Plan de marketing

PRONAVID S.A DE C.V

04/10/2012

ANLISIS SITUACIONAL
CONTENIDO

01
N PGINAS

FICHA DE INFORMACIN INTERNA.. 14 BREVE RESEA. 15 FILOSOFIA DE LA ADMINISTRACIN... 16 MISIN Y VISIN. 17 OBJETIVOS DE LA EMPRESA 18 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL. 19 FUNCIONES DEL PERSONAL 21

PRODUCTOS.. 22 LNEA DIGESTIVA... 23 LNEA DEPURATIVA..... 24 LNEA HORMONAL. 25 INMUNO-LINEA 26 LNEA ENERGTICA 27 LNEA SANGUNEA. 28 LNEA VERTEBRAL Y ANTIINFLAMATORIA.. 29
2|Pgina

LNEA ANTI-ESTRS.. 30 VOLMENES DEL PRODUCTO 31 ESTADSTICAS DE LOS PRODUCTOS CON MS DEMANDA 32 MATRIZ BCG 33 VENTAS DEL LTIMO TRIMESTRE. 34 ESTACIONALIDAD DE VENTAS EN VALORES POR LINEA... 35 FIJACIN DE PRECIOS. 36

3|Pgina

02
CONTENIDO

MERCADO INTERNO

N PGINAS

ANLISIS DEL MERCADO OBJETIVO. 38 PERFIL DEL CONSUMIDOR.. 38 DINAMIZANDO EL PERFIL DEL CONSUMIDOR.... 39 SEGMENTACIN 40 GEOGRFICA. 40 DEMOGRGICA 41 CARACTERSTICAS DEMOGRFICAS.. 41 CARACTERSTICAS PSICOGRFICAS.. 42 CARACTERSTICAS CONDUCTUALES. 42 PROVEEDORES. 43 MATRIZ DEL SEGMENTO META.. 44

4|Pgina

03
CONTENIDO

COMPETENCIA EXTERNA

N PGINAS

PRINCIPALES COMPETIDORES. 46-47 PRECIO DE LOS COMPETIDORES 48 LNEA DIGESTIVA Y DEPURATIVA 48 LNEA HORMONAL. 48 LNEA INMUNOLGICA...... 50 LNEA SANGUNEA. 51 LNEA VERTEBRAL. 52 LNEA ANTI ESTRS Y NERVIOSA 53 VARIACIN DE PRECIOS 54 NATURALS SUSHINES.. 55

HEALTHCO. 56 LEYENDA. 57 DATOS RECOPILADOS Y CONCLUCIONES 57

5|Pgina

PROBLEMAS & OPORTUNIDADES

04
N PGINAS

CONTENIDO

SITUACIN DEL MACRO ENTORNO.. 59 ENTORNO CULTURAL.. 59 ENTORNO NATURAL. 60 ENTORNO SOCIAL Y ECONMICO.. 60 ANLISIS DE AMENAZAS Y OPORTUNIDADES... 61 FORTALEZAS Y DEBILIDADES 61 OPORTUNIDADES Y AMENAZAS.. 62 OBJETIVO DEL MARKETING.... 63 OBJETIVO GENERAL.. 63 OBJETIVOS ESPECIFICOS. 63 ESTRATEGIAS... 64 MERCADOLGICA.. 64 DISTRIBUCIN... 64 PRECIO.. 65 PRODUCTO.. 66 PROMOCIN. 68

PROYECCIN DE VENTAS AO 2013 69

6|Pgina

05
CONTENIDO

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

N PGINAS

CONCLUSIN. 71 RECOMENDACIONES.. 73

7|Pgina

APNDICE

06
N PGINAS

CONTENIDO

APDICE 1 75 RESUMEN DE LA METODOLOGA DE LA INVESTIGACIN 75 TIPO DE INVESTIGACIN. 75 UNIVERSO Y MUESTRA 75 UNIDAD DE ANALISIS 76 ESTRUCTURA Y DISEO DE CUESTIONARIOS 76 RECOLECCIN DE INFORMACIN 76 PROCESAMIENTO DE INFORMACIN. 76

8|Pgina

07
CONTENIDO

ANEXOS

N PGINAS

ANEXO 1.. 78 CUESTIONARIO............................................................................... 80

ANEXO 2.. 81 TABULACIN DE DATOS 90

ANEXO 3.. 91 CONCLUCIONES DE ANLISIS E INTERPRETACION DE DATOS.... 91 ANEXO 4.. 92 GUIA DE ENTREVISTA..... 92 ANEXO 5........ 93 ENTREVISTA.. 94

ANEXO 6.. 95 CRONOLOGA DE REUNIONES 105

9|Pgina

ATESTADOS

08
N PGINAS

CONTENIDO

FOTOS DE INSTALACIONES 101 FOTOS DE ENTREVISTA.. 102

10 | P g i n a

INTRODUCCIN Ejecutiva
El uso de la medicina natural conocida tambin como alternativa hoy en da se a extendido; Su crecimiento ha sido tan grade que en los ltimos aos su consumo se ha intensificado en diversos pases, y es por ello que han surgido empresas que han enfocado sus recursos y esfuerzos a esta actividad, una de ellas es PRONAVID, S.A. DE C.V., en la cual se desarrollar este estudio con el que se pretende conocer a profundidad el funcionamiento, necesidades y oportunidades de esta entidad.

11 | P g i n a

"

Constantemente las empresas se enfrentan a una serie de grandes oportunidades disfrazadas brillantemente como problemas sin solucin

Con las amplias expectativas de crecimiento en sta industria, la empresa est buscando un mecanismo que les permita tomar decisiones eficaces sobre bases solidas para poder sobresalir en el mercado y situarse entre las preferencias de los consumidores, sin dejar del lado el cumplimiento de la normativa tcnica y legal aplicable en el pas. El desarrollo de las diversas estrategias planteadas en este informe pretende dar una idea ms amplia y cambiar el horizonte del marketing de forma que la ejecucin de cada una sea para beneficio de PRONAVID y obtener as el posicionamiento deseado as como tambin incrementar ventas por medio de la interaccin del FODA.

12 | P g i n a

ANLISIS 01
SITUACIONAL

13 | P g i n a

Ficha de informacin interna

CODIGO: 108307-4 DIRECCIN:

RAZON SOCIAL: PRODUCTOS NATURALES PARA LA VIDA, S.A de CV. TEL /FAX:

Loma de San Francisco, calle 5 N 3-5, San Salvador, (503) 2273-7817 El Salvador CIUDAD: SAN SALVADOR DEPARTAMENTO: SAN SALVADOR CORREO ELECTRNICO: jscoreas@pronavid.com FECHA DE CONSTITUCIN DE LA EMPRESA GIRO O ACTIVIDAD PRINCIPAL VENTA Y DISTRIBUCIN DE PRODUCTOS FARMACETICOS FORMA JURDICA: ( X) Sociedad Annima ( ) Otros ( ) Persona natural No. de empleados: 11

14 | P g i n a

Breve resea

ronavid Es una empresa nacional dedicada a la produccin de medicamentos Fito teraputicos creados con materia prima orgnica, exportada 100% natural desde Europa, siendo el principal distribuidor Starwest, elaborados por dos laboratorios reconocidos en El Salvador COFASA y TECNOQUIMICA, contando con el registro de consejo de salud publica, teniendo mas de 15 aos que lo respaldan desde 1992. Cuenta con 8 lneas conformada por 17 productos 100% naturales, los cuales el consumidor puede encontrarlos en el punto de venta que se encuentra ubicado en las instalaciones del Tabernculo de avivamiento Internacional (TAI) en Ilonpango carretera de oro kilometro 11. En el mes de septiembre lazaron su primera revista la cual tiene como titulo vida sana dicha revista esta sirviendo como catalogo para mostrar la diversidad de productos. As como tambin se cuenta con una fan-page en facebook y una cuenta en twitter (@pronavid) con el fin de darse a conocer a los consumidores de una manera mas dinmica.

Informacin proporcionada por: Licda. Jocelyn Coreas Gerente de ventas de Pronavid

FILOSOFA
De la administracin
La filosofa y el estilo de operar de la administracin afecta la manera de cmo las empresas son manejadas, y es por ello que es de suma importancia conocer todos los aspectos relacionados con la misma; por lo tanto se ha considerado estudiar los pilares sobre los cuales se fundamentan las acciones a las que estn orientadas las operaciones de PRONAVID S.A de C.V, dentro de ests se encuentran: misin, visin Y objetivos todos estos constituyen un aspecto muy importante dentro de las empresas, la entidad objeto de estudio tiene claramente identificados estos aspectos y se describen a continuacin:

16 | P g i n a

MISIN: Elaborar, distribuir y desarrollar productos naturales que sean eficaces. Continuando su produccin nicamente con materia prima organiza de primera calidad. De esta manera alcanzaremos la plena confianza y satisfaccin de nuestros clientes, proporcionndoles as de salud y bienestar.

VISIN: Obtener la confiabilidad de todas las personas de manera que enseemos una cultura dispuesta a conocer la medicina natural. Lo lograremos da a da proporcionando medicamentos que tengan los ms altos estndares de calidad. Esforzndonos en darnos a conocer y brindar productos PRONAVID en todo el mundo

17 | P g i n a

OBJETIVOS DE LA EMPRESA: Obtener la confiabilidad de las personas de manera que enseemos a usar nuestros productos naturales cotidianamente. Desarrollar productos 100% naturales que sean totalmente eficaces. Lograr la satisfaccin, confiabilidad y fidelidad de nuestros clientes, logrando as su salud y bienestar.

18 | P g i n a

Estructura Organizacional
GERENTE GENERAL

Administrador

Encargado de produccin

Contador

Depto. de ventas

Dpto. Clinico

Lcda. Cristina Garcia

Martin Hernandez

Licda. Arely Castillo

Lcda. Josselyn Coreas

Guillermo Fuentes

Funciones del personal

CARGO FUNCIONES Las funciones del gerente general incluyen: Planear, motivar y coordinar a travs del liderazgo y bases solidas de administracin. Anlisis de datos Responsabilidad de los estados financieros. Planificar la distribucin de los insumos. Control de inventario. Elaborar los productos con los altos regmenes de calidad. Fomentar honestidad dentro del ambiente laboral para la elaboracin de productos altamente calificados. Clasificar, Registrar, analizar e interpretar la informacin financiera. Llevar los libros mayores de acuerdo con la tcnica contable y los auxiliares necesarios. Preparar y presentar las declaraciones tributarias y municipales. Preparar los estados

Gerente general /Administrador

Produccin

Contador

financieros de fin de ejercicio con sus correspondientes notas

Dpto. de ventas

Establece el contacto efectivo y personal con el cliente con el fin de realizar la venta. Desarrollo y manipulacin del producto: Realiza la distribucin fsica Implementa Estrategias de ventas: Financiamiento de las ventas: Elaborar pronsticos de ventas. Identificar aquellas zonas que resultan problemticas. Realizar promociones de ventas. Llevar un control y anlisis de las ventas. Encargados de la orientacin al consumidor referente a la medicina natural. Intermediarios de la medicina natural.

Dpto. Clnico

21 | P g i n a

Productos
PRONAVID S.A DE C.V, Elabora y distribuye 17 productos clasificados en 8 lneas con sus respectivos certificados Fito teraputicos, a continuacin se muestra los siguientes cuadros con los productos segn lnea y clasificacin:

22 | P g i n a

Lnea de productos
COLIFIN: Desinflama el colon, calma el dolor, cubre el forro intestinal, ayuda a normalizar la accin de los intestinos

Lnea orientada a problemas antiespasmdicos, 100% naturales, cero qumicos

ESTREIFIN: Permite una accin eminentemente correctora de la funcin intestinal adecuando al intestino a su ritmo de movimiento normal, tonifica las mucosas intestinales evitando el dolor del estreimiento.

GASTROFOR: Combate el ardor y dolor de estomago, eliminando los gases, desinflama el abdomen, corrige el flujo, mejora la digestin previene y combate nauseas

HEMOLIMP: Purifica la sangre, ayuda a llevar las toxinas provenientes de las clulas a los rganos de eliminacin, nutriendo a su vez estos rganos, mejora la circulacin de la sangre, sirve para combatir el acn. HIGALEX: Ayuda a limpiar el hgado, combate la ictericia, manchas en la cara o en cualquier parte del cuerpo, mejora la funcin del bazo, ayuda en casos de hepatitis, previene clculos de vescula, purifica la sangre, extrayendo sustancias toxicas. Elimina lo amargo del paladar. RIIVID: Combate las infecciones de los riones y vejiga, disuelve clculos renales, cura la incontinencia urinaria, combate la hidropesa mejora la presin arterial y la retencin de agua. CALCUBIL-PLUS: Disuelve clculos en la vescula., sirve para disolver arenillas, corrige el paladar amargo, las nauseas y los vmitos. Mejora el funcionamiento del hgado, depura el organismo.

24 | P g i n a

PROSTANID: Limpia la prstata, previnindola de cncer, desinflama, expulsa materia celular vieja y toxinas del tracto uterino, calma el ardor y corrige la incontinencia urinaria, estimula la produccin de semen.

PRONASEX: Contiene hormonas que fortalecen el aparato reproductor, eleva la potencia sexual, evita la eyaculacin precoz, provee energa y resistencia corrige la esterilidad y es afrodisiaco.

MENOVID: Corrige los estados menopusicos, antes, durante y despus; controla las caloras, frigidez y resequedad vaginal. Previene el cncer de mama y la osteoporosis. Provee energa, calma la ansiedad, depresin y corrige el insomnio.

25 | P g i n a

ALERG-VID: Sirve para todo tipo de alergias. Corrige alergias nasales. Esta indicado para casos de picaduras. Controla la rinitis

ANTIFEC: Combate todo tipo de infecciones, contiene antibiticos naturales, mata bacterias y virus. No destruye la bacteria beneficiosa, reduce la fiebre, extrae toxina, tiene propiedades diurticas.

26 | P g i n a

OXICER: Es un oxigenante cerebral, previene la arteriosclerosis, mejora la circulacin, ayuda al cerebro casando. Provee energa y resistencia.

27 | P g i n a

CIRCUVID: Disuelve cogulos sanguneos, previene vrices hemorroides, adelgaza la sangre mejorando la circulacin en todo el cuerpo, quita el hormigueo y los dolores musculares causados por la mala circulacin

28 | P g i n a

VARTRICAPS-VID: Es un proliferante celular, ayuda al crecimiento de huesos y tejidos nuevos.

INFLAMACAPS-VID: Es un anti inflamatorios en proceso generales del organismo interno y externamente.

29 | P g i n a

STRESSNO: Fortalece los nervios, combate el estrs, calma el dolor de cabeza, previene el insomnio, elimina la tensin nerviosa.

30 | P g i n a

Volmenes del producto:

N PRODUCTO 1 2 3 4 5 6 7 8 9 COLIFIN ESTRIFIN ANTIFEC ROSTAVID GASTROFOR CIRCUVID RINOVID OXICER HEMOLIMP $4.50 $4.50 $4.50 $4.50 $4.50 $4.50 $4.50 $4.50 $4.50 $4.50 COSTO REAL PRECIO DE VENTA A DISTRIBUIDOR $8.50 $8.50 $8.50 $8.50 $8.50 $8.50 $8.50 $8.50 $8.50 $8.50 PRECIO DE VENTA A PUNTO DE VTA. $12.30 $12.30 $12.30 $12.30 $12.30 $12.30 $12.30 $12.30 $12.30 $12.30 PRECIO DE VENTA A CONSUMIDOR FINAL. $18.00 $18.00 $18.00 $18.00 $18.00 $18.00 $18.00 $18.00 $18.00 $18.00 MARGEN VENTA $4.00 $4.00 $4.00 $4.00 $4.00 $4.00 $4.00 $4.00 $4.00 $4.00

10 HIGALEX

31 | P g i n a

Estadsticas de los productos con ms demanda

Como se puede observar en la grafica dentro de las 8 lneas que PRONAVID maneja en el pas de El salvador los productos que poseen mas demanda es Colifin con sus altas propiedades y atributos ha logrado tener la aceptacin por parte de los consumidores y a travs de ella han adoptado la marca. Seguida por Estrinifin y posteriormente por Prostavid.

32 | P g i n a

Matriz BCG

PARTICIPACIN RELATIVA EN EL

MERCADO

33 | P g i n a

Ventas de ltimo trimestre

MES JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE VENTAS $1 512.00 $2 502.00 $3 006.00 UNIDADES 84 131 167

VENTAS LTIMO TRIMESTRE

180 160 140 120 100 80 60 40 20 0 $1 512.00 JULIO $2 502.00 AGOSTO $3 006.00 SEPTIEMBRE

LEMA: No lo pruebe, comprubelo!

UNIDADES

Las ventas reflejan un aumento significativo en los ltimos tres meses debido a que el producto esta siendo aceptado en el mercado, adems que por medio de mas publicidad se est llegando a conocer sobre los atributos que cada producto posee a diferencia de la competencia.

34 | P g i n a

Estacionalidad de ventas en valores, por lnea de Productos

Escala de Calificacin:
( ) No aplica N 1. 2. 3. 4 5. LINEA DE PRODUCTOS/ SERVICIOS Lnea Digestiva Lnea Depurativa Lnea Hormonal Lnea Energtica Lnea Sangunea ENE 10 8 5 9 6 FEB 10 8 4 10 9

de 0 a 10

0 = Ninguna venta o ventas ms bajas

10= Mes de mayores ventas

MESES
MAR 10 8 9 9 8 ABR 10 8 5 8 8 MAY 8 7 4 5 8 JUN 8 6 7 6 9 JUL 7 7 5 9 7 AGO 9 5 6 8 6 SEP 8 6 7 6 5 OCT 7 7 8 5 7 NOV 7 8 9 4 6 DIC 6 9 5 7 8

OBSERVACIONES: Podemos observar que la lnea Digestiva es la ms vendida ya que ms del 60% de la poblacin padece de problemas de colitis, gastritis etc. Por los alimentos que ingerimos.

35 | P g i n a

Fijacin de los precios

Siempre a. Los clientes condicionan la fijacin de precios. b. Hay influencia / regulacin del estado para la fijacin c. Los precios de la Competencia son determinantes para la fijacin d. Los Proveedores influyen en los Mrgenes de Ganancia e. La Casa Matriz influye en la fijacin de precios / mrgenes f. Los precios se fijan mayormente en base a los costos. g. Los precios se fijan en base a los a los mrgenes que la firma desea obtener X X X X X X A veces X Nunca

Como se puede observar la fijacin de precios es influenciada por varios factores entre los cuales uno de los ms determinantes para establecer precios es la competencia, ya que no podemos permitir que la demanda con sus precios mas accesibles acapare nuestro mercado ofreciendo talves no la calidad que PRONAVID se caracteriza pero si buenos precios y por medio de la imagen que posee la medicina natural llevarnos una delantera tanto en ventas como en posicionamiento.

36 | P g i n a

MERCADO 02
INTERNO

37 | P g i n a

ANLISIS DEL MERCADO OBJETIVO:

Perfil del consumidor
Los consumidores de los productos PRONAVID son personas que mantienen un ritmo de vida ms dinmico y saludable que disfrutan de la vida y de todo lo que hay en esta, ven las virtudes de la naturaleza, son alegres, estables y sobre todo son felices. Este tipo de personas posee un perfil nico de acuerdo a su edad ya que buscan distintos tipos de beneficios con el comn denominador que es una solucin ms sana y natural la cual se las brindan los productos PRONAVID, para ello los hemos clasificado en tres grandes grupos que son: El grupo joven y dinmico que gusta de disfrutar la vida y a su vez desea cuidar y proteger su cuerpo se le denominara GRUPO FASHION son de entre 18 a 30 aos de edad en su mayora mujeres que mantiene una vida activa y consumen los productos. El segundo se denomina el GRUPO MADONA, igual que la cantante pop se denomina de esta manera por que son personas que no solo desean una apariencia sino que tambin desean sentirse jvenes para ello buscan medicamentos para tratar dolores y malestares en generales y para ayudar a reducir el envejecimiento, el perfil de la mujer de entre 30 a 50 aos, en el caso del hombre es de 40 a 60 aos este tipo de consumidores es de los que tratan dolencias que se dan con el paso del tiempo. y por ultimo tenemos el GRUPO GOLDEN se denomina de esta manera porque es uno de los grupos que en su mayora siempre han optado por los productos naturales, y tienen mayor presencia en el mercado a dems de ser el que ms productos consume, el perfil de los consumidores de productos que dan mantenimiento y ayudan a proteger su cuerpo que son por lo general personas de entre 60 y 90 aos, son personas que han viven una vida plena y saludable que disfrutan cada momento sin mayores preocupaciones y que desean mantenerse con una buena salud

38 | P g i n a

Dinamizado el perfil del consumidor

*Preocupado por su salud. . *Busca calidad *Conocedor de estragos frmacoqumicos.

*Busca estabilidad de vida.

*Precavido. *Tranquilo

39 | P g i n a

Segmentacin
GEOGRFICA

PRONAVID posee puntos de ventas en distintos departamentos de El Salvador, sin embargo nos enfocaremos en San Salvador, en el rea metropolitana ya que es all donde hemos decidido partir, por lo tanto iniciaremos con los datos principales para determinar nuestro perfil de consumidores a los cuales nos dirigiremos de manera que formaremos nuestra segmentacin y as se nos facilitara determinar nuestro mercado meta.

DATOS ESTADSTICOS:

habitantes en el Gran San Salvador (rea Metropolitana de San Salvador, estimado 2012) por 14 municipalidades, que conforman la unidad territorial de la capital Salvadorea. Estos municipios son: Antiguo Cuscatln , Santa Tecla (que pertenecen al departamento de la Libertad), Apopa. Ayutuxtepeque, Cuscatancingo, C. Delgado, Ilopango, Mejicanos, Nejapa, San Marcos, San Martn,Tonacatepeque, San Salvador y Soyapango (que pertenecen al departamento de San Salvador, los cuales se consideran una sola unidad urbanstica).
1.736.630

40 | P g i n a

DEMOGRFICA
El rea metropolitana se encuentra compuesta en su mayora por mujeres entre los 20-24 aos de edad y hombres entre los 15-19 aos de edad, una poblacin en su mayora joven.
GRUPO DE EDADES TOTAL 0-4 5-9 10-14 15-19 25-29 30-34 40-44 35-39 40-44 45-49 50-54 55-69 60-64 65-69 70 & ms SEXO HOMBRES 808,685 76,169 88,271 88,803 70,114 65,888 65,532 53,889 47,493 38,388 29,758 27,813 21,331 15,824 42,533 MUJERES 915,870 64,758 68,308 88,374 77,744 88,601 79,669 77,523 66,878 53,064 42,941 41,027 29,210 25,006 54,732 TOTAL 1,724.555 140,927 176,645 166,547 156,715 145,555 143,055 119,928 108,371 91,452 72,699 68,840 50,541 40,830 97,265

CARACTERSTICAS DEMOGRFICAS
Nivel Socio-Econmico A/B, C+, D+, D. 18 - 90 aos. NOTA: el producto puede consumirse a partir de los 7 aos de edad, y en algunos casos puede ser consumida por embarazadas, segn prescripcin mdica. A/B, C+, D+, D. (se excluye E, por no poseer el suficiente poder adquisitivo para la marca). NOTA: nivel socioeconmico E: Es el segmento ms pobre, carece de todos los servicios y bienes satisfactores, aspiran a tener una propiedad y los servicios sanitarios mnimos.

Rango edad

Nivel Socio-Econmico

41 | P g i n a

CARACTERSTICAS PSICOGRFICAS Tener una buena salud Motivos de Compra productos naturales, Usos del Producto Uso mdico

utilizando

CARACTERSTICAS CONDUCTUALES Frecuencia de uso Usuario, regular, Potencial, de primera vez Ocasin de uso Depende: prevencin de enfermedad, uso reiterado. Tasa de uso Depende de dosis lealtad Compra y recompra Disposicin de compra Aceptable Grupos de referencia Mdico, naturpata, personas que los consumen (publicidad boca en boca) Caractersticas conductuales Frecuencia de uso Usuario, regular, Potencial, de primera vez Ocasin de uso Usuario Frecuente Tasa de uso pequeo lealtad Prueba, uso, uso reiterado Disposicin de compra dispuestos a compra Grupos de referencia Familia, compaeros escolares, amigos, compaeros de trabajo.

42 | P g i n a

Proveedores

PRONAVID S.A de S.V posee un tan solo proveedor el cual es STARWEST que importa la materia prima orgnica 100% natural desde Europa, haciendo una pequea escala en Estados Unidos, pasando por altos niveles de calidad. Por medio de la distribuidora: my natural market

43 | P g i n a

Matriz del Segmento Meta

DEFINICIN El consumidor PRONAVID, preocupado por su salud, con problemas en su organismo, precavido, consiente, en busca de calidad y efectividad CUANTIFICACIN De acuerdo a lo obtenido por la investigacin, los productos PRONAVID, serian consumidos por el 61% de la poblacin. De acuerdo a este porcentaje se cuantifica en 46 personas de la muestra. ESTRATEGIA DE RENTABILIDAD ACCESIBILIDAD RESPUESTA SEGMENTO Margen de utilidad Las estrategias que El segmento ha se estima $4.00 El segmento es actualmente aplica respondido accesible a la Pronavid es en la favorablemente empresa, ya que variable producto, cuenta con un punto , los clientes que ya que adquieren el de venta cercano a recientemente producto lo toda el rea renov el empaque recomiendan a metropolitana de del producto. As sus conocidos, San salvador tambin dentro de lo que favorece la variable a la empresa. promocin, utiliza el canal 15 de amnet, en el cual presenta un segmento de la marca, estas constituyen las principales estrategias que implementan en la actualidad

44 | P g i n a

COMPETENCIA
EXTERNA

03

45 | P g i n a

Principales competidores
En el rea de San Salvador
COMPETIDORES DESCRIPCION Natures Sunshine:
Empresa dedicada a la salud de sus consumidores ofreciendo productos de calidad 100% naturales, dando una alternativa diferente a la medicina qumica.

DIRECCION TELEFONO DE CONTACTO

2263-5834

Natures Sunshine posee 10 categoras entre ellas:

Circulatoria Control de Peso Digestivo Estructural Glandular Inmunolgico Intestinal Nervioso Nutricin G Respiratoria

46 | P g i n a

COMPETIDOR Healthco

DETALLE

DIRECCION

TELEFONOS DE CONTACTOS

Es una empresa comprometida a mejorar la calidad de vida a sus consumidores por medio de alternativas naturales e ingredientes de la ms alta calidad, elaborados con la asesora de cientficos y consultores extranjeros especializados en el campo preventivo de la salud. La empresa ofrece soluciones naturales laboradas bajo el ms estricto control de calidad y avaladas por el respaldo del registro otorgado por el Consejo Superior de Salud, as como Certificacin ISO 9001:2008. Contando con instalaciones ptimas y modernas, maquinaria innovadora y personal altamente calificado en la produccin de suplementos nutricionales. Edificio Eben-Ezer, Blvd. Sur. Urbanizacin Santa Elena, Antiguo Cuscatln, La libertad. El Salvador C.A PBX 2248-741 2248-7411

HealthCo cuenta con 20 medicamentos 100% naturales que ayudan da diversas enfermedades.

47 | P g i n a

Precio de los competidores

Lnea digestiva & depurativa
N

NATURES SUNSHINE
Formula especial Herbal HP Figher Aloe Vera jugo Aceite de menta Papaya Menta Enzimas Digestivas

PRECIO
$27.73 $27.73 $26.42 $15.93 $18.43 $27.15

HEALTHCO
Aloe Gastric Coloklin Honeypro-Balsam

PRECIO
$20 $40.00 $16.10

PRONAVID
Colifin Esteifin Gstrofor Hemolimp Hegalex MC Roovid Calcubil-plus

PRECIO
$18.00 $18.00 $18.00 $18.00 $18.00 $18.00 $18.00

1 2 3 4 5 6 7

PRONAVID posee una delantera con una lneas ms amplias en la categora digestiva y depurativa, seguida de NATURES SUNSHINE, y como se puede observar en la tabla el promedio de precios de los competidores son superiores a los de PRONAVID

48 | P g i n a

Lnea hormonal
N
1 2 3 4 Femme care Ginkgobi-pro Haskina Nutra bones $19.90 $19.99 -$17.00 Prostavid Pronasex Menovid $18.00 $18.00 $18.00

NATURES SUNSHINE

PRECIO

HEALTHCO

PRECIO

PRONAVID

PRECIO

En la lnea hormonal el competidor de NATURES SUNSHINE no cuenta con productos, mientras que HEALTHCO posee 4 productos categorizada como hormonales, cabe mencionar que HEALTHCO no posee una lnea estructurada de productos. PRONAVID posee 3 productos valorizados cada uno en $18.00

49 | P g i n a

Lnea inmunolgica
N
1 2 3

NATURES SUNSHINE
Palo de arco

PRECIO
$18.73

HEALTHCO
Mel Rest System Seven Super men

PRECIO
$30.00 $18.00 $16.30

PRONAVID
Alergvid MC Antifec

PRECIO
$18.00 $18.00

En la lnea inmunologa HEALTHCO cuenta 3 productos, mientras que NATURES SUNSHINE posee solamente uno, el cual podemos mencionar que tiene un precio similar a PRONAVID

50 | P g i n a

Lnea sangunea
N NATURES SUNSHINE
Vari Gone Flax Seed Oil Ginko Biloba Extracto Gotu Kola Grapine With Protectors Megachel Ajo Alta potencia

PRECIO
$21.08 $30.23 $25.97 $21.97 $40.25 $38.12 $27.17

HEALTHCO
Hemogink Nutra Skin Varicare

PRECIO
$15.25 $15.25 $19.40

PRONAVID
Circuvid

PRECIO
$18.00

1 2 3 4 5 6 7

Como se puede observar NATURES SUNSHINE tiene un listado significativo con respecto a la lnea sangunea, esto lo pone en una delantera de 6 productos los cuales no posee PRONAVID, mientras que HEALTHCO cuenta con 3 medicamentos.

51 | P g i n a

Lnea vertebral
N
1 2 3 4 Minerales Collo idales Art. A HSN Magnesio $12.67 $17.00 $14.37 $16.51 Osteo Mega 3 $22.00 Articaps Vid Inflamacaps $18.00 $18.00

NATURES SUNSHINE

PRECIO

HEALTHCO

PRECIO

PRONAVID

PRECIO

En la lnea vertebral PRONAVID posee 2 medicamentos, mientras que NATURES SUNSHINE cuenta con 4, la cual mayora esta por debajo a los precios que maneja PRONAVID

52 | P g i n a

Lnea anti estrs & nerviosa

N
1 2 3 4 5

NUTURES SUNSHINES
Hierba de San juan Eyebright APS-II Ocho Nutricalm

PRECIO
$31.45 $28.22 $23.45 $22.42 $49.27

HEALTHCO
-

PRECIO
-

PRONAVID
Stessno -

PRECIO
$18.00

En las lneas anti estrs y nerviosa podemos observar que NATURES SUNSHINES posee ms productos dedicadas a ala salud categorizada como nerviosa, mientras que PRONAVID en defecto posee tan solo un producto enfocado al estrs el cual maneja el precio de $18.00 valor que se encuentra por debajo de los precios de los competidores, lo cual beneficia al consumidor. HEALTHCO no posee productos en esta lnea.

53 | P g i n a

Variacin de precios
Comparacin Naturals Sushines
PRODUCTOS Formula espcial Herbal HP Figher Aloe Vera jugo Aceite de menta Papaya menta Enzimas digestivas Palo de arco Vari Gone Flax seed oil Ginko Biloba Extracto Grapine Protectors PRECIOS $27.73 $27.73 $26.42 $15.93 $18.43 $27.15 $18.73 $21.08 $30.33 $25.97 $21.97 COMPARARACION CON PRONAVID $18.00 DIFERENCIA VARIACIN (%) $9.73 54.06% $9.73 54.06% $8.42 46.78% -$2.07 -11.5% $0.43 2.39% $9.15 50.83% $o.73 4.06% $3.08 17.11% $12.33 68.5% $7.97 44.28% $3.97 22.06%

54 | P g i n a

Cotu kola Megachel Ajo alta potencia Minerales collo idales Art. A HSN Magnesio Hierba de san jua Eyebright APS-II Ocho Nutricalm

$21.97 $40.25 $27.17 $12.67. $17.00 $14.34 $16.51 $31.45 $28.22 $23.45 $22.42 $49.55

$3.97 $22.25 $9.17 -$5.33 -$1.00 -$3.66 -$1.49 $13.45 10.22 $5.45 $4.42 $31.55

22.06% 123.61% 50.94% -29.61% -5.56% -20.33% -8.28% 74.72% 56.78% 30.28% 24.56% 175.28%

Al realizar la comparacin de precios entre la empresa NATURALS SUNSHINE con PRONAVID podemos observar que la diferencia es significativa y muy marcada, ya que la empresa competidora maneja precios altos a diferencia de PRONAVID. Lo que categoriza a PRONAVID como una de las empresas que posee y brinda al consumidor productos de calidad 100% naturales los cuales van dirigidos especialmente al consumidor que tras el beneficio que le brinda a su salud, tambin se encuentra al alcance econmicamente.

55 | P g i n a

HealthCo
PRODUCTOS Aloe Gastric Coloklin Femme Care Ginkgobi Pro Haskina Hemogink Honeypro Balsam Honeypro Ultraplex Mel Rest Nutra Bones Nutra Skin Osteo Mega 3 Propomist Super Men Formula System Seven Varicare PRECIO $20 $40 $19.90 -$20.50 $15.25 $16.10 $18.20 $30 $17 $15.25 $22 $12.20 $16.30 $18 $19.40 COMPARACION CON PRONAVID $18.00 DIFERENCIA VARIACIN (%) $2.00 11.11% $22 122.22% $1.90 10.56% --$2.50 13.89% -$2.75 -15.28% -$1.90 -10.56% $0.2 1.11% $12 66.67% $1.00 -5.56% -$2.75 -15.28% $4.00 22.22% -$5.80 -32.22% -$1.70 -9.44% $0.00 0.00% $1.40 7.78%

Como podemos observar entre el promedio de los precios de los productos que distribuye HEALTHCO hay una cierta semejanza con los de PRONAVID. Podemos considerarlo como COMPETENCIA.

56 | P g i n a

Leyenda
Datos recopilados y conclusiones
140

De acuerdo a los datos recopilados a travs de los cuadros que muestran el alce de los precios, se puede observar como PRONAVID tiene un promedio de precios estndar en cada uno de sus productos, mientras que NATURALS SUNSHINE Y HEALTTH manejan diversidad de precios, en efecto ms altos de los que distribuye PRONAVID

120
100 80 60 40 20 0 0 0.5 1 1.5 2 2.5 3 3.5 NATURE'S SUNCHINE HEALTHCO PRONAVID

57 | P g i n a

PROBLEMAS
& OPORTUNIDADES

04

58 | P g i n a

Situacin del macro entorno

Entorno cultural
Las caractersticas culturales influyen en la toma de decisiones de marketing, es por ello que debemos tomar en cuenta cada una de las oportunidades as como desafos que se encuentran en plataformas culturales, ya que el conjunto de normas, creencias y costumbres que posee la sociedad salvadorea es relatividad establecen la visin hacia nuestro producto creando una imagen cognoscente de nuestra marca y por ende de los atributos y ventajas que posee. Uno de los retos ms grandes de PRONAVID es borrar la imagen que por aos sea distorsionado a cerca de la medicina natural. Sin embargo la familiaridad que tienen los consumidores con respecto a la medicina natural esta creciendo, es por ello que en la actualidad se esta viendo un movimiento ms empleo en ventas lo cual beneficia a la empresa.

59 | P g i n a

Entorno natural
Dentro de los recursos naturales de la empresa podemos mencionar que se tiene un abastecimiento de materia prima orgnica, con lo cual se elaboran los productos adems de poseer los recursos finitos que benefician a la empresa en su totalidad. Adems se puede mencionar que ante la preocupacin del pblico por productos respetuosos con el medio ambiente se han elaborado embalajes reciclables y biodegradables para un mejor control de contaminacin.

Entorno Social & Econmico

Las actividades comerciales del pas se mueven a pura economa y hoy en da la medicina convencional se est volviendo cada vez ms un reto gigantescamente grande, sin embargo los beneficios que ofrece la medicina natural no se comparan a los atributos de la medicina qumica, sin dejar atrs que los costos que maneja la medicina qumica son muy elevados a diferencia de la medicina natural.

60 | P g i n a

Anlisis de amenazas y oportunidades

FODA
FORTALEZAS DEBILIDADESD

Materia prima de calidad, exportada desde Europa, bajo los ms altos estndares de calidad (materia prima tiene su propio certificado fitosanitario). Gama de Productos avalados y certificados por el ministerio de salud. Experiencia en el mercado.

Escasos puntos de ventas a nivel nacional. Falta de credibilidad hacia el producto y sus beneficios. Falta de posicionamiento de la marca. Publicidad solamente en canales por cable. No cuenta con un sistema de inventarios que le permita determinar la existencia de productos.

Prestigio y reconocimiento de los productos, por los altos estndares de calidad utilizados para su elaboracin.
Infraestructura adecuada para la elaboracin de los productos. Ventajas de costos.

61 | P g i n a

OPORTUNIDADES

AMENZAS

Formacin de alianzas estratgicas con centros comerciales. Establecer las lneas de producto en farmacias. Encontrar localizaciones ms comerciales para la venta de los productos y obtener mayores ganancias. El poder aliarse o asociarse con otras personas y empresas y seguir creciendo y abarcar ms mercado. Ampliar una nueva lnea de productos para satisfacer una gama ms amplia de necesidades del cliente. Oportunidad para aprovechar las nuevas tecnologas.

Problemas de exportacin, lo cual detiene los procesos de produccin. Competencia significativa de otros laboratorios naturistas. Calentamiento global (fuentes naturales). Crisis econmica Delincuencia. Perdidas de ventas debido a productos sustitutos por parte de la competencia.

Condiciones climatolgicas que producen escases y alza en el precio de las materias primas.

62 | P g i n a

Objetivo del marketing

OBJETIVO GENERAL: Aumentar la notoriedad de la marca al 25% de manera que el consumidor reconozca los productos y los diferencie con los de la competencia a travs de la calidad que estos poseen OBJETIVOS ESPECIFICOS: Conocer el mercado mediante el anlisis de la segmentacin. Obtener la fidelidad de los clientes potenciales a travs de productos de calidad. Aumentar las ventas al 40% a travs de nuevas redes de distribucin.

63 | P g i n a

Estrategias
Mercadolgicas
OBJEIVO: Ejecutar cada una de las estrategias mercadolgicas de manera que generen un alce en las ventas y que atreves de estrategias de promocin el consumidor pueda reconozca el producto que distribuye PRONAVID.

Estrategia Establecer diversos puntos de ventas, de manera que el consumidor tenga accesibilidad hacia los productos y tener mas cobertura del mercado

DISTRIBUCION Tctica Hacer alianzas con farmacias de manera que puedan distribuir nuestros productos naturales.

Presupuesto

$3,500

Rentabilidad por redes

Ofreciendo las herramientas necesarias (catalogo, medicina de muestra, etc)para que la persona natural pueda ayudar como distribuidor y a la vez como cliente

$ 5,000

64 | P g i n a

OBJETIVO: Que el cliente a travs de precios estandarizados pueda consumir el producto y se vea influenciado ante precios de referencia

Estrategia Establecer nuevos precios de forma que el consumidor perciba el valor por debajo del precio real

PRECIO Tctica Fijar precios que no afecten las utilidades de la empresa, manteniendo precios de referencia $18.99, 18.59 etc.

Presupuesto

65 | P g i n a

OBJETIVO: Diferenciar el producto del resto de la competencia, ofreciendo un producto con mayores beneficios y mejores resultados, para los clientes que ven mayor calidad en productos de mayores precios.

Estrategia Personalizar el producto, de manera que el consumidor se identifique , Informarlo va facebook y mediante crendole la necesidad y el impulso el canal 25 de la compra Formar paquetes de productos, que Elaborar un embalaje atractivo se encuentren conformados por adema de dar gratis una gua de productos de diferentes lneas y vida sana por la compra de un pack suplir ms de una necesidad. Lanzar una imagen diferente que Hacer productos Premium proyecte un concepto diferente. Lanzar al mercado otros tamaos en las presentaciones de los Hacer un plan rutidadinal que productos los cuales contengan ms describa la secuencia del proceso de numero de capsulas en efecto. un nuevo plan q cumpla con procesos depurativos.

PRODUCTO Tctica

Presupuesto $5,000.00

$.2,000.00

$2000.00

$1,000.00

66 | P g i n a

OBJETIVOS: Dar a conocer el producto por otros medios que no solo sean farmacias y puestos de ventas Aumentar las ventas mediante la prescripcin de los medicamentos a pacientes frecuente de dichas clnicas. Posicionarse en la mente de los consumidores como el producto numero una recomendado por los neurpatas.

Estrategia

Elaborar actividades que capten mayor la atencin de los clientes

PROMOCION Tctica Realizar eventos donde se brinde consultas gratis con el medico cirujano Linares con el fina de llamar la atencin de los clientes y as que mostrar los productos. Realizar un contacto con las oficinas centrales del canal 12, concertando una cita para el programa de Milena tu amiga y tocar la temtica a cerca de los taboos que tiene el pueblo salvadoreo acerca de la medicina

Presupuesto

$1,500

$300

67 | P g i n a

natural, se puede mostrar marca mediante el programa. Visita de el doctor Cirujano Linares a la tele revista Hola El Salvador exponiendo un breve tema a cerca de la importancia de cuidar nuestro organismo a travs de la medicina natural (haciendo mencin de la marca). Regalara dos productos Colifin a dos personas que llamen al canal.
Hacer visitas a clnicas naturistas, para mostrar la gama de productos y ofrecerlos. Crear Brochures con las distintas lneas de productos especiales para los neurpatas los cuales deben contener precios de referencias y los mrgenes de utilidad que podran estar obteniendo al distribuir los productos. Ofrecer muestras gratis para que los pacientes las prueben como las muestras mdicas que se ofrecen en las clnicas.

$75

$250.00

Realizar alianzas con mdicos neurpatas.

$239.40

$100.00

68 | P g i n a

PROYECCION DEVENTAS AO-2013

Proyeccin de ventas por lnea 2013 Mes Lnea Digestiva Lnea Depurativa Lnea Hormonal InmunoLnea Lnea Energtica Lnea sangunea Ene $630.00 Feb $ 612.00 $666.0 0 $ 792.00 $702.00 $630.0 0 $450.00 $450.00 $396.0 0 $288.0 0 $360.00 $450.00 $288.00 $702.00 $ 792.00 $414.00 Mar Abr $ 756.00 May $630.00 Jun $324.00 Jul $630.0 0 $630.0 0 $360.0 0 $162.0 0 $ 126.00 $108.0 0 $252.0 0 Ago $ 612.00 Sep $666.00 Oct $666. 00 $630. 00 $396. 00 $288. 00 Nov $630.0 0 $ 792.00 $450.0 0 Dic $324.0 0 TOTALES $7 146

$7038.00 $414.0 0 $288.0 0

$702.0 0 $450.0 0

$630.00

$4 734.00

$396.00 $288.00

$288.00

$252.00

$288.00

$288.00

$288.00

$3150.00 $288.0 0 $162.0 0 $126.0 0 $252.0 0 $288.0 0 $306.0 0 $108.0 0 $180.0 0

$162.00

$162.00 $288.0 0 $ 2888.0 0 $180.0 0

$288.00

$162.00

$306.00

$252.0 0 $162.0 0 $126.0 0 $162.0 0

$2466.00

$288.00 $ 288.00 $180.00

$288.00

$126.00

$288.00

$288.00

$108.00

Lnea $252.00 Vertebral y antiinflama toria Linea Anti- $306.00 Stress TOTALES $3 222.00

$162.00

$252.00

$252.00

$180.00

$288. 00 $ 288.0 0 $180. 00

$ 2142.00 $2736.00

$216.00 $2 262.00

$252.0 0 $2 588.00

$306.00 $3 240

$306.00 $3 222.00

$324.00 $2 232.00

$180.0 0 $2 880.00

$216.0 0 $2 262.00

$252.00 $2 588.00

$252. 00 $2 588.0 0

$306.0 0 $3006. 00

$324.0 0 $2 232.00

$32 $62, 322

Se proyecta un estimado en ventas de 62,322.00 de los cuales el 20% ser destinado para el plan de marketing, que da un total de $12,464.40.

69 | P g i n a

CONCLUSIONES
& RECOMENDACIONES

05

70 | P g i n a

Conclusin:
PRONAVID S.A de C.V , es una empresa que cuenta con experiencia en el mercado, que se rige bajo los ms altos estndares de calidad ISO 9001, y que adems de ello cuanta con certificaciones nacionales e internacionales, posee estructuras adecuadas para la produccin de sus productos, y ventajas en sus costos de produccin, sin embargo se enfrenta a varios desafos, como la falta de posicionamiento de la marca, la carencia de un sistema de distribucin con intermediarios (farmacias), el cual ha venido frenando el crecimiento, y la expansin de la empresa en el rea metropolitana, la utilizacin de estrategias de comunicacin en medios masivos con poco rating en el cual se ha invertido por representar un costo menor a la entidad. Dentro de la evaluacin de los competidores se encontraron dos laboratorios naturistas que representan una competencia fuerte en el mercado, los cuales son: NATURAL SUNSHINE y HealthCo, a estos se les hizo una comparacin de precios con los 17 productos que maneja la empresa, y se determino que entre NATURAL SUNSHINE y PRONAVID,la mayora de los precios de SUNSHINE son ms elevados que PRONAVID, y estas variaciones van desde el 2.39% hasta un 175.28% , en el caso de HelthCo las variaciones de precios al igual que el otro competidor en su mayora de productos se logra colocar a PRONAVID, con precios ms bajos que varan desde un 7.78% hasta 122.22% con respecto a HealthCo. Adems Se logro constatar que la percepcin de la medicina natural est cambiando, ya que como reflejaban los datos en las encuestas, es que la percepcin acerca de la medicina natural por parte del adulto joven es bastante favorable, confan en los resultados de esta, y en su gran mayora las personas que han adquirido el producto es por la influencia de su grupo de referencia que en su mayora son los amigos, por ello la importancia de la calidad, que PRONAVID, ya posee, y la importancia de brindar un servicio de calidad en el punto de venta
71 | P g i n a

Recomendaciones:
Para seguir aumentando su participacin en el mercado, el posicionamiento y lograr un nivel de recordacin mayor por parte de las personas, Pronavid debe como primera instancia, modificar su canal de distribucin, y colocar intermediarios entre la empresa y el cliente, formulando alianzas estratgicas con farmacias de prestigio, para incrementar el nivel de ventas Sera importante que la empresa, adquiera un software de registro de Inventario, para lograr una mayor organizacin sobre las ventas realizadas, el software que recomendamos es MANAGER SAC SYSTEM 6.5 que contiene un software de control de inventarios, as como otros cinco mdulos: Contabilidad General, Facturacin-Ventas, Control del I.V.A., Cuentas por Cobrar, Cuentas por Pagar. Aunque por efectos de costo, la empresa puede optar por adquirir solamente el modulo de control de inventarios, cabe sealara que este software se rige bajos las NIIF.

En cuanto a su nico punto de venta en la zona central del pas, implementar la herramienta de Merchadasing, ya que en varias ocasiones la venta hay que generarla, en este sentido la compra por impulso es clave, juega un papel my importante, por tal motivo, la herramienta del merchandasing es una excelente alternativa al crear un Control de imagen integral de la tienda, desde su imagen exterior hasta su imagen interior, y de esta forma cambiar la experiencia de compra del cliente, colocando escaparates de cartn con colores vivos alusivos a la marca, dividindolos por zona baja media y alta, fra , templada y caliente, colocando estratgicamente los productos en estas zonas, adems, utilizar colores, tomando en cuenta el aspecto
72 | P g i n a

psicolgico, el esttico y el simblico, gestionar adecuadamente el espacio. Aplicar la tcnica de pseudocompras o mystery shopper, el cual permitir a la empresa colocarse en el lugar del consumidor final y simular las percepciones que producen los servicios que ofrece o el trato del personal. Para medir el grado de satisfaccin que se le proporciona al cliente durante su experiencia de compra. Aunque es importante para Pronavid adquirir nuevos clientes para seguir con su objetivo de crecimiento, es fundamental antes de establecer estrategias para la adquisicin de nuevos clientes, proponer alternativas, disear programas y formular estrategias para fidelizar a los actuales, ya que estos son los ms valiosos y son los que ayudan a generar rentabilidad a la empresa, adems, que es ms costoso adquirir nuevos clientes que retener a los actuales; esto se puede lograr a partir de generacin valor y establecimiento de ventajas diferenciales sobre los dems.

73 | P g i n a

APNDICE
DESCRIPTIVO

06

74 | P g i n a

APNDICE 1
RESUMEN DE LA METODOLOGA DE LA INVESTIGACIN La informacin necesaria para el desarrollo del estudio se obtuvo mediante mecanismos prcticos, contribuyendo a identificar los problemas y oportunidades de la empresa PRONAVID dedicada a la produccin de medicina natural ubicada en San Salvador, para establecer estrategias mercadolgicas para el logro de objetivos.

TIPO DE INVESTIGACIN Para que la investigacin fuese exitosa se utiliz el estudio de tipo descriptivo, correlacional; se narra e interpreta la forma en que se manifiesta el problema, detallando y explicando todos los componentes del mismo pero yendo ms all, identificando las posibles causas, caractersticas, y la fuente principal que lo origina, brindando a partir de este estrategias que mercadolgicas eficaces que ayuden a la superacin de la empresa.

UNIVERSO Y MUESTRA La poblacin en estudio fueron los consumidores que residen en la zona metropolitana de San Salvador siendo estas edades de rangos de entre 1791 aos; adems empresas que representan competencia a la misma siendo estas productoras y distribuidoras de medicina natural que residen en la zona San Salvador las cuales son: HeathCo, Narurals Sunshine. Estos datos fueron previamente investigados por nuestro grupo para tener estadsticas comparativas que afirmaran nuestra investigacin o en efecto que apoyaran nuestro estudio, por lo cual conforma nuestra muestra.

75 | P g i n a

UNIDAD DE ANALISIS En la investigacin se considero como unidad de anlisis a los consumidores y la empresa en si (PRONAVID S.A DE C.V), Las opiniones se obtuvieron a travs de encuestas para los consumidores y entrevistas para la empresa. ESTRUCTURA Y DISEO DE CUESTIONARIOS Uno de los factores fundamentales para la investigacin fue la estructura y diseo de instrumentos para la recoleccin de datos. A continuacin se da un detalle de estos: Con el fin de sustentar lo expuesto realizamos 75 encuestas que conformaban nuestra muestra los cuales contaban con edades de rangos entre 15 a 91 aos , por lo tanto utilizamos un cuestionario con 11 preguntas 8 son cerradas, 2 de seleccin mltiple y una abierta, enfocadas al trabajo realizado. El instrumento permiti obtener informacin til que sustentara nuestra investigacin para el diseo de estrategias mercadolgicas. (Ver anexo 1) Adems realizamos una entrevista a la empresa a la cual realizamos el plan de marketing para tener informacin interna que fuera til para la elaboracin de dicho documento. RECOLECCIN DE INFORMACIN El cuestionario y las guas de entrevista se realizaron personalmente a las unidades de anlisis, lo que permiti visualizar los problemas que enfrentan. PROCESAMIENTO DE INFORMACIN Los datos obtenidos a travs de los cuestionarios se ordenaron, tabularon y analizaron pregunta por pregunta, de tal manera que se obtuvo una visin general de cmo se encuentran en la actualidad PRONAVID y de all partir para realizar el plan de marketing. La informacin generada por medio de las entrevistas se proces mediante un anlisis general utilizando un cruce de respuestas que sea de utilidad para establecer la situacin actual de PRONAVID S.A DE C.V.
76 | P g i n a

ANEXOS

07

77 | P g i n a

Anexo 1
Cuestionario
Somos estudiantes de la Universidad Don Bosco y estamos realizando un estudio de campo, nuestro propsito es conocer las diversas opiniones de los consumidores a cerca de la medicina natural para ello le pedimos que conteste con completa sinceridad ya que de ello depende la validez de nuestra investigacin.

Datos personales: Sexo____ Indicaciones: Marque con una X la respuesta que Ud. considere pertinente, y conteste claro y brevemente las preguntas abiertas. Preguntas: 1. Cul es la medicina de su preferencia? Medicina natural Medicina qumica Edad_____

2. Tiene Ud. cierto conocimiento a cerca de la medicina natural? Si no

3. cree en los beneficios que ofrece la medicina natural? Si no

4. A utilizado Ud. la medicina natural? Si no

Nota: si su respuesta es SI pase a la pregunta 5; si su respuesta es NO pase a la 8.

78 | P g i n a

5. Tuvo los resultados esperados? Si no

6. cual fue la razn por la cual utilizo medicina natural?

Sugerido por otras personas a las cuales si les funciono el producto Sugerido por el vendedor del Centro Naturista Sugerido por un Medico Naturista. Probar algo diferente Otros razones_______________________________________________________

7. Cules fueron los resultados de haber utilizado la medicina natural? Curo totalmente su enfermedad Ayudo a disminuir dolencias No ayudo en nada

8. Qu opinin tiene usted acerca de la medicina natural? __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ 9. Reconoce esta marca:

OPINION:

Si

no

10. Estara dispuesto a pagar de $18 a $20 por un medicamento natural, sabiendo las propiedades y atributos que estos poseen? Si no

79 | P g i n a

11. Cree Ud. que a medida vaya avanzando el tiempo la medicina natural sustituya la medicina qumica? Si no

Porque __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________

SU OPINION SER MUY UTIL PARA NUESTRA INEVESTIGACION, MUCHAS GRACIAS POR SU COLABORACION PASE UN BUEN DIA

80 | P g i n a

Anexo 2
Tabulacin y anlisis de datos
1. Cul es la medicina de su preferencia? OBJETIVO: Identificar preferencias de los sujetos de estudio considerados en la muestra

Anlisis De los resultados obtenidos se puede apreciar la diferencia que se da entre mujeres y hombres en cuanto a la opcin que toman para adquirir medicinas que mejoren su salud; adems, se marca la influencia de la edad en la toma de decisin

81 | P g i n a

2. Tiene usted conocimiento de la medicina natural?

OBJETIVO: Verificar el conocimiento que posee el encuestado acerca de la medicina natural

Anlisis Los resultados son contundentes, porque la mayora de personas encuestada tienen conocimiento de la medicina natural.

82 | P g i n a

3. Cree en los beneficios que ofrece la medicina natural?

OBJETIVO: Conocer la percepcin que tienen sobre los atributos de la medicina natural Anlisis En el segmento joven adulto la percepcin acerca de los atributos que poseen las medicinas naturales es favorable, puesto que difiere en un 71.37% entre los que prefieren medicina natural y la medicina qumica (Hombres y mujeres 17 -32). Mientras que el 28.69% restante tiene una percepcin distinta a los beneficios que ofrece la medicina natural.

83 | P g i n a

4. A utilizado usted la medicina natural?

OBJETIVO: Conocer, si los encuestados han utilizado alguna vez medicina natural

Anlisis Los resultados de la recopilacin de los datos nos muestran que la mayora de encuestados han utilizado la medicina natural.

84 | P g i n a

5. Tuvo los resultados esperados? OBJETIVO: Identificar, si la medicina natural fue efectiva o no, y si tuvo los resultados que esperaban

Anlisis De los datos obtenidos se puede apreciar la diferencia que existe entre las personas, el 76% de las personas dijeron que si tuvieron los resultados esperados al probar la medicina natural, por lo cual el 20% de las personas dijeron que no fue efectiva dicha medicina.

85 | P g i n a

6. Cul fue la razn por la cual utilizo medicina natural? OBJETIVO: identificar el motivo por el cual los encuestados decidieron utilizar la medicina natural

Anlisis Podemos deducir que un gran porcentaje de encuestados les fue sugerido por personas a las cuales le a funcionado tanto femenino como masculino y para los cuales los sugeridos por los vendedores y centros naturista son pocos sobresaliendo entre estos dos el sugerido por los mdicos naturistas.

86 | P g i n a

7. Cules fueron los resultados de haber utilizado medicina natural? OBJETIVO: verificar que tan efectiva, podra resultar ser la medicina natural, para tener resultados positivos o negativos.

Anlisis El 47% de las personas opino que la medicina natural ayudo a disminuir sus dolencias, las cuales tuvieron un resultado favorable con su salud por que fueron aliviadas, seguido del 36% de las personas dijeron que haba curado totalmente su enfermedad mientras que un 17% dijeron que no ayudo en nada.

87 | P g i n a

8. Reconoce la marca PRONAVID?

OBJETIVO: verificar una cantidad precisa de personas que podran conocer la marca PRONAVID

Anlisis Los datos obtenidos indican que es una marca no reconocida por que la gran mayora respondieron desconocer dicha marca o y su lnea de productos.

88 | P g i n a

9. Estara dispuesto a pagar de $18 a $20 por un medicamento natural, sabiendo las Propiedades y atributos que estos poseen? OBJETIVO: Identificar los tipos de clientes que estaran dispuestos a comprar medicina natural con mayor precio que la medicina qumica

Anlisis El 61% de los encuestados opino que si estara dispuesto a pagar de $18 a $20 por un medicamento natural porque que son efectivos y no producen daos a largo plazo; mientras que el 39% opino que no los pagara, porque la medicina qumica tiene un menor precio y tiene un efecto mas rpido en el organismo.

89 | P g i n a

10. Considera usted que a medida vaya avanzando el tiempo la medicina natural sustituya la medicina qumica? OBJETIVO: indagar la opinin de los encuestados con respecto a que si consideran que la medicina natural pueda suplantar la medicina qumica

Anlisis Segn los datos obtenidos nos indican que el 62% de los encuestados opino que la medicina qumica no puede sustituirse porque en enfermedades crnicas es mas efectiva esta medicina y se a trabajado en laboratorios en pruebas especificas atacando directamente el mal para los que les fueron creadas mas sin embargo el 38% opino que la medicina natural tiene ciertas propiedades generalizadas que pueden aliviar y que una misma medicina natural es para diferentes tipos de dolencias o males. Tiene un gran valor curativo pero no al extremo de llegar a sustituir la medicina qumica

90 | P g i n a

11. Considera usted que a medida vaya avanzando el tiempo la medicina natural sustituya la medicina qumica? OBJETIVO: indagar la opinin de los encuestados con respecto a que si consideran que la medicina natural pueda suplantar la medicina qumica

Anlisis Segn los datos obtenidos nos indican que el 62% de los encuestados opino que la medicina qumica no puede sustituirse porque en enfermedades crnicas es ms efectiva esta medicina y se a trabajado en laboratorios en pruebas especificas atacando directamente el mal para los que les fueron creadas mas sin embargo el 38% opino que la medicina natural tiene ciertas propiedades generalizadas que pueden aliviar y que una misma medicina natural es para diferentes tipos de dolencias o males. Tiene un gran valor curativo pero no al extremo de llegar a sustituir la medicina qumica

91 | P g i n a

Anexo 3
Conclusiones de anlisis e interpretacin de datos
En base los resultados obtenidos a los resultados obtenidos podemos apreciar que hay una notoria diferencia segn las edades en cuanto a la preferencia por cada una; en las edades entre 17-48 aos los hombres prefieren la natural, mientras que las mujeres la qumica pero entre las edades de 49-64 ambos gneros prefieren la medicina qumica pero ya de 65-79 aos notamos que las personas de ambos sexos prefieren la medicina natural; con esto podemos decir que conforme una persona avanza en edad sus preferencias van cambiando o puede ser que estas personas se preocupan ms por su salud, por eso prefieren consumir este tipo de medicina. Se concluye tambin que los encuestados poseen conocimiento sobre medicina natural y vemos que en todas las edades desde 17 79 aos todos respondieron que tiene algn conocimiento de esta clase de medicina; contrastando con esta interrogante les preguntamos si creen en los beneficios de la medicina natural en las edades de 17 a 64 aos contestaron positivamente pero en el de 65 79 aos dijeron las mujeres que s, pero en cambio los hombre dijeron que no siendo en la pregunta 1 su respuesta afirmativa. Se determin que algunos de los encuestados han utilizado esta medicina (natural) en las edades de 17 48 aos contestaron que s, pero en edades de 49 64 aos las mujeres dijeron que si mientras que los hombre contestaron que no; en el segmento de 65 70 aos tanto hombre como mujeres contestaron afirmativamente. Adems segn los datos obtenidos, se encontr que la mayora de los encuestados obtuvieron los resultados utilizar la medicina natural; pero as mismo se les pregunto porque razn haban utilizado la medicina natural donde observamos que en el segmento de las edades de 17 32 aos las mujeres dijeron en su mayora que era sugerido por personas que les haba funcionado, siguindole por probar algo diferente, sugerido por el vendedor naturista y por
92 | P g i n a

ultimo sugerido por un mdico naturista; en estas mismas edades pero en hombre detectamos que la mayora dijo que era recetado por un mdico naturista, siguindole sugerido por otras personas que les funciono y no teniendo ningn resultado las 2 opciones ms; en las edades de 33 48 aos en las mujeres el que ms realce tuvo fue sugerido por otras personas que les funciono y en segundo sugerido por un mdico naturista, no teniendo resultado las otras 2 opciones; mientras que en el lado masculino siempre dentro de estas edades podemos decir que en su mayora respondieron que sugerido por otras personas a quienes les funciono, seguido por probar algo nuevo as como sugerido por un mdico naturista y por ultimo sugerido por el vendedor del centro naturista; en las edades de 49 a 64 aos las mujeres dijeron (la mayora) que fue sugerido por el vendedor del centro naturista, seguido por probar algo diferente y por ultimo sugerido por un mdico naturista, no teniendo respuesta la ltima opcin; y los hombres entre estas edades dijeron que fue sugerido por un mdico naturista, seguido por probar algo diferente y teniendo con poca respuesta las otras 2 opciones; y por ultimo las personas con edades entre 65 79 aos las mujeres contestaron la mayora que fue por probar algo nuevo, seguido porque fue sugerido por un mdico naturista, despus sugerido por otras personas y por ultimo sugerido por el vendedor del centro naturista; mientras que en los hombres la mayora dijo que fue sugerido por otras personas, seguido porque fue sugerido por el vendedor del centro naturista. Cules fueron los resultados de haber utilizado la medicina natural, en las edades de17 32 aos ayudo a disminuir dolencias en las mujeres mientras que en los hombres curo totalmente su enfermedad; en las edades de33 48 aos tanto en masculino como en femenino curo totalmente la enfermedad; entre 49 64 aos en las mujeres hay igual resultados para las 3 opciones mientras que los hombres solo le dan valor a 2 que son curo totalmente y ayudo a disminuir dolencias; en las edades de 65 79 aos la mayora dijo que ayudo a disminuir dolencias. En cuanto a si las personas reconocan la marca PRONAVID la mayora en todas las edades contesto que no, pero no obstante hubieron algunas personas que contestaron que s. En cuanto a si las personas estaran dispuestas a pagar entre $18 y $20 por medicina natural estos fueron los datos arrojados: en todas las edades a
93 | P g i n a

excepcin de una contestaron que si la mayora, en las edades de 33 48 aos en ambos sexos contestaron casi igualitariamente. Y por ltimo preguntamos si crean que a medida fuera pasando el tiempo la medicina natural sustituira a la qumica, en las edades de 17 32 aos las mujeres en su mayora contestaron que no mientras que los hombres que s; en las edades de 33 -48 aos ambos sexos contestaron la mayora que no; entre 49 64 aos las mujeres en su mayora contestaron que si mientras que los hombres que no y de las edades de 65 79 la mayora hombres y mujeres contestaron que no. Segn el anlisis detallado de cada pregunta nos podemos dar cuenta que las personas prefieren la medicina qumica aun conociendo de la natural y sabiendo que es ms saludable esta, pero no tienen la imagen de que es una buena medicina ya sea porque la utilizaron mal y no les funciono, y esto se podra decir que deriva de varios factores como por ejemplo recetado por una persona sin experiencia o como bien vemos en la grfica de la pregunta 6 la mayora de personas consumi de esta medicina recomendada por una persona que le funciono. Adems vemos que las personas no estn 100% dispuestas a pagar entre $18 o ms por medicina de esta clase sabiendo (segn el criterio de algunas personas) que no les funcionara. La marca PRONAVID no tiene posicionamiento en San Salvador porque a la mayora de personas que se les pregunto no la reconocieron.

94 | P g i n a

Anexo 4
Gua de entrevista

UNIVERSIDAD DON BOSCO FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS CATEDRA DE MARKETING SECTORIAL

Gua de entrevista dirigida al Administrador general de la empresa PRONAVID S.A de C.V Objetivo: Conocer ms a fondo a cerca de PRONAVID para determinar la situacin actual de la empresa y as poder determinar el FODA. 1. Cuenta el recurso humano de la empresa, con las condiciones bsicas para lograr un buen desempeo, tiene buenas condiciones de trabajo, etc.? 2. Tenemos suficiente capacidad de produccin, para satisfacer la demanda? 3. Tenemos acceso a las materias primas, sin ninguna dificultad? 4. Cmo se encuentra la maquinaria y equipos? 5. Cmo est nuestra estructura de costos? 6. Hay capacidad de respuesta al mercado o competencia? 7. Qu tipo de tecnologa utilizamos? 8. Tenemos suficiente capacidad de stock? 9. Tenemos experiencia y eficiencia tcnica? 10. Cmo est nuestra estructura general de costos?

95 | P g i n a

Anexo 5
entrevista Sbado 08 de Septiembre del 2012 3:00 pm Al concedernos la entrevista la administradora general de la empresa PRONAVID la Lcda. Cristina Garca, se nos presentaron otras preguntas que no fueron planteadas en la gua previamente, sin embargo aqu una breve resea de la entrevista. La Lcda. Nos expreso lo siguiente: PENAVID que su siglas significan Productos Naturales para la Vida son productos 100% natural hecho en El Salvador, tiendo muy clara su misin y visin. Pronavid es una empresa dedicada a crear productos fitoterapeuticos creada con materia exportada 100% natural, cuentan con registro de Consejo de Salud Publica. Pronavid ya tiene 15 aos que lo respaldan en el mbito laboral. Hace un mes Pronavid tuvo un refrescamiento de la marca ya que el logo estaba obsoleto. Est empresa en El Salvador tiene 17 productos registrados y los dos productos ms vendidos son colifin y estreifin ya que estos dos van de la mano y realiza una limpieza estomacal este dato est basado en las exportaciones y las ventas elaboradas. Pronavid quiere lograr que las personas compren el producto sin tener una receta mdica, sino auto medicarse ya que los productos que Pronavid no tiene efectos secundarios porque son productos naturales. Pronavid cuenta con un equipo mdico de tres personas, un quiroprctico.
96 | P g i n a

Al transportarnos a las condiciones bsicas para lograr un buen desempeo ella opino que si, se cuenta con las bases que ayudan a facilitar el perfil del personas capacitado que aplica en cada una de las plazas que conforman la empresa y esto ayuda a que se tenga la capacidad suficiente para producto y satisfacer la demanda del mercado ya que cada 15 das se revisa los pedidos y cuando se va agotando los productos se disponen a producir ms, con el fin de tener satisfecho al consumidor. Cabe mencionar que si, cuentan con la materia prima suficiente, alcanzable y 100% natural como nos lo presento anteriormente la materia prima es importada de manera que cumple con estndares de calidad que hace que los productos tengan credibilidad ante los consumidores. En cuanto a la estructura de costos ella expreso que se encuentra balaceado hasta el momento adems la maquinaria y equipo se encuentran en perfectas condiciones para ser utilizadas. Con esto podemos afirmar que PRINAVID cuenta con la capacidad necesaria para dar respuesta a mercado potencia y prestar mucha atencin a los clientes posibles.

Atte. Estudiantes de la universidad Don Bosco

97 | P g i n a

Anexo 6
Cronologa de reuniones
Fecha Hora Inicio Lugar Trabaja Realizado Recolectar propuestas para la empresa o el negocio al que se le realizara el plan de marketing. Integrantes Aronette Servelln Patricia Cortez Ulises Mndez Ingrid Fuentes Kathya Cern Gabriela Larios Hora de finalizacin

REUNION 1

Viernes 31/08/12

3:00 pm

Universidad Don Bosco

4:00 pm

Fecha

Hora Inicio 6:20 pm

Lugar

REUNION 2

Jueves 06/09/12

Universidad Don Bosco

Trabaja Realizado Determinar la empresa en la cual nos quedaramos trabajando en este caso PRONAVID, S.A de C.V

Integrantes Aronette Servelln Patricia Cortez Ulises Mndez Ingrid Fuentes Kathya Cern Gabriela Larios

Hora de finalizacin 7:00 pm

98 | P g i n a

Fecha

Hora Inicio

Lugar

REUNION 3

Sbado 08/09/12

3:00 pm

Instalacione s de PRONAVID

Trabaja Realizado Entrevista con la gerente de ventas de PRONAVID para obtener la informacin necesaria para nuestro objetivo de investigacin y realizacin. Trabaja Realizado Tomar fotografas del lugar

Integrantes Aronette Servelln Patricia Cortez Ulises Mndez Ingrid Fuentes Kathya Cern Gabriela Larios

Hora finalizacin

5:00 pm

Fecha REUNION 4 Lunes 10/09/12

Hora Inicio 10 am

Lugar Instalaciones de PRONAVID

Integrantes

Hora de finalizacin 10:30 am

-Ingrid Fuentes

Fecha

Hora Inicio

Lugar

REUNION 5

Mircoles 12/09/12

2:00 pm

Universidad Don Bosco

Trabaja Realizado Primer avance de la investigacin. Resea de la empresa y definicin de los diferentes

Integrantes

Hora de finalizacin

Aronette Servelln Patricia Cortez Ulises Mndez Ingrid Fuentes Kathya Cern Gabriela Larios

4:40 pm

99 | P g i n a

productos y lneas, de estadsticas de ventas y precios.

Fecha

Hora Inicio

Lugar

REUNION 6

Viernes 14/09/12

10:00 am

San Salvador

Trabaja Realizado Visita a diferentes farmacias de reconocimient o como distribuidoras de medicina natural para conocer de la competencia. Trabaja Realizado Presentacin de segundo avance. Informacin de la competencia, precios que manejan comparados

Integrantes Aronette Servelln Patricia Cortez Ulises Mndez Ingrid Fuentes Kathya Cern Gabriela Larios

Hora de finalizacin

1:00 pm

Fecha

Hora Inicio

Lugar

Integrantes Aronette Servelln Patricia Cortez Ulises Mndez Ingrid Fuentes Kathya Cern Gabriela Larios

Hora de finalizacin

REUNION 7 Lunes 17/09/12 3:00 pm Universidad Don Bosco

4:30 pm

100 | P g i n a

con los de PRONAVID. Fecha Hora Inicio Lugar Trabaja Realizado Determinaci n del tipo de investigacin, muestra y universo. Integrantes Aronette Servelln Patricia Cortez Ulises Mndez Ingrid Fuentes Kathya Cern Gabriela Larios Hora de finalizacin

REUNION 8 Mircoles 19/09/12 1:00 pm Universidad Don Bosco

3:00 pm

Fecha

Hora Inicio Jueves 3:50 pm

Lugar

REUNION 9

Jueves 20/09/12 y Y viernes 21/09/12

San Salvador

Trabaja Realizado Pasar las encuestas en diferentes lugares de san salvador.

Integrantes Aronette Servelln Patricia Cortez Ulises Mndez Ingrid Fuentes Kathya Cern Gabriela Larios

Hora de finalizacin Viernes 5:00 pm

Fecha

Hora Inicio Lunes 3:00 pm

Lugar

REUNION 10

Lunes 24/09/12 y martes 25/09/12

Universidad Don Bosco

Trabaja Realizado Tabulacin y anlisis de los resultados obtenidos de las encuestas.

Integrantes Aronette Servelln Patricia Cortez Ulises Mndez Ingrid Fuentes Kathya Cern Gabriela Larios

Hora de Finalizacin Martes 4:30 pm

101 | P g i n a

Fecha

Hora Inicio 1:00 pm

Lugar

Trabaja Realizado Presentacin de avance final.

Integrantes Aronette Servelln Patricia Cortez Ulises Mndez Ingrid Fuentes Kathya Cern Gabriela Larios

Hora de Finalizacin

REUNION 11

Jueves 04/10/12

Universidad Don Bosco

5:00 pm

NOTA: Cada una de las actividades realizadas en este estudio fueron con el propsito de presentar un congruente con los objetivos universitarios que la materia exiga para forjar futuros mercadlogos capaces para realizar cada uno de las actividades que se les asigne.

102 | P g i n a

ATESTADOS

08

103 | P g i n a

Instalaciones
Instalaciones de PRONAVID

104 | P g i n a

Entrevista
Entrevista con la gerente de ventas y duea

Nos mostraba la materia orgnica con la que son elaborados los productos

105 | P g i n a