Capacitacin de la Fuerza de Ventas

Capacitacin de la Fuerza de Ventas: Importancia De La Fuerza De Venta: Evolucin De Los Programas De Capacitacin En Ventas: Diseo Del Programa De Capacitacin En Ventas: La capacitacin interna y su impacto en la productividad Capacitacin, gasto o inversin? Sirve de algo la capacitacin? Beneficios de la Capacitacin de la Fuerza de Ventas Tipos de Capacitacin

1 Capacitacin de la Fuerza de Ventas:

La Capacitacin de la fuerza de ventas puede mejorar la capacidad de los empleados para tener ciertas habilidades en el mercado. Si la empresa dispone de tiempo y de dinero puede realizar un programa interno de capacitacin de ventas para obtener beneficios de una forma rpida. El lder del equipo por lo regular es un gerente de ventas, esta persona debe de estar comprometida a generar inters en los empleados y educar perfectamente. Si se quiere apreciar un cambio significativo el programa de capacitacin de ventas debe de ser de carcter continuo, es decir, hay que darle seguimiento a las clases de una forma ininterrumpida, por lo regular los programas que solo abarcan dos das guerrean conocimientos espordicos. Dentro de este marco, las empresas constantemente contratan personas quienes necesitan recibir la formacin adecuada que le permita al empleado utilizar las herramientas adecuadas para el logro de los resultados en ventas, algunas de ellas erradamente exponen que el Asesor comercial nace y no se hace. Los programas de capacitacin deben de diversificar su programa de aprendizaje en varios mtodos para asegurarse de que todo el mundo pueda comprender la informacin. Cada empresa debe de invertir un porcentaje significativo a la parte de capacitacin para ventas, es algo como una inversin a largo plazo, esto puede generar ms dinero de lo que se tiene previsto.

La fase de capacitacin, por lo general, apunta a que la fuerza de ventas obtenga los siguientes conocimientos: Conocimiento de la empresa u organizacin: En lo relacionado a su historia, objetivos, organizacin, polticas de venta, estructura financiera, instalaciones, principales productos y servicios, participacin en el mercado, etc. Conocimiento del producto: De sus caractersticas, ventajas y beneficios. Conocimiento de las tcnicas de venta: Por ejemplo, acerca de cmo identificar, seleccionar y clasificar a los clientes, cmo preparar cada entrevista, cmo realizar presentaciones de ventas eficaces, cmo dar seguimiento a las ventas realizadas, cmo brindar servicios de pre y post venta, entre otros. Conocimiento del mercado: Incluye el conocimiento profundo de los clientes actuales (volmenes de compra actual, servicios que reciben, ofertas a las que acceden, etc...) y potenciales. Y tambin, de la competencia (los productos que comercializan, sus precios, el material promocional que utilizan, los clientes que atienden, etc...).

2 Importancia De La Fuerza De Venta:

Desarrollar programas eficaces de capacitacin de venta para Asesor comercial nuevos y experimentados rpidamente se convertido en uno de los aspectos ms importante del trabajo de un gerente de ventas. Estos cambios comprenden personal de compras mejor capacitadas que interactan con Asesor comercial, mayor competencia de empresa extranjera y la importancia que los clientes han dado recientemente a la calidad del producto y del servido. La capacitacin en ventas y los programas de desarrollo deben ayudar en forma continua a los Asesor comercial a aumentar Sus conocimientos, a mejorar sus hbitos y tcnicas de venta y a desarrollar buenas actitudes acerca de s mismos y de sus trabajos, empresas y clientes. De esta manera, la capacitacin en ventas debe considerase como un programa especifico, formal o informal, que se ha diseado para el desarrollo de la fuerza de ventas para alcanzar la meta general, a largo plazo, de una organizacin de marketing.

3 Evolucin De Los Programas De Capacitacin En Ventas:

En el pasado, era frecuente que la alta administracin no considere los programas de capacitacin en ventas como un elemento importante de la funcin de ventas. La opinin general era que" los buenos Asesor comercial nacen, no se hacen", y la organizacin era la que deba encargarse de reclutar y seleccionar a los mejores productores de ventas. Una vez llevado a cabo, estos 'buenos' Asesor comercial reciban una capacitacin bajo el "principio de nadar o hundirse". Otro popular mtodo de capacitacin de ventas que se utilizaba en el pasado (y que en ocasiones todava se emplea en la actualidad) es el "sistema de compadrazgo'. Este consiste en asignar un aprendiz de Asesor comercial a un representante en jefe de ventas para que aprenda por observacin e imitacin. Este tipo de capacitacin condujo a desperdiciar esfuerzos de reclutamiento y seleccin, a fomentar una moral deficiente en la fuerza de ventas, malos hbitos de venta, elevadas tasas de rotacin y malas relaciones con los clientes, todo lo cual tiene un impacto negativo.

4 Diseo Del Programa De Capacitacin En Ventas:

El principal aspecto a recordar acerca del diseo de la capacitacin es que los programas se deben desarrollar con base en las habilidades y la experiencia de los vendedores. Esto implica, en primer lugar, identificar los huecos entre las habilidades de la fuerza de ventas y los objetivos de la firma y, en segundo, desarrollar programas para llenar estos huecos. Los programas de capacitacin por lo comn sirven para identificar las habilidades necesarias para la fuerza de ventas y despus poder desarrollarlas. Existen dos clases de programas de capacitacin. Uno es el programa inicial de capacitacin en venta, que se ha diseado para el Asesor comercial de reciente contratacin. El segundo grupo es el programa continuo de capacitacin de ventas, al que a menudo se denomina "capacitacin recordatoria". Este tipo de programa es para Asesor comercial experimentado y en general es ms corto y ms intensivo en su cobertura de tpicos especializados que el programa inicial de capacitacin de ventas

5 La capacitacin interna y su impacto en la productividad

Los procesos de capacitacin en las organizaciones se han enfocado en los ltimos aos al desarrollo de instructores internos con un doble propsito, por un lado, disminuir los costos asociados a la formacin y entrenamiento del personal a travs de organizaciones externas y por el otro, valorar y aprovechar el conocimiento interno de sus profesionales, especialmente de aquellos que por su experiencia y formacin conocen a fondo cada uno de los procesos de la organizacin. Sin embargo, una de las dificultades ms frecuentemente manifiestas por los aprendices tiene que ver con las habilidades de comunicacin y las destrezas pedaggicas de los instructores internos, lo cual hace que al final de las jornadas de capacitacin resulten comentarios como No se puede negar que sabe mucho del tema, lstima que no sepa transmitirlo. Esta frase ofrece sin duda un cuestionamiento al responsable de la capacitacin dentro de la empresa, por cuanto es posible que pueda disponerse de la pericia y conocimiento del experto, pero es preciso tambin entrenarlo en las habilidades bsicas de pedagoga y metodologa para que sea un instructor exitoso. Un instructor exitoso es aquel que logra comunicar bien su mensaje, desencadena procesos de aprendizaje y mejora la productividad de cada uno de los asistentes. Para esto el instructor debe conocer entonces algunos elementos importantes a la hora de ofrecer sus conocimientos. Algunos de estos elementos son: 1. Antes del Taller: Debe preparar adecuadamente el mensaje que va a transmitir, teniendo en cuenta el perfil de los asistentes, la motivacin que tienen, las expectativas que tienen del taller, definir el nmero de asistentes, preparar la ayudas que utilizar, etc.. 2. Durante el Taller: Desarrollar tcnicas y dinmicas de grupo, manejar adecuadamente los espacios de aprendizaje, utilizar ayudas audiovisuales, manejar el comportamiento del grupo, transmitir el mensaje de modo claro y ameno, etc.

3. Despus del Taller: Evaluar los resultados del aprendizaje, hacer seguimiento en el puesto de trabajo a la transferencia del aprendizaje, aplicar instrumentos para hacer la medicin del aprendizaje (esto ltimo con ayuda del gerente de capacitacin). La responsabilidad del instructor interno va ms all del aula, su labor no se limita a transmitir conocimientos sino a generar aprendizajes y cuando esta diferencia se entiende la productividad se afecta positivamente. Por ello, el instructor interno debe tener tambin su propio proceso de formacin y entrenamiento con el fin de optimizar los resultados de la capacitacin y su impacto en el puesto de trabajo.

6 Capacitacin, gasto o inversin?

La gente no compra productos, compra lo que los productos hacen por ellos Wolfgang Castillo Castro. Gasto o inversin?, es uno de los interrogantes que acompaa a los gerentes cuando deben tomar la decisin de asignar recursos econmicos para formar, capacitar o entrenar a su personal. Las experiencias al interior de las organizaciones han demostrado, en no pocos casos, que las personas que asisten a seminarios y otros eventos de formacin regresan a sus puestos de trabajo en las mismas condiciones en las que partieron, incluso, en ocasiones, su desempeo disminuye. En los casos de entrenamientos para ejecutivos los resultados no son mejores, las inversiones realizadas en universidades y otras instituciones de formacin, no se ve necesariamente recompensada en la gestin que realizan. Las causas pueden ser muchas y muy variadas, entre ellas podemos mencionar algunas: Seminarios y talleres que no responden a una necesidad real de mejoramiento del desempeo en las personas que asisten. Programas que se toman para estar a la moda o por impulso publicitario. Un inadecuado diagnstico de necesidades de capacitacin. Asignar personal a talleres y seminarios como recompensa. No contar con un sistema de medicin e impacto del aprendizaje.

 Desconocer el nivel de transferencia del aprendizaje del aula al puesto de trabajo. No hacer seguimiento y control a los programas y seminarios realizados. Ignorar la importancia de medir la calidad de los proveedores de capacitacin. Creer que la capacitacin es la solucin a todos los problemas de productividad de la empresa. No hacer el ROI (Retorno sobre la inversin) a los programas de capacitacin.

7 Sirve de algo la capacitacin?

Claro que s, es una oportunidad que tiene la empresa para desarrollar en sus colaboradores sus potencialidades y ponerlas al servicio de sus resultados corporativos. Algunos beneficios de un plan de capacitacin orientado al mejoramiento de las competencias y capacidades del personal son: Desarrollo de compromiso frente a la tarea y la organizacin. Incremento de la productividad personal y de los equipos. Apoyo en el auto motivacin para el desarrollo de su gestin. Auto conocimiento de fortalezas y debilidades en cada persona. Puesta en prctica de habilidades gerenciales. Mejoramiento del trabajo en equipo y del equipo de trabajo. Valoracin de sus propias capacidades (Auto confianza). Actualizacin de conocimientos especializados. Innovacin en las prcticas gerenciales y de gestin. Reconocimiento de competencias y conocimientos a desarrollar. para lograr los resultados de y de productividad para la otro tipo de intervenciones que de tal manera que por fin los vali la pena la inversin (no el

Finalmente, la capacitacin es un medio mejoramiento esperado en el personal organizacin, pero no es el nico, existen pueden llevar a los resultados esperados gerentes puedan decir con entusiasmo que gasto) que se hizo en capacitacin.

Capacitar no es un lujo, es una necesidad y una herramienta de ventaja competitiva, adems de que nunca est de ms aprender un poco sobre como comunicarnos eficientemente o cmo manejar mejor nuestro tiempo o

cmo delegar; pudiendo citar un sinnmero de propuestas para que las ponga en su agenda desde hoy. La capacitacin es desarrollo e implica la obtencin de herramientas que pueden utilizarse para mejorar el rendimiento de una empresa y, por lgica, de sus empleados; es para la mente lo mismo que el entrenamiento fsico para los atletas. As que hay que entrenar y capacitarse para llegar a nuestra meta.

8 BENEFICIOS DE LA CAPACITACIN DE LA FUERZA DE VENTAS

E LA CAPACITACIN
Como beneficia la capacitacin a las organizaciones:

Conduce a rentabilidad ms alta y a actitudes ms positivas. Mejora el conocimiento del puesto a todos los niveles. Eleva la moral de la fuerza de trabajo. Ayuda al personal a identificarse con los objetivos de la organizacin. Crea mejor imagen. Mejora la relacin jefes-subordinados. Es un auxiliar para la comprensin y adopcin de polticas. Se agiliza la toma de decisiones y la solucin de problemas. Promueve al desarrollo con vistas a la promocin. Contribuye a la formacin de lderes y dirigentes. Incrementa la productividad y calidad del trabajo. Ayuda a mantener bajos los costos. Elimina los costos de recurrir a consultores externos.

Beneficios para el colaborador que repercuten favorablemente en la organizacin:

Ayuda al colaborador en la solucin de problemas y en la toma de decisiones. Aumenta la confianza, la posicin asertiva y el desarrollo. Forja lideres y mejora las aptitudes comunicativas. Sube el nivel de satisfaccin con el puesto. Permite el logro de metas individuales. Desarrolla un sentido de progreso en muchos campos. Elimina los temores a la incompetencia o la ignorancia individual.

Beneficios en relaciones humanas, relaciones internas y externas, y adopcin de polticas:

Mejora la comunicacin entre grupos y entre individuos. Ayuda en la orientacin de nuevos colaboradores. Proporciona informacin sobre disposiciones oficiales. Hace viables las polticas de la organizacin. Alienta la cohesin de grupos. Proporciona una buena atmsfera para el aprendizaje. Convierte a la empresa en un entorno de mejor calidad para trabajar

9 TIPOS DE CAPACITACION
Los tipos de capacitacin son muy variados y se clasifican con criterios diversos: A, POR SU FORMALIDAD Capacitacin Informal. Est relacionado con el conjunto de orientaciones o instrucciones que se dan en la operatividad de la empresa, por ejemplo un contador indica a un colaborador de esa rea la utilizacin correcta de los archivos contables o ensea cmo llevar un registro de ventas o ingresos, muchas de las funciones de un contador incluyen algn tipo de capacitacin. Una retroalimentacin constructiva puede mejorar el desempeo de un colaborador de una manera ms efectiva que la capacitacin formal. Capacitacin Formal. Son los que se han programado de acuerdo a necesidades de capacitacin especfica Pueden durar desde un da hasta varios meses, segn el tipo de curso, seminario, taller, etc. B. POR SU NATURALEZA Capacitacin de Orientacin: para familiarizar a nuevos colaboradores de la organizacin, por ejemplo en caso de los colaboradores ingresantes. Capacitacin Vestibular: Es un sistema simulado, en el trabajo mismo. Capacitacin en el Trabajo: prctica en el trabajo. Entrenamiento de Aprendices: perodo formal de aprendizaje de un oficio. Entrenamiento Tcnico: Es un tipo especial de preparacin tcnica del trabajo.

 Capacitacin de Supervisores: aqu se prepara al personal de supervisin para el desempeo de funciones gerenciales Otros Tipos: cualquier situacin poco usual no incluida anteriormente C. POR SU NIVEL OCUPACIONAL Capacitacin de Operarios Capacitacin de Obreros Calificados Capacitacin de Supervisores Capacitacin de Jefes de Lnea Capacitacin de Gerentes