UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO - PUNO FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS ESCUELA PROFESIONAL: ADMINISTRACION

TRABAJO ENCARGADO CURSO : PUBLICIDAD Y VENTAS TEMA : USO DE LAS REVISTAS EN LA PUBLICIDAD PRESENTADO POR : WILSON FRHIS LOPE CHUCTAYA ELIANA CHOQUE ZAPANA NOEMI SULMA SONCCO AGUILAR HOLGER MARIO CAJMA MAMANI MARILUZ CLAROS CALLO JHUVERT CCANCAPA QUIROZ RUBEN CCOA QUIRO DOCENTE : LIC. ADM. MARCO ANTONIO PINTO CACERES SEMESTRE: VIII
Puno Per 2008

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USO DE LA REVISTAS La industrias de las revistas esta sufriendo enormes cambios en todos los aspectos de su forma de hacer negocios, si bien la naturaleza de las revistas ser siempre constante la industria que la sustenta y le da vida siempre ser fluida. Es poca la parte corresponde a la produccin, la distribucin, la circulacin o la publicidad, las revistas que no este pasando el proceso de innovacin sern desfasados del mercado. Desde la perspectiva del marketing estas deben cumplir un rol de compaas de informacin y a su vez tendrn xito en el proceso de circulacin. SELECTIVIDAD.La selectividad tiene que tener un enfoque editorial bien definido. Casi sin acepcin los ttulos triunfadores son los que ofrecen a los lectores y a los anunciantes un producto editorial con un enfoque estrechamente bien definido; dentro de un ambiente adecuado para vender categoras especificas de producto. Hoy en da las editoriales al igual que las radios, siguen afinando formatos en busca de pblicos cada vez ms estrechos P/E. Las revistas de paternidad, como publicaciones que abordan inters especial dentro de un marco familiar. LA EVOLUCION DE LAS REVSITAS MODERNAS A pesar de que la selectividad es una de las claves para el xito de las revistas

contemporneas la selectividad editorial y el publico tiene sus races en le desarrollo histrico de las revistas. En los ltimos aos del siglo XIX una creciente clase media, la produccin en masa y el transporte nacional se combinaron pa5ra ofrecer la posibilidad de que los bienes de marca s e distribuyeran en todo el pas.

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO - PUNO FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS ESCUELA PROFESIONAL: ADMINISTRACION La oportunidad ofrecida por las marcas solo se poda explorar gracias a la eficiencia de la promocin masiva.

En la dcada de 1890, un tro de editoriales marcaron le inicio de la revista en circulacin masiva, llegaron las revistas al publico de forma masiva y a un precio econmico. Hasta el advenimiento de la radio en el ao de 1920, las revista fueron el nico medio nacional de publicidad incluso despus de la llegada de la radio seguan siendo un medio de comunicacin mas efectivo como es lo visual. En 1950 los hbitos de la lectura de los hombres se transforman en hbitos de espectadores y las revistas nacionales tenan que cambiar para poder sobrevivir. Las revistas se encontraron un una situacin difcil, como medio masivo no poda competir con la radio y menos con la televisin, a ello se debe en costos que ingresaron. En el futuro solo las revistas que tengan un enfoque editorial claro sobrevivirn. COSTOS E INGRESOS Las editoriales se revistas afrontan una serie de costos que en gran medida, esta fuera de su control, los gastos de impresin y correos siguen aumentando, a un ritmo mayor que los precios de la publicidad. Adems las revistas encuentran que los costos por mantener y aumenta los circulacin son un gasto mayor. Dependencia de una base delgada de publicidad La concentracin de dlares para publicidad en tan pocas industrias que las revista son vulnerables a sustanciales decrementos cuando estas compaas pasan por un deceleracin economica. Las revistas marcaron un hito muy importante en 1985, cuando los anunciantes. Por primera vrz contribuyeron con menos de la mitad del total de sus ingresos. Constante necesidad de aumentar las tarifas

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Debido a que publicacin de revistas tienen costos fijos muy altos, las revistan han tenido que aumentar las tarifas d e publicidad constantemente aun cuando la circulacin parece no ameritar el incremento Un ejecutivo de publicidad, comentaba refirindose a los incrementos de las tarifas de las revistas: los anunciantes no quieren cargar con todo el peso de los aumentos de costo de papel, el correo y la tinta de la revista. Es hora de que las editoriales demuestren que tiene fe en sus productos y pidan a los lectores que paguen un parte justa, ello lleva a los anunciantes a estar mas dispuestos a asumir su propia parte del costo LAS COMPTENCIAS DE LOS MEDIOS Y LOS IMPERATIVOS (COMPARATIVOS) DE LOS MEDIOS. Mientras que la televisin, la mayor competidora de las revistas para captar los dlares de la publicidad nacional, sigue comercializando describiendo sus fuerzas en relacin con otros medios, la estrategia del marketing de las revistas ha sido cuestin de gran medida de enfrenta una publicacin una de la otra. La secuencia, las revistas suelen invertir su energicen la lucha unas contra otras y la mismo tiempo proporcionar municiones a los medios rivales. COMPRA DE VARIOS MEDIOS Las revistas con su gran credibilidad como fuente de informacin y publicidad son un electo ideal en la mezcla total del marketing. Las revistas que exploran estas fuerzas se han motivado para venderse como parte de un enfoque sinrgico, para un plan general de medios. Hoy en da se vende mayor cantidad de publicidad en revistas como parte de un concepto de compras conocido como compras de varios medios. Antes, la mayora de las compras de varios medios era conjunta por compaas de varios medios, que ofrecan programas especiales de publicidad y descuentos que implican una serie de sus propiedades.

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LAS REVISTAS COMO MEDIO DE PUBLICIDAD VENTAJAS: 1. SELECTIVIDAD DE PUBLICOS. Existe una revista dirigida a cada uno de los segmentos del mercado como pueden ser de poltica, espectculos, moda, msica, pelculas, etc. Se estima que el 90% de adultos lee por lo menos 11.8 ejemplares de revistas en un mes. Las revistas como medios de publicidad llegan a sectores especficos de personas. 2. EXPOSICIN A LOS PUBLICOS QUE COMPONEN LA META PRINCIPAL DE UNA COMPAA. Las revistas pueden llegar a segmentos de pblicos estrechamente definidos conforme a la demografa, estilos de vida, incluso el estatus econmicos. Podramos decir que llega especialmente a personas interesadas en un tipo especial de revistas. Los anuncios de las revistas invitan a los lectores a estudiar la ilustracin para encontrar a varios personajes del pasado y de la televisin. 3. LARGA VIDA Y OPCIONES CREATIVAS. La mayora de las revistas son guardadas y consultadas durante un largo periodo. A diferencia de los peridicos que transmiten una noticia a diario, un peridico tiene como promedio mas de 4 lectores por ejemplar y es accesible aproximadamente 28 semanas por lo menos y los lectores tal vez regresen a la revista preferida muchas veces antes de desecharla. La publicidad en las revistas es un medio visual con una serie de opciones visuales, ya que ofrecen a los anunciantes y al pblico toda una gama de formatos flexibles, colores brillantes e incluso las muestras del producto. 4. DISPONIBILIDAD DE EDICIONES DEMOGRAFICAS Y GEOGRAFICAS. Las ediciones geogrficas y demogrficas de las revistas cumplen con las funciones demandadas de los anunciantes grandes.

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO - PUNO FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS ESCUELA PROFESIONAL: ADMINISTRACION Las revistas nacionales ofrecen algn tipo de divisin regional o demogrfica. Estas ediciones se conocen como TIRAJES PARCIALES. 5. FACTORES CUALITATIVOS. Uno de los factores mas importantes de las revistas es su credibilidad ante los lectores. Las revistas dependen ms que cualquier otro medio de factores cualitativos de fcil medicin. DESVENTAJAS. 1. COSTOS ELEVADOS. La publicidad en las revistas son los medios ms caros. Y claro las revistas explican que los costos caros estn solventados por pblicos muy selectos. Y debido a esto muchos anuncistas se quejan de los niveles de su alcance. 2. LARGAS FECHAS DE CIERRE. La mayora de anuncios para revistas se deben preparar mucho antes de su publicacin. A diferencia de la radio y los peridicos las revistas suelen ser inflexibles para reaccionar ante las condiciones cambiantes del mercado. CARACTERISTICAS DE LA PUBLICIDAD EN REVISTAS. TIRAJE PARCIAL. Proporciona a los anunciantes una distribucin inferior a la nacional o la posibilidad de usar las revistas para el marketing regional o local. El tipo mas comn de tiraje parcial es el geogrfico. TIRAJE DIVIDIDO. Una forma de tiraje parcial es el tiraje dividido. Suelen ser usados por anunciantes y editores para efectos de prueba. Esta tcnica se conoce como divisin A/B una mitad del publico recibe la versin A la otra mitad recibe la versin B. Est en el elemento sometido a prueba: . Un encabezado diferente. . Una ilustracin. . Un beneficio del producto distinto . Un precio diferente, etc.

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO - PUNO FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS ESCUELA PROFESIONAL: ADMINISTRACION Los tirajes divididos o parciales ofrecen una serie de beneficios: LAS EDICIONES GEOGRAFICAS. Ofrecer productos exclusivamente en las zonas en que estos se venden. Los tirajes parciales pueden hacer publicidad local, Los tirajes divididos permite a los anunciantes hacer pruebas de distintos elementos de una campaa en un contexto realista antes de embarcarse en un despliegue nacional. Los tirajes regionales tienen algunas desventajas: En el caso de ediciones demogrficas la falta de distribucin de estos anuncios en puestos de peridicos. ENCUADERNACIN SELECTIVA: Encuadernacin selectiva es encuadernar material diferente, dirigido a distintos segmentos de lectores en una sola revista. La encuadernacin es ms til cuando existen muchas sub-categoras de mercados metas. Para que la encuadernacin meta tenga xito debe ser impulsado por los anunciantes. La encuadernacin selectiva es una tecnologa que ya esta disponible pero que aun no tiene una demanda generalizada por parte de los anunciantes ni de los consumidores, para un anunciante cuesta alrededor del doble de lo que cuesta un anuncio en una revista normal. REVISTAS DE CIUDADES. Hoy en da las revistas de ciudades se pueden encontrar en casi todas las ciudades importantes. La salud de las revistas de ciudades tienden a ser mas cclicas. Cuando disminuye la publicidad las revistas de ciudades muchas veces se encuentran entre las primeras en ser excluidas. Las revistas de ciudades son un medio importante para algunos anunciantes y categoras de productos y a los anunciantes lo encuentran ideal para llegar a un pblico urbano.

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO - PUNO FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS ESCUELA PROFESIONAL: ADMINISTRACION LAS REVISTAS Y LAS INVETIGACIONES PSICOGRFICAS. Las revistas ofrecen un entorno que proyecta un estilo de vida tanto a anunciantes como a lectores. Los anunciantes estn interesados en la demografa del pblico y tambin les interesa saber cmo piensan los lectores de si mismos cuando leen una publicacin determinada. Las revistas usan cada vez ms las investigaciones psicogrficas y del estilo de vida para vender a los anunciantes los aspectos cualitativos de su pblico, las revistas ofrecen a los anunciantes niveles relativamente altos de participacin del pblico. ELEMENTOS DE LAS REVISTAS 1. EL TAMAO DE LA PGINA El tamao de la pagina de una revista es la superficie con texto, y no el tamao real de la pagina por comodidad, el tamao de la mayor parte de las revistas se define como tamao estndar (aproximadamente 8 a 9 pulgadas), o pequeas (alrededor de 4 a 6 pulgadas).tambin existen mas grandes. El espacio de las revistas generalmente se venden en trminos de paginas enteras y fracciones de esta (media pagina, cuarta pagina, tres columna o una columna).Los anuncios pequeos de las paginas de compras de muchas revistas suelen venderse por lnea .La mayora de las revistases flexible para admitir que los anuncios de una pagina de doble pagina se descomponga en unidades por separado. Tradicionalmente, los anuncios han mencionado que las pginas de la derecha, estando de frente ala revista, de preferencia cerca del contenido editorial relacionado, son la colacin ideal para el anuncio. Las portadas de las revistas son las posiciones que, consistentemente, producen niveles de electores bastante elevados. La portada frontal de una revista se conoce como primera de forros, que en las revistas de consumo .El interior de la portada de del frente se conoce como segunda de parrafos, anterior de la portada trasera es la tercera de forros ,y la cubierta de atrs es la cuarta de forros ,normalmente ,los anunciantes pagan una cantidad extra por una posicin en los forros.

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO - PUNO FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS ESCUELA PROFESIONAL: ADMINISTRACION 2. TAMAO Y COLOR DEL ANUNCIO La capacidad para presentar los productos en colores realistas ha sido, desde hace mucho, una ventaja que tiene para las ventas .Una caracterstica interesante de la publicidad a color es que la mayora de las investigaciones indica que cuatro colores cusan mas impacto que dos colores .El aumento de lectores en el caso de dos colores .comparando con el blanco y negro, en este caso hay evidencia irrefutable de que el color aumenta significativamente el inters y la lectura de los anuncios de las revistas. es mnimo .No obstante, la publicidad a cuatro tintas tiene un efecto ostensible en los lectores .Debido a que aadir color y aumentar el tamao eleva mucho el costo de la publicidades importante usar estos elementos con la mayor eficiencia posible. En cambio, los anuncios de los autos importados, cheques de viajero y electrodomsticos bsicos aumentaron el nmero de lectores hasta el 50% con los desplegados de dos paginas .Estos resultados vuelven a sealar que los objetivos especficos y el enfoque creativo se deben tomar en cuenta cuanto se disea la publicidad para revistas. 3. PAGINAS REBASADAS Una tcnica comn es la publicidad rebasada, en cuyo caso el anuncio llega Alos bordes de la pagina y no deja margen .los anuncios rebasados se usan para captar la atencin y aprovechar todo el espacio disponible .un anuncio sin margen no produce la impresin de quedar confinado a un espacio determinado .normalmente, la publicidad rebasada ser vista por entre 10 y 15% mas lectores que la publicidad con margen. 4. INSERTOS Y UNIDADES DE VARIAS PAGINAS La publicidad de varias paginas abarcan amplio espacio de insertos .la forma mas comn de la publicidad de varias paginas es el desplegado de dos paginas abiertas .Los fabricantes de automviles se cuentan un entorno sumamente competido y tienen que demostrar sus autos de las paginas. Todos estos motivos para usar un espacio grande para la publicidad un desplegado aumenta el impacto del mensaje y elimina cualquier competencia por captar la atencin

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO - PUNO FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS ESCUELA PROFESIONAL: ADMINISTRACION del consumidor .Alguno desplegados salen de la portada del frente y suelen tener dos o tres paginas .estos anuncios tambin se le conoce como plegados mltiples. COMO SE VENDE EL ESPACIO Tarifas, negociacin y comercializacin de la publicidad Anteriormente comprar publicidad en una revista era la funcin mas fcil del planificador de medios, puesto que los clientes compraban anuncios de plana entera y se obtenan descuentos por uso frecuente, adems la mayora de los anunciantes solo compraba en unas cuantas publicaciones de gran circulacin Esta situacin empez a cambiar cuando la publicidad en re vistas registro menores ingresos de publicidad en la dcada de 1980 , ya que la mayor cantidad de revistas competa por menores dlares de publicidad. Por consiguiente las revistas empezaron a negociar con los anunciantes individuales, para ofrecerles tarifas especiales (saltarse la lista) En 1990 la negociacin se haba convertido en una practica comn de las revistas, muchos anunciantes consideraban que las listas de tarifas eran simplemente un punto de partida para empezar a negociar, y las revistas quedaron atrapadas en otra situacin que reduca las utilidades, ya que se negociaban cada vez con mas anunciantes que queran tarifas de publicidad cada vez mas bajos, Actualmente muchas editoriales estn tratando de revertir los descuentos generalizados, ya que las agencias estn tratando de de conseguir las tarifas mas bajas posibles para sus clientes y no tienen incentivo alguno para cooperar con las editoriales para detener la negociacin de tarifas Ante ellos las editoriales han optado por dos vertientes al respecto: primero, estn elevando sus tarifas a un nivel que acepta la negociacin como un hecho real, ejem: 4% a 8%

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO - PUNO FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS ESCUELA PROFESIONAL: ADMINISTRACION Segundo elaboracin de amplios programas de comercializacin (ferias comerciales, las conferencias, los boletines) que extienden el valor de la publicidad en una publicacin determinada con el propsito de: Ofrecer ms incentivos a los anunciantes Ofrecer a la revista otras fuentes de ingreso

Ejemplo: una revista femenina puede copatrocinadora de un desfile de modas con un anunciante o promover un concurso de recetas en las que se deben usar ingredientes del anunciante apalancar Estructura de tarifas de las revistas tarifas de color (4 tintas) de living worl bulletin espacio 1 ins. 6 ins. 12 ins. 1 pagina 32,8 29,75 28,15 2/3 pagina 24,21 22,95 21,74 1/2 pagina 22,88 18,43 20,615 1/4 pagina 11,8 11,05 10,55 Descuentos Descuentos por frecuencia y por volumen La tarifa de pgina entera, por una sola insercin, de una publicacin se llama tarifa bsica o abierta. Todos los descuentos se calculan con base a esta tarifa, las mayoras de sus publicaciones por pgina y las tarifas varan de acuerdo con la frecuencia de insercin durante un plazo de 12 meses. Sin embargo algunas publicaciones usan descuentos por frecuencia o descuentos por volumen que estn basados en el nmero de pginas del tiraje.

26 ins. 26,675 20,63 19,51 9,86

frecuencia (paginas) 13 o mas 26 o mas 39 o mas

Descuento (%) 7 12 16

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO - PUNO FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS ESCUELA PROFESIONAL: ADMINISTRACION 52 o mas 20

De igual manera los descuentos por volumen otorga un porcentaje mayor de descuento, basado en el volumen total de dlares gastados en publicidad durante un ao.

volumen ($) 83,000 o mas 125,000 o mas 180,000 o mas 260,000 o mas Otros descuentos

Descuento (%) 8 11 17 20

Descuentos de precio mas bajo por pagina Para los anunciantes que combinan sus compras con otras publicaciones que son propiedad del mismo grupo de revistas Descuentos por continuidad Espacio remanente Es un espacio de publicidad que no se ha vendido en ediciones geogrficas y demogrficas (espacio de reserva). Se ofrece a los anunciantes con un descuento significativo. Este espacio puede ser un gran negocio para aquellos anunciantes que tienen productos que no son sensibles al tiempo y espacio. Tarifas cortas de las revistas Si un anunciante usa menos espacio que el estimado en la negociaron, la editorial hace un ajuste usando una tarifa superior a la contratada, y si usa mas espacio, la editorial hace un ajuste hace un ajuste usando una tarifa mas baja Colocacin de la orden Colocar publicidad en revistas es un proceso de dos pasos:

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO - PUNO FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS ESCUELA PROFESIONAL: ADMINISTRACION Contrato de espacio.- indica a la revista el nmero total de pginas que un anunciante usara durante el ao siguiente. El contrato de espacio no compromete al anunciante a colocar un anuncio especfico, pero permite que las dos partes se pongan con el costo de la publicidad futura. Orden de espacio (orden de insercin).- la orden de espacio compromete al anunciante a publicarse en un numero determinado de las revista, y por lo general esta acompaada de los materiales para producir el anuncio Fechas de las revistas.Cuando se planea y compra espacio en revistas se deben tomar en cuenta tres fechas: La fecha de la portada.- la fecha que aparece en la portada La fecha de venta.- la fecha en que sale el nmero de la revista Fecha de cierre.- la fecha en que la imprenta o las planchas necesarias para imprimir el anuncio deben estar en manos de la editorial para cumplir con la fecha limite de un determinado ejemplar CADENA DE REVISTAS El termino cadena viene de las transmisiones en las que las estaciones afiliadas cooperan para llevar a los publico una programacin nacional. La intencin de las cadenas de revistas es permitir que un anunciante compre en varias publicaciones al mismo tiempo con una orden de insercin. Una factura y en ocasiones un ahorro significativo Cadena de una sola editorial.- en este caso la cadena es ofrecida por una sola editorial que posee varias revistas y que permitir a los anunciantes comprar una o varias de estas publicaciones en forma de grupo. Cadenas independientes.- esta compuesto de diferentes editoriales que publican revistas que atraen a pblicos similares, generalmente, es una empresa de representantes la que ofrece estas cadenas: hace contratos individuales con cada editorial y despus vende publicidad en el grupo.

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LA CIRCULACIN DE LAS REVISTAS La cantidad de lectores de una revista suele ser sumamente importante para los anunciantes. Las editoriales tienen dos mtodos para determinar a sus pblicos: la circulacin pagada y la cantidad de lectores. La circulacin pagada y la base de tarifa Es el primer y objetivo mtodo para medir al pblico. La mayora de las revistas contratan a una compaa externa para que audite su circulacin. Al igual que con otros medios, las tarifas de las revistas se basan en la circulacin que la editorial promete procurar para los anunciantes, lo cual se conoce como circulacin garantizada. Debido a que la circulacin garantizada es la cantidad de lectores que los anunciantes compran, tambin se conoce como base de tarifa. Una base de tarifa es una induccin adicional para asegurar a los anunciantes que obtendrn cierto nivel de pblico si compran espacio en una publicacin. Ahora nos dicen que en una poca, si una revista disminua la base de su tarifa, la comunidad publicitaria lo consideraba una seal de que la revista tena problemas.

La cantidad de lectores En terminologa de revistas la cantidad de lectores suele ser una combinacin de circulacin pagada (suscriptores y compradores en puestos de peridicos) y lectores a quienes se les pasa la revista.

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO - PUNO FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS ESCUELA PROFESIONAL: ADMINISTRACION Histricamente el uso de la cantidad de lectores tiene su raz en la competencia de la industria de las revistas contra la televisin. Se dice que las editoriales quieren realizar encuestas de la cantidad de lectores, para tomar en cuenta de manera justa el total de sus lectores. Por lo tanto se supone que el total de lectores medido correctamente, representara un enfoque razonable para medir los pblicos de revistas. MEDICION DE LOS PUBLICOS DE REVISTAS Se trata de cmo verifican las editoriales la circulacin y la cantidad de lectores de sus revistas. En terminologa de revistas, la cantidad de lectores tiene dos significados distintos; uno se refiere al tiempo dedicado a la publicacin, mientras que el otro incluye a todos los lectores de una revista, en comparacin con slo aquellos que compran una publicacin. Investigacin sindicada de la cantidad de lectores de revistas Debido a que a los anunciantes les interesan los lectores primarios de las revistas, pero tambin nos dice que les interesa saber quines son estos lectores y qu compran, as como quienes son los lectores, a quienes se les pasan las publicaciones. Por lo cual existen dos fuentes principales de investigacin sindicada de lectores de revistas: Simmons Magazine Metrics y Mediamark Research Inc.(MRI); esta ultima nos permitir las estimaciones de la cantidad de lectores y el usos del producto, en donde a esta tcnica se le llama mtodo de lectura reciente.

LAS REVISTAS DE CONSUMO El beneficio fundamental de las revistas de consumo es su capacidad para atraer a pblicos de alta escala.

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO - PUNO FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS ESCUELA PROFESIONAL: ADMINISTRACION Estas revistas de consumo estn calificadas como el medio preferido entre la mayor parte de los segmentos de pblico con ingresos ms altos y ms estudios.

LA PRENSA DE NEGOCIOS Y LA PUBICIDAD DE EMPRESAS A EMPRESAS La prensa de negocios tienen una serie de caractersticas que difieren de las publicaciones de consumo. Los prospectos para la mayora, los anunciantes de negocios si menos y estn mas concentrados, tienden a ser expertos en lo referente en los productos que compran, y la selectividad, el publico es mucho mas importante que los CPM o las medidas de alcance usadas para los medios de consumo. Otra caracterstica de publicidad de negocio es su bajo costo en comparacin con las revistas de consumo. dado el publico especializad de estas revistas y su costo moderado , la revista de negocios sigue siendo una ganga. Tanto el tono , como la publicidad de negocios difieren notablemente de las publicacin es de consumo. Por regla general tanto mas caro sea el producto , tanto mas serio ser el mensaje .Cuando las personas compran objetos muy caros , tienden a buscar por ah y comparar productos , precio y caractersticas. Se tomas sus tiempo y son receptivos a los datos; l mensaje publicitario debe ser congruente con la seriedad de la compra El grado de comunicacin con un publico de negocio tiene un tono diferente que con el de consumidores. Mas del 70% de los lectores de revistas de negocios dicen que ven estas Publicaciones en le trabajo o mientras se trasladan a esta . La prensa de nervios es un medio de referencia y de comercio , en tanto las revistas de consumo son vehculos de entretenimiento , noticias y de lectura placentera . Muchas publicaciones de negocio se usa regularmente para mantenerse al da de las ultimas tendencias de la industria , la actividad de la competencia y ala estrategia de marketing.

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO - PUNO FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS ESCUELA PROFESIONAL: ADMINISTRACION Por otro lado, la publicidad de negocios tiene las mismas exigencias de mensaje creativo que capten la atencin, que sus homologas para sus consumidores.

CARATERISTICAS DE LA PRENSA DE NEGOCIOS PUBLICOS_. La relacin entre los lectores y sus publicaciones de negocio es muy diferente a la de ,.os lectores y las revistas tpicas de consumo. Los lectores de un publicacin de negocios la leen como parte de su trabajo . la utilidad de la revistas esta determinada por la media en que mejore su capacidad para hacer su trabajo, comercializar sus productos e incrementar sus ganancias. Una diferencia fundamental entre la publicidad para consumidores y para negocios esta en su respectivo objetivo. Al reconocer que la publicidad de negocios solos es capaz de realizar una parte del trabajo de ventas, las revistas de negocios tienen que desarrollar una sociedd con sus lectores , para resolver con sus lectores los problemas.En el caso de las publicaciones de negocios exitosas y de los anunciantes que las usan , esta relacin implica tres pasos. 1-. Identificar los problemas especiales y las oportunidades que afrontan los lectores y la industria_. Saber cuales son las causas ,. Como por ejemplo. cuales son los principales competidores: cuales son las tendencias de la industria, posiblemente jueguen u papel ene le xito de la industria o el fracaso de las compaas en la industria?.

2- Identificar soluciones especficas para los principales problemas que afrontan los lectores de la publicacin_ informacin orientada a la industria , para sus lectores.

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO - PUNO FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS ESCUELA PROFESIONAL: ADMINISTRACION 3_. Crear una relacin rentable de largo plazo , tratando a los pblicos como clientes y no solo como lectores_. El xito de una publicacin depende en gra medida del xito de la industria que la cubre. COMPETENCIA_ . El concepto de marketing integrado resulta mas evidente en las ventas de empresa a empresa que en cualquier otra parte. Hubo un tiempo en que la prensa de negocios por Internet tena el monopolio virtual de la publicidad de empresa a empresa. Hoy en da las publicaciones de negocios siguen ocupando el lugar principal de los planes de negocio de las revistas de empresas a empresas. Los profesionales de lo negocios estn usando cada vez mas los servicios en lnea en su trabajo. En un estudio se arrojo que el 88% de ejecutivos de las empresas usaban Internet en sus horas de trabajo cuando menos una vez por semana .En promedio los ejecutivos pasaban mas de una hora por da a la semana. Un ejemplo muestra el presupuesto para la comunicacin e marketing de compaas de empresas a empresas , adems de la administracin de la fuerza de ventas , es decir el costo de las juntas y la capacitacin de l fuerza de ventas del personal , la publicidad por un amplio margen , el gasto mas fuerte de la comunicacin y las publicaciones de negocios constituyen ele 52.9% del total del rubro para la publicidad. La televisin y los peridicos representan cada uno alrededor de 10% de la publicidad de negocios . La gama de ttulos de negocios que el anunciante tiene a su disposicin es enorme . por ejemplo : mientras que existen alrededor de 900 revistas de consumo , algunos clculos sitan la cantidad de publicaciones de negocio en mas de 4500 . de hecho , solo la radio cuenta con mas vehculos individuales de medios que la prensa de negocios . deforma muy similar a sus homologas de de negocios de revistas de consumo y la radio, la prensa de negocios ha registrado un crecimiento reciente de especializados . Dada la afinidad que existe entre los lectores y las publicaciones de negocios , las compaas estn encontrando que las revistas ofrecen las mejor introduccin para productos y compaas . no obstante , una vez que la publicidad ha captado la atencin de formatos editoriales mas

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO - PUNO FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS ESCUELA PROFESIONAL: ADMINISTRACION los clientes, otros medios de contacto toman las riendas. Casi todo anuncio de negocios incluye un numero de telfono para llamadas gratuitas. Otro papel que desempea las revistas de negocios consiste en ofrecer un contacto regular con los clientes que tienen cuentas que no ameritan contacto de ventas personales frecuente. menos de 60%los cliente recibe un visita de ventas al ao. La publicidad de negocios y otras formas de marketing directo, como el telemarketin pueden aumentar estas visitas personales tan poco frecuentes y hacer que valga la pena. EXPANSION DE SERVICIOS DE LAS PUBLICACIONES DE LAS EMPRESAS Antes hablamos del hecho de que muchas revistas de consumo han introducido una serie de servicio auxiliares y para la comercializacin. De igual manera , las publicaciones de empresas a empresas llevan mucho tiempo expandiendo sus esfuerzos de comunicacin . 1-, Publicacin relacionada con un torneo deportivo-. En algunos casos, estas revistas temporales funcionan como programas de encuentros deportivos. 2_. Publicaciones por encargo del anunciante _ Por lo general, las editoriales grandes producen estas publicaciones para un solo anunciante . El contenido corresponde a la compaa y el estilo de vida de sus clientes. El ingreso a los servicios auxiliares suele ser mas exitosos en le caso de revistas establecidas, que el de sus competidoras de menor tamao y menos conocidas . TIPOS DE PUBLICACIONES DE EMPRESA A EMPRESA A pesar de su amplia variedad, las publicaciones de negocios por lo general pertenecen a una de entre cuatro categoras: Comercio de distribuciones (gremial) Fabricantes y constructores (industrial) Directores de otras compaas (administrativa) Mdicos, dentistas, arquitectos, y otros profesionales (profesional)

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO - PUNO FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS ESCUELA PROFESIONAL: ADMINISTRACION Aqu desarrollaremos las cuatro categoras: a) PUBLICACIONES GREMIALES.- Son publicaciones de negocios que estn dirigidas a las personas que compran productos para volver a venderlos, como mayoristas, intermediarios o minoristas. Las publicaciones gremiales son un estupendo medio para dar noticia sobre la comercializacin de productos, los empaques, los precios, los tratos y promociones de parte de la empresa fabricante. b) PUBLICACIONES INDUSTRIALES.- Son publicaciones dadas por las empresas de categora industrial que vende materiales, maquinarias, herramientas, refacciones y equipos a otras compaas para que estas los use para fabricar un producto o realizar sus actividades. c) PUBLICACIONES ADMINISTRATIVAS.- Son publicaciones que dan los administradores de las empresas mediante las revistas al personal y tomar decisiones sobre los puestos de trabajo, y deben ser sumamente creativas para llegar a ellos. d) PUBLICACIONES PROFESIONALES.- Estas publicaciones estn dirigidas a todas las profesiones como a mdicos, cirujanos, dentistas, abogados, arquitectos, etc., dependen de estas publicaciones para estar al da en sus profesiones. ALGUNAS CARACTERSTICAS ESPECIALES DE LA PUBLICIDAD EN PUBLICACIONES DE NEGOCIOS. Las publicaciones de negocios tienen varias diferencias con las revistas de consumo. Detallamos las ms importantes: LECTORES DE SEGUNDA MANO.- Son los lectores que reciben una publicacin de manos de la persona que la compro. En las publicaciones de consumo, se considera que los lectores de segunda mano son menos que el pblico primario, pero en el caso de las publicaciones de negocios no ocurre lo mismo.

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO - PUNO FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS ESCUELA PROFESIONAL: ADMINISTRACION CIRCULACIN CONTROLADA.- Llamamos circulacin circulada a publicaciones que solo se dan a personas exclusivamente seleccionada. Tambin podemos definir a la circulacin controlada como publicaciones enviadas sin costo a la gente encargada de tomar las decisiones de compra, para entrar en esta lista, las personas deben de declarar cual es su puesto en la compaa; para permanecer en ellas, deben solicitarla anualmente. Tambin se conoce como publicaciones de circulacin calificada.

PUBLICACIONES VERTICALES Y HORIZONTALES. Una publicacin vertical es aquella que cubre toda una industria. Una publicacin horizontal se edita para personas que se dedican a una sola funcin dentro de muchas industrias.

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