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NEGOCIAÇÃO E PROATIVIDADE

Os seis passos

Fernando Silveira
Negociador Máster
fsilveira10@msn.com

Negociar é interagir, somar esforços, ter visão empática, somar!


Se você quer –ou precisa- negociar mas o outro lado não deseja então o
resultado será nulo, não haverá negociação.
Mas partindo do princípio que determinada situação cria um ambiente favorável
e os dois lados queiram negociar está aberto o ciclo estratégico que vai levá-lo
ao processo de negociação proativa e – ambos sairão com resultados
otimizados-.
Na negociação proativa os participantes estão declaradamente e
legitimamente comprometidos em alcançar determinado objetivo.
Um resultado agregador sempre será melhor que apenas um resultado e uma
das ferramentas para isto reside na proatividade dos participantes.
Permito-me tomar como base a abordagem de R. Fisher e S. Brown, de
Harvard , colocando-a sob o foco da realidade brasileira.
Nesta visão podemos distinguir seis passos básicos para a negociação
proativa:

1- Equilíbrio;
2- Compreensão;
3- Informação;
4- Ética;
5- Persuasão e
6- Aceitação.

Vamos detalhar:

1- Equilíbrio entre a ação e a emoção eliminando a possibilidade de ação


subjetiva e não racional, mantendo-se no foco do interesse determinante
da negociação e que nos levará a cometer menos erros.
2- Compreensão no sentido de empatia, levando-nos a compreender e
conhecer melhor o outro lado. Assim serão geradas mais opções e não
se caminhará por curvas desconhecidas.
3- Informação como um dos elementos fundamentais da negociação (os
demais são legitimidade, poder e tempo) a gerar comunicação
eficazmente bipolarizada aumentando a sinergia e levando à melhor
decisão.
4- Ética como centro gerador de credibilidade e mútua confiança,
agregando segurança ao processo e resultando em opções autênticas.
5- Persuasão como ferramenta de legítima pressão proativa e
desvinculada de simples coerção ou intimidação fazendo com que
ambos os negociadores trabalhem mais abertos aos fatos como de fato
o são e não como se imagina que fossem.
6- Aceitação como elemento de identificação e administração de
diferenças de interesses, objetivos e alternativas fazendo com que
lidemos com a realidade em nosso entorno excluindo preconceitos e
identificando os méritos do processo.

Procure pensar um pouco sobre isto. Creio que você na realidade já caminha
por alguns destes pontos. Agora é uma questão de praticidade,
conscientizando-se sobre o conjunto dos seis passos e daí obter resultados
efetivamente otimizados pela proação! (Material condensado do curso
Vencendo nas Negociações, do autor).
© 2006 Fernando Silveira Consultoria