Cum am mai spus i n articole precum acesta, ntotdeauna avem cel puin dou variante pentru care putem

opta atunci cnd suntem pui n situaia de a face o alegere. Alegerea pe care o facem provoac o reacie n lan a aciunilor viitoare pe care le ntreprindem. Imaginai-v un sistem piramidal: sunt dou piramide cu vrful n jos, unde vrful fiecreia dintre ele este una din cele doua opiuni pe care le avem, iar baza se afl undeva n infinit. De ce spun infinit? Pentru c independent de voina noastr, aciunile pe care le ntreprindem, avnd efect i asupra celorlali, efectul este incomensurabil i interminabil. Ca un fel de perpetuum mobile. n urm cu foarte puin timp am avut ansa s fac o alegere care mi-a oferit oportunitatea de a cunoate un om extraordinar. Datorit lui am cunoscut ali oameni, datorit crora voi cunoate alii. Este exact efectul despre care vorbeam mai sus. Alegerea pentru care optm este extrem de important, ntruct te poate introduce ntr-un sistem de valori superior propriului tu sistem i din care poti nva. n asta const esena ntregii noaste existene: n a nva!. Indiferent ce facem. Bun sau ru.Nu ne oprim niciodat din nvat. De cele mai multe ori din nefericire nvm din greeli. Dei scopul aparent al muncii unui om sunt banii, ei nu sunt altceva dect instrumentul prin care ne atingem scopurile reale. Vreau s ctig bani s mi pot permite o excursie. Ok. Vreau Bani. Dar nu banii sunt scopul final, ci excursia. Banii sunt instrumentul. De ce am nevoie de excursie? Aparent pentru deconectare din rutin, pentru relaxare. Dar ce se ntmpl dup ce excursia se ncheie? mi rmn amintirile: locuri, oameni, ntmplri. Asta nseamn c am mai nvat ceva! Informaiile pe care le cumulezi se numesc cunotine, iar cunotinele implic procesul de nvare. Dac i doreti ceva, visezi ceva anume, dar nu i-ai fcut un scop din a i ndeplini visul, nseamn c nu ai gsit motivarea pentru a o face. Dup cum mi-a spus cineva: puterea cu care tu transmii universului dorina ta este puterea cu care i se va ndeplini dorina. Dac spui: Mda mi-ar plcea., universul i rspunde: Mda poate vei avea.. Totul depinde de tine. De ct de puternic este dorina ta. De ct de mult te implici n ndeplinirea dorinei tale. Pentru asta este impetuos necesar s i gseti motivaia suprem. i foarte important este s reueti s nu o pierzi n timp. Depinde de tine. Gsete-i visul. Gndete-te ct de important este. Ce loc ocup n viaa ta. Apoi descoper adevratul motiv pentru care i doreti acel lucru. Dac vei face asta i vei avea suficient de mult voin pentru a nu ceda, visul tu este ca i mplinit!

Viitorul este suma pailor pe care-i facei, inclusiv a celor mici, ignorai sau luai n rs. - Henri Coand

 trebuie s ne pstrm optimismul i s nu intrm n panic. Ok, uor de zis i greu de fcut. Se pare c majoritatea oamenilor au tendina de a se demoraliza i panica atunci cnd un lucru, ct de mic, nu le iese aa cum au dorit. E ceva total greit, i o sa vedem n continuare de ce. Cteva dintre motivele pentru care lucrurile nu ies mereu aa cum ne ateptm

Nu am muncit suficient de mult pentru a realiza acea aciune. Succesul nu apare singur, trebuie s i facem ceva concret pentru a-l obine. Am pus exagerat de mult pasiune pentru a face ceva i rezultatul, dei bun, pare s nu se ridice la nivelul ateptrilor noastre i sfrim prin a fi dezamgii, lucru care n momentul respectiv echivaleaz cu un eec.

Ghinionul- dei mult lume nu crede n existena lui, se ntmpl uneori ca o combinaie nefericit de evenimente s determine eecul unei activiti.

Ce e de facut n cazul unui eec? Succesul nu nseamn absena eecurilor; nseamn realizarea obiectivelor finale. (Edwin Bliss)

n primul rnd nu intra n panic. Inspir adnc, repet n gnd o fraz de tipul sunt calm, nu intru n panic. Dei incredibil, autosugestia funcioneaz. ncearc s gseti aspectele pozitive ale experienei, dei rezultatul nu a fost cel ateptat. Avem de nvat lucruri bune din toate aciunile pe care le facem, fie ele reuite sau nu. Amintete-i mereu c partea plin a paharului e cea care conteaz. ncearc s identifici principalele motive care au determinat eecul i s le elimini pe ct posibil din activitile urmatoare (fie c trebuie s munceti mai mult sau s nvei s stabileti obiective mai realiste).

Gndete-te c n viitor va fi mai bine. Activitatea respectiv a reprezentat doar o experien n plus i trebuie s te motiveze s reueti data viitoare.

Unul dintre citatele mele preferate, pe care mi-l amintesc ori de cte ori lucrurile nu mi ies cum mi-a fi dorit, sun cam aa: Succesul este fructul eecului. (Costel Zgan) Aadar, sper c nu v lsai nici voi demoralizai de un eec i vedei mereu doar partea plin a paharului.

Tu cum savurezi o reuit? Adic, tim cu toii, toi te felicit. i zic ce treab bun ai fcut. Eti fericit c alii i remarc succesul i-apoi te gndeti la alt target de atins. Eu am un ritual de fiecare dat. L-ai putea cataloga ca narcisism n prima faz, dar eu l vd c pe un simplu rsf! Ce? Eu nu am voie s m rsf? n funcie de gradul de dificultate al reuitei mi aleg rsplata. Trebuie s fie pe msur! Ca exemple de auto-rsplat v-a putea da urmtoarele: spaghete Carbonara, o rochi drgla, o inimioar mare de plu, o excursie. Sunt unele lucruri pe care le oferi din inim ctre inim. Armonia cu tine nsui e important pentru c valorificndu-i potenialul, dar n acelai timp fiind i blnd cu sine, obii un echilibru interior. Am mai neles c fericirea e molipsitoare. Aa c atunci cnd sunt fericit gndul meu se propag. Eu nu m pot declara o fiin zen, dar pot spune c apropierea e important. E ceea ce ne d trie s mergem mai departe. Savureaz ce e frumos n via a ta. Savureaz ce e frumos n via celorlal i. Savureaz- i micile bucurii pe care i le po i drui dup o bucurie mai mare. Eu, momentan, sunt n cutare de poveti n propria mea via. Unii mi zic c-s utopic cutnd mereu magie. Fiecare cu propria lui rezonan i propriile vise. Cred cu trie c tot ce nfptuieti rmne. Am vzut de-a lungul timpului c nimic nu trece neobservat. Sufletul tu reine att de multe lucruri, aa c de ce s nu ii aminteasc de cte ori l-ai hrnit cu optimism i senintate? Mi-am promis c att in momente de glorie, ct i de restrite, o s respir ceea ce primesc i ceea ce pot crea. Tie i poti da voie s te bucuri aa cum doreti. Tu cum te auto-rsplteti?

Cele 6 principii fundamentale ale persuasiunii

Un psiholog american de origine italiana s-a apucat la un moment dat sa studieze toate fenomenele de care se lovea care aveau catusi de putin legatura cu persuasiunea, manipularea si influentarea perceptiei umane in general. A examinat mii de situatii, fie la prima mana (i.e. propria experienta), fie relatate din experientele altora, in carti sau alte materiale. De la scrierile filozofilor antici, la strategi militari si diplomati, si de la marketeri de mare clasa la micii sarlatani de pe strada el i-a studiat in amanunt si a incercat sa le descopere mecanismele. Dupa ce a adunat tot acest munte de informatie, s-a chinuit sa-l sintetizeze, sa-l reduca la cateva principii, legi, idei fundamentalesa stoarca esenta, altfel spus. Ei bine, se pare ca a reusit. Astazi, Robert Cialdini (caci asa-l cheama, dupa cum probabil multi conaisseuris-au prins deja) este cel mai citat psiholog social din lume. Iata cele 6 legi care pot fi regasite la baza tuturor actelor de influentare a perceptiei umane. Eu am sa le explic cat se poate de scurt si expeditiv. Despre ele puteti citi in cartea lui Cialdini sau pe web; prin urmare nu are niciun rost sa regurgitez teorii pe care le gasiti si in alte parti. Ceea ce vreau sa fac, in schimb, este sa dau pentru fiecare dintre cele 6 principii cate un exemplu relevant. Dar mai intai sa le intelegem Cele 6 legi

Regula reciprocitatii: oamenii au tendinta de a rasplati, de a da inapoi ceva pentru ceea ce au primit.

Din cauza asta, cei care nu intorc favorurile sunt categorisiti drept nerecunoscatori, ingrati etc. (Cand a avut nevoie eu l-am ajutat dar cand am avut eu nevoie, el m-a lasat balta)

Angajament si Consecventa: oamenii trebuie sa fie consecventi si sa respecte angajamentele facute voluntar, mai ales cand siau luat acele angajamente in public.

Altfel, ii numim neseriosi, labili sau cine stie mai cum si ii aratam cu degetul. (Ce om e asta? A zis o treaba, apoi s-a sucit)

Dovada Sociala: oamenii urmeaza adesea indrumarile altora, ba chiar imita comportamentele si atitudinile celorlalti.

Oamenii pot fi adesea comparati cu oile. Unde merge turma, merg si ei. Iar asta nu trebuie luata intotdeauna ca un lucru peiorativ la adresa speciei noastre. De aici vin expresii de tip mentalitate de turma, presiunea grupului, anturajul l-a stricat etc. De cate ori nati auzit expresia Prostidar multi! (preluata din literatura mergeti la sursa si veti vedea ce interesant e dialogul in care apare replica asta).

Simpatia: oamenii ii plac pe acei indivizi care li se aseamana.

Mereu cautam confirmari pentru ideile noastre, mereu vrem pe cineva care sa ne inteleaga si ii admiram pe cei care gandesc la fel ca noi. Cine se aseamana se aduna

Autoritatea: oamenii tin cont de parerea expertilor, si respecta persoanele cu autoritate.

Un halat alb de doctor, o sutana de preot sau chiar o simpla semnatura + parafa sunt uneori instrumente extraordinare de influentare a deciziilor oamenilor.

Raritatea (sau lipsa sau penuria): obiectele si oportunitatile devin mai dezirabile atunci cand sunt mai putin accesibile.

Pietre pretioase, metale rare, obiectele unicate din muzeetoate au o valoare perceputa mare. Cand spui despre cineva Nu sunt multi ca el pe lumea asta! asta-l face pe el mai pretios. Exemple de aplicatii in marketing: 1) Reciprocitate: Foarte multe firme ofera mostre gratuite ale produsele lor. De multe ori, fac asta tocmai ca sa-ti arate ca au incredere in calitatea produsului. Vor sa le dai sansa sa te convinga in legatura cu valoarea lui. Poate ca, dupa ce te vei spala cu pliculetul de sampon primit pe gratis, vei fi incantat de calitatea lui si o sa-l cumperi din magazin. Firmele care vand ochelari ofera consultatii gratuite pentru stabilirea dioptriei. Exista psihologi, antrenori sportivi, consultanti si instructori auto care ofera prima sedinta gratuit. Si mai exista firme de masini care te lasa sa le conduci masina pe gratis la drive test. Adeseori, oamenii care au primit ceva pe gratis se simt oarecum indatorati sa cumpere si varianta platita a produsului sau serviciului mai ales daca au fost multumiti de ceea ce au experimentat! 2) Angajament si Consecventa: Am citit in reclama la un supermarket: Va promitem ca timpul maxim de asteptare la coada este de 5 minute. Vedeam asta in perioada sarbatorilorcu tot scepticismul meu, reclama m-a convins sa le fac o vizita. Cu totii stim ce nebunie e la casele de marcat in supermarketuri, deci sloganul lor era unul excelent (si destul de indraznet, in acelasi timp). Regula angajamentului si consecventei o vedem in faptul ca supermarketul a facut o promisiune, si-a luat un angajament fata de

noi, clientii. Cu alte cuvinte, si-a pus oarecum reputatia in joc, drept miza. Daca si-ar fi incalcat promisiunile, poate ca si-ar fi compromis imaginea, iar presa si clientii nu s-ar fi abtinut de la comentarii. Dar se pare ca miscarea le-a reusit cel putin in oraselul meu de provincie, unde s-a desfasurat toata campania. 3) Dovada Sociala: Pe copertile bestseller-urilor veti citi: Cartea a fost vanduta in peste 30 de milioane de exemplare in toata lumea. A fost tradusa in 38 de limbi etc.. Opa! Daca atatia oameni au cumparat-o, inseamna ca o fi ceva de capul ei, nu? O formula pe care am auzit-o sub diferite forme la niste companii americane este: Daca nu reusiti sa prindeti o linie telefonica libera, va rugam insistati! In aceasta perioada primim enorm de multe comenzi, si toti operatorii nostri sunt ocupati. Firma respectiva putea pur si simplu sa suplimenteze numarul operatorilor telefonici si sa nu se mai planga ca au prea multe comenzi. Dar motivul pentru care au folosit aceasta abordare este altul: dovada sociala e pusa in aplicare. Vor sa se dea mari cu faptul ca hoarde intregi de oameni se imbulzesc sa le cumpere lor produsele. 4) Simpatia: Ati observat probabil ca la teleshopping apar mereu testimoniale marturii ale celor care au folosit produsele si au fost fericiti. In afara de faptul ca servesc drept dovada sociala, ele mai indeplinesc un rol. Marketerii respectivi incearca sa potriveasca profilul celor care apar in reclame cu cel al publicului tinta. De multe ori, vedem la teleshopping oameni din popor, care arata ca noi si vorbesc simplu, fara pretentii. Foarte multe companii si produse incearca sa fie ca noi, sa ne ajute sa ne vedem in oglinda in reclamele lor. Exista producatori de adidasi care incearca sa emane o atitudine tinereasca, trendy-cool. Reclamele la alcool ieftin (de pufoaica) pentru ghertzoi din popor sunt facute cu soferi de camion imbracati intr-un maiou jegos rapanos,

care fac glume proaste (cf. reclamele cu Dorel; modelul a fost replicat si de alti producatori de trascau ordinar, cum ar fi vinul marca Babanul). 5) Autoritatea: De ce apar medici stomatologi in reclamele la pasta de dinti? Pentru ca parerea expertilor are greutate. De ce se citeaza sondaje, procentaje si studii atunci cand se promoveaza tot felul de produse? 97% din femeile din Romania cu probleme de tranzit intestinal au declarat ca se simt mai bine dupa 14 zile de consum zilnic de Activia., spune Danone. I-auzi! Studiul (i.e. vocea autoritatii) spune ca 97% dintre consumatori (dovada sociala) au sesizat imbunatatiri in procesului defecatiei, ma-ntelegeti? Se spune despre rezultatele studiilor stiintifice ca sunt reproductibile, pot fi generalizate in contexte asemanatoare. Prin urmare, e posibil sa ma incadrez si eu in acei 97% carora tamaduitoarea Activia le-a mangaiat intestinul gros in vremuri grele de constipatie. 6) Raritatea: E suficient sa ne amintim de formulari de tipul Atentie, stocul este limitat! sau oferta valabila pana la epuizarea stocului. La teleshopping mereu spune duduia aia: doar cei care suna in primele 30 de minute vor primi cele 5 cadouri la un pret special. De ce e nevoie sa ii fortezi pe oameni sa sune la 30 de minute dupa terminarea reclamei? Ca sa respecti principiul nr. 6, va raspunde cel care a inteles legea raritatii. Mai am un exemplu: ati auzit de carti si DVD-uri publicate in editii limitate, cu autografele artistilor? Sau de cluburi si societati exclusiviste si elitiste? Obiectele si oportunitatile devin mai dezirabile atunci cand sunt mai putin accesibile. Era un banc despre culmea snobismului: Sa luam SIDA astazi, maine va avea toata lumea. Cati posesori de Maybach sunt in Romania? Cati pusti din fata blocului viseaza sa aiba Maybach? Am putea continua la nesfarsit Concluzii si recomandare

Concluzia mea este simpla: in principiu si in teorie, orice act de influentare a oamenilor si a perceptiei lor poate fi interpretat prin una sau mai multe dintre cele 6 legi formulate de Cialdini. Concluzia a doua, care deriva de aici, este ca orice om care are de-a face cu asa ceva (fie in postura de influentator sau influentat) trebuie sa se familiarizeze cu cele 6 legi si sa inceapa sa le recunoasca in jur. Cunoscand fundamentele, putem crea un numar infinit de strategii pe care sa le punem apoi in aplicare. In plus, le putem recunoaste si intelege la altii, ca mai apoi sa le luam si sa le adaptam proprilor noastre eforturi de marketing. Cu alte cuvinte, consider cartea lui Cialdini lectura obligatorie. Daca vrei sa fii influent, nu ai voie sa nu cunosti mecanismele din spatele lucrurilor pe care le faci.