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Verkaufsabteilung im Hotelmarketing Die Abteilung Verkauf im Hotel, ist fr den Bereich Hotelmarketing verantwortlich.

Fr den wirtschaftlichen Erfolg eines Hotels, ist daher die Verkaufsabteilung eines der wichtigsten Abteilungen. Damit gehrt es im Bereich Hotelmanagement, zu den Ttigkeiten, welche unmittelbaren Einfluss auf Umsatz und Gewinn ausben. Der Karriereweg in die Verkaufsabteilung, beginnt in der Regel mit einem Hotelpraktikum, einem anschlieenden Tourismusstudium oder der entsprechenden Ausbildung zum Hotelfachmann bzw. Hotelfachfrau. Die Ttigkeiten im Hotelmarketing, sind vielfltig und umfassen alle Manahmen aus den Bereichen Onlinemarketing und klassischen Marketing. Hierzu gehren im Einzelnen, Aufgaben aus den Bereichen Kooperationsverhandlungen mit Wiederverkufern, Incoming Agenturen und PCOs. Zustzlich ist die Nutzung von Online Plattformen fr Hotelbuchungen und von Online Buchungssystemen fr Hotels, zentraler Bestandteil der Ttigkeit. Weitere Instrumente der Verkaufsabteilung im Hotel, welche zum Erfolg beitragen, sind die Teilnahme und Organisation von Messeauftritten, die Firmenkunden Akquise, die Stammgstebetreuung, das festlegen von Raten, die Planung, Organisation und Umsetzung von Kundenevents, das Schnren von Packages und alle wirksamen Manahmen im Bereich Public Relations. Das Ziel im Hotelmarketing bzw. der Verkaufsabteilung im Hotel ist es, mit den gegebenen Marketinginstrumenten, die bestmglichste Auslastung an bernachtungen, zum bestmglichen Preis zu erzielen. Hierzu bedient sich das Hotelmarketing, im Rahmen der Verkaufsabteilung, einer Marketing-Strategie, welche im Rahmen des Marketing-Mix, in Marketingaktionen umgesetzt werden. Der Marketing Mix im Hotelmarketing Verkaufspolitische Fragen, welche Entscheidungen herbeifhren sollen, welche Marketinginstrumente genutzt werden sollen und an welchen Orten geworben oder welche Vertriebskanle genutzt werden sollen, werden blicherweise ein Jahr im Voraus geplant. Im Hotelmarketing, findet die Marketingplanung, in der Regel in der zweiten Jahreshlfte (Ende August bis September) fr das darauf folgende Jahr statt. Der Marketing-Mix umfasst hierbei die vier P - Elemente (Englisch fr Product, Price, Place, Promotion). bersetzt in das Deutsche entspricht dies der Produkt-, Preis-, Distributions- und Kommunikationspolitik.

1. Hotelmarketing Produktpolitik Die Dienstleistungen, die ein Hotel anbietet, sind die Kernaktivitt eines jeden Hotels und bilden damit den Grundstein fr den Erfolg des Hotels. Die Produktpolitik in der Verkaufsabteilung bzw. im Hotelmarketing, schliet alle Planungen und Entscheidungen ein, welche in direkter Beziehung mit der Ausgestaltung der Dienstleistung stehen. Hierzu gehrt in der Praxis insbesondere das Schnren von Packages. Packages schnren Hierbei ist die Kombinierung der Kernleistung (Hotelbernachtung) mit Zusatzleistungen, wie dem Restaurantbesuch, Frhstck und / oder und kulturelle Aktivitten zu verstehen, welche zu einem Preis dem Kunden angeboten werden. Zustzlich kann zur Erhhung der Attraktivitt des Angebotes, ein kleines Goody, wie ein Obstkorb oder eine Flasche Sekt vom Hotel im Package vorhanden sein. Packageangebote, werden in der Regel fr einen Hotelaufenthalt von mindestens zwei Tagen Angeboten. Zusammenarbeit mit PCOs (Professional Congress Organizer) Die Zusammenarbeit mit PCOs gehrt im weitesten Sinne auch zur Produktpolitik im Hotelmarketing. Ein Professional Congress Organizer, ist ein Unternehmen, welches sich auf die Organisation und Verwaltung von Tagungen spezialisiert hat. Der PCO dient damit auch als Berater der Verantwortlichen Person im Hotelmarketing, bei groen Banketten und Veranstaltungen. Hierbei kommen insbesondere die groe Erfahrung und das Wissen des PCO dem Hotel zu Gute.

2. Hotelmarketing Preispolitik Zentraler Bestandteil der Preispolitik fr Hotels ist stets der aktuelle Marktpreis, welcher sich aus Variablen von Anbietern, Nachfragern und Wettbewerbern zusammensetzt. Daneben ist die Bercksichtigung der Kosten im Hotel ebenfalls Wesentlich fr den Preis und den wirtschaftlichen Erfolg im Hotel. Neben der Wettbewerbsanalyse und der Kalkulation der Zimmerpreise, welche im Rahmen der Budgetierung festgelegt werden, sind noch folgende berlegungen fr die Preisfindung von Bedeutung Raten festlegen Hierbei wird recherchiert, welche Events im kommenden Jahr in der Region stattfinden (Prominente Beispiele sind die Loveparade oder die ITB - Internationale Tourismus Brse in Berlin oder das Oktoberfest in Mnchen). Diese Events haben aufgrund des groen Zustroms an Besuchern, direkten Einfluss auf die Preise in der Region. Zu diesen Events sind sogar in Grostdten wie Berlin und Mnchen kurzfristig nur noch sehr schwer Hotelzimmer zu erhalten. In diesem Fall steigt die Nachfrage nach bernachtungen regelmig ber das Angebot. Marktblich steigen die Preise deutlich an, sobald die Nachfrage das Angebot bertrifft. Daraufhin wird das Budget bestimmt und die Zimmerpreise kalkuliert Stammgstebetreuung Wiederkehrende Gste (Zum Beispiel Stammgste, welche beruflich oder aufgrund Familirer Beziehungen regelmig das Hotel besuchen) knnen Stammgastraten bekommen. Diese Gste werden Wiederkehrer genannt.

3. Hotelmarketing Distributionspolitik Die Distributionspolitik im Hotelmarketing umfasst die Entscheidungen, an welchen Ort der Gast mit dem Angebot des Hotels begegnet werden soll. Die Mglichkeiten sind hierbei vielfltig und knnen sowohl Onlinemedien, als auch Offlinemedien betreffen. 3.1. Reiseveranstalter fr Stdtereisen Die Zusammenarbeit mit Reiseveranstaltern (z.B TUI, Neckermann oder dertour) sind insbesondere fr Hotels in Grostdten essentiell, im Bereich des Stdtetourismus. Die Reiseveranstalter bieten jeweils die Listung im Katalog des Anbieters. Die Verkaufsabteilung im Hotel, mchte im Rahmen des Hotelmarketings bewirken, dass das Hotel in den Katalog aufgenommen wird. Die gewhlten Reiseveranstalter geben ihre Katalog - Konditionen bekannt. Hierzu gehren neben den Preisen, auch ein bestimmtes Mindestkontingent an Zimmern. Dies bedeutet beispielsweise, wenn ein Reiseveranstalter 10 Zimmer eines Hotels im Katalog anbieten und verkaufen mchte und das Hotel diese 10 Zimmer im Katalog frei gibt, dann kann der Reiseveranstalter ber diese 10 Zimmer frei verfgen, ohne noch mal anzufragen. Im Rahmen dieses Kontingents, knnen auch Sperrdaten vereinbart werden. Dies ist insbesondere bei Groveranstaltungen sinnvoll, wenn zu erwarten ist, dass die rtliche Zimmernachfrage deutlich steigt und damit auch die Preise fr Hotelzimmer deutlich angehoben werden knnen. Beispiele fr Groveranstaltungen, welche die Zimmerpreise aufgrund der enormen Nachfrage deutlich beeinflussen, sind zum Beispiel in Berlin die ITB, Sylvester, die Grne Woche oder die Fashion Week. Die Reisveranstalter haben damit nur ein begrenztes Abrufkontingent zur Verfgung. Die Kontingente umfassen in der Regel mindestens drei Zimmer. Fr das Hotelmarketing ist eine Zusammenarbeit mit Reiseveranstaltern insbesondere sinnvoll, um eine grere Prsenz und Sichtbarkeit fr potentielle Gste zu erzielen. Durch die Aufnahme in den Katalogen der Reiseveranstalter, soll die Auslastung des Hotels erhht bzw. gesichert werden. Die Reiseveranstalter, mchten allerdings fr diese Vertriebsleistung jedoch auch entsprechend entlohnt werden und erhalten daher auf die Zimmerpreise bzw. Kontingente Sonderkonditionen. Dadurch werden blicherweise die Hotelzimmer bei den Veranstaltern zu sehr gnstigen Preisen dargeboten, welche die Reiseveranstalter von den Hotels verlangen. Durch die vertraglich festgesetzten und vergleichsweise niedrigen Preise fr Hotelzimmer, welche in den Katalogen der Reiseveranstalter gelistet werden, knnen Hoteliers diese Hotelzimmer nicht zu einem hheren Preis anbieten. In der Regel sind die Preise aus den Katalogen dann auch unter den marktblichen Preisen.

3.2. Online Plattformen fr Hotelbuchungen Auch Onlineplattformen knnen genutzt werden, um das Zimmerangebot eines Hotels prominenter darzubieten und mehr Gste zu erreichen. Hier werden insbesondere Internetaffine Gste erreicht. Zimmerkontingente werden hierbei vom Hotel selbst online eingegeben. Ebenfalls werden Sperrdaten selbst vom Hotelmarketing auf der Plattform gepflegt. blicherweise knnen Hotelzimmer jedoch auch noch rckwirkend gesperrt werden, auch wenn diese bereits zugesagt wurden. Allerdings gibt es bei Online Plattformen eine vertraglich geregelte Mindestanzahl an zu verffentlichen Hotelzimmern. Bekannte Anbieter Online Plattformen fr Hotelbuchungen hotel.de Hrs.com Avigo.de Lastminute.com Ehotel.de Hotelleriesuisse.ch Travelchannel.de Expedia.de Online Buchungssysteme fr Hotels Online Buchungssysteme fr Hotels, bieten den Anschluss an die groen Buchungsportale. Bekannte Anbieter Online Buchungssysteme fr Hotels Webres.de Wild-east.de cesar-data.de d-s-a-g.de culttuzz.com fastbooking.com readyweb.de

3.3. Wiederverkufer Wholesaler Wiederverkufer oder Wholesaler sind Reiseveranstalter, welche bereits fertige Reisepakete an andere Reiseveranstalter vertreiben. Diese durch den Wholesaler verkauften Reisen, knnen auf Anfragen bestellt werden oder auch zu festen Terminen stattfinden. Der Vorteil fr Reiseveranstalter besteht hierbei insbesondere darin, dass bei der Zusammenarbeit mit Whosalern die Reisen zu sehr gnstigen Einkaufspreisen bezogen werden knnen, ohne dazu ein bestimmtes Buchungsvolumen erreichen zu mssen. Auch die Haftung fr das Reisepaket bernimmt der Wholesaler. Incoming Agenturen Incoming Agenturen vermitteln dem Hotel Gste aus den Bereichen: Messegste Tagungsgste Individualreisende Tourserien Incentives Restaurantgruppen Special Interest Tours Special Event Tours

3.4. Firmenkunden Akquise Die Firmenkunden Akquise im Hotelmarketing, umfasst die Recherche nach Firmen in der Umgebung. Diese werden angerufen mit dem Ziel Firmenvertrge mit speziellen Raten zu vereinbaren. Hierbei werden gnstigere Konditionen vereinbart, um die Geschftspartner der Firmen oder auswrtigen Mitarbeiter, eine gnstige bernachtung im Hotel anzubieten. Zustzlich sind Firmenkunden als Zielgruppe fr den Verkauf von Veranstaltungen interessant. Hierbei kann die Raumbereitstellung im Hotel, mit entsprechenden Service, angeboten werden. Dazu wird den Firmen die entsprechende Bankettmappe versendet und die Konferenzrume bzw. Veranstaltungsrume prsentiert. Kundenevents Kundenevents werden insbesondere fr relevante Stammkunden und Vielbucher organisiert. Diese Kunden werden zu besonderen Anlssen (Weihnachtsessen, Spargelessen, Ostern etc.) eingeladen. Hierbei soll insbesondere das Instrument der Kundenbindung zur Wirkung kommen, damit im persnlichen und angenehmen Rahmen, der Kunde auch zuknftig das Hotel fr bernachtungen bucht.

4. Hotel Marketing Kommunikationspolitik Die Kommunikationspolitik im Hotelmarketing umfasst alle Manahmenentscheidungen zur einheitlichen Darstellung des Hotels nach Auen. Die wichtigsten Bestandteile der Kommunikationspolitik im Hotelmarketing sind Werbung, Messeauftritte, Veranstaltungen, ffentlichkeitsarbeit und die Schaffung und konsequente Aufrechterhaltung der Marke, mit entsprechender Corporate Identity. Public Relations (Auendarstellung des Hotels) Durch Public Relations soll die Auendarstellung des Hotels, mglichst positiv dargestellt werden. Dies kann sowohl in schriftlicher als auch in mndlicher Form erfolgen. Klassische Ttigkeiten in diesem Bereich sind das Verfassen von Artikeln, Pressemitteilungen und Newslettern. Bei groen und bekannten Hotels gehrt auch das geben von Interviews und Stellungnahmen im TV, Internet oder Printmedien zu den Aufgaben im Bereich Public Relations. Messeauftritte/Reisen Die wichtigsten Messen im Tourismusbereich sind: ITB - Internationale Tourismus Brse in Berlin GTM Germany Travel Mart (Deutsche Incoming Messe, immer an verschiedenen Standorten in Deutschland) RDA Workshop (Einkaufsmesse fr Bustouristik in Kln) WTM World Travel Mart (London) Fitur Institucion Ferial de Madrid (Internationale Touristikfachmesse in Spanien BIT (Borsa Internationale del Tourismo) TUR (Gteburg) fvw Kongress (Kongress und Fachmesse fr Touristik, Business Travel und Technologie Kln) Travel Expo Kln (B2B-Fachmesse fr Touristik, Geschftsreise und Travel Technology) (http://www.studisfy.com/hotelmarketing.html)

Hotelmarketing Online-Gstebewertungen: Die Revolution geht weiter Verffentlicht am 30 Dezember 2010 von Carsten Hennig| Die ffentliche gemachte Meinung eines Hotelgastes hat direkte Auswirkungen auf den Umsatz des Betriebes und wirkt sich teilweise positiv auf den Gehalttszettel von Hotelangestellten aus. Diese Revolution wird nicht mehr aufzuhalten sein, meint Benjamin Jost, Chef von trustyou.com. Grundstzlich stimmt diese PR-uerung. Die Revolution hat jedoch auch ihre dunklen Seiten. Immer wieder werden Bewertungen manipuliert gezielt durch Marketingberater, um ihren Auftraggeber besonders positiv und Mitbewerber besonders negativ dastehen zu lassen. In einem TV-Beitrag fr den Sdwestfunk gab nun der Profitexter Stefen Lippert (Firma: SEO Heidelberg) zu verstehen: Die Bestellung einer positiven Bewertung koste nur 35 bis 40 Euro. Die Schutz- und Abwehrmechanismen der Bewertungsportale kann ein versierter BewertungsProfi wie Lippert offenbar leicht umgehen, u.a. mit zahlreichen Pseudonymen und vielen privaten eMail-Adressen. Er sei noch nie erwischt worden, berichtet Lippert stolz gegenber dem SWR. Unter den Optimierungsagenturen werden bestimmte Privataccounts verkauft, um mit diesen viele unterschiedliche Bewertungen abzugeben. Dies soll die tatschlich zu Manipulationen genutzten Pseudonymen verstecken helfen. Dem SWR-Bericht zufolge leide die Glaubwrdigkeit von Internetewertungen, inbesondere bei technischen Produkten, massiv. Schtzungen zufolgen sollen z.B. bei Haushaltsmaschinen nur noch 20 Prozent der publizierten Bewertungen echt sein. Wieviele der Hotel- und Reisebewertungen von realen Gsten stammt, ist nicht bekannt. Angesichts der hohen Bedeutung ist aber auch hier zu vermuten, dass der Mibrauch weit verbreitet ist. Vor zwei Jahren wurde das Thema Hotelbewertungen von vielen Hoteliers noch negativ gesehen und am liebsten einfach ignoriert. Mit der zunehmenden Relevanz von Bewertungen fr Gste hat auch bei den Hoteliers ein Umdenken begonnen, so Jost. Diese Auswertungen sind heute zunehmend sogar schon fester Bestandteil von Morgenmeetings im Hotel. So werde heute das moderne Qualittsmanagement auf den Meinungen der Gste aufgebaut und habe sich zudem zu einem elementarer Teil der Kommunikationsstrategie entwickelt, so der Hotelmarketing-Experte. (http://hottelling.wordpress.com/2010/12/30/hotelmarketing-online-gastebewertungen-dierevolution-geht-weiter/)