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RogerFisher/WilliamUry

DasHarvard Konzept

Gliederung:
1. 2. 3. 4. 5. AutorenundForschungskontext PositionsbezogenesVerhandelnalsProblem DieMethodedesHarvardKonzeptes WaswenndieGegenseitestrkerist? Literatur

Autoren:
Roger Fisher

Welche Ratschlge knnte Ich beiden Parteien whrend ihres Konfliktes geben?

Autoren:
William Ury Sozialanthropologe
Hat in Yale studiert und in Harvard promoviert Whrend der letzten 30 Jahre als Verhandlungsberater und Mediator ttig

HarvardNegotiation Project
Website:
http://www.pon.harvard.edu/

Akademische Fachliteratur zum Thema Verhandlung:


Social Science Research Network http://papers.ssrn.com

Verhandeln
Verhandeln spielt sich auf zwei Ebenen ab: - Ebene der Substanz D.h. des Sachverhaltes; worum es geht - Ebene des Prozesses, des Verfahrens Wie wird mit dem Verhandlungsgegenstand umgegangen ?

2MglichkeitendesVerhandelns
- Positionsbezogen

- Sachbezogen

PositionsbezogenesVerhandeln

Jeder Verhandlungspartner nimmt eine relativ feste Position im Gesprch ein und versucht diese so gut es geht zu verteidigen

PositionsbezogenesVerhaltenals Grundmechanismusvon Kommunikation

Exkurs Watzlawick: Das 3. Axiom

3.Axiom:DieInterpunktionvon Ereignisfolgen(Watzlawick etal.)

Interpunktionen: Subjektiv empfundene Startpunkte innerhalb eines Austausches von Mitteilungen whrend einer zwischenmenschlichen Kommunikation.

Exkurs:3.Axiom:Interpunktion vonEreignisfolgen

Exkurs:3.Axiom:Interpunktion vonEreignisfolgen

PositionsbezogenesVerhandeln: Probleme
Das Ego der verhandelnden Person identifiziert sich mit der vertretenen Position Gerangel um Positionen kann die Verhandlungen behindern Feilschen um Positionen ist ineffizient Positionsgerangel birgt Gefahren fr knftige Beziehungen Verhandlungen um Positionen besonders schwer bei mehreren Parteien Nettsein ist auch keine Lsung

Fazit:Positionsbezognes Verhandeln
Das Harvard Konzept stellt sich gegen positionsbezogenes Handeln und vertritt das Prinzip des sachbezogenen Verhandelns.

Motto: Hart in der Sache Weich zu den Menschen

DieMethode

DievierGrundprinzipien
1.MenschenundProbleme getrenntvoneinander behandeln 2.AufInteressen konzentrieren,nichtauf Positionen

3. Entwickeln von 4. Auf der Anwendung Entscheidungsneutraler Beurteilungsmglichkeiten zum kriterien bestehen beiderseitigen Vorteil

1.Prinzip:MenschenundProblemegetrennt behandeln

Verhandlungspartnersindzuallererst Menschen JederVerhandlungspartnerhatzwei Grundinteressen:


Verhandlungsgegenstand PersnlicheBeziehungen

PersnlicheBeziehungenvermischensich leichtmitdenanstehendenProblemen

FeilschenumPositionenbringtpersnliche BeziehungenundSachproblemeinKollisionen PersnlicheBeziehungenvonderSachfrage trennen.UnmittelbarumdasProblem Mensch kmmern.

ProblemMensch
Vorstellung Emotion Kommunikation

Vorstellung
IndieLagederanderenversetzen NiemalsdieAbsichtenandererausdeneigenen Befrchtungenableiten DieSchuldandeneigenenProblemennichtder Gegenseitezuschieben berdieVorstellungenbeiderSeitensprechen nderungvonVorstellungendurchunerwartetes Verhalten DieGegenseiteamErgebnisbeteiligen DasGesichtwahren

Emotion
Emotionenerkennenundverstehen,dieder anderenunddieeigenen SprechenberGefhleaufbeidenSeiten
Verhandlungenwerdenwenigerreaktiv,sondernvielmehraktivsein

Dampfablassenermglichen
NichtaufdieAngriffeeingehen

AuchsymbolischeGestenbenutzen

Kommunikation

1. 2. 3.

BeiderKommunikationgibtesdreigroe Probleme:
Verhandlungspartnersprechenmiteinandernichtso,dass sieeinanderverstehen KeinaufmerksamesZuhren Missverstndnisse besondersbeiunterschiedlichen Sprachen

AufmerksamzuhrenundRckmeldung geben

Kommunikation
Sosprechen,dassmaneinenauchversteht bersichreden,nichtberdieGegenseite MiteinerbestimmtenAbsichtsprechen

Vorausdenken
AufbauenaktiverBeziehungen
Gegenseitepersnlichkennenlernen

Problemeangehen undnichtdieMenschen
beideSeitensollensichalsPartnersehen aufeinerSeitedesTisches

2.Prinzip:AufInteressenkonzentrieren,nicht aufPositionen

WiefindetmanInteressenheraus?
FragenachdemWarum?
VonderanderenSeitebetrachtenoderdirekt fragen

FragenachdemWarumnicht? Erkennen,dassbeideSeitenvielfltige Interessenhaben ListederInteressenerstellen

DiemenschlichenGrundbedrfnisse
Sindfundamental,undtrotzdemleichtzu bersehen Z.B.:
Sicherheit WirtschaftlichesAuskommen Zugehrigkeitsgefhl Anerkanntsein Selbstbestimmung

berdieInteressensprechen
DieeigenenInteressendeutlichmachen DieInteressenderanderenalsTeildes Problemsanerkennen ErstdasProblemdarstellen,dannantworten Nachvorneschauen,nichtrckwrts Bestimmtaberflexibelsein HartinderSachesein,abersanftzuden beteiligtenMenschen

TheoriederkognitivenDissonanz
MenschenknnenWidersprchenicht aushalten PersnlicheHilfegeben attackieren Problem

3.Prinzip:EntwickelnvonEntscheidungs mglichkeitenzumbeiderseitigenVorteil

Diagnose
4Haupthindernissehinsichtlichder EntwicklungeinerVielfaltvon Entscheidungsmglichkeiten:
1. 2. 3. 4. VorschnellesUrteil Suchenachder richtigenLsung DieAnnahme,dassderKuchen begrenztsei DieVorstellung,dassdieanderenihreProbleme selbstlsensollen

Rezepte
Trennungvon
FindenderOption(Brainstorming) BeurteilenderOption

ZahlderOptionenvermehren VorteilefrbeideSeitensuchen Vorschlgeentwickeln,diedenanderendie Entscheidungerleichtern

Brainstorming
1. 2. 3. 4. 5. VordemBrainstorming: Zweckbestimmen Teilnehmerauswhlen Tapetenwechseln InformelleAtmosphre Moderatorwhlen

Brainstorming
WhrenddesBrainstormings 1. Teilnehmernebeneinandersetzenunddas ProblemaufdergegenberliegendenSeite markieren 2. RegelnerklrenundKritikverbieten 3. MitBrainstormingbeginnen 4. Ideenaufzeigen

Brainstorming
NachdemBrainstorming: 1. AussichtsreichstenIdeenmarkieren 2. VersuchendieaussichtreichstenIdeen weiterzuverbessern 3. Entscheiden,wanndieIdeebewertet werdenundwannbersieentschieden werdensoll AucheinBrainstormingmitderGegenseitein Betrachtziehen

DasKreisdiagramm
DieOptionenvervielfltigen,indemSiezwischen BesonderemundAllgemeinempendeln
2.Schritt: 3.Schritt: Analyse: Vorgehen: Diagnostizieren,Strategien?Rezepte?THEORIE Kategorisieren,Abhilfen?Ideen mglicheUrsachenauf entwickeln! listen ___________ 1.Schritt:Problem: 4.Schritt:Ideenz. Wasistverkehrt?Durchfhrung: Symptome?Uner WasknntegetanREALITT wnschteTat werden?Schritte sachen entwickeln!

NachProblemlsungenmitunterschiedlichem Wirkungsgradsuchen
weichere MglichkeiteninBetrachtzieht

Z.B.:
Weicher Einigungberdas Verfahren DauerhafteEinigung VorlufigeEinigung UmfassendeEinigung PartielleEinigung Hrter SachlicheEinigung

NachVorteilenfrbeideSeiten suchen
GemeinsamenInteressenherausfinden UnterschiedlicheInteressenverschmelzen DieHauptanliegenderGegenseiteerkunden

4.Prinzip:AufderAnwendungneutraler Beurteilungskriterienbestehen

BloeWillensentscheidungenkommenteuer DieLsungsollaufPrinzipiengrndenund nichtdurchgegenseitigenDruckzustande kommen

DieEntwicklungobjektiverKriterien
FaireKriterien
MehrereKriterienmglich:z.B.Neuwertminus Abnutzung,Verkaufswert,Beschaffungspreisfr einvergleichbaresAuto, UnabhngigvonbeidenSeiten Gesetzlichlegitimiert

DieEntwicklungobjektiverKriterien
FaireVerfahrensweisen
Platztauschen Losziehen SchlsselrollevonDritten(Expertenoder Schiedsrichter)

Verhandelnmithilfeobjektiver Kriterien
DreiGrundelemente
JedenStreitfallzurgemeinsamenSuchenachobjektiven Kriterienumfunktionieren Vernnftigargumentieren undselbstoffengegenber solchenArgumentensein NiemalsirgendwelchemDrucknachgeben,sichnur (sinnvollen)Prinzipienbeugen

WaswenndieGegenseitestrker ist?

WasaberwenndieGegenseitesichnicht aufSachbezogenesVerhandelneinlsst?

Verhandlungs-Judo !

VerhandlungsJudo
Man lenkt die Aggression auf das Sach-Problem Vermeidet jegliche Kommentare bezglich der Gegenposition und sieht sie als eine Option der Lsung an Hilfreich ist auch hypothetisch die geforderte Position der Gegenseite als Szenario durchzuspielen

VerhandlungsJudoinderPraxis
Journalist: Was sollte Ministerprsidentin Golda Meir (Israel) ihrer Auffassung nach tun ? Nasser: Ihre Truppen abziehen ! Journalist: Abziehen ? Nasser: Ja von jedem Quadratmeter arabischen Bodens Journalist: Ohne Gegenleistung Ihrerseits ? Nasser: Ja. Es ist unser Land. Sie sollte versprechen, da sie ihre Truppen abzieht Journalist: Was wrde wohl passieren, wenn Frau Golda Meir im Rundfunk verknden wrde: Im Namen des israelischen Volkes verspreche ich hiermit, das wir jeden Quadratmeter des 1967 besetzten Landes zurckgeben. Ich gebe weiter bekannt, dass die Araber keinerlei Gegenleistung erbringen. Nasser: (Lacht) Oh, da htte sie wohl allerhand Schwierigkeiten in ihrem Land!

Literatur
Fisher, Roger / William Ury (1984): Das Harvard-Konzept. Sachgerecht verhandeln-erfolgreich verhandeln, Frankfurt am Main. Watzlawick, Paul et al. (1967): Menschliche Kommunikation. Formen, Strungen, Paradoxien, Stuttgart.