2010

Estudio de Caso: exportacin directa del banano orgnico por APPBOSA

Plan de negocio promovido por PROSAAMER

Programa de Desarrollo Productivo Agrario Rural

Jos Carlos Rodrguez PROSAAMER 26/02/2010 Pgina 1

Estudio de Caso: Exportacin directa de banano orgnico

ndice

1. Presentacin 2. Los productores de APPBOSA 3. Historia 4. Impulso a la exportacin directa 5. Servicios de asesora empresarial 6. Logros 7. Actores 8. Aprendizajes 9. Perspectivas

Estudio de Caso: Exportacin directa de banano orgnico

Pgina 2

Plan de Negocio: Exportacin directa de banano orgnico por APPBOSA 1. Presentacin

El Gobierno Peruano ha suscrito con el Banco Interamericano de Desarrollo (BID) un contrato de prstamo (No 1586/OC-PE), destinado a cofinanciar la ejecucin del Programa de Apoyo para Acceder a Mercados Rurales (PROSAAMER) cuya finalidad es mejorar el acceso de los productores rurales a mercados dinmicos de bienes y servicios. El PROSAAMER que ejecuta el Ministerio de Agricultura a travs del Programa de Desarrollo Productivo Agrario Rural AGRORURAL, apunta a mejorar los ingresos de los productores rurales mediante el suministro de servicios tales como informacin y capacitacin empresarial, as como tambin mediante la modernizacin del sector pblico agrario. Para su ejecucin, el PROSAAMER cuenta con tres componentes: 1. Informacin para el Desarrollo Rural (IDR) 2. Servicios de Asesora Empresarial (SAE) 3. Fortalecimiento de la Gestin del Sector Pblico Agrario (FGSPA) El Componente 2: Servicios de Asesora Empresarial busca generar y consolidar nuevos negocios rurales en los corredores econmicos de Piura, Lambayeque Cajamarca, La Libertad, Ica, Arequipa Nazca y Moquegua Tacna, para lo cual promueve Planes de Negocio a ser ejecutados por operadores y financia parcialmente y con carcter o reembolsable, los servicios de asesora empresarial contenidos en stos con el objeto de generar valor a los productos del Plan y responder as a las exigencias de mercados competitivos. Estando prximo el trmino de la intervencin del Componente 2 (diciembre del 2010) se consider necesario estudiar los casos representativos de Planes de Negocios cofinanciados que permitan hacer apreciar los efectos de la propuesta de desarrollo implementada a travs del proyecto. Para ello se analiz la operatividad de un Plan de Negocio, considerando el rol de los actores involucrados, las alianzas y sinergias generadas, los cambios logrados en las economas de productores, su insercin en los mercados rurales, entre otros, a fin de apreciar el funcionamiento del diseo, el comportamiento de la las hiptesis, su viabilidad, sostenibilidad y posibilidad de extrapolacin como propuesta de poltica pblica, entre otros aspectos, incluyendo los no esperados que los estudios deban dar a conocer. Uno de los casos analizados ha sido el de Exportacin Directa de Banano Orgnico para APPBOSA que se desarrolla en la Regin Piura y tiene como una de sus caractersticas principales que el implementar del plan es un Consorcio de asociaciones de productores. A continuacin se presentan los resultados del Estudio

Estudio de Caso: Exportacin directa de banano orgnico

Pgina 3

de Caso del plan de negocio. La primera etapa para la implementacin de un plan de negocio cofinanciado por PROSAAMER requiere de la calificacin como operador, en este caso fue el Consorcio Bananero del Chira -integrado por varias asociaciones- la entidad que obtuvo esta acreditacin; posteriormente presentaron un plan de negocio que fue evaluado por el Grupo de Evaluacin Tcnica (GET) constituido por profesionales de la regin que evaluaron de forma independiente la propuesta y luego de proponer recomendaciones enviaron su conformidad al Comit de Adjudicacin de Recursos (CAR) la instancia del Programa que finalmente aprueba la suscripcin del contrato comprometiendo los recursos respectivos. Una vez que se suscribe el contrato, el seguimiento en la implementacin del Plan est a cargo del equipo del Componente 2 de PROSAAMER.

2. Los productores de APPBOSA

La asociacin de Pequeos Productores de Banano Orgnico de Samn y Anexos (APPBOSA), es una asociacin miembro del Consorcio Bananero del Chira, uno de los operadores de los planes de negocio que fomenta el PROSAAMER y actualmente ejecuta el plan de negocios Exportacin Directa de Banano Orgnico para APPBOSA. La asociacin est geogrficamente ubicada en el Valle del Chira exactamente en Samn, alberga a 284 socios y socias, contando como un objetivo claro ofrecer a los mercados ms exigentes fruta de la ms alta calidad y consolidar un desarrollo sostenible, esta labor la ha venido desarrollando desde su fundacin y se ha consolidad en el medio como el mayor proveedor de banano, llegando su produccin hasta 12 contenedores semanales. El monto total de inversin en el plan de negocios es de 1 343 091.97 y el cofinanciamiento para servicios de asesora empresarial por parte del AGRORURAL a travs de su Programa PROSAAMER es de 129 050.00 y por parte del operador 1 214 041.97

Estudio de Caso: Exportacin directa de banano orgnico

Pgina 4

A finales de los 90s habamos perdido nuestras plantaciones de algodn, el ingeniero de la Agencia Agraria del Valle del Chira nos dijo que debamos sembrar banano orgnico, no conocamos el producto y tampoco tenamos una idea del mercado pero tenamos confianza en ellos, nos capacitaron y dieron asistencia tcnica , poco a poco comenzamos a producir el banano.

3. Historia
A finales de la dcada del noventa el MINAG a travs de la Direccin Regional Agraria de Piura y la Agencia Agraria de Sullana con el apoyo de la Red Internacional para el Mejoramiento del Banano y el Pltano (INIBAP), promovieron la reconversin productiva fomentando la produccin del banano orgnico en el Valle del Chira (Piura) debido al deterioro del cultivo del algodn y los bajos precios para los productores del pltano tradicional. Se trataba de una apuesta sectorial basada en el anlisis del potencial agro exportador en la zona, las excelentes condiciones climticas, las tendencias existentes en los consumidores del mercado internacional (especialmente en los Estados Unidos, Europa y Japn), las polticas globales que fomentan el comercio justo considerando que se trataba de una iniciativa que involucraba a cientos de productores de pequea escala. En aquellos aos el MINAG brind asistencia tcnica y acceso a crditos a travs de fondos rotatorios. A inicios del ao 2000 la produccin del banano orgnico era vendida a intermediarios locales camioneros; posteriormente, logran vender su produccin a travs de intermediarios que vendan a la empresa Dole Food Company Inc.; como suele suceder, tambin en aquella ocasin los intermediarios no pagaron todo el dinero a los bananeros del Chira y este hecho gener la necesidad de organizarse en el Comit de Productores del Valle del Chira para exigir el pago de su produccin, la empresa DOLE asumi parte de la deuda, sin ser su responsabilidad, y se convirti en el principal socio comercial ayudando a desarrollar la industria de la exportacin, prestando apoyo tcnico y capacitacin, instalando plantas de procesamiento y embalaje en la zona. El Comit se constituy en el ente gremial que promovi la organizacin de los productores, el ao 2005 se crea la Red de Pequeos Productores de Comercio Justo (REPEBAN) con una clara vocacin empresarial, agrupando a siete asociaciones de productores y siendo una de estas APPBOSA, la REPEBAN se convirti en la principal central de productores de banano orgnico del pas, responsable del 65% de la exportacin de banano orgnico del pas a travs de grandes empresas exportadoras. Desde el ao 2005 el MINAG a travs de INCAGRO cofinanci proyectos de innovacin agrcola, estas iniciativas para los productores del Valle del Chira han permitido la certificacin orgnica y certificacin para comercio justo directamente, estas mejoras incidieron sobre la competitividad de los productores; sumado a ello se tienen

Estudio de Caso: Exportacin directa de banano orgnico

Pgina 5

importantes esfuerzos de la cooperacin internacional y nacional que afianzaron la capacidad empresarial de las asociaciones de productores de REPEBAN y el liderazgo tcnico en la produccin de banano orgnico. En este proceso APPBOSA se constituy una asociacin lder, el ao 2006 se convierte en la primera asociacin que entrega su producto en caja empacada para las principales empresas exportadoras de banano orgnico: DOLE y Biocosta, el ao 2008 contaban con un sofisticado sistema de cable va para transportar la fruta directamente del campo al centro de empaque para reducir las prdidas en post cosecha en 10%, un sistema de produccin orgnica que le permiti obtener la certificacin Global Gap, un equipo de socios con un alto liderazgo y compromiso que cuentan con el soporte de profesionales de la regin muy bien calificados. El banano orgnico es uno de los productos prioritarios de la Regin Piura, esto se evidencia en el Plan de Desarrollo Concertado y en el Plan Estratgico del Sector Agrario de la Regin promovido por el Gobierno Regional. Genera empleo e ingresos para miles de trabajadores del Valle del Chira que hoy se sienten participes y protagonistas del desarrollo agroexportador en el pas. Los avances obtenidos por las asociaciones permitieron identificar la necesidad de exportar de forma directa para asegurar mejores precios a los productores y aprovechar mejor su capacidad instalada, es en estas circunstancias que inician el trabajo en asocio con AGRORURAL a travs de PROSAAMER.

Estudio de Caso: Exportacin directa de banano orgnico

Pgina 6

Desde el ao 2005 comenzamos a pensar en la posibilidad de exportar directamente ya no queramos depender solo de una empresa eso nos permitira obtener un mejor precio al avanzar en el negocio. Nos enteramos de los planes de negocio que apoyaba PROSAMER, nos preparamos y elaboramos la propuesta de plan de negocio.

4. Impulso para la exportacin directa

Los productores del Valle del Chira, agrupados en el Consorcio Bananero presentaron la propuesta de plan de negocio para APPBOSA, los principales objetivos propuestos en el plan fueron los siguientes: Visin: convertirnos en la asociacin de banano orgnico lder en el pas, con prestigio y reconocimiento internacional. Estimulamos y apoyamos el mejoramiento continuo y el bienestar de nuestros productores. Misin: APPBOSA genera en sus clientes valor agregado superior mediante la satisfaccin de brindar un producto saludable mediante la provisin oportuna de un producto de alta calidad, respaldado por certificaciones de calidad internacional con un proceso productivo innovador, una administracin gil y confiable, buscando siempre el bienestar y una retribucin adecuada para sus trabajadores, socios, productores y sociedad en general. Propsito: desarrollo de la exportacin directa por parte de APPBOSA. Componentes: i) implementacin de infraestructura para el agroproceso, ii) mejora tecnolgica en la produccin y el empaque del banano orgnico, iii) fortalecimiento de las capacidades para la agro exportacin, iv) promocin del banano orgnico de APPBOSA. Los componentes cofinanciados por PROSAAMER han sido el II y el III. Estos objetivos fueron definidos de forma conjunta entre las asociaciones integrantes del Consorcio Bananero, de APPBOSA, tanto con la participacin de los lderes como del personal tcnico. Se trataba de una apuesta desafiante considerando la relacin existente con las empresas agroexportadoras con las que venan trabajando.

Estudio de Caso: Exportacin directa de banano orgnico

Pgina 7

Para APPBOSA a fines del ao 2008 e inicios del 2009 fueron meses sumamente complicados, el precio de venta que pagaban las empresas exportadoras baj de US$ 4,5 a 3,5 eso fue un gran golpe para la economa de los productores; agotamos parte de nuestro capital tratando de proteger el precio para nuestros socios, solo resistimos seis semanas y luego todos vendieron a un menor precio, pese a esta situacin adversa no se resquebraj la unidad de la asociacin, nuestra gente confiaba en nosotros y en el esfuerzo que pondramos , tuvimos que esperar un poco para iniciar el plan de negocio pero ya nadie dudaba de su importancia necesitamos vender directamente, exportar

5. Servicios de Asesora Empresarial

Con el cofinanciamiento proporcionado por PROSAAMER se realizaron las siguientes actividades: Servicios de asesora tcnica en produccin y empaque, se han realizado talleres de capacitacin dirigidos a los productores socios de APPBOSA y a los propios trabajadores de manera que se puedan desempear eficientemente las funciones; en el caso de los productores: tipos de fertilizantes y su empleo en el cultivo, tcnicas y manejo de la fertilizacin, importancia de los elementos en la produccin del banano; para los trabajadores se enfatiz en el fomento de tcnicas para la mejora del tiempo de empaque y la adecuada manipulacin del producto para evitar la merma en la cosecha y post cosecha.

Foto ZZ: las hojas secas son empleadas en la produccin de compost como mejorador de suelos, esta prctica es actualmente manejada por los productores capacitados como parte de la fertilizacin orgnica.

Foto ZZ: las cabezas de banano orgnico son cubiertas con fundas de plstico de colores diferenciados para proteger el producto y reconocer el tipo de tratamiento que requiere de acuerdo a las semanas de existencia.

Servicio de asesora en comercio exterior, se trabajo en la capacitacin del equipo de tcnicos de la asociacin y los propios lderes de APPBOSA en temas como las normas internacionales y nacionales para exportar, los procedimientos operativos, logstica

Estudio de Caso: Exportacin directa de banano orgnico

Pgina 8

En APPBOSA, los servicios de asesora empresarial fueron desarrollados solo por un operador: AMPEX, que antes ya trabajaba con ellos, esta es una entidad cuyo trabajo se orienta al fortalecimiento de las asociaciones de productores a nivel de gestin y produccin. AMPEX cuenta con programas de asesora adaptados a las necesidades de los productores de banano orgnico, as como con expertos para los servicios que ofrece, su creacin fue impulsada por la Cooperacin Suiza.
comercial: destinos, operaciones en la distribucin fsica internacional. Esto ha permitido desarrollar capacidades y contar con un equipo de APPBOSA que se encarga de la exportacin directa del 50% de la produccin. Servicio de asesora en gestin empresarial en agro negocios internacionales, se capacit a los productores de la asociacin con el propsito de empoderarlos en esta nueva etapa del quehacer de APPBOSA, los temas tratados mediante talleres han sido el entorno econmico comercial, gestin del comercio exterior, operaciones internacionales, inteligencia comercial y direccin estratgica internacional. Los productores son ms conscientes de la necesidad de lograr una produccin de alta calidad considerando las exigencias del mercado internacional, minimizar la merma del producto para alcanzar una mayor rentabilidad. Asesora legal y contable, para realizar la exportacin ha sido necesario formulacin de procedimientos, registros tanto en el rea productiva, administrativa como contable que permita abarcar todos los mbitos involucrados en esta actividad, se ha abordado el tema del drowback, legislaciones tributarias, actualizaciones de las mismas, para ello se realizaron talleres dirigidos a los responsables del rea de contabilidad de la organizacin. Asesora para viaje de articulacin comercial a la BioFach, que se realiza en Alemania, es una de las ms importantes ferias internacionales que ofrece una amplia gama de alimentos ecolgicos y productos de comercio justo, adems de todo lo que vale la pena conocer y suministros agrcolas de comercializacin. APPBOSA acude para establecer contactos comerciales y para conocer las tendencias en el mercado ecolgico internacional.

As tambin con fondos de los productores de APPBOSA han invertido en la construccin y mejora de empacadoras fijas, de las cuales dos estn diseadas para un sistema de cable va, cuentan con agua corrida, baos y comedores, tambin se mejor la infraestructura de tres empacadoras. Con respecto a los insumos fue necesaria la elaboracin de dos almacenes en los que se conservan materiales y equipos para el proceso y nos permite mantener todo organizado. Habiendo APPBOSA desarrollado nuevas capacidades se construy un local institucional en el que se ubica las oficinas,

Estudio de Caso: Exportacin directa de banano orgnico

Pgina 9

un auditorio amplio para las sesiones de asamblea. Todo esto ha permitido que el banano orgnico sea procesado en estrictas medidas de inocuidad asimismo se debe considerar que toda la labor debe ser completamente eficiente tanto en rendimiento como en el aspecto econmico.

Fotos ZZ infraestructura de APPBOSA que ha sido mejorada para aplicar estrictas medidas de inocuidad en el procesamiento del banano orgnico.

Tratndose de una actividad econmica estratgica para el Valle del Chira el MINAG a travs del Programa Subsectorial de Irrigacin (PSI) ha promovido la instalacin de XXX Ha con riego tecnificado, 40% de los recursos son un aporte del sector y la diferencia es financiada por Agrobanco con tasas preferenciales, este crdito ser pagado en 30 meses. As tambin el MINAG ha instalado tres kilmetros de cable va para complementar las instalaciones existentes (15 km de lneas instaladas por APPBOSA).

Estudio de Caso: Exportacin directa de banano orgnico

Pgina 10

APPBOSA lidera el modelo de negocio promovido por REPEBAN, si bien cada asociacin conserva su autonoma y adopta acuerdos internos en base a sus propias capacidades, hay concertacin para intercambiar experiencias y aprendizajes, buscan y comparten oportunidades para crecer, definen reglas bsicas para negociar en el mercado, se trata de un modelo muy fuerte y eficiente .

Componentes: i) implementacin de infraestructura para el agroproceso, ii) mejora tecnolgica en la produccin y el empaque del banano orgnico, iii) fortalecimiento de las capacidades para la agro exportacin, iv) promocin del banano orgnico de APPBOSA. Los componentes cofinanciados por PROSAAMER han sido el II y el III.

6. Logros
La Asociacin tiene un gran liderazgo en la produccin y exportacin del banano orgnico; los principales logros obtenidos son: Vender 12 contenedores por semana, 50% de esta produccin es vendida de forma directa al mercado internacional, el otro 50% a travs de la empresa exportadora Biolatina. Este esquema de ventas ha permitido pagar US$ 4,5 por caja de 18 kg. Alcanzando una mejora de 20% en los ingresos.

Al establecer la correspondencia entre el Propsito: desarrollo de la exportacin directa por parte de APPBOSA y contrastarlo con la situacin actual tenemos lo siguiente:

Fotos ZZ socio de APPBOSA luce con orgullo su produccin de banano orgnico recin cosechada y empacada en las instalaciones de su empresa. Esta produccin tiene como destino el mercado europeo, en 10 das podr cobrar sus ingresos.

Estudio de Caso: Exportacin directa de banano orgnico

Pgina 11

As tambin al apreciar los componentes tenemos: APPBOSA maneja todo el sistema de produccin y exportacin, se trabaja mejor en el monitoreo de la produccin que realizan en campo, el rea de trazabilidad trabaja con mayor eficiencia; los productores son ms conscientes de las obligaciones que genera el participar en la exportacin del banano orgnico. Los pagos que obtienen los productores son constantes, los reciben al cabo de 10 das y eso permite organizar su economa familiar. As tambin tienen una idea ms clara de su rol como asociados de APPBOSA participan activamente en la gestin de la organizacin, la mejora de la calidad de la produccin; los operarios han mejorado su desempeo en la cosecha y el empacado del producto. En los ltimos cinco aos, las exportaciones peruanas de banano orgnico, procedentes en su totalidad del norte del pas, aumentaron de una manera excepcional ubicando a Per como el primer exportador mundial de dicho producto en el ao 2008, con 45.5 millones de dlares, mientras el segundo exportador mundial es Repblica Dominicana que en el 2008 export por 42.5 millones de dlares. Entre enero y febrero de 2009, el valor de las exportaciones de banano orgnico se increment en 35% respecto al mismo periodo de 2008 (US$ 9.3 millones en el 2009), mientras que en trminos de volumen aument 12% (15 mil TM en 2009). Estas cifras advierten que las exportaciones a fines de 2009 se incrementaran en 20% y bordearan los US$ 55 millones (unas 94 mil TM). La Unin Europea se ha consolidado como el principal destino de las exportaciones peruanas de banano orgnico con un 60% del total, destacndose los Pases Bajos (42%, US$ 19.2 millones), Blgica (9%, US$ 4.2 millones), Alemania (6%, US$ 2.6 millones) y Reino Unido e Irlanda (2%, US$ 1 milln). Otros mercados de gran significacin son Estados Unidos, con un 31% del total, y Japn, con el 9%.

Estudio de Caso: Exportacin directa de banano orgnico

Pgina 12

En la Asociacin hemos trabajado con varias instituciones, conocemos a los ingenieros de la agencia agraria, con ellos coordinamos hace muchos aos, tambin trabajamos con las empresas que a veces ha sido difcil la relacin ya que en ocasiones de contraponen los intereses, son varias las entidades de cooperacin con las que hemos trabajado estos aos, todo esto ha permitido que nuestros lderes y tcnicos de la regin se encuentren muy bien preparados, ellos conocen bien el negocio y saben con quienes coordinar.

7. Actores
A continuacin se caracterizan los periodos en el proceso de desarrollo y consolidacin del trabajo de la Asociacin y se identifican a los principales actores que han participado en este proceso. Luego se describe con mayor precisin a los actores y los roles que han asumido.
Perodo
1998 2000 Reconversin productiva

Caractersticas
Dejan de producir progresivamente el algodn e introducen el banano orgnico. Algunos productores asumen con entusiasmo esta posibilidad. Venden produccin a camioneros y a empresas comercializadoras que exportan. Es un periodo de incertidumbre en el que estn buscando mercado para la produccin. Produccin se tecnifica en alianza con empresas agro exportadoras, esto incide en el desarrollo de capacidades tcnicas para la produccin orgnica. En esta etapa se forma la Asociacin APPBOSA. La organizacin APPBOSA consolida su funcionamiento con lderes visionarios y un equipo tcnico calificado. Este equipo lidera los planes y proyectos. Acceden a certificacin orgnica y para comercio justo, ambas herramientas sumamente importantes para la exportacin directa. Es una etapa compleja caracterizada por la puesta en prctica de una decisin: exportar directamente que acarreo situaciones complejas como la prdida de relaciones comerciales con empresas agro exportadoras, esto gener mayor compromiso en los socios y genero importantes aprendizajes para las otras asociaciones de REPEBAN.

Actores
MINAG a travs de la DRA y la Agencia Agraria

2000 - 2001 Comercializacin con intermediarios 2001 -2005 Mejora de la tecnologa de produccin

MINAG y empresas comercializadoras como EXBANOR MINAG, MINCETUR, DOLE, Agencias de cooperacin y ONGs locales; REPEBAN que est en gestacin. REPEBAN, Empresas comercializadoras, Agencias de cooperacin y ONGs locales; el MINAG a travs de INCAGRO, Gobierno Regional a travs de la DRA y Agencia Agraria. REPEBAN, Empresas comercializadoras, Agencias de cooperacin y ONGs locales; el MINAG a travs de AGRORURAL / PROSAAMER, PSI, DGCA; Gobierno Regional a travs de la DRA y Agencia Agraria.

2006 - 2008 Consolidacin de la Asociacin

2009 Inicio de la exportacin directa

Estudio de Caso: Exportacin directa de banano orgnico

Pgina 13

Foto 4 Socios de APPBOSA entrevistados con motivo del estudio de caso.

1. Los productores de APPBOSA, La asociacin de Pequeos Productores de Banano Orgnico de Samn y Anexos, es una asociacin miembro del Consorcio Bananero de Chira, instancia creada para participar como operador de los planes de negocio promovidos por PROSAAMER. Esta asociacin es una de las entidades lderes de REPEBAN, est ubicada en el Valle del Chira exactamente en Samn, alberga a 284 socios y socias, que en conjunto cuentan con ZZZ Ha dedicadas a la produccin de banano orgnico. 2. La Red de Productores de Banano Orgnico REPEBAN, est organizacin ha sido constituida por organizaciones de pequeos productores de banano orgnico, que tienen negociaciones de comercio justo , cuyo dinamismo esta relacionados principalmente a la produccin de banano, sin embargo presentan otras iniciativas y propuestas de desarrollo, adems de APPBOSA tenemos a la Asociacin de Pequeos Productores Orgnicos de Querecotillo APOQ, la Asociacin de Productores de B.O "Valle del Chira" Querecotillo - APROBOVCHIRA, Asociacin de Bananeros Orgnicos BOS SQS; entre otras asociaciones. En la actualidad REPEBAN es el espacio de interaprendizaje, de formulacin de polticas y planes de las asociaciones productoras de banano orgnico. 3. El Gobierno Regional de Piura a travs de la Gerencia de Desarrollo Econmico, que orienta las polticas y estrategias regionales que son implementadas por la Direccin Regional Agraria (DRA) y la Agencia Agraria del Valle del Chira (en la provincia de Sullana), el Gobierno Regional trabaja en estrecha coordinacin con los productores de APPBOSA y de otras asociaciones que forman parte de REPEBAN. Conjuntamente con el MINAG han coordinado acciones para el desarrollo de la actividad productiva. 4. Asociacin Macroregional de Productores para la Exportacin AMPEX, es una iniciativa privada promovida por un grupo de empresarios dedicados al comercio exterior, siendo actualmente un proveedor de servicios orientados a la exportacin de la Macro Regin Nor Oriental del Per. La relacin con APPBOSA la establecieron anteriormente y han brindado los servicios de asesora empresarial a la Asociacin; adems de los recursos proporcionados por sus clientes cuentan con proyectos

Estudio de Caso: Exportacin directa de banano orgnico

Pgina 14

financiados por la cooperacin internacional, en especial la Cooperacin Suiza al Desarrollo. 5. Empresas agroexportadoras: DOLE y Biocosta, la primera es una empresa multinacional especializada en la agro exportacin, fue el primer socio comercial de la asociacin durante muchos aos, tiene la expectativa de mantener la cadena de negocio teniendo a las asociaciones de productores como proveedores de banano orgnico; la segunda es una empresa nacional que realiza agro exportacin de productos como el mango y el limn; en la actualidad es el socio comercial de la Asociacin y exporta 50% de su produccin de banano orgnico. 6. Otros sectores del nivel central como el MINCETUR que a travs de PROMPEX incentiv la agro exportacin en la regin para ello promovi la elaboracin de los planes de exportacin en los que se identificaron los principales productos de exportacin de la Regin Piura, uno de ellos fue el banano orgnico; se elaboraron planes operativos y se organiz el Comit Regional de Exportacin (CERX), esta labor se realiz conjuntamente con la DRA y en particular con la Direccin de Promocin Agraria. 7. Las entidades de cooperacin nacional e internacional, son varias las entidades de cooperacin que han apoyado este proceso con los productores de banano orgnico en el Valle del Chira, destacan la cooperacin Holandesa a travs de SNV, Suiza a travs de COSUDE y Swisscontact, Norteamericana que de forma directa o a travs de entidades privadas y organismos no gubernamentales regionales como CEDEPAZ Norte, han prestado asistencia tcnica y capacitacin. 6. El MINAG a travs de INCAGRO, el Programa Subsectorial de Irrigacin (PSI) y la Direccin General de Competitividad Agraria (DGCA). El MINAG define las polticas y estrategias nacionales para el desarrollo del sector agropecuario y presta importantes servicios en coordinacin con el Gobierno Regional de Piura. INCAGRO contribuy con la certificacin orgnica y certificacin para comercio justo; PSI viene contribuyendo con la tecnificacin de los sistemas de riego con el apoyo financiero de AGROBANCO y la DGCA brinda asistencia tcnica y ha contribuido con la instalacin de tres kilmetros de cable va.

Estudio de Caso: Exportacin directa de banano orgnico

Pgina 15

Al principio yo no quera que trabajramos con PROSAAMER su aporte en fondos era pequeo y la contrapartida que pedan era alta, al tiempo me di cuenta que el habernos detenido a pensar en que significaba exportar directamente y escribir el plan de negocio ha sido la mayor contribucin

8. Aprendizajes
Los principales aprendizajes en el estudio de caso son los siguientes: i. El plan de negocio aporta a una actividad productiva consolidada en base a la cual los productores asumen el desafo de exportar de forma directa el banano orgnico. La madurez de la experiencia, la organizacin existente, los xitos logrados, la articulacin comercial y las instituciones pblicas y privadas de apoyo han contribuido de forma significativa a los avances obtenidos hasta la actualidad. El plan de negocio responde a una iniciativa de los productores de banano orgnico del Valle del Chira que son parte de la APPBOSA, en operador del plan de negocio es una instancia constituida por un grupo de asociaciones denominada Consorcio Bananero organizada para potenciar la capacidad de exportacin de la asociacin. El plan tiene un objetivo claro y entendible: realizar exportacin directa del banano orgnico, esto es asumido por los lderes y tcnicos de la asociacin, lo que permite decisiones racionales en relacin al desarrollo del propio plan y a los compromisos que esto genera para los productores. La prestacin de servicios de asesora empresarial especializados que respondan a las necesidades de los productores, esto se ha dado con la identificacin de proveedores calificados, que operen en el mbito regional, que preferentemente tengan relacin de trabajo previo y un amplio conocimiento de las necesidades locales, esto podra sugerir la necesidad de involucrar a los proveedores desde la formulacin de los propios planes. En el caso de APPBOSA la implementacin del plan de negocio tiene un importante resultado no esperado efecto, no solo en los productores de esta asociacin, sino tambin de las otras asociaciones del Consorcio Bananero y del conjunto de REPEBAN, ya que los aprendizajes que obtiene son tomados en cuenta por los directivos de las asociaciones. El banano orgnico es un producto de enorme importancia en el Valle del Chira y para la regin Piura, se extendi en base a una iniciativa del sector pblico

ii.

iii.

iv.

v.

vi.

Estudio de Caso: Exportacin directa de banano orgnico

Pgina 16

agrario para reconvertir la actividad productiva aprovechando oportunidades del entorno y el potencialidades locales (en especial clima y suelos); se trata de una actividad consolidada en la que se articul la accin pblica y privada. vii. El desarrollo del plan de negocio ha tenido tambin un entorno sumamente favorable, las tendencias en el consumo de productos orgnicos, la consolidacin de polticas internacionales que fomentan el comercio justo, el apoyo del sector pblico agrario nacional y regional para las exportaciones, el acuerdo comercial con los Estados Unidos, el crecimiento sostenido de las exportaciones de banano orgnico que han convertido al Per en el principal exportados de este producto a nivel internacional y que tiene a las asociaciones de productores del norte como las gestoras de estos logros. Si bien se han alcanzado importantes logros, hay algunos aspectos que generan preocupacin en los productores, uno primero es la cada del tipo de cambio que ha bajado ms de 8% en el ltimo ao, esto afecta la economa de las asociaciones y de los productores; segundo, el desarrollo de grandes proyectos agroindustriales privados en la Regin Piura destinados a la produccin de etanol que consumiran importantes volmenes de agua que hoy es escasa en el Valle del Piura, ambos aspectos podran generar conflictos en la zona toda vez que la baja en el volumen del agua y los efectos en la produccin del banano orgnico podran ser atribuidos a este factor. Si revisamos: i) la visin del sector agrario Per, pas lder en la produccin agrcola de la Costa del Pacifico de Amrica del Sur, ii) misin del MINAG Conducir el desarrollo agrario, promoviendo el aprovechamiento sostenible de los recursos naturales, la competitividad y la equidad, en el marco de la modernizacin y descentralizacin del Estado, con la finalidad de contribuir al desarrollo rural y el mejoramiento de la calidad de vida de la poblacin, y varios de los objetivos especficos, iii) incrementar la eficiencia en la gestin del agua y el uso sostenible de los recursos hdricos, desarrollo de mercados internos y externos para la produccin agropecuaria y agroindustrial, impulsar el desarrollo de la innovacin, al investigacin y la transferencia tecnolgica; podemos apreciar una experiencia de xito del sector en la que vienen trabajando justos el sector pblico agrario nacional y regional y el sector privado.

viii.

ix.

Estudio de Caso: Exportacin directa de banano orgnico

Pgina 17

9. Perspectivas
Las perspectivas para APPBOSA que han identificado los entrevistados son las siguientes: i. Exportar toda la produccin de forma directamente, esto pasa por afianzar las relaciones comerciales actuales y abrir nuevos mercados, la participacin en ferias internacionales es fundamental para esta estrategia, la mejora continua en el proceso de produccin y empaque, sistemas de riego, as como tambin en la gestin administrativa y financiera. Teniendo en cuenta que existe una merca de 10% en el proceso de empaque y en la actualidad no se tiene un mercado que aporte de forma significativa para los ingresos de los socios de APPBOSA el identificar y desarrollar negocios dndole valor agregado a la produccin es tambin una oportunidad. Teniendo en cuenta que el volumen de produccin de APPBOSA es limitado sera interesante explorar la posibilidad de contar con nuevas tierras en los proyectos de expansin de la frontera agrcola que existen en la regin de manera que se ample el tamao de la unidad productiva. Una estrategia que podra desarrollar APPBOSA para otras asociaciones es apoyarlas en la exportacin de su produccin, esto supone desarrollar nuevos mercados a nivel internacional y analizar bien los costos de operacin de la Asociacin para incrementar el volumen de operaciones. En el caso de REPEBAN, es una entidad que debe analizar y definir cules son las acciones que debe enfatizar a futuro, algunas ideas preliminares sugieren la necesidad de incidir en las polticas nacionales y regionales, difundir el quehacer de las asociaciones, promover compras conjuntas, apoyar a asociaciones con menor desarrollo mediante el desarrollo de nuevos proyectos, formar lderes entre los asociados para prepararse de forma anticipada en la renovacin dirigencial.

ii.

iii.

iv.

v.

Estudio de Caso: Exportacin directa de banano orgnico

Pgina 18