Inteligencia Emocional aplicada a la negociacin

[2.1] Cmo estudiar este tema? [2.2] Inteligencia Emocional y negociacin [2.3] Las siete inteligencias especializadas que componen la inteligencia tradicional [2.4] Las dos inteligencias mltiples que componen la Inteligencia Emocional

TEMA

Esquema

TEMA 2 Esquema
Comprensin de las Necesidades y Expectativas de la otra parte Siete inteligencias especializadas: Verbal, lgico-matemtica, espacial, Musical, fsica, prctica, naturalista Intelige ncia INTRAPERSONAL: prime ro concete a ti mismo Intelige ncia INTERPERSONAL: lue go podr conocer a los dems

Inteligencia Emocional y NEGOCIACIN

Inteligencia tradicional

Inteligencia Emocional

Tcnicas de negociacin

Tcnicas de negociacin

Ideas clave
2.1. Cmo estudiar este tema?
En este tema estudiamos la relacin tan estrecha que existe entre la Inteligencia Emocional y los buenos negociadores. Es interesante realizar un autoanlisis de las siete inteligencias especializadas que todos tenemos y que componen la Inteligencia Tradicional, con el objeto de saber cules de ellas tenemos desarrolladas en un alto grado y cuales debemos mejorar. Continuamos el tema con las dos inteligencias mltiples que componen la Inteligencia Emocional y que debemos autoanalizar a travs de un DAFO-CAME interno: Debilidades que se deben Corregir y Fortalezas que se deben Mantener y Mejorar. Es conveniente escuchar con atencin los dos vdeos propuestos, as como visitar el blog sobre Inteligencia Emocional que se cita en la Webgrafa, para una comprensin ms profunda del tema.

2.2. Inteligencia Emocional y negociacin

La Inteligencia Emocional ayuda al buen negociador a entender y conducir a la otra parte por la ruta ms idnea para conseguir sus objetivos, utilizando la relacin interpersonal de la forma ms eficaz. Un claro precursor de la Inteligencia Emocional es la Inteligencia Social, descrita por el psiclogo norteamericano Edward Thorndike en 1920, quien la defini como "la habilidad para comprender y dirigir a las personas, actuando adecuadamente en las relaciones humanas". Adems de la inteligencia social, existen para Thorndike otros dos tipos de inteligencias: abstracta (habilidad para manejar ideas) y mecnica (habilidad para entender y manejar objetos).

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Setenta aos despus, en 1990, otros dos psiclogos norteamericanos, Peter Salovey y John Mayer, acuaron el trmino 'inteligencia emocional'. Hoy en da, dos dcadas despus, este concepto se ha extendido por todo el mundo gracias a Daniel Goleman, investigador y periodista del New York Times, a travs de su obra 'La Inteligencia Emocional' (1995). Inteligencia Emocional y Negociacin Por medio de la Inteligencia Emocional, las partes inmersas en la negociacin, conocen y manejan sus propias emociones, a la vez que se acercan a su objetivo y consiguen relaciones profesionales a medio y largo plazo con quienes negocian. El negociador emocionalmente inteligente es capaz de reconocer los sentimientos propios y ajenos, sabiendo separar a las personas de los asuntos objeto de la negociacin. Para el buen desempeo del proceso negociador se requieren habilidades tcnicas e intelectuales.

Para el buen desempeo del proceso negociador se requieren:

Habilidades tcnicas Habilidades intelectuales Cognitivas (se encuentran en el Neocortex del cerebro) Emocionales (se encuentran en el sistema lmbico)

Lo simple gobierna lo complejo Eliyahu M. Goldratt Ambas ayudan al negociador: las cognitivas le permiten analizar y sintetizar el tema a negociar, crear alternativas, capacidad para comunicarse globalmente y pensamiento conceptual.

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Por su parte, las habilidades emocionales ayudan al negociador a conseguir mejores resultados a travs del incremento en su autoconfianza, su autocontrol, constancia, empata y asertividad. Todas las personas disponemos de un cerebro pensante (ubicado en el Neocrtex) y un celebro emocional (en el Sistema lmbico). Cada uno de ellos se divide en dos partes, formando cuatro cuadrantes interconectados.

La competencia emocional evoluciona a lo largo de toda la vida y, a travs de la experiencia, proporciona a los buenos negociadores mejores resultados.

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De todas las competencias emocionales existentes, las ms importantes para un negociador son:

Autoconocimiento Control del estrs Flexibilidad Orientacin a resultados Iniciativa

Responsabilidad Escucha activa Gestin de la diversidad Influencia

Autoconocimiento: Los negociadores que conocen sus fortalezas y debilidades, despus de cada sesin negociadora analizan sus comportamientos y decisiones, reflexionan sobre ellas y adoptan una actitud de aprendizaje continuo que aplican en las negociaciones posteriores. Control del estrs: Las negociaciones complejas, donde las partes estn sometidas a mucha presin, el estrs provocado es un riesgo tanto para la salud fsica como para la salud mental, que con el paso del tiempo puede tener consecuencias negativas.

Flexibilidad: Las personas flexibles cuando negocian se adaptan con rapidez a los cambios, son capaces de reorganizar sus prioridades conforme la situacin aconseja y receptivos a nuevas propuestas. En este sentido, conviene recordar la importancia de entender la empresa como un Sistema, donde todo est interconectado.

Se espesan las nubes, el cielo se oscurece. Sabemos que llover. Tambin sabemos que despus de la tormenta el agua cada alimentar a ros y lagunas a kilmetros de distancia y que maana el cielo estar despejado. Estos acontecimientos estn distanciados en el espacio y en el tiempo, pero todos estn conectados. Cada uno influye sobre el resto y la influencia est habitualmente oculta. Slo se comprende la tormenta como SISTEMA al contemplar el todo, no cada elemento. Las empresas tambin son sistemas. (La quinta disciplina, Peter Senge)

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Orientacin a resultados: Los negociadores orientados a resultados tienen una gran motivacin que les lleva a manejar con aplomo cualquier negociacin. Iniciativa : Capacidad de la que disponen los negociadores dispuestos a aprovechar las oportunidades conforme stas van surgiendo a lo largo del proceso negociador. Generan alternativas con facilidad para llegar a un acuerdo. Responsabilidad: Competencia que suelen transmitir los buenos negociadores al cumplir sus compromisos, ser ticos y honrados y estar abiertos a la crtica.
Escucha activa: Los buenos negociadores son aquellos que saber escuchar, sin interrumpir, a la otra parte. Estn siempre atentos a sus necesidades, expectativas y a las seales emocionales que emiten, a travs de la comunicacin NO verbal. Gestin de la diversidad:

Cada da ms, los negociadores del siglo XXI deben aprovechar las oportunidades que ofrecen las diferencias culturales, acadmicas, personales,
Influencia :

Los buenos negociadores son capaces de persuadir a travs de estrategias emocionales. Plasman adecuadamente sus puntos de vista y buscan la solucin ms ptima para ambas partes.

Un buen negociador es aquel que disfruta negociando y siempre busca llegar al mejor acuerdo posible. Es lo que el profesor Mihly Cskszentmihlyi llama estado de flujo. Ante los procesos de negociacin se sienten cmodos, desconectan de todo lo dems, no les importa el tiempo empleado en llegar al acuerdo y disfrutan negociando.

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2.3. Las siete inteligencias especializadas que componen la inteligencia tradicional

Las inteligencias mltiples, como teora, fue propuesta en 1993 por Howard Gardner (Premio Prncipe de Asturias 2011). En ella se dice que la inteligencia tradicional est compuesta por varias inteligencias independientes. A la hora de desenvolverse en la vida no basta con tener un buen expediente acadmico. Hay gente con gran capacidad intelectual pero incapaz de, por ejemplo, elegir bien a sus amigos; por el contrario, hay gente menos brillante en el mbito acadmico que triunfa profesionalmente, en su vida personal o en ambas. Triunfar en la empresa o en cualquier deporte, requiere ser inteligente, pero en cada campo se utiliza un tipo de inteligencia distinto. Gardner y Pau Gasol aplican distintas inteligencias a sus profesiones. Por otra parte, Gardner define la inteligencia como una capacidad que puede ser desarrollada durante toda la vida. La inteligencia no es algo inamovible. Hasta hace unas dcadas, la comunidad cientfica pensaba que la educacin no poda mejorar la inteligencia del ser humano. Por ejemplo, la educacin a los deficientes psquicos se consideraba un esfuerzo intil, cuando se ha demostrado que s se obtienen resultados positivos a travs de su estimulacin cerebral. Gardner y su equipo de la Universidad de Harvard, distinguen siete inteligencias especializadas: verbal lgico-matemtica espacial musical fsica prctica naturalista

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Inteligencia Verbal La inteligencia verbal es fundamental para el negociador, ya que debe ser capaz de expresar en palabras adecuadas sus objetivos, necesidades, expectativas, Se debe estimular durante los primeros aos de vida, por lo que los ambientes familiar y escolar son fundamentales en su desarrollo. La ausencia de modelos adecuados influye negativamente en su desarrollo. Inteligencia Lgico-Matemtica Los negociadores dotados con este tipo de inteligencia aceleran la toma de decisiones adecuando el tiempo y la forma en que se resuelven los problemas. Manejan diversas variables al mismo tiempo y crean hiptesis que son evaluadas y, posteriormente, aceptadas o rechazadas con rapidez. Junto con la inteligencia verbal, el razonamiento matemtico es el pilar bsico para las pruebas que miden el Cociente Intelectual (CI). Esta forma de inteligencia constituye el arquetipo de "inteligencia tradicional" que sirve para resolver problemas diversos. Se debe estimular antes de los 10 aos. Cuanto ms tarde se estimule, su desarrollo ser menor. Inteligencia Espacial La inteligencia espacial se aplica en campos tan diversos como la navegacin, el uso de mapas, el juego del ajedrez, estudios politcnicos (ingenieras, arquitectura, bellas artes,) y en muchos deportes (ftbol, baloncesto, golf,). En algunos tipos de negociacin o en sectores especficos sealados anteriormente, esta inteligencia es fundamental para conseguir los objetivos propuestos.

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Inteligencia Musical En cualquier negociador se puede analizar su inteligencia musical a travs de su ritmo (o falta de l) cuando se desplaza caminando, subiendo escaleras, etc. No es un tipo de inteligencia especializada que los negociadores deban tener desarrollada. Podemos ser excelentes negociadores, pero caminar de forma arrtmica y tropezar continuamente. Inteligencia Fsica Est directamente relacionada con la inteligencia musical, ya que se centra en las actividades fsicas que requieren movimientos de coordinacin y ritmo. Cualquier atleta profesional, a travs de la prctica diaria, adquiere una inteligencia fsica alta en los movimientos que requiere su especialidad. Al igual que la inteligencia musical, no es necesario que los negociadores la tengan desarrollada. Inteligencia Prctica La inteligencia prctica se caracteriza por la facilidad para realizar tareas concretas orientadas hacia un fin utilitario. En las personas, esta facilidad se observa en el uso de herramientas. Podemos usar nuestro cuerpo para transmitir emociones (danza), para competir (deportes) o para crear (artes plsticas). En cualquier caso, la inteligencia prctica tiene una dimensin cognitiva importante y puede ser desarrollada a travs de la experiencia. Para ser un buen negociador, no hace falta tener desarrollada este tipo de inteligencia. Un buen negociador puede ser manazas.

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Inteligencia naturalista Las personas con una inteligencia naturalista alta son buenas observando, identificando y clasificando a los miembros de un grupo. Observan el mundo natural, y en l utilizan sus habilidades a travs de la caza, a travs de la conservacin de la Naturaleza o la Biologa. Cuando reconocemos plantas, animales, personas o elementos propios de nuestro entorno natural, estamos gestionando nuestra inteligencia naturalista. Podemos fijar el origen de este tipo de inteligencia en el comienzo de la humanidad, ya que su supervivencia dependa de ella. Observaban su climatologa y sus cambios y con ello ampliaban la posibilidad de evolucionar como especie. De cualquier forma, debemos matizar que, en funcin de la profesin del negociador, por ejemplo, ingeniero o arquitecto, la Inteligencia Espacial deben de tenerla desarrollada. Es decir, depende de los sectores de actividad en los que se negocie. Pero si adems los negociadores trabajan en mbitos rurales, el negociador debera adaptarse al mismo en el menor tiempo posible (Flexibilidad). Veamos una tabla resumen en la que es especifican las inteligencias especializadas ms importantes para ser un buen negociador:

Alta Verbal Lgicomatemtica Espacial Musical Fsica Prctica Naturalista

Media

Baja

X X X X X X X

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Segn la teora de las Inteligencias Mltiples de Gardner, todos los seres humanos poseen las siete inteligencias en mayor o menor medida. Al igual que con los estilos de aprendizaje no hay tipos puros y, si los hubiera, les resultara complejo relacionarse con otras personas a travs de la inteligencia interpersonal (que veremos a continuacin). Gardner establece que existiendo varias formas de aprender, varios tipos de inteligencia y varios estilos de enseanza, es absurdo insistir en que todos aprendamos de la misma forma. Una misma materia se puede presentar a travs de mtodos muy dispares. Los docentes deben tener en cuenta este matiz a la hora de preparar sus materias.

2.4. Las dos inteligencias mltiples que componen la inteligencia emocional

Las dos inteligencias mltiples que componen la Inteligencia Emocional son la Intrapersonal e Interpersonal.

Inteligencia intrapersonal

Inteligencia interpersonal Una vez que te conoces a ti mismo, podrs empezar a entender a las personas con las que ests negociando

Concete a ti mismo

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La inteligencia intrapersonal ayuda al negociador a tener:

Autoconfianza: Conciencia de s mismo Autorregularse: Autocontrol, flexibilidad e innovacin Automotivarse: Afn de logro, implicacin, iniciativa y optimismo

El autoconocimiento permite al negociador ser consciente de sus puntos fuertes (Fortalezas) y sus puntos de mejora (Debilidades). Esto le llevar a conocer antes y mejor a sus interlocutores durante las primeras sesiones de negociacin. Las dimensiones interpersonales incrementan la empata (entendiendo como tal la comprensin emocional de nuestro interlocutor durante el proceso negociador) y las habilidades sociales como la comunicacin, la asertividad, la persuasin, saber gestionar conflictos, la actitud positiva ante los cambios, la capacidad de generar vnculos emocionales duraderos y la capacidad de transformar grupos en equipos de alto rendimiento. Dentro de las habilidades sociales anteriormente citadas, nos centramos a continuacin en la asertividad, que definimos como la capacidad de decir lo que pensamos de una forma polticamente correcta, sin ser agresivos ni hacer que nuestro interlocutor se sienta mal. Debemos evitar la confrontacin directa con la otra parte. Pero eso no significa que debamos someternos a su voluntad. En determinadas ocasiones nos veremos obligados a no aceptar alguna de las propuestas que se nos plantea; en tal caso, deberemos actuar a favor de nuestros intereses y por lo tanto dar una respuesta negativa a nuestro interlocutor mediante una reaccin firme y decidida (asertiva).

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El negociador asertivo se distingue del agresivo y del pasivo por diversos motivos: del agresivo por su actuacin violenta, lo que puede comportar un distanciamiento de las posiciones, as como una reaccin negativa de la otra parte. En cuanto a las diferencias entre el negociador asertivo y pasivo, puede ocurrir que a medio plazo se encuentre en una situacin problemtica por no atreverse a decir NO en el momento adecuado. Las dos inteligencias mltiples deben estar muy desarrolladas para ser un buen negociador.

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La felicidad es un estado de flujo Entrevista a Mihaly Csikszentmihalyi, catedrtico en neurociencias de la U. de Stanford que mantiene la teora del estado de flujo y se dedica a investigar la base y las aplicaciones de los aspectos positivos del pensamiento, como el optimismo, la creatividad, la motivacin intrnseca y la responsabilidad. Este video est disponible en el aula virtual y en la siguiente direccin web: http://www.youtube.com/watch?v=Jtz5eN7yn8k&feature=player_embedded

Caleidoscopio: Test de inteligencia prctica. John Sternberg Robert Sternberg ha dirigido importantes

esfuerzos en el desarrollo e implementacin de evaluaciones no cognitivas, basados en dcadas de investigacin acerca de su teora de la inteligencia trirquica (prctica, creativa y analtica) (Sternberg, 1999, 2003).

Este video est disponible en el aula virtual y en la siguiente direccin web: http://www.dailymotion.com/video/xeodp7_caleidoscopio-test-de-inteligencia_school

TEMA 2 Lo + recomendado

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+ Informacin
Webgrafa
Inteligencia Emocional Blog muy completo sobre Inteligencia Emocional.

http://www.inteligencia-emocional.org/

Bibliografa
GOLEMAN, Daniel CHERNISS, Cary (2005): Inteligencia Emocional en el trabajo: cmo seleccionar y mejorar la inteligencia emocional en individuos, grupos y organizaciones. Kairs. ISBN 9788472455832. VV.AA. (2010): I CONGRESO INTERNACIONAL DE INTELIGENCIA EMOCIONAL. Fundacin Marcelino Botn Santander. ISBN 9788496655515.

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Actividades
Autoanlisis de las siete Inteligencias Especializadas y su relacin con la negociacin
En esta actividad debes realizar un autoanlisis de las siete inteligencias especializadas que componen la Inteligencia Tradicional aplicndolas al trabajo que desarrollas actualmente y de las competencias ms representativas que componen la Inteligencia Emocional. Contesta a la siguiente pregunta: Cul deberas desarrollar a corto plazo para ser ms eficiente en tu trabajo?

Alta Verbal Lgicomatemtica Espacial Musical Fsica Prctica Naturalista

Media

Baja

Autoanaliza los componentes de las dos inteligencias mltiples que componen la Inteligencia Emocional. Contesta a la siguiente pregunta: Cul deberas desarrollar a corto plazo para ser ms eficiente en tu trabajo?

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Alta Verbal Lgicomatemtica Espacial Musical Fsica Prctica Naturalista

Media

Baja

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Test
1. Para el buen desempeo del proceso negociador, se requieren dos tipos de habilidades: A. Tcnicas y humanas. B Tcnicas e Intelectuales. C. Humanas e intelectuales. D. Intelectuales y emocionales. 2. Las habilidades cognitivas se encuentran en: A. El Sistema Lmbico. B. La Amgdala. C. El Hipocampo. D. El Neocrtex. 3. Las habilidades emocionales se encuentran en: A. El Sistema Lmbico. B. El Neocrtex. C. La Amgdala. D. El Hipocampo. 4. El lado izquierdo del cerebro es ms analtico y lgico, mientras que el derecho es ms intuitivo y creativo. A. Verdadero. B. Falso. 5. Cuntas inteligencias especializadas componen la Inteligencia Tradicional? A. 6 B. 7 C. 8 D. 9

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6. Las inteligencias especializadas ms importantes para la mayora de los negociadores son: A. Verbal y Prctica. B. Lgico-Matemtica y Espacial. C. Verbal y Lgico-Matemtica. D. Verbal y Espacial. 7. Las dos inteligencias mltiples que componen la Inteligencia Emocional son: A. Intrapersonal y Asertividad. B. Interpersonal y Autoconciencia. C. Asertividad y Empata. D. Intrapersonal e Interpersonal. 8. La Empata y la Asertividad se encuadran dentro de la inteligencia: A. Interpersonal. B. Intrapersonal. C. En ninguna de las dos anteriores. D. En cualquiera de las citadas en los apartados a y b. 9. La asertividad es el punto intermedio entre: A. La agresividad y la competitividad. B. La pasividad y la apata. C. La agresividad y la pasividad. D. La pasividad y la competitividad. 10. Si un negociador tiene dificultades para decir NO, le falta: A. Empata. B. Asertividad. C. Agresividad. D. Competitividad.

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