Marktsicht

Sales-Strategien im Zeitalter von Cloud-, Social-Businessund Collaboration-Technologien

Nils Bachmann
0561 506975-26 Nils.bachmann@expertongroup.com

V

ielfach

hat

Experton

Group

im

Rahmen verschiedener Publikationen in der jüngeren Vergangenheit von den bedeutenden Effekten berichtet, die neue Technologien im Kontext von Cloud Computing und Social Business für die Prozesse von Anwenderunternehmen mit sich bringen.

November 2012 © Experton Group

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So kommt die Bedeutung der Fachabteilungen (Line of Business) in den Unternehmen im Kontext von Beschaffungsprozessen speziell in den Themen Cloud und Social Business mehr und mehr zum Tragen und verdrängt teilweise dabei etablierte Einheiten (Einkauf / interne IT). Man spricht hier von einem Bypassing der bis dato zentral zuständigen, internen ITEinheiten. Der vollständige Abstimmungs-, Auswahl- und Einkaufsprozess geht mehr und mehr zwischen Vendor und Fachabteilung unter Ausblendung aller zwischengelagerter Instanzen vonstatten. Dieser Entwicklung folgend verstärken die führenden Service Provider ihre Bestrebungen, Marketing- und Sales-Prozesse auf diese neuen Instanzen innerhalb des Bezugs- und BuyingCenters auszurichten. Der Shift fällt jedoch gerade den großen ICT-Anbietern noch sehr schwer. Die eigenen, direkten, Vertriebskapazitäten als auch die bestehende Partnerstruktur müssen über umfängliche und und hin langwierige auf die Salesneuen Enablement-Prozesse Ansprachemuster Fachabteilungen

Sicht der Experton Group jedoch strategisch absolut notwendig ist. Die Erfolge werden aber erst mittelfristig zum Tragen kommen. Für ICT-Provider ergibt sich jedoch speziell in diesem Zusammenhang eine sehr gute Option, sich bei ihrer angestammten Kundenklientel nachhaltig zu positionieren und auch kurzfristige Business-Potenziale zu adressieren respektive zu realisieren. Die interne Unternehmens-IT sich den der Kundenunternehmen steht vor der immensen Herausforderung, beschriebenen neuen Marktgegebenheiten sehr kurzfristig anzupassen und durch geeignete Maßnahmen entsprechenden Somit sollten Entwicklungen ICT-Provider soweit als möglich entgegen zu wirken. mit gezielten Kampagnen / mit einer spezifischen Ansprache ihr angestammtes Klientel aus dem Bereich der internen IT angehen und sich als Trusted Advisor mit folgender (Ausgangspunkt: Story Der und ICTentsprechenden positionieren Leistungsoptionen

Provider hat durch eingehende Analyse des Kundenunternehmens festgestellt, dass die zentrale interne Unternehmens-IT immer mehr an strategischer Bedeutung verliert und Gefahr läuft, zukünftig keine wertschöpfende, sondern nur noch eine verwaltende Rolle für das eigene Unternehmen einzunehmen):  Der ICT-Provider bietet dem vor und sich Kundenunternehmen - speziell der internen an, Unternehmens-IT strategisch auf die diesem Hintergrund Hilfestellungen sich organisatorisch verändernden

fachspezifischen geschult werden.

Anforderungen der Kunden in den jeweiligen Vorgelagert ist zu analysieren, inwieweit die bestehenden Strukturen eine entsprechende Weiterentwicklung im beschriebenen Kontext überhaupt erlauben, oder ob man diese durch die Anwerbung neuer als und qualifizierter PartnerVertriebs-Ressourcen auch

Unternehmen erweitern muss. Alles in allem ist dies ein zeitlich relativ langwieriger Entwicklungsprozess, der aus

Marktgegebenheiten

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einzustellen und gibt in diesem Kontext Einsicht über existente und wertige Produkte / Services in den Themen Cloud Services und Social Business.  Der ICT-Provider bildet aus, die des macht Unternehmens-IT Kundenunternehmens

Buying-Center-Instanzen im Sinne des eigenen Geschäftserfolges ab.

diese fit für die Zukunft, enabelt sie zu sogenannten „Brokern (Brokerage Strategie für die interne Unternehmens-IT) von Leistungen in den Themen Cloud Services und Social Business. Dieses Vorgehen bringt dem ICT-Provider die folgenden Vorteile:  Er kann im Rahmen dieser Enablement Sessions die eigenen Leistungen und Angebote im Bereich Cloud und (Mobile) Collaboration direkt beim Kunden platzieren.  Der ICT-Provider kann mit seinem angestammten Sales- und AccountTeam sowie / den bestehenden mit den auf die Partner-Infrastrukturen Instanzen Kundenseite

Personen weiterarbeiten,

bekannt sind und zu denen bereits eine enge (Geschäfts-) Beziehung besteht.  LoBs werden nicht von heute auf morgen alle Kaufentscheidungen das ist durch intere deckt ein diese IT) somit verantworten, der

schleichender Prozess. Somit kann ICT-Provider (LoB vs. alle Strategie den Anforderungen beider Bereiche nachkommen vollumfänglich und

relevanten

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