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OLonchera Saludable- Ajeper

Jugos naturales
lvaro, Corina Castillo, Christian Carbonell ,John Gonzales, Tany Lpez, Blanca Rodrguez, Ronald

INDICE RESUMEN EJECUTIVO 1. ANALISIS DE LA SITUACION 1.1 La Organizacin 1.1.1 Concepto 1.1.2- Visin y Misin 1.1.3 Valores 1.1.4 Calidad de certificaciones 1.2 Ambientes de Marketing 1.2.1 Macroambiente Externo 1.2.2 Macroambiente Interno 1.3 Necesidades del Mercado 1.4 Anlisis FODA 2. INVESTIGACION DE MERCADOS 2.1 Definicin del Problema 2.2 Objetivos de investigacin 2.3 Diseo de la Investigacin 2.4 Anlisis De Resultados Encuestas: Anlisis Por Preguntas y Conclusiones 3. SEGMENTACION DE MERCADO 3.1 Estrategia de Segmentacin 3.1.1 Perfil del Segmento 4. POSICIONAMIENTO 4.1 Ventaja competitiva 4.2 Objetivos: 5. MARKETING MIX 5.1 Producto 5.2 Precio 5.3 Distribucin 5.4 Comunicacin 6. SEGUIMIENT O Y CONTROL 7. PLAN DE CONITNGENCIA Anexo 1 Anexo 2 Formato de Encuesta Piezas publicitarias 2 5 5 5 5 5 6 7 7 10 12 13 13 13 14 14 14 18 18 19 20 20 21 22 22 23 26 28 31 31 32 33

RESUMEN EJECUTIVO Yupis, es un nuevo producto de jugos envasados de la lnea de productos de Ajeper (miembro de la multinacional Ajegroup) que busca deleitar con un sabor agradable el paladar de los nios, adems de poseer valor nutritivo sustentado en la adicin de vitaminas A,C y D en su composicin, por lo cual es ideal para las loncheras escolares. Yupis es un jugo 100% natural a base de frutas nutritivas, vitaminas A, C y D y se oferta en 3 sabores: Durazno, naranja y manzana y en una presentacin de 200ml. Ajegroup es una industria multinacional con holding en Espaa y presencia en 20 pases Una infraestructura que atiende ms de un milln de puntos de venta. Se estima que, al ao, comercializa 3,000 millones de litros de bebidas, entre cervezas (Franca), aguas (Cielo), jugos (Cifrut, Pulp), ts (Free Tea), bebidas carbonatadas (Kola Real), hidratantes (Sporade) y energizantes (Volt). Desde hace un par de aos, la construccin de nuevas plantas demanda la creacin de una nueva cartera de productos y el reforzamiento de otras lneas de produccin, lo cual es una oportunidad ideal para el lanzamiento de nuestro producto Yupis, ampliando la cartera en la categora de jugos y formando un nicho de mercado ms especfico: jugos con vitaminas. En el Per, el grupo cuenta actualmente con 9 plantas de produccin ubicadas en Ayacucho, Lima, Huancayo, Iquitos, Pucallpa, Tarapoto, Trujillo y Sullana (Piura), mientras que en el exterior cuentan con 23. Decidimos realizar el proyecto con la finalidad de satisfacer las necesidades de aquellas personas que gustan consumir jugos con valor agregado para la nutricin y salud de los escolares. El estilo de vida de los peruanos ha venido cambiando en los ltimos tiempos y la gente ahora prefiere comprar jugos naturales procesados, en vez de los hechos en casa, con el objetivo de ahorrar tiempo. La poblacin peruana est siempre dispuesta a probar nuevas propuestas de bebidas, en las cuales predominan las hechas con productos naturales. Por ello, vemos que en los ltimos aos las empresas productoras y envasadoras de jugos se han dedicado a comercializar productos saludables, con empaques novedosos, fciles de almacenar y usar. La categora de jugos orgnicos viene creciendo y cada da se encuentra una mayor variedad de productos en los diferentes puntos de venta: bodegas, supermercados, etc. Con relacin a la participacin del mercado, Aje ocupa uno de los primeros lugares al representar el 30.00% del volumen total. Hablar sobre rentabilidad, produccin proyectada AJE busca incrementar de esta forma exponencialmente el consumo y llegar con sus productos a un nuevo grupo de consumidores.

Con respecto al pblico objetivo, nuestro producto Yupis est dirigido principalmente a nios y nias en el rango de edades 06 a 11 aos en edad escolar de los niveles socioeconmicos B y C, en edad escolar y que sus padres estn preocupados por ofrecerles productos saludables y nutritivos, a un precio muy competitivo. La presentacin del producto ser en envase tetrapack de 200ml, con el fin de que el consumidor pueda llevar el jugo en su lonchera para el colegio. Adems se han diseado empaques coloridos con una presentacin novedosa para captar la atencin de los usuarios. Otra caracterstica de nuestro producto, que puede marcar la diferencia con otros del mercado es que est enriquecido con vitaminas A, C y D, buscando as contribuir con el desarrollo y crecimiento de los pequeos. De esta forma consideramos importante tener altos niveles de recordacin como parte de la estrategia de comunicaciones en esta categora. Para una mejor comercializacin del producto las estrategias de mercado se apoyaran en un mix de comunicaciones: publicidad, relaciones pblicas, marketing directo y e-marketing; interrelacionadas con la finalidad de impactar, informar, persuadir y buscar la compra prueba de nuestro producto y la preferencia de los consumidores Para la distribucin del producto, AJEPER, en alianza con microempresarios con sus propios medios de transporte, se encargarn de distribuir el producto por las diferentes zonas asignadas, hasta lograr una penetracin en todo el pas. Los competidores se encuentran fuertemente posicionados en el mercado nacional y podemos considerar como el competidor ms fuerte a Frugos, producto que tiene una gran participacin en el mercado. Sin embargo el lanzamiento de Yupis tendr todo el impulso necesario para captar un 5% del mercado, meta sugerida para los primeros seis meses, y que contribuya al portafalio de la categora de Ajegorup incrementando nuestra participacin en un 35% del mercado de jugos.

1. ANALISIS DE LA SITUACION
1.1 La Organizacin AJEGROUP, fundada hace 23 aos, es una industria multinacional con holding en Espaa y presencia en 20 pases. Para hacer frente a todos los mercados, la compaa tiene 22 fbricas, 20.000 colaboradores y 120 centros de distribucin propios. Una infraestructura que atiende ms de un milln de puntos de venta, y que permiten vender cada ao tres mil millones de litros de bebidas, entre cervezas, refrescos, bebidas energticas, bebidas isotnicas, aguas, jugos y ts. 1.1.1 Concepto Democratizando el consumo El modelo de negocio desarrollado por AJE est basado en la elaboracin de productos innovadores de calidad internacional a precios muy competitivos para consumidores exigentes, los que representan la mayor parte de la poblacin mundial. En esto basamos nuestras decisiones de negocio: hacer que nuestros productos sean ms accesibles a la mayora de la poblacin. Este enfoque es aplicado en cada categora de producto en la que el grupo decide ingresar. Con ello, AJE consigue incrementar el consumo y llegar con sus productos a un nuevo grupo de consumidores. Desde su fundacin ha buscado brindar bebidas de calidad internacional a un precio justo, porque cree que es la forma ms efectiva de desarrollar nuevos mercados. 1.1.2- Visin y Misin

Mision Aje
Ser la mejor alternativa de productos elaborados en busca de la excelencia de forma integral, para contribuir al bienestar de la sociedad.

Vision AJE
Ser una de las 20 mejores empresas multinacionales del mundo para el 2020.

1.1.3 Valores Pasin: es una actitud, un sentimiento necesario, es la intensidad con que asumimos nuestras responsabilidades y la energa interna que nos mueve. Somos una empresa que se hizo gracias a la entrega y compromiso de sus colaboradores para enfrentar los retos y superarlos. "El mayor reto de nuestra empresa, es el prximo reto". 5

Unidad: somos un equipo forjado con lo mejor de cada uno. Nuestra grandeza de grupo es la suma del esfuerzo individual, cualquiera sea la responsabilidad es igualmente importante para alcanzar los objetivos superiores de la empresa. "El trabajo en equipo es nuestra mejor herramienta para lograr nuestra solidez interna". Humildad: nos esforzamos al mximo, sin buscar reconocimiento, porque creemos firmemente que siempre habr una nueva oportunidad de mejorar lo que hemos logrado. Somos buscadores incansables de retos, tenemos visin, buscamos ser lderes de excelencia y seres humanos integrales al servicio de la sociedad. Respeto: dilogo, razn, conocimiento, cordialidad, entendimiento y armona entre quienes formamos parte de esta gran familia, son las razones por la que el respeto es un valor privilegiado en AJE. Todos aprendemos de todos, somos responsables de generar el ambiente en donde nuestro potencial humano y capacidades pueden mostrarse. Estamos por la democracia del mercado, la cual exige ser respetuosos de la competencia en condiciones de igualdad y reciprocidad. Respetamos profundamente a nuestros colaboradores, consumidores y clientes; sin ellos, nada de lo que hacemos tendra sentido. Congruencia: debe haber una sola lnea entre lo que pensamos, decimos y hacemos. El lder predica con el ejemplo. Somos los primeros en servicio, en inters de nuestros clientes, con calidad y compromiso. En nuestra organizacin se privilegia la apertura y la disposicin, la actitud positiva, la propuesta y la iniciativa. La confianza de nuestros clientes se basa en la coherencia y coordinacin entre nuestras ideas, nuestro trabajo y nuestros resultados. Procuramos el bienestar de nuestros colaboradores, trabajando por el bienestar de nuestros consumidores. Honradez: somos un equipo de personas que acta con respeto por s mismos y conforme a las normas sociales y morales. Actuamos con justicia, rectitud y de acuerdo con la verdad. Generamos actitudes leales hacia nosotros mismos, hacia nuestros compaeros y empresa, lo que contribuye al logro de los objetivos. 1.1.4 Calidad de certificaciones Altos Estndares Tanto AJE como la industria de bebidas han madurado notablemente en la ltima dcada. La automatizacin del proceso de produccin ha generado mejoras en los procesos que aseguran la calidad ptima del producto final. AJE aplica mtodos y sistemas de control estadsticos, incluyendo un sistema corporativo de control de estndares y procedimientos que garantizan la inocuidad del producto. La produccin sigue procesos certificados con estndares como el ISO-9001:2008 y el ISO22000:2005.

AJE opera sus plantas usando herramientas de la ms alta tecnologa en el mundo, incluyendo sistemas de gestin y prcticas de calidad como SMED (single minute exchange die), TPM (total productive maintenance), 5 S's, Value Stream Mapping, minimizacin de desperdicios, Kaizen, monitoreo efectivo, equipos de trabajo multidisciplinarios, y solucin de problemas en la misma fuente donde se detectan. En el ao 2008, Cerveza Franca, obtiene una auditora del Research Center Weihenstephan (RCW), instituto que es reconocido mundialmente por sus minuciosas investigaciones en el mbito cervecero. Es as que despus de un anlisis minucioso del producto y de procesos, Aje obtiene la certificacin de Producto Premium de Alta Calidad. 1.2 Ambientes de Marketing Existen algunos factores que influyen en las actividades de marketing de una organizacin, algunos son externos (fuera de su control) y otros son internos (bajo su control). 1.2.1 Macroambiente Externo

Entorno Poltico

Entorno
Econmico

Entorno Social

Entorno
Tecnolgico

Entorno poltico-legal El entorno poltico de Per es estable, existe democracia. Vivimos una economa de mercado, lo cual permite el libre juego de la oferta y la demanda. Ajegroup viene trabajando desde hace 23 aos en el Per, por lo que es considerada una corporacin establecida y posicionada en el sector. El Estado fomenta tambin la creacin de empresas industriales, es en base a esto que podemos decir que tendremos de cierta forma el apoyo del Estado en la elaboracin de nuestros productos. 7

Considerando que Yupis es un producto que impacta en la salud de los consumidores, se toman en cuenta las normas vigentes relativas al rotulados de los empaques etiquetado nutricional segn el reglamento sobre Vigilancia y Control Sanitario de Alimentos y Bebidas D. S. N 007-98-MINSA. Por otro lado, se cumple la resolucin del Ministerio de Salud Resolucin Nmero 7992 que hace referencia a la elaboracin, conservacin y comercializacin de Jugos, adems de cumplir las disposiciones legales para introducir el nuevo producto en el mercado.

Entorno econmico En medio de una situacin global inestable, la economa peruana se muestra slida y apoyada en sus fortalezas confronta el impacto externo. El mercado de jugos en el pas se mantiene con una tendencia creciente, sustentado en la mayor demanda de bebidas naturales y nutricionales. En cuanto a la oferta existe una competencia entre las empresas productoras por diferenciarse y ofrecer productos de rpido consumo. Durante este y el siguiente ao, el Per tendr la inflacin ms baja en Amrica Latina, adems de registrar el mayor crecimiento econmico, segn la encuesta de mayo de la consultora Latin Focus Consensus Forecast. Segn el MEF El Producto Bruto Interno (PBI) se incrementar 5.6% en el presente ao Asimismo, la inversin privada y la pblica aumentaran en 6.3 y 12.5%, respectivamente, mientras que el consumo privado y el pblico creceran en 4.1 y 3.9%, en cada caso.

Producto Bruto Interno (Variacin porcentual real)

12.0 10.0 8.0 6.0 4.0 2.0 0.0 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
Fuente: MEF

8.9 6.8 7.7

9.8

8.8 6.9 Producto Bruto Interno (Variacin porcentual real) 0.9

Fuente: BCRP, INEI. Proyecciones MEF.

Entorno Social Cultural Se observa un cambio en la tendencia de los consumidores por buscar lo saludable y debido a que se vive de forma ms acelerada hay un mayor consumo de bebidas con ingredientes naturales. Hoy en da se observa el cambio de estilo de vida de las personas. Segn investigaciones de Arellano Marketing, el nuevo consumidor peruano ha sido agrupado en 6 estilos que reflejan un dinamismo y variaciones.

El crecimiento demogrfico de la poblacin acompaado de su poder adquisitivo aumentar la demanda de los productos. Por otro lado, existe una preocupacin de los consumidores por la salud y medioambiente, misma preocupacin de Ajegroup en sus diferentes lneas de productos.

Entorno tecnolgicos En general, en nuestro pas, la actividad industrial en el negocio de jugos se ha visto favorecida con el ingreso de nuevas tecnologas de avanzada, mayor eficiencia productiva en las entidades afines (empresas agroindustriales), creacin de nuevos puestos de trabajo, mejoramiento de la calidad de los productos, etc. esto genera mayor competitividad, pues la tecnologa marcha actualmente como propulsor del desarrollo y garantiza la eficiencia de nuestros productos. Ajegroup cuenta con alta tecnologa para la fabricacin de este tipo de productos, mquinas especializadas. En sus procesos de elaboracin garantiza calidad en los insumos y envases, de esta forma se mantienen las condiciones de los jugos hasta su consumo. Recientemente Ajeper ha comprado tecnologa (maquinaria) que permitir convertir a su planta de Huachipa (Lima), en una de las ms modernas del pas. Otro factor indispensable es el conocimiento del mercado analizando a la competencia. Los proveedores son, en muchos casos, una buena fuente de informacin.

1.2.2 Microambiente Externo

Proveedores

Distribuidores

Competidores

Clientes

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Proveedores La empresa ha desarrollado una estrecha relacin estratgica con sus principales proveedores de materias primas, permitindole el abastecimiento permanente de insumos de produccin y asegurando la fabricacin de todos los productos que comprenden su portafolio. Aunque la industria est concentrada en Lima, existe una fuerte tendencia de expansin hacia mercados del interior del pas, donde hay pequeos productores dedicados a sus mercados locales. Tetrapack Peru S.A. es una empresa trasnacional dedicada a fabricar los envases Tetrapack que mantiene la calidad, las ptimas condiciones y protege el contenido de los lquidos y jugos. La empresa tiene ms de 50 aos en los mercados del mundo ofreciendo sus envases con gran variedad de tamaos y sistemas de apertura, y es ideal para los jugos que vamos a comercializar. En el Per, la empresa viene operando cerca de 15 aos.

Distribuidores Debido a que es un producto de consumo masivo la comercializacin de los jugos se realiza mediante intermediarios, esto beneficia las ventas porque la distribucin se hace en grandes volmenes disminuyendo los costos de la empresa. Industrias AJEGROUP ha incorporado a su red de distribucin a microempresarios quienes, con sus propios medios de transporte, se encargan de distribuir el producto por las diferentes zonas asignadas, lo cual contribuy al rpido crecimiento de las ventas ya que no hubo necesidad de invertir en una red de distribucin propia. Actualmente la empresa llega a 180 mil puntos de venta en el Per. Tercerizan el servicio de distribucin de travs de alianzas con microempresarios. Cuentan con nueve plantas en el pas los que les permite optimizar sus costos de distribucin, adems de tener presencia en todo el territorio nacional.

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Competidores La competencia de Yupis en el mercado viene a ser otros fabricantes de jugos en Lima: Frugos, Watts, Laive. En el caso de Pulp, producto que produce y distribuye Aje es nctar y est dirigido a nios, jvenes y adultos. En nuestro caso Yupis est dirigido principalmente a nios en edad escolar (6 a 11 aos) y que incluyan el producto en su lonchera saludable.

Clientes Nuestros clientes son principalmente nios en edad escolar (6 a 11 aos) de los niveles socioeconmicos B y C que gusten de tener una vida saludable y nutritiva, a un precio muy competitivo. Existen diferentes tipos de consumidores que han encontrado en los jugos, un producto con cualidades para responder sus necesidades especficas. Adems se sentirn fascinados con los diseos de empaques que hacen ms atractivo nuestro producto Yupis.

1.3 Necesidades del Mercado El mercado de las bebidas tiene gran diversidad de productos. La aparicin de nuevos sabores, marcas y presentaciones ha sido una constante en este segmento. Existe un mayor inters de la poblacin, reforzado por la publicidad, por reemplazar en la lonchera escolar el consumo de gaseosas por el de bebidas a base de pulpas de frutas como los jugos o nctares. La propuesta es introducir al mercado un jugo de frutas envasado una nueva propuesta de Jugo envasado con 100% fruta enriquecido con vitaminas, adems de una presentacin original. Segn reporte elaborado por Maximixe, la produccin nacional de jugos, nctares y refrescos de fruta ascender este ao a 371,6 mil TM, lo que representar un crecimiento interanual de 10,0%.

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Esta proyeccin se sustenta en el mantenimiento de la tendencia mundial de los consumidores de preferir el consumo de productos elaborados a base de ingredientes naturales y que les ayuden a conservar su salud. 1.4 Anlisis FODA

Fortalezas 1.-Precios competitivos 2.-Alianza de distribucin con pequeos comercializadores regionales y el uso de envases desechables 3.-Posicionamiento segmento C y D. 4.-Estructura de costos le permite tener margenes arriba del promedio. 5.-Internacionalizacin , lo cual le ha reducido su dependencia a un solo mercado y el futuro le reducira problemas de estacionalidad. Oportunidades 1.- Aceptacin de las presentaciones de gran litraje que tienen mayor rendimientopara el consumidor y menores costos de produccin y distribucin. 2.-Bajo consumo per cpita de bebidas gaseosas en el Per. 3.-Expansion hacia mercados externos. 4.- Elevacin de mrgenes tras el sinceramiento de precios de las gaseosas.

Debilidades 1.-El nivel de preferencia del consumidor es menor a su participacinde mercado. 2.-Estrecha correlacin de la marca con nivel de ingreso familiar dificultara expansin hacia mercados de niveles A y B. 4.-Facilidad de imitacin de sabores.

Amenazas 1.- La elevada competencia al interior de la industria y el bajo valor agregado de losproductos. 2.-Ingreso de nuevas bebidas gaseosas econmicas al mercado peruano. 3.-Aumento de la informalidad en el mercado de fabricacin de bebidas .

2. INVESTIGACION DE MERCADOS 2.1 Definicin del Problema La mayor preocupacin de AJEPER es la introduccin al mercado de un producto nuevo en una categora de producto muy competitiva. En esta categora claramente se encuentran definidos los lderes del mercado: Frugos, largamente preferible por el pblico consumidor. Por esta razn, y con la finalidad de no realizar un Plan de Marketing que ataque directamente al lder del mercado, se defini la realizacin de un estudio que nos demuestre e informe acerca de la aceptacin de un nuevo producto en la categora de jugos, que tenga mejores caractersticas 13

que cualquiera de la competencia; y confirme, cierta informacin ya existente en el mercado sobre preferencias de lugares de compra, precio y frecuencia de consumo. 2.2 Objetivos de investigacin Para la presente investigacin se seleccion como mtodo la utilizacin de encuestas con la finalidad de poder encontrar informacin referida a los siguientes puntos: Identificar la aceptacin del mercado de un nuevo producto en la categora de Jugos. Identificar las caractersticas socioeconmicas del mercado consumidor de la categora jugos (NSE, edades, estilo de vida) Conocer las cualidades mas preferidas con respecto al contenido de un nuevo producto en la categora jugos. Conocer la preferencia con respecto al lugar de compra de de un nuevo producto de la categora jugos. Conocer el precio ideal que est dispuesto a pagar el consumidor por un nuevo producto en la categora de jugos.

2.3 Diseo de la Investigacin El mtodo elegido para la investigacin de mercado es la elaboracin de Encuestas, con la finalidad de obtener informacin especfica sobre ciertos puntos clave en el consumo de productos de la categora jugos. Por lo cual la informacin en su mayora es de carcter cuantitativo y en menor proporcin cualitativa. La encuesta que se dise tiene como finalidad obtener informacin referente sobre la preferencia, cualidades, lugares de consumo, precios y frecuencia de compra de productos de la categora jugos. Para lo cual se defini como muestra representativa la realizacin de 312 encuestas dentro del mbito geogrfico de la ciudad de Lima. 2.4 Anlisis De Resultados Encuestas: Anlisis Por Preguntas y Conclusiones A continuacin se presenta el anlisis e interpretacin de la encuesta que se realiz a los probables consumidores. Asimismo, las conclusiones que alcanzamos con la realizacin de esta investigacin. Tabulacin de la Encuesta La informacin recabada para esta investigacin se vali de diversas tcnicas de investigacin social disponibles. Si bien la encuesta ha representado la herramienta ms potente en la fase de obtencin de datos, sta ha venido acompaada de la utilizacin de otras tcnicas de carcter cualitativo como son observacin del hbito del consumidor.

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Fuente: Padres de familia Interpretacin: Entre nias y nios en edades entre 6 y 11 aos consumen jugo de frutas. Se observa que el 91% se inclina por este producto y el 9% no.

Fuente: Padres de familia Interpretacin: Se observa que el 83% de los encuestados brinda jugos de frutas envasados en la lonchera escolar, 11% como un snack ,6% en casa y 1% en el almuerzo.

Fuente: Padres de familia Interpretacin: Se observa que el 38% compra jugos de frutas con una frecuencia semanal, 21% diaria, 17% quincenal, 13% interdiaria y 10% mensual.

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Fuente: Padres de familia Interpretacin: Se observa que el 91% prefiere el sabor de Durazno, 8% Naranja y 1% Manzana.

Fuente: Padres de familia Interpretacin: Con respecto a los productos de la competencia, observamos que Frugos tiene 82% de aceptacin del mercado potencial, 15% Pulpin y 3% Tampico.

Fuente: Padres de familia Interpretacin: Con respecto a los productos sustitutos podemos observar que 39% cambiara el jugo de frutas por leche, 31% por infusiones y 15% por gaseosas.

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Fuente: Padres de familia Interpretacin: Se observa que el 71% de personas encuestadas considera el precio como un factor determinante en la compra al momento de seleccionar un jugo de frutas, 25% vitaminas y 4% empaque

Fuente: Padres de familia Interpretacin: Se observa que el 99% de personas encuestadas estara dispuesto a comprar una nueva marca de jugo de frutas.

Fuente: Padres de familia Interpretacin: Con respecto a los precios se observa que el 88% de personas est dispuesto a pagar un nuevos sol (S/ 1.) y 4% un rango de 2 a 3 soles.

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Fuente: Padres de familia Interpretacin:

Se observa que el 55% de personas encuestadas compra en bodegas, 43% en supermercados y 1% en mercados.

3. SEGMENTACION DE MERCADO 3.1 Estrategia de Segmentacin Finalizada la etapa de investigacin de mercados pudimos concluir que la estrategia ms efectiva, adecuada y directa, para alcanzar el mercado meta que se ha propuesto para el lanzamiento de nuestro producto Yupis Lonchera saludable Jugo con vitaminas es la Estrategia Concentrada. La utilizacin de esta estrategia permitir dirigir todos nuestros esfuerzos de marketing y publicitarios en atender el mercado meta propuesto ms adelante. Por otro lado es importante indicar que debido a las caractersticas del producto y del decisor de compra, las estrategias de marketing deben atender esos dos frentes: los nios consumidores finales de nuestro producto y las amas de casa o jefes de familia compradores de nuestro producto.

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Segmentacin Fuente: INEI - Censo nacional 2007 XI de Poblacin y VI de vivienda Poblacin total LIM 0 14 aos:

8,357,533 Habitantes 3,143,247 314,325 2,828,922 565,784 2,263,138 565,784 1,697,353

Variables del mercado Mercado total (6 11 aos) - Mercado negativo (10%) Mercado potencial (90%) - Mercado de la competencia (20%) Mercado potencial real Mercado relativo (25%) Mercado meta Nicho de mercado

3.1.1 Perfil del Segmento Caracterstica Demogrfica: Nuestro mercado meta est compuesto por nios de sexo masculino y femenino, que se encuentran en el rango de edades entre 06 a 11 aos. Caracterstica Geogrfica: Nuestro mercado meta se encuentra ubicado en las poblaciones Urbanas del pas. Inicialmente el lanzamiento de nuestro producto Yupis Jugo con Vitaminas se realizar en principales ciudades: Lima, Arequipa, Ica y Trujillo. Posteriormente se replicar su alcance y distribucin a todos nuestros puntos de venta nivel nacional Caracterstica Psicogrfica: Nuestro mercado meta se encuentran en edad pre escolar y escolar. Su estilo de vida est relacionado a los juegos, la diversin, son muy creativos e imaginativos. Y son despreocupados en su alimentacin por lo cual sus padres siempre estn buscando productos saludables y prcticos. Asimismo, se encuentran identificados dentro del segmento B y C del mercado peruano.

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Caracterstica Conductual: Nuestro mercado dirige la decisin de compras, puesto que sus padres son los decisores finales de la compra, pero dirigidos por la preferencia y aceptacin de nuestro mercado infantil. Podemos concluir que nuestro segmento meta est constituido por nios ente los 6 a 11 aos. De un nivel socioeconmico B y C y que se encuentra ubicado en las zonas urbanas del Per. Especficamente en las grandes ciudades. Su estilo de vida esta marcado por su etapa pre y escolar, gustan mucho de los juegos, la diversin y estar con sus amigos. Son muy creativos e imaginativos. Pero tambin gustan de estar con sus padres y su familia.

Nios en edad escolar 6 - 11 aos

Nivel Socio econmico B-C

Geogrfico Lima metropolitana

4. POSICIONAMIENTO
4.1 Ventaja competitiva El mercado de jugos de frutas es un escenario muy competitivo en el Per. Tan as que Frugos es la marca lder del segmento con una participacin por encima del 50% del mercado. Conociendo esta situacin nuestro producto Yupis, jugo con vitaminas tuvo que desarrollar ciertas caractersticas que lo hicieran diferente y nico, as como brindar los mayores beneficios posibles a nuestro mercado meta. Por esta razn nuestro producto Yupis, jugo con vitaminas tiene como ventaja competitiva el valor agregado de las Vitaminas, como refuerzo para el crecimiento de los nios. Adems de tener un empaque completamente diferenciado del resto de la categora y en material Tetrapack, pensado en nuestro compromiso empresarial de Responsabilidad social con el Medio ambiente.

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En cuanto a la estrategia de posicionamiento est claramente dirigida a nuestro mercado meta. Con la finalidad de impactar en ellos y lograr identificar a nuestro producto Yupis jugo con vitaminas como el ms saludable de la categora. Por otro lado, para la campaa de publicidad se utilizarn las caractersticas diferenciadoras de nuestro producto Yupis jugo con vitaminas, con mayor nfasis en el agregado adicional de vitaminas y la forma singular de nuestro empaque.

Vitaminas

A,C y D Reciclable Apilable Identidad nacional

Empaque

Educativa

4.2 Objetivos: Proyectamos alcanzar en el plazo de un ao una participacin de mercado de 25%, sustentado en la ventaja competitiva que ofrecer nuestro producto Yupis jugo con vitaminas, que son claramente diferenciados de los otros productos de la categora. Creacin de un nuevo segmento de Jugos saludables con las nuevas caractersticas de nuestro producto Yupis.

Ser el lder del mercado de este nuevo segmento

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5. MARKETING MIX 5.1 Producto: El concepto de Lonchera Saludable proviene de la necesidad de los padres de familia, de incluir alimentos saludables en la dieta diaria de sus nios en el horario de consumo en las escuelas y colegios: la hora del recreo. Por esta razn y enfocndose en la necesidad no atendida se desarroll un producto definido como una bebida saludable. Esta bebida saludable est compuesta por jugo de frutas y reforzada con vitaminas, stas ltimas necesarias para el desarrollo de los nios en edad pre escolar y escolar. Nuestro producto Yupis jugo con vitaminas est compuesto por jugo de frutas naturales y reforzada con vitaminas A,C y D, importantes para el desarrollo de los nios. A diferencia de los nctares de jugo, nuestro producto no contiene azcar, solo los azcares naturales, propios de las frutas. Nuestro producto tendr tres sabores: Durazno, manzana, y naranja; y se comercializar en una sola presentacin de 200 mililitros en cajas Tetrapack con un diseo nico y completamente diferenciado de la competencia con la finalidad de atraer la atencin de los nios y de los padres. As como, reforzar la diferenciacin de nuestro producto con las otras marcas de la competencia. Anlisis FODA de nuestro Producto
Fortalezas 1.-Producto del Grupo AJEPER 2.-Precio competitivo 3.-Unico jugo con vitaminas 4.-Empaque nico y singular, claramente diferenciado de la competencia 5.-Producto diseado y pensado en una lonchera saludable para nios en edad pre y escolar 6.-No contiene azcar Oportunidades 1.- La aceptacin del mercado de nuevos productos en la categora jugos 2.-Los decisores de compra estan buscando productos saludable spara sus hijos. 3.-Crecimiento de la economa en el nuestro pas. 4.-La creacin de un nuevo mercado meta de Jugos con vitminas

Debilidades 1.-Una sola presentacin 2.-Percepcin de los productos de AJEPER baratos asociados a baja calidad

Amenazas 1.- La elevada competencia al interior de la industria 2.-Lder del mercado con una participacin por enciam del 50% del mercado 3.-Aumento de la informalidad en el mercado de fabricacin de bebidas.

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Marca y empaquetado La marca de nuestro producto es Yupis, el nombre se escogi por su fcil pronunciacin, fcil recordacin. Adems es una frase que identifica claramente el estado alegre y divertido de las relaciones entre los nios. Es una exclamacin de alegra por lo que estn haciendo y en este caso lo relacionaremos a nuestro producto como la relacin de buen sabor igual a Yupis, en el caso de los nios. Y en el caso de los padres la satisfaccin de adquirir un producto de buena calidad y que contribuye con el crecimiento de sus hijos y esto ltimo sustentado en las vitaminas que refuerzan el jugo de frutas y sin azcar adicional. Nuestro producto Yupis jugo con vitaminas se presentara en cajas de singular forma, una de nuestras ventajas competitivas, y en material Tetrapack, reciclable y que mantiene nuestro producto en ptimas condiciones sin modificar su composicin. Adems el empaque contendr todas las especificaciones de rotulado vigentes, as como el logo y lo colores que resaltaran la imagen de nuestro producto. La presentacin de Yupis jugo con vitaminas ser en cajas de 200 mililitros, capacidad estndar en el mercado, es un producto de fcil apilacin y reciclable.

Jugos saludables para nios saludables

5.2 Precio Es un producto con precio accesible para todos. Considerando que el precio ha sido un factor decisivo de compra, se ha determinado como precio al consumidor S/1.00 (Un nuevo sol). La empresa busca colocar el producto al precio justo, y no al precio ms barato. Pese a que nuestro segmento de mercado pertenece al nivel socioeconmico B y C, el precio sigue siendo decisorio, adems de la calidad del producto. La estructura de costos de la empresa le permite tener mrgenes por arriba del promedio de la industria. Los criterios para establecer el precio de venta estuvieron basados en las siguientes variables:

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 Precio que estn dispuestos a pagar los potenciales consumidores. De acuerdo al resultado de las encuestas, el precio objetivo es de s/1.00 Precios de productos similares existentes en el mercado. Los precios de productos similares estn en el rango de s/1.00 y s/1.50 dependiendo del punto de venta. Precio que permita una rentabilidad razonable para el productor. El uso de capacidad instalada disminuye el costo unitario al prorratear los costos fijos en mayor cantidad de productos. Uso del mismo canal de distribucin de productos similares del grupo. Precio que permita rentabilidad atractiva en cada nivel del canal de distribucin. La rentabilidad esperada por los intermediarios es mayor al 20%. Cantidad de potenciales consumidores que garanticen un mercado y rentabilidad. El mercado objetivo de nios en edad escolar entre 6 y 11 aos es de 31000,000 personas y esperamos conseguir en el tercer semestre el 5% de ese mercado es decir 155,000 personas multiplicado por la frecuencia de consumo mensual que es 8 unidades. Costos de produccin A partir de la premisa de que Ajegroup tiene la capacidad instalada suficiente para producir un nuevo producto dentro de la gama de Jugos de Fruta de su portafolio, podemos inferir que el gran tamao de la operacin del grupo, permite obtener productos finales a un precio que los consumidores estn dispuestos y en capacidad de pagar. La eficiencia del proceso productivo permite obtener ventajas de las economas de escala, es decir que al producir grandes cantidades se pueden repartir los costos fijos entre una cantidad considerable de productos. Los equipos sofisticados de procesamiento permiten obtener el producto final a un precio unitario muy inferior. Esta ventaja comparativa nos ha permitido lograr la estructura de costos adecuada, orientada a lograr el precio objetivo y satisfacer las expectativas de la cadena de distribucin. Esperamos conseguir el objetivo de crecimiento en el mediano plazo, la proyeccin para el primer semestre es conseguir el 3% de participacin como sigue:
INFORMACION PARA ESTIMACION DE PRECIO PRIMER SEMESTRE SEGMENTO JUGOS DE FRUTA Mercado Objetivo (Consumidores) Participacion Ajegroup Participacion proyectada Yupis Frecuencia de consumo mensual (unidades x consumidor) Produccion mensual proyectada (Participacion Yupis x frecuencia) Produccion Semestral proyectada (1er semestre) Gasto publicidad Semestre (1er semestre) Prorrateo gasto de publicidad x unidad S/. consumidores % S/.

3,100,000 100% 930,000 30% 93,000 3% 8 744,000 4,464,000 S/. S/. 726,800 0.16

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ESTRUCTURA DE PRECIOS Precio de Venta Estimado IGV Costo Usuario final Margen del minorista Costo del minorista Margen de mayorista Costo del mayorista Margen del productor Costo total del Productor Costo de publicidad unitario Costo de produccin unitario S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. 1.00 0.15 0.85 0.14 0.71 0.12 0.59 0.17 0.42

20% 20% 40% 0.16 0.26

ESTIMADO DE RENTABILIDAD 1ER SEMESTRE Produccion proyectada unidades Venta proyectada Costo de produccin Rentabilidad Bruta S/. S/. S/. S/. 4,464,000 2,635,000 1,887,440 747,560

El segundo semestre, planeamos conseguir el 4% del mercado, de la siguiente, manera:

INFORMACION PARA ESTIMACION DE PRECIO SEGUNDO SEMESTRE SEGMENTO JUGOS DE FRUTA Mercado Objetivo (Consumidores) Participacion Ajegroup Participacion proyectada Yupis Frecuencia de consumo mensual (unidades x consumidor) Produccion mensual proyectada (Participacion Yupis x frecuencia) Produccion Semestral proyectada (Julio-Diciembre) Gasto publicidad Semestre (Julio-Diciembre) Prorrateo gasto de publicidad x unidad S/. ESTRUCTURA DE PRECIOS Precio de Venta Estimado IGV Costo Usuario final Margen del minorista Costo del minorista Margen de mayorista Costo del mayorista Margen del productor Costo total del Productor Costo de publicidad unitario Costo de produccin unitario S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. 1.00 0.15 0.85 0.14 0.71 0.12 0.59 0.21 0.38 consumidores % S/.

3,100,000 100% 930,000 30% 124,000 4% 8 992,000 5,952,000 S/. S/. 726,800 0.12

20% 20% 54% 0.12 0.26

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ESTIMADO DE RENTABILIDAD 2D0 SEMESTRE Produccion proyectada unidades Venta proyectada Costo de produccin Rentabilidad Bruta S/. S/. S/. S/. 5,952,000 3,513,333 2,274,320 1,239,013

El tercer semestre se planea de la siguiente manera:

INFORMACION PARA ESTIMACION DE PRECIO TERCER SEMESTRE SEGMENTO JUGOS DE FRUTA Mercado Objetivo (Consumidores) Participacion Ajegroup Participacion proyectada Yupis Frecuencia de consumo mensual (unidades x consumidor) Produccion mensual proyectada (Participacion Yupis x frecuencia) Produccion Semestral proyectada (Julio-Diciembre) Gasto publicidad Semestre (Julio-Diciembre) Prorrateo gasto de publicidad x unidad S/. ESTRUCTURA DE PRECIOS Precio de Venta Estimado IGV Costo Usuario final Margen del minorista Costo del minorista Margen de mayorista Costo del mayorista Margen del productor Costo total del Productor Costo de publicidad unitario Costo de produccin unitario S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. 1.00 0.15 0.85 0.14 0.71 0.12 0.59 0.23 0.36 consumidores % S/.

3,100,000 100% 930,000 30% 155,000 5% 8 1,240,000 7,440,000 S/. S/. 726,800.00 0.10

20% 20% 65% 0.10 0.26

ESTIMADO DE RENTABILIDAD 3ER SEMESTRE Produccion proyectada unidades Venta proyectada Costo de produccin Rentabilidad Bruta S/. S/. S/. S/. 7,440,000 4,391,667 2,661,200 1,730,467

5.3 Distribucin La distribucin de Yupis se realizar por los canales de distribucin propios de Ajegroup. Para lo cual cuenta con una red de distribucin mediante una alianza estratgica con microdistribuidores que cuentan con sus propias unidades de distribucin y que le permiten llegara a diversas zonas

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del Per. Actualmente, el canal de distribucin de Ajegroup alcanza unos 180 mil puntos de venta a nivel nacional. La distribucin de Ajegroup se sostiene en una estrategia Indirecta a travs de distribuidores contratados y que colocan sus productos al alcance del consumidor y esta caracterstica sustentada en sus diversas plantas embotelladoras en zonas estratgicas como: Lima, Huaura, Sullana, Trujillo, Arequipa y otras ms pequeas que acercan el producto al consumidor y hacen de su distribucin ms accesible y con mayor presencia en los lugares ms alejados.

Planta de produccin

Mayoristas

180 mil puntos de ventas a nivel nacional

Planta de produccin

Microdistribudiores Distribucin a nivel nacional

Minoristas

180 mil puntos de ventas a nivel nacional

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5.4 Comunicacin Objetivos: Dar a conocer al mercado meta nuestro nuevo producto Jugos Yupis con vitaminas. Posicionar el producto como el primer jugo saludable del mercado, sustentado en las vitaminas que enriquecen el jugo y sin contener azcar adicional. Relacionar Yupis con la diversin y alegra de los nios y el buen sabor y la buena calidad de nuestro producto.

Plan de Medios

Medios Tradicionales

Televisin: Utilizaremos una combinacin de canales de seal abierta con canales de cable . Selecionando programas acordes con nuestro mercado meta (programas infamtiles y de concurso )y con los padres decisores de compra. Radios: Las estaciones seleccionadas tiene la finalidad de alcanzar a los padres con hijos pequeos. Personas que trabajan y estan a la bsqueda de productos de calidad para sus hijos. Revistas: Orientada a los decirsores de compra.

Medios No Tradicionales

Paneles Exteriores y paraderos: Ubicados en lugares estratgicvos de la capital Muestras gratis: Sachets con el producto como souvenir de prueba para los nios en los colegios y los padres cerca de sus trabajos. Redes Sociales: Diseo de una pgina web, cuenta de facebok, youtube, twitter. Con lafinalidad de dar acceso a los nios con un desarrollo de juegos educativos, adems de informacin para los padres de nuestro producto y la retroalimenatcin de informacin a travs de sus comentarios.

Publicidad Para la campaa publicitaria se utilizarn diversos soportes de comunicaciones que transmitirn e informaran a cerca de nuestro nuevo producto Yupis: Televisin: La produccin de un spot de televisin de 20 que se colocar en canales de seal abierta y en canales de cable, programas infantiles y para los padres y programas para nios, respectivamente.

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Radio: La realizacin y produccin de un spot de radio de 20 para transmitirlo en horarios rotativos en las emisoras de radio que escuchan los padres de familia. Revistas: Publicacin de un aviso de pgina entera en revistas preferidas por los decisores de compra. Paneles Externos: Paneles exteriores en ubicaciones estratgicas de la ciudad.

Relaciones Pblicas Desarrollar una estrategia de comunicacin de Relaciones pblicas mediante invitacin a lderes de opinin: profesores, comits de padres de familia y profesionales de prensa. Y realizar eventos de presentacin de nuestro producto, a nivel nacional, dando a conocer sus cualidades y diferencias con los productos de la competencia y las caractersticas de Lonchera saludable ideales para los nios en edad escolar y preescolar. El objetivo principal es generar la prueba de producto y buscar la recomendacin de los invitados hacia los decisores de compra. Por otro lado, se les solicitar a los profesionales de prensa la cobertura del evento y generar publicidad no pagada en sus medios con notas de prensa y reportajes sobre nuestra empresa y nuestro nuevo producto. Los invitados a estas exposiciones recibirn un pack publicitario con productos y regalos promocionales y, a los profesionales de prensa se les agasajar con una cena y el pack publicitario. Las convenciones se realizarn en ciudades ms importantes del Per segn el siguiente cronograma y frecuencia mensual:

RELACIONES PUBLICAS - CRONOGRAMA DE CONVENCIONES

MEDIOS LIMA AREQUIPA TRUJILLO CUSCO ICA HUANCAYO TOTAL MESES -2012 SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 3 4 3

JULIO 5 3 3 2 2 2 17

AGOSTO 1 1 1 3

DICIEMBRE 1 1 1 3

TOTAL 7 6 5 5 5 5 33

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Marketing Directo -Degustacin: Adicionalmente a la campaa publicitaria se realizaran esfuerzos de introduccin del producto a forma de Degustacin en los colegios representativos, mercados, supermercados y bodegas representativas de las diversas zonas de Lima y provincias. La mecnica a utilizar es la degustacin del producto y el regalo de souvenirs para los nios: stickers, muestras gratis (sachets), otros. - Auspicios: Introducir a nuestro producto como auspiciador de ciertos programas dirigidos para nios: dibujos animados, programas concursos, entre otros. E- Marketing Desarrollo de una pgina web con Juegos educativos para nios, informacin y tips nutricionales para los padres. Informacin a travs de las redes sociales con la creacin de cuentas propias de Yupis en Facebook, Twitter y otra web social acorde con nuestro grupo objetivo y los decisores de compra. El fin de las redes sociales es comunicar informacin referente a nuestro producto y tips referidos a informacin del desarrollo de los nios dirigida a sus padres. As como la retroalimentacin de informacin en tiempo real.

CRONOGRAMA DEL MIX DE PUBLICIDAD

MESES - 2012 SEPTIEMBRE OCTUBRE

MEDIOS PUBLICIDAD TV RADIO REVISTAS PANELES EXTERIORES RELACIONES PUBLICAS CONVENCIONES MARKETING DIRECTO DEGUSTACIONES AUSPICIOS E-MARKETING PAGINA WEB REDES SOCIALES

JULIO

AGOSTO

NOVIEMBRE DICIEMBRE

1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X

X X X X

X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X

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INVERSION EN MEDIOS
MEDIOS MESES -2012 SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE TOTAL 76,516.26 55,170.93 76,516.26 55,170.93 491,303.07 10,000.00 10,000.00 10,000.00 10,000.00 169,000.00 5,000.00 5,000.00 5,000.00 5,000.00 60,000.00 300.00 300.00 300.00 300.00 6,500.00 91,816.26 70,470.93 91,816.26 70,470.93 726,803.07

JULIO AGOSTO PUBLICIDAD 126,447.04 101,481.65 RELACIONES PUBLICAS 119,000.00 10,000.00 MARKETING DIRECTO 35,000.00 5,000.00 E-MARKETING 5,000.00 300.00 TOTAL S/. 285,447.04 116,781.65 6. SEGUIMIENTO Y CONTROL

El plan de Marketing de lanzamiento de nuestro producto Yupis jugo con vitaminas evaluar constantemente el grado de avance del plan. Con la finalidad de monitorear y solucionar posibles errores o desvos del plan con respecto a los objetivos meta planificados. Los objetivos del seguimiento y control son los siguientes: Medicin de los resultados obtenidos luego del lanzamiento del producto, informacin de carcter mensual. Medicin del avance de las ventas mensuales con respecto al objetivo planteado, medicin mensual. Medicin de la participacin de mercado. Evaluacin post lanzamiento del producto: anlisis del producto y de las acciones publicitarias realizadas. Implementacin de acciones correctivas aplicables a desvos en el alcance de los objetivos. Control de la implementacin del Mix publicitario.

7. PLAN DE CONITNGENCIA Con la finalidad de poder alcanzar los objetivos planteados en un escenario de desabastecimiento de insumos. Se han considerado las siguientes acciones: La introduccin de nuevos sabores El desarrollo de eventos promocionales con la realizacin de eventos mensuales una vez al mes: El rancho Yupis dirigido a los nios y a realizara actividades de esparcimiento En el caso de una guerra de precios, nuestro producto mantiene un margen de ventas que se puede reducir y an as mantener los beneficios. En el caso de una sobredemanda debido al xito del producto, en Ajegroup contamos con 9 plantas propias que garantizan un aumento de produccin y el abastecimiento del mercado.

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ANEXO 1

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ANEXO 2

AFICHE EN PUNTO DE VENTA

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AFICHE EN PUNTO DE VENTA

PANEL EXTERIOR EN LUGARES ESTRATEGICOS DE LA CIUDAD 34

AVISO DE REVISTA

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MODULO PARA DEGUSTACIN

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