Negociacin: proceso de dilogo entre dos o ms personas que intentan superar diferencias por vas de identificar los intereses

los cuales les asiste en superar las posiciones iniciales, sin permitir que estas se tornen en obstculos al proceso de transformacin de los conflictos. Perder/Ganar es la Negociacin Acomodativa: tienen poco coraje para expresar sus sentimientos y convicciones, y la fuerza del yo de los dems las intimida fcilmente. Ganar/Ganar en la Negociacin Colaborativa: Significa que los acuerdos o soluciones son mutuamente benficos, mutuamente satisfactorios. Perder/Perder es la Negociacin Evitativa: es estar en un bucle eterno, de no encontrar respuesta alguna, es decir, que hagas lo que hagas llegaras a lo mismo, perders algo importante o algo valioso, que es propio o de otros. Ganar/Perder es la Negociacin Competitiva: se identifican con este paradigma son proclives a utilizar la posicin, el poder, los ttulos o la personalidad para lograr lo que persiguen; como estilo de liderazgo, es el enfoque autoritario. TIPOS DE NEGOCIACIN 1. Personas involucradas: Las negociaciones pueden efectuarse entre individuos, entre estos y grupos o entre grupos. A medida que intervienen ms personas se complejiza ms el proceso pues entran a jugar mayor nmero de intereses, puntos de vista, comportamientos, conductas, expectativas y niveles de satisfaccin, lo que genera un sinnmero de diferencias y demanda una mayor preparacin del proceso. 2. Participacin de los interesados: Pueden clasificarse en negociaciones directas e indirectas (a travs de mediadores, rbitros, abogados, etc.). En el primer caso, por lo general, el proceso es ms expedit y dinmico, mientras que, en el segundo caso, el proceso se puede retardar y, lo que puede ser ms peligroso, complicarse por la falta de comunicacin entre las partes debido a la entrada de intermediarios. 3. Asuntos que se negocian: Existe una gama amplia de asuntos que pueden negociarse, desde aspectos polticos, comerciales y tcnicos, hasta personales y afectivos. En cada caso resulta imprescindible tener un conocimiento adecuado del objeto de la negociacin, as como crear el ambiente propicio para lograr el efecto deseado. 4. Status relativo de los negociadores: Bajo tal criterio las negociaciones pueden clasificarse en horizontales, cuando las partes se encuentran en un mismo nivel de la escala jerrquica; verticales, cuando las partes que negocian se encuentran vinculados a travs de una relacin de subordinacin directa; o diagonales, cuando la negociacin se produce entre partes que se encuentran en diferentes escaos de la pirmide jerrquica. 5. Clima humano: De acuerdo con este criterio las negociaciones pueden ser amistosas o polmicas, as como abiertas y sinceras o manipuladas. Las negociaciones amistosas y abiertas y sinceras resultan mucho ms fciles que el otro extremo. 6. Factores desencadenantes: De acuerdo con estas, las negociaciones pueden clasificarse como: negociaciones libres (entre compradores y vendedores); forzadas, cuando un hecho especfico provoca la negociacin, morales o afectivas, cuando la causa del proceso negociador tiene que ver con comportamientos, actitudes o valores; y legales, cuando la causa que la origina es una demanda judicial concreta. 7. Canal de comunicacin: Pueden clasificarse en cara a cara, telefnicas, epistolares o sobre la base de representantes. La diferencia fundamental entre ellas reside en el grado en que fluye el proceso de comunicacin que se establece entre las partes. 8. Modo de negociacin: Pueden clasificarse en negociaciones competitivas y en negociaciones cooperativas. Dentro de la

misma negociacin se pueden presentar estos modos. La comprensin de los mismos y su combinacin adecuada en el proceso pueden ayudar en el proceso de negociacin. TEORIAS DEL ENSAYO Modelo Shannon Weaver: Actualmente conocido por el mtodo de Berlo describe la Conducta individual de las personas que intervienen en un proceso de esta naturaleza y aplicado a distinto nivel de anlisis para describir desde el punto de vista de la red de la comunicacin, la operacin del organismo de que se trate, a partir de los siguientes componentes, los cuales no necesariamente se enlistan, ni se hallan en sucesin: la fuente de la comunicacin, el en codificador, el canal, el decodificador y receptor de la comunicacin. Teora de la jerarqua de necesidades de Maslow: Es quizs la teora ms clsica y conocida popularmente. Este autor identific cinco niveles distintos de necesidades, dispuestos en una estructura piramidal, en las que las necesidades bsicas se encuentran debajo, y las superiores o racionales arriba. (Fisiolgicas, seguridad, sociales, estima, autorrealizacin). Para Maslow, estas categoras de relaciones se sitan de forma jerrquica, de tal modo que una de las necesidades slo se activa despus que el nivel inferior est satisfecho. nicamente cuando la persona logra satisfacer las necesidades inferiores, entran gradualmente las necesidades superiores, y con esto la motivacin para poder satisfacerlas.

Moral: son las reglas o normas por las que se rige la conducta de un ser humano en concordancia con la sociedad y consigo mismo. Este trmino tiene un sentido contrario frente al de inmoral (contra la moral) y amoral (sin moral). La existencia de acciones y actividades susceptibles de valoracin moral se fundamenta en el ser humano como sujeto de actos voluntarios. Por tanto, la moral se relaciona con el estudio de la libertad y abarca la accin del hombre en todas sus manifestaciones. tica estudia qu es lo moral, cmo se justifica racionalmente un sistema moral, y cmo se ha de aplicar posteriormente a nivel individual y a nivel social. En la vida cotidiana constituye una reflexin sobre el hecho moral, busca las razones que justifican la utilizacin de un sistema moral u otro.

CONCLUSIONES TRABAJO Cada negociacin es diferente, pero los elementos bsicos del proceso no cambian, para tener un mejor proceso de negociacin la empresa debe enfocarse ms a motivar a los vendedores siendo que las ganancias de la empresa se ven reflejadas en las ventas. Para ello es necesario centrarse en los siguientes aspectos Capacitacin de la fuerza de ventas mediante la poltica de la empresa as como su misin y visin de la misma. Realizar la capacitacin mediante videos motivacionales de ventas Capacitacin en ventas Para motivar a la fuerza de ventas Hay gente que se siente motivada por acercarse a lo que le gusta, y gente que se siente ms motivada por alejarse de lo que no le gusta. Para ello se debe aplicar los niveles de comunicacin, haciendo uso de la teora de Maslow para conocer sus expectativas y utilizarlas, para tener ms posibilidades de motivarlos e influenciar sus decisiones y su comportamiento. Despus de esto, y segn las caractersticas de la empresa, sugerimos un sistema mixto de sueldo ms comisiones, o premios e incentivos. En otro caso ventas superiores a determinada suma la comisin se pagar en efectivo en el momento al vendedor. Este trabajo va a hacer que los vendedores tengan ms ganas de vender, que se entusiasmen, y va a ser la base tambin para que deseen ser capacitados para vender ms.

Persuasin: es un mtodo de influencia social. Es el proceso de guiar a la gente y uno hacia la adopcin de una idea, actitud, o la accin mediante significados racionales y simblicos (aunque no siempre lgicos). Es una estrategia de resolucin de los problemas que confa en "peticiones" ms que en la coaccin. De acuerdo con la afirmacin de Aristteles, "la retrica es el arte de descubrir, en cada caso en particular, los medios adecuados para la persuasin".