BIGJUS Boletim de Informaes Gerenciais N.

36 22/11/2007

A NEGOCIAO NA ERA DA INFORMAO

*Fernando Silveira Uma revoluo silenciosa est acontecendo hoje, em todo o mundo, seja nos negcios, na poltica e at mesmo na famlia. Vivenciamos na era da informao digital uma era da grande revoluo na negociao. Atualmente as grandes maiorias das decises so horizontais: dependem de equipes de trabalho, foras-tarefas, joint-ventures, alianas estratgias, fuses e aquisies de empresas. Tambm na famlia muitas decises so conjuntas. A chamada globalizao traz mais interdependncia no obstante tentativas de isolamento por parte de algumas sociedades, como os Estados Unidos de hoje. Vejamos alguns aspectos da negociao com suas estratgias e planejamento no ambiente da informao digital disseminada principalmente pela Internet. William Ury, de Harvard, nos informa que na medida em que as pessoas precisam desincumbir-se de suas tarefas nas organizaes elas esto na dependncia de uma rede de indivduos e outras organizaes sobre as quais no possuem qualquer controle direto. No se pode mais impor uma estratgia, uma poltica ou uma deciso: tudo necessita, direta ou indiretamente, da ferramenta negociao para a obteno de um resultado positivo. Logo podemos verificar que a interdependncia uma realidade to global quanto empresarial e esta realidade depende de aes negociadas para fazer girar a roda dos negcios e fazer a empresa lucrativa. Como se v as interaes organizacionais exige contnua negociao e renegociao em um ambiente de constantes mudanas impostas pela realidade dos negcios. As decises tm que ser tomadas em conjunto. No h mais espao para o centralismo. E para tomar decises em conjunto, ouvindo a todos os interessados, tem-se que negociar e cada vez mais rapidamente seja onde, quando ou como for. a que a era da informao digital entra no cenrio, alimentando a necessidade do processamento e gerenciamento dos dados e informaes pertinentes a cada situao a fim de permitir tomada de deciso coerente com o objetivo empresarial. preciso negociar no apenas localmente, intra-muros, mas

regionalmente, nacionalmente e mundialmente, em fantstica interdependncia, mesmo sabendo que existem hoje, no mundo, cerca de seis mil culturas diferentes!O desafio este: como nos comunicar eficazmente para poder trabalhar em uma causa comum e negociar produtivamente com a velocidade que a nossa era exige?Convm lembrar que maior interdependncia se traduz em mais conflito. Como na famlia, quanto mais interdependncia entre seus membros maiores as chances de posies conflituosas. O mesmo acontece nos negcios e na poltica. Bastam ver, como exemplo, fuses como a da HP com a Compaq ou os srios problemas entre palestinos e israelenses ou entre os separatistas espanhis do pas Basco e da Catalunha. Maior interdependncia nos negcios ou na poltica, por exemplo, gera maiores vulnerabilidades. Em 1998 por falha de negociao a fbrica da GM em Michigan, Estados Unidos, iniciou uma greve que se espalhou por toda a empresa. Com toda a disponibilidade de gerenciamento da informao e de Internet a GM no foi competente para negociar eficazmente superando a barreira do impasse. O preo disto? 110.000 demisses em seis meses!Portanto no basta negociar. preciso suportar as estratgias de negociao com modos operativos de tratamento e gerenciamento da informao utilizando os meios mais globais como a internet. Isto conduz a mais velocidade nos eventos negociais e resulta em um processo mais cooperativo. O tempo hoje um importante parmetro na negociao. Negociao produtiva leva tempo. A consolidao de confiana mtua leva tempo, como lembra o citado Ury, em Getting to Yes! E para negociar rpido ser preciso investir tempo anterior em uma relao de tica e confiana. As grandes corporaes j descobriram isto: a mesma GM do exemplo anterior mudou sua postura de negociao e h pouco fez uma aliana estratgica com a sua concorrente japonesa Toyota. O mesmo aconteceu com a alem Mercedes-Benz e a norte-americana Chrysler, superando barreiras no s comerciais como culturais. No Brasil o grupo Po de Acar negociou aliana estratgica com as concorrentes Sendas para vencer seu concorrente Carrefour. J pelo ngulo da falta de negociao o caso Varig-TAM foi emblemtico: as duas instituies correm srios riscos por se negarem a chegar a um acordo. No estou falando de simples aquisies, mas de verdadeiras alianas negociadas em prol dos objetivos comuns e da superao da concorrncia. A revoluo digital tambm gerou alguns sinais de alerta: com a internet h muito menos contato pessoal. O endereo eletrnico (e-mail, ICQ, etc) substitue muitos encontros pessoais No se pode medir reaes do tipo LNV (linguagem no-verbal) nem gestual. No existe o olhar nos olhos do outro negociador. A apresentao de produtos via home-pages, banners ou outros meios tpicos da internet pode levar a dvida ou busca de detalhamento. A negociao de uma venda pela internet demanda um perfeito controle logstico e estas aes so geralmente terceirizadas para o Sedex, FedEx, UPC e outros, gerando a possibilidade de falta de controle sobre o final do processo.Caminhamos celeremente para negociaes via internet e para isto j existem vrios softwares nacionais em franca utilizao, especialmente na industria automobilstica.

Isto nos remete ao alerta de John Nasbitt (Megatendncias): high tech=high touch alta tecnologia = alto contato, ou seja, quanto mais usamos os meios digitais para negociar mais necessitamos de relacionamentos pessoais e procurar identificar e traar o perfil negociador da pessoa da outra ponta da comunicao eletrnica.Na rea governamental a disponibilizao de preges, formulrios e aes para facilitar a vida do contribuinte facilitam, e muito, o trabalho e geram positiva imagem institucional. A Receita Federal foi pioneira nisso. Pode-se procurar informao com outras pessoas que tenha se relacionado com aquele negociador com o qual no momento estamos atuando. A boa reputao tem a mesma velocidade da m. No se pode considerar apenas a posio hierrquica. Ser interessante buscar-se um perfil completo j que na negociao digital a distncia dificulta a anlise pessoal. A revoluo da informao est a para ficar. Mas as pessoas continuaro e ser sempre o componente mais importante da negociao ainda que se valesse dos meios digitais para negociar mais rpida e globalmente, pois sero elas que estabelecero os parmetros para os sistemas de informao. As novas tecnologias acenam com grandes possibilidades de interaes negociais e o prximo passo ser a maior integrao e treinamento dos negociadores envolvidos. *Fernando Silveira - Administrador de Empresas e Bacharel em Direito. Atua em treinamento e consultoria empresarial desde 1980. Atualmente desenvolve em todo o pas os seguintes programas na modalidade de cursos e/ou seminrios: Vencendo nas negociaes; Como comprar lucrativamente pela negociao, dentre outros. FONTE: http://www.consultores.com.br/artigos.asp?cod_artigo=298