1. DEFINISANJE MARKETINGA -Marketing je nauka i umetnost stvaranja i odrzavanja potrosaca i profita. Cilj marketinga-privlacenje i zadrzavanje postojecih potrosaca. Pr.

Ikea shvata zelju ljudi za dobrim namestajem i proizvodi komadni namestaj. Razlikuju se drustvena i upravljacka definicija. Drustvena definicija predstavlja ulogu marketinga u drustvu,a upravljacka opisuje marketing kao umetnost prodaje proizvoda. 2. PONUDA-PROIZVODI I USLUGE -Termin proizvod se odnosi na fizicke-opipljive predmete (automobile,televizor),a siri concept proizvoda obuhvata sve sto bimoglo zadovoljiti potrebe i zelje potrosaca-usluge i ostale oblike ponude kao sto su:dozivljaj (obilazak Diznilenda,posjeta bioskopu,boravak u nekom kampu),dogadjaj (fudbalske utakmice),mesto (Beograd,Kopaonik),osobe (DIvac,Djordjevic..),organizacije (univerziteti,muzeji..),ideja (slogan DM-a je tu me cene,tu kupujem),marka (MC Donalds,Legend) 3. MARKETING SISTEM Glavni ucesnici i snage u marketing sistemu su:dobavljaci,konkurenti,posrednici,trziste krajnjih potorsaca i okruzenje-javnost. Pr. Pekari ne mogu da proizvedu kvalitetan hleb ukoliko njihovi dobavljaci ne obezbede kvalitetno brasno. 4. MARKETING MIKS Marketing miks predstavlja niz marketing sredstava koje organizacije koriste da bi ostvarile marketing ciljeve na ciljnim trzistima.Klasifikovana su u 4 grupe-4P maketinga:proizvod,cena,distribucija i promocija i to su takticka 4P. Postoje i 4 strategijska P.To su:istrazivanje trzista,segmentacija,izbor ciljnih trzista i pozicioniranje proizvoda. Pr.BMW na osnovu 4 strategijska P donosi odluku o pozicioniranju svojih automobile kao visoko kvalitetnih luksuznih automobile u svesti potrosaca i jednostavno sprovodi 4 takticka P:proizvod mora da bude kvalitetan,cena visoka,komuniciranje sofisticirano,a kanali distribucije besprekorni i ugledni. 4P su sredstva sa aspekta prodavaca,a sa aspekta potrosaca razlikujemo 4C i to:resenje problema potrosaca,troskovi za potrosaca,udobnost i komunikacija. 5. MARKETING KONCEPCIJA Postoji 5 medjusobno konkurentnih koncepcija prema kojima organizacije sprovode marketing aktivnosti i to:koncepcija proizvodnje,proizvoda,prodaje marketinga i drustveno-odgovornog marketinga. Prema koncepciji proizvodnje-pretpostvalja se da ce potrosaci preferirati raspolozive proizvode sa niskim cenama. Prema koncepciji proizvoda potrosaci zele proizvode visokog kvaliteta,dostignuca ili inovativnih karakteristika. Po koncepciji prodaje potrosaci prepusteni sami sebi nece kupovato dovoljno proizvoda organizacije,zbog togaorganizacija treba da preduzme agresivnu prodaju i promotivne aktivnosti.

Prema koncepciji marketinga kljuc za postizanje ciljeva organizacije sastoji se u stvaranju i isporuci vrednosti za ciljne potrosace efekitniji u odnosu na konkurente. Kljucne osnove marketing koncepcije su:ciljno trziste,potrebe potrosaca,integrisani marketing i profitabilnost. Pr. Preduzece za proizvodnju ozmetickih preparata za negu koze-NIVEA.Posebnu paznju posvetio je mladima koji imaju problematicnu kozu i tako nude sirok asortiman gelova,pilinga,losiona i krema za negu koze. Prema koncepciji drustvenog marketinga zadatak organizacije je da identifikuje potrebe,zelje i interese ciljnih trzista i da isporuci zeljena zadovoljstva,efektivnije i efikasnije od konkurenata na nacin da odrzava ili povecava dobrobit potrosaca i drustva. 6. ZNACAJ MARKETINGA Primena marketinga je kljucni factor uspeha svake organizacije-male ili velike,domace ili globalne. Razlozi velikog znacaja marketinga su:stimulise traznju potrosaca,troskovi sprovodjenja marketing aktivnosti su veliki,zaposljava ljude,podrzava industrije,utice na sve potrosace i igra vaznu ulogu u nasim zivotima. Glavni zadatak je da stimulise traznju potrosaca za proizvodima i uslugama. Pr. Organizacije kao sto su addidas,nike,dizajniraju proizvode i utvrdjuju cene i biraju najbolje metode proizvodnje proizvoda za mlade.Mladi gledaju reklame i kupuju razne proizvode u razlicitim prodavnicama,a ponekad se zale na cene ili kvalitet.Zbog toga proucavanje marketinga omogucuje da budu bolje informisani potrosaci i da shvate kako se odredjuje cena,kako se dele marke kao i uloge promocije i distribucije. 7. MARKETING IZVRSIOCI Marketing izvrsioci su:organizacije i pojedinci koji ostvaruju jedan ili vise marketing zadataka. To su proizvodjaci,veleprodavci,maloprodavci,marketing eksperti,organizacioni i krajni potrosaci. Ralozi zbog kojih marketing izvrsioc ne preuzima sam sve zadatke su:brojne organizacije,nemaju finansijske izvore da prodaju proizvode direktno potrosacima. Izvrsioc nije osposobljen da obavi sam sve zadatke. Brojni izvrsioci su toliko mali da ne mogu efikasno da obave zadatke. 8. KRITIKE MARKETINGA Kritike marketinga se odnose na individualne potrosace ,drustvo u celini i druge organizacije. Vezano za individualne potrosace kriticari amrkteinga upucuju negativne kritike zbog uticaja marketinga na potrosace:visoke cene,pritisak prodajnog osoblja,nedovoljno vredni bezbedni proizvodi,lose usluge itd. Pr. Cokolade marke Milka se prodaju po visim cenama u ondosu na cokolade koje proizvodi neko drugo preduzece koje se manje promovise. Zbog drustva u celini marketing se kritikuje zbog stvaranja zelja i podsticanje materijalizma,rastuca prodaja privatnih na racun drzavnih dobara,narusavanje kulture,velika politicka moc. Pr. Rastuca proizvodnja i prodaja automobile privatnih proizvodjaca zahteva bolje puteve,kontrolu saobracaja,izgradnju parkinga i opste usluge. Troskovi drustva za automobile obuhvataju saobracajne guzve.zagadjivanje vazduha i povredjene u saobracajnim nezgodama. Na druge organizacije isticu se 3 problema:1. kupovina od konkurenata;2. marketing praksa koja stvara ulazne barijere i 3. nelojalna konkurencijaPr. Cesto se desava da pojedini proizvodjaci automobila kupuju akcije svojih konkurenata (Fiat kupuje Ferrari,Ford kupuje Aston Martina).

9. KONZUMERIZAM Konzumerizam je organizovani pokret gradjana i vladinih agencija ciji je cilj postizanje prava i moci potrosaca u odnosu na prodavca,odnosno konzumerizam je zastita potrosaca. Pr. Razne organizacije cesto protestvuju zbog genetski izmenjene hrane. 10. ENVIROMENTALIZAM Enviromentalisti se bave marketing uticajima na okruzenje i troskovima zadovoljavanja potreba i zelja potrosaca. Enviromentalizam je organizovani pokret gradjana i vladinih agencija radi zastite i poboljsanja zivotne sredine ljudi (zeleni marketing). Pr. Veca PVC pakovanja sokova u Svajcarskoj ili Nemackoj se ne mogu upotrebljavati dok se ona preferiraju u Francuskoj koja ima sistem reciklaze tih pakovanja. 11. DRUSTVENA ODGOVORNOST Drustvena odgovornost je obaveza organizacije definisana od stane zakona i privredenda ostvaruje dugorocne ciljeve koji su u interesu drustva. Razlikuju se 2 aspekta: klasicni aspect-jedina drustvena odgovornost menadzmenta je maksimiziranje profita i drustveno-ekonomski aspekt-odgovornost menadzmenta se krece iznad stavranja profita i sadrzi zastitu i poboljsanje drustvenog bogatstva. Pr. Multinacionalna kompanija Unilever-jedan od njavecih globalnih proizvodjaca,sredstava za licnu higijenu,domacinstva i hrane tradicionalno vec nekoliko godina sporovodi medjunarodni skolski umetnicki konkurs. Smisao ove akcije je uverenje da su najvisi standardi ponasanja prema drustvenoj zajednici sustina uspeha jedne kompanije. Ovaj projekat je savrsen marketinski process ove kompanije kojim ona gradi svoju reputaciju i imidz i sto je najvaznije emotivnu vezu sa potrosacima. 12. POTREBE ZA MARKETING INFORMACIJAMA I STVARANJE MARKETING INFORMACIONOG SITEMA Razlozi zbog kojih su potrebe za informacijama sa trzista vece nego pre su:rast globalnog trzista,utvrdjivanje zelja kupaca i prelaz sa cenovne na necenovnu konkurenciju. Naglo povecanje potreba za informacijama doprinela je razvoju nobih informacionih tehnologija (kompjuteri,kablovska tv,internet itd). Marketing informacioni istemi cine ljudi,sredstva i procedure koje omogucavaju prikupljenje,sortiranje,analizu,procenu i distribuciju potrebnih informacija. 13. SISTEM INTERNIH IZVESTAJA I SISTEM MARKETING OBAVESTAVANJA Srz sistema internih izvestaja je ciklus porudzbina-placanje. Pr. Trgovci dostavljaju organizaciji porudzbine,a odelenje prodaje priprema otpremnice.Danas potrosaci i predstavnici prodaje pordzbine salju faksom ili e-mailom. Sistem internih izvestaja obezbedjuje podatke o rezultatima,a sistem marketing obavestavanja obezbedjuje podatke o tekucim i buducim dogadjajima. Predmet sistema marketing obavestavanja je marketing okruzenje.

Pr.Menadzeri prikupljaju obavestenja citajuci knjige,novine,razne publikacije,ali i u razgovoru sa potrosacima,dobavljacima i distributerima. 14. SVRHA I SADRZAJ MARKETING ISTRAZIVANJA Osnovna svrha istrazivanja je povecanje uspeha i smanjenje rizika u poslovanju organizacija. Polaznu osnovu u istrazivanju predstavlja istrazivanje trzista,a zatim sledi istrazivanje instrumenta marketing miksa. Pr. U bambiju redovno se vrse istrazivanja prema trzisnim regijama,kupcima,najprometnijim proizvodima,obilaskom kupaca i direktnim kontaktom,izlozbama i prezentacijama sve u cilju prikupljanja podataka o misljenju i reakcijama potrosaca na kvalitet i imidz marke. 15. PROCES MARKETING ISTRAZIVANJA Faze marketing istrazivanja su: 1. Definisanje problema i ciljeva istrazivanja (podrazumeva da menadzer i istrazivac definisu problem i usaglase ciljeve istrazivanja) 2. Sastavljanje plana istrazivanja (odnosi se na pronalazenje najefikasnijeg nacina za prikupljenje potrebnih informacija.Istrazivac moze prikupiti primarne i sekundarne podatke.Kabinetksa istrazivanja se sprovode za dobijanje sekundarnih informacija,a terenska istrazivanja se sprovode za donosenje primarnih informacija. Tri su metode prikupljanja primarnih podataka: 1. ispitivanje 2. posmtaranje 3. eksperimentisanje Istrazivaci najcesce zapocnu sa sekundarnim informacijama,pa ako je potrebno prikupljaju primarne informacije. Marketing istrazivaci imaju dva osnovna instrumenta za prikupljanje primarnih informacija ili podataka-upitnik i mehanicka sredstva. 3. Prikupljanje informacija (prikupljenje informacija je najskuplja faza i najpodloznija greska. U slucaju anketa postoje 4 ozbiljna problema: -neki ispitanici nece biti kod kuce -neki ce odbiti da ucestvuju -neki ce davati netacne ili subjektivne odgovore -neki ce biti neiskreni Pr. Prodaja proizvoda u maloprodajnim objektima C marketa registruje se preko skener kase. Skeneri ucitavaju jedinstvenu sifru svakog prodatog proizvoda belezeci marku,velicinu,boju i cenu proizvoda.Tako se smanjuju zalihe i omogucava se bolja kontrola i upravljanje zalihama). 1. Analiza informacija (ona je srce istrazivanja.Kada su podaci prikupljeni pristupa se njihovi obradi I analize.Organizacije mogu da koriste deskriptivnu,regresionu,klaster,faktorsku analizu Na osnovu analize proizilaze odredjeni zakljucci i preporuke koji treba da predstavljaju podlogu za predstvaljanje marketinskih odluka). 2. Predstavljanje rezultata (istrazivac dobijene rezultate predstavlja zainteresovanim stranama.Izvestaj o obavljenim istrazivanjima treba da bude tako sastavljen da se vidi sta je radjeno,kao je radjeno i do kojih se rezultata doslo. Pr. U JAT-u istrazivaci su istrazivanjima dosli do zakljucka da bi utvrdjenjem telefonske usluge se ucvrstio imidz kompanije kao inovativne i progresivne avio-kompanije. JAT bi mogao pokriti troskove,privuci nove putnike i steci naklonost potrosaca).

16. NIVOI STRATEGIJSKOG PLANIRANJA Marketing ima kljucnu ulogu u procesu strategijskog planiranja. Cilj strategijskog planiranja je da usmeri poslovanje i proizvode organizaciji tako da oni omogucavaju profite i razvoj. 4 organizaciona nivoa:nivo organizacije,nivo divizije (podsitema dela),nivo poslovne jedinice i nivo proizvoda. 17. PROCES STRATEGIJSKOG PLANIRANJA NA NIVOU ORGANIZACIJE Proces strategijskog planiranja obuhvata:definisanje misije organizacije,odredjivanje strategijskih poslovnih jedinica,dodeljivanje izvora svakoj strategijskog poslovnoj jedinici i planiranje novih poslova i eliminisanje postojecih poslova. Pr. Koncern zdrave hrane bambi postoji da bi svim potrosacima pruzao kvalitetne i zdrave konditorske proizvode dajuci time svojevsrtan proizvod sveukupnog ravoja drustva. 18. PROCES STRATEGIJSKOG PLANIRANJA NA NIVOU POSLOVNE JEDINICE Proces strategijskog planiranja na nivou poslovne jedinice sastoji se od 8 faza: 1. misija poslovne jedinice i SWOT analiza (svaka poslovna jedinica bui trebalo da definisi sopstvenu specificnu misiju.Ukupna ocena snaga,slabosti.mogucnosti i opasnosti cini sutinu SWOT analize. Pr. Pepsi i Coca Cola su poznate po oglasavanju i marketingu,a kompjuterske kompanije po tehnickoj snazi.Velike organizacije imaju velike resurse i tehnicku strucnost,ali sporo reaguju po pitanju promena,dok male organizacije mogu brzo da reaguju na promene ali imaju ogranicene snage) 2. Definisanje cilja (nakon SWOT analize vrsi se definisanje specificnih ciljeva.ciljevi treba da ispune 4 kriterijuma i to:hijerarhijski,kvantitani,realni i konzistentni). 3. Definisanje strategije (Porter je grupisao 3 genetska tipa strategije koji obezbedjuju dobru startnu osnovu za strategijsko razmisljanje.To su: a) vodjstvo u troskovima-poslovna jedinica nastoji da ostvari najnize troskove proizvodnje i distribucije i da tako moze imati nize cene u odnosu na konkurente i osvoje veliko trzisno ucesce. b) diferenciranje-koncentrise se na postizanje superiorne prednosti u oblasti vazne koristi za potrosaca i vrednovanje od velikog dela trzista c) fokusiranje-organizacija se fokusira na jedan ili vise manjih trzisnih segmenata 4. Definisanje programa (ako je poslovna jedinica odlucila da postigne tehnolosko vodjstvo onda ona mora da planira programe:razvoja vodecih proizvoda,jacanje odelenja za istrazivanje i razvoj,obuke tehnickog osoblja) 5. Primena (jasna strategija i definisani programi podrske mogu biti beskorisni ako ih organizaija ne primeni). 6. Podaci o rezultatima (feedback) i kontrola (tri primeni strategija organizacija prati rezultate i nivoa kretanja u internom i eksternom okruzenju). 19. SNAGE MAKRO OKRUZENJA Zbog brzih promena u svetu organizacije moraju da prate 6 glavnih snaga:demografske,ekonomske,fizicke,tehnoloske,politicko-pravne i drustveno-kulturne snage makro okruzenja.

Pr. Colgate je testirao Total anti-bakterijskuzubnu pastu u nekoliko zemalja.Tim koji je zaduzen za lansiranje globalne marke predtsvaljali su operativci iz UN.logistiari i stratezi. Njihov trud se isplatio,total se sirom sveta prodao za vise od 100 miliona dolara sa potpuno istim pakovanjem,pozicioniranjem i oglasavanjem. 20. AKTERI MIKRO OKRUZENJA Glavni akteri mikro okruzenja organizacije su:druge organizacije,dobavljaci,marketing posrednici,potrosaci,konkurenti i javnost. Marketing mendazment treba da saradjuje i sa ostalim grupama u organizaciji (top menadzment,odelenje finansija,odelenja nabavke,proizvodnje i racunovodstva). Dobavljaci snabdevaju organizaciju i njene konkurente potrebnim resursima za proizvodnju proizvoda i usluga. Posrednici su organizacije koje pomazu organizaciji da promovise,proda i distribuira svoje prizvode krajnjim potrosacima. Razlikuje se 6 tipova trzista potrosaca: -trziste krajnjih potrosaca -poslovna trzsista -trzista posrednika -institucionalna trzista -vladina trzista -inernacionalna trzista Marketing kocept naglasava da je za uspesnost potrebno da organizacija obezbedi vecu vrednost za potrosaca i vece zadovoljstvo potrosaca u odnosu na konkurente. Javnost je svaka grupa koja ima aktuelni ili potencijalni interes ili uticaj na sposobnost organizacije da ostvari svoje ciljeve. Razlikuju se 7 vrsta javnosti: -finansijska javnost -medijska javnost -drzava kao javnost -gradjani kao javnost -lokalna javnost -sira javnost -interna javnost 21. NIVOI DEFINICIJE TRZISTA Trziste je skup postojecih i potencijalnih kupaca odredjenog proizvoda. Potencijalno trziste je skup potrosaca zainteresovanih za kupovinu odredjenog proizvoda. Dostupno trziste je skup potrosaca koji imaju interesovanje,prihod i dostupnost za kupovinu nekog proizvoda. Pr. U Srbiji i Crnoj Gori osobama mladjim od 18 godina je zabranjeno prodavati cigarete. Ciljno trziste je deo kvalifikovanog potencijalnog trzista koje je organizacija odlucila da osvoji. Demetrisano (osvojeno trziste) ili grupa potrosaca koji kupuju proizvode organizacije.

22. NIVOI TRAZNJE -Traznja se moze meriti sa 6 razlicitih nivoa proizvoda,5 razlicitih nivoa prostora i 3 razlicita nivoa vremena. Najvazniji pojmovi vezani za merenje traznje su:trzisna traznja i traznja organizacij,a u okviru obe razlikuju se funkcija,predvidjanje i potencijal traznje. Trzisna traznja za proizvodom je ukupna kolicina proizvoda koju ce kupiti odredjena grupa potrosaca na odredjenom geografskom podrucju u odredjenom vremenskom periodu i po odredjenom marketing programom. Traznja organizacije je ucesce organizacije u trzisnoj traznji na odredjenom nivou ulaganja u marketing u odredjenom vremenu. 23. PROCENA TEKUCE TRAZNJE Menadzment procenjuje ukupan trzisni potencijal (to je maksimalna kolicina prodaje koja bi mogla da bude dostupna svim organizacijama),trziste potencijala za odredjeno podrucje (dve osnpvne metode za izracunavanje trzisnog potencijala podrucja su:metoda razvoja trzista-primenjuju je organizacije proizvodnih dobara i metoda visefaktorskog indeksa-primenjuju je organizacije potrosnih dobara),ukupna prodaja i ucesce na trzistu (organizacija mora da identifikuje konkurente i proceni njihov obim prodaje). Pr. Ako 5 miliona ljudi kupuje knjige svake godine i ako prosecan kupac knjiga kupuje 3 knjige godisnje,a prosecna cena iznosi 200 dinara onda je ukupni trzisni potencijal 3 milijarde dinara.Najteze je proceniti broj kupaca i zato se uvek moze poceti od broja stanovnika u drzavi. Zatim sledi eliminacija grupa koje ocigledno nece kupiti proizvo-nepismeni,deca,neobrazovani i osobe sa malim primanjima. 24. PROCENA BUDUCE TRAZNJE Predvidjanje je moguce samo za mali broj proizvoda ili usluga.To je moguce samo u slucaju kada su proizvodim i usluge za kojima je apsolutni nivo traznje ili trend prilicno konstantni,slucaj nepostojanja konkurencije ili stabilne traznje. 3 faze pri predvidjanju prodaje su:makroekonomska predvidjanja,predvidjanje prodaje odredjene delatnosti i predvidjanje prodaje odredjene organizacije. Sva predvidjanja se zasnivaju na osnovu 3 grupe informacija:sta ljudi kazu,sta ljudi rade i sta su ljudi uradili. 25. MODEL KOMPLEMENTARNOG DEJSTVA FAKTORA PONASANJA KRAJNJIH POTROSACA Potrosac je kljucna osnova marketinga.Analiza potorsaca obuhvata istrazivanje ko,sta,zasto kupuje,kako donosi odluke o kupovini,kada,gde i koliko cesto kupuje.Ponasanje potrosaca je rezultat dejstva faktora:geografski,demografski,ekonomski,socioloski,psiholoski i situacioni. 26. GEOGRAFSKI FAKTORI PONASANJA KRAJNJIH POTROSACA Osnovni geografski faktori su:reljef,klima,gustina naseljenosti,geografsko kretanje stanovnistva. Pr. Plasiranje kupacih kostima na Aljasci nije pogodno jer je klima hladna i planirana prodaja ne bi bila ostvarena.

Pr. Velika emigraciona kretanja u Beogradu su doveli veliki broj Kineza,sto povecava gustinu naseljenosti u naspj zemlji i do pojave veceg asortimana kineske robe.

27. DEMOGRAFSKI FAKTORI PONASANJA KRAJNJIH POTROSACA Demografske faktore predstavlja:broj stanovnika,pol,starosna struktura,etnicka struktura,obrazovna struktura. Pr. Pojedina preduzeca za proizvodnju kozmetickih preparata vise su orjentisana prema zenskom nrgo prema muskom delu populacije. Pr. BMW sa svojom proizvodnom linijom sportskih automobile pretezno je orjentisana mladima nego starijem delu populacije,ali i tu pravi klasifikaciju na one koje mogu da priuste automobile iz te linije i na one koji to ne mogu. 28. EKONOMSKI FAKTORI PONASANJA KRAJNJIH POTROSACA Ekonomski faktori su:inflacija,nezaposlenost,dohodak,kredit,bogatstvo Pr. Usled inflacije dolazi do porasta cene goriva,pri cemu je ponuda goriva manja,to dovodi do smanjenja brojnosti vozila usled nedostatka goriva. Pr. Sto je dohodak manji,potrosacka korpa krajnjih potrosaca je manja. 29. DRUSTVENI (SOCIOLOSKI) FAKTORI PONASANJA KRAJNJIH POTROSACA Socioloski faktori su:kultura,porodica,stil zivota,drustveni sloj,potkultura i referentne grupe. Pr. Drustvo oblikuje nasa verovanja,vrednosti i norme.Ono je to koje ljude podstice na sklapanje brakova,verovanje u rad,postenje.Ponasanje Srba u vreme slava i postova se razlikuje od ponasanja muslimana. Pr. Referentne pojedince,razne organizacije angazuju u promotivne svrhe-Grand kafa angazuje bracni par Nikolic,Henkel angazuje Seku Sabljic. 30. PSIHOLOSKI FAKTORI PONASANJA KRAJNJIH POTROSACA Psiholoski faktori su:motivacija,percepcija,process ucenja,uvrenja i stavovi. Pr. Kineski potrossaci percipiraju americke proizvode kao prestizne,japanske kao inovativne,a kineske kao jeftine. Pr. Ljudi imaju razlicite stavove u vezi religije,politike,muzike,hrane 31. SITUACIONI FAKTORI PONASANJA KRAJNJIH POTROSACA Situacioni faktori odnose se na to kada,gde,kako,zasto i u kojim uslovima se kupuje. Pr. Razlicite su okolnosti kupovine odredjenih proizvoda kao sto su zurba,bolest,razlicito raspolozenje potrosaca. Pr. Potrosaci kupuju u zavisnosti od potrebe za pojedinim proizvodima-osnovne namirnice kupuju svakodnevno,a stan,namestaj,auto u zavisnosti od prihoda.

32. FAZE U PROCESU ODLUCIVANJA KRAJNJIH POTROSACA O KUPOVINI Polazi se od 5 faza: -Prepoznavanje problema (potrosac prepoznaje problem ili potrebu) -Trazenje informacija (dva nivoa trazenja informacija-povecana traznja i aktivno trazenje infromacija) -Procena alternative (postavlja se pitanje kako potrosac obradjuje informacije o konkuretnim markama da bi dosao do izbora marke) -Odluka o kupovini (potrosac formira preferencije prema odredjenim markama. 2 faktora uticu izmedju namere kupovine i odluke o kupovini:stavovi drugih i nepredvidjenih situacionih faktora), -ponasanje posle kupovine (posle kupovine potrosac ce osetiti odredjeni nivo zadovoljstva ili nezadovoljstva). Pr. Vecina osoba je lojalna odredjenoj marki cigareta,majoneza,kafe,piva,automobile,parfema 33. KARAKTERISTIKE POSLOVNIH TRZISTA Poslovno trziste obuhvata sve organizacije koje kupuju proizvode i usluge potrebne za proizvodnju drugih proizvoda i usluga,a koji su namenjeni prodaji,iznajmljivanju ili snabdevanju drugih. Karakteristike industrijskih trzista su:manji broj kupaca,veci kupci,izvedena traznja,profesionalna nabavka,fluktuirajuca traznja. Pr. Ukoliko se smanji traznja za robom kao sto su cipele,novcanici,smanjice se i traznja za industrijskim robama potrebnim za njenu proizvodnju-zivotinjska koza.Isto tako trznja za celikom delimicno zavisi od traznje za automobilima i friziderima. 34. RAZLIKE IZMEDJU ORGANIZACIONIH I KRAJNJIH POTROSACA Organizacije kupuju proizvode i usluge za obavljanje profitnih ili neprofitnih proizvodno-usluznih aktivnosti,a stanovnistvo odnosno krajnji potrosaci kupuju proizvode i usluge za licnu porodicnu upotrebu ili poklone. Organiacioni potrosaci kupuju proizvodna dobra,potrosna dobra i usluge i angazuju ljude,dok krajnji potrosaci kupuju potrosna dobra i usluge. Novcana vrednost transakcija-iznos kupovine znatno je veci kod organizacionih u odnosu na krajnje potrosace. Pr. Organizacije kupuju opremu,sredtsva za rad i sirovine za proizvodnju raznih aparata kao sto su frizideri,televizori,kompjuteri koje ce krajnji potrosaci kupiti. Pr. Isto tako pekare kupuju brasno kao sirovinu za proizvodnju peciva i hleba koje ce kupiti krajni potrosaci. 35. CILJEVI I ZADACI NABAVKE ORGANIZACIJAKAO KUPACA Osnovni ciljevi kupovine organizacionih potrosaca su: -raspolozivost proizvoda (mogucnost nabavke,pouzdanost prodavca-dobavljaca,konstantan kvalitet,prihvatljiva cena i povoljni uslovi placanja. Pr. Organizacijama koje se bave proizvodnjom piva izuzetno je vazno da imaju pouzdanog dobavljaca koji ce im ponuditi kvalitetan jecam uz povoljnu cenu i mogucnost dogovora oko uslova placanja i sve to u cilju da bi se proizvelo dobro pivo kojim bi potrosaci bili zadovoljni i kupovinom nastavili da uvecavaju profit organizacije,a ona dobavljacu.

36. CENTAR KUPOVINE (ORGANIZACIJE KAO KUPACA) Centar kupovine cine grupe i pojedinci u organizaciji koji ucestvuju u procesu odlucivanja o kupovini,a odlikuju ih zajednicki ciljevi i rizici koji proizilaze iz tih odluka. 7 uloga u procesu odlucivanja o kupovini: -inicijatori (ukazuju na potrebu za kupovinom) -korisnici (koriste proizvod ili uslugu) -uticajne osobe (uticu na odluku o kupovini) -odlucivaci (donosioci odluka sa autoritetom za izbor proizvoda i dobavljaca) -ovlascivaci (odobravaju predlozene kupovine) -kupci (predstavnik organizacije sa autoritetom za kupovinu) -kontrolori (cuvari informacija koji kontrolisu tok informacija i ispravnost donetih odluka) Pr. Preduzece za proizvodnju automobile marke BMW pri kupovini opreme koje ce proizvoditi date automobile prvo stvara tim koji ce inicirati potrebu za kupovinom odredjene opreme kao i predstavnike koji ce kod dobavljaca biti zaduzen za pregovore u vezi kupovine i ono sto im je najbitnije jeste kontrola kupljene opreme da slucajno ne bi doslo do neke greske. 37. PORTEROV KONCEPT STRUKTURE KONKURENCIJE Prema Porteru postoje 5 konkurentnih snaga: -potencijalni novi konkurentni -opasnosti od proizvoda ili usluga supstituta -pregovaracka snaga kupaca -pregovaracka snaga dobavljaca -rivalitet izmedju postojecih konkurenata Pr. Pojedine americke i japanske kompanije stalno premestaju svoju proizvodnju u zemlje sa nizim troskovima da bi tako nudili jeftinije proizvode. Tako Samsung pojedine delove svojih telefona proizvodi u manje razvijenim zemljama sa jeftinom radnom snagom. 38. STRATEGIJSKE GRUPE Strategijska grupa obuhvata grupu organizacija koje slede slicne strategije (koriste isti kanal distribucije i oglasavanja),imaju slicne karakteristike (velicina),imaju slicna sredstva i sposobnosti (imidz kvaliteta). Pr. Delta i Frikom sladoledi se nalaze u svim maloprodajnim objektima sirom zemlje,cene su im priblizno slicne,a koriste i slicna sredstva oglasavanja-mediji (reklame) i imaju slicne strategije u pogledu nagradnih reklama. 39. STRATEGIJE TRZISNOG LIDERA Trzisni lider ima najvece trzisno ucesce na relativnom trzistu proizvoda.Predvodi ostale organizacije u promenama cene,uvodjenja novih promena,pokrivanju distribucija i intenzitetu promocije. Pr. Johnson i Johnson je ostavrio veliki trzisni uspeh razvojem nove vrste korsnika svog decijeg sampona.Zbog brige kompanije za rast buduce prodaje,marketing eksperti su odlucili da propagandnu kampanju usmere i prema odraslima.Vrlo brzo je Johnson deciji sampon postao vodeca marka na ukupnom trzistu sampona.

40. STRATEGIJA TRZISNOG IZAZIVACA Trzisni izazivaci su organizacije koje napdaju lidera i konkurente pri agresivnom nastojanju da povecaju trzisno ucesce. Razlikuje se 5 strategina napada: -frontalni (snizenje cene u odnosu na cene proizvoda konkurenata i to kada trzisni lider ne preuzima kontra napad i kada konkurent uveri trziste da je njegov proizvod po kvalitetu jednak proizvodu lidera) -bocni napad (trazenje slabe tacke neprijatelja za napad) -obuhvatni napad (velika ofanziva na nekoliko frontova.Ima smisla akda istrazivac ima superiorne resurse i veruje da ce slomiti volju konkurenata za otporom) -zaobilazni napad (zaobilazenje neprijatelja i napad na slabija trzista da bi se prosirila osnova) -gerilski napad (to je izvodjenje malih naizmenicnih napada radi uznemiravanja i demoralisanja protivnika). Pr. Pri odluci proizvodjaca Gillette u Brazilu da napadne lidera-kampanju Gillette napad nije uspio jer izazivac nije imao ni bolji proizvod,ni nizu cenu,ni bolje pakovanje,a ni vece bonifikacije sto znaci da izazivac mora da se bolje organizuje da bi mogao da napadne i srusi trzisnog lidera. 41. STRATEGIJE TRZISNOG SLEDBENIKA Trzisni sledbenici ne napadaju lidera vec ga slede. 4 strategije sledbenika: -falsifikator (kopira proizvod i pakovanje lidera) -kloner (izvrsi male promene proizvoda,imena i pakovanja proizvoda lidera -imitator (kopira neke elemente od lidera,ali odrzava razlike u pakovanju,oglasavanju,ceni) -adapter (uzima proizvode lidera i adaptira ih ili poboljsava) Pr. Razne organizacije koje se bave proizvodnjom hemisjkih sredstava za odrzavanje kuce uglavnom slede svog trzisnog lidera,razlikuju se samo u pakovanju,relativno nizim cenama i u promociji. 42. STRATEGIJA TRZISNOG NISERA Trzisni niseri su organizacije koje biraju mala trzista i izbegavaju konkurencije sa vecim organizacijama. Biraju proizvode koji nisu od interesa za velike organizacije. Niser bolje zadovoljava potrebe potrosaca od drugih organizacija. Pr. Proizvodjac patika Nike konstantno stvara nove nise dizajniranjem posebnih patika za razlicite sportive i namene kao sto su pesacenje,biciklizam,setnja Oni razvijaju nisu dizajniranjem razlicitih verzija i marki u okviru kategorije patika kao sto su Nike air Jordan ili Nike airwalkers. 43. CILJNI MARKETING Kod ciljnog marketinga prodavci razlikuju glavne trzisne segmente,biraju jedan ili vise trzisnih segmenata i razvijaju proizvode prilagodjene svakom od njih. 3 glavne etape ciljnog marketinga su: -segmentacija trzista (interfikovanje profila razlicitih grupa kupaca koji bi mogli zahtevati razlicite proizvode) -izbor ciljnog trzista (izbor jednog ili vise trzisnih segmenata) -trzisno pozicioniranje (utvrdjivanje i predstavljanje kljucnih prednosti na trzistu)

Pr. Organizacija za proizvodnju kozmetickih sredstava DM prilagodila je svoju proizvodnju kozmetickih sredstava za negu lica razicitim grupama potrosaca i tako proizvela razlicite gelove,losione i kreme za negu suve,normalne i mesovite i masne koze. 44. NIVOI SEGMENTACIJE TRZISTA 5 nivoa segmentacije trzista: -makrosegmentacija trzista (masovni marketing-prodavac sprovodi masovnu proizvodnju,distribuciju i promociju jednog proizvoda za sve kupce). -mikrosegmentacija trzista prema segmentima (obuhvata veliku grupu osoba koju je moguce identifikovati na trzistu sa slicnim zeljama,kupovnom moci,stavovima prema kupovini ili obicajima u kupovini) -mikrosegmentacija trzista prema nisama (usko definisana grupa,manje trziste cije potrebe nisu dobro zadovoljene) -mikrosegmentacija trzista prema lokalni m podrucjima (void stvaranju marketing programa prilagodjenih potrebama i zeljama lokalnih grupa potrosaca) -mikrosegmentacija trzista prema pojedincima (marketing po porudzbini pojedinaca ili marketing jedan na jedan). Pr. Esteelauder je omanija koja je poznata po marketingu za trzisne nise. 4 najprodavanija prestizna parfema u SAD pripadaju ovoj kompaniji,takodje 7 0d 10 prestiznih proizvoda iz oblasti sminke,kao i 8 od 10 proizvoda za negu koze pripada ovoj firmi. Ova kompanija je ekspert u stvaranju marki koje odgovaraju zeni i muskarcu razlicitih potreba,takodje imaju i originalnu marku koja odgovara kako starijim tako i mladjim osobama.Razvili su i marku Cliniqe koja je savrsena za zaposlenu majku i imaju proizvod za osobe novog doba sa linijom aroma terapije. 45. OSNOVE ZA SEGMENTACIJU TRZISTA KRAJNJIH POTROSACA Glavne osnove segmentacije trzista krajnjih potrosaca su:geografske,demografske,psihografske i bihejviristicke. U analizi polazi se od 5 W: -ko,gde,sta,kada i zasto. Geografska segmentacija polazi od podele trzista na regione,drzave,klimu,gustinu naseljenosti Demografska segmentacija deli trziste na grupe prema polu,starosti,dohotku,zanimanju,nacionalnoj i verskoj pripadnosti. Pr. FORD je dizajnirao automobil mustang za mlade koji zele i jeftin sportski automobile.Medjutim ustanovili su da taj automobil kupuju sve starosne grupe i tada je u ovoj kompaniji shvaceno da ciljno trziste nije hronolski mlado vec psiholoski mlado. Psihografska segmentacija kupce deli u razlicite grupe na osnovu stila zivota,licnosti,vrednosti. Bihejvirosticka segmentacija-okolnosti,koristi,status potrosaca,stepen upotrebe,faza spremnosti,stav prema proizvodu-najbolja polazna osnova za formiranje trzisnih segmenata prema misljenju marketing eksperata. Pr. Kupci proizvoda Legend marke su osobe oba pola,koji znaju sta zele nisu podlozni modnim hirovima,ali jesu trendovima,znaju da procene I prepoznaju kvalitet,preferiraju odecu skladnih boja i ne preferiraju preterano sarene odevne predmete.Prema sprovedenom istrazivanju profila kupaca utvrdjeno je da 60% kupaca cine studenti i ucenici.

46. IZBOR CILjNOG TRZISTA Pri izboru ciljnog trzista organizacija:procenjuje mogucnosti trzisnih segmenata,a zatim vrsi izbor ciljnih trzisnih segmenata.Pri proceni razlicitih trzisnih segmenata razmatraju se 2 faktora: Ukupna aktivnost segmenata i ciljevi i resursi organizacije. 5 modela izbora ciljnog trzista su: -koncentracija na jedan segment (npr. Wolkaswagen se koncentrise na trzistu malih automobile,a porche na trzistu sportskih automobile). -selektivna specijalizacija (organizacija bira brojne segmente gde svaki segment predstavlja potencijalni izvor profita). -specijalizacija proizvoda (organizacija se specijalizuje u proizvodnji jednog proizvoda koji prodaje na nekoliko segmenata,npr. Proizvodjac mikroskopa proizvodi i prodaje mikroskope univerzitetskim,vladinim i komercijalnim laboratorijama). -specijalizacija trzista (organizacija se koncentrise na usluzivanje brojnih potreba odredjene grupe potrosaca.Npr. proizvodjac Knjaz Milos prodaje svoje proizvode-kisela voda razlicitih ukusa,guarana...potrosacima). -potpuna pokrivenost trzista (organizacija pokusava da usluzi sve grupe potrosaca svim potrebnim proizvodima.Npr. IBM-trziste kompjutera,General motors-trzsite automobile i Coca Cola-trziste bezalkoholnih pica). Ukupno trziste moze se pokriti na 2 nacina: -nediferencirani marketing (organizacija ignorise razlike u trzisnim segmentima i nastupa na celom trzistu sa istom ponudom) -diferencirani marketing (organizacija posluje na nekoliko trzisnih segmenata i razvija razlicite programe za svaki segment). 47. IZVORI KONKURENTNE PREDNOSTI ORGANIZACIJE Organizacija moze da ostvari konkurentnu prednost na brojne nacine ukljucujuci proizvode,cenu,uslugu,efikasnost troskova,kvalitet Primeri konkurentne prednosti su:koristi od superiornog proizvoda,imidza,usluge,odnosi,prednosti,ekonomije obima Pr. Kompanije u razlicitim industrijama nastoje da povecaju brzinu svojih marketing aktivnosti.IBM sada moze da proizvede i isporuci poruceni kompjuter za 24h od preuzimanja porudzbine.Gillette je smanjio proces razvoja novog proizvoda sa 3 na 2 godine,a Toyota sa 27 na 19 meseci. 48. VREDNOST ZA POTROSACA Samo organizacije orjentisane prema potrosacu su sposobne da stvore ne samo proizvode vec i potrosace.U brojnim organizacijama se smatra da je stvaranje potrosaca zadatak odelenja marketinga i prodaje . Pr. MCDonalds svakodnevno poseti veliki broj ljudi koji ne dolazi u MCDonalds samo zato sto vole hamburgere vec dolaze zbog sistema.Ova kompanija ima uskladjen system koji nudi visok standard kvaliteta,usluga,cistoce i vrednosti.MCDonalds je takodje efektivan u poslu sa dobavljacima,zaposlenima I drugima da bi isporucio izuzetno visoku vrednost potrosacima.

49. POZICIONIRANJE MARKETING PONUDE Pozicioniranje je cin stvaranja ponude i imidza organizacije u cilju zauzimanja odredjenog mesta u svesti ciljnog trzista. Cilj je da se ispitivanjem potrosaca utvrde karakteristike ponude po kojima se sopstveno preduzece moze na najpovoljniji nacin pozicionirati u odnosu na konkurente. Pr. BIP pozicionira ruski kvas kao napitak izuzetno bogat vitaminima i mineralima,proizveden ekstrakcijom iskljucivo prirodnih sirovina (raz,jecam,heljda,kostunjavo voce,med).Jedna boca zadovoljava potrebe organizma za B vitaminima.Njihova oglasna poruka je:najkraci put do zdravlja i lepote. Pr. Smith Beecham promovise pastu za zube aqua fresh kao ponudu trostruke koristi:zastita od karijesa,uklanjanje loseg mirisa i beli zubi.Izazov je ubediti potrosace da marka isporucuje sve 3 prednosti zbog toga im je resenje bilo da kreiraju zubnu pastu koja izlazi iz tube u 3 boje,potrvrdjujuci tako i vizuelno sve 3 prednosti.Umesto jednog privukli su 3 trzisna segmenta. 50. DIFERENCIRANJE MARKETING PONUDE Diferenciranje je cin stvaranja skupa znacajnih razlika kako bi se ponuda organizacije razlikovala od ponude konkurencije. 5 dimenzija diferenciranja proizvoda: -proizvod-forma,osobine,trajnost,pouzdanost,stil i dizajn -usluge-isporuka,instaliranje,savetovanje potrosaca,odrzavanja i popravke -zaposleni-ljubaznost,pouzdanost,razumevanje i komunikativnost -kanali distribucije-pokrivenost,strucnost, i funkcionisanje -imidz-simboli,mediji,atmosfera Pr. Automobili marke FORD se razlikuju od automobila marke BMW po velicini,boji,snazi,ceni. Iako su zaposleni u prodajnim salonima marke BMW ljubazniji i komunikativniji prema potrosacu,potrosaci se ipak pre odlucuju za kupovinu automobile marke FORD zbog nizih cena i mogucnosti boljeg savetovanja zaposlenih pri kupovini. 51. MEDJUZAVISNOST SEGMENTACIJE TRZISTA,POZICIONIRANJA DIFERENCIRANJA MARKETING PONUDE Organizacija pozicionira svoju marketing ponudu u svesti potrosaca,a diferencira (stvara razlike) u marketing ponudi u odnosu na konkurenciju (ali po karakteristikama vaznim za potrosace). Medjusobna uslovljenost segmentacije,diferenciranja i pozicioniranja proizvoda je u: Aktu kreiranja imidza organizacije,kreiranju vrednosti ponude,u odredjenom trzisnom segmentu na osnovu segmentacije trzista,razumevanju i uvazavanju,kreiranja odredjene slike o organizaciji,tome sta organizacija nudi i predstavlja,u odnosu na konkurenciju. 52. MARKETING STRATEGIJE U TOKU ZIVOTNOG CIKLUSA PROIZVODA Zivotni ciklus proizvoda sastoji se iz 4 faze: -uvodjenje (period sporog rasta prodaje,nema profita) -rast (trzisno prihvatanje i porast profita) -zrelost (usporavanje rasta prodaje,profit se stabilizuje ili opada zbog povecane konkurencije) -opadanje (prodaja i profiti pocinju da pokazuju silazno kretanje-opadaju).

Pr. Max factor redovno mora da inovira u svoje kozmeticke proizvode ukoliko zeli da mu prodaja I profiti budu stalno u fazi rasta ili eventualno u fazi zrelosti.Tako u svakom periodu razvija i poboljsava svoje maskare.

PITANJA ZA II KOLOKVIJUM 53. FAZE U RAZVOJU NOVOG PROIZVODA 54. KLASIFIKACIJA PROIZVODA Klasifikacija proizvoda na osnovu karakteristika je:trajnost,opipljivost i upotreba.Prema trajnosti i opiljivosti proizvodi se klasifikuju na: -netrajna dobra (obicno se trose u jednoj ili nekoliko upotreba-pivo,sapun), -trajna dobra (obicno izdrze brojne upotrebe-frizideri,odeca) i - usluge (neopipljivi,nerazdvojivi,promenljivi i prolazni proizvodi). Potrosna dobra se mogu klasifikovati na osnovu kupovine potrosaca i to: Svakodnevna dobra (kupuju se cesto-cigarete,kafa,sapuni,novine) Posebna dobra (za njih potrosacima nedostaju informacije I zbog toga potrosaci moraju prvo prikupiti informacije da bi doneli odluku o kupovini) Specijalna dobra (proizvodi kojima su potrosaci lojalni-odela,fotografska oprema,automobili) Proizvodna dobra mogu biti klasifikovana na osnovu nacina ucesca u procesu proizvodnje I njihove relativne vrednosti i to su:materijali i delovi (potpuno ulaze u proizvod i dele se u dve grupesirovine,sastavni materijali i delovi),osnovna dobra (dugotrajna dobra koja olaksavaju razvoj ili upravljanje finalnim proizvodima,dele se u dve grupe-postrojenja,oprema),I pribor I poslvne usluge (kratkorocna dobra I usluge,dele se u dve grupe-operativni pribor,pribor za odrzavanje I popravke) 55. MIX PROIZVODA Mix proizvoda (asortiman) je skup svih proizvoda I artikala koje odredjeni prodavac nudi na prodaju.Mix ima odredjenu sirinu (odnosi se na broj razlicitih linija proizvoda) duzinu (odnosi se na ukupan broj artikala u mixu),dubinu (odnosi se na broj varijanti koje nudi svaki proizvod u liniji proizvoda) I konzistentnost (odnosi se na stepen povezanosti razlicitih linija proizvoda u krajnjoj potrosnji,u kanalima distribucije). Pr. Svaki maloprodajni objekat ima razlicite vrste piva,zestokog alkoholnog pica bezalkoholnih pica kao I prehrambenih proizvoda,higijenskih proizvoda,I tako obuhvata sve 4 dimenzije mixa. 56. MARKA PROIZVODA Izvor trzisne moci je izgradnja sopstvene marke.Marka je ime,termin,znak,simbol ili njihova kombinacija koji imaju kao cilj identifikovanje proizvoda i usluga jednog ili vise prodavaca (grupe) i njihovo diferenciranje od proizvoda i usluga konkurenata. Pr. U kompaniji bambi posvecenost deci je osnovna ideja sa kojom se krenulo od pocetka i na kojoj se neprekidno insistira.Deca su i odabrala ime bambi i ono je postalo bambijeva marketinska prednost jer sva istrazivanja pokazuju da upravo ono budi pozitivne asocijacije kod potrosaca,a narocito decijeg uzrasta.Upecatljivost utiska kod dece se ostvaruje upravo prilikom poseta-ekskurzije,kada imaju sansu da vide i dodirnu svoju omiljenu maskotu-lane bambi.

57. PAKOVANJE I ETIKETIRANJE Pakovanje obuhvata aktivnosti dizajniranja I proizvodnje ambalaze za proizvod.Ambalaza moze imati 3 nivoa:primarna ambalaza-parfem se nalazi u boci,sekundarna ambalaza-kutija u kojoj se nalazi parfem,trasnportna ambalaza-veca kutija u kojoj se nalazi vise kutija parfema. Osnovne funkcije pakovanja su:zadrzavanje I zastita,koriscenje,komunikacija-imidz marke,sadrzaj,segmentacija I planiranje novog proizvoda. Pr. Proizvodjac sokova Nectar je odlucio da novim pakovanjem-25% gratis,uz nepromenjenu cenu privuce veci broj potrosaca kao I da zadrzi stare potrosace. Etiketa moze da bude jednostavna cedulja pricvrscena za proizvod ili razvijeni,dizajnirani,graficki prikaz koji je deo pakovanja.Moze da sadrzi samo naziv marke ili veliki broj informacija. Funkcije etiketa su:identifikovanje proizvoda ili marke,stepenovanje (rangiranje) proizvoda po grupama,opisivanje proizvoda I promocija proizvoda. Pr. Na pakovanju Guarane preduzeca Knjaz Milos nalaze se informacije o sastojcima ovog napitka kao I upozorenje o kolicini dnevnog unosa I u vezi mesanja sa alkoholnim picima,kao I informacije o proizvodjacu. 58. DIFERENCIRANJE PROIZVODA NA OSNOVU MIKSA USLUGA Glavni elementi diferenciranja usluga su: -lakoca porucivanja-koliko je potrosacu olaksana porudzbina proizvoda, -isporuka-koliko uspesno su proizvod ili usluga isporuceni, -instaliranje-aktivnosti koje omogucavaju da proizvod postane operativan,obrazovanje-obuka potrosaca da pravilno I efikasno koriste opremu prodavca, -konsalting potrosaca-podaci,informacioni sistemi I saveti koje nudi prodavac kupcima -garancije-formalni iskazi ocekivanog ucinka proizvoda od strane proizvodjaca, -servisiranje odnosno odrzavanje I popravke proizvoda-usluge koje pomazu potrosacima da kupljene proizvode odrzavaju I omogucavaju njihovo funkcionisanje. Pr. McDonalds zahteva od svojih novih primalaca fransize da pohadjaju hamburger university u trajanju od 2 nedelje kako bi naucili da upravljaju fransizom. Pr. COMPAQ computer sa svojom Presario linijom bio je medju prvima koji su koristili usluge instaliranja kao sredstvo diferenciranja. Oni su umesto snabdevanja kupaca prirucnikom punim nerazumljive terminologije ponudili poster koji jasno ilustruje 10 koraka instaliranja.Takodje koriste kodirane zice u boji,kablove I utikace sto dodatno pojednostavljuje instaliranje. 59. VRSTE MIKSA USLUGA 5 vrsta ponuda: -cista opipljiva roba (sapuni,paste za zube,so) -opipljiva roba sa pratecim uslugama (isporuka racunara,garancija,automobile u izlozbenim salonima..) -hibrid (restorani koje ljudi posecuju I zbog hrane I zbog usluga) -glavna usluga sa pratecom sporednom robom I uslugama (putnici koji se prevoze avionom kupuju uslugu prevoza,a to ukljucuje I neke opipljive stvari-hrana,pice,noovine,karta) -cista usluga (osiguranje,masaza,cuvanje dece) Pr. Prodavci automobile ostvaruju veci profit od usluga finansiranja,osiguranja I popravki nego od samih automobile.Mnogi proizvodjaci automobile ukljucujuci kompanije FORD,General Motors

podsticu prodavce da otvaraju samostalne usluzne prodavnice na pogodnim lokacijama.Prodavci takodje nude probne voznje kao I prodavnice sa proizvodima koji se odnose na automobile. 60. KARAKTERISTIKE USLUGA 4 glavne karakteristike usluga su: -neopipljivost (ne mogu se vidjeti,probati,osetiti,cuti ili mirisati-Pr. Osobe koje idu na zatezanje lica ne mogu videti tacne rezultate pre operacije) -nerazdvojivost (usluge se proizvode I koriste istovremeno) -promenljivost (usluge zavise od toga ko,kada I gde ih pruza-neki lekari imaju odlicne odnose sa pacijentimama drugi imaju manje strpljenja) -prolaznost (neki lekari pacijentima naplacuju I propustene termine jer je vrednost usluge postojala samo u datom periodu) -odnosi sa klijentima (odnosi izmedju usluznih organizacija I potrosaca cesto su bliski I dugotrajni). Pr. Komunikacija Teleflore sa okruzenjem,klijentima,eksternom I internom javnoscu,kao I rukovodjenje I organizovanje,ima posebno znacenje za njen napredak. Klijent moze da naruci cvece licno,telefonom,e-mailom,faxom I preko on-line prodavnice,a uz strucnu pomoc aranzera prema osobi I prilici se vrsi izbor cveca,forme I stila. Bitne su zelje klijenata kao I njegove mogucnosti. 61. MARKETING STRATEGIJE ZA USLUZNE ORGANIZACIJE Usluga je osnovni instrument marketing miksa u usluznim organizacijama. Instrumenti marketing miksa su:usluga cena,distribucija I promocija. 3 dodatna elementa za marketing usluge su:ljudi,fizicki dokazi I proces. Pr. Visoka tehnologija ne moze da zameni prisan odnos sa klijentom,ona ga samo dopunjuje.To znaci da je potrebno zaposlene obuciti tako da shvate da oni predstavljaju brend kada su klijenti u pitanju.Najbolje kompanije-usluzni brendovi se ne ponasaju prema svojim klijentima kao prema jedinicama za ostvrivanje dobiti vec kao prema zivim ljudima. 62. CENOVNO I NECENOVNO ORJENTISANE STRATEGIJE Cena predstavlja vrednost proizvoda I usluga I za prodavce I za kupce.Kod cenovnog pristupa prodavci uticu na traznje potrosaca primarno putem promena u nivoima cena.Kod necenovnog pristupa prodavci smanjuju ulogu cene kao faktora traznje potrosaca I stavljaju akcenat na stavranje posebnog proizvoda ili usluge putem promocije,pakovanja,isporuke,usluga I drugih faktora. Pr. Gucci je italijanski dizajner I proizvodjac skupih modnih predmeta.Cene cipela marke Gucci krecu se od nekoliko stotina do nekoliko hiljada dolara,kao I cene torbi iste marke. Tako,npr. Svi u Hollywoodu moraju da imaju mokasine ove marke koje se jako brzo prodaju koliko Gucci moze da ih isporuci. 63. ODREDJIVANJE CENE SA ASPEKTA POTROSACA I PROIZVODJACA Sa aspekta potrosaca cena se definise kao sve ono sto potrosac mora da ulozi da bi kupio proizvod ili uslugu.Osnovna determinanta odlucivanja kupaca o kupovini proizvoda I usluga je cena. U malim organizacijama cene obicno odredjuje generalni director,a u velikim organizacijama odredjivanje cena vrse menadzeri odelenja ili linija proizvoda. Pr. Razliciti su nazivi za cene-stanarina za stan,skolarina,cena prevoza,putarina,honorar,plate,clanarine.

64. PROCES I FAKTORI ODREDJIVANJA CENA Organizacija odredjuje cenu po prvi put kada uvodi novi proizvod,uvodi postojeci proizvod u novi kanal distribucije ili geografsko podrucje I kada podnosi u ponude za novi ugovor o poslu. 6 faza odredjivanja cene: -izbor cilja odredjivanja -odredjivanje traznje -procena troskova -analiza troskova cena I ponuda konkurenata -izbor metode odredjivanja cene -odredjivanje konacne cene Interni faktori koji uticu na odredjivanje cene su: -marketing ciljevi -mix strategija -troskovi I organizovanje odlucivanja o cenama Eksterni faktori koji uticu na odredjivanje cena su: -trziste I traznja -konkurencija -ekonomska kretanja Pr. Na automobilskom trzistu automobili marke KIA odredjuju se samo prema ceni Hyundai se odredjuje kao udoban ali jeftiniji od Fordovih automobile koji su odredjeni kao srednja klasa dok su luksuzni vrhunski automobile marke Audi,Mercedes I Rolls Royce. 65. IZBOR METODE ODREDJIVANJA CENE Organizacija moze da izvrsi izbor cene na osnovu 3C: -traznja potrosaca -funkcija troskova -konkurentske cene 5 metoda odredjivanja cene: -troskovi plus -ciljni profit -percipirana vrednost -vrednost -tekuce cene -zatvorena ponuda Pr. Nedavno je kompanija Procter and Gamble prilicno uzburkala javnost snizenjem cena Pampers pelena,tecnog deterdzenta TIDE I kafe Folgers da bi ih svela na cenu po vrednosti. Da bi ponudio cene po vrednosti ova kompanija je preuzela velika istrazivanja I redizajnirala je nacin razvoja,proizvodnje,distribucije,odredjivanja cene,nastupa na trzistu I prodaje da bi stvorio bolju vrednost u svakom delu lanca vrednosti. 66. OSNOVE DIFERENCIRANJA CENE Strategije diferenciranja cene izdvaja: -geografsko odredjivanje cene (na razlicitim lokacijama I drzavama)

-rabati I bonifikacije (popusti I olaksice za ranije placanje,velike I vansezonske kupovine.Postoji rabat na gotovinu,rabat na kolicinu,trgovinski rabat I sezonski rabat.) -odredjivanje promoterskih cena (stimulisanje brze prodaje) -odredjivanje diskriminacijske cene (koriguju se osnovne cene da bi se prilagodile razlikama koje postoje kod potrosaca proizvoda,lokacijaVise oblika odredjivanja ovih cena: -odredjivanje cena po razlicitim segmentima potrosaca,oblika proizvoda,imidza,lokaciji,vremenu) -odredjivanje cena mixa proizvoda (organizacija istrazuje zajednicke cene koje maximizuju profit ukupno mixa) Pr. Potrosaci u restoranu cesto porucuju zestoko pice kao dodatak uz jelo.Mnogi restorani odredjuju visoke cene alkoholnih pica I niske cene hrane.Prihod od hrane pokriva troskove,a prihod od alkoholnih pica donosi profit,zato restoransko osoblje nastoji da potrosaci poruce zestoka pica.Drugi restorani odredjuju niske cene pica,a visoke cene hrane u zelji da privuku grupu ljudi koji piju. 67. FUNKCIJE MARKETING KANALA Marketing kanal sprovodi prenosenje proizvoda od proizvodjaca do potrosaca. Funkcije su:-prikupljaju informacije o potencijalnim I aktuelnim potrosacima,konkurentima -razvijaju I sire ubedljive komunikacije radi stimulisanja kupovine -ugovaraju cene I druge uslove -donose odluke o prozvodjacima -preuzimaju rizike vezane za ostvarivanje rada kanala Sve funkcije kanala imaju 3 zajednicke karakteristike: a) koriste oskudne resurse b) cesto se mogu izvrsavati bolje putem specijalizacije c) mogu se podeliti izmedju clanova kanala Pr. Razne organizacije kao sto sun pr. NIVEA,LOREAL,vrse razna istazivanja kako bi prikupili informacije o tome sta potrosaci zele da kupe,da li im cene proizvoda odgovaraju. Pr. NIVEA da bi stimulisala kupovinu proizvoda od strane potrosaca cesto ima akcije kada po ceni jednog proizvoda nudi 2 ili eventualno 3 proizvoda. 68. NIVOI MARKETING KANALA Marketing kanali za potrosna dobra: -nulti kanal-direktni marketing kanal (sastoji se od proizvodjaca koji predaje direktno potrosacu-npr. prodaja od vrata do vrata,postanske porudzbine,kucne prezentacije) -kanal jednog nivoa (sadrzi jednog posrednika-maloprodavac) -kanal dva nivoa (sadrzi 2 posrednika-veleprodavac I maloprodavac) -kanal sa 3 nivoa (sadzri 3 posrednika-agent,veleprodavac I maloprodavac) Pr. BIP pokriva trziste veoma razredjeno veleprodajnom mrezom,a ostvaruje I direktnu prodaju preko sopstvenih maloprodajnih objekata.Takodje sprovodi besplatnu kucnu dostavu na osnovu telefonskih porudzbina. Pr. Neki supermarketi u Meksiku iskljucuju struju noci da bi smanjili troskove.Zbog toga artikli kao sto su mlecni proizvodi imaju znatno kraci rok upotrebe I moraju da budu cesce isporucivani nego npr. u SAD.

69. MALOPRODAJA Maloprodaja obuhvata sve poslovne aktivnosti ukljucene u prodaju proizvoda I usluga krajnjem potrosacu za licnu,porodicnu ili upotrebu u domacinstvu. Maloprodavci izvrsavaju 4 funkcije: -prikupljanje I stvaranje asortimana proizvoda I usluga od brojnih dobavljaca I ponuda istih na prodaju -obezbedjivanje informacija potrosacima putem oglasa,izlaganja,oznacavanja -skladistenje proizvoda,oznacavanje cene I postavljanje na odredjeno mesto uz ostale proizvode -zakljucivanje I kompletiranje transakcija Pr. Prema podacima istazivanja najrazvijenija struktura maloprodajnih kanala moze se primetiti u Madjarskoj,Poljskoj,Ceskoj I Slovackoj:sa tipicno visokim I rastucim ucescem hipermarketa u snabdevanju robom siroke potrosnje.A s druge strane svaki proizvodjac koji zeli da nastupi na trzistu Rusije I Ukrajine mora da pronadje nacin kako da se njegovi proizvodi nadju kod ulicnih prodavaca koju u velikoj meri podmiruju potrebe stanovnistva ove dve zemlje. 70. MARKETING ODLUKE MALOPRODAVCA Osnovne odluke maloprodavca se odnose na: -ciljno trziste (to je najvaznija odluka maloprodavca-izbor ciljnog trzista) -asortiman proizvoda I nabavke (mora se odluciti o sirini I dubini asortimana) -usluge I atmosferu u prodavnici (bitna je odluka o miksu usluga,I zato se razlikuju usluge pre kupovine,usluge posle kupovine I pomocne usluge) -cenu (kljucni factor pozicioniranja a pored njih mora se doneti odluka I o taktikama odredjivanja cena) -promociju (oglasi specijalne rasprodaje,razni kuponi) -lokaciju (3 kljuca do upseha po misljenju maloprodavaca su lokacija,lokacija,lokacija) Pr. MAXI lanac supermarketa opremljeni su modernom,funckionalnom I ekonomicnom opremom za cuvanje I izlaganje robe.Pored trajnih prehrambenih proizvoda prodaju se I mlecni proizvod,meso I njihove preradjevine,a takodje je zastupljen I program kozmetike,sredstava za licnu higijenu,proizvoda kucne hemijeOvi supermarketi cesto imaju specijalna snizenja,a organizuju I promocije,degistacije I nagradne igre. 71. TRENDOVI U MALOPRODAJI Trendovi su:-novi maloprodajni oblici I njihove kombinacije se pojavljuju konstantno -novi malorpodajni oblici sa kracim zivotnim vekom -elektronski period -povecava se konkurencija izmedju razlicitih tipova prodajnih objekata -kretanje maloprodavaca prema jednom od dva pravca: a)masovni,specijalizovani maloprodavci Pr. Sirenje lanca MAXI supermarketa uslovilo je znatno povecanje broja proizvoda u asortimanu I razgranjavanje mreze dobavljaca.To je bio nacin da vecina domacih proizvodjaca dobije priliku da u MAXI supermarketima pronadje sigurno trziste za plasman svoje robe ali I da MAXI ostvari blizu saradnju sa domacim privrednicima da bi unapredio prodaju proizvoda pod sopstvenom robnom markom. 72. VELEPRODAJA Razlike izmedju veleprodavaca I maloprodavaca su:

-veleprodavci obracaju manje paznje na promociju,atmosferu I lokaciju iz razloga sto pre posluju sa organizacijama kao kupcima nego sa krajnjim potrosacima -transakcije veleprodaje su obicno vece od maloprodajnih I veleprodavci pokrivaju vece trziste od maloprodavaca -drzava se razlicito odnosi prema veleprodavcima I maloprodavcima u pogledu zakonskih propisa I poreza. Odluke veleprodavca su: -odluke o ciljnim trzistima (mogu da izaberu ciljnu grupu potrosaca na osnovu velicine,vrste potrosaca,potrebe za uslugom) -odluke o asortimanu proizvoda I usluga (asortiman veleprodavca je proizvod) -cene (ugradjuju se u cenu proizvoda) -promocija (oglasavanje,podsticanje prodaje,publicitet) -lokacija (uglavnom se nalaze u oblastima sa niskim zakupninama I porezima,sa malim troskovima za fizicki ambijent I kancelarije) Pr. Preduzece MM Milenijum bavi se veleprodajom bele tehnike pri cemu formira sirok asortiman,obezbedjuju skladistenje I transport,finansiraju potrosace putem kredita,a dobavljace porudzbinama I premavremenim placanjem racuna,preuzimaju rizike u smislu mogucih kradja,ostecenja proizvoda (masine,frizideri,televizori),pruzaju informacije o trzistu dobavljacima I potrosacima kao I sto cesto pomazu maloprodavcima da poboljsaju poslovanje. 73. MARKETING LOGISTIKA Marketing logistika obuhvata dostavljanje pravog proizvoda,pravom potrosacu,na pravo mesto u pravo vreme.Aspekt marketing logistike posmatra trzista samo kao odredista.Organizacija bi bila efikasnija uzimajuci prvo u obzir zahteve svog ciljnog trzista. Marketing logistika je povezana sa fizickom distribucijom,ali je distribucija uzi pojam I pocinje u fabrici.Ono sto je bitno I pre proizvodnje odnosno fizicke distribucije jeste sprovodjenje istrazivanja o zeljama I potrebama potrosaca pa se nakon toga odredjuju strategije za fizicku distribuciju I logistiku. Pr. DM kozmeticka kuca vrsi ispitivanje svojih potrosaca da bi ustanovila njihove potrebe I zelje I tako proizvela dobar proizvod koji ce zadovoljiti potrosace.Tek nakon istrazivanja ova kompanija sa svojim timom odredjuje strategije proizvodnje,pakovanja,ali I transporta I skladistenja proizvoda. 74. OD DIREKTNOG PREKO MASOVNOG DO DIREKTNOG MARKETINGA Kod direktnog oblika prodavci se suocavaju sa potrosacima direktno-licem u lice.A kod masovno marketinga organizacije razvijaju standardnu poruku milionima kupaca putem masovnih medijanovine,tv,radio Medjutim prodaja putem tradicionalnih direktnih marketing kanala (kataloga,direktne poste,telemarketinga) ubrzano se razvija.Veci troskovi prevoza,saobracajni zastoji,teskoce u parkiranju,nedostatak vremena,nedovoljna pomoc maloprodavca I redovi na kasama doprineli su kupovini kod kuce. Pr.MAXI supermarketi izasli su u susret svojim potrosacima I omogucili internet kupovinu svih proizvoda koji su na raspolaganju u njihovim objektima I mogucnost dostavljanja na kucnu adresu. 75. OBLICI DIREKTNOG MARKETINGA Brojni kanali za osvajanje potrosaca putem direktnog marketinga su: -direktna prodaja (agenti osiguranja,brokeri,distributeri su moc direktne prodaje za mnoge organizacije potrosnih dobara)

-direktna posta (slanje ponude,obavestenja podsetnikaoblici isporuka putem poste su fax posta,e-mail I glasovna posta) -kataloski marketing (sprovodi se kada organizacije uruce postom jedan ili vise kataloga na izabrane adrese) -kiosk marketinga (masine za postavljanje porudzbina od strane potrosaca koje se nalaze u prodavnicama,na aerodromima..) Pr. Kompanija FLORSHEM SHOE ima masine u nekoliko svojih prodavnica u kojima potrosac pokaze vrstu cipela koju zeli zajedno sa brojem I velicinom.Slika cipela koje ispunjavaju kriterijum kupca pojavljuju se na ekranu.Ako odredjene cipele nisu dostupne u prodavnici,potrosac moze pozvati I poruciti telefonski,dati broj kreditne kartice I adresu na koju treba isporuciti cipele. 76. BAZE PODATAKA O POTROSACIMA I DIREKTNI MARKETING Marketing na osnovu baze podataka stvara banku informacija o individualnim potrosacima (na osnovu porudzbina,upitnika,anketa). Na trzistu krajnjih potrosaca baza podataka sadrzi podatke koji se odnose na demografske,psihografske karakteristike prethodne kupovine Baze podataka zasnovane na transakcijama nalaze se u odeljenju racunovodstva,a baze zasnovane na prilagodjavanju potrosacima fokusiraju se na ono sto bi marketing eksperti trebalo da znaju da profitabilno usluze potrosace. 4 primene baze podataka: -identifikacija potencijalnih potrosaca -odluka koji potrosaci bi trebalo da prime odredjenu ponudu -pojacavanje lojalnosti potrosaca -reaktiviranje kupovine potrosaca Pr. Teleflorin klijent je osoba od stila I ukusa od zelje I akcije od poverenja I saradnje. Postoji baza podataka o klijentima sa kojima se komunicira direktno,preko telefona,e-mailom. Baze se kontunualno azurira I uvecava,I ona je od neprocenjivog znacaja za Telefloru jer pokazuje koji je profil klijenata,kakve su njihove zelje,ocekivanja,koliko trose na cvece I kome ga salju. 77. ON-LINE MARKETING 3 glavne koristi za potencijalne potrosace: -pogodnost -informacije -manje gubljenje vremena A brojne koristi organizacijama-prodavcima su:brzo prilagodjavanje trzisnim uslovima,nizi troskovi,izgradnja odnosa I publika. Pr. U Srbiji broj vlasnika racunara I korisnika interneta osim regionalnog varira I po starosnoj I obrazovnoj strukturi,materijalnom polozaju I velicini naselja.Najveci broj korisnika interneta je medju mladima I obrazovanim koji imaju nadprosecan materijalni polozaj I zive u vecim gradovima. PC racunari su duplo vise zastupljeni u gradskim domacinstvima u odnosu na vangradksa naselja. 78. NEOPHODNOST,ZNACAJ I NACINI INTEGRISANIH MARKETING KOMUNIKACIJA Organizacije moraju da komuniciraju sa sadasnjim I potencijalnim poslovnim partnerima I javnoscu. Svaka organizacija javlja se u ulozi komunikatora I promotera.Promocija je svaka komunikacija koja se koristi da informise,ubedi ljude u pogledu organizacije individualnih proizvoda,usluga,imidza,ideja. 5 osnovnih nacina komuniciranja:

-oglasavanje -podsticanje prodaje -odnosi sa javnoscu -licna prodaja -direktni marketing Pr. Teleflora ima svoj logotip I svoje slogane neka cvece govori I posaljite cvet u svet. Zastitni znak je cvetni aranzman,a sluzbena vozila nose Teleflorino obelezje-znak i slogan. Informacije o ovoj kompaniji plasiraju se oglasavanjem u novinama,casopisima,na tvu,bilbordima,internetu,a od promotivnog materijala koriste kataloge,prospekte I ucestvuju na sajmovima,takmicenjima. Negovanje odnosa medju zaposlenima,sa saradnicima I klijentima doprinosi dobrom imidzu. 79. OGLASAVANJE Oglasavanje je placen oblik nelicnog predstavljanja I promocije ideja,roba I usluga od strane sponzora. Oglasivaci su organizacije,vladine agencije,muzeji U malim organizacijama oglasavanje sprovode osobe iz odeljenja,prodaje ili marketinga,a u velikim organizacijama cesto se osnivaju sopstvena odeljenja za oglasavanje. Oglasavanje se moze klasifikovati prema ciljnom auditorijumu,predmetu oglasavanja,cilju traznje I primarnom cilju poruke. 5 odluka kod oglasavanja su:-misija-cilj oglasavanja -novac-budzet koji se ulaze -poruka-koju poruku treba uputiti -mediji-koje medije koristiti -merenje-kako oceniti rezultate Pr. Poznate licnosti se angazuju da potvrde kako koriste odredjene proizvode oduvek. Dobro odabrane poznate licnosti mogu da privuku paznju za odredjeni proizvod ili marku,npr. Seka Sabljic reklamira MERIX deterdzent za ves,bracni par Nikolic Grand kafu. 80. PODSTICANJE (UNAPREDJENJE) PRODAJE Podsticanje prodaje se sastoji od niza razlicitih podsticajnih sredstava,uglavnom kratkorocnih kreiranih da stimulisu brzu ili vecu kupovinu. Podsticanje prodaje obuhvata sredstva za podsticanje potrosaca (uzorci,kuponi,garancije,besplatne probe),sredstva za podsticanje trgovine (popusti u ceni,besplatna roba) I sredstva za podsticanje organizacija I prodajne snage (trgovinske izlozbe,nagradna takmicenja). Prodavci koriste podsticajne oblike promocije da privuku nove osobe da probaju proizvod,da nagrade lojalne potrosace ili da povecaju stope ponovnih kupovina povremenih korisnika. Pr. Razni proizvodjaci kozmetike organizuju razne promocije svojih proizvoda u odredjenim prodajnim objektima I salonima gde potrosaci prvenstveno dame mogu isprobati sve proizvode koji ih interesuju I tako oceniti da li im odgovara I odluciti se o kupovini. 81. ODNOSI SA JAVNOSCU Odnosi sa javnoscu obuhvataju niz programa kreiranih da promovisu ili stite imidz organizacije ili njenih proizvoda. Prednosti razvijenih odnosa sa javnoscu su: -doprinose izgradnji -odrzavanju I poboljsanju imidza

-obuhvataju veliki auditorijum -privlace paznju javnosti Funckije odeljenja za odnose sa javnoscu: -odnosi sa stampom -publicitet proizvoda -organizacijsko komuniciranje -lobiranje -savetovanje Osnovna sredstva u odnosima sa javnoscu: -publikacije -dogadjaji -vesti -govori -identitet Pr. Svaka organizacija mora imati izgradjen odnos sa javnoscu ukoliko zeli da dobro posluje I da ostvari profit.Organizacije se trude da imaju sto bolju promociju svojih proizvoda I da tako odrzavaju svoje kako stare tako I potencijalne potrosace. 82. ZNACAJ I KARAKTERISTIKE LICNE PRODAJE Ciljevi licne prodaje su slicni ciljevima drugih oblika promocije I to su informisanje,ubedjivanje i\ili obnavljanje secanja. Licna prodaja se akcentira kada su porudzbine,potrosaci koncetrisani,artikli skupi I potrebne usluge. Licna prodaja je vazan element komunikacijskog marketing miksa. Pozitivne strane licne prodaje su dinamicka interakcija izmedju kupaca I prodavaca,fleksibilnos,efikasnost Negativne strane licne prodaje su ograniceni auditorijum,slab imidz,veliki troskovi. Pr. Kompanija za proizvodnju nakita SWAROVSKI svoje proizvode prodaje iskljucivo u svojim prodajnim objektima I tako ostvaruje direktan kontakt sa potrosacima. 83. PLANIRANJE PRODAJNE SNAGE Planiranje prodajne snage sastoji se od ciljeva,strategija,struktura,velicine I nagradjivanja prodajne snage. Pr. XEROX je u pocetku prodavao individualne proizvode koristeci posebne prodavce za svaku glavnu liniju proizvoda.Danas koriscenja pristupa sistema prodaje ova kompanija proucava informacije o koncepcijama potrosaca I resava probleme.Tako kompanija obezbedjuje ukupni sistem aparata I pratecih usluga za resavanje problema u kanelariji potrosaca. 84. ORGANIZOVANJE MARKETINGA 6 faza razvoja marketing odeljenja: -jednostavno prodajno odeljenje -odeljenje prodaje sa dopunskim funkcijama -posebno marketing odeljenje -savremeo marketing odeljenje -efektivna marketing organizacija -organizacija zasnovana na procesu I rezultatu Odeljenja se mogu organizovati na osnovu funkcija geografskog podrucja,proizvoda I trzista potrosaca.

Pr. Intel je glavni igrac u dinamicnoj industriji kompjuterskih cipova.Ova kompanija se brzo razvija I posluje u dinamicnom okruzenju.Intel podrzava timsku organizaciju,naglasavaju se aktivnosti tima I realizacija projekta.

85. ODNOSI MARKETINGA SA DRUGIM ODELJENJIMA Prema marketing koncepciji sva odeljenja treba da misle kao potrosac I zajedno posluju radi zadovoljenja potreba I ocekivanja potrosaca. Marketing menadzer ima 2 zadatka: -koordiniranje internih marketing aktivnosti -koordiniranje marketinga I finansija Odnos marketinga I drugih odeljenja: -marketing I istrazivanje I razvoj -marketing I inzenjering -marketing I nabavka -marketing I proizvodnja -marketing I finansije Pr. Kada je FORD postao novi vlasnik Jaguara morao je da resi brojne probleme u pogledu kvaliteta. Pri proizvodnji automobila razlicita odeljenja su veoma malo medjusobno komunicirala I saradjivala,zato je Fordov odgovor bio da podstakne koordinaciju izmedju odjeljenja,odlucivanje putem konsenzusa,kontrole troskova I taj pristup sad daje rezultate. 86. TIPOVI MARKETING KONTROLE Kontrola je proces merenja rezultata I preduzimanja aktivnosti za obezbedjivanje zeljenih rezultata. Marketing kontrola je process prikupljanja informacija o marketing rezultatima. Informacije su sustina kontrole. 4 tipa marketing kontrole: -kontrola godisnjeg plana -profitabilnosti -efikasnosti -strategijska kontrola Pr. Preduzeca svake godine moraju vrsiti kontrolu-reviziju da bi ustanovili da li su ispunili svoj plan,a ukoliko nisu da saznaju zasto nisu uspeli da ispune plan. 87. KONTROLA MARKETING AKTIVNOSTI