TRABAJO FINAL DIRECCION Y GESTION DE AGENCIAS 2011 II PLAN COMERCIAL DE UNA AGENCIA BANCARIA

INSTITUTO FORMACION BANCARIA IFB

PROGRAMA: ADMINISTRACIN BANCARIA

CURSO: DIRECCIN Y GESTIN DE AGENCIAS

AGENCIA: N 6

PARTICIPANTES: ANTICONA GARCIA, DANIEL DELGADO VICTORIANO, CYNTIA GIRON SANTOS, GEANCARLOS LUGLIO OLARTE, JENNY VILLAMONTE DELGADO, DANIEL

LIMA PER 2011

El presente trabajo est dedicado a nuestra familia por su apoyo incondicional.

Adems agradecer al docente por habernos dado los conocimientos y la experiencia que nos servir para el desarrollo de nuestra carrera profesional.

INDICE: INTRODUCCION CAPITULO I PRESENTACION DEL PLAN COMERCIAL Descripcin de productos y servicios Oportunidad de mercado que posee la agencia Competitividad y diferenciacin entre competidores 12 5 6 7 8 9

CAPITULO II METAS Y OBJETIVOS DE LA AGENCIA

CAPITULO III ANALISIS DE LA ZONA DE ACCION

CAPITULO IV ASIGNACION DE LAS METAS A LOS MIEMBROS DE LA AGENCIA CAPITULO V ESTRATEGIAS COMERCIALES CAPITULO VI PLAN COMERCIAL CAPITULO VII RECONOCIMIENTO Y RECOMPENSAS AL EQUIPO DE LA AGENCIA CAPITULO VIII: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

INTRODUCCION

A continuacin daremos a conocer las estrategias que se emplean para la direccin de una agencia bancaria para lograr los objetivos propuestos, ya que en la actualidad nos encontramos en un mercado financiero altamente competitivo y con un crecimiento a grandes escalas, adems hoy en da se busca la fidelizacin de los clientes con la agencia a travs de servicios diferenciados, mostrando tambin una variedad de productos y servicios acorde a sus necesidades. En tal sentido, los clientes constituyen el elemento vital de cualquier organizacin. Sin embargo, son pocas las organizaciones que consiguen adaptarse a las necesidades de sus clientes ya sea en cuanto a calidad, eficiencia o servicio personal. Es por ello que los directivos deben mejorar la calidad de servicio que ofrecen a sus clientes, ya que no es cuestin de eleccin. Adems en este presente trabajo estamos prestndole mayor importancia al sector MYPE, puesto que en la actualidad el crecimiento del pas es parte de la evolucin de este sector y que ha sido un soporte ante la crisis. De tal forma, para mantener una organizacin en el mercado es necesario entre otras cosas mejorar continuamente el lugar de trabajo, enfocndolo hacia la calidad de los productos que ofrecemos.

CAPITULO I PRESENTACION DEL PLAN COMERCIAL

El sector bancario, as como otros sectores vinculados al nivel de desarrollo de un pas, tambin ha presentado una rpida modificacin: concentracin, productividad, segmentacin, diferenciacin y calidad son solamente algunas de las palabras que han pasado a formar parte constante del vocabulario del sector.

1. Descripcin de productos y servicios Persona natural Pasivos Cuenta de ahorros Depsitos a plazo Cuentas CTS Activos Prestamos de libre disponibilidad Crdito hipotecario crdito vehicular Tarjeta de crdito Compra de deuda Servicios Emisin de cheques de gerencia Custodia de valores Cobranzas de cheques del exterior Debito automtico Envi y recibo de dinero Compra / venta moneda extranjera Cajas de seguridad Tarjeta de crdito Fondos mutuos Seguros Persona jurdica Pasivos Cuenta de ahorros Depsitos a plazo Cuenta corriente Activos Capital de trabajo Leasing 7

 Crdito hipotecario negocio Tarjeta de crdito empresarial Sobregiro Servicios Transferencias al exterior Transferencias interbancarias Pagos electrn. Pliza aduana Sistema electron. Operaciones Compra / venta moneda extranjera Envi / recibo dinero inter. Pas Tarjeta de crdito Fondos mutuos

2. Oportunidad de mercado que posee la agencia Calificacin de Standard & Poor's que mejora la calificacin del Per de BBB- a BBB+ que generar una mayor inversin en el pas. Crecimiento de los microcrditos en un 25% entre fines de 2011 y mediados de 2012. Diversificar nuestros productos en los diferentes sectores del mercado. Oportunidad de realizar convenios con centros comerciales o negocios prsperos. Captar clientes no bancarizados. Oportunidad de expansin de agencias a nivel nacional.

3. Competitividad y diferenciacin entre competidores Rapidez de la atencin. Creatividad en productos nuevos. Capacitacin permanente. Grato clima laboral. Mejora continua en mtodos de marketing en los productos. Habilidad para recolectar informacin del cliente. Habilidad para alcanzar un mercado ms amplio. Excelente espacio interno, seguro y cmodo.

CAPITULO II METAS Y OBJETIVOS DE LA AGENCIA

METAS A ALCANZAR EN LOS PERIODOS

Mejor calidad en el servicio al cliente. Incremento en el nmero de clientes. Incremento en las utilidades. Reduccin de costos. Mejorar el uso de los recursos tecnolgicos. Mejorar los procesos de negocio. Mejores relaciones con los clientes y proveedores. Mejorar el perfil de la organizacin. Entrega rpida de productos y servicios. Reduccin de errores. Fidelizar a nuestros clientes a travs de la satisfaccin que obtenga al adquirir nuestros productos.

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CAPITULO III ANALISIS DE LA ZONA DE ACCION (Ubicacin de la agencia)

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La agencia se ubicara en AV. PRCERES DE LA INDEPENDENCIA 1641

DISTRITO: SAN JUAN DE LURIGANCHO. PROVINCIA: LIMA. DEPARTAMENTO: LIMA.

PRESENCIA DE LA COMPETENCIA La competencia se ha mostrado muy fuerte, para ello conseguimos ser los primeros puestos en los dos primeros periodos consiguiendo excelentes indicadores y un alto porcentaje de rentabilidad, sin descuidar nuestro ndice de riesgo de cartera que es muy importante para mantener una buena liquidez de la agencia, todo ello fue logrado gracias al trabajo arduo de la gerencia que organizo su tiempo de una manera ptima y motivo constantemente a nuestros colaboradores para que estos realicen sus tareas y llegan a cumplir sus metas, pero la competencia al igual que nosotros fue implementando nuevos mtodos para poder contrarrestarnos llegando hacerlo en el tercer periodo obteniendo ellos mayor porcentaje en rentabilidad y desbancndonos del primer lugar, aun as seguamos mostrando buenos indicadores como por ejemplo baja nivel de riesgo de cartera para volver a tener un alto nivel de rentabilidad y mayor cantidad de clientes. PERFIL DEL CLIENTE Persona natural y jurdica. Microempresarios formales e informales. Nivel socioeconmico a, b y c, interesados en nuestros servicios y productos financieros.

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CAPITULO IV ASIGNACION DE METAS A LOS MIEMBROS DE LA AGENCIA

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- Asesores de Servicios (recibidor-pagador) Venta de seguros (35 mensuales) Referidos (30 mensuales)

- Gestor de Plataforma Venta de seguros (40mensuales) Prestamos: Hipotecarios - 800,000 semestrales Vehiculares 300,000 semestrales Consumo 250,000 semestrales Tarjeta de crdito (40 mensuales)

- Analista de crdito Venta de seguros (30 mensuales) Leasing 450,000 semestrales Factoring 400,000 semestrales Tarjeta capital de trabajo (40 mensuales) Prstamos comerciales 700,000 semestrales

- Jefe de operaciones Venta de seguros (15 mensuales) Supervisar las tareas de los asesores de servicio.

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CAPITULO V ESTRATEGIAS COMERCIALES

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Formulacin e implementacin de estrategias para el cumplimiento de metas y objetivos del Plan Comercial:

Se le brindara das de capacin de los diferentes productos que tiene que ofrecer a los clientes

Tambin se le brindara un ambiente clido donde trabajar.

Motivar a cada uno de los colaboradores ofreciendo incentivos para el cumplimiento de los objetivos.

Se le brindara los materiales tecnolgicos a la vanguardia para el uso adecuado de estos con miras a cumplir los objetivos.

Utilizacin de canales alternativos como banca por telfono y banca electrnico para ofertar nuestros productos.

Tener una atencin personalizada y para los clientes de renta alta dndole opciones para facilitar sus transacciones.

Clasificar a los clientes segn los segmentos para que se puedan dirigir los esfuerzos adecuados hacia cada segmento.

Ofrecer atractivas tasas de inters tanto para nuestros productos pasivos y activos para obtener una mayor acogida en el mercado.

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CAPITULO VI EL PLAN COMERCIAL

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Actividades que llevan a cabo para el cumplimiento de los objetivos:

Realizaremos para el cumplimiento de los objetivos trazados eventos promocionales en diversos lugares de nuestro mercado objetivo. Se realizara el volanteo de los distintos productos y servicios que ofrece nuestro banco. Tendremos a disposicin de los clientes un mdulo con una persona capacitada en los productos a ofrecer dentro de distintos centros comerciales ubicados en la zona de afluencia de nuestra agencia.

Contaremos con promotores de crditos que aportaran al equipo clientes nuevos. Realizaremos mensualmente diferentes tipos de promociones relacionados a nuestros productos que brindamos. En los meses de julio, diciembre y febrero las personas que aperturen con nosotros sus cuentas a plazo fijo con montos mayores a 5 mil soles y a 1 ao o ms una tasa de inters de 5.00% para que al final del plazo hayan aumentado su capital.

Medicin de Desempeo de los Colaboradores Contaremos con una meta individual de cada colaborador. Se tendr una meta de agencia que ser medida de manera mensual. Tendremos una pizarra electrnica y una fsica para adecuado manejo de las metas. Se evaluara de manera mensual la calidad de servicio brindado a los clientes del banco. De manera mensual se contara con una empresa encuestadora que nos ayudara a medir la calidad de atencin que nuestros colaboradores brindan a nuestros clientes, como tambin habr un cliente incognito que filmara la atencin que recibe en nuestro banco.

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CAPITULO VII RECONOCIMIENTO Y RECOMPENSAS AL EQUIPO DE LA AGENCIA

RECOMPENSAS: 19

- El empleado que logre llegar a su meta mensual se le otorgara un bono por la buena gestin realizada en el periodo. - Se realizara una reunin de cumplimiento de metas de manera mensual donde se har el reconocimiento al colaborador ms eficiente. - A los P.F. Y A.F. que logren sus metas personales en menos tiempo de lo pactado se les otorgar un da del mes libre, que ellos elegirn. - Otorgaremos vales de consumo a los colaboradores, puedan compartirlo en familia. - Otorgaremos vales de recreacin para los hijos de los colaboradores. - Diplomas para el equipo de la tienda cuando de logren las metas trimestrales de la agencia. - Se les dar al equipo de la agencia un da de integracin en el ao para compartir.

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CAPITULO VIII CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

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CONCLUSIN
Teniendo en cuenta el esfuerzo realizado por cada uno de los integrantes de esta agencia para la obtencin de las metas presentadas, se lleg a la conclusin de que al mejorar algunos puntos importantes como son la motivacin de los empleados, productividad de la agencia y el empeo comercial vamos a poder ser nuevamente los lderes del sector. Debemos resaltar que siempre fuimos la agencia con menor ndice de riesgo de cartera al igual que con menor ndice de morosidad, como tambin uno de los bancos con mejor clima laboral, estos indicadores nos van ayudar a reconocer nuestras fortalezas para poder utilizarlas y as poder sobrepasar las metas previstas, adems lo obtenido nos va a ensear saber comportarnos ante los diversos cambios que pueda sufrir el sector sin precipitarnos con operaciones exageradas al decaer uno o dos ubicaciones, por eso se lleg a la conclusin de que los conocimientos que tenamos y los que llegamos a obtener nos ser de mucha ayuda para poder afrontar diversas situaciones adversas y superarlas realizando un buen trabajo en equipo.

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