1 Que es la segmentacin

Dividir el mercado en grupos homogneos dentro de si y heterogneos entre si

Segmentacin

Significa dividir el Mercado en grupos ms o menos homogneos de consumidores, en su grado de intensidad de la necesidad. Ms especifico podemos decir que es la divisin del mercado en grupos diversos de consumidores con diferentes necesidades, caractersticas o comportamientos, que podran requerir productos o mezclas diferentes de los elementos de la Mercadotecnia.

Qu es la segmentacin?
SEGMENTACIN

DIVERSOS SEGMENTOS EN EL MERCADO

Grfica 3.31

Requisitos de segmentacin
Las variables a utilizar en un proceso de segmentacin deben responder a las siguientes condiciones tcnicas: 1. Mensurabilidad, quiere decir que el segmento en cuestin pueda ser medible o cuantificable. 2. Accesibilidad, los segmentos de mercados seleccionados se pueden atender y alcanzar en forma eficaz. 3. Sustanciabilidad, se asocia a un concepto de materialidad, es decir, que tan grande (cantidad) o interesante es el segmento a utilizar. 4. Respuesta diferenciada, Cada segmento debe diferir en su respuesta al esfuerzo de marketing respecto a los dems segmentos en que se haya dividido el mercado.

Por qu segmentar mercados.

NOS PROPORCIONA BENEFICIOS

Beneficios de la segmentacin
BENEFICIOS DE LA SEGMENTACIN
MAYOR SATISFACCIN DE LAS NECESIDADES Y/O DESEOS DE LOS CONSUMIDORES

BENEFICIOS DE LA SEGMENTACIN

ESTRATEGIAS Y ACCIONES MERCADOLGICAS MS EFECTIVAS

AHORRO DE ESFUERZOS Y RECURSOS

3
ESQUIVAR A LA COMPETENCIA

4
UBICACIN, ESPECIALIZACIN E INCREMENTO DE COMPETITIVIDAD EN DETERMINADO SEGMENTO

Grfica 3.32

Cmo segmentar mercados.

QUE ES LO QUE DEBEMOS TENER EN CUENTA

Proceso de segmentacin

Tal como ya se dijo, se debe identificar variables homogneas para nuestros potenciales compradores, estas variables nos ayudan a identificar grupos meta. Este procedimiento de identificacin de grupos es el que llamamos "proceso de segmentacin", el cual pasamos a explicar a continuacin:

Pasos para segmentar mercados

1. 2. 3. 4.

5.

6. 7. 8.

Que exista inters o necesidad para identificar mercados. Identificar y describir las caractersticas del producto o servicios que desea vender. Identificar al tipo del consumidor o usuarios acorde con su producto o servicios, indicando sus caractersticas. Bsqueda de oportunidades de mercados, mediante investigacin en fuentes primarias, fuentes secundarias, intuicin y ayuda de expertos. Ubicacin del mercado y/o los mercados donde se encuentra el tipo de consumidor o usuario en que aplique su producto o servicio. Seleccione a aquellos mercados de inters (mercados meta). Cuantifique el volumen y valor del mercado que representa cada segmento. Describa con detalle a cada uno de los segmentos seleccionados en los diferentes mercados meta.

Variables para segmentar el mercado de consumidores

Segmentacin geogrfica, requiere dividir el mercado en diferentes unidades geogrficas. Como pases, estados, regiones, provincias, comunes, poblaciones, etc. Segmentacin demogrficas, consiste en dividir el mercado en grupos, a partir de variables como la edad, el sexo, el tamao de la familia, el ciclo de vida de la familia, los ingresos, la ocupacin, el nivel de estudio, la religin, la raza, y la nacionalidad. Segmentacin socioeconmicos, consiste en agrupar a la poblacin de un mercado de acuerdo a estratos sociales.

Variables para segmentar el mercado de consumidores

Segmentacin sicogrficas, divide a los compradores en diferentes grupos con base en las caractersticas de su clase social, estilo de vida y personalidad. Segmentacin conductual, divide a los compradores en grupos, con base a su conocimiento de un producto, su actitud ante el mismo, el uso que le dan o la forma en que responden a un producto. Entre los grupos se destacan: beneficios esperados, ocasin de compra, tasa de uso, grado de lealtad, grado de conocimiento, y actitud ante el producto.

Criterios para segmentar

CRITERIOS GEOGRFICOS CRITERIOS ECONMICOS

CRITERIOS ANATMICOS

CRITERIOS DEMOGRFICOS

CRITERIOS CONDUCTUALES CRITERIOS PSICOLGICOS

CRITERIOS PSICOLGICOS

Seleccin de segmentos del mercado

La empresa, tras valuar los diferentes segmentos, tendr que decidir cules y cuantos segmentos cubrir. El administrador puede adoptar una estrategia, de entre tres, para cubrir el mercado:

3 Estrategias para cubrir el mercado

1.

Estrategia Indiferenciada: Se enfoca la venta del producto con un plan de mercadotecnia general, es decir, una estrategia de fabricacin, distribucin y promocin en masa para todos los compradores, indistintamente al segmento al cual pertenezca. Su objetivo se enfoca a la reduccin de costos y a la creacin de un mayor mercado potencial. Estrategia Diferenciada: Corresponde a ms de un plan de marketing aplicado a ms de un segmento, es decir, una estrategia distinta para cada segmento. Estrategia Enfocada o Concentrada (hacia el mercado meta): La estrategia se dirige (enfoca) hacia una parte grande de un o varios submercados.

2.

3.

TCNICAS ESTADSTICAS DE SEGMENTACIN

Anlisis

de Belson Anlisis de la Varianza

Anlisis de Belson

Este mtodo trata de jerarquizar el poder discriminante de diferentes variables explicativas que se toman como referencia para explicar un cierto comportamiento o caracterstica de la poblacin Para ello, se toma uno de los criterios y se divide a la poblacin en dos grupos, A1y A2, de tal forma que: P=A1+A2 El ndice de Belson, seria: (consumidores reales consumidores tericos)

ndice de Belson:

Es la medida del poder discriminante de cada criterio explicativo, vendr dada por la diferencia en valor absoluto entre el nmero real de personas que poseen la caracterstica estudiada dentro de cada grupo y el correspondiente terico que se presentara en caso de homogeneidad entre las clases
p= proporcin de individuos que poseen la caracterstica estudiada en P a1= proporcin de individuos que poseen la caracterstica estudiada en A1 a2= proporcin de individuos que poseen la caracterstica estudiada en A2 El criterio para dicotomizar A1<=p y A2>p

A mayor ndice de Belson, mejor variable, mas explicativa

FIN