Rio de Janeiro, 14 de maro de 2008

Prezado Empreendedor

Esta uma monografia elaborada pelo empreendedor Andr Severiano apresentada no seu projeto de ps-graduao. uma rica coleo de informaes bem compiladas para quem atua, ou pretende atuar, em Marketing Multinvel (MMN). O esforo e dedicao na elaborao dessa importante obra merecem todo o meu apoio de divulgao. Muitas pessoas podem, e devem, se beneficiar com essa leitura.

Andr Severiano um homem que promove o bem para pessoas de bem. Eu o considero um verdadeiro Brioso; eu o tenho como amigo.

Boa leitura!

Ricardo Guimares

UNIVERSIDADE CNDIDO MENDES PS-GRADUAO LATO SENSU PROJETO A VEZ DO MESTRE GESTO ESTRATGICA DE VENDAS E NEGOCIAO

MARKETING MULTINVEL: MITOS E VERDADES

Por: Andr Severiano Barbosa Silva

Rio de Janeiro Janeiro/2007

Universidade Cndido Mendes

Ps-Graduao Lato Sensu Projeto A Vez do Mestre

MARKETING MULTINVEL: MITOS E VERDADES

Trabalho apresentado como requisito parcial para IAVM para obteno do grau de Especialista em Gesto Estratgica em Vendas e Negociao. Por: Andr Severiano Barbosa Silva

AGRADECIMENTOS

Agradeo aos meus pais que tanto se doaram para proporcionar a mim condies de obter mais esta conquista. Agradeo a minha esposa pela compreenso e amor incondicional. Agradeo ao Mestre Brioso Ricardo Guimares pela ateno dispensada e pelos conselhos sempre enriquecedores. Aos amigos do Colgio Pedro II, unidade Centro, pela disponibilidade das ferramentas de pesquisa.

DEDICATRIA

Um agradecimento especial ao meu Amigo e Aliado presente em todos os momentos, meu Senhor Jesus Cristo. Obrigado mais uma vez! A Ti dedico este trabalho, Porque Dele, por Ele e para Ele so todas as coisas; glria, pois, a Ele eternamente. Amm. (Romanos 11.36)

EPGRAFE

Definitivamente, o problema no o marketing de rede, e sim a maneira como a pessoa assume o negcio Roberto Shinyashiki, livro Tudo ou Nada, p.20

RESUMO

Essencialmente Marketing Multinvel ou Marketing de Rede uma forma de fazer os produtos e servios chegarem diretamente aos consumidores sem intermedirios e sem os custos das gigantescas campanhas publicitrias, por meio de uma estrutura disposta em camadas de distribuidores independentes. Por ser um mtodo de marketing onde estes distribuidores independentes alm de poderem vender, podem tambm patrocinar outros distribuidores independentes e obter comisses de vendas efetuadas por estes patrocinados, voc cria uma organizao de distribuidores independentes que podem multiplicar de forma exponencial as suas comisses de vendas, uma forma poderosa de alavancagem de negcios sem necessidade de novos e altos investimentos, alm disso, estes mesmos distribuidores independentes continuam a vender e patrocinar muito tempo depois que voc resolver parar as atividades, mantendo-lhe uma renda residual e alavancada. No plano original das Vendas Diretas, as empresas recrutavam uma srie de revendedores autnomos e lhes remuneravam atravs de comisses sobre as suas vendas individuais. Conhecido como single-level (uni-nvel), este modelo limitava a atuao de muitos distribuidores a um trabalho inseguro e dependente demasiadamente da habilidade individual de vendas. Percebendo estas limitaes, um americano chamado Carl Rhenborg decidiu criar um sistema de bonificao diferente, onde o revendedor passaria a ganhar um rendimento adicional sobre todas as vendas efetuadas pelos distribuidores que trouxesse para a companhia. Isto aconteceu na dcada de quarenta, dando origem a um segundo modelo de remunerao em Vendas Diretas muito mais poderoso: o multi-level (multinvel).O MultiLevel Marketing (MLM) ou Marketing Multinvel ou Marketing de Rede passou por vrias evolues desde ento, com aperfeioamentos nos sistemas e empresas profissionais trazendo novos conceitos ao mercado. O Marketing Multinvel ou Marketing de Rede cresceu principalmente a partir do incio dos anos 90 porque apresenta solues simples para as empresas que procuram oferecer inovao, qualidade e preos nos produtos, excelncia nos servios operacionais e atendimento personalizado aos clientes, ao mesmo que oferece s pessoas uma oportunidade de melhorar o estilo de vida delas com solues que esto perfeitamente enquadradas dentro deste novo paradigma de mundo globalizado e empresas individuais. Hoje, com um pequeno arquivo pessoal, uma linha telefnica e um micro ligado Internet, possvel construir e gerenciar um negcio de milhes de dlares. A partir deste sistema, os distribuidores passaram a vislumbrar uma renda muitas vezes maior do que seria possvel obter no porta-a-porta tradicional, e muitos destes distribuidores comearam a ter proventos mais altos que muitos mdicos, advogados e engenheiros e alguns destes tambm conseguiram fortunas adquirindo a to sonhada independncia financeira. Sendo assim o presente estudo teve por objetivo principal verificar quais as principais barreiras que impedem uma maior adeso ao Marketing Multinvel. Interessante observar que este sistema possui prs e contras como qualquer proposta de negcio. Um maior conhecimento sobre o tema vem a facilitar a anlise por parte daqueles possveis novos empresrios independentes sobre a oportunidade em questo.

METODOLOGIA
Quanto aos fins, esta pesquisa pode ser caracterizada como pesquisa explorativa, pois se pretende uma maior aproximao com o assunto Marketing de Rede. Para tal, a prtica das atividades de Marketing Multinvel fora observada junto a distribuidores que puderam compartilhar suas experincias. Assim, a obra apia-se no apenas na pesquisa bibliogrfica onde foram analisados os referenciais tericos obtidos a partir de consulta a livros e peridicos que abordam o tema em questo. Ela tambm conta com uma rica seleo de fatores presentes no dia-a-dia da indstria do Marketing Multinvel.

SUMRIO
AGRADECIMENTOS DEDICATRIA EPGRAFE RESUMO METODOLOGIA INTRODUO CAPTULO I MULTI LEVEL MARKETING OU MARKETING DE REDE 10 3 4 5 6 7 9

CAPTULO II A IMAGEM DO MARKETING DE REDE 31

CAPTULO III MARKETING DE REDE: COISA PARA AMADORES? CONCLUSO BIBLIOGRAFIA ANEXOS ATIVIDADES CULTURAIS NDICE FOLHA DE AVALIAO 39 45 46 48 58 59 61

INTRODUO

Marketing Multinvel ou Multi Level Marketing conhecido tambm como Marketing de Rede ou Network Marketing um modelo legtimo de negcios. Entretanto, como serve para ser utilizado em esquemas de pirmides ele carrega uma carga negativa em sua imagem com o pblico. Num pas onde tanto se fala de oportunidades, muitos brasileiros sentem-se achatados pelos seus empregos ou pela carga tributria, no caso dos pequenos empresrios. Cortando os atravessadores (atacadista, lojista, etc.), o Marketing de Rede oferece produtos/servios e se apresenta como uma excelente opo, dadas as suas caractersticas (flexibilidade de horrio, suporte administrativo, entre outras). O conflito de muitos, no mercado atual, conciliar vida pessoal e profissional. Outros travam verdadeiras batalhas para preencher as exigncias e fugir do desemprego. Alguns ainda chegam ao fim de carreira, aps anos a fio de dedicao, com a sensao de tempo perdido, fruto da inexistncia de auto-realizao. Diante disto, importante detectar os impedimentos adeso ao Marketing de Rede para desmistificar este, que pode ser uma excelente alternativa para muitos Por seqncia, esta obra apresenta no captulo 1 um breve histrico do Marketing Multinvel, sua evoluo ao longo dos anos e a sua definio, bem como sua funcionalidade, buscando uma diferenciao em relao a sistemas ilegais. No captulo 2 e 3, busca-se uma imerso na realidade cotidiana abordando-se tica e amadorismo nas aes dos distribuidores independentes. O fator cultural tambm abordado na busca por identificar o leque de entraves ao Marketing Multinvel.

CAPTULO I MULTI LEVEL MARKETING OU MARKETING DE REDE

1.0 HISTRIA As razes do Marketing de Rede esto misturadas com as da Amway Corporation e sua linha de produtos Nutrilite. Considera-se que o conceito do Nutrilite tenha se originado, durante o ano de 1930, na cabea de Carl Rehnborg, um homem de negcios americano que viveu na China de 1917 a 1927. De acordo com as publicaes da Amway, isto deu a Rehnborg uma "ampla oportunidade" de observar de perto os efeitos de uma dieta inadequada. "Ele tambm ficou familiarizado com a literatura nutricional daqueles dias". Concluindo que uma dieta balanceada era necessria para as que o corpo cumprisse com suas funes prprias, ele comeou a vislumbrar um suplemento diettico que pudesse prover as pessoas com os nutrientes importantes independentemente de seus hbitos alimentares. Aps sete anos de "experimentaes", Rehnborg produziu suplementos alimentares os quais deu para seus amigos experimentarem. De acordo com depoimento de seu filho, Sam, que posteriormente tornou presidente da Nutrilite: Aps um certo perodo de tempo, Papai visitaria seus amigos para verificar quais os resultados obtidos. Muito freqentemente ele encontrava os produtos estacionados nas prateleiras, sem uso e esquecidos. No tinha custado nada para eles e portanto nada valiam. Foi neste ponto que ele descobriu um princpio bsico de que a resposta era, simplesmente, cobrar alguma coisa pelo produto. Quando ele cobrou, os amigos, tendo pago pelo produto, no s o ingeriam mas, posteriormente, queriam que seus amigos tambm o fizessem. Quando eles pediram ao papai para vender o produto para seus amigos, ele disse: "Vocs o vendem e eu pagarei uma comisso a vocs. O negcio de suplementos alimentares de Carl Rehnborg, comeou ento como Californiam Vitamin Corporation e mudou o nome para Nutrilite Products em 1930, quando ele mudou-se para instalaes maiores. De acordo com os registros do Federal District Court, uma distribuio significativa de suplementos Nutrilite para fora do estado se iniciou em 1945, quando uma companhia operada por Lee S. Mytinger e Wiliam S. Casselberry tornou-se distribuidor nacional exclusivo. Rehnborg atuava como "conselheiro cientfico" no esquema de distribuio e explicava aos grupos de venda que seus suplementos continham uma base secreta, de valor teraputico raro que era a resposta para a busca humana por sade. As vendas brutas se elevaram para $500,000.00 por ms, mas os promotores vagavam revelia da lei. Em 1947, o FDA

comeou uma briga, que durou 4 anos, para forar Mytinger, Casselberry, Rehnborg, suas respectivas companhias e cerca de 15.000 agentes porta-a-porta a pararem de fazer alegaes extraordinrias a respeito de seus produtos. Os clientes em potencial estavam recebendo um panfleto "Como Obter Sade e Ficar Com Sade (How to Get Well and Stay Well), o qual apresentava os produtos Nutrilite como eficazes contra quase todos os casos de alergia, asma, depresso mental, arritmia cardaca, amidalite e cerca de 20 outras enfermidades. O panfleto continha cartas-testemunhos que tambm alegavam a cura de problemas de corao, tuberculose, artrite e que muitas outras doenas srias respondiam ao tratamento com Nutrilite. Aps Mytinger and Casselberry, Inc.terem sido solicitados a se justificar para evitar um procedimento criminal por propaganda enganosa, o panfleto foi revisto. Uma "nova linguagem" foi imaginada a qual se referia a todas as doenas como "um estado de falta de sade" provocado por um "desbalanceamento qumico". Os produtos Nutrilite no curariam nada, o paciente apenas se sentia melhor com o seu uso. A maior parte das alegaes curativas foi retirada dos panfletos, mas histrias ilustradas dos casos foram adicionadas. Embora uma contnua presso governamental conduzisse remoo das estrias de casos, o panfleto continuou grosseiramente enganoso. Em 1951, o Tribunal emitiu uma injuno permanente proibindo, qualquer um que vendesse produtos Nutrilite, de se referir a qualquer edio do "How to Get Well and Stay Well" e a mais de 50 outras publicaes que exageravam a importncia dos suplementos alimentares. A resoluo do tribunal tambm continha uma longa lista de alegaes proibidas e permitidas sobre os produtos de nutrio Nutrilite. Os fundadores da Amway, Rich DeVos e Jay Van Andel, eram amigos que se tornaram distribuidores Nutrilite aps suas graduaes na escola. Eles foram, extremamente, bem sucedidos e construram uma organizao de vendas com cerca de 2.000 distribuidores. Temendo que a Produtos Nutrilite russe, eles fundaram uma nova empresa a Americam Way Association, posteriormente, denominada Amway. Eles comearam comercializando produtos detergentes biodegradveis e outros produtos de limpeza domstica diversificando mais tarde, a linha de produtos para incluir cosmticos, joalherias, mveis, produtos eletrnicos e muitos outros itens. As vendas brutas cresceram rapidamente de meio milho de dlares em 1959 para mais de um bilho de dlares no comeo dos anos 60.

2.0 CONCEITOS BSICOS O MLM uma indstria, segundo a DSA (Direct Selling Association) que movimenta 96,6% dos $ 32,18 bilhes de dlares anuais da Venda Direta, s nos EUA (Figura 1) e prov uma estrutura pronta de negcios incluindo suporte ao produto e servios. Hoje existem mais de 58 milhes de proprietrios de negcios independentes em todo o mundo (Figura 2) e muitos destes na indstria do Marketing de Rede esto experimentando maior qualidade de vida com a famlia, um melhor estilo de vida e um crescente potencial financeiro. Por outro lado, na outra ponta, muitos experimentaram frustraes, perda de economias e esperanas acumuladas, como em qualquer ramo de negcio. O Marketing Multi-Nvel um dos quatro canais que um fabricante pode usar para movimentar os produtos da fbrica para o consumidor. Os outros trs so vendas no varejo, vendas diretas, e vendas por catlogo ou por ordem postal. Varejo: Todos estamos familiarizados com mercearias, farmcias,

supermercados e lojas de departamentos e mesmo estaes de servio. O produto move-se atravs de um sistema de distribuio por atacado para a loja final no varejo. O comerciante dispe sua mercadoria e ns vamos loja para compr-la. Isto varejo. O cliente vai ao comerciante. Vendas Diretas: O comerciante vai ao cliente. Isto venda direta. Vendas portaa-porta, reunies em casa e outros mtodos so utilizados pela venda direta. Seguros incluindo os de sade. Cosmticos, perfumes so alguns dos produtos vendidos por este mtodo. Multi Level Markerting no deve ser confundido com vendas diretas, embora algumas companhias de vendas diretas tenham se transformado em companhias com estrutura de marketing Multi Level. Vendas Por Catlogo: estamos todos familiarizados tambm com este canal, especialmente durante feriados de dias dos pais, mes etc. Marketing de Rede desenvolveu-se da venda direta, mas bastante distinto. Ele pode ser associado a uma franquia pessoal, com grandes possibilidades de crescimento. um mtodo de vendas onde as pessoas tornam-se empresrios independentes

(distribuidores), e dada a elas a oportunidade de formar sua prpria rede. E, assim, cada novo distribuidor tem as mesmas oportunidades e o processo se repete, espalhando-se de pessoa a pessoa,de cidade e de pas a pas. No h limites para a expanso pessoal. A rede pode ser compreendida como um

agrupamento de empresas individuais, com uma nica e eficaz coordenao geral.

Figura 1 Mtodo de distribuio adotado pelas empresas no mercado tradicional

Figura 2 Mtodo de distribuio atravs do Marketing de Rede ou Multinvel.

Fonte: Dados secundrios (2007)

Conforme Buaiz (1998, p.150), fornecedor, no Marketing de Rede, denominado de distribuidor independente, isto , pessoa que firma contrato com uma empresa de Vendas Diretas e/ou Marketing de Rede para representar seus produtos". Ao contrrio dos vendedores diretos que trabalham unicamente oferecendo produtos, as pessoas envolvidas no Marketing Multinvel caminham como empresrios (empresrios

independentes ou distribuidores). Cada distribuidora uma unidade forte, atuante e responsvel pelo desenvolvimento de seu negcio. E ir prosperar na proporo exata de seu comprometimento. Marks (1995), pontua que um dos pontos-chave para as empresas de Marketing de Rede tem sido inserir o foco no consumidor em todo o processo de desenvolvimento de produtos. Cada produto criado e fabricado como se estivesse atendendo a um pedido do consumidor. Por essa razo, o processo comea com uma avaliao detalhada para assegurar que o produto vai atender s necessidades e expectativas do consumidor. Tal avaliao ter continuidade por meio de cada estgio de desenvolvimento do produto, passando por pesquisa de mercado, anlise e desenvolvimento de prottipos, testes com consumidores, at o produto final Quando se pretende construir uma rede slida, o conhecimento um dos principais fatores. Quanto mais informaes o empresrio ou distribuidor independente obtiver sobre o Marketing Multinvel, sobre a empresa, sobre os produtos e sobre si mesmo, aumentam as chances de sucesso. Toda a ajuda disponvel que possa vir de sua linha ascendente (Uplines) ser muito bem vinda, porque ela importante para que sejam evitados os mesmos erros cometidos por outros anteriormente. Em geral, em uma empresa de Marketing de Rede, h um grupo responsvel em suprir as necessidades do grupo de vendas (distribuidores), atuando como ponto principal de interao entre a empresa e distribuidores em uma variedade de situaes. Muitas vezes eles so responsveis pelo processamento e publicao de informaes dos distribuidores na empresa. Tais informaes incluem as datas de reunies destinadas aos distribuidores, e as abertas ao pblico em geral, ou as classificadas para publicao na revista da empresa. Adicionalmente, esse grupo administra o programa de reconhecimento, gerando relatrios (mapa de patrocnio) do sistema de plano de compensao, onde demonstra mensalmente as promoes dos nveis do distribuidor. Nesse caso, o grupo de suporte gerencia o envio de cartas de congratulaes, do broche de premiao (Pin) aos qualificados em novos nveis da rede e a publicao da foto de cada um desses distribuidores na revista da empresa. As pessoas que compem esse departamento necessitam de um profundo conhecimento de todas as reas do negcio, e, o mais importante, devem ter habilidade de comunicao por causa de seu papel no estilo de embaixador (MOORE, 1998).

Vale ressaltar que mapa de patrocnio vem a ser o relatrio que a empresa emite para informar seus lderes sobre o desenvolvimento do negcio. Costumam conter dados como uma listagem com nome, telefone e pontuao de todos os associados descendentes excluindo os que pertencem a grupos j emancipados. Por essa listagem, o lder controla sua rede de distribuidores, identificando os que necessitam de maior apoio e acompanhamento. Esses relatrios so disponibilizados por computador, agilizando o processo de administrao e planejamento (BUAIZ, 1998). medida que se aprende mais sobre os produtos e o Plano de Vendas e Marketing, a empresa reconhecer o empenho dos distribuidores recompensando-os atravs de uma variedade de prmios de reconhecimento, designado bnus. De acordo com Buaiz (1998), o bnus uma das tcnicas de motivao utilizadas para reconhecimento ao esforo pessoal. Embora o Marketing Multinvel envolva atividades de comercializao, mesmo os mais notveis profissionais das reas de vendas tradicionais precisam adaptar-se a esse novo conceito. No se trata apenas da venda de produtos de uma pessoa para outra pessoa. No Marketing Multinvel, o inter-relacionamento, o trabalho em equipe, a postura profissional, baseados num cdigo de tica responsvel, formam a base do trabalho. De acordo com Gracioso e Najjar (1997), o Marketing Multinvel , acima de tudo, uma oportunidade de ganhar dinheiro, suplementar a renda familiar e realizar sonhos pessoais. Por isso mesmo, este tipo de marketing atrai pessoas ambiciosas, dotadas de iniciativa prpria e dispostas a trabalhar longas horas para alcanar seus objetivos. A duplicao da rede resulta no crescimento do negcio, o qual cria um crescimento exponencial e um potencial de renda. Conforme Gracioso e Najjar (1997) o que leva as pessoas a ingressar no Marketing de Rede, como distribuidores, vem a ser: a perspectiva de segurana financeira; empresas oferecendo empregos de baixa qualidade, baixos salrios e sem garantia de permanncia; a necessidade de complementar a renda familiar e opo de carreira ou de negcio prprio. De acordo com Buaiz (1998), as empresas de Marketing de Rede apresentam como caractersticas principais: produtos e servios em potencial de consumo; produtos e servios de alta qualidade; garantia de satisfao ao consumidor ou devoluo do seu dinheiro;

pequeno investimento inicial para entrar no negcio, com possibilidade de reembolso em caso de desistncia; no remunerar o recrutamento de novos participantes; controle tico sobre os participantes da rede; proibio de compras desnecessrias (formao de estoques) e oferta de treinamento para os distribuidores.

3.0 TIPOS DE PLANO O plano de compensao, ou plano de marketing, o mtodo pelo qual uma empresa de Marketing Multinvel paga comisses aos seus distribuidores. O plano de compensao determina em grande medida quanto voc ganhar, em quanto tempo, por um certo volume de trabalho. Ao escolher uma empresa, faz-se necessria muita ateno seu plano de compensao. Ironicamente, os planos de compensao so um dos elementos mais malentendidos do Marketing Multinvel. Mesmo veteranos de MMN raramente sabem o que averiguar num plano de compensao. Nenhuma outra rea do Marketing Multinvel mais cercada de mistrio, mais carregada de mito. O escopo do plano de compensao sem dvida o aspecto mais orientado para percepo do negcio. Existem toneladas de maneiras de fazer com que um plano parea mais lucrativo no papel, quando na realidade no mais vantajoso do que qualquer outro. A forma mais certa de saber isso pesquisar e saber em quanto tempo, quantas pessoas e qual o valor das comisses recebidas pelos distribuidores das vrias companhias, diz Clement (1997). A renda derivada de uma companhia de Marketing Multinvel, pode em geral, ser dividida em duas categorias: os lucros do varejo e a renda residual. Como nas vendas tradicionais, os lucros do varejo refletem a habilidade do distribuidor de vender um produto ou servio. Os lucros do varejo de uma companhia de Marketing Multinvel so tipicamente pouco ou bem menores do que os de uma companhia de vendas diretas tradicional dependendo do foco de cada empresa, isto porque uma parte da margem foi desviada do ponto-de-venda para a poro residual do preo dos produtos. As quantias normalmente alocadas para a distribuio e propaganda pelas companhias tradicionais so embutidas no plano de compensao do Marketing

Multinvel e pagas para a fora de vendas do distribuidor. Isso incentiva fortemente os distribuidores para que promovam os produtos da companhia utilizando a propaganda boca a boca. Isso tambm a base para que muitos distribuidores faam um pouco cada um e se beneficiem coletivamente. E, do ponto de vista do gerenciamento corporativo, isso significa que, em vez de empregar capital de risco na propaganda, os custos com propaganda so pagos e recuperados simultaneamente na venda de um produto. Isso ajuda as companhias a manterem o preo do produto baixo. Para maximizar os ganhos de um plano particular, importante entender como isso funciona e quais so as qualificaes exigidas para ganhar todas as comisses disponveis. Em geral, os planos com qualificaes mais altas exigem que os distribuidores despendam mais energia nas vendas de varejo e/ou no patrocnio da linha de frente do que os planos com qualificaes menores, em contrapartida os ganhos residuais so muito maiores.

3.1 PLANO DE EMANCIPAO GRADATIVA OU PLANO BREAKAWAY OU PLANO STAIRSTEP/BREAKAWAY Possui largura ilimitada no primeiro nvel, profundidade finita (geralmente de quatro a sete nveis) e comisses geracionais. Num plano de emancipao gradativa voc se torna bem sucedido galgando os degraus de uma escada de realizaes (stairsteps ou nveis de desempenho). A cada degrau que voc galga, agraciado com um ttulo honorfico diferente (tais como Executivo de Ouro ou Executivo Trs Estrelas) e lhe facultado adquirir produtos da empresa com um desconto correspondente importncia do seu ttulo. Quanto mais voc compra de sua empresa a cada ms, mais voc sobe na escada, e maior ser sua comisso. Ao galgar os degraus da escada, as pessoas da sua downline tambm sobem. Assim que os distribuidores da sua downline atingem um ponto em que passam a movimentar um certo volume mensal entre outras qualificaes geralmente necessrias, eles se emancipam (breakaway) do seu grupo pessoal. Voc deixa de receber comisses sobre os produtos vendidos a eles ou sua downline. Ou seja, o volume de grupo do emancipado eliminado como fonte de volume para satisfazer as suas qualificaes mensais. Contudo, voc continua a receber um royalty ou override - uma pequena comisso - sobre o volume total do grupo de seus emancipados e de suas downlines.

Figura 3 Formato de uma organizao no Plano de Emancipao Gradativa

Fonte: Manual do Distribuidor, Blsamo Perfumes.

3.1.1 VANTAGENS Potencial de ganhos ilimitado: melhor oportunidade para as pessoas crescerem de fato. Isso se deve ao plano permitir construir uma organizao maior e receber comisses de um nmero maior de nveis do que possvel em outros tipos de planos. Alcance de pagamento mais profundo: Digamos que seu plano pague comisses somente at o sexto nvel. Num plano uninvel ou matriz, isso significa que lhe vedado receber rendimentos do stimo nvel em diante. Mas num plano gradativo, um distribuidor pode se emanciparam aps o que voc recebe um override ou comisso sobre o volume de grupo desse distribuidor. Se esse distribuidor tiver uma organizao de seis nveis, isso significa que voc recebe comisses de vendas realizadas no seu 12o nvel! Alguns planos de emancipao permitem que voc receba comisses at vinte nveis de profundidade - o que invivel em outros planos. Downline maior: O plano oferece largura ilimitada. A profundidade pode ser limitada a seis nveis ou menos, mas voc pode se expandir em largura como quiser, construindo uma grande downline, com um potencial de milhares de distribuidores. Estabilidade da empresa: Empresas que adotam planos de emancipao tendem a ter uma mdia de sobrevivncia mais elevada do que outras, talvez devido a lucros corporativos mais altos. So empresas como Amway, Shakalee, Nu Skin, Quorum e outras. Na verdade, Leonard Clements afirma que 86% de todas as empresas MMN com sete anos ou mais de existncia adotam o plano de emancipao gradativa.

3.2

PLANO MATRIZ

Plano famoso na dcada de 80 que perdeu espao para os planos mais inovadores na dcada de 90. A matriz representa uma estrutura fixa em que o tamanho potencial da organizao predeterminado pela largura e profundidade definidas pela companhia. Por exemplo, uma matriz 46 significa que cada pessoa pode patrocinar um mximo de quatro pessoas em sua frontline. Esse processo pode continuar at que a matriz tenha seis nveis de profundidade. Todos os distribuidores afiliados alm da largura limite do primeiro nvel so colocados em nveis mais profundos. Isso comumente chamado de espirro e geralmente o computador localiza de forma automtica o primeiro local disponvel e coloca o novo distribuidor naquela posio dentro da organizao. Os planos de matriz tm todos os tamanhos e formas. Exemplos de combinaes utilizadas so 35, 57, 29 e 212. Alguns planos de matriz podem ser expandidos com base em determinadas qualificaes, enquanto outros so forados e/ou fechados. Geralmente as comisses so lineares, ou seja, todos os volumes que incidem nos nveis de pagamento contam para as qualificaes mensais. No h emancipaes num plano matriz. 3.2.1 VANTAGENS Derramamento ou espirro: Quaisquer recrutas que voc traga para um plano matriz que excedam o nmero colocado sua linha de frente derramaro para nveis inferiores. Teoricamente, isso quer dizer que uma pessoa pode apenas sentar-se numa organizao matriz e no fazer nada, esperando que um realizador do primeiro time de sua upline construa uma downline para ele via derramamento. Fcil de administrar: Voc s tem que patrocinar as duas ou trs pessoas de sua linha de frente Simplicidade: Os planos matriz so muito simples de explicar aos recrutas

3.3

PLANO BINRIO

O plano binrio uma modalidade e provavelmente uma das verses mais inovadoras da matriz, merecendo tambm especial ateno. A largura do primeiro nvel sempre limitada a dois, a profundidade infinita e as comisses so geracionais. um plano de complexidade elevada, diferentemente do plano matriz.

Os indivduos comeam construindo duas pernas - a esquerda e a direita. As posies freqentemente so chamadas de centros de lucro ou clulas de renda. As comisses so pagas com base no volume de vendas acumuladas de cada uma das pernas (volume de grupo sob cada um dos dois distribuidores do primeiro nvel), geralmente em base semanal, o que d ao patrocinador um incentivo para manter ambas as pernas ativas. No se consideram muito os nveis reais, mas sim o volume total de cada perna. Quanto mais volume ocorrer durante a semana, maior a comisso de pagamento. A maioria dos planos binrios paga baseado na perna forte ou transferido para a semana seguinte ou descarregado (perdido). Os planos binrios geralmente permitem posies mltiplas de um s distribuidor. Depois de alcanar determinadas qualificaes, clulas adicionais de renda podem ser ganhas permitindo aos indivduos construrem uma organizao com profundidade ilimitada. Cada clula de renda adicional colocada na base das duas originais, o que ajuda a criar estabilidade em toda a organizao. Conseqentemente, um plano binrio poderia ser considerado uma matriz de duas larguras, sem lados, por isso s vezes chamado de binrio lateral.

3.4

PLANO UNINVEL

O plano uninvel possui largura ilimitada (nmero ilimitado de recrutas na frontline), profundidade finita (geralmente de cinco a nove nveis) e as comisses so lineares. geralmente a forma mais simples de plano. O termo foi originalmente usado para descrever qualquer tipo de plano que tivesse somente um estgio de avano (comparado com os que tm diversos possveis). Hoje em dia comumente usado para descrever todo plano que no seja nem do tipo matriz, nem do tipo de emancipao gradativa, no importa o nmero de nveis ou estgios de avano. Alguns programas so descritos como uninvel porque a porcentagem dos bnus a mesma ou nivelada em cada um dos nveis de pagamento, Existem outros que descrevem esse plano como um nvel nico de qualificao que receber bnus, quase sempre relativamente simples. Alguns programas uninvel tm porcentagem de bnus pagas por nvel decrescente, crescente ou mesmo varivel. Existem variaes dentro do conceito de uninvel.

Geralmente, como o plano de emancipao gradativa, ele tem nveis de desempenho que voc alcana mantendo um certo volume mensal. Como o plano gradativo, o uninvel tem largura ilimitada. Voc pode recrutar quantas pessoas quiser para sua linha de frente. Mas o uninvel no permite emancipaes. Voc pode imaginar o uninvel como um plano de emancipao gradativa sem emancipaes.

3.4.1 VANTAGENS Simplicidade: Por no ter emancipaes, o uninvel um plano muito simples para explicar a novos recrutas. Largura ilimitada: O uninvel lhe faculta recrutar um nmero ilimitado de pessoas para sua linha de frente. Qualificaes fceis: Por no haver emancipaes e conceito de volume impedido ou desimpedido num plano uninvel, todo o volume de vendas de sua organizao computado para efeito de suas cotas mensais o tempo todo, haja o que houver. Voc no perde volume cada vez que algum se emancipa. Voc no precisa correr desesperadamente todos os meses para compensar o volume perdido quando algum se emancipa, como ocorre com freqncia nos planos de emancipao gradativa.

3.5

PLANO AUSTRALIANO

O plano australiano uma variao do uninvel, possuindo largura ilimitada, profundidade infinita e comisses lineares. Nos EUA, geralmente chamado de plano dois-acima (two up). um plano de grande potencial, mas ao mesmo tempo, de difcil entendimento. As comisses recebidas pelos dois primeiros distribuidores de seu primeiro nvel so repassadas para seu patrocinador. Da mesma forma, as comisses dos dois primeiro distribuidores recrutados pelo seu terceiro recruta (e assim sucessivamente) so repassadas para voc. Uma fraqueza do plano que voc pode patrocinar infinitamente que seu upline se beneficiar apenas dos seus dois primeiros recrutas, assim como seu downline pode patrocinar infinitos recrutas que voc se beneficiar apenas dos dois primeiros de cada. Por causa disso, surgiram algumas variaes, como o um-acima (one up) e o trsacima (three up), muito similares ao dois-acima e de complexidade igualmente alta.

4.0

ASPECTOS

LEGAIS

ESTRUTURA

ORGANIZACIONAL

DO

MARKETING MULTINVEL

Marks (1995) ressalta que, hoje, de maneira geral, embora no sem seus desafios, as companhias legtimas de Marketing de Rede so bem recebidas em todo o mundo. Com crescente freqncia, os governos federais e estaduais em todo o mundo esto oferecendo assistncia e orientao industria do Marketing de Rede. Diversos pases j adotaram legislao especfica para as companhias de distribuio por meio de Marketing Multinvel, a qual define normas objetivas a serem seguidas. Devido aos abusos de certas empresas, o Marketing Multinvel tornou-se uma indstria vigiada de perto e regulamentada. As regulamentaes relacionadas com as companhias de Marketing Multinvel em todo o mundo so sua colcha formada por retalhos de leis sobrepostas, as quais esto mudando constantemente, sem uniformidade, e variando de um pas para outro. Neste sentido, Buaiz (1998) pontua que no final da dcada de 1970, foram criadas algumas diretrizes para legitimar as operaes em Marketing de Rede no Brasil, as principais so: a) os distribuidores so instrudos a vender (ou usar) 70% dos produtos que compram da empresa, para eliminar a prtica de se fazer estoque apenas para aumentar o cheque das comisses (front-loading). b) as empresas devem ter uma poltica de recompra, no valor de 90% do preo dos produtos, para produtos no vendidos por distribuidores que desistiram de continuar o negcio. Os distribuidores devem fazer o negcio baseado na revenda de produtos e servios para pessoas que no fazem parte do sistema. c) os distribuidores no devem ser remunerados pelo recrutamento de novos adeptos rede, pois o que legitima a atividade do Marketing de Rede a revenda de produtos e servios no sistema de Vendas Diretas, vindo a substituir o comrcio feito por lojas e por varejo tradicional. As pessoas que se cadastram em uma empresa de Marketing de Rede devem receber o material do kit de adeso a preo de custo, que varia de empresa para empresa, e o distribuidor que a recrutou no recebe bnus algum pelo recrutamento e sim pelo trabalho de vendas efetuado por essa pessoa. Visando o fortalecimento dessas diretrizes, muitas empresas de MMN seguem princpios rgidos de conduta. Estas se renem em uma entidade de classe denominada Associao Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD), comprometendo-se a

respeitar o Cdigo de tica dessa associao (Anexo C). A partir de 1996, a ABEVD, passou a adotar novos Cdigos: o de Conduta Diante dos Consumidores e o de Conduta Diante dos Vendedores e entre Empresas promovidos pela World Federation of Direct Selling Association (WFDSA) e implantados por todas as associaes filiadas federao. A WFDSA, fundada em 1978, uma organizao voluntria, no governamental que representa globalmente a indstria de vendas diretas como uma federao nacional de Associaes de Vendas Diretas (Direct Selling Association DSAs), (WFDSA,1999). Os Cdigos de Conduta visam a proteger os interesses de consumidores e vendedores diretos coibindo os abusos que possam ocorrer por descuido ou m-f nas relaes existentes. Dentre as regras especificadas, destacam-se questes como critrios de recrutamento, informaes sobre produtos, estmulo formao de estoque, respeito privacidade do consumidor, critrios e prazos para a devoluo de produtos etc. (ABEVD, 2002). Costa, (2001, p. 36), ressalta que, As leis de tica esto estruturadas em proteger os indivduos contra fraudes de programas ilegtimos que enganam os participantes com promessas de ganho fcil por compensaes de investimentos de participantes adicionais ao invs de vendas de produtos legtimos. Esses programas fraudulentos tm sido chamados de "esquemas", "planos de vo", "pirmides", "correntes", "rede de cartas" (chain letters), "bolas de neve" (snow balls), "vendas em rede" (chain selling), "jogos monetrios" (money games), "venda por referncia" (referral selling) e "loterias de investimentos" (investment lotteries).

Segundo a ABVED (2002), no sistema Multinvel: a remunerao paga pela empresa de venda direta ao revendedor que indicar outros revendedores. Neste caso, o revendedor exerce duas relaes absolutamente distintas: a primeira de compra e venda (mononvel) e a segunda de prestao de servios de agenciamento em que recebe um bnus (multinvel). Relao de Emprego O artigo 3o. da Consolidao

das Leis do Trabalho (Decreto lei nmero 5.452, de 01.05.1943) estabelece os requisitos necessrios para caracterizar a relao de emprego. O vendedor direto no possui relao de emprego com as empresas de vendas diretas.

Declara ainda que:

Empresas

de

distribuio

multinvel

so

aquelas

que

comercializam produtos por intermdio de comerciantes ou distribuidores que, por sua vez, patrocinam outros, recebendo pagamentos baseados sobre as vendas realizadas pelos patrocinados. As leis brasileiras no probem tal sistema de distribuio, sujeitando-se quem dele se utiliza s normas legais a que esto sujeitas as empresas em geral. Os pagamentos correspondentes s vendas feitas pelos patrocinados esto sujeitos ao recolhimento do imposto de renda na fonte, bem como, no caso de pessoa fsica, contribuio para o Instituto Nacional de Seguridade Social. (ABEVD, 2002)

Segundo Marks (1995), o Marketing de Rede opera dentro de uma filosofia de muita gente fazendo um pouco cada uma. Assim, caso um distribuidor queira desenvolver uma renda grande e estvel, deve construir uma organizao de vendas grande e estvel. Isso conseguido encontrando e treinando outros indivduos que tenham o mesmo interesse de tornarem-se distribuidores. Quanto a estrutura organizacional de uma empresa de Marketing de Rede, esta, ir incluir as seguintes responsabilidades e funes, de acordo com Moore (1998):

1) presidente e CEO (executivo-chefe) - possui responsabilidade total sobre todas as funes da empresa;

2) vendas responsabilidade no suporte para recrutar, desenvolver, treinar e reconhecer a fora de vendas de distribuidores independentes. Esse executivo tem a responsabilidade de desenvolver e promover a oportunidade de negcio como um

produto, incluindo o design e atualizao dos materiais do kit de vendas inicial (kit de patrocnio);

3) marketing responsabilidade total na seleo e manuteno de uma linha de produto apropriada para que a organizao de vendas (distribuidores) possa vender. Preo, promoo, relaes pblicas, comunicaes de marketing, posicionamento e responsabilidades de lucratividade so funes deste departamento. Marketing tambm responsvel pelo lanamento de novos produtos, da imagem da empresa e do posicionamento da empresa e suas linhas de produtos. O gerenciamento da marca inclui o gerenciamento de promoo, preo, garantindo que cada produto e categoria alcance a produtividade e lucratividade em todo o ciclo de vida do produto. O grupo de marketing responsvel pelo sucesso do lanamento de cada produto, dando suporte de venda ao consumidor;

4) operaes esse grupo responsvel pelas funes de suporte, como produo, compras, distribuio, embarque de mercadorias e controle do inventrio;

5) suporte administrativo e financeiro inclui funes de servio de gerenciamento de informao (MIS - Management Information Services), recursos humanos, legal, plano financeiro e contbil;

6) desenvolvimento de produto deve ser uma funo conjunta (na forma de um Comit de Desenvolvimento de Produto), incluindo representantes de vendas, marketing, operaes, time cientfico (R&D - Research and Development.) e financeiro. O desenvolvimento de um novo produto deve ser conduzido pela necessidade do mercado, dando uma contribuio de incremento para aumentar pedidos ou empenho no recrutamento de distribuidores, e deve se ajustar a toda estratgia de marketing ou categorias de produtos j estabelecidas;

7) manuteno ao consumidor essa funo realizada em conjunto por todo o pessoal administrativo da empresa;

8) departamento de suporte o grupo de suporte deve ser pr-ativo e operar de forma que assegure uma interao com o distribuidor ou representantes, combinada com um

suporte de alta tecnologia. A tecnologia possui um papel importante na conscientizao do pessoal de venda, transmitindo-lhe a certeza de estar atuando com uma empresa que seja sofisticada.

9) ligao gratuita (0800) - para que os distribuidores possam realizar seus pedidos ou efetuarem contato com a empresa;

10) revista mensal - contendo informaes sobre a empresa, distribuidores, produtos e sobre o negcio;

11) informao organizacional - realizada por meio de assistncia eletrnica (telefone ou computador) como um sistema automtico interativo que permite aos distribuidores obterem informaes sobre o volume de vendas e outras informaes sobre sua organizao de rede;

12) treinamento e reunies com o propsito de reunir vrios distribuidores e ampliar o ensino sobre os produtos da empresa;

13) a Internet o site da empresa na Web fornece ao distribuidor ou prospects a oportunidade de conhecer melhor sobre a empresa, seu produto, seu plano de compensao e sua misso, podendo ser mais interativa, possuindo chat rooms, permitindo uma troca de informaes entre os distribuidores sobre tpicos especficos;

14) udio/vdeo/CD-ROM so materiais criados pela empresa que apresentam vrios aspectos do negcio, como a linha de produto, informaes da empresa, a apresentao do negcio, ou explicao do plano de compensao. Esse material deve ser usado pelos distribuidores como suporte. Sob certos aspectos, a organizao do Marketing de Rede representa uma inverso da regra, diz que a organizao tem o topo pequeno e a base grande, porque todo distribuidor de um nvel inferior est na verdade no topo de sua prpria organizao, que pode crescer e tornar-se to grande quanto qualquer outra organizao da companhia (MARKS, 1995). Moore (1998), afirma que em geral, em uma empresa de Marketing de Rede, h um grupo responsvel em suprir as necessidades do grupo de vendas (distribuidores), atuando como ponto principal de interao entre a empresa e distribuidores em uma

variedade de situaes. Muitas vezes eles so responsveis pelo processamento e publicao de informaes dos distribuidores na empresa. Tais informaes incluem as datas de reunies destinadas aos distribuidores, e as abertas ao pblico em geral, ou as classificadas para publicao na revista da empresa. Complementa o autor, que no Marketing de Rede ocorre uma forte interao entre a empresa e sua rede de distribuidores, de forma que resulte em um processo dinmico de informaes por causa da existncia potencial de um relacionamento interno entre ambos. Sendo os distribuidores considerados empresrios, as empresas de Marketing de Rede se preocupam tanto em adotar normas adequadas de conduta no relacionamento com seus vendedores e/ou distribuidores como em zelar, para que tambm estes atuem corretamente no contato com os consumidores.

5.0 PIRMIDES

A venda por pirmide um assunto que preocupa a WFDSA porque os promotores de pirmides e esquemas similares geralmente mostram-se como legtimos empresrios de venda direta, trazendo descrdito para esta. Vrios rgos legislativos por todo o mundo proibiram a venda por pirmide. Segundo a ABVED (texto A, 1998, p. s/n), O contedo de estatutos, cdigos, artigos, regulamentos e outros documentos relevantes variam, mas todos contm o mesmo conceito bsico: Uma pirmide um esquema que recruta pessoas que faam pagamentos (uma taxa de inscrio) para que tenham a oportunidade de receber benefcios futuros (dinheiro ou privilgios) que so basicamente derivados da apresentao pelo recrutado (e/ou recrutados subsequentes) de participantes adicionais ao esquema, em vez da venda de produtos a consumidores. A Constituio Federal assegura o livre exerccio de qualquer atividade econmica, fundada na valorizao do trabalho humano e na livre iniciativa. O Cdigo Penal (Decreto Lei n 2.848, de 07.12.1940) impe limites comercializao ao penalizar fraudes ou vantagens ilcitas, incluindo entre elas os sistemas piramidais ou correntes de felicidade.

Logo, o esquema no tem uma funo comercial legtima, mas sim um esquema fraudulento que tenta enganar o pblico, garantindo serem empresas legtimas que operam um plano de Marketing de Rede. Todavia, este um meio bem conhecido a se compensar revendedores diretos pela revenda de produtos a consumidores, incluindo participantes do plano, por meio de uma rede de distribuidores independentes. J os "produtos" utilizados nos esquemas de pirmides so, geralmente, artifcios, tais como certificados, falsos programas de treinamento, assinatura de revistas, descontos ilusrios, tratamentos milagrosos caros e ineficientes etc. Seus recrutas normalmente so obrigados a investir na compra de grande quantidade desses produtos sem perspectiva de revend-los ou a chance de receber devoluo do dinheiro. GRACIOSO & NAJJAR (1997) acrescentam que o candidato a distribuidor deve, tambm, analisar o produto, a empresa e a possibilidade de ganhos. Para Clements (1997), trs perguntas bsicas so primordiais para se detectar um esquema fraudulento: a) algum compraria esse produto ou servio se no fosse para participar do programa? b) se todo o recrutamento parasse, de repente, a companhia ainda seria capaz de pagar comisses mensais nos prximos meses? c) a ltima pessoa a entrar ainda pode ganhar dinheiro? Numa empresa de Marketing de Rede a resposta sim para todas as perguntas, uma vez que a empresa possui clientes a varejo, ou seja, apenas consomem o produto atravs de um distribuidor. Alm disso, a venda direta lhe d suporte de capital para continuar as bonificaes e tambm, chance a qualquer pessoa de continuar lucrando com o negcio, independente do patrocnio de terceiros.

5.1

ESQUEMA PONZI

Charles Ponzi um italiano que emigrou nos EUA em 1903 e desde o incio teve problemas com a justia falsificando cheques e cometendo outros pequenos crimes (falsificao de cheques, pequenos roubos etc.) tanto nos EUA quanto no Canad onde viveu um tempo.Lanou em novembro de 1919 um esquema de venda de notas promissrias garantindo um juro de 40% no prazo de 90 dias (em uma segunda fase chegou a prometer juros de 50% a cada 45 dias).Durante alguns meses, enquanto durou a fraude, foi uma das pessoas mais admiradas de Boston e um dos pilares da comunidade. Mudou para uma manso e participava de obras de assistncia social.Em vez de investir o dinheiro que recebia o Sr. Ponzi usava parte do dinheiro de cada novo investidor para pagar os juros prometidos aos investidores mais antigos, ficando ele com

o restante.Ponzi, muito hbil, declarava que o funcionamento do negcio era sigiloso por razes competitivas, mas fazia circular a informao extra oficial que tinha a ver com negociao internacional de valores (sobretudo cupons-resposta postais). Os investidores de Ponzi no sabiam direito como a coisa funcionava, sabiam, porm que algumas pessoas estavam aparentemente ficando ricas com isso. Obviamente todos queriam ganhar o mesmo e, portanto pediam para entrar no sistema. Ponzi chegou a faturar quase 10 milhes de US$, pagando de volta na forma de juros pouco menos de 8 milhes. Quanto, cerca de 7-8 meses mais tarde, o nmero de novos investidores cresceu demais (chegando a cerca de 20.000, entre os quais muitas pessoas influentes), as autoridades iniciaram a investigar e ficou praticamente impossvel continuar. O sistema comeou a ruir, tambm por falta de novas adeses em nmero suficiente para manter o esquema funcionando. Logo depois aconteceu o colapso com a interveno das autoridades e a criao do termo "Esquema de Ponzi". Ponzi foi condenado a 5 anos de cadeia.Anos mais tarde tentou um novo esquema parecido na Flrida (envolvendo loteamentos de pntanos apresentados como terrenos comerciais) e foi condenado de novo. Terminou seus dias em 1949, num hospital para indigentes no Rio de Janeiro, para onde tinha se mudado.

Figura 4 Charles Ponzi: fraude de 2 milhes de dlares

Fonte: ZUCKOFF (2005)

6.0

A EVOLUO DO MARKETING MULTINVEL Segundo Poe (1995), as empresas de Marketing de Rede, desde seu incio h 60

anos, passaram por 4 fases distintas, que o autor designa ondas.

Primeira Onda Comeou em 1941, quando Carl Rehnborg introduziu o primeiro plano de compensao de mltiplos nveis em sua companhia, a Nutrilite Products, Inc. Nesta fase, ocorreu grande competio entre as empresas legtimas de Marketing de Rede e os esquemas de pirmides. A Primeira Onda terminou em 1979, quando a Comisso Federal de Comrcio, o poderoso rgo de fiscalizao americano, decidiu que a Amway - e, por extenso, o prprio Marketing Multinvel - era um negcio legtimo. Segundo Robinson (1997), a Amway tambm pode ser chamada de uma Organizao de Network Marketing, porque os distribuidores confiam fielmente nos contatos pessoais, sua rede de amigos, scios e amigos de amigos para vender produtos, tais como a publicidade na mdia.

Segunda Onda (1980- 1989) Pela primeira vez a tecnologia de computador tornava barato e fcil organizar o complexo fluxo de comisses atravs de uma linha descendente de Marketing de Rede. Equipados com pouco mais que um computador comum e uma linha de produtos de fabricao domstica, centenas de pessoas empreendedoras se apressaram em iniciar suas prprias companhias de Marketing de Rede, baseadas em quartos e garagens por todo os Estados Unidos. A dcada de 80 testemunhou uma exploso sem precedentes de novas empresas de Marketing Multinvel. A Segunda Onda tambm testemunhou milhes de pessoas aderindo s companhias de Marketing Multinvel. Infelizmente, muitos ficaram amargurados com a experincia. Essas pessoas descobriram que era difcil ganhar dinheiro nas companhias da Segunda Onda. Os distribuidores tinham de acumular estoques, atender a pedidos de produtos, falar perante multides nas reunies em hotis, treinar novos recrutas e passar a noite inteira atendendo a telefonemas de sua linha descendente. Ainda eram obrigados pela companhia a comprar grandes quantidades de produtos, a fim de atender as qualificaes necessrias na empresa, o que acabava com grandes estoques cheios de teia de aranha nas garagens dos distribuidores.

Terceira Onda (1990-1999)

As companhias da Terceira Onda empenharam-se em mudar tudo isso. A partir de 1990, uma nova gerao de executivos passou a aprimorar o processo de Marketing Multinvel, para torn-lo mais amistoso em relao ao usurio. As companhias da Terceira Onda usam computadores, sofisticadas estratgias de administrao e os mais modernos sistemas de telecomunicaes para tornar a vida to fcil quanto possvel para o distribuidor mdio. O uso de tecnologias como servio gratuito de DDD, TV, fax, vdeo, internet e celular entre outros a principal caracterstica da Terceira Onda, que as usa para automatizar e padronizar a tarefa outrora onerosa de administrar uma linha descendente. Poe (1996) ressalta que, nenhum grau de automao jamais eliminar a necessidade do esforo humano. Afinal de contas, so pessoas que fazem o Network Marketing funcionar. Na organizao da Terceira Onda, sistemas de apoio de todos os tipos supriro as falhas humanas. Mas, paradoxalmente, tambm acabaro com as ltimas desculpas para justificar a baixa produtividade. Poe (1997) argumenta que, em tempos de mudanas, quando o avano da tecnologia suscita a questo do papel do homem no drama da indstria, compete ao distribuidor da Terceira Onda, mais do que qualquer outro trabalhador de hoje, demonstrar o que o elemento humano pode realmente fazer. sabido que distribuidores da Terceira Onda dispem de mais tempo e oportunidades do que qualquer gerao anterior de profissionais de Marketing Multinvel para enfrentar os duros desafios das vendas cara a cara. Entretanto, esse privilgio implica a responsabilidade de fazer frente a cada prova com coragem, otimismo e deciso.

Quarta Onda (a partir de 2000)

Nesta fase, a empresa proporciona oportunidades de crescimento abrindo mercados externos aos distribuidores. Os distribuidores passam a construir sua rede de distribuidores (downlines) por meio de websites e correio eletrnico da internet. Centenas de empresas passam a distribuir seus produtos por meio daquelas de Marketing de Rede, utilizando-se do comrcio eletrnico (e-commerce).

Como exemplo, a IBM est comercializando programas de treinamento para internet atravs da Big Planet, uma diviso da Nu Skin International. Mediante acordos operacionais de distribuio, alianas estratgicas, fuses e aquisies, as foras do Marketing Multinvel esto, agora mesmo, comeando a se integrar na estratgia global das maiores e mais poderosas corporaes do mundo. Centenas de empresas importantes distribuem atualmente seus produtos atravs de Marketing Multinvel. Transnational Behemoths, Dupont e Conagra se uniram para criar e lanar a Legacy USA, uma subsidiria de Marketing Multinvel, que vende produtos e medicamentos nutricionais. A IBM est vendendo programas de treinamento atravs da Big Planet, uma diviso da Nu Skin Enterprises que j vende tambm mais de 100.000 itens no seu comrcio eletrnico. E a Amway, comercializa carros para a GM, Chrysler e Ford, e servios de longa-distncia para MCI, atravs do sistema de distribuio Quixtar.

Segundo Buaiz (2006), a Quinta Onda , simplesmente, a superexposio do Marketing de Rede na mdia e em todos os lugares, o tempo todo! Acabou aquela brincadeira de gato e rato, porque no temos mais qualquer motivo para nos esconder de ningum. Temos um negcio estruturado e somos respeitados por quem nos interessa, que so os governos, imprensa e opinio pblica, afirma.

CAPTULO II A IMAGEM DO MARKETING DE REDE

Embora se apresente como uma oportunidade de negcios como outra qualquer, o Multi Level Marketing ou Marketing de Rede, parece mesmo estigmatizado como um esquema para se ganhar dinheiro fcil. Segundo o autor Leonard Clements, alguns fatores colaboram para isso, como por exemplo, a falta de tica dos prprios distribuidores.

1.0 A FALTA DE TICA

No mundo do Marketing de Rede, ao contrrio dos negcios convencionais, todas as companhias so concorrentes entre si. Mesmo se uma vender cosmticos e a outra oferecer servio de telefonia Voip porque todas elas tm um negcio em comum:
Tecnologia VoIP (Voz sobre IP) permite fazer chamadas telefnicas atravs da internet.

o plano de compensao. Da, alguns distribuidores, desejosos em alcanar seus objetivos e bater suas metas, usam todas as armas no momento do recrutamento. Inclusive, denegrir outras empresas que no a sua. Esta atitude conhecida como pescar no aqurio dos outros. Caso algum esteja interessado num determinado plano de compensao e quiser a opinio de um distribuidor de outra companhia, certamente ouvir somente os aspectos ruins da proposta em questo. Randy Haugen, um revendedor independente Amway de Utah, nos Estados Unidos, foi acusado de espalhar boatos envolvendo um dos maiores rivais da Amway, a Procter & Gamble, em 1995. Segundo Haugen, o uso de um chifre de carneiro no logotipo da Procter seria a evidncia de que a empresa estaria ligada ao satanismo. Este foi o 15o processo movido pela Procter contra distribuidores Amway nos Estados Unidos. Clement (1997) diz: Se voc no consegue recrutar com sucesso utilizando somente as coisas boas do seu programa, ento, voc precisa encontrar um programa que tenha mais coisas boas. Alm disso, existe uma mxima pela qual um futuro distribuidor independente deve se cadastrar apenas com a pessoa que lhe apresentou a oportunidade de negcio. No raro algum levar um convidado s reunies de oportunidades, apresentar a empresa/plano de compensao e l mesmo ou dias depois, o convidado ser aliciado por outro a se cadastrar em sua down-line.

1.1 HIPRBOLE Artifcio da Lngua Portuguesa (exagero) muito usado nas apresentaes de Marketing de Rede com intuito de garantir o patrocnio de novos distribuidores. Clement chama isso de o jogo dos nmeros tanto para o resultado pessoal quanto o da empresa em questo. Em geral, nas demonstraes de planos de compensao, o discurso padro apregoa que para alcanar o sucesso basta recrutar cinco pessoas que recrutaro mais cinco que tambm conseguiro outras cinco. Assim, pelo 3 nvel, a organizao ter 125 pessoas, no 6, 19.530 pessoas. A questo que a simulao presume a entrada das 125 pessoas, antes, que a primeira saia do sistema. O que no fica claro, ao que parece para no assustar o candidato ao negcio, que talvez duas, trs ou mesmo todas as cinco primeiras pessoas desistiro. Clement (1997) diz que na maioria dos programas de

MMN 25% da organizao se mantm ativa, 25% se mantm atuando limitadamente e 50% desistem (antes dos 6 primeiros meses). Bem verdade, que muitas vezes a afirmao fcil no acontece durante as palestras, porm, da maneira como a oportunidade proposta, o que fica entendido subliminarmente. Outro ponto tratado com certo exagero o resultado de alguns distribuidores mais bem qualificados no Plano de Marketing. Cheques vultosos bem acima dos padres da remunerao de altos executivos so expostos a esmo como forma de incentivar a adeso de novos distribuidores. O que no explcito o lucro lquido daquele valor, uma vez que, em se tratando de negcios, deve haver um capital de giro mnimo. Outra coisa o que se faz necessrio para se manter aquela posio no plano de compensao (compra mnima mensal, nmero de patrocnio mensal, etc.), ou seja, aes que podem exigir uma boa parcela do cheque em questo. Da mesma maneira, acontece com os nmeros da empresa, uma vez que sempre citado o faturamento da companhia e no o lucro-lquido, alm de no haver parmetros para se comparar o seu desempenho. O mesmo ocorre com o nmero total de distribuidores que normalmente igual a nmero de contratos assinados e no de distribuidores propriamente dito. Isto porque no se leva em conta o nmero de desistentes, os que so inativos e aqueles que no distribuem, mas, compram pequenas quantidades esporadicamente para o consumo prprio.

1.2 A VIDA COMO ELA ... Ainda sobre tica na atividade cotidiana dos distribuidores independentes, parte deles utiliza artifcios um tanto quanto questionveis para o recrutamento. Um novo distribuidor representa aumento da organizao e movimentao imediata de produtos, conseqentemente, aumento das cifras do cheque-bnus. Da, alguns pontos vitais para o desenvolvimento e ascenso do novo recruta no plano de compensao passarem despercebidos... pelo menos, antes da primeira compra.

1.2.1 ATIVIDADE Todo e qualquer plano de compensao exige do distribuidor um giro mnimo de produtos que equivalero a pontos. Essa pontuao, em geral, significa a compra (para revenda e consumo) de uma quantidade prestabelecida de produtos somada com a compra dos distribuidores patrocinados diretos. Manter-se ativo condio primaz para o recebimento de bnus e

incentivos da empresa comum a todo e qualquer tipo de negcio (uma padaria deve vender um nmero x de pes por ms, uma concessionria, um nmero x de carros, etc.). A omisso desta informao no ato do patrocnio uma das maiores causas de desistncia do novo distribuidor que sai do sistema com a impresso errada. Muitos alegam que saram da empresa A ou B porque no tinham como comprar produtos todo ms, ou seja, entraram com o pensamento de ganhar dinheiro apenas colocando pessoas; culpa exclusiva do patrocinador que pensa muitas vezes no bnus da primeira compra. Esta situao agravada quando se est prximo de alcanar um novo nvel no Plano de Marketing, pois, o raciocnio de que ainda que o novato desista, pelo menos suas compras sero computadas para se atingir a pontuao do prximo nvel.

1.2.2 NO VENDAS (?) Essa uma das frases mais usadas para despertar o interesse do pblico comum e trata-se do que Clement (1997) apelida de A Grande Mentira. Afinal de contas, principalmente no Brasil, vendas sempre foram vista como uma ltima opo para quem tentou de tudo e no deu certo em nada. Por outro lado, se existe um produto, como pode o negcio no tratar de vendas? para o consumo dos associados, diro alguns. Por outro lado, no isso que as empresas apregoam em suas cartilhas. Muitas deixam claro que so empresas de venda direta a conceder direitos de revenda de seus produtos a distribuidores independentes. Imagine se cada um que abrisse uma padaria fosse ganhar dinheiro apenas com a contratao de funcionrios e se desse a consumir 100 pes por dia? Trata-se de desvirtuar ou alterar a natureza do negcio, porque todos que entram assinam um contrato de distribuio de produtos e no de recrutamento. Ainda que o foco seja montar uma grande organizao, mais uma vez, o fator vendas est presente, pois, patrocinar nada mais que vender a idia de que o negcio funciona.

1.2.3 JOGO DE PALAVRAS O abuso de clichs e frases feitas muitas vezes compromete a apresentao de oportunidade porque tudo soa muito artificial. Marketing de Rede uma opo de negcio, entretanto muitos empresrios colocam em seus anncios h vagas, marque uma entrevista, etc. Ao responder a um convite para uma entrevista de emprego e se

deparar com uma apresentao de negcios, no mnimo, h de se pensar, fui enganado!. Outra caracterstica pitoresca de alguns distribuidores a idolatria dada empresa e/ou certos lderes (alguns distribuem autgrafos aps suas palestras). Isso d impresso mais de culto religioso do que uma proposta de business. No por acaso, algumas empresas j tenham sido acusadas de serem seitas.

1.3 O CASO AMWAY A Amway mais do que uma empresa, o co-fundador da Amway, Richard De Vos, declarou, um movimento. Segundo Richard Poe (1997), a Amway compreendeu h muito tempo o poder da viso tribal ao construir um negcio de Network Marketing. Seu exrcito se agrupa ao acordes de excitantes canes-tema dos filmes Rocky e Carruagens de Fogo. Promovem sermes sobre a vida familiar com as cores nacionais. Nenhum distribuidor da Amway pode jamais esquecer que sua empresa representa algo muito mais profundo que uma oportunidade. Ela a prpria imagem de ser americano. No seu livro Compassionate Capitalism, Richard De Vos descreve a misso revolucionria de sua empresa, comeando com a sua fundao em 1959. Quando De Vos e Jay Van Andel fundaram a Amway, Fidel Castro tinha uma cobertura simptica na imprensa americana. Alguns americanos estavam comeando a suspeitar que a Rssia ia realmente enterrar os EUA, como Khrushchev mais tarde ameaou. E muitos j tinham se resignado com a perspectiva de um futuro socialista. No Marketing de Rede o esprito de rebelio da dcada de 1960 encontrou-se com a americanicidade e com ela se fundiu. Como os patriotas de 1776, os profissionais de MMN prezam a liberdade mais do que a prpria vida. Por isso a Amway saiu a pregar seu evangelho da livre iniciativa alcanando a expressiva marca de mais de 3,6 milhes de Empresrios mais de 80 pases e territrios na sia, frica, Europa e Amricas. Seus lderes, diz Poe, perceberam cedo que as pessoas pensariam duas vezes antes de dar sua ltima grama de energia em benefcio prprio, mas, por uma causa maior do que elas, arriscariam suas prprias vidas. No Brasil, a sua chegada em 1991 d o start para as aes de Marketing de Rede no pas. Devido ao forte teor scio-cultural de sua fundao, a compainha chega apregoando o que seu prprio nome carrega: American Way, ou, estilo americano.

Apesar disso, no mesmo ano, na matria de capa de 9 de dezembro, intitulada "Inspirational marketing", a Revista Forbes apresenta crticas consistentes ao modelo de negcios adotado pela Amway .

Figura 4 Capa da Revista Forbes, dezembro de 1991.

Fonte: MLM Brasil

Segundo Buaiz (1998), naquela poca, o negcio Amway era distorcido pela grande maioria dos distribuidores no Brasil, que priorizavam o treinamento em uma rede de auto-consumo, sem dar a devida importncia comercializao dos produtos da empresa. Os distribuidores eram orientados a patrocinarem novos consumidores, adquirirem uns poucos produtos Amway e investirem o triplo em treinamento. Para sustentar o sistema, um grupo de distribuidores criou a ProNet, uma empresa especializada em vender material de treinamento. Pelo menos 10 000 livros e 20000 fitas eram vendidos todos os meses. S com as fitas, a ProNet faturou cerca de 160 000 dlares mensais. Pela matemtica oficial da Amway, um Diamante mdio ganharia no mximo um tero do que os lderes divulgavam nas reunies. O ganho dos Prolas e Esmeraldas, seria ainda menor. Por isso, os lderes desestimulavam a leitura do manual da Amway.

O foco no treinamento, fonte maior dos vultosos lucros, foi o gerador da derrocada da empresa. O consultor Ricardo Guimares (2007) levanta que,

Alm disso, quando os produtos Amway (sempre de excelente qualidade) foram introduzidos no nosso mercado, eles no tinham competidores. Com o tempo comeou a surgir produtos concorrentes com funes semelhantes a um preo bem menor. Aliado a isso, o Real desvalorizou-se aceleradamente, o que encareceu os produtos cotados em dlar. Outro ponto que os produtos de limpeza Amway eram muito concentrados e seu consumo num lar padro (detergente, por exemplo) duraria por meses. Considerando que cada distribuidor tinha que manter suas compras mensais, os mesmos acabavam ficando estocados ao longo do tempo. Quando a estrutura comeou a ruir pela dificuldade de recrutar novos distribuidores, muita gente que j possua uma renda familiar baseada nos bnus gerados teve seus oramentos comprometidos, em especial os milhares de empreendedores que largaram seus empregos formais para a atividade exclusiva de MMN.

Como se no bastasse tudo isso, no Brasil, uma pesquisa realizada no final de 1996 mostrou que a maioria dos consumidores classificava a Amway como religio ou como uma espcie de maonaria. Essa percepo era to forte que, membros de algumas igrejas evanglicas passaram a fazer campanhas contra a empresa. Em 1995, a Amway tambm se envolveu numa disputa judicial com uma emissora de tv. Motivo: a emissora havia preparado um programa que supostamente relacionava os mtodos de persuaso dos revendedores com lavagem cerebral.

CAPTULO III MARKETING MULTINVEL: COISA PARA AMADORES?

1.0

A TORRE DE BABEL DO MARKETING MULTINVEL

No resta dvidas de que existem empresas do mercado mundial que logram xito por meio do Marketing Multinvel, bem como centenas de pessoas que alcanaram a to sonhada independncia financeira. O que parece ser, talvez, a grande bolha do sistema e, por conseguinte a principal barreira para novas adeses a maneira como os milhares de distribuidores conduzem o seu negcio. No h como a organizao saber o que um distribuidor do Brasil ou das Filipinas est prometendo a um recruta nesse exato instante. Nem que tipos de argumento ele pode usar contra a concorrncia. Alm das questes ticas j levantadas, existe ainda o amadorismo de parte dos distribuidores no exerccio de suas funes, seja venda do produto, seja recrutamento de novos distribuidores. Em 1995, a Amway realizou uma pesquisa e descobriu que seus associados eram vistos como entres, um eufemismo para chatos. Motivo: a insistncia com que procuravam convencer quem quer que fosse a entrar no sistema.

O consultor paulista Marcos Cobra.afirma:

No marketing de rede, o revendedor fica to embasbacado com a possibilidade de enriquecer que acaba cometendo excessos. Convencer outras pessoas a entrar no esquema se torna uma espcie de vcio. Nessa hora, uma srie de exageros podem ser cometidos.

Tal comportamento acaba por repelir possveis distribuidores independentes porque quando isso acontece, no apenas a imagem pessoal que se denigre, porm, a imagem da empresa que se representa e tambm do sistema pelo qual ela atua. Num sentido contrrio, Randy Gage (um dos mais renomados distribuidores independentes do mundo) e Leonard Clement defendem o no-fechamento para um cadastro mais saudvel, ou seja, deixar que o candidato decida por si s afiliar-se empresa ou no. Deciso esta baseada em seus prprios valores e motivos, livre da influncia de tcnicas de neurolingstica. Clement defende:

Naturalmente, esse tipo de no-fechamento pode reduzir um pouco a mdia de recrutamento. Mas, qual a alternativa? Se voc realmente quer apenas colocar as pessoas para que faam algumas vendas rpidas de volume de produtos e depois desistam, tudo bem (...). Se, no entanto, voc estiver procurando pessoas boas, srias e comprometidas, deixe que elas lhe mostrem quem realmente so.

A fim de evitar o distanciamento entre o discurso da empresa e de seus distribuidores, uma das maiores companhias do setor implementou medidas severas como punio para aqueles que no seguirem sua Poltica. Principalmente, no que se refere ao material promocional, terminantemente proibido o uso de qualquer um que no seja oficialmente autorizado pela empresa. uma medida para uniformizar o discurso dos seus associados e evitar problemas com os rgos governamentais.

2.0

S PELO DINHEIRO?

No af de bater metas, boa parte dos afiliados se quer tem a preocupao em saber quais os reais interesses do seu candidato que o levaram a atender seu convite para uma exposio de negcios. Talvez ele no queira comprar um iate, talvez nem mesmo queira ficar rico. Apesar disso, parece que alguns distribuidores acreditam que as pessoas tm os mesmos gostos e interesses. Dar nfase exagerada aos nmeros da empresa e do plano de compensao, ao invs de ajudar pode atrapalhar. Afinal, no fica claro como toda aquela estrutura trar algum benefcio para o novo recruta. Nos EUA, por exemplo,89,9% dos distribuidores encaram o Marketing de Rede como uma complementao de suas rendas (Figura 2.0.1). Clement (1997) diz que 86% daqueles que procuram no Marketing de Rede uma alternativa para aumentar suas finanas ficariam satisfeitos com apenas US$250,00/ms. Richard Poe (1998) acrescenta:

Claramente, a maioria dos profissionais de MMN entra no negcio por razes muito menos tangveis do que o dinheiro. Essas razes os intangveis, poderamos cham-las se revestiro de uma importncia muito maior.

John Fogg (1998) declara:

Quando se est sentado no topo de uma organizao de 50 mil pessoas e sabe que 50 mil homens e mulheres so financeiramente mais capazes, mais seguros e mais livres, e que suas vidas mudaram graas a voc, isso impacto residual. Uma vez que voc atinge esse ponto, nunca mais poder esquecer esse sentimento. Jamais conseguir se afastar dele totalmente. As pessoas nesse nvel adquirem o vcio de mudar para melhor a vida dos outros. Voc nunca conseguir se livrar dele. Nunca!

3.0

A DUPLICAO

O Marketing de Rede baseado em duplicao e requer patrocinar outras pessoas, dependendo da empresa, em outros estados e at pases, que se espelharo em seu patrocinador para se desenvolver. Pelo patrocnio, cria-se um vnculo entre patrocinador e patrocinado, tornando-os parceiros de negcio. O patrocinador tem como responsabilidade treinar e apoiar, e para isto fundamental saber a melhor forma de lidar com pessoas para obter sucesso neste negcio. O Marketing de Rede no um negcio comum. A lgica matemtica funciona e os produtos costumam ser excelentes, mas sua estrutura est toda baseada em relaes humanas, parcerias, grupos de trabalho, eventos sociais e psicologia. (BUAIZ, 1998, p. 54) Normalmente, o patrocinador investe tempo e dinheiro para ajudar os iniciantes a se desenvolverem, na inteno de colher os resultados deste investimento mais tarde, quando o mesmo atingir degraus mais altos na tabela de remunerao. O grande segredo do sistema de Marketing de Rede fazer com que os rendimentos do lder sejam proporcionais aos rendimentos de seus distribuidores. Para que isso ocorra, o lder deve estar sempre disposto a ajudar os seus distribuidores a atuarem no negcio. Este, ento, considerado um grande aliado e conselheiro das prticas e experincias adquiridas, direcionando os iniciantes para a forma correta de fazer Marketing de Rede. Lder a pessoa que participa ativamente das vendas e do recrutamento de novos distribuidores

em seu grupo. (BUAIZ, 1998, p. 152). Portanto, o Marketing de Rede um negcio em que os relacionamentos so fundamentais. Deve-se esclarecer que patrocinar no o mesmo que recrutar. O recrutamento a forma de convencer as pessoas de assinarem o contrato com uma empresa de Marketing de Rede. J patrocinar o apoio constante fornecido pelo patrocinador aps a assinatura do contrato, ou seja, o patrocinador um professor/mentor que treina e fornece ferramentas necessrias para formar pessoas bem sucedidas neste negcio, proporcionando relacionamentos mais slidos e duradouros. (BRAGA, 1998).

Figura 5 Exemplo grfico de duplicao, resultado do trabalho de patrocnio, por parte do recrutador, e colaborao, por parte do recrutado.
Fonte: Dados secundrios (2007)

Em geral, o site das empresas tambm possibilita aos distribuidores acompanhar o volume de venda de sua rede de distribuidores (downlines) e seu percentual de ganho por perodo, transmitindo-lhes o mapa de patrocnio (MOORE, 1998). Esta tambm uma forma dos distribuidores acompanharem seu grupo de negcios em outras regies. Os outros tipos de acompanhamento realizados por eles so: telefone; reunies e treinamentos; cartas; relatrios emitidos pelas Empresas; pelo contato pessoal ou por intermdio de lderes de outras regies. Na busca do perfil ideal de um distribuidor a fazer parte de uma rede, YARNELL (1998) destaca que o fundamental no estabelecimento de um negcio de Marketing de Rede a criao de uma lista quente. Essa lista possibilitar o contato do novo distribuidor com pessoas conhecidas e de seu relacionamento prximo, para expanso de sua rede.

Ao escrever uma lista de nomes, relacionando todos os possveis patrocinados, BUAIZ (1998) destaca que se deve dar preferncia aos amigos, parentes, vizinhos e colegas de trabalho. E YARNELL (1998) vem acrescentar que o mais importante a considerar na seleo o interesse que essas pessoas possam ter tanto na oportunidade de negcio, na renda extra quanto nos produtos e benefcios que estes proporcionem a elas. Incrivelmente, boa parte dos desistentes sai do negcio sem nunca ter feito sua lista de nomes por achar desnecessrio coloc-la num papel. Independente da empresa, o Marketing de Rede segue premissas bsicas e comuns a qualquer um que almeje o sucesso. Nem todos que aderem ao sistema, porm, esto comprometidos em alcanarem as suas metas pessoais fazendo o que tem que ser feito, segundo o que passado nos treinamentos. Para a duplicao acontecer, ou seja, obter uma down-line trabalhando da mesma maneira que sua up-line, os primeiros passos devem ser seguidos continuamente. A mquina de renda residual (cheque-bnus crescente) acontece quando a rede est operando como uma orquestra: patrocinados seguem os patrocinadores que seguem o discurso da empresa. Neste mote, outro ponto sempre ressaltado e dito por grandes lderes como a chave do sucesso : 1) usar os produtos; 2) falar dos produtos e do negcio e 3) participar dos treinamentos. No h como vender ou falar de algo que no se conhece. Da o incentivo, mesmo nas empresas mono-nvel, para o consumo dos produtos ou servio em questo. Detalhe este, ignorado por distribuidores interessados apenas no lucro direto e rpido que muitas vezes mal sabem falar dos benefcios do bem oferecido. Sem firmeza no discurso, o negcio fica fadado ao fracasso at porque o distribuidor novato poder at falar com as pessoas, porm, se ela no faz uso, falar o que? E se no participa dos treinamentos, de que maneira ser sua abordagem? Muitas vezes, inadequada, como citado anteriormente. Grande parte das empresas possui extenso programa de treinamento a fim de que qualquer um se qualifique e seja dono do seu prprio negcio. No incio, o patrocinador se dispe a acompanhar o novato em suas primeiras apresentaes at para ensin-lo a melhor maneira. Assim o at o novo distribuidor tornar-se capaz de fazer suas prprias apresentaes.

4.0

FATOR CULTURAL

Inegavelmente o desenvolvimento do Marketing Multinvel est intrinsecamente ligado a fatores culturais. H um chavo que afirma ser o MMN um negcio para todas as pessoas, mas, nem todas as pessoas so para o MMN. Parece existir um fundo de verdade nisto. H maior aceitao a este estilo de negcio nos pases desenvolvidos onde existe um maior nvel cultural. Isso no determinante para o sucesso de ningum, mas, observa-se uma facilidade maior de entendimento dos conceitos por aqueles que possuem maior reserva de conhecimento. No Brasil, o jeitinho brasileiro inerente cultura tupiniquim, gera uma desconfigurao dos conceitos bsicos do MMN, porque muitos no querem ter pacincia e disciplina para seguir seus patrocinadores e acabam procurando atalhos. No participar dos treinamentos, no seguir a cartilha da cultura da empresa, depender demasiadamente do patrocinador, falta de conhecimento sobre Marketing de Rede, os produtos e a companhia e falta de comprometimento com o negcio so problemas comunssimos. Alm disso, a migrao social muitas vezes algo inimaginvel por muitos devido s mazelas e condies limitadoras de autodesenvolvimento. Esse estigma cria um ceticismo diante de uma proposta de Marketing de Rede, pois as altas cifras ganhas por alguns so algo que muitas mentes no conseguem projetar comparando com a sua realidade. Luiz Humberto Eugenio da Silva (2007), lder de uma grande empresa do setor, afirma: A cultura arcaica dos brasileiros faz com que no se lancem ao novo, bem como o medo que na maioria das vezes faz com que as pessoas escolham a inrcia ao invs da ao, medo por incrvel que parea da mudana financeira, de ficar rico. Tambm, o que as pessoas vo pensar se no der certo? A vergonha do que os outros vo pensar sobre ser rico tambm uma barreira.

CONCLUSO

Como objetivo principal, este trabalho buscou identificar quais as principais barreiras que impedem uma maior adeso ao sistema de Marketing de Rede. Para tal, foi feita uma ampla pesquisa de fontes diversas, incluindo a opinio de alguns distribuidores independentes. O sistema de Marketing Multinvel, independentemente da empresa, possui regras prprias e conceitos que parecem constituir uma frmula bsica para a sua prtica com sucesso. A ao que destoa destas premissas, por parte de grande parcela dos distribuidores, transita entre falta de tica e amadorismo. Tudo isso acompanhado de uma m impresso natural causada pela confuso do que venha a ser MMN com esquemas piramidais leva a um pr-conceito equivocado. As hipteses do projeto acabaram por serem confirmadas (falta de conhecimento sobre o tema e aspectos culturais determinantes no comportamento do presente ou futuro distribuidor). Aos distribuidores cabe um desenvolvimento dos seus negcios de Marketing de Rede mais homogneo em consonncia com os valores da empresa e com as aes, de maneira geral, de seus up-lines. Tambm um cuidado maior no ato do recrutamento a fim de estabelecer parmetros a serem seguidos de maneira a evitar o futuro repatrocnio do mesmo distribuidor, ou seja, novamente explicar as vantagens do negcio, as possibilidades de ganho, etc.. Este parece ser o caminho mais vivel para uma rede duplicvel e uma renda residual slida. s empresas, cabe, talvez, imprimir maior rigor sobre as aes de seus distribuidores a fim de padroniz-las, principalmente em relao ao patrocnio. Talvez, a checagem do mapa de rede dos associados e conseqente sano por um nmero muito grande de desistentes, provavelmente provocaria uma mudana de postura no momento de fechar o contrato. Por outro lado, transpareceria um interesse genuno numa relao comercial igual e proveitosa para ambos os lados e no apenas para o patrocinador. Por fim, fica destacado que o empenho de distribuidores independentes e respectivas empresas, em conjunto, contribuir para uma imagem mais profissional do Marketing Multinvel e um maior nmero de adeses ao sistema como um estilo de negcios.

BIBLIOGRAFIA

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WFDSA, World Federation of Direct Selling Association. Disponvel na Internet: www.wfdsa.org , dez. 1999.

ANEXO 1 Entrevista com o consultor Ricardo Guimares

1) Qual era a sua idia a respeito do Marketing de Rede antes do primeiro contato com o sistema? H muitos anos, quando fui abordado pela primeira vez, eu no concebia ter que pagar para trabalhar, ou seja, tinha uma mentalidade voltada ao emprego como meio de vida. As famosas reunies e os inflados discursos vou ficar rico nunca me atraram.

2) O que lhe fez tomar a deciso de entrar nesta indstria? Estava num incio de namoro com algum que acabara de entrar num programa de MMN. Minha inteno era de ajud-la passando minha lista de contatos para ela, mas antes disso eu investiguei a empresa e o produto para me certificar se tudo estava legtimo e se o produto tinha respaldo cientfico nas propriedades alegadas. Atravs dessa investigao criteriosa eu passei a ter contato com o MMN e me interessei em me aprofundar mais e mais. Passei a entender sobre a lgica de funcionamento e detectei que havia uma oportunidade em desempenhar o MMN de forma profissional, no exatamente como estava sendo apresentado pelo que via nas reunies que passei a freqentar. De fato, eu continuei a no me identificar com o MMN que eu conhecia, mas muito entusiasmado com todas as possibilidades de um MMN na minha nova tica, muito diferente das prticas que me deparei no mercado brasileiro.

3) Como foi o seu incio? De imediato entrei em desacordo com minha linha ascendente, em especial por rejeitar veementemente toda medida manipuladora amplamente difundida, em especial a omisso (o chamado convite s escuras) sobre MMN e produtos nos convites para apresentao de oportunidades. Tive um rpido crescimento e um grande nvel de aceitao. Isso no ocorreu devido ao meu preparo em MMN, mas devido credibilidade construda ao longo de muitos anos. Cometi vrios erros por despreparo, mas evitei erros que no me deixariam dormir com a conscincia tranqila, caso tivesse seguido risca o que me foi passado pela linha ascendente. Um dos problemas que rapidamente detectei foi o fato de eu no estar me duplicando, ou seja, apesar da minha organizao estar crescendo muito rapidamente, ela crescia somente pela minha presena nas apresentaes. Esse era o sinal claro que algo precisava ser feito bem

depressa, caso contrrio eu me desgastaria e o esforo seria em vo. Decidi que deveria me aprofundar nos estudos sobre MMN. Comprei udio-seminrios, livros, horas de consultoria dos mais bem sucedidos lderes americanos e ingleses que tivessem o mesmo pensamento filosfico do meu, mas com experincia que me faltava. Foram seis meses dedicados a esses estudos, investindo de 8 a 12 h por dia, 7 dias por semana. Alm da minha capacitao, eu estava em busca de um sistema de duplicao eficaz.

4) Por que no desistiu? Por no deixar de acreditar. MMN no um projeto para alguns meses, um projeto de construo de uma rede distribuio que leva anos para ser formada.

5) Qual o perfil das pessoas que voc possui em sua organizao (classe social, nvel cultural, etc.)? Busquei formar minha rede da forma mais variada possvel. Quanto mais diversificada, mais educativa ela . Se eu tivesse que definir um padro mdio, ela constituda predominantemente por casais, com pelo menos um dos cnjuges tendo nvel universitrio, com renda mdia familiar de aproximadamente R$ 5 mil por ms.

6) Voc concorda que fatores scio-culturais podem ser uma barreira e tanto para o ingresso da pessoa no sistema (ex.: mentalidade de pas de terceiro mundo)? A principal barreira sempre qualquer preconceito existente. Para mim esse tem sido o maior desafio enfrentado e onde concentrei minhas principais energias. Uma vez que a oportunidade de avaliar a proposta seja alcanada, esse preconceito geralmente se dissipa, mas ele quem limita o acesso a essa exposio.

7) O que determinante, na sua viso, para o sucesso do novo Distribuidor? Ter um propsito, ter uma viso realista das coisas a fim de no criar (e no propagar) falsas expectativas que gerariam frustraes, ter um bom sistema de duplicao, um bom mentor, acreditar na necessidade contnua de aprendizado e investir sistematicamente na sua prpria capacitao, no parar de prospectar (ato dirio e contnuo) e acreditar nos produtos e servios que oferece.

8) Na sua opinio, por que existe tanto preconceito com o Marketing de Rede? Contrariar interesses (remanejamento de verbas publicitrias), uso do MMN como forma de propagar esquemas (fraudes), e o acmulo dos casos de insucesso gerado pelas promessas do dinheiro fcil e rpido.

9) O que seria necessrio para que o Marketing de Rede fosse encarado como uma excelente opo de negcios pelo mercado tradicional (empresrios e acadmicos, especificamente)? PROFISSIONALISMO, isso resume tudo. Ser tratado de forma profissional, fazendo parte inclusive do currculo universitrio.

10) Como voc v o atual momento do Marketing de Rede e o seu futuro, aqui no Brasil? Com a crescente transferncia dos empregos e da atividade produtiva para a China, assim como os servios para o Paquisto e ndia, muitos postos de trabalho no ocidente deixam de existir. O dficit das previdncias no mundo ocidental, requerendo que aposentados continuem a trabalhar a fim de gerarem os recursos de subsistncia, os custos crescentes de deslocamento e isso aliado s oportunidades geradas pela Internet, gera um grande espao para o trabalho a partir de casa. O MMN uma atividade que no requer investimento inicial significativo e iniciar uma atividade no prev (apesar de ser necessria) experincia prvia. Creio que boa parte dessa massa de pessoas considerar a hiptese de desenvolver MMN. O Brasil est perfeitamente inserido nesse contexto mundial.

11) Uma palavra para quem est comeando ou pretende ingressar no mercado de Marketing de Rede. No acredite em tudo do que lhe dito. Encare o MMN como uma atividade profissional qualquer. No existe a frmula mgica nem solues milagrosas. Tudo fruto de um trabalho duro e contnuo em capacitao para exercer uma atividade como outra qualquer, que enfrenta seu principal desafio no preconceito e cercada de amadorismo que sistematicamente duplicado. Quer ter resultados profissionais? Profissionalize-se. Ricardo Guimares dedica-se ao estudo do MMN e repassa seus conhecimentos atravs de blog, palestras e comunidades do Orkut. Saiba mais: www.liberte-se.com

ANEXO 2 Comparao entre os segmentos multinvel e mononvel, nos EUA (porcentagem de empresas, vendas e vendedores).

Compensation Structure (multilevel vs. single level)

Percent of firms Percent of Sales Percent of Sellers

Fonte: DAS, 2007

95.1%/4.9% 96.7%/3.3% 97.9%/2.1%

ANEXO 3 Total de pessoas envolvidas na Venda Direta, no mundo.

ANEXO 4 Mercado de Venda Direta no Brasil e total de pessoas envolvidas

Fonte: ABEVD, 2007

ANEXO 5 - GLOSSRIO Associado - Associado O mesmo que distribuidor independente. (Buaiz, 1998, p. 149). Australiano (Australian Two-Up) - Plano de compensao complexo onde o distribuidor no ganha absolutamente nada sobre os dois primeiros patrocinados diretos e seus respectivos grupos. Seus rendimentos so calculados com base no terceiro direto em diante, considerando apenas os dois primeiros patrocinados de cada um em suas linhas descendentes. Este plano um dos mais seletivos e ilusrios j criados. Talvez por isto, jamais tenha obtido sucesso. (Buaiz, 1998, p. 149) Benefcios Todos os tipos de compensao, incluindo markup, comisses, bnus e incentivos como seguro de vida, veculos, viagens que os distribuidores podem receber das empresas de MLM. (Gracioso & Najjar, 1997, p.125). Binrio (Binary) - Plano de compensao que estimula a formao de apenas duas pernas em cada centro de negcio (direita e esquerda). As comisses so pagas em funo do volume movimentado na perna mais fraca, o que acaba estimulando uma corrida entre os grupos. Aps atingir o patamar mximo na tabela de remunerao, o distribuidor pode abrir novos centros de negcio, aumentando indefinidamente seu potencial de ganhos. (Buaiz, 1998, p. 150) Boca-a-Boca - Divulgao e apresentao pessoal com o propsito de realizar vendas e estabelecer relao com os consumidores. (Marks, 1995) Bnus - Ganho residual que o distribuidor recebe pelo esforo de vendas realizado em sua linha descendente. (Buaiz, 1998, p. 150) Breakaway / Stairstep Plano de marketing em que uma pessoa e se downline podem tornar-se independentes enquanto organizao, por terem atingido determinado volume de operaes (vendas). Neste caso o patrocinador original continua recebendo overrides pelo volume de operaes da rede. Override valor pago sobre a produo (venda) dos integrantes de determinada perna. Perna Linha de distribuidores que inicia com uma pessoa patrocinada e continua abaixo deste distribuidor. (Graciosos & Najjar, 1997, p.126) Contrato - Contrato vem a ser: Termo de adeso onde o distribuidor informa seus dados cadastrais e adquire os direitos de representar produtos e servios de uma determinada companhia. O contrato garante os direitos e deveres de ambas as partes e deve ser cuidadosamente analisado pelo candidato antes de tomar sua deciso de participar. (Buaiz, 1998, p. 150) Distribuidor - Distribuidor uma pessoa que firma um contrato, paga uma taxa de inscrio, se exigida, e pode representar os produtos do fabricante como vendedor e recrutador independente de outros distribuidores. (Conforme Marks, 1995, p. 186).

Distribuidor Independente - Distribuidor independente vem ser a Pessoa que firma contrato com uma empresa de Vendas Diretas e/ou Marketing de Rede para representar seus produtos. (Buaiz, 1998, p. 150) Downlines ou rede (organizao)- A linha de patrocnio entre um distribuidor particular e todos os nveis de patrocnio abaixo dele. (Marks, 1995. p. 186). Duplicao - Conforme Buaiz (1998, p. 150), duplicao : Fenmeno observado em qualquer rede, quando o distribuidor mais novo se espelha nos seus patrocinadores para aprender como se faz o negcio. A duplicao estimulada atravs de fitas, manual e todos os eventos relativos ao padro de treinamento da empresa. Emancipao Emancipao ocorre quando o distribuidor alcana o nvel mximo de uma tabela de remunerao e passa a receber bnus adicionais de liderana. Este recurso muito utilizado para identificar e premiar quem est desenvolvendo o melhor trabalho. (Buaiz, 1998, p.154) Emancipao Gradativa Plano de compensao organizado em escalas progressivas e emancipaes, com objetivo de selecionar os lderes com mais critrio. O plano de emancipao gradativa costuma ser muito seletivo e teve maior destaque nas dcadas de 70 e 80. (Buaiz, 1998, p. 151) Empresa - Empresa o fabricante do produto a ser movimentado pelos distribuidores diretamente ao consumidor final. (Marks, 1995) Evento - Buaiz (1998, p. 151) denomina o evento como sendo um Encontro com o objetivo de promover a oportunidade, integrar, motivar e treinar distribuidores Ferramenta - Ferramentas Qualquer material que sirva de apoio venda ou patrocnio. Fitas de udio e vdeo, brochuras, reportagens de jornal, revistas, panfletos, bottons e manuais so apenas alguns exemplos de ferramentas disponveis no mercado. (Buaiz, 1998, p. 154) Front-loding Gracioso & Najjar (1997) acrescenta que o Front Loading / Front-end Loading uma prtica ilegal praticada em que algumas empresas pressionam seus novos distribuidores a comprar produtos para aproveitar uma oportunidade de mercado. Normalmente, as empresas que tomam essa atitude de pressionar novos distribuidores a investirem centenas de reais em produtos para iniciar seus negcios, so empresas cm baixo perfil de respeitabilidade. Kit de Patrocnio - Pasta de Negcios. (Buaiz, 1998, p. 152) Kit Inicial - Kit que o novo distribuidor precisa adquirir para se associar ao sistema. Este kit contm contrato de distribuio, manual de negcios e outros materiais necessrios para o incio do trabalho. Pode conter produtos, fitas e materiais promocionais dependendo da empresa (algumas companhias no exigem a aquisio da pasta de negcios). (Buaiz, 1998, p. 154)

Lder - Lder a pessoa que participa ativamente das vendas e do recrutamento de novos distribuidores em seu grupo (Buaiz, 1998, p. 152) Linha Ascendente - O patrocinador, o patrocinador do patrocinador e todos os que esto acima na cadeia(...) (Buaiz, 1998, p. 152) Lista Quente (De Nomes) - Denomina-se lista quente como a relao de nomes de um grupo de indivduos que se conhea, do passado e no presente, como forma de contato para apresentao do negcio. (Yarnell, 1998) Manual de Apresentao - Material que contm informaes bsicas sobre o negcio. Os procedimentos legais, os nveis de bonificaes e de reconhecimento so relatados com detalhes, assim como todas as possibilidades oferecidas pela empresa. Contm explicaes detalhadas sobre a construo dos grupos, metas e conselhos que ajudam os distribuidores em todas as fases do negcio. (Buaiz, 1998, p. 153) Marketing de Rede Rede de contatos, troca de informaes, treinamento e tudo o que est relacionado ao desenvolvimento dos grupos em Marketing Multinvel.(Buaiz, 1998, p. 153) Marketing de Relacionamento - O processo de criar, manter e intensificar relacionamentos fortes e valiosos com clientes e outros atores. (Conforme Kotler & Armstrong, 1998, p.513). Marketing Direto - Marketing atravs de propaganda em vrios tipos de mdia que interagem diretamente com os consumidores, em geral solicitando-lhes uma resposta direta. (Conforme Kotler & Armstrong, 1998, p. 513). Matriz (Matrix) - Plano de compensao com lateralidade e profundidade limitadas. O tamanho potencial da rede pr-definido pela companhia. (Buaiz, 1998, p. 153) MLM Abreviatura de Multi-Level Marketing (Marketing de Rede). (Buaiz, 1998, p. 154) Network Marketing Marketing de Rede. O Network Marketing muitas vezes chamado de multilevel marketing, ou MLM, marketing de muitos nveis refere-se a qualquer mtodo de marketing que permite que representantes de vendas independentes recrutem outros representantes de vendas e obtenham comisses das vendas efetuadas por esses recrutados. (Poe, 1997-A, p.29) Nvel - Gracioso & Najjar (1997, p. 126) denomina nvel como sendo Quem patrocina quem na rede de determinado distribuidor. Uma pessoa patrocinada por um distribuidor estar no primeiro nvel. Uma pessoa patrocinada por um distribuidor que est no primeiro nvel faz parte do segundo nvel da rede do distribuidor original, e assim por diante. Patrocnio - Ato de cadastrar o novo distribuidor no sistema e conect-lo ao padro de treinamento. (Buaiz, 1998, p. 155)

Pin - Distintivo de lapela utilizado para caracterizar o nvel em que se encontra o distribuidor. (Buaiz, 1998, p. 155) Plano de Compensao - Plano de Compensao a frmula matemtica elaborada pela empresa para remunerar seus distribuidores. (Buaiz, 1998, p. 155) Pontuao - Que vem a ser a Unidade de converso utilizada para adaptar o mesmo plano de compensao para pases com moeda e economia diferentes. O ponto tambm utilizado para unificar planos compostos por vrias classes de produtos, com diferentes margens de repasse para a rede. (Buaiz, 1998, p. 155) Prospect ou prospecto- cliente em perspectiva. (Bignotti, 1998, p. 154) Recrutamento - Recrutamento o ato de inscrever um novo distribuidor na empresa. (Buaiz, 1998) Qualificao - Nvel alcanado pelo distribuidor, aps serem aplicadas todas as regras e clculos determinados pelo plano de compensao da empresa. a qualificao que determina o percentual de ganhos e os descontos que o distribuidor dever receber. (Buaiz, 1998, p. 156) Rede - Rede um Grupo de pessoas patrocinadas a partir de uma distribuio, incluindo esta. (Buaiz, 1998,p.156) Renda Residual - Renda residual vem a ser o Ganho que se obtm atravs de um trabalho j realizado. Uma vez que se tenha patrocinado e treinado um distribuidor, sempre que ele estiver produzindo negcios para a empresa, voc receber renda residual. A renda residual no Marketing de Rede similar aos direitos autorais que os msicos costumam receber. (Buaiz, 1998, p. 156) Single-level ou mononvel (nvel nico) - Plano de remunerao organizado em apenas um nvel de ganho para o vendedor comum, sem oferecer chances iguais de ascenso profissional. (Buaiz, 1998, p. 158) Um-a-Um - Plano apresentado para apenas um candidato. (Buaiz, 1998, P. 158) Uninvel (Unilevel) - Plano de compensao com lateralidade infinita e profundidade limitada. Este plano o mais tradicional e at hoje permanece como um dos mais utilizados por ser de fcil compreenso. (Buaiz, 1998, p. 158) Uplines - A linha de patrocnio entre um distribuidor em particular e todos os nveis de patrocnio acima dele. Seu patrocinador sua upline. O patrocinador de seu patrocinador sua upline. O patrocinador do patrocinador de seu patrocinador tambm sua upline. (Marks, 1995, p. 188). Varejo - Todas as atividades envolvidas na venda de bens ou servios diretamente para os clientes finais, para seu uso pessoal e no-organizacional. (Kotler & Armstrong, 1998)

Venda Direta - A - A venda Direta. Um sistema de comercializao de bens de consumo e servios realizado atravs do contato pessoal entre vendedor e comprador, fora de um estabelecimento comercial fixo, geralmente no domiclio dos consumidores. Volume de Vendas - Calculado pelo conjunto de vendas da prpria pessoa (conhecido pela sigla PSV Point of sales volume) e vendas de todas as pessoas que compem o respectivo downline. (Gracioso &Najjar, 1997, p. 126)

ATIVIDADES CULTURAIS

NDICE
FOLHA DE ROSTO AGRADECIMENTOS DEDICATRIA EPGRAFE RESUMO METODOLOGIA INTRODUO CAPTULO I MULTI LEVEL MARKETING OU MARKETING DE REDE 1.0 HISTRIA 2.0 CONCEITOS BSICOS 3.0 TIPOS DE PLANO 3.1 PLANO DE EMANCIPAO GRADATIVA OU PLANO BREAKAWAY OU PLANO STAIRSTEP/BREAKAWAY 3.1.1 VANTAGENS 3.2 PLANO MATRIZ 2.2.1 VANTAGENS 3.3 3.4 PLANO BINRIO PLANO UNINVEL 3.4.1 VANTAGENS 3.5 PLANO AUSTRALIANO 17 18 19 19 19 20 20 21 10 10 12 16 2 3 4 5 6 7 9

4.0 ASPECTOS LEGAIS E ESTRUTURA ORGANIZACIONAL DO MARKETING MULTI-NVEL 22 5.0 PIRMIDES 5.1 6.0 ESQUEMA PONZI 27 28 29

A EVOLUO DO MARKETING MULTINVEL

CAPTULO II A IMAGEM DO MARKETING DE REDE 1.0 A FALTA DE TICA 1.1 HIPRBOLE 1.2 A VIDA COMO ELA ... 1.2.1 1.2.2 1.2.3 ATIVIDADE NO VENDAS (?) JOGO DE PALAVRAS 31 32 33 34 34 35 35 36

1.3 O CASO AMWAY

CAPTULO III MARKETING DE REDE: COISA PARA AMADORES? 1.0 A TORRE DE BABEL DO MARKETING MULTINVEL 2.0 S PELO DINHEIRO? 3.0 A DUPLICAO 4.0 FATOR CULTURAL CONCLUSO BIBLIOGRAFIA ANEXOS ATIVIDADES CULTURAIS NDICE FOLHA DE AVALIAO 39 39 40 41 44 45 46 48 58 59 61

FOLHA DE AVALIAO

ANDRE SEVERIANO BARBOSA SILVA

Marketing Multinvel: Mitos e Verdades

Monografia apresentada ao curso de Ps Graduao em Gesto Estratgica em Vendas e Negociao da Universidade Candido Mendes como requisito parcial para obteno do Grau de Especializao.

Avaliao: BANCA EXAMINADORA:

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Professor Mrio Luiz Trindade Silva
Rio de Janeiro, 28 de janeiro de 2008.