LA FUERZA DE VENTAS Es aquella parte de la estructura interna de una empresa que se encarga del contacto personal con los

clientes para facilitar la venta y adopcin de productos o servicios. La fuerza de ventas est compuesta por personas que pertenecen al personal interno de la empresa y su funcin no es solamente vender, sino facilitar la venta y la adopcin de los productos de la empresa, por lo tanto desempean funciones que corresponden a la distribucin, como a la comunicacin de marketing, por esto se dice que la fuerza de ventas se encuentra en un lugar intermedio entre ambas funciones. Ubicacin de la F. de ventas en la cadena de distribucin Con intermediario

productor

F. de ventas

distribuidor

consumidor

Sin intermediario

productor

F. de ventas

consumidor

Los vendedores pueden efectuar muchas funciones que los distribuidores realizan excluyendo la documentaria de los productos; esta profesin ofrece tres grandes ventajas conocidas como las tres R: Reconocimiento, Remuneracin interesante, Realizacin personal

Reconocimiento: el vendedor moderno llamado consejero de la clientela, ingeniero de ventas, representante ejecutivo o profesional del servicio, su funcin es bsicamente aconsejar a su clientela sobre la mejor manera de resolver sus problemas para lo cual sirven sus productos. Remuneracin interesante debido al alto nivel de especializacin de los representantes, la remuneracin a comisin es cada vez menos importante y se observa un incremento de la parte fija del salario, a tal punto que en muchas empresas modernas los representantes ganan nicamente muy buenos salarios fijos. Tambin tienen el pago del vehculo de trabajo y las jugosas primas de estmulo recibidas de tiempo en tiempo, tambin estn los gastos de representacin, los viajes de estudio, y los cursos de especializacin. Realizacin personal: la venta da la oportunidad de un trabajo motivador, variado, humano en el cual se conoce rpidamente si los esfuerzos desplegados son eficaces o no. CLASE DE REPRESENTANTE DE VENTAS Tradicionales ( centrados en la venta) Funcin logsta Funcin de convencimiento Funciones mixtas Semitradicionales (centrados en el producto) Modernos centrados en la solucin de problemas) Vendedores tradicionales: la funcin original es encontrar compradores para los productos que la empresa fabrica, por ello estos vendedores tratan a toda costa de encajar el producto a todo aquel quien pudiera cmpralo, este tipo de vendedores se clasifican en vendedores con funciones logsticas, funciones de convencimiento, y funciones mixtos. vendedores con funciones de tipo logsticas, su funcin central est en la distribucin fsica del producto con mantenimiento de una relacin con los

clientes, por ejemplo los vendedores que visitan a sus clientes con el objetivo de conocer el nivel de stock y reemplazar la mercadera faltante, como los distribuidores de pan industrial. Los vendedores con funciones de convencimiento son los que tienen la funcin de crear la demanda para luego generar la venta, para ello se debe convencer al comprado r que necesita el producto y que debe comprrselo a l, el ejemplo clsico son los vendedores puerta a puerta, y los vendedores de seguros de vida. Vendedores con funciones mixtas desempean funciones hibridas de logstica y de convencimiento, como lo hacen los vendedores de calzado porque no se limitan a tomar pedidos, sino tambin a convencer al comprador de su buena eleccin, a la vez que negociar precios y condiciones; el trabajo de venta logstica no exige demasiada capacidad analtica, mientras que el trabajo de convencimiento requiere mucha empata , para este tipo de vendedores se requiere cierta preparacin en las llamadas tcnicas de venta, que son fundamentalmente trucos para convencer al cliente de realizar la compra inmediatamente, como recibir el cliente, como evitar una negacin , qu hacer cuando el cliente est indeciso. Vendedores Semitradicionales son expertos tcnicos destinados para la funcin de ventas debido a que las empresas consideran que aquel que tenga un buen conocimiento del producto dar el mejor servicio a los compradores, por esta razn se capacitan a estos profesionales con algunos cursos de tcnicas de ventas y luego se los lanza al mercado a aprender experiencia, aunque esto no asegura que se satisfaga las necesidades de los consumidores, debido a que ellos no suelen entender que los consumidores buscan en los productos caractersticas adicionales al puro rendimiento tcnico, el cual estn dispuestos a sacrificar por lograr otro tipo de satisfacciones irracionales o emotivas. El mejor vendedor es quien mejor conoce los productos y logra explicar de la mejor forma el funcionamiento de estos a los clientes potenciales.

Vendedores modernos es esencialmente una persona cuya tarea es doble, pues debe conocer las caractersticas del producto que vende y preocuparse del anlisis de las caractersticas y necesidades de sus clientes. El vendedor moderno profesional pone nfasis en la solucin de los problemas de los compradores , y debe tener la capacidad tcnica adecuada para comprender las caractersticas , los alcances y las limitaciones de los productos que vende. El grado de complejidad del producto, determinara el nivel de formacin tcnica que debern tener los vendedores. TAREAS DE UN REPRESENTANTE DE VENTAS Prospeccin Bsqueda de informacin inicial Contacto inicial Anlisis del cliente Preparacin de la propuesta Presentacin de la propuesta Aclaracin, negociacin y modificacin Cierre de venta

Muchas veces el representante de ventas no realiza todas estas tareas de forma cotidiana, ya que el costo del tiempo de un representante profesional es tan elevado que muchas de las tareas son realizadas por personal subalterno, esto le deja ms tiempo para dedicarse al anlisis del cliente y la preparacin y presentacin de propuestas de venta.

Prospeccin es la tarea inicial de un representante de ventas es la prospeccin y bsqueda de clientes, se realizan las bsquedas documentarias de los clientes, se hace una continua revisin de los permisos y reglamentacin, normas y leyes, y con esto se empieza a formar una lista de clientes potenciales

Bsqueda de informacin inicial, despus de la prospeccin el representante debe hacer una bsqueda de informacin adicional para eliminar de su lista preliminar a aquellos clientes que no tiene potencial suficiente para sus productos con una rpida visita, tambin el representante se informara sobre la reputacin comercial de la empresa, del nombre y caractersticas de los gerentes y propietarios de los aspectos ms relevantes y antecedentes de las organizaciones. Contacto inicial en esta primera visita de presentacin se ofrece la oportunidad de hacer un anlisis sobre la manera en la que su empresa puede ayudarle a mejorar su rendimiento, sus costos, y sus resultados, y se realiza un estudio de necesidades empresariales sin costo alguno Anlisis del cliente, se realiza el estudio de los equipos, rendimientos, proveedores, precios y comportamiento general de la empresa, dependiendo de la complejidad del cliente el representante puede requerir ayuda de tcnicos especializados enviados por su empresa central. Preparacin de la propuesta el objetivo es poder ofrecer al cliente una mejora de sus resultados, utilizando los productos que vende su empresa, haciendo una propuesta donde se consigne claramente la situacin inicial, los problemas u oportunidades encontrados y la manera en que sus productos ayudaran a enfrentarlos, cabe recalcar el anlisis costo-beneficio de la propuesta incluyendo ahorros y ventajas que esta aportara al cliente. Presentacin de la propuesta una vez la propuesta est elaborada, se le presenta al cliente y se le explica con ms detalles las ventajas y eventuales desventajas de la misma, no hacerlo sera desfavorable ya que el cliente perdera confianza en su representante y dejara de comprarle. Aclaracin, negociacin y modificacin , el representante responder las preguntas las preguntas y har las aclaraciones pertinentes consultando con los especialistas de la empresa con el fin de solucionar las dudas o problemas de comprensin de algunos puntos de la propuesta, tambin se realizaran las

modificaciones tcnicas o comerciales a la propuesta si esta los requiere, solicitando rebajas, condiciones de crdito o servicios adicionales. Cierre de venta es deber del representante concluir formalmente el proceso de venta, preparando y firmando el contrato de compra que estipula todas las condiciones acordadas, posteriormente deber dedicarse a vigilar el grado de satisfaccin del cliente con sus productos, a hacer correcciones necesarias y observar otras necesidades eventuales del cliente, se sabe bien que un cliente satisfecho es el mejor capital que un representante y su empresa pueden disponer. Sabiendo que un representante es mucho ms eficiente si tiene autonoma de movimiento se les proporciona un automvil y un porttil conteniendo todas las informaciones sobre cada cliente (ltima visita, ltima compra, quejas, apreciaciones, stocks) , lo cual permite responder inmediatamente a cualquier pedido de informacin de sus clientes. LA ADMINISTRACION DE LA FUERZA DE VENTAS Comprende diversas tareas que son: seleccin y entrenamiento de los vendedores, organizacin del trabajo de ventas, remuneracin de estos, cada una de estas tareas comprende las siguientes subtareas: Seleccin y entrenamiento de los vendedores La organizacin del trabajo de ventas: Organizacin de territorios Definicin de cuota de ventas Definicin de tareas La definicin de la remuneracin Sistemas de remuneracin Definicin de las primas de motivacin Reclutamiento, seleccin y entrenamiento de los representantes La organizacin de una fuerza de ventas requiere de la disponibilidad de personal capaz de realizar las tareas especializadas, una vez escogidos debern darles la informacin adecuada tanto al comienzo de su carrera

como a lo largo de esta para mantenerlos actualizados en su actividad profesional. Reclutamiento de los representantes, existen dos orientaciones: una que privilegia a contratacin de representantes con experiencia y otra que busca la formacin en la empresa de los miembros de la fuerza de ventas. Las empresas que buscan representantes con experiencia lo hacen mediante anuncios en los medios de comunicacin o utilizando cazadores de talento u ofreciendo el puesto a vendedores calificados de otras empresas, esto puede ser positivo para la empresa porque el vendedor, aporta su lista de clientes a la nueve empresa, la desventaja es que se le debe ofrecer un sueldo mayor al que recibe actualmente. Las empresas que buscan personal sin experiencia de ventas las fuente de aprovisionamiento por lo general son las facultades de administracin, la ventaja es que el personal es formado de acuerdo con las condiciones requeridas por la empresa evitando as, los malos hbitos que se encuentran en la F. de ventas de otras empresas, su desventaja es el mayor costo de seleccin de los candidatos y el de la formacin y capacitacin inicial. FACTORES PARA LA SELECCIN DE LOS REPRESENTANTES Antecedentes Aptitudes Intereses

Antecedentes, las empresas que contratan personal experimentado deben averiguar la calidad de su trabajo anterior, evalan la experiencia, conocimientos, relaciones personales con la empresa y clientes. Aptitudes las empresas modernas buscan representantes alto nivel de autonoma, capacidad de direccin, perseverancia, facilidad para las relaciones personales, posteriormente se le podr aplicar pruebas psicotcnicas que mostraran su capacidad intelectual, su sentido de lgica y

de organizacin, su sentido social y su aptitud especfica para el trabajo exigido, finalmente una entrevista personal sirve para conocer la capacidad para las relaciones personales. Intereses un representante debe tener ambicin por hacer una carrera exitosa y adecuadamente recompensad, debe desear un trabajo libre y poco estructurado que pueda organizarse en funcin de sus objetivos de cada momento. ENTRENAMIENTO DE LOS REPRESENTANTES Cuando ya se ha seleccionado el candidato la empresa lo debe capacitar para que haga un trabajo eficiente, esto comprende 4 aspectos: el conocimiento tcnico del producto de la empresa, el conocimiento de marketing, un periodo de prctica sobre el terreno, y una formacin peridica de esfuerzo. Conocimiento de la empresa y del producto los representantes debern conocer la gama integral de productos de la empresa y sern formados en todos los aspectos tcnicos de los productos, su funcionamiento y su relacin con los otros productos y servicios. Conocimiento de la administracin y de las tcnicas de ventas, el representante debe ser formado sobre los aspectos administrativos y las tcnicas de ventas se les explicara la poltica de la empresa con respecto a al tipo de venta, luego se le mostrara los aspectos concernientes a la administracin y organizacin de su tiempo de trabajo y otros relacionados con las tcnicas de ventas. Periodo de practica en el terreno; para ello es indispensable que la organizacin le d un lapso de tiempo de observacin y practica con un vendedor calificado, all aprender una infinidad de aspectos prcticos imposibles de transmitir de manera adecuada en la formacin interna. Periodos de formacin de refuerzo; el nuevo representante estar preparado para asumir sus responsabilidades de venta, la preparacin inicial es reforzada con cursos o seminarios en aspectos tcnicos y administrativos,

ORGANIZACIN DEL TRABAJO DE VENTAS. Implica decisiones de diverso tipo, referidas a la gestin de territorios, las cuotas de venta y la administracin de la remuneracin de los vendedores. ADMINISTRACION DE TERRITORIOS A los vendedores se les debe asignar un territorio de ventas, se entiendo como territorio al segmento de mercado asignado a un representante, ya sea en trminos fsicos o funcionales; as un territorio puede ser una zona geogrfica, una talla de clientes, un tipo de cliente, un grupo especfico de cliente. La administracin de territorios se divide en: libertad de territorios, asignacin de territorios (exclusivos, compartidos). Libertad de territorios, generalmente esta poltica la usan empresas con productos de consumo masivo que desean una distribucin intensiva, la mayor desventaja en esto, es el poco control de la empresa sobre sus mercados, al igual que es muy difcil reclutar buenos representantes para estos puestos. Asignacin de territorios, una empresa con poltica de libertad de territorios tiene muchas dificultades para establecer estrategias de marketing de largo plazo, la mayora de ellas tienen la opcin de utilizar territorios exclusivos y no exclusivos (compartidos).

Territorios exclusivos, es aquel que da derecho a un nico representante a trabajar en el territorio, su desventaja es que algunos de estos territorios pueden ser subexplotados debido a que el representante asignado no realiza todo el esfuerzo que la empresa deseara. Territorios compartidos, da la posibilidad de venta en una misma zona con 2 o ms representante, el xito depende de la cantidad de representantes

que se asigne a una zona y del grado de control que la empresa tenga sobre ellos. DIVISION DE TERRITORIOS Tipos de divisin de territorios Por potencial de ventas Por cantidad de trabajo Por razones especiales

Por potencial de ventas, esto se realiza a partir de la previsin de un monto potencial en cada mercado, para ello se define un monto de comisiones de venta por representante y se divide el mercado asignado a cada representante un mercado potencial que le permita alcanzar el monto. Ejemplo, se esperan que los representantes ganen $15 000 al ao en comisiones (2% comisin por ventas), se dividir el mercado de la empresa en varios territorios con ventas potenciales de $750 000 (750 000 x 2% = 15 000) El problema es que algunos territorios pueden ser mucho ms fciles que otros, por lo que un representante de provincias tendr que visitar gran cantidad de clientes para vender $750 000 en mercancas. Por cantidad de trabajo necesaria para atender a los clientes de un territorio, para ello se determina el esfuerzo en tiempo que un representante debe desplegar para atender un tipo especial de cliente, las desventajas son las dificultades de definir el esfuerzo necesario para un tipo de cliente o mercado, y el monto de las comisiones a pagar al vendedor. Por razones especiales, es normal la utilizacin de un vendedor especial para una regin culturalmente diferente (idioma), o para regiones de difcil acceso.

EL CONCEPTO DE DIA-ZONA DE VENTAS Para definir el territorio es dividirlo en zonas de venta por da, es ms fcil determinar el nmero de clientes a visitar por da-zona si adems se conoce el nmero de visitas a cada cliente en un determinado periodo, se puede calcular el tamao inicial de un territorio de ventas. Nmero de clientes =

CUOTAS DE VENTA Son los objetivos de ventas que un representante debe lograr en el territorio que le ha asignado y se divide en : organizacin, control, estimulo