Les prvisions de vente

L'tablissement du budget des ventes est un compromis entre une approche volontariste [objectifs commerciaux plus ou moins ambitieux] et dterministe (on subit les contraintes lies l'volution du march]. L'analyse de l'historique des ventes permet d'effectuer des prvisions pour l'anne suivante. I. La technique de lajustement linaire A. Principe gnral Il sagit de trouver une droite (dquation : Y = a.X + b) qui permet le mieux possible de reflter l'volution d'une variable Y (ici, les ventes) en fonction d'une autre (le temps, ou les ventes d'un autre produit). Xi reprsente la valeur prise par la variable X pour la ime priode de l'historique. Yi est la valeur prise par la variable Y. L'historique est donc constitu par un ensemble de couples (Xi, Yi). L'ajustement linaire consiste dterminer les cofficients a et b par la mthode des moindres carres . L'objectif est de minimiser les carts entre les Yi rels et les valeurs a.Xi + b sur la droite des moindres carrs . Minimiser (Yi - ((a.Xi) + b)) Soit (Xm ; Ym) le centre de gravit. Xm = (Xi) / N Ym = (Yi) / N. La droite d'ajustement passe par le centre de gravite (Xm ; Ym). - Ym = (a.Xm) + b Nous avons : a = cov.(X, Y)/var (Y) Autre formulation : a = ( (Xi.Yi) - n.Xm.Ym)/( Xi - n.Xm) On en tire : b = Ym - aXm B. Application aux ventes II s'agit d'obtenir une prvision des ventes futures partir des ventes passes. X reprsente le temps. Xi reprsente la priode i, et Yi reprsente les ventes de la priode i. La priode retenue peut tre l'anne, mais aussi le mois, le trimestre, etc. Exemple : L'historique des ventes annuelles Y (en milliers d'units], constituant une srie chrono logique , est le suivant:
Annee i Yi Anne 1 1 12 2 14 Xi 1 3 16 Yi 12 4 18 5 20 Xi 1 6 22 7 24 Xi, Yi 12

2 3 4 5 6 7 Moyennes

2 3 4 5 6 7 28 28/7 = 4

14 16 18 20 22 24 126 126/7 = 18

4 9 16 25 36 49 140

28 48 72 100 132 168 560

a = (560 7 x 4 x 18)/(140 7 x 4) = 2 b = Ym (a.Xm) = 18 (2 x 4) = 10

La fonction qui modlise lvolution des ventes est : Y = 2.X + 10 Prvision des ventes pour la prochaine anne [i=8] : (2 X 8) + 10 = 26 milliers d'units Remarque. Une prvision des ventes peut parfois tre obtenue grce un ajustement linaire avec une autre variable que le temps, quand ces ventes dpendent d'un autre vnement conomique, comme la vente d'un autre produit. Ainsi, il existe une relation vidente entre le nombre de kilomtres d'autoroutes construits pendant une anne et le nombre de rambardes de scurit. Pour prvoir la vente de rambardes en N + 1, on fera un ajustement linaire avec les kilomtres d'autoroute mis en construction dans le passe, et on utilisera la fonction obtenue en s'appuyant sur les prvisions de construction d'autoroutes pour N+1 fournies par les compagnies concessionnaires. II. Calcul des coefficients saisonniers

Les ventes sont souvent saisonnires, c'est--dire plus fortes certains mois et moins fortes durant d'autres. On tudie cette saisonnalit par rapport au trend (tendance gnrale). A. Mthode des rapports au trend A partir de l'historique, on explicite par ajustement linaire la tendance gnrale, pour obtenir la droite de trend Soit Oi la valeur observe pour la priode i. Exemple : O2 est le montant des ventes de la 2me priode. A chaque priode i correspond une valeur calcule sur la droite de trend, note Vi On peut ainsi calculer un indice saisonnier pour chaque priode i : Ii = Oi/Vi Le coefficient saisonnier est gal la moyenne des indices saisonniers de la priode considre (par exemple le mois ou le trimestre). Exemple : On suppose que lhistorique des ventes trimestrielles a t ajust par la droite de trend suivante : Y = 30.X + 25 Considrons le 2me trimestre de la troisime anne :

Il sagit du 10me trimestre de lhistorique.

Vente observe 396 Vente calcule (30 x 10) + 25 = + 325 Indice saisonnier 396/325 = 1,22

On dispose d'un historique pour les 4 trimestres des 5 dernires annes, ce qui permet de calculer 20 coefficients, et d'en faire la moyenne par trimestre : N-5 N-4 N-3 N-2 N-1 Coefficient er 1 0,62 0,58 0,61 0,6 0,59 0,6 trimestre 2me 1,21 1,19 1,22 1,18 1,2 1,2 me 3 1,31 1,29 1,32 1,3 1,28 1,3 me 4 0,9 0,92 0,88 0,89 0,91 0,9 4 En haute saison , le coefficient est suprieur 1, alors quen basse saison il est infrieur 1. En labsence de saisonnalit, tous les coefficients seraient gaux 1. La priodicit tant ici trimestrielle, la somme des coefficients saisonniers est gale 4, aux arrondis prs. Remarque. Seul lindice du 10me trimestre a t calcul titre dexemple. Tous les autres indices saisonniers du tableau sont donns. Prvisions des ventes : Les prvisions sont obtenues en multipliant la valeur calcule sur la droite de trend par le coefficient saisonnier. Par exemple, pour le 2me trimestre N+1 (priode 20 + 2 = 22) ; ((30 x 22) + 25) x 1,2 = 822 units B. La mthode des moyennes mobiles Si lajustement linaire pose problme (quand la reprsentation graphique de lhistorique des ventes est trs loigne dune droite par exemple), on peut utiliser la mthode des moyennes mobiles pour faire apparatre la tendance gnrale. Nous disposons dun historique des ventes. Soit Yt les ventes de la priode t. Il faut dfinir lordre (le nombre de donnes dont on fait la moyenne) retenu pour les calculs, qui peut tre pair ou impair. Plus lordre est lev, plus les calculs sont compliques, mais plus la tendance gnrale apparat nettement. Pour un ordre impair, le calcul est trs simple : pour un ordre 3 par exemple, on fait la moyenne glissante des donnes, 3 par 3. Si lordre est pair, le calcul est plus compliqu. Pour une moyenne mobile dordre 4, par exemple, il faut centrer et prendre en considration en fait 5 valeurs successives : Mt = x ((Yt-2)/2 + (Yt-1) + Yt + (Yt+1) + (Yt+2)/2) Exemple : Soit un historique des ventes trimestrielles sur 5 ans. Nous nindiquons dans cet historique que les 5 valeurs ncessaires pour calculer la moyenne mobile dordre 4 relative au

troisime trimestre de lanne N-4 : N-4 N-3 N-2 N-1 N er 1 trimestre 239 233 me 2 246 me 3 204 me 4 249 Cette moyenne mobile est gale : 204/234 = 0,87 On pourrait faire de mme pour toutes les priodes (sauf pour les deux premiers trimestres de N4, et les deux derniers trimestres de N, pour lesquels il nous manquerait des donnes), permettant de prsenter le tableau suivant, et de calculer les coefficients trimestriels moyens (par exemple 0,9 pour les troisimes trimestres). N-4 N-3 N-2 N-1 N Coefficient
1er trimestre 2 4
me

Non calculable Non calculable 0,87 0,9 (a) 0,94 (a) 0,89 (a) Non calc. Non calc.

3me
me

0,9

Prvision des ventes pour N+1 : Hypothse : Les ventes prvisionnelles globales pour N+1 s'lvent 1 000 units. Les ventes prvues pour le troisime trimestre de N+1 s'lvent : 1 000/4 X 0,9 = 225 units Mme principe pour les autres priodes.
-

Conseils : Bien comprendre que la prvision des ventes permet d'obtenir le budget des ventes, puis les autres budgets qui gnralement en dcoulent. II n'est pertinent de procder un ajustement linaire que lorsque l'historique proche d'une droite. On peut vrifier que le coefficient de corrlation est proche de 1 ou de - 1. Ce coefficient de corrlation est gal : cov(x,y)/((var(X).var(Y) ))1/2 Bien faire attention la valeur de lindice i reprant une priode, pour viter les erreurs. Y = a.X + b a = (Xi,Yi) (n.Xm.Ym)/ Xi - n.Xm b = Ym (a.Xm) Ii = Oi/Vi Oi : Valeur observe ; Vi : Valeur calcule (par exemple grce un ajustement linaire) Moyenne des indices saisonniers

MMO Ajustement linaire Calcul de a Calcul de b Indice saisonnier : Ii

Coefficient saisonnier Exercice

LPV Les ventes du produit P sont les suivantes : N-4 N-3 N-2 N-1 er 1 trimestre 47 103 162 214 2me 85 160 249 321 me 3 115 196 286 369 me 4 103 162 233 295 Les coefficients saisonniers sont calculer par la mthode des rapports au trend.

N 284 389 462 360

Travail faire Utilisez la technique de lajustement linaire pour obtenir une prvision des ventes pour N+1. Corrig Calcul de la tendance :
Xi Yi 1 47 2 85 3 115 4 103 5 103 6 160 7 196 8 162 9 162 10 249 11 286 12 233 13 214 14 321 15 369 16 295 17 284 18 389 19 462 20 360 210 4 595 Moyenne 10,5 229,75 a = (60 346 (20 x 10,5 x 229,75))/(2 870 20 x (10,5)) = 18,2 Y=aX+b b = Y (a X) = 229,75 (18,2 x 10,5) b = 38,65 Y = 18,2.X + 38,65 N-4 57 75 93 111 N-3 130 148 166 184 N-2 202 221 239 257 Xi Yi 47 170 345 412 515 960 1 372 1 296 1 458 2 490 3 146 2 796 2 782 4 494 5 535 4 720 4 828 7 002 8 778 7 200 60 346 Xi 1 4 9 16 25 36 49 64 81 100 121 144 169 196 225 256 289 324 361 400 2 870

La tendance des ventes trimestrielles, calcules sur la droite de trend, se prsente donc ainsi :
1er trimestre 2e 3e 4e N-1 275 293 312 339 N 348 366 384 403

(Par exemple : 150 = (18,2 x 6) + 38,65) Calcul des indices et des coefficients : Lindice est gal au rapport entre la valeur observe et la valeur prise par la tendance.
1er trimestre 2e 3e 4e N-4 47/57 = 0,82 85/75 = 1,13 115/93 = 1,24 103/111 = 0,93 N-3 0,84 1,07 1,17 0,87 N-2 0,79 1,12 1,19 0,90 N-1 0,77 1,08 1,18 0,89 N 0,84 1,1 1,21 0,91 Coef. 0,8 1,1 1,2 0,9

(Par exemple : 0,8 = ((0,82 + 0,78 + 0,79 + 0,77 + 0,84)/5) Prvisions pour N+1 La prvision est obtenue en appliquant le coefficient saisonnier la valeur prise par la tendance.
Calcul pralable (18,2 X 21) + 38,65 = 421 (18,2 x 22) + 38,65 = 439 (18,2 x 23) + 38,65 = 457 (18,2 x 24) + 38,65 = 475 Ventes prvisionnelles 421 x 0,8 = 337 439 x 1,1 = 483 457 x 1,2 = 548 475 x 0,9 = 427

1 trimestre 2e 3e 4e

er

Exercice LMM Les ventes de la socit LMM sont les suivantes :

1 trimestre 2e 3e 4e
er

N-4 2 392 2 464 2 042 2 497

N-3 2 329 2 403 1 969 2 401

N-2 2 379 2 404 1 967 2 421

N-1 2 403 2 449 2 085 2 404

N 2 403 2 524 2 050 2 475

Les ventes prvisionnelles de N+1 slvent 10 000 units. Les coefficients saisonniers sont calcules par la mthode du rapport au trend. Travail faire En utilisant la technique de la moyenne mobile (ordre 4), estimez les ventes trimestrielles prvisionnelles de N+1. Corrig Il convient de calculer la srie des moyennes mobiles dordre 4 avec la formule : Mt = x ((Yt 2)/2 + Yt 1 + Yt +Yt + 1 + (Yt + 2/2)) Les rsultats sont les suivants :
1 trimestre 2me
er

N-4 / /

N-3 2 308 2 287

N-2 2 288 2 290

N-1 2 325 2 337

N 2 349 2 354

3me 4me

2 341 2 325

2 282 2 288

2 296 2 304

2 335 2 344

/ /

Calculons les coefficients saisonniers : Il convient deffectuer le rapport entre lobservation et la moyenne mobile.
1er trimestre 2 3 4 Total N-4 / / (2 042/2 341) = 0,87 (2 497/2 325) = 1,07 N-3 1,01 1,05 0,86 1,05 N-2 1,04 1,05 0,86 1,05 N-1 1,03 1,05 0,89 1,03 N 1,02 1,07 / / Moyenne 1,02 1,06 0,87 1,05 4

Le total 4 reflte la priodicit trimestrielle du phnomne. Prvisions des ventes pour N+1 : Ventes trimestrielles dsaisonnalises : 10 000/4 = 2 500
1er trimestre 2me 3me 4me Total Coefficient 1,02 1,06 0,87 1,05 Calculs 2 500 x 1,02 2 500 x 1,06 2 500 x 0,87 2 500 x 1,05 Ventes prvisionnelles 2 550 2 650 2 175 2 625 10 000