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ANLISE DOS DESAFIOS DE UMA EMPRESA: as estratgias de crescimento e os desafios da sustentabilidade

A partir da reportagem Empresa colombiana cresce no pas com iogurte vendido por ambulantes identificamos como a empresa Quala atravs da marca Icegurt vem ganhando mercado no Brasil e qual ser seu prximo desafio a ser desenvolvido. A Quala uma empresa da Colmbia que foi fundada em 1980 e hoje uma multinacional de produtos alimentcios e de higiene, presente em sete pases da Amrica Latina e com cerca de oito mil funcionrios. No Brasil o produto comercializado o Icegurt, que um iogurte congelado selado com dupla embalagem, oferecidos nos sabores morango, uva, abacaxi com coco, coco, manga e maracuj. 1.1. Internacionalizao dos negcios Desde 2009 a empresa est presente nos estados de Minas Gerais, Rio de Janeiro, So Paulo, Paran e desde fevereiro em Esprito Santo. A internacionalizao da empresa foi e continua sendo um grande desafio devido s diferenas culturais, climticas, de cada pas que a empresa atua. Para transpor esse desafio, em 2007 a empresa iniciou no Brasil uma pesquisa de mercado para conhecer as preferncias nacionais, tais como: o tipo de produto mais adequado, o pblico alvo e os sabores. De forma semelhante, realizaram estudos de mercados em outros pases: Mxico (Yogurice) e Repblica Dominicana (Skinice). Na Colmbia, a barra de iogurte vendida h 15 anos com o nome Yogoso. A estratgia de crescimento baseada no trabalho com franquias. Os franqueados possuem uma rede de vendedores autnomos sem vnculos empregatcios que retiram a mercadoria por consignado para revender nas ruas. A Icegurt fornece os freezers, carrinhos trmicos e uniformes, alm do acompanhamento das atividades dos empreendedores. E para garantir o lucro destes, aquela realiza um mapeamento para que todos os lojistas consigam vender sem enfrentar concorrncia. Em 2012, o desafio da empresa expandir os seus negcios para outros estados brasileiros e alcanar a meta de 800 revendas e 8.000 comerciantes ambulantes. 1.2. Visibilidade maior da organizao O crescimento da Quala no Brasil chama a ateno da mdia para o negcio que ela oferece e consequentemente das pessoas interessadas em iniciar o sua microempresa. Para os revendedores o custo de cada Icegurt do produto de R$ 0, 035 e esse baixo preo leva-nos a refletir a respeito das questes ambientais. No Brasil, o Icegurt produzido por 3

dois laticnios parceiros da empresa no estado de So Paulo. A produo industrial que garante o preo baixo gera impactos ambientais que devem ser controlados. Os efluentes lquidos como o soro so um dos principais impactos gerados na atividade produtiva dos laticnios que sem o devido tratamento ou reutilizao, geram grande desequilbrio ambiental. Para implantar e manter uma estrutura para tratar esse dejeto dispendioso, por isso observar e aplicar as leis ambientais do Brasil, certamente eleva o custo de qualquer produto. Contudo, no encontramos uma apresentao da empresa a respeito do controle dos dejetos gerados durante a produo, por esse motivo a Quala tem mais um desafio que necessita desenvolver para no causar prejuzos a sua imagem no Brasil. necessrio que a mesma evidencie suas aes socioambientais, a fim de consolidar o crescimento neste pas. 1.3. Concluso Conhecidamente os brasileiros sos considerados como um dos povos mais empreendedores do mundo. Devido a esse fato a Quala encontrou um terreno frtil para expandir seus negcios no Brasil e visvel que a estratgia de comercializao est a cada dia alcanando mais mercado. Mas, necessrio investir na imagem da empresa, visto que, a preocupao com o meio ambiente crescente no mundo inteiro. Se essa empresa respeita o meio ambiente, as leis de proteo e trata os dejetos da sua produo, bastante positivo divulgar as suas aes a fim de consolidar a sua imagem. Caso contrrio, necessrio adaptar-se s exigncias, mesmo que os custos aumentem, para ento ganhar em credibilidade da marca.

2. ANEXOS
11/02/2012 09h24 - Atualizado em 13/02/2012 11h18

Empresa colombiana cresce no pas com iogurte vendido por ambulantes

Icegurt distribudo em 5 estados em saquinhos que lembram geladinhos. Negcio vira fonte de renda para autnomos e pequenos empreendedores.
Darlan AlvarengaDo G1, em So Paulo

Todos os dias, Eva Aureliano, de 62 anos, sai de casa cedo, retira um carrinho cheio de iogurte congelado na revendedora e circula pelas ruas de Barueri, na Grande So Paulo. Por dia, vende cerca de 400 unidades. Em dias de boas vendas e sem chuva, o carrinho esvaziado j no meio da tarde. Para cada Icegurt que vende o saquinho custa R$ 0,50 -, ela fica com R$ 0,10 de comisso. Virou febre aqui no bairro, as crianas gostam muito. Atualmente, nem preciso mais ficar andando muito, os clientes j chegam pedindo, conta ela, que diz ganhar mais de R$ 1 mil por ms com o trabalho.

Claudia Narvaes investiu R$ 8 mil para abrir uma revenda de Icegurt em SP (Foto: Darlan Alvarenga/G1)

Como ela, um batalho de outros ambulantes tm ajudado a popularizar o produto, que j est presente em cinco estados, e s vendido dessa forma. Os portes de escolas e os cruzamentos de grandes avenidas, sobretudo nas regies mais perifricas, so os locais onde mais se v os vendedores, todos uniformizados de azul e rosa e estampando um urso polar, smbolo da marca. O foco so as classes C, D e E. Produzido pela empresa colombiana Quala e embalado dentro de pequenos sacos plsticos, o Icegurt tem a cara de um geladinho, sacol, gelinho, chupechupe, juju, entre outros nomes, conforme a regio do pas. A diferena que feito em escala industrial e com iogurte, podendo ser descongelado e congelado novamente. A temperatura mxima de conservao, porm, de 10C. Lanado em 2009, o Icegurt est presente em cidades de So Paulo, Rio de Janeiro, Minas Gerais, Paran e, desde o incio de fevereiro, tambm no Esprito Santo. Seladas em uma embalagem dupla, as barrinhas so oferecidas nos sabores morango, uva, abacaxi com coco, coco, manga e maracuj. No gelinho, nem sorvete de iogurte. 100% iogurte. O Icegurt tem menos gordura do que um sorvete, afirma Mariane Gonalves, gerente de marca da Quala. A empresa foi fundada em 1980 e hoje uma multinacional de produtos alimentcios e de higiene, presente em sete pases da Amrica Latina e com
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cerca de 8 mil funcionrios. Na Colmbia, possui uma linha de cerca de 30 produtos e lder nas categorias de sucos em p, caldos em p e gelatinas.

Edivnia da Silva e Eva Aureliano vendem Icegurt em Barueri (SP) (Foto: Darlan Alvarenga/G1)

Na Colmbia, Yogoso Embora o Icegurt produto seja originalmente colombiano, os sabores e a marca foram desenvolvidos no Brasil. Iniciamos a pesquisa de mercado em 2007, antes de toda essa febre de sorvete de iogurte. Percebemos que o brasileiro muito ligado a iogurte e que as classes C e D estavam comeando a colocar o produto na sua cesta de compras , explica a porta-voz da empresa. Na Colmbia, a barra de iogurte vendida h 15 anos com o nome Yogoso. L, a empresa tambm vende um produto feito s com gua e suco de fruta, o Bonice. No Mxico, a sobremesa de iogurte foi batizada de Yogurice e, na Repblica Dominicana, Skinice. No Brasil, a Quala possui 170 funcionrios e sede administrativa em Alphaville (SP), mas no tem fbrica prpria. O Icegurt produzido por 2 laticnios parceiros, localizados em So Carlos (SP) e Ribeiro Claro (PR). Para garantir que o produto chegue at os consumidores, a empresa j conseguiu atrair centenas de revendedores pequenos empreendedores (pessoas jurdicas), responsveis por guardar as carrocinhas e recrutar ambulantes autnomos, que retiram a mercadoria em consignao ou seja, podem devolver o que no for vendido. Abrir revenda custa a partir de R$ 8 mil O investimento para abrir uma revenda costuma ser baixo. A empreendedora Claudia Narvaes conta que gastou cerca de R$ 8 mil para abrir o negcio - R$ 4,5
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mil em mercadorias e outros R$ 3,5 mil para alugar e reformar um salo em Barueri. O restante, freezers, carrinhos e uniformes, a empresa responsvel pelo Icegurt fornece. O custo fixo mais alto costuma ser a conta de energia, perto de R$ 1 mil. H quase um ano no negcio, Claudia diz que ainda no conseguiu o retorno de tudo que investiu, mas tem conseguido garantir uma retirada mensal de pelo menos R$ 3 mil, descontados todos os impostos. J levei uns calotes, porque no comeo voc pega para trabalhar qualquer um que bate na sua porta. Mas hoje estou com um grupo fixo de 21 ambulantes, diz a empreendedora, que, antes de vender Icegurt, vendia Yakult.

Embalagem do produto lembra a de um geladinho ou chupe-chupe (Foto: Reproduo)

Segundo ela, o maior inimigo do negcio a chuva e no o frio. Por incrvel que parea, o meu melhor ms foi julho, quando vendi 89 mil unidades, conta. A gente depende de So Pedro para poder vender. Recentemente, tive de lanar uma campanha e oferecer bnus para trazer de volta os vendedores que foram embora por causa das chuvas de janeiro, explica. Negcio de centavos Embora o sucesso do negcio dependa de questes climticas e da capacidade do revendedor reunir um time de ambulantes, a margem de lucro alta. Para o empreendedor, cada Icegurt sai a um preo de custo de apenas R$ 0,035. um negcio de centavos, de volume, por isso o giro de vendas precisa ser grande. O foco da Quala produzir produtos para consumo massivo, afirma a gerente da empresa.

A companhia no divulga nmeros de venda e da sua operao no Brasil, mas informa que no est nos planos da companhia abrir lojas prprias ou distribuir o produto no varejo. H quase trs anos nas ruas do pas, a Quala planeja agora chegar a outros estados. A empresa no revela, no entanto, o seu plano de investimentos nem confirma a meta de 800 revendas e 8.000 comerciantes ambulantes para 2012 utilizada em material de comunicao para os seus colaboradores. "O Brasil ainda est em processo de avaliao, portanto, ainda no temos um dado oficial sobre as perspectivas de crescimento, diz o diretor comercial da Quala, Alfredo Palis. A empresa chegou a testar uma opo de tamanho um pouco maior, ao preo de R$ 0,75, mas a idia continuar oferecendo a opo de Icegurt por R$ 0,50. Recentemente, a Quala reduziu o tamanho da barra de iogurte, de 56 gramas para 48 gramas, de forma a manter suas margens de ganho sem ter que mexer no preo sugerido - que vem estampado na embalagem e funciona como um dos principais apelos de consumo. "Quanto mais a gente circula e oferece, mais a gente vende. Mas quem que no tem sempre uma moedinha no bolso?, explica e ensina a vendedora Cristiane Martins, de 28 anos.

3. REFERNCIAS BIBLIOGRFIAS

ALVARENGA, Darlan. Empresa colombiana cresce no pas com iogurte vendido por ambulantes. G1-Portal de Notcias da Globo, So Paulo, 11 fev. 2012. Disponvel
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em: <http://g1.globo.com/economia/pme/noticia/2012/02/empresa-colombianacresce-no-pais-com-iogurte-vendido-por-ambulantes.html> Acesso em: 13 fev. 2012. CHIAVENATO, Idalberto. Introduo a Teoria Geral da Administrao. 7 ed. So Paulo: Atlas, 2003. 16-17p. MACHADO, Rosngela M. G.; SILVA, Patrcia C. da; FREIRE, Valdir H.. Controle ambiental em indstrias de laticnios, 2001. Disponvel em: <http://www.signuseditora.com.br/ba/pdf/07/07%20-%20Gestao.pdf>. Acesso em: 13 fev. 2012.

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