Danny Dior NGONGANG

09 Octobre 2012

LA VENTE : Quid du rendez-vous ?

Dans le processus de la vente, sil y a une tape que nous ngligeons trs souvent, il sagit bien de celle qui tourne autour du rendez-vous. Comment, par quel(s) moyen(s) contacter un prospect ; comment se prparer le rencontrer ; comment se comporter lors de cette rencontre ; etc. Comme vous laurez compris, cette 2me partie sur la vente est entirement consacre la gestion des rendez-vous. a/ Prendre un rendez-vous Il ny a pas un moyen idal pour contacter un prospect. Le canal le mieux adapt dpend de lentreprise que vous ciblez, de son organisation, du style de management de ses dirigeants ; mais aussi de sa situation gographique, des moyens dont vous disposez, etc. Avant de contacter votre prospect pour un rendez-vous, assurez-vous que cest bien lentreprise que vous vous voulez joindre (nous avons vu des cas o un commercial appelle dans lentreprise A et demande sil est bien lentreprise B). si vous avez un contact en interne par qui vous devez passer, notez bien son nom sur une feuille que vous placerez sous vous vos yeux pour ne pas le prononcer de faon inaudible ou incomprhensible. Aujourdhui plusieurs moyens se prsentent vous pour contacter un prospect : Courrier, Tlphone, Internet, En direct (dans les locaux du prospect). Comme nous lavons dit plus haut, le moyen que vous choisirez dpendra des objectifs que vous visez (par exemple, si vous voulez vous faire remarquer vous pouvez vous dplacer, garer votre belle voiture de sport dans le parking de votre prospect et remettre votre carte de visite qui prsente votre gros titre la personne qui vous recevra) lors de la prise de rendez-vous ; du montant de votre budget prospection ; de la position gographique de votre prospect ; etc. b/ Prparer son rendez-vous Une fois que vous avez obtenu un rendez-vous, il est plus que ncessaire de bien vous prparer avant de lhonorer. La premire partie de ce travail sur la vente prsentait des pralables respecter obligatoirement. Parmi ceux-ci figure en bonne place la connaissance de son prospect. Il ne sagit pas ici de connaitre le nom du prospect en question, mais bien plus. Il faut mener une vritable enqute et bien se renseigner sur lui : anne de cration, chiffre daffaires, rsultat, clients, fournisseurs, circuits dapprovisionnement, top management, rseau, points damlioration permettant de booster le rsultat, etc. Vous devez aussi parfaitement (sur le bout des doigts) matriser vos produits et votre entreprise. Il ny a rien de plus embarrassant que de ne pas pouvoir rpondre une question a priori facile sur votre entreprise (par exemple combien dagences comptez-vous en ce moment ? ). Connaitre votre entreprise et vos produits vous permettra de trouver les bonnes adquations problmes (a priori) du client solutions que vos produits offrent lors de la rencontre.

LA VENTE : Quid du rendez-vous ?

Danny Dior NGONGANG

09 Octobre 2012

Dautres rflexes auxquels nous ne pensons pas toujours, prvoir vos cartes de visites, soigner votre tenue (vtements propres, cravate bien noue, chaussures cires, cheveux coiffs, etc.), avoir un stylo et un bloc pour prise de notes (on ny pense pas, mais ne serait ce que pour la forme cest important), si vous avez des prsentations faire vrifiez la batterie de votre ordinateur portable, vrifiez que vous avez la dernire version de votre prsentation Powerpoint, emportez des prospectus de vos diffrents produits, avant de rencontrer votre prospect, rassurez-vous que vous avez teint votre tlphone portable ou quau moins vous lavez mis sous silencieux. Enfin, essayez toujours de vous rendre aux rendez-vous que vous obtenez avec un de vos collgues, y aller seul ne doit tre que le dernier recours. Au-del de tout ce que vous venez de lire, sachez que taper dans lil de votre prospect ne dpendra pas forcment de tout ce que vous avez lu plus haut. Ne laissez aucune place limprovisation. Cela va de la prparation de votre tenue la veille de la rencontre, la rvision de votre introduction (quallez-vous dire, quels mots utiliser, etc.). Lorsque vous rencontrez une personne pour la premire fois, elle se forge une opinion sur vous pendant les 5 premires minutes (que vous parliez ou pas). Tout ce que vous ferez par la suite ne sera que pour confirmer sa premire opinion ou pour vous donner une deuxime chance de lui faire bonne impression. c/ Le comportement lors du rendez-vous Lorsque vous avez bien prpar votre rendez-vous, tout ce que vous avez faire en prsence du contact cest de le laisser parler. Posez-lui des questions qui vous aideront prsenter les solutions que vous apportez (il nest plus questions de produits, mais bien de solutions). Donnez des rponses courtes, facilement comprhensibles et tayes par des cas pratiques (rfrences) aux proccupations du prospect, ne faites pas de promesses que vous ne pouvez tenir, montrez que vous connaissez votre prospect (lentreprise), reformulez ce que dit le prospect que vous trouvez capital ou que vous comptez exploiter. Lors de la rencontre il ny a que votre prospect qui compte. Vous, vous nexistez pas. d/ Le suivi de la relation aprs le rendez-vous Les 3 jours qui suivent un entretien sont capitaux. Rappelez le prospect ou transmettez lui un compte rendu dentretien, mettez en uvre rapidement tout ce que vous avez dcel comme opportunit chez le prospect ; relancez-le rgulirement ; envoyez chaque fois que vous pouvez vos journaux dentreprise, des invitations vos prsentations ; montrez lui que vous existez, etc. rien ne ferait plus plaisir votre prospect que de se rendre compte que bien que la vente ne soit pas encore conclue, vous vous intressez toujours lui. En cas de conclusion ou non de la vente, maintenez la relation. Si votre offre na pas t accepte aujourdhui, le prospect peut avoir retenu ce que vous lui avez dit et il y a toujours une chance quil revienne vers vous plus tard. Lobtention dun rendez-vous vous engage dans une relation avec votre prospect qui ne sachvera quaprs la disparition de lun de vous deux.

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