PLAN DE MARKETING Licor de Caf

I. INFORMACION GENERAL:

1.1.

Razn Social.La empresa se encuentra conformada como persona jurdica bajo el nombre de Vitivincola Don Miguel E.I.R.L., dirigida por la Sra. Mara Hilda Cuadros de Ayca.

1.2.

Sector.Vitivincola Don Miguel se encuentra categorizada dentro del sector productivo agropecuario; elaborando vinos, piscos, macerados y licores de fruta, garantizando la alta calidad de nuestros productos que

satisfacen las exigencias de nuestros consumidores. Vitivincola Don Miguel se encuentra categorizada dentro del sector productivo agropecuario; elaborando vinos, piscos, macerados y licores de fruta, garantizando la alta calidad de nuestros productos que

satisfacen las exigencias de nuestros consumidores.

1.3.

Localizacin.La empresa se encuentra ubicada en el distrito de Pocollay, Pago Sobraya sin nmero.

1.4.

Organizacin.GERENCIA GENERAL

AREA DE PRODUCCIN

AREA DE VENTAS

AREA DE SERVICIO Y MANTENIMIENO

La empresa cuenta con el fundo Don Miguel como su principal recurso, posee 6; de las cuales 2 ha. son dedicadas a la produccin de uva, 2 ha.

PLAN DE MARKETING Licor de Caf

A la produccin de frutales, ha. Para pan llevar y 1 ha. Para la bodega y servicios. La produccin de frutales se utiliza para la elaboracin de los distintos tipos de licores que se producen en vitivincola. Don Miguel cuenta con una tecnologa media para el procesamiento de los diferentes licores que producimos.

1.5.

Recursos.La empresa cuenta con el fundo Don Miguel como su principal recurso, posee 6; de las cuales 2 ha. son dedicadas a la produccin de uva, 2 ha. A la produccin de frutales, ha. Para pan llevar y 1 ha. Para la bodega y servicios. La produccin de frutales se utiliza para la elaboracin de los distintos tipos de licores que se producen en vitivincola. Don Miguel cuenta con una tecnologa media para el procesamiento de los diferentes licores que producimos.

1.6.

Proceso productivo del Licor de Caf.Grafico N 01: diagrama de Flujo Licor de Caf

PLAN DE MARKETING Licor de Caf

II. ANALISIS COMERCIAL:

2.1. ANLISIS DEL MERCADO.-

2.1.1. Visin Global del Sector Ahora ms que nunca tanto el mercado nacional como

internacional estn siendo ms exigente en cuanto a las caractersticas de calidad del Caf pretendiendo pagar ms por aquellos cafs que en el control de calidad demuestran tener caractersticas excepcionales. Para ello trabajamos sobre la base de un desarrollo sostenible apuntando a la tendencia del mercado que busca productos ecolgicos con un mayor valor agregado. Recientemente en los Andes indican que, hoy por hoy, el Per cuenta con lo que podra ser el nico y ms grande recurso a nivel mundial de escasa variedad del caf tpico original. Dicho recurso sobreviviente genticamente puro de los mismos cafs tpicos trados a Amrica Latina desde Etiopa, son cultivados en nuestro pas a altitudes de 1200 a 1800 m.s.n.m. con granos de excelente tamao, es un caf orgnico, con aroma y sabor fuerte, agradable, buen cuerpo y acidez espor eso que por muchas dcadas, estos cafs han permanecidos juntos en la altura tal es as que este producto es recolectado especialmente de la ciudad imperial el Cuzco para a su respectivo procesamiento Durante el 2010 hubo 338,9 mil hectreas destinadas a la cosecha del caf. Esta cifra representa 12,4% ms (37,4 mil hectreas) que la superficie del 2005. El aporte a la oferta de caf son 338 distritos rurales en 67 provincias de 16 regiones. El caf ha sido incluido dentro de la relacin de Productos Bandera del Per, con el objetivo de consolidar su promocin en los mercados nacionales e internacionales El licor de caf es una variedad de los diferentes licores que existen en el mercado tanto nacional como internacional y es elaborada y obtenida por maceracin del caf orgnico en pisco

PLAN DE MARKETING Licor de Caf

puro de una negra Italiapara que no altere el aroma y sabor del caf en el producto final. Para realizar un buen licor de caf se necesita un buen pisco puro es por eso que la uva es el principal insumo para producir pisco puro sin aroma, y a la vez es nuestra segunda materia prima de importancia. La produccin de uva en el mercado nacional fue de 196,499 TM durante el ao 2007, en el periodo del ao 2008/2009 ascendi a 254,517 TM y se encuentra concentrada en la regiones de Ica (48.1%), Lima (20.5%) y la libertad (16.4%) y esto hace suponer que es un cultivo que mayormente se desarrolla en la regin de la costa y especialmente en Ica que es la regin que posee una mayor produccin 127,137 TM. La produccin de uva en Tacna se calcula en 5,914 TM (2008/2009) con una superficie cosechada de 436 Has, con un rendimiento de 11.862 kg/Ha siendo el precio promedio establecido en chacra de $0.43 por kg. Los ndices de crecimiento de la produccin de uva en nuestra regin estaincrementndose sostenidamente para seguir como a nivel nacional siendo su produccin de

asegurando los diferentes acuerdo ya sean nacional

internacional. Asimismo la demanda en la produccin del pisco tambin crece a tasas del 15% en promedio anual, resultado que anima a un nmero mayor de empresas a invertir y participar en este rubro. La produccin enolgica no se encuentra an muy desarrollada, por lo que no se ha podido determinar una produccin fija de este, ms que en su etapa tradicional, las empresas que han logrado introducir estos productos al mercado recin se encuentran en esta etapa tradicional, por lo cual tampoco cuentan con una produccin determinada. En resumen lo productos enolgicos estn en un plano inicial pero con una gran potencial de mercado como productos delicatesse, de gran demanda para mercados especializados y con buenos

PLAN DE MARKETING Licor de Caf

precios , nos referimos a productos de licores como el licor de damasco membrillo ciruela y el muy excepcional licor de caf.

2.2. ANLISIS DE LA COMPETENCIA.Ahora que vamos a realizar el anlisis de la competencia encontramos dos formas de competencias las cuales son:

2.2.1. Competidores Directos En cuanto a los competidores directos nos estamos refiriendo a las bodegas y/o empresas que fabrican el mismo producto (licor de caf), este novedoso producto el cual no es conocido por la poblacin tacnea ya que al realizar un sondeo a la poblacin objetiva nos arroj un resultado de que el 83% desconoce de ese tipo de licor. Esto se debe a que un existe una difusin del producto, y a la ves no hay una planta que se aboque a elaborar el licor de caf como fuente de negocio, pero a pesar de eso existen persona que tienen una informacin acerca del licor de caf que representa el 17% el cual se puede potenciar. Sus competidores directos del licor de caf son el licor de membrillo, el licor de mora, el macerado de damasco y el licor de ciruela, y las empresa que elaboran estos dichos licores en la regin de Tacna son: o o o o o Don miguel Sobraya Pisco cuneo Agroindustria Magisa Agroindustria Pelipor S.R.LTDA Bodega san Antonio S.A.C.

Ahora veremos algunas de sus caractersticas de estas empresas que ofertan dichos licores y como afecta a la produccin de del licor de caf. A. Vitivincola Don Miguel "SOBRAYA" La empresa Vitivincola Don Miguel inicia sus actividades en el ao 1991 dedicndose a la transformacin de la uva en vinos, Pisco y macerados conservando la tradicin artesanal en su

PLAN DE MARKETING Licor de Caf

proceso productivo, y sobre todo que sean productos resultantes de cultivos orgnicos garantizando as la alta calidad de nuestros productos que satisfacen las exigencias de nuestros clientes. Es una de las empresas productoras de licores de fruta que se ubica como una de las ms preferidas en el casco urbano de la regin de Tacna, y es por eso que esta empresa es reconocida no solo a nivel regional sino a nivel nacional y capas pueda ser nivel internacional ya que presenta varios premios por su esfuerzo al logro del mejor pisco aromtico que pueda existir en la regin de Tacna es un ejemplo de una empresa emprendedora que pueden seguir las dems empresa que se abocan al mismo rubro del licor . La organizacin est encabezada por su Gerente General Sra. Hilda Cuadros de Ayca, destacada empresaria tacnea, destacada por su comunidad por el liderazgo y por orientar sus esfuerzos a fortalecer la imagen del empresario tacneo. La misin es esta empresa es lograr un crecimiento sostenido que le permita internacionalizar la empresa, que el productos satisfaga las necesidades y expectativas de los clientes y del conjunto de personas que trabajan en la organizacin para alcanzar as la rentabilidad, el liderazgo en el mercado y la estima social. Esta empresa produce un volumen de 5670 litro a nivel anual en donde los basa a la produccin de licores en base a pisco. Las presentaciones con la que se presenta en el mercado son: 500ml, 750ml, y el respectivo litro el cual estn costando a un precio de 25 soles el litro de cualquier licor.

B. Piscos CUNEO Es una empresa que se dedica al produccin de licores ya sea de damasco, membrillo, pisco puro y dems variedades.

PLAN DE MARKETING Licor de Caf

Esta empresa es fundada en 1929 por Don Luis Cuneo Malatesta siendo desde esa fecha la ms importante bodega de ventas de vinos y piscos de la regin de Tacna manteniendo la calidad de sus productos y un buen trabajo durante casi 3 generaciones, la cual aprovecha la excelente calidad de las uvas producidas tanto en el valle viejo de Tacna como en Magollo zona de produccin caracterizada por la uva negra e Italia respectivamente de alta calidad.A travs de los aos la cual la empresa don miguel tiene que lidiar es con la calidad y la variedad que presenta dicha empresa y que ha permitido tambin ocupar primeros lugares en la parte sur del Per.Hoy en da esta empresa posee costos de produccin muy bajos lo cual hace que se realice una competencia desleal por obtener pisco de regular calidad. Los productos que vende son: Agua de Mesa, Anisado, Coac, Licores, Macerados, Piscos y Vinos, tambin presenta diversas presentaciones las cuales son: 500ml, 750ml, y la de un litro la cual los licores de un litro de licor de ciruela esta a 18 soles, el licor de damasco a 14 soles el 750ml.

C. Agroindustria MAGISA La empresa Magisa es una empresa vitivincola conformada por varios socios es una empresa con la cual tambin hay que lidiar en cuanto al posicionamiento en el mercado ya que tambin es sus pocas de apogeo ocupo varios primeros lugares que le ayudo a poder conservar un cuota en el mercado tacneo Su principal produccin son los Piscos, Vinos, Licor de Ciruela, Damasco, Mora, Caf en diversas presentaciones las cuales son 500ml, 750ml y la de 1lt. Y el envase con la cual trabaja mas es con envases de vidrio con las respectivas marcas que lo caracterizan de las dems empresas.

PLAN DE MARKETING Licor de Caf

D. Agroindustria Pelipor S.R.LTDA La agroindustria Pelipor S.R.LTDA es una empres vitivincola que al igual que las dems empresas ofrece diferentes variedades de productos las cuales son: ciruela mora caf Pisco y Vino. Sus envases en la cual presenta su producto final son en envases de vidrio mas no en envases de plstico ni mucho menos a granel eso hace que lo diferencia de las dems empresas que tambin producen estas clases de licores, su presentacin son en botellas de 500ml a 12 soles, el de 750ml a 18 soles y el respectivo litro a 23 soles.

E. Bodega San Antonio S.A.C. Es una empresa Tacnea fundada en el ao 1982, dedicada a la elaboracin de piscos, Vinos y macerados, con uva del valle viejo de Tacna (Pocollay, Calana, Pachia) en la variedad negra corriente y uva Italia aromtica del valle de Magollo. La exigente seleccin de uvas, producidas en zonas

maravillosamente dotadas por la naturaleza debido a su suelo, clima y situacin geogrfica, para luego pasar a la cuidadosa elaboracin del vino, su posterior destilacin y el estricto control de calidad al que son sometidos, han permitido que los productos Don Csar sean los preferidos por los conocedores de estas bebidas; siendo reconocido como Campen Nacional, nuestro Pisco Puro en el VIII Concurso nacional del Pisco 2001. Esta pequea empresa tpicamente artesana, pero si

asesorada por eminentes enlogos Peruanos, han logrado llevar al sitial que actualmente ocupan nuestros productos, dentro del contexto y consumo nacional. Tambin hemos logrado aprobar las exigentes pruebas del Departamento de Bebidas y alcoholes en los Estados Unidos y Japn encontrndose nuestros Piscos en los Estados Unidos y las principales ciudades Japonesas.

PLAN DE MARKETING Licor de Caf

2.2.2. Competidores Indirectos Segn la encuesta que se ha realizado en la poblacin tacnea acerca de la preferencia del licor de caf nos hemos topado con una variable que no es otra situacin que las bebidas alcohlicas no confundamos los licores con bebidas alcohlicas se sabe que estos dos conceptos son muy diferentes en el mercado ya que las bebidas alcohlicas estn relacionadas con un producto que contiene un grado de alcohol mayor al de los licores y otra caractersticas que se le puede atribuir al licor es que es bsicamente hecho de productos cosechado del campo mas no las bebidas alcohlicas que son productos derivas ya con esta aclaracin se ha dado el caso que un 44.3 % de las poblacin tacnea no consume licores ms bien consume bebidas

alcohlicas como(cerveza, wisky, ron, anisado, beylys cocteles, y dems otras variedades) por ser productos ya reconocidos a nivel nacional y a nivel internacional es por eso que debemos de informar y a la ves con un mix de marketing atacar esas falencia de gustos y cambiarlos por el consumo de licores hecho

orgnicamente sin ningn preservantes es decir 100% natural.

2.3. ANALISIS DE LOS PRECIOS.Uno de los principales factores que debemos analizar son las ventas de la competencia potencial. No bastara con analizar el volumen total, tenemos que considerar al tipo de cliente que venderemos , si bien las empresas competidoras pueden ser muy productivas, puede ser tambin cierto que estn desatendiendo algunas areas de mercado y por lo

tanto, nuestra empresa deber capturar ese mercado proporcionando cierto servicio o bien, dirigindose a un tipo particular de consumidor.

PLAN DE MARKETING Licor de Caf

Los precios que actualmente maneja Vitivincola Don Miguel "SOBRAYA" en lo que respecta en la elaboracin del licor de caf esta representado en el siguiente cuadro:

Precio por Kg. De caf y precio de venta de licores Caf Precio en soles x Kg. Del caf Costo Produccin licor de Caf Precio de venta de licor a granel por 1 Lt. Caf S/. 18.00 S/. 31.41 S/. 38.00 Precio de venta de licor botella de vidrio 1 Lt. S/. 40.00

Se debe tener en cuenta y recalcar que el principal insumo que es el caf es producido por productores terceros (Cuzco) por eso el costo de caf.

2.4. MAPA DE ACTIVIDADES.La empresa Don Miguel realiza variedad de actividades tales como la produccin de vinos, piscos y licores; tambin parte de su local funciona como restaurant campestre y lugar de recreacin, luego posee hectreas de cultivos que sirven para la produccin y el consumo familiar. Aqu detallamos lo referente a la produccin del licor de caf.

Actividad Seleccin Produccin de licor de caf de materia prima Mezcla del caf con pisco puro

Tareas

Fermentado

Avocado

Filtrado

Reposo

Envasado y etiquetado

Producto listo para su comercializacin

2.5. ANLISIS DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN.Actualmente la empresa expende el licor en la bodega, disponiendo un pequeo espacio donde exhibe los productos que estn a disposicin de los clientes nacionales y extranjeros que visitan con frecuencia el local.

10

PLAN DE MARKETING Licor de Caf

Por lo que podemos decir que distribuye sus productos de forma directa. Incluso si el cliente quiere en gran cantidad los productos son envasados en el acto.

Fabricante

Consumidor

Este sistema de distribucin constituye una dificultad para tener un control de las ventas, puesto que las ventas se realizan al por mayor y menor y con precios diferenciados pero siempre por encima de los costos de produccin. Existen los compradores antiguos que gozan de un precio preferencial.

2.6. ANLISIS DE LA DISTRIBUCIN FSICA.Don Miguel cuenta con un pequeo espacio donde expone la variedad de productos que produce y adicionalmente tiene dos locales para la comercializacin de los productos. Ambos locales ubicados en el casco urbano. Tambin cuenta con vehculos para distribuir los productos a las dos sucursales. Esta empresa acorde a la modernidad posee una pgina web donde da a conocer los productos que ofrece, para toda ocasin y pedidos especiales.

2.6.1. rea de la planta La propiedad consta de varias reas entre ellas la planta de produccin que comprende 600 m2 y est dividido en dos zonas una para el procesamiento y otra para el almacenamiento. El resto de superficie tiene usos de vivienda, restaurante (venta de platos tpicos) y agricultura.

A: Planta de produccin B: Zonas de cultivoE: Viedas C: CocinaF: Vivienda

D: Zonas de recreacin

11

PLAN DE MARKETING Licor de Caf D E C B

2.6.2. Disposicin de la Planta o Capacidad instalada o Capacidad Operativa :75% :100%

2.7. SEGMENTACION DE VARIBLES.FALTA LA INTERPRETACION DE LA ENCUESTRA VARIBLES UTLIZADAS PARA LA SEGMENTACION 2.7.1. Demogrficas o Edad:El 100% de nuestro mercado objetivo tienen entre 18 a 40 aos. o Sexo: El 58% del mercado meta es masculino

2.7.2. Socioeconmicas o Rango de ingreso familiar: Registran ingresos por S/. 1,000.00 o Clase social: Media alta y alta o Ocupacin: Independientes

2.7.3. Conductuales El mercado meta esta constituido por las personas que dan prioridad a la calidad del producto Licor de Caf, que debe tener buen sabor, aroma y excelente presentacin.

12

PLAN DE MARKETING Licor de Caf

Identificacin de la demanda potencial (Enfoque de mercado)

Poblacin De rea De Mercado 144390 Demandantes (100%)

Demanda Potencial (Con la Necesidad o Interesados) 119844 Demandantes (83%)

Demanda Efectiva (Con disposicin A comprar Y pagar) 45900 Demandantes 38.3%

Mercado Objetivo 12485 Demandantes 27.2%

Poblacin Sin La Necesidad (No interesados) 24546 Demandante s 17%

Poblacin Sin Disposicin A Pagar 73944 Demandante s 61.7%

Fuente: elaboracin propia

2.8. POSICIONAMIENTO.Es importante tener en cuenta el hbito de consumo difundido en la ciudad de Tacna por los licores de elaboracin artesanal y semi-artesanal como los vinos y piscos de chacra. En este sentido se pretenden utilizar como puntos de venta los locales tursticos de la ciudad que se especializan en la atencin de los segmentos objetivos para la distribucin de los productos. En la situacin actual se puede distinguir que si se esta realizando una estrategia de posicionamiento, de la marca y del mercado.

13

PLAN DE MARKETING Licor de Caf

Nuestro producto no va dirigido a un mercado total, va d dirigido

un

segmento con caractersticas especficas y homogneas, siendo esto el punto de partida para disear la mezcla de mercadotecnia. La empresa ha de establecer segmento elegido. Para ello se ha considerado los siguientes aspectos esenciales: o El anlisis del entorno y la competencia. o El estudio de las necesidades del consumidor. o La evolucin de los puntos fuertes y dbiles de la empresa (anlisis FODA). Luego del anlisis de tales factores nos va permitir determinar la una estrategia para posicionar el producto en el

oportunidad de diferenciar la marca entre el publico. De manera concreta el posicionamiento, es el lugar diferenciado que nuestra marca ocupara en el mente del consumidor decisiones coherentes. La calidad y contenido del producto. El diseo, color y logotipo del producto. La estrategia de precios. El sistema de distribucin y ventas. El posicionamiento del mercado lo haremos con campaas publicitarias acompaado de un mensaje. Compre un producto exclusivo tradicional de la regin, elaborado con insumos de calidad y que adems le brinda a usted categora por que no todos lo conocen y muy pocos pueden pagarlo Para la transmisin de este mensaje, se pretende utilizar la siguiente frase publicitaria Aroma de mujer; La tradicin es una EXCLUSIVIDAD. esto se va a lograr con las siguientes

III. ANLISIS ESTRATGICO:

3.1. VISIN."Ser la empresa de licores ms reconocida a nivel regional y

nacional por su variedad, calidad de productos y servicios con responsabilidad social ofreciendo productos orgnicos siempre al servicio del consumidor".

14

PLAN DE MARKETING Licor de Caf

3.2. MISIN.Nuestra misin es lograr un crecimiento sostenido que nos permita internacionalizar nuestra empresa, que nuestros productos

satisfagan las necesidades y expectativas de nuestros clientes y del conjunto de personas que trabajan en nuestra organizacin para alcanzar la rentabilidad, el liderazgo en el mercado y la estima social.

3.3. OBJETIVOS CORPORATIVOS. Incrementar los volmenes de venta a un corto plazo (ao y medio) del licor de caf de la empresa vitivincola DON MIGUEL en un 20% hacia el 2012. Desarrollar productos de alta calidad alcanzando liderazgo y posicionamiento en la mente del consumidor.

3.4. ANLISIS FODA.Itmes Vitivincola Don Miguel Fortalezas Debilidades

- Especialistas en el - Insuficiente rea procesamiento. - Calidad en la lnea productiva. - Elaboracin productos de la Regin de principal de infraestructura. - Mercado competencia perfecta. de

Itmes Vitivincola Don Miguel

Oportunidades - Disponibilidad materia (pisco). - Volumen de producto - Por encontrarnos en

Amenazas de - Estamos Prima ubicados

en zona de frontera por donde ingresan productos sustitutos a bajos precios.

una zona de frontera - Productos sustitutos

15

PLAN DE MARKETING Licor de Caf

tendremos

ingresos

elaborados nuestra regin.

en

econmicos por la comercializacin

de - Constitucin nuevas que productos

de

nuestros productos a turistas.

empresas elaboren similares

a los nuestros.

Cuadro Resumen de las Principales Caractersticas de la Competencia

Items Ubicacin Productos

Competidor A Magollo (Magisa) - Macerado - Licores afrutados - Vinos y piscos

Competidor B Pocollay (Pelipor) - Macerados

Competidor C Cercado (Don Cesar - Macerado

- Licores afrutados - Vinos y Piscos - Vinos y piscos 15.00 S/. 15.00

Precio de sus - S/. productos Macerado

15.00 - S/. Macerado

- S/. 12.00 Licores - S/.12.00 A. Servicios Adicionales Promocin Infraestructura - Festividades - Material noble - Venta a Granel A.

Licores

- Venta a granel - Restaurante - Festividades - Material Noble

Venta a granel

Marca Material noble Equipamiento tecnolgico

Personal

- Experiencia

- Experiencia

Experiencia

16

PLAN DE MARKETING Licor de Caf

Anlisis FODA de la competencia. Items Magisa Fortalezas - Materia prima disponible - Volumen - Posicionamiento por marca Debilidades - Falta de tecnologa - Falta de personal

especializado

Pelipor

- Cuenta

con

su

propia - No cuentan con personal especializado. - No cuentan con volumen de produccin. - Falta de tecnologa.

materia prima - Infraestructura propia - Lugares de distribucin.

Don Cesar

- Posicionamiento mercado - Marca conocida

en

el - Los macerados no son su producto bandera.

- Lugares de distribucin Items Magisa Oportunidades Mejor calidad de con de Amenazas sus la Competencia perfecta. Ingreso productos mayor precio. al mercado similares y de con bajo

productos adquisicin capacitado. -

personal

calidad

Uso de los servicios que brinda el modulo del Cite agroindustrial Tacna.

Pelipor

- Producto

con

marca -

Competencia perfecta Ingreso productos mayor precio. al mercado similares y de con bajo

comercializados en zona de frontera

calidad

Don Cesar

Hacer de los productos tradicionales de la regin, sus productos bandera. -

Competencia perfecta Ingreso sustitutos. Formacin y crecimiento de nuevas empresas. de productos

17

PLAN DE MARKETING Licor de Caf

IV. ANALISIS DE MARKETING MIX:

4.1. PRODUCTO.-

4.1.1. Condiciones Generales del Producto El licor de caf es un licor a base de caf, azcar y brandy u orujo, que puede ser consumido solo o como ingrediente de postres o ccteles. Apareci en Jamaica en el siglo XVII. Muy popular en Galicia, pudindose considerar licor tradicional. El producto LICOR DE CAF tiene como insumos principales al grano de caf, pisco puro de uva y el lmibar. El licor de caf contiene cuatro veces ms componentes beneficiosos para la salud que otras bebidas de origen natural, por la gran cantidad de antioxidantes que pueden influir en el retraso del proceso de envejecimiento. En cuanto a las propiedades de esta aromtica bebida, destaca su contenido en antioxidantes, muy beneficiosos para el organismo, y en cidos orgnicos, minerales, potasio y vitaminas niacina. El caf est considerado un estimulante natural al contener cafena, una sustancia que estimula la transmisin de impulsos

18

PLAN DE MARKETING Licor de Caf

entre las neuronas y que puede provocar adaptacin, no confundir con adiccin. El caf se puede sorber sin ms, aunque lo mejor es degustarlo despacio para poder disfrutar de todos los atributos organolpticos que se unen a travs de una taza. Es necesaria una buena cata para distinguir el bueno del malo, o simplemente para aprender a apreciar todas sus cualidades. La acidez, el aroma, el cuerpo y el sabor. Ccteles que utilizan el licor de caf: Amicorse (con Get 27 y Chartreuse ) Black jack (con whisky y triple sec ) Black russian (con vodka ) Baby Guinness (con crema de whisky) Dizzy dame (con brandy o coac , leche y kirsch ) Ruso blanco (con vodka y leche) Siciliano (con brandy o coac, limn y caf)

4.1.2. Frmula tentativa

COMPUESTO

PORCENTAJE %

PISCO CAF SOLUCION DE GLUCOSA

60 25 15

(ALGARROBINA)

4.1.3. Presentacin Envases de vidrio de color transparentes de 500 750 ml. Barricas de madera para exportacin.

4.1.4. Producto final El producto final a comercializar es el licor de caf, el cual consiste en una mezcla de caf arbigo, con pisco puro a granel y almbar

19

PLAN DE MARKETING Licor de Caf

preparados en condiciones artesanales de excelente calidad y con una agricultura orgnica, y con una mano de obra calificada, quienes cuidan que los estndares de calidad en el proceso de elaboracin no se vean alterados y que el producto al pasar por un filtrado no contenga residuos solido que altere la calidad del producto y que puedan quedar secuelas durante los procesos siguientes. Al realizar las encuestas al pblico tacneo de la clase A y B no hemos dado con los siguientes resultados las cuales son: que el 88.9 % de la poblacin tacnea prefiere el licor de fruta y que el 11.1% no le gusta el licor de fruta porque no tienes las caractersticas iguales que la bebida alcohlicas entonces estos resultados nos indica que la poblacin tacnea conoce que es un licor de fruta y por tanto el producto que estamos lanzando con ms entusiasmo va ser aceptado con mucha facilidad por las siguientes razones: El envase y contenido ideal preferido por la poblacin. (500ml) El sabor la textura y el aroma deseado por el paladar de la poblacin tacnea. A un precio sugerido y al alcance de dicha clase.

Ahora bien la etapa ms importante es la esterilizacin de las botellas es decir al momento de llenar en el envase ya descrito con el producto final el licor de caf para que as no se produzca ninguna alteracin con algn contaminante. En cuanto al sellado se empleara una tapa rosca bien hermtica que pueda cubrir bien el producto final y adems se le pondr una cinta de seguridad con la cual el sellado sea ms seguro y el cliente vea la diferencia entre un producto adulterado y abierto con un producto nuevo. Una vez llenado el producto y estando en su respectivo envase se proseguir al etiquetado en donde la etiqueta tendr la mnima informacin requera de: La empresa El producto Registro sanitario

20

PLAN DE MARKETING Licor de Caf

Grado de alcohol Ingredientes La marca correspondiente y el RUC de la empresa.

4.1.5. Descripcin del producto La presentacin del producto final del licor de caf tendr las siguientes caractersticas: Marca Como se conoce la empresa vitivincola DON MIGUEL comercializa varios productos ya sean vino, piscos y licores en el caso del licor de caf que la empresaria Hilda cuadros comercializa se encuentra en un ciclo de vida de introduccin es decir que el producto no es muy conocido por la poblacin tacnea en cuando a la marca la poblacin tiene un cierta percepcin en su mente a que est referida la empresa de Don Miguel,por lo tanto queremos realizar una esta estrategia de marketing para lo cual haremos que la marca est presente en la mente del consumidor constantemente desarrollando una marca comercial propia del licor de caf la cual se conocer como Coffees Club. Este nombre surgi como una manera de incitar a la clase A y B de consumir el licor de caf ya que cuentaen ocasiones especiales, juntas y reuniones que puedan realizar para su respectiva confortacin y agrado con las dems personas acompaado de un exquisito licor de caf como un buen acompaante para amenizar los ratos de ocio. Se enfoca generalmente a la clase A y B porque son el sector que posee mayor poder de compra con unos ingresos de 1000 a 3000 soles que son el 35.4% de la poblacin objetiva y a personas de 18 a 30 aos. La marca sugiere libar el licor de caf en una reunin entre amigos en ocasiones especiales y poder deleitar el rico sabor del caf en su paladar. Envase

21

PLAN DE MARKETING Licor de Caf

El envase que presentaba la empresa vitivincola don miguel era un envase muy rustico demasiado precario sin mucha imaginacin y con una psima presentacin del licor en estantes que venda, los consumidores no toman mucho inters por el incipiente envase en la que se presentaba este producto. Ahora con esta nueva estrategia se desea mejorar el envase debido a que el pblico tacneo encuestado prefiri con un 67.4% la botella de vidrio como envase para el licor de caf frente a un 10,8% del tetra pack y el envase de plstico de 9.4% entonces se decidi un envase de vidrio una presentacin detallosa y novedosa para que con una primera impresin en un estante el consumidor se quede adonizado y pueda consumirlo sin ningn problema. Se presentar con una capacidad de 500ml que prefirieron los consumidores (33.0% de la poblacin objetivo) seguidamente del litro la cual es el 32.3%. Etiqueta La etiqueta que presentaba la empresa de don miguel era una etiqueta muy opacada que no llamaba la atencin por los colores opacos que presentaba, el material de la etiqueta es de papel A4 que por lo general se tena que pegar con goma la cual representaba un trabajo extra y una demoras es decir un ocurra una ineficiencia y una ineficacia en cuanto a la entrega del producto. Lo que proponemos a partir de esta situaciones primero disear un etiqueta llamativa a la percepcin del sentido de la vista como dice un refrn todo entra por los ojos y as poder encandilar al consumidor para que pueda consumir el licor de caf el material que se va usar es un papel couche/tamiz en donde ira la informacin principal del producto de la empresa y con un logo que identifique el producto.

22

PLAN DE MARKETING Licor de Caf

23

PLAN DE MARKETING Licor de Caf

Empaque La empresa Don Miguel no presenta un empaque especial para el licor de caf por la razn que el producto del licor de caf no es muy conocido entre la poblacin lo que proponemos es realizar un empaque propio para el licor de caf con una embalado en cajas de cartn con un contenido de cada caja de 6 botellas de 500ml con el logo de la empresa para poder realizar el almacenaje y a al ves la distribucin a los diferentes tiendas y supermercado que se presenta en la regin de Tacna. Las cajas son de cartn de 3mm de espesor corrugado para evitar el dao del producto. Para facilitar el manejo del producto a nivel nacional, este se comercializar en cajas de cartn corrugado. Este embalaje consta de cajas de cartn prensado corrugado cada una con capacidad para 12 botellas del producto.

24

PLAN DE MARKETING Licor de Caf

Dichas cajas tendrn estampadas por fuera el contenido, el emblema de la casa productora, la razn social y leyendas obligatorias por norma. Sus medidas constarn de 240 x 165 x 310 y una altura de 210mm y esta caja de cartn tendr la marca del producto que es COFFEES CLUB impresa en la pared lateral de los cajones y en la pared opuesta se pondr el nombre de la empresa la cual es VITIVINCOLA DON MIGUEL

4.2. PRECIO.QE=CF/(PU-CVU) QE=1980/(40-31.41) QE=230.5005821 CT=CF+(CVU*Q) CT=1980+(31.4131667*1200) CT=39672

CVU=CV/Q CVU=37692/1200 CVU=31.41316667

CV=CVU*Q CV=31.4131667*1200 CV=37695.8

YT=P*Q YT=40*1200 YT=48000

YN=YT-CT YN=P*Q-(CF+(CVU*Q)) YN=40*230-(1980+(31.41*230)) YN=0

25

PLAN DE MARKETING Licor de Caf

Ingreso total = $ 48000

Costo total = $ 39672 Costo variable= $ 31.41

Pe=Yn=0

Costo fijo = $1980

Pe = 231

1200

26

PLAN DE MARKETING Licor de Caf

27

PLAN DE MARKETING Licor de Caf

Es el valor en dinero en que se estima un producto. Cuando el consumidor y el vendedor se ponen de acuerdo sobre el precio de un determinado bien o servicio, ambos valoran ms lo que reciben de lo que dan; es decir, el precio significa para ambos la obtencin de una ganancia en el intercambio de bienes y servicios.

FACTORES EXTERNOS.a) Los entornos:

Las perspectivas y todo lo que rodea a la actividad es decir, hacia dnde va el mercado, hacia dnde los gustosde los clientes, cules son los condicionantes externos que rodean los entornos (el ciclo econmico, costo deoperacin, polticas de comercializacin, oferta sobredemanda) conocer las perspectivas te da la posibilidad de ir un paso por delante.

b)

El consumidor:

A partir de su libertad de eleccin puede realizar comparaciones entre: Las caractersticas de calidad de Coffee`s Club; con respecto de su competencia. Las diferencias de precio y calidad entre competidores. La atencin que recibe por parte del vendedor. La informacin disponible para atender sus dudas y preguntas. El disfrute lograble mediante la adquisicin del producto. La medida en que lo que compra satisface sus necesidades y deseos. Los consumidores tratan de satisfacer sus necesidades y deseos de la mejor manera posible, dadas laslimitaciones que le imponen: o Sus recursos econmicos. o La informacin de que dispone.

c)

El comportamiento de la competencia:

Los precios que la competencia establece dan una visin de quien es el lder del mercado, de su grado de madurez, de las posibles estructuras de costes de mis competidores, del comportamiento de los clientes etc. aquellos que ya estn en el mercado en que usted entra o compite proporcionan, a travs de

28

PLAN DE MARKETING Licor de Caf

sus precios, una informacin valiossima para que usted ponga los suyos. La competencia y sus precios deben ser una informacin a tener delante cuando se fijen los precios propios.

FACTORES INTERNOS a) Los objetivos de la empresa

Si se ha planteado alcanzar cuota de mercado, o arrebatrsela a la competencia se debe pensar en prepararse para mantener unos precios bajos.

4.3. DISTRIBUCION.4.3.1. Canales de Distribucin La funcin de comercializacin es una parte vital en la operacin del licor de caf, ya que aun en el caso de producir en su gnero, el mejor precio, sino se dispone de los medios para hacerlo llegar en forma eficiente hasta el consumidor, la empresa ira a la quiebra. Los canales de distribucin que utilizara DON MIGUEL para el licor de caf se darn en: CANAL DIRECTO CORTO RECORRIDO Fabricante------------------------------Consumidor Fabricante ------- Detallista ------Consumidor

La decisin respecto a este punto se basa en dos aspectos, los objetivos que persiga la empresa y cuntodisponga a invertir en la comercializacin de su producto. Canal directo No tiene ningn nivel de intermediarios, por tanto, el productor o fabricados desempea la mayora de las funciones de MKT:

como comercializacin, transporte, almacenaje y aceptacin de riesgos sin la ayuda de ningn intermediario.

29

PLAN DE MARKETING Licor de Caf

Las actividades de venta directa (que incluyen ventas por telfono, compras por correo y de catlogo, al igual que las formas de ventas electrnicas al detalle, como las compras en lnea y las redes de televisin para la compra desde el hogar).

Canal corto

Este tipo de canal contiene un nivel de intermediarios, los detallistas (tiendas especializadas, almacenes, supermercados, hipermercados, tiendas de conveniencia, otros). caso DON MIGUEL cuenta generalmente con una se encarga de hacer contacto con los boutiques, entre

En esto

fuerza de ventas

minoristas (detallistas) que venden los productos al pblico y hacen los pedidos.

4.3.2. Estrategias de distribucin Segn los resultados obtenidos en la encuesta realizada, el

41% de las personas realizan compras de este tipo de producto en bodegas, y un 27.8 % en tiendas o licoreras. Nuestro producto ser ubicado las sucursales de venta que posee DON MIGUEL en el cono norte y cono sur de la

cuidad, para as llegar al consumidor de una manera oportuna y con una mayor accesibilidad para el cliente.

30

PLAN DE MARKETING Licor de Caf

Nuestra constante revisin en puntos de venta y servicio de ventas le asegura al consumidor final que tendr disponible nuestro producto en el momento en que lo necesite.

Tambin se implementara una estrategia de distribucin con los intermediarios como: licoreras supermercados, minimarket etc. del centro de la ciudad,

4.4. PROMOCION.-

4.4.1. Publicidad Unos de los medios en que la empresa DON MIGUEL dar a conocer y comunica los beneficios y ventajas que posee su producto de licor de caf, ser mediante la publicidad; para hacer frente a la competencia. Su principal objetivo tendr un carcter informativo, es decir comunicar las nuevas bondades de su producto el licor de caf, tales como sus diferentes presentaciones y nuevos modelos. El presupuesto en publicidad que llevar a cabo DON MIGUEL, ser bsicamente enfocada a la innovacin, debido a que la bodega siempre se encuentra desarrollando nuevos diseos de presentacin, adicionndole nuevos ingredientes al producto, para hacerlo diferentea su competencia.

A. Instrumentos La empresa DON MIGUEL debido al gran alcance que abarc, tendr un gran impacto los en los potenciales medios de

consumidores, Peridicos. Baners

mediante

siguientes

comunicacin masivos como:

31

PLAN DE MARKETING Licor de Caf

Folletos Televisin abierta Programas radiales Internet. (facebook, twitter) Panel publicitario: La vitivincola DON MIGUEL

desarrollar la ejecucin de un panel, el cual ser atractivo a la vista de la poblacin con colores y figuras llamativas que sinteticen solo con imgenes la esencia del producto. Dichos panel se ubicaran en las zonas estratgicas, es decir donde la mayor cantidad de personas las pueda visualizar (cono norte- cercado- cono sur). Se espera que dicho panel informe, persuada y recuerde en la mente del consumidor sobre el producto de licor de caf para as influenciar en las decisiones de compra de los clientes potenciales y tradiciones del producto.

4.4.2. Promocin de ventas Degustaciones: Se realizarn en los ms concurridos de la regin. o Mercado Grau o Mercadillo Bolognesi o Coronel Mendoza o Feria lima o Feria Caplina o Feria La Virreyna o otros Dichas degustaciones lograrn promover el consumo, la preferencia y por ende lograr la compra del producto de licor de caf, por parte del potencial cliente. Descuentos: Se dar

centros comerciales

un descuento a los clientes por la

contra de dos a ms botellas, es decir podrn adquirir 3 botellas de 500ml. c/u por el monto de s/. 60.00.

32

PLAN DE MARKETING Licor de Caf

Cupones:Por la compra de un valor de S/50.00 se le dar al cliente un cupn de descuento del 6% para la prxima compra. Premios: Se regalar un llavero por una botella (750 ml.) de compra; se regalara un polo y un gorro por el consumo de 5 botellas (500-750m-l).

4.4.3. Venta personal Presentacin en ferias: Para el ao 2012 se realizar la participacin en la Feria Internacional de Tacna-FITAC en el parque Per, durante las fiestas de Tacna, participacin tendr un coste de 200 soles por 3 das. Promociones en el punto deventa: En las propias sucursales de la vitivincola DON MIGUEL (cono sur cono norte), se relazaran las mismas promociones que en bodega principal. dicha

4.4.4. Relaciones pblicas La empresa auspiciara ciertos eventos; seminarios, rueda de negocio, eventos culturales, ruedas de prensa, etc.

V.

ESTRATEGIAS DE MARKETING:

1. Estrategias genricas Diferenciacin.- Una forma de diferenciarnos de la competencia es ofrecer un producto relativamente nuevo para el mercado tacneo. EL producto a ofrecer tendr como principal diferencial su sabor 100% natural. Adems se dar junto a la botella un recetario de preparacin del caf sour.

33

PLAN DE MARKETING Licor de Caf

El precio de la competencia.- El cliente busca siempre precios bajos y esto seda incluso en los estratos de altos ingresos. Por lo tanto segn nuestra encuesta tiene 45% por debajo de los S/. 20.00 2. Estrategias intensivas Se intensificar la publicidad sobre el producto para hacerlo conocido, por lo que lo promocionaremos mediante: Las degustaciones en los principales mercados de la ciudad con apoyo de anfitrionas. Afiches y volantes repartidos en actividades de gran concurrencia. Publicidad radial resaltando las bondades del producto.

3. Estrategias de Penetracin Como producto nuevo se buscar estar presente en las ferias

gastronmicas ofreciendo al producto como un producto que acompae el deleite de la comida peruana. Estrategias defensivas Debido a la competencia con otros productos defenderemos los atributos de nuestro producto resaltando la incidencia de consumir productos naturales frente a aquellos que contienen conservantes. Esto se acompaar adems con una versin personalizada de la botella hecha a pedido, con una presentacin nica a gusto del cliente obviamente se presentar un catlogo de presentaciones para la botella. 4. Estrategias competitivas Elaborar productos naturales Mantener personal capacitado Utilizar materia prima seleccionada y orgnica. Realizar publicidad web con promociones y un foro de opiniones para el mejoramiento continuo. Presentaciones de botellas personalizadas

5. Estrategia de Segmentacin

34

PLAN DE MARKETING Licor de Caf

El licor de caf est dirigido a un segmento de la poblacin especfico que cuenten con ingresos superiores a S/. 1,000 siendo importante el consumo en varones (58%) por lo que la publicidad y otras variables elaborarn en funcin al gusto varonil (segmentacin concentrada) y sabiendo del presupuesto que se cuenta buscaremos abarcar los lugares con frecuente presencia masculina. Estrategia de posicionamiento Se posicionar al producto mediante la calidad y sabor, adems un precio no muy alto con respecto a la competencia. Se aplicar promociones de 3 botellas por S/. 60 como una forma de incentivar el consumo de productos naturales. Para posicionarnos en la mente del consumidor la publicidad incidir en regalos (licores) para los oyentes de las radios escogidas (canje).

35

PLAN DE MARKETING Licor de Caf ANEXO 1

36

PLAN DE MARKETING Licor de Caf

ANEXO 2

37

PLAN DE MARKETING Licor de Caf ENCUESTA PARA EL LICOR DE CAF Instrucciones:

Responda marcando con una (x) o encerrando en un crculo su respuesta: I.-Datos generales: Sexo: ( ) Masculino ( ) Femenino 10. Alguna vez Ud. degust licor de caf? Edad : Si ( ) No ( ) a) Menor de edad b) 18 -29 aos 11. Cul es el tamao de presentacin que ms c) 30 39 aos le agrada? d) 40 49 aos a) 250 ml e) Ms de 50 aos b) 500 ml Cul es su ocupacin actual? c) 750 ml a) Profesional d) 1 litro b) Tcnico c) Empresario 12. Cunto est dispuesto a pagar por botella d) Independiente de un litro de licor de caf? e) Otro a) Menos de 20 soles Aproximadamente Cul es su ingreso b) De 21 a 25 soles promedio mensual? (Nuevos soles) c) De 26 a 30 soles a) Menos de 500 d) De 31 a 35 soles b) De 501 a 1000 e) Ms de 35 soles c) De 1001 a 2000 d) De 2001 a 3000 13. Qu tipo de envase prefiere al consumir el e) Ms de 3000 licor de caf? a) Botella de vidrio II.- Conductual: b) Botella de plstico Consume licor? c) Tetra pack Si ( ) No ( ) d) Otros. Cul licor prefiere ms? 14. Cul es el medio de comunicacin al que a) Licor de damasco ms accede? b) Licor de mora a) Radio c) Macerados de damasco b) Tv d) Otro (especifique) c) Diario y revistas Qu le agrada ms del licor de fruta o d) Internet macerado? 15. En qu horario accede Ud. a los medios de a) Su sabor comunicacin? b) Su aroma a) Maana c) Su cuerpo b) Medioda d) Otro c) Tarde e) No le agrada d) Noche Con qu frecuencia consume licores? e) Madrugada a) Una vez a la semana 16.Cul marca de licor consume o recuerda b) Ms de una vez a la semana ms? c) Una vez al mes a) Cuneo d) Ms de una vez al mes b) Don Csar e) Una vez al ao c) Don Miguel (Sobraya) Dnde encuentra y adquiere sus licores? d) Huerto de mi Amada a) Supermercado e) Otro:. b) Bodegas de licores c) Tiendas d) Cantinas GRACIAS POR SU TIEM e) Delivery

1. 2.

3.

4.

5. 6.

7.

8.

9.

38

PLAN DE MARKETING Licor de Caf

39