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31/10/2011

O processo da exportao
DESPACHO ADUANEIRO DE EXPORTAO o procedimento fiscal pelo qual se processa o desembarao aduaneiro da mercadoria destinada ao exterior.

Quais as Mercadorias sujeitas ao Despacho? Todas, sem exceo. Inclusive aquelas que tenham sido importadas em carter no definitivo, mesmo s exportaes temporrias

Documentos Necessrios para o Despacho: Nota Fiscal Commercial Invoice Conhecimento de Embarque (AWB, B/L, MIC/DTA, Etc.) Registro de Exportao RE Packing List Outros: Certificado de fumigao, Certificado de Origem, etc.

O processo da exportao
DESPACHO ADUANEIRO DE EXPORTAO

O processo da exportao
DESPACHO ADUANEIRO DE EXPORTAO

Etapas do Despacho:

Parametrizao:

Registro de Exportao SISCOMEX Declarao de Despacho SISCOMEX Recepo da mercadoria no Armazm Alfandegado Recepo dos documentos na Alfndega de Despacho Parametrizao do Despacho Conferncia dos documentos OU mercadoria conforme seleo paramtrica Concluso da Declarao de Despacho (DDE) e incio do trnsito

Uma vez parametrizado o Despacho, a conferncia efetua-se da seguinte forma, selecionando-as em um dos canais:

Verde - Desembarao automtico

Laranja - Conferncia Documental

Vermelho - Conferncia Documental e Fsica da mercadoria

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Despacho de exportao

Registro de exportao
O RE o registro eletrnico das informaes de natureza comercial, financeira, cambial e fiscal que caracterizam a operao de exportao de uma mercadoria. O processamento da exportao inicia-se, na maioria dos casos, com a apresentao, diretamente no

Observaes Gerais:

sistema, do Registro de Exportao no SISCOMEX, pelo exportador ou por seu representante legal. O RE ser validado e deferido automaticamente pelo Sistema se estiver com todos os seus campos

O Registro de exportao (RE) requisito essencial para o despacho de exportao. Outros documentos podem ser solicitados no despacho (Fatura Comercial, Certificado de Origem, etc.),conforme legislao especfica.

preenchidos corretamente e se atender s normas de comrcio exterior previstas. A lgumas operaes ou mercadorias dependem da manifestao de rgos anuentes Exemplos de exportaes dispensadas de RE: (o exportador providencia diretamente o despacho

O Despacho tm inicio na data em que a Declarao receber numerao especfica

aduaneiro) Donativos e pequenas encomendas, com ou sem cobertura cambial, que no caracterizem

Os documentos devero ser entregues unidade da S.R.F. em at quinze dias da data do incio do despacho de Exportao.

destinao comercial (h limites para PF e PJ). Mercadorias destinadas a feiras e exposies, sem cobertura cambial, enviadas ao exterior como remessa postal expressa (h limites de valores). Amostras, sem cobertura cambial, que no caracterizem destinao comercial (h limites de valores). Bagagem. Animais de vida domstica.

Registro de exportao
Solicitao do RE Em regra, o RE dever ser efetuado previamente declarao para despacho aduaneiro e ao embarque da mercadoria.

Registro de exportao
Alteraes no RE Nas seguintes situaes:

Previamente declarao para despacho aduaneiro, caso em que sero automaticamente Existem situaes em que o RE poder ser solicitado posteriormente ao embarque da mercadoria (fornecimento de produtos para uso e consumo em embarcaes e aeronaves, exclusivamente de trfego internacional, e nas vendas no mercado interno a no residentes de pedras preciosas e semipreciosas, metais preciosos, suas obras e artefatos de joalheria). Aps a solicitao de despacho e at a averbao do embarque caso em que s sero permitidas alteraes mediante autorizao da repartio aduaneira; reavaliadas pelo Sistema;

O Registro de Exportao ser preenchido pelo exportador ou seu representante legal e ser analisado pelo prprio Sistema, sendo automaticamente efetivado pelo SISCOMEX, na quase totalidade das operaes.

Aps a averbao do embarque, onde sero solicitadas eletronicamente, mas necessitaro de autorizao da SECEX, da autoridade aduaneira ou dos rgos anuentes, dependendo do tipo de alterao desejada.

O Registro receber um nmero e data, fornecidos pelo Sistema, quando da sua solicitao pelo exportador.

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Registro de exportao
Prazo de validade do RE De at 60 dias, contados da data de sua efetivao. Nesse prazo, dever ser solicitado o despacho Secretaria da Receita Federal O RE no utilizado at a data de validade para embarque ser automaticamente cancelado. Ele pode ser tambm prorrogado, desde que seja isso solicitado dentro do prazo de validade

Regimes atipicos de Exportao


Trnsito aduaneiro na exportao
Possibilita o transporte de mercadorias, sob controle das autoridades aduaneiras, de um ponto a outro do pas, com suspenso de tributos. Pode ser aplicado nos seguintes casos:

Transporte de mercadoria nacional ou nacionalizada, verificada ou despachada para

Registro de Exportao Simplificado - RES uma facilidade aplicvel a operaes de exportao, com cobertura cambial e para embarque imediato para o exterior, at o limite de US$ 20 mil O RES dever ser efetuado previamente declarao para despacho aduaneiro de exportao e ao embarque da mercadoria para o exterior. Seu prazo de validade de 5 dias, contados da data do Registro.

exportao, do local de origem ao de destino, para posterior embarque ou armazenamento em rea alfandegada. Transporte, pelo territrio aduaneiro, de mercadoria estrangeira, nacional ou nacionalizada,

verificada ou despachada para reexportao ou exportao, e conduzida em veculo com destino ao exterior. O prazo de suspenso dos tributos ser o necessrio para amparar o transporte desde o local de

Caso no utilizado at a data de validade para embarque ser automaticamente cancelado, podendo as mercadorias nele contidas ser objeto de novo registro simplificado no SISCOMEX.

origem at o de destino. contado a partir do momento do desembarao para trnsito aduaneiro e limitado ao momento da certificao da chegada da mercadoria no destino.

Regimes atipicos de Exportao


Exportao temporria
A SRF permite a sada do Pas de mercadorias nacionais ou nacionalizadas, condicionando-as reimportao em prazo mximo de 2 anos de permanncia no exterior. Esta modalidade aplicada, entre outros casos, para:

Regimes atipicos de Exportao


Entreposto aduaneiro na exportao

Permite o depsito de mercadorias a serem exportadas, em local determinado, com suspenso do pagamento dos tributos e sob controle aduaneiro. O prazo de permanncia da mercadoria de at um ano (prorrogvel at o limite mximo de trs anos). As duas modalidades do regime de entreposto aduaneiro de exportao so:

Mercadorias destinadas a feiras, competies esportivas ou exposies no exterior. Produtos manufaturados e acabados, inclusive para conserto, reparo ou restaurao para seu uso ou funcionamento. Minrios e metais para recuperao ou beneficiamento. Mercadoria a ser submetida operao de transformao, elaborao, beneficiamento ou montagem, no exterior, e sua reimportao, na forma dos produtos resultantes dessas transformaes.

Regime comum confere o direito de depsito da mercadoria, destinada ao mercado externo, com suspenso dos tributos, se devidos.

Regime extraordinrio exclusivamente para empresas comerciais exportadoras (trading companies), inclui as mercadorias adquiridas especificamente para exportao seja depositando em entreposto aduaneiro ou promovendo o embarque direto

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Regimes atipicos de Exportao


Operaes especiais

Regimes atipicos de Exportao


Operaes especiais Exportao em consignao
O exportador compromete-se a ingressar com a moeda estrangeira correspondente s vendas efetuadas ao exterior no prazo mximo de 180 dias, em geral, contados da data do embarque. Decorrido esse perodo, haver prazo adicional de 60 dias exclusivamente para o retorno da mercadoria ao pas. Esta opo permite ao

Exportao com margem no sacada


Para a exportao de certos produtos, a legislao prev a possibilidade de o exportador reter um percentual mximo de 25% da venda, at que se comprove, com testes laboratoriais de qualidade, em entidade credenciada, a variao do grau de pureza para

exportador avaliar o grau de receptividade do produto no exterior. No se aplica a todos os produtos A sada das mercadorias para o exterior ser feita com cobertura cambial e as partes negociantes estipularo,

determinado produto desembaraado no exterior. Em geral, no prazo mximo de 180 dias.

atravs de contrato, as regras a serem respeitadas, como, por exemplo:

Responsabilidade pela armazenagem e seguro Compromisso de venda dentro do prazo estipulado. Remessa de divisas apuradas com a venda nos prazos constantes do contrato. Preos mnimos a serem praticados.

Regimes atipicos de Exportao


Operaes especiais Amostras

Regimes atipicos de Exportao


Operaes especiais Reexportao

Caracteriza-se pela limitao de quantidades e pela no-destinao comercial. possvel realizar uma reexportao, que a entrada de mercadorias em determinado pas, produzidas em outro, com o intuito final de serem, posteriormente, vendidas ao exterior; sejam elas com ou sem transformao. A remessa de mercadoria ao exterior, com fins de promoo, obriga o exportador a comprovar, no prazo de 180 dias, contados da data do embarque, o retorno da mercadoria ao pas, ou o ingresso de divisas na forma da legislao cambial vigente, caso tenha efetivado a venda do produto. Na hiptese de ser invivel o retorno da mercadoria ou ocorrer a venda por valor inferior ao originalmente consignado no RE, por alterao de qualidade ou por qualquer outro motivo, o exportador dever encaminhar Secex/Decex (RJ) ou entidade por ela credenciada, no prazo mximo de 240 dias da data do embarque, documentao comprobatria para fins de anlise e deciso sobre a baixa das obrigaes.

Exportaes destinadas a feiras, exposies e certames

Alguns denominam assim operao de exportao de uma determinada mercadoria fruto de uma importao previa.

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Regimes atipicos de Exportao


Operaes especiais Exportao com sada ficta do territrio nacional
A exportao com sada ficta do territrio nacional dos bens industrializados no pas, inclusive com a utilizao de mercadorias importadas sob o regime drawback, realizada pelo respectivo fabricante nacional empresa sediada no exterior, em moeda de livre conversibilidade.

Impostos de Exportao
Imposto de Exportao: Apesar de no adotado, atualmente a legislao brasileira prev a possibilidade de aplicao do imposto sobre produtos exportados, quando houver riscos no abastecimento interno ou quaisquer outras razes que possam afetar a economia nacional.

Para a MAIORIA dos produtos, a aliquota atual 0%, porem antes de realizar a exportao a empresa deve verificar qual a aliquota vigente para seu produto. A CAMEX quem determina a aliquota do Imposto de Exportao

Os bens exportados so entregues no territrio nacional, sob controle aduaneiro, ao comprador estrangeiro ou, sua ordem, a pessoa jurdica com a qual tenha firmado contrato de aluguel, arrendamento ou emprstimo dos bens adquiridos no pas, para a execuo das atividades contratadas de pesquisa ou produo de petrleo ou gs natural. O despacho aduaneiro de exportao desses bens efetuado com base na Declarao para Despacho de Exportao (DDE), formulada pelo respectivo fabricante no Siscomex.
- papel para cigarros, mesmo cortado nas dimenses prprias, em cadernos (livros) ou em tubos - com 150%; - armas e munies - algumas peles em bruto A Secretaria de Comrcio Exterior - SECEX publicou, em 21.09.2001, a Portaria n 10, onde relaciona uma lista de produtos que sofrem a incidncia desse tributo. Alguns exemplos:

Imposto Produtos Industrializados, PIS e COFINS so isentos na exportao

Canais de Distribuio
As exportaes podem ser cursadas: diretamente, indiretamente ou por intermdio de Trading Companies

Canais de Distribuio
Exportaes por intermdio de Trading Companies Trading Company a empresa que compra mercadoria em um mercado para revend-la em outro. No deixa de ser uma exportao indireta, mas diferente do que operar atavs de uma comercial

Exportao direta A venda de produtos diretamente ao consumidor no exterior, possibilita a eliminao de intermedirios.

exportadora.

Empresa Comercial Exportadora/Trading Company Exportao indireta So as exportaes realizadas por meio de intermedirios, conforme segue: a) Empresa comercial exclusivamente exportadora; b) Empresa comercial de atividade mista (que opera tanto nas atividades de mercado interno como da importao e exportao); c) Cooperativas ou consrcios de fabricantes ou exportadores; d) Indstria cuja atividade comercial de exportao seja desenvolvida com produtos fabricados por terceiros A "Trading Company" - oficialmente denominada Empresa Comercial Exportadora, uma organizao comercial que atende especificamente a algumas exigncias como: - Obter um Registro Especial; - possuir capital mnimo realizado equivalente a 703.380 Unidades Fiscais de Referncia (UFIR) As Comerciais Exportadoras , comuns ou gerais, so empresas que tm como objetivo social, basicamente, a exportao indireta de produtos

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Regimes atipicos de Exportao


Trnsito aduaneiro na exportao
Possibilita o transporte de mercadorias, sob controle das autoridades aduaneiras, de um ponto a outro do pas, com suspenso de tributos. Pode ser aplicado nos seguintes casos:

Regimes atipicos de Exportao


Exportao temporria
A SRF permite a sada do Pas de mercadorias nacionais ou nacionalizadas, condicionando-as reimportao em prazo mximo de 2 anos de permanncia no exterior. Esta modalidade aplicada, entre outros casos, para:

Transporte de mercadoria nacional ou nacionalizada, verificada ou despachada para

exportao, do local de origem ao de destino, para posterior embarque ou armazenamento em rea alfandegada.

Mercadorias destinadas a feiras, competies esportivas ou exposies no exterior. Produtos manufaturados e acabados, inclusive para conserto, reparo ou restaurao para seu uso ou funcionamento. Minrios e metais para recuperao ou beneficiamento. Mercadoria a ser submetida operao de transformao, elaborao, beneficiamento ou montagem, no exterior, e sua reimportao, na forma dos produtos resultantes dessas transformaes.

Transporte,

pelo

territrio

aduaneiro,

de

mercadoria

estrangeira,

nacional

ou

nacionalizada, verificada ou despachada para reexportao ou exportao, e conduzida em veculo com destino ao exterior. O prazo de suspenso dos tributos ser o necessrio para amparar o transporte desde o local de origem at o de destino. contado a partir do momento do desembarao para trnsito aduaneiro e limitado ao momento da certificao da chegada da mercadoria no destino.

Regimes atipicos de Exportao


Entreposto aduaneiro na exportao
Permite o depsito de mercadorias a serem exportadas, em local determinado, com suspenso do pagamento dos tributos e sob controle aduaneiro. O prazo de permanncia da mercadoria de at um ano (prorrogvel at o limite mximo de trs anos). As duas modalidades do regime de entreposto aduaneiro de exportao so: Regime comum confere o direito de depsito da mercadoria, destinada ao mercado externo, com suspenso dos tributos, se devidos.

Regimes atipicos de Exportao


Operaes especiais

Exportao com margem no sacada


Para a exportao de certos produtos, a legislao prev a possibilidade de o exportador reter um percentual mximo de 25% da venda, at que se comprove, com testes laboratoriais de qualidade, em entidade credenciada, a variao do

grau de pureza para determinado produto desembaraado no exterior. Em geral, no prazo mximo de 180 dias.

Regime extraordinrio exclusivamente para empresas comerciais exportadoras (trading companies), inclui as mercadorias adquiridas especificamente para exportao seja depositando em entreposto aduaneiro ou promovendo o embarque direto

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Regimes atipicos de Exportao


Operaes especiais Exportao em consignao
O exportador compromete-se a ingressar com a moeda estrangeira correspondente s vendas efetuadas ao exterior no prazo mximo de 180 dias, em geral, contados da data do embarque. Decorrido esse perodo, haver prazo adicional de 60 dias exclusivamente para o retorno da mercadoria ao pas. Esta opo permite ao exportador avaliar o grau de receptividade do produto no exterior. No se aplica a todos os produtos A sada das mercadorias para o exterior ser feita com cobertura cambial e as partes negociantes estipularo, atravs de contrato, as regras a serem respeitadas, como, por exemplo:

Regimes atipicos de Exportao


Operaes especiais Amostras
Caracteriza-se pela limitao de quantidades e pela no-destinao comercial.

Exportaes destinadas a feiras, exposies e certames


A remessa de mercadoria ao exterior, com fins de promoo, obriga o exportador a comprovar, no prazo de 180 dias, contados da data do embarque, o retorno da mercadoria ao pas, ou o ingresso de divisas na forma da legislao cambial vigente, caso tenha efetivado a venda do produto. Na hiptese de ser invivel o retorno da mercadoria ou ocorrer a venda por valor inferior ao

Responsabilidade pela armazenagem e seguro Compromisso de venda dentro do prazo estipulado. Remessa de divisas apuradas com a venda nos prazos constantes do contrato. Preos mnimos a serem praticados.

originalmente consignado no RE, por alterao de qualidade ou por qualquer outro motivo, o exportador dever encaminhar Secex/Decex (RJ) ou entidade por ela credenciada, no prazo mximo de 240 dias da data do embarque, documentao comprobatria para fins de anlise e deciso sobre a baixa das obrigaes.

Regimes atipicos de Exportao


Operaes especiais Reexportao
possvel realizar uma reexportao, que a entrada de mercadorias em determinado pas, produzidas em outro, com o intuito final de serem, posteriormente, vendidas ao exterior; sejam elas com ou sem transformao.

Regimes atipicos de Exportao


Operaes especiais Exportao com sada ficta do territrio nacional
A exportao com sada ficta do territrio nacional dos bens industrializados no pas, inclusive com a utilizao de mercadorias importadas sob o regime drawback, realizada pelo respectivo fabricante nacional empresa sediada no exterior, em moeda de livre conversibilidade.

Alguns denominam assim operao de exportao de uma determinada mercadoria fruto de uma importao previa.

Os bens exportados so entregues no territrio nacional, sob controle aduaneiro, ao comprador estrangeiro ou, sua ordem, a pessoa jurdica com a qual tenha firmado contrato de aluguel, arrendamento ou emprstimo dos bens adquiridos no pas, para a execuo das atividades contratadas de pesquisa ou produo de petrleo ou gs natural. O despacho aduaneiro de exportao desses bens efetuado com base na Declarao para Despacho de Exportao (DDE), formulada pelo respectivo fabricante no Siscomex.

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Financiamento exportao
PROEX Direto ao exportador Via equalizao das taxas de juros ACC / ACE ACC ACE BNDES-EXIM Pr-embarque Especial Pr-embarque Ps-embarque
Fun Fundo

PROEX
Programa de Financiamento s Exportaes
operacionalizado pelo Banco do Brasil O exportador recebe vista Existem duas opes
Financiamento Direto Exportao Similar ao Desconto de Duplicatas Financia at 85% do valor exportado (no importa o Incoterm) Os 15% devem ser pagos antes do embarque Exceo para pequenas empresas em que financia 100%, desde que o prazo seja de at 2 (dois) anos A operao em Reais (R$) Carncia de 6 a 18 mesesparaopagamentodaparcelaprincipal, pode ser outorgada pela SECEX. Acima disso CCE

Fundo de Aval Seguro de cobrana da exportaes

PROEX
Programa de Financiamento s Exportaes
Financiamento via Equalizao de taxa de Juros um financiamento em moeda estrangeira Governo paga um percentual fixo ao ano ao banco captador dos recursos no exterior Pode financiar at 100% do valor exportado O prazo de 2 (dois) meses at 10 (dez) anos Se o prazo de at 6 (seis) meses, pode ser pago em parcela nica. Se o prazo superior, as parcelas (principal + juros) podem ser trimestrais ou semestrais

ACC / ACE
Antecipao total ou parcial dos recursos ref. exportao Oferecido pelos bancos que atuam com cmbio Podem ser amparadas empresas que exportem de forma direta ou indireta (trading companies tambm) Os contratos so lanados no SISBACEN. Aplica-se multa se o contrato no cumprido (entende-se que os recursos foram utilizados para arbitragem de juros)

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ACC
Adiantamento sobre Contrato de Cmbio Antecipa-se ao exportador, os Reais que receberia no fechamento do cmbio Recursos privados, captados no exterior Similar a um emprstimo Visa financiar Produo O prazo de at 360 dias ANTES do embarque

ACE
Adiantamento sobre Cambiais Entregues Paga-se ao exportador, aps o embarque e antes do pagamento por parte do importador no exterior Similar ao desconto de duplicatas A taxa de juros so menores que as do mercado interno Beneficia apenas empresas exportadoras (a titular do contrato de cmbio) Aplica-se a todos os produtos, porem o BACEN pode tirar produtos da lista de acordo a sua convenincia O prazo de at 210 dias APS o embarque

BNDES - Exim
um programa do BNDES O objetivo aumentar o volume das exportaes brasileiras No se aplica a automveis, commodities e produtos de menor valor agregado (celulose, aucar, alcool, etc) obtido junto s instituies financeiras credenciadas Existem 3 (trs) modalidades:
Pr-embarque Especial Pr-embarque Ps-embarque

BNDES - Exim
PR-EMBARQUE ESPECIAL

Aplica-se a produtos manufaturados, com ndice de nacionalizao mnima de 60% Principais beneficiados: Empresas que desejam aumentar as exportaes dos prximos 12 meses, se comparados com as 12 meses anteriores Se as metas so atendidas integralmente, paga-se uma taxa de juros menor e pode ser aumentado o prazo Pode ser em R$ ou US$, com taxa Libor ou TJLP
Custo Financeiro + Remunerao do BNDES + Remunerao da Instituio Financeira Credenciada

O prazo de at 12 meses (pode chegar at 30 meses)

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BNDES - Exim
PR-EMBARQUE Similar ao anterior, porm aplicado ao financiamento de produtos J VENDIDOS Financia o Fabricante (Caso seja trading company ou empresa comercial exportadora, os recursos sero transferidos diretamente s produtoras dos bens objeto do financiamento) Prioridade para empresas com receita anual de at R$ 45 milhes Prazo de at 30 meses para bens de capital e de at 18 meses para os demais produtos (no podendo o ltimo embarque ultrapassar o prazo de 12 meses e a liquidao da operao, 6 meses)

BNDES - Exim
PS-EMBARQUE Destina-se a bens manufaturados novos e prestao de servios com prazo de pagamento superior a 6 (seis) meses e ndice de nacionalizao mnimo de 60% Taxa de Desconto + Remunerao do BNDES + Remunerao da Instituio Financeira Credenciada Pode ser solicitado por toda empresa exportadora Existe enquadramento automtico....
Valor do principal de at R$ 7 milhes Operao via CCR Prazo de financiamento seja igual ou menor que o prazo de equalizao da taxa de juros do PROEX

O prazo de 6 a 144 meses (devendo constar do Registro de Operaes de Crdito - RC, do Sistema Integrado de Comrcio Exterior - SISCOMEX )

Fundo de Aval
Fundo de garantia para a Promoo da Competitividade

Seguro de Crdito Exportao


Garante ao exportador indenizao por perdas lquidas definitivas, originadas por uma exportao no cobrada Funciona tambm como instrumento de preveno e incentivo para prospeco de novos mercados e como ferramenta de cobrana Seu custo menor que o de outras modalidades de garantia Facilita o acesso a financiamentos Cobre riscos comerciais, polticos e extraordinrios

Administrado pelo BNDES com recursos do Tesouro Visa facilitar o acesso ao Crdito para pequenas e mdias empresas que venham a utilizar linhas do BNDES O risco da operao compartilhada com o FGPC Permite aos bancos exigir garantias menores

Pode ser contratado pelo exportador ou pela instituio financeira que ampara a exportao

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Negociao Internacional

O que Negociar?
A arte de negociar faz parte do dia-a-dia das pessoas, negociamos para lidar com as diferenas Todos querem participar das decises que lhes afetam Para atingir um objetivo seja na vida pessoal ou profissional, as pessoas precisam negociar O ato de comprar e vender no sempre uma negociao (compra em supermercado: no podemos mudar a situao j definida)

Noes bsicas de negociao internacional

Negociao visa conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa A Negociao pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefcios duradouros para todos os participantes

Negociao uma coleo de comportamentos que envolve comunicao, vendas marketing, psicologia, sociologia e resoluo de conflitos.

Negociao o processo pelo qual as partes se movem de suas posies iniciais Negociao um processo de comunicao bilateral, com o objetivo de se chegar a uma deciso conjunta (Fisher & Ury, 1985)

As habilidades de negociao podem ser desenvolvidas por qualquer pessoa

O que Negociar?

Diferena entre Homem e Mulher


Tudo negociavel ? o mesmo negociar com Homem que com Mulher ?

negociaoumprocesso,ao,naqualdesempenhamospapiseinterferimos diretamente no resultado, a partir do nosso desempenho. Partindo desta premissa, poderamosinclusive,reescreveroantigoprovrbiorecebemosoquemerecemos paramerecemosoquenegociamos.

Perfil Mental da Mulher 5 tons de voz Espera que o Homen entenda o que pensa Quer ser ouvida e nao aconselhada Utiliza a abordagem indireta Gosta e precisa deequipe de apoio detalhista Utiliza chantagem emocional

Perfil Mental do Homen Reconhece 3 tons de voz Fica na defensiva quando negocia com mulher Quer dar soluo mesmo que nao tenha problema Usa abordagem DIRETA No utiliza equipe de apoio Em geral no se atenda a detalhes Utiliza chantagem emocional somente para intimidades

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Retrica e sua importncia


Antecedentes
Siracusa: regio da atual Siclia, fundada aprox. em 734 a C Sofistas: Protgoras, Grgias e Iscrates (entre 480 e 340 a C)

Retrica e sua importncia


Alguns exemplos
Jesus Cristo tambm era suplente. O Esprito Santo segundo suplente. Deus o titular

Protgoras, na sua obra "Antinomias" afirma que todo fato tem dois lados, falamos um e omitimos outro. "O ser humano a medida de todas as coisas, das coisas que so, enquanto so, e das coisas que no so, enquanto no so" (ou seja... somos ns que damos sentido as coisas)
Senador Wellington Salgado (PMDB-MG) primeiro suplente do Ministro Helio Costa, defendendo o atual sistema de escolha de substitutos no Senado

Retrica no visa distinguir o que verdadeiro ou certo mas sim fazer com que o prprio receptor da mensagem chegue sozinho concluso de que a ideia implcita no discurso representa o verdadeiro ou o certo.

Outros exemplos Tentativa - na mdia -contra Kassab Polishop

possvel penetrar na mente das pessoas por 3 lugares, isso faz a arte retrica : sentidos (agradar) / mente (convencer) / emoo (comover)

Retrica e sua importncia


Teoria da dissonncia cognitiva : O crebro no trabalha ou tem dificuldade em aceitar paradoxos A "lgicadoprefervel: A escolha do que certo ou errado de cada pessoa. O que conta o argumento, que deve ser verossmil

tica no contexto da comunicao


Todos temos uma concepo geral de mundo da qual se deduz certa forma de conduta.

Essaconcepo geral de mundopodesersubdivididaem:

Princpios da Lgica Formal : a fraqueza da mente do receptor comum (todos ns....) Principio da identidade : A A e B B Principio da no contradio : A diferente de B Principio da 3ro excludo : Nada ou ningum pode ser A e B ao mesmo tempo

concepo de natureza humana, (mensalo, galinha...)

finalidade da existncia e (ligou um fiscal, religio,

A fora do discurso est naquilo que se OMITE, mostrando APENAS aquilo que as pessoas querem ver (e, obvio, desde que a outra parte no descubra a omisso....)

mxima. (o que prima a nossa conduta)

A forma de conduta pode ser sintetizada na tica. (no esttica) (a minha avo.. ) .......

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tica no contexto da comunicao


Concepo de natureza humana Finalidade da existencia Ramo do conhecimento

O que um Conflito?
Praticamente toda negociao se inicia pela existncia de um conflito Conflito , segundo o Aurlio: 1. Embate dos que lutam. 2.Discusso acompanhada de injrias e ameaas; desavena. 3. Guerra. Segundo Hodgson (1996), para que haja conflito basta a existncia de grupos. A simples existncia de diferentes grupos j cria um potencial latente de conflitos.

SUJEITO

Mxima

tica

Religioso simplrio

A natureza humana decorrncia da luta entre Deus e o Diabo. Deus quer Alcanar a salvao te salvar ou Diabo te destruir

S Jesus salva

Orar, Rezar, Penitenciar

Religio

Traficante

A natureza humana pode ser dividida em: espertos que vivem bem e tolos que vivem mal

Ser esperto Bobeou o cachimbo cai Matar, Roubar Polcia e Poltica

Nazismo

A natureza humana composta de seres que Apoiar a raa melhoram a humanidade superior e combater (raas superiores) e seres a raa inferior que pioram a humanidade (raas inferiores)

Somente o superior deve comandar Promover atentados; Perseguir; Combater raas inferiores Ideologia/poltica

Segundo Hampton, (1991:297) o conflito pode surgir da experincia de frustrao de uma ou ambas as partes, de sua incapacidade de atingir uma ou mais metas.

Como se preparar?

A crescente importncia da negociao na atualidade


Problema: Uma viso do problema; Parciais: problema de um nico ponto de vista; Questes a considerar: Diferentes enfoques e pontos de vista possveis; Processo extremamente complexo: pessoas / comportamento humano. O Processo da Negociao Complexidade => Pessoas / Comportamento Valores; Objetivos; Diferentes maneiras de pensar; Diferenas maneiras de conduzir o processo; Subjetividade; Imprevisibilidade;

4 questes bsicas: Objetivos tangveis Objetivos emocionais e simblicos (intangeis) Resultados desejados Impactos esperados nos relacionamentos

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Caratersticas de um bom negociador


Viso ampliada sobre as possibilidades de negociao; Bom Senso e capacidade de anlise para avaliao o custo/benefcio para investimento de tempo e recursos em um processo de negociao; Sabe resolver conflitos de forma colaborativa. Prepara-se muito: antes, durante e depois da negociao. Comunicao de maneira natural e eficaz; Percepo e observao para entender os diferentes estilos e suas influncias; exmio em saber ouvir;

Caratersticas de um bom negociador


Lida com objees de forma clara e transparente; Concentra-se no que h por trs das posies e interesses; flexvel e criativo quanto s propostas; Cria opes de ganhos mtuos; tico por princpios. Controla seu poder e conhece seus limites; Acredito no que est dizendo e fazendo. firme em suas atitudes e propostas; ao mesmo tempo em que amistoso, persuasivo, sem usar coero. Tem conscincia dos vieses culturais de sua origem, assim como dos de seu oponente. Se adapta ao contexto cultural e age com naturalidade.

Maneira Construtiva de resolver Conflitos:

Maneira Construtiva de resolver Conflitos:

A mediao caracterizada pelo alto controle da terceira parte sobre o processo, porm baixo controle sobre os resultados. O mediador uma figura neutra, especialista no campo em que a disputa est acontecendo, que possui autoridade outorgada pelas partes, tendo como objetivo ajudar as partes a negociarem de maneira efetiva, criando um senso de trabalho em equipe e um clima propcio ao acordo.

Na arbitragem existe alto controle sobre os resultados, porm a terceira parte tem baixo controle sobre o processo. Os rbitros normalmente so escolhidos por serem justos, imparciais e sbios e, dessa forma, as solues vm de uma fonte respeitada e com credibilidade.

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Negociao - Consideraes Finais


Aimportnciadaapresentao

Ocorpofala Tocar o nariz Diferentes apertos de mo Fechar o punho Levantar a mo

PROCESSO DECISRIO PELA INTERNACIONALIZAO DE UMA EMPRESA

A importncia da cultura No Brasil: culturas diferentes tambm; Na negociao internacional

Processo decisrio pela internacionalizao de uma empresa


Tpicos

Processo decisrio pela internacionalizao de uma empresa


Introduo a respeito das decises estratgicas e modelos organizativos no mbito da internacionalizao

Introduo a respeito das decises estratgicas e modelos organizativos no mbito da internacionalizao Que fatores influem na deciso de internacionalizao? Como escolher estrategicamente os mercados em destino? Como gerir a mudana?

Pontos de Partida: Impresso da direo Orientao internacional da empresa Confiana nas vantagens competitivas Condies adversas no mercado nacional

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Benefcios da Internacionalizao da Empresa

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Introduo sobre decises estratgicas e Modelos de Negocios Internacionais Qual o caminho da evoluo da internacionalizao da empresa? Experimentao Posio ativa Compromisso Completa

Diversificao e Pulverizao de riscos Aumento de ventas Diminuio de custos Conhecimento de novos produtos

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Quais fatores influenciam na deciso de internacionalizao? Estratgicos Culturales Comerciales Operativos Financieros

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Quais fatores influenciam na deciso de internacionalizao?

Fatores Estratgicos: A deciso de internacionalizao O crescimento interno Vs. crescimento externo

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Quais fatores influenciam na deciso de internacionalizao?

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Quais fatores influenciam na deciso de internacionalizao? Fatores Operativos Reduo de custos de fabricao (aproveitamento de capacidade ociosa) Economias de escala (Produo mnima eficiente) Dificuldades: Adaptao dos processos a novos mercados Capacidade de satisfazer a demanda Adaptao da cadeia de fornecimento

Fatores Culturais: Incertidumbre Distncia ao poder Masculinidade vs. Feminilidade Individualismo vs. Coletivismo

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Quais fatores influenciam na deciso de internacionalizao? Fatores Financeiros: Previso do aumento do valor da empresa (relao com a evoluo do risco pas) Possibilidades financeiras e evoluo das necesidades de recursos

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Como escolher uma estratgia e os mercados-alvo?

Estrategias Fases

Estudio de mercado

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Como escolher uma estratgia e os mercados-alvo?

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Como escolher uma estratgia e os mercados-alvo? Fases

Estratgias

Fase intuitiva Fase de avaliao Fase informativa

Estratgia de disperso/diversificao

Estrategia de concentrao

Outra estratgia importante avaliar as melhores prticas nos mercadosalvo

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Como escolher uma estratgia e os mercados-alvo? Estudo de Mercado Objetivos:

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Como escolher a estratgia adequada para cada merdado-alvo? Diferena entre Pases e Mercados

Critrios:
Geogrfico Acordos Comerciais Outros

Onde ir? Como chegar l? A quem? Com qual oferta? Quanto?

Segmentao

Realizao interna ou externa?

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Matriz F.O.F.A (swot)

O Estudo de Mercado
Classificao Fiscal

Fortalezas Oportunidades Fraquezas Ameaas

Us-las Dados fundamentais Aproveit-las Elimin-las Evit-las Para que serve? Como obt-la? N.C.M. Nomenclatura Comum do Mercosul Ex.: 1234.56.78. Dados obtidos: aspectos legais tanto na exportao como na importao (no destino)

O Estudo de Mercado

O Estudo de Mercado
Como determinar o melhor destino para nossa exportao Escola tradicional de comex Radar Comercial (www.desenvolve.gov.br) Pesquisa de mercado

Como determinar o valor FOB ? Perguntas fundamentais O que faz parte do custo? QualseriaoIncotermausar? Tem matria prima nacional e/ou importada ? Qual seria o meio de transporte ? Quais seriam as quantidades a exportar ?

Outra escola de comex Cinco fatores Geogrficos Scio-polticos Tecnolgicos Econmicos Culturais

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O Estudo de Mercado
A importncia da informao
Informao primria / produto / pas:

O Estudo de Mercado
A importncia da informao
Informao secundria / mercado

Trata-se de tudo relacionado do ponto de vista legal e normativo 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. Aliquotas de importao (intrazona e extrazona se fosse o caso) Requisitos adicionais de importao Registros de importador / registro de produto Existncia de cotas Cdigo de defesa do consumidor Metrologia / tamanho Acordos setoriais / acordos macro Formas de pagamento e prazos aceitos pelo Banco Central local Mercado de Cmbios

Informaes sobre as caractersticas prprias do mercado consumidor ou competidor no pas de destino 1. Impostos locais na importao (determinao do custo e Creditos Fisc) 2. Planilha de clculo de nacionalizao do produto importado 3. Registro de marca 4. Formao da cadeia de comercializao em destino 5. Metodologa de pagamentos e prazos de pagamentos no mercado local 6. Preos de venda no mesmo ponto de venda 7. Legislao para o envo de amostras / mercadoria em consignao

O Estudo de Mercado
A importncia da informao
Informao secundria / mercado Informaes sobre as caractersticas prprias do mercado consumidor ou competidor no pas de destino 8. Metodologas alternativas de importao (comercial importadoras) 9. Diferentes preferncias de consumo (cor, embalagem, etc.) 10. Diferentes alternativas publicitrias (revistas especializadas) 11. Contratao de representantes comerciais (internacionais / locais) 12. Transporte e distribuio 13. Apresentao do produto perante o consumidor

O Estudo de Mercado
A importncia da informao

Informao complementar / mercado Informaes utis somente para o caso de ampliao da estrategia 14. Canal prprio de distribuio 15. Obteno de residncia 16. Leis trabalhistas 17. Planejamento tributrio internacional

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Como escolher a estratgia adequada para cada merdado-alvo? Acordos Comerciais AMU UNIN EUROPEA CEFTA BAFTA APEC ASEAN EURASEC NAFTA
CACM CARICOM PACTO ANDINO AFTA COMESA ECOWAS SADC MERCOSUR

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Como escolher a estratgia adequada para cada merdado-alvo? Critrios de Segmentao

Mercados de consumo Mercados industriales

Formas de Acesso e canais para o negcio internacional

A escolha da estratgia do Canal de Vendas


Alto

Valor agregado da venda

Canais de alto contato Vendedores Associados que agreguem valor

Exportao indireta Exportao direta Acordos de licenciamento, franquias e outros contratos de colaborao Investimento direto
Internet Canais de baixo contato Distribuidores Varejistas Tele-MKT

Canal de vendas diretas

Canais indiretos

Canais de MKT direto


Baixo

Custo por transao


Alto

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Relao entre o processo da compra e o processoda venda


COMPRA
Identificao ou reconhecimento da necessidade Prospeco Apresentao Argumentao Externa Interna Avaliao de alternativas de compra Deciso de compra Avaliao de compra

O Estudo de Mercado
A importncia da Cultura
Exemplos a considerar: Na Indonesia no se toca nas pessoas com a mo esquerda No Japo costuma-se negociar em grupo Na China utiliza-se apenas um interlocutor Na Alemanha, o senso de humor deve ser controlado No Reino Unido as atitudes informais so consideradas vulgares Nos USA valoriza-se a posio hierrquica No Maori cuidado com as saudaes..... NEGOCIE SEMPRE EM FUNO DA CULTURA DO SEU INTERLOCUTOR,

Busca de informao

VENDA

Problemas Fechamento Post-venda

O Estudo de Mercado
Atores do comrcio internacional Exportador Importador Despachante aduaneiro Especialista em Comrcio Internacional (nem sempre) Transportador Banco Trading Comp.?

O Estudo de Mercado

Como organizar uma estratgia exportadora Principios gerais Objetivos de diferentes prazos (Curto- Mdio - Longo) Utilizar expresses simples e objetivas Casonotenhamosummodeloprprio....... Tempos da estratgia (exemplo do Pato) Planejar Fazer Controlar Reagir

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O Estudo de Mercado
Como organizar uma estratgia exportadora Perguntas fundamentais Por qu? Qu ? Como ? Quem ? Quando ? Onde ? O nico que no muda, que tudo muda !

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Prof. German Segre E-mail: german@unip.br german@centergroup.net Tel. (11) 3254.0666 Ramal 218 (11) 7857.2020

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