En el capitulo cinco el enfoque es la demanda, como sabemos en la estrategia del ocano azul la meta es crear una nueva demanda.

Pero esta demanda no est dividida solamente en clientes y no clientes, es mucho ms complejo. En las empresas concentradas en la estrategia del ocano rojo los clientes son siempre los mismos y estas empresas buscan aumentar el volumen de negocios con estos dichos clientes. Esto tiene mucha relacin con la competencia, mientras ms competencia hay, mas servicios y productos ofrecidos existen para los clientes. Pero estos se quedan mediocremente en solo sus clientes y no buscan ms all de las barreras. Para llegar a la estrategia del ocano azul una empresa tiene que hacer todo lo contrario, por ejemplo la industria de golf Callaway, al notar que el golf no era un deporte con muy alta demanda decidi cambiar de estrategia para atraer a los no clientes. Dndose cuenta de que la gente no practicaba golf porque era muy difcil la tcnica y mientras no la tenan el deporte era bastante aburrido, crearon un palo llamado Big Bertha con la cual era mucho ms fcil golpear la pelota. As la gente que antes haba pensado jugar golf pero se haba desanimado, se ve re motivada por este nuevo palo, as como los golfistas de profesin quienes estuvieron muy a gusto con la creacin de este palo de golf. En este captulo vemos que existen cuatro tipos de clientes, para empezar el que todos conocemos, el cliente fiel a la empresa. A continuacin tenemos tres tipos diferentes de no clientes. Estos se dividen en tres niveles, el primer nivel se trata de aquellas personas que utilizan mnimamente lo que el mercado actual les ofrece mientras encuentran algo mejor. Estas personas estn prximas a convertirse en no clientes, la mayora de las empresas no se dan cuenta de lo gigantesca que es la demanda potencial de los no clientes de primer nivel. Tenemos aqu un ejemplo de una empresa que se enfoco en atrapar a esos clientes que aun dudan de su fidelidad. Esta empresa es Prt Manger, quien se dio cuenta de que a la hora del almuerzo la gente buscaba algo rpido, saludable y econmico. Haba muchos restaurantes y fast food pero ninguno le daba al cliente lo que buscaba. Entonces Prt Manger cre un negocio en el que venden sndwiches hechos de productos frescos acompaados de un variedad extensa de jugos y sodas. Pero lo ms innovador de este negocio es que el cliente puede elegir el mismo directamente en un estante y luego dirigirse a pagar en caja, lo que lo hace ms rpido y eficaz aun. Aqu vemos que los no clientes son una fuente importante de cmo agrandar o crear un negocio. Los no clientes de segundo nivel son los que se niega a formar parte del mercado porque no utilizan el producto o tambin porque los costos son muy altos. Estos clientes buscan otras formas de satisfacer esas necesidades. Pongamos como ejemplo la publicidad, hoy en da sabemos que existen muchas maneras de publicitar a una empresa pero antes las nicas maneras conocidas eran las vallas en las autopistas y avisos en los medios de transporte, pero no era muy eficaz ya que las vallas no podan

contener un mensaje muy largo debido a que la gente en sus autos pasa muy rpido, y de igual manera los avisos en los medios de transporte. Adems los avisos en las vallas son excesivamente caros y las empresas nuevas no tienen el presupuesto suficiente para este tipo de publicidad. Es ah cuando JCDecaux, una empresa de publicidad, decide buscar nuevas formas de publicidad para que esta sea ms accesible y con mayor eficacidad. Surge el concepto de publicidad en las paradas de los transportes, que para nosotros ya es algo normal y clsico, pero fue un gran cambio en el sector de la publicidad ya que este tipo de publicidad si poda contener ms informacin y era mucho ms econmico. Losno clientes que no podan con los gastos de esta industria, acudieron en masa a publicitar sus empresas en esta nueva forma de publicidad. Los no clientes de tercer nivel son los ms alejados de la industria, normalmente las empresas ni siquiera se toman el tiempo de pensar en ellos. Si es que las compaas supieran cuantos clientes se estn perdiendo tal vez reflexionaran y se daran cuenta de que hay que hacer algo para lograr alcanzar estos clientes. En esta parte tenemos el ejemplo de una empresa que abarca no clientes de tercer grado. Los militares en Estados Unidos existen tres grupos, las fuerzas armadas, los marines y la fuerza area, cada uno requiere diferentes tipos de aviones de acuerdo a sus misiones. Pero crearon un programa llamado Joint Stick Fighter en el cual en vez de hacer tres diferentes tipos de aviones solo hicieron uno con las caractersticas indispensables y necesarias para satisfacer a los tres grupos. As es como de algo impensado como comprar los mismos aviones para los tres grupos, se logra llegar a un modelo ideal que convena a los tres grupos, de ser no clientes pasaron a ser clientes de altas sumas de dinero.