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Clarice Marques Prado Lima Daniel do Nascimento Hugo Furtado Kalil Gorayb Correa Valdicia Ap.

Lemes Medeiros

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Trabalho interdisciplinar do Programa de Iniciao s Prticas Administrativas (PIPA) apresentado como exigncia para a avaliao do quinto / sexto semestre do curso de Administrao de Empresas da Universidade Paulista, sob orientao do Prof MSc. Rui Cesar Marques.

UNIP UNIVERSIDADE PAULISTA 2009

SUMRIO LISTA DE QUADROS ......................................................................4 LISTA DE GRFICOS......................................................................4 Para o novo servio ser usada a mesma estratgia que a Metax usa para seu servio principal..........................................26 4 Operao financeira do empreendimento.............................29 5.2 Tcnicas de apoio melhoria do processo.......................33 REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS ..............................................36

LISTA DE QUADROS
Quadro 1 Principais Fornecedores..............................................................11 Quadro 2 Pontos fortes dos concorrentes..................................................12 Quadro 3 Pontos fracos dos concorrentes..................................................13

LISTA DE GRFICOS
Grfico 1 Tamanho do mercado por regio em relao ao mercado como um todo............................................................................................................10

INTRODUO

H tempos o homem tem buscado formas alternativas de se administrar s dificuldades e as barreiras impostas pelo mercado. Formular estratgias,criar novos produtos e servios, se torna vital para a sobrevivncia do negcio, mais do que nunca determina os rumos da empresa, as aes apropriadas, e alcanar os objetivos traados, passaram a ser o grande desafio de uma organizao que almeja o sucesso. Este sucesso tem como ingrediente fundamental o sincronismo entre os colaboradores, em funo das atuais dificuldades enfrentadas pelas empresas nacionais e tendo como parmetro competitivo o ambiente globalizado, deparando com inmeras situaes que requerem agilidade de decises e conscincia do mercado como um todo. A Metax uma empresa que tem como meta atingir seus objetivos e no s atender suas necessidades, mas principalmente surpreender o cliente medida que se cria uma relao de fidelidade entre a empresa e o cliente, oferecendo sempre solues e novos servios que tragam benefcios para os clientes.

1 - PERFIL DA ORGANIZAO

1.1 Denominao, forma de constituio, dados e fatos relevantes da origem da organizao, natureza e ramo de atuao, informaes sobre o porte da empresa.

Razo social ANDAIME METAX EQUIPAMENTOS LTDA, a empresa uma sociedade constituda por cotas limitada, portanto capital fechado. Fundada em 1983, pelo Sr. Reginaldo Farias Santos que exercia a funo de vendedor na empresa Rebradil localizada em So Paulo no ramo de locao de equipamentos destinado ao mercado de construo civil, em visita a um cliente localizado na cidade de Campinas obteve informaes que havia grande demanda neste segmento, ou seja, um timo potencial de negcios a ser explorado na regio, com isso o Sr. Reginaldo demitiu-se e com a experincia e conhecimento adquiridos na rea de locao e venda de equipamentos aliado a viso empreendedora, utilizou os recursos financeiros oriundos de sua resciso contratual e poupana fundou uma micro-empresa no ramo de locao e vendas de equipamento destinados a construo civil tais como: Andaime, Elevadores e Escoramentos, em 14 anos a empresa cresceu e evoluiu para uma empresa de pequeno porte, ele adquiriu uma empresa do mesmo ramo em Ribeiro Preto que estava passando por dificuldades financeiras onde surgiu a primeira filial e em 2000 abriu a segunda em So Paulo o que alavancou o crescimento da Metax transformando-a em empresa de mdio porte. A Metax atua no segmento de fabricao e comercializao de Andaimes tubulares e elevadores de obras sendo montagens e manuteno industrial destinado a rea de Construo Civil. A Metax sendo uma empresa de mdio porte atende mensalmente cerca de 400 clientes adquiridos ao longo de sua existncia atravs de um servio com qualidade, segurana e custo - beneficio de seus clientes e servios.

1.2

Principais

equipamentos,

produtos

processos,

composio da fora de trabalho.

Os principais equipamentos so as Mquinas de Solda, Tornos, Frezadoras, Guilhotinas e Prensas, dentre todos os processos da organizao o foco principal est relacionado com venda e locaes de equipamentos e montagem industrial, tendo tambm o departamento de assistncia tcnica que destinado a atender a necessidades dos clientes quando na manuteno e prestao de servios, montagens e desmontagens dos equipamentos vendidos ou locados. A composio da fora de trabalho est constituda atravs do presidente, diretores, gerentes e lideres de equipe e operrios que totalizam 300 funcionrios, sendo que 95% destes so contratados e efetivados pela empresa e 5% so terceirizados, da totalidade de funcionrios, 70% esto focados na linha de produo e 30% composto por presidente, diretores, gerentes e lideres de equipe ou cargos de chefias nas reas internas.

1.3- Organograma

Fonte: METAX, 2009

1.4 Principais mercados e ramo de atuao, principais segmentos desses mercados onde se encontram os clientesalvos.

Principais segmentos desses mercados onde se encontram os clientes alvos esto direcionados nos segmentos da Indstria e Construo Civil. O mercado atendido pela Metax o estado de So Paulo, sul de Minas Gerais em relao ao mercado de construo civil, e em relao rea de manuteno industrial a abrangncia chega a todo o territrio nacional, que atendido pelas suas trs filiais, Campinas, So Paulo e Ribeiro Preto, que atravs de divises pr-estabelecidas. O estado de So Paulo, por ser o estado mais desenvolvido da federao, tambm o que apresenta a maior oportunidade de negcios para o nosso seguimento, como grandes obras de infra-estrutura, estradas, obras

9 industriais de pequeno, mdio e grande porte e principalmente obras de cunho imobilirio que esto em grande expanso no estado. Hoje o mercado de escoramento metlico atinge em torno de 42 mil toneladas no estado de So Paulo, sendo que a Metax detm uma fatia de aproximadamente 6% desse mercado com aproximadamente 3 mil toneladas. Segundo o diretor, para 2010 espera-se um aumento de 2 mil toneladas de equipamentos em funo de investimentos de concorrentes e para atender a demanda do mercado. Com isto pode ser constatado o fortalecimento no mercado da Metax uma vez que oferece servios com equipamentos que acompanham as inovaes tecnolgicas do setor que alm de proporcionar ao cliente a certeza da exatido dos servios oferece aos trabalhadores que os utilizam a segurana durante as atividades realizadas, pois acompanham todas as normas e exigncias da Legislao Trabalhista quanto Segurana e Medicina do Trabalho.

O u tro s 7%

T E NS O RM e c a n 5% M e ta x 5% 7%

M erc ad o N ac io n al R $
U lh m a 11% M ills 11% J ahu 10%

P a sh a l 8%

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Fonte: Metax 2009

Do ka 9%

R ohr 9%

Grfico 1: Tamanho do mercado por regio em relao ao mercado como um todo.

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1.5 Principais fornecedores de insumos, matria-prima e servios.

A Empresa identifica fornecedores potenciais e desenvolve sua cadeia de suprimentos e para alguns dos fornecedores citados abaixo, a relao baseada em contrato onde est contemplado a exclusividade de fornecimento dos produtos atrelado a meta de consumo em um perodo pr-determinado, esta ao gera uma vantagem competitiva em relao a prazos e custos sobre os demais concorrentes. A Metax exige que seus fornecedores utilizem os itens que a norma da Iso 9001:2000, para o fechamento do contrato. Esta qualificao geralmente medida atravs de indicadores, como: Cumprimento do prazo de entrega Qualidade dos produtos fornecidos. Prazo de pagamento. Preo Atendimento geral de outros departamentos da empresa. Insumo: tubos e aos Insumo: tubos e aos Insumo: motores e redutores Insumo: motores e redutores Insumo: motores e redutores Insumo: tintas e solventes Insumo: fios e cabos eltricos Insumo: cabos de ao Insumo: componentes eltricos Insumo: componentes eltricos
Fonte: Prpria

Tuberfil tubos em aos Ltda Araja tubos em ao Ltda Eberle Motores Ltda Sew Ltda Cestari Ltda Advance Tintas Solventes Ficap Ltda Cimaf Ltda Telemecanique Scheneider Brasil Ltda

Quadro 1: Principais Fornecedores

1.6 Principais concorrentes da organizao e aspectos relevantes de cada um.

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A Metax, Assim como todas as demais organizaes depara-se com aliados e concorrentes no mercado em que atua. Trata-se de trs concorrentes diretos: a Mecan Indstria e Locao de Equipamentos para Construo Civil, Tensor Comrcio Locao Equipamentos para Construo Civil e Jah Equipamentos para Construo Civil, todas as instituies privadas de capital fechado. No mercado de locao de equipamentos existem diversas empresas nacionais e multinacionais, dentre elas podemos citar as de maior expresso: Principais Concorrentes e seus pontos fortes e fracos: PONTOS FORTES PONTOS FORTES Critrio-> Capacidad Qualidade do Preo e Tcnica Empresa: Produto SH X X MECAN X PERI X X DOKA X X JAHU X X ULMA X X MILLS X X ROHR X X PASHAL X X TENSOR x X METAX X x

Principais Mercados

Tempo Agilidade Confiabilidade de Mercado X X X X X X X X X

X X X X X X X
Fonte: Prpria

X X

Quadro 2: Pontos Fortes dos concorrentes

PONTOS FRACOS PONTOS FRACOS Qualidade Critrio-> Capacidade do Preo Tcnica Empresa: Produto

Nvel

dos

Tempo Agilidade Confiabilidade de Mercado

Profissionais

12 SH MECAN X PERI DOKA JAHU ULMA X MILLS ROHR PASHAL X TENSOR METAX X X X X X X X X X X
Fonte: Prpria

X X X X X X X X X
Quadro 3: Pontos Fracos dos concorrentes

X X

X X

X X

X X

X x

X x

O sistema organizacional destas empresas so muito parecidos, desde a localizao dos pontos de vendas, at como os departamentos, algumas se diferenciam pelo departamento tcnico, devido contratao de engenheiros e tcnicos para rea de vendas, projetos e assistncia tcnica. Em relao s equipes de vendas a grande maioria tem suas prprias equipes de vendas, algumas empresas como a Pashal, alm da equipe prpria eles tambm tem uma equipe de representantes terceirizada. O diferencial da Metax em relao aos concorrentes, alm de investir principalmente na qualidade de seus produtos, oferece ao mercado no s elevadores, escoramentos e andaimes, mas tambm plataforma eltricas, tubos, equipamentos leves, como cadeira para pintura, balancim leve, balancim duplo, apara-lixo, guincho valentinho e prestao de servios.

1.7 - Ambiente competitivo: posicionamento competitivo da organizao, atual e desejado; principais mudanas que esto ocorrendo no ambiente competitivo que podem afetar o mercado ou a natureza das atividades.

Segundo o Diretor a empresa lidera o mercado com o porcentual de

13 70%, comercializando seus principais produtos que so: vendas e locaes de equipamentos para construo civil, nas seguintes praas: Campinas, Ribeiro Preto, So Paulo e Rio de Janeiro. Montagem industrial a nvel nacional e pretende chegar num percentual de 90%. A produo apia, programa e impulsiona as estratgias da organizao, apesar de a empresa ser voltada para a locao de equipamentos de construo civil, no qual no h tanta necessidade da tecnologia nos equipamentos tais como andaimes, escoramentos e tubos. Com exceo dos elevadores, principalmente os de cremalheira que exige uma maior ateno para o desenvolvimento tecnolgico, em vista disso, a Metax dispe de um corpo de engenheiros que visam novos equipamentos e novas tecnologias buscando sempre a qualidade e a segurana dos produtos.

1.8 Desafios estratgicos: principais desafios ou obstculos para a manuteno ou aumento da competividade, parcerias ou alianas estratgicas estabelecidas, ampliadas ou reconfiguradas, estgio da introduo de novas tecnologias importantes, incluindo as de gesto.

Para manter-se competitiva no mercado, alm da qualidade de seus produtos e agilidade na execuo dos servios, a Metax depende de um bom relacionamento com seus clientes, atendendo suas necessidades com solues tcnicas, seguras e eficientes; prezando sempre pela qualidade dos produtos e servios, buscando melhoria contnua do sistema de gesto de qualidade, atendendo as normas e legislaes aplicveis, contando com colaboradores qualificados e treinados para cumprir a misso da empresa. Assim sendo, a empresa oferece canais de acesso para seus clientes, de modo que se estabelea uma comunicao nica na vertente clienteempresa-cliente. A empresa foca as necessidades e as satisfaes dos clientes produzindo seus equipamentos com qualidade e agilidade, fazendo uso das

14 mais novas tecnologias de mercado, gerando benefcios principalmente em relao segurana e reduo de custos. A tecnologia implantada na produo traz mudanas nos seus produtos, que so os equipamentos cada vez mais resistentes e leves, capazes de oferecerem maior agilidade para montagem e desmontagem e utilizando menos equipamentos para a execuo da obra. O manuseio dos equipamentos deve tornar-se muito mais gil e seguro, atendendo as normas mais exigentes do mercado.

1.9 - Prticas implantadas destinadas a avaliar, inovar e melhorar os seus processos de trabalho.

A Metax busca sempre a melhoria continua explorando novas tecnologias e implantando novas idias, procurando e analisando no mercado antes de lanar um produto novo satisfao e a necessidade do cliente, excedendo as expectativas oferecendo produtos e servios que associam segurana, estilo, confiabilidade, tecnologia, custo competitivo, buscando fidelidade marca e a conquista de novos consumidores. Segundo o diretor, sempre antes de lanar um produto novo no mercado a empresa faz uma pesquisa de mercado, avaliando item por item, cada detalhe do produto, pesquisando tanto cliente como fornecedor e concorrente. A Metax faz um prottipo para ser analisado, onde enviado para a avaliao do produto ou servio, depois de analisado o projeto, visto que realmente no vai haver problema e pode ser bem aceito pelo mercado, finalizada a pesquisa e enviada para a linha de produo com acompanhamento de um engenheiro responsvel. Sempre buscando estar dentro das normas regulamentadoras que so analisadas periodicamente para estar sempre buscando a excelncia da empresa no mercado.

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2- Descrio do novo produto e o seu composto mercadolgico

Prover servios de pintura industrial, de jateamento, hidrojateamento e pintura on shore e off shore (terra e mar), junto com a locao de andaimes e equipamentos para manuteno de plataformas e refinarias.

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Caractersticas do P de Produto Os produtos da Metax, so de grande versatilidade, podendo se adaptar a qualquer tipo de obra e necessidade do cliente, so desenvolvidos projetos visando o melhor aproveitamento do material e o menor custo para o cliente, com o apoio da equipe de engenharia, e suporte tcnico, a Metax garante a satisfao do cliente.

Caractersticas do P do Ponto (Distribuio) A distribuio dos equipamentos, feita de forma direta pela Metax, existe um plano de ampliao com a instalao de uma filial no Rio de Janeiro e regio centro-oeste, visando aumentar cada vez mais seu raio de atuao aumentando assim, a capacidade de atender estes mercados com mais agilidade.

Caractersticas do P promoo A divulgao dos equipamentos feita por meio de Telemarketing, visitas tcnico/comercial, feiras, listas telefnicas, sites, revistas especializadas. As Caractersticas da divulgao da Metax, e de seus concorrentes so bem parecidas, o que difere geralmente so os tamanhos e quantidade de anncios veiculados, priorizando as regies que a Metax atua e mais tem interesse em aumentar market share, mas basicamente em todos os meios de comunicao que se procurar por uma empresa do ramo, a Metax estar presente junto aos concorrentes. Caractersticas do P de preo. Os preos deste segmento de mercado, geralmente so definidos de acordo com a sazonalidade / ociosidade de equipamentos, porm a Metax no se prende somente a preos, mas procura se diferenciar mostrando aos seus

17 clientes que no est sendo vendido apenas um produto e sim uma soluo, que vai gerar diversos benefcios, como reduo no prazo de execuo e mo obra, menor custo de transporte e segurana.

2.1 Avaliao do mercado e determinao da necessidade potencial;


Pesquisa de mercado usando ferramentas para ouvir o cliente; Ao avaliar o mercado percebemos que as empresas que atuam na venda e locao de equipamentos para construo civil no oferecem esse tipo de servio (pintura industrial), a Metax ser pioneira a trabalhar simultaneamente com esses servios, oferecendo praticidade aos clientes. Por outro lado existem grandes concorrentes que atua nessa rea de pintura industrial, mas esse um desafio ser enfrentado atravs de pesquisas desenvolvidas pela empresa para coletar informaes sobre as foras e as fraquezas de cada concorrente, identificando quaisquer suposies que no sejam mais vlidas e que ainda sejam seguidas pelos concorrentes que acreditam oferecer a melhor qualidade em determinado setor, quando na verdade no o fazem e atravs dessas informaes desenvolver mecanismo de melhorias para o novo servio e ir conquistando mercado. As pesquisas de mercado sero utilizadas, so as fontes de dados que a Metax Equipamentos j possui da Petrobrs, que so dados secundrios e dados primrios. Segundo Kotler (cap 4;pg128), dados secundrios: so aqueles que foram coletados para outra finalidade e podem ser encontrados e algum lugar. Dados primrios: so aqueles que foram reunidos para uma finalidade especfica ou para um projeto especfico da pesquisa, esses dados podem ser coletados de cinco maneira: pesquisa por observao, grupo de foco(focus group), levantamento, dados comportamentais e pesquisa experimental. Neste caso a empresa fez uso da pesquisa de levantamento para aprender e mensurar o conhecimento, as convices, as preferncias e o grau de satisfao do cliente.

18 A Metax Pintura Industrial ser uma empresa especializada em servios de manuteno de pintura em plataformas martimas, refinarias e terminas de petrleo, com destaque para as unidades pertencentes Petrobrs e suas subsidiarias. Necessidades potenciais: Plataformas martimas: estas unidades tem uma particularidade muito grande e os servios de tratamento devem ser executados com hidrojateamento com presso ultra elevada. Refinarias e terminais: sero executados servios de manuteno em tanques de armazenamento nas unidades de negcio da Petrobrs, nesses tanques, grande parte dos servios de tratamento nas superfcies elevada. Equipamentos necessrios para execuo do novo servio: 10 bombas para hidrojateamento; 2 mquinas para jateamento automtico de tubulao; 2 conjuntos de airless BI componente de pintura so executados atravs de tratamentos com hidrojateamento com presso ultra-

computadorizada; 4 compressores.

2.2 Segmentao de mercado e caractersticas do cliente

A empresa j possui um mercado significativo a nvel nacional j que atua na locao e venda de equipamentos para construo civil, sendo a Petrobrs uns dos principais clientes na locao desses equipamentos, com isso a empresa selecionou-o para oferecer o novo servio que muito usado em plataformas e refinarias, atravs desse cliente a Metax Pintura Industrial pretende abrir novas carteiras. A Petrobrs uma companhia integrada que atua na explorao, produo, refino, comercializao e transporte de petrleo e seus derivados no

19 Brasil e no exterior;com grande capacidade de absoro dos produtos e servios oferecidos pela Metax Equipamentos LTDA e Metax Pintura Industrial.

2.3 Anlise comparativa da concorrncia

Existem duas empresas especializadas na rea de pintura industrial, que so: Blasting Pintura Industrial Ltda Grupo NM Engenharia A Blasting Pintura Industrial Ltda, uma empresa especializada em funes de pintura em plataformas martimas, refinarias e terminais de petrleo para unidades da Petrobrs e suas subsidiarias. A matriz sediada em Caapava S.P e possui uma filial em Maca Rio de Janeiro. A Blasting conhecida pelo servio de pintura e jateamento para a Petrobrs e suas subsidiarias. Sobre o Grupo NM Engenharia, com sede em So Paulo, a pintura industrial o servio mais antigo prestado pelo grupo, e uma das maiores preocupaes do grupo, com relao a sade, meio ambiente e segurana, sendo reconhecida por esse trabalho com muitos prmios. A grande vantagem da Metax em relao a esses concorrentes, que, como a empresa j faz a locao de andaimes e equipamentos para manuteno das plataformas e refinarias, conseguiriam fazer um preo bem mais barato por esse servio, j que ir aproveitar os prprios andaimes e equipamentos para fazer a pintura, trazendo assim grande vantagem com economia de tempo e dinheiro. J para Metax, a grande vantagem seria agregar valor para um cliente potencial, por exemplo Petrobrs, e tambm traria muitos lucros para empresa j que se aproveitaria boa parte da estrutura que a empresa j possui, tornando atrativo e vantajoso para ambos os lados.

2.4 Atributos, benefcios e valor ao cliente

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A Metax Equipamentos tem seguido rigorosamente todas as diretrizes da Petrobras, nosso principal cliente, ainda com objetivo de melhorar a segurana em suas atividades a empresa dever se preparar para a implantao da norma OSHAS 18001; 1999 para melhor atender na sade, segurana e meio ambiente. Na Gesto Integrada para a nova empresa, a Metax Pintura Industrial procurar prover servios de jateamento, hidrojateamento e pintura industrial, sempre comprometida com qualidade , segurana, meio ambiente e sade, valorizando e preservando o bem estar e tratando de forma digna e justa o seu capital humano, prevenindo danos e doenas, minimizando os risos de acidentes pessoais na execuo de suas atividades, prevenindo a poluio minimizando os impactos de contaminao atmosfrica e do solo, utilizando racionalmente os recursos naturais, obedecendo os requisitos contratuais, legais municipais, estaduais, federais e internacionais e demais aquisies aplicveis, estreitando as relaes com clientes, parceiros e demais partes interessados, analisando criticamente a eficcia do sistema de gesto integrado e buscando a melhoria continua do desempenho. Para atingir todos esses objetivos a Metax contam com uma equipe especializada por engenheiros de segurana, tcnicos de segurana e mdicos do trabalho.

2.5 Anlise do ciclo de vida do produto

Por se tratar de reas onde a incidncia de gases grande e do ambiente extremamente agressivo, existe um ciclo de vida diferente para cada situao ou caractersticas dos equipamentos que sero recuperados/pintados, por exemplo: uma plataforma martima que fica em alto mar necessita de uma manuteno freqentemente pois neste caso o agente agressor a maresia, j nos tanques em determinadas regies onde os agentes agressores so apenas os intempries naturais sua manuteno feita em anos, existe tambm flares (tochas) e caldeiras que alm dos agentes acima mencionados

21 trabalham com temperaturas extremamente elevadas fazendo com que suas manutenes sejam mais freqentes.

2.6 Construo da marca especfica do novo produto

Como a Metax Equipamentos j est estruturada no mercado e j tem um nome na praa, acreditamos que ser importante manter a mesma marca, assim a idia usar o nome da empresa com o nome do novo servio, que ficaria Metax Pintura Industrial. .

2.7 Rtulo, embalagem de comercializao e de transporte

Por ser um servio de pintura e locao, no ter rtulo e embalagem, e o transporte ser realizado parte por frota prpria, e parte por contratao de terceiros, o que gera um alto custo, devido a grande quantidade, peso e volume dos equipamentos, mas como feita apenas uma viagem, esse alto custo ser bem reduzido, trazendo vantagem para o cliente e para a Metax.

2.8 Precificao do produto e tticas de preos


O servio de pintura industrial ser um complemento a mais para satisfazer seus clientes, poder ser oferecido pelos vendedores na hora da proposta, e ser aplicado mais ao setor de manuteno industrial, Porm este tipo de servio s ser oferecido para obras com um pacote fechado de locao dos equipamentos. A empresa estabeleceu uma ttica para sair na frente de seus concorrentes, que oferecer o novo servio com um preo melhor da praa, quando o cliente fecha um contrato de locao com a Metax Equipamentos como andaimes, tubos, balancim, elevadores etc... j est incluso transporte e mo de obra, esses equipamentos so os mesmo para realizar o novo servio,

22 isso permite brigar nos preos pois o novo servio no ser o produto principal da empresa, apenas um diferencial para entrar no mercado.

2.9 Administrao da comunicao de marketing

Segundo o Diretor, a comunicao corporativa da empresa at pouco tempo atrs era de forma bem discreta. Atualmente foi contrato um profissional na rea de Marketing que ir apresentar um plano de divulgao e expanso da marca junto ao mercado nacional. A equipe de vendas recebe constantemente treinamento tanto na parte tcnica como na parte de atendimento a cliente onde a comunicao feita em sua maioria atravs de contato direto (telemarketing e visitas), anncios em pginas amarelas e Internet. A empresa voltada a seus clientes, mas principalmente para as solues de suas necessidades sendo assim um empresa inovadora, buscando melhoria constate no atendimento ao cliente e em novas tecnologias. A Metax diferencia-se da concorrncia por ter uma linha completa de produtos de alta qualidade, profissionais que em cada projeto conseguem o melhor aproveitamento dos equipamentos, tornando-os assim mais competitivos e aceitos pelos clientes, gerando economias de escala e diminuio dos custos. H tambm uma grande disposio para investimento e busca de novos produtos e solues, isso tudo aliado aos j programados investimentos para os prximos anos, onde se desenvolvero novos produtos que abriro novas fatias de mercado. Hoje o foco principal da empresa a locao de equipamentos para a construo civil e montagem industrial. Segundo o Diretor, objetivo para o ano de 2010, duplicar sua capacidade de fornecimento destes equipamentos, e melhorar rentabilidade, pensando assim a empresa estima um investimento na ordem de 75% sobre seu capital atual em compra de equipamentos, visando o alto crescimento no setor imobilirio impulsionado pela abertura de capital de vrias construtoras na

23 bolsa de valores e a poltica econmica estvel, gerando um aumento real em seu faturamento mensal em torno de 55%. Para a ampliao de marca e imagem a empresa ir participar de algumas feiras direcionadas ao setor de construo civil e industrial como segue abaixo: M&T EXPO FEICON FEHAB RIO OIL (Segmento industrial Petrolfero Refinarias) Brasil Off Shore (Segmento de extrao de petrleo Plataformas) Tambm na elaborao de Work shops com objetivo de demonstrar aos clientes compradores as vantagens econmicas / financeiras e prticas de se locar os equipamentos e no compr-los. Estabelecimento de objetivos para a comunicao de marketing e oramento para a comunicao; Gerenciar constantemente o relacionamento com o cliente, permitindo um dilogo consistente e contnuo baseado em informaes em tempo real; Maior participao dos clientes nos meios de comunicao; Uma maior projeo da Metax na imprensa; Utilizar com maior freqncia programas de relacionamento e fidelizao com os clientes. Canais de comunicao;

O principal canal de comunicao o vendedor, ele que ser o carto de visita para o novo servio, atravs dele que ser feita a divulgao do mesmo para os seus clientes. Criao de exemplo de comunicao para o produto;

24 Mix de comunicao: 1- CRM; 2- TV, revistas, jornais; 3- Assessoria de imprensa; 1- CRM ( Customer Relationship Management): oferece, em sua classe de aplicativos, a melhor funcionalidade para marketing, vendas e servios. Como ele suporta processos de negcios para lidar e fortalecer o relacionamento com os clientes em mltiplos canais de interao, o sistema CRM permite a Metax manter o foco em estratgias de crescimento centrado no cliente e se diferenciar no mercado por oferecer uma experincia superior ao cliente. Recentemente a Metax implantou esse programa para melhor atender seus clientes. 2- TV :comunicando benefcios funcionais e, sobretudo, criando benefcios emocionais para uma marca, a propaganda ajuda a construir lealdade a esta; Revista segmentada, construo civil e; Jornal onde pesquisas mostram que 69% dos consultados tomam decises de mercado tendo como base as notcias que lem no jornal. Eles mudam de opinio sobre fornecedores e negcios a partir do que publicado. 3- Assessoria de imprensa; esta proposta prev um programa constante de Assessoria de imprensa de abrangncia regional, explorando assuntos relativos ao segmento de atuao, eventos e profissionais que trabalham na Metax que possam despertar interesse jornalstico, visando a aproximao entre Metax e os profissionais que atuam nos meios de comunicao. Este um trabalho que, se realizado continuamente, permite maior projeo da Metax, de seus servios, projetos e de sua marca por meio da divulgao de informaes que, ao passar pelo aval da imprensa, chegam a comunidade e aos fornecedores. atravs da Metax Equipamentos que pode ser feito a comunicao do novo produto, na hora de negociar o contrato oferecer aos clientes o servio de pintura industrial, dispondo praticidade na contratao dos servios prestados. .

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2.10 Canais de distribuio do produto e estratgias de distribuio

Segundo o Diretor estima-se que o mercado atualmente, tenha capacidade de absorver at mais que o dobro, da demanda atual de equipamentos e servios disponveis, em todos os setores. Levando em considerao aos grandes investimentos, que esto ocorrendo-nos diversos seguimentos como os de infra-estrutura, construo e ampliao de indstrias no geral e obras prediais. Na Metax o departamento de vendas dividido em equipes, de um vendedor interno e um vendedor externo, e as equipes tm metas, que resultam da soma dos trabalhos dos vendedores interno e externo, so metas de visitas a cliente de carteira, visitas a clientes novos, as propostas de negcios fechados com clientes de carteira e clientes novos e de locao. Os esforos do departamento comercial devero ser dirigidos, para atuar o mais prximo possvel do cliente, com o intudo de estar sempre fortalecendo a marca da Metax, oferecendo a eles solues tcnicas junto com o departamento de projetos, visando o melhor custo beneficio para o cliente. Alm disso, ele deve sempre estar atento em seu trajeto entre um cliente e outro, buscando novas oportunidades de negcios. O vendedor interno deve estar trabalhando junto com o vendedor externo visando otimizao do tempo, com a prvia agenda mento das visitas, confeco de propostas e pedidos. Todos os departamentos da empresa devem trabalhar integrados visando atender o cliente, da melhor forma possvel nos prazos solicitados, para isso tanto o departamento comercial, quanto os demais da empresa, devem saber dos limites de cada setor, em relao a volume de trabalho, para que os prazos sejam respeitados, e caso no seja possvel atender a solicitao do cliente em um determinado prazo, que ele seja comunicado imediatamente, para causar indisposies com o cliente e ou outro setor da empresa.

26 Classificao dos canais de distribuio Venda Pessoal Telemarketing VENDA PESSOAL onde o vendedor externo entra em contato com o cliente/obra e a partir da, atravs de um estudo da obra ou projeto, apresenta solues que possam diferenciar e atender as expectativas do cliente. TELEMARKETING onde pequenos clientes solicitam a quantidade estimada de equipamentos para sua obra via telefone e para agenda mentos de visita do vendedor externo. A definio dos territrios, feita atravs de uma carteira de clientes para cada vendedor, em segundo plano existe uma diviso a partir de territrios, que consiste em diviso por cidades na regio atendida de cada unidade da empresa. Como na Metax so montadas as equipes de vendas de um vendedor interno com um vendedor externo, a meta da equipe conforme citado acima. Para o novo servio ser usada a mesma estratgia que a Metax usa para seu servio principal.

3 Estrutura Operacional de Recursos humanos


Os recursos humanos tm como misso uma gesto eficiente, eficaz e transparente dos servios prestados, garantido o reconhecimento interno e externo da rea funcional, na busca da melhoria continua.

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3.1-Estrutura de recursos humanos para a nova rea de trabalho

Como a empresa j possui uma estrutura completa de ARH (Administrao de Recursos Humanos) em todo rea empresarial, a Metax precisar deslocar um coordenador para montar sua equipe para o novo servio, buscando profissionais no mercado e treinando para que se desenvolvam da melhor maneira possvel. Para a realizao do novo servio ser necessrio uma equipe especializada no servio, que vo atuar em todo territrio nacional, onde houver a locao/venda dos equipamentos de engenharia. a mo de obra utilizada. Devido complexidade do servio e o compromisso com a qualidade, no terceirizamos

3.2

Regulamentos,Procedimentos

Programaes

em

Recursos Humanos

Qualquer tipo de transformao ou mudana em uma empresa necessariamente transmitido por vrios aspectos. Um desses aspectos a questo de RH, onde empresas devem se preocupar em adequar seu modelo realidade do mercado, com conceitos e tendncias de tcnicas modernas, que visam maximizao de operaes, produtividade e qualidade atravs do gerenciamento das pessoas e, para pontuar com matria terica de Administrao de Recursos Humanos (ARH). Utilizar essa funo como fator de gerao de lucros, que o futuro presente para todas as empresas, e que se direcionem crescimento. Segundo o Diretor essas medidas so de fundamental importncia para a implementao do aumento da produo, distribuio em um novo mercado e o aumento de custo do servio, aumentando diretamente motivao dos funcionrios. Para manter o bom clima de motivao, o responsvel pela as tendncias mencionadas nesse novo desafio de

28 empresa procura sempre fornecer informaes necessrias aos funcionrios, de forma que este possa desenvolver um bom trabalho. Procura tambm estar sempre dando feedback a respeito do desempenho dos mesmos, reconhecendo um bom trabalho atravs de elogios, estando sempre aberto a sugestes e criticas. A Organizao do trabalho e a estrutura de cargos da empresa definida e implementada pelo organograma da empresa conforme as necessidades apresentadas pela mesma. Constantemente ocorre uma atualizao de cargos e requisitos para a ocupao do mesmo. aplicado periodicamente testes para a definio de perfis e principalmente de competncias. Ao final, os testes so analisados e comparados com as competncias exigidas para um determinado cargo. Dessa forma, se houver um funcionrio com tais competncias exigidas, ser encaminhado aonde ter um melhor resultado para a empresa. A Metax se preocupa com as necessidades dos usurios realizando programas de capacitao e desenvolvimento. Os colaboradores que executam atividades que afetam a qualidade dos produtos e/ou servios realizados pela Metax deve ser capacitado com base em treinamentos, competncia e experincia, quando aplicvel. Em seus treinamentos, a empresa tem como objetivo qualificar e motivar seus funcionrios a exercer suas funes de forma consciente, para que a poltica da empresa seja atingida, formando uma estratgia corporativa de qualidade mxima nos produtos e servios. A responsabilidade dada aos coordenadores das reas envolvidas no Sistema da Qualidade de analisar seus funcionrios e levantar as necessidades de treinamento e competncia, juntamente com a direo administrativa, participando do processo de elaborao do treinamento e desenvolvendo polticas para um melhor desempenho e qualificao do funcionrio. O Diretor Administrativo responsvel em assegurar a execuo do treinamento proposto para a capacitao do funcionrio de acordo com as necessidades primordiais, mantendo parceria com o coordenador de cada rea, elaborando tambm um cronograma anual de treinamento. O treinamento inicia-se no levantamento de necessidades atravs de formulrios especficos, sendo realizado pelos coordenadores das reas

29 envolvidas no Sistema da Qualidade. Estes formulrios so encaminhados direo administrativa que elabora um cronograma de treinamento, analisando as necessidades para posteriormente convocar os funcionrios. A direo, em parceria com a rea interessada no treinamento, organiza os materiais e centraliza os documentos e formulrios, controlando os arquivos e propostas. A eficcia dos treinamentos e das aes executadas medida atravs da avaliao de desempenho individual e/ou coletivo e sua contribuio para os resultados da empresa.

4 Operao financeira do empreendimento


A empresa do gerencia negcio os aspectos de que causam impacto na

sustentabilidade

atravs

planejamento

estratgico,

principalmente pelo perodo que a entre a fabricao dos equipamentos at a locao e venda do mesmo, mais um perodo que este ir gerar de faturamento

30 para a empresa. Possui um plano de recebimentos e pagamentos intercalados com uma boa margem de segurana entre o recebimento e pagamento, garantindo assim a viabilidade e a permanncia da empresa no mercado. O plano estratgico aquilo que foi decidido no planejamento estratgico que deve ocorrer no intervalo de tempo a ser considerado pelo oramento. Aps ser feito todo esse processo, a empresa recorre a instituies financeiras como o BNDES para a captao desses recursos.

4.1 Regulamento, procedimentos e programaes em finanas, aplicando o oramento empresarial para o lanamento do novo produto.

A empresa muito enxuta, pois administra, elabora e planeja suas riquezas, trabalhando sempre com um capital disponvel, mantendo um capital de giro prprio e fluxo de caixa positivo, alm de contar com vrias linhas de crditos para aquisio de novos equipamentos. Na ocasio que necessrio fazer uso de alguma linha de crdito feito uma elaborao de planejamentos e oramentos pela alta administrao, direcionando essas aes para os vrios segmentos da empresa. Na fbrica quando se trata de uma pequena quantidade ou at mesmo de uma quantidade maior de uma linha de produtos novos a serem fabricados e com um prazo longo da execuo do mesmo a empresa no necessita dessa elaborao, pois ela utiliza de seus recursos. No entanto quando a quantidade numerosa e com prazo de execuo curta feita uma elaborao do plano estratgico financeiro. A Metax define seus recursos financeiros para realizar os investimentos atravs da demanda de mercado, ou seja, se o mercado estiver aquecido, a probabilidade de investimentos ser maior. A empresa tem um campo muito amplo no mercado, atua desde as indstrias petroqumicas a montagem de rvores de natal em grandes cidades. Quando necessita investir em grandes propores, a Metax utiliza de uma ao estratgica: O Ciclo de Financiamento de Recursos, captados junto ao BNDES. Esse financiamento pago atravs do

31 valor de locaes mensais de equipamentos novos. O departamento financeiro da empresa estipula um percentual mximo de prestaes admissveis para que o valor recebido pela locao seja o capital que pagar o emprstimo feito no BNDS.

5 Aplicao de tcnicas de racionalizao no processo do novo produto

Segundo SILVA(1990),

racionalizao do processo produtivo

caracterizada por uma ao coordenada entre os vrios aspectos envolvidos desde a concepo at a execuo, tendo como objetivo melhorar o

32 desempenho econmico e fsico do produto ao longo de sua vida til. Cabe salientar que, durante as fases de produo de edificaes as empresas buscam um equilbrio entre custo, tempo e qualidade, que depende basicamente do gerenciamento empresarial. Existindo, portanto, a necessidade de compatibilizar objetivos para alcanar este equilbrio. Do ponto de vista do empresrio, o importante ter um bom desempenho econmico, tendo como finalidade permanecer no mercado, mantendo a lucratividade e a qualidade de seu produto em relao aos concorrentes, desta forma assegura-se a participao no mercado. Para o consumidor os fatores que merecem destaque so o atendimento das suas Utilizar somente No expectativas quanto a segurana, conforto e durabilidade. Outro fator a Vai utilizar Equipamentos/ pintura necessidade de realizarindustrial? uma anlise econmica financeira que subsidia a Andaimes tomada de decises, que por outro lado depende da capacidade de
Sim financiamento e pagamento entre as partes envolvidas. Cliente faz pedido Incio

Programao / Agenda do Servio

Segue o Fluxograma do servio principal da empresa

Emisso de Nota Fiscal

Envio para almoxarifado para separao de equipamentos

Fim

Suporte para as equipes de profissionais que realizaro o trabalho

5.1 Elaborao do fluxograma de processo de negocio do novo produto


Envio de Nota Fiscal para o Cliente

Transporte dos Equipamentos

Realizao do Servio

Fim

33

5.2 Tcnicas de apoio melhoria do processo


A tcnica de apoio a melhoria proposta Fonte: esse novo processo a para Prpria FMEA (Failure Mode and Effect Analysis ), que uma tcnica que utiliza uma lista de verificao que se apia em trs perguntas: Qual a probabilidade da falha ocorrer? Qual ser a conseqncia dessa falha?

34 Com qual probabilidade essa falha detectada antes de que

afete o cliente? Com base em uma avaliao quantitativa dessas trs perguntas, btmse um fator denominado Nmero de Prioridade de Risco (NPR).Priorizam-se aes corretivas para o modo de falha com NPR maior. ETAPAS DE EXECUO DA TCNICA FMEA. Etapa 1: identificar todas as partes componentes do processo Etapa 2: listar todas as formas possveis pelas quais essas partes podem falhar (modos de falhas) Etapa 3: identificar os efeitos possveis de cada modo de falha (tempo parado, custos, efeitos para os clientes, etc) Etapa 4: identificar todas as possveis causas de cada modo de falha Etapa 5: avaliar a probabilidade da falha, a severidade dos efeitos da falha e a probabilidade de deteco . Calcular o NPR de cada modo de falha (multiplicando entre si as trs avaliaes da etapa 5) Priorizar as aes corretivas de acordo com o valor de NPR 32.

Melhoria da confiabilidade do processo


Aps a deteco e anlise das falhas, devem ser adotadas aes que previnam a ocorrncia das mesmas, como por exemplo: Melhorar o projeto do processo (j visto) Introduzir redundncia nas partes crticas do processo Introduzir dispositivos poka-yokes para prevenir falhas Aprimorar o sistema de manuteno das instalaes Redundncia nas partes crticas do processo Significa ter sistemas ou componentes de reserva no processo Geralmente utilizada quando a falha pode implicar em alta severidade uma alternativa que apresenta custo maior Com base nesses dados visto em sala de aula, essa a tcnica que

35 melhor se adapta para o novo servio criado, porque fcil visualizar, solucionar e sugerir possveis melhorias no processo. De fato se bem gerenciada essa tcnica se mostra muito eficaz para vrias empresas.

CONCLUSO

O Programa de Iniciao s Prticas Administrativas (PIPA), foi uma proposta de ensino da UNIP Universidade Paulista, que teve como Tema o Lanamento de novo produto (bem / servio) no mercado domstico

36 O trabalho foi realizado na Andaimes Metax Equipamentos Ltda, atua no segmento de fabricao e comercializao de Andaimes tubulares e elevadores de obras e montagens e Manuteno Industrial destinado rea de construo civil. Com o desafio de termos que criar um produto novo, surgiu a idia de criarmos esse servio de pintura industrial, dando mais essa opo para a empresa. Essa idia, foi levada para o Diretor que logo achou que seria vivel j que a empresa j possui quase toda a estrutura que necessita e traria vantagens tanto para Metax quanto para Petrobrs. Como a empresa j tem contatos com a Petrobrs acreditamos que a Metax conseguir entrar nesse mercado. A realizao deste trabalho, alm do estudo dos desafios enfrentados em relao constante evoluo do mercado , proporcionaram equipe um contato direto com o mundo organizacional, seu funcionamento, e como importante estar sempre a procura de novos nichos de mercado, assim sempre um passo a frente dos concorrentes. estando

REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS

Apostila de FORMAO DE PREOS, do Prof. Marcos Licnio C. Simes, do curso de Ps Graduao em Gesto comercial.

37 Apostila TECNICAS DE MELHORIA DE PROCESSOS VISANDO MELHOR DESMPENHO , Prof. Vanderlei Monteiro BERNARDI, L. Antonio. Poltica e Formao de Preos; uma abordagem competitiva sistmica e integrada. 2a Ed. So Paulo: Atlas, 1998 CORRA, Henrique L.; GIANESI, Irineu G.N.; CAON, Mauro. Planejamento, Programao e Controle da Produo. 4 ed. So Paulo: Atlas, 2001. COBRA, Marcos Henrique Nogueira. Administrao de Vendas. 4 ed. So Paulo: Atlas, 1994. Entrevista com Diretor Industrial Marcelo Ap. Lima no dia 22/09/2009 FUNDAO NACIONAL DE QUALIDADE http://www.fnq.org acessado em 19/09/2009 INMETRO http://www.inmetro.gov.br acessado em 22/09/2009. LEONE, George Sebastio Guerra. Custos: planejamento, implantao e controle. 3 ed. So Paulo: Atlas, 2000. MORRIS, ,M.;Morris, G. Poltica de Preos em mercado Competitivo e Inflacionado. S. Paulo, Makron Books, 1994 SILVA, M. A. C. Racionalizao do processo produtivo de edificaes: do projeto execuo. In: 10Encontro Nacional da Construo, 1990, Gramado, RS, Anais v. 2, p. 695-707. KOTLER, Philip. Administrao de Marketing: a edio do novo milnio. 10 ed. So Paulo: Prentice Hall: 2000.

APNDICES Apndice A Cronograma de Atividades Previstas

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16/11/09 DATA DA ENTREGA DO PIPA

PROGRAMA DE INICIAO S PRTICAS ADMINISTRATIVAS TEMA: ESTRUTURA E ADMINISTRAO DE PROCESSOS Ms S Setembro 1 Setembro 2 Setembro 3 Setembro 4 Outubro 1 Outubro 2 Outubro 3 Outubro 4 Novembro 1 Concluso e finalizao do trabalho. Reviso e ltimos acertos. Reunio do grupo para verificao de contedos. Elaborao do trabalho. Segunda visita na empresa. Diviso de tarefas e estruturao do trabalho. Reunio para diviso de tarefas e estruturao do trabalho. Contato acertado e visita na empresa. Reunio da equipe para a definio da empresa. ATIVIDADES PREVISTAS

Apndice B Registros de Atividades Realizadas

43 Tempo Gasto 1,30h 1,30h 1,30h 2h 2h 2h 2h 2h 1,30h 1h 2h 19h

Data 16/09/2009 18/09/2009 19/09/2009 22/09/2009 24/09/2009 28/09/2009 02/10/2009 09/10/2009 19/10/2009 26/10/2009 02/11/2009 16/11/2009

Atividades Realizadas Reunio do grupo para identificar o cronograma a ser seguido com a empresa. Planejar as atividades do PIPA. Pesquisa do material de apoio, seguindo as regras. Visita empresa para colher informaes. Divises das tarefas entre os integrantes do grupo. Reunio do grupo para verificar os tpicos do trabalho, elaborao dos elementos textuais. Reunio do grupo para analises. Visita empresa. Avaliao da visita. Anlise da estrutura trabalho, correo de erros. Concluso do Trabalho Formatao. Entrega do trabalho. Total de horas:

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