ANALISIS DE VENTAS DEL AREA COMERCIAL DE LA EMPRESA SEGUROS

DE RIESGOS PROFESIONALES SURAMERICANA

BEATRIZ EUGENIA TRIVIO ARIAS

JHONNIER MOLINA QUINTERO
JUAN DAVID AGREDO LOPEZ
PAOLA ANDREA MARIN ESPINOSA
SONIA OSORIO QUINTERO

FUNDACION CENTRO COLOMBIANO DE ESTUDIO PROFESIONALES

FACULTAD CIENCIAS ECONOMICAS ADMINISTRATIVAS
ESTADISTICA INFERENCIAL
SANTAGO DE CALI 2012
1

TABLA DE CONTENIDO

INTRODUCCION .............................................................................................................................. 3
MISION............................................................................................................................................... 4
VISION ............................................................................................................................................... 4
CUBRIMIENTO A NIVEL NACIONAL ........................................................................................... 5
OBJETIVO DEL TRABAJO ............................................................................................................. 6
DESARROLLO DE LA INVESTIGACION .................................................................................... 7
TABULACION DE DATOS MES DE NOVIEMBRE .................................................................... 8
VALORES CRITICOS .................................................................................................................... 10
VALOR CRITICO 1 ........................................................................................................................ 10
VALOR CRITICO 2 ........................................................................................................................ 11
VALOR CRITICO 3 ........................................................................................................................ 12
INTERVALOS DE CONFIANZA 93%.......................................................................................... 13
INTERVALO DE CONFIANZA 97% ............................................................................................ 15
PRUEBA DE HIPOTESIS ............................................................................................................. 17
OBSERVACION Y RECOMENDACION ..................................................................................... 19
BIBLIOGRAFIA ............................................................................................................................... 20

INTRODUCCION

La Ley 100 de 1993, y especficamente el Decreto Ley 1295 de 1994, sentaron

las bases para la reestructuracin del Sistema General de Riesgos
Profesionales. Es as como la Compaa Suramericana de Seguros decidi
participar en el sector de la Seguridad Social, para lo cual inici los estudios y
posterior creacin de su Administradora de Riesgos Profesionales ARP SURA.
ARP SURA, anteriormente con el nombre SURATEP, fue constituida en el ao
1996, con el fin de proteger y atender todo lo relacionado con los accidentes de
trabajo y enfermedades profesionales que puedan ocurrir en su labor diaria. Desde
entonces ha conservado su liderazgo entre las ARPs del sector privado en el pas
y para garantizar la calidad de su servicio ha desarrollado un sistema de calidad
que ha sido reconocido por parte del ICONTEC con el Certificado de Gestin de la
Calidad bajo la norma ISO 9001:2000 para el diseo y la prestacin de servicios
en la Administracin de Riesgos Profesionales.
Es por ello que a travs del presente trabajo se pretende realizar un anlisis de los
resultados de las ventas que se han realizando hasta el momento, con el fin de
conocer la rentabilidad que est dejando este negocio.

MISION

Somos una sociedad annima, comprometida con el progreso de Colombia,

dedicada a satisfacer las necesidades de la Seguridad Social en la Administracin
de Riesgos Profesionales en el Pas y Latinoamrica.
Nuestras acciones estn encaminadas a contribuir con el mejoramiento continuo
de la calidad de vida de la poblacin trabajadora y estudiantil, propiciando la
creacin de ambientes laborales y educacionales sanos y seguros, permitiendo
alcanzar un mayor desarrollo social, industrial y econmico.
Nuestro compromiso es ser una Compaa orientada al cliente, con una clara
diferenciacin del servicio, mediante la innovacin y personalizacin de productos
de calidad, tecnologa de vanguardia, un slido respaldo y talento humano
calificado y comprometido.

VISION
Generar tranquilidad y seguridad para los empleadores, bienestar para los
trabajadores y sus familias, y productividad y competitividad para las empresas y
el pas.

CUBRIMIENTO A NIVEL NACIONAL

OBJETIVO DEL TRABAJO

Identificar las variables estadsticas, que nos permitan determinar si la empresa

est siendo rentable y as poder generar resultados positivos y sostenibles en
tiempo.

DESARROLLO DE LA INVESTIGACION

OBJETIVO DEL ESTUDIO

Identificar las variables estadsticas, que nos permitan

determinar si la empresa est siendo rentable y as
poder generar resultados positivos y sostenibles en
tiempo.

TIPO DE ESTUDIO

Estadstico Media Muestral

ELEMENTO MUESTRAL

Ventas realizadas en el mes noviembre de 2011

TAMAO DE LA MUESTRA

30 Empresas

NIVEL DE CONFIABILIDAD

97%

TABULACION DE DATOS MES DE NOVIEMBRE

DATOS MES DE NOVIEMBRE

CONTRATO
094129641
094129870
094129388
094129991
094129792
094129864
094129328
094129865
094129316
094129644
094129770
094129519
094129317
094129329
094129486
094129793
094129972
094129507
094129319
094129368
094129584
094129639
094129700
094129318
094129341
094129495
094129502
094129600
094129669
094129701

EMPRESA

ACTIVIDAD

EJECUTIVO DE LA VENTA

COOPERATIVA DE TRABAJO ASOCIADO CONSTRUEXITO

CONSTRUCCION
CTA
ALZATE OJEDA LIZ CAROLINA
I.C. PREFABRICADOS S.A.
CONSTRUCCION
ZUIGA*VELEZ**MARIA CRISTINA
CONSTRUCCIONES Y MEMBRANAS ARCOS LTDA
CONSTRUCCION
ALZATE OJEDA LIZ CAROLINA
CARVAJAL S A
SERVICIOS GENERALES
ROMERO*HINOJOSA**JUAN DAVID
C.P.A. CONTRUCCIONES PREFABRICADAS S.A.
CONSTRUCCION
MARULANDA*LOPEZ**CLAUDIA PATRICIA
CLINICA DE LA VISION DEL VALLE LTDA
SALUD Y ASISTENCIA SOCIAL MARULANDA*LOPEZ**CLAUDIA PATRICIA
EKOSERVICIOS S.A.S
SERVICIOS GENERALES
ALZATE OJEDA LIZ CAROLINA
UNION TEMPORAL RENOVACION REDES DE CONSTRUCCION
ACUEDUCTO
SANDOVAL*PABON**MIGUEL ANTONIO
CAICEDO CAICEDO ANDRES GILBERTO
CONSTRUCCION
SANDOVAL*PABON**MIGUEL ANTONIO
GERMANEL CONSTRUCCIONES S.A.S
CONSTRUCCION
MENDOZA*IDROBO**PAULA ANDREA
SERNA HOYOS VICTOR ADRIAN
COMERCIO Y FINANCIERO
ROMERO*HINOJOSA**JUAN DAVID
DISECOM INGENIERIA SAS
CONSTRUCCION
SANDOVAL*PABON**MIGUEL ANTONIO
CAICEDO CAICEDO DIOFANIL
CONSTRUCCION
SANDOVAL*PABON**MIGUEL ANTONIO
DISEO E INGENIERIA MARLO S.A.S.
CONSTRUCCION
ALZATE OJEDA LIZ CAROLINA
CONSTRUCCIONES Y ACABADOS JHONNY SAS
CONSTRUCCION
ZUIGA*VELEZ**MARIA CRISTINA
NUEZ*PALOMINO**ALEXANDER
CONSTRUCCION
MARULANDA*LOPEZ**CLAUDIA PATRICIA
CONSTRUCCIONES Y MONTAJES GOMEZ S.A.S.
CONSTRUCCION
ZUIGA*VELEZ**MARIA CRISTINA
INGRID HORTA DE LA CUESTA
CONSTRUCCION
ALZATE OJEDA LIZ CAROLINA
ESCALANTE TERAN NORBEY
CONSTRUCCION
SANDOVAL*PABON**MIGUEL ANTONIO
BOLIVAR FRANCISCO JAVIER
CONSTRUCCION
MENDOZA*IDROBO**PAULA ANDREA
OLAYA CONSTRUCCIONES PREMOLDADOS CONSTRUCCION
SAS
ZUIGA*VELEZ**MARIA CRISTINA
CONSTRUCCIONES Y MONTAJES PREFABRICADOS
CONSTRUCCION
DEL VALLE S.A.S.
ZUIGA*VELEZ**MARIA CRISTINA
CABEZAS*ARROYO**JERSON
CONSTRUCCION
MENDOZA*IDROBO**PAULA ANDREA
CORTES CASTILLO SEGUNDO NORBERTO CONSTRUCCION
SANDOVAL*PABON**MIGUEL ANTONIO
ARBOLEDA ROSERO LUIS AVELINO
CONSTRUCCION
SANDOVAL*PABON**MIGUEL ANTONIO
TORRES SANCHEZ FRANCISCO ARCENIO CONSTRUCCION
SANDOVAL*PABON**MIGUEL ANTONIO
URGENCIAS CONSTRUCTIVAS
CONSTRUCCION
SANDOVAL*PABON**MIGUEL ANTONIO
CONSORCIO COSME
CONSTRUCCION
SANDOVAL*PABON**MIGUEL ANTONIO
BLASSTING INGENIERIA Y SOLUCIONES INDUSTRIALES
SERVICIOSS.A.S
GENERALES
MENDOZA*IDROBO**PAULA ANDREA
PRODUCTORA INDUSTRIAL COLOMBIANA S.A.
MADERA, CUERO Y CALZADO SANDOVAL*PABON**MIGUEL ANTONIO

IBC
56.773.600
187.200.000
40.170.000
426.540.000
42.126.893
40.705.000
28.950.000
27.315.600
26.780.000
26.780.000
23.030.800
23.005.000
16.068.000
16.068.000
16.068.000
16.068.000
13.390.000
13.390.000
10.712.000
10.712.000
10.712.000
10.712.000
9.640.800
8.569.600
8.569.600
8.569.600
8.576.600
8.569.600
12.800.000
14.383.000

-
COTIZACIO CIFRAS EN
N
MILES
3.951.442
3,951
2.648
5.105.767
5,106
3.802
2.795.832
2,796
1.492
2.512.692
2,513
1.209
2.076.000
2,076
772
975.300
,975
-328
606.214
,606
-697
1.901.165
1,901
597
1.863.888
1,864
560
1.863.888
1,864
560
150.497
,150
-1.153
1.528.100
1,528
224
1.118.332
1,118
-185
1.118.332
1,118
-185
1.118.333
1,118
-185
1.118.332
1,118
-185
931.944
,932
-372
634.000
,634
-670
745.555
,746
-558
746.000
,746
-558
745.555
,746
-558
745.555
,746
-558
670.999
,671
-633
596.444
,596
-707
596.444
,596
-707
596.444
,596
-707
597.000
,597
-707
596.444
,596
-707
556.800
,557
-747
547.849
,548
-756
39.111.147
39.111
0
1.303.705
1.304

DESVIACION ESTANDAR DE LA MUESTRA

AFILIADOS

106
104
75
67
58
56
54
51
50
50
43
37
30
30
30
30
25
23
20
20
20
20
18
16
16
16
16
16
16
16
TOTAL

- )2

7.010.512
14.455.676
2.226.443
1.461.650
596.440
107.850
486.494
356.959
313.805
313.805
1.329.888
50.353
34.363
34.363
34.363
34.363
138.206
448.505
311.531
311.035
311.531
311.531
400.317
500.218
500.218
500.218
499.432
500.218
557.867
571.318
34.709.472
1.156.982
1247.79

Para escoger el mes que se estudiara, se introdujeron 12 fichas con el nombre de los
meses y este sorteo arrojo como resultado el mes de noviembre.
Se eliminaron las ventas de las siguientes empresas las cuales pueden desviar el resultado
de la informacin, ya que son ventas atpicas en el ao.

CONTRATO
EMPRESA
COTIZACION
094130087 CARVAJAL EMPAQUES
26.838.166
094130076 CARVAJAL SERVICIOS S A
12.433.786
094130085 CARVAJAL ESPACIOS
13.531.908

Adicional a ello se eliminaron las empresas que no fueron buscadas comercialmente como
ventas:

CONTRATO
094129614
094129613
094129616
094129631
094129788
094129617
094129807
094129869
094129466
094129630
094129637
094129717
094129867
094129284
094129344
094129606
094129612
094129809
094129866
094129890

EMPRESA
DISEOS ARTE Y MADERA
IMPORTADORA DE TECNOLOGIA GLOBAL
C Y N SAS
FUNDACION CONEXION FUTURO
GERENCIA Y PROYECTOS FM S.A.S
JOSE ROMULO SEGURA
AGROPECUARIA LA GUAQUITA SAS
GRANERO PAVA RUIZ
IMAS IMPERMEABILIZACIONES LTDA
CENTRO ODONTOLOGICO LAS CEIBAS SAS
GRUPO ALIANZA LOGISTICA S A S
HINCAPIE CONSONNI MAURICIO
COMUNICACIONES INSTITUCIONALES DE COL
AUTOPARTES SAGO SAS
PALMAS MALL
BERNAL ANGEL LUZ MARCELA
ARIAS BONILLA MARIA CRISTINA
ASOCIACION 40 A 65 COLOMBIA
HERMANOS QUINTERO OSORIO Y CIA SAS
CASENI SAS

N=30

= 1.304

1075.63
30

= s
n

COTIZACION
81.079
31.686
22.367
11.183
11.879
39.142
18.929
9.976
14.616
5.592
46.597
8.088
5.591
43.848
9.396
2.796
2.796
2.795
46.326
20.880

196.38

VALORES CRITICOS

VALOR CRITICO 1
DESCRIPCIOIN
1 EMPLEADOS
2 SERVICIOS
3 MATERIALES
4 SINIESTRALIDAD
5 ARRIENDO
TOTAL
Promedio

VALOR
11.200.000
4.000.000
5.700.000
20.000.000
12.000.000
41.828.800

EMPLEADOS X 1.15
PRESTACIONES SOCIALES =
128.800

= 1.394.203

P (xi < 1.394.203) = P (Z < 0.46) =0.6772

0,677

1.500,38

1.696,76

1.893,14

-1

1.107,62

911,24

714,86

-2

1.304

-3

Z= 1.394 1.304 = 0.46

196.38
CONCLUSION
La probabilidad de escoger una empresa con promedio de venta inferior a $1.394.000, es
de 0.6772 equivalente al 67,72% ; el 32.28% de las ventas en ARP Sura estarn por
encima de $1.394.000
10

VALOR CRITICO 2
Probabilidad de escoger una empresa con un promedio de venta de $ 1.500
P (Xi < 1.500) = P (Z < 1.0)

0,8413

2.089.14

1.303.62

910.86

714.48

1.892.76

-1

1.696.38

-2

1.500

-3

Z = Xi - = 1500 - 1304 =0.99 = 1.0

196.38

CONCLUSION
La probabilidad de escoger una empresa con promedio de venta inferior a $1.500.000, es
de 0.8413 equivalente al 84.13% ; el 15.87% de las ventas en ARP Sura estarn por
encima de $1.500.000

11

VALOR CRITICO 3

Probabilidad de escoger una empresa con un promedio de venta de $ 1.500

P (Xi > 1200) = P (Z > -0.53)

0.2981

1.592.76

1.789.14

-1

1.003.62

807.24

610.86

1.396.38

-2

1.200

-3

Z = Xi - = 1200 - 1304 = -0.5296 = -0.53

196.38

CONCLUSION
La probabilidad de escoger una empresa con promedio de venta inferior a $1.200.000, es
de 0,2981 equivalente al 29.81%; el 70.19% de las ventas en ARP Sura podrn estar por
encima de $1.200.000 diarios.

12

INTERVALOS DE CONFIANZA 93%

IC = 93%
COLAS = 100% 93% = 7 = 3.5
2
2
A = 3.5
100

= 0.035

Z = 1.81

93%

3,5%

3,5%

Z2
1,81
X1
948.560

Z1
1,81
X2
1.659.440

LOS LMITES
Xi = + Z x
X1 = 1.304 + (-1.81)(196.38)
= 1.304 355.44
= 948.56

13

X2 = 1.304 + (1.81)(196.38)
= 1.304 + 355.44
= 1.659.44
948.56
Valor Min
[948.560

1.659.44
Promedio Diario
Valor Max

1.659.440]

CONCLUSION
Dentro del intervalo de confianza del 93%, podemos decir que, el valor mximo de
las ventas mensuales que podr realizar ARP SURA, ser de: $ 49.783.200.
Adicional a ello podemos concluir que las ventas en ARP SURA nunca bajaran de
$ 28.456.800 mensuales, siendo este ultimo un valor mnimo.

14

INTERVALO DE CONFIANZA 97%

IC = 97%
COLAS = 100% 97% = 3 = 1.5
2
2
A = 1.5 = 0.015
100
Z = 2.17

97%

1.5%

1,5%

Z2
2.17
X1
877.860

Z1
2.17
X2
1.730.140

LOS LMITES
Xi = + Z x
X1 = 1.304 + (-2.17)(196.38)
= 1.304 426.14
= 877.86

15

X2 = 1.304 + (2.17)(196.38)
= 1.304 + 426.14
= 1.730.14

877.86
Valor Min

[877.860

1.730.
Promedio Diario
Valor Max

1.730.140]

CONCLUSION
Dentro del intervalo de confianza del 97%, podemos decir que, el valor mximo de
las ventas mensuales que podr realizar ARP SURA, ser de: $ 51.904.200.
Adicional a ello podemos concluir que las ventas en ARP SURA nunca bajaran de
$ 26.335.800 mensuales, siendo este ultimo un valor mnimo.

16

PRUEBA DE HIPOTESIS

TABULACION DE DATOS MES DE DICIEMBRE DE 2011

17

ESTANDAR $1.247.79
$137.787.572
Xi 1.128.000
X=+Zx
= 1.304 -369.19
= 934.81

0,03

97%

3.0%

Z1
1.88

X= 934.81

Z = Xi - = 1.128 1.304 = - 0.89

x
196.38
Ho: 1.304
Hi : 1.304

18

OBSERVACION Y RECOMENDACION

Los indicadores revelan que el promedio de ventas en ARP SURA, se encuentra

por debajo del punto de equilibrio.
Al ver que los ejecutivos estn abordando de forma exitosa las empresas
pequeas, se recomienda establecer mecanismos de abordaje mucho mayor en
las Pymes, ya que ah es donde se encuentra el foco comercial.
Uno de esos mecanismos seria que se, cambie el enfoque de la propuesta
comercial, por que aunque es ganadora est dirigan a el sector de Gran Empresa.

19

BIBLIOGRAFIA

Estadstica aplicada a los negocios y la economa Decimotercera edicin de

Mc Graw Hill

20