INTRODUCCION.Si tuviera que reducir a pocas palabras la esencia de este manual, estas seran: PREOCPESE GENUINAMENTE POR SU CLIENTE.

Todas las ideas, procedimientos, ayudas y tcnicas utilizadas en este ensayo, rondan alrededor de esta idea central. El comercio evoluciona da a da a nuestro alrededor hacia esquemas donde el cliente se encuentra solo, cada da la ausencia de contacto personal va desapareciendo y es sustituido por esquemas donde la relacin humana va extinguindose. El ejemplo ms avanzado de esta situacin son las ventas por Internet. Boxito ha optado siempre por el sistema donde el comprador es atendido personalmente por un empleado de mostrador o una encargada de sala. Es la intencin de este instrumento la de cambiar el formato mental, principalmente el del personal de mostrador, las chicas de la sala de exhibicin, el Gerente e indirectamente el de todo el personal de una Sucursal para convertirlos en un centro donde se solucionen los problemas de los clientes, donde se les atienda calurosamente y se les oriente en sus proyectos. Una vez atendido al cliente en la extensin total de esta palabra, la empresa se ver beneficiada y tambin los empleados de ella, lo que resulta en una prctica comercial lcita y totalmente sustentable. Es tambin el enfoque de este proyecto, el de identificar y desarrollar el liderazgo del Gerente como agente promotor y acrecentador de su personal en la cualidad de vendedor, haciendo uso de una de las facetas de lder que es la de instruir y ensear a sus subalternos. METODOLOGA.Se pretende que el capacitador ayude al Gerente a desarrollar sus habilidades como lder y como maestro, interviniendo lo menos posible para que ste se desarrolle en este aspecto durante un periodo corto de dos meses para que posteriormente haga de esta prctica una costumbre incorporada a las muchas ya desarrolladas por esta empresa. El propsito de este trabajo es que la empresa solamente capacite a tantos Gerentes como Sucursales tenga y que los Gerentes se conviertan en Capacitadores Permanentes ahorrando a la Empresa la enorme tarea de capacitar a todo el personal y a los nuevos integrantes, fruto de la rotacin. Los Capacitadores de Gerentes podrn desplazarse a las diferentes ciudades donde existen Sucursales y tomando la decisin correcta del nmero de Capacitadores, el grupo ver pronto terminada la capacitacin total del personal.

LAS CLINICAS DE VENTAS.Este es un procedimiento altamente efectivo, que consiste en una breve explicacin por parte del Gerente de la Sucursal de una tcnica o concepto a su grupo de subalternos. Posteriormente, se simula una interaccin de un vendedor de mostrador o una vendedora de sala con un cliente, papel que es representado por uno de los compaeros. Una vez terminado el proceso de venta (simulado) todo el grupo de compaeros critica o apunta si la tcnica introducida en esa sesin fue hecha correctamente y si finalmente el vendedor logr convencer o realizar dicha venta. Este ejerccio es altamente redituable porque permite ver la utilizacin de las tcnicas en forma real, involucra a todo el personal de cada Sucursal a travs de la crtica constructiva, metindolo indirectamente en un proceso permanente de mejora y adquisicin de conocimientos de venta y servicio al cliente. Durante las sesiones donde se van agregando tcnicas da a da, el Gerente y los espectadores pueden ir viendo si la persona va haciendo uso no slo de la tcnica del da, sino de las que previamente se tocaron en das anteriores, siendo cada una de las sesiones un recordatorio constante de todo lo antes instruido. Al final, todo el grupo decidir si el vendedor cerr la venta o no. El vendedor ser calificado por el grupo y recibir los comentarios de cada uno de los compaeros, comprometindose estos indirectamente a utilizar la tcnica del da correctamente. SOPORTE TECNOLOGICO.Todo el sistema arriba mencionado, se ve reforzado y multiplicado varias veces por la ayuda de una cmara de video que permite a los capacitados observarse en una pantalla multiplicando el efecto capacitador. Tambin ayuda a ver el antes y el despus, motivando a los vendedores que ven cmo la capacitacin les ha hecho mejores personas y mejores vendedores. Cuando el proceso inicial de capacitacin en ventas es agotado, el lder de ventas empieza la capacitacin de su equipo en las ventas tcnicas apoyados por las sesiones preparadas por la Fundacin Boxito, que consisten en: informacin tcnica preparada en forma de combos, que tienen como objeto capacitar al equipo en el conocimiento tcnico de los productos y prepararle para vender productos en grupo, como por ejemplo: todo el sistema cisternatinaco-electroniveles-bomba, etc. Adems de proporcionar el resumen de todos los cdigos, para apoyar a los nuevos vendedores que de entrada los desconocen, habilitando esta informacin en la terminal para que los vendedores puedan utilizarla.

Este procedimiento queda institudo como parte permanente en las labores de la sucursal convirtindose en un sistema de capacitacin ininterrumpido, que resuelve el problema de la rotacin. CONTENIDO.El contenido de las sesiones es un grupo de ideas para mejorar las ventas, con un carcter totalmente sencillo y accesible al vendedor de mostrador. Las sesiones de tipo tcnico no abordadas en este propsito, debern tener el mismo carcter para que el vendedor pueda ponerlas en prctica rpidamente y sin complicaciones. Las sesiones propuestas son las siguientes: Objetivo y Motivacin. Apariencia personal. Sonrisa, Aseguramiento de atencin inmediata y el protocolo. Empatia Piense genuinamente en su cliente Identifique a su cliente. El Elogio. Aprenda a escuchar. La gente compra ilusiones Conozca el proyecto de su cliente Permita tocar el producto. Conozca sus productos e inventario. Borre de su mente la palabra no, no hay, no se puede Tcnica de encajonamiento Las objeciones en la venta Descuentos y promociones. El cierre de venta TIEMPO DE DURACION.Los requerimientos de tiempo son dos sesiones semanales de hora y media, empezando a las 7:00 a.m. Y terminando a las 8:30 a.m., esto durante dos meses en su etapa inicial; pues la etapa de capacitacin de tipo tcnico ser permanente.

SEGUIMIENTO.El lder de ventas presentara un indicador semanal e individual de las ventas para que los vendedores puedan verificar su avance, los que superan el nuevo

presupuesto se colorean de verde, los que no lo han alcanzado pero ya despuntaron se pintan de amarillo y los que no han logrado modificar su numero se pintan de rojo, sta presentacin se hace en publico para fomentar la competencia y el compromiso. El Gerente, lder ahora de un grupo de vendedores, tendr la posibilidad en cada sesin de mostrar a sus nuevos vendedores cmo las ventas producto de su nuevo enfoque, van siendo aumentadas da a da. Las sesiones dan la oportunidad de traer casos en los que no se pudo cerrar una venta y el grupo ayuda al vendedor en curso a replantear una nueva estrategia para concretar satisfactoriamente un intento de venta. Aprovechar el Gerente para tener algunas sesiones de motivacin simple y llana, para infundir en sus subalternos nimo y entusiasmo en el objetivo que previamente el Gerente se habr planteado en compaa de todo su grupo. Finalmente se obtendr un crculo virtuoso donde el Gerente capacita, los vendedores aprenden y se aumentan las ventas. NOTA.Esta introduccin, as como las subsecuentes sesiones, podrn sufrir modificaciones a travs de las aportaciones del personal de la Sucursal, los capacitadores y los altos mandos, hasta terminar con un Manual hecho a la medida de las caractersticas particulares de Grupo Boxito.