PROF ROSILENE- NOES DE MARKETING IMOBILIRIO AULA 07/08/2012

1. MARKETING, COMO TUDO COMEOU

1.1 O NASCIMENTO

foram elementos fundamentais no aparecimento do marketing. 4. Em meados do sculo XVII, um comerciante estabelecido na cidade de Edo construiu uma grande loja onde vendia produtos, especialmente, para a clientela. Com o passar do tempo, a cidade de Edo virou Tquio e as tcnicas do comerciante japons consagraram uma nova maneira de ganhar dinheiro, atendendo a uma freguesia fiel. Sua estratgia previa o desenvolvimento de novos produtos de acordo com as necessidades do consumidor, o reembolso para compras que, por algum motivo, no satisfaziam ao cliente, um grande e variado estoque, alm do estmulo s indstrias que colaboravam nesse processo.

Inicialmente consideremos que so quatro os momentos na histria do marketing, segundo a maioria dos que estudam o assunto: 1. Muitos autores vem o comeo do marketing nos confins do tempo, quando As origens do Marketing, portanto o homem procurou realizar as trocas, que foram as primeiras intenes comerciais. remontam ao Japo. Mas o termo s comeou Portanto, o gerador das necessidades de a ser empregado nos Estados Unidos, por volta comercializao que, no fundo, formam de 1910. a sua essncia; Todavia, a chamada era do Marketing 2. Outros preferem colocar o surgimento consolidou-se a partir de 1950, quando os do marketing com a publicao, em empresrios tomaram a conscincia de que 1776, da obra A Riqueza das Naes, precisavam dar ateno satisfao dos desejos escrita por Adam Smith, considerada dos consumidores e que, para tal, teriam que como ponto de partida da economia imprimir certo esforo para descobrir o que os moderna; consumidores desejavam. Forar o consumo j mais considerado, e a preocupao com os 3. Outros, ainda, aliam o nascimento do fenmenos ligados as trocas levam a necessidade marketing ao surgimento da Revoluo de um estudo sistemtico dos mercados. Industrial ocorrida na Inglaterra nos fins 1.2 CONCEITOS FUNDAMENTAIS DO do sculo XVIII. A partir da, o marketing visto como decorrncia do MARKETING capitalismo moderno, nascido da A premissa bsica da disciplina revoluo nas tcnicas de produo. Os progressos tcnicos na agricultura, o Marketing baseia-se no fato de que o ser desenvolvimento dos meios de transporte, humano tem necessidades e desejos a serem o crescimento demogrfico, a mquina a satisfeitos. vapor, as invenes e inovaes, Uma necessidade humana pode ser especialmente no setor da metalurgia, entendida como um estado de privao de
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alguma satisfao bsica. A pessoa precisa de alimentos, vesturio, moradia, segurana, afeio, estima e algumas outras coisas para sobreviver. Desejos so vontades para satisfaes especficas de necessidades mais profundas. Demanda so desejos de produtos especficos apoiada na habilidade e vontade de compr-los. Desejos tornam-se demanda quando tm contrapartida no poder aquisitivo que redunda em poder de compra. A partir do momento em que as necessidades dos indivduos esto definidas, eles precisam de elementos para satisfaz-los: os produtos. Segundo Philip Kothler produto qualquer coisa que possa ser oferecida a algum para satisfazer uma necessidade ou desejo. Os produtos compreendem um conjunto de atributos tangveis (cor, embalagem, desenho industrial...), e intangveis (reputao da marca, imagem, ps venda etc.). Os produtos podem ser classificados em: produtos de convenincia ou utilidade produtos de compra comparada produtos de especialidade Utilidade a estimativa do cliente da capacidade total dos produtos em satisfazer suas necessidades. Valor o que um produto oferece em relao ao preo. Satisfao osentimento experimentado por quem adquire um produto que atenda as suas expectativas. Troca o meio pelo qual se obtm produtos. Transao a troca de valores entre duas partes. Relacionamento o fortalecimento dos laos econmicos, tcnicos e sociais entre membros de duas organizaes. Mercado conhecer em profundidade o mercado a base imprescindvel para correta aplicao do Marketing.
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O termo mercado originalmente significou o local onde compradores e vendedores se encontravam para trocar bens no local pblico. Para os economistas, o mercado significa um conjunto de vendedores e compradores que transacionam um produto particular ou classe de produto. J os homens de Marketing vem os vendedores como indstria e os compradores como mercado. Por mercado entende-se um conjunto de pessoas ou de grupos de compra que tem, ou podero ter, uma mesma necessidade a satisfazer, pressupondo-se a existncia de recursos adequados a essa satisfao. Na viso atual, o conceito de mercado compreende at a situao limite em que no h troca de bens ou servios por dinheiro, como ocorre, por exemplo com a educao oferecida pelas escolas pblicas. Justamente por isso, abordagem de Marketing pode ser utilizada tanto para os tradicionais bens industriais e produtos de grande consumo quanto para idias e para servios sem objetivo de lucro. Assim, o Marketing pode servir para gerenciar desde uma coleta de fundos para uma campanha contra o cncer at uma campanha eleitoral. O mercado pode ser: a) competitivo b) monoplio c) oligoplio 1.2.1. Conceitos de Marketing Segundo Roberto Simes, so mais de mil, as definies j coletadas. A mais difundida da autoria de Phillipe Kotler, tido como um dos papasdo marketing no mundo:

Marketing o conjunto de atividades humanas que tm por objetivo a facilidade e a realizao das trocas.
Porm, mais detalhada a definio apresentada pela Associao Nacional Lombarda: Marketing o conjunto de

atividades que, partindo do estudo constante do consumidor e das tendncias do mercado, chega

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definio e fabricao do produto ou servio, sua composio, distribuio e at utilizao final, procurando compatibilizar os interesses do consumidor e da empresa.
Marcos Cobra, clebre autor brasileiro, em sua obra Administrao de Vendas, simplifica totalmente a conceituao, partindo do pressuposto de que todo o processo de marketing orientado para a venda e depende da qualidade do desempenho das vendas. Diz que Marketing um modo de sentir e tratar o

mercado.
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2. CONHECIMENTO DO CONSUMIDOR
LEI DA MENTE: melhor ser o primeiro na mente que o primeiro no mercado All Ries, Jack Trout As abordagens e enfoques, utilizados nas publicaes sobre Marketing, podem variar, mas existe unanimidade no que diz respeito a tudo h de ser feito para o consumidor. Assim sendo, so indispensveis o estudo do seu comportamento e dos processos que o conduzem ao consumo, s suas escolhas, motivaes e recompensas. Se o consumidor j procede seguidas alteraes de comportamento, devido s constantes mudanas a que est submetido, a aplicao do conceito de marketing pelas empresas exige conhecimento a respeito de sua evoluo. Tudo pode influenciar os desejos do consumidor, alterar suas necessidades, reconstruir seus sonhos, crenas, atitudes e hbitos que passam por repetidas modificaes. Quando se trata de mercado imobilirio, devemos ter em mente que ele opera com produtos (tangveis) e servios (intangveis). Se cuidamos de imvel, estamos operando com produto; se cuidamos da intermediao de venda de um imvel, estamos operando com servios. O comprador ou vendedor de um bem imvel, por conseqncia, estar recebendo produto e servio. Suas reaes frente a um e outro seguem, geralmente, os mesmos parmetros, isto , sucedem-se etapas para a compra do que deseja. Necessidades Informaes Avaliao Deciso Ps-compra O consumidor constata sua necessidade e para atender um desejo:

Vai ao mercado buscar informaes acerca do que pretende adquirir. Consulta todas as fontes possveis, avaliando as ofertas disponveis. Sofre variadas influncias, mas toma a deciso e efetua a compra.

Figura 1. preciso resolver o enigma

O produto ou servio adquirido permanece em contnua avaliao no processo da ps-compra. quando ocorre o dimensionamento de sua satisfao e as respostas aos nveis de recompensa que esperava pelo bem adquirido. Dada essa premissa, importante observar e compreender as diferenas entre fornecer produtos e servios. A maioria dos pases ocidentais vivencia uma sociedade de servios ou uma economia de servios. Atualmente, nos Estados Unidos o setor de servios j responde por mais de 70% do PIB, enquanto que nos pases do mercado comum europeu essa participao superior a 60%. No Brasil, esse percentual chega a mais de 50%, de acordo com os estudos da Escola Superior de Propaganda e Marketing. Em todos os setores da atividade econmica contempornea os servios representam a parte essencial do sistema de produo entrega de bens e servios. O primeiro fato fundamental a considerar que para cada produto (bem) que compramos, seja um automvel ou tapete, o

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custo da produo no ultrapassa 20 ou 30% do custo final desses produtos. Os 70 a 80% vm representados pelo custo de funcionamento do complexo sistema de servios. Isto significa que as funes de servios se tornaram a maior parte das preocupaes e dos investimentos, mesmo nas mais tradicionais organizaes industriais.

2.1 O QUE UM SERVIO Na Lngua Portuguesa, a palavra servio tem muitos significados. Eles variam de servio pessoal a servio comum do produto. Voc conhece vrios deles. No presente trabalho, SERVIO significa produto de uma atividade humana destinado satisfao de necessidades, mas que no apresenta o aspecto de um bem material (p.ex. educao, atividade de profissionais liberais, transporte). Nessa perspectiva, servio um fenmeno complexo. H uma gama de definies de servios sugerida por vrios autores. No entanto, para simplificar um entendimento do assunto Gronros propem uma definio mais complexa, a partir das sugeridas por Lehtenem, Kotheler, Bloom e por Gummerson: O servio uma atividade ou uma srie de atividades de natureza mais ou menos intangvel que normalmente, mais no necessariamente, acontece durante as interaes entre cliente e empregado de servios e/ou recursos ou bens e/ou sistemas do fornecedor de servios que fornecida como soluo aos problemas dos clientes. Outra definio bastante aceita, de Philip Kotler, a seguinte: Um servio qualquer ato ou desempenho essencialmente intangvel que uma parte pode oferecer a outra e que no tem como resultado a propriedade de algo. A Execuo de um servio pode ou no estar ligado a um bem fsico. 2.1.1. Classificao geral dos servios Considerando que a quase totalidade das ofertas de uma empresa possui algum servio includo, podemos distinguir quatro categorias de bens: Um bem tangvel nenhum servio
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