Trabalho de Tcnicas de Vendas Professor : Celso Bruno Universidade Estcio de S Curso: Gesto Comercial

Aluna: Raquel Magalhaes R.I. Henriques Matrcula : 201207015491 Paginas : 53, 54 e 55

Tpicos para Discusso: Paginas : 53, 54 e 55 1- Em sua opnio, quais os requisitos para o profissionalismo em vendas? R: Principalmente gostar de se realcionar com pessoas, a partir deste princpio, parte-se para as caractersticas tcnicas: - Boa comunicao - Boa argumentao - Conhecimento do produto, da empresa onde trabalha e da concorrncia. 2- Na area de vendas comum encontrarmos indivduos que acreditam saber de tudo. Este tipo de profissional tende a fracassar no mercado moderno. Comente esta afirmativa: R: Com a globalizao de mercado, ou seja, todas as informaes disponveis ao consumidor, com a atitude acima citada, o profissional de vendas tende a ficar defasado em relao a outros profissionais que estejam atualizados e buscando aperfeioamento de conhecimentos e novas tcnicas argumentativas. 3- Em que reas o vendedor profissional deve obter conhecimentos para melhorar seu desempenho? R: Treinamento interno na empresa onde trabalha, workshops, treinamentos externos direcionados para rea de vendas, estudo da concorrncia, troca de informaes com outros profissionais da rea. 4- Mencione e comente as principais razes pelas quais os indivduos compram (pessoas fsicas e jurdicas). R: Pessoas compram pode desejo de consumo, necessidades ou satisfaes pessoais. Empresas compram insumos necessrios para seu funcionamento, podendo ser de uso dos funcionrios ou materia prima para fabricao de algum produto. 5- Explique a escala de Maslow e sua impportncia para a rea de vendas. R: muito importante conhecer esta pirmide para se ter um conhecimento maior do que o cliente quer e pensa.

6- Quais os principais aspectos relacionados com o produto que devem ser do conhecimento do vendedor? R: Caractersticas de funcionamento (objetivo do produto), vantagens em relao ao produto da concorrncia se houver, preo, formas de pagamento, garantia, rede de atendimento e suporte. 7- Quais as bases para uma comunicao eficiente? R: Entendendo que eficincia esta ligado a fazer bem feito, respondo que educao, gentileza, clareza, veracidade, conhecimento tcnico o principal para uma comunicao eficiente. 8- Por que o profissional de vendas deve ter conhecimento do mercado em que atua? R: Para estar atualizado com as informaes e domnio do produto ou servio que trabalha. Ter poder de argumentao e eficcia na resposta de objees. 9- Mencione as principais vantagens do conhecimento do produto pelo vendedor: R: Argumentao, domnio das informaes, controle e segurana na comunicao. 10- Se voc fosse desenvolver um programa de treinamento inicial para vendedores recm-admitidos na empresa, que tipo de tpicos incluiria no programa? (responda baseando-se em produto e empresa hipotticos) R: - Informaes do produto ou servio - Informaes da Empresa - Conhecimento de mercado - Publico alvo - Casos de sucesso Problemas e questes Emissora de Rdio XYZ. 1- Que fatos, acerca da companhia ou da estao, Roberto deveria usar em sua apresentao? R: Informaes sobre a rdio, a abrangencia de pblico da rdio e vantagens da mdia em ao. 2- Como Roberto poderia convencer seus clientes de que anncio na emissora local lucrativo? R: - Mostrar nmeros com clientes em potencial. - Mostrar pesquisas que apontem a eficincia desta mdia. - Estudo de casos 3- O que deveria dizer sobre seus concorrentes? R: Mostrar suas vantagens sem depreciar as outras rdios.

4- Para qual motivo de compra Roberto deve apelar? R : conhecimento e divulgao da marca na abrangncia de ouvintes da rdio. Auto desenvolvimento: Recorte de jornais e revistas cinco artigos que tratam do mesmo assunto (seguros, refirgerante, cervejas etc.). E:

a- Identifique tendncias: R: Apelo sexual b- Identifique ameaas e oportunidades para as empresas do setor: R: Ameaas: sem criatividade mesmisse / Vantagens: chamar ateno do pblico masculino. c- Faa concluses sobre sua anlise. R: Na minha viso este tipo de propaganda deve ser eficiente para este tipo de produto, pois a maioria das marcar utiliza este modelo.

Trabalho de Tcnicas de Vendas Professor : Celso Bruno Universidade Estcio de S Curso: Gesto Comercial
Aluna: Raquel Magalhaes R.I. Henriques Matrcula : 201207015491 Paginas : 130, 131, 132, 133, 134 e 135

Pginas 130 132. 1- O que uma objeo falsa? Por que surge? R: As objeoes falsas so imposies ou colocaes que visam apenas desistimular o vendedor. O cliente sempre inssistir na objeo mesmo que o vendedor tenha bons argumentos. 2- Comente as vantagens e as desvantagens de objees na apresentao de vendas. R: Vantagens: - indefinio do foco que no agrada ao cliente, propiciando ao vendedor abordar mais aquele ponto. - Abre margem ao dilogo argumentativo. Desvantagens : - atrasa o fechamento da venda. 3- Em que etapas podem ocorrer objees na apresentao de vendas? R: Preo, produto, praa e tempo. 4- Quais as formas de lidar com objees de preo? R: Foco no diferencial do produto ou servio e formas de pagamento. 5- Quais as formas de lidar com objees de produto? R: Conhecer benefcios proporcionados e detalhes tcnicos. 6- Quais as principais formas de lidar com objees da empresa? R: Mostrar casos de sucesso anteriores, informar a abrangncia de suporte ps venda. 7- O que deve ser feito para responder a objees de tempo, isto , quando o cliente procura adiar a deciso para outro dia? R: Identificar o real motivo pela adiao do fechamento, tentar solucionar o problema e na pior situao se colocar a disposio para atend-lo posteriormente. 8- Prepare uma ficha com as possveis respostas as seguintes objees: - No estou interessado. Rever os pontos principais do dilogo de vendas, descobrir qual o motivo pelo qual o cliente se desenteressou pelo produto e trabalhar novamente o assunto. - O preo do seu concorrente principal a metade do seu. Foco na qualidade e forma de pagamento. - Tenho que falar com minha esposa. Se colocar a disposio dar meios de contato posteriores.

9- Quando deve ser usado o mtodo bumerangue? R: Quando se identifica oportunidade na objeo. 10- Quais os principais mtodos para lidar com objees? Mencione como cada um deles pode ser utilizando. R: Frontal o metodo em que o vendedor nea diretamente a objeo do cliente. Negativa indireta- Argumenta sem descodar radicalmente do comprador. Compensao o vendedor admite prontamente a objeo, compensando prontamente com um aspecto de venda. Exemplo de terceiros primeiramente, entender o que esta sendo dito, concorda, cita outros clientes com a mesma dvida, mas depois da compra constataram que no tinha fundamento em tal duvida. Bumerangue torna a objeao em argumentao. Antecipao antecipar a resposta as objees.

Trabalho de Tcnicas de Vendas Professor : Celso Bruno Universidade Estcio de S Curso: Gesto Comercial
Aluna: Raquel Magalhaes R.I. Henriques Matrcula : 201207015491 Paginas : 112,113,114 e 115

Pgina 112 a 115 Joalheria Jia Tpicos para discusso. 1- Mencione a importncia da apresentao de vendas. R: Na apresentao de vendas, podemos suprir o cliente de informaes possitivas sobre o produto ou servio. 2- A apresentao de vendas deve ser considerada um evento. O que significa essa afirmativa ? R: A venda considerado um processo, onde temos vrios passos, a apresentao de vendas o primeiro evento para abertura deste processo, sub-sequente os demais, argumentao at o seu fechamento. 3- Quais os principais objetivos de uma apresentao de vendas? R: Apresentar ao cliente o produto em si, com suas vantagens e qualidades. 4- Quais os principais tipos de apresentao? Qual a mais importante? Justifique sua resposta; R: Memorizada, estruturada. Estruturada: desperta interesse, abre margem a discusso possibilitando que no dilogo que o vendedor possa identificar as necessidades e interesses do cliente. 5- Elabore um grfico para demonstrar a conversa do vendedor com o cliente segundo os trs principais tipos de apresentao de vendas. Memorizada:

Estruturada:

Determinao de necessidades :

6- Prepare e escreva uma apresentao de vendas do tipo memorizada para qualquer produto ou servio. Justifique os passos tomados.
Vendedor - Bom dia (tarde/noite) Sr(a), meu nome XXXX da empresa AAA, gostaria de lhe falar sobre nossos produtos, o Sr dispe de algum tempo ? Cliente No Cliente - Pois no Vendedor - No dia xx verificamos que o Sr entrou em nosso site e demostrou interesse no produto AAA. Este produto atende ao publico com interesse em diverso e entreterimento para toda a familia. Temos canais ON Line, 24 horas por dia, com novos filmes/ desenhos/ seriados , atualizados semanalmente, o que lhe proporciona uma programao sempre atualizada. Qual a programao de maior interesse? Cliente - Desenhos tima escolha, o canal de desenhos uma diverso para toda a famlia. O pacote com maior variedade o canal Animao, disponvel 24h por dia, todos os dias da semana. O valor para este pacote de R$ 20,00 mensais. E para a contratao imediata, temos a promoo 1 mes totalmente gratis, so preciso que a Sr fornea o numero do seu cartao de credito, onde somente ser debitada a partir da segunda mensalidade. Mais alguma dvida que eu possa esclarecer? Cliente - nenhuma dvida, estou interessada anote o numero do cartao .... Vendedor - Muito obrigada por nos escolher, o canal j esta disponivel, tenha uma boa diversao.

Vendedor Sr minha apresentao demora alguns minutos, no tomaria muito seu tempo, caso realmente no possa me atender neste momento, gostaria de saber em qual horrio melhor para que eu retorne em um horario mais oportunuo.

Cliente - OK , me luigue no horrio da tarde as 17:00

Vendedor - Ogrigado (a) pela sua ateno, retornarei no horario combinado.

7- Elabore um roteiro para desenvolver uma apresentao do tipo delineada (ou estruturada).
R : Em uma loja de eletrnicos o cliente abordado pelo vendedor. Vendedor - Ol Sr., em que posso ajuda-lo? Cliente: Ol, bom dia. Eu estou olhando os modelos de TV, mas tenho dvidas quanto ao melhor custo beneficio. Vendedor Sr.???? Qual o seu nome? Cliente: Paulo Vendedor : Sr. Paulo, o Sr. procura um produto com alguma qualidade especfica? Cliente - Sim, gostaria de uma de 32, mas a marca A , que de meu interesse por j conhece-la esta com o valor bem salgado. Pode me falar sobre a marca B? Vendedor - Claro, a marca A como o Sr. mesmo disse, muito conceituada no marcado, um produto j conhecido pelos consumidores, tem uma tima qualidade. Vendedor - A marca B, apesar de nova no mercado, tem uma tima aceitao pelos consumidores. J tivemos caso em que a marca B atendeu perfeitamente o cliente alm de ter um preo mais acessvel. Sua dvida esta no valor do produto, na tecnologia ? Cliente: Em ambos, como j conheo o produto A, tenho mais segurana em compra-lo, mas o valor.... Vendedor : A sua observao faz todo o sentido, consumidores mais conservadores comprar a marca A pela segurana de um produto j conhecido no mercado. Mas posso lhe assegurar que a marca B, vem investindo muito em tecnologia o que faz ela ter um valor menor que a outra marca, mas vem atendendo bem a seus clientes e temos um bom retorno sobre a parte de suporte na instalao do produto tambm. Cleinte: esta me dizendo que na questo de qualidade, ambos me atendero muito bem, ento a diferena esta realmente no preo? Vendedor: Sim, ambos so timos produtos, mas se Sr. se sentir mais confortvel em levar o produto A, temos formas de pagamento facilitado, o que pode lhe ajudar na sua escolha. Cleinte: H que bom ! Minha dvida esta resolvida.... Vou levar o produto A, com o pagamento em 2x sem juros, vou leva-lo. Vendedor: tima escolha, vamos ate o balco de pagamento, enquanto isso lhe dou mas detalhes sobre a entrega e instalao do produto.

8- Quais as vantagens do mtodo de fazer perguntas? R: O vendedor tem a oportunidade de colher informaes detalhadas sobre o desejo do cliente e ento elaborar de forma mais precisa sua apresentao. 9- Mencione os principais aspectos que devem ser considerados para uma apresentao de vendas eficiente.

R: - Despertar ateno do cliente - Formular perguntas - Ouvir o cliente - Ser objetivo e claro de forma suave e positiva - Chamar o cliente pelo nome - Simpatia 10- Comente a validade do mtodo de simulao para o treinamento de vendas. R: Com a simulao o vendedor (aluno) tem a oportunidade de treinar a forma mais adequada para possveis objees e dvidas que o cliente possa ter. Ficando preparado e confiante para fazer uma boa apresentao e ter mais sucesso em suas abordagens.