Factores que influyen positivamente sobre el comportamiento del consumidor

Diana Thomson

COMPORTAMIENTO -CONSUMIDOR
Muchas veces nos hemos preguntado porqu un mismo producto tiene un gran xito en un pas, y poco o nulo xito en otros, la respuesta es simple: se debe al comportamiento del consumidor. Para entender sta premisa, desglosemos los trminos:

Comportamiento Consumidor

Es la forma en la que se reacciona ante diferentes situaciones. Es el nombre genrico que se le asigna al comprado/usuario del producto.

Comportamiento + Consumidor

Conjunto de patrones de reaccin ante una situacin determinada de los compradores/consumidores.

FACTORES QUE INFLUYEN

Factor Culturales y Sociales Clase Social Familia Factor Psicolgico
Personalidad Motivacin Cognoscitivo

FACTORES CULTURALES
En el contexto del comportamiento del consumido, se define a la cultura, como la suma de creencias, valores y costumbres adquiridos y transmitidos de generacin en generacin, que sirven para regular el comportamiento de una determinada sociedad.

Los factores culturales pueden ser un arma de doble filo en cuanto al comportamiento del consumidor se trata, pueden influir positivamente o negativamente.

EJEMPLO:
Los trajes de bao Bikinis son productos que en pases caribeos son de gran importancia e incluso la poblacin de estos pases esta constantemente innovndolos y adaptndolos a nuevos clientes, incluyndoles un toque nico y especial, porque forman parte de su da a da.
Pero en pases de Oriente Medio, como Pakistn, la India, etc.. Donde la cultura ve a la mujer como objetos sin voz ni voto y quienes son cubiertas de arriba abajo para no tentar al hombre los Bikinis no son permitidos y son vistos como un producto que llama al pecado.

FAMILIA
Constituyen el grupo de referencia ms influyente en el comportamiento del consumidor, va a depender de: TAMAO DE LA FAMILIA OCUPACIN y PROFESIN DE LOS INTEGRANTES INGRESOS INTERESES La mayora de los estudios del consumidor clasifican las decisiones de consumo de la familia en: Predominantes masculinas (esposo) Predominantes femeninas (esposa)

CLASE SOCIAL
Una clasificacin usada frecuentemente las divide en cinco grupos: alta, media alta, media, media baja, baja. Los perfiles de cada una de estas clases indican que las diferencias socioeconmicas se reflejan en diferencias de actitudes, en actividades de tiempo libre y en hbitos de consumo y es un factor que influye positivamente en el comportamiento del consumidor. Ejemplo: Clase Media Alta
Las personas que conforman esta clase social estn constantemente cambiando e innovando, adquiriendo productos con nuevas tecnologas ya sea de belleza, de computacin o incluso electrodomsticos, entre otros
Las personas de este estrato social son ms cautelosos a la hora de comprar, suelen estar pendientes de ofertas, de muebles convencionales, etc..

Clase Media-Baja

La investigacin a revelado diferencia entre las clase en cuanto a los hbitos de indumentaria, decoracin del hogar, uso del telfono, uso del tiempo libre, preferencia de los lugares de compra y hbitos de ahorro, gastos y uso de crditos.

FACTORES PSICOLGICOS
Los aspectos psicolgicos que hay que tomar en cuenta para que el comportamiento del consumidor sea positivo, depende de: Personalidad: la personalidad se define como el patrn de rasgos de un individuo que dependen de las respuestas conductuales. Sabemos que la personalidad de una persona se refleja a menudo en la ropa que usa, la marca y el tipo de automvil que conduce, los restaurantes donde come, etc. El Autoconcepto es la percepcin de si mismo y a la vez es la imagen que pensamos que los dems tienen sobre nosotros mismos. La importancia de estudiar el autoconcepto en mkt viene dada porque la persona a travs del consumo se describe a s misma.

FACTORES PSICOLGICOS
EJEMPLO:

Si una compaa Cervecera = Regional (Caso hipottico) descubre por medio de una prueba de mercado que muchos bebedores asiduos de cerveza tienen:

- Una puntuacin alta en sociabilidad - Extrovertidos, dinmicos - Agresivos

Los resultados de ste le sern de suma utilidad a la empresa para disear la imagen de marca de la cerveza, as como el tipo de personas y ambientes que se pueden describir en los anuncios publicitarios.

OTRO EJEMPLO: de Autoconcepto

Una de las formas que con mayor frecuencia emplea la mercadotecnia para producir esta sensacin de ansiedad es la utilizacin masiva del sexo y sensualidad. Los publicistas nos han hecho creer que en la liberacin de la sexualidad reside nuestra liberacin como seres humanos.

MOTIVACIN
La motivacin se puede enfocar de la siguiente manera:
Aprendizaje

Necesidades y deseos no satisfechos

Tensin

Impulso

Conducta
Proceso cognitivo

Meta

Reduccin de tensin Por ejemplo, una persona tiene muchas necesidades en cualquier momento,

algunas son el resultado de estados fisiolgicos de tensin como el hambre, la

sed y la incomodidad. Otras, resultado de los estados psicolgicos de tensin como la necesidad de reconocimiento, estimacin o pertenencia.