Coleo do

AB DOMINGO, 22 DE SETEMBRO DE

ESPECIAL NEGCIOS

EMPREENDEDOR
2002 SEBRAE

Fascculo 4

Exerccio de solidariedade
Para dar visibilidade a seus produtos e servios ou obter vantagens competitivas, micro e pequenos empresrios se engajam em projetos comunitrios e se associam na tentativa de unir foras

Mapa-mndi da exportao traa o panorama de quem ousou cruzar as fronteiras

Pgs. 4 e 5

ENTREVISTA

AB

domingo, 22 de setembro de 2002

Comquantoscliquessefazumnegcio
C. K. PRAHALAD

A internet hoje uma ferramenta que pode contribuir e muito para um micro e pequeno negcio. Essa a opinio do indiano C.K. Prahalad, 61, consultor em estratgia e um dos chamados gurus da administrao moderna. Em entrevista Folha, ele compara a web ao telefone da prxima gerao e recomenda sua utilizao em todas as etapas de um empreendimento. Aseguir, osprincipais trechos:

as limitaes fundamentais so a imaginao e a perseverana, mesmo se as coisas no vo bem na primeiravez.

Folha - Como um empreendedor compensa a limitao de recursos financeiros? Prahalad - Se prestarmos ateno em to-

Folha - Como o avano na tecnologia afeta a criao de pequenos negcios? C. K. Prahalad - Se pensarmos em tecnolo-

gia como internet, ela fundamental. A web permite que o empresrio troque informaes com clientes e fornecedores e que coloque venda seus produtos. E fonte de informao para o empreendedor, que pode ficar atento ao que est acontecendo na concorrncia e aos produtos lanados, almde poder compr-los.
Folha - Todo negcio deve estar conectado internet? Prahalad - A internet o telefone da pr-

das as companhias de alta tecnologia, hoje, e olharmos 30 anos atrs, elas eram pequenas empresas. Amazon, Oracle, Microsoft. Todas comearam pequenas e com poucos recursos, mas todos os seus empreendedores tinham grandes aspiraes. Poucos recursos no so o problema. O ponto est em ter grandes aspiraes e a habilidade em obter sucesso. Hoje a CNN muito popular no Brasil. H 30 anos no tinha chance, comparada com a ABC, por exemplo.
Folha - E quais so as maneiras de maximizar os recursos no incio de um negcio? Prahalad - Esse um conselho que

xima gerao. uma ferramenta para conectar as pessoas. Eu certamente comearia um pequeno negcio tendo a internet como parte dele, no apenas para interagir com os clientes montar uma mala-direta, por exemplo, mas tambm para vender meus produtos, porque um investimento muito pequeno. E tambm a usaria como ferramenta interna, para gerenciar reservas, escolher os fornecedores.
Folha - Pequenas empresas tm mais flexibilidade para lidar com mudanas? Prahalad - A vantagem do pequeno neg-

ningum no Brasil precisa. O brasileiro tem muito mais noo de lidar com o dinheiro que um americano, devido s mudanas contnuas na economia. A inflao ensinou sobre fluxo de caixa a todos. Apesar de o empreendedor no usar o termo, instintivamente sabe o que e por que tem dese preocupar com ele.
Folha - Mas por que, ento, no Brasil os negcios quebram em to pouco tempo de existncia? Prahalad - Na maior parte do mundo,

90% dos pequenos negcios quebram antes de completar cinco anos e, diferentemente do que as pessoas pensam, a falta de recursos no a principal causa. Os problemas, geralmente, esto associados falta de flexibilidade do empreendedor, que tambmno contrata aspessoas certas.
um empreendedor deve ter para ser bem-sucedido? Prahalad - O empreendedor precisa estar

cio em relao ao grande, nesse caso, o reduzido nmero de pessoas que tm de se adaptar s mudanas. Por outro lado, se voc tem um grupo menor de pessoas, mas elas no so flexveis, as mudanas no acontecem. por isso que eu sempre digo que as companhias no so flexveis, flexveis so as pessoas.
Folha - Quais as principais qualidades que
FRUM DE IDIAS

quarto:ter uma mente aberta.

Folha - O senhor acredita que a falta de dinheiro dificulta a implementao de negcios? Prahalad - No. O dinheiro importante,

Folha - Quais devem ser as principais estratgias de um empreendedor? Prahalad - Empreendedorismo um

sempre atualizado, o que no quer dizer necessariamente fazer cursos, mas ler, estar atento. Em segundo, trabalhar em grupo. Terceiro: focar sempre na performance profissional, melhorando resultados. E

mas no o mais importante. Eu sei que as pessoas pensam que o dinheiro a limitao bsica. Em alguns casos pode ser, mas

exerccio de otimismo. Se voc no um otimista, no pode ser um empreendedor. preciso ter uma meta, saber o que quer criar, ter um foco, e, passo-a-passo, ir atrs dela. Para dar a partida, preciso otimismo, imaginao, paixoe coragem.

Com certeza, a simplificao de procedimentos tributrios ajuda o cotidiano das micro e pequenas empresas, reduzindo seus custos burocrticos. O esforo de popularizao do crdito tambm. Mas essas medidas ainda so insuficientes. A carga tributria em si elevada, o custo do crdito, alto, e o acesso a ele, difcil. No campo das medidas do governo, h ainda que se avanar. Por exemplo, tornando mais

Que medidas o governo poderia tomar para ajudar os micro e pequenos empresrios?
CARLOS EDUARDO MOREIRA FERREIRA

atrativo o mecanismo do Simples [Sistema Integrado de Pagamento de Impostos e Contribuies das Microempresas e Em-

presas de Pequeno Porte] s pequenas empresas pela adequao da estrutura de alquotas e tornando menos onerosa sua in-

cidncia. Outra necessidade reduzir o vis antiexportao do Simples, que apresenta as mesmas distores do Programa de Integrao Social (PIS) e da Contribuio para o Financiamento da Seguridade Social (Cofins) quanto competitividade externa. Tambm necessrio avanar na desburocratizao.
CARLOS EDUARDO MOREIRA FERREIRA, 63, presidente da CNI (Confederao Nacional da Indstria)

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TERMMETRO

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domingo, 22 de setembro de 2002

Osgrficosnomentemjamais
Comparar ndices de desempenho a melhor forma de checar se o negcio est no rumo certo
Estabelecer indicadores de desempenho o melhor mtodo para verificar se o negcio est ou no no caminho certo. A comparao dos ndices (diria, mensal ou semestral) essencial. Lembre-se: planejar e cumprir metas imprescindvel.
DIAGNSTICO

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Faa um plano denegcios peridico.

Encontre mecanismos para verificar se as metas esto sendo cumpridas. Transforme tudo o que mensurvel em matemtica: mea faturamento semanal e conte o nmero de projetos que um funcionrio consegue tocar ao mesmo tempo, por exemplo. Para medir qualidade, uma dica calcular o nmero de reclamaes feitaspelosclientes.

Se voc no avalia, no gerencia e no identifica falhas. O importante medir tudo e fazer um comparativo ms a ms.
COMO CRESCER

Terorganizao. Trabalharcomaequipecerta. Estabelecer as metas e dizer para a equi-

pe quais os objetivos da empresa. Sabercalcularoriscoassumido. Conhecer bemo negcio eo mercado. Identificar novas formas de distribuio de seu produto. Fazerparcerias. Agregar empresa capital, tecnologia e novas formas de distribuio. Teronegciolegalizado.

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Administrar mal 1 cifras acaba com qualquer negcio 5 Muitos pequenos empreendedores no tm a noo exata sobre o capital de giro e o utiliza mal. Transformar estoque em ati8 vo circulante, por meio da venda com desconto, uma opo para manter o caixa lquido, mas acaba em perda de rentabilida9 de, queuma hora ter deser recomposta.
Acumular dficits repetitivos pode inviabilizar um negcio. O custo de carregar uma dvida grande por muito tempo pode ser fatal para a empresa. No se pode esquecer que as fontes de receitas so finitas. Quando o risco cresce muito, o negcio pode ficar invivel, ensina o professor de atividades em finanas no varejo da FEA/ USP (Faculdade de Contabilidade, Economia e Administrao da Universidade de So Paulo), Jos Carlos Souza Filho. Como alto o custo para se manter, preciso ter capital de giro para administrar perodos de crise e sazonalidades do seu ramo de atividade. O especialista avalia que sempre mais barato se desfazer de algum bem a ter de tomar emprstimos. A recuperao das perdas mais rpida do quequando se contrai dvidas. Outro erro bastante comum gastar mais que o necessrio quando a situao est confortvel. A dica estabelecer retiradas fixas e sempre manter capital de giro disponvel. Muitos negcios naufragam porque o seu dono confunde gastos pessoais com osda empresa(veja quadro). Para o consultor financeiro do Sebrae Luis Alberto Lobrigatti nem sempre a sobra de recursos representa lucro. Quando o caixa est azul a melhor opo reinvestir, para continuar competitivo.
TRS DICAS

OS DEZ PECADOS CAPITAIS DE QUEM NAUFRAGOU

Usou sem parcimnia o dinheiro da empresa para pagar contas pessoais

Centralizou informaes e funes Acumulou sucessivos dficits e dvidas Errou no clculo do preo

Investiu sem planejamento

No controlou os custos No fez um plano de negcios

Vendeu a prazo sem avaliar a real capacidade de pagamento do comprador

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Estabeleceu prazos de venda sem avaliar o capital de giro Recorreu ao cheque especial para bancar gastos da empresa

Fique de olho no cliente para no perder o foco

Estimativas mostram que, de cada 20 clientes, 1 reclama e 10 no voltam, se esto insatisfeitos. Relacionamento com o pblico-alvo um dos canais vitais para uma empresa corresponder s expectativas do mercado. Nesse contato, o empreendedor pode saber o que o consumidor pensa sobre o seu negcio para aprimorar servios e produtos oferecidos.
PROCEDIMENTOS EFICIENTES

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Fonte: consultores e Sebrae

NA PRTICA

Crdito ruim pe fbrica em maus lenis

Nunca dum passo maior que a perna; Noseendivide; Nopercaofoco.

Microempresria do ramo de confeces de surfwear, Renata Costola, 30, admite que um dos seus principais erros foi vender indiscriminadamente para quem tinha crdito ruim. Mas ela no pensa em fechar as portas do seu negcio: No me vejo fazendo outra coisa. Com crditos antigos a receber, estima que pelo menos 60% so Roberto Assuno/Folha Imagem de liquidao duvidosa. Se recebesse, pagaria todas asdvidas e ainda sobraria. Aprendeu a lio: Atualmente, s produzo depois da encomenda e vendo s aps avaliar, na praa, a capacidade de pagamento do comprador. Prefiro manter o produto em estoque a ter de vender para quem desconfio que ter alguma dificuldadeem pagar. Desenhista industrial, Renata Costola j tinha know-how quando montou sua fbrica, h nove anos. Trabalhou em duas confeces de surfwear, entre elas uma grande rede australiana. J teve duas lojas Renata Costola chegou a ter 2 lojas em em shopping. Hoje, mantm apenas a loshopping; hoje mantm s a de fbrica ja da fbrica, noBrs.

Oriente os funcionrios para cumprimentar, agradecer e tratar bem os clientes sempre e em qualquersituao. Clientes que reclamam so grandes aliados: preciso ouvi-los com ateno. Mantenha o cliente informado sobre promoes, brindes e servios extras oferecidos, assim como sobre o horrio de atendimento e arealizao de obras. Atendimento ps-venda importante, mas poucos fazem. Mesmo depois de efetuada a compra, recomendvel que a empresa entre em contato com o cliente para saber se o produto/servio e o atendimento corresponderam sexpectativas. Tente medir o ndice de satisfao dos clientes regularmente por meio de enquetes feitas pessoalmente, por telefone ou pela internet, na fase ps-venda. Alm dos clientes, bomabordar os noclientes para saber o que pensam. Polticas de participao para os funcionrios geram motivao e compromisso, que se refletem em atendimento eficiente. Discusses e controvrsias na frente do cliente podem passar uma imagem de empresadesorganizada. Evite polticas arbitrrias de atendimento, como no trocamos mercadorias aossbados ou noaceitamoscheques. No justifique um erro contrapondo com uma desculpa. A melhor postura assumi-lo e reparar o incidente nahora.

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ASSOCIATIVISMO

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melhorsersolidrioquesolitrio
Empreendedores se associam na tentativa de qualificao para obter vantagens competitivas
A unio faz a fora. Com essa premissa e na tentativa de se qualificar para obter vantagens competitivas no mercado, micro e pequenos empresrios esto se agrupando em associaes comfinalidades especficas. No projeto Empreender, do Sebrae, j so 901 os grupos de empresrios (eles so agregados por setor) em 210 municpios do pas. No total, cerca de 12 mil empreendedores joptaram pelo associativismo. Veja, a seguir, dicas de consultores para se darbem noprograma: Para otimizao dos resultados, recomenda-se que as associaes congreguem empresas de um mesmo ramo de atividade. As associaes podem definir uma marca para ser usada em suas transaes. H muitos casos em que os empresrios constituem uma central de compras, cujo objetivo conseguir ganhos de escala e poder de barganha nas negociaes com fornecedores. Esse procedimento faz-se particularmente necessrio quando os provedores de matria-prima definem um oligoplio no setor e estabelecem cotas mnimas para a aquisio dos seusprodutos. Algumas questes limitam as vantagens obtidas no processo. As condies so neNA MDIA

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gociadas com os fornecedores, mas a cobrana no feita diretamente com a associao, mas com cada membro, individualmente. Assim, novos custos se agregam no faturamento da compra. Alm disso, existem as despesas de logstica. A exportao outra das atividades que podem ser contempladas pelas associaes. So comuns, ainda, contrataes de servios como seguros de imveis, de veculos ou desade para os associados. H grupos formados para investir capital no mercado financeiro. Outra possibilidade se reunir para reivindicar melhores condies para um determinado setor de atividade ou ainda para conduzir pesquisas de novas tecnologias. A perda de foco no bem comum pode ser a runa de uma associao. Os empresrios que compem a diretoria da organizao podem tentar obter vantagens especficas para suas empresas, valendo-se do nomee do poder coletivos. O envolvimento e a participao de todos os associados nas atividades promovidas evitam procedimentos tendenciosos.

NA PRTICA

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A unio faz a fora, mas tambm a briga

Os workshops promovidos pela Aeesp (Associao dos Empreendedores Empretecos de So Paulo) encorajaram o seu presidente, Constantino Messinis, 41, a colocar em prtica suas idias arrojadas. Dono da confeco G&M Elegantes, ele terceirizou sua linha de produo. Hoje, s faz a modelagem, o corte e o acabamento das peas. Mantenho o foco no desenvolvimento pessoale na estratgiade mercado, afirma. Roberto Assuno/Folha Imagem As papelarias de So Paulo tambm resolveram se unir, e fundaram a Redepel, em dezembro de 2001. O presidente, Serafim Barnab, 62, calcula que as associadas tm conseguido entre 5% e 10% de desconto com os fornecedores. Mas nem tudo so flores. J surgiram conflitos na escolha dos parceiros. Nem todos concordam comas mesmas idias, define. O nome j diz tudo: Construnidas. A organizao, fundada h trs anos, congrega 45 lojas de materiais de construo. Preos mais baixos obtidos com os fornecedores, que tambm oferecem treinamento de vendas, so repassados para os Associados da Construnidas tentam clientes. Queremos ser competitivos, competir com os grandes home centers explica opresidente, Carlos Gamboa, 48.

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Propagandadeverespeitaro tamanhodaalmadonegcio
O ditado popular diz que a propaganda a alma do negcio. Mas, para isso, ela deve ser feita com metas definidas (veja quadro ao lado) e com ferramentas adequadas. Alm de nem sempre ser vivel financeiramente, utilizar a mdia de massa (emissoras de TV aberta, rdios, jornais ou revistas de grande circulao) para conquistar clientes para um pequeno negcio equivale a tentar acertar uma mosca com uma bala de canho. Melhores resultados so obtidos com mdiasalternativas,mais dirigidas. Mais baratos, banners, faixas, panfletos e pintura em muros do bons resultados. No interior,carros comalto-falantes. As tcnicas de promoo de vendas so as mais utilizadas por microempresrios. Elas podem ser variadas e mudadas com frequncia e criatividade, uma vez que a estrutura da pequena empresa maisflexvel. A prtica do CRM (Costumer Relationship Management) consiste em conhecer a fundo cada cliente, por meio da elaborao de um banco de dados detalhado, que inclua preferncias, produtos/servios comumente adquiridos etc. Esse cadastro permite prticas de marketing bem focadas, como o envio de um vale-brinde na data de aniversrio do cliente ou de uma mala-direta especfica informando que uma mercadoriade interesse dele chegou loja. A prtica de telemarketing ativo deve ser cautelosa. Ao ligar, pea rapidamente licena para continuar falando, e no simplesmente dispare um roteiro predefinido. Criar um site na internet tornou-se fundamental. Provoca o efeito de um catlogo de produtos ou servios instantneo, e podeser usado com televendas. Cuidado ao enviar mala-direta por email. No use endereos indiscriminadamente, ou sua marca pode se tornar presena indesejada em muitas caixas postais virtuais. Um dos conceitos em alta o de permisso: via carta, o lojista pede para que os interessadosse cadastrem nosite.

NO FAA ASSIM

Compre e ganhe um brinde (ruim!) Na tentativa de aumentar as vendas, o lojista oferece um presente que no agrega um valor de peso compra

Fornea algumas informaes e concorra a... s vezes, o cliente est com pressa, e o brinde que ser sorteado no compensa o tempo que ser gasto em preencher uma ficha

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s R$200!
Descontos para compras a partir de R$ 200 Os chamados benefcios inatingveis: as vendas mdias passam longe do valor mnimo para abatimentos Esse nmero no tem! Uma divulgao promocional precisa ser sustentada por um estoque suficiente de produtos para evitar frustrao do cliente

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Ningum sabia No basta fazer uma promoo, importante divulg-la para o pblico-alvo: faa displays e distribua folhetos Para sempre Promoes acontecem por um tempo limitado. Prolong-las faz com que o cliente acredite que o desconto est incorporado ao preo
Fonte: Sebrae e lojistas

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ESTRATGIA

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Antenaparaosocialajustaimagem
Para dar visibilidade a seus produtos e servios, empresrios se engajam em projetos comunitrios
Empresrios atualizados e conscientes despertaram para a necessidade de investir na comunidade para dar visibilidade a seus produtos ou servios. Segundo o Instituto Ethos, ONG (organizao no-governamental) que lidera o movimento de responsabilidade social no pas, de cada 100 empresas que atuam em projetos sociais, 79 se tornam mais conhecidas e projetam uma imagem positiva em seu pblico consumidor. O engajamento das micro e pequenas de 54% e 69%, diz o Ipea (Instituto de Pesquisa Econmica e Aplicada), e o investimento do setor privado em projetos desse tipochegou a R$4,7 bilhes, em2000. A prtica de um plano social deve comear dentro da empresa, com a implementao de iniciativas voltadas para a qualidade de vida pessoal e profissional de seus colaboradores dos fornecedores ao consumidor final. O professor de MBA em responsabilidade social da UFRJ (Universidade Federal do Rio de Janeiro), Fbio Rocha, 30, explica que de nada adianta uma empresa ajudar financeiramente uma creche se no presta auxlio aos filhos de seus funcionrios. Ele ressalta, tambm, que bom no confundir voluntariado (aes individuais de solidariedade) e filantropia (atividade de apoio e auxlio que a empresa realiza da porta para a fora) com responsabilidade social uma srie de conceitos que se transformam em aes globalizadas (dentro efora da empresa), noisoladas. Polticas de remunerao e benefcios, execuo de projetos de treinamento e reciclagem e avaliaes sobre qualidade de vida e novos aprendizados so algumas metas que direcionam o comeo da conscincia social dentro de uma empresa (veja exemplos ao lado). Da porta para fora, preciso identificar carncias por meio de ONGs, empresas de consultoria, federaes e movimentos de bairro e, a partir da, traar um plano de ao. Na opinio do professor Fbio Rocha, para se obter sucesso nos projetos de responsabilidade social, os empresrios devem se libertar do conceito de doar recursos e assinar cheques e partir para o desenvolvimento de mecanismos de conscincia e ao dentro da empresa, estendendo essa postura comunidade. Empreendedores interessados em manter a sua empresa em evidncia na vitrine do mercado devem criar projetos sociais ou se engajar nos j existentes, com o objetivo de transformar a realidade de uma comunidade. Aes relacionadas implementao a melhorias de escolas, asilos, creches, agentes antipoluentes, movimentos de ao comunitria de bairros e preservao de florestas soas mais comuns.
ISTO RESPONSABILIDADE SOCIAL
Roberto Assuno/Folha Imagem Fernando Moraes/Folha Imagem

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MANUAL DE IMPLANTAO

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Conhea, discuta e se aprofunde no assunto Defina com clareza o foco de atuao o ideal que tenha relao com o pblico-alvo dos seus produtos e/ou servios Conscientize os funcionrios da importncia da responsabilidade por meio de uma pessoa ou de uma equipe que centralize a estratgia da ao Registre em um documento as decises relacionadas a metas, prazos, critrios e princpios do plano de ao Elabore, oficialize e apresente aos funcionrios um plano de ao e aceite contribuies e sugestes Escolha fornecedores e parceiros que tenham algum tipo de responsabilidade social Com o plano aprovado, o prximo passo mobilizar os recursos disponveis na empresa e no crculo de relacionamentos (fornecedores, clientes e comunidade)
AMBIENTE QUALIDADE DE VIDA

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EDUCAO

PRIMEIRO EMPREGO

Um instituto voltado para a formao e a recreao de 120 crianas, de zero ano a 8 anos, com atividades que vo desde o berrio at a pr-escola (foto). Esse o projeto social implantado h trs anos e oito meses pela Hidral Torque, mdia empresa fundada em 1981, no Tatuap (zona leste de So Paulo), hoje com 237 funcionrios e faturamento de R$ 35 milhes/ano, que fabrica peas para tratores. Para a comunidade so oferecidos, ainda, cursos gratuitos de alfabetizao de adultos, artesanato, informticae tcnicas de escritrio.
Roberto Assuno/Folha Imagem

H dez anos no mercado, com 40 funcionrios e faturamento de R$ 4,5 milhes/ano, a Schemco Indstria de Plsticos apia instituies desde 1997, entre elas a Fundao Abrinq (entidade que tem como objetivo promover os direitos de cidadania das crianas). Preocupada com o futuro de crianas, adolescentes e jovens, ela disponibilizou quatro vagas no projeto Jovem Cidado Meu Primeiro Trabalho, do governo do Estado de So Paulo (na foto, Weksley de Oliveira, 20, e Mrcia de Almeida, 20,efetivados apsestgio).
Divulgao/Palavra Mgica

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Fabricante de mveis desde 1988, a Etel Interiores, em Valinhos (SP), adotou um projeto ambiental: utiliza como matriaprima madeira de manejo, plantada em Chapuri (AC), cuja colheita regulada pela taxa de crescimento da Floresta Amaznica, para garantir sua sustentabilidade. Hoje com 70 funcionrios, uma pequena empresa que exporta para Estados Unidos e Europa. A tcnica usada a da marchetaria, sem utilizar pregos, vernizes artificiais nem mquinas complexas (na foto, Noel de Moura,32, funcionrio surdo-mudo).

Prticas sociais fazem parte da rotina da Palavra Mgica, de Ribeiro Preto (SP), desde sua fundao, em 1995. As primeiras aes foram doar dinheiro e produtos, alm de prestar servios comunidade. O passo seguinte foi criar projetos de educao, ligados ao perfil do negcio, que beneficiaram 100 mil pessoas, em 2001, com a distribuio de 53 mil livros e 53 mil jogos educativos. Agora, a editora, que tem 13 funcionrios e fatura R$ 400 mil/ano, aposta na melhoria da qualidade de vida (na foto, reunio de colaboradores).

Estabelea indicadores e mecanismos de avaliao Crie instrumentos que garantam a continuidade da ao ou do projeto Busque parcerias com entidades, universidades, empresas de consultoria e ONGs Integre a ao ou o projeto estratgia de negcios da empresa
Fonte: Fbio Rocha, administrador de empresas e professor de MBA em responsabilidade social da UFRJ (Universidade Federal do Rio de Janeiro)

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RAIO X

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Azulacordosetordeservios
Apesar do cu de brigadeiro no segmento, a competitividade grande, e o retorno, demorado
POR QUE INVESTIR
O QUE EST EM ALTA E O QUE EST EM BAIXA

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POR QUE NO INVESTIR

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O setor bem diversificado e, se o empreendedor identificar um nicho com demanda reprimida, o investimento inicial pequeno. Dependendo do negcio, a atividade pode ser destinada ao pblico final ou a empresas de grande porte

Em alta

Escritrios virtuais

Locadoras de vdeo

350 o

10% a porcentagem
de estabelecimentos fechando a cada ano, desde 2000, segundo o Sindevdeo (Sindicato das Empresas Videolocadoras do Estado de So Paulo)

nmero de empresas desse tipo no pas, segundo a ANCN (Associao Nacional dos Centros de Negcios); para especialistas, o negcio no s no est saturado como um dos mais promissores
Investimento: R$ 40 mil a R$ 120 mil Capital de giro: 10% a 20% do investimento Retorno: 24 a 34 meses Faturamento anual: R$ 20 mil a R$ 120 mil
Fonte: Bittencourt Consultoria

Alguns segmentos esto passando por reestruturao. Por isso no demais ressaltar que nem tudo que significa servios sinnimo de negcio bem-sucedido

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Em baixa

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Os especialistas so unnimes: servios o setor da economia que mais cresce no Brasil. Dados do IBGE (Fundao Instituto Brasileiro de Geografia e Estatstica) deste ano revelam que sua representatividade no PIB (Produto Interno Bruto) de 58%. Traduzindo: a participao em valores de todo bem ou servio produzido dentro do pas supera a da indstria e a do comrcio. Em Santa Catarina, 40,1% da populao que exerce algum tipo de atividade remunerada trabalha com servios, sendo que 98,8% em microe pequenasempresas. No segmento de franquias, o faturamento no setor de servios saltou de R$ 4,9 bilhes, em 2000, para R$ 5,1 bilhes, em 2001. Andr Friedheim, diretor da ABF (Associao Brasileira de Franchising), justifica o crescimento na profissionalizao das empresas. O Brasil est saindo de uma cultura amadora, como a das antigas lavanderias de famlias, por exemplo, para oferecer servios srios, de qualidade, e o consumidor estatento a isso. Armando Lourenzo, professor da FIA/ USP (Fundao Instituto de Administrao da Universidade de So Paulo), diz que est em alta todo tipo de servio que facilite a vida de quem trabalha fora. J Paulo Sandroni, da PUC (Pontifcia Universidade Catlica), diz que o empreendedor precisa identificar um nicho pouco explorado, como, por exemplo, servio funerrio para animais de estimao. Ambos ressaltam a importncia de ter capital. A competitividade muito grande, e o empreendedor tem de primeiro investirparadepois ganhar. O pesquisador Claudio DIpolitto, da UFRJ (Universidade Federal do Rio de Janeiro), lembra que o setor de servios muito amplo (de atividades simples, como limpeza, at de conhecimento especfico, como consultoria). A pessoa tem de ver se o negcio que ela quer abrir tem mercado, se ela vai inovar. um setor promissor, mas isso no significa sucesso garantido.

O servio relativamente novo, e os dois primeiros anos so fundamentais para a divulgao da empresa e a conquista de clientes

NA PRTICA

Lavanderias

Em alta

30% foi o crescimento do setor

no ltimo censo divulgado pela ABF (Associao Brasileira de Franchising)

Empresrio espera lucro h cinco anos

Fernando Moraes/Folha Imagem

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Pet shops

da populao das classes A e B o percentual de potenciais consumidores desse servio, segundo pesquisa do Sindilar (Sindicato de Lavanderias e Similares de So Paulo)
Investimento: R$ 160 mil a R$ 300 mil Capital de giro: R$ 10 mil a R$ 150 mil Retorno: 24 a 34 meses Faturamento anual: R$ 300 mil a R$ 540 mil
Fonte: Vecchi & Ancona Consulting

17%

Ilustraes: Rgis Schwert/Editoria de Arte Folha de S. Paulo - Fotos: Folha Imagem

Em baixa

665 estabelecimentos foram fechados

em 2002 por atuarem irregularmente, segundo o CMV (Conselho de Medicina Veterinria), que age como rgo fiscalizador. Existem, em So Paulo, 5.217 pet shops, e, segundo o CMV, de cada 10 empresas, 6 trabalham prestando servios de atendimento para animais sem tcnico responsvel ou veterinrio

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Jos Amaro Machado dono de um escritrio virtual na regio central de SP

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A escolha do ponto fundamental; a zona sul de So Paulo j est saturada

Em alta

Locadora de veculos

R$ 1,89 bilho

foi o faturamento do segmento em 2001 contra R$ 1,62 bilho em 2000, segundo a Abla (Associao Brasileira das Locadoras de Automveis)
Investimento: R$ 30 mil a R$ 100 mil* Capital de giro: R$ 15 mil a R$ 70 mil Retorno: 24 a 36 meses Faturamento anual: R$ 150 mil a R$ 300 mil
* nos valores no esto inclusos compra/financiamento/leasing de carros para locao Fonte: Vecchi & Ancona Consulting

H cinco anos, o administrador Jos Machado, 47, comprou um escritrio virtual na regio central de So Paulo. Estava em busca de algo novo para empreender, diz. Na poca, conta, o servio era bem pouco conhecido. Durante esses anos todos, foi como se eu estivesse fazendo uma segunda faculdade, aprendendo a ser empresrio. Segundo ele, s agora vai ganhar dinheiro. um bom negcio, mas, para quem vai comear agora, preciso saber que, no mnimo, so dois anos de investimentos.

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Altos e baixos
Dono de uma agncia de viagens em Porto Alegre (RS), aberta em 1996, Jos Roberto de Souza, 45, viu seu negcio crescer vertiginosamente: de 5 para 25 funcionrios, e o faturamento mensal bater R$ 1 milho, no ano passado. Foi quando um banco internacional, que era nosso parceiro, resolveu encerrar o contrato e agiu de m f, protestando osnossos ttulos, explica.
SEBRAE

Agncia de viagens
fechando as portas, anualmente, nos ltimos dois anos, segundo o Sinditur (Sindicato das Empresas de Turismo do Estado de So Paulo)

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Em baixa

3% a 4% a mdia de estabelecimentos

Carga tributria, encargos com mo-de-obra e seguros com carros no Brasil so considerados os mais caros do mundo

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EXPORTAO

AB

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10 PASSOS DO EXPORTADOR

EXEMPLOS DE EXPORTAES BEM-SUCEDIDAS DE MICRO E PEQUENAS EMPRESAS

Minoriaarriscacruzarafronteira
Estimativa que s 10% das exportaes brasileiras so feitas por micro e pequenas empresas
Estima-se que s 10% das exportaes brasileiras so feitas por micro e pequenas empresas. A burocracia, a demora nos resultados e at mesmo a falta de um planejamento adequado e realista desanimam a grande maioriados empreendedores. Mas percorrer esse caminho leva o empresrio a conhecer melhor seu produto, seus concorrentes e, principalmente, definir estratgias de longo prazo. Antes, porm, preciso saber os benefcios da exportao ese sointeressantes paraa empresa. Um planejamento detalhado, com a anlise do produto, da empresa e do mercado, o prximo passo. Por ltimo, aps tomada a deciso de exportar, vem o plano de ao, com tudo o que deve ser feito paraque a exportao se concretize. Acompanhe, no quadro ao lado, um roteiropara cada uma dessas fases.

Principais produtos exportados

Mquinas, equipamentos e produtos de metal Mveis e produtos de madeira Couro e calados Produtos qumicos Artigos de borracha e plstico Vesturio e acessrios Produtos alimentcios e bebidas Outros

1 Prepare a empresa para se

21% 18% Paraba
Bolsas de algodo Para: Alemanha internacionalizar. Identifique os melhores mercados e posteriormente seu cliente. Estabelea metas e prazos. Informese sobre agentes de comrcio exterior, consrcios, empresas comerciais exportadoras etc.

IMPORTAO

1
11

8% 7% 6% 6% 5%

Simples estadual inviabiliza esse tipo de transao

A estratgia de vendas de produtos estrangeiros deve obedecer a uma demanda proveniente de um nicho de mercado bem especfico. Isso acontece porque o diferencial deve estar relacionado s caractersticas do produto, como a no-existncia de um equivalente nacional. Dificilmente o consumidorser capturado pelo preo. Para o pequeno empreendedor, uma desvantagem de importar so as perdas de benefcios fiscais do Simples estadual, uma vez que ele no permite o enquadramento de micro e pequenas empresas para atividades de importao. Para o Simples federal, no h restries. No comum a importao direta por microempresrios. Quando precisam de um equipamento ou produto fabricado fora do pas, geralmente recorrem a uma empresa especializada em importao. O valor do produto importado deve ser tratado diretamente com o exportador. As formas de pagamento variam, de carta de crdito a carto de crdito. O carto de crdito limita as transaes em US$ 3.000. J o custo de uma carta de crdito, emitida por um banco que avaliza a operao, pode inviabilizar a transao. O alto risco Brasil faz com que fornecedores de fora exijam pagamento adiantado. Para obter uma relao de possveis fornecedores internacionais, podem ser consultados embaixadas, consulados, cmaras decomrcio efederaes da indstria. Participaes em feiras, exposies e seminrios constituem importante fonte de contatos internacionais. Para evitar transtornos, como o no-recebimento de mercadorias ou a chegada de produtos fora de especificao, recomendvel analisar a tradio e a idoneidade de um fornecedor estrangeiro. Antes de comear uma negociao internacional, h necessidade de obter a classificao da mercadoria em um regime tarifrio, para determinar quais ostributosaduaneiros que devemser pagos. Lembre-se de que, na importao de um produto, incidem uma srie de custos: Imposto de Importao, IPI (Imposto sobre Produtos Industrializados), ICMS (Imposto sobre a Circulao de Mercadorias e Servios)e despesasalfandegrias. O frete combinado com o fornecedor. Se a mercadoria enviada por navio, existem trmites para sua liberao na chegada, o que acarreta custos, como pagamento de taxas porturias ede armazenagem. O transportemartimo mais barato que oareo, porm muito mais lento.

29%

Pernambuco
Roupas infantis Para: Alemanha

Por que exportar

Ser menos dependente do

Captar recursos com taxas internacionais

Fonte: Funcex (Fundao Centro de Estudos do Comrcio Exterior)

13

(ACC, ACE e Proex)

Aumentar a produo e assim diluir os

Amaznia
Guaran em p Para: Venezuela, Equador e Colmbia

mercado interno
Diminuir a ociosidade da produo Ter acesso a um mercado muito maior

Paran
Roupas Para: EUA e Panam Aguardente artesanal Para: Reino Unido
Reino Unido

custos fixos
Ter contato com mercados que exijam a

2 Efetue o registro de
exportador na Secretaria de Comrcio Exterior do Ministrio do Desenvolvimento, Indstria e Comrcio Exterior (MIDC) ou na Delegacia da Receita Federal Identificado o cliente, fornea o maior nmero possvel de informaes sobre sua empresa e produto, como condies de entrega, potencial de produo, prazo, preo e modo de pagamento Aps fechado o negcio, envie uma fatura prforma para formalizar a negociao, com as seguintes informaes: descrio da mercadoria, quantidade, forma de entrega, embalagem e pagamento

Como planejar
Anlise da empresa

certificao e a modernizao da empresa e dos processos produtivos

2 3

Cear
Artigos de cama, mesa e banho Para: EUA, Itlia, Frana e Panam

3 4

A empresa j tem uma slida sade financeira para voltar-se para o mercado externo? A empresa j est consolidada no mercado domstico? Os processos de produo podem atender uma eventual

Santa Catarina
Material cermico Para: EUA, Canad, Nicargua, Jamaica, Arbia Saudita, Camares e frica do Sul Mveis Para: Canad, EUA, Reino Unido e Sua Mquinas e equipamentos Para: Chile, ndia, Mxico, EUA e Portugal

24

demanda externa?
H uma reserva para investimentos iniciais do processo de exportao?

Rio de Janeiro
Artigos de bal, jazz e ginstica Para: Portugal, Alemanha, Japo e EUA
Mxico EUA

Holanda Alemanha Sua Frana Itlia Espanha Portugal China Arbia Saudita Japo

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Anlise do produto
Conhea os similares fabricados pelos seus possveis concorrentes internacionais

e seus pontos fracos e fortes em relao aos outros

A empresa fabrica o produto de maneira uniforme, sempre com o mesmo padro

de qualidade?
H como atender o mercado externo sem prejudicar as vendas e descumprir prazos

Biqunis e roupas para ginstica Para: Espanha, Portugal e Itlia

Jamaica Venezuela Nicargua Costa Rica Panam Colmbia Equador Amaznia Cear Paraba Pernambuco Minas Gerais Esprito Santo Rio de Janeiro So Paulo Paran Santa Catarina Rio Grande do Sul Chile Uruguai Camares

5 Pea ao importador que abra uma carta de

crdito, para que o pagamento possa ser efetivado

Crdito existe, mas poucos conseguem

Correr atrs de crdito para exportao mais um teste de pacincia para o empreendedor. As exigncias so muitas e, s vezes, difceis de serem cumpridas, diz Maria de Ftima Sprogis, consultora em comrcio exterior do Sebrae. Por outro lado, se o empresrio j tiver um contrato assinado para a compra de seus produtos, h mais chancesde obter umfinanciamento. A principal vantagem do crdito a antecipao de recursos, em reais, a um custo mais barato que um financiamento bancrio comum. Conhea os principais instrumentosdisponveis para o exportador: Proex - Financiamento exclusivo do Banco do Brasil, com recursos do Tesouro Nacional. No h necessidade de intermedirios e no existe um limite mnimo de valor ou de quantidade de mercadoria por operao ou embarque. Prazo de pagamento: de360 dias a dez anos. Adiantamentos sobre Contratos de Cmbio (ACC) - Antecipao de recursos para uma exportao que ser realizada. O dinheiro deve ser destinado para o processo de produo, acondicionamento e despesas de embarque do produto. Prazo depagamento:at360 dias. Adiantamentos sobre Cambiais Entregues (ACE) - Antecipao de recursos aps o embarque da mercadoria, ou seja, o prazo que se concede ao importador que realizou a compra para efetuar o pagamento. Prazo depagamento:at180 dias.

do mercado interno?
O produto tem de passar por adaptaes para atender os gostos e demandas do

So Paulo
Bijuterias Para: Venezuela, Chile e EUA Flores Para: Holanda, Espanha, Portugal e Itlia

6 Providencie os documentos para o embarque

da mercadoria: nota fiscal, registro de exportao e certificados (se necessrios)

mercado externo?
A empresa j sabe quanto dever custar seu produto no mercado externo, a margem

para desconto e se o preo competitivo?

Os prazos de produo, embarque e desembarao tero como ser cumpridos?

7 Negocie com um banco o contrato de cmbio

para a converso da moeda estrangeira recebida pelos produtos exportados

37

Austrlia frica do Sul

Anlise do mercado
Faa um levantamento dos mercados com maior potencial, com menos barreiras e em que o produto precise de

8 Promova o processo de embarque do produto

Ilustraes: Rgis Schwert/Fotos: Folha Imagem

39

menos adaptaes. Consulte a internet, cmaras de comrcio, federaes e rgos do governo ligados ao comrcio exterior
Ao selecionar alguns mercados, saiba quem j exporta para esses pases e se seu produto tem como competir,

Minas Gerais
Objetos de fibra de bananeira Para: China, EUA, Espanha e Alemanha Roupas Para: Frana, Austrlia e Uruguai

Rio Grande do Sul

Utilidades domsticas Para: Venezuela e frica do Sul Mveis e revestimentos Para: EUA

em preo e qualidade, com os que j esto sendo vendidos e se h barreiras alfandegrias

Qual a poltica cambial do pas, especificaes tcnicas de embalagens, restries sanitrias, necessidade de

e desembarao na alfndega, auxiliado por um agente aduaneiro. Essas etapas so feitas pelo Sistema Integrado de Comrcio Exterior (Siscomex), por meio do qual o governo controla o comrcio exterior

certificao e custo de transporte

Plano de ao
Aps o planejamento, faa um cronograma com prazos e objetivos. Revise e atualize sempre esse cronograma,

Sites teis
www.apexbrasil.com.br www.aprendendoaexportar.gov.br www.braziltradenet.gov.br www.buybrazil.org www.correios.com.br/exportafacil www.exportnews.com.br www.portaldoexportador.gov.br www.redeagentes.gov.br

9 Prepare os documentos ps-embarque para

recebimento do pagamento junto ao banco e arquivamento contbil

4
50

se possvel com a ajuda de especialistas em comrcio internacional

Faa uma lista das pessoas e rgos que devem ser contatados Pesquise e escolha quem sero seus prestadores de servios em comrcio exterior, como despachantes aduaneiros,

Esprito Santo
Moda praia Para: Costa Rica, Venezuela, Portugal, Espanha e Uruguai
Fontes: Empresas, Centro Internacional de Negcios e Sebrae

10 Apresente os documentos ao banco,provando

que a transao foi concluda, para que seja feita a liquidao do cmbio (veja passo 8) e para receber o pagamento

agentes de carga, bancos etc.

Informe-se sobre feiras, rodadas de negcios e eventos que interessam para o seu negcio e passe a fazer

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parte deles
Decida qual a melhor maneira para sua empresa exportar. Consulte informaes sobre consrcios e encontros

NA PRTICA
Flvio Florido/Folha Imagem

de exportadores
No esquea que exportar um plano com resultados no longo prazo, que exige disciplina e investimento

Da Amaznia para a Itlia e o Panam

FOTO 1.17 13.0
A dificuldade de vender no mercado interno transformou-se em uma oportunidade de exportar para o farmacutico e professor Evandro Silva, 49, da Pronatus do Amazonas. A empresa produz cosmticos e produtos fitoterpicos usando matria-prima daAmaznia. Vender para So Paulo difcil, pois a mercadoria demora 25 dias para chegar. A reposio do produto complicada porque o comprador tem de arcar com o custo de estocagem, o que dificulta a competitividade, diz o empresrio. A empresa, que comeou na casa de Silva, em 1986, hoje emprega 52 pessoas e est com sua primeira remessa de produtos para exportao pronta para embarcar para o Panam (bebida energtica) e para a Itlia(cosmticos e fitoterpicos). O brasileiro est aprendendo a exportar. Tenho participado de feiras internacionais e vejo todos, os pequenos e os mdios, no mesmo barco, diz Silva. Alm do frete por conta do importador, ele ressalta que receber em dlar incentiva mais quem est pensando em exportar.

Tireproveitodefeiras,misseserodasdenegcio
Compartilhar experincias, divulgar oportunidades e fazer contatos so alguns dos objetivos de feiras, rodas de negcios e misses internacionais. Como os eventos so muitos, vale o conselho de especialistas: analise se realmente se alinham com os seus objetivos e converse com quem j foi. Se a opo for mesmo por participar, saiba como tirar omaiorproveitopossvel: Nunca v pela primeira vez a uma feira como expositor. Visite primeiro, conhea seus concorrentes e o perfil dos visitantes. Aproveite para pegar catlogos, amostras e observar os tipos de estande. No viaje sem saber se seu produto tem preo e qualidade competitivos naquele pas. Pesquise sobre eventuais barreiras protecionistas, embalagem, transporte,

5
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certificaese outras especificidades. Antes de ir, faa um material, se possvel no idioma do pas, com omximo de informaes sobre o seu produto, inclusive com ascondiesde pagamento e de entrega. Ao voltar, no deixe de enviar informaes adicionais para quem requisitou e um e-mail ou carta agradecendo a visita de todosque passaram pelo estande.
SEBRAE

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Evandro Silva, dono da Pronatus, empresa de produtos fitoterpicos

SEBRAE Coleo do EMPREENDEDOR

Coleo do EMPREENDEDOR

SEBRAE Coleo do EMPREENDEDOR

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