www.les-cahiers.

com

le gRoUpe Reha team-oRtho team Se regrouper pour tre plus forts, plus performants. Les russites sont souvent bases sur un modle conomique simple. Le groupe reha team-ortho team en est un exemple. Un service de qualit pour aider vivre avec un handicap : une ide en avance sur son temps.

24

Paroles dentrepreneur : Stphane Biron, Reha Team

m. stphane BiRon, vous tes actuellement le grant du groupe reha team-ortho team, mais o sont vos racines ?
Je vais remonter mon grand-pre, n en 1883. Il tait cordonnier-bottier, compagnon du Tour de France. Il a eu sept enfants dont quatre fils sont devenus cordonniers. Les quatre frres travaillaient ensemble. Mon pre, le plus jeune, sest form la botterie (chaussure sur-mesure) Romans puis, dans un second temps, cest Paris quil sest initi lorthopdie et plus prcisment ce que lon appelait la botterie orthopdique . Rapidement, cette activit a pris le pas sur le reste. Le dveloppement sest fait naturellement vers lorthopdie gnrale devenue orthopdie-orthse , et ensuite vers la distribution et la location de matriel mdical.

et vous, comment avez-vous rejoint le monde du dispositif mdical ?

Ce ntait pas du tout vers ce secteur dactivit que je me dirigeais. Jai une formation pluridisciplinaire axe sur le monde de lentreprise, de la gestion et de la finance. Ensuite, jai suivi une formation commerciale. Je suis entr dans lentreprise familiale en 1987. Au dpart, je suis venu pour prendre en charge le dpartement du matriel mdical et la gestion de lentreprise. Lors du dpart en retraite de mon pre, je suis devenu PDG de la socit. Lorsque je suis arriv dans cette affaire, je ne connaissais rien lorthopdie. Je suis retourn lcole Paris et Marseille pour apprendre ce mtier. Ma chance est galement davoir eu autour de moi des gens qui connaissaient bien ce domaine et qui mont transmis leur savoir. Dans le mme temps, je trouvais que nous tions malmens dans nos professions. >>>

Les cahiers

quaTrime TrimesTre 2012

stphane Biron

52 ans, grant de reha Team (chiffre daffaires 2011 : 50 millions deuros).

www.les-cahiers.com

J .-P . B .

www.les-cahiers.com

25

www.les-cahiers.com

Comment avez-vous construit votre dveloppement ?

La philosophie de nos confrres (groupements professionnels du matriel mdical) ntait pas tout fait la mme que la ntre. Nous tions plus orients sur le handicap, la qualit et sur la notion de prestations. En 1996, nous avons rencontr des confrres allemands qui avaient eu la mme ide que nous mais 12 ans auparavant ! En Allemagne, partir dune cooprative (Sanitashauss Aktuell), ils avaient volu vers des enseignes et des savoir-faire adapts par mtier, par pathologie. Ils avaient dj cr Reha Team, Ortho Team, Stoma Team, etc. Ils cherchaient se dvelopper sur dautres pays europens. lpoque, lEurope se structurait. Nous avons

Nous avons une entit juridique : reha team et deux enseignes : reha team (pour le matriel mdical) et ortho team (pour lorthopdie). Enfin nous avons quatre dpartements dactivits selon le type de patientle, dappareillage et les spcificits par mtier. Chaque membre peut adhrer un ou plusieurs dpartements dactivits selon quil rponde ou pas aux critres qualitatifs que nous imposons pour chaque domaine dactivit.

pour lorthopdie, vous exigez de vos associs une technicit confirme...

Pour lorthopdie-orthse, nous nacceptons que des professionnels diplms, agrs, ayant pignon sur rue avec des structures daccueil pour les patients, et surtout un rel savoir-faire. Il en est de mme en ortho-prothse Ces professionnels doivent rpondre des critres de qualit. Tous doivent apporter des garanties quant la bonne gestion de leur entreprise.

Les cahiers

quaTrime TrimesTre 2012

Shutterstock

26

>>> Nous tions isols, nous communiquions mal, nous avions une image vieillotte. Notre formation continue tait quasi-inexistante. Ayant travaill sur lorganisation du commerce indpendant durant mes tudes, lide de monter un groupement professionnel mest venue trs vite. Cest cette poque que nous avons cr Symbiose Ortho International. Le principe tait simple : se regrouper pour changer, se former, communiquer et mieux acheter. Au dmarrage nous tions quatre. Lide a sduit un fournisseur puis deux, un orthopdiste puis deux, trois... Pour lanecdote, la premire anne, javais souscrit un prt personnel pour financer un stand sur le salon INTERMEDICA Paris. Pari risqu mais payant. Cela a t notre premier envol. Ceci nous a permis de crotre rapidement. La premire anne en 1994, nous avons ralis un chiffre daffaires de 180 000 FF (27 000 ) et nous avons perdu 20 000 FF (3 000 ).

cr conjointement reha team France sur le mme modle. Nous nous sommes dvelopps assez vite par croissance interne mais galement par croissance externe. Cest galement ce moment que Symbiose Ortho a t repris par reha team.

Votre groupement travaille donc sous deux enseignes diffrentes

Ragissez en ligne !
Pour participer la discussion autour de cet article, il suffit de vous rendre ladresse indique en bord de page.

actuellement, combien tes-vous dactionnaires ?

Nous sommes 103 actionnaires pour 185 points daccueil-clientle en France et en Belgique, certains ayant plusieurs succursales. Parmi ces 103 actionnaires, certains nont quune activit, dautres plusieurs. Ainsi, nous comptons dans notre groupe 29 socits en ortho-prothse (un bon quart de la profession), 60 en orthopdie-orthse, et environ 85 sur le matriel mdical.

Comment fonctionnez-vous avec vos partenaires ? tes-vous une centrale dachat ?

Nous sommes une centrale de rfrencement, une centrale de facturation, une centrale de paiement mais en aucun cas une centrale dachat. Nous navons pas de plateforme, nous ne grons pas de stock, nous ne nous intercalons pas entre le fournisseur et ladhrent. Notre centrale est avant tout une socit de services disposition de ses membres et des fournisseurs. La fonction achat (ou plutt ngociation) est importante. Cest une composante de la russite conomique des entreprises. Mais acheter nest pas une finalit en soi. Le plus important pour les membres de notre rseau, cest de vendre et de bien vendre. Notre structure soriente plus vers une aide la vente quune aide aux achats. Quant au fonctionnement avec nos partenaires, je reprcise ici que tous nos adhrents sont

actionnaires. Ce sont les statuts qui rgissent nos relations. Nous avons dvelopp de nombreux concepts au fil du temps. Si nous devions faire une comparaison, nous pourrions dire que nous nous approchons de la franchise sans en avoir les travers : sur le plan juridique, pas de clauses purgatoires , sur le plan financier, pas de contraintes draconiennes pour les franchiss. Chez reha team, les socits qui adhrent notre rseau achtent une action de la centrale. Ils sont tous actionnaires galitaires. Il ny a pas de droit dentre, pas de cotisation, pas de redevance sur le chiffre daffaires. Nous proposons de nombreux services et conseils pour chaque socit du groupe. La fonction achat reste trs importante mais pas essentielle. Nous mettons en relation les fournisseurs et nos adhrents. Si les commandes et les livraisons se traitent en direct entre les adhrents et les fournisseurs, les flux de facturation et de paiement transitent par notre socit. Nous payons les fournisseurs au comptant et nous leur offrons une garantie financire totale (clause ducroire) sur lensemble des achats du groupe.

o en tes-vous en 2012 ?
Aujourdhui, nous achetons pour 50 millions deuros de marchandises pour la France, ce qui est encore notre avis trop peu pour notre march. En comparaison, le groupement allemand achte dans le mme temps >>>

www.les-cahiers.com

www.les-cahiers.com

27

www.les-cahiers.com

28

>>> pour 230 millions deuros de marchandises. Il nous faut donc encore progresser au sein de notre rseau pour tre plus performants. Sur ces 50 millions deuros, nous avons 78 % du chiffre daffaires qui concerne lenseigne reha team et 22 % pour lorthopdie dont la compression mdicale. Nous sommes avec nos adhrents et nos fournisseurs dans une relation gagnant-gagnant. Nous souhaitons que nos fournisseurs gagnent de largent afin quils puissent financer leurs investissements (recherche et dveloppement, commercial, communication et formation).

tock Shutters

financier. Nous assurons galement tout ce qui est veille commerciale, administrative et juridique. Nous accompagnons nos adhrents vers les dmarches ISO. Notre palette de services est donc trs large.

mais o gagnez-vous de largent ?

Comme je vous lai dit prcdemment, nous sommes prestataires de services galement pour nos fournisseurs. Nous payons comptant toutes les marchandises. Nous garantissons financirement lensemble des transactions et nous nous rmunrons sur lensemble de ces services.

en dehors des prix avantageux, quapportez-vous vos partenaires ?

Les motivations dune entreprise rejoindre un groupement professionnel, quel quil soit, sont toujours les mmes : obtenir des prix, avoir des catalogues et rompre lisolement. Pour nous, ceci ne suffit pas. Cest pour cela que nous apportons beaucoup plus. Nous apportons tous les moyens de communication ncessaires au dveloppement des entreprises (communication de notorit, de proximit, catalogues, guide de lappareillage et maintenant les fiches patients que nous appelons les Essentiels pour ) Nous mutualisons nos efforts et ralisons des supports moindre cot pour nos adhrents. Nous sommes galement un organisme formateur agr. Nous mettons en place des formations commerciales, techniques et mdicales (nous proposons des formations sur les pathologies, destination de lensemble des quipes de nos adhrents). Nous fournissons galement une aide la gestion avec des services ddis au suivi budgtaire et

imaginons que je sois un jeune orthopdiste diplm avec une petite exprience du mtier, un local bien plac et un agrment auprs de la Cpam, puis-je vous rejoindre ?
la prsentation de ce jeune orthopdiste que vous faites, je serais tent de dire : bien sr, vous pouvez nous rejoindre . Mais comme nous avons galement des critres de chiffre daffaires et de volume dachat, nous allons travailler ensemble pour vous aider rpondre ces critres sils ne sont pas dj acquis. Nous allons fournir ce jeune orthopdiste des conditions dapprovisionnement et des moyens de promotion. Nous allons le guider dans son dveloppement.

Les cahiers

quaTrime TrimesTre 2012

et si je suis pharmacien-orthopdiste avec une belle surface consacrer une nouvelle activit ?
L encore, nous allons nous dplacer et tudier ensemble le dossier. Nous verrons si vous avez le nombre de salons dessayage ncessaires pour la compression, pour la prothse mammaire et pour la podologie. Et galement si vous tes prt suivre nos critres qualitatifs. Nous tenons ce que vos salaris qui uvrent dans nos mtiers soient diplms et agrs. Ainsi nous saurons si nous pouvons travailler ensemble ou pas... Chez reha team, il est plus difficile dentrer dans le groupe que den sortir, ce qui nous a valu pendant un temps ltiquette dtre un peu litiste.

Vous avez entrepris une campagne de communication la tlvision qui est trs remarque. Quen attendez-vous ?
Nos professions et nos entreprises souffrent dun dficit dimage. Distributeurs de matriel mdical, prestataires de sant domicile, orthopdistes-orthsistes, ortho-prothsistes sont des professionnels peu connus du grand public, souvent mal considrs. Depuis 4 ans maintenant, nous faisons tous les ans une campagne de publicit tlvisuelle en plus de la communication de proximit habituelle. Notre profession a besoin de notorit. Cest ce que nous recherchons par ce media. Une entreprise seule ne peut avoir accs ces outils. Notre groupe en a les moyens parce que nous en mutualisons les cots. Nous souhaitons faire connatre nos savoir-faire, nos activits. Nous avons fait raliser des spots de 30 secondes sur des scnes de la vie quotidienne. On peut y voir un appareilleur ralisant un corset sur-mesure, un jeune amput tibial faisant son jogging, un papa en fauteuil roulant avec ses gamins et pour qui la vie est belle Et puis la fin, la petite touche finale avec le livreur, le service Nous faisons diffuser les spots publicitaires sur France Tlvisions lors dmissions fort taux daudience comme Tlmatin, Questions pour un Champion, Vivement Dimanche et galement au cours dmissions mdicales (Allo Docteur). Paralllement, nous faisons de laffichage 4 m 3 m proximit des points daccueil de la clientle. Tout cela est trs novateur dans nos mtiers. Nous avons dexcellents retours et nous pensons contribuer au dpoussirage de nos professions Propos recueillis par Jean-Patrick Benigni

Comment voyez-vous lvolution de vos mtiers moyen terme en 2015 et plus long terme en 2020 ?
Il y a un problme conomique vident, lAssurance-Maladie et les restrictions budgtaires peuvent venir impacter nos mtiers. Nous constatons sur lorthopdie mais surtout sur le matriel mdical, une course au prix bas, au low cost . Nous prenons cela contre-pied. Chez nous, le prix, cest la conclusion de la vente, cela na jamais t un argument de vente. La qualit du produit et la qualit du service sont incompatibles avec la notion de bas prix. Nous constatons que ceux qui ne travaillent que le prix, ne travaillent pas le service et que la dlivrance et lapplication des produits ne se font pas correctement. Ces produits sont alors souvent mal adapts ou mal utiliss. Une prvision sur 2020 me semble plus difficile mais je reste fidle mon ide du service.

www.les-cahiers.com

www.les-cahiers.com

29