STRATEGI PENETRASI PASAR EKSPOR

STRATEGI PEMASARAN EKSPOR

Disampaikan oleh RAHIM JABBAR 2006
Hak Cipta : Rahim Jabbar 1

STRATEGI PEMASARAN EKSPOR POKOK BAHASAN (1)

Pengantar Strategi Bisnis
Arti & Definisi Strategi Inti Dari Strategi Berbisnis: Strategi Pemanfaatan Modal Hakikat Strategi Bisnis Bagimana Bisnis Memperoleh Pemasukan & Laba Berpikir dan Bertindak Strategis Dalam Bisnis Unsur-Unsur Strategi Secara Sistemik

STRATEGI PEMASARAN EKSPOR POKOK BAHASAN (2)

Ikhtisar Ekspor
Prosedur Ekspor, Angkutan & Aliran Uang Bagan Alir Proses Transaksi Ekspor Ekspor: Perluasan Pasar Ke Mancanegara

Penerapan Strategi Sistemik untuk Bisnis Eskpor

Unsur-2 Rencana Strategis Bisnis Ekspor Kerangka Perencanaan & Pelaksanaan Bisnis Ekspor

STRATEGI PEMASARAN EKSPOR POKOK BAHASAN (3)

Uraian Strategi Bisnis Eskpor 1. Kajian & Pantauan Lingkungan Kajian Struktur Pasar Kajian Pesaing 2. Kajian Kedaan Hari Ini /Sekarang Unsur Pendukung & Penentu Kinerja Bisnis di NTE Unsur Pendukung Daya Saing Produk di Pasar NTE 3. Tujuan & Sasaran 4. Penanda Unjuk Kerja & Capaian 5. Pengembangan Strategi
Kajian S/W/O/T Matriks S/W/O/T Empat Kelompok Strategi Bisnis Ekspor5.
4

STRATEGI PEMASARAN EKSPOR POKOK BAHASAN (4)

Berbagai Segi Strategi Bisnis Eskpor
1. 2. 3. 4. Gambaran Lebih Lengkap Proses Bisnis Berbagai Segi Strategi Bisnis Proses Pemasaran Ke NTE Pertanyaan Kunci Strategi Bisnis Ekspor

Unsur-Unsur Strategi Pemasaran Ekspor

1. 2. Unsur Bauran Pemasaran Bagi Produk Tak ber-Merek Unsur Bauran Pemasaran Bagi Produk Ber-Merek

STRATEGI PEMASARAN EKSPOR POKOK BAHASAN (5)

Strategi Bauran Pemasaran Eskpor

1. 2. 3. 4. Strategi Produk Eskpor Strategi Harga Produk Ekspor Strategi Promosi Produk Ekspor Strategi Masuk Pasar Ekspor

PENGANTAR STRATEGI BISNIS

ARTI DAN DEFINISI KATA STRATEGI Istilah strategi dipinjam dari khazanah istilah kemiliteran. Kata STRATEGI berasal dari kata Yunani: STRATEGIA, yang berarti generalship.= seni atau praktek komando militer dalam perang. STRATEGOS yang berarti seni perang para jenderal Sir Basil Henry Liddell Hart (1895-1970), pakar strategi moderen, dalam bukunya On Strategy(1967) secara singkat mendefinisikan strategi sebagai : seni memperuntukkan dan menerapkan sarana kemiliteran untuk mencapai tujuan akhir kebijakan politik.
8

INTI DARI STRATEGI

SARANA& SUMBERDAYA

STRATEGI: CARA TERPILIH DI ANTARA BERBAGAI KEMUNGKINAN UNTUK MENCAPAI TUJUAN

TUJUAN& SASARAN

Inti daripada konsep strategi adalah ilmu dan seni*) cara mencapai tujuan akhir dengan memanfaatkan sarana dan sumberdaya yang berada dalam kendali pimpinan. STRATEGI = BAGAIMANA MENCAPAI TUJUAN
9

BERBISNIS = SALAH SATU STRATEGI MEMANFAATKAN MODAL LABA MODAL

STRATEGI: BERKEGIATAN BISNIS

+
MODAL
Sesudah Hari Ini

Hari Ini

Proses

BISNIS BERTUJUAN MENCARI LABA. STRATEGI BINSIS = BAGAIMANA MEMPEROLEH LABA DENGAN MODAL AWAL BERTAMBAH ATAU TAK BERKURANG
10

HAKIKAT STRATEGI BISNIS

L I N G K U N G A N

MASUKAN (2) HARI INI

PENGOLAHAN (5) STRATEGI OLEH SISTIM BISNIS (4)

UMPAN BALIK

KELUARAN (3) MASA DEPAN

(1)

A UB ER

L I N G K U N G A N

(1)

MASA DEPAN

TEKNOLOGI, GAYA HIDUP, KEADAAN SOSIAL MEMBUKA PELUANG ( & ANCAMAN!)

EKONOMI BERUBAH

MERUMUSKAN STRATEGI = MEMBAYANGKAN MASA DEPAN YANG DIMUNGKINKAN OLEH PERUBAHAN YANG MEMBUKA PELUANG. & JUGA MENGHADIRKAN ANCAMAN BARU!!) STRATEGI MENCIPTAKAN MASA DEPAN PADA HARI INI!
11

BAGAIMANA BISNIS MEMPEROLEH PEMASUKAN DAN LABA Proses di

BIAYA

TRA NSA

KSI
NILAI

lingkungan luar

BADAN USAHA

MASUKAN

PENGOLAHAN/ PEMBUATAN

KELUARAN

PASAR SASARAN

HARGA= UANG

Proses internal bisnis

BALIKAN/HASIL KEMBALIAN

INTI STRATEGI BISNIS: BAGAIMANA DAPAT MENDORONG TRANSAKSI YANG MENGHASILKAN PEMASUKAN LEBIH BESAR DARI BIAYA, DAN BAGAIMANA MEMBUAT SESUATU YANG BIAYANYA LEBIH RENDAH DARI NILAI JUALNYA. STRATEGI PADU-PADAN ANTARA INTERNAL EKSTERNAL Kandungan Isi Makalah ini Merupakan Hak Cipta Rahim Jabbar, 2005
12

BERPIKIR DAN BERTINDAK STRATEGIS DALAM BISNIS

LINGKUNGAN LUAR
MASUKAN
CATATAN PIKIRAN/ NASKAH RENCANA

ARAHAN

LINGKUNGAN LUAR ARAHAN

BERPIKIR: Merumuskan Tujuan & Sasaran dan Kegiatan

T E O R I

LINGKUNGAN DALAM (INTERNAL)

UMPANBALIK TINJAUULANG

BERTINDAK Rangkaian Kegiatan Bisnis

P R A K T E K

LINGKUNGAN LUAR (EXTERNAL)

LINGKUNGAN LUAR
13

UNSUR-UNSUR KERANGKA STRATEGI (1) (2) HARI INI L I N G K U N G A N (5) STRATEGI OLEH SISTIM BISNIS (4)
UMPAN BALIK

(3) MASA DEPAN

(2) (1)

LINGKUNGAN (PELUANG & ANCAMAN)

KEADAAN KINI; KEKUATAN& KELEMAHAN; SARANA & SUMBERDAYA RENCANA KEGIATAN STRATEGIS

(3) TUJUAN & SASARAN

(5)

PENGEMBANGAN STRATEGI TEKNIS (LEWAT S/W/O/T)

PENANDA UNJUK KERJA & CAPAIAN

(4)
14

IKHTISAR EKSPOR

15

PROSEDUR EKSPOR, HAMBATAN DAGANG, ANGKUTAN & ALIRAN UANG

Peraturan ekspor Prosedur ekspor

Hambatan Dagang

KEBIJAKAN DAGANG Aturan pasar Bea Masuk

R I S I K O
*Pengkemasan
Negara Asal

Angkutan Inter-moda
** ***
ANG.LAUT/ UDARA

*****Penguraian
K.A./ JL.RAYA Negara Tujuan

K.A./ JL. RAYA

****

*** **

Aturan VALAS Prosedur pembayaran

***Bea Cukai /Neg.Asal **Transshipment

****Bea Cukai- NTE

Aturan VALAS Prosedur perbankan

Aliran Uang Internasional

R I S I K O
16

BAGAN ALIR PROSES TRANSAKSI EKSPOR

(5)

(12)

(1)
EKSPORTIR

(11)
IMPORTIR

Ikatan Jual Beli

(4)

(6)
Advising Bank (AB)

(7) (8) (3)

(9)

(10)

(2)
Issuing Bank (IB)

NEGARA ASAL

NEGARA TUJUAN 17 EKSPOR

Apa kunci keberhasilan di Pasar Dalam Negeri Indonesia ?

+ + +/ - - -

EKSPOR : PERLUASAN PASAR KE MANCANEGARA

Apa saja peluang & ancaman?
* * */ ! ! !

Alas kaki EAGLE Di Pasar Indonesia Apa keunggulan daya-saing alaskaki EAGLE di Indonesia?

Bagaimana caranya agar berhasil?

STRATEGI

Di negara tujuan ekspor (NTE) Keunggulan daya-saing yang bagaimana yang harus dimiliki alas kaki EAGLE di negara tersebut?
18

Copyright Rahim Jabbar/2004

PENERAPAN KERANGKA STRATEGI UNTUK BISNIS EKSPOR

19

UNSUR-UNSUR RENCANA STRATEGI BISNIS EKSPOR

(2)
(1)
LINGKUNGAN (PELUANG & ANCAMAN) DI NTE

KEADAAN KINI; KEKUATAN& KELEMAHAN PRODUK EKSPOR & KEGIATAN EKSPOR; SARANA & SUMBERDAYA

(3)
TUJUAN & SASARAN EKSPOR

(5)
PENGEMBANGAN STRATEGI EKSPOR (LEWAT S/W/O/T)

RENCANA KEGIATAN STRATEGIS EKSPOR

PENANDA UNJUK KERJA & CAPAIAN BISNIS EKSPOR

(4)
20

KESIAPAN UNTUK EKSPOR

MASUKAN

KERANGKA PERENCANAAN DAN PELAKSANAAN BISNIS EKSPOR

KAJIAN PELUANG BISNIS DARI PASAR EKSPOR KAJIAN RINCI KEMAMPUAN & KEKURANGAN TUJUAN & SASARAN

INFORMASI GLOBAL

??
PENILAIAN & TINJAU-ULANG BERKALA

T I N J A U U L A N G

UMPAN BALIK

P E N I L A I A N

PENETAPAN PENANDA & UKURAN UNJUK KERJA YANG TEPAT

RENCANA EKSPOR RINCI

PENGEMBANGAN STRATEGI RINCI PELAKSANAAN EKSPOR

!!
PELAKSANAAN EKSPOR PERSIAPAN

KAJIAN & PANTAUAN PASAR EKSPOR

P E R E N C A N A A N

PERSIAPAN & PELAKSANAAN

21

URAIAN STRATEGI BISNIS EKSPOR

(1) KAJIAN & PANTAUAN LINGKUNGAN

22

(1) KAJIAN & PANTAUAN LINGKUNGAN PENILAIAN KEADAAN LINGKUNGAN BISNIS EKSPOR

KAJIAN & PANTAUAN SOSIAL EKONOMI NTE

KAJIAN& PANTAUAN PERATURAN NTE

KAJIAN& PANTAUAN PASAR NTE

KAJIAN& PANTAUAN PERSAINGAN DI NTE

FAKTOR STRATEGIS: PELUANG & ANCAMAN DI NTE

23

(1) KAJIAN & PANTAUAN LINGKUNGAN (Lanjutan) Sumber KAJIAN STRUKTUR PASAR PRODUK X Pasokan
Dalam Negeri
Produsen A Ekspor

Pasar( konsumsi/ Penggunaan) Produk Jalur/saluran distribusi

Distributor A

Produsen B

Produksi Domestik

Produsen .

Pasar Domestik

Pedagang Besar A

Anggota Rantai

Importir A

Distributor B

Pedagang Besar B

Kelompok Pengecer

PEMAKAI AKHIR
Mandiri

Importir B

Sumber Impor

Distributor .

Pedagang Besar

Importir ..

Negara A

Negara B

Negara .

Sumber Pasokan Luar Negeri

Kajian lebih lanjut: Konsumsi per kapita Penggunaan per pabrik Segmentasi Pangsa masing-masing

24

(1) KAJIAN & PANTAUAN LINGKUNGAN (Lanjutan) KAJIAN STRUKTUR PASAR : PERTANYAAN-2 POKOK Pertanyaan-pertanyaan pokok: Peran sumber pasokan dalam negeri vs. pasokan impor: pangsa, trend Siapa saja produsen pemasok dari dalam negeri: pangsa masing-masing Siapa saja importir, dari negeri mana: pangsa masingmasing Apa saja kekuatan dan kelemahan masing-masing dari segi teknologi pasokan bahan baku, teknologi produksi, dan kinerja di pasar domestik?

25

(1) KAJIAN & PANTAUAN LINGKUNGAN (Lanjutan) KAJIAN STRUKTUR PASAR : PERTANYAAN-2 POKOK(Lanjutan)

Pertanyaan-pertanyaan pokok: Bagaimana bentuk jalur distribusi yang umum berlaku? Sejauh mana peran masin-masing? Bagaimana tingkat harga pada masing-masing tahap saluran distribusi: berapa margin masing-masing? Bagaimana praktek dagang di masing-masing tahap distribusi?

26

(1) KAJIAN & PANTAUAN LINGKUNGAN (Lanjutan)

KAJIAN STRUKTUR PASAR: METODE PENYEBAR-LUASAN/DISTRIBUSI
PABRIKAN/IMPORTIR/PEMASOK

LANGSUNG

TAK-LANGSUNG PENYALUR/ DISTRIBUTOR PEDAGANG BESAR PEDAGANG BESAR

JUAL LANGSUNG

PEMASARAN LANGSUNG

TOKO/ PENGECER KHUSUS

JALUR INTERNET

TATAPMUKA

LEWAT KATALOG

DIMILIKI PENUH

WARALABA

PENGECER

PENGECER

PENGECER

PELANGGAN/PEMAKAI/PENGGUNA
27

(1) KAJIAN & PANTAUAN LINGKUNGAN (Lanjutan)

KAJIAN PESAING: PANGSA PASAR, KINERJA PRODUK, KEGIATAN PEMASARAN,
KIPRAH MASING-2 PESAING DI SEGMEN PASAR SASARAN DI NTE: PANGSA PASAR KINERJA PRODUK KEGIATAN PEMASARAN
A p A ay pa an da An n ? ke g m g le an arka BERSAING y bi ere ha k pa taw n ab a a n/ LEWAT m er e d i ka B r e r ik e ek an b KEBERBEDAAN a? ?

PRODUK KEGIATAN PEMASARAN

BISNIS ANDA:

PERBANDINGAN: KINERJA PRODUK KEGIATAN PEMASARAN

PESAING DI NTE PRODUK MEREKA KEGIATAN PEMASARAN

28

URAIAN STRATEGI BISNIS EKSPOR

(2) KAJIAN KEADAAN SEKARANG

29

(2) KAJIAN KEADAAN HARI INI

TUJUAN KAJIAN KEADAAN HARI INI UNTUK MENYELIDIKI KEKUATAN & KELEMAHAN BADAN USAHA, HASIL KELUARAN (PRODUK EKSPOR) SERTA KEGIATAN BISNIS EKSPORNYA. UNTUK ITU PERLU DIPAHAMI UNSUR-UNSUR PENDUKUNG & PENENTU KINERJA ORGANISASI BADAN USAHA. Mutu Kegiatan Bisnis Mutu Produk Keluaran

Kinerja Badan Usaha

Daya Saing Bisnis Ekspor

30

(2) KAJIAN KEADAAN HARI INI (Lanjutan)

UNSUR PENDUKUNG & PENENTU KINERJA BISNIS BADAN USAHA
PENGETAHUAN

KOMPETENSI
KETRAMPILAN

S.D.M & BUDAYA

SIKAP

KINERJA PERORANGAN/ KELOMPOK

MOTIVASI
KEADAAN LINGKUNGAN INTERNAL SISTIM & STRUKTUR

MUTU PRODUK EKSPOR & MUTU KEGIATAN EKSPOR

HASIL BISNIS EKSPOR

WILAYAH KERJA BISNIS PASAR DI NEGARA TUJUAN EKSPOR

KEUANGAN

SARANA & SUMBERDAYA ORGANISASI

SARANA FISIK & TEKNIS

JARINGAN KERJA

31

(2) KAJIAN KEADAAN HARI INI (Lanjutan)

KEGIATAN BISNIS KINERJA PRODUK DI PASAR NTE
KEGIATAN KOMUNIKASI PEMASARAN (RELATIF) DAYA TARIK PRODUK RASIO MUTU/ HARGA

MUTU (Relatif)

DAYA SAING PRODUK DI NTE

JUMLAH KUANTITAS & NILAI UANG PASAR NTE

KINERJA KOMODITAS/ PRODUK DI PASAR NTE: *NILAI JUAL *PANGSA PASAR
32

HARGA

(Relatif)
DISTRIBUTOR

PENYEBARAN PRODUK DI NTE

AGEN

(4) KAJIAN KEADAAN HARI INI

TUJUAN KAJIAN KEADAAN HARI INI UNTUK MENYELIDIKI KEKUATAN & KELEMAHAN BADAN USAHA, HASIL KELUARAN (PRODUK EKSPOR) SERTA KEGIATAN BISNIS EKSPORNYA. UNTUK ITU PERLU DIPAHAMI UNSUR-UNSUR PENDUKUNG & PENENTU KINERJA ORGANISASI BADAN USAHA. Mutu Kegiatan Bisnis Mutu Produk Keluaran

Kinerja Badan Usaha

Daya Saing Bisnis Ekspor

33

URAIAN STRATEGI BISNIS EKSPOR

(3) TUJUAN & SASARAN EKSPOR

34

(3) TUJUAN & SASARAN BISNIS EKSPOR

TUJUAN& SASARAN MERUPAKAN SATU TITIK DI MASA DEPAN YANG MENJADI ARAH CAPAIAN KEGIATAN EKSPOR . PENETAPAN TUJUAN & SASARAN TERGANTUNG KEPADA KREATIVITAS DALAM MENILIK PELUANG DI PASAR NEGARA TUJUAN EKSPOR (NTE) DAN MEMANFAATKAN SARANA & SUMBERDAYA YANG ADA.
35

(3) TUJUAN & SASARAN BISNIS EKSPOR (Lanjutan)

TUJUAN & SASARAN BISNIS EKSPOR HARUS MEMENUHI PERSYARATAN SMART : S (SPECIFIC) KHUSUS, TERTENTU, JELAS M (MEASURABLE) DAPAT DIUKUR A (ACHIEVABLE) DAPAT TERCAPAI R (RELEVANT) BERSANGKUT-PAUT DG BISNIS T (TIME-BOUND) ADA JANGKA WAKTU CAPAIAN
36

URAIAN STRATEGI BISNIS EKSPOR

(4) PENANDA UNJUK KERJA & CAPAIAN

37

(4) PENANDA UNJUK KERJA & CAPAIAN

PENANDA UNJUK KERJA (KEY PERFORMANCE INDICATORS) MERUPAKAN ALAT TAKAR UNTUK MENGUKUR SEJAUH MANA BADAN USAHA TELAH BERGERAK KE ARAH TUJUAN & SASARAN BISNIS EKSPOR. PENANDA UNJUK KERJA INI BERGUNA BAGI MENGUKUR CAPAIAN DARI UNSUR-UNSUR KUNCI KEBERHASILAN DALAM BISNIS EKSPOR (CRITICAL SUCCESS FACTORS).
38

URAIAN STRATEGI BISNIS EKSPOR

(5) PENGEMBANGAN STRATEGI BISNIS EKSPOR

39

(5) Pengembangan Strategi: S/W/O/T ( Kekuatan, Kelemahan, Peluang, Ancaman)

MERUPAKAN KAJIAN LINGKUNGAN YANG BERTUJUAN MENCARI PADU-PADAN YANG MENGUNTUNGKAN ANTARA LINGKUNGAN LUAR ( PASAR DI NEGARA TUJUAN EKSPOR=NTE) DENGAN LINGKUNGAN DALAM BADAN USAHA EKSPORTIR
40

(5) Pengembangan Strategi: S/W/O/T ( Kekuatan, Kelemahan, Peluang, Ancaman)

YANG PERLU DI INGAT DALAM MELAKUKAN KAJIAN S/W/O/T: BERPIKIR MELUAS, MENDALAM SEKALIGUS MENJURUS MELUAS = MENYELURUH SERTA MENCARI KAITAN TALI-TEMALI ANTAR BERBAGAI UNSUR TERKAIT MENDALAM = MENCARI AKAR MASALAH MENJURUS = UNSUR-UNSUR TERSENDIRI DIBAHAS SECARA KHUSUS

41

(5) Pengembangan Strategi: S/W/O/T ( Kekuatan, Kelemahan, Peluang, Ancaman)

YANG PERLU DI INGAT DALAM MELAKUKAN KAJIAN S/W/O/T: JANGAN SEMBUNYIKAN KELEMAHAN JANGAN SEPELEKAN DAMPAK PENGARUH DAN KECENDERUNGAN LINGKUNGAN LUAR TERHADAP LINGKUNGAN DALAM BERSIFAT SELEKTIF DALAM PENILAIAN AKHIR

42

(5) Pengembangan Strategi (Lanjutan)

KAJIAN S/W/O/T: Kekuatan (1)
KEKUATAN SUATU ORGANISASI UMUMNYA TERLETAK PADA JUMLAH DAN MUTU SUMBERDAYA SERTA TINGKAT KEMAMPUAN BADAN USAHA TSB.

43

(5) Pengembangan Strategi (Lanjutan)

KAJIAN S/W/O/T: Kekuatan (1)
PERTANYAAN UNTUK MENGGALI KEKUATAN SATU ORGANISASI: KEUNGGULAN APA YANG DIMILIKI ORGANISASI ITU (JIKA DIBANDINGKAN DENGAN PESAING DI NTE)? APA YANG DAPAT DILAKUKAN ORGANISASI PERUSAHAAN DENGAN BAIK DAN LEBIH BAIK DARI PESAING DI NTE ?

44

(5) Pengembangan Strategi (Lanjutan)

KAJIAN S/W/O/T: Kekuatan (2)
DARI SEGI PEMASARAN EKSPOR, KEKUATAN DAPAT BERUPA: PERLINDUNGAN HAK PATEN ATAS PROSES PRODUKSI DAN PRODUK MEREK YANG KUAT REPUTASI YANG BAIK DI KALANGAN PELANGGAN DI NTE DAN PEMASOK DI DALAM NEGERI BIAYA YANG LEBIH MURAH DIBANDING PESAING AKSES YANG MENGUNTUNGKAN KEPADA SUMBER BAHAN BAKU BERMUTU TINGGI AKSES YANG MENGUNTUNGKAN KEPADA JARINGAN DISTRIBUSI DI NTE
45

(5) Pengembangan Strategi (Lanjutan)

KAJIAN S/W/O/T: Kelemahan (1) PERTANYAAN UNTUK MENGGALI KELEMAHAN APA YANG BISA DIPERBAIKI DAN DITINGKATKAN? APA YANG HARUS DIHILANGKAN? APA YANG DILAKUKAN DENGAN BURUK?

46

(5) Pengembangan Strategi (Lanjutan)

KAJIAN S/W/O/T: Kelemahan (2)
DARI SEGI PEMASARAN EKSPOR, KELEMAHAN DAPAT BERUPA TAK PUNYA MEREK, BARANG DIJUAL HANYA SEBAGAI KOMODITI SAJA MEREK YANG LEMAH TIDAK PUNYA AKSES KEPADA SUMBER BAHAN BAKU BERMUTU TINGGI TIDAK PUNYA AKSES KEPADA JARINGAN DISTRIBUSI DI NEGARA TUJUAN EKSPOR

47

(5) Pengembangan Strategi (Lanjutan)

KAJIAN S/W/O/T: Peluang (1) PERTANYAAN UNTUK MENGGALI PELUANG APA SAJA YANG BISA ANDA ISI/DUDUKI UNTUK MEMPEROLEH POSISI DAN MEMPERKUAT POSISI DI PASAR NEGARA TUJUAN EKSPOR YAKNI DI WILAYAH PERSAINGAN DI NTE?

48

(5) Pengembangan Strategi (Lanjutan)

KAJIAN S/W/O/T: Peluang (2)
UMUMNYA PELUANG BERSUMBER DARI PERUBAHAN PADA : KEADAAN PASAR YANG SENANTIASA BERGERAK KEMAJUAN TEKNOLOGI KHUSUSNYA YANG MEMENGARUHI PROSES PRODUKSI KEBIJAKAN IMPOR BARU PEMERINTAH NTE POLA DAN KEADAAN SOSIAL BUDAYA NTE TERMASUK GAYA HIDUP DI NTE POLA KEPENDUDUKAN DI NTE

49

(5) Pengembangan Strategi (Lanjutan)

KAJIAN S/W/O/T:Peluang (2)
CONTOH PELUANG BISNIS DI PASAR NTE : KEBUTUHAN PELANGGAN/KONSUMEN YANG TAK TERPENUHI OLEH PEMASOK ATAU PEMAIN YANG ADA SEKARANG DI NEGARA TUJUAN EKSPOR LEBIH LONGGARNYA PERATURAN IMPOR PEMERINTAH NTE DIHAPUSNYA HAMBATAN DAGANG OLEH NTE KECENDERUNGAN MASYARAKAT NTE AKAN BARANG BERGAYA ETNIK KERAJINAN TANGAN

50

(5) Pengembangan Strategi (Lanjutan)

KAJIAN S/W/O/T: Ancaman (1)
PERTANYAAN UNTUK MENGGALI ANCAMAN APA SAJA YANG BISA MENJADI HAMBATAN BAGI BISNIS EKSPOR ANDA ? APA YANG DILAKUKAN PESAING DI NEGARA TUJUAN EKSPOR? PERUBAHAN APA YANG AKAN TERJADI YANG DAPAT MENGUBAH SPESIFIKASI YANG DIPERSYARATKAN BAGI PRODUK EKSPOR ANDA DI NTE?

51

(5) Pengembangan Strategi (Lanjutan)

KAJIAN S/W/O/T: Ancaman (1)
PERTANYAAN UNTUK MENGGALI ANCAMAN APAKAH ADA PERUBAHAN TEKNOLOGI YANG DAPAT MENGANCAM METODE PRODUKSI ANDA? APAKAH PEMBELI ANDA DI NTE DAPAT MENDATANGKAN MASALAH KARENA MEREKA KESULITAN KEUANGAN? APAKAH PEMASOK ANDA DAPAT MENDATANGKAN MASALAH KARENA KESULITAN MEREKA?

52

(5) Pengembangan Strategi (Lanjutan)

KAJIAN S/W/O/T: Ancaman (2)
CONTOH ANCAMAN TERHADAP BISNIS EKSPOR ANDA PERUBAHAN KEINGINAN DAN SELERA PELANGGAN /KONSUMEN DI NTE YANG BERBEDA DARI APA YANG DAPAT ANDA TAWARKAN KEMUNGKINAN MUNCULNYA PRODUK PENGGANTI YANG DAPAT MENGGESER PRODUK ANDA DI NTE PERATURAN BARU DI NTE YANG MUNGKIN LEBIH MEMPERSULIT BISNIS EKSPOR ANDA HAMBATAN PERDAGANGAN YANG BERTAMBAH LUAS, SEPERTI HAMBATAN DI LUAR TARIF BEA MASUK (NON-TARIFF BARRIERS)
53

(5) PENGEMBANGAN STRATEGI (Lanjutan) EMPAT KELOMPOK STRATEGI BISNIS EKSPOR Penyusunan Strategi S/O: Bagaimana menggunakan kekuatan badan usaha & kegiatan bisnis untuk memanfaatkan peluang yang terbuka di Pasar NTE Penyusunan Strategi S/T: Bagaimana menggunakan kekuatan badan usaha & kegiatan bisnis untuk menghindari ancaman dari peraturan dan pesaing di Pasar NTE

54

(5) PENGEMBANGAN STRATEGI (Lanjutan)

EMPAT KELOMPOK STRATEGI BISNIS EKSPOR (Lanjutan) Penyusunan Strategi W/O: Bagaimana mengurangi kelemahan badan usaha & kegiatan bisnis untuk memanfaatkan peluang yang terbuka di Pasar NTE Penyusunan Strategi W/T: Bagaimana mengurangi kelemahan badan usaha & kegiatan bisnis untuk menghindari ancaman dari peraturan dan pesaing di Pasar Negara Tujuan Ekspor (NTE)

55

BERBAGAI SEGI STRATEGI BISNIS EKSPOR

56

GAMBARAN LEBIH LENGKAP TENTANG PROSES BISNIS

PEMODAL/ PEMILIK SUMBERDAYA BALIKAN UANG DITANAM
TANAM MODAL/ UANG

MANAJEMEN mengelola
MASUKAN S.D.M. UANG METODE BAHAN BAKU MESIN WAKTU

TRANSAKSI/ PERTUKARAN

PROSES BISNIS
THROUGHPUTS KELUARAN PRODUK BARANG JASA

NILAI PASAR SASARAN UANG

BADAN USAHA

MANAJEMEN MUTU TERPADU BALIKAN/HASIL KEMBALIAN

Copyright Rahim Jabbar /2002

57

BERBAGAI SEGI STRATEGI BISNIS

STRATEGI SDM STRATEGI KEUANGAN

STRATEGI PRODUKSI

STRATEGI PEMASARAN
NILAI

BADAN USAHA

MASUKAN

PENGOLAHAN/ PEMBUATAN

KELUARAN

PASAR SASARAN

HARGA= UANG
BALIKAN/HASIL KEMBALIAN

INTI STRATEGI BISNIS: BAGAIMANA DAPAT MENDORONG TRANSAKSI YANG MENGHASILKAN PEMASUKAN LEBIH BESAR DARI BIAYA, DAN BAGAIMANA MEMBUAT SESUATU YANG BIAYANYA LEBIH RENDAH DARI NILAI JUALNYA. STRATEGI PADU-PADAN ANTARA INTERNAL EKSTERNAL Kandungan Isi Makalah ini Merupakan Hak Cipta Rahim Jabbar, 2005
58

UNSUR-UNSUR STRATEGI BISNIS EKSPOR

Strategi Produk Strategi Pemasaran Ekspor Strategi Harga Strategi Komunikasi& Promosi Strategi Masuk Pasar/Distribusi STRATEGI BISNIS EKSPOR Strategi Keuangan Sumber modal bagi kegiatan ekspor: (Modal Sendiri/Kredit Ekspor/ Panjar dari pembeli) Pengelolaan arus kas

Strategi Produksi & Pasokan

Cara berproduksi Kriteria pemilihan pasokan & pemasok

59

UNSUR-UNSUR STRATEGI PEMASARAN EKSPOR

60

UNSUR PEMASARAN PRODUK TAK-BERMEREK PRODUK HARGA

PEMASARAN

PROMOSI

DISTRIBUSI

61

UNSUR PEMASARAN PRODUK BERMEREK

NAMA & LOGO
PENANDA & KAIT
PRODUK/ JASA

KEMASAN PENYAJI
AN SI-K U TRIB IS DI-D PELANGGAN/ KONSUMEN/ DIPASAR IKL AN SASARAN - KA N

LANDASAN

PESAN INTI
PEMBAWA CERITA
Copyright: Rahim Jabbar, 2005

HARGA WAKIL NILAI

62

STRATEGI BAURAN PEMASARAN EKSPOR

63

STRATEGI PRODUK EKSPOR

64

STRATEGI PRODUK UNTUK BERSAING DI NTE PILIHAN UTAMA BAGI PELANGGAN/KONSUMEN

Rasio Mutu/Harga > Pesaing Mutu lebih baik (harga yang sama) atau harga lebih murah (mutu yang sama). Ada keunggulan yang membedakan: *Atribut manfaat (paling menentukan) *Atribut fisik *Atribut proses MUTU SECARA UMUM SETARA DENGAN PESAING MEMENUHI KEPERLUAN PELANGGAN/ KONSUMEN Kinerja teknis Tingkat mutu

KUNCI KEBERHASILAN

SYARAT CUKUP

SYARAT PERLU

Kandungan Isi Makalah ini Merupakan Hak Cipta Rahim Jabbar

65

STRATEGI HARGA PRODUK EKSPOR

66

HAL YANG MESTI DIPERTIMBANKAN DALAM MENENTUKAN STRATEGI HARGA PRODUK EKSPOR
Pilihan INCOTERMS (FOB, CIF, DLL) Keadaan persaingan

Berbagai Pilihan harga (<, =,>)

Segmen sasaran HARGA OPTIMUM

Internal rate of return

Risiko

Pertimbangan strategis
Posisi

Pertimbangan keuangan

Laba optimum Biaya per Satuan Barang Bahan Baku, Penolong, Biaya Pabrik Biaya Umum, Biaya Pemasaran

(Net Present Value)

Kurva NPV

67

BERBAGAI TINGKAT HARGA PRODUK EKSPOR

LANDED COST NEGARA ASAL (INDONESIA)
1(Satu) Peti Kemas Meubel/Perabot
BIAYA BARANG DIJUAL .+ LABA+ BIAYA ANGKUT

NEGARA TUJUAN EKSPOR (NTE)

Persedian barang Pedagang Besar PEDAGANG BESAR (WHOLESALERS) GERAI PENGECER

US $ 10,000 (FOB)

US $ 5,000
Bea Masuk Biaya Administrasi
H LE N O SA R LIA BE B E NG M PE AGA D PE

RETAILERS PURCHASES

PELABUHAN BIAYA ANGKUT & LANDED PENGAPALAN ASURANSI COSTS IMPOR

GUDANG

Berapa bagian masing-masing?

PEMB E LIAN OLEH PE NGEC E R

Persediaan Barang Pengecer

Pelanggan akhir

US $ 5,000
BIAYA ANGKUT

PELABUHAN TUJUAN DI N.T.E.

BIAYA GUDANG/ PENYIMPANAN

GERAI PENGECER

(CIF)

US $ 10,000

US $ 50,000/ US $ 60,000

GUDANG

DI PABRIK

HARGA KONSUMEN
BIAYA GUDANG

BIAYA KESELURUHAN + LABA --> BIAYA KE DARATAN N.T.E.

BIAYA SALURAN DISTRIBUSI

US $ 20,000/ US $ 30,000

US $ 20,000

68

BERBAGAI PILIHAN STRATEGI HARGA BERDASAR PERSEPSI NILAI PRODUK OLEH KONSUMEN
Keberbedaan

Tinggi
Campuran
Hybrid

(Differentiation)

Keberbedaan yang terfokus

PERSEPSI NILAI TAMBAH OLEH KONSUMEN

Harga Rendah

Rendah

Harga rendah Nilai tambah rendah

g an l y a ga g ar ga i h kan g te i a tra ast S p

7
Tinggi
69

8
HARGA

Rendah
Source: The Strategy Clock: Bowmans Strategy Options

STRATEGI PROMOSI PEMASARAN EKSPOR

70

DEFINISI KEGIATAN PROMOSI

KEGIATAN ADALAH SEPERANGKAT TEKNIK PEMASARAN UNTUK MENGOMUNIKASIKAN SEGALA SESUATU TENTANG PRODUK/ KOMODITAS KEPADA KELOMPOK SASARAN/PASAR UNTUK MENCAPAI TUJUAN AKHIR UPAYA PEMASARAN PRODUK/KOMODITAS ANDA MENJADI PILIHAN UTAMA BAGI PELANGGAN DI NTE
71

PROSES KOMUNIKASI PEMASARAN

PESAN TENTANG PRODUK/ PERUSAHAAN BERBAGAI BENTUK BAHAN DISEBARKAN KOMUNIKASI & DISIARKAN DITERIMA DAN DITAFSIRKAN

EKSPORTIR/ PEDAGANG/ PEMASAR/ PRODUSEN

CALON PELANGGAN DI PASAR NTE

UMPANBALIK

TANGGAPAN BERUPA PERILAKU (antara lain MEMBELI ATAU LAINNYA)

MEMENGARUHI PENDAPAT, SIKAP DAN PERILAKU

72

BAURAN KEGIATAN PROMOSI

PENJUALAN LANGSUNG MELALUI WIRANIAGA
(PERSONAL SELLING)

PROMOSI PENJUALAN (KUPON, DISKON, DLL)

(SALES PROMOTION)

HUBUNGAN MASYARAKAT
(PUBLIC RELATIONS)

SPONSOR (PERTANDINGAN/ PESTA/ACARA, DLL)

(SPONSORSHIP)

KEGIATAN PROMOSI

SURAT KIRIMAN LANGSUNG

(DIRECT MAIL)

***

PENGIKLANAN
(ADVERTISING)

**

PAMERAN DAGANG
(TRADE FAIRS & EXHIBITION)

BAURAN PROMOSI HARUS DIRACIK SEDEMIKIAN RUPA SEHINGGA MERUPAKAN SERANGKAIAN KEGIATAN UNIK YANG SALING BERTAUT MEMPERKUAT HASIL 73 (EFFECTIVE PROMOTIONS)

STRATEGI UNTUK MASUK PASAR NTE DAN MENJANGKAU KONSUMEN

74

BERBAGAI PILIHAN STRATEGI MEMASUKI PASAR NTE

Tiga pilihan Ekspor Tak Langsung
Pedagang ekspor (pengumpul dari produsen) Trading house Pedagang Keliling Internasional

Ekspor Langsung

Produksi Di Negara Tujuan Ekspor (NTE)

Perakitan Kontrak pembuatan Pemberian lisensi Waralaba Perusahaan patungan Aliansi startegis Produksi lokal di NTE
75

Pembeli di NTE Agen di NTE Distributor di NTE Perwakilan di NTE Anak-perusahaan

B E R T A H A P

BERBAGAI PILIHAN SALURAN UNTUK PENYEBAR-LUASAN/DISTRIBUSI DI NTE

PABRIKAN/IMPORTIR/PEMASOK

LANGSUNG

TAK-LANGSUNG PENYALUR/ DISTRIBUTOR PEDAGANG BESAR PEDAGANG BESAR

JUAL LANGSUNG

PEMASARAN LANGSUNG

TOKO/ PENGECER KHUSUS

JALUR INTERNET

TATAPMUKA

LEWAT KATALOG

DIMILIKI PENUH

WARALABA

PENGECER

PENGECER

PENGECER

PELANGGAN/PEMAKAI/PENGGUNA
76

Daftar Rujukan (1)

Strategy (1967). B. H. Liddell Hart. Basic Books. Strategic Planning (1979). George Steiner. Free Press. The Rise and Fall of Strategic Planning (1994). Henry Mintzberg. Basic Books. 4. "What is Strategy?" Michael Porter. Harvard Business Review (Nov-Dec 1996). 5. Competitive Strategy (1986). Michael Porter. Harvard Business School Press. 6. Strategy: Pure and Simple (1993). Michel Robert. McGraw-Hill. 7. The Discipline of Market Leaders (1994). Michael Treacy and Fred Wiersema. Addison-Wesley. 8. The Encyclopaedia of International Trade 9. Competing for the future. Hamel, G., & Prahalad, C. K. (1994), Boston: Harvard School Press. 10. Strategic thinking; can it be taught?, Long Range Planning, 31, (1), 120-129. Liedtka, J. (1998).
77

1. 2. 3.

Daftar Rujukan (2)

11.Capon, Noel and James M. Hulbert, Marketing Management in the 21st Century, Prentice Hall, 2001 12.Davidson, Hugh, Even More Offensive Marketing, Penguin Books, 1997 13.Hiam, Alexander and Charles D. Schewe, The Portable MBA in Marketing, John Wiley & Sons, Inc., 1992

78