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Percepcin de la profesin de vendedor Definicin de venta personal (Weitz, Caltleberry y Tanner 1998)
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Aquel proceso de comunicacin interpersonal durante el cual el vendedor descubre y satisface las necesidades del cliente, proceso que est basado en un beneficio mutuo sostenible en el largo plazo Elemento de comunicacin Orientacin al cliente (descubrir y satisfacer sus necesidades) Marketing de relaciones (establecimiento de relaciones sostenibles
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Compradores ms expertos y exigentes, y por consiguiente crecimiento de las expectativas del cliente Influjo de las minoras en las ventas Microsegmentacin de los mercados domsticos multiculturales Rpidos avances en las telecomunicaciones y tecnologas informticas Equipos de venta de productos de consumo ms pequeos
Produccin
Marketing
Finanzas
Otros
Ventas
Fuerza de ventas
Administracin de ventas
La venta personal se enmarca dentro de la estrategia de marketing mix siendo una de las variables de comunicacin.
Marketing Mix
Producto
Precio
Distribucin
Publicidad
Promocion
RRPP
Marketing Directo
Clientes
Generador de ingresos
Venta comercial
Venta misionera
Tomadores de pedidos
Creadores de pedidos
Conseguidores de pedidos
Repartidor
Tomador interno
Tomador externo
Misionero
Vendedor Front-line
Cliente nuevo
Merchan diser
Funcin de ventas
Ejemplos de actividades de venta Asistir a conferencias de ventas Asistir a reuniones de vendedores Reclutar y formar nuevos vendedores Invitar a los clientes a comidas y acontecimientos sociales Viajes fuera de la ciudad Desplazamientos en la ciudad Establecer relaciones con los distribuidores Vender a distribuidores
Distribucin
Ventas
Relacin
Equipo
Centro de conferencias
Database
?Recoger
CD ROM ?Mail con voz ?Fax ?Telfono mvil ?Web ?Newsletters ?Proporcionar informacin tcnica ?Servicios 24h ?Mantenimiento de oficina virtual
Establecer citas Web Transcribir informacin de las bases datos Usar software para la gestin de clientes Porttiles y/o proyectores para presentaciones de venta Telemarketing para contactar y apoyar acciones de venta y presentaciones Proporcionar habilidades tecnolgicas al cliente
nueva informacin de las bases de datos ?Introducir informacin y datos en el porttil ?Poner al da la informacin sobre clientes
Ventas
adaptable ?Conducir la investigacin en la empresa del cliente ?Evitar litigios potenciales ?Planificar cierres mltiples de ventas ?Vender servicios de valor aadido ?Responder a alusiones ?Escribir agradecimientos ?Dirigirnos a cuentas clave ?Mejorar las ventas ?Ventas consultivas ?Escucha ?Formular preguntas ?Leer el lenguaje corporal ?Vender competencias nicas
Relacin
?Conseguir
Equipo
?Mentor ?Realizar
Database
alianzas ?Desarrollar relaciones ?Ayudar al cliente ?Escribir agradecimientos ?Visitar UEN ?Realizar informes con el centro de compras ?Redes ?Conseguir confianza
2 Ejecucin
Reclutamiento y seleccin de vendedores Formacin Motivacin y remuneracin
3 Control
Control y evaluacin de los vendedores