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Consolidacin de la Oferta Exportable Peruana

Expositor: Sr. Juan Jos GalLino Vargas Machuca


Profesor de ESAN Maestra de Agro Negocios Gerente General PROINAGRO S.A.C. Presidente de Directorio COPERAGRO S.A.

Nuestra oferta exportable


Las agroexportaciones peruanas alcanzaron los USD 2,400 millones en el ao 2009. Estas son lideradas por Perales Huancaruna S.A.C. con USD 132 Millones y Camposol S.A. con USD 103 Millones. El primer exportador representa el 6% de nuestra oferta agroexportadora. La competitividad del Per estar representada por la competitividad de sus empresas

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Nuestra oferta exportable


Para que las empresas sean competitivas es necesario que sean eficientes, que incorporen valor en sus procesos y que ganen poder de mercado. Ser ms eficientes es un tema de recursos y buena gestin. Incorporar valor depender de recursos, estrategia, desarrollo humano e innovacin. Ganar poder de mercado se relaciona mucho con factores internos y externos a la organizacin. Hay que tener presente que la industrializacin ser un complemento fundamental en la consolidacin de las agro exportaciones.
Expositor: Sr. Juan Jos GalLino Vargas Machuca

Idea de valor
Producto Caf Esprrago fresco Uva Palto Mango Paprika Campaa 2009/2010 FOB Fuente: Inform@ccion USD/Kg 3.00 2.05 2.42 1.35 0.85 1.87

Expositor: Sr. Juan Jos GalLino Vargas Machuca

0901119000 - CAF SIN TOSTAR, SIN DESCAFEINAR FOB USD 582 MM


Empresa PERALES HUANCARUNA S.A.C. COMERCIO & CIA S.A. COMPAIA INTERNACIONAL DEL CAFE S... OUTSPAN PERU S.A.C. CENTRAL DE COOPERATIVAS COCLA LTD... CAFETALERA AMAZONICA S.A.C. LOUIS DREYFUS PERU S.A.C. CORPORACION DE PRODUCTORES CAFE P... COOPERATIVAAGRARIA CAFETALERA LA ... Otras Empresas (99) Fuente: SUNAT %Part. 2009 23% 13% 10% 6% 5% 3% 3% 3% 3% 31%

Otras Empresas, venden en promedio US$ 1.82 MM c/u


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0709200000 - ESPARRAGOS, FRESCOS O REFRIGERADOS FOB USD 251 MM


Empresa COMPLEJOS AGROINDUSTRIAL BETA S.A. CAMPOSOL SA. SOCIEDAD AGRICOLA DROKASA S.A. DANPER TRUJILLO S.A.C. SANTA SOFIA DEL SUR S.A.C. AGRICOLA CHAPI S.A. ATHOS SOCIEDAD ANONIMA J&P AGROEXPORTACIONES S.A.C. AGROPARACAS SA Otras Empresas (116) Fuente: SUNAT %Part. 2009 8% 7% 7% 6% 5% 4% 4% 4% 4% 47%

Otras Empresas, venden en promedio US$ 1.02 MM c/u


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0806100000 - UVAS FRESCAS FOB USD 134 MM


Empresa EL PEDREGAL S.A. SOCIEDAD AGRICOLA DROKASA S.A. COMPLEJOS AGROINDUSTRIAL BETA S.A. AGRICOLA DON RICARDO S.A.C. CORPORACION AGRICOLA DEL SUR S.A. AGRICOLA ANDREA S.A.C. CONSORCIO NORVID S.A.C. PROCESADORA LARAN SAC FUNDO SACRAMENTO S.A.C. Otras Empresas (60) Fuente: SUNAT %Part. 2009 23% 14% 12% 5% 5% 4% 3% 3% 3% 24%

Otras Empresas, venden en promedio US$ 0.54 MM c/u


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0804400000 - AGUACATES (PALTAS) , FRESCAS O SECAS FOB USD 64 MM


Empresa CONSORCIO DE PRODUCTORES DE FRUTA... CAMPOSOL SA. SOLIS CACERES S.A.C. AGROINDUSTRIAS VERDEFLOR SAC CORPORACION FRUTICOLA DE CHINCHA ... SOCIEDAD AGRICOLA DROKASA S.A. AGRICOLA DON RICARDO S.A.C. AVO PERU SAC PERU FRUT TROPICAL SOCIEDAD ANONI... Otras Empresas (70) Fuente: SUNAT %Part. 2009 19% 12% 7% 6% 4% 4% 4% 3% 3% 38%

Otras Empresas, venden en promedio US$ 0.35 MM c/u


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0804502000 MANGOS FRESCOS FOB USD 70 MM


Empresa SUNSHINE EXPORT S.A.C. CAMPOSOL SA. FRUTIERREZ LATINOAMERICAN PERISHA... DOMINUS S.A.C EMPACADORA DE FRUTOS TROPICALES S... SOCIEDAD AGRICOLA FRONTERA DEL PE... AGRO EXPORTADORA DEL PERU SOCIEDA... NOR AGRO PERU SAC PERU FRUT TROPICAL SOCIEDAD ANONI... Otras Empresas (111) Fuente: SUNAT %Part. 2009 13% 7% 6% 5% 4% 4% 3% 3% 3% 52%

Otras Empresas, venden en promedio US$ 0.33 MM c/u


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0904201010 - PAPRIKA ENTERA FOB USD 67 MM


Empresa EXPORTADORA NORPAL S.A.C. CORPORACION MISKI S.A. ECO-ACUICOLA SOCIEDAD ANONIMA CER... CORPORACION CAPAS S.A.C. AGROINPER S.A. OPEN WORLD EXPORT SAC AGROINVERSIONES MISTUL SAC AGRICOLA CERRO PRIETO S.A.C. AGRICOLA PAMPA BAJA S.A.C. Otras Empresas (93) Fuente: SUNAT %Part. 2009 7% 6% 5% 5% 5% 5% 4% 4% 4% 49%

Otras Empresas, venden en promedio US$ 0.35 MM c/u


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Estructura de la Oferta
Empresas con envos superiores a: Producto Caf Esprrago Fresco Uva Palto Mango Paprika Campaa 2009/2010 10,000 Tm 4 1 1 1 % 2% 1% 1% 1% 1,000 Tm 28 33 16 12 27 16 % 14% 17% 12% 10% 13% 9% 100 Tm 71 70 51 40 78 62 % 34% 35% 38% 33% 37% 35% 10 Tm % Total 206 199 135 123 209 175

103 50% 95 67 71 48% 50% 58%

103 49% 97 55%

Fuente: Inform@ccion

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Ganar Pocisin en el Mercado


Una vez que los factores internos estn controlados, debemos salir a administrar y dominar el canal de comercializacin. All es necesario llegar lo ms cerca posible del consumidor final, dando nfasis al desarrollo de marcas propias. Pero para hacer esto necesitamos tener un tamao de oferta que justifique el esfuerzo y verdaderamente nos genere los beneficios de tener un mayor poder de mercado. En muchos de los casos se necesita integrar a nuestra oferta cantidad y diversidad, pero no solamente del pas sino tambin tenemos que extender nuestro abastecimiento a pases que tengan contra-estacin.

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Tamao Comercial ptimo


Cada unidad de negocios tiene un tamao de equilibrio desde el cual es competitivo. La unidades agrcolas pueden tener una referencia de nmero de hectreas. Las plantas de procesamiento en toneladas procesadas. Aqu vamos a estimar a partir de qu tamao de operacin una empresa justifica tener implementada un rea comercial propia. Un rea comercial que le asegure la venta de la produccin y que mantenga una relacin estrecha con los clientes.
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rea Comercial Profesional


Relaciones personales y directas con clientes. Dominio de idiomas. Asistencia a ferias y principles eventos mundiales del sector. Suscripcin a principales medios de informacin del mundo. Elaboracin de material promocional.

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rea Comercial Profesional


Concepto Gerente Comercial Jefe logstico Feria PMA/Stand Feria Berln/Stand Feria Hong Kong/Stand Promocin Administrativos Otros Total: USD/Ao 100,000 30,000 10,000 20,000 20,000 25,000 20,000 25,000 250,000

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rea Comercial Profesional


Lo mnimo que cuesta un rea comercial profesional a una empresa del agro es USD250 mil anuales. Considerando que en un tamao de operacin moderado este gasto comercial no debe superar el 5% de las ventas. Una empresa del agro podra considerar implementar un rea comercial en la medida que sus ventas superen los USD 5 millones. Estos cinco millones en promedio representa enviar un mnimo de 2,500 TM de productos. Caso contrario es mejor buscar esquema de cooperacin como los consorcios que puedan tener un abastecimiento sostenido y diversificado al mercado.
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Dnde Urge Consolidar


Empresas que exportan entre 10 y 1,000 TM Producto Caf Esprrago fresco Uva Palto Mango Paprika Campaa 2009/2010 Fuente: Inform@ccion Empresas 75 62 51 59 76 81 TM Promedio 237 262 284 181 310 235 USD Miles 713 537 688 246 266 439

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Conclusiones
La agro exportacin peruana est representada por medianas empresas y la produccin agrcola por medianos y pequeos agricultores. All nace la oportunidad de consolidacin, de desarrollar esfuerzos de consorcios, de esquemas que permitan llegar a los mercados de manera ms contundente. Tener fortaleza en el mercado es una forma segura de ganar valor, y adems estar cerca del cliente final. Mientras logremos consolidar ms oferta tendremos mucho ms poder en el mercado, pero tambin en la negociacin con nuestros proveedores.
Expositor: Sr. Juan Jos GalLino Vargas Machuca

Muchas Gracias