POR LEON FESTINGER

Hay un experimento en psicologa que puede usted realizar fcilmente en su propia casa si tiene un chico de tres aos a cuatro aos. Compre dos juguetes de los que pueda estar bastante seguro que sern igualmente atractivos para el chico. Mustrele los dos y dgale: Aqu tiene dos bonitos juguetes. Este es para que te lo quedes. El otro tengo que devolverlo a la tienda. Entonces entrega usted al nio el juguete con que se ha de quedar y pregunta: Cul de los dos juguetes te gusta ms?. Los estudios han demostrado que, en una situacin tal, la mayora de los chicos dirn que prefieren el juguete con que puede quedarse. Esta respuesta de los chicos parece estar en conflicto con el antiguo dicho que la hierba del vecino siempre es mas verde. Responden los adultos del mismo modo en circunstancias similares o se vuelve el adagio en realidad cierto a medida que nos hacemos mayores? La cuestin es de considerable inters porque el mundo del adulto esta lleno de elecciones y cursos de accin alternativos que, a menudo, son igualmente atractivos. Cuando hacen la eleccin de un colegio, o un coche, o una esposa, o un hogar, o un candidato poltico. Permanece la mayora de la gente satisfecha con su eleccin o tiende a desear haber hecho otra diferente? Naturalmente, cualquier eleccin puede resultar mala partiendo de la base de algunas medidas objetivas, pero la cuestin es: Entra en juego algn proceso psicolgico inmediatamente despus de hacer una eleccin que colorea nuestra actitud, ya favorable, ya desfavorablemente, hacia la decisin? Para iluminar esta cuestin hay un experimento que uno puede hacer en casa usando esta vez un adulto como sujeto, en vez de un nio. Compre dos regalos para su esposa, escogiendo de nuevo cosas de las que usted esta razonablemente seguro que ella va a encontrar ms o menos igualmente atractivas. Encuentre alguna excusa plausible del hecho de tenerlas en su poder, muestre las dos a su esposa y pdale que le diga lo atractiva que cada una de ellas le resulta. Despus que haya obtenido una buena medida del atractivo que las dos tienen, dgale que puede quedarse con una, la que ella elija. La otra la devolver usted a la tienda. Despus que ella haya hecho su eleccin pdale una vez ms que evalu el atractivo de cada una de ellas. Si usted compara las evaluaciones de atraccin hechas antes y despus de la seleccin probablemente encontrara que el regalo elegido ha aumentado su atractivo y el rechazado ha visto su atractivo disminuido. Este comportamiento puede explicarse mediante una nueva teora acerca de la disonancia cognoscitiva. Se centra esta teora alrededor de la idea de que, si una persona conoce varias cosas que no son psicolgicamente consecuentes una con otra, el tratara de diversos modos de hacerlas mas consecuentes. De dos elementos de informacin que, psicolgicamente no encajan, se dice que estn en relacin disonante el uno con el otro. Los elementos de informacin pueden ser acerca de la conducta, los sentimientos, las opiniones, cosas del ambiente y as

sucesivamente. La palabra cognoscitiva, simplemente hace hincapi en que la teora se ocupa de relacin entre elementos de informacin. Por supuesto, estos elementos pueden cambiarse. Una persona puede cambiar de opinin; puede cambiar su conducta, cambiando por ello la informacin que acerca de ella tiene puede incluso distorsionar su percepcin y su informacin sobre el mundo que le rodea. Nos referimos a los cambios en elementos de informacin que producen o restauran la consistencia, como a cambios reductores de disonancia. La disonancia cognoscitiva es un motivante estado de cosas. Justamente como el hambre impele a una persona a comer, as tambin la disonancia impele a una persona a cambiar de opinin o de conducta. El mundo, sin embargo, esta mucho ms efectivamente dispuesto para la reduccin del hambre de lo que lo esta para la reduccin de la disonancia. Casi siempre es posible encontrar algo que comer. Reducir la disonancia no siempre es fcil. A veces, puede ser muy difcil o incluso imposible cambiar la conducta o las opiniones que estn implicadas en relaciones disonantes. Consecuentemente hay circunstancias en las que una apreciable disonancia puede persistir durante largos periodos. Para entender la disonancia cognoscitiva como un estado motivante, es necesario tener una concepcin ms clara de las condiciones que la producen. La definicin ms simple de la disonancia puede darse quiz en funcin de las expectativas de una persona. En el curso de nuestras vidas, todos hemos acumulado un gran nmero de expectativas acerca de que cosas van juntas y qu cosas no. Cuando no se realiza una de estas expectativas, ocurre la disonancia. Por ejemplo, una persona que permanezca sin proteccin bajo la lluvia esperar mojarse. Si se encontrara bajo la lluvia y no se estuviera mojando, existir disonancia entre dos retazos de informacin. Este improbable ejemplo es de la clase en que las expectativas de diferentes personas serian todas uniformes. Es obvio que hay muchos ejemplos en que diferentes personas no compartiran las mismas expectativas. Alguien que tenga mucha confianza en si mismo podra esperar tener xito en cualquier cosa que intentara, mientras que alguno que tuviera una pobre opinin de si mismo, normalmente pudiera esperar fracasar. En esta circunstancia, lo que producira disonancia para una persona, podra producir consonancia para otra. En las investigaciones experimentales se ha hecho, por su puesto, un esfuerzo para proporcionar situaciones en las que las expectativas sean bastantes uniformes. Quizs el mejor modo de explicar la teora de la disonancia cognoscitiva sea el de mostrar su aplicacin a situaciones especificas. Por tanto, el resto del artculo estar dedicado a una exposicin de tres ejemplos de disonancia cognoscitiva. Examinare los efectos de tomar una decisin, de mentir y la tentacin. Estos tres ejemplos no abarcan de ningn modo todas las situaciones en que se puede crear disonancia. En realidad, rara vez ocurre que, todo lo que una persona sabe sobre una accin que ha llevado a cabo, sea perfectamente consecuente con que l la haya realizada. Los tres ejemplos, sin embargo, pueden servir para ilustrar el alcance de las situaciones en las que pueda esperarse que ocurra disonancia. Servirn tambin para mostrar las clases de efectos de reduccin de

disonancia que se obtienen en una circunstancia especial: Cuando la disonancia implica la conducta de la persona, y la accin en cuestin es difcil de cambiar. Consideremos primero las consecuencias de tomar una decisin. Imaginese la situacin de una persona que ha sopesado cuidadosamente dos alternativas razonablemente atractivas, y luego ha elegido una de ellas decisin que, para nuestros propsitos, puede considerarse como irrevocable. Toda la informacin que esta persona tiene concerniente a los rasgos atractivos de la alternativa rechazada y los posibles rasgos no atractivos de la alternativa elegida; son ahora inconsistentes o disonantes con el conocimiento de que ha tomado la decisin dada. Es cierto que la persona sabe tambin muchas cosas que son consistentes o consonantes con la eleccin que ha hecho, que es como decir todas las caractersticas atractivas de la alternativa elegida y las no atractivas de la rechazada. No obstante, alguna disonancia existe y, despus de la decisin, el individuo tratar de reducir la disonancia. Existen dos modos principales por los que el individuo puede reducir la disonancia en esta situacin. Puede persuadirse a si mismo de que los atractivos de la alternativa rechazada no son realmente tan atractivos como originalmente haba credo, es decir los rasgos no atractivos de la alternativa elegida realmente no son atractivos. Tambin puede proporcionarse justificacin adicional de si mismo exagerando los rasgos atractivos de la alternativa elegida, y los atractivos que la alternativa. En otras palabras de acuerdo con la lectura, el proceso de reduccin de la disonancia debera conducir, tras la decisin, a un aumento en la deseabilidad de la alternativa escogida y a una disminucin en la deseabilidad de la alternativa rechazada. Se ha demostrado este fenmeno en una variedad de experimentos. La breve descripcin de uno de estos bastara para ilustrar la naturaleza exacta del efecto en un experimento realizado por Jon Jecker de la Stanford University, se pidi a chicas de la escuela secundaria que clasifican el atractivo de cada uno de 12 discos que haban sido xitos. Para cada chica se seleccionaron dos discos que ella haba clasificado como de solo moderadamente atractivos y se la pregunto cual de los dos le gustara como regalo. Despus de haber hecho su eleccin. La chica clasificada de nuevo el atractivo de todos los discos. La disonancia creada por la decisin podra reducirse aumentando el atractivo del disco elegido y disminuyendo el atractivo del disco rechazado. Consecuentemente, se podra obtener una medida de la reduccin de la disonancia sumando ambas clases de cambios en las clasificaciones hechas antes y despus de la decisin. En este experimento se emplearon diferentes variaciones experimentales a fin de examinar la dinmica del proceso de reduccin de la disonancia. Veamos tres de estas variaciones experimentales. En las tres situaciones cuando las chicas estaban haciendo su eleccin, se les dio a entender que haba una ligera posibilidad de que realmente se les dieran los dos discos. En una situacin se les pidi que volvieran a clasificar los discos despus de haber hecho su eleccin, pero antes de que supieran definitivamente si recibirn ambos discos o solamente el que haban elegido. Para esta situacin los resultados deberan indicar si la reduccin de la disonancia empieza por haber hecho la eleccin o si se suspende hasta que la incertidumbre se ha resuelto. En una segunda situacin, a las chicas se les dieron realmente ambos discos despus de su eleccin y entonces se les pidi que volvieran a clasificar todos

los discos. Puesto que ellas haban recibido los dos discos y, por tanto, no exista ninguna disonancia a raz de la decisin, no debera haber testimonio de reduccin de disonancia en esta situacin. En una tercera condicin, a las chicas se les dieron solamente los discos que ellas eligieron y despus se les pidi que hicieran de nuevo la clasificacin. Esta, por supuesto, se parece al normal resultado de una decisin y en ella debera ocurrir la usual reduccin de la disonancia. El diagrama de la segunda pgina de este artculo indica los resultados de estas tres situaciones. Cuando las chicas no estn seguras en cuanto al resultado o cuando reciben ambos discos, no hay reduccin de disonancia, esto es, no hay cambio de sistema en el atractivo de los discos, elegido y rechazado. En ambas situaciones, los resultados se hallan muy prximos a cero: uno ligeramente positivo, y el otro ligeramente negativo. Sin embargo, cuando ellas reciben solamente el disco que eligieron hay un gran cambio sistemtico en la clasificacin para reducir la disonancia. Como la reduccin de disonancia solamente se observa en esta ltima condicin experimentada es evidente que la reduccin de disonancia no ocurre durante el proceso de la toma de decisiones, sino solamente despus que la decisin esta hecha y el resultado es claro. Volvamos ahora a las consecuencias del acto de mentir. Existen muchas circunstancias en las que, por una u otra razn, un individuo afirma pblicamente algo que est en desacuerdo con su creencia privada. Aqu puede esperarse de nuevo que surja la disonancia. Hay una inconsistencia entre saber que uno realmente cree una cosa y saber que se ha afirmado pblicamente algo muy diferente. Por supuesto, de nuevo el individuo sabe cosas que estn en consonancia con su manifiesta conducta pblica. Todas las razones que le indujeron a hacer la afirmacin en pblico estn en consonancia con el que la haya hecho y proporcionan alguna justificacin a su conducta. No obstante, alguna disonancia existe y, de acuerdo con la teora, se producirn intentos de reducirla. El grado en que la disonancia es molesta para el individuo depender de dos cosas. Cuando ms desviada est su afirmacin pblica de su creencia privada, mayor ser la disonancia. Cuando mayor sea la cuanta de justificacin que la persona tiene para haber hecho la afirmacin pblica, menos fastidiosa ser la disonancia. Cmo puede reducirse la disonancia? Un mtodo es obvio. El individuo puede hacer desaparecer la disonancia retirando su pblica afirmacin. Pero vamos a considerar slo aquellos ejemplos en los que la afirmacin pblica, una vez hecha, no se puede cambiar o retirar; en otras palabras, en que la conducta es irrevocable. En estas circunstancias, la avenida principal para la reduccin de la disonancia es el cambio de la opinin privada. Esto es, si se cambiara la opinin privada de forma que estuviera de acuerdo con lo que se afirm pblicamente, es obvio que la disonancia habr desaparecido. De este modo, la teora nos conduce a esperar que, despus de haber hecho una afirmacin pblica irrevocable que esta reida con su creencia privada, una persona tendera a cambiar su creencia privada para marchar hacia la lnea de su afirmacin pblica. Ms an, el grado en que cambie su creencia privada depender de la cuanta de justificacin o de la cuanta de presin que inicialmente tuvo para hacer su declaracin pblica. Cuanto menor sea la justificacin o presin original mayor ser la disonancia y ms puede esperarse que cambie la creencia privada de la persona.

Un experimento llevado recientemente a cabo en la Stanford University, por James M. Carismita y yo, ilustra la naturaleza de este efecto. En el experimento se indujo a estudiantes de colegio mayor a hacer una declaracin discorde con sus propias creencias. Se realiz usando de estudiantes que se haban presentado voluntarios para participar en un experimento para medir actuacin motora. El experimento que se propuso duraba una hora y era una sesin pesada y fatigosa. Al final de la hora, el experimentador agradeca su participacin al estudiante, indicando que el experimento haba terminado. Sin embargo, el propsito real de la sesin de una hora era el de proporcionar a cada sujeto una experiencia idntica de la cual tuviera una opinin desfavorable. Al final de la fatigosa hora, el experimentador reclutaba la ayuda del sujeto para preparar a la siguiente persona para el experimento. Al sujeto se le hacia creer que, con fines experimentales, se esperaba que se diera a la persona siguiente la impresin de que la hora de sesin de una hora iba a ser muy interesante y llena de diversin. Se persuada al sujeto de que ayudara en este engao, diciendo al sujeto siguiente, que esperara en una habitacin adjunta, que el mismo acababa de terminar la hora y que realmente haba sido muy interesante y divertido. Al primer sujeto lo entrevistaba entonces otra persona para determinar su real opinin privada sobre el experimento. Se introdujeron dos condiciones experimentales que diferan solamente en la cuanta de justificacin o de presin que se daba al sujeto para que declara pblicamente una opinin es desacuerdo con su creencia privada. Todos los sujetos tenan, desde luego, la justificacin de ayudar a realizar el experimento cientfico. Adems de esto, a la mitad de los sujetos se les paga un dlar por su ayuda una cantidad de dinero relativamente pequea: a los primeros sujetos se les pagaron 20 dlares suma ms bien grande para el trabajo implicado. Partiendo de la teora cabria esperar que los sujetos a quienes solamente se pago un dlar por tener menos justificacin para su accin tendran ms disonancia y cambiaran ms sus creencias privadas, a fin de reducir la disonancia. En otras palabras, esperbamos el mayor cambio en opinin privada entre los sujetos a quienes se dio el menor incentivo tangible para el cambio. La ilustracin superior de la pagina 471 muestra los resultados del experimento. La lnea de trazos del diagrama indica los resultados para un grupo de sujetos que actuaron como control. Estos sujetos participaron en la larga sesin de una hora y luego se les pidi su opinin privada sobre ella. Hay que esperar sus pareceres generalmente desfavorables, cuando no se induce ninguna disonancia entre la creencia privada y la declaracin pblica. Esta claro en el diagrama que la introduccin de esta disonancia produca un cambio de opinin, de forma que los sujetos a quienes se peda que tomaran parte en el engao llegaban finalmente a pensar mejor de la sesin que los sujetos de control. Tambin esta claro que es solamente en la situacin en que se les pagaba un dlar cuando este cambio de opinin es apreciable. Cuando se les pagaba mucho dinero, la justificacin para desfigurar la creencia privada es alta y, correspondientemente, hay menos cambio de opinin para reducir la disonancia. Otra manera de resumir el resultado, es decir, que aquellos que son fuertemente recompensados por hacer algo que implica disonancia cambian menos su opinin en la direccin del acuerdo con lo que hicieron, que aquellos a quienes se da muy poca recompensa. Este resultado puede parecer sorprendente, ya que estamos acostumbrados a

pensar que la recompensa es efectiva para crear el cambio. Sin embargo, debe recordarse que aqu el factor crtico es que la recompensa se usa para inducir una conducta que es disonante con la opinin privada. Para demostrar que este resultado es valido y no simplemente funcin de una situacin particular o de determinadas sumas de dinero usadas como recompensa, Arthur R. Cohen, de la Universidad de New York, realizo un experimento similar en un contexto diferente. Cohen pago a sujetos para que escribieran ensayos defendiendo una opinin contraria a lo que ellos realmente crean. A los sujetos se le pagaron 10 dlares, 5 dlares, 1 dlar o 50 centavos de dlar por hacer esto. Para medir la extensin en que se reduca la disonancia por su cambio de opinin, a cada sujeto se le dio entonces un cuestionario, que no firmaba, para determinar su opinin privada sobre el asunto, la medida en que los sujetos reducan la disonancia por el cambio de opinin para que acordara con lo que escribieron en el ensayo, puede verse en la ilustracin inferior de la pagina de enfrente. De nuevo esta claro otra vez que cuanto mas pequea la justificacin original para comprometerse en la accin productora de disonancia, mayor el cambio subsiguiente de la opinin privada para llegar a ponerla de acuerdo con la accin. La serie final de experimentos que voy a exponer se ocupa de las consecuencias de resistir a la tentacin. Qu sucede cuando una persona desea algo y descubre que no lo puede conseguir? Lo desea incluso mas ahora o se persuade a si mismo de que, realmente no merece la pena? A veces, nuestra comn comprensin general de la conducta humana puede proporcionarle al menos toscas respuestas a estas preguntas. En este caso, sin embargo nuestro comn conocimiento es ambiguo, porque da dos respuestas contradictorias. Todo el mundo conoce la significacin de la expresin no esta maduras; es la actitud que acerca una persona que se persuade a si misma de que realmente no desea lo que no puede tener. Pero la reaccin opuesta no es familiar tambin. La del caso al que no se le permite comer bombones y que por ello lo desea apasionadamente; la mujer que adora los vertidos, caros aun cuando no puede permitirse tenerlos; el hombre que tiene una aferrada obsesin que expresa sus atenciones. Todo el mundo comprende la conducta de la persona que aora lo que no puede tener. Es obvio que no podemos decir que una de estas reacciones es equivocada y que la otra es correcta; ocurren ambas. Sin embargo, se podra al menos tratar de responder a la pregunta: En qu circunstancias tiene lugar una reaccin y no la otra? Si examinamos la cuestin desde el punto de vista de la teora de la disonancia, empieza a emerger una respuesta parcial. Imaginese la situacin psicolgica que existe para un individuo que esta tentado de emprender una cierta accin, pero que por una u otra razn se abstiene. Un anlisis de la situacin revela que existe aqu amenaza con otras situaciones productoras de disonancia. El conocimiento del individuo, concerniente a los aspectos atractivos de la actividad hacia la que se siente tentado, es disonante con el conocimiento de que se ha abstenido de comprometerse en la actividad. Una vez ms, por su puesto, el individuo tiene algn conocimiento que es consonante con su comportamiento en la situacin. Todas las precisiones, razones y justificaciones para abstenerse son consonantes con su conducta real. No obstante, la disonancia existe y se producir una actividad psicolgica orientada a la reduccin de esta disonancia.

Como ya hemos visto en conexin con otras ilustraciones, un importante modo de reducir la disonancia es el de cambiar las propias opiniones y evaluaciones a fin de acercarlas a la lnea que sigue nuestro comportamiento real. Por tanto, cuando existe una disonancia producida por resistir a la tentacin se la puede reducir derogando o devaluando la actividad hacia la que uno vea tentado. Esta derivacin de la teora implica claramente la actitud de las uvas que no estaban maduras, pero tanto la teora como el experimento nos dicen que estos efectos reductores de disonancia solamente ocurrirn cuando haya suficiente justificacin original para el comportamiento. All donde la justificacin original para abstenerse de la accin sea grande, poca disonancia se habr producido y, correspondientemente, habr habido poco cambio de opinin a fin de reducir la disonancia. Por tanto podra esperarse que si una persona ha rechazado a la tentacin en una situacin de fuerte prohibicin o de fuerte amenaza castigo, se habr creado poca disonancia y no se observara el efecto de las uvas no maduras. Solamente se esperara este efecto si la persona resistiera la tentacin en condiciones de un impedimento dbil. Esta lnea de razonamiento deja abierta la cuestin de cuando ocurre el efecto contrario esto es, la situacin en la que el deseo del incansable objeto se ve aumentada. Experimentalmente es posible contemplar ambos efectos. Esto lo hicieron Elliot Arenson y Carlsmith, en la Universidad de Stanford, en un experimento que arroja considerable luz sobre el problema. El experimento se realizo con nios que tenan unos cuatro aos de edad. Se introduca a cada nio individualmente en un gran cuarto de juegos en el que haba cinco juguetes sobre la mesa. Despus que el chico haba tenido oportunidad de jugar brevemente con cada juguete, se le peda que ordenara los cinco segn su atractivo. Entonces el juguete que el chico le gustaba en segundo lugar se dejaba sobre la mesa y los otro cuatro juguetes se extendan por el suelo alrededor. El experimentador deca al chico que tenia que marcharse por unos minutos a hacer un recado, pero que volvera en seguida. Entonces el experimentador se marchaba de la habitacin durante 10 minutos. Se emplearon varias tcnicas para prohibir al chico jugar con el juguete que le gustaba en segundo lugar, mientras el experimentador estaba fuera de la habitacin. Para diferentes chicos, esta prohibicin se instituyo de tres modos diferentes. En una condicin no haba tentacin en absoluto; el experimentador deca al nio que poda jugar con cualquiera de los juguetes de la habitacin y se llevaba el segundo juguete cuando se marchaba. En las otras dos condiciones la tentacin estaba presente; el segundo mejor juguete se dejaba sobre la mesa en ausencia del experimentador. Se deca a los nios que podan jugar con cualquiera de los juguetes de la habitacin, excepto con el que estaba sobre la mesa. A los chicos de un grupo se los amenazo con un castigo suave si violaban la prohibicin, mientras que los del otro grupo fueron amenazados con un castigo ms severo. (La verdadera naturaleza del castigo se dejo sin especificar). Durante su ausencia de la habitacin, el experimentador observaba a cada nio a travs de un espejo unidireccional. Ninguno de los nios en la condicin de tentacin jugo con el juguete prohibido. Despus que pasaban los 10 minutos, el experimentador volva a la habitacin y a cada nio se le permita de nuevo jugar brevemente con cada uno de los cinco juguetes. Se media de nuevo el atractivo que cada juguete tenia para el nio. Comparando las medidas antes y despus del atractivo que para el chico tenia el juguete que originalmente le haba

gustado en segundo lugar, se pueden estimar los efectos de la prohibicin. Los resultados se muestran en el grafico de la pgina anterior. Cuando no haba ninguna tentacin esto es, cuando el juguete prohibido no estaba fsicamente presente no haba, naturalmente, disonancia y el resultado preponderante es un aumento en el atractivo del juguete prohibido. Cuando la tentacin esta presente pero la prohibicin se refuerza por medio de una severa amenaza de castigo, hay del mismo modo poca disonancia creada por la abstencin y, de nuevo, el resultado preponderante es un aumento del atractivo del juguete prohibido. En otras palabras, parece claro que una prohibicin que se pone en vigor de un modo tal como para no introducir disonancia da por resultado mayor deseo de la actividad prohibida. Los resultados son muy diferentes, sin embargo, cuando la prohibicin se refuerza solamente por una leve amenaza de castigo. Aqu vemos el resultado que puede esperarse partiendo de la teora de la disonancia. A causa de que la justificacin para abstenerse de jugar con el juguete prohibido es relativamente dbil, existe una apreciable disonancia entre el conocimiento que el chico tiene de que el juguete es atractivo y su conducta real. La tendencia a reducir esta disonancia es lo suficientemente fuerte para ms que sobreponerse al efecto aparente en las otras dos condiciones. Aqu, como resultado de la reduccin de la disonancia, vemos un apreciable fenmeno de las uvas aun no maduras. Es obvio que la teora de la disonancia cognoscitiva tiene muchas implicaciones para la vida ordinaria. Adems de arrojar luz sobre nuestra propia conducta, parece que encierra tiles lecciones para todos los que se interesan por el conocimiento de la conducta humana, en un mundo en el que no todo es blanco y negro.