NEGOCIACIONES

La Toma De Decisiones el proceso mediante el cual se realiza una eleccin entre las opciones o formas para resolver diferentes situaciones de la vida en diferentes contextos: a nivel laboral, familiar, sentimental, empresarial (utilizando metodologas cuantitativas que brinda la administracin).

La toma de decisiones consiste, bsicamente, en elegir una opcin entre las disponibles, a los efectos de resolver un problema actual o potencial (aun cuando no se evidencie un conflicto latente). La toma de decisiones a nivel individual se caracteriza por el hecho de que una persona haga uso de su razonamiento y pensamiento para elegir una solucin a un problema que se le presente en la vida; es decir, si una persona tiene un problema, deber ser capaz de resolverlo individualmente tomando decisiones con ese especfico motivo.

En la toma de decisiones importa la eleccin de un camino a seguir, por lo que en un estado anterior deben evaluarse alternativas de accin. Si estas ltimas no estn presentes, no existir decisin.

Para tomar una decisin, cualquiera que sea su naturaleza, es necesario conocer, comprender, analizar un problema, para as poder darle solucin. Las decisiones nos ataen a todos ya que gracias a ellas podemos tener una opinin crtica.

Proceso de toma de decisiones Identificar y analizar el problema Identificar los criterios de decisin y ponderarlos Definir la prioridad para atender el problema Generar las opciones de solucin Evaluar las opciones Eleccin de la mejor opcin Aplicacin de la decisin Evaluacin de los resultados Procesos cognitivos implicados en la toma de decisiones

La negociacin es un esfuerzo de interaccin que se realiza a fin de generar beneficios. Es un proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan lneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolucin alternativa de conflictos o situaciones que impliquen accin multilateral.

uno puede ver que la negociacin sucede en casi todas las reas de la vida. En el rea de la abogaca, un negociador experto sirve como defensor de una de las partes y procura generalmente obtener los resultados ms favorables posibles a la misma. En este proceso el negociador procura determinar el resultado mnimo que la otra parte (o las partes) quiere aceptar, ajustando entonces sus solicitudes consecuentemente.

En la empresa siempre se est negociando. Dentro y fuera. La empresa es casi por definicin "negociacin". El arte de negociar bien, negociar con xito es clave en casi todas las vertientes de una actividad empresarial. Qu consejos podemos dar para llevar a cabo una buena negociacin?. Aunque depende mucho de tipo de negociacin (contrato proveedores, distribuidores, salarial, gubernamental...) hay una serie de consejos generales que son bastante tiles.

1. Ganar la confianza de la otra parte. Un punto clave para una buena negociacin es ganarse la confianza de la otra parte de una forma "natural" y progresiva, sin forzar o acelerar el proceso. El estilo de comunicacin, el lenguaje corporal, la sinceridad, no emitir juicios, el control de las emociones, entre otros factores, sern aspectos importantes para conseguir este objetivo.

2. Escuchar atenta y activamente. La comunicacin es importante en la negociacin. Ser til recordar algunos consejos que ya hemos dado en cmo causar una buena impresin y la intimidacin verbal en la empresa. En general es importante cuidar el lenguaje corporal para mostrarse atento en todo momento; por ejemplo escuchar activamente con la mirada y no distraerse con otras actividades o personas. Una regla que funciona: ser directo en las preguntas y paciente con las respuestas.

3. Controlar las emociones y dejarlas fuera de la sala donde se desarrolla la negociacin. Es muy importante mantener la calma, centrarse en los temas importantes, mantenerse continuamente en posiciones "profesionales", cultivar un ambiente amistoso. etc. Incluso, cuando la otra persona pierde su temperamento y se adentra por el terreno de las emociones.

4. Partir de objetivos comunes, no de posiciones. Se trata de uno de los ms importantes consejos o principios para una buena negociacin. Para negociar con xito hay que crear un espacio para la flexibilidad y apartar toda idea de ganador/perdedor. Cuando una parte negocia basndose en posiciones, cualquier concesin se considera como prdida, porque se conlleva cesin por una parte en sus especficas posiciones (por ejemplo, bajar el precio). Si en cambio se pone nfasis en lo que cada parte desea ms que en una posicin especifica se abre un espacio para la flexibilidad y para acuerdos, sin que nadie pueda considerarse perdedor.

5. Preguntar. S, preguntar, incluso cuando si se piensa que uno conoce todas las respuestas. A veces resulta balsmico que la otra parte expique la situacin o la oportunidad desde su perspectiva. Se debe escuchar atentamente la perspectiva, las emociones implicadas y el estado de nimo. Ello nos puede dar pistas para el enfoque de la negociacin.

6. Ser socio o compaero, nunca juez. Hay que centrarse en los hechos y controlar las emociones. En el caso de que hubiera emociones en juego, hay que tratar de entender los hechos y las circunstancias que contribuyen a crear ese tipo de respuesta emocional.

7. Poner aprueba los lmites. Cuando la otra parte afirma haber ofrecido su condicin lmite, debe ponrsele a prueba. Hay que agradecer su postura y redirigir la conversacin a lo que se es o no capaz de hacer y volver a enfocarlo en los intereses compartidos y en la oportunidad de una ganancia mutua.

8. Credibilidad, sinceridad, tica... En una negociacin, cada vez que se demuestra honradez y tica, incluso con costes, se ganan puntos. Si la otra parte le enva una factura con un error que le beneficia, e informarle le supone un coste, tambin ganar su respeto. Y ese tipo de detalles afectarn positivamente a futuras negociaciones con l. Tener credibilidad, respeto, sentido tico, es un buen activo cuando uno se sienta a negociar.

9. Tener mltiples opciones. Ir a una negociacin con mltiples opciones ayudar a ambas partes a alcanzar sus respectivos objetivos. Si alguien propone una opcin que no se considera tica, se estar en condiciones de poner encima de la mesa otras opciones... En cualquier caso dotar a la negociacin de una mayor flexibilidad.

10. Tener presente lo que no es negociable Conocer y tener muy claro lo que es negociable y lo que no es le convertir en un negociador mucho ms efectivo.

11. Hacer concesiones gradualmente. Mover fichas demasiado rpido puede destruir el proceso del xito final de la negociacin. No tema por hacer movimientos progresivos y muy lentos. Si va lentamente, podr tomarse ms tiempo para pensar creativamente y continuar la exploracin de otras opciones.

12. Tomar notas de la negociacin. Tomar notas durante la conversacin y resaltar documentalmente los momentos ms importantes de la negociacin puede ser muy til. Es aconsejable compartir estos documentos, confirmar los consensos, e identificar nuevos pasos crticos en la negociacin, en la resolucin del tema o de los compromisos en general. Las conversaciones conducen a conversaciones y de estas surgen compromisos mutuos. Documentar estos compromisos puede ayudar a evitar confusiones derivadas de una diferencia de opiniones o perspectivas.