Thomas International - Inf ormes de muestra - C uestionario de V entas

Cuestionario de Ventas
PRIVADO Y CONFIDENCIAL - SR THOMAS

CARACTERSTICAS
Perfeccionista, obediente, lgico, a veces cuidadoso, exacto, sistemtico, preciso, dinmico, dogmtico, competitivo, emprendedor, autoritario, directo, positivo, influyente, comunicativo, persuasivo, amistoso, inquieto, ansioso, activo y verstil.

COMPATIBILIDAD EN VENTAS
Existen algunos indicadores que muestran que esta persona puede tener xito en un puesto de ventas tcnicas, ventas que requieran persuasin sutil y negociaciones a largo plazo en las que los gastos de capital estn incluidos. Sus puntos dbiles potenciales en ventas radican en que tal vez no siempre opte por levantar el pedido ya que piensa que su presentacin especfica y detallada va a cerrar el trato. Tambin existe la posibilidad de que confunda a su prospecto debido a que le proporciona demasiada informacin. Si bien es una persona con iniciativa propia, posiblemente no tenga un comienzo rpido y tome demasiadas precauciones. Por este motivo, prefiere tener un superior que le d apoyo y supervisin continuamente. Aunque esta persona posee las caractersticas adecuadas para realizar la apertura y el cierre, estas se vern disminuidas debido a que depende excesivamente de los hechos. Esta persona puede tener muchos problemas en un puesto de ventas directas por lo que es mejor colocarla en un puesto de ventas que conllevan negociaciones a largo plazo en el cual pueda exponer su detallada y documentada presentacin.

SUGERENCIAS PARA LA ENTREVISTA

Aliente a esta persona a que haga muchas preguntas y observe si se queda atorada con detalles y datos especficos. Observe tambin si es rpida para evaluar situaciones o siempre tiene que pensar mucho antes de contestar. Si se confirma este aspecto de su comportamiento, los indicadores sugieren que posiblemente le falte la motivacin y la confianza necesarias para un puesto de ventas directas.

Thomas International Limited 1990, 92, 93, 94, 95, 96, 98, 99, 2000, 2001

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PREGUNTAS PARA LAS ENTREVISTAS

Recomendamos que siga su tcnica normal de entrevista en relacin al Currculum Vitae, estudios, experiencia, conocimientos y otras necesidades especiales. Se han seleccionado las siguientes preguntas con el fin de evaluar las desventajas potenciales de esta persona. Se debe utilizar todo el conjunto de preguntas. Objetivo de las preguntas - Saber si esta persona estar lo suficientemente automotivada para "hacer las cosas" por s misma o si ser demasiado dependiente de los dems. Puede decirme algunas razones por las cuales un vendedor necesita ser emprendedor? Qu sucede si un vendedor no es emprendedor? Es usted emprendedor? Pngame algunos ejemplos de situaciones en las cuales usted haya tenido que ser emprendedor. Cmo encontrara prospectos si usted se quedara en este trabajo? Algunas veces ha hecho llamadas en fro? Cmo le afectan los rechazos en las llamadas en fro? Notas:

Objetivo de las preguntas - Saber si esta persona tiene el entusiasmo y el inters de buscar a los prospectos y a sus compaas. Dgame cmo se preparara para el encuentro con nuevos prospectos. Qu investigara acerca de ellos antes de su encuentro? Indag algo acerca de esta empresa, o de m, antes de este encuentro? Si es as, qu? Si no, no le hubiera ayudado en algo hacerlo? Cmo podra hacer la investigacin? Notas:

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Thomas International - Inf ormes de muestra - C uestionario de V entas Objetivo de las preguntas - Saber si esta persona planifica su tiempo eficazmente. Se considera usted una persona activa y ocupada? Cmo se asegura que las tareas que se le asignan se hagan a tiempo?. Pngame ejemplos. Cmo planifica su tiempo? Utiliza una agenda para llevar los detalles? Por qu una persona ocupada siempre lleva una agenda? Puedo echarle un vistazo a la suya? Notas:

Objetivo de las preguntas - Saber si esta persona es lo suficientemente independiente para este puesto o si depende del apoyo y la seguridad que le brindan los dems. Qu clase de cosas le pasan en un buen da? Cul es la peor cosa que le ha pasado? Poda haber hecho algo para evitar que sucediera? Qu medida ha tomado para asegurarse de que no vuelva a suceder? Es usted quien controla su destino, o los dems? Pngame algunos ejemplos de por qu se siente de esa manera. Notas:

COMENTARIOS GENERALES
Se debe hacer notar que estas preguntas han sido especficamente diseadas para una primera etapa de entrevistas, es decir, investigacin inicial. Si desea continuar con este candidato, le recomendamos que realice un anlisis APP por escrito. Este anlisis incluye informacin adicional relacionada al comportamiento bajo presin, frustraciones/stress, cmo puede motivarse mejor a esta persona y el estilo ideal de su supervisor.

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