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Empfehlungsmarketing

78%

Empfehlungsmarketing ist mit 78 Prozent Nutzung bei den Befragten der beliebteste Vertriebsweg.
Dennoch nutzen aktuell noch fast 45 Prozent der Befragten Telemarketing, um Neuauftrge zu generieren.

Telemarketing

44%

Bestandsmanagement

67%

Internetmarketing

67%

67 Prozent der Unternehmen, die vermutlich ber einen festen Bestand an Kunden verfgen, bearbeiten diesen, um Neuauftrge zu akquirieren.
Auch Internetmarketing (Social Media / Website etc.) erfreut sich bei 67 Prozent der Befragten groer Beliebtheit.

Sonstige

23%

*Mehrfachantworten mglich


Empfehlungsmarketing

55%

Empfehlungsmarketing ist mit groem Abstand der beliebteste Akquiseweg bei ber 50 Prozent der Befragten.
Um Empfehlungsmarketing jedoch effektiv einsetzen zu knnen, muss ein bestehendes Netzwerk vorhanden sein, aus dem sich dauerhaft qualifizierte Empfehlungen generieren lassen. Gerade fr Unternehmen, die noch nicht so lange am Markt sind oder nicht ber ein geeignetes Netzwerk verfgen, ist dieser Vertriebsweg daher nicht oder nur eingeschrnkt zugnglich.

Telemarketing

10%

Bestandsmanagement

15%

Internetmarketing

13%

Sonstige

7%

10% 10%

Radio

*Mehrfachantworten mglich TV

85%

Website

37%

Zeitung

69%

andere Printmedien

66%

Social Media

56%

Telefon

53%

Messen und Netzwerke

68%

Direktbesuche durch den Auendienst

12%
Sonstige

Werben von potentiellen Neukunden via Telefon

Beraten von potentiellen Neukunden via Telefon

Kommunikationsmethode die Marketing Strategien untersttzt

87%

Pflege im Netzwerk

Telefonumfragen zur Marktanalyse

31%
Inbound = Dienstleistungsangebot fr den Kunden

Sonstiges

6%

Halten von (Stamm-) Kunden via Telefon

64%

*Mehrfachantworten mglich

51%

Versicherungen

70%

*Mehrfachantworten mglich Telekommunikation

42%

Verlagswesen

14%

Maschinenbau

19%

Automobil

39%

Software

10% 18% 29% 45% 9% 14%

Kleidung

Medizinprodukte

Gastronomie / Event

Non-Profit Organisationen

Bauwesen

Sonstige

Mehr als die Hlfte der befragten Unternehmen nutzt Telemarketing als Vertriebs- und Kommunikationskanal.
Das ist umso erstaunlicher vor dem Hintergrund, dass nur 10 Prozent der Unternehmen diesen Kanal als besten Vertriebsweg sehen. Dies lsst vermuten, dass die Telemarketingaktivitten nicht professionell geplant und vorbereitet werden und folglich nicht den erhofften Erfolg bringen.

46% 54%

Ja

Nein

Gerade in Branchen wie Beratung/Coaching, Bildung oder IT/Software wird dieser Vertriebsweg immer noch sehr rege eingesetzt.

Sonstige Schneller Multiplikator fr die Unternehmensbekanntheit Leicht erlernbar Telefontermine sind leichter zu bekommen als Vor-Ort-Termine Grundinteresse kann schneller abgeklrt werden Schnell und effektiv

2% 26% 16% 49%

Zu den Hauptvorteilen von Telemarketing zhlen vor allem die Schnelligkeit bei der Kontaktbearbeitung und die Mglichkeit, zgig ein Grundinteresse bei potentiellen Kunden festzustellen. Dies geben 54 bzw. 77 Prozent der Befragten als Hauptnutzen an.
Probleme sehen viele der Befragten jedoch in der Umsetzung bzw. Personalfindung fr ein geeignetes Telemarketing. Nur 16 Prozent der Befragten empfinden Telemarketing als leicht erlernbar. Dies liegt vermutlich auch an der hohen persnlichen Hemmschwelle und einer nicht zu unterschtzenden Misserfolgs-Quote.

77% 54% 50%

Kostengnstig

*Mehrfachantworten mglich

Sonstige

25% 4% 7% 21% 24% 8% 11%

Telekommunikation

Personaldienstleistungen Software und ITDienstleistungen Beratung und Coaching Versicherungen und Finanzdienstleistungen Marketing und Werbung

Von den Unternehmen, die angeben Telemarketing zu nutzen, sind die meisten im Bereich Beratung/Coaching oder Software/IT ttig. Insgesamt 45 Prozent der Befragungsteilnehmer nutzen Telemarketing in diesen Bereichen.
Allerdings gibt es branchenbergreifend viele Unternehmen, die den Vertriebsweg Telemarketing einsetzen. Dies erklrt den verhltnismig hohen Wert von 25 Prozent bei Sonstige.

Aktive Kundenbetreuung und Service Servicehotline bei Problemen

83%

55%

Vertriebshotline

46%

Telemarketing kann sehr vielfltig eingesetzt werden. Auch wenn aktiv keine Kunden ber das Telefon geworben werden, so setzen 83 Prozent der Umfrageteilnehmer, die diesen Kanal nutzen, Telemarketing ein, um Kunden aktiv zu betreuen und den Servicebereich zu betreiben.
42 Prozent der Unternehmen nutzen Telemarketing als aktiven Vertriebskanal und sprechen hierber ihre potentiellen Kunden direkt an.

Aktiver Verkauf per Telefon

42%

neue Produktinformationen

42%

Sonstige

4%

Zudem nutzen 42 Prozent der Unternehmen das Telefon, um neue Produkt-Informationen zu verbreiten.

*Mehrfachantworten mglich


Terminabsprachen

90%

Direkter Verkauf von Produkten

49%

Bei Unternehmen, die Telemarketing einsetzen, erfolgt dies zu 90 Prozent mit dem Ziel, Termine mit Kunden oder potentiellen Kunden zu vereinbaren.
Den direkten Vertrieb von Produkten via Telefon betreiben 49 Prozent der befragten Unternehmen. Telemarketing wird also primr zur Bestandspflege und Kundenbindung eingesetzt und nicht zum direkten Produktvertrieb an Neukunden.

Kundenbetreuung

92%

Marktforschung (z.B. Kundenzufriendenheitsanalysen)

34%

Produktinformationen

49%

Sonstige

*Mehrfachantworten mglich


Vertrieb In-house

79%

Call-Center In-house

20%

Externe Dienstleister werden bei den Unternehmen, die aktuell Telemarketing nutzen, eher weniger in Anspruch genommen. 79 Prozent der Unternehmen nutzen den Inhouse Vertrieb fr ihre Telemarketingaktivitten.
Auch die klassischen Call-Center werden eher sporadisch eingesetzt. Nur 16 Prozent der Unternehmen nutzen ein externes und lediglich 20 Prozent ein internes Call-Center.

Call-Center extern

16%

Fachabteilung intern

35%

Externer Dienstleister (z.B. Broservice)

12%

Externe Dienstleister zum Kundenmanagement werden ebenfalls eher selten eingesetzt. Auf diesen Service setzen 12 Prozent der Befragten.

*Mehrfachantworten mglich

4%

Unternehmen, die aktuell auf den Einsatz von Telemarketing setzen, werden dies auch mehrheitlich in Zukunft machen. 96 Prozent der Umfrageteilnehmer geben an, dass ihr Unternehmen auf diesen Vertriebsund Kommunikationskanal auch zuknftig baut.
Gerade einmal 4 Prozent der Befragten werden zuknftig ihre Telemarketingaktivitten einstellen. Dies spricht fr eine sehr hohe Beliebtheit von Telemarketing, allerdings nur bei solchen Unternehmen, die Telemarketing aktuell einsetzen.

96%

Ja

Nein


Vertrieb In-house

83%

Call-Center In-house

19%

Zuknftig planen die befragten Unternehmen, weiterhin berwiegend den Vertrieb In-house fr die Telemarketingaktivitten einzusetzen. Mit 83 Prozent liegt der Planwert damit sogar um 4 Prozent hher als der aktuelle Wert (79 Prozent).
Auch die Nutzung von externen CallCentern wird zunehmen. Sind es aktuell 16 Prozent der Unternehmen, die auf externe Dienstleister zurckgreifen, so planen dies zuknftig 19 Prozent.

Call-Center extern

19%

Fachabteilung intern

38%

Externer Dienstleister (z.B. Broservice)

13%

*Mehrfachantworten mglich

88 Prozent und damit der grte Teil der befragten Unternehmen setzen Telemarketing im B2B Bereich ein.
Trotz strkerer gesetzlicher Richtlinien seit dem Jahr 2009, nutzen immer noch 39 Prozent diesen Vertriebs- und Kommunikationskanal im B2C Bereich. 27 Prozent der befragten Unternehmen setzen Telemarketing sowohl im B2B als auch im B2C Bereich ein.

27%

12%

61%

B2B

B2C

Beides

12%

Von den Unternehmen, die aktuell noch keine Telemarketingaktivitten betreiben, wollen dies auch 88 Prozent so beibehalten.
12 Prozent planen den zuknftigen Einsatz von Telemarketing fr ihre Vertriebs- und Kommunikationsarbeit. Folglich ist zuknftig eine leichte Steigerung bei der Zahl der Unternehmen zu verzeichnen, die Telemarketing fr sich nutzen mchten, da 96 Prozent der aktuellen Nutzer knftig bestehen bleiben.

88%

Ja

Nein


Vertrieb In-house

74%

Call-Center In-house

5%

Wie bei den aktuellen Telemarketingnutzern, sind auch bei den Unternehmen, die planen Telemarketing einzusetzen, interne Lsungen am beliebtesten.
Vor allem der Vertrieb In-house soll bei 74 Prozent der Befragten diesen Aufgabenbereich bernehmen. Vergleichbar mit den Unternehmen, die aktuell schon Telemarketing nutzen, sind externe Call-Center Lsungen eher unterreprsentiert. Bei dem neu geplanten Telemarketingeinsatz setzen nur 16 Prozent auf externe Call-Center und 11 Prozent auf sonstige externe Dienstleister.

Call-Center extern

16%

Fachabteilung intern

26%

Externer Dienstleister (z.B. Broservice)

11%

*Mehrfachantworten mglich

Ja, der Markt fr Telemarketing wird immer bestehen bleiben und eine essentielle Rolle im Verkauf spielen.

27% 57%

Ja, der Markt fr Telemarketing wird auch zuknftig noch bestehen bleiben, aber allmhlich durch Internetkommunikation zurckgehen.

Zuknftig wird Telemarketing keine Rolle mehr spielen!

16%

= 2,48
gut befriedigend ausreichend

x
2 3 4

44,0%

34,3%

9,6%

4%

28%

Mehr als die Hlfte der Befragten gibt an, wenig oder gar kein Interesse auf Kundenseite durch die Telemarketingaktivitten wecken zu knnen.
28 Prozent geben sogar an, aufgrund des mangelnden Interesses, berhaupt kein Telemarketing anzubieten. Bei immerhin 42 Prozent der Umfrageteilnehmer ist das Interesse auf der Gegenseite so gro, dass sich der Einsatz von Telemarketing lohnt. Es gibt aber durchaus Kunden, die es schtzen ber Telemarketing angesprochen zu werden. Bei 4 Prozent der Unternehmen ist das Interesse auf Kundenseite sehr gro

38%

30%

Interesse ist sehr gro


Miges Interesse, aber ausreichende Rentabilitt Interesse ist sehr gering Kein Telemarketing aufgrund mangelnden Interesses

1,2%

4,3%

33,3%

45,7%

15,4%
n=162


ber 50%

5%

bis 50%

13%

Die Abschlussquoten, die aufgrund von Telemarketing zustande kommen, werden von den befragten Unternehmen sehr unterschiedlich beurteilt.
Whrend 18 Prozent der Unternehmen angeben bei mehr als 25 Prozent ihrer Telefonkontakte einen Auftrag generieren zu knnen, geben 64 Prozent dagegen an, 10 Prozent oder weniger Abschlsse bei ihren Telefonaten zu erzielen.

bis 25%

18%

bis 10%

23%

bis 5%

26%

weniger als 1%

15%

41 Prozent der befragten Unternehmen haben dabei eine Abschlussquote von 5 Prozent oder weniger.


ab 50%

7%

ab 25%

25%

Nach Angabe von 66 Prozent der Befragten lohnt sich Telemarketing erst ab einer Abschlussquote von mindestens 10 Prozent.
Dies erklrt auch den Nichteinsatz von Telemarketing bei 46 Prozent, da 64 Prozent der Befragten eine Abschlussquote von 10 Prozent oder weniger bei ihren Telemarketingaktivitten haben. Fr 12 Prozent der befragten Unternehmen ist Telemarketing schon ab einer Abschlussquote von unter 5 Prozent rentabel, da entweder Telefonressourcen optimal eingesetzt werden oder die Margen bei den Abschlssen sehr hoch sind.

ab 10%

34%

ab 5%

21%

ab 1%

6%

schon unter 1%

6%

Sehr positiv, finde ich gut

Gut, werde gerne ber diesen Weg informiert

Mittel, kann schon mal nerven

Eher negativ, ist sehr zeitaufwendig und uninteressant

Sehr negativ, knnte man sich auch sparen

x
1 2 3

= 3,48

5,0%

6,0%

48,0%

21,0%

20,0%

11%

Versicherungen und Finanzen

5%

Telekommunikation

3% 4% 14% 3% 4% 24% 10% 4% 4% 14%

Verlagswesen und Textarbeiten

Automobil

Software und IT

Medizin und Gesundheit

Non-Profit Organisationen

Beratung und Bildung

Marketing und Werbung

Handel

Bauwesen und Immobilien

Sonstige

0 bis 9

39%

10 bis 49

24%

50 bis 99

10%

100 bis 249

7% 5%

250 bis 499

500 und mehr

16%

n=284