Negociacin

La negociacin es un esfuerzo de interaccin que se realiza a fin de generar beneficios. El Concepto de Negociacin La mayora de las personas y, especialmente, los empresarios, se ven constantemente envueltos en negociaciones de diferente ndole. Por ejemplo, cuando se renen para establecer un contrato, comprar o vender cualquier producto o servicio, resolver deficiencias, tomar decisiones colegiadas, acordar planes de trabajo, etc. Por ello, negociar, y negociar bien, adquiere una fundamental importancia para poder lograr mejores relaciones en la vida y, como consecuencia, ms agradables y slidas posiciones. Por todo ello, negociar, merece ser estudiado. En tal sentido, lo primero que se debe comprender es la esencia y el alcance del concepto de negociacin. A continuacin se relacionan un conjunto de definiciones del concepto de negociacin de prestigiosos especialistas sobre el tema con el objeto de presentar las diferentes aristas y enfoques que sobre ella se perciben: "Las negociaciones se pueden definir prcticamente como el proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias". (Colosi y Berkely , 1981) "Qu es negociacin? Nada puede ser tan simple en su definicin y tan amplio en su sentido. Cada deseo que demanda satisfaccin (y todos lo necesitan) es en definitiva una potencial ocasin para que la gente incite un proceso de negociacin. La negociacin depende de la comunicacin. Esto ocurre entre individuos que actan ellos mismos, o como representantes. Cada vez que la gente intercambia ideas con la intencin de relacionarse, cada vez que intentan acuerdos, uno de ellos est negociando". (Nierenberg, 1981) "Negociar es hacer negocio, es decir, intercambiar y regatear. Ello supone que cada uno desea lo que posee el otro, pero, evidentemente, al menor precio posible. Supone, adems, una satisfaccin (obtener lo que se desea) y una insatisfaccin (dar lo que se posee), al mismo tiempo. Por otra parte, slo se negocia cuando cada uno desea obtener algo a costa del otro, lo cual supone una trampa: la que se teme, y en la que se quiere hacer caer al otro". (Desaunay, 1984) "La negociacin es un proceso y una tcnica mediante los cuales dos o ms

partes construyen un acuerdo. Las partes empiezan discutiendo sobre el asunto en el cual tienen intereses, lo que genera entre ellas variados sentimientos. Los motivos que asisten a cada negociador generan en ellos conductas que, a menudo, se expresan en propuestas verbales. Este intercambio hace que las partes desarrollen intensos deseos de controlar el tema que les preocupa". (Monsalve, 1988) "La negociacin es un proceso mediante el cual dos o ms partes -que tienen intereses tanto comunes como opuestos- intercambian informacin a lo largo de un perodo, con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras". (Villalba, 1989) "Proceso de lograr aceptacin de ideas, propsitos e intereses, buscando el mejor resultado posible, de tal manera que todas las partes sean beneficiadas". (Correa y Navarrete, 1997) Siempre que se intente influir en una persona o grupo de personas a travs del intercambio de ideas, o con algo de valor material, se est negociando. La negociacin es el proceso que se utiliza para satisfacer las propias necesidades cuando alguien ms controla lo que se desea. Cada deseo que se gustara realizar o cada necesidad que se ven obligados a satisfacer son situaciones potenciales para la negociacin. La negociacin entre empresas, grupos o individuos normalmente ocurre porque uno tiene algo que el otro quiere y est dispuesto a negociar para obtenerlo. Por tanto, es un proceso que incluye dos o ms partes, con intereses comunes, pero a su vez en conflicto, que voluntariamente se renen para presentar y discutir propuestas comunes con el propsito de llegar a un acuerdo.

La Negociacin es un proceso entre dos partes en donde existen dos posiciones diferentes sobre un mismo asunto, las dos partes quieren llegar a un acuerdo y para esto se comunican intercambiando propuestas y concesiones. Deben cumplirse las tres condiciones mencionadas anteriormente para que el proceso de Negociacin ocurra: * Existen dos posiciones diferentes sobre un mismo asunto: si las posiciones fueran coincidentes no hara falta negociar. * Las dos partes quieren llegar a un acuerdo: si una de las partes no quisiera llegar a un acuerdo, no se sentara a negociar. * Para esto se comunican intercambiando propuestas y concesiones: si no hubiera comunicacin entre las partes, no se podra formular propuestas, aceptarlas, rechazarlas, o efectuar concesiones.

Cmo se da la Negociacin en el mbito de un proyecto? En el mbito de un proyecto las situaciones de negociacin giran en torno a la Triple Limitacin: Tiempo, Presupuesto, Calidad. Recordar que dentro de la Calidad estn: servicio al cliente, alcance, satisfaccin del cliente, cumplimiento con requerimientos, etc. La tensin constante entre estas tres variables hace que siempre se den las tres condiciones para la negociacin: * Existen dos posiciones diferentes sobre un mismo asunto: te suena la palabra asunto? Asunto es un issue del proyecto, un imprevisto, problema, nuevo requerimiento, agregado de funcionalidad o alcance, que surge como una excepcin al alcance original del proyecto durante la ejecucin. Generalmente las posiciones son aceptar el issue e ingresarlo al alcance del proyecto o rechazarlo, dejarlo afuera, dejarlo para el prximo proyecto. * Las dos partes quieren llegar a un acuerdo: si hay diferencias con respecto a un tema de negociacin, en la mayora de los casos las dos partes quieren preservar la relacin, quieren llegar a un acuerdo para continuar con el proyecto y finalizarlo exitosamente, se sientan a negociar. * Para esto se comunican intercambiando propuestas y concesiones: los temas de negociacin se resuelven en reuniones en donde participan las dos partes. Cules son las negociaciones tipicas que se dan en un proyecto? * Problemas (issues) relacionados a cualquier combinacin entre dos variables de la Triple Limitacin: Tiempo vs. Presupuesto, Calidad vs. Tiempo, etc. * Staffing del proyecto (administracin de recursos en la estructuracin del proyecto, entrada y salida de recursos del proyecto) * Prioridades de tareas o actividades (con el cliente del proyecto o entre miembros del equipo). * Problemas (issues) tcnicos: dos miembros del equipo que difieren en una decisin tcnica, diferente acercamiento (Approach) tcnico a una solucin, etc.

La negociacin se define como una conversacin entre dos o ms personas para conseguir un arreglo de intereses divergentes o un acuerdo mutuo. Por tanto la capacidad de negociacin supone una habilidad para crear un ambiente propicio para la colaboracin y lograr compromisos duraderos que fortalezcan la relacin. Capacidad de dirigir y controlar una discusin utilizando tcnicas, planificando alternativas para negociar los mejores acuerdos. Es una capacidad que implica identificar las posiciones propias y ajenas, intercambiando concesiones y alcanzando acuerdos satisfactorios. Es la competencia que posee un lder para plantear soluciones y resolver

diferencias de ideas u opiniones de las partes, apoyndose en la suficiente autoridad y justicia, centrndose en los intereses comunes, tratando de conciliar y mediar de manera equitativa para las partes, evitando la manipulacin y la parcialidad de los intereses personales. Supone la utilizacin de tcnicas modernas de resolucin de conflictos y crear ambientes propicios de colaboracin logrando compromisos duraderos La negociacin implica realizar las siguientes actividades: Preparar y planificar la negociacin. Establecer una orientacin inicial en la negociacin y una relacin inicial con el otro negociador. Establecer las proposiciones iniciales. Intercambiar informacin. Acercar las posiciones diferentes. Cerrar de la negociacin.

Junto a la capacidad de negociar intervienen competencias como, la escucha activa, la asertividad

FACTORES Y ESTILOS DE LA NEGOCIACIN NEGOCIACIN: es la actividad dialctica en la cual las partes que representan intereses discrepantes se comunican e interactan influencindose recprocamente, para lo cual utilizan tanto el poder, como la disposicin que pueda existir para aceptarlo, con el fin de llegar a un acuerdo. ESTRUCTURA DE LA NEGOCIACIN. Es una de las primeras cuestiones que se deben resolver Se deber considerarse caso por caso en cada negociacin. La eleccin vendr determinada por el entorno, las condiciones y el mtodo. Se desarrollara un equipo cuando el negociador individual necesite ayuda. ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIN Son los medios (recursos) con los que se negocia. Hay tres elementos presentes: Poder, Tiempo, informacin. Estos responden a la pregunta Con

qu? se lleva a cabo una negociacin. FACTORES INTERNOS Y EXTERNOS DE LA NEGOCIACIN 1. Tiempo: Duracin: es el tiempo (poca) que transcurre cronolgicamente. Oportunidad: es la circunstancia conveniente para realizar una accin. (no prematura ni tarda). Ritmo: es la relacin que guardan en su duracin las distintas acciones. La maniobra del tiempo: nunca divulgar mi fecha limite y averiguar cual es la del oponente. 2. Poder: Es la capacidad de influir. Es la aptitud de afectar comportamientos. 3. Informacin: Cuanto una de las partes ms sepa de las fortalezas y debilidades, tanto de uno como del lado contrario, as como el objetivo de la negociacin y del entorno en que se genera, uno obtendr mayor posibilidades y poder. 4. Cultura de la Negociacin Cultura = del latn Colere La cultura es el cultivar, labrar, cuidar y no se refiere a lo que viene naturalmente dado, sino a lo que se ha cultivado. Resulta difcil diferenciar entre educacin y cultura porque son realidades paralelas y, por ello, se reivindica la necesidad de mejorar los vnculos entre ambos mundos. 5. Caractersticas de la cultura Es la programacin mental colectiva lo que distingue a los miembros de un grupo de personas de los de otro Es aprendida (no es heredada) Es diferente a:

a) La naturaleza humana b) La personalidad 6. Educacin de la Negociacin Educacin = del latn Educare La educacin es el criar, alimentar y nutrir un proceso de perfeccionamiento y embellecimiento del cuerpo y el alma. La educacin es el motor que impulsa el desarrollo de toda sociedad, pero no obstante, es lamentable ver como se le da el ltimo lugar en alguna sociedad, no puede existir una buena cultura, sino existe una buena educacin. La educacin crea intimidacin, esto es al estar negociando con alguien con vasta experiencia, con alto rango empresarial o con altos grados de estudio es causa de intimidacin y debera de ser sopesado con el valor de afrontarlo y conociendo al oponente. Con el simple hecho de conocer ms de ste se puede llegar a resultados favorables que de no saber nada para negociar y ganar ambas partes. 7. Estndares Cuando se lleva a cabo, siempre alguien gana un poco ms que el otro y establecer los estndares para una buena negociacin es muy factible, al igual que mejorar cada vez ms nuestras acciones y estrategias en el dominio del arte de negociar y que ambas partes salgan ganando. Para reducir tiempos y lograr objetivos. Desde el principio de la negociacin: Ser Claros y directos Ser Honestos Abordar al problema con agallas No tener miedo de preguntar o pedir Ser nosotros mismos No aparentar que todo va bien, cuando el barco se est hundiendo

 No tener pavor al rechazo Debemos recordar que no todas las negociaciones son iguales (cambian de acuerdo a situacin, numero de jugadores, el asunto en cuestin, el proceso, la cultura, el medio ambiente", etc.) para estandarizar las caractersticas de una buena negociacin, va ms all que las tcticas y estrategias de negociacin. Es centrarse al proceso desde la prospeccin de cliente y evaluacin de la oportunidad del negocio metodolgicamente. 8. Experiencia: Vemos las cosas tal como somos y desde donde estamos. Cada persona es producto de su experiencia y no hay dos personas que tengan las mismas caractersticas. Dos chicos del mismo sexo con un ao de diferencia, criados por los mismos padres, ven el mundo con distinto enfoque. Si eso es verdad con dos nios criados bajo el mismo techo, qu pasa entonces con dos personas de culturas totalmente distintas? El uso de la experiencia es un factor que se va adquiriendo con el paso del tiempo. 9. Competencia: Capacidad de poner en prctica de forma integrada, en contextos diferentes, los conocimientos, habilidades y caractersticas de la personalidad adquiridas. Incluye saberes tericos, habilidades prcticas aplicativas, actitudes (compromisos personales) ESTILOS DE NEGOCIACIN: Para saber cmo debemos afrontar una negociacin, tenemos que decidir hasta qu punto nos interesan los resultados y hasta qu punto nos interesa mantener una buena relacin con la otra parte una vez finalizado el proceso. Estilo competitivo. Estilo colaborativo. Estilo acomodativo. Estilo de compromiso.

Estilo evitativo. Saber Negociar es una competencia emprendedora y fundamental para garantizar el xito de los negocios. No es sentarse a discutir, tiene sus reglas. Es una forma de construir poder, que es necesario para influenciar a otra persona, generar un efecto deseado acorde con una planificacin. VENTAJAS DE LA NEGOCIACIN Permite confiar toda la responsabilidad en una sola persona. Permite decisiones sobre la marcha. Evita que el adversario opere actuando sobre los miembros ms dbiles del equipo. Evita que se debilite la propia posicin por eventuales diferencias de opinin

ELEMENTOS QUE INFLUYEN EN EL XITO DE LA NEGOCIACIN ASPECTOS QUE INFLUYEN EN LA NEGOCIACIN En la negociacin pueden influir ms las emociones que las razones. Segn cada persona y cada regin se les da mayor o menor importancia. LA PERSONALIDAD La personalidad es un constructo psicolgico, con el que nos referimos a un conjunto dinmico de caractersticas de una persona. Pero nunca al conjunto de caractersticas fsicas o genticas que determinan a un individuo, es su organizacin interior la que nos hace actuar de manera diferente ante una o varias circunstancias. CARISMA Se refiere especialmente a la cualidad de ciertas personas de motivar con facilidad la atencin y la admiracin de otros gracias a una cualidad "magntica" de personalidad o de apariencia. En algunos casos, lderes carismticos altamente extrovertidos y brutalmente controladores han usado su carisma personal en formas extremadamente destructivas y malignas a lo largo de la Historia, por ejemplo: Adolf Hitler, Jim Jones y Stalin. El carisma tambin ha sido estudiado como un conjunto de comportamientos/rasgos; Por ejemplo, un psiclogo moderno postula que el

carisma es bsicamente agregativo, una aglomeracin de distintos rasgos de personalidad que se complementan bien en ciertos individuos para formar la gran cualidad conocida como carisma. AUDACIA Es una virtud humana, que se puede definir como la fuerza de voluntad que puede poseer una persona para llevar adelante una accin o para hablar a pesar de los impedimentos. Dichos impedimentos generan miedo, la persona audaz tiene la habilidad de sobreponerse a dichos miedos y perseverar con la accin que se pretenda realizar. El que emprende y realiza acciones que parecen poco prudentes, convencido, a partir de la consideracin serena de la realidad con sus posibilidades y con sus riesgos, de que puede alcanzar un bien se le considera audaz. INTELIGENCIA EMOCIONAL. La inteligencia emocional es la capacidad para reconocer sentimientos propios y ajenos, y la habilidad para manejarlos. Goleman estima que la inteligencia emocional se puede organizar en cinco capacidades: conocer las emociones y sentimientos propios, manejarlos, reconocerlos, crear la propia motivacin, y gestionar las relaciones. El uso ms lejano de un concepto similar al de inteligencia emocional se remonta a Charles Darwin, que indic en sus trabajos la importancia de la expresin emocional para la supervivencia y la adaptacin. Los hombres que poseen una elevada inteligencia emocional suelen ser socialmente equilibrados, extrovertidos, alegres, poco predispuestos a la timidez y a rumiar sus preocupaciones. Demuestran estar dotados de una notable capacidad para comprometerse con las causas y las personas, suelen adoptar responsabilidades, mantienen una visin tica de la vida y son afables y cariosos en sus relaciones. Su vida emocional es rica y apropiada; se sienten, en suma, a gusto consigo mismos, con sus semejantes y con el universo social en el que viven