Consultora de energas renovables

R E S U M E N D E L P L A N D E N E G O C I O

AUTORES

C.E.E.I GalICIa, S.a (BIC GalICIa) PROMOVE CONSUlTORa, SlNE. Roberto Vieites Rodrguez (C.E.E.I Galicia, S.a) C.E.E.I GalICIa, S,a gifestudio.com Producciones khartum S.l. C.E.E.I GalICIa, S.a (BIC GalICIa)

COORDINACIN EDITA DISEO Y MAQUETACIN

(C) DE LA EDICIN

Santiago de Compostela, CEEI GalICIa, S.a. 2010 Quedan rigorosamente prohibidas, sin la autorizacin escrita de los titulares del Copyright, bajo las sanciones establecidas en las leyes, la reproduccin total o parcial de esta obra por cualquier medio o procedimiento, includas la reprografa y el tratamiento informtico y la distribucin de ejemplares de ella mediante alquiler o prestamos pblicos.

NDICE
0 1 2 3 4 INTRODUCCIN . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 RESUMEN EJECUTIvO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 ACTIvIDAD DE LA EMPRESA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11 PROCESO DE PRESTACIN DEL SERvICIO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13 EL MERCADO Y LA COMPETENCIA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15
4.1 Perfil de cliente y estimacin de ventas. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15 4.2 La competencia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17

5 6 7 8 9

DAFO DEL PROYECTO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18 LA COMERCIALIzACIN DEL SERvICIO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19 LOCALIzACIN DE LA EMPRESA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21 RECURSOS hUMANOS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22 RESUMEN DEL PLAN ECONMICO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23
9.1 Inversiones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9.2 Financiacin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9.3 Ingresos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9.4 Costes fijos. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9.5 Cuenta de resultados previsionales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9.6 Previsiones de tesorera . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9.7 Ratios del proyecto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23 24 25 27 28 30 31

10 INNOvACIN . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32 11 PLANIFICACIN TEMPORAL DE LA PUESTA EN MARChA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33

0 . Introduccin

bIC GALICIA presenta una coleccin de Modelos de Plan de Negocio destinada especialmente a emprendedores y tcnicos de apoyo a la creacin de empresas. Estos documentos son el resultado de la utilizacin de muchos de los recursos que bIC GALICIA ha desarrollado para apoyar la creacin y consolidacin de empresas, aplicados de forma prctica sobre una idea empresarial concreta. La redaccin de estos Modelos de Plan de Negocio se configur a partir de la recreacin de un/os promotor/es y su idea empresarial, con un perfil ficticio, pero inspirado en las caractersticas medias del sector en el que estn enmarcados. Cada modelo desarrolla un proyecto empresarial de forma ntegra, mostrando un anlisis de la viabilidad tcnica, comercial, financiera y econmica de la futura empresa, con el objetivo final de presentar un documento completo, que sin sustituir el trabajo especfico del emprendedor o de los tcnicos, le facilite informacin de inters y le sirva como ejemplo y referencia para el desarrollo de su propio plan de negocio. A lo largo del texto el lector encontrar notas ajenas al discurrir del mismo, estas notas, claramente diferenciadas, mencionan los recursos y herramientas de bIC GALICIA empleados en la elaboracin de un apartado genrico o de un epgrafe concreto del proyecto. Su consulta facilitar la adaptacin de los Modelos de Plan de Negocio a la situacin particular de cada emprendedor y/o ampliar informacin sobre conceptos fundamentales en la creacin, puesta en marcha y consolidacin de una empresa.

Relacin de herramientas y Recursos empleados para realizar los Modelos de Plan de Negocio
En la elaboracin de esta coleccin se trabaj con varias de las herramientas y recursos que bIC GALICIA pone a disposicin de emprendedores, tcnicos y empresarios, para la elaboracin del Plan de Negocio, indicamos la relacin de estos recursos, su descripcin y la forma de aplicarlos sobre el proyecto empresarial, con el fin de facilitar que cualquier emprendedor pueda adaptar los Planes de Negocio a sus propias circunstancias. todas las herramientas y recursos estn a disposicin de los usuarios en el Portal Web de bIC GALICIA, en la direccin: www.bicgalicia.es Guas de actividad empresarial.- Las guas de son una coleccin de trabajos de anlisis cualitativo y estadstico sobre diferentes sectores y actividades econmicas en Galicia. En el presente Modelo de Plan de Negocio se emple la siguiente Gua de actividad empresarial.

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Gua n 89.- Empresas instaladoras de calefaccin y fontaneras con energas renovables Gua n 96.- Energas renovables. Servicios de ingenieras y consultora

Cmo aplicarlas.- El usuario deber buscar en el directorio de guas aquellas que estn relacionadas directa o indirectamente con su actividad. Una vez localizadas podr consultarlas y seleccionar la informacin que sea de su inters, como el volumen de mercado en el sector, la competencia, la normativa que regula el sector...para incorporarla a su plan de negocio. tambin podr consultar las fuentes de informacin que se detallan en las Guas para profundizar en el estudio y desarrollo de su propio proyecto. Gua para la elaboracin de un plan de negocio.- Documento con un contenido especfico sobre los elementos fundamentales que debe recoger el plan de empresa. Su ndice, con ligeras modificaciones, es la referencia seguida en este plan. Cmo aplicarla.- La lectura completa de esta gua antes o durante la realizacin del plan de empresa aportar al usuario un conocimiento prctico sobre cmo se estructura y cmo se elabora un plan de negocio. Manuales para emprendedores.- Conjunto de publicaciones orientadas especialmente a los emprendedores, est formada por: - Recursos y herramientas para emprender.- Expone de forma detallada los recursos y programas de apoyo a la creacin y consolidacin de empresas que ofrece bic Galicia, adems de presentar los principales organismos pblicos que trabajan en el campo del desarrollo socioeconmico y las fuentes de informacin oficial. - Trmites generales para la creacin de la empresa.Aborda los contenidos y aspectos relacionados con la puesta en marcha de la empresa, es decir, la eleccin de la forma jurdica y los trmites legales, administrativos y mercantiles que es necesario conocer a la hora de pensar en crear una empresa. - Cmo presentar un proyecto en pblico.- Una presentacin empresarial puede tener como finalidad persuadir a la audiencia para que financie un proyecto, compre un producto o servicio, participe en el proyecto...etc. Explicamos los elementos que forman parte de una buena presentacin: Medios, fases y tcnicas bsicas. Memofichas.- Compendio de informacin sobre aspectos legales, laborales, financieros, fiscales...etc relacionados con la creacin, puesta en marcha, gestin y consolidacin de una empresa. Cmo aplicarlas.- Las Memofichas facilitan tanto que el usuario encuentre de forma rpida respuestas a dudas especficas como que se acerque de forma general a un tema vinculado a los procesos de creacin, gestin y consolidacin de la empresa. La lectura de los numerosos ejemplos y el uso de la navegacin a travs de las fichas relacionadas mediante enlaces, optimiza los resultados de esta herramienta.

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 Bic Proyecta y Simula.- Herramienta informtica para realizar el plan econmico y financiero del proyecto empresarial para sus primeros cinco aos de actividad. Cmo aplicarlo.- tras ejecutar el programa lo ms recomendable es trabajar con la opcin del asistente activada hasta familiarizarse con la aplicacin. Siguiendo las indicaciones e introduciendo los datos econmicos del proyecto (inversin, financiacin, ingresos, costes variables y costes fijos) se obtendr el informe econmico y financiero del mismo. El programa permite elaborar y guardar un gran nmero de proyectos. Manuales Prcticos de gestin.- Documentos que ofrecen informacin sobre aspectos fundamentales en la gestin y consolidacin de la empresa desde un enfoque lo ms prctico posible. Cmo aplicarlos.- El usuario deber seleccionar y consultar los Manuales que le interesen en funcin de la temtica de cada uno y de las caractersticas de su proyecto. Recomendamos especialmente, por su inters, la consulta de los ejemplos prcticos que contienen algunos de los Manuales. Gua bsica del autnomo y cuadernos del autnomo.-

Estn formados por una serie de documentos que explican elementos bsicos para el desarrollo de actividades empresariales y profesionales bajo el Rgimen Especial de trabajadores Autnomos. Cmo aplicarlos.- En la Web autonomosgalicia.org podr encontrar la Gua bsica y la relacin de cuadernos, cuya temtica se centra en reas concretas de la gestin del negocio. Cuentan adems con cuadernos especficos para los sectores de hostelera, comercio minorista, construccin y profesionales liberales. Procedimientos de Calidad para la mejora de la Gestin de las MicroPymes.- Documentos en los que se recogen una serie de procedimientos de gestin interna de las pymes, tanto de tipo general como sectorial. Cmo aplicarlos.- El usuario podr consultar en los procedimientos de tipo general o sectorial aquellos que se ajusten a su proyecto. Una vez seleccionados su lectura ser de utilidad no slo para la elaboracin del plan de negocio, sino como referente para su aplicacin prctica en la futura gestin de la empresa.

Formacin para emprendedores y empresarios

bIC GALICIA a travs de su Portal en Internet: http://www.bicgalicia.es oferta una amplia relacin de cursos y seminarios presenciales y on-line, orientados a emprendedores, empresarios y tcnicos de promocin econmica, en los que se imparten conocimientos necesarios para el anlisis de la idea de negocio, su puesta en marcha y la gestin y consolidacin de la empresa.

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1 . Resumen ejecutivo

Nuestra idea de negocio consiste en la puesta en marcha de una consultora especializada en energas renovables que oferte un servicio integral en el campo de la energa solar trmica y fotovoltaica, incluyendo el estudio y diseo del proyecto, la instalacin de los equipos y el mantenimiento de los mismos. El nombre previsto para la empresa es el de CalorSolar y la forma jurdica que le daremos ser la de Sociedad Limitada Nueva Empresa. En el origen de la idea de negocio se encuentra tanto la experiencia y conocimientos de uno de los promotores en el campo de las energas renovables, como la situacin concreta de este sector, con un marcado apoyo por parte de las polticas pblicas de los gobiernos estatales y autonmicos a las fuentes de energa renovables. Los promotores del proyecto son David Gonzlez y Mara Rodrguez. David Gonzlez es el socio mayoritario, posee formacin como Ingeniero Industrial y trabaj los ltimos 7 aos en una consultora del sector, elaborando y supervisando proyectos de energa solar (trmica y fotovoltaica) y energa elica y colaborando de forma directa con empresas instaladoras especializadas en energas renovables. La relacin con proveedores, instaladores y clientes le permite conocer en profundidad las necesidades y problemticas del sector y por lo tanto, comercializar desde la nueva empresa aquellos servicios y las caractersticas de los mismos, que se ajusten a las demandas de los potenciales clientes. David complement su formacin realizando un curso de Planificacin Empresarial ofertado por bIC GALICIA, con el fin de adquirir conocimientos especficos en gestin empresarial. Mara Rodrguez, la segunda promotora, complementa el proyecto con su formacin y experiencia, ya que es titulada en Instalaciones Electrotcnicas y ha realizado un curso de Instaladora de energa solar trmica y fotovoltaica. Ha trabajado en dos empresas durante los ltimos tres aos, realizando tareas vinculadas a su formacin adquiriendo experiencia en este campo. La empresa contar desde lo principio con un trabajador con formacin en el mbito de la fontanera y en la instalacin de energa solar. CalorSolar se ubicar en el municipio de Oleiros, esta localidad se encuentra en el rea metropolitana de la ciudad de la Corua y cuenta con accesos a las principales vas de comunicacin gallegas. La empresa alquilar un local en una zona comercial de unos 70 m2, destinados la oficina de trabajo, zona comercial y un pequeo almacn.
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Su mbito de actuacin abarcar toda Galicia, sin embargo, iniciar su labor comercial aprovechando los contactos de uno de los promotores, que estn mayoritariamente en las provincias de A Corua y Lugo. Los clientes de la empresa se enmarcan en los siguientes colectivos: - Arquitectos principalmente como prescriptores frente a promotores y constructores - Promotores y constructores - Propietarios de viviendas tanto unifamiliares como comunidades de vecinos - Administracin pblica (hospitales, pabellones deportivos) - Empresas industriales de tamao medio y grande - Empresas de servicios como hoteles, cmpings, gimnasios... - Instaladores de fontanera y calefaccin Los factores de xito en el sector, que obviamente se intentarn aplicar por parte de CalorSolar, son los siguientes: - Empresa especializada en energas renovables y a ser posible en alguno de sus campos (solar, geotrmica, elica...) - Servicio integral llave en mano, desarrollando para el cliente todo el proceso, desde lo estudio del proyecto hasta el mantenimiento - buena seleccin de empresas instaladoras - buena relacin con proveedores y disponibilidad en plazo de las materias primas (paneles principalmente) - Capacidad comercial para transmitir las ventajas y rendimiento de este tipo de energas a los clientes - Asesoramiento personalizado para ofertar los productos idneos en funcin de las circunstancias del cliente - Clientes satisfechos que recomienden a la empresa - Formacin continua de promotores y personal de la empresa - vigilancia de la tesorera de la empresa ya que es un sector con gran dependencia de los plazos de las subvenciones para los cobros a los clientes. A largo plazo los promotores esperan ampliar las lneas de servicio de CalorSolar la otros campos de las energas renovables cmo: - Proyectos de minicentrales hidrulicas - Proyectos de plantas de Coxeneracin - Proyectos de plantas de biomasa.

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Datos bsicos del Proyecto

El siguiente cuadro presenta de forma resumida las principales caractersticas del proyecto.
Cuadro.- Caractersticas de la empresa

Definicin de la Empresa Clasificacin Nacional de Actividades Econmicas Forma Jurdica Localizacin Instalaciones

Consultora especializada en energa solar trmica y fotovoltaica 74.202- Servicios Tcnicos de Arquitectura e Ingeniera y Actividades Relacionadas Sociedad Limitada Nueva Empresa Ayuntamiento de Oleiros (A Corua) Bajo comercial de 70 m2 en rgimen de alquiler Dos promotores y un tcnico instalador en el momento de iniciar la actividad. Se contratar un encargado de obra en el tercer ejercicio. - Consultora: Estudio y diseo de proyectos - Energa Solar trmica: Proyecto e instalacin de agua caliente sanitaria e industrial, climatizacin de piscinas y calefaccin. - Energa Solar Fotovoltaica: Proyecto e instalacin de energa fotovoltaica con conexin a la red y aislada. - Mantenimiento de Instalaciones de energa solar - Arquitectos como prescriptores frente a promotores y constructores - Promotores y constructores - Propietarios de viviendas tanto unifamiliares como comunidades de vecinos - Administracin pblica (hospitales, pabellones deportivos) - Empresas industriales de tamao medio y grande - Empresas de servicios como hoteles, cmpings, gimnasios... - Instaladores de fontanera y calefaccin Registros del INEGA y el IDAE, presentacin ante clientes, pgina Web, folletos, directorios comerciales, publicidad en revistas especializadas y participacin en ferias sectoriales.

Personal y estructura organizativa

Cartera de Servicios

Clientes

herramientas de promocin

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Los datos de inversin y los resultados econmicos bsicos se detallan en la siguiente tabla.
Cuadro.- Resumen de los datos econmicos y financieros

Concepto Inversin total Fondo de maniobra Recursos propios Recursos ajenos Previsin de ventas Resultado despus impuestos Tesorera acumulada

Ao 1 43.400 21.600 23.000 42.000 181.000 -7.530 12.334

Ao 2 2.000 0 0 0 270.272 17.128 27.011

Ao 3 4.000 0 0 0 348.887 669 15.934

Ao 4 0 0 0 0 422.885 10.719 25.798

Ao 5 7.000 0 0 0 498.859 17.723 33.607

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2 . Actividad de la empresa

Describimos brevemente en qu consisten los distintos ofertados por la empresa. Consultora energtica

Realizaremos el estudio de viabilidad del proyecto, su diseo y la gestin de subvenciones. En este estudio analizara aspectos como la rentabilidad energtica, los materiales idneos, ubicacin, necesidades de mantenimiento...etc. Instalaciones de Energa Solar Trmica

Estas instalaciones se utilizan para obtener un fluido -generalmente agua- a una temperatura de hasta 40 grados superior al ambiente. Su tecnologa se basa en la captacin de energa solar mediante un sistema de colectores y su transferencia a un sistema de almacenamiento que abastece de energa para su consumo cuando sea necesario. Las aplicaciones para los clientes son las siguientes: - Produccin de Agua Caliente Sanitaria (AQS) e industrial - Climatizacin de piscinas - Sistemas de calefaccin Instalaciones de Energa Solar Fotovoltaica
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Este sistema permite generar, mediante paneles fotovoltaicos, energa elctrica para su consumo aislado de la red o para combinar el consumo y su comercializacin en el caso de estar conectada la instalacin a la red elctrica. - Energa fotovoltaica aislada Este sistema se demanda para abastecer de electricidad a lugares donde no existe posibilidad de conexin a red elctrica convencional o en los que la conexin sera muy costosa (granjas, cmpings, refugios de montaa, etc). - Energa fotovoltaica con conexin a la red para la venta de energa Estos sistemas se instalan en lugares con conexin a la red y carecen de acumuladores por lo que la energa generada es para el consumo inmediato o para la venta a la red. Mantenimiento de Instalaciones

La empresa realizar los trabajos peridicos de mantenimiento de los equipos, tanto de los instalados por CalorSolar como por otras empresas y realizar reparaciones de incidentes y averas en los sistemas.

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La tabla de tarifas ofertada por nuestra empresa y su comparacin con la competencia es la siguiente:
Cuadro Tarifa media de los servicios

SERvICIO Consultora Instalacin trmica para agua caliente sanitaria, industrial y calefaccin Instalacin trmica para climatizacin de piscinas Instalacin fotovoltaica venta a red Instalacin fotovoltaica aislada Mantenimiento de instalaciones

PRECIO MEDIO 90/hora 5.000 4.000 15.000 25.000 50/hora

PRECIO MEDIO DE LA COMPETENCIA 60-180/hora 4.500-5.500 4.000-5.000 13.000-17.000 20.000-30.000 50-10 /hora

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3 . Proceso de prestacin del servicio

El proceso de prestacin del servicio al cliente se estructura en los siguientes pasos: Instalaciones de Energa Solar Trmica. - Labor comercial.- Se contactar con los potenciales clientes ofertndoles los servicios y haciendo especial referencia a los beneficios que obtendr con la instalacin de energa solar. - Estudio previo.- Una vez el cliente ha manifestado su inters, se evaluar la viabilidad tcnica y econmica de la instalacin y se presentar una propuesta econmica. La duracin estimada de este proceso es de 3 das. - Elaboracin del proyecto.- Se desarrollarn los documentos tcnicos del proyecto. Duracin estimada entre 1 y 2 semanas. - tramitacin de subvenciones.- Si el proyecto se ajusta a las convocatorias de ayudas de algn organismo se gestionarn estas solicitudes. Duracin estimada 2 o 3 das - Seleccin de empresa instaladora.- Generalmente tras aprobar el proyecto por parte de la administracin se procede a la ejecucin de la instalacin. El proceso de instalacin subcontratado ser supervisado en todo momento por CalorSolar - Instalacin.- La duracin estimada de la instalacin depende del tipo de obra a realizar y su dimensin, en el caso de instalaciones trmicas hablaremos de metros cuadrados y en el de las instalaciones fotovoltaicas de kilovatios hora. Mantenimiento de las instalaciones.
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Se realizarn revisiones y se solventaran posibles incidentes con los equipos para que el cliente disfrute de un excelente rendimiento de las instalaciones. El plazo de respuesta estar entre las 48 y 72 horas. Los procesos que garanticen la calidad en las distintas fases de prestacin de un servicio de llave en mano son los siguientes: - Proyecto.- Se revisarn los documentos y planos previa entrega al cliente - Materiales.- Debern cumplir las normas aplicadas en el sector y contar con las homologaciones correspondientes - Ejecucin de las instalaciones. Un promotor o trabajador de CalorSolar supervisar cada una de las fases dando su visto bueno la cada una de ellas - Entrega final de las instalaciones.- Se realizarn pruebas de funcionamiento. Se entregar al cliente un manual con los planos y recomendaciones de mantenimiento - Garantas.- La garanta de los materiales utilizados ser la que marque el fabricante, en cualquier caso, la empresa no usar elementos con garantas inferiores a los dos aos.
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- Servicio postventa.- El mantenimiento peridico de las instalaciones y la resolucin de incidentes se realizar con personal de CalorSolar siempre que sea posible. Se y parte del mantenimiento y reparaciones de los mismos, sin embargo la presencia de personal de CalorSolar supervisando las tareas de instalacin ser permanente, para garantizar la calidad en el proceso y la homogeneidad entre las diferentes actuaciones.

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4 . El mercado y la competencia

4 .1

Perfil de cliente cliente y estimacin de ventas

CalorSolar actuar en toda la comunidad gallega si bien estimamos que las ventas en los primeros aos sern mayoritariamente en las provincias de la Corua y Lugo, territorios que conoce mejor uno de los promotores por trabajar en estas zonas. Los clientes de este tipo de servicios pueden dividirse en grupos: - Particulares.- Son usuarios con un poder adquisitivo medio-alto que instalan estos equipos en viviendas unifamiliares para el consumo de agua caliente y climatizacin de piscinas y calefaccin mayoritariamente. En el caso de viviendas aisladas tambin solicitan instalaciones fotovoltaicas. - Comunidades de vecinos.- Demandan instalaciones de energa trmica para agua caliente sanitaria o calentar piscinas de uso comunitario. - Proyectistas (ingenieros y arquitectos) y los constructores de viviendas y edificaciones que pueden integrar la energa solar en la fase previa de la obra. - Hospitales, hoteles, cmpings, centros deportivos, explotaciones agrarias... que buscan proyectos con rentabilidad a corto-medio plazo. Las industrias que en su proceso de trabajo empleen agua o fluidos la temperaturas inferiores a 250 C son tambin un porcentaje importante de los clientes potenciales. - Administracin para edificios pblicos, piscinas hospitales, polideportivos, iluminacin de vas pblicas... La estimacin de ventas para cada uno de los grupos de cliente indicado (particulares, empresas y administracin) se construye a partir de los datos de la Consellera de Industria y del Instituto para la Diversificacin y Ahorro de la Energa (IDAE).
Cuadro Grfica con la distribucin de ventas por grupo de cliente

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Los clientes particulares suponen casi la mitad del nmero total de ventas para las empresas de energas renovables, es importante indicar que sin embargo el peso mayor en la facturacin es mayor ya que suponen el 74% del volumen de mercado. La evolucin y tamao del sector encuentran una referencia til en el estudio del nmero y tipologa de las ayudas concedidas por el IDAE y la Consellera de Innovacin en el campo de las energas renovables, ya que el 90% de los proyectos realizados en Galicia en los ltimos aos contaron con estos apoyos, y un 60% de estas ayudas a las energas renovables estaban dirigidas especficamente la instalaciones de energa solar. El volumen de inversin en energas renovables, deducido a partir de los datos econmicos de las ayudas, fue de 13.500.000 de euros en el ao 2006, de los cuales unos 8.100.000 euros corresponden a proyectos de energa solar. El nmero de proyectos super los trescientos. Las previsiones indican que el mercado de las energas renovables continuar con el fuerte crecimiento registrado en la ltima dcada, que en el caso de Galicia, fue especialmente notable en la energa elica.

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4 .2

La competencia

El directorio de empresas de energas renovables del IDAE ofrece los siguientes datos en funcin del campo en el que se desarrolla la empresa.
Cuadro Grfica con la distribucin de ventas por grupo de cliente

REA ACTIvIDAD Solar fotovoltaica Solar trmica baja temperatura Energa elica Solar trmica alta temperatura Minihidrulica Residuos slidos urbanos Residuos agrcolas Residuos forestales Biocombustibles Bioclimtica Geotrmica Total

ESPAA 378 347 300 187 183 153 147 142 122 110 65 2.134

GALICIA 102 93 76 59 44 24 24 22 23 19 14 500 17

Fuente: IDAE. Directorio de Empresas de Energas Renovables. 2006

La mayora de las empresas se enmarcan en las reas de la energa solar trmica y fotovoltaica y elica. La provincia de A Corua concentra el 67 % de las empresas seguida de Pontevedra con el 15 %, Lugo con el 12 % y por ltimo Ourense con el 6 %. En lo que respeta a las consultoras en energas renovables, son en su mayora de reciente creacin, el 60 % se cre despus del ao 2000, segn la Gua de Actividad Empresarial nmero 96 de bIC GALICIA: Energas renovables. Servicios de ingeniera y consultora. Este patrn en la puesta en marcha de nuevas actividades se repite con las empresas instaladoras. Los servicios y tarifas ofertados por las diversas empresas son similares, si bien varan los equipos y materiales empleados en las instalaciones. La gran mayora ofrecen diferentes servicios simultneamente (consultora, revisiones o la posibilidad de instalar distintos tipos de energas renovables).

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5 . DAFO del proyecto

Se plantean en la siguiente tabla las principales amenazas y oportunidades que se presentan para el desarrollo de la actividad en el sector, as como las ventajas y desventajas de la empresa frente a la competencia.
Cuadro.- DAFO

DEBILIDADES Empresa de reciente creacin y por lo tanto sin referencias favorables de clientes Dependencia de empresas instaladoras Necesidad de complementar la fuente energtica con otras fuentes de energa Dependencia de los apoyos de la administracin pblica para mantener el consumo 18 Reducido nmero de personal propio FORTALEzAS Conocimiento del sector por parte de un de los promotores Contactos con empresas instaladores Capacitacin tcnica del personal

AMENAzAS Cambio normativo respecto a la obligatoriedad de compra y precios de venta de la energa elctrica de origen fotovoltaico Descenso en el nmero de nuevas viviendas en construccin Crecimiento constante en el nmero de empresas que prestan estos servicios Escasez y/o retrasos con las solicitudes de materia prima (falta de paneles solares para instalaciones fotovoltaicas) Sector poco conocido y percepcin de Galicia como un lugar poco rentable para la energa solar OPORTUNIDADES Subida continua del precio de los combustibles fsiles Apoyo creciente de la administracin a estas energas Investigacin continua en este campo para lograr mayor productividad energtica con menores costes Continuo crecimiento del nmero de instalaciones y con ellas las necesidades de mantenimiento

Complementariedad entre los socios

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6 . La comercializacin del servicio

La denominacin CalorSolar1 hace referencia a los servicios que presta la empresa y es adems un nombre corto y fcil de recordar. tanto el nombre como el logo de la empresa se utilizar en todo el material (pgina Web, papelera, folletos informativos, rtulo del vehculo...) reforzando la imagen corporativa de la misma y formando parte del proceso de posicionamiento de CalorSolar. Dentro del local comercial se contar con material de exposicin que servir como reclamo de atencin para los peatones y al mismo tiempo facilitar las explicaciones y comprensin por parte de los potenciales clientes. El horario comercial 9:00-14:00 y 17:00-20:00 deber ser visible para el pblico y dada la actividad a desarrollar -especialmente el mantenimiento de instalaciones- ser recomendable facilitar a los clientes un contacto permanente a travs de un nmero de telfono mvil. El proceso de compra comienza con la eleccin entre una fuente de energa convencional o renovable, en segundo lugar la eleccin entre el tipo de energa renovable a emplear y por ltimo, la empresa responsable de la instalacin de la energa renovable. En la eleccin del tipo de energa, convencional o renovable, entre los factores que determinarn la decisin del cliente se encuentran criterios econmicos, medioambientales, tecnolgicos y legales. La eleccin entre el tipo de energa renovable a emplear viene dada por criterios tcnicos como la cantidad de energa necesaria, las caractersticas de los edificios, metros disponibles para las instalaciones, normativa urbanstica o inversin dispuesta a realizar, todos son necesarios para elegir entre energa geotrmica, solar, fotovoltaica o elica. La ltima fase del proceso de compra es la seleccin de la empresa responsable de la instalacin, en este caso los criterios de eleccin sern: las referencias de otros usuarios, las tarifas, plazos de ejecucin, coste del mantenimiento, garanta y servicios postventa ofrecidos, diseo y esttica de las instalaciones... La campaa promocional y la labor comercial se realizar a travs de las siguientes actuaciones: - Creacin y difusin de la pgina Web con los servicios de la empresa. - Inscripcin de la empresa en los registros de empresas prestadoras de servicios en el Instituto Energtico de Galicia (INEGA) y en el Instituto para la Diversificacin y Ahorro de la Energa (IDAE)
1 Nota de los autores: el diseo de la imagen de la empresa y la forma de presentar sus productos y servicios contiene una amplsima gama de posibilidades, en este epgrafe ofrecemos unas propuestas bsicas que no sustituyen al desarrollo especfico que deber tener este apartado en el proyecto de cada emprendedor.

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- Elaboracin y distribucin de folletos entre potenciales clientes - Inscripcin en directorios comerciales genricos y publicidad en revistas especficas del sector. - Presencia en ferias sectoriales del sector de las energas renovables y de la construccin - Envo de cartas y presentacin directa tras solicitar entrevista a prescriptores y clientes potenciales (ayuntamientos, comunidades de vecinos, constructoras, gimnasios, cmpings, hospitales... etc.). - Rtulo del local comercial en la calle y rotulacin del vehculo Los principales prescriptores en el sector son: - Particulares. Otros usuarios de energa solar que comentan sus beneficios y/o rentabilidad a propietarios de viviendas y piscinas - Arquitectos e ingenieros - Empresas instaladoras de fontanera y calefaccin tradicionales - Administracin.- La administracin con sus programas y polticas influye tanto la particulares, empresas y otras administraciones, especialmente la local.

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7 . Localizacin de la empresa

La empresa alquilar un bajo comercial en la Plaza de la Constitucin, en el ayuntamiento de Oleiros, municipio situado dentro del rea metropolitana de la ciudad de A Corua. Los criterios para la seleccin de esta zona fueron: - El precio de alquiler, inferior a los existentes en la zona urbana de la ciudad de A Corua que era la primera opcin. - La zona cuenta con un importante trnsito de vehculos y peatones, al ser una zona con importante actividad comercial de lunes a viernes. - La idoneidad del tamao y necesidad de hacer pocas reformas para adaptarlo - La zona cuenta con aparcamiento y el local cuenta con un acceso que permite la carga y descarga de material - buen acceso a las principales vas de comunicacin (autopista Corua-vigo y la autova con Lugo) lo que facilitar los desplazamientos. La superficie del local es de 70 m2 distribuidos entre el rea de atencin al pblico, zona de trabajo y bao, unos 50 m2 y un pequeo almacn de unos 20 m2. El local se alquilar por cinco aos con opcin a prrroga y no se pagar alquiler durante las semanas que dure la reforma. El precio mensual ser de 625 euros el primer ao. Los incrementos de precio se adaptarn la subida del ndice de Precios al Consumo.
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8 . Recursos humanos

La empresa contar con un tcnico instalador adems de los dos promotores. En el tercer ejercicio econmico est prevista la contratacin de un gerente de obra para supervisar, junto con los promotores, las diferentes actuaciones de la empresa. La direccin ser ejercida por los dos socios que asumirn de forma conjunta la labor comercial. Uno de los promotores, David ejecutar las tareas de ingeniera, estudio de viabilidad y diseo de proyectos y supervisin final de las instalaciones. El departamento de instalaciones y mantenimiento estar dirigido por la promotora, en esta rea se encuadrarn los trabajadores que se contraten -el tcnico y el encargado de obra-. Las tareas de administracin contarn con el apoyo de una asesora para la gestin de nminas, impuestos y facturas. En la contratacin de los trabajadores, adems de la posesin de la titulacin necesaria para realizar su funcin, se primar la experiencia y ciertas dotes comerciales ya que stos estarn en contacto permanente con los clientes siendo la imagen de CalorSolar en ese momento.
22

El local comercial contar de forma permanente con una persona mientras que los restantes miembros de la empresa podrn desplazarse a las distintas obras en marcha. La coordinacin con las empresas instaladoras es muy importante para ahorrar costes de tiempo en las salidas, por ello la planificacin y control de las fases de la instalacin son fundamentales.

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9 . Resumen del plan econmico

Presentamos los principales indicadores del plan econmico de la empresa

9 .1

Inversiones

Se detallan las inversiones previstas para los cinco primeros aos de actividad.
Cuadro.- Resumen de las inversiones

Ao 1 Gastos de constitucin y primer establecimiento Gastos de constitucin Gastos de primer establecimiento Total de Gastos de constitucin Inmovilizaciones Inmateriales Aplicaciones informticas Total de Inmovilizaciones Inmateriales Inmovilizaciones Materiales Construcciones Instalaciones tcnicas Maquinaria Utillaje Mobiliario Equipos para procesos de informacin Elementos de transporte Total de Inmovilizado Material Total de partidas de Inversiones Importe de IVA de las Inversiones Total del importe de Inversiones 1.500,00 5.000,00 6 .500,00 0,00 3.700,00 3.700,00 0,00 5.000,00 2.500,00 4.000,00 2.200,00 3.000,00 4.500,00 12.000,00

Ao 2

Ao 3

Ao 4

Ao 5

0,00 0,00 0,00 0,00 0,00

0,00 0,00 0,00 0,00 4.000,00

0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00

0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 7.000,00 0,00 23

0,00 4.000,00 0,00 0,00 0,00 2.000,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 4.000,00 640,00 4 .640,00

33 .200,00 2 .000,00 43.400,00 6.944,00 2.000,00 320,00

0,00 7 .000,00 0,00 0,00 0,00 7.000,00 1.120,00 8 .120,00

50 .344,00 2 .320,00

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9 .2

Financiacin

Se ha estimado que la estructura de la financiacin a largo plazo necesaria para el desarrollo de la actividad presenta la siguiente composicin.
Cuadro.- Financiacin

Concepto Inversin Total Fondo de maniobra Necesidad financiera total Recursos propios Financiacin ajena % de autofinanciamento

Importe 43.400 21.600 65.000 23.000 42.000 35,3%

La financiacin ajena de 42.000 euros, se conseguir mediante un prstamo del Instituto de Crdito Oficial (ICO). El plazo de devolucin es de 60 meses con 12 de carencia, y un tipo de inters variable -Eurbor + 1 punto.

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9 .3

Ingresos

Se presenta a continuacin los ingresos por lnea de servicios que oferta la empresa.
Cuadro.- Financiacin

Ao 1 horas de consultora Agua caliente sanitaria, industrial y calefaccin Climatizacin de piscinas Fotovoltaica en red Fotovoltaica aislada horas Mantenimiento Total de Ingresos 27.000,00 35.000,00 24.000,00 30.000,00 50.000,00 15.000,00 181.000

Ao 2 33.372,00 46.350,00 32.960,00 61.800,00 77.250,00 18.540,00 270.272

Ao 3 39.529,13 58.349,50 42.436,00 79.567,50 106.090,00 22.915,44 348.887

Ao 4 42.780,26 65.563,62 52.450,90 98.345,43 136.590,88 27.154,27 422.885

Ao 5 46.292,18 73.158,07 63.028,49 118.178,43 168.826,32 29.375,78 498.859

Las ventas estn condicionadas por las campaas promocionales y convocatorias de ayudas que realizan organismos como el INEGA, el IDAE y la Xunta de Galicia. Las estimaciones mensuales de ventas tienen en junio, julio, agosto, septiembre y octubre los mejores meses ya que en ellos se realizarn el 75 % de las ventas. El 25 % restante se realizar en el resto del ao; las peores fechas son diciembre, enero y febrero, sin embargo en este perodo es donde a labor comercial debe ser ms activa. Los incrementos anuales de ventas en el primer ejercicio son de un 20-25 % de promedio, este porcentaje es elevado, pero en cifras absolutas supone una o dos unidades ms en instalaciones llave en mano en las lneas trmica y fotovoltaica. En este incremento est incluida la suba del IPC. Los costes variables estn formados por material y mano de obra, en la siguiente tabla vemos su distribucin y el total sobre cada una de las lneas de servicio de CalorSolar.
Cuadro.- Distribucin de costes variables

25

DISTRIBUCIN COSTES vARIABLES SERvICIO Consultora Agua caliente sanitaria, industrial y calefaccin Climatizacin de piscinas Instalacin Fotovoltaica en red Instalacin Fotovoltaica aislada Mantenimiento Total Coste variable 3% 60% 60% 55% 55% 45% % Material 3 40 40 35 30 20 % Mano de obra 0 20 20 20 25 25
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En el plan econmico financiero los datos de ingresos y pagos se establecieron a 90 das para realizar unas previsiones conservadoras de tesorera, excepto en trabajos especficos de consultora que se indic a 60. En la prctica el habitual es cobrar un porcentaje del trabajo en el momento de formalizar el contrato -10 o 15%- y el resto al finalizar la instalacin. CalorSolar pagar a las empresas que se subcontraten para las instalaciones con plazos paralelos a los ingresos. Los costes fijos, como ya se indic se pagarn mayoritariamente a 30 das.

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9 .4

Costes fijos

Presentamos el resumen de los costes fijos de la empresa.

Cuadro.- Costes fijos

Ao 1 Gastos de Personal Alquileres Gastos Generales Seguros y Tributos Suministros Otros Total de Costes Fijos Amortizaciones Total de Costes Fijos 68.330,72 7.500,00 11.000,00 1.400,00 3.000,00 2.000,00 93 .230,72 7.289,00 100 .519

Ao 2 76.390,72 7.875,00 13.100,00 1.470,00 4.800,00 2.200,00 105 .835,72 7.489,00 113 .324

Ao 3 125.759,22 8.269,00 16.640,00 1.544,00 7.600,00 3.347,00 163 .159,22 7.595,67 170 .754

Ao 4 140.142,57 8.682,00 21.368,00 1.621,00 9.000,00 3.932,00 184 .745,57 7.293,00 192 .038

Ao 5 156.321,33 9.116,00 26.442,00 1.702,00 13.000,00 4.325,00 210 .906,33 7.550,00 218 .456

Los costes fijos ms importantes como salarios, alquiler y muchos de los gastos generales se pagarn a 30 das.

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9 .5

Cuenta de resultados previsionales

Se presenta a continuacin la cuenta de resultados previsionales.

Cuadro.- Cuenta de resultados Ao 1 Ingresos 181.000,00 181.000,00 86.960,00 94.040,00 93.230,72 68.330,72 7.500,00 11.000,00 1.400,00 3.000,00 2.000,00 7.289,00 100.519,72 -6.479,72 1.050,62 1.050,62 -1.050,62 -7.530,34 Ao 2 270.272,00 270.272,00 133.407,66 136.864,34 105.835,72 76.390,72 7.875,00 13.100,00 1.470,00 4.800,00 2.200,00 7.489,00 113.324,72 23.539,62 3.211,81 3.211,81 -3.211,81 20.327,81 3.199,37 17 .128,44 Ao 3 348.887,57 348.887,57 174.080,75 174.806,83 163.159,22 125.759,22 8.269,00 16.640,00 1.544,00 7.600,00 3.347,00 7.595,67 170.754,89 4.051,94 3.159,33 3.159,33 -3.159,33 892,61 223,15 669,45 Ao 4 422.885,35 422.885,35 213.526,50 209.358,84 184.745,57 140.142,57 8.682,00 21.368,00 1.621,00 9.000,00 3.932,00 7.293,00 192.038,57 17.320,27 3.027,65 3.027,65 -3.027,65 14.292,62 3.573,16 10 .719,47 Ao 5 498.859,27 498.859,27 254.172,42 244.686,85 210.906,33 156.321,33 9.116,00 26.442,00 1.702,00 13.000,00 4.325,00 7.550,00 218.456,33 26.230,52 2.599,01 2.599,01 -2.599,01 23.631,51 5.907,88 17 .723,63

Ventas Costes variables Margen Bruto Costes fijos Costes fijos de Personal Alquiler Gastos Generales Seguros y Tributos Aprovisionamientos Otros Costes Fijos Amortizaciones 28 Costes Fijos y Amortizaciones Resultado Bruto Gastos Financieros Total de Gastos Financieros Resultado Financiero Beneficio antes de Impuestos Impuestos sobre beneficios Beneficio despus de Impuestos

0,00
-7 .530,34

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Cuadro.- Grfica de cuenta de resultados

Ao 1

Ao 2

Ao 3
Costes jos

Ao 4
Ingresos

Ao 5

Benecio neto

Costes variables

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9 .6

Previsiones de tesorera

La tesorera anual de la empresa se detalla en el siguiente cuadro.

Cuadro.- Tesorera anualizada Ao 1 Ao 2 253.054,80 253.054,80 124.148,71 105.835,72 0,00 229.984,43 23.070,37 Ao 3 333.780,17 333.780,17 165.975,68 163.159,22 0,00 329.134,90 4.645,27 Ao 4 408.410,91 408.410,91 205.652,96 184.745,57 0,00 390.398,53 18.012,38 Ao 5 484.015,68 484.015,68 246.060,09 210.906,33 0,00 456.966,42 27.049,26

Cobros por ventas Total de Cobros Operativos Pagos totales por Costes variables Pagos por Costes fijos Inversin en caja Operativo Total de Pagos Operativos Cash Flow Operativo

147.500,00 147.500,00 69.697,60 93.230,72 0,00 162.928,32 -15.428,32

Inversiones Amortizaciones de deuda Impuestos sobre beneficios IVA soportado 30 Pagos por IvA Intereses de deuda Pagos extraoperativos Capital Emisin de deuda IvA repercutido Devoluciones de IvA Ingresos extraoperativos Cash Flow extraoperativo

43.400,00 0,00 0,00 19.839,62 2.957,02 1.050,62 67.247,26 23.000,00 42.000,00 23.600,00

2.000,00 6.644,70 0,00 22.030,99 14.994,72 3.211,81 48.882,23 0,00 0,00 40.488,77 0,00 40.488,77

4.000,00 7.750,46 3.199,37 29.301,71 21.717,03 3.159,33 69.127,90 0,00 0,00 53.404,83 0,00 53.404,83

0,00 8.310,74 223,15 35.182,07 26.750,09 3.027,65 73.493,71 0,00 0,00 65.345,75 0,00 65.345,75

7.000,00 8.911,53 3.573,16 42.912,49 31.686,66 2.599,01 96.682,85 0,00 0,00 77.442,51 0,00 77.442,51

6.410,54
95.010,54

27.763,29

-8.393,46

-15.723,07

-8.147,96

-19.240,34

Dficit / Supervit Dficit / Supervit Acumulado

12 .334,97 12.334,97

14 .676,91 27.011,88

-11 .077,80 15.934,07

9 .864,42 25.798,49

7 .808,92 33.607,40

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9 .7

Ratios del Proyecto

Se presentan a continuacin los ratios ms significativos sobre los resultados obtenidos.

Cuadro.- Ratios del proyecto

Clculo Rentabilidad econmica Rentabilidad comercial Rotacin sobre activos

Rotacin activos fijos Rotacin activo circulante Rotacin stocks Rotacin deudores

Ao 1 -7,91% -3,58% 2,21 Ao 1 5,40 5,40 106,89% -14,51 -48,68% 0,81 0,70

Ao 2 21,73% 8,71% 2,49 Ao 2 5,33 5,33 82,80% 5,81 52,54% 0,70 0,62

Ao 3 3,72% 1,16% 3,21 Ao 3 5,30 5,30 97,68% 43,14 2,01% 0,69 0,51

Ao 4 13,76% 4,10% 3,36 Ao 4 5,27 5,27 91,73% 12,09 24,37% 0,65 0,41

Ao 5 17,73% 5,26% 3,37 Ao 5 5,24 5,24 89,28% 9,33 28,72% 0,58 31 0,31

BAIT/AT BAIT/ Ingresos Ingresos/A Ingresos/AF Ingresos/AC Ingresos/STOCKS Ingresos/CLIENTES CF/(MARGEN) (BAIT+CF)/BAIT BDT/RP (RR. AA/ AT)

Punto de equilibrio Apalancamiento operativo Rentabilidad financiera Apalancamiento financiero

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10 . Innovacin

La innovacin en este sector proviene fundamentalmente de las empresas que elaboran y fabrican los materiales empleados en la energa trmica y fotovoltaica, buscando mayor rentabilidad por superficie instalada, mayor capacidad de generar energa con menor intensidad solar, materiales ms ligeros, ms econmicos y con menor impacto visual...etc. Un elemento diferenciador de CalorSolar respeto a las empresas de ingeniera o consultoras genricas es la dedicacin exclusiva a las energas renovables y concretamente a la energa solar. Esto facilita un mayor conocimiento del sector, de su oferta de productos, de la eficiencia de cada uno y de los plazos de amortizacin de la inversin. todo esto hace posible la mejor adecuacin entre la oferta de servicios y las necesidades de los clientes, asesorando de forma personalizada cada nuevo proyecto adaptndolo al presupuesto, superficie disponible, combinacin con otras fuentes de energa, adecuacin de materiales y necesidades energticas- especfico de cada caso. Esto ltimo engloba un compromiso tico de la empresa con los clientes, ya que es habitual a realizacin de instalaciones estndar, adecuadas la unas condiciones genricas que no optimizan las posibilidades de cada cliente individualmente.
32

Se intentar estar al da en las tecnologas y materiales empleados en el sector para que las propuestas y diseos que se realicen a los clientes y la calidad de los trabajos realizados sea la ms alta posible. Para conseguir este objetivo se cuidar la formacin continua tanto de los promotores como del personal, y se acudir a las ferias sectoriales ms importantes, donde conocer las novedades tecnolgicas y las innovaciones del sector como Enerforum y Ecomed en barcelona o Genera en Madrid.

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11 . Planificacin temporal de la puesta en marcha

La relacin de trmites a realizar por parte de CalorSolar es la siguiente2: Registro del dominio Web Bsqueda de local y negociacin con diferentes entidades para solicitar el prstamo del Instituto de Crdito Oficial Contactos con empresas instaladoras y proveedores Creacin de la Sociedad Limitada Nueva Empresa en el Punto de Asesoramiento e Inicio de la tramitacin (PAIt) Trmites en el notario: Otorgamiento de la escritura pblica con las firmas de los socios Trmites en el Ayuntamiento.- Solicitud de licencia de obras y adaptacin del local Reforma del local y adquisicin de equipos y maquinaria Trmite en el Ayuntamiento.- Solicitud de licencia de apertura Trmite en la Direccin General de Trabajo y de la Seguridad Social.- Validacin del libro de visitas y del calendario laboral Trmites en la Direccin General de Relaciones Laborales.- Comunicacin de apertura del Centro de trabajo Elaboracin materiales para promocin de la empresa y contactos con posibles clientes Inicio de actividad
33

2 Nota de los autores: la planificacin de la actividad es un proceso importante ya que muchas actuaciones estn interrelacionadas y dependen unas de otras para poder realizarse, es necesario jerarquizarlas en funcin de la situacin concreta de cada emprendedor y su empresa (forma jurdica escogida, tipo de financiacin, si alquilaremos o compraremos un local, si son necesarias reformas, gestin de subvenciones, necesidad de aprovisionamientos iniciales..etc)

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