TEMA Estrategia de venta para lanzar un producto nuevo al Mercado

RELEVANCIA DEL TEMA

Para lanzar exitosamente un producto al mercado, hay que recorrer un largo camino. Es decir a que mercado meta se quiere introducir nuestro nuevo producto que lanzaremos, y ya teniendo captado el mercado a donde entraremos se estudiara una estrategia de venta (PRECIO); para que el lanzamiento del producto sea un exitoso en el mercado.

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Implementar una estrategia de venta (PRECIO) para el lanzamiento de un nuevo producto al mercado y esta resulte satisfactoria para nuestras expectativas.

VARIABLES
Variable Directa. Lanzamiento del nuevo producto Variable Indirecta. La estrategia de venta (PRECIO)

HIPOTESIS
Tener resultados satisfactorios con la estrategia de venta (PRECIO), que implementaremos para lanzar el producto nuevo al mercado.

OBJETIVO GENERAL
Que el producto que se lanzara al mercado tenga ventas altas, es decir que se mantenga en el gusto del consumidor y queden satisfechos con el precio de venta que se les est presentado y cubra sus necesidades. As como tambin permanezca en el mercado en general.

OBJETIVO ESPECIFICO
Definir que es una Estrategia de Venta Definir el concepto de Mercado Que es un mercado Meta y su importancia Como se puede lanzar un producto nuevo al mercado y tener resultados satisfactorios. Definir el concepto de Precio Concepto de Coste y diferencia entre Precio y Coste Como se puede lanzar un producto nuevo al mercado y tener el xito esperado

JUSTIFICACION
La introduccin de nuevos productos al mercado, es vital para lograr el crecimiento y asegurar la vida a largo plazo de cualquier empresa. Por lo que se requiere de personal capacitado que continuamente analice e investigue las nuevas tecnologas y nuevas tendencias que se presentan en el mercado. Cuando se observa a un consumidor frente a un anaquel donde se exhiben una gran cantidad de productos y en dos segundos decide tomar uno de ellos, en ese momento se llega al clmax del trabajo que cientos de personas iniciaron. Se requiere de muchos complementos para ser la alternativa elegida como son el empaque, el precio, la promocin, la distribucin, la publicidad, etc., todos ellos adecuados al entorno; cualquiera de ellos que falle ser suficiente para que el cliente no elija nuestro producto. Por esto lanzar un nuevo producto es delicado, ya que solo el 10% de ellos son exitosos. Para esto es necesario hacer el uso del estudio de mercadeo, es decir que es lo que el consumidor espera o quiere del producto que lanzaremos y mediante esto llegaremos al punto donde visualizaremos el futuro del producto. Por eso es de suma importancia implementar alguna estrategia de venta para que el producto que se desea lanzar al mercado tenga resultados positivos, es decir se venda adecuadamente y el consumidor quede satisfecho con ello y se posesione en el mercado por tiempo indefinido. Y esto beneficiara a la empresa es decir alcanzara las utilidades que se hayan marcado cuando se realizo el estudio para el lanzamiento del producto.

Es de relevancia tener el producto a un precio adecuado, ya que en la situacin econmica que se presenta en el Pas influye mucho en que el consumidor compre o no el producto, y tambin hay que tener en cuenta la competencia con las dems empresas.

MARCO CONCEPTUAL
La estrategia de ventas es un tipo de estrategia que se disea para alcanzar los objetivos de venta. Suele incluir los objetivos de cada vendedor, el material promocional a usar, el nmero de clientes a visitar por da, semana o mes, el presupuesto de gastos asignados al departamento de ventas, el tiempo a dedicar a cada producto, la informacin a proporcionar a los clientes (slogan o frase promocional, caractersticas, ventajas y beneficios del producto), etc. No se debe confundir estrategia de marketing con estrategia de ventas. Si bien, ambos son parte del plan de marketing, sus objetivos y actividades son distintos. El primero establece un plan general, el segundo un plan operativo. Por ejemplo, la estrategia de marketing incluye la seleccin del mercado meta al que se desea llegar; en cambio, la estrategia de ventas establece el nmero de clientes a los que el vendedor debe contactar (por da, semana o mes) para llegar a ese mercado meta. En todo caso, ambas estrategias son necesarias. - Del libro: Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., 1999, Pg. 131. Una compaa tiene ventaja competitiva cuando cuenta con una mejor posicin que los rivales para asegurar a los clientes y defenderse contra las fuerzas competitivas. Existiendo muchas fuentes de ventajas competitivas: elaboracin del producto con la ms alta calidad, proporcionar un servicio superior a los clientes, lograr menores costos en los rivales, tener una mejor ubicacin geogrfica, disear un producto que tenga un mejor rendimiento que las marcas de la competencia. La estrategia competitiva consiste en lo que est haciendo una compaa para tratar de desarmar las compaas rivales y obtener una ventaja competitiva. La estrategia de una compaa puede ser bsicamente ofensiva o defensiva, cambiando de una posicin a otra segn las condiciones del mercado. En el mundo las compaas han tratado de seguir todos los enfoques concebibles para vencer a sus rivales y obtener una ventaja en el mercado.

1.- Concepto De Mercado Entendemos por mercado el lugar en que asisten las fuerzas de la oferta y la demanda para realizar las transaccin de bienes y servicios a un determinado precio. Comprende todas las personas, hogares, empresas e instituciones que tiene necesidades a ser satisfechas con los productos de los ofertantes. Son mercados reales los que consumen estos productos y mercados potenciales los que no consumindolos an, podran hacerlo en el presente inmediato o en el futuro. Se pueden identificar y definir los mercados en funcin de los segmentos que los conforman esto es, los grupos especficos compuestos por entes con caractersticas homogneas. El mercado est en todas partes donde quiera que las personas cambien bienes o servicios por dinero. En un sentido econmico general, mercado es un grupo de compradores y vendedores que estn en un contacto lo suficientemente prximo para las transacciones entre cualquier par de ellos, afecte las condiciones de compra o de venta de los dems. Stanley Jevons afirma que "los comerciantes pueden estar diseminados por toda la ciudad o una regin, sin embargo constituir un mercado, si se hallan en estrecha comunicacin los unos con los otros, gracias a ferias, reuniones, listas de precios, el correo, u otros medios".

2.- Definicin de Mercado Los mercados son los consumidores reales y potenciales de nuestro producto. Los mercados son creaciones humanas y, por lo tanto, perfectibles. En consecuencia, se pueden modificar en funcin de sus fuerzas interiores. Los mercados tienen reglas e incluso es posible para una empresa adelantarse a algunos eventos y ser protagonista de ellos. Los empresarios no podemos estar al margen de lo que sucede en el mercado.

En un sentido general, el mercado es el lugar fsico o virtual (como el caso del internet) donde se encuentran dos fuerzas que generan procesos de intercambio: 1) La "oferta" y 2) la "demanda".

CONCEPTO DE MERCADO, SEGN EXPERTOS EN MERCADOTECNIA:

Para Laura Fisher y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", el mercado son "los consumidores reales y potenciales de un producto o servicio" [1]. Complementando este concepto, ambos autores mencionan que existen tres elementos muy importantes: 1. La presencia de uno o varios individuos con necesidades y deseos por satisfacer. 2. La presencia de un producto que pueda satisfacer esas necesidades. 3. La presencia de personas que ponen los productos a disposicin de los individuos.

Philip Kotler, autor del libro "Direccin de Mercadotecnia", afirma que el concepto de intercambio conduce al concepto de mercado. En ese sentido, "un mercado est formado por todos los clientes potenciales que comparten una necesidad o deseo especfico y que podran estar dispuestos a participar en un intercambio que satisfaga esa necesidad o deseo" [2]. As, el tamao del mercado, a criterio de Kotler, depende de que el nmero de personas que manifiesten la necesidad, tengan los recursos que interesan a otros y estn dispuestos a ofrecerlos en intercambio por lo que ellos desean [2] Por su parte, Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", considera que los conceptos ms comunes que se tienen de mercado, son los siguientes [3]: 1. Lugar en donde se renen compradores y vendedores, se ofrecen bienes y servicios en venta y se realizan transferencias de ttulos de propiedad. 2. Demanda agregada generada por los compradores potenciales de un producto o servicio. 3. Personas con necesidades por satisfacer, dinero que gastar y de gastarlo. [1]: Del libro: Mercadotecnia, Tercera Edicin, de Laura Fisher y Jorge Espejo, Mc Graw Hill Interamericana, Pg. 84. [2]: Del libro: Direccin de Mercadotecnia, Octava Edicin, de Philip Kotler, Prentice Hall, Pg. 11.

[3]: Del libro: Marketing, de Ricardo Romero, Editora Palmir E.I.R.L., Pg. 55.

Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", definen el mercado (para propsitos de marketing) como "las personas u organizaciones con necesidades que satisfacer, dinero para gastar y voluntad de gastarlo. Para Patricio Bonta y Mario Farber, autores del libro "199 Preguntas Sobre Marketing y Publicidad", el mercado es "donde confluyen la oferta y la demanda. En un sentido menos amplio, el mercado es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto. Por ejemplo: El mercado de los autos est formado no solamente por aquellos que poseen un automvil sino tambin por quienes estaran dispuestos a comprarlo y disponen de los medios para pagar su precio. Allan L. Reid, autor del libro "Las Tcnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones", define el mercado como "un grupo de gente que puede comprar un producto o servicio si lo desea" [4]. Desde la perspectiva del economista Gregory Mankiw, autor del libro "Principios de Economa", un mercado es "un grupo de compradores y vendedores de un determinado bien o servicio. Los compradores determinan conjuntamente la demanda del producto, y los vendedores, la oferta" [6]. Segn el Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., el mercado son "todos los consumidores potenciales que comparten una determinada necesidad o deseo y que pueden estar inclinados a ser capaces de participar en un intercambio, en orden a satisfacer esa necesidad o deseo" [7]. Por su parte, y vale la pena tomarlo en cuenta, el Diccionario de la Real Academia Espaola, en una de sus definiciones, menciona que el mercado es el "conjunto de consumidores capaces de comprar un producto o servicio" [8].

[1]: Del libro: Mercadotecnia, Tercera Edicin, de Laura Fisher y Jorge Espejo, Mc Graw Hill - Interamericana, Pg. 84. [2]: Del libro: Fundamentos de Marketing, 13a. Edicin, de Stanton, Etzel y Walker, Mc Graw Hill, Pg. 49.

[3]: Del libro: 199 Preguntas Sobre Marketing y Publicidad, de P. Bonta y M. Farber, Grupo Editorial Norma, Pg. 19. [4]: Del libro: Las Tcnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones, de Allan L. Reid, Editorial Diana Mxico, Pg. 500. [5]: Del libro: Marketing, Dcima Edicin, de Kotler, Armstrong, Cmara y Cruz, Prentice Hall, Pg. 10. [6]: Del libro: Principios de Economa, de Gregory Mankiw, Tercera Edicin, Mc Graw Hill, Pg. 41. [7]: Del libro: Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., Pg. 208. [8]: Del sitio web de la Real Academia Espaola: URL del sitio = http://www.rae.es/. Seccin: Diccionario de la Lengua Espaola.

El significado de MERCADO META se relaciona con las necesidades que tienen las empresas de seleccionar de un segmento de mercado, la poblacin o grupo de consumidores a los cuales se quiere llegar. Al MERCADO META tambin se le conoce como MERCADO OBJETIVO o TARGET.

Los Mercados Metas son seleccionados para que sean cubiertas sus necesidades, en ocasiones cuando son lanzados los planes de Mercadotecnia hay productos que buscan alcanzar diversos TARGETS, sin embargo este tipo de estrategia complica en general la actuacin del producto o marca ante los ojos del consumidor, debido principalmente a que no se logra un posicionamiento claro.

Lograr un posicionamiento es uno de los objetos del Mercado Meta, al aglutinar a consumidores con las mismas caractersticas psicogrficas y de actitudes, necesidades y gustos es ms fcil delimitar las caractersticas del producto o marca, as como las necesidades que va a cubrir. Cuando se realiza el plan de marketing, y se selecciona el Mercado Meta es necesario delimitar el mercado, en los trminos que permitan tomar decisiones.

DEFINICIN DE MERCADO META:

Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing", consideran que un mercado meta "consiste en un conjunto de compradores que tienen necesidades y/o caractersticas comunes a los que la empresa u organizacin decide servir" [1]. Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", definen el mercado meta como "el segmento de mercado al que una empresa dirige su programa de marketing" [2]. Otra definicin de los mismos autores, dice que "un segmento de mercado (personas u organizaciones) para el que el vendedor disea una mezcla de mercadotecnia es un mercado meta" [2]. Philip Kotler, en su libro "Direccin de Mercadotecnia", define el mercado meta o mercado al que se sirve como "la parte del mercado disponible calificado que la empresa decide captar" [3]. Cabe sealar, que segn Philip Kotler, el mercado disponible calificado es el conjunto de consumidores que tiene inters, ingresos, acceso y cualidades que concuerdan con la oferta del mercado en particular [3].

La American Marketing Asociation (A.M.A.), define al mercado objetivo (Target Market) o mercado meta, como "el segmento particular de una poblacin total en el que el detallista enfoca su pericia de comercializacin para satisfacer ese submercado, con la finalidad de lograr una determinada utilidad" [4]. El Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., define el mercado objetivo (mercado meta) como "la parte del mercado disponible cualificado al que la empresa decide aspirar" [5].

En sntesis, el mercado meta es "aquel segmento de mercado que la empresa decide captar, satisfacer y/o servir, dirigiendo hacia l su programa de marketing; con la finalidad, de obtener una determinada utilidad o beneficio". IMPORTANCIA DE LOS MERCADOS META: Actualmente, las empresas u organizaciones reconocen que no pueden atraer a todos los compradores del mercado, o al menos, que no pueden atraerlos a todos de la misma manera, debido a que los compradores son demasiado numerosos, demasiado dispersos y demasiado variados en cuanto a sus necesidades y costumbres de compra. Adems, las empresas u organizaciones no siempre tienen la capacidad suficiente como para servir a los diferentes segmentos del mercado. Entonces, en lugar de tratar de competir en un mercado completo (que generalmente incluye muchos segmentos de mercado) y, en algunas situaciones, contra competidores superiores, cada empresa debe identificar y seleccionar aquellos mercados meta a los que pueda servir mejor y con mayor provecho [1]. En ese sentido, Philip Kotler, autor del libro "Direccin de Marketing Conceptos Esenciales", afirma que las empresas obtienen resultados ptimos cuando escogen con cuidado su (s) mercado (s) meta y adems, preparan programas de marketing a la medida de cada mercado meta [6]. Una situacin que permite conocer la importancia de los mercados meta en su real dimensin, es el hecho de que mientras una empresa u organizacin no los defina claramente, no podr tomar decisiones congruentes en cuanto a los productos que ofrecer, los canales de distribucin que emplear, las herramientas de promocin que utilizar y el precio que plantear al mercado; todo lo cual, es decisivo para que una empresa u organizacin haga una "oferta atractiva" en el mercado. Por otra parte, y en la prctica, la importancia de los mercados meta es reconocida cuando las empresas u organizaciones no estn satisfechas con sus ventas, por lo que en ese momento pueden realizar alguna de las siguientes acciones en cada mercado meta que ya tienen seleccionado:

1. Tratar de atraer a un porcentaje mayor de compradores de su mercado meta. Por ejemplo, atrayendo a los clientes de la competencia. 2. Reducir los requisitos que deben cumplir los compradores potenciales de su mercado meta. Por ejemplo, suprimiendo algunas condiciones al momento de conceder crditos. 3. Expandir su mercado meta disponible. Por ejemplo, 1) expandiendo la cobertura de distribucin, 2) incrementando las actividades de promocin para dar a conocer los beneficios del producto a los consumidores que antes no se haba llegado o 3) reduciendo el precio. CRITERIOS PARA LA DETERMINACIN DE MERCADOS META: Segn Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing", la determinacin de mercados meta es el proceso de evaluar qu tan atractivo es cada segmento de mercado y escoger el o los segmentos en los que se ingresar. En ese sentido, ambos autores sugieren que las empresas deben enfocarse hacia segmentos en los que puedan generar el mayor valor posible para los clientes, de manera rentable y sostenible a travs del tiempo [1]. Por su parte, los autores Stanton, Etzel y Walker, consideran que existen cuatro normas que rigen la manera de determinar si debe elegirse un segmento como mercado meta [2]:

Primera Norma.- El mercado meta debe ser compatible con los objetivos y la imagen de la empresa u organizacin. Segunda Norma.- Debe haber concordancia entre la oportunidad de mercado que presenta el mercado meta y los recursos de la empresa u organizacin. Tercera Norma.- Se debe elegir segmentos de mercado que generen un volumen de ventas suficiente y a un costo lo bastante bajo como para generar ingresos que justifiquen la inversin requerida. En pocas palabras, que sea lo suficientemente rentable. Cuarta Norma.- Se debe buscar segmentos de mercado en el que los competidores sean pocos o dbiles. No es nada aconsejable que una empresa entre en un mercado saturado por la competencia salvo que tenga una ventaja abrumadora que le permita llevarse clientes de las otras empresas.

ELECCIN TICA DE MERCADOS META: Segn el autor Philip Kotler, la determinacin de los mercados meta suele generar controversia en el pblico, especialmente cuando los mercadlogos se aprovechan en forma ventajosa de grupos vulnerables, como: nios, grupos marginados, sectores suburbanos de gente pobre, o bien, cuando promueven productos que potencialmente son susceptibles de causar dao (cigarrillos, bebidas alcohlicas, comida con alto contenido de grasa, etc...) [2]. Por consiguiente, al determinar los mercados meta, la cuestin no es nicamente decidir a quin se determina, sino cmo y para qu. Es decir, que el mercadlogo socialmente responsable realiza una segmentacin y localizacin de mercados meta que funcione no solo para los intereses de la empresa u organizacin, sino tambin para los intereses de quienes fueron determinados como mercado meta [2].

[1]: Del libro: Fundamentos de Marketing, Sexta Edicin, de Philip Kotler y Gary Armstrong, Prentice Hall, Pgs. 255, 235 y 61. [2]: Del libro: Fundamentos de Marketing, 13a. Edicin, de Stanton, Etzel y Walker, Mc Graw Hill, Pgs. 18, 167 y 183. [3]: Del libro: Direccin de Mercadotecnia, Octava Edicin, de Philip Kotler, Prentice Hall, Pgs. 246, 287. [4]: Del sitio web: MarketingPower.com, de la American Markering Asociation, Seccin: Dictionary of Marketing Terms, URL de la Pgina Web: http://www.marketingpower.com/mg-dictionary.php? , Informacin obtenida el 28 de abril del 2006. [5]: Del libro: Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., Pg. 211. [6]: Del libro: Direccin de Marketing Conceptos Esenciales, de Philip Kotler, Prentice Hall, Pg. 12.

COMO SE PUEDE LANZAR UN PRODUCTO NUEVO AL MERCADO Y TENER RESULTADOS SATISFACTORIOS Cuando se planea un lanzamiento en esta marea de productos nuevos es crtico planificar y ejecutar cuidadosamente su lanzamiento usando una propuesta creativamente estratgica para acercarse a un resultado exitoso. Factores que motivan un lanzamiento Cuando se detecta un nicho poco explorado del mercado, se ha encontrado una nueva oportunidad de negocios. Un lanzamiento siempre implica una expansin, una nueva y mayor oferta a los clientes, un crecimiento que, de por s, es un objetivo en la vida de cualquier empresa. Con la creacin de nuevos servicios, aplicados a sectores que no encuentran en la oferta actual una satisfaccin a sus necesidades, fortalecemos la imagen e impulsamos nuestro negocio tratando de captar nuevos mercados, cuenta Ricardo Gonzlez, presidente de Interamericana Sistemas (IPS). Santiago Kahane, director de DatosClaros, explica que los objetivos de un lanzamiento pueden ser mltiples: A veces para ampliar la lnea, otras veces porque se lanza un producto inexistente, o bien, puede ser simplemente una cuestin estratgica de limitar un producto competidor cuya marca compite con la nuestra en diferentes productos. En cualquier caso, la receta de un lanzamiento exitoso estara en acometer la propia transformacin, y realizar la embestida con flexibilidad, amplitud de miras y ausencia de prejuicios, as lo concibe Poli Martnez, directora de Poli Make Up Studio Store, quien siempre est dispuesta y atenta a ampliar su lnea de productos en funcin de las nuevas tendencias y aquello que sus clientas estn necesitando para acentuar su belleza. Segn Eduardo Miller, director del estudio Miller y Miller, detectar una necesidad es un principio fundamental del marketing, y quien la detecta a tiempo y sabe cubrirla adecuadamente tiene grandes posibilidades de tener resultados satisfactorios al lanzar un nuevo producto. En cambio, Ricardo Katz, Presidente Prioridad 1, considera que a veces no es necesario tener una gran idea innovadora y deslumbrante. Basta con descubrir algo que simplemente no se est haciendo y que, de llevarse a la prctica, podra tener xito. Productos mejorados con precios adecuados podra ser suficiente.

Analizando los riesgos El diseo y lanzamiento de nuevos productos es bsico para que una empresa sea competitiva en un mercado de cambios constantes. Ambos procesos involucran riesgos a nivel tecnolgico, financiero y de mercado, que pueden reducirse a niveles aceptables si se aplica una metodologa adecuada. Prever es ms que tratar de anticiparse al futuro y prepararse en forma apropiada; implica la conviccin de que lo que hacemos ahora puede influir en los aspectos del futuro y modificarlos. Los riesgos siempre estn, puede suceder que el mercado no responda segn las expectativas, reflexiona Frank Almeida, Presidente y fundador de Sugar & Spice. Aade que tal vez el mercado no tuvo el inters que arroj una investigacin de mercado previa o sta result positiva pero luego el producto no rot por diversos motivos. Para Santiago Kahane, el riesgo en el lanzamiento de un producto es que directamente no funcione, se gaste dinero y se lesione la marca de alguna manera. Gustavo Serrano, socio director de Aldente, comparte este concepto y agrega que lo importante es tener una visin y ambicin a mediano y largo plazo. Y las espaldas para hacerlas valer. Sin embargo, Miller piensa que sumarse a competir con otros productos de la misma caracterstica es de alto riesgo porque en vez de agrandar el mercado lo achica salvo que la diferencia con la competencia ya instalada sea cualitativa y cuantitativamente superior. Todos coinciden en un punto: la forma de minimizar los riesgos es mediante la investigacin de mercado previa. Si se lleva a cabo un proceso de investigacin que va dando lugar a las siguientes etapas, entonces los riesgos se minimizan. Si antes de desarrollar un prototipo evaluamos el concepto ejemplifica el director de DatosClaros- y antes de entrar en produccin evaluamos el prototipo y antes de producir el envase evaluamos el packaging, entonces los riesgos se minimizan El titular de Aldente asegura que con una buena campaa de comunicacin que transmita un posicionamiento adecuado, estratgicamente pensado para el target objetivo, el margen de riesgo se achica definitivamente. La apuesta se hace con cartas en la mano. Como todos sabemos la buena comunicacin no asegura el xito, pero que ayuda, ayuda y mucho.

CONCEPTO DE PRECIO Se puede definir al precio de un bien o servicio como el monto de dinero que debe ser dado a cambio del bien o servicio. Otra definicin de precio nos dice que el precio es monto de dinero asignado a un producto o servicio, o la suma de los valores que los compradores intercambian por los beneficios de tener o usar un producto o servicio. El precio no tiene que ser necesariamente igual al "valor" del bien o servicio, o al costo del mismo, ya que el precio flucta de acuerdo a muchos factores, entre otros, el precio vara de acuerdo a las condiciones de oferta y demanda, estructura del mercado, disponibilidad de la informacin de los compradores y vendedores, capacidad de negociacin de los agentes, etc.

El precio es una variable controlable que se diferencia de los otros tres elementos de la mezcla o mix de mercadotecnia (producto, plaza y promocin) en que produce ingresos; los otros elementos generan costos [1]. Sin embargo, para que el precio sea una variable que produzca los ingresos necesarios, tiene que ser previamente aceptado por el mercado, por lo que es fundamental quesea sometido a la prueba cida del mercado. Y es, precisamente en este punto, en el que el concepto de precio pone bastante nfasis, por lo que resulta imprescindible que todo mercadlogo o persona que tenga relacin directa con el rea comercial de una empresa u organizacin lo conozca a fondo.

EL CONCEPTO DE PRECIO, SEGN EXPERTOS EN MERCADOTECNIA:

Para Laura Fisher y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", el precio de un producto es "solo una oferta para probar el pulso del mercado. Si los clientes aceptan la oferta, el precio asignado es correcto; si la rechazan, debe cambiarse con rapidez. Por otro lado, si se vende a un precio bajo no se obtendr ninguna ganancia y, en ltima instancia, el producto ir al fracaso. Pero, si el precio es muy elevado, las ventas sern difciles y tambin en este caso el producto y la empresa fracasarn" [1]. Por todo ello, y a criterio de ambos autores, la fijacin de precios es probablemente la ms compleja y difcil de las tareas. Una funcin clave de la mercadotecnia y, sin lugar a dudas, el tema al que ms tiempo le dedica el mercadlogo [1].

Para Philip Kotler, Gary Armstrong, Dionisio Cmara e Ignacio Cruz, autores del libro "Marketing", el precio es "la cantidad de dinero que debe pagar un cliente para obtener el producto". Sin embargo, dan un interesante ejemplo basado en la experiencia de la Compaa Ford, que normalmente calcula y sugiere un precio de venta a sus concesionarios para cada Taurus (uno de sus modelos de automvil). Pero, los concesionarios no suelen cobrar el precio ntegro, sino que por el contrario, negocian este precio con cada cliente mediante ofertas de descuentos, canje del vehculo anterior y financiacin. Por tanto, "stas medidas ajustan el precio a la situacin competitiva del momento y lo equiparan al valor del coche percibido por el comprador" [2].

El concepto de precio tiene un trasfondo filosfico que orienta el accionar de los directivos de las empresas u organizaciones para que utilicen el precio como un valioso instrumento para identificar la aceptacin o rechazo del mercado hacia el "precio fijado" de un producto o servicio. De esa manera, se podr tomar las decisiones ms acertadas, por ejemplo, mantener el precio cuando es aceptado por el mercado, o cambiarlo cuando existe un rechazo [1]. Sin embargo, no se debe olvidar que el precio es la nica variable del mix de mercadotecnia que produce ingresos, por tanto, es imprescindible mantener un sano equilibrio que permita conseguir por una parte, la aceptacin del mercado y por otra, una determinada utilidad o beneficio para la empresa. [1]: Del libro: Mercadotecnia, Tercera Edicin, de Laura Fisher y Jorge Espejo, Mc Graw Hill - Interamericana, Pg. 230. [2]: Del libro: Marketing, Dcima Edicin, de Kotler, Armstrong, Cmara y Cruz, Prentice Hall, Pg. 62.

DEFINICIN DE PRECIO, SEGN DIVERSOS AUTORES:

Patricio Bonta y Mario Farber, autores del libro "199 Preguntas Sobre Marketing y Publicidad", definen el precio como "la expresin de un valor. El valor de un producto depende de la imagen que percibe el consumidor. Por ejemplo, una margarina del tipo light tiene un costo menor que el de una margarina comn; sin embargo, los consumidores perciben cualquier producto "bueno para la salud" como algo de valor superior. El consumidor considera ms coherente este mix: mayor valor adjudicado al producto en cuestin, mayor precio. (Por tanto), una margarina light ms barata (que la comn) no sera creble" [3].

El Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., define el precio como el "valor de intercambio de bienes o servicios. En marketing el precio es el nico elemento del mix de marketing que produce ingresos, ya que el resto de los componentes producen costes" [4]. Para Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", el precio de un producto es el "importe que el consumidor debe pagar al vendedor para poder poseer dicho producto" [5]. Por su parte, la American Marketing Asociation (A.M.A.), define el precio como "la proporcin formal que indica las cantidades de bienes de dinero o servicios necesarios para adquirir una cantidad dada de bienes o servicios" [6].

El precio es la expresin de valor que tiene un producto o servicio, manifestado por lo general en trminos monetarios, que el comprador debe pagar al vendedor para lograr el conjunto de beneficios que resultan de tener o usar el producto o servicio. [1]: Del libro: El Marketing Segn Kotler, de Philip Kotler, Editorial Paids SAICF, Pg. 136. [2]: Del libro: Fundamentos de Marketing, 6ta. Edicin, de Kotler y Armstrong, Prentice Hall, Pg. 353. [3]: Del libro: 199 Preguntas Sobre Marketing y Publicidad, de P. Bonta y M. Farber, Grupo Editorial Norma, Pg. 39. [4]: Del libro: Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., Pg. 258. [5]: Del libro: Marketing, de Ricardo Romero, Editora Palmir E.I.R.L., Pg. 130. [6]: Del sitio web: MarketingPower.com, URL: http://www.marketingpower.com, de la Seccin: Dictionary of Marketing Terms.

CONCEPTO DE COSTE El coste indica la cantidad de dinero que una empresa dedica a la creacin o produccin de bienes o servicios. No incluye el margen de beneficio. Si un vendedor vende sus productos al precio de produccin, en el exacto punto de equilibrio, no perdera dinero en sus ventas. Sin embargo, tampoco obtendra beneficio alguno. Desde el punto de vista del vendedor, el coste es la cantidad de dinero que se gasta para producir un bien o un producto.

DIFERENCIA ENTRE PRECIO Y COSTE Los trminos costo y precio a menudo son considerados sinnimos. Aunque estas dos palabras se refieran a medidas de valor monetario o econmico, son sustanciales sus diferencias; las cuales se explican a continuacin. El costo engloba el esfuerzo econmico o desembolso dinerario en el que incurre un empresario para producir sus bienes o servicios. Los costos de produccin se generan mediante la sumatoria de gastos corporativos como materias primas, estructura (local, nave industrial), mano de obra, otros materiales (como los gastables de administracin), servicios bsicos (electricidad, agua), entre otros que se puedan aadir (amortizaciones, intereses de deuda).

COMO SE PUEDE LANZAR UN PRODUCTO NUEVO AL MERCADO Y TENER EL XITO ESPERADO

Entre los consejos que dan los expertos para tener xito en tu cometido estn el tener el producto adecuado, presentarlo en el momento adecuado y al mercado conveniente. Al referirnos al producto, se habla de que este pueda satisfacer las exigencias de los consumidores y que su rendimiento sea razonable. Esto se debe a que por ms interesante que sea una estrategia, si el producto no es bueno, de seguro no tendr xito. El mercado se encarga de determinar que tan aceptable o no, es el producto. El momento adecuado, depende fundamentalmente de factores tanto internos como externos. Entre ellos se incluye un sistema de logstica y distribucin capacitado. El mercado conveniente, es saber como es el pblico al que le vendes. Entre ellos se pueden clasificar distintos grupos, como son: Los adoptadores tempranos, es bueno siempre tenerlos en cuenta al lanzar nuestros productos. Este tipo de personas disfrutan tener lo que otros no, su principal objetivo es impresionar a todos. Siempre que se lanza un producto all estarn. Si persisten con esa costumbre, de seguro tendremos xito. Los adoptadores tardos. Son consumidores que no se lanzan a lo nuevo, pues al no conocerlo, no confan. Forman la mayor parte de Latinoamrica, en especial los campesinos. Antes de adquirir cualquier producto, necesitan tener la certeza de que es bueno y aceptable. A ellos debe referirse nuestros esfuerzos principales. [Equipo arquitectura y construccin de ARQHYS.com ].