Negociao e Parceria em Sociedades Globalizadas

Luiz Augusto Costacurta Junqueira Vice-Presidente do Instituto MVC costacurta@terra.com.br www.institutomvc.com.br 1

PANO DE FUNDO
PENSAR NA MELHOR NEGOCIAO DE SUA VIDA

PENSAR NA PIOR NEGOCIAO DE SUA VIDA

 Quem casado(a) h mais de 5 anos? Quem tem namorado (a) h mais de 3 anos? Quem tem um relacionamento de mais de 10 anos (de qualquer natureza)? Por que durou tanto? O que concorreu para isso?

FATORES CRTICOS DE SUCESSO NO CASAMENTO Valores homogneos e compartilhados Respeito e admirao mtuos Compreenso e consenso em relao ao futuro Relao dependente de pessoas independentes Reforo positivo mtuo Crescimento de vida homogneo Aproveitamento intenso do teso e paixo relativos Alta dose de tolerncia Amor, leveza, bom humor, carinho 4

RELACIONAMENTOS NEGOCIAES E PARCERIAS

VERDADE AMOR MENTIRA AMOR VERDADE DESAMOR MENTIRA DESAMOR
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O QUE CONSTROI / DESTROI MAIS?

O CONTEXTO DA NEGOCIAO
OS COMPRADORES PASSARAM A SE PREPARAR TO BEM (OU MELHOR) QUANTO OS VENDEDORES.

O PLANEJAMENTO DA NEGOCIAO PASSOU A RECEBER UMA PARCELA MAIOR DE NOSSO TEMPO, AT PARA EVITAR QUE TODO O PROCESSO SOFRESSE COM UM DESENVOLVIMENTO QUE NO PREVISSE AES CONTINGENCIAIS.

O CONTEXTO DA NEGOCIAO
DA ERA DO COMPRAR PASSAMOS ERA DO VENDER A FORMA (PROCESSO) DE NEGOCIAR/VENDER PASSOU A SER UM GRANDE DIFERENCIAL COMPETITIVO. A NFASE NO CONHECIMENTO DO NEGCIO PASSOU A SE FAZER ACOMPANHAR DA TECNOLOGIA DE NEGOCIAO (ETAPAS, ESTRATGIAS ETC.) CADA VEZ MAIS CONSIDERANDO A NECESSIDADE DE CUSTOMIZAO DESSE CONHECIMENTO E DESSA TECNOLOGIA EM FACE DAS CARACTERSTICAS PESSOAIS (COMPORTAMENTAIS) DE QUEM EST DO OUTRO LADO DA MESA.
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O CONTEXTO DA NEGOCIAO
Cresce a cada dia a importncia do setor servios nas economias Brasileira e Mundial. Mais do que nunca os consumidores tomam conscincia de sua importncia e no hesitam em simplesmente abandonar as organizaes que no se demonstram capazes de atend-los satisfatoriamente. Esse cenrio gera a exigncia de um novo perfil de administradores de empresas prestadoras de servio. Se antes bastava garantir um mnimo de satisfao para assegurar a permanncia do consumidor, hoje preciso fideliz-lo j ou a concorrncia o far. Mais do que nunca, preciso saber negociar.
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A DIFERENA ENTRE NEGCIO E NEGOCIAO

Negociao a negao do cio (baseado em Plato)

Negcio o ato Negociao quando surge uma divergncia Nem sempre h negociao
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NEGOCIAO / INFLUENCIAO
PROCESSO / INFLUNCIA / SEM USO DA AUTORIDADE INTERESSES COMUNS E CONFLITANTES OUVIR MAIS DO QUE FALAR 2+2=5 BUSCA DE ACORDO (MOEDAS DIFERENTES)

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Voc um Bom Negociador / Parceiro?

Considera os interesses do outro Margem de concesso (antes) Ouve Conhecimento do outro antes da negociao Foca no lado positivo CSB Cumpre prazos Diz o que pensa e sente Convive com diferenas Compartilha informaes Coloca-se no lugar do outro Novidade = Oportunidade

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Voc um Bom Negociador / Parceiro?

Convive com situaes de tenso Comporta-se como no fosse a ltima negociao Aborda fatos antes de colocar opinies Faz perguntas com respostas alm do sim/no Tem convico e assertividade Estabelece um relacionamento pessoal / customiza proposta Procura mesmo quando no precisa Mantm contato aps a negociao Supera as expectativas

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Formas de Negociar
Quem negocia como?

TEMPO GASTO EM CADA ATIVIDADE

MENOS MAIS TEMPO

PREPARAO ABERTURA EXPLORAO APRESENTAO CLARIFICAO AO FINAL CONTROLE/ AVALIAO

TEMPO

MAIS

MENOS

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FUNDAMENTOS DO GANHA / GANHA

SEPARE AS PESSOAS DOS PROBLEMAS CONCENTRE-SE NOS INTERESSES CRIE ALTERNATIVAS DE GANHO COMUM ESTABELEA CRITRIOS OBJETIVOS PARA DECISO
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TTICAS GANHA / PERDE

FALCATRUAS
DADOS FALSOS AUTORIDADE AMBGUA INTENES DUVIDOSAS

POSICIONAIS
RECUSA A NEGOCIAR EXIGNCIAS EXTREMADAS PERDE / PERDE SCIO IMPLACVEL ATRASO CALCULADO PEGAR OU LARGAR
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PSICOLGICAS
SITUAES TENSIONANTES ATAQUES PESSOAIS PROVOCAR CULPA MOCINHO/BANDIDO AMEAAS

SIM OU NO CAUSAS
(ANTERIORES AO SIM / NO)
FLEXIBILIDADE / SIMPATIA INTERESSE / NECESSIDADE MOMENTO HISTRICO CONFIANA
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SIM OU NO CAUSAS
(ANTERIORES AO SIM / NO)
EXPOSIO / IMAGEM / MARKETING PESSOAL DIFERENCIAO (TEMPO / INOVAO ETC.) OBJETIVIDADE / ORIENTADA PARA SOLUO E NO PARA PROBLEMAS

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NEGOCIAR E () OUVIR
RESERVE TEMPO / ESCUTE COM ATENO S VEZES, BASTA S OUVIR MANIFESTE COMPREENSO REDUZA SUAS REAES VERBAIS / USE A LINGUAGEM DOS GESTOS
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NEGOCIAR E () OUVIR
NO D AJUDA O SILNCIO LEVA INFORMAO PROCURE NO AVALIAR O QUE EST SENDO DITO / DESCUBRA O QUE EST SENDO COMUNICADO, MAS NO VERBALIZADO
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Como Gerar Confiana na Negociao

Na negociao, a confiana pode ser explorada de duas formas:
- que comportamentos eu tenho que geram confiana; - que comportamentos eu tenho que no geram confiana.

Podemos, ento, decompor a confiana em quatro aspectos:

- credibilidade; - coerncia / congruncia; - receptividade / aceitao; - clareza / abertura.

Negociao
Verdades e Mentiras
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CLIMA
DEFENSIVO
RIGIDEZ SUPERIORIDADE / INFERIORIDADE SUBJETIVIDADE SUBTERFGIOS FRIEZA

CONSTRUTIVO
MUTABILIDADE IGUALDADE OBJETIVIDADE ESPONTANEIDADE EMPATIA
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CONCESSES
CUIDADO COM A SEQUENCIA DE CONCESSES DEIXE ESPAO PARA NEGOCIAO FAA O OUTRO LUTAR PELA CONCESSO NO CONCEDA DEMAIS, NEM MUITO RAPIDAMENTE PRIMEIRA CONCESSO DA OUTRA PARTE PEA ALGO EM TROCA
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IMPASSES
PAUSA SADA HONROSA MUDANA LOCAL PESSOA PROPOSTA MEDIADOR HUMOR RESPONDER AGRESSES COM FATOS ENFATIZAR CONCORDNCIAS ANTERIORES PASSAR PARA ASSUNTOS NO CONFLITANTES
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FLEXIBILIDADE

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FLEXIBILIDADE
1. ABERTO NEGOCIAO 2. DISPOSIO PARA MUDANAS 3. CONSIDERA O ATENDIMENTO DE NECESSIDADES MTUAS (SUAS E DA OUTRA PARTE) 4. V OS COMPROMISSOS DE MODO CONSTRUTIVO E NO COMO UM OBSTCULO 5. SABE COMO E QUANDO DIZER "SIM" E "NO" 6. MENOR SUJEIO AOS HBITOS (NO TER HBITOS ARRAIGADOS)

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FLEXIBILIDADE
7. RECONHECE A IMPORTNCIA DE SE TRABALHAR COM PESSOAS (RELACIONAMENTO), PREOCU-PANDO-SE COM A REALIZAO DE TAREFAS (RESULTADOS) - EQUILBRIO ENTRE DUAS COISAS 8. SABE LIDAR COM COMPORTAMENTOS DEFENSIVOS 9. TOLERNCIA PARA COM AS DIFERENAS INDIVIDUAIS 10. COMPORTA-SE BASEADO NO PODER PESSOAL (NO NO PODER DO CARGO USO DA HIERARQUIA)
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ETAPAS DA NEGOCIAO
PREPARAO ABERTURA EXPLORAO APRESENTAO CLARIFICAO AO FINAL CONTROLE

PREABEX ACACO

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CATALISADOR
USA HABILIDADES SOCIAIS USA IDIAS NOVAS PERSUADE CUMPRIMENTOS RECEBIDOS RECONHECIMENTO AUTO-DISCIPLINA E MODERAO

APOIADOR
PARA OBTER APOIO
FAZ AMIZADES TRABALHA PARA O GRUPO BUSCA HARMONIA ATENO QUE RECEBE SER ACEITO PELAS PESSOAS AUTO-DETERMINAO FIXAR METAS

VALORIZA PRECISA APRENDER

PARA OBTER APOIO

CONFIA NA EFICICINCIA, EM TRABALHO FEITO A TEMPO E HORA RESULTADOS CUMPRIMENTOS DE METAS HUMILDADE ESCUTAR OS OUTROS MANTM-SE A PAR DO QUE ACONTECE CONHECE O TRABALHO, ESPECIALIZA-SE

VALORIZA
SEGURANA AUMENTO DE GARANTIAS

PRECISA APRENDER

TOMAR DECISES MAIS RPIDAS ARRISCAR MAIS

CONTROLADOR

ANALTICO
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INDICADORES DE RESULTADO BENEFCIOS P/ ORGANIZAO

TEMA: NEGOCIAO
CONQUISTAS DE NOVOS CLIENTES MAIS PRODUTOS POR CLIENTES (PRODUTIVIDADE / CLIENTE / PRODUTO) MAIS NEGCIOS POR CONTATO RECONQUISTA DE ANTIGOS CLIENTES CAPACIDADE DE SOLUO DOS PROBLEMAS DO CLIENTE (CONSULTORIA)
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INDICADORES DE RESULTADO BENEFCIOS P/ ORGANIZAO

TEMA: NEGOCIAO
PROATIVIDADE EM RELAO S NECESSIDADES DO CLIENTE GANHOS EM RELAO CONCORRNCIA REDUO DE CUSTOS NA RELAO COM FORNECEDORES REDUO DE PRAZOS NA RELAO COM FORNECEDORES

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INDICADORES PROCESSO/APRENDIZAGEM
TEMA: NEGOCIAO
RESPEITAR A LGICA E OS SENTIMENTOS DOS OUTROS TESTAR NA EXPLORAO, PRESUPOSTOS LEVANTADOS NA PREPARAO (NECESSIDADES, EXPECTATIVAS, VALORES ETC.) FAZER SIMULAO DA NEGOCIAO (NA PREPARAO) FAZER CONCESSES, DAS MENOS IMPORTANTES PARA AS MAIS IMPORTANTES DIAGNOSTICAR AS CAUSAS DOS IMPASSES PREVER SADAS PARA POSSVEIS IMPREVISTOS

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INDICADORES PROCESSO/APRENDIZAGEM
TEMA: NEGOCIAO
APRESENTAR SUA PROPOSTA NO MELHOR MOMENTO COMEAR A NEGOCIAO PELOS INTERESSES COMUNS GERAR CONFIANA OBEDECER ETAPAS DURANTE O PROCESSO DE NEGOCIAO SABER QUANDO E COMO DIZER SIM E NO FAZER A APRESENTAO EM TERMOS DE SOLUES E BENEFCIOS PARA A OUTRA PARTE
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