La Gua de Negocios Orgnicos

Desarrollar cadenas de valor sostenibles con pequeos agricultores

Bo van Elzakker y Frank Eyhorn

La Gua de Negocios Orgnicos

Desarrollar cadenas de valor sostenibles con pequeos agricultores

Bo van Elzakker (Agro Eco Louis Bolk Institute, Pases Bajos, www.louisbolk.nl) y Frank Eyhorn (Helvetas Organic & Fairtrade Competence Centre, Suiza, www.organicandfair.org)

Publicado en Alemania por IFOAM En cooperacin con: Helvetas - Swiss Association for International Cooperation Agro Eco - Louis Bolk Institute ICCO - Dutch Interchurch Organisation for Development Co-operation UNEP - United Nations Environment Programme

IFOAM y organizaciones colaboradoras (Helvetas, Agro Eco Louis Bolk Institute, ICCO, UNEP) 2010 Traduccin al espaol: Doraliz Aranda y Alfonso Lizrraga Diseo: Catherine Reynolds, IFOAM Todas las declaraciones y recomendaciones de este libro han sido recopiladas por los autores y colaboradores de acuerdo a su mejor conocimiento. Sin embargo, la posibilidad de errores no puede ser completamente descartada. Por lo tanto, los editores y los autores no estn sujetos a ninguna obligacin y no garantizan ningn tipo de relacin con cualquiera de las declaraciones, etc., de este trabajo, ni tampoco aceptan responsabilidad alguna por los posibles errores que contenga. Las opiniones expresadas en esta publicacin no representan necesariamente la posicin aprobada por la IFOAM. Esta publicacin est disponible para ser descargado gratuitamente en la tienda online de la IFOAM www.ifoam.org /bookstore. Los profesionales de campo tienen la posibilidad de contribuir con la versin online de esta gua editando el wikibook en www.wikibooks.org. Las herramientas del Anexo se encuentran disponibles en formato electrnico en www.organicandfair.org -> Publicaciones. Se alienta la reproduccin total o parcial de esta publicacin, pero debe identificarse el ttulo de la publicacin y a la IFOAM como editor. Bo van Elzakker, Frank Eyhorn (2010): La Gua de Negocios Orgnicos. Desarrollar cadenas de valor sostenibles con los pequeos agricultores. 1st edicin. IFOAM ISBN : 978-3-940946-79-9 Foto de la portada: (de izquierda a derecha): almacenamiento de algodn en Kirguistn (fotografa: Helvetas), Feria Agroecolgica en Costa Rica (fotografa: Ecomercados), exportacin (fotografa: Gebana), y procesamiento de pias en Benn (fotografa: Helvetas).

Tabla de Contenidos
Agradecimientos Prefacio Abreviaciones Definiciones 1 Introduccin a la Gua
1.1 1.2 1.3 1.4 Qupuedeesperardeestagua? Paraquinesestagua? Perspectivaempresarialodedesarrollo? Comoutilizarestagua Queslaproduccinorgnica? QuesComercioJusto? Porqulaproduccinorgnicaesunnegociointeresante? Ladiferenciaconelagronegociotradicional Diversasclasesdenormasycertificaciones Queselmercadoorgnico? Primeroelcliente! Equilibrandoofertaydemanda Relevanciadelmercadolocalyregional Construyendosobrelaventajacompetitiva Quesunacadenadevalororgnica? Quindesempeaqurolenlacadenadevalor? Lacreacindealianzasalolargodelacadena Lascuestionesdegneroenlascadenasdealgodnorgnica

vi vii viii ix 1
1 2 3 4

Produccin Orgnica y Comercio Justo

2.1 2.2 2.3 2.4 2.5

6
6 7 10 12 14

Comenzando Por el Mercado

3.1 3.2 3.3 3.4 3.5

16
16 19 21 22 25

Desarollando Cadenas de Valor Orgnicas

4.1 4.2 4.3 4.4

27
27 28 30 33

Diseo del Sistema de Produccin Orgnico

5.1 Quclasedeagriculturaorgnica? 5.2 Gestindelaconversinalaagriculturaorgnica 5.3 Desafosdelaproduccinorgnica

38
38 41 44

Planificacin y Administracin del Negocio

6.1 6.2 6.3 6.4 6.5 6.6 6.7 Desarrollodelaestrategiaydelplandenegocio Establecimientodelaoperacin Desarrollodelnegociopasoapaso. Planificacinfinancierayadministrativa Financiacindelnegocioorgnico Manteniendoelnegociofuncionando Estructurasadministrativasycapacidad Organizacindeproductoresversusunmodeloempresarial Involucrandoalosagricultores Construccindelsistemadeextensin Desarrollodelpersonal Manejodeprecios,pagosypremiosparalosagricultores Opcionesdecertificacin Desarrollarelsistemadecontrolinterno Trazabilidadyadministracindedatos Mantenimientodelacertificacin

48
48 50 53 56 62 66 68

Organizar los Productores Para el Mercado

7.1 7.2 7.3 7.4 7.5

71
71 73 76 78 80

Certificacion y Sistema de Control Interno

8.1 8.2 8.3 8.4

85
85 89 93 95

iii

Desde el Campo Hasta el Mercado

9.1 9.2 9.3 9.4 9.5 Laimportanciayelvalordelacalidad Obtencindeproductosdecalidaddelosagricultores Transporteyalmacenamientodemateriaprima Procesamientoyvaloragregado Exportacin Estrategiadelmarketing Las4Ps Construccinymantenimientodelarelacinconelcliente Quasistenciayapoyopuedoobtenerenelmarketing? Crecimientoaescala Generandoimpacto Aprendizajeymejoracontinua Redesnacionaleseinternacionales

98
98 100 103 104 106

10

Marketing
10.1 10.2 10.3 10.4

111
111 113 116 119

11

Continuar
11.1 11.2 11.3 11.4

121
121 122 124 125

12

Cul es el Rol de los Facilitadores, el Gobierno y los Donantes?

12.1 Facilitandodeldesarrollodecadenasdevalororgnicas 12.2 Creacindeunentornofavorableparalosnegociosorgnicos 12.3 Quroldesempeanlosdonantesylasagenciasdedesarrollo?

128
128 130 131

Anexos A1 A2 Referencias tiles y pginas web Facilitacin de la cadena de valor

A2.1 Consultaraparaeldesarrollodecadenasdevalororgnica A2.2 Donantesyagenciasdedesarrolloqueapoyancadenasdevalororgnicas

143 147
147 148

A3

Planificacin empresarial
A3.1 A3.2 A3.3 A3.4 Esquemadeunplandenegociosparaunaempresaorgnica Herramientasdeplanificacindeproduccin-ejemplo Ejemplodeclculosdecostos InstitucionesfinancierasqueproveenprstamosparanegociosorgnicosydeComercio Justo Responsabilidades,rolesenlaextensinyenelSCI Descripcindelcargodeloficialdecampo-ejemplo ContenidodeunManualOperativo Planoperativoanual Listadecontrol:Quustedpodranecesitarparaunnegocioorgnico? Compendiodeimportantesnormasorgnicasyetiquetas Sostenibilidadynormasindustrialesquepuedensercombinadosconorgnicos Acuerdodelagricultor-ejemplo Regulacionesinternas-ejemplo Listadenoconformidadesysancionesejemplos

149
149 151 151 153

A4

Modelos de negocios y procesos

A4.1 A4.2 A4.3 A4.4 A4.5

154
154 155 157 158 159

A5

Certificacin y SCI
A5.1 A5.2 A5.3 A5.4 A5.5

160
160 161 162 163 164

A6

Herramientas de marketing
A6.1 DescripcindelproductoejemplodelalgodndeBurkinaFaso A6.2 Contratoentrecompradoryvendedor.Ejemplo

166
166 167

A7

Herramientas Generales
A7.1 Trampashabitualesycmoevitarlos A7.2 Listadecontrol:Quhaceaunnegocioorgnicoexitoso?

168
168 168

ndice

169

iv

Liste des figures

Figura1:Elnegocioorgnicoenlacadenadevalor. 2 Figura2:Diagramadelflujodelospasoshabitualesparaestablecerunnegocioorgnico. 5 Figura3:Beneficioseconmicosydeotrandoleenlaproduccinorgnica 11 Figura4:Elaumentodelasostenibilidadenlaproduccindecommoditiesysucomercio 15 Figura5:Pasosparaidentificarlacorrectacarteradeproductosparasunegocio. 20 Figura6:Caractersticasdelosmercadoslocales,regionalesymundialesparalosproductosorgnicos. 24 Figura7:Cadenadevalortradicionaldeloscommodities. 29 Figura8:Ejemplodeunmapadecadenadevalordelalgodnorgnico 31 Figura9:Integracinhaciaabajodelprocesamiento,empaqueyexportacin. 33 Figura10:AnlisisFODAdelaideadeunnegocioorgnico 51 Figura11:Ejemplodelaestructuraorganizacionaldeunnegocioorgnico. 54 Figura12:Especializacinversusdiversificacindeunnegocio 58 Figura13:Elpuntodeequilibriodecostoseingresos,nuevainversin. 63 Figura14:Liquidezmensualdeunnegociodevegetalesorgnicos(ejemplo) 65 Figura15:Elmodelotpicodeunaorganizacindeproductoresorgnicos 76 Figura16:Organizacinyfuncionesdentrodelaextensinydelsistemadecontrol internodeunnegocioorgnico. 80 Figura17:PreciodeacuerdoalsistemaFLO 86 Figura18:Estructuradeunsistemadecontrolinternoysurelacinconelcertificadorexterno 93 Figura19:PersonasinvolucradasenunSCI,ylasherramientasesencialesqueseutilizan. 94 Figura20:Funcionesdeunabasededatoscentralizadaenunnegocioorgnico. 98 Figura21:Ejemplodelas4PsparaelmarketingdelalgodnorgnicoydeComercioJustodefrica. 116 Figura22:Matrizdelprecioestratgico(Fuente:www.marketingteacher.com) 118

Lista de Tablas
Tabla1:Elementosfundamentalesdeunnegocioorgnico,ysusrespectivasfunciones Tabla2:Fasesdeldesarrollodeunnegocioorgnico Tabla3:Clculodepreciosdecostosendiferentesvolmenes(ejemplogeneral) Tabla4:Ejemplodeunclculodeprdidasyganancias Tabla5:Ejemplodeunanlisisdesensibilidad Tabla6:Ejemplodeunclculodeflujodecaja Tabla7:Losposiblesriesgosasociadosalagestindeunnegocioorgnico ylasmedidasparamitigarlos. Tabla8:Ventajas(+)ydesventajas(-)deunaorganizacindeproductoresfrenteaunaempresa Tabla9:ProcesosdeunSCI,personasresponsablesyladocumentacinnecesaria Tabla10:Listadeproductoresaprobadosconproductosentregadosversuscosechasestimadas Tabla11:Extractodeunabasededatosdeproductores 51 55 58 59 60 62 68 71 91 92 94

Agradecimientos
Las siguientes personas han contribuido sustancialmente en la gua, escribiendo partes del texto, aportando estudios de casos o revisando borradores: Alastair Taylor (Agro Eco Louis Bolk Institute frica del Este, Uganda) - revisin. Andr Vording, Angelica Senders, Lisette van Benthum, Rob Witte (ICCO, Holanda) - conceptos, contenido y revisin. Fabio Sagliocca (Claro Fair Trade, Suiza) fotografas. Ghidey Gebremedhin Debessu (Tigray Agricultural Marketing Promotion Agency, Etiopa) contenidos y ejemplos. Gideon Adeoye (Nigerian Organic Agriculture Network NOAN, Nigeria) contenidos y ejemplos. Gunnar Rundgren (Grolink, Suecia) revisin. Joachim Weber (Agri and Co-operative Training and Consultancy Services, Kenia) contenidos y ejemplos. Kees van den Berg (Oikocredit, Holanda) aspectos de micro finanzas. Lazare Yombi (Helvetas Burkina Faso) - documentos del SCI. Mara Durn (Ecomercados, Nicaragua) fotografas. Martina Meckel, Louise Luttikholt (Fairtrade Labelling Organizations International) aspectos de Comercio Justo y fotografas. Mirjam Gntert, Adrian Wiedmer (Gebana AG, Suiza) fotografas y herramientas. Mohammed Suleman Khan (Chetna Organic Farmers Association, India) contenido y ejemplos. Paul van den Berge (FiBL, Suiza) revisin. Peter Lendi (Erboristi Lendi SA, Suiza) revisin. Peter Schmidt, Jens Soth (Helvetas, Suiza) contenido y revisin. Prachanda Man Shresta (Helvetas Nepal) extensin y documentos del SCI. Rhiannon Pyburn (KIT - Royal Tropical Institute, Holanda) aspectos de gnero. Robert Berlin, Lionnel Giron (Intercooperation, Suiza) revisin. Simon Ferrigno (Consultor, Reino Unido) revisin. Steven de Vries Reilingh (Rabobank, Holanda) aspectos financieros. Esta gua fue elaborada con el apoyo de: ICCO - Dutch Interchurch Organisation for Development Co-operation SECO - Swiss State Secretariat for Economic Affairs SIDA - Swedish International Development Cooperation Agency UNEP - United Nations Environmental Program

vi

Prefacio
Qu significa orgnico para usted? Esta pregunta hace que la mayora de la gente piense, desencadene sus emociones, y estimule su imaginacin. Al ver los productos marcados como orgnicos, el consumidor espera un alto nivel de tica e integridad. Es evidente para la mayora de los consumidores que lo orgnico pueda tener un precio extra. Al mismo tiempo, tambin est claro que se espera que todas estas reivindicaciones sean ciertas. Los productos deben ser de alta calidad, sanos y sabrosos, adems, deben adoptarse ciertas previsiones para el bienestar animal, la proteccin de la biodiversidad y una vida digna para los pequeos agricultores. Lo orgnico se ha convertido en una reconocida filosofa de produccin a nivel internacional y el comercio se basa en los principios orgnicos de ecologa, salud, equidad y los cuidados enumerados por la IFOAM. Los productores y los consumidores desean sistemas sostenibles que aporten soluciones reales a los desafos mundiales, tales como el hambre, la prdida de la biodiversidad, el agotamiento del suelo y el cambio climtico. Esto funciona solamente cuando todas las partes interesadas a lo largo de la cadena de valor reciben un trato equitativo y puedan ser competitivas. Los pequeos agricultores de los pases de bajos y medianos ingresos son el centro de atencin de la IFOAM. Mientras ellos son la fuente ms importante de productos orgnicos tropicales, son tambin el grupo ms vulnerable a la pobreza y a la desnutricin, debido a prcticas no sostenibles. Lo orgnico es una oportunidad para ellos. Sin embargo, las oportunidades pueden fallar, si no se manejan adecuadamente y no estn alineadas con la demanda. La creacin de un negocio orgnico es ambiciosa y requiere de ciertas habilidades. Por otra parte, la produccin orgnica es un modelo exitoso para millones de pequeos agricultores, quienes en conjunto son responsables de miles de millones de dlares del volumen de negocios de los consumidores en todo el mundo. Las recomendaciones y los estudios de casos en esta gua se basan en la riqueza de la experiencia y en una profunda investigacin, adems es el resultado de un proceso de amplia participacin. Estamos agradecidos a todos aquellos que estuvieron comprometidos en transmitir su conocimiento y esperanzas para alentar y ayudar a todos aquellos que luchan por el mejoramiento e incluso, se atreven a involucrarse en negocios orgnicos con los pequeos agricultores de los pases de bajos y medianos ingresos. A todos ellos les deseamos buena suerte y prosperidad! Saludos orgnicos,

Markus Arbenz Director Ejecutivo, IFOAM

vii

Abreviaciones
AELBI ARCPC CED CIF CFR FLO FOB FODA GPS ha IFOAM ISO JAS MSF NOP NPOP OC OFT OGM ONG OP SCI SDN SGP USP

Agro Eco. Instituto Louis Bolk Anlisis de Riesgos y Punto de Control Contra entrega de documentos Costs, Insurance, Freight (costo, seguro y flete) Cost and Fraight (costo y flete) Fair Trade Labelling Organisation (Organizacin de Etiquetado de Comercio Justo) Free On Board (franco a bordo) Mtodo de anlisis de las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas Geographic Positioning System (sistema de posicionamiento global) Hectrea International Federation of Organic Agriculture Movements (Federacin Internacional de Movimientos de Agricultura Orgnica) International Organisation for Standardisation (Organizacin Internacional para la Estandarizacin) Japanese Agricultural Standards (Norma Agrcola Japonesa) Medidas Sanitarias y Fitosanitarias National Organic Programme (Programa Orgnico Nacional (EE.UU.)) Indian National Programme for Organic Production Organismo de Certificacin Organic & Fair Trade (Orgnico y Comercio Justo) Organismo genticamente modificados Organizacin no Gubernamental Organizacin de Productores Sistema de Control Interno Servicio de Desarrollo de Negocios Sistema de Garantas Participativas Unique Selling Point (propuesta de venta nica)

Variaciones Terminolgicas de la traduccin al espaol

Teniendo en cuenta que el presente manual est dirigido a todos los pases hispanohablantes; para la claridad conceptual, considere que las siguientes palabras podran sufrir variaciones dependiendo del pas. orgnico: negocio orgnico: finca premio minorista sostenible agente comercial ferias comerciales ferias locales cadena de abastecimiento orgnico de hecho viii ecolgico empresa orgnica, empresa ecolgica granja, chacra, parcela de tierra precio superior, plus, prima detallista, venta minorista, venta al detalle sustentable intermediario, distribuidor, operador comercial exposiciones comerciales mercado abierto, ferias callejeras cadena productiva, cadena de provisin orgnico de facto

Definiciones
Acopio Agencia de Desarrollo

Recoleccin de materia prima de varias fincas individuales. ONG u organizacin gubernamental que apoya el desarrollo en pases de bajos y medianos ingresos. Un sistema de produccin agrcola que se basa en medios naturales, como rotacin de cultivos, uso de compost, el control biolgico de plagas, el cultivo mecnico para mantener la fertilidad del suelo y controlar plagas, excluyendo la utilizacin de fertilizantes, plaguicidas y reguladores del crecimiento sintticos, adems de aditivos de alimento para ganado y organismos genticamente modificados. El sistema que mueve un producto desde el proveedor a los clientes, haciendo hincapi en la perspectiva del origen. Una cadena de actividades mediante las cuales el producto crece en valor en su trayecto desde la produccin hasta el consumidor final. Un tercero confirmando que un determinado producto o proceso cumple con los requerimientos de una serie de normas o regulaciones. Certificado que acredita que determinado cargamento se origina en una produccin orgnica certificada. Fluctuaciones cclicas en la oferta y los precios; altos precios que propician un aumento de la produccin que ocasiona exceso de oferta, que origina nuevamente una cada de los precios y una disminucin en la oferta, etc. El Comercio Justo es un enfoque organizado, basado en el libre mercado, que pretende ayudar a los productores de pases en desarrollo, mediante el pago de un precio superior y que busca cumplir con las normas sociales y ambientales. Un monto adicional o porcentaje o cualquier artculo aadido al flujo de caja, para cubrir gastos imprevistos. El proceso de cambiar de produccin convencional a la orgnica. Una asociacin de productores comprometidos con el acopio y la venta de productos, posiblemente incluyendo el procesamiento, la exportacin y el suministro de insumos. Cultivos de otra especie producidos junto con el cultivo principal, en el mismo campo. Disminucin del valor de costo de un activo (equipo, edificios, vehculos, etc.) durante su vida til. Negocio de un emprendedor individual o en participacin, puede incluir productores u organizacin de productores como partes de la organizacin. Un individuo que posee una empresa y asume responsabilidad por los riesgos inherentes y sus resultados. Empresa o cooperativa comprometida con la venta de productos a pases fuera del propio Cualquier actividad utilizada para hacer ms fcil la tarea a los dems. Una facilitacin de las cadenas de valor refiere al apoyo de coordinacin y comunicacin entre los operadores de la cadena de valor. Movimiento de dinero en efectivo que entra o sale de un negocio durante un perodo de tiempo especfico, determina la liquidez de una empresa. Material utilizado para la produccin agrcola, tales como semillas, fertilizantes y los insumos para el manejo de plagas. Diferencia entre ingresos y costos de produccin (excluyendo los gastos generales o costos de la propia mano de obra) Operaciones comerciales de una entidad especfica involucrada en la produccin, procesamiento y comercializacin de productos orgnicos. Persona o negocio directamente involucrado en la produccin, compra, transformacin o venta de un producto. Un sistema de cultivo que, si bien no utiliza insumos qumicos, no trabaja muy activamente en el mantenimiento de la fertilidad del suelo (por ejemplo: mediante la aplicacin de abonos orgnicos, la rotacin de cultivos). Una finca de pequeo tamao, que se basa principalmente en mano de obra familiar. Documento estratgico de promocin y comercializacin de un producto. Documento estratgico para convertir una idea en un negocio viable. Costo total actualizado por unidad de produccin de un producto, excluyendo el margen de beneficio. Un pago en efectivo en adicin al precio normal (del mercado), por presentar una mayor calidad, produccin orgnica o Comercio Justo. Una iniciativa para crear un negocio orgnico, con definicin exacta del inicio y finalizacin de la intervencin. El momento en cual los ingresos comienzan a superar a los costos operacionales. Un cultivo producido alternadamente con el cultivo principal en el mismo campo. Atributo o combinacin de atributos que permite a un negocio superar a sus competidores.

Agricultura Orgnica

Cadena de Suministro Cadena de Valor

Certificacin Certificado de Transicin Ciclo del Cerdo

Comercio Justo Contingencia Conversin Cooperativa Cultivos Asociados Depreciacin Empresa Empresario Exportador Facilitacin

Flujo de Caja Insumos Margen Bruto Negocios Orgnicos Operador Orgnico de hecho Pequeos Productores Plan de Marketing Plan de Negocio Precio de Costo Premio Proyecto Orgnico Punto de Equilibrio Rotacin de Cultivo Ventaja Competitiva

ix

Introduccin a la Gua

La venta de productos orgnicos va creciendo a velocidad constante y se est incrementando adems la produccin orgnica en los pases de bajos y medianos ingresos. Existen buenas razones para que los agricultores vean esto como una oportunidad para aumentar sus ingresos y administrar sus tierras de una manera ms sostenible. Les permite el acceso a prometedores mercados locales e internacionales y obtener as mejores ingresos. Hay muchos ejemplos exitosos de cmo este potencial puede convertirse en un negocio en el que todos los interesados se benefician. Sin embargo, hay tambin casos menos exitosos donde fue difcil aprovechar y mantenerse en el mercado, algunos pequeos agricultores luchan por largo tiempo para independizarse de la ayuda externa. El principal objetivo de esta gua es aumentar las probabilidades de xito entre las iniciativas de agricultura orgnica en los pases de bajos y medianos ingresos.

1.1

Qu puede esperar de esta gua?

Esta gua ayudar a quienes participen activamente en el establecimiento o gestin de una empresa de pequeos productores orgnicos, a mejorar su trabajo y ser ms exitosos. Estas personas sabrn perfectamente en qu se estn comprometiendo, estarn bien preparadas y sern capaces de mantener una visin general apropiada una vez involucradas en una empresa orgnica. Nosotros utilizamos deliberadamente el trmino negocio orgnico, ya que creemos firmemente que las iniciativas de produccin orgnica, aun cuando se centran en la mejora de la calidad de vida de los pequeos agricultores, slo puede crecer y sobrevivir si son econmicamente viables En la gua usted podr encontrar el conocimiento prctico adems de la informacin esencial necesaria para estar familiarizado con el trabajo de crear, administrar y ampliar un negocio orgnico. Dedicando un tiempo a la lectura de la presente gua, usted podr: Obtener una visin breve pero completa, de los principales aspectos y temas involucrados, incluidos los principios de gestin necesarios en todo negocio, Recibir orientacin prctica de cmo estructurar y administrar un negocio orgnico, Aprender de ejemplos exitosos y aquellos factores claves que lo hicieron posible, Aprender acerca de problemas habituales que pueden ser evitados, Familiarizarse con los sistemas y las herramientas que pueden ayudarlo a ser efectivo y eficiente, Obtener la informacin ms relevante y los enlaces que lo ayudarn a orientarse mejor en este campo.

Esta gua fue desarrollada dentro de un proceso participativo que involucr a personas con un rol muy activo, con experiencias en el apoyo o en la gestin de negocios orgnicos en Asia, frica y Amrica Latina. Como primer paso, el contenido identificado por el equipo editorial fue probado y validado en un taller internacional con la participacin de ms de 30 profesionales del rea. Sobre la base de la propia experiencia prctica, los autores desarrollaron un primer borrador de la gua. Una serie de documentos y sitios web sobre temas relacionados han servido como fuentes de inspiracin y son referenciados para la utilidad del lector. Los borradores de la gua fueron revisados por empresarios, consultores y expertos en desarrollo que trabajan en este campo. Los profesionales especialistas tienen la posibilidad de contribuir a la versin online de esta gua de edicin del wikilibro www. wikibooks.org 1

1.2

Para quin es esta gua?

Esta gua est dirigida principalmente a personas directamente relacionadas a la organizacin o administracin de una empresa orgnica de pequeos agricultores en pases de bajos y medianos ingresos. No solamente pueden ser empresarios individuales o directivos, sino tambin cooperativas de productores que comercializan productos orgnicos. En esta gua, cuando usamos el trmino usted nos referimos a este tipo de personas (Figura 1).

Figura 1: El negocio orgnico en la cadena de valor.

En segundo lugar, esta gua debe ser til para aquellos que facilitan el desarrollo de tales negocios. Puede tratarse de ONG enfocadas en el desarrollo sostenible y la generacin de ingresos en las comunidades rurales, o de consultores y servicios de desarrollo empresarial. En tercer lugar, esta gua debera ayudar a donantes, proveedores de servicios financieros y entidades gubernamentales activas o aquellos interesados en este campo, para comprender mejor las particularidades de los negocios orgnicos y proveer as un apoyo adecuado a las iniciativas apropiadas. El Captulo 12 se refiere especficamente a las organizaciones que facilitan y apoyan el desarrollo de negocios orgnicos. El objetivo de la gua se centra en las negocios orgnicos y cuando es posible, orgnicos en combinacin con Comercio Justo. Sin embargo, no se trata del Comercio Justo dentro de la agricultura convencional. Los siguientes ejemplos de frica, Asia y Amrica Latina proveen una idea de algunos de los diferentes tipos de negocios orgnicos: El procesamiento de la pia y la exportacin en Uganda: Un empresario individual, que contrata a 200 agricultores que producen pia orgnica, exporta pias frescas y utiliza una planta con secador solar. La pia fresca es vendida a Europa y a veces a Kenia, los frutos secos a Europa y en ferias urbanas locales. La produccin de cacao en Repblica Dominicana: Una cooperativa certificada para el Comercio Justo cuenta con 180 asociaciones de productores que involucran un total de aproximadamente 10.000 agricultores, muchos de ellos certificados como orgnicos. La cooperativa cuenta con instalaciones de fermentacin y las exporta directamente a Europa y EE.UU. Las frutas y verduras que resultan de la cosecha intercalada con el cacao, tambin se venden en el mercado local. Algodn y leguminosas en la India: Una empresa de propiedad conjunta que involucra a 5.000 productores de algodn, quienes poseen la mayora de las acciones. La empresa de comercializacin fue creada con el fin de mejorar la calidad de vida de pequeos agricultores mediante el aumento de la eficiencia, reduciendo los costos de los insumos y aumentando los ingresos a travs de la certificacin orgnica y el Comercio Justo. Estableci alianzas comerciales con las industrias de transformacin local, y con marcas textiles del extranjero. Las legumbres y otros cultivos de rotacin se venden actualmente en el mercado local.

1.3

Perspectiva empresarial o de desarrollo?

Los negocios orgnicos pueden desarrollarse ya sea por empresarios que utilizan sus propios fondos o que reciben prstamos, tambin por las organizaciones de productores que utilizan sus acciones o los aportes de sus miembros. Pueden recibir apoyo de aquellos fondos disponibles a nivel local para el desarrollo del sector privado o de los organismos de desarrollo. Sin embargo, los puntos de vista de estos actores, son a menudo muy diferentes. En primer lugar, un empresario debe garantizar que obtendr una ganancia, lo que significa que los ingresos sern ms altos que los costos, despus de una corta fase inicial. Como los empresarios estn utilizando su propio dinero, por lo general son ms sensibles en el tema de evitar riesgos. En particular necesitan estar seguros de que sus inversiones fructifiquen y que nadie ms recoja sus beneficios. Al mismo tiempo, los empresarios tambin pueden ser oportunistas en el sentido de que pueden cambiar el foco del negocio de un producto a otro y de esa forma abandonar a los grupos de agricultores. Las organizaciones de productores tienen perspectivas ms a largo plazo para obtener el bienestar de sus miembros. No se centran tanto en las ganancias, sino que buscan obtener para sus miembros un mejor trato.
Ejemplos de cmo piensa un empresario
Cmo me vuelvo rentable en el corto tiempo? Qu es lo mnimo que debo hacer y cunto sera lo adicional si verdaderamente deseo un buen trabajo? Cul es el costo; alguien ms puede pagar el costo? Cules son los riesgos, y cmo puedo reducirlos? Cmo puedo evitar que los agricultores se vuelvan en contra ma?

Las agencias de desarrollo estn ms preocupadas por el impacto que tienen las iniciativas orgnicas sobre la reduccin de la pobreza y el desarrollo sostenible de aquellas comunidades desfavorecidas. Estas agencias buscan garantizar que los pequeos agricultores se beneficien y que se le otorgue la debida atencin a importantes cuestiones transversales tales como; la equidad de gnero y el VIH/ SIDA. Desafortunadamente, muchos programas de apoyo siguen una tpica lgica de los proyectos y algunos negocios colapsaban al final de ese perodo, ya que todava no haban logrado autofinanciarse. En algunos casos, se convirtieron en adictos al apoyo de los donantes, en consecuencia los programas son extendidos por largos perodos.
Ejemplos del pensamiento de las agencias de desarrollo
Cmo podemos lograr los objetivos de desarrollo? Cmo podemos garantizar que los pequeos productores se beneficien? Cmo se integran las cuestiones transversales (gnero, inclusin social, VIH/SIDA, etc.)? Cmo nos aseguramos que el dinero pblico sea gastado de manera responsable? Cmo garantizamos que los objetivos de un proyecto sean alcanzados?

Un empresario con visin de futuro comprender que su negocio orgnico y de Comercio Justo tendr, solamente xito en el largo plazo, si es que tambin se benefician los agricultores. De igual modo una agencia de desarrollo, as como una cooperativa de productores con visin de futuro, 3

entender que los agricultores slo se beneficiarn si la produccin y la comercializacin de sus productos son manejadas de una manera profesional y competitiva, como para lograr que genere dinero. Esta gua est escrita para todos ellos. En general, es mucho ms fcil para las empresas ya existentes y las cooperativas, convertir (parte de) sus negocios a orgnico, que otras empresas y cooperativas sean creadas con el propsito de dedicarse al negocio orgnico. Sin embargo, en un negocio ya existente, es necesario separar la produccin orgnica de la convencional. La creacin de un nuevo negocio, desarrollar una lnea de productos orgnicos, o iniciar procesamientos orgnicos son tareas difciles, sobre todo durante un perodo de tres aos. Un buen negociante sabe cundo y dnde pedir ayuda. Muchos empresarios son reacios a pedir ayuda debido al papeleo al cual deben someterse o porque tienen que exponer sus cifras. Esto realmente es un obstculo innecesario al crecimiento de su negocio (ver captulo 4.4).

1.4

Como utilizar esta gua

Usted puede leer esta gua de principio a fin, cubriendo as todos los aspectos relevantes de una empresa orgnica; sin embargo, es ms probable, que la gua le sirva como un manual de referencia que puede consultar cuando busca informacin u orientacin sobre un tema relevante para su trabajo. Al final hay un ndice que le ayudar a localizar fcilmente el tema de su inters. Adems de la tabla de contenido, hay un diagrama de los pasos caractersticos para la creacin de un negocio orgnico (Figura 2). Para cada paso, se hace referencia a los captulos donde se puede encontrar informacin importante.

Pasos

Captulo

Familiarcese con el tema Una visin general del mercado y sus requerimientos Defina su oferta de producto Verifique el inters de posibles compradores Entienda las opciones de certificacin Identifique las necesidades de conversin al nivel de la finca Defina el alcance y los objetivos del negocio Defina la estructura organizativa Identifique el personal correcto para la finca Identifique los socios y aliados adecuados
Preparacin

2.1-2.4, 4.1 3.1-3.4 3.2, 3.5 3.2, 10.3 2.5, 8.1 5.1-5.3 4.2, 6.3, 11.2 6.2, 7.1, 4.4 7.3, 7.4 4.2, 4.3, 11.4 4.3, 10.4, 12.1 6.4 6.1, 6.3 6.4, 6.5 6.2 7.3 7.2, 5.1-5.3 7.5 4.4 8.1 8.2, 8.3 9.1-9.3 10.1-10.3 10.2 9.5 6.4 10.3 6.3, 6.4, 11.1 7.2 10.3 5.1, 6.3 3.4 9.4 2.5 8.4 6.7, 11.3 11.4, 12.3

Identifique el apoyo adecuado Analice la viabilidad de su idea de negocio Desarrolle un plan y estrategia de negocio Planificacin financiera, requerimientos de flujo de caja La creacin de su negocio La creacin del sistema de extensin Informacin y entrenamiento de productores Definir precios, pagos y premios Incluir las cuestiones de gnero Eleccin de la certificadora Desarrollo y mantenimiento del sistema de control interno Manejo de la calidad de producto

Implementacin Consolidacin

Identificar compradores, visita a ferias Cumplir con los requerimientos del cliente Primer negocio con clientes Verificacin del precio de costo Verificacin de la satisfaccin del cliente Optima expansin Construir la lealtad con los productores Construir la relacin con los compradores Cultivo y diversificacin del producto Desarrollo de mercados locales y regionales Adicin de los pasos del procesamiento Certificaciones adicionales Revisin del Sistema de Control Interno (SCI) Desarrollo de su organizacin Trabajar hacia un entorno empresarial favorable

Figura 2: Diagrama del flujo de los pasos habituales para establecer un negocio orgnico.

Produccin Orgnica y Comercio Justo

En el siguiente captulo encontrar un resumen de lo que necesita saber de agricultura orgnica, Comercio Justo, y acerca de lo que puede esperar al ingresar en este tipo de negocio. Tambin se le brinda una visin general de las diferentes normas y opciones de certificacin para produccin orgnica, Comercio Justo e iniciativas sostenibles relacionadas.

2.1

Qu es la produccin orgnica?

La comprensin ms sencilla sobre agricultura orgnica es Ningn pesticida qumico + Ningn fertilizante qumico + Certificacin = Un precio con premio. Puede ser una frmula til para comenzar, pero produccin orgnica es realmente mucho ms que esto. Mientras los agricultores no se ocupen de la fertilidad del suelo o de los problemas de plagas, no se tiene un negocio sostenible. Usted puede comenzar con una situacin de ser orgnico de hecho pero muy pronto necesitar movilizarse hacia una agricultura con enfoque orgnico. En este punto, se busca un sistema de produccin agrcola sostenible que se base en los procesos ecolgicos, sin el uso de insumos qumicos u organismos genticamente modificados, con el fin de producir alimentos seguros y de alta calidad. La Federacin Internacional de Movimientos de Agricultura Orgnica (IFOAM), define la agricultura ecolgica como sigue1: La agricultura orgnica es un sistema de produccin que conserva la salud de las personas, del suelo y el ecosistema. Se basa en los procesos ecolgicos, la biodiversidad y los ciclos adaptados a las condiciones locales, en lugar de insumos con efectos adversos. La agricultura orgnica combina tradicin, innovacin y ciencia para beneficiar el ambiente y promover las relaciones justas y una buena calidad de vida para todos los involucrados. El significado prctico del diseo de un sistema de produccin orgnica y los desafos que deben ser abordados, se describe en detalle en el captulo 5. Las normas y su aplicacin Desde la dcada de los 90, la produccin y el comercio orgnico se han convertido en una industria. Con el fin de proteger a productores y consumidores de reclamos fraudulentos, surgi la necesidad de regular el uso de la etiqueta orgnica. En un proceso continuo de participacin, el movimiento orgnico internacional ha definido la agricultura orgnica como un conjunto de principios y normas2. Estos forman la base para muchas reglamentaciones a nivel nacional (por ejemplo la norteamericana NOP, la Japonesa JAS o la de India NPOP) a nivel regional (regulaciones EU) y a nivel internacional (Codex Alimentarius), as como tambin etiquetas privadas (Soil Associaton, Naturland, BIO SUISSE, etc.). Hay normas orgnicas para la produccin vegetal, crianza de animales y para recoleccin de productos silvestres. Las normas orgnicas no slo se refieren a la
1 2 www.ifoam.org/growing_organic/definitions/doa/index.html www.ifoam.org/about_ifoam/standards/norms.html

produccin agrcola primaria, sino que adems incluyen las normas para el procesamiento y etiquetado. Tambin existen reglas para mantener separados los productos orgnicos de los convencionales, de modo tal que se evite la contaminacin o mezcla. Todas estas normas y regulaciones son requisitos mnimos. No estara mal ir ms all del requisito mnimo, pues una gran cantidad de compradores y consumidores ciertamente lo agradecern! La inspeccin y certificacin realizada por una tercera entidad independiente, garantiza que los productos etiquetados como orgnicos realmente cumplan con los requisitos de la norma. Para las empresas que requieren vender sus productos como orgnicos en los mercados internacionales, la certificacin, segn la norma que corresponda, es una necesidad. En una situacin en la que se comercializa la produccin de un gran nmero de pequeos agricultores, se utilizan sistemas de certificacin grupal basados en un Sistema de Control Interno (SCI), (ver captulo 8.1). Los Sistemas de Garanta Participativa (SGP) han evolucionado como una alternativa de la certificacin formal, en situaciones en donde los productores venden directamente al consumidor en los mercados locales3. Mientras que en la mayora de los mercados existen logos nacionales que son de uso gratuito, el vnculo con un organismo de certificacin especfico permite el uso de sus logotipos (por ejemplo, Soil Association del Reino Unido o Naturland de Alemania). Esto puede tener ciertas ventajas para la comercializacin del producto.

2.2

Qu es Comercio Justo?

El trmino Comercio Justo por lo general se refiere a las alianzas comerciales entre, productores de los pases en desarrollo y por otro lado, los socios de mercado de los pases consumidores. Se basa en crear condiciones que permitan a los productores mejorar sus medios de subsistencia. Una relacin comercial no necesita estar certificada necesariamente con el fin de ser justa, pero la certificacin proporciona una independiente tercera parte, lo que asegura la integridad de la relacin comercial y tambin para comunicarlo a los consumidores. Existen varias normas y etiquetas de Comercio Justo en el mercado. La norma y el sistema de certificacin ms utilizada para el Comercio Justo es la prevista por la Organizacin Internacional de Etiquetado de Comercio Justo (FLO). 4 Las normas de FLO abordan aspectos sociales, socioeconmicos

y ambientales. Combinan los requisitos mnimos que deben cumplirse antes de ser certificados (ver cuadro), y los progresos requeridos que necesitan una mejora paulatina a lo largo de un perodo de tiempo. El sistema de precios FLO se explica en el captulo 7.5. Cuando los precios de mercado caen por debajo del precio mnimo de Comercio Justo, esto puede ser una carga financiera para los compradores, e incluso a veces puede restringir el acceso a determinados mercados. Sin embargo, el objetivo de Comercio Justo es proporcionar a los productores una red de
3 4 www.ifoam.org/about_ifoam/standards/pgs.html www.fairtrade.net/standards.html

proteccin para estos casos. Como los distintos precios mnimos estn fijados para las diferentes regiones, hay tambin un cierto riesgo en que aquellos que tienen los precios ms altos, no sean competitivos en el mercado del Comercio Justo. Adems de las normas generales que se aplican a todos los productos, se requiere cumplir de algunas normas especficas para algunos productos. Estas normas se han definido para una creciente gama de productos, pero todava no est definida para todos5. En la actualidad, la certificacin FLO no est disponible para todos los productos, sino nicamente para aquellos que figuran en las normas de FLO. La auditora de Comercio Justo verifica el cumplimiento de las normas relativas al funcionamiento de la organizacin de productores (incluyendo el manejo del premio al Comercio Justo), los aspectos ambientales, laborales y actividades comerciales, as como tambin el pago y la administracin del precio mnimo del Comercio Justo.

Los principales criterios mnimos de FLO:

Los pequeos productores tienen que estar organizados de manera democrtica, participativa y transparente. El comprador y la organizacin de productores o la empresa entran en una relacin (preferentemente de largo plazo) con un acuerdo formal de compra. El comprador garantiza el pago a los productores, por lo menos, al precio mnimo establecido por FLO, basado en el calculado de costo de produccin sostenible. Si el precio de mercado es ms alto que el precio mnimo garantizado, deber ser pagado el precio de mercado. Para productos orgnicos se paga un premio orgnico adicional (vase el captulo 7.5). Adems del pago del producto, el comprador paga un premio de Comercio Justo que la organizacin de productores utiliza para alcanzar sus objetivos de desarrollo, el cual es administrado democrticamente, ya sea por miembros de la cooperativa o un organismo conjunto de la direccin y los trabajadores. Las normas bsicas medioambientales necesitan ser observadas para la certificacin (por ejemplo, ningn uso de los agroqumicos ms peligrosos, ningn OGM), con requisitos progresivamente ms estrictos con el paso del tiempo. El enfoque de desarrollo tambin incluye el estmulo hacia la conversin orgnica. Deben observarse las normas fundamentales para el trabajo (por ejemplo, ningn trabajo forzado o trabajo infantil, libertad sindical, condiciones de trabajo seguras, pago de salarios legales mnimos, etc.).
www.fairtrade.net

Certificacin de Comercio Justo La certificacin y las normas FLO estn diseadas para fortalecer la posicin de los pequeos productores organizados en cooperativas, as como tambin a los trabajadores de plantaciones. Los productores contratados para vender a una empresa pueden participar cada vez ms en FLO Fairtrade y se est estudiando la apertura a una configuracin de modelo de negocios ms amplia para los productores. El costo de certificacin FLO es generalmente cubierto por la organizacin de productores o el exportador. El fondo para la certificacin de Produccin FLO ofrece una subvencin para pequeas organizaciones de productores que estn buscando obtener certificacin de Comercio Justo, pero que carezcan de los suficientes recursos financieros para pagar la certificacin. Las empresas de marca y los minoristas que quieran utilizar la etiqueta de FLO Fairtrade, pagan una licencia a la iniciativa
5 La certificacin FLO para los productos no agrcolas tales como; productos forestales, caucho y productos de mar; estn en proceso de exploracin.

nacional de certificacin del respectivo mercado (por ejemplo, Transfair en Alemania, Max Havelaar en Francia, Suiza y Holanda, la Fair Trade Foundation en Inglaterra). A cambio, la iniciativa nacional de la etiqueta genera conciencia en los consumidores hacia el Comercio Justo y sus productos. En varios pases consumidores, la etiqueta FLO ha alcanzado un elevadsimo nivel de reconocimiento, por ejemplo un 86% en Inglaterra. Algunos compradores en cambio, prefieren trabajar con sistemas alternativos de certificacin de Comercio Justo, como aquellos desarrollados por certificadores orgnicos como IMO (ver cuadro), Soil Association y Ecocert6. Estos sistemas son ms flexibles en lo referente a la definicin de precios mnimos, cubren una gama ms amplia de productos agrcolas, y no involucran el pago de un derecho de licencia. Sin embargo, estas certificaciones no son tan reconocidas en los mercados como lo es la etiqueta FLO. Fair for Life
En el ao 2006, IMO introdujo Fair for Life para complementar el sistema de certificacin de Comercio Justo. El programa se basa en normas sociales y de Comercio Justo claves, tales como la convencin de la OIT, SA 8000, normas FLO y el criterio social del IFOAM. Todas las operaciones agrcolas, incluyendo a los grupos de pequeos productores, plantaciones y contratos de produccin, compaas manufactureras y de comercializacin de todo el mundo, que practiquen responsabilidad social y Comercio Justo pueden ser certificados. La certificacin Fair for Life confirma que la negociacin para la fijacin de precios es transparente, que un premio de Comercio Justo es pagado para el desarrollo social de las comunidades involucradas y que los trabajadores disfrutan de condiciones de trabajo seguras y justas. El precio mnimo actual y el premio de Comercio Justo se negocian entre el comprador y vendedor. Sin embargo, algunas personas pertenecientes al movimiento de Comercio Justo, critican diciendo que dejar las negociaciones en manos de personas o empresas con desigual grado de poder no garantiza que los precios sean justos y que los costos de produccin sostenible sean cubiertos. El programa de certificacin Fair for life est disponible para productos y pases que an no han sido cubiertos por FLO. Abarca todos los pasos a lo largo de la cadena de suministro y permite la certificacin de productos con varios componentes. Los componentes certificados por FLO son aceptados como equivalentes. Un sistema de clasificacin para el desempeo de normas sociales y de Comercio Justo permite a los operadores demostrar un mejoramiento gradual adems de sus logros.
www.fairforlife.net

FLO busca mejorar la posicin de la parte ms dbil en la cadena de suministro, estos son; productores y trabajadores, a travs del acceso al mercado y a un premio para las inversiones comunales. Un camino de apertura para el empoderamiento es agregar mayor valor y poder de negociacin a travs del procesamiento y la exportacin. Algunas organizaciones de pequeos productores, en cambio, carecen de capacidad de gestin para el desempeo de actividades comerciales y el uso del premio de Comercio Justo. Por eso es esencial para ellos recibir apoyo en su desarrollo organizacional y en el proceso de adquirir las habilidades necesarias para la gestin.

La Unidad de Servicios y Relaciones con los Productores de FLO (Producer Services and Relations Untit, PSR) ofrece asistencia a organizaciones de productores en diferentes campos, tales como
6 Estndar de Comercio Etico de la Soil Association en www.soilassociation.org y Ecocert Comercio Justo www.ecocert.com/EFT-.html

orientacin en los requerimientos de certificacin, ayuda para ganar acceso a nuevos mercados y facilitar la relacin con compradores. Oficiales de enlace (PSR) de las localidades trabajan dando entrenamiento a las organizaciones de productores y facilitando el ingreso dentro del proceso de fijacin de precios. Adems, FLO ha elaborado un manual de entrenamiento para productores de Comercio Justo sobre diversos tpicos de importancia.

2.3

Por qu la produccin orgnica es un negocio interesante?

El consumidor tiene un inters en la produccin orgnica principalmente por razones de salud y de medio ambiente. Su inters sobre las condiciones de produccin sociales y ecolgicas de aquellos productos que adquiere, est en aumento. Las agencias de desarrollo apoyan este sistema porque lo ven como un mecanismo para reducir la pobreza (ver captulo 12). Lo orgnico tambin puede ser una interesante oportunidad de negocio, tanto para el lado empresarial como por el lado de los productores. Desde el punto de vista empresarial Los empresarios pueden sentirse atrados por el sector orgnico porque escuchan que hay un mercado creciente que ofrece precios ms elevados y por lo tanto, mrgenes ms altos. Algunos piensan que los productos que estn negociando ya son orgnicos y que slo necesitan ser certificados, en consecuencia podra ser un mecanismo simple para obtener ms beneficios. Otros se involucran porque simpatizan con el objetivo de la agricultura orgnica: ayudar a los agricultores y hacer algo bueno por el medio ambiente. Otros miran la exclusividad: les gusta la imagen, destacarse de la multitud y formar parte de la frmula de Mercado: Gente Planeta Beneficios. En estos pequeos mercados especiales, tendran relativamente pocos competidores y cada ao durante la Biofach podran identificar a la mayora de ellos7. En el comercio orgnico existen menos intermediarios y el contacto es ms directo con los compradores. Estos compradores gustan de conocerlo personalmente, de visitar su proyecto -por razones de integridad- pero tambin para estar seguros de su proveedor a travs del tiempo. Algunos compradores estarn interesados en proyectarlos como proveedores y por lo tanto estarn interesados en discutir cmo mejorar y expandir el negocio. Con el tiempo se podra convertir en el proveedor preferencial, lo cual otorga una oportunidad de desarrollar una relacin de ms largo plazo que brinda cierta seguridad. Sonya Mwadime de Biofresh Ltd (Uganda) promoviendo Algunos de los compradores estn orientados hacia el desarrollo, les agrada conocer y ayudar a los agricultores. Esto a veces conlleva a situaciones donde adems de hacer negocios, proveen ayuda a las comunidades agrcolas. Ellos podran ser capaces de organizar la financiacin comercial con el prefinanciamiento de la cosecha. Algunos inclusive, podran ayudar a obtener apoyo del exterior,
7 La feria comercial ms grande para productos orgnicos, ver www.biofach.de

sus productos en Biofach (Fotografa: AELBI)

10

efectuando un proyecto en conjunto con los donantes. Esto puede ayudar a mejorar su reputacin con los agricultores y a fortalecer la lealtad de stos hacia usted. Como se suele pagar un precio adicional como premio, existe potencialmente un mayor margen y consecuentemente mejora la flexibilidad financiera. Sin embargo, existen costos extras. Si puede hacerlo bien y cumplir con los requerimientos que se presentan, un negocio orgnico puede ofrecerle ms oportunidades de obtener ganancias en comparacin a un negocio convencional. Adems, existen fondos especiales para financiar negocios orgnicos y de Comercio Justo (ver captulo 6.5). Desde el punto de vista del agricultor Cada agricultor necesita decidir individualmente si la agricultura orgnica es la manera ms correcta de manejar su finca. Desde el punto de vista de un agricultor, la agricultura orgnica tiene algunas ventajas importantes (Figura 3). Inicialmente, pocos agricultores creen que a travs de la agricultura orgnica puedan lograr buenos rendimientos. Muchos temen que al no utilizar qumicos el rendimiento se ir para abajo, o que las plagas destruirn el cultivo lo cual siempre es un riesgo. Los rendimientos en las pequeas fincas convencionales suelen ser ms bien bajos y la fertilidad del suelo va en decrecimiento. Cuando se cambia a un mtodo de produccin orgnico ms intensivo y con mejor gestin, los agricultores suelen lograr estabilizar e incluso aumentar sus rendimientos8. Mejoras para el acceso a los insumos, al crdito y a los conocimientos tcnicos juegan un papel importante y usualmente van de la mano con las iniciativas de la agricultura orgnica. Adems, los sistemas agrcolas orgnicos tienden a ser ms diversos que los convencionales, resultando en una mayor estabilidad econmica y siendo ms agroecolgicos.

Figura 3: Beneficios econmicos y de otra ndole en la produccin orgnica, en comparacin con la produccin convencional.

Los agricultores generalmente encuentran muy atractiva la posibilidad de obtener un precio ms elevado. An cuando la conversin a orgnico representa alguna incertidumbre en los primeros aos y ms trabajo, el premio lo compensa. Al obtener la certificacin, los agricultores pueden hacer ms dinero con la misma extensin de tierra. Esto puede ser importante en una situacin en donde la presin demogrfica es elevada. Para los agricultores, el precio mnimo garantizado en el sistema de Comercio Justo es una importante razn para ir a sta certificacin cuando sea posible. Este premio ofrece una oportunidad para mejorar su medio de subsistencia, as como el de obtener un buen precio por la venta de su producto.
8 Pretty, J., 2005. The Earthscan Reader in Sustainable Agriculture. Earthscan, London. Nemes, N., 2009. Comparative Analyses of Organic and Non-Organic Farming Systems: A critical assessment of farm profitability. FAO Rome. ftp://ftp.fao.org/docrep/ fao/011/ak355e/ak355e00.pdf

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Lo que mas atrae a la mayora de agricultores es el hecho que no necesitarn costosos insumos externos que no sean naturales. Esto significa tambin una cuestin financiera muchos de ellos han tenido experiencias con insumos y regmenes de crdito que pudo haberles costado hasta un tercio de sus ingresos. Como los precios de fertilizantes sintticos de nitrgeno estn vinculados al precio del petrleo crudo, es muy probable que los costos de produccin en la agricultura convencional continen aumentando. En la produccin orgnica por lo general se necesita menos dinero para adquirir insumos, la provisin de entrenamiento adecuado y asesoramiento tcnico de cmo producir orgnicamente est disponible, y las mujeres especialmente encuentran ms simple producir sus propios cultivos y ganar sus propios ingresos. Los costos de produccin ms bajos tambin reducen el riesgo financiero que conlleva, especialmente en situaciones donde las condiciones climticas frecuentemente causan prdidas de cosechas. La mayora de los agricultores considera que una produccin orgnica es mejor para su suelo, sin embargo, los beneficios de la calidad del agua y la biodiversidad por lo general tienen menos importancia inmediata para ellos. En muchos casos, hay tambin un tema de salud involucrado en la decisin de cambio. Existen numerosos agricultores que han sufrido experiencias negativas al trabajar con pesticidas, como dolores de cabeza y nuseas. Ellos saben que los pesticidas son txicos y cuando tienen la alternativa de trabajar sin ellos, no es una eleccin difcil. Muchos productores conocen acerca de alternativas naturales y al ser consideradas menos dainas, prefieren trabajar con estas. Algunos agricultores (especialmente mujeres) pueden notar el beneficio de no utilizar pesticidas y pueden producir cosechas de alimentos seguros en medio de cultivos comerciales, como es el caso del ame en un cafetal o frijoles en un cultivo de algodn; lo cual mejora su seguridad alimentaria. No hay ms riesgo de intoxicacin en la comida y ningn pesticida necesita ser guardado en la casa. Es cierto que muchos agricultores gustan de las iniciativas orgnicas y del Comercio Justo, por la asistencia que reciben. Las iniciativas Productora de algodn orgnico de Kirguistn (Fotografa: orgnicas agrcolas por lo general proveen de Helvetas) algn tipo de capacitacin, visitas efectuadas por funcionarios de extensin agraria y algunas veces insumos. Ellos apoyan a los agricultores para formar grupos y as ayudar a fortalecer su posicin en el mercado, adems del premio que es otro gran factor motivacional. Sin embargo, uno no debe desestimar el esfuerzo adicional que requiere convertirse en un buen agricultor orgnico. Es importante ser cauteloso para no acrecentar demasiado las expectativas y para no crear la impresin que la agricultura orgnica es algo fcil.

2.4

La diferencia con el agronegocio tradicional

Un negocio orgnico comparte muchas de las caractersticas de cualquier otro agro-negocio. Es necesario manejar la produccin de una manera eficiente, se necesita ser competitivos, profesionales y mantener bajo control las cifras y los riesgos. Sin embargo, hay un par de aspectos que son especficos para el negocio orgnico. Es importante estar conscientes de estos. 12

Cambios en la produccin primaria A nivel de productor, las principales diferencias con el agronegocio convencional son las siguientes: La base de produccin es un grupo fijo de productores quienes poseen certificacin orgnica y posiblemente tambin de Comercio Justo. Se puede comprar lo producido solo de los agricultores aprobados y de nadie ms. Esto significa que se depende de ellos y viceversa. Se debera comenzar en un rea del pas en donde las condiciones son las ms adecuadas para la produccin orgnica y no en reas en donde los cultivos son fuertemente atacados por plagas y enfermedades. Podra haber algunos problemas tcnicos con plagas y enfermedades, fertilidad del suelo, manejo de nutrientes e insumos alternativos que necesiten ser resueltos. Los agricultores necesitan estar informados sobre lo que implica ser un agricultor/a orgnico/a, sobre aquello que no est permitido utilizar; necesitan estar capacitados/orientados sobre cmo convertirse en un buen agricultor orgnico. Este entrenamiento es un requisito previo para la certificacin. Los agricultores necesitan estar organizados, se debe construir un sistema de control interno (SCI) que permita certificaciones grupales. Las fincas y grupos de agricultores necesitan estar certificados con un organismo de certificacin autorizado. Una vez lograda la certificacin necesitan mantenerla.

Para todo esto se necesita un equipo de extensionistas que acten como inspectores internos adicionales, distribuidores de informacin y que sean tambin activos en el control de calidad (ver captulo 7.4). Emplear personal de campo es comn en cooperativas de productores, pero no es un rol normal para la mayora de los empresarios, quienes pueden residir en la capital y delegar las compras a un acopiador. Un negocio orgnico debe operar muy de cerca con la produccin primaria. Diferentes requerimientos para compras, almacenamiento y empaque El hecho de que cada ao necesite comprar de los mismos agricultores y que requiera de un buen sistema de registro de las cantidades compradas, significa que a menudo el sistema de compras cambiar. En muchos casos, el tradicional acopiador no puede enfrentar estos cambios y debe ser reemplazado por agentes de compras y custodios de depsito directamente empleados por usted. Usted puede ser certificado slo cuando existe un alto grado de transparencia. Usted puede recibir preguntas que requiera rastrear un determinado envo de los productores. La produccin orgnica debe ser mantenida separadamente e identificada como orgnica en un depsito limpio que no deber ser fumigado contra ninguna plaga de almacn. Existen algunos requerimientos para empaque y etiquetado: estos son cubiertos en detalle en el Captulo 9. Mientras que los requerimientos adicionales en la compra, almacenamiento y empaque pudieran generar costos adicionales, ellos tambin proveen de oportunidades para mejorar la calidad y aumentar la eficiencia. Diferentes mercados, diferente exposicin En los mercados orgnicos la calidad es a menudo un asunto mucho ms importante que en los mercados convencionales. Como los productos orgnicos pueden tener un precio especial en el mercado, los consumidores y compradores esperan productos de muy alta calidad. A menudo el premio orgnico es la combinacin de estar certificado y tener un producto de buena calidad, por lo tanto en un mercado en el cual se es responsable por el producto el negocio no termina en el momento del pago. Este sentido de responsabilidad necesita ser inculcado en todos los niveles del personal: usted es responsable de su base de suministro. 13

Estar involucrado en produccin orgnica le otorgar cierta exposicin: la gente preguntar sobre lo que est haciendo. Muchas personas lo visitarn porque se trata de un proyecto orgnico: investigadores que desean estudiar su proyecto, una variedad de falsos compradores, agricultores que desean unirse, autoridades que desean una contribucin y estudiantes que quieran efectuar una pasanta. Tambin pueden llegar, ya sea de manera anunciada o no, inspectores de organismos de certificacin que desean ver sus instalaciones y sus archivos anuales. Diferentes modelos de negocios Entrar en un negocio orgnico puede significar nuevos retos y tambin nuevas oportunidades. Podra ser posible interesar a un comprador en una etapa temprana, dejarlo participar en el proyecto y de este modo convertirse en co-propietario. Este tipo de empresas conjuntas (joint ventures) son algunos de los negocios ms exitosos. Algunos compradores estn listos para ayudarle a superar obstculos y manejar los riesgos, de manera que sus negocios crezcan juntos. Sin embargo, no todos estn dispuestos a hacerlo. Un proyecto orgnico es ms complejo en la ejecucin de las operaciones de ventas que un negocio normal. Se necesita ser muy bueno para negociar con los productores, los organismos de certificacin y los compradores, y para eso se requiere de una buena capacidad administrativa. Usted podra estar interesado en conocer a otras personas que trabajan en este campo. Necesita ser bueno en la comunicacin y deber poseer una mentalidad abierta, estar dispuesto a aprender, a mejorar y a recorrer un largo camino. No necesita poseer estas virtudes desde el principio, pero s la firme voluntad de seguir esa ruta.

2.5

Diversas clases de normas y certificaciones

Existen normas especficas y reglas de certificacin para determinados tipos de produccin orgnica o temas relacionados que no estn considerados en una regulacin orgnica ms amplia, tales como la recoleccin silvestre, textiles, cosmticos, etc. Estas son reguladas como normas privadas o industriales. Una visin general de las principales normas orgnicas y etiquetas son proporcionados en el Anexo A5.1. Normas de sostenibilidad Adems de orgnico y Comercio Justo, existen varias iniciativas sostenibles y opciones de manejos de calidad, algunos con y otros sin certificacin formal (ver el resumen del Anexo A5.2). Los productores de caf, por ejemplo, tienen tambin la opcin de trabajar con Rainforest Alliance, UTz Certified, 4C (Cdigo Comn de la Comunidad Cafetera) o con programas privados como Starbucks, Sara Lee y Coffee Partners. En algodn, se incluye opciones tales como Better Cotton Iniciative (la iniciativa de un mejor algodn) y Cotton made in Africa (algodn hecho en frica). En relacin a la produccin a travs de prcticas sostenibles y normas sociales, la mayora de las iniciativas sostenibles no van tan lejos como la orgnica y la de Comercio Justo. Sin embargo, son un avance en comparacin a las prcticas convencionales (Figura 4). Estas representan un paso hacia adelante en el camino a la produccin orgnica y el Comercio Justo. Sin embargo, no todas las certificaciones necesariamente significan un beneficio para los productores. En algunas de las iniciativas sostenibles, los productores no mejoran demasiado sus prcticas y no reciben un mejor precio e ingresos. Algunas de estas normas, especialmente aquellas que no estn

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certificadas, no siempre son implementadas sobre el terreno. Se ven atractivas sobre el papel, pero tienen poco efecto en la prctica.

Figura 4: El aumento de la sostenibilidad en la produccin de commodities y su comercio

Con la certificacin orgnica o la de Comercio Justo no debera tomarse por seguro el cumplimiento exacto de todos estos criterios sociales y medio ambientales. Para mantenerse vigente en el negocio, las iniciativas orgnicas y de Comercio Justo necesita abordar correctamente aspectos tales como: pagos justos por trabajo estacional, control de erosin del suelo y el uso sostenible del agua (ver captulo 5.3). De no hacerlo, los consumidores, las agencias de desarrollo y los organismos de la sociedad civil le harn rendir cuentas y con justa razn. Normas Industriales Para ciertos productos, reas de procesos y mercados, tendra sentido combinar certificacin orgnica con conocidos sistemas de certificacin, tales como Global GAP9 (buenas prcticas agrcolas, en particular para la produccin de alimentos frescos) o SA 800010 (responsabilidad social, en particular en las industrias manufactureras). La Gua de Certificacin de la FAO nos brinda un panorama amplio y comprensible de las diferentes opciones11. En todo caso, los productos y sus envases necesitan cumplir con la regulacin de los alimentos del pas importador12. Sus requisitos incluyen normas de higiene, lmites para niveles de contaminacin, restriccin de ciertas tecnologas e insumos, tales como el bromuro de metilo para fumigaciones (ver captulo 9.4).
9 10 11 12 www.globalgap.org www.sa-intl.org www.fao.org/ES/ESC/en/15/262/highlight_269.html Ejemplo UE reglamentos para productos orgnicos y etiquetado www.cbi.eu/marketinfo/cbi/docs/eu_legislation_organic_ production_and_labelling

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Comenzando Por el Mercado

En el pasado han existido demasiadas ofertas impulsando iniciativas de produccin orgnica. Slo para encontrar que muchas veces la produccin haba sido realizada para un mercado que an no exista o que haba una fuerte competencia con proveedores con ofertas ms barata. Es importante que toda nueva empresa sea impulsada por la demanda. Este captulo es una introduccin a esa demanda: el mercado.

3.1

Qu es el mercado orgnico?

El mercado ms importante se encuentra en los Estados Unidos y en la Unin Europea; el mercado japons es mucho ms pequeo. Economas emergentes como la India y China son los grandes exportadores, pero son pequeos consumidores para productos orgnicos. Brasil y Sudfrica tienen el mejor mercado local desarrollado para productos orgnicos, especialmente en sus ciudades. Sin embargo, estos pases importan muy poco, el consumo esta principalmente basado en la produccin local. Por otro lado, siendo que los Estados Unidos y la Unin Europea son grandes productores, son a la vez grandes pases importadores de productos orgnicos. Algunos de estos productos llegan desde pases tropicales, tales como caf, t y frutas tropicales. La mayora de las importaciones orgnicas se deben a que el aumento de la produccin nacional no abastece al crecimiento del mercado. Actualmente en muchos pases europeos y en los Estados Unidos, el nmero de granjas orgnicas no muestra un elevado crecimiento. A los productores europeos les resulta especialmente difcil competir con la importacin. Esto es una oportunidad para el desarrollo de pases productores. Tendencias de mercado En el ao 2007, aproximadamente 1,2 millones de granjas orgnicas cultivaron 32,2 millones de hectreas de tierra gestionadas orgnicamente alrededor del mundo.13 El tamao del mercado global de ventas para alimentos orgnicos y bebidas de ese ao fue estimado en US$ 46 mil millones.14 El mercado se ha triplicado su valor en ocho aos. En el ao 2009 se observ solo una limitada disminucin debido a la recesin global. Algunas empresas han sufrido, pero se espera que contine un crecimiento estructural de largo plazo estimulado por el inters en una produccin ms sostenible. La cantidad de las importaciones orgnicas de pases en desarrollo est creciendo continuamente. Esto sucede con los grandes commodities tales como: caf, cacao, algodn, t y cereales; pero tambin para frutas, jugos de frutas, vegetales, semillas oleaginosas y plantas aromticas. As mismo, grandes minoristas estn expandiendo sus lneas de productos orgnicos; otra tendencia importante es una demanda de grandes cantidades por proveedor (ver cuadro). La demanda de mercado por productos en conversin para produccin orgnica es muy limitada. La mayora de los clientes prefieren claramente productos orgnicos antes que productos en conversin. Los productos frescos en conversin son ms vendibles que los productos almacenables o los ingredientes destinados para el procesamiento industrial. Los productos que son difciles de ser abastecidos en su totalidad con calidad orgnica a veces provienen de productos en conversin. Aunque con un precio premium inferior.
13 14 The World of Organic Agriculture 2009, http://orgprints.org/15575/3/willer-kilcher-2009-1-26.pdf Organic Monitor: www.organicmonitor.com

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Satisfacer las grandes demandas Un ao, varios aspirantes a ser operadores logsticos de fruta seca provenientes de dos pases africanos volvieron de la Biofach entusiasmados con la gran demanda que constataron para pia deshidratada. Cada uno de ellos trat de guardar para s mismo el dato del comprador, sin embargo y luego de un tiempo, result que se trataba del mismo importador alemn. Cada uno produca solo una fraccin de las 10 toneladas por mes que el comprador alemn demandaba. Esto sigui as por otros dos aos, sin una posible solucin. En el tercer ao, una empresa de procesamiento de alimentos de otro pas anunci que cambiaran de pia conservada a pia deshidratada porque haban encontrado un slido comprador para buenas cantidades. Result ser el mismo importador alemn cuyas demandas an no haban sido satisfechas. Si los operadores de fruta deshidratada hubieran juntado su produccin, hubieran podido alcanzar el volumen requerido.

Canales de mercado Los productos orgnicos son vendidos desde diferentes tipos de puntos de venta: supermercados, tiendas especializadas, ferias locales, con entregas directas a los clientes o desde las fincas. El mercado se abastece de un gran nmero de importadores, mayoristas, procesadores, envasadores y distribuidores. La tendencia indica que una proporcin cada vez mayor de alimentos orgnicos es comercializada a travs de los supermercados. Se puede sealar una distincin entre empresas que slo trabajan con productos orgnicos y empresas que tienen productos orgnicos junto con otros productos convencionales. En la actualidad existen versiones orgnicas de la mayora de los productos. Un supermercado como Tesco en el Reino Unido tiene ms de 1.000 artculos de productos orgnicos, Coop en Suiza tiene 2.000, incluyendo a los textiles. Los ms populares entre los consumidores son los productos frescos, como frutas, vegetales, pan y productos lcteos. Existe tambin una gran variedad de productos procesados. El procesamiento es casi siempre efectuado en donde se encuentra el mercado. La industria de transformacin alimenticia puede ser, por lo tanto, otro canal de mercado interesante para su negocio. Cuando se inicie en lo orgnico, usted comenzar desde la parte productos orgnicos (Fuente: Coop inferior del mercado. Efectuar probablemente negocios con Suiza) empresas que compran todo tipo de productos. Ellos a su vez venden a los mayoristas o procesadores. Con el tiempo podr moverse hacia arriba de la cadena de suministro, vendiendo directamente a los procesadores y a los minoristas. Por lo general un procesador estar interesado en eliminar a un importador, pero lo har slo cuando est convencido que est frente a otro proveedor confiable, con produccin de calidad constante y en las cantidades requeridas. Qu precios puedes esperar?
En la prospeccin de mercado, la mayora de los negocios buscan precios atractivos. Sin embargo, hacer negocios es mucho ms que lograr el mejor precio posible. En el sector orgnico, y ciertamente en el sector de Comercio Justo, se necesita tener una perspectiva ms amplia (ver capitulo 3.5.). Lo que el mercado significa para usted
Estante del supermercado con

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depende en gran medida de quien sea su comprador. Buscar mercado significa encontrar al comprador que encaje y viceversa. Compradores y vendedores deben encajar.

En trminos generales, los precios para productos orgnicos se relacionan con el precio del mercado mundial. Los precios de mercado para productos orgnicos fluctan con los cambios de la oferta y la demanda. No existe premio fijo para productos orgnicos en el mercado. En promedio, se puede esperar un premio de 5 15% para productos orgnicos almacenables y 10 25% de premio para productos orgnicos frescos. En tiempos de excesos, el premio en la oferta puede disminuir a cero, mientras que en los tiempos de escasez o para productos de especialidad, el premio puede llegar a ser muy alto, hasta el 50%. Por otro lado, la fijacin de precios sobre valor aadido o productos semielaborados no estar afectada por los precios internacionales, sino dominada por el mercado orgnico especfico. La tendencia general para los premios orgnicos es la de disminuir. Recuerde, el premio orgnico a menudo incluye la calidad premium. Esto es lo que se obtiene cuando se vende el producto. Lo que se paga a los productores es una cuestin diferente (ver captulo 7.5). Relevancia del mercado de Comercio Justo Con un ingreso de 2,9 mil millones de euros en el 2008, el mercado de produccin de Comercio Justo es aproximadamente 10 veces ms pequeo que el de los productos orgnicos. Sin embargo, el crecimiento en este segmento de mercado ha sido ms rpido que el orgnico. Un limitado nmero de productos se encuentra disponible en la actualidad bajo las normas de Comercio Justo, mientras que casi todos los productos alimenticios hoy en da cuentan con la versin orgnica. Cerca del 30 - 40% de todos los productos de Comercio Justo son tambin Una canasta de compras con productos orgnicos y certificados como orgnicos. El mercado de Comercio de Comercio Justo (Fotografa: Transfair Germany) Justo es un subconjunto del orgnico, por ejemplo la certificacin de Comercio Justo es generalmente adherida a un producto orgnico en existencia. La gran diferencia es que el Comercio Justo garantiza un precio mnimo. Si bien la certificacin de Comercio Justo suele mejorar la posicin en el mercado, el precio mnimo puede tambin limitar el mercado, ya que el producto se vuelve ms caro. Por lo general, slo una parte de la produccin de los productores certificados bajo Comercio Justo puede ser vendida en tales condiciones. El remanente es vendido en el mercado convencional. Si la produccin est certificada orgnicamente, es posible vender la mayor parte de la produccin como orgnico, siempre y cuando la calidad sea buena. Si usted es un proveedor orgnico, debe darse cuenta de que la mayora de los consumidores esperan que sea tambin de Comercio Justo. Como resultado de esto, muchos de los compradores de productos orgnicos tambin desean que sean productos certificados con las normas de Comercio Justo. Si sus compradores orgnicos indican que quieren Comercio Justo, asegrese que sepan de qu se trata (ver captulo 2.2), y que estn dispuestos a pagar el precio mnimo ms el plus de Comercio Justo. En general, es recomendable seguir los principios de Comercio Justo en el negocio, y utilizarlo en la negociacin con los compradores, ya sea si se encuentra formalmente certificado o no. Trabajar con Comercio Justo vuelve ms atractivo a su negocio, tanto para los productores, como para los clientes. 18

3.2

Primero el cliente!

Existen dos tipos de clientes: sus compradores y el consumidor final. Durante sus discusiones con los compradores hablarn sobre los consumidores y acerca de lo que desean. Es importante tener nociones bsicas acerca de la gente que va a comprar el producto, o del producto procesado que contiene algn ingrediente suyo15. En el negocio, el comprador representa al consumidor. Se supone que ellos conocen su mercado, a los consumidores o pretenden hacerlo. Es muy difcil discutir con los compradores, cuenten o no con los datos correctos. Es mejor aceptar que la demanda define al mercado. Entonces, cuando el comprador dice que el mercado requiere una variedad diferente o un empaque diferente, no discuta. Cuando diga que el consumidor solicita una pia deshidratada con un color ms claro, no discuta. Esto es diferente para los productos que son mezclados. El mercado del caf no cambia mucho, y es muy poco lo que usted puede hacer para cambiarlo, mientras la calidad sea buena. En el campo de productos elaborados y empaquetados para venta minorista, lo prudente sera esperar cambios en la demanda casi todos los aos. Conociendo el mercado Existen variadas fuentes de informacin sobre mercados orgnicos que le brindarn una visin general (ver Anexo A1, Mercados y Marketing). Tambin es una buena idea visitar tiendas de compras por internet que vendan productos orgnicos, y pginas de peridicos de mercados especializados para ver artculos acerca del consumo orgnico. A pesar de que esta informacin se encuentre disponible pblicamente, puede ser difcil de entender cual de todas estas es particularmente til para usted. El mercado orgnico global para frutas secas pudiera estar, por ejemplo creciendo, pero Significa esto que usted con su producto, calidad, cantidad y precio, puede capturar una porcin de este mercado en crecimiento? Sin embargo, examinando cuidadosamente los productos y servicios que tiene disponibles para ofrecer, tendr una idea de su potencial en el mercado. Es muy difcil encontrar informacin veraz y correcta sin tener algn producto y sin estar en el mercado. De los mercados a los productos Tal vez usted an no tenga un producto definido claramente, o est pensando en maneras de diversificar su cartera de productos. Usted puede tener una gama de opciones que tericamente puede producir, pero no est seguro de cul sera la mejor opcin. En esta situacin debera comenzar verificando qu productos orgnicos estn en demanda, y entonces considerar la viabilidad tcnica, la rentabilidad y la competitividad (ver figura 5). De los productos que se pueden producir desde el punto de vista tcnico (condiciones climticas, sistema agrcola, conocimiento prctico), Para cul de estos existe un mercado orgnico que ofrezca precios interesantes y tenga buenas perspectivas futuras? Incluso si existe una demanda para ciertos productos, Podra usted satisfacer los requerimientos del mercado en trminos de calidad, cantidad, tiempo de abastecimiento (especialmente para productos frescos) y empaque (en caso de productos procesados o envasados de venta al por menor)?. Una vez que haya identificado los productos que cumplen con estos criterios, verifique si la produccin sera rentable para usted y para los agricultores involucrados, considerando los costos reales de produccin y los precios (ver captulo 6.4). Para poder vender finalmente el producto, usted necesita poder competir con otros quienes ofrezcan lo mismo. Puede usted competir en precio, calidad o en algn otro tipo de valor agregado? (ver captulo 3.5) Est usted preparado para ofrecer precios de descuentos u otro trmino de contrato que resulte atractivo para los compradores?
15 Para obtener informacin sobre el perfil del consumidor de productos orgnicos en Amrica del Norte, ver www.ota.com/ organic/mt/consumer.html

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La Evaluacin Rpida del Mercado16 y el Enfoque Participativo de las Cadenas de Mercado17, son los mtodos ms adecuados para manejar sistemticamente la cadena de valor y hacer el estudio de factibilidad antes de comprometerse con la produccin. Este enfoque es particularmente adecuado en situaciones donde los mercados locales y regionales son el objetivo, o cuando el producto es vendido a exportadores locales.

Figura 5: Pasos para identificar la correcta cartera de productos para su negocio.

Desde el mercado hasta los productos Nepal caf orgnico El mercado del caf orgnico de Comercio Justo es altamente competitivo, con una oferta que excede a la demanda. Los productores nepales, con sus altos costos de produccin y pequeas cantidades no pueden competir con el mercado general orgnico de Comercio Justo. Sin embargo, existe una demanda en aumento por el caf especial de orgenes particulares. Los compradores han mostrado inters en caf arbico crecido en las grandes altitudes de Nepal, y pequeas cantidades han sido vendidas a Europa y Japn. Con la imagen de un hermoso pas con prstino ambiente, bien conocidos por sus famosas montaas Himalayas, Nepal ofrece interesantes opciones desde una perspectiva promocional. Por ello, la organizacin de productores de caf Nepal decidi dedicarse al mercado del caf especial, con la gestin de marca y la calidad adecuada. Como tomar algn tiempo aumentar la cantidad de produccin hasta alcanzar un nivel interesante para las grandes marcas que ofrecen caf especial, el enfoque inicial mientras tanto ser el de las tiendas Orgnicas de Comercio Justo. La organizacin de productores se encarga de que solo el caf de primera calidad sea exportado, mientras que el de segunda calidad es comercializado en supermercados nepales y dirigido a los consumidores de la clase alta. La creciente conciencia de los beneficios para la salud de los alimentos orgnicos, ha impulsado la produccin orgnica nepal, las organizaciones de productores de caf pueden aprovechar una nueva oportunidad de mercado: ellos estn planificando promover fertilizantes orgnicos hechos de cscaras de caf, un subproducto proveniente de sus actividades de procesamiento. De este modo, la organizacin de productores espera poder obtener ingresos adicionales. Esto les permitira cubrir parte de sus costos generales a travs de la venta de los fertilizantes y ser ms flexibles en la negociacin de los precios del caf.

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Helvetas, 2004. Clients First! A Rapid Market Appraisal Tool Kit. www.helvetas.org/wEnglish/competencies/documented_ experiences/doc_resources.asp?navid=16 Bernet, Thomas (ed.), 2006. Participatory Market Chain Approach. www.papandina.org/fileadmin/PMCA/User-Guide.pdf

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3.3

Equilibrando oferta y demanda

Demasiados proyectos han sido creados cuando an no era claro si habra demanda para ellos. Sin embargo, es muy difcil estar seguros de si habr demanda cuando no hay mucho que mostrar. No obstante, es importante tener una idea del potencial del mercado, por ejemplo, entrevistando a un nmero de agentes comerciales y distribuidores durante una feria de productos. En esta etapa es muy importante ser realistas sobre las predicciones de cundo y en qu cantidad estar disponible la produccin. Usted debe mantener esos contactos, por ejemplo envindoles semestralmente informaciones actualizadas sobre su progreso, o algunas muestras antes de que el producto certificado se encuentre disponible. Podra enviar una muestra convencional siempre y cuando sea de la calidad que espera producir en su proyecto orgnico. Las preguntas en esa situacin podran ser: Qu piensa de la calidad de la muestra?, Cunto le gustara pagar por este tipo de producto? y En qu cantidad estara pensando? Al mismo tiempo, es importante que usted tenga datos reales de su propia produccin, en trminos de cuntos productores desean participar, la superficie que tienen, el rendimiento y las ventas de los ltimos aos. En muchos casos los productores, los extensionistas, las autoridades y todos tienden a ser muy optimistas. Si hay algo de lo que los compradores potenciales estn cansados, es de estimaciones equivocadas. La recomendacin es que comience en pequeo (pero en un volumen que complete un contenedor), planifique conservadoramente y tome riesgos limitados. Una vez que se vuelva exitoso y conozca mejor el mercado, ya puede pensar en expandirse (ver captulo 6.3). Adaptndose a la demanda Mientras usted no pueda estar seguro de su oferta, tampoco tendr estable la demanda. Los mercados orgnicos son propensos a los tpicos ciclos del cerdo es decir, de desajustes de oferta y demanda, como lo son los mercados agrcolas convencionales. Olvdese de un mismo mercado para todos sus productos, en el cual usted vende la misma cantidad del mismo producto cada ao. Es mejor estar preparados para demandas que pudieran estancarse pero que tambin pudieran aumentar. Usted pudiera querer una cierta cantidad de contratos fijos y otra parte conforme a cmo se desarrolle el mercado. Usted podra establecer relaciones de largo plazo con algunos compradores, con sus compras fijas y contratos de venta. Para el resto de la produccin puede intentar encontrar nuevos clientes, o vender en ferias locales. Para esta primera parte, usted necesita estar seguro, mientras que para la segunda usted se puede permitir especular hasta cierto grado. Para muchos productos comercializados internacionalmente la demanda parece nunca coincidir con la oferta (ver cuadro del captulo 11.1. El aumento de la produccin de algodn orgnico en frica Occidental). Es obvio que cuando la oferta es baja los precios son altos y viceversa. Particularmente en mercados pequeos pero en crecimiento, la relacin entre oferta y demanda puede cambiar rpidamente. Los precios pueden estar altos un ao, pero una vez que otro pas productor comience a cosechar, la demanda puede cambiar bruscamente. Existen varias maneras de construir una estrategia que amortige los cambios violentos: Fortalecer las relaciones con diferentes tipos de compradores que abastecen a diferentes mercados minoristas e industrias procesadoras. Vender el producto a diferentes pases o tambin a dos continentes diferentes. Vender parte del producto rpidamente despus de la cosecha pero tener la facilidad de almacenar por seis meses. Recurrir siempre a los mercados locales y regionales. 21

Efectuar una clasificacin de calidad y utilizar las diferentes calidades para diferentes canales de mercado (por ejemplo, frutas de primera calidad para mercados de exportacin, segunda calidad para deshidratado, el resto para jugos). Encontrar un mercado para los diferentes tipos de subproductos (por ejemplo, semillas de algodn u hojas de cactus). Diversificar la produccin (ver capitulo 6.3).

3.4

Relevancia del mercado local y regional

Existen diferencias entre mercados locales rurales, mercados regionales urbanos (tanto en el mismo pas como en los pases limtrofes) y el mercado mundial para los productos orgnicos (Figura 6). En los mercados rurales de la mayora de los pases en desarrollo, los productos orgnicos no buscan un plus en el precio, sino que venden calidad. Estos mercados son especialmente relevantes para los productores orgnicos que venden parte de su rotacin de cultivos localmente. Los mercados regionales urbanos en algunos pases ofrecen el potencial de mejor precio para productos orgnicos, particularmente para productos frescos de alta calidad. Para pases en desarrollo, el mercado de exportacin an provee la oportunidad ms prometedora para obtener un precio razonablemente ms elevado. Sin embargo, los requerimientos en trminos de logstica, gestin de calidad y la certificacin formal son tambin decisivos. Adems, se necesita poder competir con otros pases que producen el mismo producto. Por lo tanto, un enfoque de exportacin de solamente un producto es arriesgado. En muchos casos la mejor estrategia es vender diferentes productos a diferentes mercados (locales, regionales y mundiales).

Figura 6: Caractersticas de los mercados locales, regionales y mundiales para los productos orgnicos.

Las empresas involucradas en exportaciones a menudo no lo hacen o no les gusta operar en mercados locales o regionales. El mercado local ofrece a menudo una gama diferente de productos procedentes del mercado de exportacin. A veces existe una duplicidad, como en el caso de los mangos en Mali, donde mangos deshidratados son vendidos en el mercado de exportacin (algunos al mercado local, ver cuadro), mangos frescos de primera calidad son principalmente vendidos en los mercados regionales (algunos son exportados), y el resto va a la produccin de jugos vendidos en los mercados 22

urbanos regionales. En Uganda, las pias pueden ser exportadas frescas o deshidratadas a Europa, mientras que camiones cargados con pias frescas son vendidas a los mercados de jugos en Kenya. Para productores de miel de Tanzania result ser ms rentable vender al mercado de Kenia antes que exportarlos a Europa.

Promoviendo mangos orgnicos deshidratado en Mali Aqu en Mali, estamos produciendo mangos orgnicos y convencionales. Parte del mango orgnico es deshidratado para la exportacin. Por eso, necesitamos estar seguros de que ingresen slo mangos orgnicos al proceso de secado. Inicialmente, solo producamos trozos secos de mangos, pero algunos compradores manifestaron su inters en las rodajas, los cuales son ms difciles de cortar. Hoy en da, ofrecemos ambos tipos de mangos secos, para que el cliente elija. Tambin comenzamos a promover mangos secos en el mercado local para que nuestra propia gente pueda beneficiarse con este saludable producto, y tambin reducir la dependencia de las exportaciones. Sin embargo, la gente no estaba acostumbrada a consumir mangos deshidratados, hemos necesitado primeramente hacerlo conocido. En diferentes ocasiones ofrecimos muestras para probar el producto, y muchas personas se sorprendieron del buen sabor. Sin embargo, las personas encontraban el precio muy alto. Tuvimos que explicarles que se necesitan varios mangos para un paquete. Solo despus de explicarlo, los compradores aceptaron el precio y lo adquirieron. Para introducir un nuevo producto, se necesita hacer un esfuerzo para sensibilizar a los consumidores.
Rafiatou Diawara, Helvetas Mali

Caractersticas del mercado local y regional En cada pas existe un nmero limitado de consumidores deseosos de pagar ms por productos orgnicos, principalmente por razones de salud pero tambin por el sabor. El mercado local para productos orgnicos est basado a menudo en el inters de la gente de clase media o alta. Este tipo de mercado puede crecer significativamente a travs de actividades promocionales que generen conciencia en el consumidor. En India, por ejemplo, se busca un mejor precio con las legumbres y los cereales orgnicos en los mercados locales porque los consumidores valoran la calidad y el sabor. En Laos, la variedad del arroz aromtico tradicional producido por agricultores orgnicos de una regin especfica ha sido introducido exitosamente en los mercados urbanos. En Zambia los productores orgnicos venden parte de su produccin en mercados de agricultores locales o en mercados urbanos, mientras que en Uganda las entregas a domicilio han sido acondicionadas para proveer a los hogares individuales. En muchas ciudades de los pases de bajos y medianos ingresos, los mercados de agricultores orgnicos ya han sido establecidos. Ejemplos tpicos de esto son las Eco Ferias en Amrica Latina18. Diferentes productores Mercado orgnico agrcola en Costa Rica se juntan para vender sus productos (orgnicos) (Fotografa: Ecomercados)
18 Ejemplo www.agrosolidaria.org

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directamente a los consumidores. Este es especialmente bueno si se tiene una variedad de productos, pero en pequeos volmenes. Hay muchos ejemplos exitosos de desarrollo de mercados locales para productos orgnicos19. Con el aumento de los ingresos y de la conciencia del consumidor, el potencial de los mercados locales y regionales para productos orgnicos est en aumento. Los negocios orgnicos deberan por ello pensar anticipadamente sobre como capturar esta oportunidad20.

Cmo ganar una cuota de mercado en un mercado convencional

El mercado de la cebolla en Burkina Faso est dominado por las cebollas convencionales importadas de Europa. Este es el caso a pesar de que las cebollas son producidas localmente, utilizando mtodos orgnicos (no certificados an). Las cebollas producidas localmente tienen una desventaja competitiva ya que son ms caras que las cebollas baratas importadas de Europa. Ante esta situacin, las siguientes opciones parecen ser prometedoras para ganar una cuota en el mercado local para las cebollas producidas orgnicamente.

Promover productos orgnicos entre los consumidores urbanos y las tiendas Distinguir el producto de la cebolla convencional a travs del empaquetado y la etiqueta Enfatizar las ventajas de las cebollas orgnicas locales (sabor, la vida til, beneficio para los agricultores) Con el fin de penetrar el mercado, vender a un precio competitivo durante el perodo inicial Buscar algn otro nuevo segmento de mercado (diferenciado), por ejemplo, cebollas secasple.
(Rsultat dun groupe de discussion dans un atelier sur la filire biologique)

Ya sea que el inters inicial pueda estar en la exportacin de un producto especfico, es importante tambin asistir a los productores en comercializar sus cosechas. Esto es especialmente cierto en los casos de cosechas anuales producidas en rotacin con el cultivo principal. Es tambin una manera de mantener el dinero fluyendo, los camiones rodando y a su personal ocupado. Algunos comercializadores de productos agrcolas convencionales ofrecen condiciones atractivas a productores organizados, pues ellos aprecian los esfuerzos de la extensin, el sistema de control de calidad, y la logstica ya organizada de estos grupos. Para productos procesados, es casi una necesidad el probarlos en el mercado local y competir con los importados antes de lanzarlos al mercado de exportacin. Si se desea utilizar el mercado local como un peldao hacia las exportaciones, se puede dirigir a las cadenas de supermercados locales. Sus requerimientos son a menudo similares a aquellos del mercado de exportacin. Generalmente desean alguna clase de certificacin o etiquetado formal. Otro cliente exigente lo encontramos en la industria de la hostelera: restaurantes y hoteles. Son tambin estrictos en cuestiones de calidad, entrega y confiabilidad en el suministro.

19 20

IFOAM, 2004. Developing Local Marketing Initiatives. A Guide for Small and Medium Enterprises: http://shop.ifoam.org/ bookstore/product_info.php?cPath=64_22&products_id=452 A pesar de estar basado en experiencias Europeas, la gua Guide to successful organic marketing initiatives ofrece una orientacin til sobre cmo las organizaciones de productores pueden desarrollar el mercados local y regional. https://www.fibl-shop.org/shop/show.php?sprache=EN&art=1338

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3.5

Construyendo sobre la ventaja competitiva

An cuando la demanda por cierto producto est en crecimiento, no puede darse por sentado que uno podr asegurar su participacin en el mercado. La competencia entre productores y diferentes pases proveyendo productos orgnicos est en aumento. Es por ello un buen ejercicio efectuar una evaluacin peridica de cmo usted se compara con sus competidores. Se debera no slo considerar el producto y el precio, sino tambin lo que es para el comprador hacer negocios con usted. Cul podra ser su ventaja competitiva? Tiene un producto nico que nadie ms posee?. Los proveedores a menudo piensan demasiado positivamente sobre sus propios productos pero es bastante raro que alguien tenga algo realmente nico. Sin embargo, existen formas de diferenciarse de los competidores. Sus ventajas competitivas podran ser, por ejemplo: Confiable y clara especificacin de productos: Realmente conoce su producto, lo ha analizado, o ha solicitado a sus compradores por sus anlisis? Tiene una especificacin formal del producto? Ha preguntado a sus compradores, por las especificaciones de los competidores? Calidad consistente y confiable: Es su producto de buena calidad de manera consistente? Incluso el hecho que usted mismo pueda verificar en el producto el contenido de aflatoxina, microorganismos o de grasa, tambin puede ser visto como un buen atributo de la empresa! Certificacin adicional: Usted puede expresar su constante preocupacin acerca de cuestiones de calidad, tales como certificaciones adicionales o sistemas de gestin de calidad, esto puede ayudarle a desarrollar su negocio. Le gustara al comprador utilizar ISO, GAP o el Sistema APPCC? Pregnteles. Flexibilidad en cantidades: Esta dispuesto a proveer 200 kg para probar? Puedes proveer un contenedor menos, o dos contenedores ms en un corto tiempo? Puede proveer volmenes ms grandes el prximo ao? Logstica: Cun rpido puede proveer? Puede confiar en la lnea de contenedores y asegurarse de que no tengan retrasos en el puerto? Puede entregar dentro de un perodo de tiempo en el cual otro competidor mayor no pueda? Tiene buenas estructuras de almacenamiento y puede embarcar a lo largo del ao? La historia detrs del producto: Puede probar que su produccin tiene un impacto social y ambiental positivo? (ver captulo 11.2) Puede proveer informacin adecuada y material visual acerca de su produccin?

Competencia de precios? Usted debera ser escptico con respecto a tener un precio bajo como su mayor ventaja competitiva. La comercializacin orgnica no se articula nicamente sobre los precios ms bajos; y tanto compradores como vendedores deberan de ser cautelosos cuando la otra parte slo habla acerca de precios bajos. La discusin debera centrarse acerca de precios remunerativos, por ejemplo precios que usted merece pero que tambin permitan a otras partes interesadas de la cadena de valor a hacer algo de dinero. Si usted puede defender sus clculos, entonces utilice esto como una herramienta para demostrar el precio mnimo requerido (ver captulo 6.4). La mayora de los negocios no quieren revelar su estructura de costos, pero de qu preocuparse? Usted causa una mejor impresin cuando puede mostrar sus clculos y entonces inmediatamente ajustar el precio en finca, ya sea con el tipo de cambio, o con un pedido ms pequeo o ms grande.

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No es solo acerca de los precios El precio es solo un aspecto a la hora de decidir comprar de un proveedor especfico. Las cantidades para la venta y la disponibilidad de productos son por supuesto importantes tambin. Lo siguiente es entonces preguntarse si un proveedor puede manejar la burocracia de una exportacin, los documentos de trabajo, y la logstica necesaria. Puede un proveedor asegurar que un producto se encuentra empaquetado y embarcado apropiadamente?, o los confa a subcontratistas? La clave es poseer un apropiado manejo de calidad en la produccin, el procesamiento y la exportacin. Las especificaciones de calidad indicadas en las fichas tcnicas necesitan ser tomadas muy seriamente, pues ellas son obligatorias. Probablemente el aspecto ms importante es, sin embargo, el servicio suministrado por el proveedor. Puedo obtener respuestas claras y honestas sin retrasos? Puedo confiar en las promesas de los proveedores y me indicarn cuando algo que he pedido no es factible? Cuando surgen los problemas Trabajan conmigo para encontrar una solucin?
Peter Lendi, importadores de especias orgnicas, hierbas y semillas oleaginosas.

Sin embargo, el precio es un aspecto importante en una transaccin comercial. Si sus precios son considerablemente ms altos que el de los competidores, resultar difcil encontrar un comprador. Algunos pases se benefician de los acuerdos de libre comercio o de condiciones de trato preferencial con los pases importadores21. Esto puede ser un factor importante a la hora de competir con otros pases productores.
Resumen de recomendaciones.
Infrmese acerca de los requerimientos y tendencias de diferentes mercados, incluyendo las expectativas del consumidor final. Planifique su negocio basndose en expectativas de precios realistas en el largo plazo, usted debera poder ejecutarlo con un 10-15% de premio orgnico. Antes de ingresar a la produccin, verifique si puede satisfacer los requerimientos del mercado (calidad, cantidad, empaque, logstica) y si puede competir con los dems manteniendo aun as un beneficio. Tome contacto con el mercado en una fase inicial, verifique los requerimientos de calidad basados en muestras del producto. Sea realistas con sus planes, empezar poco a poco, ingresar en el mercado, expandirse paso a paso. Diversifique su mercado y piense en un mercado alternativo con el fin de hacer frente a fluctuaciones en la demanda. Coordine la comercializacin de una parte de su produccin en mercados locales y regionales, y ayude a sus productores a vender sus cultivos de rotacin localmente. Desarrolle la ventaja competitiva ms all de ofrecer un precio atractivo. Enfocarse en calidad, flexibilidad, servicio y en una historia nica.

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Ejemplo El Sistema Generalizado de Preferencias de la UE, http://ec.europa.eu/trade/wider-agenda/development/generalised-system-of-preferences y La Ley de Crecimiento y Oportunidades para frica, www.agoa.gov

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Desarollando Cadenas de Valor Orgnicas

Un negocio orgnico slo puede funcionar cuando es parte de una o varias cadenas de suministro que vinculan la produccin y el consumo. Este captulo le ayudar a definir su papel en una cadena de valor orgnica y la forma de colaborar eficazmente con otras partes interesadas.

4.1

Qu es una cadena de valor orgnica?

Una cadena de valor est compuesta por todos los actores envueltos en la produccin, procesamiento, comercializacin y venta de un producto especfico (Figura 7). Es ms o menos lo mismo que una cadena de suministro, con la diferencia de que el trmino cadena de suministro implica que es desde la perspectiva de un comprador que se abastece de materia prima, mientras que cadena de valor pone mayor atencin en el valor agregado en cada paso, y en la colaboracin entre los diferentes actores de la cadena de valor. La cadena de valor opera en un ambiente de negocio o contexto particular y se basa en diferentes tipos de servicios (servicios financieros, servicios de certificacin, asesoramiento tcnico, etc.).

Figura 7: Cadena de valor tradicional de los commodities.

Se ha hecho bastante sobre cmo manejar y facilitar de manera efectiva, tanto cadenas de valor en general como cadenas de valor agrcolas, particularmente en los pases en desarrollo. Algunas referencias tiles son provedas en el Anexo A1 Facilitacin de cadenas de valor. Diferentes productos, diferentes cadenas de valor Diferentes productos agrcolas y sus cadenas de valor presentan diferentes caractersticas. Productos perecederos como las frutas frescas y los vegetales, por ejemplo, requieren de una logstica ms sofisticada y ms esfuerzos en el tiempo que los productos no perecederos tales como el arroz o el ssamo. Productos a granel tales como el algodn o el caf necesitan cierta escala de produccin (por ejemplo, grupos de productores ms grandes) con el fin de recuperar el punto de equilibrio, mientras que la produccin para nichos de alto valor como las plantas medicinales, puede ser viables en escalas ms pequeas. Desde una perspectiva de desarrollo, diferentes cadenas de valor pueden tener diferentes impactos socio-econmicos. Cosechas que requieren una elevada inversin inicial, como las frutas o el t, son 27

ms propensos a excluir a los productores marginales. Algunos productos benefician particularmente a las mujeres, como el karit o el limoncillo (ver captulo 4.4).

4.2

Quin desempea qu rol en la cadena de valor?

A travs de un negocio orgnico uno desea llevar los productos orgnicos hacia mercados prometedores. Para hacer esto, dependen del nmero de actores que participan directamente en la cadena de valor: proveedores de insumos, depsitos, cuidadores de almacn, transportistas, procesadores, comercializadores, detallistas22. La cadena de valor funcionar adecuadamente si cada actor desempea un buen trabajo, es decir, adicionando un valor real al producto, y si cada actor lo efecta de manera rentable. Tanto en la cadena de valor orgnica o en el de Comercio Justo se tiene generalmente menos intermediarios, por la transparencia y trazabilidad requeridas. Como la trazabilidad e integridad de los productos orgnicos necesitan estar aseguradas, los proveedores y procesadores no pueden ser reemplazados con facilidad. Todos los actores de la cadena necesitan conocer su papel y cooperar de manera efectiva para lograr el xito. Esto requiere que todos estn comprometidos en una perspectiva de largo plazo. Uno de los factores ms importantes para el funcionamiento correcto y eficiente de las cadenas es que cada actor involucrado desempee un papel que se adapte a sus capacidades y a la estructura en la que el o ella est operando. Una organizacin de productores puede ampliar sus actividades desde organizacin de los productores hasta el acopio y los primeros niveles de procesamiento, pero Puede tambin desarrollar mercados y perseguir contactos comerciales de compradores extranjeros? Procesadores locales pueden realizar un buen trabajo al ser subcontratados por una empresa o cooperativa para efectuar un trabajo, pero puede encontrar difcil comprar y vender materiales orgnicos bajo su propio riesgo. Una ONG puede ser buena para entrenar a los agricultores y organizarlos en un servicio de extensin, pero puede tener menos experiencia para un asesoramiento comercial. Encontrar un rol a la medida No hay regla general sobre quien debera o quien no debera tener una funcin especfica, pero hay una tendencia que los negocios orgnicos tratan de hacer ms de lo que realmente pueden manejar. Entonces, antes de absorber un nuevo rol, sera prudente verificar a fondo y con honestidad los siguientes puntos:
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Tiene el necesario conocimiento tcnico? Cuenta con la suficiente experiencia profesional y habilidades administrativas? Si no, Est listo para emplear a personal calificado que posea estas experiencias y habilidades? Est lo suficientemente familiarizado y conectado con el mercado objetivo? Este nuevo rol lo conduce a un conflicto de intereses que pueda afectar la implementacin? Puede reaccionar rpidamente y tomar decisiones con visin empresarial? Tiene acceso al capital necesario para invertir y financiar una operacin comercial? Puede tomar los riesgos relacionados a este rol? Tiene los sistemas de administracin y control necesarios para manejar grandes sumas de dinero? Est lo suficientemente orientado al servicio? Tiene las habilidades de comunicacin (lenguaje!) y las conexiones?
La funcin particular del gobierno es abordado en el captulo 11.

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A menudo hay una organizacin lder que moviliza la cadena de valor y asegura que todos los eslabones de la cadena estn en su lugar. En las cadenas de valor orgnicas, esta puede ser la organizacin de productores, la empresa de procesamiento o el exportador. Seguidores de la cadena de valor Ms all de los actores involucrados directamente en la cadena, existen varias partes interesadas en apoyar la puesta en marcha y funcionamiento de una cadena de valor (ver ejemplo en la Figura 8). Las funciones de apoyo habituales y necesarias para una cadena de valor orgnica son: Desarrollo de negocios y servicios de consultora Servicios financieros (microcrditos, inversiones, financiacin comercial) Servicios de certificacin (orgnico y posiblemente tambin Comercio Justo) Extensin agrcola y servicios de asesora (preferentemente integrados a la cadena) Transporte y servicios de almacenamiento Agentes de ventas y corredores

Al dibujar un mapa de cadenas de valor, la Figura 8 es muy til para tener una visin general de las partes involucradas y aclarar el rol de cada uno y para distinguir claramente entre actores de las cadenas de valor y colaboradores. La distincin es bastante simple: los actores de la cadena son propietarios del producto hasta cierto nivel (ellos producen, procesan, compran y venden) mientras que los colaboradores no.

Figura 8: Ejemplo de un mapa de cadena de valor del algodn orgnico, desde los insumos hasta el consumo.

Las ONG de desarrollo y los donantes pueden facilitar el desarrollo inicial de un negocio orgnico o cadena de valor, retirndose una vez que el negocio pueda funcionar por s solo. Las ONG generalmente trabajan en proyectos con una duracin definida. Como ejercen un rol temporal, las ONG deberan 29

ser cautelosas en adquirir una funcin que resulte crucial para el funcionamiento de una cadena de valor (ver captulo 12.1). Ellas particularmente deben abstenerse en incurrir en acciones de compra y venta. El papel de los gobiernos locales y de los facilitadores en la creacin de un entorno propicio para el desarrollo de cadenas de valor orgnicas, es tratado en el captulo 12.2.

4.3

La creacin de alianzas a lo largo de la cadena

La cadena de valor orgnica y por ende su negocio solo funcionar bien cuando todas las partes interesadas cooperen. Por ello, las alianzas entre las diferentes partes interesadas juegan un rol fundamental. Alianzas entre productores y negocios La relacin entre los agricultores quienes producen y la entidad que les compra sea una empresa o su propia cooperativa de comercializacin tiene una importancia crucial. Para la empresa de exportacin esto no siempre es una cosa natural. Muchos empresarios no saben realmente que est ocurriendo en el campo. Un empresario que se ha convertido en orgnico, necesita aprender y entender la difcil situacin de los agricultores: Esta es una relacin muy sensible. Los agricultores cuentan con suficientes historias de cmo han sido defraudados por intermediarios, recibiendo promesas que no han sido jams cumplidas. Muchos agricultores actuarn con cautela ante cualquier otro gran proyecto.

Reunin de un grupo de agricultores orgnicos con representantes de su cooperativa, Burkina Faso. (Fotografa: Helvetas)

En un negocio orgnico, donde es requerido tiempo y esfuerzo substancial para convertir una agricultura convencional a una agricultura orgnica, es de particular importancia desarrollar una relacin confiable y leal con los agricultores. El cmo puede lograrse esto, es tratado en detalle en el captulo 7.2. Alianzas entre empresas y clientes Igual importancia adquiere la relacin entre el vendedor (la cooperativa o empresa) y el comprador (importador, procesador o minorista). En muchos casos existe desconfianza entre ellos. Existen casos donde la financiacin del comercio desaparece, o los productos entregados no son pagados. Como vendedor, usted debe elegir entre especular en el mercado de entrega inmediata y pago en efectivo o desarrollar relaciones de negocios donde los beneficios y riesgos son compartidos, o encontrar un balance entre los dos (ver captulo 10.1). Construir una relacin comercial es mucho ms que un acuerdo en el precio (ver cuadro). En el Captulo 10.3 usted encontrar recomendaciones sobre cmo construir y mantener exitosamente las relaciones con los clientes.

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Haciendo negocios juntos. En un pas X, un exportador Z insisti en obtener al menos, el precio de costo, el cual el haba calculado en US$ 0,42. El comprador D ofreci slo US$ 0.37/kg, pero tambin quera ayudar a las iniciativas orgnicas de variadas formas. Quera donar cinco centavos del precio de venta de cada producto vendido a un fondo de apoyo del proyecto. Tambin pens que podra encontrar fondos para adquirir nuevas motocicletas para los oficiales de campo. Quera iniciar una campaa de informacin en Europa acerca de la iniciativa orgnica, y visitarlos con representantes de un importante cliente suyo, un minorista americano. Aparte de comprar todo lo que estaba en almacenamiento, D quera 250 toneladas del producto de la siguiente cosecha. Para todo esto, el proyecto necesitaba expandirse. D tena el deseo de proveer el capital de trabajo para pagar por el personal de campo durante la temporada. Sobre la base de una estimacin realista de la cosecha, poda liberar la financiacin del comercio, para que el exportador pudiera pagar a los agricultores el precio total con efectivo en mano al momento de la entrega. D quera tomar el producto directamente despus de la cosecha, para evitar costos de depsito y los riesgos, y los costos limitados de capital (intereses). Pagara 95% FOB y el remanente 5% tras la verificacin de calidad despus del arribo. Pero Z insisti en obtener el precio de costo y rehus la oferta. Al final el negocio no sucedi, y Z an permaneca sentado sobre el producto cuando lleg el tiempo para la siguiente cosecha, y no tuvo la ayuda financiera para adquirirlo de los productores.

La cadena de suministro integrada verticalmente La integracin vertical significa convertirse en parte de, o comprometerse en operaciones que van hacia arriba o hacia abajo del negocio actual. Una cooperativa de productores puede por ejemplo, iniciar el procesamiento y comercializacin de la produccin de los agricultores (Figura 9), o un exportador puede directamente contratar agricultores y proveerles con insumos agrcolas. La integracin vertical tiene como ventaja hacer que las rutas se vuelvan ms cortas (evitando acopiadores), controlando calidad, donde la trazabilidad se vuelve ms fcil, y los sistemas de gestin pueden cubrir una mayor parte de la cadena.

Figura 9: Integracin hacia abajo del procesamiento, empaque y exportacin.

En un caso ideal, esto conduce a una mayor transparencia y eficiencia. Por otro lado, el riesgo tambin aumenta. Una entidad que trata de encargarse de todo puede no poder manejar cada paso de una forma apropiada y profesional (ver captulo 6.2). Un comercializador puede no ser muy bueno para

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organizar la extensin agrcola, y una asociacin de agricultores puede encontrar difcil administrar ventas y flujos de caja. Adquirir ms funciones tambin significa absorber mayores riesgos financieros. Un paso natural con el tiempo para un proyecto orgnico, es pasar de ser un proveedor a convertirse en un comerciante en general, luego convertirse en el proveedor preferido de una empresa de procesamiento o un minorista manejando contratos adelantados (por tanto siendo parte de una cadena de abastecimiento integrada verticalmente) y tal vez posteriormente, ser un exportador de productos semi-elaborados con ventas a diferentes clientes. Colaboracin con los proveedores de servicios Como parte de sus operaciones tales como transporte y procesamiento, puede ser ms eficiente el utilizar los servicios de un proveedor comercial en vez de desarrollar estas capacidades en su propia organizacin. Si esto involucra la manipulacin del producto (por ejemplo transporte, almacenamiento, limpieza, procesamiento) necesita estar seguro que se adopten medidas apropiadas para evitar contaminacin y mezclas de los productos orgnicos. Para garantizar la trazabilidad en el flujo de los productos, estos servicios necesitan estar cubiertos por el control interno o el sistema de gestin de calidad (ver captulos 9.3 y 9.4). Tambin podra pensar en la tercerizacin de la extensin agrcola y el control interno, a un proveedor de servicios una empresa privada o una ONG o involucrar al servicio oficial de extensin agrcola. Si lo hace, asegrese que el servicio prestado realmente coincida con las necesidades de los agricultores en lo concerniente a produccin orgnica (ver captulo 7.3). Certificacin y proveedores de servicios financieros A menos que el principal cliente insista en un organismo de certificacin especfico, las empresas orgnicas pueden generalmente elegir entre una gama de agencias de certificacin que operen en su pas. El criterio para seleccionar el organismo de certificacin puede ser: precio, reconocimiento en el mercado, confiabilidad y compromiso con la calidad (ver captulo 8.1). Generalmente se recomienda aliarse con un organismo de certificacin por un periodo de tiempo y trabajar conjuntamente para mejorar el sistema de control interno. Si el organismo de certificacin conoce y confa en su negocio, ellos pueden efectuar su trabajo ms eficientemente, lo cual puede resultar en menos costos y menos problemas. Si hay algo para compartir experiencias con otras empresas orgnicas similares de su propio pas, es acerca de cuan diferentemente se desempean los organismos de certificacin. La mayora requerir probablemente de crditos para financiar las inversiones, tal vez para capital de trabajo durante la temporada y para la financiacin del comercio. Por ello su relacin con los proveedores de servicios financieros desempear una funcin crucial para el negocio. Seleccione un banco que entienda los planes y sus requerimientos, y le ofrezca servicios adecuados en condiciones razonables. Si no puede encontrar tal proveedor de servicio a nivel local, usted podra verificar los programas que algunos de los bancos internacionales han designado especficamente para apoyar las iniciativas orgnicas y de Comercio Justo. Para obtener mayor informacin sobre como financiar su negocio, (ver el captulo 6.5). En todo caso, para construir confianza con el proveedor de servicios financieros usted necesitar presentar un caso empresarial convincente. Tratando con las autoridades locales
Al inicio de una empresa orgnica, se necesita desarrollar una relacin con las autoridades locales. Al menos debe informarles acerca de la iniciativa, y asegurarse que cooperen para no bloquear las actividades. Es bastante normal que polticos locales adquieran un gran inters en su empresa. Una vez que ellos entienden el beneficio potencial que la iniciativa pueda tener para la poblacin local, ellos pueden hasta decidir apoyarlo.

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Los funcionarios y polticos locales, sin embargo, tratan de adoptar un proyecto. Si va bien, gustan de llevarse el crdito por haberlo trado al distrito. Sea muy cuidadoso, sin embargo, en entrar en una situacin de dependencia. Los candidatos oficiales pueden cambiar despus de las elecciones, y usted deber construir una vez ms la relacin. Si ellos estn en contra, pueden hacer que las cosas se vuelvan muy difciles para el negocio. La falta de un buen gobierno as como la falta de la infraestructura bsica, tales como acceso a caminos, electricidad y abastecimiento de agua pueden convertirse en severos obstculos para desarrollar un negocio. Probablemente usted no sea el nico tratando de poner en marcha un agronegocio en la regin, y podra ser una buena idea identificar intereses comunes con colegas empresarios con el fin de realizar actividades a nivel de distrito. Como empresa exitosa y respetable, las autoridades deberan de estar dispuestas a escuchar sus preocupaciones y ver cmo pueden acceder al servicio (por ejemplo, ser parte de un entorno de desarrollo, ver captulo 12.2). Si no lo estn, es posible que usted pueda reunirse con personas con ideas afines, empresas u organizaciones y accionar juntos para obtener mejores condiciones de negocios. Esto puede implicar: Accionar juntos en contra de polticas que hacen muy difcil el desarrollo de un negocio orgnico (por ejemplo, programas de fumigacin masiva, fumigacin obligatoria en los puertos). Unir fuerzas para el apoyo a determinadas polticas (como soporte de puesta en marcha, investigacin, promocin, subsidios para fertilizantes con el fin de incluir abonos orgnicos). Accionar juntos para incluir a la agricultura orgnica dentro de la poltica agrcola nacional, en seguridad alimentaria o como estrategias para la reduccin de la pobreza.

Ayuda tcnica competente? Existen una serie de organizaciones no gubernamentales, agencias de desarrollo y consultoras dedicadas a facilitar el desarrollo de las cadenas de valor orgnicas. Anteriormente, muchas de las organizaciones orientadas hacia el desarrollo han tenido una tendencia de orientarse exclusivamente en el fortalecimiento de la posicin de los agricultores. Hoy en da la mayora ha cambiado su enfoque, apoyan el desarrollo de las cadenas de valor viables en donde los diferentes actores actan con responsabilidad y obtienen un beneficio. Ayudar a las cooperativas de productores y empresarios locales a convertirse en empresas orgnicas viables y su vinculacin a un acuerdo justo con los clientes es un proceso desafiante. Existen empresas consultoras locales e internacionales especializadas en este campo que ofrecen su ayuda (ver Anexo A2.1).

4.4

Las cuestiones de gnero en las cadenas de algodn orgnica

Empodera la produccin orgnica intrnsecamente a las mujeres o a las relaciones de gnero dentro de un hogar, en cooperativas y en centros de procesamiento? Probablemente no, entonces, Por qu plantear esta cuestin en un libro para negocios orgnicos y proveedores de servicios? Por qu trabajar hacia el empoderamiento de las mujeres dentro de un negocio orgnico? La atencin a las dinmicas y el impacto de gnero, es mucho ms que una reincidencia a la vista ingenua de que la agricultura orgnica sea una alternativa idlica y romntica a diferencia de la agricultura convencional. Adems de la motivacin de desarrollo para abordar cuestiones de gnero y la motivacin para satisfacer a los donantes o a determinados segmentos de consumidores, hay 33

argumentos econmicos basados en la eficiencia que convencen. Es eficiente involucrar a las mujeres y reconocer los esfuerzos de toda la familia en la pequea propiedad, as como permitir que todos los costos y beneficios de la produccin orgnica y el procesamiento se hagan visibles. Esto debera invocar a los empresarios con enfoque social23 a realizar negocios preocupndose por la eficiencia, y movilizando las capacidades humanas al mximo, para construir las cadenas de la que dependen. Este corto captulo se enfoca al gnero en el sector orgnico, desde esos dos ngulos: la perspectiva de desarrollo dirigido primeramente hacia los proveedores de servicios y colaboradores, as como el argumento econmico. Explora algunos de los desafos y las posibilidades para cambios positivos para las mujeres a travs de la participacin en el sector orgnico.

Miembros de un grupo de mujeres que cultivan arroz orgnico en Mali (Fotografa: Helvetas)

Las relaciones de gnero en la cadena de valor agrcola Algunas cuestiones de gnero, inclusin y poder son temas comunes para ciertos pases o commodities, mientras que otros son especficos de las cadenas orgnicas. Por ejemplo, la produccin orgnica a menudo demanda ms mano de obra que en el convencional, tales como escardar. Esta carga de trabajo adicional est generalmente a cargo de la familia, especialmente las mujeres. El aumento de la mano de obra es adems una carga adicional de trabajo normal en el campo y el hogar. Una vez dicho esto, un impacto positivo citado a menudo es que la participacin de la mujer en la produccin orgnica y en la transformacin aumenta el ingreso familiar y la salud. Sin embargo, las restricciones de una participacin plena de las mujeres en las actividades agrcolas, en los beneficios y en la toma de decisiones, son tambin importantes de tenerse en cuenta, de modo tal que puedan abordarse de manera adecuada. Las mujeres tienen un rol crtico en la agricultura, como mano de obra a cargo de la azada, siembra, deshierbo, cosecha, pero a menudo se da tambin como miembro de la familia responsable de la produccin y preparacin de los alimentos. Por lo tanto la participacin femenina en todas las iniciativas de produccin orgnica es esencial, aunque a menudo decepcionante, ignorada o marginada. Transformando el rol de la mujer en las cadenas de valor orgnicas Cmo pueden abordarse las cuestiones de gnero en las cadenas de valor orgnicas? Puede (y debera) la participacin en la cadena orgnica contribuir al empoderamiento de las mujeres y desplazar las relaciones de poder? Qu rol transformador se espera de la certificacin orgnica o de Comercio Justo? Una cuestin clave es la garanta de que los auditores, las organizaciones de produccin y las plantas procesadores se comprometan como mnimo a no empeorar la posicin de la mujer o cerrar los ojos al impacto de su participacin en el sector orgnico. Mientras sea excesivamente idealista imaginar que la produccin, el procesamiento y la certificacin orgnica cambiarn radicalmente la relacin de los gneros para mejor, o se generar un impacto
23 Ver www.ashoka.org

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significativo en la posicin de la mujer dentro de un contexto social dado, es razonable trabajar hacia la conciencia de gnero y el impacto positivo. Dado que el procesamiento y la produccin orgnica operan dentro de un contexto social ms amplio, existen lmites desde los cuales ya no se pueden apoyar cambios en la relacin de gneros, entonces Qu impactos podran tener los sistemas orgnicos en este ajuste? Hacia el empoderamiento de la mujer en la iniciativa orgnica Las agencias de desarrollo y otros actores interesados del sector orgnico a menudo tienen objetivos de desarrollo dirigiendo sus iniciativas. Ellos juegan un papel importante en la evolucin de la transformacin del poder en la agricultura orgnica. Pero Cmo pueden estos y otros protagonistas (empresas, cooperativas) trabajar hacia la igualdad de gnero? Hay varios niveles desde los cuales las cuestiones de gnero pueden ser abordadas: 1. A nivel familiar y comunal: Acceso a la tierra y al empleo, divisin del trabajo (generalmente las tareas menos valoradas son reservadas para las mujeres) las restricciones sociales para la movilidad de la mujer 2. Apoyo a nivel de productor: Acceso a sistemas de ayuda, participacin en entrenamientos (incluso entrenamiento en negocios y capacidad de liderazgo) 3. Niveles institucionales: Acceso a servicios financieros (posiblemente obstaculizado por no tener tierra o propiedades a su nombre), las mujeres que tengan oportunidades para posiciones de liderazgo, la participacin de mujeres en la planificacin y toma de decisiones 4. A nivel poltico: Legislacin para cooperativas, derechos laborales (incluyendo igualdad en la remuneracin, licencia por maternidad, guardera) y la creacin de normas que obliguen a los productores y procesadores a cumplir los criterios bsicos de gnero24 Puntos de partida para la gestin de las cuestiones de gnero de forma responsable El enfoque antes mencionado tiende a capacitar a las mujeres en el largo plazo. Existen varias formas a travs de las cuales puede contribuir al empoderamiento de la mujer en su empresa orgnica. Desarrollo de Capacidades: las mujeres necesitan poder asistir a capacitaciones sobre los mtodos de produccin orgnica, tcnicas de transformacin y el saber comercial, as como de liderazgo y sesiones de desarrollo organizacional. La experiencia demuestra que la transferencia de informacin se produce de manera muy limitada de un hombre que asiste a su mujer en la capacitacin. Existen algunos casos de mujeres que an despus de varios aos de certificacin no estaban conscientes de que su finca era orgnica! Esto es particularmente sorprendente si tenemos en cuenta que el trabajo relacionado con la Grupo de mujeres en Sierra Leona planificando sus actividades (Fotografa: produccin orgnica deshierbo AELBI) a mano, cosecha, comercializacin - es realizado por las mujeres. Esto no slo representa la desigualdad entre hombres y mujeres, sino que crea un eslabn dbil en un sistema orgnico.
24 Ejemplo MayaCert en Guatemala, www.mayacert.com

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Cmo puede un sistema ser resistente, si las personas que realizan gran parte del trabajo no estn familiarizadas con la esencia de ese sistema? Desde una perspectiva empresarial, esto representa un riesgo. Con la construccin de capacidades tanto en hombres como en mujeres, la calidad puede ser mejor garantizada. Momento adecuado: Organizar encuentros y capacitaciones de tal forma que se ajusten al ritmo de las responsabilidades de las mujeres. Por ejemplo, la capacitacin de una mujer puede requerir ayuda con el cuidado de un nio o puede ser necesario desarrollarlo por las noches, despus de que se sirvan los alimentos o en otro tiempo apropiado. Extensin y personal del SCI: Personal de campo femenino sera necesario no slo como modelo a seguir, sino porque ellas podran desenvolverse mejor con las mujeres de una organizacin de produccin o con las mujeres en los campos. Como las mujeres estn haciendo una cantidad desproporcionada de trabajos relacionados con la produccin, sus perspectivas son absolutamente crticas para el buen funcionamiento del sistema. Las empresas orgnicas y las organizaciones de productores deberan por ello emplear a personal femenino en los campos. Especialmente en los contextos ms tradicionales, miembros del personal femenino se comunican mejor con las mujeres en las aldeas, que el personal masculino de campo, esto puede tambin ser percibido como algo ms accesible para las mujeres. 25 Grupos de mujeres: A menudo las mujeres de una aldea o en una instalacin de procesamiento se comunican entre s, comparten ideas y experiencias. Creando y apoyando a grupos de mujeres es posible fortalecer este intercambio. Permitiendo a grupos de mujeres definir las problemticas que quieren abordar, y monitorear estas discusiones en el desarrollo de la cooperativa, es una forma positiva de estimular la participacin y la lealtad. La comunicacin slo puede reforzar el sistema orgnico. Liderazgo: A menudo se asume que las cuestiones de gnero son mejor abordadas en la agricultura orgnica que en la convencional. En muchos casos, las mujeres son de hecho, iniciadoras o una fuerza impulsora detrs de las iniciativas orgnicas. Para reforzar esto, las mujeres tambin necesitan tener una posicin de liderazgo con la organizacin de produccin o el agronegocio. Esto requiere el desarrollo de liderazgo y capacidad de gestin entre las mujeres. Inscripcin como una pareja de agricultores orgnicos: Las mujeres deberan registrarse junto con sus maridos como una pareja de agricultores orgnicos. Esto permite empoderar a la mujer para ejercer influencia sobre sus maridos y as tomar la granja ms seriamente. Tambin permite a las mujeres estar conscientes de los ingresos derivados del tema orgnico y de cmo este ingreso es gastado o asignado.
25 Ver Grolink/Agro Eco, 2008. Gender Learning and Sharing. www.grolink.se/epopa/Publications/GenderProjectEndReport.pdf

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Actividades reservadas para mujeres: En algunos casos, tendra sentido que en la cadena de valor estn solo mujeres de modo a preservar la integridad del rol de la mujer en esa cadena, evitar la explotacin y proveer oportunidades que, de otro modo, no estaran disponibles. Esto ocurre con algunos commodities, de manera no planificada en algunos de los eslabones de la cadena, donde ciertas actividades estn reservadas para las mujeres. Por ejemplo, las mujeres colectan nueces, mientras que los hombres en la comunidad producen algodn y ssamo, o las mujeres secan el mango. Sin embargo, una cadena slo para mujeres (o un eslabn de la cadena) puede tambin ser intencional. Algunas compaas innovadoras estn experimentando con las cadenas solo para mujeres. 26 La idea es aumentar la Mujeres procesando nueces de karit en Burkina capacidad y liderazgo de las mujeres en Faso. (Fotografa: Helvetas) cada paso del proceso. Abordar cuestiones de gnero en la cadena de valor y especficamente en las cadenas de valor orgnicas es un tema polmico por el momento.27 Si desea aprender ms sobre cuestiones de gnero en la agricultura orgnica y en las cadenas de valor, consulte la referencia en el Anexo A1.

Resumen de recomendaciones
Tenga una idea clara sobre quien desempea qu rol en y alrededor de la cadena de valor por ejemplo dibujando un mapa de la cadena de valor. Asegrese de que los diferentes actores involucrados en una cadena de valor desempean un rol que realmente sea el conveniente. Los facilitadores temporales tales como una ONG de desarrollo no debera de hacerse cargo de tareas que son permanentemente necesarias y deberan especialmente abstenerse de comprar y vender productos. Invierta en construir alianzas de largo plazo genera confianza en productores y compradores. Tenga cuidado de integrarse solo en aquellos procesos ascendentes o descendentes que sea capaz de manejar bien para su negocio. Si terceriza algunos servicios, est seguro que la integridad del producto est garantizada y que los proveedores realmente coincidan con las necesidades de su negocio. Seleccione cuidadosamente los proveedores de la certificacin y del servicio financiero que entiendan sus necesidades y que le ofrezcan las condiciones adecuadas. Asegrese que las autoridades locales tengan una actitud de apoyo hacia su negocio, sin ser dependiente de ellos. Promueva la participacin de la mujer en la empresa orgnica. Asegrese que la mujer pueda participar en actividades para la construccin de capacidades y que puedan tomar puestos dentro de la organizacin (como personal de campo, miembros del directorio, etc.).

26 27

Por ejemplo Zameen en India, ver www.zameen.org. Ver http://genderinvaluechains.ning.com

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Diseo del Sistema de Produccin Orgnico

La base de su negocio son los agricultores y su produccin. Usted depende de la forma en que cultivan. En este captulo se describe lo que significa la agricultura orgnica en la prctica y lo que usted necesita considerar para asegurarse de que los agricultores evolucionen y continen siendo buenos agricultores orgnicos.

5.1

Qu clase de agricultura orgnica?

Algunas empresas orgnicas comienzan con la idea de que los agricultores de su zona utilizan poco o nada de insumos qumicos, porque estos no son accesibles o no estn disponibles para ellos. Si sus fincas estuvieran certificadas como orgnicas, segn la lgica, al menos podran obtener un mejor precio por sus productos, sin cambiar mucho su forma de cultivo. En una inspeccin ms cercana, sin embargo, uno puede darse cuenta de que los agricultores no utilizan fertilizantes y pesticidas por la sencilla razn de que no rendira. El dinero que podra obtener del posible aumento en el rendimiento apenas cubrira los costos de los insumos, existiendo el riesgo de que puedan perder ms dinero o endeudarse en el caso de que la cosecha se pierda. Tal vez la distancia de su establecimiento hace que los insumos se vuelvan muy caros, o no tengan acceso a mercados en los que sus productos puedan alcanzar un precio ms razonable o ambos. As, los agricultores al no utilizar insumos externos actan evitando un riesgo y de una manera econmicamente racional. Una vez que los agricultores logran un mejor precio por sus productos, la situacin cambia, esto probablemente sucede cuando son certificados como orgnicos o Comercio Justo. El uso de fertilizantes y pesticidas para aumentar los rendimientos podra - en teora - ser rentable. La tentacin de utilizar estos insumos por lo tanto aumenta con el precio que reciben por sus cosechas. Introduciendo precios de Comercio Justo en la agricultura convencional por lo tanto puede resultar en una mayor utilizacin de fertilizantes y pesticidas. En la agricultura orgnica, los agricultores obtienen un premio orgnico precisamente porque no se utilizan agroqumicos. Tienen que encontrar la forma orgnica para aumentar y mantener su rendimiento. Un enfoque orgnico de hecho, es muy probable que no tenga xito en el largo plazo, si los agricultores no son capacitados sobre cmo mejorar sus prcticas agrcolas (orgnicas). Incluso si los agricultores pueden suspender la utilizacin de insumos qumicos, pero sin los adecuados manejos orgnicos, es muy probable que sus rendimientos continen siendo bajos. Sistemas agrcolas sostenibles El cumplimiento de las normas orgnicas no implica automticamente que la produccin sea sostenible. Sin el manejo orgnico adecuado, en donde se tenga en cuenta mejorar la fertilidad del suelo y la estabilidad del ecosistema, una produccin orgnica de hecho no es sostenible. Innumerables ejemplos han demostrado que un buen manejo de sistemas orgnicos puede ofrecer altos rendimientos sin el agotamiento de los recursos naturales28. En algunas reas en donde el contexto de produccin es bajo, una estrategia de bajo esfuerzo y bajos insumos pudiera ser la apropiada, pero en la mayora la situacin de la agricultura orgnica significa una agricultura ms intensiva (en el sentido de un manejo activo con fertilizacin del suelo, manejo de plagas, aplicacin de abonos, etc.) Esto requiere
28 Ver Pretty, J. (ed), 2005. The Earthscan Reader in Sustainable Agriculture, Earthscan, London. Nemes, N., 2009. Comparative Analyses of Organic and Non-Organic Farming Systems: A critical assessment of farm profitability. FAO Rome. ftp://ftp.fao. org/docrep/fao/011/ak355e/ak355e00.pdf

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que el productor obtenga una apropiada capacitacin y un asesoramiento tcnico sobre cmo hacer agricultura orgnica productiva. Aunque un negocio orgnico pueda comenzar con una situacin de orgnico de hecho, en el plazo de dos a tres aos es crucial cambiar a una finca activa con agricultura orgnica sostenible. De lo contrario la certificacin orgnica har que los agricultores pobres slo sean menos pobres y apenas por un tiempo. Introduciendo los mtodos modernos de agricultura orgnica se puede mejorar el rendimiento global de una finca de pequeos agricultores. Esto es motivo de preocupacin para la empresa o la cooperativa de agricultores en relacin a la comercializacin de los productos. Si el rendimiento por agricultor es bajo, se necesita organizar ms productores para un volumen de produccin determinado. Esto genera costos ms elevados para la extensin, control interno, certificacin, transporte, etc. a diferencia de cuando estn involucrados grupos con menos agricultores pero con una productividad ms elevada. Si el premio es la nica motivacin de los agricultores para cambiar a una produccin orgnica, ellos podran abandonar fcilmente el grupo cuando los premios bajen. Las prcticas agrcolas apropiadas y Sistema de agroforestera con caf, pimiento, cocos y rboles especialmente las de fertilidad del suelo frutales en la India (Fotografa: Helvetas) y manejo de nutrientes son tambin cruciales para lograr un producto de calidad, lo cual es un factor clave para el xito, para permanecer y ser competitivo en un mercado. Es mejor construir el negocio con los agricultores orgnicos que tienen buenos rendimientos para alimentos y cultivos comerciales fincas con futuro! antes que perseguir el enfoque orgnico de hecho. Enfoque en los commodities frente a la diversificacin del cultivo Muchas iniciativas de fincas orgnicas comienzan con el enfoque en un commodity o cadena de valor. Esto parece lgico desde el punto de vista especializado, con un enfoque en la eficiencia, conocimiento de la tecnologa de produccin, el negocio y el mercado (ver captulo 6.3). Por otra parte, existen varias razones por las cuales los proyectos orgnicos debern pensar en la diversificacin de cultivos desde el principio: La rotacin de cultivos y cultivos intercalados son estrategias importantes en un sistema de produccin orgnico para mantener los suelos frtiles y evitar la multiplicacin de las poblaciones de plagas. La diversidad de cultivos ayuda a los agricultores a reducir riesgos, si una cosecha falla o caen los precios del mercado, otros cultivos puede compensar sta prdida. La diversidad de cultivos es un factor importante para mejorar la seguridad alimentaria. Si la empresa puede vender varios cultivos, el porcentaje de gastos generales (por extensin, certificacin, administracin, etc.) por cultivo es reducido, volviendo a los productos ms competitivos para el mercado.

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Aunque el proyecto se construya sobre un cultivo principal, es importante incluir una adecuada rotacin o asociacin de cultivos, siendo lo ideal que puedan ser comercializados como productos orgnicos. El sistema de extensin que fue construido principalmente para apoyar a los agricultores en el cultivo del algodn orgnico o del cacao, muy bien podra incluir tambin la produccin de maz, yuca o pimientos.

Agricultura orgnica en Mali Mobiom, es una organizacin que agrupa a cooperativas de agricultores orgnicos en Mali, fue creada principalmente para organizar la produccin de algodn orgnico. Muy pronto se dieron cuenta de que exista cierta demanda para ssamo orgnico y nueces de karit, cultivos que ya eran producidos por la mayora de sus agricultores. Por lo tanto, Mobiom incluy estos cultivos en las actividades de extensin con el fin de mejorar sus rendimientos y la calidad, y para asegurarse de que puedan ser certificados como orgnicos. Encontraron un comprador para el ssamo que limpia localmente la cosecha y lo exporta para su transformacin en aceite de ssamo. Con el fin de poder vender no slo las nueces de karit, sino tambin su manteca, construyeron una pequea planta de procesamiento para la mantequilla de karit. Hoy en da, el ssamo y el karit contribuyen alrededor de un tercio del volumen de negocios de Mobiom. Sin esta diversificacin, los costos de la extensin y la certificacin por unidad de algodn producido seran demasiado altos como para ser competitivos en el mercado. En el ao 2009, cuando hubo un exceso de oferta de algodn orgnico en los mercados mundiales, Mobiom decidi reducir temporalmente la superficie dedicada al algodn y transferir una parte de esta rea a la produccin de ssamo y mijo, un cereal tradicional para el que existe una gran demanda en el mercado local. El siguiente paso ser la promocin del cultivo de leguminosas como el man o los frijoles que se cultivan en rotacin con el algodn y el ssamo, los cuales ayudarn a mejorar la fertilidad del suelo y por lo tanto los rendimientos.

Formas para lograr una buena agricultura orgnica Cmo exactamente se efecta una buena agricultura orgnica? Cada cultivo y sistema de cultivo tiene sus propias peculiaridades en cuanto a los mtodos de produccin orgnica, sin embargo, existen algunas caractersticas comunes en los buenos sistemas de fincas orgnicas que pueden ser tiles en una lista: Diversificacin de cultivos en espacio y tiempo (rotacin de cultivos y cultivos asociados) con la incorporacin de plantas leguminosas Utilizacin de suficientes cantidades de abono orgnico como estircol de corral, compost, abonos verdes, producidos preferentemente en la misma finca Integracin de la crianza de animales en el sistema de la finca Reciclaje de toda clase de biomasa y residuos de cultivos, en vez de quemarlos Cuidadoso manejo del suelo para que no se genere erosin y conserve su humedad Medidas preventivas para el manejo de malezas, plagas y enfermedades Ausencia de cualquier fertilizante sinttico, pesticidas, reguladores de crecimiento u OGM

Existen varias guas y manuales que pueden ayudarle a establecer buenos sistemas para una finca orgnica. IFOAM ha publicado una serie de manuales de capacitacin que cubren la produccin orgnica en el trpico, de una manera integral29. Guas prcticas para la produccin de cultivos
29 www.ifoam.org/growing_organic/7_training/t_materials/6_gen_publications/gen_publications_main.php

40

especficos estn disponibles de forma gratuita en la plataforma de Capacitacin del IFOAM30. El Programa Ambiental de las Naciones Unidas UNEP est elaborando un curso de educacin a distancia online en la agricultura orgnica.31 Sin embargo, el acceso a los conocimientos tcnicos solamente, no hace posible una buena agricultura. Es crucial que el conocimiento prctico sea transferido a los agricultores de una manera adecuada y eficaz. El sistema de extensin de la iniciativa orgnica debe garantizar que los conocimientos se apliquen en la prctica. Cmo puede lograrse esto, es detallado en el captulo 7.3. La aplicacin de determinadas prcticas agrcolas orgnicas tambin puede formar parte del acuerdo que el agricultor firma con la empresa o cooperativa. Recoleccin silvestre Un segmento de mercado muy diferente es el de la recoleccin silvestre. Esto incluye hierbas, especias, frutos secos y hongos recogidos de los bosques, de tierras no cultivadas y pastizales. Incluye los productos forestales no madereros (PFNM) y plantas medicinales. Si la recoleccin silvestre cumple con la sostenibilidad y las normas sociales determinadas, puede ser certificada como orgnica y de Comercio Justo. Hay tambin normas especficas para la recoleccin silvestre.32 Hay un mercado creciente para estos tipos de productos utilizados para el cuidado del cuerpo, cosmtica y la industria de la medicina natural.33 La recoleccin silvestre es un sector bastante informal y no regulado, con la participacin de muchos recolectores que a menudo pertenecen a los sectores ms marginados de la sociedad. Por lo tanto, la vinculacin de los recolectores a los mercados orgnicos y Comercio Justo, tiene el potencial para ayudar a los ms pobres de los pobres, pero organizarlos para la recoleccin de productos con calidad confiable no suele ser una tarea fcil. Las prcticas de recoleccin tradicionales o realizadas sin cuidado pueden sobreexplotar las poblaciones de plantas, especialmente en la recoleccin de races. En muchos casos, los recolectores no tienen la capacitacin necesaria sobre la forma de recoleccin adecuada que asegure que la produccin silvestre contine. Por ello es importante que los recolectores y compradores cumplan con los indicadores de recoleccin sostenible. Involucrar a grandes grupos de recolectores que a veces cosechan pequeas cantidades, es un tema por desarrollar, no muy costoso, y con un sistema de control interno eficaz. La experiencia demuestra que la recoleccin silvestre es ms fcil de manejar cuando se trata de una actividad paralela de un grupo de productores orgnicos, quienes ya estn organizados para la agricultura orgnica certificada.

5.2

Gestin de la conversin a la agricultura orgnica

Al comienzo de una nueva iniciativa de produccin orgnica, uno de los retos ms importantes es la de motivar a los agricultores para convertir sus fincas a un manejo orgnico. Ellos sabrn apreciar el premio orgnico por no utilizar productos qumicos. Los agricultores darn su aprobacin cuando se les hable de los beneficios para la fertilidad del suelo, la salud y el medio ambiente, aunque estos pudieran no ser su prioridad. Sin embargo, la disminucin de los costos de los insumos es un factor de motivacin ms fuerte. Tendrn que efectuar cierto trabajo para mejorar su sistema y mantener la fertilidad de su suelo y por lo tanto tendrn que cambiar su forma de cultivo. La principal pregunta de
30 31 32 33 www.ifoam.org/growing_organic/7_training/t_materials/training_materials_main_page.html Ver www.unep-unctad.org/cbtf -> Agricultura orgnica Ejemplo . Certificacin FairWild , ver www.fairwild.org Ver IFOAM/ITC, 2007. Visin General sobre la Produccin y Comercializacin Mundial de Productos Orgnicos Silvestres. www.intracen.org/Organics

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los agricultores es si la conversin es econmicamente viable, a corto y largo plazo. Una comparacin de las estimaciones de los mrgenes brutos de cada cultivo de rotacin proporciona en primer lugar, una idea sobre si la conversin a la agricultura orgnica tiene sentido desde el punto de vista agronmico.34 Tenga cuidado de no ser demasiado optimista con el rendimiento orgnico y el precio que usted pueda lograr. Cuando los agricultores empiezan desde una situacin de orgnico de hecho, el problema suele ser el de comprobar que la incorporacin de mano de obra adicional y el traslado a un sistema de produccin ms intensivo son rentables. A menudo, el suelo est agotado y es necesario la aplicacin de abono orgnico. Los cultivos perennes pueden necesitar poda o una nueva siembra, mientras que los cultivos anuales, requieren de control de malezas, a veces semillas de calidad. Medidas como un mejor mulch, incluidas plantas leguminosas y el uso de algunos plaguicidas naturales genera rpidamente mejores rendimientos. Esto hace que sea difcil explicar a los agricultores que un sistema ms productivo utiliza ms nutrientes y que existe la necesidad de contar con abonos orgnicos. Trabajar en la fertilidad sostenible del suelo y en el manejo de nutrientes, son los mayores retos para cualquier agricultor orgnico, ms grande que el reto de la proteccin sanitaria de los cultivos. Durante el perodo de conversin, el asesoramiento tcnico debe apoyar a los agricultores a adaptar su sistema agrcola. Es necesario abordar los cuellos de botella como la disponibilidad de abonos orgnicos, el equipo para el transporte y los cultivos de leguminosas en la rotacin (vase captulo 5.3). Normalmente existe el temor de brotes de plagas y enfermedades, pero estas muy raras veces suceden. Mucho de este trabajo con los agricultores se lleva a cabo en grupos, con discusiones guiadas y la asistencia de tcnicos de campo. Haciendo frente a las primeras cadas en los rendimientos Cuando los agricultores cambian de una agricultura intensiva convencional con el uso frecuente de fertilizantes y plaguicidas, inicialmente los rendimientos podran ser inferiores, al menos durante los primeros dos a tres aos del proceso de conversin. Los suelos necesitan tiempo para restituir su fertilidad, diversos ecosistemas agrcolas deben restablecerse, y los agricultores necesitan ganar conocimientos y experimentar con mtodos de la agricultura orgnica. Una inversin inicial en la fertilidad del suelo y manejo de nutrientes, como por ejemplo, mediante la aplicacin de abonos orgnicos que vengan de otro lugar que no sea la finca, puede ayudar a reducir e incluso evitar una cada en los rendimientos. Con el tiempo, los rendimientos suelen aumentar en la finca orgnica. El que estos sean menores, iguales e incluso mayores que en el sistema convencional, depender de la intensidad del sistema de produccin. Un grave obstculo para la conversin aparece al principio cuando se nota una cada en los rendimientos, especialmente para los agricultores de escasos recursos. Durante el perodo de conversin por lo general no se obtiene un premio orgnico o slo se consigue un pequeo plus. No hay mucho mercado para productos en conversin. Sin embargo, algunos negocios orgnicos ya pagan a los agricultores un precio superior en los dos primeros aos de conversin a lo orgnico, cuando ese dinero se necesita con mayor urgencia para compensar la prdida en el rendimiento, y para motivar a los agricultores a continuar. Como la certificacin de Comercio Justo no requiere de un perodo de conversin, el rgimen comercial de Comercio Justo puede ser una manera de obtener precios ms elevados para los

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Una herramienta simple para clculos de mrgenes brutos, se encuentra disponible en www.organicandfair.org/oftcc/ Publications/Publications.php

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agricultores en los primeros aos, si es que estos ya se encuentran organizados y si existe un mercado de Comercio Justo para el producto en cuestin. Mejores precios tambin se pueden lograr cuando la iniciativa conduce a la inmediata mejora de la calidad del producto (ver captulo 9.1) o acceso ms eficiente a los mercados. Sin embargo, es mejor presupuestar para pagar un pequeo premio y verlo como una inversin, en lugar de dejarlo en el banco. La posibilidad de disponer rpidamente de un premio orgnico es un estmulo para prestar ms atencin en la agricultura.
Los factores de xito en el proceso de conversin Preparacin:
Capacitacin adecuada en agricultura orgnica y mtodos de produccin orgnica Desarrollo de estrategias para enfrentar la cada inicial en el rendimiento y para enfrentar una mayor demanda de mano de obra Asesoramiento oportuno y competente sobre manejo del cultivo orgnico Intercambios peridicos de experiencias en agricultura orgnica (modelos de conducta)

Adaptacin al sistema de produccin:

Prueba de tcnicas orgnicas en pequeas parcelas para ganar experiencia Identifique una sucesin de cultivos apropriada y cultivos intercalados adecuadamente Asegure insumos suficientes para el abono orgnico (si es necesario de las afueras de la fincas) o algn otro material (como torta de oleaginosas)

Reduciendo el periodo de conversin Para la certificacin orgnica, el perodo de conversin es de uno a tres aos. La mayora de las normas requieren que los cultivos hayan estado bajo manejo orgnico y controlado por un organismo de certificacin antes de que la cosecha pueda ser vendida como orgnica.35 Si hay pruebas suficientes de que ningn insumo prohibido ha sido utilizado en una parcela durante al menos dos aos, el organismo de certificacin puede reducir el periodo de conversin para un ao despus del inicio de la gestin orgnica. Algunos organismos de certificacin toman como punto de partida de la gestin orgnica el momento en el cual los agricultores se registran en un proyecto o una empresa; algunos desde el momento en que los agricultores firman el contrato, y otros despus de la primera inspeccin. De todos modos, los subscriptores a las normas orgnicas necesitan tambin ser monitoreados durante el perodo de conversin (se debe emplear a personal de campo). Muchos organismos de certificacin requieren dos inspecciones antes de la primera certificacin, una al principio del ciclo del cultivo y otra antes de la primera cosecha. Las parcelas que no hayan recibido fertilizantes o pesticidas desde hace algunos aos, tienen la ventaja de que su produccin puede, a veces, ser certificada como orgnica a partir de la primera cosecha. Sin embargo, estas parcelas a menudo no son muy frtiles (abandonadas para barbecho) o se encuentran lejos de la finca. Las reas de los bosques primarios no son definitivamente una opcin en
35 Segn el reglamento de la UE, para los cultivos anuales, es necesario un perodo de conversin de dos aos antes de la siembra; ver Artculo 36 en: http://eur-lex.europa.eu/LexUriServ/LexUriServ.do?uri=OJ:L:2008:250:0001:0084:ES:PDF

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la agricultura ecolgica. Las iniciativas que buscan una estrategia de conversin rpida, pueden tener el riesgo de terminar con rendimientos relativamente bajos, lo que origina un alto costo de personal y certificacin por unidad producida. Entonces, los agricultores pueden renunciar si los rendimientos siguen disminuyendo. Por lo tanto, vale la pena participar en la conversin real a largo plazo, de las tierras que anteriormente fueron cultivadas convencionalmente y no quedarse con un escenario en donde no se hace nada. Conversin gradual Las iniciativas de agricultura orgnica deberan pensar si quieren crear oportunidades para los agricultores para una conversin gradual a la agricultura orgnica, permitiendoles reducir el riesgo relacionado con la conversin. Por ejemplo, los nuevos agricultores antes de registrarse con el proyecto, podran, ser animados a probar mtodos orgnicos en una parte de sus parcelas; anque esto prolongara el perodo para que la finca pueda ser certificada como orgnica, podra ser ms viable y sostenible que convertirla en un solo paso. Sin embargo, debe tenerse en cuenta que el manejo convencional, en conversin y la calidad orgnica de un mismo cultivo, puede ser todo un reto para el sistema de compra.

5.3

Desafos de la produccin orgnica

La produccin orgnica puede enfrentar una serie de retos que deben ser abordados. Como se seal anteriormente, lograr la sostenibilidad del sistema agrcola y un nivel de rendimiento satisfactorio, no es siempre fcil. La conversin a la agricultura orgnica por lo general requiere de un esfuerzo extra, y entonces el trabajo en torno a la disponibilidad y la distribucin de las labores tambin pueden ser difciles. El acceso a equipos e insumos agrcolas Las iniciativas de produccin orgnicas necesitan garantizar que sus agricultores tengan acceso a los insumos de produccin adecuados como las semillas, los sistemas para manejo de plagas y fertilizantes que son permitidos en la produccin orgnica. Puede ser difcil para los agricultores obtener semillas no tratadas y de las variedades adecuadas para la produccin orgnica. Para la gestin de la fertilidad del suelo, la aplicacin de materia orgnica suficiente es crucial, especialmente para lograr rendimientos satisfactorios y la buena calidad del producto. Muchos negocios orgnicos por lo tanto organizan los insumos necesarios en representacin de sus agricultores o los apoyan en producir los insumos agrcolas en su propia finca. El suministro de insumos requiere que la logstica sea eficiente y confiable, asegurndose que los agricultores reciban los insumos a tiempo y a un precio accesible. Sin embargo, no es suficiente para que los agricultores tengan acceso a los insumos, sino que tambin necesitan saber cmo utilizarlos de una manera eficiente. Los servicios de extensin por lo tanto necesitan informar y asesorar a los agricultores sobre cmo y cundo aplicar los insumos respectivos. No debe ser 44

Transporte de abono orgnico en una carreta tirada por burro en Mali (Fotografa: Helvetas)

simplista con enfoque top-down, los agricultores deben ser alentados para experimentar e investigar qu es lo mejor para su situacin (ver captulo 7.3, los enfoques de extensin que funcionan). Los agricultores tambin pueden necesitar equipos especficos para que la produccin orgnica tenga xito, como pulverizadores bio-plaguicidas, carretas para transportar abono orgnico, o infraestructura para producir compost de buena calidad. La empresa o cooperativa puede ayudarles a conseguir el equipo adecuado y los materiales de construccin por rdenes de acopio o estimulando la produccin local. Organizar la oferta de insumos y equipos, sin embargo, puede evitar que los agricultores prueben nuevas tcnicas por su cuenta. La ayuda debe ser diseada de tal forma que los agricultores tengan opciones entre las cuales puedan elegir, y debe estimulrseles en vez de obstaculizar la innovacin. Servicios financieros para agricultores Los costos de los insumos en la agricultura orgnica pueden ser menores que en la agricultura convencional, pero sin embargo, muchos agricultores tienen dificultades para pagar los insumos al inicio de la campaa agrcola. Algunas empresas por lo tanto proveen insumos en forma de prstamos. Ellos deducen el valor de los insumos en el momento en que los campesinos entregan el producto. Los problemas pueden surgir cuando los agricultores venden su cosecha a otra persona, o utilizan los insumos para sus cultivos alimenticios. Cuando el cultivo comercial falla por cualquier razn y hay pocos ingresos para deducir, el agricultor puede endeudarse. Si el suministro de insumos est subvencionado, los agricultores no se dan cuenta de su valor real, lo que puede conducir al uso ineficiente de los insumos. En resumen, el suministro de insumos es un rea muy difcil, ya sea en la agricultura orgnica o convencional. Otro sistema muy utilizado son los proyectos o empresas orgnicas que proporcionan micro-crditos a los agricultores para la compra de insumos, semillas, equipo o animales, o para pagar la mano de obra contratada. El manejo de un sistema de crdito por usted mismo, sin embargo, es un asunto complejo y arriesgado. Es mejor invitar a los actuales sistemas de micro-crdito que valorarn que los agricultores ya estn organizados y bajo alguna administracin debido a la empresa orgnica.36 El negocio orgnico puede participar en la vinculacin de los agricultores con programas de microcrdito y negociar condiciones ms favorables para ellos. El negocio orgnico puede promover el ahorro, por ejemplo mediante el pago a los agricultores bajo una cuenta bancaria, o mediante la estimulacin para la formacin de grupos de ahorro. Los sistemas de microcrditos y de grupos de ahorro tambin pueden ayudar a impedir que los agricultores vendan parte de su cosecha en el mercado debido a las necesidades inmediatas de efectivo (ver captulo 7.5). Los agricultores pueden, en su lugar, obtener un pequeo crdito. Gestin de la coexistencia con la agricultura convencional Lo ideal sera que todos los agricultores de una comunidad decidieran convertirse a la produccin orgnica. En los casos donde se encuentran terrenos orgnicos en medio de terrenos convencionales y se utilizan plaguicidas, fertilizantes y OGM (organismos genticamente modificados), la iniciativa orgnica debe tomar medidas de precaucin para evitar la contaminacin proveniente de las fincas vecinas. La contaminacin puede ocurrir a travs del agua de riego que pasa por la superficie de los
36 Enlaces para las instituciones de microfinanzas son provedas en www.mixmarket.org/networks y www.microfinancegateway.org.

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campos convencionales y por lo tanto arrastra fertilizantes o plaguicidas; del viento derivado de la fumigacin de pesticidas, o a travs del polen, el cual tambin puede ser transmitido por insectos pudiendo llevar organismos genticamente modificados hasta los cultivos orgnicos. De acuerdo a los reglamentos orgnicos, los operadores necesitan asegurarse de que no ocurra dicha contaminacin. Ellos dejan en manos de las agencias de certificacin la determinacin, si la gestin del riesgo es manejada adecuadamente. Los diferentes certificadores tratan esto de diferentes maneras. La mayora solicita que el agua de riego no haya pasado primero por campos convencionales en donde se haya utilizado fertilizantes. Con el fin de evitar la contaminacin derivada de la dispersin involuntaria de pesticidas, por lo general se necesitan algunos metros como zonas de amortiguamiento; sin embargo, la venta de una parte de la cosecha como no orgnica es un asunto penoso. Por esta razn, es mejor trabajar con un cultivo de amortiguacin o de cobertura, tener acuerdos con los vecinos o la comunidad para no rociar las zonas adyacentes a las parcelas orgnicas o efectuarlo slo cuando el viento no sopla en direccin al rea orgnico, son opciones vlidas para resolver el problema. En las regiones donde los gobiernos organizan una fumigacin Cultivo intermedio de maz entre campos masiva para cultivos especficos, las soluciones convencionales y orgnicos en India (Fotografa: deben negociarse con las autoridades locales (ver Helvetas) Captulo 4.3). Co-existencia con OGM? Cuando se trata de prevenir la contaminacin con OGM, las cosas se vuelven ms complejas. Es un requisito de los reglamentos orgnicos, basados en las preferencias de los consumidores, que los productos orgnicos estn libres de OGM. Sin embargo, no existen reglas claras y homogneas, sobre cmo prevenir que el polen de un cultivo genticamente modificado se ponga en contacto con uno orgnico. Cada cultivo tiene diferentes caractersticas de polinizacin - que puede ser de polinizacin abierta (por ejemplo, alfalfa) o polinizacin autgama (por ejemplo, frijoles, tomates), o el polen puede ser transportado por el viento (por ejemplo, maz) o insectos (por ejemplo, algodn). Para los cultivos en los que se comercializan las semillas (por ejemplo, cereales y legumbres) existe un riesgo inmediato de que la cosecha ya est contaminada, mientras que para los cultivos en los que se utilizan hojas o fibras, los genes forneos slo aparecern en la cosecha de la generacin siguiente, cuando la propia semilla del agricultor sea utilizada. El cultivo de semillas depende, de las distancias de siembra mnimas razonables y del futuro uso de las semillas en la prxima campaa agrcola. Las pruebas analticas para detectar la presencia de genes especficos en las semillas o en las plantas son muy sensibles. Los operadores corren el riesgo de perder la certificacin si se detecta la contaminacin con OGM en el campo o en el producto final. La contaminacin con materiales transgnicos tambin puede ocurrir durante el transporte o la transformacin. An es necesario efectuar una gran cantidad de investigaciones. Es necesaria una coordinacin entre los certificadores sobre cmo manejar ste punto de una manera razonable. Cada vez es ms aceptada una ligera contaminacin, siempre y cuando sea considerada accidental. 46

Resumen de Recomendaciones
Asegrese que se apliquen las buenas prcticas de la agricultura orgnica. Un "enfoque orgnico de hecho" no es sostenible ni rentable en el largo plazo. Incluso si el negocio se realiza en torno a un cultivo principal, tenga cuidado de que los cultivos de rotacin y asociados tambin estn cubiertos por el sistema de extensin y que tengan un buen mercado. Genere sus iniciativas a partir de las guas y los manuales existentes sobre la produccin orgnica y garantice que los conocimientos sean aplicados en la prctica. Aborde los cuellos de botella de la produccin orgnica y encuentre maneras de apoyar los ingresos de los agricultores durante el perodo de conversin. Motivar y capacitar a los agricultores en la gestin sostenible de la fertilidad del terreno, especialmente cuando comienzan con suelos de baja fertilidad. Asistir a los agricultores para tratar los mtodos orgnicos en una parte de sus tierras antes de la conversin total, incluso si esto prolonga el tiempo hasta que la certificacin del producto est disponible. Asegrese de que los agricultores tengan acceso a insumos y equipos apropiados. Estimule la experimentacin con materiales disponibles localmente. Tenga cuidado con la provisin de insumos o equipos a crdito y con el manejo de micro-crditos, ms bien familiarice a los agricultores con los actuales sistemas de micro-crdito y fomente el ahorro entre los agricultores. Con su agencia de certificacin, identifique las medidas adecuadas que permitan la coexistencia con la agricultura convencional.

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Planificacin y Administracin del Negocio

Al final, el xito de cualquier iniciativa de produccin orgnica depende de si usted es capaz de hacerlo funcionar como una empresa rentable. Algunos empresarios lo consiguen luego de un largo camino de trabajo siguiendo su propia intuicin, pero tarde o temprano todos necesitamos pensar en los negocios de forma organizada; tener una estrategia, un plan, una organizacin, una adecuada gestin financiera, etc. En este captulo usted encontrar algunas orientaciones y herramientas para el desarrollo de los aspectos ms cruciales de una estrategia y plan de negocio. Estas lo ayudarn a tomar mejores decisiones en relacin a la puesta en marcha de su negocio, para defender sus precios al negociar con los compradores, as como prepararse adecuadamente para la inversin y la financiacin, supervisar el rendimiento de su negocio y para adaptarlo al cambiante mercado de la demanda.

6.1

Desarrollo de la estrategia y del plan de negocio

Algunos empresarios y organizaciones de productores sienten temor hacia el trmino plan de negocios, sienten temor de algo grande, terico e inflexible. Todos conocemos a empresarios exitosos que nunca han elaborado un plan de negocios, pero que s tenan una visin y una estrategia preconcebidas en la cabeza.Tambin hay experiencias con proyectos que han contado con un plan de negocios escrito de 100 pginas, ejecutado por un experto contratado por ellos, pero que ha fracasado por completo, porque el plan no haba sido realista, entendido y tampoco internalizado. El desarrollo de un plan de negocios es crucial para una organizacin en donde est involucrada ms de una persona, tal como una organizacin de productores. Esto ayudar a la organizacin a planificar sus actividades a fin de generar mejores ingresos para los productores involucrados. Una vez que el negocio ha comenzado le ayudar a controlar el progreso, la rentabilidad del negocio y ajustar la planificacin en funcin a las necesidades; en resumen, le ayudar a conseguir y mantener su negocio bajo control. Una estrategia de negocios Cualquier negocio necesita tener una idea bastante clara sobre cmo desea desarrollarse. Si le llama a esto plan de negocios o no, y en qu nivel de detalle piensa desarrollar estas ideas, depender del tamao de su empresa, si tiene inversionistas o un organismo administrativo al cual responder, o convencer a bancos o donantes que su modelo de negocio es viable. Si usted tiene un negocio ya existente y desea empezar una unidad orgnica o ampliar su capacidad de produccin, podra ser suficiente con un estudio de viabilidad, clculos de precios y una adaptacin a su plan de negocios ya existente. Lo mnimo que usted necesita en trminos de una estrategia de negocios es tener muy claras las ideas sobre los siguientes puntos: Cul es su actividad principal de negocios (productos, transformacin, distribucin)? Cul es su mercado, quines son sus competidores y cmo puede competir con ellos? Cmo organiza su empresa (estructura legal y organizativa, quin hace qu)? Cul ser el tamao de la operacin (nmero de agricultores, los volmenes de produccin), y qu crecimiento prev con el paso del tiempo? Cules son los costos e ingresos estimados en los siguientes aos, y cundo llegar al punto de equilibrio?

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Qu precio necesita para su(s) producto(s) para cubrir sus costos, y obtener una ganancia razonable que refleje los riesgos que usted toma? Qu financiacin se necesita para comenzar su negocio y dnde la piensa obtener? Cmo va a manejar su flujo de caja y cmo propone usted reducir la posible escasez de dinero en efectivo en determinados momentos? Qu actividades de marketing necesita efectuar y qu recursos necesitar para ello? (ver captulo 10.1) Cules son los riesgos involucrados al hacer este negocio y cmo puede reducirlos? Qu pasa si olvida realizar las previsiones efectuadas; cul es su plan B?

Preparando un plan de negocios Las condiciones en que el plan de negocios est escrito dependen de los requerimientos de la agencia que proporciona la financiacin. Si desea solicitar un prstamo, inversin o financiacin externa, un plan de negocios es absolutamente necesario. Es necesario convencer al banco o inversionista que su idea de negocio es viable y que la inversin se traducir en un negocio rentable y sostenible. En este caso, no ser suficiente el que usted est convencido, el caso debe estar apropiadamente documentado y presentado, para convencer a los dems. Por otro lado, el plan de negocios es una herramienta valiosa y es una estrategia de planificacin de desarrollo que le ayudar a tener xito en los negocios. Un buen punto de partida para un plan de negocio es llevar a cabo un anlisis FODA de sus ideas de negocio (Figura 10). En este proceso no slo se analizan las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de su negocio actual; tambin se toman en cuenta la situacin del mercado (preferencias, tendencias), la posicin de los competidores y el entorno empresarial vigente (marco jurdico, servicios). Las fortalezas se pueden utilizar para aprovechar las oportunidades, mientras que las debilidades pueden constituir un riesgo para su idea de negocio.

Figura 10: Anlisis FODA de la idea de un negocio orgnico

A partir del anlisis FODA, paso a paso se puede desarrollar el plan de negocios. El esquema de un plan de negocios para un negocio orgnico se encuentra en el anexo A3.1. Las fuentes que ofrecen orientacin general sobre planificacin de negocios estn enumeradas en el anexo A1, planificacin y gestin de negocios. 49

Un plan de negocios no es de mucha utilidad cuando no est entendido por la gente que se supone lo va a aplicar. El desarrollo de un plan de negocios debe ser un proceso participativo que ayude a los involucrados a entender a fondo la situacin del negocio y sus desafos. Ellos sabrn entonces, casi de memoria, cual es la direccin a seguir en los prximos aos. El proceso de elaboracin del plan transcurre durante los ciclos de lluvia de ideas, anlisis, estructuracin, verificacin, revisin, que son ms importantes que el documento final en s. Los negocios exitosos dan que pensar a travs de sus propios planes. Puede ser una buena idea recurrir a un experto externo en el desarrollo del plan de negocios, para obtener tambin una visin exterior de su modelo de negocio. Asegrese de que usted mantiene la propiedad del proceso, y que usted entiende cada aspecto del plan especialmente el tema financiero! Un plan de negocios no es slo el control de la viabilidad y una manera de planificar su negocio, tambin es una herramienta de gestin que le ayuda a centrarse en los aspectos ms importantes para mantener las cifras bajo control, y ayudarle a adaptarse al constante cambio del entorno empresarial. Un plan de negocios no es tampoco un ejercicio aislado, para ser puesto en un cajn una vez que el banco o el donante hayan sido convencidos. Usted debe vivir para l, implementarlo, actualizarlo peridicamente en las cifras bsicas, en especial volmenes de produccin, costos e ingresos, y comprobar si sigue siendo viable. Atrvase a llevar al mnimo las proyecciones, si es que esto le dar un modelo de negocio ms viable. Especialmente cuando uno de los factores claves detrs del negocio resulta no ser factible, es importante ajustar su modelo de negocio, informar a sus inversores o financiadores y buscar posibles soluciones.

6.2

Establecimiento de la operacin

Este subcaptulo se ocupa de lo que usted necesita para comenzar un negocio orgnico, o para convertir una lnea de productos ya existentes en orgnicos. Tambin trata de cmo organizar los distintos elementos, y quin desempea qu papel. Elementos de un negocio orgnico Un negocio orgnico est constituido por varios elementos bsicos que estn interrelacionados entre s (Tabla 1). Naturalmente, en primer lugar usted requiere de los agricultores a quienes les va a comprar. Lo ideal sera que estos agricultores no slo sean productores sino que tambin participen en las operaciones posteriores de la cosecha, en juntar el producto (acopio), y en garantizar la integridad orgnica y la calidad de la produccin. Los agricultores tienen que ser colaboradores - en funcin a la organizacin de su negocio, y pueden incluso ser propietarios o accionistas de la empresa (ver captulo 7.2). El personal de campo est a cargo de la formacin de los agricultores sobre los mtodos de cultivo orgnico, ofrecerles asesoramiento tcnico segn sus necesidades, as como fomentar la experimentacin y el intercambio de informacin entre ellos. La extensin est estrechamente ligada al Sistema de Control Interno (SCI), el cual es un requisito para la certificacin orgnica de pequeos grupos. El SCI es una herramienta para gestionar la integridad de la produccin orgnica y garantiza la trazabilidad durante la compra. El SCI tambin puede ser utilizado para controlar y mejorar la calidad de la produccin (ver captulo 8.2).

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Elementos

Funciones

Fincas

Activa produccin en la agricultura orgnica Participacin en la extensin, SCI y gestin de calidad Responsable por la integridad orgnica Sensibilizacin, formacin de productores, intercambio de informacin Asesoramiento tcnico, experimentacin con los agricultores Desarrollo de herramientas de extensin, incentivos Control interno -> gestin de grupos de certificacin Separacin, trazabilidad Gestin de calidad en produccin primaria Proveer insumos a los agricultores (opcional) Organizacin de la financiacin del comercio Adquisicin de materia prima de los agricultores Logstica, almacenamiento Venta / marketing del producto Limpieza, clasificacin Primer nivel de procesamiento (por ejemplo, secado, molienda, pulpa) Mayor procesamiento (opcional) Gestin de calidad en el procesamiento Empaque Contabilidad Administracin de datos Administracin de contratos Desarrollo de recursos humanos Desarrollo estratgico Gestin financiera Representacin, creacin de redes de contactos

Sistema de Extensin

Sistema de control interno

Comercio

Procesamiento

Administracin

Administracin

Tabla 1: Elementos fundamentales de un negocio orgnico, y sus respectivas funciones

El ncleo de una actividad orgnica es, por un lado, la compra de materias primas de los agricultores aprobados, y por otro lado, la venta de ese producto despus de una limpieza, elaboracin y empaque. Adems de tratar con el producto, algunas empresas tambin proporcionan insumos a los agricultores, tales como semillas, fertilizantes naturales o lonas para el secado (ver captulo 5.3). El complemento de las actividades de compra y venta incluyen el asegurar la financiacin de las operaciones comerciales, la logstica y el almacenamiento. La mayora de los negocios orgnicos tambin se dedican a algn tipo de procesamiento de la materia prima que es proporcionada por los agricultores (ver captulo 9.4). Esto puede variar desde una simple limpieza y clasificacin, hasta lograr productos acabados tales como los zumos o la miel en tarros. Una correcta gestin de calidad en este nivel es fundamental para el xito. El procesamiento tambin incluye el embalaje del producto en unidades para la venta (fardos, bolsas, contenedores, cajas, etc.). Las actividades y transacciones de negocios, junto con los elementos antes mencionados, requieren un cierto nivel de administracin y gestin. Una empresa orgnica requiere un nivel ms elevado de gestin que un agronegocio convencional del mismo tipo y tamao. Hay mucho por supervisar y menos espacio para desenvolverse, ya que existe una inspeccin anual (incluida la de los libros) para

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la certificacin. Usted necesita asegurarse de que las finanzas se encuentran bien administradas, que la produccin y las cifras de ventas sean las correctas y estn disponibles a tiempo. La ejecucin de una actividad orgnica, casi nunca es una gestin realizada por un nico actor sea hombre o mujer. Usted necesita tener un cierto nmero de personal que debe ser gestionado correctamente (contratacin, contrato de trabajo, formacin, incentivos, etc.). El trmino administracin de recursos humanos parecera ser un trmino grande para las pequeas empresas, pero no se trata de contratar y despedir personal solamente. La calidad del personal determina el xito de la empresa, ya sea una cooperativa o una empresa privada (ver captulo 7.4). La direccin tiene la responsabilidad de garantizar que el sistema funcione, que el plan sea implementado y es tambin responsable del desarrollo estratgico de la empresa. La administracin tambin representa a la empresa en el mundo exterior, desarrollando vnculos y alianzas con otras partes interesadas (ver captulo 6.7). En el anexo A4.5 se encuentra una lista detallada de los recursos que se pueden necesitar para una actividad orgnica. Podra ayudarle a no olvidar ningn elemento importante. Por supuesto que si una empresa ya existente desarrolla una lnea de productos orgnicos, muchos de estos elementos ya estaran operando. Cmo organiza su negocio? De la manera como son organizados los elementos de su negocio depende del tamao y del alcance de su operacin, cuanto ms pequea sea, menos unidades organizacionales podr requerir. Sin embargo, si una persona est a cargo de varias funciones, es aconsejable tener una idea clara de las diferentes unidades organizacionales. La extensin y el SCI se pueden organizar en una sola unidad, y lo mismo el procesamiento y la comercializacin (a menos que el procesamiento sea una de las principales actividades de su negocio). El organigrama (Figura 11) proporciona una visin general de cmo las funciones claves del negocio suelen estar distribuidas.

Figura 11: Ejemplo de la estructura organizacional de un negocio orgnico. Funciones especficas como el procesamiento y la comercializacin pueden ser subcontratadas.

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Mantenga el negocio lo ms liviano y sencillo posible! Al comenzar en pequea escala, combine funciones en lugar de contratar a demasiados empleados. El director, por ejemplo, tambin puede administrar las cuentas y la comercializacin, y otra persona puede estar a cargo de la produccin y el procesamiento. Una vez que el negocio crezca, usted puede contratar personal adicional que desempee funciones especficas. Definiendo roles y responsabilidades Para el buen funcionamiento de su negocio es importante que cada persona tenga una idea clara sobre su papel y sus responsabilidades. Sera aconsejable que, cada persona que trabaja en la empresa tenga una descripcin de funciones (o trminos de referencia) que defina y detalle claramente las funciones y responsabilidades necesarias. (Ver anexo A4.2). Una vez que el negocio se hace ms grande y ms complejo, puede ser necesaria la documentacin de estructuras y procesos en un manual de operaciones o gua de procedimientos. El manual describe cmo est estructurado y organizado el negocio, quin tiene qu tipo de responsabilidades, y cmo son llevados a cabo los principales procesos (produccin, extensin, control interno, transformacin, comercio, etc.). Una parte del manual se referir a documentos anexos, tales como organigramas, descripciones de trabajo, reglamentos internos, etc. Un ejemplo de una tabla de contenidos de un manual de procedimientos tradicional figura en el anexo A4.3. La mayora de los certificadores solicitar que los procedimientos del sistema de control interno estn claramente definidos y documentados. Esto puede hacerse con un manual adjunto del SCI, integrado en el manual de procedimientos o en el manual de gestin de calidad, pues el SCI implica generalmente documentos tales como formularios, normas, listas de verificacin, etc., que se actualizan de vez en cuando. El manual ayuda a mantener una visin general de los diferentes documentos y de las versiones que estn en uso corriente (ver captulo 8.2). La preparacin del manual de procedimientos le ayudar a pensar en los diferentes aspectos de su negocio, a encontrar la forma de hacerlo ms eficiente y a mantener una visin general de las operaciones complejas. El manual de instrucciones hace que sea fcil para los de afuera (por ejemplo, el organismo de certificacin o el banco) obtener una idea ms clara de cmo se realiza cada funcin. Tambin ayuda a los nuevos funcionarios a familiarizarse con el funcionamiento de su organizacin. El desarrollo de este manual de procedimientos y el trabajo de mantenerlo al da requiere de tiempo, pero tambin le ayudar a ahorrar tiempo y dinero!

6.3

Desarrollo del negocio paso a paso.

Este subcaptulo debe ayudarle a identificar y planificar las acciones y las inversiones necesarias de manera oportuna, de modo de alcanzar los objetivos previstos de calidad y cantidad de los productos para su venta. Qu escala de produccin? La definicin de la escala de produccin es un primer paso decisivo en la planificacin del negocio. La escala de produccin determinar los recursos que va a necesitar. Comience con algo pequeo, como para poder gestionar la operacin y el riesgo financiero que conlleva, pero a la vez que sea lo suficientemente grande como para alcanzar cantidades considerables en un perodo de tiempo 53

razonable. Con qu cantidades ha trabajado antes? Es esa cantidad o es el doble, como mximo, lo que puede manejar por el momento? En otras palabras, Es un plan realista? Asegrese de que usted no produzca o compre ms de lo que puede vender, pero bastar con que pueda satisfacer la cantidad mnima de su primer cliente. Usted prev alcanzar una escala que involucre a 50, 500 5.000 agricultores? Tiene previsto alcanzar 10, 100 o 1.000 toneladas de produccin por ao? Cuntos empleados tiene previsto emplear, y cunto capital tiene para invertir? En qu lapso de tiempo? Por supuesto, los diferentes parmetros estn estrechamente relacionados entre s. Haga un plan para los prximos tres a cinco aos en donde tenga una estimacin acerca del nmero de agricultores y la produccin esperada (basada en superficie y rendimientos promedios). La herramienta de planificacin en el anexo A3.2 puede ayudarle a planificar estas cifras. Como la realidad siempre es diferente a la mejor prediccin, es conveniente calcular un escenario optimista y otro pesimista, as como lo que realmente espera que suceda. Este plan de produccin es la base para el clculo de costos, ingresos y el punto de equilibrio (ver captulo 6.4). Usted necesita revisarlo cada ao, actualizando cantidades reales y costos realizados.

Economa mnima de escala

Suponga que usted logre una prima de exportacin del 15% por una buena calidad de productos orgnicos certificados. Con un cantidad de exportacin de US$ 400.000, lo que significa que usted recibe US$ 60.000 por encima del valor normal del producto. Todos los gastos adicionales que usted necesita hacer para obtener la certificacin, para entrar al mercado, entre otros, deben ser restados. En el caso que usted necesite la mitad de ese dinero para pagar a los agricultores un precio ms elevado que otros compradores locales, los costos de certificacin US$ 6.000 al ao, sus costos de personal sobre el terreno US$ 7.500, las medidas adicionales para mantener el producto orgnico separado de los convencionales US$ 3.500 y los costos para la participacin en la Biofach US$ 6.000 al ao, le dejan con una ganancia de US$ 7.000 adicionales. Para un commodity como el algodn o el ssamo, el valor de exportacin puede ser alcanzado, por ejemplo, con una cantidad de 250 toneladas del producto. Si cada agricultor produce un promedio de 500 kilos y la tasa de rendimiento es de 50%, usted tendr que trabajar con ms de 1.000 agricultores.

El tiempo requerido para iniciar un negocio orgnico Si usted todava no est en el negocio y empieza desde cero, tardar de cinco a seis aos para que su negocio orgnico est plenamente establecido. Incluso, si usted convierte un negocio ya existente a orgnico, o desarrolla una divisin orgnica en una empresa, tomar al menos tres o cuatro aos hasta que se desarrolle sin problemas. Sin embargo, la mayora de los inversores y empresarios esperan que sus negocios alcancen el equilibrio en tres aos. La introduccin de un nuevo mtodo de produccin, cultivo o tecnologa de procesamiento requiere un tiempo considerable, tal vez de tres a cinco aos, porque la mayora de las personas involucradas necesitan tiempo para familiarizarse con el cambio, lo que generalmente ocurre a travs de un proceso de ensayo y error. No olvide que los agricultores tambin debern familiarizarse con la tcnica orgnica del manejo de una finca, y con la necesidad de confiar en que se comercialicen sus productos ao tras ao. Mientras ellos estn viviendo sus primeras experiencias de campo, usted deber hacer planes para la mejor estructura de la organizacin. 54

Fases del desarrollo del negocio. Es recomendable comenzar pequeo y bien enfocado. Una vez que puede manejar el negocio en una pequea escala y si el mercado responde adecuadamente, usted puede expandir o tambin diversificar, agregando componentes tales como niveles de procesos adicionales u otros productos. Si usted intenta desarrollar todo al mismo tiempo y a gran escala, es muy posible que fracase. Crecer rpidamente porque muchos agricultores estn ansiosos de unrsele, puede fcilmente llegar a una situacin en la cual la calidad de la gestin y la comercializacin ya no estn aseguradas. Haga un plan realista para un perodo de tres aos hasta alcanzar el primer punto de equilibrio (esto le puede tomar hasta cuatro o cinco aos). Slo una vez que usted haya alcanzado este punto, entonces d el siguiente paso de crecimiento y diversificacin, el cual requiere nuevas inversiones. La mayora atraviesa las siguientes fases iniciales, de consolidacin, expansin y diversificacin (Tabla 2). Esto significa que est experimentndose un desarrollo continuo.
Fase Principal Actividad Resultado

Inicio

Convertir la idea en un plan real Convencer a amigos y donantes para financiar Organizar la produccin, y la puesta en marcha del negocio Desarrollar vnculos de mercado Mismos productores, pero con mayor produccin Optimizar las operaciones Consolidar las relaciones empresariales Optimizar los precios de costos Financiacin comercial organizada estructuralmente Ms agricultores, mismos productos Invertir en mejoramiento de la calidad del producto Especializacin de la administracin, delegacin de funciones Mismos u otros agricultores, nuevos productos Invertir en diversificacin de mercados Adicin de valor y actividades de procesamiento

Agricultores motivados Certificacin logrado Primera exportacin realizada Estructura eficiente Buen personal Todos los costos cubiertos Enlaces fiables con el mercado Riesgo limitado Economa de escala Un negocio rentable Reinversin del beneficio Costos fijos sostenido por varios productos Distribucin de riesgos

Consolidacin

Expansin

Diversificacin

Tabla 2: Fases del desarrollo de un negocio orgnico

Diversificacin o especializacin? Ser exitoso en un negocio especfico requiere de un cierto grado de experiencia y por lo tanto, de especializacin. Usted necesita conocer particularmente la produccin y la tecnologa del procesamiento para lograr una calidad elevada, y usted necesita conocer el mercado especfico para dicho producto. Por ello la mayora de los negocios se enfocan en unos pocos productos. Rara vez ocurre por ejemplo, que un negocio de caf orgnico tambin incluya vainilla en su cartera de productos, o aquel negocio de algodn tambin pueda manejar cereales y legumbres, a pesar de que estas cosechas se combinen bastante bien en el campo. Algunas empresas se sienten mejor lidiando con un nico producto. Por otro lado, la diversificacin ayuda a los agricultores a mejorar su sistema de produccin (rotacin), a mejorar su seguridad alimenticia y a reducir los riesgos de produccin (ver captulo 5.1). Esto permite a los negocios cargar la certificacin y los costos administrativos a diferentes productos, y reducir as su vulnerabilidad a las fluctuaciones del mercado. Diversificar las operaciones de negocios 55

permite mayor flexibilidad para reaccionar a los cambios de ambiente de negocios. La diversificacin, sin embargo, tambin tiene sus lmites. Desarrollar nuevos cultivos y mercados requiere nuevas inversiones y un conocimiento tcnico especfico. Existe el riesgo que esto distraiga la capacidad de gestin del negocio principal, y que usted llegue a un terreno que no sea de su agrado. Los negocios orgnicos deberan por ello pensar cuidadosamente en los factores a favor y en contra al decidir entre las opciones de diversificacin o enfocndose en los productos ya existentes de la cartera (figura 12).

Figura 12: Especializacin versus diversificacin de un negocio

Una alternativa es colaborar con otras empresas que trabajen con algunos de los otros productos. Una organizacin de productores de algodn en Burkina Faso, por ejemplo, colabora para el control de calidad, cosecha, procesamiento y comercializacin de nueces de karit con una compaa local especializada en el procesamiento de la mantequilla de karit.

6.4

Planificacin financiera y administrativa

Las finanzas es uno de los elementos ms importantes en cualquier actividad de negocio. A pesar de que se trata del aspecto menos atractivo con la cual las personas desean trabajar, la administracin y la planificacin financiera no es algo que usted debera dejar en manos de un contador. Si usted cuenta con un slido plan financiero, entonces la mayor parte del proceso de planificacin est hecho. La planificacin financiera es la traduccin de actividades detalladas de finanzas y de sus requerimientos. Lo vuelve consciente de todos los costos involucrados y permite la evaluacin de cuando su negocio alcanzar el punto de equilibrio. Adems lo ayuda a mantener sus finanzas bajo control y evitar quedarse sin efectivo. Su negocio necesita competir en precios con otros que producen el mismo producto y la misma calidad. Por lo tanto, usted necesita operar su negocio a un costo eficiente y producir una buena calidad con bajo costo de produccin. Para supervisar y evaluar la competitividad de su precio, necesita un buen entendimiento de sus costos totales. An si usted est en una empresa que agrega una lnea orgnica o reemplaza una actividad ya existente, necesita calcular todos los costos de produccin y de gestin de su negocio.

56

Tipos de costos Usted puede dividir sus costos en costos variables y fijos: Costos Variables son los costos que varan con el volumen de produccin. Los costos variables aumentan cuando aumenta la produccin, y bajan cuando la produccin disminuye. Como ejemplos de costos variables, se incluyen la compra de materia prima, empaque o fuerza laboral directamente involucrada en el procesamiento. Por ejemplo, si para la produccin de 10 litros de jugo de pia usted necesita 10 pias y 10 botellas, entonces para la produccin de 1.000 litros de jugo de pia requerir 1.000 pias y 1.000 botellas. El costo de los insumos va en directa proporcin al tamao de la produccin. Costos Fijos son los costos que no varan con la cantidad de la produccin. Ejemplos de costos fijos son los alquileres de locales, costos de certificacin, depreciacin de equipamientos, salarios del personal de extensin y administracin, etc. Si su produccin es de 10 toneladas de algodn o 100 toneladas de algodn al ao, la renta del edificio que usted est contratando ser la misma. En el caso del jugo de pia, la maquinaria que usted utiliza para producir el jugo sufrir la misma depreciacin que si produjera 100 o 10.000 litros. Sus costos variables suben gradualmente, mientras que sus costos fijos aumentan o disminuyen en bloque, por ejemplo cuando usted cambia el edificio de su oficina, adquiere nuevo equipamiento o contrata personal adicional. Los costos para la extensin, SCI y certificacin son costos semifijos o semi-variables, ellos no estn directamente ligados con el resultado, pero aumentan cuando ms agricultores son incluidos. Cuando los costos fijos son relativamente altos, es importante buscar el mximo provecho de lo que representan aquellos costos fijos. Clculo del costo El precio de costo es el total de todos los costos fijos y variables, divididos por el nmero de unidades producidas (por ejemplo, kilogramos de granos de cacao o litros de aceite de ssamo). Inicialmente, cuando la cantidad de la produccin an es pequea, el precio de costo por unidad es elevado. El crecimiento del volumen ayuda a los costos fijos, la economa de escala trae consigo la disminucin del precio de costo (Tabla 3). Ejemplos del clculo de los precios de costos pueden ser vistos en el Anexo A3.3. Es particularmente importante que cuando est planificando un nuevo negocio calcule el precio del costo. Es por supuesto, ms sencillo para un negocio convencional ya existente, trabajar los costos adicionales que vienen del proyecto orgnico. Durante la fase de planificacin, por lo general los costos exactos no son conocidos y por consiguiente deben ser estimados. A menudo, existen costos no previstos, sobre todo para la logstica. Es por ello prudente incluir una cierta contingencia en la planificacin del flujo de caja, as como la construccin de suficientes reservas. Es muy importante seguir de cerca a los costos reales y rehacer el clculo tan pronto como la primera temporada termine. Las empresas deben actualizar sus clculos de costos cada ao, y convertirlo en una herramienta para mejorar la eficiencia de la operacin.

57

Cantidad (kg)

Ao 1

Ao 2

Ao 3

Cantidad de produccin (materia prima) Cantidad de produccin (producto final) Precio de costo (euro por kg) Compra de materia prima de agricultores (incluido el premio) Acopio y transporte de materia prima Resultado factor final del producto por insumo de materia prima Costo de materia prima por resultado del producto final - Ingresos de la segunda calidad de productos o subproductos Limpieza, procesamiento y empaquetado Costos de personal (salarios, viajes del personal de extensin, etc.) Costos de certificacin Costos de comercializacin Costos de oficina (renta, materiales, electricidad, telfono, etc.) Depreciacin de equipos Servicios externos (por ejemplo, auditoria, consultora) Costos financieros por prstamos (incluyendo prstamos comerciales)
Total de precio de costo (EUR/kg) Precio de venta Margen

50000 40000

120000 96000

250000 200000

1.00 0.10 80% 1.38 -0.08 0.18 0.50 0.13 0.13 0.10 0.05 0.08 0.08
2.53 1.80 -0.73

1.00 0.07 80% 1.33 -0.08 0.14 0.31 0.06 0.06 0.05 0.02 0.03 0.05
1.99 1.80 -0.19

1.00 0.04 80% 1.30 -0.08 0.13 0.20 0.04 0.04 0.03 0.02 0.02 0.04
1.72 1.80 0.08

Tabla 3: Clculo de precios de costos en diferentes volmenes (ejemplo general)

Mrgenes de venta El margen sobre las ventas es la diferencia entre el precio de costo y precio de venta. Cada tipo de negocio tiene su propio margen. Cuanto mayor sea la inversin y el riesgo, mayor es el margen requerido. Los mrgenes de productos transformados son generalmente mayores al de las materias primas. El margen no es slo aquel beneficio en el sentido del dinero aportado en el bolsillo de alguien, es tambin una red de seguridad que ayuda a una empresa a sobrevivir en los tiempos difciles, y ser necesaria cuando la empresa est en crecimiento. En las cadenas de valor orgnicas de los pases en desarrollo es bastante comn un margen de 10 - 30%. Este margen no puede ser obtenido en el primer ao, sino cuando la empresa se consolide. Punto de equilibrio El punto de equilibrio es el nivel de produccin y de ventas, donde los ingresos totales de las ventas igualan o superan a los costos totales (fijos y variables). Despus de la determinacin de los costos variables, costos fijos y del precio de venta, usted puede determinar fcilmente el umbral de rentabilidad de su operacin. Si desea calcular el volumen necesario para alcanzar el punto de equilibrio puede utilizar la siguiente frmula:
Costos fijos totales / (precio de venta por unidad precio variable por unidad) = volumen para el punto de equilibrio

58

Usted debe calcular los costos y los ingresos previstos durante un perodo de tiempo para evaluar la rentabilidad de su negocio (Tabla 4). En las empresas orgnicas se tiene un perodo de conversin. Por lo general, el producto no puede ser vendido como orgnico certificado durante el primer o segundo ao. Al mismo tiempo, usted tiene adems que asumir los costos del personal, el SCI, la certificacin y es probable que tenga que pagar algn premio a los agricultores para motivarlos. Esto significa que los dos primeros aos son un perodo que casi siempre arroja prdidas.
Clculo de prdidas y beneficios Ao 1 Ao 2 Ao 3

Costos Compra de materia prima de agricultores (incluso el premio) Acopio y transporte de materia prima Limpieza, procesamiento y empaque Costos de personal (salarios, viajes del personal de extensin, etc.) Costo de certificacin Costo de comercializacin Costos de oficina (renta, material, electricidad, telfono, etc.) Depreciacin de equipamientos Servicio externo (por ejemplo auditoria, consultora) Costos financieros de prstamos (incluido prstamos comerciales) Impuestos Costos totales ($) Ingresos Ingresos de ventas del producto principal Ingresos de ventas de subproductos o segunda calidad Intereses de cuentas bancarias Ingresos totales ($) Prdidas / Ganancias ($) 72.000 3.000 200 75.200 -28'800 172.800 7.200 300 180.300 -17.700 360.000 15.000 50.000 5.000 7.000 20.000 5.000 5.000 4.000 2.000 3.000 3.000 0 104.000 120.000 8.000 13.000 30.000 6.000 6.000 5.000 2.000 3.000 5.000 0 198.000 250.000 10.000 25.000 40.000 7.000 7.000 6.000 3.000 4.000 7.000

2.000
361.000

500
375.500 14.500

Tabla 4: Ejemplo de un clculo de prdidas y ganancias

Una vez que sea capaz de vender sus productos certificados como orgnicos, el escenario se pondr mejor. Sin embargo, se habr expandido de la base inicial de produccin a una mayor, que requerir recursos adicionales para la extensin, el SCI y la certificacin. Al principio, los costos de comercializacin podrn ser ms altos que en otras ocasiones. En el tercer o cuarto ao, cuando sea capaz de vender mayores cantidades del producto como orgnico certificado, usted podr estar alcanzando el punto de equilibrio. La mayora de los negocios orgnicos se vuelven rentables dentro de los tres a cinco aos. El perodo de tiempo para la conversin, la complejidad y el tamao global de la empresa son los principales factores determinantes (ver captulo 6.3, el tiempo necesario para establecer un negocio orgnico). 59

En los siguientes aos, usted intentar hacer el negocio ms eficiente, mediante la optimizacin de los costos y con el enfoque de marketing. Aqu es cuando usted comienza a ganar dinero. Sin embargo, al alcanzar el punto de equilibrio inicial, usted deber empezar a pensar en agregar otro producto o invertir en la ampliacin de sus operaciones (Figura 13).

Figura 13: El punto de equilibrio de costos e ingresos, nueva inversin.

Anlisis de sensibilidad El clculo de costos se basa normalmente en los costos reales (negocios existentes) o supuestos (inicio de un negocio). Es bueno tambin analizar qu es lo que sucede cuando uno o ms factores cambian considerablemente. Esto podra ser un cambio positivo o negativo. Los cambios tpicos se observan en las fluctuaciones del tipo de cambio de las divisas, pero tambin con los mayores o menores rendimientos o en los cambios de la demanda del mercado. La escasez de cosecha puede aumentar los precios locales y ubicarlos por encima de lo que usted habra planificado sera el premio orgnico. Los aumentos en el costo del combustible y la energa han sorprendido a muchas empresas en un pasado reciente, esto advierte que si usted desea reducir sus riesgos, necesita realizar un anlisis de sensibilidad, tanto para los casos normales, como para el mejor y el peor escenario posible. La tabla 5 proporciona un ejemplo de un anlisis de sensibilidad.
Factor Escenario Normal Mejor escenario Peor escenario

Rendimiento Tipo de cambio Cedi*/EUR Costo de transporte Costo de comercializacin Resultado del precio de costo Precio de venta Prdida / Ganancia Ganancia % 0,86 1,03 0,17 17%

10% 10% -5% -5% 0,75 1,05 0,3 29%

-20% -10% 20% 20% 0,99 1 0,01

1%
* Cedi: Moneda de Ghana

Tabla 5: Ejemplo de un anlisis de sensibilidad

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Es poco probable que todos estos factores cambien, ya sea para bien o para mal, al mismo tiempo. Tambin usted puede calcular el mejor y el peor escenario para cada factor. Administracin del Flujo de Caja Para cualquier actividad empresarial, es importante planificar las necesidades financieras a fin de no sufrir de escasez de capital durante el proceso de produccin o comercializacin, lo que bloqueara las actividades del negocio. A lo largo del ao ocurren cambios significativos en el flujo de caja. La mejor manera de tomar conocimiento sobre las necesidades financieras es mediante la planificacin del flujo de entrada y salida de caja en forma mensual (Tabla 6). Usted tiene que pagar a su personal de oficina y de campo sobre una base mensual. Algunas empresas ofrecen a sus agricultores orgnicos insumos tales como semillas y fertilizantes orgnicos al inicio de la temporada. Puede ser una inversin que tarde 10 meses para que retorne a su cuenta bancaria. Normalmente, usted necesita ms dinero para pagar a los productores durante la entrega de sus productos, mientras que slo recibir los pagos de sus clientes luego de pasado algn tiempo. Usted tendr que cubrir el perodo entre los gastos e ingresos, para lo cual necesitar capital adicional de trabajo. Al planificar su flujo de caja sobre una base mensual, puede determinar la cantidad de capital en moneda extranjera que necesita, y por cunto tiempo lo necesita. Como el inters es alto, cuando ms pequea sea la cantidad y ms corto el lapso de tiempo para el cual lo necesita, mejor. Las proyecciones del flujo de caja, tal como sealada la tabla 6, tambin son utilizadas para solicitar un prstamo comercial de un banco (ver captulo 6.5). Un plan de flujo de caja se refiere a los pagos entrantes y salientes y no con los ingresos y gastos. Por ejemplo la depreciacin de un automvil es un costo, pero no un pago en efectivo. Por consiguiente, no aparecer en la planificacin del flujo de caja, pero si en el balance de prdidas y ganancias y en la cuenta de resultados. Al organizar el flujo de caja siempre pregntese si los artculos que est presupuestando ocasionarn un cambio real en su saldo de ese mes. La figura 14 muestra la situacin de liquidez de una unidad de produccin de hortalizas orgnicas antes de conseguir financiacin externa. Ellos exportan parte del ao a travs de envos semanales. Esto significa que el dinero retorna con bastante regularidad y el requerimiento de liquidez no es elevado. Sin embargo, necesitan una financiacin para su flujo de caja durante los primeros seis meses.

Figura 14: Liquidez mensual de un negocio de vegetales orgnicos (ejemplo)

61

Mes Situacin de caja al inicio Flujo de Caja operacional pagos recibidos del comprador A pagos recibidos del comprador B otros ingresos total ingresos Compra de materia prima Acopio y transporte Limpieza, procesamiento y empaque Costos de oficina Costos de personal Costos de Certificacin Servicios externos Total egresos Situacin de caja antes de las finanzas externas Flujo de caja financiero Prstamos bancarios Total de ingresos Devolucin de prstamos e intereses Total de egresos Total flujo de caja Flujo de caja total mensual Flujo de caja al final

1 40000

2 35700

3 31900

4 26100

5 22100

6 78300

7 13500

8 15200

9 17900

10 11600

11 57600

12 78800

300000 150000 20000 500 0 0 0 0 0 0 0 0 0 300000 150000 20500

60000 160000 80000 1000 3000 20000 800 3500 300 3500 300 3500 2000 4300 35700 3800 31900 5800 26100 4000 22100 3800 18300 500 3500 300 3500 300 3500 800 3500 1000 64800 188300 102300 6300 4000 3800 1000 10000 300 3500 7500 2000 8800 2500 300 3500 500 3500 300 3500 300 6500

13500 -174800 -87100 11600 307600 203800 90500

60000 0 0 0 0 60000 0

190000 105000 190000 105000 0 0 0 0

250000 125000 0 -4300 35700 0 -3800 31900 0 -5800 26100 0 -4000 22100 0 0 0 1700 15200 0 2700 17900 0 -6300 11600 250000 125000 46000 57600 21200 78800 0 11700 90500

56200 -64800 78300 13500

Tabla 6: Ejemplo de un clculo de flujo de caja

6.5

Financiacin del negocio orgnico

No existen muchas empresas que cuenten con suficiente capital de trabajo para financiar por s mismos su negocio. Algunas personas consideran que el xito de un buen empresario depende de que tan buen financista sea. Una organizacin de productores o una empresa, necesita generalmente capital para los siguientes fines: Inversiones (edificios, camiones, motos, muebles, computadoras, equipos de procesamiento, etc.) Capital de trabajo (pago de personal, gastos operativos de la empresa, insumos) La financiacin comercial para la compra de la cosecha Capital para superar las prdidas iniciales

Existen varias maneras de atraer o generar capital para estos fines, y la mayora de las empresas utilizan una mezcla de ellos. Las posibles fuentes de financiacin son: 62 Capital Propio Prstamos de familiares y amigos Productos entregados a crdito por los agricultores

Pagos adelantados de su cliente Prstamo de una institucin financiera Donaciones

Capital propio Su propio capital es la fuente ms confiable, porque usted posee un total control sin costos asociados. Hay diferentes formas de generar capital propio: Reservas financieras acumuladas a travs de las ganancias de temporadas anteriores. Estas tienen que estar bien vigiladas hasta que dichos fondos sean requeridos. Patrimonio de los miembros: La mayora de las cooperativas solicitan a sus miembros que paguen una tasa cuando se convierten en miembros. Tambin puede ser en forma de producto. Esta tasa se registra bajo el nombre del miembro depositario como patrimonio de la cooperativa. La membresa le da derecho a l o ella a una parte de los beneficios de la cooperativa, a menos que la asamblea general decida mantener el dinero en la cooperativa. Los beneficios pueden ser pagados en funcin del valor de la cuota, o se basar en la cantidad del producto que el miembro entrega a la cooperativa. Provisiones adecuadas necesitan ser establecidas para el caso que un miembro muera, o desea abandonar su membresa. La ventaja del patrimonio de los miembros es que establece un compromiso de los productores hacia su cooperativa. Tambin significa que buscarn influir en la toma de decisiones de la cooperativa. Capital social: Si no es una cooperativa, sino una empresa, puede buscar inversores externos que deseen invertir en su empresa. Mediante la emisin de acciones a cambio de la inversin de stos, se les otorga parte de la propiedad de la empresa. Por lo general, necesita convencerlos a travs de un plan de negocios. Sera recomendable crear un reglamento para la reparticin de beneficios entre los accionistas, y sobre la influencia de estos accionistas en la estrategia de la empresa o en su direccin. Los inversores pueden llegar a tener una influencia positiva en su empresa, ya que suelen ser experimentada gente de negocios, como por ejemplo, el principal importador de su producto. Existen incluso fondos para estimular este proceso, como el Programa de Inversin del Sector Privado de los Pases Bajos37. Existen tambin capitalistas de riesgo que desean invertir en negocios prometedores de los llamados mercados emergentes38, e instituciones financieras que se centran en inversiones sostenibles. Prstamos de amigos y familia Muchos empresarios tienen familiares en el extranjero, o amigos que son exitosos. Para cantidades pequeas de dinero es muy comn obtenerlos como prstamo de familiares o de amigos, especialmente cuando son devueltos con bastante rapidez y con un beneficio adicional. Estos son, a menudo, los prstamos informales que ni siquiera son registrados en papel. Cuando se trata de grandes sumas
37 38 Enlaces para las instituciones de microfinanzas son provedas en www.mixmarket.org/networks y www.microfinancegateway.org. Ver ejemplo www.bidnetwork.org/page/97620, www.responsability.com

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de dinero, es muy probable que la persona que presta desee contar con garantas. Puede tambin convertirse en accionista de la empresa, de modo que el prstamo se convierte en su patrimonio. Ya sea familiar o amigo, la relacin puede sufrir altibajos cuando las cosas no salen segn lo planificado, o cuando el prestamista requiere su dinero de regreso cuando usted an lo necesita. Depende de cunto riesgo desea usted asumir para sacrificar las relaciones de amistad con el fin de hacer negocios. Productos provedos a crdito por agricultores El mayor cuello de botella en finanzas, es justamente la financiacin de la operacin comercial, que le permita comprar el producto de los agricultores, hasta el momento en que usted reciba el pago de su comprador. En algunos casos, se trata de seis semanas antes de la materializacin del pago, pero en otros, esto lleva de tres a cuatro meses. Las empresas, por lo tanto, pueden tratar de pedir a los agricultores que ofrezcan sus productos a crdito, a cambio de un documento que constate la cantidad otorgada. Este tipo de sistema de crdito a menudo fracasa y la mayora de los agricultores prefiere vender efectivo en mano, al mejor comprador posible. Pedir a los agricultores que entreguen sus productos sin pago inmediato es una situacin que usted debe tratar de evitar. Pagos adelantados de clientes Ciertamente, en las relaciones ms avanzadas el comprador a menudo est dispuesto a pre-financiar parte de los contratos comerciales. Esto puede ser parte del acuerdo de ventas y de la negociacin de precios pues para ellos es una garanta de que se obtendr el producto. Ellos pueden ser capaces de obtener financiacin comercial con un tipo de inters mucho ms bajo que el que usted estara pagando. La condicin es que el comprador confe en usted. Esta confianza se construye a travs de los aos, y esto no va a suceder en el primero. Mientras que el comprador confa en usted, su contador o banco estar an requiriendo las mximas garantas. Esto por lo general comienza con un acuerdo comercial exclusivo, de lo contrario usted podra estar comprando un producto con el dinero del otro, para vendrselo a un competidor. Tambin podra significar que una agencia externa debe ser contratada para vigilar las cantidades de mercadera en su depsito. Incluso puede ser requerida la construccin de una especie de depsito aduanero. Esto significa que todos los productos que usted trae son registrados y los fondos adicionales son pagados sobre la base de una garanta y el producto slo puede salir del depsito en un contenedor sellado con el comprador como destinatario. En el momento en el que el contenedor sale, el pago real es llevado cabo por su banco. Solo entonces el dinero es realmente suyo. Estos contratos se hacen generalmente para una cantidad especfica a producir y con un calendario ajustado. Una vez que el contrato haya sido cumplido, usted es libre de vender el remanente a cualquier otro cliente. Tenga en cuenta que dichas actividades previas a la financiacin podran limitar su libertad de vender a otros compradores. No obstante, podra ser una buena alternativa si los bancos consideran que su negocio es demasiado arriesgado para proporcionar un prstamo, o si atraer financiacin anticipada de su comprador es mucho ms barata que un prstamo bancario. Compruebe siempre las diferentes alternativas disponibles, y compare los factores a favor y en contra para cada opcin. Prstamos de instituciones financieras Adquirir un prstamo de una institucin financiera tiene un costo y conlleva cierto riesgo. Tiene que pagar intereses y posiblemente garanta en prendas. Si el prstamo es adquirido en moneda extranjera, tambin existe el riesgo de que los tipos de cambio se tornen en su contra. Las 64

empresas que se inician, por lo general slo obtienen una parte de la financiacin requerida, los bancos siempre solicitarn que una parte significativa de la suma total requerida sea proporcionada por usted mismo. Nadie pondr su dinero en su negocio si usted mismo no invierte por su parte. Se pueden distinguir dos tipos de prstamos: la financiacin comercial y la financiacin por inversiones. Financiamiento Comercial: El prstamo de capital de trabajo de corto plazo (generalmente de cuatro a ocho meses), es utilizado principalmente para la adquisicin de la materia prima de los productores. Para ser elegible para la financiacin comercial, generalmente se necesita de un contrato o una carta de intencin de un comprador para su producto. El comprador del producto tiene que ser digno de confianza para la institucin financiera, ya que a menudo el prstamo es pagado al banco a travs del comprador. Fondos para Sobregiro Bancario: Una vez que usted haya construido una buena relacin con su banco local, podra ser posible tambin negociar facilidades de sobregiro para su cuenta bancaria. Un servicio de sobregiro debe ser utilizado solamente para necesidades de capital de corto plazo. Prstamos de largo plazo: Para las inversiones de largo plazo; tales como maquinaria, un edificio o un camin, o para cubrir prdidas iniciales, un prstamo de largo plazo es necesario ya que requerir de ms de una temporada para recuperar sus costos de inversin. A modo de ser elegible para un prstamo de largo plazo, su institucin financiera le solicitar revisar su plan financiero, de negocios, su trayectoria de ventas, posibles garantas que usted posea, as como su patrimonio, deuda, etc.

Para una organizacin de productores o una empresa que se inicia, les resultar difcil acceder a prstamos externos por falta de una relacin a largo plazo con un cliente, la ausencia de un historial financiero o comercial, la ausencia de garantas u otras seguridades y la falta de capital. Un garante podra ser aqu la solucin. Un tercero que realmente confe en el futuro de la organizacin o empresa y que a su vez sea financieramente saludable, puede disminuir parcialmente el riesgo al prestamista, al aportar por ejemplo el 50 % de garanta sobre la deuda. Consulte con los bancos locales e instituciones de microfinanciacin si estos pueden ofrecerle crdito en condiciones razonables para su negocio orgnico. Si no pueden, sera una buena idea el considerar instituciones financieras internacionales especializadas en la provisin de financiamiento comercial con prstamos a largo plazo a la agricultura orgnica y considerar tambin a las empresas de Comercio Justo (ver la lista del Anexo A3.4). Donaciones La ltima fuente posible de financiacin es una donacin por parte de un tercero, como lo son las organizaciones de desarrollo o los planes de desarrollo econmico del gobierno. Una donacin puede darse en forma de subvencin de fondos semilla. Una subvencin de fondos semilla se integrar en el balance de su organizacin como un capital donado. La ventaja de una subvencin de fondos semilla es que mejora su posicin de capital a travs del cual el acceso al capital externo en el futuro se vuelve ms viable. Tambin hay sistemas que ofrecen subvenciones en una asociacin de desarrollo pblico y privado, o asignar una subvencin para el fomento de la capacidad de su personal (ver captulo 12.3 y anexo A2.2). La concesin de subvenciones para poner en marcha a la empresa es el ltimo recurso, ya que pueden distorsionar la competencia con los dems actores del mercado. Las subvenciones no necesariamente estimulan el compromiso del receptor de la subvencin. En general, es recomendable mejor utilizar sus propios fondos y ser rentable, garantizando una buena gestin financiera. Sin embargo, las subvenciones pueden ser justificadas, especialmente en una situacin donde una empresa nueva apoya a pequeos agricultores quienes de otro modo, tendran muy pocas posibilidades, en una economa de mercado. 65

6.6

Manteniendo el negocio funcionando

Manteniendo una visin general Un negocio orgnico se torna rpidamente complejo y por lo tanto no siempre es sencillo mantener una buena visin de conjunto. La gerencia necesita saber cmo evolucionan los principales parmetros del negocio, con el fin de poder tomar las decisiones correctas. Un sistema confiable de contabilidad es claramente una autntica necesidad. Reuniones peridicas con el personal ayudarn a mantenerlos al da, y decidir acerca de cmo lidiar con los problemas que surjan dentro de un espritu de equipo. Mantener una visin general tambin significa saber dnde est realmente el negocio en lo concerniente a sus principales finanzas. Significa ser capaz de responder preguntas tales como: Este ao qu superficie existe con cultivo orgnico, y cuales son las expectativas de produccin? Cuntos agricultores ya han sido inspeccionados por el SCI, y cuntos han sido excluidos del proyecto por incumplimiento de las normas? Qu cantidad de producto ha sido vendido, y cunto todava se encuentra en stock? Qu cantidad de semillas ser la necesaria para la prxima temporada, y que cantidad de dinero para adquirir la cosecha de los agricultores? A medida que la produccin se extiende sobre cientos o miles de agricultores, responder a estas preguntas requiere por lo general un resumen de las cifras respectivas de cada finca. Una base de datos le ayudar a manejar las cifras de produccin y del SCI de una manera efectiva y transparente (ver captulo 8.3). Del mismo modo, su transformacin y las cifras de ventas deben estar inscritas en una especie de base de datos. Un archivo en Excel puede ser suficiente hasta que la empresa alcance un determinado tamao y la complejidad haga necesaria un sistema ms sofisticado. La base de datos tambin le ayuda a calcular y controlar indicadores claves para su negocio, tales como los rendimientos promedios, la relacin entre el personal de extensin y los agricultores, el margen entre las compras y ventas realizadas, o los ingresos adicionales generados a nivel de agricultor. Planificacin operacional En un negocio orgnico, muchas actividades vinculadas entre s necesitan estar correctamente organizadas durante el ao. Los agricultores necesitan estar ya registrados y capacitados al comienzo de la temporada, las estimaciones de cosecha deben ser hechas en ciertos momentos, las inspecciones internas deben ser completadas antes del inicio de las cosechas, la logstica necesita estar organizada, etc. Los planes operacionales (ver ejemplo del Anexo A4.4) en el que las distintas actividades estn enumeradas con sus respectivos perodos de aplicacin, lo ayudarn a no perder de vista importantes actividades, y a planificar aquellas actividades que son interdependientes. La planificacin operacional es tambin una herramienta til para la direccin y la supervisin. Revisin anual de planes versus realizacin. Usted puede planificar su negocio con el mximo cuidado y honestidad, pero la realidad casi siempre resulta distinta. Por lo tanto, es importante comparar su plan con los resultados reales al final de cada temporada y examinar las diferencias. Esto es verdad para cifras de produccin y ventas, pero tambin para el presupuesto global. En consecuencia, debe obtener el gasto real contable y adaptar as su presupuesto para la prxima temporada. Compruebe los precios reales de costos al final de la temporada y verifique qu costos no han sido presupuestados correctamente. Analice los factores de costo e identifique maneras de ahorrar. Sin 66

embargo, tambin hay ciertos puntos en los que no vale la pena reducir costos tales como gestin, servicios de certificacin de calidad, el aplazamiento de pagos o premios a los agricultores, pagos al personal de campo, etc. Los exmenes anuales tambin le ayudan a optimizar el rendimiento de su negocio. Es una buena idea el involucrar a su equipo en este ejercicio, por ejemplo, discutir conjuntamente las fortalezas y las debilidades observadas durante la ltima temporada. Evaluar cmo podra llegar a ser ms eficiente. Desarrollar estrategias para mejorar sus ingresos y alcanzar el crecimiento ptimo para su negocio. El manejo de los riesgos La ejecucin de una actividad orgnica implica ciertos aspectos operativos, financieros y riesgos de mercado (Tabla 7). Hacer negocios significa asumir, conocer y administrar riesgos. Es necesario una planificacin realista, que tenga en cuenta que los volmenes efectivos pueden llegar a ser ms bajos, mayores costos y encontrar el mercado menos sensible de lo que esperaba. La tabla 7 expone algunas formas en la que estos riesgos pueden ser mitigados hasta cierto punto. Una simple regla dice: Cuanto ms alto sea el riesgo, mayor es el margen que se necesita obtener. Gestin de riesgos del precio La mayora de los empresarios tienen pedidos o contratos fijos antes de que empiece la temporada. Dentro del contrato, el precio puede mantenerse fijo o dejarse abierto. Es posible que desee estar seguro de que cerr el negocio por un determinado volumen, pero si usted ha fijado un precio de compra a futuro, tanto usted como el comprador pueden ganar o perder con los movimientos del mercado o del tipo de cambio. Algunos empresarios parecen esperar por el mejor precio posible, son de hecho especuladores. Muy rara vez obtienen el mejor precio y con frecuencia no permanecen mucho tiempo en el mercado. No slo pueden perjudicar a los productores a quienes compran, sino que tambin pueden distorsionar el mercado orgnico en general para el respectivo producto. Es una mejor poltica el sentirse satisfecho con un salario justo por su esfuerzo, pues usted no conseguir esto asumiendo grandes riesgos. Los empresarios tienen que estimar tanto el precio al cual van a comprar, como el precio por el cual van a vender. Tanto el mercado local como el mundial cambian y los tipos de cambios fluctan. Esto puede ser positivo o negativo, es un riesgo. El riesgo es limitado, si usted vende back to back (se refiere uno a continuacin de otro). Slo se compra a un precio determinado en finca cuando ya se tiene un contrato cerrado y a un precio de venta establecido con el comprador. La orden es comprar 200 toneladas, posiblemente 250, el comprador y el vendedor estn en contacto semanal, debaten y acuerdan cul ser el mejor momento para cumplir con la orden. Usted bloquea el precio, la semana que viene compra. Sin embargo, la mayora de las empresas que trabajan con productos no perecederos no slo venden durante la temporada de cosecha. Usted debe comprar productos que se mantengan en stock para entregar a finales de ao. As, usted puede quedarse corto de stock (si tiene ms contratos que productos en stock), o quedarse con exceso de stock (tiene ms en almacn del que ha vendido). Es muy peligroso que se comprometa a vender ms de lo que tiene en stock, puede hasta perder a sus compradores. Por otro lado, si desea expandir, y espera ms rdenes de pedido, usted puede decidir quedarse con un exceso en el stock. En ambos casos, est jugando con fuego! Una de las estrategias principales para limitar el riesgo consiste en limitar la cantidad por el cual usted podra quedarse corto o con exceso de stock. 67

Posibles riesgos Riesgos operacionales Condiciones climticas o plagas que afectan el rendimiento de la cosecha Los agricultores venden su produccin a otros compradores Robos Deterioro de la calidad durante el almacenamiento (infestacin de insectos, moho, etc.) Productos que se humedecen, se ensucian, o se daan durante el transporte Productos que se daan o se pierden durante un cargamento de exportacin Riesgos Financieros Pagos de agricultores que desaparecen en el camino Los mrgenes no son suficientes para cubrir los costos operacionales Ningn prstamo puede ser obtenido para mantener el flujo de caja El comprador no paga, o paga menos despus de recibir el producto Riesgos de Mercado La demanda disminuye, no puede encontrar comprador Los clientes que no hacen honor al contrato y no adquieren el volumen acordado. Los competidores ofrecen el producto a un precio ms bajo o de mejor calidad. Incremento repentino en los precios locales

Medidas para mitigar los riesgos

Proveer soluciones tcnicas a los agricultores, calcular con cuidado los escenarios, manejar diferentes cultivos a la vez Ofrecer a los agricultores precios atractivos y pagos inmediatos, construir lealtad al involucrar a los agricultores en su negocio. Tratar de entender como estn compitiendo los otros compradores y si es temporal o permanente. Rentar una tienda con puertas y cerraduras apropiadas, tener guardias de seguridad. Elegir condiciones de almacenamiento apropiadas, mantener el lugar limpio, y mantener las ventanas secas y enmalladas. Controlar plagas con trampas. Efectuar muestreo de productos constantemente y controles. Utilizar servicios de transportes confiables. Asegurarse de que el transporte este limpio, que nada este cargado dems, solicitar que usted sea notificado inmediatamente en caso de accidente o avera. Asegrese de que el contenedor est correctamente distribuido en su carga (tome fotografas). Asegrese de que el cargamento est asegurado por el importador (si la venta es FOB) o por usted (si la venta es CIF). Maneje los pagos a travs de cuentas bancarias, comprometa a la organizacin de agricultores para manejar los pagos. Incremente la eficiencia, reduzca los costos de produccin por unidad. Calcule el margen para gastos imprevistos y considere mrgenes suficientes para las metas. Organice prstamos comerciales a tiempo, acuerde con los agricultores y clientes en que momento los pagos necesitan ser efectuados. Conozca y confe en su cliente (historial), trabaje con FOB, Letras de Crdito, CED (Contra entrega de documentos) con su banco preferido. Enve muestras correctas, maneje buenos acuerdos para manejar descuentos. Verifique las tendencias del mercado antes de cerrar el contrato, diversifique su negocio. Examine el mercado local o regional, busque almacenamiento. Construya fuertes alianzas, negocie slidos contratos, arregle alternativas, an con el comprador que no haya comprado. Trabaje continuamente para reducir costos de produccin y mejorar la calidad. Sea ms confiable que la competencia. Cuando esa situacin sea estructural, cambie de enfoque, diversifique. Comunquese con los compradores a buen tiempo. Decidan juntos si acuerdan o cancelan el contrato.

Precios de venta por escasez del Pague a los agricultores en dos cuotas (ver captulo 7.5), el segundo pago depende del producto precio de venta realizado. Fluctuaciones del tipo de cambio Negocie precios de venta en moneda local o en una moneda relativamente estable (por ejemplo Euro), venta back to back (vase siguiente prrafo).

Tabla 7: Los posibles riesgos asociados a la gestin de un negocio orgnico y las medidas para mitigarlos.

6.7

Estructuras administrativas y capacidad

Las empresas orgnicas comienzan a menudo con una estructura muy pequea, posiblemente como la gestin de una sola persona (hombre o mujer). Aun cuando contratan personal, muchos empresarios insisten en tomar todas las decisiones. Las cooperativas de productores en cambio tienden a involucrar un gran nmero de personas en la toma de decisiones. Esto puede bloquear el desarrollo del negocio. En ambos casos, la alta gerencia tiene que estar dispuesta a delegar la responsabilidad a la gerencia 68

media. Tanto un empresario, como un rgano de gobierno cooperativo, determinarn si movilizan el negocio de un tamao pequeo a uno mediano si son capaces de delegar responsabilidades. Estructuras de gestin eficientes Las estructuras administrativas deben ser diseadas de tal forma que las decisiones puedan ser tomadas de manera informada y oportuna, y al mismo tiempo, garantizar que las personas involucradas en el negocio puedan sentir que sus opiniones son tomadas en consideracin. Las cooperativas agrcolas tienden a mantener una gran cantidad de poder de decisin en la asamblea general y en la junta de directores que eligen. Las decisiones a veces necesitan ser tomadas en un corto tiempo, para aprovechar una oportunidad, o para evitar dejar de cumplir con un contrato. El director ejecutivo y el gerente de ventas, necesitan tener mandato suficiente para decidir sobre cuestiones ms operativas. Cuando cada decisin, cada letra bancaria, tiene que ser firmada por una horda de personas, esto no refleja positivamente la idea de cooperacin. Por el otro lado la estructura de gestin debe garantizar que las fuerzas ejecutivas informen al rgano de gobierno de una manera transparente y responsable. El rgano rector debe garantizar que la gestin del negocio sea administrado de acuerdo con sus principios fundamentales, y que no exista fraude o corrupcin. Gestin profesional. Ser profesional significa ser honesto y digno de confianza. Comprometerse slo con aquello que se puede cumplir y ajustarse a sus compromisos. El mercado es pequeo, usted se sorprender de la cantidad de informacin que es intercambiada entre los operadores que compiten entre s. Al asistir a las empresas existentes en la bsqueda de nuevos mercados no es raro escuchar Oh no, gracias, por favor no con este! o similares. Es muy difcil cambiar esa imagen.
Criterio de empresarios o administradores exitosos de negocios orgnicos:
Mente abierta, flexible y determinada Capaz de escuchar, deseoso de aprender Bueno en mantener una visin general de las finanzas Buen comunicador/a Sentido del mercado, reaccionar para cambiar requerimientos, innovador/a Buen administrador/a de negocios, organizado/a

Sus clientes esperan que usted sea profesional. Eso significa que usted tiene que tener, o conseguir una buena administracin, una membresa funcional o un sistema de accionistas, los controles y balances adecuados, las cuentas anuales auditadas por una organizacin de renombre, y los productos entregados a tiempo con la misma calidad que la muestra. El profesionalismo de su negocio tambin debe reflejarse en la manera en que se presenta usted mismo: su material impreso y el sitio web, su forma de comunicacin empresarial, y la manera de interactuar con los clientes.

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Desarrollar la capacidad de gestin La gestin de una empresa requiere de un conjunto de destrezas y habilidades que no pueden ser desarrollados fcilmente por su cuenta. Un director ejecutivo de una empresa orgnica debe tener una mentalidad empresarial y la capacidad de vender, pero al mismo tiempo debe ser capaz de comprender la situacin de los agricultores. l o ella debe ser capaz de manejar y entender los presupuestos y las cifras del negocio, reclutar personal y guiarlos, e interactuar con el mundo exterior. Cuando el negocio se expande, nuevas capacidades de gestin son necesarias. La gestin de una pequea empresa familiar requiere diferentes habilidades y experiencias que la gestin de una empresa que involucra a miles de agricultores. Asegrese de que se desarrollen estas capacidades mientras el negocio crece, o contrate al personal adecuado con la experiencia necesaria, y delegue tareas. Existen diversas formas para construir y mejorar su capacidad de gestin y el de su personal: Asistir a entrenamientos administrativos Obtener entrenamiento de una persona con experiencia Hacer uso de los servicios de desarrollo empresarial Intercambio con colegas de otras empresas Exposiciones por otras empresas, participacin en redes Auto reflexin aprender haciendo

Resumen de recomendaciones
Incluso si usted no tiene escrito un plan de negocios, es necesario tener las ideas bastante claras sobre los principales elementos de su estrategia de negocio (organizacin, escala, los mercados, los costos e ingresos, las finanzas, etc.). Si usted recibe asistencia para desarrollar un plan de negocios, asegrese de que usted y su equipo entiendan y apoyen lo que all est escrito. El proceso de desarrollar un plan de negocios suele ser ms importante que el propio documento. Mantener la estructura organizativa de su negocio afinada, simple y eficaz. Defina claramente las responsabilidades de los principales procesos, y antelos. Comience con algo pequeo y permanezca lo suficientemente concentrado como para ser capaz de gestionar la operacin y el riesgo financiero que conlleva, pero lo suficientemente grande como para alcanzar volmenes considerables en un perodo de tiempo razonable. Planifique su negocio por etapas; expanda y diversifique despus de haber alcanzado un primer punto de equilibrio. Como es necesario un cierto grado de especializacin para tener xito, calcule detenidamente las ventajas y desventajas de la diversificacin de su negocio. Calcule ingresos y costos durante un perodo de tiempo, a fin de evaluar si su empresa puede eventualmente cubrir dichos gastos. Asegrese de no quedar temporalmente sin dinero en el transcurso del ao. Planifique su flujo de efectivo por adelantado, organice las finanzas a tiempo. Asegrese de tener cifras confiables y actualizadas en sus manos, que le proporcionen una visin general de los aspectos centrales de su negocio. Al final de la temporada o del ao, compare los resultados efectivos con los planes. Analice los factores de costos y evale cmo su negocio puede ser ms eficiente. Limite su riesgo empresarial mediante la compra en finca a los agricultores, a un determinado precio, esto si usted tiene los contratos de venta respectivos para la mayora de esta produccin. Asegrese de que los responsables de la gestin de su negocio tengan las habilidades y experiencias necesarias.

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Organizar los Productores Para el Mercado

Tradicionalmente, los agricultores estn organizados en cooperativas o grupos de agricultores como una especie de sindicato, con el fin de negociar mejores precios, En las cadenas de valor orgnico, los agricultores se organizan para la extensin, la certificacin y la comercializacin. Esto ayuda a que la cadena de suministro sea ms eficiente, lo que al final resulta mejor para todas las partes.

7.1

Organizacin de productores versus un modelo empresarial

Los productores pueden estar organizados de manera distinta en relacin a la unidad que comercializa sus productos. Pueden formar una cooperativa o un tipo similar de organizacin de productores que toma la materia prima de los miembros individuales y se encarga de la comercializacin. Tambin pueden estar organizados y contratados por una empresa o casa comercial que adquiere y vende el producto. Ambas configuraciones tienen sus ventajas y desventajas (Tabla 8). Una tercera opcin es que los agricultores participen como accionistas de una empresa (ver captulo 7.2).
Organizacin de productores Empresa

+ propiedad de los agricultores!

- realmente se benefician los agricultores? - altos costos de transaccin? - la adhesin de agricultores? + orientacin hacia los negocios -> competitividad! + administracin profesional! + rpido y flexible!

+ evitar intermediarios! + coherencia, lealtad de los agricultores! - desequilibrado enfoque hacia el inters de los agricultores? -suficientes destrezas administrativas? - lento y pesado?

Tabla 8: Ventajas (+) y desventajas (-) de una organizacin de productores frente a una empresa

Cooperativa de productores Una cooperativa de productores es una organizacin de comercializacin que es propiedad de los agricultores, que son los miembros de la cooperativa (Figura 15).39 La administracin y el personal contratado por la cooperativa organiza la produccin, la extensin, el sistema de control interno y las ventas, y posiblemente tambin la transformacin del producto. Como la Reunin de productores de caf de la Cooperativa Agraria cooperativa es la duea de la certificacin, es Cafetalera La Florida en el Per (Fotografa: Cooperativa La libre de vender al comprador que desee. La Florida) ventaja de una organizacin conformada por productores, es que los agricultores participan en la toma de decisiones (a travs de la asamblea general y los representantes del consejo de administracin) y que los beneficios de la operacin les corresponden a ellos. Del mismo modo, en caso de prdidas, los agricultores se arriesgan a recibir menos pagos de lo que se haba previsto.
39 Ejemplos de cooperativas de productores orgnicos son Greennet en Tailandia (www.greennet.or.th), El Ceibo en Bolivia (www. elceibo.org) y La Florida en Peru (www.lafloridaperu.com).

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Como se trata de su propia organizacin, los agricultores podran supeditarse a las normas y vender sus productos nicamente a la cooperativa. Pero esto no siempre es as. Muchas cooperativas carecen de habilidades de gestin y espritu empresarial. Debido a la estructura cooperativa, la toma de decisiones puede ser lenta. Adems, existe una tendencia al desequilibrio respecto a los intereses de los agricultores, especialmente cuando se trata de precios, que puede poner la rentabilidad y la competitividad de la operacin en riesgo. Precios diferenciados por calidad no siempre son posibles ya que los agricultores esperan que la cooperativa adquiera todos los productos al mismo precio. Una cooperativa manejada ineficientemente puede convertirse en un costoso intermediario a travs del cual los agricultores pueden ganar menos que al vender a compradores privados. Tambin existe el riesgo de que los agricultores no tengan realmente mucho que decir en su cooperativa, ya que los miembros de la junta no representan sus intereses. No siempre todos los miembros de la junta entienden cmo funciona el negocio.

Figura 15: El modelo tpico de una organizacin de productores orgnicos

Empresas que se relaciona con productores a travs de un contrato En este tipo de modelo empresarial, la empresa contrata a los agricultores para el suministro de la materia prima.40 Se organiza el suministro de insumos, la extensin, SCI, el procesamiento de primer nivel y las ventas. Como la empresa es propietaria del certificado orgnico, los agricultores pueden vender sus productos como orgnicos a esa nica empresa. A medida que la empresa considera que asume todos los riesgos, tambin obtiene el beneficio. Cualquier empresa comercial tendr una fuerte estrategia de reduccin de riesgos. Esto significa para los Ibero Ltd. (Uganda), el administrador agricultores que la compaa comprar los productos slo con con su personal de campo en su un pequeo premio, y saldrn con mayor beneficio. La empresa tienda (Fotografa: AELBI frica del Este) pudiera estar dispuesta a compartir parte de los beneficios despus de que el negocio se realice para fomentar la lealtad entre los agricultores, pero esta es la excepcin y no la regla. Como resultado, los agricultores suelen vender
40 Ejemplo de empresas que contratan a productores orgnicos son bioRe India (www.bioreindia.com), Aratex Organica en Paraguay (www.aratex.com.py), Yiriwa en Mali (www.yiriwa.com) e Ibero enUganda Ltd. (www.ibero.co.ug).

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una parte significativa a otros compradores (por lo menos la parte de baja calidad). Tambin suelen establecer vnculos con otras empresas que puedan ofrecerles un mejor precio, ya que no tienen que invertir nada en capacitacin de agricultores. Las ventajas de una organizacin empresarial se dan en que toda la operacin est fuertemente centrada en competitividad y rentabilidad. Los propietarios, por ello, tienen inters en la contratacin de un director profesional y un personal altamente calificado, y las decisiones se toman generalmente de una manera rpida y flexible. Por supuesto, tambin hay ejemplos de empresas que no son eficientes, competitivas o rentables. Por lo general, estas no permanecern en el negocio por mucho tiempo. Qu estructura elegir? Debido a la tradicional desconfianza entre agricultores y compradores, es necesario buscar nuevas formas de cooperar. Por desgracia, todava hay recelos mutuos entre muchas empresas o empresarios por un lado, y las organizaciones de agricultores y agencias de desarrollo, por el otro. Estas ltimas manejan un enfoque muy exclusivo hacia los agricultores. En vez de fomentar la colaboracin con los empresarios y las empresas, consideran que las organizaciones de agricultores deben hacerlo todo, desde la produccin hasta la exportacin. Esa es una tarea muy difcil. Por otro lado, las empresas tienden a centrarse demasiado en su propio beneficio y no en pagar a los agricultores un buen precio. Como su negocio principal es el comercio, no pueden estar muy familiarizados con la produccin agrcola. Organizar a los agricultores, formarlos y guiarlos hacia los mtodos orgnicos, y la creacin de sistemas de control interno que incluyan a los agricultores es extrao para muchos empresarios. Por lo tanto, es una cuestin de si uno debe participar en la agricultura y en el negocio de exportacin. Se trata de dos mundos muy diferentes, y se necesita un conjunto muy diferente de habilidades y modos de pensar. Hacer todo al mismo tiempo organizar la produccin, obtener la certificacin, mejorar la calidad, la transformacin, la financiacin, exportacin, etc. - puede ser demasiado. Una divisin razonable entre ambas tareas podra darse haciendo que la organizacin de productores est a cargo de la produccin, la extensin, el SCI y acopio, y luego vender esta materia prima a una empresa que se encargue de la financiacin del comercio, el envasado, la comercializacin y la exportacin. Adems, algunas otras funciones, como la provisin de insumos, la gestin de la calidad y la clasificacin del primer nivel del producto tambin podran ser cubiertas inicialmente por la empresa, y luego transferirlas a la organizacin de agricultores. Una pregunta crucial aqu es Quin posee el certificado?, la empresa o la organizacin de productores? (ver captulo 8.1). Cualquiera sea el tipo de organizacin que usted elija, asegrese de que: La gestin sea profesional y experimentada Los asuntos financieros sean gestionados de manera profesional La responsabilidad general del SCI est claramente definida Un personal calificado est a cargo de las ventas y del marketing

7.2

Involucrando a los agricultores

Si usted es una empresa o una cooperativa, los agricultores son su base de produccin. Necesita invertir en ellos, quiere que ellos le vendan a usted, y usted depende de ellos. Considrese a s mismo 73

como casado con sus agricultores. Es importante que haya una fuerte relacin de confianza entre su empresa y los agricultores asociados. En esta relacin, ambas partes tienen ciertos derechos y obligaciones. Construyendo la propiedad y la confianza Un enfoque vertical no es probable que funcione con los agricultores, un enfoque de asociacin s tiene mejores perspectivas. Si los agricultores piensan que es tambin negocio de ellos y sienten inters en el xito (o fracaso) de la operacin, es mucho ms probable que colaboren que si se tratara de simples proveedores de materia prima. Piense acerca de cmo puede involucrar a los agricultores en el diseo de la empresa, por ejemplo, mediante consultas peridicas con representantes de los agricultores o mediante su participacin en el rgano rector (para las cooperativas de productores se trata de todos modos de una necesidad). Piense acerca de cmo la administracin de la empresa puede mantenerse en contacto con los agricultores, y sobre cmo cierta parte de los beneficios pueden ser compartidos. Construir confianza y lealtad con los agricultores requiere de: Una oportuna y transparente informacin sobre los precios y el desarollo del mercado, etc. Honrar los acuerdos relativos a las compras, los precios y los pagos Mostrar transparencia; clculo de mrgenes y beneficios a libro abierto Los efectos y beneficios tangibles para los agricultores

Los agricultores como accionistas? Si usted es una empresa privada, puede considerar la opcin de hacer participar a los agricultores como titulares de acciones. La empresa opera como propiedad privada con fines de lucro, pero los agricultores o las organizaciones de agricultores poseern una parte de las acciones. Ellos pueden participar en la toma de decisiones de la reunin anual de accionistas y a travs de sus representantes en el consejo administrativo, garantizando as que los intereses de los agricultores sean tomados en cuenta. Ellos participarn de las prdidas y de los beneficios de la empresa por el valor de sus acciones. Las acciones de la empresa pueden actuar como garanta para prstamos a conseguir, por ejemplo, para la construccin de almacenes. Los beneficios se reparten en forma de dividendos. Como los agricultores son copropietarios de la empresa, ellos estn ms dispuestos a ser leales en comparacin a una organizacin que posee un contrato simple de cultivo agrcola. A pesar de estas ventajas, tambin existen riesgos que la participacin de los agricultores en la toma de decisiones estratgicas pueda interferir con los intereses comerciales de la empresa. No siempre es fcil encontrar el equilibrio adecuado entre el pagar a los agricultores un alto precio y el ser competitivos en el mercado. En la produccin orgnica hay, relativamente, pocos ejemplos de este tipo de organizaciones41, s como en los negocios convencionales42. Colaborando con los agricultores Hay diferentes tipos de agricultores, y usted debe tener cuidado de asociarse con aquellos que si encajan con su negocio. Trabajar con los agricultores ms grandes y ricos puede ser ms fcil para usted al principio, ya que son ms propensos a probar cosas nuevas, y tambin es ms fcil organizarlos
41 42 Ejemplo de empresas donde los agricultores son co-propietarios son Zameen (www.zameen.org) y AgroFair (www.agrofair.nl). Ver Koning, Maurits de et al., 2009. Farmers as Shareholders - A close look at recent experience. www.kitpublishers.nl/ smartsite.shtml?&id=33740&ItemID=2764&ch=FAB

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que con los agricultores pequeos y pobres. Sin embargo, los primeros en adoptar suelen ser tambin los primeros en desprenderse y seguir su propio camino. Al trabajar con los ms pobres de la comunidad agrcola puede tener un impacto real sobre sus medios de subsistencia, pero tambin puede significar que usted est trabajando con los ms dbiles en trminos de productividad, lo que puede afectar la rentabilidad de su negocio. Otro enfoque es trabajar sobre la base de un grupo existente de agricultores de una comunidad o pueblo y dejar al grupo la decisin de a quienes incluir. Los grupos de 10 a 20 fincas y familias que confan entre s, parecen funcionar bien. Sin embargo, esto puede conducir a la exclusin social de determinadas comunidades marginadas. Discuta este tema con los agricultores afectados y encuentre formas en las que las diferentes secciones de la comunidad agrcola puedan participar. En muchos casos, los lderes tradicionales (ancianos) o los agricultores lderes, son las puertas de entrada apropiadas para ganar los corazones y las mentes de grupos enteros de agricultores. Por otra parte, existe el riesgo de que los lderes se vuelvan demasiado dominantes o empiecen a velar por sus propios intereses a travs de la actividad orgnica. Como algunos de los agricultores que se unen a la iniciativa pueden abandonar el proyecto despus de algn tiempo, es aconsejable comenzar con una base de produccin algo mayor que la prevista. Por otro lado, los grupos de agricultores por lo general, quieren mantener a todos sus miembros dentro, incluso a aquellos con menor rendimiento. Sin embargo, para lograr una buena calidad del producto y mantener el negocio eficiente puede que tenga que excluir a los agricultores con menor rendimiento. Establezca condiciones claras y transparentes al inicio del perodo de cooperacin y explquelas a los agricultores. Otro problema es la distribucin espacial de los agricultores. Si estn distribuidos en un rea muy grande o que se encuentra a gran distancia de la fbrica de transformacin o de infraestructuras de transporte, los altos costos de transaccin pueden poner en serio peligro la rentabilidad de su negocio. Tener grupos de agricultores en el mismo lugar es particularmente importante para la organizacin de la extensin y el sistema de control interno de una manera eficiente. Aunque las conexiones son cada vez mejores (por ejemplo, a travs del telfono celular), si los productores estn varias horas fuera de la oficina, necesitarn competentes supervisores de campo que sean capaces de tomar decisiones por su propia cuenta. Depredadores o simplementecompetidores Siempre existe el riesgo de que una vez que usted haya organizado y capacitado debidamente a los agricultores, los competidores ingresen y se apoderen de ellos. Es posible que usted haya invertido en un grupo proveyndoles con equipos y entrenamiento, y an as el grupo se divida. No es muy eficiente contratar a todos los agricultores de una regin, pensando que impedir de ste modo que le vendan a su competidor. Un contrato no nos dice mucho, si en realidad usted no puede comprar los productos a un precio lo suficientemente alto. Al final, la nica manera de evitar que los agricultores lo cambien por algn otro competidor, es si se vuelve un mejor comprador, y mediante la construccin de la lealtad con los agricultores, por ejemplo, convirtindolos en accionistas de su empresa. La diversificacin hacia ms cultivos tambin podra ayudar, ya que los agricultores vern la ventaja de poder vender una mayor parte de su produccin a travs de usted.

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7.3

Construccin del sistema de extensin

Un negocio orgnico necesita tener algn tipo de sistema de extensin, y lo necesita para estar trabajando lo suficientemente bien como para lograr los resultados deseados. La ejecucin de un sistema de extensin cuesta dinero (para sueldos, transporte, equipamiento, etc.), pero tambin trae beneficios. Este subcaptulo le ofrece algunos consejos prcticos sobre cmo desarrollar y gestionar de forma eficiente y eficaz un sistema de extensin. Roles y funciones del sistema de extensin El sistema de extensin asegura que los agricultores sean capaces de producir de una forma que permita cumplir con las normas orgnicas, y al mismo tiempo, lograr buenos rendimientos y productos de alta calidad. El personal de extensin constituye el vnculo entre la sociedad o la cooperativa con el agricultor. El sistema de extensin en una iniciativa de la agricultura orgnica que est estrechamente vinculada, pero no es idntica al sistema de control interno (ver figura 16): mientras que el personal de extensin capacita y asesora a los agricultores a producir en la mejor forma (orgnica) posible. As, el inspector interno tiene la responsabilidad de controlar que el agricultor se adhiera a las normas orgnicas (ver captulo 8.2). Si el personal cumple con ambas funciones, es aconsejable que la inspeccin interna de los grupos de agricultores se lleve a cabo en un lugar diferente de su trabajo como agentes de extensin.

Figura 16: Organizacin y funciones dentro de la extensin y del sistema de control interno de un negocio orgnico. En la prctica los roles pueden estar divididos durante parte del ao.

Muchos proyectos orgnicos involucran a los agricultores en la extensin y en el sistema de control interno. Se trata de lderes de grupos o agricultores especialmente educados en agricultura orgnica dispuestos a apoyar a sus compaeros agricultores, proporcionando asesoramiento tcnico o asistencia para llenar los formularios. El servicio puede ser brindado de forma voluntaria o a cambio de un pequeo pago. Estos agricultores lderes estn entrenados y supervisados por el personal de extensin del proyecto.

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Para el buen funcionamiento de la extensin y del sistema de control interno es importante que cada interesado tenga una idea clara de su funcin. Funciones y responsabilidades se definen en la descripcin del trabajo de cada puesto (ver ejemplos en el anexo A4.1 y A4.2). Forman parte del manual de procedimientos o del manual de la calidad de gestin. Enfoques de extensin que funcionan Es obvio que una instruccin de arriba hacia abajo del tipo aula de escuela no es el enfoque mas apropiado para la construccin de conocimientos prcticos entre los agricultores. Tampoco los agricultores leen mucho los manuales o folletos tcnicos. La capacitacin de los agricultores por lo tanto tiene que ser muy prctica, incluyendo ilustraciones, la demostracin de los mtodos propuestos, y la experimentacin. El material de extensin debe ser simple, elaborado en un lenguaje y estilo, sencillos de entender para los agricultores. Por ejemplo, los carteles ilustrados o calendarios, son ms adecuados que textos sin ningn formato. El contenido de la capacitacin y el asesoramiento tcnico debe coincidir con las necesidades e intereses de los agricultores, hombres y mujeres. No es de mucha utilidad repetir capacitaciones en la produccin de compost y en la preparacin de los plaguicidas botnicos si los principales retos para los agricultores estn relacionados con las enfermedades de los cultivos, manejo de malezas y riego. Trate de averiguar por qu los agricultores no estn aplicando los mtodos propuestos, identifique los obstculos subyacentes, y anmelos a encontrar soluciones que pueden funcionar.

Un extensionista en Tanzania asesorando a agricultores en la produccin orgnica de man (Fotografa: AELBI)

Elementos claves para el xito de una extensin

Utilizar prcticas y mtodos de capacitacin interactivos Utilizar ilustraciones en vez de textos Enfoque los problemas que los agricultores estn enfrentando y no en lo que usted desea ensear Facilitar el intercambio entre agricultores Ver es creer organice visitas a fincas piloto o modelos de fincas Estimular la experimentacin con ideas innovadoras Obtenga inspiracin de guas o libros autorizados para el intercambio con otras iniciativas

La extensin no se limita a la capacitacin de agricultores y proporcionar asesoramiento tcnico. La extensin tambin significa la movilizacin de recursos al nivel de los agricultores: sus conocimientos, su capacidad para experimentar y observar, su inters para compartir sus conocimientos y experiencias con otros agricultores. Las fincas con agricultores exitosos que utilizan prcticas agrcolas orgnicas e innovadoras pueden servir como ejemplo para otros agricultores (fincas piloto). Los agricultores son ms propensos a probar tcnicas que ellos vean que funciona en sus colegas agricultores, antes que las tcnicas presentadas por el extensionista. Mtodos como las escuelas de campo para

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agricultores43 y el desarrollo de tecnologas participativas44 pueden ser fcilmente adoptados para la extensin orgnica. El mejor investigador es el propio agricultor, no el agrnomo, ni el oficial de campo. Financiacin de la extensin Los servicios de extensin implican costos, que pueden ser pagados por los propios agricultores con fondos pblicos o por la actividad orgnica.45 Evidentemente, es bastante difcil convencer a los agricultores para pagar por un servicio de extensin, aunque sean ellos mismos quienes se beneficiarn con un premio orgnico. La mayora de los negocios orgnicos por lo tanto, tienen la necesidad de cubrir estos costos con un margen comercial. En ambos casos, usted debe asegurarse de que los servicios de extensin sean tiles y rentables. Los sistemas que trabajan con pagos basados en los resultados, pagan una parte del sueldo de su personal en funcin de los resultados obtenidos.46 Esto puede estar vinculado a una evaluacin anual de la capacitacin y el asesoramiento de los agricultores. Al ser evaluado por los que se supone se benefician con el servicio puede generar que el sistema de extensin se vuelva ms responsable. Servicios de extensin subcontratados? Algunas de las iniciativas de produccin orgnicas involucran a los servicios oficiales de extensin agraria que son financiados por el gobierno. Esto puede ser una forma eficaz y barata de organizar la extensin - Por qu deben ser nicamente los agricultores convencionales quienes se benefician con estos servicios? Esto slo funciona cuando la calidad de la extensin y el contenido transmitido sean los adecuados. En muchos casos, los servicios oficiales de extensin agrcola estn fuertemente ligados a las prcticas agrcolas convencionales y los insumos que utiliza. Es un gran cambio pasar de la promocin de modernos agroqumicos para estimular la experimentacin de los agricultores a la utilizacin de de sucios materiales locales disponibles tales como el estircol. Algunos oficiales de extensin agraria tienen dificultad para ver claramente esta otra historia. En algunos pases, los negocios orgnicos han renunciado a emplear a los antiguos trabajadores de extensin agraria y prefieren emplear en su lugar a jvenes sin experiencia, universitarios graduados sobresalientes, como agentes de campo. Tenga en cuenta que, si la extensin y el control interno son realizados mediante un servicio externo (tercerizado), usted tiene menos oportunidades para tomar medidas correctivas que cuando estn bajo su control directo.

7.4

Desarrollo del personal

El factor ms importante en cualquier plan es que las personas que lo llevarn a cabo estn en el lugar correcto. Usted necesita personas que sean competentes y comprometidas que puedan asumir y manejar responsabilidades. Esto es particularmente necesario para su personal de campo. Un negocio orgnico viene con un conjunto de tareas adicionales. Por tanto, es importante conseguir el personal correcto, prepararlos bien para sus tareas y motivarlos a permanecer en su negocio.
43 44 45 46 www.farmerfieldschool.info CIP-UPWARD/IDRC, 2005. Participatory Research and Development for Sustainable Agriculture and Natural Resources Management: Un Libro de Consulta. www.idrc.ca Agridea, 2002. Innovative Approaches to Financing Extension for Agriculture and Natural Resource Management. Consideraciones conceptuales y anlisis de experiencias. www.agridea-international.ch Helvetas, 2005. You Pay for What you Get. From budget financing to result based payments. www.helvetas.org

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Reclutamiento del personal de campo Su personal de campo necesita ser capaz de interactuar de cerca con los agricultores, para comprender sus problemas y ayudarlos a encontrar soluciones. Esto requiere de personas prcticas, a ser posible con buena experiencia agrcola. Por otra parte el personal de campo tiene que ser habilidoso para trabajar con cifras y formularios, comprender manuales y escribir informes. El miembro del personal de extensin ideal es tambin un buen facilitador que estimula a los agricultores a probar cosas nuevas y que crea oportunidades para el intercambio de experiencias entre agricultores. Cuando contrate personal de campo trate de conseguir candidatos que hablen el idioma de las comunidades campesinas. Tenga cuidado de no excluir a ciertas minoras tnicas debido a que su personal de campo no habla el idioma, o no le gusta interactuar con ellos por razones sociales. Con el fin de fomentar la participacin de las mujeres en la actividad orgnica, esfurcese por tener un equipo de extensin con los dos gneros debidamente equilibrados.
VIH/SIDA No piense que esto no tiene nada que ver con su negocio. Su personal y sus agricultores podran infectarse con esta enfermedad. No hace falta mencionar que su personal o los agricultores que sufran de esta enfermedad comprometern seriamente el desarrollo del negocio. Por lo tanto, tiene bastante sentido empresarial hacer frente a este problema, para que su personal tome conciencia del VIH / SIDA y para sensibilizar a los agricultores antes de que sea un verdadero problema para su negocio. En muchos pases existen fondos e instituciones que le pueden ayudar con material de capacitacin para la creacin de conciencia, y con la formulacin de una poltica integral de trabajo (vase www.ilo.org/aids).

Mientras ms difcil sea el proyecto, peor sea el camino y mayor la distancia a recorrer, es cuando ms calificado debe ser su personal de campo, pero tambin es verdad que sern menos las personas a elegir, pues las personas ms capaces probablemente estarn realizando trabajos de menor esfuerzo y mejor remunerados. No piense que su personal de campo de las zonas ms alejadas le resulte ms barato, por el contrario: su formacin y sus incentivos deben ser mejores. Capacitacin del personal de campo Es muy raro que usted pueda contratar personal de campo que ya tenga experiencia en agricultura orgnica. En la mayora de los casos, usted tendr que capacitarlos. La formacin no debe limitarse a su cultivo principal, sino que abarcar toda la finca, que debe ser gestionada de una manera orgnica. Hay un par de manuales de capacitacin que se pueden adaptar y utilizar para este propsito. 47 Adems de tcnicas agronmicas know-how (el saber cmo se debe operar en el mundo prctico), el personal de campo tambin debe estar capacitado en los mtodos de extensin. 48 Comience con un entrenamiento minucioso y sistemtico de todos los nuevos funcionarios, as como garantizar la continua actualizacin de sus conocimientos tcnicos. Si usted le proporciona al personal con experiencia la oportunidad de convertirse en expertos en un campo especfico, es ms probable que se queden con usted. A un cierto nivel, la organizacin debera tener suficiente capacidad por s
47 48 Ver la plataforma de entrenamiento de IFOAM , www.ifoam.org/training Ver www.agridea-international.ch

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misma para formar a un nuevo personal. No dependa de las agencias de desarrollo o proveedores de servicios para dicha formacin. Motivar a su personal de campo a quedarse Adems de los productores, su personal de campo se convertir en uno de los activos ms valiosos de su negocio. Ellos conocen a los agricultores y sus problemas, saben cmo funciona el negocio y lo que hay que hacer para que sea un xito. Por lo tanto, puede ser un desastre para una empresa orgnica, si los miembros del personal de campo se desvinculan. Una situacin particularmente negativa es cuando los miembros de su personal lo dejan para iniciar un negocio que ser una competencia. Sin embargo, tambin es muy natural que la gente busque nuevas oportunidades. Por lo tanto, vale la pena pensar desde el principio acerca de cmo usted puede proporcionar al personal experimentado la posibilidad de asumir nuevas responsabilidades dentro de la organizacin. Las visitas a otras fincas orgnicas o la asistencia a programas de formacin externa son incentivos importantes para que el personal permanezca en la organizacin.

Formas para motivar a su personal para que permanezcan con usted.

Pague salarios competitivos que combinen con las tareas Provea de oportunidades para exposicin y capacitacin Involucre a su personal en la toma de decisiones Brinde oportunidades para crecer y desarrollarse en el negocio Permita a su personal participar en el xito del negocio (va acciones o un sistema de bonificaciones)

7.5

Manejo de precios, pagos y premios para los agricultores

Si usted es una empresa o una cooperativa, la relacin entre usted y los agricultores asociados con su negocio es en primer lugar una relacin comercial. Esta se basa en una transferencia de productos a cambio de los pagos. La manera en la que los precios sean fijados y los pagos ejecutados, ser crucial para el xito de esta relacin. Definiendo el precio para los agricultores El precio que la empresa o cooperativa paga al agricultor por la materia prima orgnica debe ser suficiente como para cubrir los costos de produccin de los agricultores (costos fijos y variables), y para permitir al agricultor obtener un beneficio razonable que le asegure una vida digna. Esta es la idea bsica del concepto de Comercio Justo, pero tambin deberan ser aplicados a los productos orgnicos. El precio pagado al agricultor es uno de los principales factores en el clculo del costo del producto final (ver captulo 6.4). Si el precio es demasiado alto, el producto final no puede ser competitivo en el mercado. En el momento de la cosecha, usted podra no saber an el precio que usted va a recibir de sus compradores por el producto final. Esto hace difcil definir el precio que usted pagar a los agricultores. Incluso, si usted tiene una idea clara de su precio de costo, y han firmado contratos con aquellos compradores que estn dispuestos a pagar por lo menos un precio definido, puede que usted no sea 80

capaz de vender toda la produccin a ese precio. Adems, los costos pueden ser ms altos que los esperados y el tipo de cambio puede variar en una situacin de desventaja. Comprometerse a un determinado precio con los agricultores es parte de su riesgo empresarial. Por lo tanto, debe tener cuidado de no ofrecerle a los agricultores un precio muy alto al comienzo de la temporada, que puedan arruinarlo cuando el marco de condiciones cambie, especialmente si sus ventas no estn plenamente cubiertas por los contratos de venta. Por otra parte, si el precio que ofrece a los agricultores es muy bajo, ellos podran dejar el programa y vender a otra persona. A veces, los precios del mercado local pueden elevarse temporalmente a un nivel de precio mayor al que usted ofrece; de tal manera que los agricultores prefieran vender en una feria local. Por lo tanto, es importante definir un precio que sea atractivo para los agricultores y que les permita cierta flexibilidad para aumentarlos en caso de que el precio de mercado aumente. Por otra parte, debe estar preparado para perder algo del volumen de produccin por no seguir los precios locales (temporalmente altos).

Cmo motivar a los agricultores para que vendan a usted?

Ofrzcales contratos con condiciones atractivas Compromtase a pagar un precio que sea ms elevado que el precio del mercado local Si el precio local sube, incremente su oferta de precios y comunique esto a los agricultores a tiempo Pague en efectivo a la entrega del producto Apoye vnculos con los sistemas de microcrdito y fomente el ahorro, para que los agricultores en necesidades urgentes no necesiten vender sus productos por dinero en efectivo Determine acciones para comprar pequeas cantidades a nivel de aldea, incluso antes del inicio de las actividades principales

Es muy importante que los precios se establezcan de manera clara, transparente y que as lo comunique a los agricultores con quienes trabaja. Hoy en da los agricultores entienden que los precios fluctan. Trate de averiguar quin ms est comprando localmente y cul sera la mejor manera de afrontar las fluctuaciones de los precios locales. Explique el mecanismo de compra a los agricultores, en particular la diferencia de calidad (ver captulo 9.2). Venta al costado Usted no puede - y no debe tratar de forzar a los agricultores a vender sus productos a su negocio o cooperativa, pero hay maneras de motivarlos para que le vendan a usted en lugar de venderle a otros compradores (ver recuadro). Puede, por ejemplo, intentar vincular a los agricultores a su negocio al ofrecerles buen servicio (pre-financiamiento, pago inmediato contra la entrega, premios atractivos, etc.), pero los agricultores todava pueden vender al comprador que ofrezca el precio ms alto en el momento de la cosecha. Puede ser difcil convencer a los agricultores que es mejor un compromiso a largo plazo, con un comprador que paga regularmente los precios adecuados, incluidos los aos de bajos niveles de precios; antes que un comprador que paga altos precios una vez, pero increblemente bajos en los aos siguientes. Pero vale la pena intentarlo! Si el ndice de captacin es bajo, usted habr invertido en la extensin y en el SCI, sin la posibilidad de recuperar estos costos para su margen comercial.

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Sistema de precios basados en el sistema FLO Si el producto est certificado como Comercio Justo (FairTrade), en concordancia con el sistema FLO, el precio mnimo de FLO y la prima de Comercio Justo necesitan ser tenidos en cuenta. Estos precios son definidos por productos y para regiones especficas.49 Si los precios de mercado son ms elevados que el precio de Comercio Justo, se pagar el precio de mercado (Figura 17). Adems de este precio, la agrupacin de productores recibe una prima por Comercio Justo que se utilizar para mejorar sus condiciones sociales, econmicas y ambientales.

Figura 17: Precio de acuerdo al sistema FLO

Tenga cuidado de estar suficientemente cubierto por los contratos de venta de Comercio Justo, para que pueda pagarle a los agricultores el precio mnimo de Comercio Justo y el premio orgnico. Al principio es difcil explicarles a los agricultores que cualquier producto para el que usted no consigue un comprador de Comercio Justo, puede solamente pagar un precio orgnico. La certificacin de Comercio Justo puede tambin no ser aceptado para todos los productos y en todas las situaciones. Aunque a menudo se pasa por alto, es importante observar que el precio mnimo de FLO suele definir lo que la organizacin de productores debe conseguir (precio en depsito de la organizacin de productores o el precio en finca de los productores) y no el precio individual por agricultor. Esto significa que el precio mnimo de FLO incluye los costos de todas las actividades necesarias para producir la certificacin orgnica y los productos de Comercio Justo. Esto incluye los costos de la extensin, SCI, la certificacin, el acopio y - si es ejecutado por la organizacin de productores - la limpieza, clasificacin y empaque. La organizacin de productores puede deducir estos costos a partir del precio mnimo de Comercio Justo y pagar el resto al agricultor. Definiendo y manejando premios para los agricultores El premio es aquello que se paga a los agricultores, adems del precio normal de mercado. Hay tres tipos de premios en este contexto: el premio orgnico, el premio de Comercio Justo y el premio por la alta calidad del producto. El premio que se paga al agricultor es a menudo similar al premio que alcanzan en el mercado. Si usted espera un premio orgnico del 15% sobre las exportaciones, por lo general es seguro pagar los agricultores el 15% sobre el precio en finca. Cuando usted tiene una
49 See www.fairtrade.net

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operacin lo suficientemente grande. Si usted se ocupa de los productos en conversin, es una buena idea pagar a los agricultores un cierto premio (aunque ms bajos, por ejemplo, 5-10%) durante los dos primeros aos de la conversin. Esto proporciona a los agricultores un incentivo para participar y adherirse a la produccin orgnica. Si usted consigue obtener una mejor calidad de producto a travs de la extensin y del sistema de control interno, usted debera a su vez ser capaz de obtener este premio, aun cuando la venta de los productos en conversin se realice en el mercado convencional. Si usted sigue el sistema de FLO FairTrade, sus clientes necesitan pagar la prima de Comercio Justo. El premio de Comercio Justo debe ser utilizado para los proyectos comunitarios decididos por un rgano de representacin de los productores. Si la prima de Comercio Justo se gestiona a nivel de las distintas cooperativas de base, la cooperativa central de productores tiene que distribuir la prima de Comercio Justo a todas las cooperativas de base en funcin a la cantidad de productos que entregan. Es una buena idea pagar a los agricultores un premio por la calidad del producto. Esto los motivar a participar en la gestin de la calidad y ofrecer productos de alta calidad, que a su vez le permita a usted obtener un mejor precio en el mercado (ver captulo 9.2). Manejando pagos para los agricultores El precio exacto que usted puede conseguir en el mercado, y la cantidad que puede vender bajo Comercio Justo, no suele ser conocido al momento de comprar el producto. Por lo tanto, puede ser una buena idea pagar a los agricultores en dos plazos: 1 pago: el precio mnimo que ofrece a los agricultores por sus productos orgnicos (tiene que ser al menos tan altos como los precios del mercado local); 2 pago: premio para productos orgnicos, Comercio Justo y calidad, en funcin de las ventas reales.
Compra de algodn orgnico Comercio Justo en una aldea en Burkina Faso. (Fotografa: Helvetas)

La mayora de los negocios orgnicos se inician abriendo oficinas de compras en las aldeas. Tambin pueden delegar el acopio de los cultivos a la asociacin de agricultores de la aldea. En algunos sistemas, los agricultores estn obligados a entregar su produccin en grupo para una gran tienda de compras o almacn. Cualquiera que sea la figura, es importante que el personal de compras est debidamente instruido, que las balanzas de peso hayan sido calibradas en presencia de algunos agricultores y que los agricultores hayan recibido una tarjeta de identificacin y un registro de compra. En la mayora de los negocios orgnicos, a los agricultores se les paga con efectivo en mano a la entrega, lo que implica ciertos riesgos. Asegrese de que los pagos se realicen de una manera transparente y comprobable, e investigue toda denuncia de fraude por parte de su personal de compras. Siempre que sea posible, efecte los pagos en cuentas bancarias de los agricultores, ya que reduce el riesgo de perder el dinero. Naturalmente, estas transferencias bancarias tambin tienen que ser realizadas con prontitud.

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Resumen de recomendaciones
Las cooperativas de productores deben ser cuidadosas con el manejo de las actividades empresariales que vayan ms all de su capacidad administrativa. Las empresas debern garantizar que los intereses de los agricultores sean atendidos y que puedan participar en la toma de decisiones. Con el fin de fomentar la confianza y la lealtad con su base de produccin, comunquese de manera transparente, cumpla con sus compromisos y garantice el beneficio de los agricultores. Al seleccionar a los agricultores que participarn en su negocio, asegrese de que los diferentes grupos de la comunidad agrcola puedan participar, y que no estn muy dispersos geogrficamente. Defina claramente los roles dentro de la extensin y del sistema de control interno y asegrese de que los servicios sean efectuados de acuerdo a las necesidades de los agricultores. Asegrese de que las personas correctas se encuentren en los puestos correctos. Proporcione incentivos adecuados para que los miembros de personal calificado sean motivados para permanecer en su negocio. Fije los precios en finca de manera que sean lo suficientemente altos como para motivar a los agricultores a vender a usted, sin poner en peligro la rentabilidad de su negocio. Si no est seguro de poder vender todo el producto con el esperado premio orgnico y posiblemente de Comercio Justo, acuerde con los agricultores que una parte del premio ser pagado en un momento (definido) posterior.

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Certificacion y Sistema de Control Interno

Para los negocios orgnicos, lograr y mantener la certificacin es uno de los aspectos ms difciles de controlar. Se requiere un nivel de organizacin, comunicacin y transparencia que no todo el mundo puede ofrecer. En este captulo encontrar una gua prctica sobre cmo lograr y mantener la certificacin sobre la base de un sistema de control interno (SCI).

8.1

Opciones de certificacin

En la mayora de los mercados ms grandes para los productos ecolgicos - Europa, Amrica del Norte, Japn, Brasil, Sudfrica, China, India el etiquetado de los productos agrcolas como orgnico requiere de la certificacin de un organismo de certificacin autorizado (OC). La certificacin necesita renovarse anualmente y debe cubrir todos los procedimientos y medidas comerciales involucradas, hasta la venta del producto. La certificacin orgnica garantiza que el producto haya sido realmente producido cumpliendo normas orgnicas. Construye la confianza entre el comprador y el productor, tambin protege al autntico productor de la competencia desleal. La integridad orgnica de sus productos es una condicin previa para el acceso a los mercados orgnicos. Algunos compradores ofrecen pagar por el certificado, a condicin de que tengan la propiedad de los mismos. Aunque esto puede ser tentador, ya que ahorra costos, tambin puede conducir a una fuerte dependencia hacia este comprador especfico. En la mayora de los casos, los negocios orgnicos estn en mejor situacin cuando son propietarios de los certificados, y cuando son flexibles sobre la decisin de a quienes vender. Qu certificacin necesita? En principio piense acerca de cules son sus mercados objetivos. Si usted quiere venderle a la Unin Europea, va a requerir de la certificacin segn las normas orgnicas de la UE, si usted quiere venderle a los Estados Unidos, tiene que ser con la certificacin NOP, y JAS para vender al Japn.50 Para los mercados locales orgnicos, se aplican las normas y los reglamentos de cada pas, si es que estn disponibles. Aunque las regulaciones oficiales ms importantes tienen requisitos similares, tambin existen algunos aspectos que son especficos. El reglamento NOP, por ejemplo, requiere que los productores tengan un plan de produccin y permite el reconocimiento retroactivo de la conversin. Adems de las regulaciones pblicas orgnicas obligatorias, en algunos mercados con normas voluntarias privadas, las etiquetas juegan un rol importante. Las etiquetas privadas como: Soil Association del Reino Unido, Naturland de Alemania o la etiqueta BIO SUISSE subetiqueta Knospe, por ejemplo, pueden ser ms populares que las normas y los logotipos oficiales. Los supermercados y las marcas a veces tienen sus propias etiquetas y normas,
50 Para el enlace respectivo, ver Anexo A5.1.

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que van ms all de los reglamentos orgnicos. Si desea ser capaz de atender a los diferentes mercados y sus etiquetas, asegrese de cumplir con los diferentes requerimientos.51 Algunos compradores pueden tener requisitos adicionales relativos a las normas sociales, de produccin, de seguridad alimentaria o requieren una combinacin de certificaciones orgnicas y otras, como el de Comercio Justo, Rainforest Alliance o Global-GAP (ver captulo 2.5 y A5.2 del anexo). Orgnico, junto con otras certificaciones puede ser una condicin previa para la comercializacin de sus productos, pero no son una garanta para encontrar un comprador. Como la certificacin implica ciertos costos, asegrese de adquirir certificaciones adicionales slo cuando haya compradores. Cmo seleccionar el organismo de certificacin adecuado? En la mayora de las situaciones se puede elegir entre varios organismos de certificacin. Debido a la competencia global, los precios son muy competitivos, lo que se puede utilizar para negociar tarifas ms reducidas. Sin embargo, la certificacin de bajo costo por lo general viene acompaada de un servicio de baja calidad. Es mucho mejor para su negocio si usted insiste en usar los servicios de alta calidad en materia de inspeccin y de certificacin, aunque esto sea ms costoso. Su certificador puede ayudarle a establecer una agricultura orgnica real, una gestin de calidad, adems de trazabilidad e integridad del producto. Recurrir a la oferta ms barata puede resultar ser ms costosa al final. Existe el riesgo de que los agricultores no tomen con seriedad las normas. Tambin puede ocurrir que un certificador, que presupuest en principio un precio accesible para un producto mnimo, exija ms adelante inspecciones adicionales o ensayos por los cuales usted deba pagar ms. Asegrese de que todo est incluido en la oferta como gastos de viaje, hotel, alojamiento, anlisis de residuos, segundas inspecciones, certificados de transaccin, etc. Proporcionar especificaciones claras al convocar ofertas de diferentes organismos de certificacin. Los criterios para la seleccin entre las diferentes ofertas incluyen: El reconocimiento de la entidad de certificacin en el mercado objetivo (indagar a compradores potenciales) La gama de certificaciones que ofrece (orgnico para la UE, NOP, JAS, GlobalGAP, etc.) Oficina local. Trabajar con inspectores locales experimentados que hablen el idioma del lugar Orientados al servicio, que proporcionen el tiempo requerido para el procesamiento de archivos (seguimiento) Gastos de viaje, inspeccin, certificacin, certificados de transaccin

Si su actitud es la de apostar por la calidad en lugar de la certificacin ms barata, atraer a una mejor clase de compradores que estn dispuestos a pagar mejores precios. Estos son los compradores que quieren crear asociaciones con proveedores de confianza, stos no estn interesados en buscar cada ao ofertas baratas de materias primas. Por lo tanto, piense cuidadosamente acerca de cmo desea posicionarse en el mercado. Pregunte en otros negocios orgnicos en su pas, as como a los posibles compradores sobre su experiencia adquirida con diferentes certificadores.
51 Para acceder a una comparacin completa sobre los requisitos de las diversas normas, ver http://organicrules.org/view/EU

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13 pasos para la certificacin

1. Crear conciencia entre los productores 2. Decidir juntos si se opta por O u OFT 3. Comprometer a los productores para seguir ellos mismos las normas O u OFT 4. Capacitar sobre las normas de produccin 5. Capacitar acerca de las organizaciones de produccin (en caso de OFT) 6. Capacitar sobre los documentos requeridos 7. Formalizacin del SCI, registro 8. Contrato con los productores 9. Aplicacin de las inspecciones externas 10. Inspeccin anual interna, compilacin de los resultados, acciones correctivas de ser necesaria 11. Primera inspeccin externa 12. Cumplir con la acciones correctivas requeridas 13. Segunda inspeccin externa, certificacin

Si existe, elija un organismo de certificacin local que est aprobado para la certificacin de acuerdo a las normas que usted requiere.52 La Unin Europea mantiene una lista de organismos de Certificacin (OC) reconocidos.53 Algunos pases como Costa Rica e India son reconocidos por la UE por contar con normas, certificaciones y acreditaciones equivalentes a las de la Unin Europea. En estos casos, los certificados orgnicos de su organismo de certificacin local pueden ser utilizados para la importacin en la UE. Tambin existen organismos de certificaciones internacionales que reconocen los certificados de un certificador local. Si no existe una acreditacin internacional - que es el caso de la mayora de los pases en desarrollo - opte por un organismo de certificacin internacional que est trabajando con los inspectores locales. Esto reduce los gastos de viaje, y es ms probable que el inspector conozca el contexto local y hable el idioma de los agricultores. Los contratos de certificacin pueden ser renovados - o cancelados - sobre una base anual. El cambio constante de la entidad de certificacin Un inspector interno visita los campos de algodn no es algo bueno para usted. Esto pudiera suscitar orgnico en Kirguistn (Fotografa: Helvetas) dudas acerca de su credibilidad, del mismo modo que su empresa cambie frecuentemente de compaa auditora. No vale la pena cambiar de certificador despus de que hayan detectado casos de incumplimiento. Tenga en cuenta que los organismos de certificacin estn obligados a intercambiar informacin cuando cambia de certificador.

52 53

Un directorio de organismos de certificacin orgnicos, se encuentra disponible en www.organicstandard.com/directory.html http://ec.europa.eu/agriculture/ofis_public/index.cfm

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Administracin de los costos de certificacin Los costos de certificacin consisten en costos del viaje y alojamiento del inspector, los honorarios de la inspeccin (en funcin del nmero de das necesarios), la tasa de certificacin (dependiendo de las diferentes normas con las cuales desea ser certificado, por ejemplo, la UE y NOP), as como los costos eventuales de los certificados de transaccin. Las normas orgnicas requieren que cada finca deba ser inspeccionada al menos una vez al ao. Sin embargo, la inspeccin fsica de cada uno de pequeos productores por una agencia externa ya sea por una local o un certificador internacional - implicara considerables costos. Para reducir estos costos y as facilitar la certificacin de los pequeos agricultores, la mayora de los sistemas de certificacin tienen disposiciones para la certificacin de grupo basados en un sistema de control interno (SCI, ver captulo 8.2).
Grandes rboles que ayudan al algodn orgnico En Burkina Faso un proyecto de algodn incluye; rboles de karit y el ssamo en su certificacin orgnica. Como estos cultivos estaban creciendo en las ya certificadas y controladas reas del operador, ningn perodo de conversin y pocos costos adicionales fueron necesarios. Todos los datos necesarios para la produccin podran ser recogidas durante las visitas regulares de la inspeccin interna. Los datos recogidos se presentaban a la agencia de certificacin antes de la inspeccin externa. Durante la inspeccin, estos datos fueron verificados y los cultivos fueron incluidos en el certificado. El costo adicional para la inclusin de los cultivos en el certificado fue de alrededor 1.000 euros, mientras que el volumen de ingresos que ahora incluye nueces de karit vendidos como orgnicos, ha aumentado en ms de 70.000 euros.

A pesar de que los altos costos de certificacin son mencionados con frecuencia como un obstculo importante para los pequeos agricultores para convertirse a la agricultura orgnica, por lo general son mucho menores que los costos de extensin y del sistema de control interno (salarios, transporte, equipos, etc.). Ambos costos pueden ser reducidos mediante el establecimiento de sistemas eficientes. Mientras ms eficiente sea el funcionamiento del sistema de extensin, y mejor sea el trabajo del SCI, menor ser el personal necesario y la inspeccin podr ser efectuada ms rpidamente por una certificadora externa. Otra forma de reducir los costos por unidad de certificacin consiste en incluir varios cultivos en el marco del mismo SCI y el certificado, por lo que el premio orgnico adicional podra contribuir a cubrir estos gastos (ver recuadro). No hay duda de que la certificacin es costosa, incluso con un SCI, y aunque varios cultivos se encuentren cubiertos bajo un mismo certificado. Por otro lado, proporciona el acceso a los mercados de inters. Para ser un negocio viable, el valor adicional generado a travs de la certificacin deber ser mayor que los costos de certificacin. Esto requiere una cierta escala de produccin: 1.000 agricultores certificados bajo un SCI no costara ms que 100 agricultores certificados. Usted necesitar ms personal para la extensin o SCI si tuviera ms agricultores que deben ser cubiertos, pero usted puede ganar en eficiencia. Despus de tres a cuatro aos, el costo de certificacin no debera representar ms del 2 - 3% del precio de exportacin, mientras que el costo de personal de campo para la extensin o el SCI puede costarle un 4 - 6% en un proyecto eficiente. Los costos de certificacin en Comercio Justo de FLO-Cert dependen del tipo de organizacin, su tamao (nmero de miembros), del nmero y cantidad de productos certificados.54 FLO International
54 Ver www.flo-cert.net/flo-cert/main.php?id=13

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ha creado un fondo para el cual las organizaciones de pequeos agricultores pueden recibir una subvencin de hasta el 75% de su certificacin inicial de Comercio Justo.55

8.2

Desarrollar el sistema de control interno

En un SCI, un organismo central (por ejemplo, la cooperativa o el procesador) garantiza y verifica que todos los agricultores cumplan con las normas respectivas. Cada agricultor tiene que firmar un contrato con la organizacin en la que ratifican su compromiso a seguir la normativa interna especfica del proyecto (ver ejemplos en el anexo A5.3 y A5.4). El operador del SCI mantiene archivos de todos los productores e inspecciona a cada miembro al menos una vez al ao. Los riesgos que podran comprometer la integridad orgnica del producto deben ser identificados en todos los niveles de produccin, transporte, almacenamiento y procesamiento. Los procedimientos del control interno necesitan estar enfocados en estos riesgos especficos. Los inspectores internos tienen que inspeccionar las fincas al menos una vez al ao. Algunas inspecciones adicionales con o sin aviso pueden ser llevadas a cabo. Un oficial de aprobacin o un comit interno de aprobacin pueden lidiar con los incumplimientos de acuerdo a los procedimientos establecidos y sus sanciones, y decide si una finca especfica puede ser aprobada para la certificacin. En este contexto, la agencia certificadora externa inspecciona el funcionamiento del SCI sobre la base de su documentacin y con una nueva inspeccin fsica de un determinado porcentaje de fincas. La tasa de re-inspeccin depende del tamao del grupo y del rendimiento del SCI. En trminos generales, el SCI y la certificacin externa necesitan cubrir todos los pasos del comercio y del procesamiento implementados por el proyecto (Figura 18).

Figura 18: Estructura de un sistema de control interno y su relacin con el certificador externo (adaptado de la IFOAM)

Para obtener una descripcin detallada de certificacin de grupo y de las directrices para desarrollar un SCI, consulte la herramienta de la IFOAM Smallholder Group Certification56. La IFOAM tambin ofrece un programa de formacin con imgenes didcticas para capacitar al personal del proyecto del SCI. Por lo tanto, los captulos siguientes explican los aspectos que requieren de una mayor atencin desde una perspectiva empresarial.
55 56 Ver www.fairtrade.net/producer_certification_fund.html?&L=title%3DOpens Ver http://shop.ifoam.org/bookstore

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Preguntas claves para la construccin de un sistema de control interno

Qu estructura tendr el SCI del proyecto? Cmo ser administrado? Quin desarrollar los documentos del SCI? De qu manera? Cmo el proyecto involucrar a los agricultores en el SCI? Quin decidir internamente sobre la aprobacin de los agricultores y sobre las sanciones? Cmo estarn organizados los inspectores (por quin, cun a menudo, separacin del consejo)? Cmo asegurarse de que las inspecciones internas sean eficaces y confiables? Qu medidas sern implementadas para asegurar la trazabilidad?

Estructuras y roles en el SCI El SCI est estrechamente relacionado con el sistema de extensin (ver captulo 7.3). Es importante que usted establezca una extensin simple, eficiente y un Sistema de Control Interno en el que todo el personal tenga un rol claramente definido (Figura 19). Un ejemplo de cmo las funciones y responsabilidades de cada actor se presenta con detalle en la figura del anexo A4.1.

Figura 19: Personas involucradas en un SCI, y las herramientas esenciales que se utilizan.

Formularios y procesos del SCI Los principales procesos relevantes para el SCI son: el registro y la capacitacin de los agricultores, la documentacin de la finca y los datos de campo, la inspeccin interna de la finca incluida la estimacin de las cosechas esperadas, y el mantenimiento de la trazabilidad durante el acopio del producto. La persona responsable del SCI debe supervisar el trabajo de los inspectores internos y verificar la trazabilidad durante el procesamiento, almacenamiento y venta. En la Tabla 9 se enumeran estos procesos, se determinan las personas responsables y se indican los formularios requeridos.

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Proceso

Personal responsable

Formulario/Documentos

Contratrato de agricultores Capacitacin a agricultores en el tema orgnico Documentar el perfil de las fincas, dibujar mapas, medir campos Asesoramiento tcnico, visitas y control de las fincas Inspeccin interna de las fincas y de las cosechas estimadas Procesamiento de datos Decisiones aprobadas por agricultores Acopio de los productos de los agricultores individualmente Supervisar actividades de inspeccin interna Consolidacin de los registros, verificacin de la trazabilidad en el procesamiento, almacenamiento y ventas

Personal de Extensin Personal de Extensin Personal de Extensin Personal de Extensin Inspector interno Personal de documentacin Comit de aprobacin Agente de compra con o sin personal de extensin Lder del SCI Supervisor de campo Lder del SCI Supervisor de campo Administrador del almacn

Acuerdo del agricultor, regulaciones internas Diario del agricultor, regulaciones internas Ejercicio del mapeo participativo Diario del agricultor, registro del agricultor Reporte de inspeccin: finca Base de datos, completar archivos de agricultores Reportes de inspeccin, lista de agricultores aprobados Documentos de identidad de los agricultores, lista aprobada de agricultores con estimaciones de cosechas Reportes de inspeccin completadas, registro de fincas re-inspeccionadas Registro del flujo de productos ingresos/egresos

Tabla 9: Procesos de un SCI, personas responsables y la documentacin necesaria

Los procedimientos y formularios estn documentados en el manual del SCI, en el manual de procedimientos o en el manual de gestin de calidad.57 Esto ayuda a desarrollar una idea clara sobre las funciones y responsabilidades del personal involucrado, y a contar con todos los documentos pertinentes. Tambin permite al nuevo personal y al organismo de certificacin entender cmo funciona el sistema. Existen varias muestras de los documentos del SCI disponibles.58 Sin embargo se recomienda que usted contrate a un consultor local con experiencia para el diseo de su SCI. En la mayora de pases los propietarios de negocios orgnicos podrn darle alguna recomendacin. El consultor tambin puede entrenar a su personal en la implementacin del SCI. Lidiando con las no conformidades La seleccin cuidadosa, la capacitacin de los agricultores y un sistema de control interno que funcione, son fundamentales para garantizar el cumplimiento de las normas orgnicas por parte de los agricultores. Sin embargo, incluso con el sistema de control ms sofisticado, es imposible tener 100% del control. De igual importancia es la relacin de confianza entre los agricultores y el proyecto. Los agricultores deben entender que si slo uno de ellos violase las normas, la certificacin de todo el proyecto podra estar en juego. Si los agricultores tienen un fuerte sentido de responsabilidad, el control social mutuo entre los agricultores podra ser la clave para garantizar de manera eficaz la integridad orgnica del proyecto.
57 58 Ejemplo. Manual Operativo de Mobiom en Mali (disponible en la seccin de herramientas www.organiccotton.org) Manual del SCI de ALCODE en Uganda, www.grolink.se/epopa/Publications/ALCODE-ICS-Mar07.pdf Consulte el kit de capacitacin de IFOAM para SCI para la certificacin en grupo, http://shop.ifoam.org/bookstore

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Sin embargo, en cada proyecto habr agricultores que ya sea por error o deliberadamente - violen las normas orgnicas. Si estas violaciones no son detectadas y sancionadas por el Sistema de Control Interno, pero salen a la luz durante la inspeccin externa o en la comprobacin de los residuos en el producto final, el proyecto se arriesga a perder su certificacin orgnica. Para reducir este riesgo, los proyectos pueden considerar la creacin de incentivos para que los propios agricultores admitan la aplicacin de insumos prohibidos, por ejemplo, dndoles la oportunidad de volver a unirse al proyecto despus de pasar nuevamente por el perodo de conversin. Si un agricultor es encontrado en flagrante violacin de las normas, el proyecto tiene que aplicar sanciones claramente definidas (ver el ejemplo de un catlogo de sanciones en el Anexo A5.5). Estas pueden comenzar desde el rechazo de sus productos por un ao, hasta la eliminacin del agricultor del grupo orgnico. Normalmente existe un Comit de Aprobacin que decide en estas cuestiones. Es importante informar y discutir los resultados con los representantes de los agricultores para evitar que lo mismo vuelva a ocurrir. Asegurando la trazabilidad Uno de los riesgos ms crticos que ponen en peligro la integridad de los productos orgnicos se da cuando ingresan productos de fincas que no estn cubiertos por el SCI al flujo de productos orgnicos. Cuando los productos orgnicos alcanzan un precio que es considerablemente superior al precio del mercado convencional, los compradores de algunos agricultores y los productores pueden sentirse tentados de entregar el producto que proviene de productores convencionales. Con el fin de garantizar que esto no suceda, es obligatorio hacer una estimacin de cosecha de cada finca.59 Para ello, es importante verificar el tamao del campo indicado por el agricultor (con cinta mtrica, GPS o Google Earth). Cuando los agricultores entregan su produccin a la empresa o cooperativa, la cantidad entregada se comprueba contra la cantidad de la cosecha estimada (Cuadro 10).
Cdigo Nombre del agricultor Superficie de cultivo (ha) Rendimiento esperado (kg/ ha) Cosecha esperada (kg) Producto entregado (kg) Dif. % Comentario

A-123 A-234

XXX YYY

0,8 0,6

600 500

480 300

510 460

6% 53%

Ok Mantener a un lado, verificar!

Tabla 10: Lista de productores aprobados con productos entregados versus cosechas estimadas

Es igualmente importante mantener un registro de las cantidades de productos orgnicos durante el transporte, procesamiento, almacenamiento y venta. Adems se debe establecer un sistema de pesaje, para los registros escritos, los recibos en cada nivel y el cotejo de los totales. Capacitacin del personal de campo del SCI Una vez desarrollados los elementos bsicos del SCI, el personal de campo debe estar capacitado para implementar el sistema. El manual del SCI (o los captulos correspondientes al funcionamiento o el manual de gestin de calidad) proporcionan la base para esta formacin. Usted necesita prestar especial atencin en brindar una completa capacitacin del puesto de trabajo a los inspectores internos. Ellos no slo tienen que ser capaces de llenar los formularios de una manera que refleje la
59 Para procedimientos tales cmo; estimaciones de cosecha y controles de trazabilidad que pueden ser efectuados en la produccin de algodn ver www.organiccotton.org -> Library -> Tools

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realidad sobre el terreno, sino tambin para detectar puntos crticos de control y efectuar las preguntas correctas durante las inspecciones. Adems de la respectiva formacin inicial, todo el personal requiere de una actualizacin anual. En la mayora de los pases, el movimiento orgnico nacional puede ayudarle a ponerse en contacto con consultores expertos que le pueden ayudar en esto. Con frecuencia, las actividades del SCI comienzan a finales del ao, y las inspecciones y visitas a fincas son realizadas a toda prisa. Entonces demasiadas fincas son inspeccionadas en un da, o los formularios son completados sin todava visitar las fincas y campos. Permitir que esto suceda es algo inaceptable, ya que pone en peligro la certificacin, y tampoco ayuda a los agricultores. Por otra parte, existe tambin el peligro de que el personal sea muy lento, con ganas de hacer un excesivo buen trabajo. Esto significa que les llevar demasiado tiempo, lo que definitivamente generar altos costos. Por otra parte, pueden crear un documento de cmo debe ser hecho, en lugar de cmo realmente es efectuado en el trabajo en la finca, con el fin de complacer a la gestin y al certificador. Por tal motivo, durante una buena capacitacin y supervisin del personal de campo estos aspectos deben ser abordados en forma adecuada. Usted necesita contar con un supervisor Capacitacin del personal de campo en Tanzania (Fotografa: AELBI) de campo muy efectivo.

8.3

Trazabilidad y administracin de datos

La gestin de un negocio que involucra a cientos o miles de agricultores individuales quienes necesitan ser controlados, tambin significa manejar una gran cantidad de datos. Para cada finca, es necesario recopilar y actualizar los distintos tipos de datos: Informacin sobre las fincas (con datos del agricultor, terrenos, etc.), su produccin (la extensin de rea del cultivo de inters, las cosechas estimadas y reales), los insumos suministrados, las inspecciones, el pago, etc. Adems de los datos a nivel de campo, se necesita manejar los datos a nivel central, tales como los datos del personal, los datos del cliente, y los datos relativos al stock, procesamiento y ventas (Figura 20).

Figura 20: Funciones de una base de datos centralizada en un negocio orgnico. Las flechas indican el flujo de informacin

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Tener estos datos disponibles, no es slo una necesidad para la certificacin, tambin es crucial para la gestin de su negocio. Usted necesita ser capaz de planificar la extensin y las operaciones del SCI, la compra de insumos, el transporte y la transformacin de los productos. En base a estos datos usted va a manejar su flujo de caja y usted sabr entonces cunta produccin puede ofrecer y cundo estar disponible para el mercado. Puede comenzar con un conjunto de tablas escritas a mano, algunas hojas de clculo o tal vez con un sistema de base de datos real. Una base de datos tiene las siguientes funciones: Mantener a la mano en todo momento una lista actualizada de los agricultores aprobados. Recolectar y centralizar datos de campo (por ejemplo, detalles de la produccin de cada finca). Clculos de los totales y promedios (por ejemplo, cosechas totales estimadas o rendimientos promedios). Mantener registro de las actividades de la extensin o del SCI (por ejemplo, participacin en capacitaciones, inspecciones pendientes/completadas, etc.). Administrar la informacin ya procesada de regreso al campo (por ejemplo, lista de agricultores aprobados). Manejar datos personales (direccin de productores, personal, clientes, etc.).

Desarrollar una base de datos para su negocio Antes de comenzar a desarrollar una base de datos, piense cuidadosamente acerca de qu datos necesita para gestionar a nivel central. Es fcil preparar una base de datos con todo tipo de archivos para el ingreso de datos, pero la recopilacin y actualizacin de estos datos es lenta y costosa. Por lo tanto, usted debera restringir los datos a un mnimo absoluto. Usted puede, por ejemplo, con el fin de tener una idea de cunto estircol est disponible, sentirse tentado a recoger el nmero de animales de las fincas de todos los agricultores para su base de datos. Sin embargo, mantener actualizado estos datos, es una tarea colosal. Usted puede estar mejor al recopilar esta informacin en la encuesta de slo una muestra representativa de las fincas. La forma ms simple de una base de datos asistida por computador, es una hoja en Excel en el que todos los datos esenciales de los agricultores son introducidos en una tabla (ver Tabla 11).
Cdigo del Agricultor Nombre Ao de ingreso Pueblo Extensin de tierra (ha) Superficie cosecha A (ha) Ultima fecha de capacitacin Fecha de inspeccin Estatus

Tabla 11: Extracto de una base de datos de productores

94

La desventaja de Excel es que los registros de datos son difciles de manejar cuando el negocio crece y los agricultores producen varios cultivos. Un sistema de base de datos como Access permite el almacenamiento de datos de una manera que ayuda fcilmente a: entender los datos por medio de simples formularios. interconectar diferentes niveles de datos. acceder a extractos de datos de aos especficos, cosechas, regiones, etc. crear reportes resumidos. exportar datos especficos a formatos simples (por ejemplo, un formulario o archivo Excel)

Como se trata de un rea de especializacin, consulte con otros proyectos orgnicos sobre qu sistemas utilizan y los servicios de quien utilizan para configurar y mantener el sistema, incluida la capacitacin de su personal para usarla correctamente. Administracin de datos La base de datos ms sofisticada no es de utilidad si los datos contenidos son incorrectos, inexactos o no actualizados. Administrar la base de datos por ello involucra verificaciones y controles cruzados. La persona responsable de la gestin de datos debe comprobar peridicamente si los datos del ao en curso son introducidos con exactitud. Por otra parte, l/ella debe comprobar que los datos introducidos sean realistas, por ejemplo, mediante la clasificacin simple y con clculos cruzados. Idealmente, esto tambin implica controles in situ en fincas seleccionadas al azar. La recopilacin de datos no tiene utilidad alguna cuando los resultados no estn disponibles en el momento adecuado y en el nivel donde es requerido. Las decisiones del comit de aprobacin y las estimaciones de la cosecha, por ejemplo, deben estar disponibles en las aldeas cuando el producto es entregado por los agricultores - de lo contrario, no sirven. Por ello es importante que usted piense acerca de cmo transferir datos desde el campo hasta el centro y viceversa. Asegrese de que tengan acceso a la base de datos las personas adecuadas. Como la base de datos puede contener algunos datos delicados de los productores, tome las medidas apropiadas para garantizar la confidencialidad.

8.4

Mantenimiento de la certificacin

Estar certificado no es algo de una sola vez, sino un proceso continuo. Obtener la primera certificacin es un gran esfuerzo, el reto de mantener la certificacin no debe ser ignorada. Perder la certificacin orgnica es lo peor que le pueda pasar, ya que al vender su produccin no podr recibir un premio orgnico, pero todava tendr que soportar todos los costos adicionales (incluidos los de certificacin!). Como los agricultores deben cumplir con las normas durante todo el ao, la vigilancia del SCI debe estar activa durante todo el ao tambin. No es suficiente rellenar los formularios y hacer una inspeccin interna escasa, poco antes de que el inspector externo llegue. El SCI ha de iniciar sus operaciones antes de que comience la temporada (el registro y la formacin de nuevos agricultores en el SCI, la actualizacin de los archivos de los agricultores, etc.) y las necesidades para controlar continuamente las actividades en curso hasta el momento de la cosecha. Algunos OC insisten en que usted emplee a personal de campo con contratos fijos para garantizar que estn activos durante todo el ao. La persona que es responsable del SCI hace un plan anual de actividades. La inspeccin interna 95

suele tardar tres de los doce meses del ao y es culminado un mes antes de que se inicien las cosechas (ver el ejemplo de un plan anual operativo en el Anexo A4.4). Verificacin del sistema No es suficiente establecer un SCI, contratar y capacitar al personal de campo. Tambin hay que asegurarse de que realmente hagan su trabajo, y que la informacin recogida sea la correcta. La recoleccin de informacin confiable sobre el terreno es un proceso agotador, y el personal de campo puede sentirse tentado a llenar con cifras aproximadas, incluso sin necesidad de visitar las fincas. Para evitar esto, un sistema de controles cruzados a travs de una persona responsable del SCI debe ser introducida. El/ella debe volver a visitar una parte seleccionada al azar de entre 2-5% de las fincas en los momentos crticos durante la temporada (por ejemplo, despus de que el registro del agricultor se haya completado, antes de iniciar las cosechas), y verificar la informacin registrada. La supervisin regular del personal de campo tambin ayuda a identificar cuellos de botella y deficiencias, y por lo tanto contribuye a la mejora continua de la eficacia y la eficiencia del sistema. Al final esto ahorrar tiempo y dinero. Gestin de calidad y SCI Tener un sistema funcionando, el cual permite un contacto permanente con los agricultores puede convertirse en LA GRAN ventaja competitiva de un negocio orgnico. El SCI permite la introduccin de aspectos de gestin de calidad sin tanto esfuerzo adicional. Puede integrar medidas que mejoren la calidad del producto durante la produccin, cosecha y manejo post-cosecha en el reglamento interno, y verificar su aplicacin a travs de los controles internos (es decir, incluirlos en el informe de inspeccin). Las medidas de gestin de calidad ms importantes son por lo general mantener el producto libre de contaminacin y clasificar productos de menor calidad (ver captulo 9.2). Administracin del crecimiento Constituye un desafo especial mantener la calidad del SCI en situaciones de rpido crecimiento de la empresa. La inclusin de un gran nmero de nuevos agricultores requiere la nueva contratacin de personal de campo, que a su vez necesitan ser capacitados y supervisados por el Supervisor de Campo. Aunque el crecimiento es necesario para alcanzar economas de escala (ver captulo 6.4), aumenta la carga para el equipo inicial y en consecuencia cuesta ms dinero. Al final, un crecimiento demasiado acelerado, puede poner en peligro la certificacin, como tambin puede reducir la calidad de las medidas del control interno. Para evitar esto, asegrese de que su personal est bien preparado para gestionar el crecimiento, y mantener la velocidad de la misma dentro de los lmites razonables. Verificacin del SCI Es oportuno revisar el SCI incluyendo el manual despus de culminada la inspeccin externa anual y antes del inicio de la nueva temporada. Las inspecciones externas suelen dar lugar a algunas solicitudes de medidas correctivas o condiciones y recomendaciones de la agencia certificadora. Estos deben ser incorporados en el SCI para la prxima temporada. Es una buena idea combinar esta revisin externa con un examen interno, en el cual se involucre al personal del SCI. Un mtodo simple para hacer esto es llevar a cabo un anlisis de fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas (anlisis FODA). Durante una reunin, solicitar al equipo del SCI la lista de las fortalezas y debilidades que han sido observadas en el SCI en la temporada anterior. Pregnteles que oportunidades ven para mejorar 96

la eficacia y la eficiencia del SCI, y que amenazas ven para su funcionamiento durante la prxima temporada. En base a este anlisis, puede definir los mtodos apropiados para mejorar el sistema. Tenga cuidado de que todo el personal (incluidos los agentes de compra) sean conscientes de los cambios que usted decida. Si es necesario, realice capacitaciones de actualizacin con el personal. Asegrese tambin de que los agricultores estn adecuadamente informados sobre los cambios que necesitan tener en cuenta. Tenga cuidado con la introduccin de nuevos formularios cada vez que un nuevo aspecto sea tomado en consideracin. Puede que tome ms tiempo pensar cmo ste aspecto puede ser integrado en el actual conjunto de formularios y procesos, pero esto vale la pena si a cambio se adquiere eficiencia. Muchos SCI tienden a volverse grandes y pesados con el correr de los aos, lo que vuelve difcil manejar datos. Por lo tanto, es conveniente realizar un estudio sobre los formularios y procesos del SCI cada cinco aos. Mantenerlo simple y sencillo es el principio ms importante en la gestin de un SCI. De lo contrario existe el riesgo de que el SCI se vuelva ineficaz - y muy costoso!
Resumen de recomendaciones
Piense temprano sobre cual es su mercado objetivo para decidir qu certificacin necesita Insista en servicios de certificacin de calidad antes que opciones baratas Para reducir costos de certificacin, intente incrementar la eficiencia de su SCI y cubra varias cosechas comerciales bajo una certificacin Establezca la estructura de la extensin, del SCI y defina claramente los roles y las responsabilidades para todos los involucrados Defina procesos claros y formularios prcticos, asegrese de que sean aplicados Organice normas internas claras, defina y aplique sanciones efectivas en caso de no conformidades Utilice estimaciones y recibos trazables de los productos orgnicos Capacite al personal del SCI en el trabajo y asegrese de implementar a tiempo los controles internos Mantenga toda la produccin y los datos del SCI actualizados y una base de datos bien administrada Asegrese de efectuar un control permanente del SCI y revselo peridicamente, sin hacerlo muy pesado Intercambie experiencias y herramientas con colegas de proyectos orgnicos de la regin

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Desde el Campo Hasta el Mercado

La configuracin de una produccin orgnica adecuada y certificable es una cosa, sin embargo, otra es asegurar que usted obtenga una materia prima de calidad de los agricultores, y mantener o incluso aumentar la calidad del producto en el camino hacia el mercado. En este captulo se explica cmo puede lograrse esto durante el proceso de: adquisicin, transporte, almacenamiento, procesamiento y exportacin. Le proporciona ejemplos prcticos y recomendaciones.

9.1

La importancia y el valor de la calidad

No existe un mercado para productos orgnicos de baja calidad. Como los compradores y los consumidores estn pagando ms por el producto, no esperan slo que sean certificados como orgnicos, sino tambin que sean de buena calidad. En el mercado de exportacin, la calidad es a menudo la preocupacin principal de los compradores. Los clientes simplemente quieren recibir lo que han pedido, y por lo que estn pagando. Entender el significado de calidad, tener un sistema para gestionar la calidad, y tratar de mejorar continuamente permite ganar una mejor posicin en el mercado. Los productores y los clientes no siempre tienen la misma comprensin de la calidad (ver el recuadro). Por tanto, es recomendable verificar con sus clientes qu necesitan exactamente en trminos de calidad del producto.
Hablando sobre calidad Los compradores siempre hacen hincapi en la importancia de la calidad del producto, y los proveedores afirman que sus productos son de buena calidad. Estn realmente hablando de lo mismo? La buena calidad significa calidad A, baja acidez, alta pureza, o la ausencia de microorganismos? Es mejor la calidad del producto de lo que est normalmente disponible en el pas de origen, pero todava inferior a lo que est disponible en el mercado internacional? Sin duda alguna ayuda cuando los proveedores pueden proporcionar un parmetro de calidad confiable y medible, y pueden indicar con precisin cuales necesitan ser las especificaciones mnimas de calidad.

No slo la calidad de por s es de importancia para los clientes, sino tambin la consistencia de la calidad. Usted debe ser capaz de notar las diferencias en su producto a travs de los aos. La coherencia no depende nicamente de usted, sino de muchos factores. Usted, sin embargo debe trabajar para lograr la coherencia y ser capaz de explicar que hace y cules son los efectos sobre el producto final. Tenga en cuenta que las normas de calidad pueden cambiar drsticamente con medios tecnolgicos (por ejemplo, la reduccin de impurezas debido a la tasa de deteccin ptica de stas impurezas). La calidad paga! Dado que la calidad se puede mejorar con algunas medidas simples (ver captulo 9.2), esto puede ser una recompensa inmediata en el comienzo mismo de la conversin orgnica. Usted todava no puede estar recibiendo un premio orgnico, pero es posible que ya obtenga un mejor precio debido a 98

una calidad superior. En Uganda, un comerciante que sola comprar cacao hmedo y fermentado, se sorprendi al percatarse de que poda llegar a casi un 30% ms del precio por la correcta fermentacin y secado del cacao. Una vez que el producto est certificado, el premio abonado a los agricultores cubre ambos aspectos, el hecho de que sea orgnico y que la calidad es buena. Como principio, muchos comerciantes adquieren solamente el producto orgnico de primera calidad de los agricultores. Producir calidad de segundo grado tiene entonces que ser vendido en los mercados convencionales. El suministro de buena calidad no es difcil, y es una necesidad. Al mismo tiempo es una oportunidad - la calidad paga! Por lo tanto, tmelo seriamente, y no decepcione a sus compradores con la calidad del producto.
Los invisibles Incluso si su producto se ve y sabe bien, puede ser rechazado debido a su contaminacin con microorganismos o toxinas. Salmonella o E. coli son los microorganismos que suelen estar vinculados a condiciones poco higinicas en el manejo de la post-cosecha. Pequeos hongos que crecen en condiciones de humedad de los diversos productos pueden producir aflatoxina y ocratoxina. El contenido de cadmio en el cacao cultivado en ciertos suelos volcnicos puede ser tan alto que los granos deban ser mezclados con granos de otros orgenes para garantizar que el contenido de cadmio no est por encima de un nivel permisible para la ingesta diaria. Estos problemas de contaminacin no son especficos de la produccin orgnica. La gestin de la calidad es un tema para todas las etapas de produccin. Si la contaminacin es detectada, sus clientes podrn rechazar contenedores completos debido a las estrictas regulaciones del pas importador. En el caso de contaminacin por aflatoxinas en ssamo o man, el lote de productos rechazados podrn an ser utilizados para la extraccin de aceite, pero la pasta restante no podr ser utilizada para el consumo animal. Siempre es una sorpresa para el exportador cuando los envos son rechazados, y conduce a una prdida importante de ingresos. Una correcta gestin de calidad en el cultivo, manejo post-cosecha y almacenamiento evita la mayora de los problemas de contaminacin. Sin embargo, ms y ms anlisis estn siendo efectuados, ms y ms problemas aparecen, atrapando a los productores desprevenidos.

Sistema de administracin de calidad El Sistema de Control Interno (ver captulo 8.2) es una buena plataforma a travs de la cual se puede hacer frente a aspectos de calidad. Si usted necesita un Sistema formal de Gestin de Calidad es otra cuestin. Depende de la frecuencia con la que el producto que usted est tratando se enfrente a problemas de calidad. Esto parece ser un tema cada vez ms comn. Los agricultores turcos teman que sus higos pudieran tener aflatoxina, los agentes comerciantes africanos pensaban que los compradores slo queran reducir los precios cuando se quejaban de la salmonela en el ssamo, nadie se preocupaba por la seguridad alimentaria en el caf (que se tuesta de todas formas) hasta que se encontr la ocratoxina. En la mayora de los pases en desarrollo existe poca formacin sobre los sistemas de gestin de calidad en la agricultura. Sin embargo, son cada vez ms comunes en el mbito de la elaboracin de alimentos. Cuando se est procesando productos orgnicos para alimentos, los compradores pueden 99

preguntar si usted cuenta con un sistema ARCPC (Anlisis de Riesgos y Puntos de Control Crticos60). Sobre la base de un anlisis sobre los riesgos para la seguridad alimentaria de su operacin, es necesario definir un sistema de seguimiento y medidas correctivas para sus puntos de control crticos.

9.2

Obtencin de productos de calidad de los agricultores

Usted puede pensar que productos de alta calidad slo pueden provenir de las fincas comerciales. Sin embargo, la experiencia demuestra que los pequeos agricultores en los pases en desarrollo pueden producir gran cantidad de buenas materias primas de calidad a precios competitivos, cumpliendo con diversas certificaciones y con los requisitos de calidad. Un buen nmero de empresas, incluso prefieren la pequea produccin en la agricultura industrial a causa de una mejor calidad. Requisitos previos para la calidad de la produccin de los pequeos agricultores incluyen: Alguna asistencia externa inicial en el campo de la administracin de calidad, Capacitacin del personal de campo que a su vez trabaja con los agricultores para traducir los requerimientos del mercado a la prctica. Capacitacin e instruccin de todas las otras personas en la cadena sobre cmo manejar el producto. Un precio de incentivo para premiar por buena calidad (calidad basada en precios)

El lado de los agricultores En muchos casos en realidad es bastante fcil para los oficiales de campo el trabajo con los agricultores para la mejora de la calidad del producto. Es principalmente una cuestin de cuidado y esfuerzo adicional. Las condiciones meteorolgicas son probablemente el factor de preocupacin ms importante - y la gente reduce la gestin de la calidad! Las caractersticas de la agricultura orgnica adecuada ya son tratadas en el captulo 5. Las buenas prcticas de la agricultura orgnica como la seleccin de variedades adecuadas, fertilizacin adecuada y el riego, rotacin de cultivos y el manejo de malezas, etc., no slo determinan la productividad, sino tambin el tamao, sabor y la vida til del producto. La fertilizacin nitrogenada excesiva, por ejemplo, puede resultar en una baja calidad del producto. Por otro lado, slo hay muy pocos cultivos que lo hacen bien sin ningn tipo de fertilizacin (por ejemplo, la fruta del cactus). En la agricultura orgnica es ms difcil controlar el dao que las plagas y las enfermedades puedan ejercer sobre el producto. Para las frutas sobre todo hay un nivel de tolerancia baja en el mercado por los daos causados por insectos y enfermedades (ocultos). Un ejemplo es la fruta del mango que debe estar libre de mosca de la fruta y la antracnosis (una enfermedad fungosa). Las frutas frescas que no cumplen los requisitos de calidad para la exportacin an pueden encontrar un mercado en la fabricacin de pulpa, jugo o deshidratacin, pero a un precio ms bajo. Las medidas preventivas como la poda de los rboles para permitir la aireacin y la eliminacin de frutos cados por tanto, puede valer la pena ya que resultar en ms cantidad de mangos de calidad de exportacin.

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Ver www.haccpalliance.org

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Aspectos de calidad en la cosecha Una mayor e inmediata mejora en la calidad se puede lograr a travs de la recoleccin adecuada. Cosechar cuando el producto est maduro es una necesidad evidente. Un ejemplo tpico son los granos de caf, que deben ser recogidos cuando estn en rojo. El costo de la falta de recoleccin peridica y puntual es muy alto en trminos de calidad y precio. Una vez que los frutos han sido reducidos a pulpa usted no puede ver cual ser el sabor - slo lo puede degustar. Con otros productos, como la pia, la madurez puede ser vista fcilmente a travs del cambio del color, o la dulzura se puede medir con un refractmetro para brix. Los mercados del Norte slo tienen algunos mercados (medianos), para los tamaos de la fruta. Cuando van por carga martima a menudo son cosechadas un poco antes, ya que siguen madurando hasta que sean refrigerados. Los tamaos ms pequeos y ms grandes se deben dejar por unos das ms para llegar a la madurez, y slo entonces deben ser elegidos para el mercado de productos frescos locales, para hacer jugos o para deshidratarlos.
Separando diferentes calidades Una medida de gestin de calidad importante es clasificar los productos de menor calidad. En el algodn, por ejemplo, los agricultores deben mantener cpsulas infestadas e inmaduras en una bolsa separada, mientras cosechan. Una vez que las diferentes calidades son mezcladas, ser un gran trabajo conseguir separar la mala calidad de cada lote. Mezclar buena calidad con una calidad inferior no vale la pena! Tambin necesita tomarse cuidado para no contaminar el producto mediante el uso de contenedores o bolsas para cosecha que estn sucias.

En el caso de las frutas y hortalizas frescas especialmente, (orgnica o no orgnica) no puede haber problemas de higiene bsica durante la cosecha y la manipulacin del producto. Se lavan las manos los recolectores y empacadores antes de empezar su turno? Dnde efectan sus necesidades? Acuden al trabajo cuando sientes problemas estomacales? Los mercados exigen cada vez ms la presencia cercana de baos, agua corriente, jabn y toallas limpias para proveer algunas condiciones de higienes mnimas. La presencia de esta infraestructura es de inters directo, y responsabilidad del comprador. Esto fcilmente puede combinar con programas de desarrollo comunitario. La comunidad se beneficiar de la presencia de un nuevo pozo para beber y lavarse mientras que el comprador se beneficia en trminos de una mejor higiene y seguridad. Por lo tanto, es de inters para el comprador hacer que el agua potable se encuentre disponible. Manejo post cosecha en las fincas Para algunos productos despus de la cosecha, las operaciones tales como; el secado, la seleccin y la fermentacin son realizadas en la finca, antes de que el producto sea recogido o sean comprados en almacn. No todos los agricultores tendrn las habilidades, la paciencia, o la mano de obra disponible para manejar estos procesos con el cuidado necesario para obtener un producto de primera calidad. En el caso del cacao fermentado y secado en Uganda, por ejemplo, hay pocos agricultores que logran transformar la totalidad de su cacao con la mxima calidad. La falta de higiene y, en particular la presencia de gallinas de corral y cabras pueden afectar gravemente la calidad del producto. Ya es una gran mejora el secado del caf, cacao o ssamo sobre lonas en lugar de utilizar directamente el suelo. Mientras las lonas no se utilicen para otros fines para mantener el producto limpio y libre de malos olores. Tambin ayuda cuando el producto es recolectado 101

rpidamente cuando viene la lluvia. Todo esfuerzo es intil cuando las gallinas y las cabras entran en escena. Pero tambin hay otros factores que pueden afectar la calidad del producto durante su manejo en las fincas. Los agricultores de las partes de Camern que son conocidos por su precipitacin en extremo elevada, por ejemplo, efectan el secado del cacao en plataformas con techos de paja que por debajo son calentados a lea. En consecuencia, el cacao de Camern es tristemente clebre por su olor y sabor a humo. Estos ejemplos demuestran que el manejo de la post-cosecha en las fincas agrcolas pueden afectar fuertemente la calidad del producto y por lo tanto su precio en el mercado. Problemas con la calidad son a veces las razones por las cuales los procesos de postcosecha son efectuados lejos de las fincas de los agricultores. Ejemplos de ello son las centrales industriales para pulpa de caf, cacao o las unidades de fermentacin de la manteca de karit, que permiten el control de calidad durante todo el proceso. En ese caso, el agricultor entrega solamente las materias primas, tiene menos trabajo en el procesamiento (y tambin su esposa), y por lo general gana un mayor ingreso debido a la mejora de la calidad. Sin embargo, esto significa que la adicin de valor es extrada de la finca para ser otorgado a otras personas a las que hay que pagar sueldos, a las fbricas que necesitan una inversin considerable, y si la direccin no es buena, puede significar una Secado de ssamo en una finca en Uganda. (Fotografa: AELBI) prdida de ingresos para el agricultor. Almacenamiento en la finca? La mayora de los pequeos agricultores no tienen espacio para el almacenamiento, y por lo general no hay instalaciones adecuadas. Existen numerosos factores que pueden afectar la calidad del producto durante el almacenamiento en la finca: Estn limpias las bolsas o los cestos utilizados para el almacenamiento? Las instalaciones del depsito se encuentran limpios, libres o con malos olores y humo? Se utilizan algunos qumicos para controlar insectos de interior? Son mantenidos los productos suficientemente secos, y sobre el suelo? Pueden los insectos, animales de granja, nios ingresar al depsito?

En resumen, si usted quiere contar con un producto de calidad, hay una gran cantidad de puntos a tenerse en cuenta, mucho por limpiar, y mucho para ser controlado por el personal de campo. Almacenar en las fincas por lo tanto debe ser evitado, en la medida que sea posible. Idealmente, el producto debe pasar del campo a una instalacin de almacenamiento con buena gestin centralizada. La calidad tiene su precio! Cuando los agricultores y los intermediarios no estn siendo recompensados por una mejor calidad, la calidad del producto tiende a ser baja, y degenera con el tiempo. Esto es casi siempre el caso en situaciones donde a los agricultores se les paga un precio, independientemente de la humedad, impurezas o tamao. Esto significa que mejoras sustanciales pueden y deben ser hechas en el desarrollo de la actividad orgnica, pero slo sucede cuando se obtiene un mejor precio por una mejor calidad. 102

Mejor calidad y precio, se consigue normalmente a travs de un cuidado especial y un esfuerzo adicional. A muchos agricultores, sin embargo, no les importa demasiado la calidad de su producto, ya que sern mezclados con la de sus colegas durante el acopio. Usted puede cambiar esto mediante la realizacin de un control de calidad en el momento en que cada agricultor entrega sus productos. Los productos frescos que no cumplan con los requisitos deben ser rechazados, incluso cuando se trate del jefe de la aldea, o un agricultor a quien el dinero le fuera prestado. Imagine la escena en la que se niega la admisin de un producto, pero es un proceso que vale la pena efectuar, como la calidad paga. Una vez que el precio est un poco ms alto, entonces se puede exigir ms a los agricultores. Algunos compradores o tiendas de acopio gestionan un sistema paralelo. Ellos compran la mejor calidad de los productos orgnicos por un mejor precio. Producto de inferior calidad son comprados a precio convencional y son mantenidos por separado.

9.3

Transporte y almacenamiento de materia prima

Poco despus de la cosecha, los agricultores suelen entregar sus productos a una tienda de acopio. Esto puede ser la propia tienda de la asociacin de base a nivel de aldea, el almacn central de su cooperativa, o la tienda del comprador. Cualquiera sea el arreglo, este es un punto crtico en el esfuerzo para asegurar la calidad y la transparencia al hacer negocios. Qu puede salir mal durante el transporte entre la finca, el almacn de acopio y durante el almacenamiento es a menudo ignorado. La gestin de calidad en el transporte Puede ser difcil para el agricultor llevar sus productos a la tienda de acopio. Si las tiendas orgnicas de acopio no se han extendido o no estn permanentemente abiertas, podra evitar a los agricultores ir kilmetros extras, y vender el producto a la vuelta de la esquina por un precio menor. Al hacer el viaje, las bolsas se pueden romper, o podra llover. Se puede contratar colectivamente una camioneta con otros agricultores y varias cosas pueden suceder que puedan comprometer la calidad y Transporte de castaa de cay de Coopercaju, Brasil la integridad del producto. Hacer una (Fotografa: Claro) entrega fcil es a menudo un factor crtico para obtener un producto orgnico y que mantenga sus buenas condiciones. La disposicin de instalaciones adecuadas de almacenamiento a nivel de aldea y una camioneta que recorra los alrededores para recoger el producto, podra costar algo, pero por lo general vale la pena hacerlo. En algunos casos, se utilizan comerciantes intermediarios (acopiadores) para recoger el producto de los agricultores. Sin embargo, no todos ellos estn dispuestos a cumplir con los requisitos de trazabilidad y calidad de una empresa orgnica. A menudo estn acostumbrados a utilizar menos documentacin y sistemas ms flexibles. Tal vez no quieran mantener una administracin detallada, y puede que no quieran que sus libros sean examinados por los inspectores orgnicos. La falta de trazabilidad y gestin de la calidad en el sistema de compra, obviamente, puede tener efectos de gran 103

envergadura en el negocio. Por eso es importante para un negocio orgnico mantener este proceso en sus propias manos. Gestin del almacenamiento correcto Una vez que el producto es llevado a la tienda de acopio, las condiciones de almacenamiento son mucho ms controlables. Aunque algunos productos puedan tener requisitos especficos, los siguientes aspectos deben ser considerados con el fin de mantener la trazabilidad y la calidad durante el almacenamiento de los productos orgnicos: mantener limpio y secos las instalaciones de depsito mantener ventanas enmalladas para prevenir el ingreso de plagas. verificar la calidad antes de aceptar el producto e introducir al depsito. Documentacin apropiada de los lotes que ingresan y egresan. empaque apropiado de las mercaderas en bolsas limpias, recipientes o contenedores. buen etiquetado de cada bolsa o contenedor en el lenguaje local y en ingls, indicando estatus (orgnico, en conversin) y origen (agricultor o grupo de agricultores). mantener bolsas fuera del suelo y lejos de las paredes para evitar la formacin de moho. monitoreo regular de plagas de depsito (insectos, ratones); utilizar trampas si es necesario. muestreo regular y anlisis del producto.

Asegrese de que todos los funcionarios que trabajan en el depsito hayan recibido la suficiente capacitacin e instrucciones claras. Es una buena idea describir los procesos en un manual sencillo que sirva como documento de referencia para el administrador del depsito.

9.4

Procesamiento y valor agregado

La adicin de valor no significa necesariamente la inversin en infraestructura de procesamiento. Como se explic en los captulos anteriores, mejorar la calidad es una manera eficaz y relativamente barata de crear mayor valor. La adicin de certificacin es otra forma de agregar valor (ver captulo 2.5). Sin embargo, a travs de procesos simples como la limpieza, clasificacin, fermentacin y secado, o procesos ms complejos como la extraccin, desmote, prensado o enlatado; pueden agregar un valor considerable a su producto, y as obtener un precio ms elevado. La preparacin de un producto antes de la venta Los agricultores entregan un producto que dice estar limpio. En la mayora de los casos, el producto todava tiene que ser limpiado, clasificado, y a veces mezclado. Ofrecer un producto ms limpio (por ejemplo ssamo con el 99,9% de pureza en lugar de 99,5%), o clasificar de acuerdo a los deseos de los clientes, son otras formas de agregar valor. Para los productos secos, como cereales y legumbres, esto se puede realizar con simples equipos como un cernidor o una seleccionadora. Otros productos antes de ser vendidos se deben descascarillar (por ejemplo, semillas de girasol), trillar (por ejemplo caf pergamino) o molienda (por ejemplo arroz).

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El procesamiento del caf, la fermentacin de granos de cacao o la curacin de las habas de las vainillas son un tipo bastante diferente de tratamiento. Existen numerosos factores en estos procesos que determinan la calidad del producto, y requiere de mucha habilidad y experiencia para dominarlas. La curacin de las habas de la vainilla requiere de un mnimo de 7 semanas durante el cual los granos la mayor parte del capital! - necesitan tener vigilancia permanente en una tienda especializada. Equipos ms sofisticados son necesarios cuando por ejemplo las semillas oleaginosas, cereales, legumbres o frutos secos requieren la fumigacin con CO2 para garantizar una durabilidad de seis meses sin infestacin de insectos. Se vuelve an ms complicado cuando el comprador quiere que el producto tenga un escrutinio sobre nivel de aflatoxina (utilizando rayos UV), o cuando tienen que ser procesados a travs de un Selector ptico (deteccin ptica de impurezas o de inferior calidad). Considerando que existen soluciones relativamente baratas para empezar, los equipos profesionales se convierten rpidamente en grandes inversiones, que necesitan grandes volmenes para ser rentables. No es necesario ser propietario de estas instalaciones. Algunos de estos equipos estn disponibles para ser alquilados para la semana que usted los necesita, o usted puede contactar a un subcontratista para que los ejecute sobre una base comercial. Si se utilizan las instalaciones que normalmente procesan los productos convencionales, es necesario asegurarse de que hayan sido limpiados previamente con el fin de evitar la contaminacin de su producto orgnico.
Fermentacin de cacao en la Cooperativa El Ceibo, Bolivia (Fotografa: Claro)

Procesamiento adicional Es cierto que con la transformacin de materias primas orgnicas, genera ms valor agregado y empleo en el pas. El hecho de que los costos laborales sean bajos, sin embargo, no es una garanta de que el producto sea competitivo. Las industrias locales convencionales a menudo no son las mejores y las ms baratas que el resto del mundo. Cuando no fueron competitivos en el sector convencional, por qu seran exitosos en el sector orgnico? Adems, con la globalizacin el aumento de la demanda del mercado parece cambiar ms rpido que nunca. La composicin del producto o por lo menos los requisitos de embalaje y las etiquetas parecen cambiar cada ao. El mercado quiere que los trozos de pia estn en su propio jugo en latas con anillo en un ao y en el siguiente en frascos de vidrio. No se sorprenda si el comprador quiere una pia ms amarilla, o la pia en su jugo de maracuy. A menudo se subestima lo complicado que es iniciar una operacin de procesamiento para las organizaciones de agricultores y empresarios. El procesamiento es un negocio muy diferente de la produccin primaria o la exportacin de materias 105

Preparando bananas orgnicas para deshidratar en Brasil (Fotografa: Gebana)

primas. Organizar a los agricultores para la produccin orgnica, la mejora de la calidad, lograr y mantener la certificacin, el desarrollo de los mercados de materias primas, son considerables desafos. Slo cuando estos aspectos son dominados y estn en buen funcionamiento, debera considerarse invertir en ms transformacin. Cuando el procesamiento requiere otros ingredientes (insumos orgnicos certificados tales como el azcar), o si el comprador quiere que usted use sus envases y hay que importarlos, pues, obviamente el procedimiento no es sencillo. A pesar de estas observaciones preventivas, procesar (parte) de la materia prima uno o dos pasos ms adelante an puede ser una inversin rentable para su negocio. Adems de aadir valor a su producto, tambin le permite diversificar su mercado, y abastecer a los mercados locales y regionales. La extraccin de aceite de ssamo o de girasol, la mantequilla de cacao en grano o nueces de karit, son relativamente fciles y no requieren de grandes inversiones. Otra opcin para el procesamiento local es el secado de frutos, para lo cual hay algunos ejemplos orgnicos de mucho xito.61 Sin embargo, an con secadores solares hbridos, es todo un reto obtener un producto de alta calidad durante todo el ao. Aunque cada tipo de tratamiento tiene sus propias particularidades, hay algunos principios a tener en cuenta que son vlidos para todos ellos: Haga un estudio de viabilidad antes de decidir invertir. Verifique con clientes y expertos de modo a identificar el equipamiento adecuado. Elija un local que cuenta con la infraestructura necesaria (caminos, electricidad, agua corriente, etc.) y que est lo razonablemente cerca de los productores. Disee las estructuras de un modo que el trabajo fluya, pueda ser optimizado y expandido si es posible. Asegrese que la gente que est a cargo de la gestin de la operacin cuenta con las tcnicas y el conocimiento prctico necesario. Asegrese de que es mantenida una adecuada higiene (capacite al personal) y disponga de infraestructura adecuada (baos, proteccin contra moscas, etc.)

Lo que parece mejorar las probabilidades de xito es una estrecha cooperacin entre las cooperativas locales o empresas con los compradores del Norte. Esto ayuda a obtener financiacin, desarrollar equipamiento adecuado y producto, o asegurar al menos un mercado. Algunos muy buenos ejemplos existentes de tal cooperacin incluso han dado lugar a productos nuevos e innovadores.

9.5

Exportacin

La exportacin de productos agrcolas es un negocio arriesgado que requiere de mucha experiencia y buena gestin. Va desde la preparacin para el transporte de las mercaderas a la tramitacin de los pagos. Hay un montn de informacin general sobre cmo organizar las exportaciones.62 En este captulo, usted encontrar algunos consejos adicionales especficos para la exportacin de productos orgnicos.
61 62 Ejemplo. Burkinature en Burkina Faso, http://burkinature.ifrance.com y BioFresh en Uganda, www.biofreshltd.com Ver el planificador de exportacin de CBI (Centro de Promocin de Importaciones de los pases en Desarrollo) Una gua completa para los exportadores potenciales en los pases en desarrollo, http://cbi.nl/marketinfo/cbi/?action=showDetails&id=5 5&via=pub, La gua de la logstica de exportacin de Organic Exchange, www.organicexchange.org/Documents/farmer_expo2. pdf, e informaciones especficas sobre exportacin a la UE, http://export-help.cec.eu.int, y a los EE.UU., www.aphis.usda.gov/ ppq/preclearance

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Preparacin del embarque Hay muchos ejemplos donde se ponen en peligro la calidad orgnica, debido a las condiciones de almacenamiento y durante el transporte, incluso cuando el producto se encuentra en embalaje para la exportacin. Una fuente de riesgo es el material de embalaje. Las bolsas de exportacin deben ser de material adecuado que no contamine al producto. Ha habido problemas porque las bolsas de yute de Bangladesh fueron impregnadas con plaguicidas, para mantener las propias bolsas en buenas condiciones. Los pallets de madera sobre los cuales se cargan las bolsas pudieron haber sido tratados tambin. En muchos puertos, las normas vigentes exigen que los productos agrcolas sean fumigados de forma rutinaria ya sea necesario o no. Esto, obviamente, no puede hacerse con productos orgnicos, por lo que usted necesita obtener una excepcin a la regla. Asegrese de que los recipientes utilizados para el traslado estn limpios y sean los adecuados para el tipo de producto. Productos como el caf y el cacao son transportados en contenedores ventilados. Cuando los Cargando contenedores en un barco en Paranagu-Brasil contenedores adyacentes son fumigados, (Fotografa: Gebana) parte de esta fumigacin pueden ingresar al contenedor orgnico. Algunos de estos problemas pueden ser evitados al trabajar con las mejores y ms costosas lneas de contenedores y estos puntos son discutidos antes de que las exportaciones tengan lugar. Cuando se obta por lo ms barato, puede ser ms difcil predecir qu llega del otro lado. Como se mencion antes, el cliente extranjero valora la calidad y la confiabilidad en el producto antes que un precio bajo. Requerimientos del empaque Todo pedido debe venir con una especificacin o exigencia de envasado. Teniendo en cuenta que el envase puede afectar la calidad del producto y tambin puede ser un importante factor de costo es importante ser conscientes de estos requerimientos. Las dimensiones, materiales y construccin del contenedor deben estar descriptos con claridad. El incumplimiento de estas especificaciones puede dar lugar a reclamos costosos como cuando llegan cajas aplastadas y el producto est daado. En el caso de los envases a granel, la facilidad del manejo en Empaque de dtiles orgnicos el destino, al igual que el costo de eliminacin de residuos utilizados para exportar en Tunicia. como paquetes, son factores importantes para el comprador. Uno no (Fotografa: Gebana) slo debe tener en cuenta las necesidades del cliente, sino tambin las condiciones especficas del mtodo de embalaje y del transporte en s. Los embalaje de frutos en las fincas, que se mojan al lavarse, el transporte por un camino de 30 kilmetros de baches, paletizado y puesto en container al aire libre (lluvia) es diferente que traer los frutos en cajas de cosecha a una empacadora que se encuentra en la zona portuaria.

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Los precios de los materiales para envasado varan enormemente con el nmero del pedido y conseguir cierta armona en las condiciones de envasado puede ahorrarle mucho dinero. Esa es una buena razn para que los empresarios de una misma categora de producto cooperen, y unan el volumen de sus rdenes de pedidos al fabricante del paquete. Lo ideal sera que usted pueda obtener cotizaciones de precios de diferentes fabricantes de envases a nivel local o regional. Cuando se les indica cul es el producto y el mercado, ellos pueden aconsejar sobre las opciones. Para los productos envasados al por menor es usual importar o recibir los materiales del embalaje y etiquetas del pas o de la empresa a la cual usted est vendiendo. Las cajas de cartn en la que los frascos de vidrio vacos llegan, podran volver a ser utilizadas para exportar el producto final. El envasado de un producto vendido al por menor es ms propenso a los cambios de acuerdo a las preferencias del comprador que los envasados a granel. No sera el primer empresario que ordena un contenedor de un determinado tipo de envase, para darse cuenta medio ao despus que las demandas han cambiado y usted queda en stock con ellas. Un cambio en el empaquetado a menudo viene con un cambio de equipo para envasado. El cambio de frascos de vidrio por frascos de latas con anillo es toda una inversin. El cambio de papel rayado de 12,5 kg con grapas, por cajas de cartn corrugado de 10 kg engomado, o bolsa de cartn con revestimiento de polietileno podra ser un problema menor. El Centro de Comercio Internacional63 tiene varias publicaciones online sobre el tema, incluso una direccin de correo electrnico especial para la investigacin64.
El escarabajo en la botella Un importador europeo para aceites esenciales comenz el abastecimiento de aceite de menta orgnica de un nuevo proveedor. El aceite que recibi fue de excelente calidad, pero para su sorpresa, descubri un escarabajo muerto en uno de los envases de aluminio. Impensable! Qu hubiera pasado si su cliente hubiera recibido este recipiente con el escarabajo! El proveedor no pudo explicar la presencia del escarabajo, y pens que el importador estaba inventando una historia con el fin de reducir el precio. Durante la prxima visita del importador a su proveedor, mir el lugar donde se almacenaban los contenedores vacos. El lugar para el almacenamiento se mantena limpio, pero los contenedores estaban almacenados sin sus tapas - un lugar ideal para que los insectos se oculten! El proveedor reaccion con rapidez, limpi y cerr todos los recipientes vacos.

Requerimientos para el etiquetado La forma en que un producto comercial es etiquetado est sujeta a reglamentaciones especficas, en su pas de origen, pero sobre todo en los pases donde se comercializa el producto. La Unin Europea tiene normas especficas de etiquetado para alimentos. Es necesario confirmar los requisitos de etiquetado con el comprador65.En l se incluirn, disposiciones mnimas tales como:
63 64 65

El nombre del producto. La lista de ingredientes, comenzando por el de mayor proporcin, culminando con el ms pequeo. Cantidad neta.
www.intracen.org packaging@intracen.org http://ec.europa.eu/food/food/labellingnutrition/foodlabelling/comm_legisl_en.htm

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Fecha de vencimiento. Condiciones de almacenamiento tales como mantenga seco, o mantenga refrigerado. El nombre y direccin de la manufactura, o empaquetador. Origen, por ejemplo, Vietnam.

Est prohibido tratar de inducir al error al consumidor. No se debe sugerir cualidades del producto que no son ciertas o no exclusivas de su producto. Para el mismo fin, y con frecuencia exigido por el mismo certificador, se debe indicar un nmero de lote o fecha de envasado, para permitir la trazabilidad. Ya que el manejo de productos es cada vez ms automatizado durante su posterior manipulacin, la mayora de los compradores le pedir, o le proveer de los cdigos de barras. Requerimientos sanitarios y fitosanitarios Los riesgos alimenticios han dado lugar a medidas sanitarias y fitosanitarias (MSF). El mercado de la UE parece estar ms abierto que el mercado de los EE.UU. cuando se trata de permitir las importaciones de pases en desarrollo, sobre todo cuando hablamos de productos frescos. Norte Amrica es particularmente famoso por sus requisitos fitosanitarios. Usted debe consultar los sitios web pertinentes66 y se les aconseja recibir ayuda especializada cuando se desea ingresar al mercado norteamericano. Los diversos requisitos a menudo se consideran como barreras al comercio. Esto ha llevado a la Organizacin Mundial del Comercio (OMC) a desarrollar un acuerdo de MSF. Consulte el sitio web de Sistema de Gestin de Informacin (SPS) para obtener mayor informacin67. Trminos de pago Los pagos de los clientes a los proveedores, es decir de los importadores a los exportadores, puede ser un tema complicado. Al vender productos en los mercados internacionales, existen varios riesgos, tanto para el exportador (vendedor) y el importador (el comprador). Usted quiere estar seguro de obtener el pago de las mercaderas enviadas, y su cliente quiere estar seguro de obtener la calidad del producto que ha ordenado. Los trminos de pagos y las condiciones deben negociarse con cuidado, y estar fijados claramente en los contratos de venta. Los procedimientos de pago en el comercio internacional estn en la mayora de los casos relacionados con los Incoterms.68 Los Incoterms son los plazos de entrega como FCA (franco transportista), FOB (franco a bordo), CIF (costo, seguro y flete) y CFR (costo y flete). Cada Incoterm tiene sus propios riesgos y responsabilidades. Si las condiciones de pago estn relacionadas con los Incoterms, el pago es automtico en el momento en que las mercancas hayan sido entregadas segn lo especificado en el contrato de venta. Si no est seguro de que un cliente pagar, usted puede pedir una letra de cambio o una carta de crdito antes de enviar la mercadera. Una carta de crdito es una garanta del banco del comprador que le afirma que pagar si todas las condiciones en el contrato de venta han sido cumplidas. An usted corre el riesgo de que su cliente reclame que la calidad no corresponde a las especificaciones acordadas. Por lo tanto, puede preferir un acuerdo de contra entrega de documento (CED), lo que significa que una vez que el contenedor se entrega en el puerto, el comprador tiene que pagar en

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www.aphis.usda.gov/ppq/preclearance http://spsims.wto.org Ver www.iccwbo.org/incoterms

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efectivo a cambio de los documentos de embarque, antes de recibir la mercanca. Si el comprador no paga, usted puede vender los bienes a otra persona. Por otra parte es obvio que el comprador quiere contar con algn tipo de seguridad para recibir el producto real que el/ella haya pagado, y no terminar con un contenedor de productos que l/ella no pueda usar o vender. Una forma razonable de hacer justicia para ambas partes es, por ejemplo, llegar a un acuerdo con el comprador que el 80% del producto sea pagado en efectivo contra entrega de documentos, y el restante 20% dentro de los 30 das de la entrega, tras el anlisis del producto. Es bastante habitual que el comprador haya tomado su decisin basado en una muestra del producto que le haya facilitado. Muy a menudo, es enviada una muestra no representativa, lo que significa que el comprador espera algo mejor de lo que recibe realmente. Esto puede conducir a los descuentos e incluso a los rechazos del envo. Usted debe enviar una muestra representativa y conservar una parte de dicha muestra para s mismo. Si hay poca confianza mutua, usted o el comprador puede exigir que la agencia de puerto o un inspector, tales como SGS o Control Unin tome la muestra, e incluso supervise la carga y descarga del contenedor, para evitar discusiones interminables acerca de los descuentos ms adelante. Esto es particularmente relevante si se cubren los gastos de transporte y los de seguros (CIF).
Resumen de recomendaciones
Hacer uso del SCI para garantizar que el producto sea de alta calidad y consistente. Asegurar la gestin de la buena calidad durante la cosecha y manejo poscosecha. Llevar a cabo controles de calidad cuando los agricultores ofrecen sus productos. Pagar un precio ms alto por los productos de alta calidad. Disponga de instalaciones de almacenamiento apropiadas y adecuadas para la recoleccin de productos de las aldeas. Asegrese de que la trazabilidad est garantizada durante la compra, el transporte y almacenamiento. Compromtase con el procesamiento slo en la medida en el que sea capaz de manejar. Simples procesos tales como: limpieza, clasificacin y fermentacin puede aadir un valor inmediato considerable a un producto, sin involucrar grandes inversiones y riesgos. Antes de la creacin de una unidad de procesamiento, compruebe si tiene un modelo de negocio viable y si el resultado puede satisfacer las exigencias del mercado. Asegrese de que el material de embalaje y los contenedores utilizados para el traslado estn limpios y sean los adecuados para su producto. Con el fin de asegurar que usted reciba el pago por las mercaderas enviadas, asegrese de que los trminos de pagos estn definidos de manera razonable en los contratos de venta. Enve muestras representativas a sus clientes antes del envo.

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10

Marketing

A lo largo de esta gua una serie de caractersticas de los mercados orgnicos han sido desarrolladas, sobre todo en el captulo 3. Este captulo es acerca de la comercializacin: como llevar sus productos al mercado, y la manera de conseguir que alguien compre sus productos. Algunos empresarios tienen un don natural para la comercializacin, a otros les resulta difcil. Mucho se ha escrito en otra parte acerca de la comercializacin de productos agrcolas en general y en algunos casos sobre la comercializacin orgnica en particular.69 Este captulo le proporciona la base de los conocimientos tcnicos necesarios para la comercializacin exitosa de productos orgnicos.

10.1

Estrategia del marketing

Hacia finales de la dcada de 1990, hubo una escasez en la oferta de la mayora de los productos orgnicos. Todo proveedor poda encontrar un lugar en el mercado internacional. Hoy en da es un mercado de compradores, hay mucho en oferta, los productos provienen de muchos pases diferentes, los compradores pueden escoger y elegir. Los recin llegados tratan de encontrar su lugar siendo ms baratos. Mientras que abaratar la produccin orgnica es la manera de empezar un negocio, por lo general trae aparejados problemas de calidad y de integridad. Usted puede comenzar en la parte inferior del mercado, pero tan pronto como sea posible debe avanzar mediante la construccin de un historial de ofertas cumplidas, aprendiendo y mejorando en el camino. Mercado al contado versus mercado fijo Algunos negocios orgnicos venden a un comprador. La mayora sin embargo, vende a varios compradores en mercados muy diferentes. Cuando usted entrega a un comprador fijo cada ao, usted es parte de una cadena integrada de suministro. Usted todava puede vender parte de sus productos en el mercado al contado: esto es ms para los especuladores. A menudo las empresas orgnicas comienzan en el mercado al contado, y con el tiempo encontrar algunos compradores fijos. El mecanismo de su comercializacin, naturalmente, vara en funcin del mercado al cual se dirige.
Negociacin rpida o una relacin de largo plazo? Tigray Agencia de Promocin de Comercializacin Agrcola (Tampa) apoya los productores de cebolla en el norte de Etiopa para establecer vnculos con un mayorista de una importante ciudad en el distrito. Un contrato entre el mayorista y el grupo de agricultores se firm mientras que la produccin estaba en fase de plantacin. El precio acordado era 2,20 birr (0,22 dlares) por kilogramo. En el momento de la cosecha, otro comerciante de la regin prometi a los agricultores que les compraran sus cebollas a 2,40 birr (0,24 dlares) por kilogramo, lo cual puso fin al contrato anterior. Sin embargo, ste nuevo comprador no respet el acuerdo y, finalmente, los agricultores tuvieron que vender sus cebollas en el mercado local a 1,20 birr (0,12 dlares) por kilogramo. Los agricultores por lo tanto perdieron bastante en comparacin con el precio ofrecido por el mayorista que haba querido establecer una relacin comercial con mayor largo plazo.
Ghidey Gebremedhin Debessu, TAMPA, Etiopa

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Ejemplo. EPOPA, 2006. Organic Exporter Guide. Hands-on help for exports from Africa. www.grolink.se/epopa/Publications/ EPOPA%20Organic%20Exporter%20Guide%2006.pdf; FiBL, 2004. Una gua para las iniciativas de marketing exitosas en el sector orgnico. https://www.fibl-shop.org/shop/show.php?sprache=EN&art=1338

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El desarrollo de un plan de marketing No es necesario escribir un gran plan, pero es importante pensar a travs de una serie de reas donde hay que tomar algunas decisiones, y entonces, eso se convierte en su plan de marketing o estrategia. El plan de marketing es parte de su plan de negocios (ver captulo 6.1). Cuando usted lo revise algunos aos ms tarde lo apreciar y se dar cuenta de cunto ha cambiado. Habitualmente, un plan de marketing incluye los siguientes pasos: 1. Visin del Mercado tendencias, segmentos del Mercado, mercados objetivos. 2. Revisin de la competencia. 3. Fuerzas, oportunidades, debilidades y amenazas. 4. Objetivos de ventas & objetivos de marketing. 5. Estrategias. 6. Presupuesto de marketing. 7. Sincronizacin.
Comercializacin conjunta de algodn de frica Occidental Con el fin de alcanzar una posicin fuerte en el mercado, usted tambin puede optar por formar asociaciones estratgicas con otras organizaciones de productores o empresas. Durante un taller sobre desarrollos de cadenas de valor orgnico y Comercio Justo, varios de los participantes, involucrados en la produccin y comercializacin de algodn orgnico procedentes de frica Occidental discutieron juntos sobre cmo podran fortalecer su posicin en el mercado con una asociacin estratgica en materia de comercializacin conjunta. Sensibilizar a los clientes sobre las ventajas competitivas de algodn orgnico procedente de frica es una actividad costosa, que tambin puede requerir actividades de marketing en los pases de destino. Como todos los productores de algodn orgnico de frica Occidental, las organizaciones y sus socios de apoyo tenan este mismo objetivo, fcilmente podra disearse una estrategia conjunta y compartir los costos para la ejecucin de la estrategia de marketing. Otras actividades relacionadas al marketing conjunto podran ser:
Puesta en comn del volumen ofrecido de algodn orgnico. el desarrollo de un conjunto de base de datos con clientes potenciales. comunicarse conjuntamente con los clientes potenciales sobre la cantidad disponible y la calidad. establecer un local de comercializacin conjunta para el algodn orgnico de frica Occidental. fomento de la capacidad conjunta de los especialistas en marketing de las distintas organizaciones individuales. desarrollar conjuntamente herramientas de marketing como sitios web, folletos, etc. Unificar participacin en ferias.

Hay un montn de informacin general en Internet sobre la elaboracin de planes de marketing. Algunos de ellos no son tan relevantes para el contexto de un negocio de agricultura orgnica. En algunos casos, la informacin se ha prometido de forma gratuita, pero automticamente le sugiere comprar algo. Sin embargo, es una buena idea navegar en Internet para obtener inspiracin para desarrollar el contenido de un plan de marketing.70
70 Websites tiles son www.knowthis.com/principles-of-marketing-tutorials y www.quickmba.com/marketing/plan

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10.2

Las 4 Ps
71

Un ejercicio til para desarrollar su estrategia de marketing es pensar en las 4 Ps. Producto, Precio, Plaza y Promocin. Un ejemplo sera el siguiente.

Se trata de

Figura 21: Ejemplo de las 4Ps para el marketing del algodn orgnico y de Comercio Justo de frica.

Producto Conoce los detalles de su producto: la variedad, las especificaciones, lo que usted est vendiendo y cmo se compara con sus competidores? Cmo est efectuando sus envos? Cules son las condiciones de pago que usted propone? Hay una historia detrs del producto (por ejemplo, el impacto en los medios de subsistencia de los agricultores)? Ha solicitado a los distintos compradores qu es lo que estn buscando? Puede usted ofrecer eso? Si usted es un exportador de caf, puede ser bastante fcil determinar si existe un mercado para su caf orgnicos y / o de Comercio Justo, como la mayora de los orgenes son bien conocidos para la mayora de los comerciantes. Para muchos productos, el mercado depende en gran medida de que producto se trate. Muchos compradores insisten en ver y examinar una muestra antes de decidir si es un producto que podra interesarle. Enve una muestra representativa y siempre pregunte por los resultados de sus anlisis, hay mucho que aprender de estos. Precio El nivel de precio de su producto le otorga una cierta posicin en el mercado. Los precios de los productos orgnicos son objeto de oferta y demanda. Para muchos productos bsicos se toma el precio mundial del mercado convencional como referencia, con un cierto porcentaje de premio fijo o aadido, por ejemplo 15%. Esto es an slo una idea sobre el precio, durante todo el ao, los precios
71 Para una descripcin en detalle, ver www.netmba.com/marketing/mix

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pueden variar hasta cierto punto. En tiempos de escasez temporal en particular los precios pueden dispararse. Si hay un exceso en la oferta, los precios, incluso pueden caer a niveles de los productos convencionales. Hay 4 tipos de estrategias de precios (Figura 22): Precios de Penetracin: El precio se establece artificialmente bajo para ganar cuota de mercado. Una vez logrado esto, el precio se incrementa. Precios Econmico: Esto es un precio bajo. El costo de comercializacin se mantiene en un mnimo. Se utiliza el organismo de certificacin ms barato. Usted ofrece un producto y eso es todo, sin hacer preguntas. Precio Diferenciado: Usted puede cobrar un precio alto porque tienen una ventaja competitiva considerable, o porque hay una escasez en el mercado. Sin embargo, un precio alto no es sostenible, lo que realmente atrae a nuevos competidores en el mercado, y el precio cae inevitablemente debido al aumento de la oferta. Precio Premium: Se utiliza un precio muy alto porque hay algo nico en el producto o servicio que se ofrece. Este enfoque se utiliza cuando existe una ventaja competitiva sustancial. Estos precios se cobran por ejemplo, en el caso del los cafs especiales.

Figura 22: Matriz del precio estratgico (Fuente: www.marketingteacher.com)

Normalmente usted acordar en un precio en dlares americanos US$ o en euros . En el momento en el que establece el precio, el clculo debe estar correcto. Sin embargo, la fecha de pago puede ser 2 o 3 meses despus. Si est de acuerdo con un precio antes de comprar a los agricultores, tiene que ser muy conscientes de los riesgos que corre con el tipo de cambio y el precio en finca. Un ejemplo de cmo la rentabilidad del negocio puede cambiar por completo figura en el captulo 6.4 (anlisis de sensibilidad). Para reducir estos riesgos, las dos partes pueden ponerse de acuerdo sobre un mecanismo de fijacin de precios, que posiblemente incluya tambin a los agricultores (asociaciones). Se reduce el riesgo, pero al mismo tiempo aumenta la oportunidad de obtener el mejor precio posible. Plaza A la mayora de las empresas les gusta vender. En algunos sectores se tiene la opcin de suministrar a un agente, a un distribuidor. Ejemplos de ellos son los envos semanales de la fruta fresca enviada a Europa por carga martima. Nadie sabe realmente cul ser la situacin del mercado en dos o tres 114

semanas cuando los frutos llegan al mercado. Como es un producto perecedero usted est a merced del comprador. En tal situacin, podra ser de utilidad trabajar con un agente por comisin, quien conoce el mercado y es capaz de vender la fruta destinada al mejor precio posible. No puede lidiar con eso desde Gana, Camern o Costa Rica. Otro ejemplo es el aceite o la mantequilla de karit. Si desea abastecer al mercado de cosmticos donde tiene que entregar un volumen relativamente pequeo, tal vez 1500 Kg. Cuando el suministro es desde frica Occidental, tiene que enviar un volumen pequeo por va area. La alternativa es enviar un contenedor martimo y tener la opcin de tener stock en alguna parte de Europa desde donde los productos son distribuidos. Tales distribuidores a menudo se convierten en socios en su negocio. Lo mismo sucede con las especias. Existen algunas iniciativas para fomentar determinadas plataformas comerciales basadas en Internet.72 En las empresas donde la calidad orgnica y la integridad son ms importantes que en el comercio regular, estas iniciativas son limitadas. Para las empresas de los pases en desarrollo, donde ya es difcil hacer negocios normales, la venta de productos por Internet aade otra dimensin. Sin embargo, es una plataforma interesante para ver qu hay alrededor. Usted puede colocar su producto en un sitio web y ver que ofertas serias y no tan serias le llegan. Si se vuelve serio habr que efectuar contactos personales. Promocin La forma ms importante para promover su producto o su empresa, es a travs de la comunicacin con sus clientes. Este es el taln de Aquiles o el punto dbil de muchas empresas que se inician que a menudo se sienten un poco inseguros, hay que ser capaz de presentarse, usted tiene que comunicarse bien. Usted puede comenzar con la recopilacin de informacin para el folleto de la empresa, con la historia y la ubicacin del proyecto, la base de produccin, lo que se ha logrado en el proyecto con el tiempo, cules son los planes para el futuro, y terminar con informacin sobre el producto tales como las especificaciones, volmenes, poca de cosecha, y las opciones de embalaje.73 El siguiente paso es la formulacin de su propuesta nica de venta, (PUV). Usted indica la razn por la cual sus productos se destacan: son mejores, ms baratos, o centrados en un nicho de mercado especfico? La mezcla particular de los beneficios fundamentales es la base para la promocin de sus productos, esto es lo que usted est vendiendo. Si su producto no se destaca, entonces, sus servicios necesitarn hacer la diferencia. Puntualice ese elemento. Es usted mejor con los tiempos de entrega, condiciones de pago, o al contestar el telfono que sus competidores? Para ms informacin, consulte la seccin La Construccin de la Imagen.74 Usted puede imprimir esta informacin en forma de un folleto, pero primero debe pensar en donde distribuirlo. Si usted no tiene intencin de participar en ferias ser de poco uso tener un folleto. Otra opcin sera la de preparar hojas de descripcin del producto para cada producto en oferta, la cual puede incluir informacin sobre la iniciativa en su parte posterior (ver por ejemplo el Anexo A6.1). Usted necesita este tipo de informacin a mano cada vez que alguien se comunique con usted o con alguien ms de su compaa. Su personal tiene que comunicar a todos la misma historia.
72 73 74 Un ejemplo es www.greentrade.net Un ejemplo de folletos, ver www.grolink.se/epopa/Publications/index.htm#Brochures SIPPO/CBI, 2003. Your Image Builder. www.sippo.ch/internet/osec/en/home/import/publications/sippo_and_partner.html

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El mismo tipo de informacin es a menudo puesto en el sitio web de la compaa. Mientras que mucha gente se enorgullece de tener un sitio web, su utilidad en trminos de promocin es a menudo limitado, si el sitio no se encuentra fcilmente a travs de un buscador de Internet, o si el contenido no es actualizado. Sin embargo, un sitio web bien mantenido y bien comunicado puede ser una herramienta til para promover sus productos. En algunos pases, el movimiento nacional tiene una plataforma de Internet a travs de la cual todos sus miembros pueden presentar sus productos. Cualquiera sea el medio que usted elija, usted tiene que actualizar la informacin al menos una vez al ao.

10.3

Construccin y mantenimiento de la relacin con el cliente

El contacto personal es vital en la comercializacin orgnica, ms que en el comercio en general. Para que una relacin de negocios se convierta en ms que un acuerdo puntual usted necesita construir una relacin personal con sus compradores. Considerando que en el comercio convencional, el producto por lo general ingresa en una provisin annima, este no es el caso de los productos orgnicos. Los compradores, minoristas e incluso los consumidores quieren saber de donde viene el producto. Cuando se es nuevo en la actividad orgnica se puede estar en desventaja para saber cmo llegar a los primeros contactos. El sitio web GREENTRADE lo puede poner en contacto con compradores potenciales.75 Los catlogos de las ferias anteriores tambin son buenas fuentes de informacin. Pdale a un amigo que visite una feria para traer una copia del catlogo. En algunos casos como el de la Biofach, estos catlogos se encuentran en Internet. La Cmara de Comercio, la Junta de Exportacin o las embajadas extranjeras a menudo tienen bases de datos con solicitudes. Es posible que desee hablar con alguien acerca de sus ideas. Otro punto de entrada podran ser las conferencias orgnicas locales donde los organizadores han invitado a algunos oradores internacionales. Puede no estar en su lnea de negocio, pero an le puede dar algunos consejos y contactos. Sin embargo, no hay mejor lugar para encontrar a los posibles compradores que una feria internacional. Participacin en ferias comerciales Para mantener sus relaciones comerciales al da, es mejor reunirse con sus principales compradores cada ao. A menos que usted tenga fondos para visitarlos uno por uno, o para invitar a cada uno a visitar su negocio, no hay forma mejor para hacerlo que en una feria comercial. Hay una serie de ferias especficas para el comercio orgnico, y cada vez se encuentran ms presentes los proveedores de productos orgnicos en las ferias de comercio en general. Las ferias son un buen lugar para que los compradores sepan que usted est en el mercado, para mostrarse a s mismo y ver qu estn ofreciendo los otros, y compararse con la competencia. Es un buen lugar para conocer a sus (potenciales) compradores, y para comprender sus necesidades. Es un excelente lugar para ver y discutir cmo el mercado se mueve de manera que usted pueda adaptarse en el tiempo. Muy a menudo importantes pedidos son acordados. Algunos de los compradores pueden invitarlo a visitar sus instalaciones antes o despus de una feria comercial. Puede ser una inversin que valga la pena. Unas semanas despus de la feria se debe utilizar toda esta informacin para evaluar su negocio y - si es necesario - para adaptar su estrategia de marketing.
75 www.greentrade.net

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Las principales ferias orgnicas La ms grande y antigua feria orgnica es la Biofach76 en Nuremberg, Alemania, en febrero de cada ao. Biofach es tan exitoso que se ha extendido a otros pases tales como los EE.UU., Japn, China, India y Brasil. The All Things Organic77 en Chicago es el principal evento para los EE.UU. y Canad. Es organizado por la Asociacin de Comercio Orgnico OTA78, la asociacin empresarial ecolgica en Amrica del Norte. En el Reino Unido, la principal feria es la de Natural and Organic Food Expo79, como su nombre lo indica es tanto para los productos orgnicos certificados como los de productos naturales. Esto incluye a los complementos alimenticios. En Dubai se encuentra The Middle East Natural and Organic Product Expo (MENOPE)80 que le dara una idea del mercado de Oriente Medio. The European Fair Trade Fair es una nueva exposicin especficamente para productos de Comercio Justo, celebrado hasta ahora en Francia.81 Esto es interesante si sus productos orgnicos tambin estn certificados para el Comercio Justo.

Existen muchas ms exhibiciones nacionales donde los productores locales y los compradores se encuentran, pero tambin los compradores vienen del extranjero en busca de los productos a importar. Estos no son por lo general tan interesantes para visitar o exponer para los exportadores de pases en desarrollo. Para el mercado local o regional usted debe buscar ferias comerciales locales o nacionales. Muy a menudo las asociaciones orgnicas tendrn un stand all. Esto puede ayudarle en el desarrollo de su negocio a nivel nacional o regional. No se olvide: usted puede exportar su producto conforme a la certificacin orgnica, pero puede ser mucho ms fcil vender volmenes de producto de buena calidad como convencional en el mercado local. Cmo llegar a las ferias internacionales Usted puede optar por ir en calidad de visitante, o tener su propio puesto. Hay una gran diferencia. La primera es suficiente si lo que desea es mirar a su alrededor, o si ya conoce a los compradores. Si no los conoce todava puede que tenga que hacer la inversin para exponer. Esto es, para muchos, bastante caro, pero tambin lleva su tiempo organizarse. Hay un nmero de agencias que tienen programas para apoyarlo y estar alli. A veces esto es parte de una actividad ms amplia para mejorar su negocio. Ejemplos de ello son CBI82, SIPPO83 y el CDE84. En algunos pases, la Junta de Promocin de Exportaciones ofrece estos esquemas, tambin.
76 77 78 79 80 81 82 83 84 www.biofach.de www.organicexpo.com www.ota.com www.naturalproducts.co.uk www.biztradeshows.com/natural-organic-expo www.salon-europeen-commerce-equitable.org/en www.cbi.eu www.sippo.ch www.cde.eu

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Para las empresas establecidas, es una actividad regular visitar las ferias, pero es un gran paso para una nueva empresa. Para los exportadores africanos existe un Pabelln de frica en la Biofach85. Es centralizado, pero cada pas o regin tiene un coordinador local que apoya a los exportadores y a los visitantes para organizar un stand pas. Los exportadores de otros continentes dependen de su Junta de Exportacin para organizar un stand pas. Estas agencias ayudan a prepararse para una feria, y asesoran con el folleto o con el pster y qu muestras ofrecer. Ellos le pueden dar una lista de compradores potenciales que tambin exhiben. Esto se hace siempre con costos compartidos: inevitablemente, tendr que pagar parte de los gastos usted mismo, incluso si es slo el vuelo. Si usted va al manual de feria de SIPPO De los contactos a los contratos es una gua muy buena para ayudarlo a sacar el mximo provecho de su participacin.86 No olvide que una cosa es hacer una buena presentacin durante la feria, pero que la prueba del budn viene despus de ella. Usted debe hacer planes para el seguimiento de lo que se ha discutido durante las reuniones, enviar recordatorios, etc. Slo entonces es una inversin que dar sus frutos. Mantener las relaciones con los clientes La comunicacin es clave para el mantenimiento de relaciones con los clientes. En el comercio internacional, esto sucede principalmente por correo electrnico. Sea muy serio en lo referente al manejo de sus correos. Responda a mensajes de correo electrnico dentro de una semana a ms tardar. De lo contrario va a crear la impresin de que usted no est en el negocio. Llamar por telfono puede ser el principal sistema de comunicacin local, pero las llamadas internacionales son a menudo extremadamente costosas. Skype (voz sobre Internet) ofrece algunas oportunidades ms accesibles o gratuitas y se utilizan cada vez ms.87

Una cooperativa de agricultores en Bolivia se encuentra con clientes para cacao orgnico y Comercio Justo (Fotografa: Claro)

Si usted est en el campo o en el extranjero, y por lo tanto no est disponible para los compradores, delegue tareas de comunicacin a otra persona. Usted todava puede mantener contacto telefnico con su personal, para el caso de consultas sobre la mejor forma para responder a un requerimiento. En algunas empresas slo est permitido al director comunicarse con los clientes. Esto no da una buena impresin ya que nadie desea trabajar con una empresa que gira en torno a una sola persona (ver captulo 6.7, capacidad de gestin). Hay que responder a las preguntas de los compradores potenciales. Algunos de estos no estarn con serio inters, estarn con intencin de averiguar que ofertas tiene usted disponibles. No daa si revisa de nuevo con ellos unos meses ms tarde. Es ms importante efectuar el seguimiento de clientes con los que ha hecho negocios antes. Obtener sus comentarios - Estn satisfechos con su producto y servicio, qu se podra mejorar para la prxima vez? En caso de tener un cliente insatisfecho, no se esconda. No piense en excusas, sino trate de encontrar soluciones.

85 86 87

www.organicafricapavilion.com www.sippo.ch/internet/osec/en/home/import/publications/sippo_and_partner.html Disponible para descarga gratuita en www.skype.org

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Es muy importante que usted sea confiable. Es un gran error comprometerse a entregar algo si no se puede. No olvide que los compradores se comunican entre s, cuentan historias, pero tambin se compran unos a otros. Cmo desea ser recordado cuando hablen de usted? Usted quiere que digan Ah, ese es bueno, o que digan Oh, no, ese no Algunos exportadores no desean dar a conocer con quien han efectuado negocios y por cunto tiempo o cules han sido sus experiencias. Hay exportadores que han abastecido aproximadamente a cada comprador, pero cada vez se ha sido una nica venta. Si usted puede demostrar que cumple sus contratos por tres aos con un comprador determinado, y si nunca fall en un contrato, entonces usted est en una buena posicin para encontrar un mejor mercado. Por qu los compradores se adhieren a usted? Tener un par de compradores leales es uno de los factores de xito ms importantes para su negocio. A continuacin encontrar una lista de razones por las cuales los compradores pueden adherirse a usted: Usted enva el producto y el volumen deseado, cuenta con calidad constante ao tras ao. Usted efecta un seguimiento profesional de los reclamos sobre calidad. Usted busca evidencias, investiga, explica, y aprende de ello. Usted puede ser fcilmente contactado. Responde seriamente, an en situaciones difciles. Cuando no est all, est alguien ms en su organizacin que puede ofrecer respuestas. Usted cuenta con informacin clara de cuan lejos puede ir en tema de precios, y puede explicar por qu no los puede reducir. Conoce los nmeros y las alternativas. Tiene la voluntad de escuchar los problemas de sus compradores. No cuenta historias o excusas todo el tiempo. Informa sobre los problemas de su lado si los otros hacen lo mismo con usted. Usted acta como socio. Usted puede mantener un secreto o dos (para que ellos le digan ms) Cuando usted promete algo, lo mantiene. Usted es fiable y de confianza. Puede hacer contacto con sus competidores, pero debe ser abierto en lo que hace, y no negarlo, o puede crear la impresin que est embaucando. Usted tiene la voluntad y la capacidad de ajustar, mejorar y expandir.

10.4

Qu asistencia y apoyo puedo obtener en el marketing?

En la mayora de los pases existe una Junta de Promocin de Exportaciones. Pueden tener la informacin, contar con un programa de apoyo, como visitar ferias comerciales internacionales. Podr haber donantes para financiacin del sector privado que tienen un componente de desarrollo de mercado. Vase por ejemplo qu est haciendo en su pas la USAID88. El Centro Holands para la Promocin de las Importaciones, CBI89 tiene un programa para entrenamiento de exportacin en el mbito de los ingredientes naturales para la alimentacin, productos farmacuticos y cosmticos. Lo orgnico se ajusta en todo esto, y los exportadores de
88 89 www.usaid.gov/our_work/economic_growth_and_trade www.cbi.eu

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30 pases pueden aplicar. La preseleccin, la visita de un experto que hace una auditora para ver cun preparado se encuentra. Esto conduce a un plan de accin, y usted puede conseguir la ayuda de expertos que lo visitan, o mantienen correspondencia con usted. Usted puede participar en el seminario EXPRO, que incluye un estudio de familiarizacin de la cadena de suministro del lado del importador. Al final del seminario usted escribe un plan de marketing de exportacin. A continuacin, inicia los preparativos para la participacin en una importante feria, como la Biofach. La participacin en la exhibicin dura tres aos. Es subvencionada, pero se espera que usted se haga cargo de los costos cada vez ms. SIPPO es el Programa de Promocin de las Importaciones de Suiza90. Tiene la posibilidad de apoyar a los productores para participar en ferias comerciales seleccionadas: de nuevo Biofach es una de ellas. La pgina web SIPPO tiene una serie de publicaciones relacionadas con los temas de exportacin e importacin. Si tambin est certificado bajo las normas de Comercio Justo, se puede beneficiar de la ayuda proporcionada por los coordinadores locales del movimiento de Comercio Justo. Varias organizaciones apoyan a las organizaciones de sus productores. La Organizacin del Etiquetado de Comercio Justo (FLO) 91 cuenta con coordinadores regionales para apoyar a los productores nuevos y existentes para mejorar su negocio. Tambin Twin Trade92 en el Reino Unido tiene un programa de colaboracin.
Resumen de recomendaciones
Piense en los puntos ms relevantes para la comercializacin exitosa de sus productos (mercados de destino, competitividad, estrategias de marketing y el presupuesto, etc.) Decida cmo colocar su producto en el mercado (especificacin de producto, precio, canales de distribucin y promocin). Encuentre las especificaciones de su producto, si es necesario efecte los exmenes para obtener parmetros de calidad. Sea claro acerca de cmo su producto se compara con la de sus competidores. Cuando acuerde un precio con un cliente, tenga en cuenta las posibles fluctuaciones de los precios en el mercado local (los agricultores pueden vender en el mercado) y los tipos de cambio. Verifique opciones de venta a los mayoristas o agentes que conocen el mercado y que podran ser capaces de mantener el stock del producto en lugares centralizados. Preprese para la interaccin con los clientes de una manera profesional. Presente su negocio y ofrezca de forma adecuada (por ejemplo, folletos, pgina web), y asegrese de que la informacin proporcionada esta actualizada. Con el fin de ponerse en contacto con posibles compradores y de conocer el mercado, participe en ferias internacionales especializadas en productos orgnicos - ya sea como visitante o como expositor. Una buena preparacin y el seguimiento son fundamentales para una exitosa visita a una feria comercial. Asegrese de una comunicacin rpida y confiable con sus clientes. Reciba sus comentarios, y trate de encontrar soluciones en caso de que reciba quejas.

90 91 92

www.sippo.ch www.fairtrade.net/what_we_do www.twin.org.uk/PPP

120

11

Continuar

Una vez que su negocio est organizado y funcionando, es probable que piense en el prximo paso a tomar con el fin de ampliar, mejorar y consolidar. En este captulo se recogen un par de temas que valen la pena considerar en esta etapa. Se trata de llegar a la escala y a la profundidad (impacto), y la necesidad de cambiar constantemente y adaptarse. Termina con algunas reflexiones y orientaciones sobre el rol de su negocio en un contexto nacional e internacional.

11.1

Crecimiento a escala

Los donantes suelen limitar su apoyo para el desarrollo de las cadenas de valor a una fase inicial en la que los costos son elevados ya que el poder de alcance es limitado an, sin embargo a nivel de investigacin y extensin son ms que intensivos. En los primeros aos, el costo de la intervencin por agricultor es alto. Una vez que el personal de campo y los campesinos descubren qu es lo que funciona, los primeros agricultores estn certificados y se ha ganado un mercado; ms agricultores pueden unirse, y los costos por agricultor deben bajar sustancialmente. Cmo enfrentar economas de escala (ver captulo 6.4). Los compradores normalmente quieren mayores volmenes una vez que estn satisfechos con la calidad. Por lo tanto, es importante desarrollar un enfoque de crecimiento a escala, pensar y trabajar en las fases de desarrollo de su negocio. Usted podra comenzar con 200 agricultores, y su plan es que en 6 aos, habr 1000 participantes. Capacidad de rplica En algunas cadenas de valor es fcil aumentar la produccin, siempre y cuando exista una demanda creciente del producto y los agricultores estn lo suficientemente interesados en formar parte de la iniciativa. Otras cadenas son pequeas y se mantendrn pequeas. En este caso, costos iniciales altos pueden no estar justificados. Como todo negocio tiene que partir de la demanda del mercado, la evolucin de esta demanda es un factor crtico para la expansin. Si la demanda de mercado aumenta rpidamente para la produccin como para mantenerse con l, uno podra perder compradores, ya que irn a otra parte. Hay un ejemplo extremo en el que un grupo de agricultores de Uganda tuvo un envo de prueba de frutos secos preenvasados. Dos semanas despus de la llegada a Europa, el cliente enva un mensaje en el que deseaba de inmediato 3 veces ms del volumen inicial, ya que el producto se venda muy bien. Este tipo de salto en la demanda es difcil de responder, y puede incluso conducir al final de la relacin comercial (como ocurri en este caso). Por otra parte, si se detiene la demanda del mercado, el crecimiento de la produccin puede detenerse tambin. Esto se observ en los proyectos de algodn orgnico de frica Occidental en el 2009, donde la expansin se interrumpi temporalmente como consecuencia de un exceso de oferta a nivel mundial (ver recuadro). Esto reitera el punto; es preferible que una empresa no dependa de un solo producto o mercado. Como ltimo recurso tambin debe haber un mercado convencional. Tener un mercado de emergencia en mente todo el tiempo. Un grupo de productores de pia orgnica de frica Occidental empez a procesar pia y tuvo que consolidar su proceso de produccin y aumentar su primer mercado antes de que pudieran incluir a ms agricultores. En general, es bueno tener un cierto amortiguamiento: hay agricultores que esperan venderle, o existen mecanismos para comprar dems o de menos de los agricultores. Eso significa que 121

usted, o los agricultores, necesitan tener alternativas (locales) de mercado en momentos de menor demanda.
Ampliacin de la produccin de algodn orgnico en frica Occidental En 2002, Helvetas (Asociacin Suiza para la Cooperacin Internacional) comenz a apoyar a los agricultores del algodn en Mal para convertirlos a la produccin orgnica y para acceder a los mercados de Comercio Justo de Europa. Dentro de cuatro aos, la iniciativa que haba comenzado con unos 200 agricultores se convirti en una organizacin de productores con cerca de 2.000 miembros. Consecuentemente, se iniciaron nuevos proyectos en Burkina Faso, Senegal y Benin. Para el ao 2008, en respuesta a la fuerte demanda del mercado, el nmero de productores de algodn orgnico con estas iniciativas haba crecido a 13.000. Adems de algodn, las organizaciones de productores tambin comenzaron a trabajar con ssamo, karit y otros cultivos. La rpida expansin de la produccin del algodn orgnico en Asia y una desaceleracin de la demanda mundial debido a una fuerte crisis econmica condujeron a un exceso de oferta de algodn orgnico en el 2009. La crisis afect a algunos de los compradores de algodn de frica occidental, las organizaciones de productores decidieron detener su expansin hasta que la situacin del mercado se relajara. Los agricultores fueron alentados a reducir su superficie de algodn, hasta cierto punto, y cultivar en cambio ssamo, man y mijo, para los cuales las perspectivas del mercado eran mejores. Finalmente, la crisis estimul los esfuerzos para diversificar la produccin y los mercados, aumentar la eficiencia y reducir as el precio de coste, e intensificar el procesamiento local y el valor agregado.

Adaptarse a nivel de escala Cuando su empresa ha crecido de manera significativa, es probable que usted tenga que revisar algunas de sus estructuras, procesos y adaptarlos a la nueva escala de operaciones. Usted probablemente tendr que redefinir roles y responsabilidades dentro de la organizacin y puede ser necesario contratar a ms personas a las que puede delegar tareas que no son capaces de manejar por si mismos por ms tiempo. Un sistema de extensin que cubre 5.000 agricultores debe contar con procesos de gestin ms sofisticados que una de 200 agricultores. Con el fin de conseguir reducir los costos por cada nuevo agricultor, es necesario desarrollar menos personal con mtodos intensivos, por ejemplo, mediante la participacin de agricultores lderes que capaciten a otros agricultores. Para nuevos grupos objetivos o para nuevos productos, sin embargo, costos ms elevados para la construccin de capacidad podra estar temporalmente justificada.Otro asunto relacionado con ampliacin es el sistema de control interno: cuanto mayor sea el grupo de productores que obtenga, ms desarrollado el SCI debe estar. En algn momento puede que tenga que revisar y reorganizar todo el sistema. Eso es perfectamente normal cuando el negocio crece.

11.2

Generando impacto

Como un negocio orgnico maduro no slo quiere ver buenas cifras en sus libros, pero tambin quiere estar seguro de que lo que est haciendo beneficia a los agricultores, al medio ambiente, y al pas. Es probable que tambin quiera hacer saber a otros, para que adquieran su producto o apoyen su trabajo de alguna manera. Algunas agencias donantes insisten en el seguimiento del impacto de su apoyo. Pero, cmo puede saber el impacto real de su trabajo?

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Medicin del impacto El impacto en este contexto se refiere al cambio en la situacin econmica, social y ambiental de las comunidades campesinas involucradas, que es inducido por la actividad orgnica. Va ms all del aumento de los ingresos, tambin examina cmo los ingresos adicionales se distribuyen y se gastan, y cmo los medios de vida cambian (ver recuadro). Una primera aproximacin para evaluar el impacto econmico es considerar los indicadores Proxy que pueden observarse fcilmente, por ejemplo, el cambio en el nmero de animales en la finca, motocicletas o casas de ladrillo. Usted puede hacer esto de manera ms sistemtica mediante la realizacin en primer lugar de un estudio de referencia antes de la temporada de comercializacin, y compararlos con los cambios despus de un par de aos. Sin embargo, pueden existir razones variadas para estos cambios, muchos de los cuales no estn relacionados con su intervencin (desarrollo econmico en general, condiciones climticas, etc.) Estas deben ser identificadas. Otro enfoque para evaluar el impacto de la actividad orgnica es comparar los agricultores orgnicos con un grupo similar de agricultores convencionales. Para esto se necesita seleccionar muestras representativas de las fincas orgnicas y convencionales situados en la misma zona y recoger los datos sobre los efectos ms relevantes. Es mejor centrarse en un conjunto limitado de datos que pueden ser fcilmente recogidos, en lugar de perderse en encuestas complejas. Antes de que se comprometan en las evaluaciones de impacto93, es una buena idea familiarizarse con los conceptos bsicos, y echar un vistazo a algunos ejemplos94.
Indicadores habituales de Impacto
proporciones de cultivos en tierras de cultivo. rendimiento de la cosecha. margen bruto de la cosecha (ingresos menos costos de los insumos). la carga de trabajo y la distribucin. los ingresos del hogar y su utilizacin. fertilidad del suelo (por ejemplo, contenido de carbn orgnico). estatus de salud y nutricin. cambio en la relacin de gneros. habilidad para enfrentar riesgos.

Conociendo el impacto Usted puede utilizar este tipo de metodologa para usted mismo para monitorear el impacto econmico directo. Su personal de campo debe ser capaz de realizar una encuesta entre muestras de agricultores orgnicos y convencionales en un perodo del ao en el que no estn tan ocupados. Lo ideal es involucrar a los agricultores que lleven registros sencillos de costos de los insumos, los rendimientos y los ingresos, que por lo general son capaces de hacer con un poco de ayuda de su personal de campo. Evaluaciones ms sofisticadas, como por ejemplo; la equidad de gnero, la salud o la vulnerabilidad, requieren ms experiencia y se debe dejar a los especialistas.
93 94 Websites de inters sobre evaluacin del impacto en general es www.iaia.org, y para el impacto social y ambiental en particular www.isealalliance.org (Standards Tools -> Assessing Impacts) Ejemplos de estudios de impacto en la agricultura orgnica estn disponibles en las siguientes pginas: www.epopa.info; www. organicandfair.org; www.fibl.org

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Con un poco de suerte se puede encontrar una agencia externa que har la evaluacin del impacto, con o sin la participacin de sus agentes, de forma gratuita o por poco dinero. Estos podran ser estudiantes de tesis de una universidad nacional o extranjera, o consultores enviados por las organizaciones que le apoyen a usted. A continuacin, usted recibir un informe independiente, que es ms confiable. Siempre hay mucho que aprender de estos estudios, es otra forma de ver lo que est haciendo. A menudo, estos estudios indican formas en las que usted puede mejorar su impacto, y le proporcionar sugerencias sobre cmo consolidar y ampliar su negocio. Tambin, pueden mostrar las debilidades, y ser crticos. No tome como algo personal que - siempre debe haber algo para mejorar!

Una investigadora entrevista a una productora Hind sobre un estudio de impacto en la India (Fotografa: Helvetas)

11.3

Aprendizaje y mejora continua

Cualquier negocio puede tener xito slo cuando se observan constantemente su desempeo, aprender de lo positivo, as como las experiencias negativas, y sabe adaptarte a los cambios del entorno - al medio ambiente local, as como al mercado. Indicadores del rendimiento Cul es un indicador de xito? Es el volumen de productos vendidos, o cunto dinero hay en su cuenta bancaria al final del ao? Existen otros indicadores que valen la pena mirar: Costos reales al final de la estacin comparados con los clculos de los costos anteriores. Costos del personal de campo por granjero y por producto. Cantidad de productos vendidos por agricultor. Costos aislados por unidad de salida (certificacin, logstica, administracin, marketing, costos financieros). El aumento de ingresos para su negocio as como para el granjero promedio. Precisin de la evaluacin de sus riesgos, y cmo usted puede corregir estos riesgos. Nmero de no conformidades identificados durante la inspeccin. Nmero de productores que desean unirse a la iniciativa. Rotacin del personal. Reclamos de clientes.

124

Mejora continua Como es de esperarse, hay ciertas tcnicas desarrolladas para la evaluacin peridica de su rendimiento empresarial. Uno de ellos se llama el ciclo PDCA o crculo Deming, que significa Planificar-hacerchequear-actuar. 95 Esto significa que usted planifica sus actividades, los pone en prctica, los mide (controlar) y luego acta sobre lo que ha encontrado. Es importante involucrar a su equipo en la evaluacin del rendimiento de su negocio, ya que pueden ser conscientes de los problemas que usted est pasando por alto. Si ellos estn implicados en el anlisis, es ms probable que se propongan aplicar las medidas correctivas necesarias. Usted puede hacer ejercicios como preguntarse a s mismo y a su equipo las siguientes preguntas: Cmo son los agricultores orgnicos con los que trabajamos? Cun sostenible es su sistema agrcola? Son fiables los proveedores, son leales a nuestro negocio, somos leales con ellos? Contamos con un buen libro para el mantenimiento y sistema de gestin de datos, obtenemos la informacin que necesitamos para optimizar el negocio? Dnde ganamos y dnde perdimos oportunidades de negocio? Cmo nos perciben nuestros clientes, y qu podramos hacer para mejorar las relaciones con los clientes? Cunto cambia el entorno en el que operamos?, qu hay de los mercados en los que nos dirigimos? Qu podemos hacer para responder a estos cambios? Ver que bien vale la pena efectuar este tipo de auto-evaluacin, y es probable que detecte algunos puntos para ayudar a mejorar su desempeo comercial interno. Slo la mejora continua y la adaptacin lo mantendrn en el negocio a largo plazo.

11.4

Redes nacionales e internacionales

La mayora de la gente de negocios - orgnicos o no - inician sus empresas por su cuenta. Muchos piensan que la participacin de otros, puede generar dependencias y lo volvera vulnerable. Por otro lado, no hay mucho que ganar con la colaboracin con otras empresas e iniciativas que tienen objetivos similares. Colaboracin a nivel nacional El desarrollo de un sector orgnico en su pas tambin le beneficia a su negocio. Por supuesto que dirige su negocio por su cuenta, pero es mejor comunicarse, coordinar e incluso cooperar con iniciativas semejantes. En varios pases existen movimientos nacionales u organizaciones no gubernamentales con el propsito especfico de facilitar el desarrollo del sector orgnico. Al ser miembro, usted apoya a este desarrollo y tambin mantiene el contacto con personas con ideas afines. Puede haber beneficios en el plano poltico (ver captulo 4.3), as como en el nivel del negocio. El intercambio de informacin entre proveedores de insumos, organismos de certificacin u otros proveedores de servicios, vale la pena. En algunos casos se organizan capacitaciones a nivel nacional, como las actualizaciones de la certificacin, o sobre el mantenimiento de su SCI. Algunos movimientos
95 http://es.wikipedia.org/wiki/C%C3%ADrculo_de_Deming

125

orgnicos nacionales organizan mesas redondas donde los interesados de un subsector se renen para coordinar sus actividades. Otros reciben fondos de donantes para las actividades relacionadas con el comercio, como la organizacin de un stand en ferias nacionales e internacionales, o el desarrollo de los mercados locales. Hacer las cosas juntos puede tener sus dificultades a veces, pero debe traer beneficios al final. Incluso si usted piensa que el movimiento nacional es impulsado por organizaciones no gubernamentales y por lo tanto no es su estilo, todava puede contribuir a un entorno ms adecuado para su negocio. Por lo tanto, sigue valiendo la pena ser un miembro, uno tranquilo pero de apoyo, o un miembro activo cuando pueda. Bsicamente, cuanto ms entregue, ms podr obtener de ello.

Un mejor negocio Los exportadores de pia en Ghana son conocidos por su feroz competencia, sin embargo, hay algunos intereses en comn. Se constat que el precio que los exportadores pagaban por las cajas de pia difera en 200%. Como el costo de los envases es casi el mismo que el del producto, la unificacin del pedido de cartn rpidamente rindi sus frutos. Al final decidieron cooperar.

Que puede esperar de las redes internacionales? En una escala an mayor existen redes internacionales para la agricultura orgnica y el Comercio Justo. Las redes internacionales ms relevantes para las empresas orgnicas y de Comercio Justo son:
IFOAM - Federacin Internacional de los Movimientos de Agricultura Orgnica (www.ifoam.org) Organic Exchange - una red de negocios para la fibra orgnica y la industria textil (www.organicexchange.org) FLO - Organizacin de Etiquetado de Comercio Justo (www.fairtrade.net) WFTO Organizacin Mundial del Comercio Justo (www.wfto.com)

Estas organizaciones proporcionan informacin y producen publicaciones sobre productos orgnicos y de Comercio Justo, y enlazan con otras empresas u organizaciones (directorios). Organizan reuniones y conferencias donde se puede aprender ms sobre temas especficos y establecer contactos tiles. Todos ellos tienen boletines que lo mantienen informado sobre los nuevos avances del sector. Por ltimo, es que efectan una campaa para un entorno normativo propicio, y tienen sus propios proyectos para apoyar iniciativas de los pases en desarrollo. Al convertirse en miembro de una de estas organizaciones, se pasa a ser miembro de una comunidad global. Usted consigue acceso a la informacin y a la red, y usted puede participar activamente en la configuracin del desarrollo del sector. Otra opcin es unirse a una comunidad de prcticas, formado alrededor de su rea de inters. Una comunidad de prcticas es una plataforma basada en Internet en la que los profesionales intercambian sus conocimientos y discuten temas de inters comunes. Un ejemplo es la Plataforma Global de la Comunidad del Algodn Orgnico (www.organiccotton.org).

126

Resumen de recomendaciones
Desarrolle un enfoque escalable, y trabaje en fases para desarrollar su negocio. No dependa de un producto y de un mercado solamente, ya que su plan de crecimiento de lo contrario puede verse afectado por las fluctuaciones de la demanda del mercado. Mantngase flexible para reaccionar ante el mercado y pensar en mercados alternativos en pocas de menor demanda. Cuando su empresa haya crecido sustancialmente, adapte sus estructuras y procesos a la nueva escala. Evale el impacto de su trabajo al controlar la evolucin de los indicadores econmicos, sociales y ambientales en el tiempo, y la comparacin de "sus" agricultores con sus pares convencionales. Revise el rendimiento de su negocio a intervalos regulares con la ayuda de los indicadores de resultados significativos y mtodos adecuados (como PDCA). Involucre a su equipo en una autoevaluacin de su negocio, y solucione los puntos para mejorar el rendimiento empresarial. Colabore con las empresas y organizaciones con ideas afines para el desarrollo conjunto del sector orgnico en su pas. nase a redes internacionales y comunidades de prcticas con el fin de tener acceso a la informacin y a los conocimientos tcnicos.

127

12 Cul es el Rol de los Facilitadores, el Gobierno y los Donantes?

Como se ha indicado en un principio, esta gua est dirigida principalmente a personas directamente involucradas en los negocios orgnicos. En este ltimo captulo se aborda las organizaciones que apoyan el desarrollo de fincas orgnicas y cadenas de valor. Estos pueden ser ONG, organismos de desarrollo, los gobiernos locales y los donantes.

12.1

Facilitando del desarrollo de cadenas de valor orgnicas

Los facilitadores tpicos de las cadenas de valor orgnicas son las ONG de desarrollo y programas de desarrollo empresarial. Su papel suele ser temporal, necesario hasta el periodo de tiempo en el que un negocio orgnico es institucional y econmicamente viable, y la cadena de valor est funcionando correctamente. Si algn tipo de facilitacin es necesario de forma permanente, debe ser ofrecido por un proveedor de servicios y debe ser pagado por los actores de la cadena (ver captulo 4.2). Cul es el rol del facilitador? El rol del facilitador es desarrollar y fortalecer las capacidades de los actores de la cadena y de los proveedores de servicios, para ayudarles a superar obstculos y cuellos de botella. En una situacin donde la produccin orgnica y la comercializacin son totalmente nuevas, el facilitador puede tambin hacer accesible la informacin, estimular la innovacin, y apoyar a los actores interesados de la cadena en la construccin de las capacidades necesarias. Una funcin importante de la facilitacin de la cadena de valor es vincular a los interesados adecuados (organizaciones de productores, procesadores, compradores, organismos de certificacin, finanzas) y para asegurarse de que ambas partes comuniquen sus necesidades y coordinen sus actividades. El facilitador debe asegurarse de que todos los interesados se escuchen, y acta como mediador entre los distintos intereses de los actores de la cadena. Hacer esto de una manera que sea aceptada por todos los interesados es mucho ms fcil para una organizacin neutral que para un actor de la cadena de valor. Las siguientes actividades son adecuadas para facilitar el desarrollo de un negocio orgnico y una cadena de valor: Convocatoria de eventos informativos en los cuales los interesados pueden informarse sobre los aspectos bsicos de este negocio (sistemas de produccin, certificacin, mercados), y el apoyo disponible; Proporcionar a las empresas orgnicas vnculos iniciales con socios adecuados de la cadena de valor (por ejemplo, procesadores, comerciantes) y los proveedores de servicios (por ejemplo, servicios de desarrollo empresarial, los proveedores de servicios financieros); Organizar talleres en los que los actores de la cadena de valor pueden aprender acerca de cmo establecer un negocio orgnico; Organizar mesas redondas peridicas en las cuales los diferentes actores de una cadena de valor coordinan sus actividades y discuten la forma de abordar conjuntamente los desafos;

128

Entrenar a los actores de cadenas de valor en la aplicacin de su rol, y estimularlos al desarrollo de las capacidades requeridas (participacin en cursos, talleres de intercambio, visitas, etc.); Hacer campaas para crear un entorno ms propicio para las cadenas de valor orgnica (ver captulo 12.2).

Qu debera ser evitado? Existe una serie de actividades que los facilitadores deben tener mucho cuidado de no realizar (ver el cuadro de errores comunes). Facilitar significa que usted no se involucra directamente en la cadena de valor - no produce, compra, vende o presta servicios que sean permanentemente necesarios. Si una ONG o un programa de gobierno que est diseado para durar slo unos pocos aos desempea funciones elementales de una cadena de valor, toda la cadena puede derrumbarse una vez que el apoyo termine. Un competente del servicio de extensin agrario y un sistema de control interno, por ejemplo, son esenciales para el funcionamiento de una iniciativa de produccin orgnica. Estos servicios no deben ser proporcionados por un proyecto de desarrollo. Sin embargo, el facilitador puede apoyar el desarrollo inicial de las capacidades necesarias, ayudando a los actores para el diseo del sistema y de las herramientas adecuadas, contratar y formar al personal necesario.
Errores comunes en la facilitacin de las cadenas de valor orgnicas.
Asumir o subvencionar las funciones bsicas de la cadena de valor, tales como el funcionamiento de la extensin y el sistema de control interno, o la realizacin de actividades de comercializacin. Estar sesgado hacia actores particulares, por ejemplo, exclusivamente la promocin del inters de los agricultores. Motivar a los actores para cubrir ms funciones de la que son capaces de gestionar. Poner en la prctica a las personas que no tienen la experiencia y aptitudes necesarias, incluidos a los extranjeros "expertos". Centrarse en un solo producto, ignorando la importancia de los cultivos de rotacin o del sistema agrcola. Centrarse slo en un mercado (exportacin), haciendo caso omiso de la importancia de la diversificacin de productos y mercados. Estrechamente centrado en los aspectos de certificacin, descuidando la necesidad de abordar los problemas de calidad o los problemas del campo como el manejo de plagas. Descuidar el aspecto de crecimiento (punto de equilibrio!) y expansin (impacto!). Ausencia de los aspectos importantes que influyen en la cadena de valor (por ejemplo, las polticas gubernamentales, las desventajas competitivas). Aferrarse a la fase piloto; carecer de una estrategia de salida clara.

A menudo, los proyectos de desarrollo son demasiado ambiciosos, por ejemplo, uno quiere hacer demasiado en un perodo de tiempo muy corto. Los grupos de agricultores o empresas deben asumir ms de lo que pueden manejar, y dejandose a su suerte en una fase muy temprana. Esto puede dar lugar a fallos que puedan frustrar a los productores, empresarios y a los donantes.96

96

See also Lusby, F. 2006. Useful Principles for Adopting a Market Development Approach for Enterprise Development Organisations. In: International Journal of Emerging Markets Vol. 1, No. 4.

129

12.2 Creacin de un entorno favorable para los negocios orgnicos

El xito de una iniciativa de cadena de valor orgnica depende en gran medida del entorno empresarial en el que opera. Dificultan an ms las polticas del gobierno la produccin orgnica? Existen disposiciones legales que permitan a las empresas privadas hacer cumplir los contratos y enjuiciar prcticas fraudulentas? Pueden las empresas basadas en la agricultura tener acceso al crdito? La investigacin agrcola y los servicios de extensin se adaptan a las necesidades de los agricultores orgnicos? En muchos pases, las respuestas a la mayora de estas preguntas son slo hasta cierto punto o no realmente. Trabajar hacia un entorno propicio Algunos aspectos del entorno empresarial de un pas especfico obstaculizan a los agro-negocios en general. Las deficiencias en las infraestructuras de transporte, servicios financieros y sistemas jurdicos afectan a muchos tipos de negocios, y no se pueden cambiar fcilmente. Sin embargo, existen algunos aspectos que causan obstculos especficamente a los negocios orgnicos. Los sistemas de aplicacin de plaguicidas, fumigacin obligatoria de los productos agrcolas para la exportacin, subsidios a los fertilizantes y la promocin de los OGM son ejemplos de ello. Para identificar estos obstculos, es importante consultar y escuchar a los profesionales que participan en las cadenas de valor orgnicas. En el caso de Uganda, el sector exportador orgnico se reuni despus de darse cuenta de que el plan del Ministerio de Salud para fumigar chozas de agricultores con DDT con el fin de controlar la malaria, pona en grave peligro a su negocio (muchos agricultores guardan sus productos en sus chozas). Guiados por el Movimiento Nacional Orgnico (NOGAMU) hicieron entender al gobierno que las zonas orgnicas menos peligrosas seran fumigadas con insecticidas. En muchos pases, existen sistemas nacionales o internacionales para apoyar el desarrollo de la agroindustria. A menudo ellos incluyen acuerdos para la distribucin de costos, para la creacin de instalaciones de tratamiento o almacenamiento, o programas de promocin de fincas. Las empresas orgnicas deben ser capaces de beneficiarse de estos planes tambin. La informacin transparente y proactiva sobre la existencia de estos sistemas, por ejemplo; a travs del movimiento de agricultura orgnica del pas, es un primer paso en este sentido. Polticas de agricultura orgnica En la mayora de los pases con un sector orgnico, las ONG y las empresas privadas fueron los primeros pilotos. Cada vez ms, los gobiernos estn tomando un inters en el desarrollo de este sector. Los gobiernos que quieren crear un entorno propicio para los negocios orgnicos podran formular una poltica de agricultura orgnica. El libro Mejores Prcticas para la Poltica Orgnica, publicado por el UNEP y la UNCTAD ofrece una orientacin integral para la formulacin de polticas adecuadas97. Los elementos adecuados de una poltica de agricultura orgnica son:
97

Informar a los agricultores y empresas sobre agricultura orgnica. Apoyar el inicio de un servicio de extensin y SCI. Promover el reciclaje de desechos agrcolas. Promover la educacin del consumidor y conciencia sobre agricultura orgnica. Recolectar y publicar datos sobre produccin orgnica y mercados.

www.unep.ch/etb/publications/UNCTAD_DITC_TED_2007_3.pdf

130

Desarrollar normas nacionales y regulaciones para fomentar el mercado domstico. Facilitar el desarrollo del Mercado domstico, fomentar la adquisicin pblica de productos orgnicos. Apoyar actividades de promocin de las exportaciones, por ejemplo la participacin en ferias comerciales. Establecer investigacin orgnica y programas de mejoramiento de semillas. Incluir agricultura orgnica en el curriculum de las escuelas y universidades.

En el desarrollo de polticas orgnica, es importante que las diferentes partes interesadas puedan aportar sus puntos de vista. Es una buena idea establecer un rgano permanente de consulta entre el gobierno, la sociedad civil y el sector privado. Tan importante como contar con una poltica orgnica es que las polticas sean coherentes y no contradictorias. Una vez que la agricultura orgnica est incluida en las polticas nacionales, los fondos deben estar disponibles para su aplicacin.

12.3 Qu rol desempean los donantes y las agencias de desarrollo?

Varios donantes y organismos de desarrollo orgnico apoyan las iniciativas de los pases de bajos y de medianos ingresos.98 Ellos quieren estar seguros de que su apoyo sea eficaz para producir el impacto deseado. Tambin deberan estar preocupados de que las iniciativas se conviertan en un negocio viable que puede continuar sin la financiacin de los donantes. Razones para apoyar el desarrollo de un negocio orgnico Apoyar las iniciativas de agricultura orgnica aborda el desarrollo econmico, medio ambiente, y el comercio de una sola vez. Aspectos como la biodiversidad y el cambio climtico pueden ser fcilmente agregados a un proyecto orgnico. Cualquiera puede convertirse en un agricultor orgnico, pero la agricultura orgnica parece ser particularmente apropiada para los pequeos productores. Adems de las bien conocidas ventajas de la produccin orgnica - evitar productos potencialmente dainos como los agroqumicos y un precio ms elevado para los productores - hay algunos aspectos que deben ser de especial inters para los financiadores y los organismos de desarrollo: Como la agricultura orgnica por lo general requiere de mayor mano de obra, y se requieren personas para los servicios de extensin, control interno y la adicin de valor, las iniciativas orgnicas ofrecen una oportunidad para crear empleo en las zonas rurales. Los mercados orgnicos no slo ofrecen un mejor precio, sino que son por lo general un lugar ms seguro para los pequeos agricultores, antes que estar en mercados annimos a granel donde tienen que competir con los productores mecanizados en gran escala. El hecho de que en la agricultura orgnica no se necesite de mucho dinero para los insumos hace que sea ms fcil para las mujeres producir cultivos comerciales y as obtener algunos ingresos extras. Si las iniciativas orgnicas tienen en cuenta los aspectos de gnero desde el principio, las mujeres pueden beneficiarse realmente (ver captulo 4.4).

98

Una lista acerca de los principales donantes y organismos de desarrollo que se dedican en la actualidad a apoyar el desarrollo de cadenas de valor y a las empresas ecolgicas, figura en el Anexo A2.2

131

La certificacin Orgnica y de Comercio Justo exigen que los agricultores se organicen en grupos. Esto ayuda a fortalecer su posicin dentro de la cadena de valor (el poder de negociacin!) Y hace ms fcil abordar las cuestiones sociales y ambientales. Las organizaciones de agricultores pueden facilitar el acceso a los conocimientos tcnicos, de crdito e influencia poltica. Debido al requisito de trazabilidad en las cadenas de suministros, es ms fcil medir el impacto de una intervencin. A partir de los documentos del SCI uno puede aprender qu cantidad produce un nmero de agricultores, y calcular los ingresos adicionales generados. Se puede demostrar la relacin calidad-precio.

Al apoyar el desarrollo de cadenas de valor orgnico que enlazan a los pequeos agricultores con el mercado, los donantes y las agencias de desarrollo pueden contribuir a una gestin ms sostenible de los recursos, mejores condiciones de vida de los agricultores y trabajadores involucrados, ms empleo y generacin de valor en el pas productor. Asegurndose que el apoyo sea efectivo No todas las iniciativas orgnicas, sin embargo, resultan automticamente en las cadenas de valor viables que pueden ejecutarse por su cuenta una vez que el apoyo termine. En algunos casos, la intervencin de los donantes puede incluso obstaculizar prometedores negocios orgnicos, ya que puede obstaculizar el pensamiento empresarial emergente, subvencionar a la competencia, y distorsionar el mercado. El efecto a largo plazo de la intervencin depende en gran medida de cmo el programa de apoyo est diseado.

Subsidios? No hay duda: una actividad orgnica necesita de medios financieros para la puesta en marcha, mejoramiento o ampliacin de sus operaciones. Si las perspectivas de obtencin de beneficios son lo suficientemente buenas, las empresas privadas puedan invertir su dinero. Es muy probable que este tipo de empresas opten por trabajar con algunas fincas grandes en lugar de trabajar con cientos de pequeos productores en zonas remotas. Si el objetivo inherente de una iniciativa es el caso de la reduccin de la pobreza y la inclusin de los grupos desfavorecidos de la sociedad, la inversin de los fondos pblicos est justificada. Sin embargo, el objetivo ltimo al apoyar una iniciativa orgnica, junto a la mejora de los ingresos de los productores y sus familias, es la sostenibilidad financiera de la organizacin de productores o empresa. Todos los fondos por lo tanto se deben utilizar de manera formal, eficiente y rentable. La dependencia de la financiacin de donantes se debe evitar, entre los actores de la cadena de valor. Los instrumentos financieros para la financiacin de los actores de la cadena de valor deben estimular el espritu empresarial, la responsabilidad, la propiedad y la sostenibilidad financiera. Ejemplos de ello son los prstamos, garantas y capital social (ver captulo 6.5). Sin embargo, una organizacin de productores o una empresa social que necesita una fuerte base financiera (capital suficiente) para poder beneficiarse de las inversiones externas y de los prstamos. La donacin de capital inicial y las inversiones en acciones son mecanismos adecuados para la creacin de recursos propios.

Si el objetivo es establecer cadenas de valor y negocios que funcionen por su cuenta ms temprano que tarde, los financiadores y las organizaciones de desarrollo deben seleccionar cuidadosamente a los socios que tienen el potencial para lograr este objetivo. Sus contribuciones deben estar disea132

das de manera a estimular y recompensar el pensamiento empresarial (si no est all). En la asignacin de apoyo financiero, por lo tanto, debe seguirse un procedimiento similar al que un banco hara: comprobar cuidadosamente si el modelo de empresa tiene un verdadero potencial para ser rentable en un tiempo razonable, definir la cuanta de la subvencin sobre la base de un plan de negocios, y establecer claras condiciones que deban cumplirse. Las condiciones deben incluir que el progreso en la aplicacin es supervisada, documentada, y que otras fuentes de financiacin se declaren abiertamente. Con el fin de asegurarse de que los aspectos del negocio se toman en serio, el donante debe insistir en que el concesionario invierta al menos parte de su propio capital, u organice un prstamo de un banco. Es una buena idea proporcionar parte de la contribucin en forma de prstamo que ser devuelto una vez que el punto de equilibrio sea alcanzado. Esto es particularmente cierto para los fondos utilizados para invertir en infraestructura de procesamiento. Trabajar con prstamos y no con donaciones tambin ayuda a reducir los efectos de distorsin de la competencia. Los donantes tambin pueden cambiar la cantidad adeudada con acciones emitidas a los agricultores. En lugar de subvencionar componentes especficos, tales como los servicios de extensin o el costo de certificacin, los donantes deben pagar preferentemente una contribucin decreciente para cubrir la prdida esperada hasta que la empresa alcance el punto de equilibrio (ver captulo 6.4). Si las funciones bsicas de la operacin estn subvencionadas, ser difcil integrar sus costos al precio del producto una vez que el subsidio se detenga (ver recuadro). Estrategia de salida Los organismos de desarrollo deben tener una clara estrategia de salida para su apoyo a las iniciativas orgnicas. Tienen que comunicar claramente a los socios de qu manera y por cunto tiempo van a apoyarlos. La estrategia de salida debe garantizar que al final del proyecto de intervencin las empresas sean institucionales y econmicamente sostenibles. El apoyo no slo deber estar limitado a una parte de la financiacin de los costes operativos e inversiones, sino tambin para garantizar que las capacidades y habilidades necesarias sean desarrolladas, que la cadena de valor est funcionando bien, y que se cree un entorno propicio. Un cierto nivel de coordinacin entre los donantes es necesario para evitar que ciertos donantes estn llegando en donde otros estn saliendo por la falta de progreso (ver cuadro).
Donantes preferidos Existen organizaciones de productores, y tambin empresas privadas que siguen atrayendo fondos de donantes. En algunos casos existen diferentes donantes asistiendo al mismo tiempo.Ordear a los donantes puede ser una forma de hacer negocios, pero que no refleja bien la capacidad de la empresa para ganarse su propio dinero. No tiene un negocio con un socio comercial confiable, y desde luego no estimula el pensamiento empresarial, si los fondos son obtenidos fcilmente. Aunque el impacto en el desarrollo de fincas orgnicas pueda justificar que esos fondos se utilicen inicialmente, las empresas deben ser muy cuidadosas de no depender de la financiacin de donantes para su supervivencia.

Para la sostenibilidad de la cadena de valor, es importante que las empresas tengan acceso a los proveedores de servicios locales. Los donantes van y vienen, los expertos extranjeros tambin, pero un servicio de proveedor local se mantiene - siempre que obtenga suficientes beneficios de los usuarios que estn dispuestos a pagar por ello. 133

Resumen de recomendaciones
A fin de desarrollar una nueva cadena de valor orgnica, los facilitadores deben proporcionar informacin, permitir la comunicacin entre los interesados y ayudarlos a superar los obstculos y cuellos de botella. Los facilitadores no deben asumir o subsidiar funciones bsicas de la cadena de valor, y no deben favorecer a un agente especfico. Los gobiernos que deseen apoyar el desarrollo de fincas orgnicas deberan involucrar a los interesados para la identificacin de los principales obstculos. Tienen que garantizar que las iniciativas orgnicas tambin tengan acceso a los programas generales que apoyan la agroindustria y las exportaciones. Las polticas de apoyo al sector orgnico deben abordar en forma integral los diferentes aspectos que crean un ambiente propicio para los negocios orgnicos (acceso a la informacin, sensibilizacin de los consumidores, una regulacin apropiada, puesta en marcha del apoyo, desarrollo de mercado, etc.). Las agencias de desarrollo deben seleccionar cuidadosamente los socios que tienen el potencial de convertirse en empresas viables. Tienen que tener cuidado de que su apoyo estimule el pensamiento empresarial en lugar de obstaculizar la misma. Una clara estrategia de salida es necesario que asegure que las iniciativas apoyadas sean institucionales y econmicamente sostenibles al final del proyecto.

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Anexos A1 Referencias tiles y pginas web

Agricultura orgnica Organizaciones y websites IFOAM - Federacin Internacional de los Movimientos de Agricultura Orgnica: Informacin comprensiva, normas y principios, directorios miembros, lista de profesionales, publicaciones, medios de comunicacin, plataformas de entrenamiento etc. www.ifoam.org ISOFAR - Sociedad Internacional de Investigacin de la Agricultura Orgnica: Publicaciones de investigacin y eventos. www.isofar.org Mundo orgnico: Estadsticas y noticias. www.organic-world.net Orgnicos en la FAO - Organizacin de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentacin: Publicaciones, datos por pas, glosario, referencias bibliogrficas, websites, instituciones de investigacin, eventos, etc. www.fao.org/organicag Orgnicos en la ITC Centro de Comercio Internacional: Directorio de negocios, noticias, publicaciones www.intracen.org/organics Naturland: Directrices para el cultivo orgnico de varias cosechas www.naturland.de/publications. html ILEIA Centro de informacin en Agricultura Sostenible Baja en Recursos Externos: Biblioteca, informacin, noticias. http://ileia.leisa.info UNEP-UNCTAD: Desarrollo de capacidades en la agricultura orgnica. www.unep-unctad.org/cbtf -> Organic agriculture

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Mercados y Marketing Organizaciones y websites

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Lista de las principales ferias orgnicas, vase captulo 10.3 CBI Centro para la promocin de las Importaciones. www.cbi.eu Greentrade: Mercado orgnico y plataforma de intercambio. www.greentrade.net Organic Links: Informacin de Mercado y Directorio de Negocios. www.organic-market.info Mercados Orgnicos en la ITC: Importadores, exportadores, ferias. www.intracen.org/organics/ market-place.htm Organic Monitor: Informacin sobre el mercado orgnico. www.organicmonitor.com Organic Trade Association: La plataforma de negocios para Norte Amrica. www.ota.com Ecomercados: Iniciativa del marketing orgnico en Amrica Central; directorio de empresas e informacin de mercado. www.ecomercados.org Sistemas Generalizados de Preferencias en la EU http://ec.europa.eu/trade/wider-agenda/development/generalised-system-of-preferences US African Growth and Opportunity Act, www.agoa.gov Medidas Sanitarias y Fitosanitarias. http://spsims.wto.org SIPPO Programa de Promocin de las Importaciones en Suiza. www.sippo.ch Marketing: www.knowthis.com/principles-of-marketing-tutorials, www.quickmba.com/ marketing/plan and www.netmba.com/marketing/mix

Publicaciones Agromisia/CTA, 2004: Marketing for small-scale producers. www.agromisa.org/agrodoks/ Agromisa-AD-26-E.pdf Buley, M. et al, 1997. Exporting Organic Products; Marketing Handbook. GTZ, Eschborn EPOPA, 2006. Organic Exporter Guide hands-on help for organic exports from Africa. www. ifoam.org FiBL, 2004. A Guide to successful organic marketing initiatives. https://www.fibl-shop.org/shop/show.php?sprache=EN&art=1338 IFOAM, 2004. Developing Local Marketing Initiatives. A Guide for Small and Medium Enterprises. http://shop.ifoam.org/bookstore/product_info.php?cPath=64_22&products_id=452 ITC, 2007. Overview of World Production and Marketing of Organic Wild Collected Products. www. intracen.org/organics ITC, 2006. Marketing Manual and Web Directory for Organic Spices, Culinary Herbs and Essential Oils. www.intracen.org/Organics/documents/marketing-manual.pdf Organic Exchange, 2009: Export Logistics. An introductory guide to procedures. www.organicexchange.org/Documents/farmer_expo2.pdf CBI, 2004. Export Planner. A comprehensive guide for prospective exporters in developing countries. http://cbi.nl/marketinfo/cbi/?action=showDetails&id=55&via=pub SIPPO/CBI, 2003. Your Image Builder. www.sippo.ch/internet/osec/en/home/import/ publications/sippo_and_partner.html SIPPO, 2008. From contacts to contracts. A guide to practice. www.sippo.ch/internet/osec/en/ home/import/publications/sippo_and_partner.html

138

A2
A2.1

Facilitacin de la cadena de valor

Consultara para el desarrollo de cadenas de valor orgnica
Commentaires Mayor Informacin

Organisations

IFOAM Forum of Consultants ITC platform UNEP

Asesora a empresas y a particulares con un cdigo de conducta comn para el apoyo al movimiento orgnico Base de datos de contratos de negocios para importadores y exportadores de productos orgnicos Lista de especialistas La prestacin de servicios comerciales relacionados con el desarrollo, consultora para el desarrollo de la cadena de valor agraria y un paquete de anlisis de cadenas de valor Consultora para la conexin con socios en la cadena de abastecimiento de alimentos orgnicos Consultora sobre todos los aspectos de la agricultura orgnica y los aceites esenciales, especias, hierbas y plantas medicinales Consultora en desarrollo de mercados, certificacin Apoyo a los productores, facilitando las relaciones con los compradores y ayudando a obtener acceso a nuevos mercados Apoyo a las iniciativas orgnicas de Asia oriental y sudoriental Asistencia para el desarrollo de proyectos, capacitacin, y marketing de productos orgnicos Apoyar el desarrollo de las cadenas de valor orgnicas y de Comercio Justo Servicios de consultora e implementacin de proyectos en cadenas de valor orgnicas Apoyo a agricultores para incrementar su acceso al mercado de productos orgnicos y de las de rotacin de cultivos Aide la mise en place de chanes logistiques et au dveloppement de programmes daccs aux marchs

www.ifoam.org/about_ifoam/professional/ consultants.html www.intracen.org/dbms/organics/index.asp www.unep.fr/scp/rpanel/members.htm

UNIDO

www.unido.org/index.php?id=7395

AgroEco LB

www.agroeco.nl

Bioherb

www.bioherb.de

FiBL FLO producer support unit Greennet Grolink Helvetas Organic & Fair trade Competence Centre OFTCC Intercooperation

www.fibl.org

www.fairtrade.net/services_and_relations.html

www.greennet.or.th www.grolink.se

www.organicandfair.org

www.intercooperation.org

Organic Exchange

www.organicexchange.org

Traidcraft

www.traidcraft.co.uk

139

A2.2 Donantes y agencias de desarrollo que apoyan cadenas de valor orgnicas

En la tabla siguiente se muestran importantes organizaciones que estn o han estado activos en el apoyo de proyectos de cadena de valor orgnicos. Tenga en cuenta que la lista no est completa, y que las prioridades pueden cambiar con el tiempo.
Organizacin Web link

AECF - Africa Enterprise Challenge Fund BTC Belgian Development Cooperation Agency Danida, Denmark DED - German Development Service GTZ - Deutsche Gesellschaft fr Technische Zusammenarbeit, Germany Hivos - Humanist Institute for Development Cooperation, The Netherlands ICCO - Interchurch Organisation for Development Cooperation, The Netherlands ITC International Trade Centre Oxfam Pro Invest (EU) SECO - Swiss State Secretariat for Economic Affairs Shell Foundation SIDA - Swedish

www.aecfafrica.org www.btcctb.org www.danidadevforum.um.dk www.ded.de www.gtz.de www.hivos.nl www.icco.nl www.intracen.org www.oxfam.org www.proinvest-eu.org www.seco.admin.ch www.shellfoundation.org www.sida.se

140

A3
A3.1

Planificacin empresarial
Esquema de un plan de negocios para una empresa orgnica

Resumen ejecutivo Una parte muy importante de su plan de negocios, especialmente cuando desea convencer a los inversores! Proporciona un resumen preciso de los principales aspectos de su negocio orgnico en un mximo 2-3 pginas. Cubra al menos lo siguiente: mbito de aplicacin de su negocio (produccin, transformacin, comercio, etc.), descripcin de productos, certificaciones, mercados objetivo, estructura organizativa, el equipo de gestin, fuentes de financiacin, los requisitos de financiacin. No se extienda innecesariamente, ms detalles sobre cada uno de estos puntos deben ser explicados en el cuerpo del plan de negocios. El resumen ejecutivo tiene por objeto ir al grano, una visin general de su negocio, sus necesidades financieras y los puntos de venta nicos de su negocio.

Descripcin de una empresa u organizacin Explica quien es usted (organizacin legal) y cul es su motivacin para la agricultura orgnica, el impacto en el desarrollo previsto, los principios rectores en el trabajo con los agricultores etc. Describe el historial de su negocio; incluye datos histricos sobre volumen, ingreso, nmero de agricultores y empleados Describe cmo est organizado (organigrama), especialmente cmo usted involucra a los agricultores en su negocio, cmo usted est conectado con los procesadores, comercializadores o proveedores de servicios. Describe el estatus corriente de su negocio y sus planes futuros (crecimiento, productos, diversificacin, integracin vertical).

Ambiente empresarial Describe el entorno poltico, social y econmico en el que opera su negocio. Cules son los principales obstculos y amenazas para un negocio orgnico? Qu oportunidades se pueden utilizar? Cul es la actitud del gobierno hacia las empresas orgnicas; existen polticas de apoyo? Describe la situacin de otras fincas orgnicas que operan en su pas. Colaboran o participan en redes?

Productos y servicios Describe los productos que usted est planificando ofrecer, el grado de procesamiento, y la especificacin de calidad. Explica que certificaciones usted prev. Analiza cmo sus productos compiten en el Mercado. Describe el propsito de sus productos. Describe cualquier especificacin caracterstica o beneficio de sus productos, por ejemplo, la ventaja competitiva (o desventaja) de su producto.

Anlisis de la industria y de la cadena de valor Describe la industria orgnica en la cual usted est (volmenes, ingresos, tendencias). Describe las oportunidades y las amenazas de la industria a su compaa. Describe la cadena de valor en el cual usted est involucrado (mapa de la cadena de valor). Analiza y describe los cuellos de botella, conexiones crticas, oportunidades y amenazas en la cadena de valor.

141

Plan de marketing Describe su Mercado objetivo (en el nivel local, regional e internacional) y los respectivos clientes (procesamiento industrial, mayoristas, minoristas, etc.). Indica el tamao del mercado y los precios promedios de las ventas del mercado objetivo. Identifica las tendencias de su Mercado objetivo concerniente al crecimiento de Mercado, preferencias y cmo estas tendencias forman una oportunidad o amenaza para su negocio. Seala cmo usted puede alcanzar su mercado objetivo (precio de ventas, actividades de marketing, canales de marketing y material)

Anlisis competitivo Identificar a su principal competidor. Describe las fortalezas y debilidades de sus competidores, incluyendo la calidad del producto y los precios de venta. Aclara sus (des) ventajas competitivas Define la porcin de mercado que prev alcanzar y motiva sobre cmo lograrlo.

Plan operacional Describe la ubicacin de su oficina y el rea de produccin, las facilidades y el equipamiento necesitado. Indica el nmero planificado de granjeros asociados, figuras de produccin y nmero de empleados, etc. Describe las actividades de suministro de insumos hasta las ventas, incluidas las relativas al acopio, almacenamiento, transporte y procesamiento del producto. Describe la extensin y el sistema de control interno, el sistema de manejo de informacin y las medidas tomadas para asegurar la calidad del producto. Calcula los costos variables y fijos de su produccin (costos)

Plan financiero Demuestra la viabilidad de su negocio (punto de equilibrio). Calcula y comenta las ganancias que espera o las prdidas en los prximos 3-5 aos (incluido los peores escenarios - los mejores escenarios). Incluye una declaracin de ingresos y el balance con los resultados de los ltimos 3 aos (para las empresas existentes) y los resultados previstos para los siguientes 3 a 5 aos prximos. Calcula el flujo de caja esperado y las necesidades (comercializacin) financieras para los primeros dos aos sobre una base mensual. Describe los recursos de fondos (capital propio, inversiones, prstamos, pagos adelantados por clientes, subvenciones) y como son utilizados.

Plan Administrativo Describe la estructura administrativa y cmo es tomada la decisin. Describe el perfil de los miembros individuales del equipo de gestin. Describe al Consejo consultivo, las organizaciones de apoyo o los consultores que le asisten. Describe que competencias est an perdiendo y cmo planifica obtenerlos.

Anlisis de riesgos Demuestra su habilidad para entender los problemas potenciales que pueden ocurrir en su negocio. Explica como usted planifica reducir y administrar estos riesgos.

142

A3.2

Herramientas de planificacin de produccin - ejemplo

Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5

Cifras de Produccin

Nmero de agricultores Nmero de oficiales de campo Promedio de rea del producto A (ha) Rendimiento promedio del producto A (Kg./ha) % del producto A entregado al proyecto Volumen total del producto A (material prima) (t) Promedio de rea del producto B (ha) Rendimiento promedio del producto B (Kg./ha) % del producto B entregado al proyecto Volumen total del producto B (materia prima) (t)

200 5 Jan 50 1000 80%

240000

400 6 Jan 55 1100 85%

579700

550 7 Jan 58 1150 88%

879428

700 8 Jan 60 1200 90%

1209600

800 8 Jan 60 1220 90%

1405440

0.50 600 60% 36000

0.60 700 70% 117600

0.65 750 80% 214500

0.70 780 85% 324870

0.72 800 90% 414720

A3.3

Ejemplo de clculos de costos

Ejemplo de un procesamiento de pia orgnica

Volmen / conversin 15% pedazos/rebanadas, 10% aplastadas, 20% jugos de fruta fresca

1 Ton. = 13 770 Tons. = 100 ctn. =

Costos Necesario

2 222 latas = 30 600 latas = 210 kg slidos

Precio (Tsh)

370 cartones 5 100 cartones 60 kg jugo

Tsh/100 ctn. US$/latas

Pia fresca (incl. premio) Transporte desde el campo a la industria Trabajo Gasolina Agua & Electricidad Latas (facilmente abiertos) Etiquetas Cajas Pegamento Misc. Gastos Organizacin en el campo Transporte de la industria al puerto Costo de certificacin Total de gastos por lata Ingreso de jugos extra
Total costo por 450g toneladas Precios de ventas Ganancia/lata total ganancia/contenedor

1 167 60 30 30 000 2 222 2 222 100 100

85 75 000 1 850 1 200 348 25 200 25

/kg /ton /mda /litro /unidad /unidad /unidad /cajas

99 195 87 525 48 261 15 652 13 043 772 867 55 556 20 000 2 500 50 000

0.128 0.113 0.062 0.020 0.022 0.269 0.072 0.026 0.003 0.064 0.007 0.039 0.072 0.895

450 000 197 361

/camin /litro

30 000 71 046

0.091
0.804 0.978 0.174 5 331

143

Ejemplo de la produccin de fibra de algodn orgnico

Volumen / conversin Factor kilos

Kilos de semillas de algodn orgnico Kilos fibra Kilos de semilla de algodn Prdidas en hilandera Lbs/kg conversin FCFA/Euro tipo de cambio USD/Euro, Mar 2008
Precio de costo (FOB)

1900000 42.0% 55.0% 3.0% 0.4535 655.96 Jan 55

Factor

798000 1045000 57000

unidad FCFA total FCFA/ kg fibra Euro/ kg % de FOB

Insumos Fertilizantes (desecho) Azadas & machetes Provisin de insumos Precio Convencional Premio orgnico Costo de semilla de algodn Personal de campo Certificacin Costo de la tienda en la Aldea Transporte tienda-hilandera Marketing Primario Costos en la Hilandera Costo de semilla de algodn Classificacin Analisis de fibra Desmotado & empaque Depsito Gastos de Finanzas Almacenamiento Transporte al puerto Exportador Impuestos Marketing de la fibra Coordinacin Consultora
Coordinacin FOB

40 1750 180.0 38.9% 250.0 2.0% 12.0 25.0 -30 500 20000 0.5 0.8% 21.0 1.0% 0.5%

25080000 2 1750000 26830000 342000000 133000000 475000000 34025235 6559600 9500000 Kg Kg Kg cs 22800000 32300000 47500000 -31350000

31 2 34 429 167 595 43 8 12 29 40 60 -39 2 0 23 1 0 1 21 7 4 32 13 13

26 802

0.05 0.00 0.05 0.65 0.25 0.91 0.07 0.01 0.02 0.04 0.06 0.09 -0.06 0.00 0.00 0.03 0.00 0.00 0.03 0.01 0.01 0.05 0.02 0.02
0.04 1.22

3.9% 0.3% 4.2% 53.5% 20.8% 74.3% 5.3% 1.0% 1.5% 3.6% 5.0% 7.4% -4.9% 0.3% 0.0% 2.8% 0.1% 0.0% 0.1% 2.6% 0.9% 0.4% 4.0% 1.6% 1.6%
3.2% 100%

fardo (220 kg) 1813636 Muestra 2 0 Kg fibra

200000 18163636 798000 0 798000 16758000 5838519 2834232 25430751 10181745 10364168
20545913 639653135

144

A3.4 Instituciones financieras que proveen prstamos para negocios orgnicos y de Comercio Justo
Nombre del Banco Servicios Web link

Triodos

Prstamos comerciales para productores orgnicos www.triodos.org y de Comercio Justo Microfinanzas

Microfinanzas Prstamos Garantas Lneas de Crditos Inversin de capital Microfinanzas para PYMES Comercio Justo Financiacin independientes Capital Privado FFinanciacin comercial Financiacin agrcola, Fondo de Garanta para la Agricultura Sostenible Financiacin de infraestructuras para la alimentacin y las industrias del agronegocio Financiacin de tecnologa limpia/ energa renovable Financiacin del comercio y prstamos a ms largo plazo para los grupos de productores de Comercio Justo Crdito para los compradores de Comercio Justo para proveer pagos adelantados a productores www.oikocredit.org

Oikocredit

ResponsAbility

www.responsability.com

Rabobank

www.rabobank.com

Shared Interest

www.shared-interest.com

Etimos

Financiacin para instituciones de micro-crditos e instituciones financieras

www.etimos.it

145

A4
A4.1

Modelos de negocios y procesos

Responsabilidades, roles en la extensin y en el SCI
Responsabilidad del servicio de extensin Responsabilidad del SCI

Actores

Comit de aprobacin

Aprobacin de la lista de no conformidades y sanciones Aprobacin del estatus orgnico de los productores basados en las recomendaciones de la inspeccin. Decisin sobre la exclusin de productores debido al no cumplimiento con normas internas Manejo de las apelaciones de productores contra la decisin de sus inspectores internos o administradores del SCI

Lder de la extensin / SCI

Desarrollo, gestin y revisin del sistema de extensin (planes de estudio, material de capacitacin). Desarrollo, gestin y revisin del sistema de extensin Metodologa de capacitacin del personal de extensin Coordinacin de actividades de investigacin participativa Supervisin de actividades de capacitacin, asesoramiento tcnico e intercambio de actividades (incluyendo visitas a al menos 1-2% de los agricultores) Coordinacin del suministro de insumos y distribucin Asesoramiento tcnico para los agricultores Capacitar a los agricultores Visitar a cada granjero al menos dos veces por temporada Monitoreo de la implementacin de las prcticas de produccin recomendadas Identificacin de los problemas en el campo, y desarrollo de soluciones apropiadas Facilitar el intercambio entre agricultores Seguimiento de la distribucin de los insumos y equipamientos

Desarrollo, gestin y revisin del SCI (productores, formularios, etc.) Capacitacin del personal en aspectos del SCI Actualizacin y anlisis de la base central de datos Supervisin de actividades de la inspeccin interna (incluyendo reinspeccin de 1-2% de los granjeros) Decisin sobre sanciones por incumplimientos menores

Oficial de campo / inspector interno

Supervisar el trabajo de los lderes agricultores Registrar a los productores (caractersticas de la finca, ubicacin de las parcelas, tamao) Supervisin del mantenimiento de los registros a nivel del agricultor Transferencia de datos e informaciones al lder del SCI Inspeccin interna de cada equipo (verificar registros, inspeccin fsica de las fincas, rendimientos estimados) Inspeccin de las instalaciones de almacenamiento Supervisar las compras de productos Control cruzado de datos de cada agricultor

Agricultor Lder

Visita regular a los agricultores, asesoramiento tcnico Control de implementacin de las prcticas de produccin recomendadas Identificacin de problemas en el campo, y desarrollo apropiado de soluciones Facilitacin de intercambio entre agricultores

Apoyar a los agricultores en mantener registros Registro de agricultores interesados en unirse Transferencia de datos e informacin al personal de campo

146

A4.2

Descripcin del cargo del oficial de campo - ejemplo

Equipo y responsabilidades El Oficial de Campo (OC) funciona en un equipo formado por otros funcionarios de campo y un Oficial de Documentacin (OD), todo esto gestionado por el Supervisor de Campo (SC). El OC reporta al Supervisor de Campo. El equipo trabaja desde la oficina de campo. El OC asiste a reuniones mensuales del equipo en la oficina de campo orgnico. El progreso y cualquier problema que se presente es reportado y es efectuado un plan sobre cmo resolverlos. Al OC se le asigna a una determinada zona, localidad, un grupo de agricultores por los cuales l / ella es responsable. Del OC se espera que viva en esa zona. Del OC no se espera que sea un agricultor a menos que sea una granja modelo. Durante el momento de la inspeccin interna (dos meses del ao), la oficina puede ser transferida a la localidad de un compaero del OC. El OC ser un buen representante del exportador. Esto incluye que la informacin correcta del exportador se comunique a los agricultores, y que se retroalimente al exportador con informacin importante de los agricultores (a travs del Supervisor de Campo). Una buena comunicacin normalmente significa a travs del contacto con los agricultores. Asistencia a los agricultores El OC se encargar de informar correctamente a los agricultores (hombres y mujeres) de las normas de produccin orgnicas establecidas en el reglamento interno. Esto significa que con regularidad, la concientizacin y los talleres de capacitacin sean llevados a cabo en las fincas de demostracin. El OC prestar asistencia a los agricultores (hombres y mujeres) para mejorar la produccin agrcola de una manera orgnica sostenible. Esto puede implicar cierta experimentacin en las fincas de demostracin o en las fincas agrcolas. La estrategia para mejorar las fincas se decide cada ao con el equipo. El OC pone en prctica esa estrategia. El OC debe colaborar con los agricultores para producir predominantemente productos de Calidad 1; recogerlos al momento justo en el momento y de la forma correcta, debidamente fermentado, lavado y secado. Responsabilidades del SCI El OC deber implementar el Sistema de Control Interno como est descripto en el manual del SCI. Esto significa que el OC es responsable que cada agricultor est bajo su responsabilidad. Informacin correcta se encuentre disponible, actualizado desde el Formulario de Visita a la finca. Contratos con los productores estn firmados Estimacin de rendimiento sea efectuada antes de la cosecha Una inspeccin anual interna sea efectuada Se efecten seguimientos de no conformidades con la inspeccin interna reas para el mejoramiento indicados durante la inspeccin interna sean abordados Acciones Correctivas Solicitadas por el organismo de certificacin sean implementadas

Los documentos bajo el control del OC se mantienen siempre secos y en un lugar seguro. Los documentos desaparecidos deben ser informados al instante al SC. El OC resguarda la integridad

147

orgnica de los agricultores bajo su control. El no mantener el estado orgnico es una causal de despido bajo sumario. Responsabilidades durante el marketing Durante la comercializacin, el OC deber comunicar precios y tiempos de compra a los agricultores monitorear los precios pagados por la competencia y reportar al SC asesorar a los agricultores sobre la logstica (depsito, entregas) confirmar la identidad de los agricultores que entregan asistir al agente de compras en establecer los grados de calidad abordar calidades inferiores investigar sospechas de sobre entrega y contaminacin

Equipamiento Cada tres aos, se le entrega una bicicleta como medio de transporte al OC. El OC es responsable del mantenimiento de la bicicleta. La Avera de la bicicleta no es excusa aceptable para un trabajo no realizado. El OC se le otorgar botas de goma y una gorra para identificarlo como el inspector interno. Objetivos Cada ao, objetivos especficos sern establecidos por el SC (nmeros de granjeros, rendimiento, nuevas prcticas implementadas, SCI hechos a tiempo) Confidencialidad Todos los documentos son confidenciales y no deben compartirse con ninguna persona sin el consentimiento del Supervisor de Campo. Las solicitudes de informacin de los extranjeros son enviados al SC. El OC debe asistir a los compradores y / o inspectores del organismo de control durante las visitas a los agricultores. En ese momento, el OC deber responder a las preguntas, compartir informacin, mostrar los documentos, etc., para facilitar la visita. Otras informaciones Al Oficial de Campo no se le permite trabajar durante un ao para otro operador orgnico tras la terminacin de su empleo, independientemente de quin sea responsable de la interrupcin del empleo. Fecha: Firma del OC Firma del Empleador

148

A4.3

Contenido de un Manual Operativo

5. El Sistema de Control Interno - Roles, procesos y herramientas - Capacitacin del personal - Gestin del riesgo - Documentacin - Visitas de inspeccin interna - Procedimientos internos de aprobacin 6. Operaciones de post cosecha - Depsito, acopio, transporte - Procesamiento - Comercializacin, pagos 7. Gestin de calidad y monitoreo - Administracin de datos - Muestreo, verificacin cruzada - Administracin de productos de calidad - Monitoreo de impacto Anexos - Documentos de referencia - Formularios y planillas

1. Uso y actualizacin del manual - Objetivos, cmo utilizarlo, distribucin - Revisin y actualizacin del manual 2. El sistema de produccin orgnico y de Comercio Justo - El sistema de la agricultura orgnico, mtodos de produccin - El sistema de Comercio Justo, manejo de precios mnimos y premios 3. Modelo organizacional - Organigrama, roles y responsabilidades - Seleccin y organizacin de productores 4. El sistema de extensin - Roles, procesos y herramientas - Capacitacin del personal - Capacitacin a los agricultores - Visitas de extensin - Facilitar el intercambio entre agricultores - Provisin de insumos

149

150

A4.4

Actividad

Persona Responsable Herramienta / Formulario Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dec Ene Feb Mar

Identificar grupos y granjeros, informar sobre SCI

Personal de Extensin

Riesgos de evaluacin Aplicacin de los agricultores con firma

Lder de extensin

Reuniones y grupos de discusin, evaluaciones en plenaria Lista de verificacin de evaluacin de riesgos

Aplicacin de los miembros individuales a las cooperativas primarias

Coop Primaria

Contrato de agricultores

Administrador del SCI

Capacitacin a tcnicos del SCI

Administrador del SCI

Plan operativo anual

Capacitacin a agricultores en el SCI y produccin orgnica

Personal de Extensin

Documentos del perfil de la finca, dibujar mapa Reporte de la inspeccin del vivero Diario de los agricultores, registro de los agricultores (ingreso de visitas) Reporte de inspeccin de finca

Facilitador

Acuerdo del agricultor, regulaciones internas Materiales de referencia para capacitacin Diario del agricultor, formato del SCI, lista de participantes Diario del agricultor, cuestionario de informacin inicial, registro del agricultor

Inspeccin interna de los viveros

Inspector interno

Control y visita de asesoramiento tcnico a fincas

Facilitador

Inspeccin interna de las fincas

Inspector interno

Inspeccin interna del centro de transformacin

Inspector interno

Supervisar inspeccin interna Reporte de inspeccin, lista aprobada de agricultores Registro de cerezas frescas entregadas con estimacin de cosechas Registro de pergamino seco entregado Registro de actividades de trillado Lista aprobada de agricultores/fbrica de pulpa/viveros Registro de ventas

Administrador del SCI

Reporte de la inspeccin del centro de transformacin Registro de fincas reinspeccionadas/ fbrica de pulpa/viveros

Aprobar decisiones para los agricultores, fbrica de pulpa y viveros Entrega de las cerezas frescas a la fbrica de pulpa Entrega de caf pergamino a la fbrica de pulpa Trillar caf pergamino seco, clasificacin

Comit de aprobacin / Administrador del SCI

Inspeccin externa

Venta de frijoles verdes

Operador de la transformacin Administrador de Marketing Administrador de Marketing Organismo de certificacin/administrador del SCI Administrador de Marketing

A4.5 Lista de control: Qu usted podra necesitar para un negocio orgnico?

Categora Detalles

Personal

Administracin Contador Personal de extensin, inspectores internos Personal de comercializacin Labores para procesamiento, empaque, transporte edificios de oficina instalaciones para procesamiento instalaciones para depsito limpieza / clasificacin / equipo para clasificacin equipos de procesamiento y maquinarias equipo de empaquetamiento motocicletas para personal de campo camiones para transporte de productos computadoras, equipos de internet impresora, fotocopiadora, etc. equipo de comunicacin Balanzas para pesar mercadera GPS / medicin de campos proveedor de insumos asesoramiento de servicio tcnico servicio de asesora de negocios servicios de transporte (si es subcontratado) servicio de procesamiento (si es subcontratado) servicio de auditoria servicios financieros certificados orgnicos certificados de Comercio Justo declaracin fitosanitaria declaracin de (no) fumigacin permisos de exportacin capital propio (patrimonio) crditos prstamos comerciales

Edificios (propios o rentados)

Equipos de procesamiento

Equipamiento de Transporte

IT& equipos de comunicacin

Otros equipamientos tcnicos

Servicio Externo

Certificados/Permisos

Finanzas

151

A5
A5.1

Certificacin y SCI
Compendio de importantes normas orgnicas y etiquetas
Comentarios Mayor informacin

Normas/Etiquetas

Regulaciones orgnicas oficiales EU-regulaciones orgnicas US-NOP Japn JAS Reglamento (EC) No 834/2007 entr en vigor en Enero 1, 2009. Produccin y normas del etiquetado para la agricultura orgnica de productos en los EE.UU. Normas para produccin y procesamiento de productos orgnicos en el mercado Japons Etiqueta alemana para la produccin agrcola orgnica y la transformacin, la acuicultura orgnica, produccin de textiles, cosmticos, manejo forestal, bio + fair Las normas para la produccin orgnica del Reino Unido y la transformacin de alimentos, pero tambin de productos textiles y cosmticos, estndar de comercio tico Etiqueta Suiza para los productos alimenticios orgnicos, conocido por prohibir la carga area Mtodo de la agricultura biodinmica, que requieren medidas especficas para fortalecer los procesos vitales en el suelo y en los productos alimenticios Cubre el proceso entero desde la fibra hasta el producto final Iniciativas privadas que han fusionado en una norma Europea http://ec.europa.eu/agriculture/organic www.ams.usda.gov/AMSv1.0/NOP www.maff.go.jp/e/jas/specific/organic. html

Etiquetas orgnicas privadas Naturland www.naturland.de

Soil Association

www.soilassociation.org

Swiss bud (Knospe)

www.bio-suisse.ch

Demeter

www.demeter.net

Normas orgnicas para productos especficos Global Organic Textile Standard-GOTS Cosmetics-COSMOS www.global-standard.org www.cosmos-standard.org

152

A5.2 Sostenibilidad y normas industriales que pueden ser combinados con orgnicos
Normas / Etiquetas Normas sostenibles Fair trade FairWild Alimento, vino, flores, pelotas deportivas Normas para los ingredientes naturales de la recoleccin silvestre La combinacin de las normas sociales y de Comercio Justo para la agricultura, la manufactura y las operaciones comerciales Conservar la biodiversidad y el estndar para los productos agrcolas y forestales, as como el turismo Programas de certificacin para Caf, cacao y t Mejorar la competitividad del algodn africano Enfoque para minimizar los impactos perjudiciales en la produccin del algodn, ninguna certificacin formal, sino auto-evaluacin y aprendizaje Productores, comercializadores, industria y sociedad civil trabajando juntos para que el sector cafetalero sea ms sostenible Referencia clave para las buenas prcticas agrcolas (G.A.P.), es un estndar integrado con las aplicaciones modulares para distintas categoras de productos, principalmente conocido en el sector de frutas y hortalizas Norma para la mejora de las condiciones de trabajo, basado en las convenciones internacionales de derechos humanos. Fue la primera norma social auditable Certificacin que indique que los productos agrcolas no son producidos a travs del trabajo forzoso o del trabajo infantil Estndar de seguridad de los alimentos utilizados por muchos supermercados en Alemania y Francia Normas de seguridad alimentaria del British Retail Consortium Normas de la gestin de calidad Anlisis de Peligros & Puntos Crticos de Control, un enfoque sistemtico preventivo utilizado en la industria alimentaria www.fairtrade.net www.fairwild.org Comentarios Mayor informacin

FairForLife

www.fairforlife.net

Rainforest Alliance Utz Certified CmiA - Cotton made in Africa BCI

www.rainforest-alliance.org www.utzcertified.org www.cotton-made-in-africa.com

www.bettercotton.org

4C

www.4c-coffeeassociation.org

Normas sociales y de calidad

GLOBALGAP

www.globalgap.org

SA 8000

www.sa-intl.org

Child labour

www.laborrights.org/stop-child-labor/ child-labor-free-certification-initiative www.food-care.info www.brcglobalstandards.com/standards/ food www.iso.org/iso/iso_catalogue/ management_standards/iso_9000_ iso_14000.htm www.haccpalliance.org

International Food Standard BRC Food Standard

ISO 9000

HACCP

153

A5.3

Acuerdo del agricultor - ejemplo

Nombre del Agricultor:..Cdigo N: ................................... Total finca rea (ha):................ rea bajo manejo orgnico:................................ Villa/Localidad......................................... Distrito: ................................ XXX es una cooperativa de productores establecido para el beneficio de los pequeos agricultores productores de caf orgnico. XXX proporciona a sus productores asociados con los siguientes servicios: 1. Coordinacin de la provisin de adecuados materiales y equipos. 2. Capacitacin y asesoramiento tcnico de las prcticas de la produccin orgnica y la gestin de calidad. 3. Apoyo organizacional a los grupos de productores de caf orgnico. 4. Arreglo de la certificacin orgnica basado en un sistema de control interno. 5. Compra de granos de caf de la produccin orgnica certificada a travs de los centros autorizados para el procesamiento. 6. Pago de una garanta mnima de precio y premio orgnico al tiempo de la entrega. Los precios y premios sern anunciados al comienzo de cada estacin. 7. Procesamiento y marketing de caf en los mercados locales e internacionales. El agricultor declara: 1. Yo, firmante, acepto a convertirme en un miembro de XXX y participar en su produccin de caf orgnico y el programa de gestin de la calidad 2. Acepto cumplir con el reglamento interno orgnico (que se adjunta), as como las directrices de gestin de calidad especificados por XXX 3. No voy a utilizar pesticidas sintticos, herbicidas, fertilizantes en cualquier cultivo dentro de mi finca. 4. Slo voy a utilizar semillas y material vegetal que estn aprobados por XXX y que no sean tratados con pesticidas sintticos. 5. Me comprometo a suministrar slo granos de caf maduros y sin daos producidos en mis campos de cultivo ecolgico certificado. Voy a ofertar las cerezas frescas al operador de pulpa asignado por XXX. 6. Estoy de acuerdo en seguir el programa de capacitacin en gestin orgnica dirigido por XXX. 7. En caso de que observe cualquier violacin de la reglamentacin orgnica, voy a informar de ello al inspector interno o a una persona responsable de XXX. 8. Yo entiendo que cualquier violacin de la regulacin orgnica dar lugar a la exclusin del programa y la negativa de los productos. 9. Voy a permitir inspecciones por parte de personas autorizadas por XXX y dar acceso a toda la finca, construcciones y documentos. Fecha: Firma: Nombre del agricultor: 154 Fecha: Firma: Representante de XXX:

A5.4

Regulaciones internas - ejemplo

Regulacin Asistir a capacitaciones introductorias en la produccin de caf orgnico y el SCI. Participar en al menos 3 de cada 5 reuniones de grupo. Mantener el diario de la finca al da. Mantener recibos de adquisicin de insumos Trato justo y pago de la mano de obra contratada, sin la explotacin de los nios como mano de obra (garantizar su educacin). Ninguna produccin de caf convencional en toda la finca administrada por el firmante. Implementaruna cama con suficientes materiales en los galpones, mantenimiento de la higiene. Ninguna brutalidad contra los animales, ninguna utilizacin preventiva de antibiticos, ni hormonas de crecimiento. Recoger el estircol de granja y protjalo de la lluvia y el sol directo. Promover los cultivos mixtos, integracin de rboles autctonos en la finca, proteger los hbitats naturales. Ningn material peligroso para el medio ambiente arrojados en los campos (por ejemplo, plsticos, pilas), ningn uso de abono si no est completamente descompuesto.

Tpico A nivel de finca

1. 2. 3. 4. 5.

Capacitacin y Reuniones Documentacin Trabajo Asalariado Sin produccin paralela Crianza de animales Biodiversidad Gestin de Desperdicios Historial de las parcelas Gestin orgnicas de la parcela entera

6. 7.

Gestin de la parcelas orgnicas

8. 9.

Al menos 3 aos desde la ltima aplicacin de fertilizantes qumicos o pesticidas, de lo contrario el producto tiene que ser vendido como en conversin o convencional. Todos los cultivos en las parcelas orgnicas deben ser manejados orgnicamente, sin la aplicacin de insumos qumicos y el uso de semillas transgnicas (incluidos los cultivos asociados al caf). Suficiente distancia (5 m) o zona de amortiguacin (cobertura de min. 3 m) para las parcelas convencionales que son tratados con plaguicidas. Asegrese de que no ingrese agua de riego de los campos donde se aplican fertilizantes qumicos ni pesticidas a las parcelas orgnicas. Adoptar medidas para prevenir la erosin del suelo, para aumentar la infiltracin y conservar la humedad del suelo (por ejemplo, construccin de terrazas, muros de contencin, la siembra de contorno, cultivos de cobertura, abono). Suficiente rotacin de cultivos intercalados en las plantaciones jvenes; suficiente rotacin entre los cultivos orgnicos anuales, por lo menos una cosecha de soja en tres aos. Slo las semillas y las plntulas procedentes de fincas agrcolas orgnicas o de los viveros a ser utilizados, convencionales pero sin tratar si no se dispone de semillas, y plantas que puedan utilizarse. El reciclaje de materia orgnica mediante compost y / o abono, no quemar los residuos de la cosecha. El uso de abonos orgnicos preparados en la granja (por ejemplo, FYM, compost, fertilizante lquido), ninguna utilizacin de fertilizante qumico. Utilizacin de fertilizantes externos slo si se indica en la lista de materiales aprobados o con el permiso del inspector interno. Uso de las medidas preventivas para evitar infestaciones severas de plagas y enfermedades (medidas sanitarias y fitosanitarias, la rotacin y cultivos intercalados, el uso de repelentes, trampas), no utilizar pesticidas qumicos o herbicidas. Utilice los insumos para el manejo de plagas slo cuando figuren en la lista de materiales aprobados o con el permiso del inspector interno. Dans les plantations de caf, il est ncessaire de planter une quantit suffisante darbres dombrage (idalement avec 50% dombre, au minimum 25%). Procder rgulirement llagage et lcimage des cafiers et viter une trop forte densit darbres propice au dveloppement de maladies et nuisible la qualit du caf (max. 125 arbres/ropani). Ne fournir que des cerises mres, non endommages ; ne pas livrer la premire et la dernire cueillette au centre de dpulpage. Utiliser des sacs ou des cuves propres et livrer les cerises de caf au centre de dpulpage le jour mme.

10. El aislamiento de la parcela orgnica 11. Conservacin de la tierra y el agua 12. Rotacin de Cultivos 13. Plntulas y semillas

14. Gestin de nutrientes 15. Manejo de plagas, enfermedades y malas hierbas

Gestion de la qualit

16. Arbres dombrage 17. Elagage et densit des cafiers 18. Rcolte

155

A5.5

Lista de no conformidades y sanciones ejemplos

Sanciones y el nivel de las sanciones

Gravedad Sanciones (A1): Si la no conformidad es admitida por el agricultor: recalificacin de la finca y de los productos y exclusin del productor para el ao en curso (A2): Si la no conformidad es descubierta: recalificacin de la finca y de los productos y exclusin del productor por dos aos (A3): En el caso de la utilizacin de qumicos (pesticidas o fertilizantes) para el tratamiento de la parcela: la parcela estar en la conversin por los siguientes dos aos (B1): En el caso de las medidas que deban realizarse en la actual campaa: advertir a los productores y afirmar las medidas correctivas que deben ser verificadas durante un control interno adicional. (B2): En el caso de las medidas que sern realizadas en la siguiente temporada: Advertir a los productores y afirmar las medidas correctivas; a continuacin, comprobar su aplicacin durante el siguiente control. (C1): Advertir a los productores el estado de las medidas correctivas, a continuacin, comprobar su aplicacin durante el siguiente control. En caso de reincidencia: sancin B1 Nivel de decisiones

Muy serio (A)

Comit de aprobacin

Severo (B)

Responsable de rea (informar inmediatamente al Lder del SCI)

Menor (C)

Inspector interno

156

No conformidades de acuerdo a las normas internas / control interno

Puntos de control No-conformidades Gravedad Comentarios

Acceso Fraude Aumentar el peso Medidas correctivas Participacin en capacitaciones/ reuniones Documentacin Finca orgnica Produccin paralela Integracin de animales Biodiversidad Administracin del desperdicio Historial de la parcela Rotacin de cultivos Rotacin de cultivos Aislamiento de la parcela Marcado de parcelas Preparacin del suelo Semillas Semillas Semillas Fertilizacin Manejo de plagas y enfermedades Manejo de plagas y enfermedades Manejo de plagas y enfermedades Cosechas Almacenamiento Almacenamiento

Negarse a permitir el acceso a los controladores internos y / o externos a las unidades. Venta de mayor cantidad de productos que la que fue realmente producida en la parcela certificada. Aumentar el peso del producto (por ejemplo, con agua) antes de su comercializacin. Medidas correctivas demandadas en inspecciones previas no implementadas. Ninguna participacin en capacitaciones o reuniones del proyecto sin una razn valedera. Documentos (fichas de la parcela de la finca, contratos, etc.) no firmados Produccin convencional en la misma finca, sin la suficiente separacin. Producir con el mismo producto orgnico y convencional Insuficientes animales en la finca. Biodiversidad no considerada suficientemente Presencia de residuos contaminantes en el campo. Declaraciones falsas sobre el historial de la finca/ parcela o actividades efectuadas. Produccin de algodn despus de la produccin de algodn en la misma parcela. Insuficiente integracin de plantas leguminosas en el sistema de rotacin. Insuficiente separacin o zona de amortiguamiento con las parcelas convencionales Marcado insuficiente de parcelas orgnicas. Utilizar fuego para limpiar la parcela. Utilizar semillas tratadas con qumicos. Utilizar semillas GMO Dudosa procedencia de las semillas y/o pesticidas orgnicos. Utilizacin de fertilizantes qumicos Utilizacin de pesticidas qumicos. Utilizar un rociador de una finca convencional. Presencia de envases y embalajes de los pesticidas qumicos o fertilizantes en la finca. Utilizacin de material no recomendado para recoger la cosecha. Almacenamiento de pesticidas qumicos o fertilizantes en la finca. Almacenamiento de productos orgnicos en el almacn convencional.

A A A A/B

Si el agricultor est equivocado, aplicar sancin A2. Si no, reprogramar el control interno. Sancin A2 Sancin A2 En el caso de recurrencia deliberada, incrementar el nivel de sancin Sancin C1 Sancin C1 Aplicar sancin B1, medidas para garantizar la separacin Sancin A2 Sancin C1 Sancin C1 Sancin C1 De acuerdo a la gravedad, aplicar sancin A1, A3 o B1. Sancin B2 Sancin C1 Sancin C1 Sancin C1 Aplicar sancin B2; en caso de recurrencia: sancin A3 Sancin A3, sin conversin de la parcela. Sancin A2 Sancin C1 Sancin A3, con A1 o A2 Sancin A3, con A1 o A2 Sancin B1 Si ningn qumico fue aplicado, Sancin C1 Sancin C1 Sancin B1 Sancin C1

C C B A C C C A/B B C C C B A A C A A B C C B C

157

A6

Herramientas de marketing

A6.1 Descripcin del producto ejemplo del algodn de Burkina Faso

Producto

Fibra de Algodn (orgnico, Fair Trade)

Burkina Faso (frica Occidental) UNPCB - Union Nationale des Producteurs de Coton du Burkina (Cooperativa de agricultores, establecido en 1998) Longitud de la Fibra: 27 - 32 mm

Procedencia Proveedor

Especificacin del producto

Micrones:

3.5 4.8

Empaque: Fardos de 210 kg (+/- 10 kg) Orgnico: EU (desde el 2004) y NOP (desde el 2008), certificado por Certisys (Blgica),Titular del certificado: UNPCB Fairtrade: FLO-Cert (desde 2005), Titular del certificado: UNPCB Cantidades para la venta Disponibilidad Procesamiento 2009: cosecha.950 toneladas; 2010: cosecha. 500 toneladas inmediata (volumen en stock): 500 toneladas 2009 cosecha: Embarque desde Enero 2010 en adelante Desmotado (visto) por Fasocoton y Sofitex A nivel agrcola: Gestin de calidad en la cosecha y manejo poscosecha, integrada en extensin y sistema de control interno. Seguimiento por parte de personal capacitado tcnico de UNPCB y lderes agricultores. Sistemtica de anlisis de semillas GMO. A nivel de desmotado: Control de calidad en la entrega de la material prima. Sistema de Gestin de Calidad de Fasocoton y Sofitex. Anlisis sistemtico de OGM de la fibra de algodn. Manejo de Exportacin: UNPCB (desde 2007, para mercados de la EU y USA) Exportacin/Embarque Puerto de exportacin: Abidjan (Costa de Marfil) u otro Puerto de frica Occidental Contenedores de embarque: 20 o 40 pies, por ejemplo. 10-12 toneladas o 20-24 toneladas Tratamiento: ninguno Basado en el precio mnimo de FLO para el algodn orgnico en rama-Fair Trade, incluido premio de Comercio Justo. Ofertas especficas para fibra de algodn (FOB) depende del volumen, calidad y acuerdos prefinancieros. UNPCB - Union Nationale des Producteurs de Coton du Burkina M Georges Guebr (programme officer) Contacto 02 BP 1677, Bobo Dioulasso, Burkina Faso Tel.: 00226 76 57 23 29 e-mail: gguebre@yahoo.fr web-site: www.unpcb.org

Certificados

Gestin de Calidad

Precio

Una planilla est disponible en www.organiccotton.org --> library --> Product description sheet template

158

A6.2

Contrato entre comprador y vendedor. Ejemplo

Contrato de Compra 08/2010

90 (noventa) toneladas (t) ssamo orgnico, sin trillar, cosecha 2009, contenido de aceite min. 50%
Seller: XXX Direccin Contacto: (nombre, telfono, e-mail) Buyer: YYY Direccin Contacto: (nombre, telfono, e-mail)

Especificacin de Productos: Producto: Volumen: Precio: Ssamo sin trillar 90t USD 1360 / tonelada CIF Rotterdam Pureza: Humedad: FFA: min. 99.5% max 7.0% max 1.5%

Condiciones: Calidad:

Contenido de aceite: min. 50.0% Perxido: max. 1.0

Declaracin libre de OGM Certificacin Orgnica: IMO, SKAL SGS anlisis de calidad 18t por contenedor, en big bags de 25kg inmediata en puerto, Estimacin de Arribo (ETA) Rotterdam 20-09-09

Anlisis: Empaque: Entrega:

____________________________ Fecha, Firma Vendedor

____________________________ Fecha, Firma Comprador

159

A7
A7.1

Herramientas Generales
Trampas habituales y cmo evitarlos
Cmo evitarlos Proveer de lugares accesibles para la comercializacin, trabajar en un precio mejor, ponerse de acuerdo sobre una estrategia de reduccin de riesgos con los compradores, construida con la lealtad de los agricultores Planificar y organizar el flujo de caja a tiempo y contar con un mecanismo confiable para la entrega del dinero a las aldeas Sea un buen empleador, pague bien, otorgue contratos por tiempo determinado; tenga declaraciones claras sobre la competencia y confidencialidad en sus contratos; tenga un suplente definido para todas las funciones crticas Tenga un supervisor de campo que se ocupe de ellos, establezca objetivos, incentive, garantice que el trabajo siga siendo interesante para ellos Asegrese de que las actividades del SCI se apliquen en el tiempo, que la comunicacin con el certificador est al da, que las facturas se paguen Tenga una gestin eficaz de la calidad, enviar muestras representativas; compruebe usted mismo la calidad antes del envo Invertir en productos de usos mltiples y en diversificacin, est preparado para ser flexible desde un principio Comparta sus problemas con algunos amigos, contrate ayuda especial para tareas especficas, adquiera las habilidades necesarias para desarrollar su negocio

Trampas Habituales Los agricultores no estn vendiendo a usted usted no compra la cantidad necesaria de los agricultores Usted no puede comprar porque no han organizado la financiacin del comercio a tiempo, usted se estn quedando sin dinero para pagar a su personal Salida de personal, por ejemplo, para comenzar un negocio orgnico por s mismos Los oficiales de campo efectan un trabajo mediocre en la extensin y el SCI, no efectan el seguimiento de las Solicitudes de Correccin de Accin del organismo de certificacin Usted no consigue los certificados a tiempo, o nada, por ejemplo (ya que las inspecciones se realizaron demasiado tarde, no pag las cuotas a tiempo, etc.) Los envos son rechazados por el cliente, debido a la insuficiente calidad o la contaminacin con pesticidas o con OGM El mercado cambia, incluso antes de que usted se haya organizado, usted es demasiado lento, no lo suficientemente flexible como para reaccionar Es demasiado protector en su negocio, usted no comparte sus problemas con el personal capacitado, usted lucha, pero no se desarrolla

A7.2

Lista de control: Qu hace a un negocio orgnico exitoso?

Sus agricultores son fieles. Ms agricultores estn dispuestos a participar. Los agricultores agradecen el apoyo del personal de campo; la produccin y aumentan la calidad. Los agricultores tienen una finca con futuro. Una organizacin con sede social, clasificacin, procesamiento e instalaciones para el envasado, almacenes, oficinas de campo y las estaciones de compra se encuentran funcionando. La garanta de calidad se ha desarrollado. Usted trabaja con la misma empresa de transporte confiable ao tras ao. La empresa est bien administrada, el personal est bien capacitado, existe una baja rotacin del personal. La compaa puede ser siempre contactada por correo electrnico, telfono o fax, y responde rpidamente. Existen disposiciones claras para la toma de decisiones cuando los miembros claves del personal se encuentran de viaje. Es la certificacin orgnica adecuada para los mercados de destino. El contacto con la certificadora es agradable. Slo hay pocas solicitudes de medidas correctivas despus de la inspeccin anual. Usted cuenta con un volumen considerable de una serie de productos de calidad exigidos por el mercado. Cada tres aos hay un nuevo producto. Una propuesta nica de venta se ha desarrollado, una que es reconocida por sus compradores y competidores. Usted mejora su negocio pidiendo un feedback de los clientes. Cada ao, el plan de comercializacin es repasado y confirmado. Un nmero de mercados y compradores han sido probados. Usted opera en 2-3 diferentes mercados. A ms largo plazo, los acuerdos han sido hechos con 2-3 compradores seleccionados. Ustedes se encuentran cada ao. Existen procedimientos claros y eficaces sobre cmo definir los precios (de compra y venta). Existe una poltica coherente sobre el manejo de los precios y los riesgos en el tipo de cambio. La empresa est en contacto con los ltimos desarrollos del mercado y de los precios. Un anlisis continuo de los costos y beneficios muestra que normalmente hay un margen del 15-20%. Este margen se utiliza para expandir su negocio. Su salud y la de su familia est bien.

160

ndice
Agricultores: Alianzas: Almacenamiento: Apoyo: Cadenas de Valor: Canales de Mercado: Certificacin Orgnica: Ciclo del cerdo: Coexistencia: Comercio Justo: Competencia: Compras: Consumidores: Contaminacin: Conversin: Cooperativas: Costos: Desempeo: Diversificacin: Empaque: Empresario: Escala: Estructura Organizacional: Etiquetado: Evaluacin: Exportacin: Extensin: Fair for Life: Ferias comerciales: Finanzas: Flujo de caja: Gnero: Gestin de Calidad: Gestin de datos: Gestin: Gobierno: Impacto: Insumos:
11, 74ff, 82, 154 30 13, 67, 102 33, 65, 119f, 131ff, 139f 27ff, 31, 128 17, 115 6, 32, 45, 85ff, 152ff 21 46 2, 7ff, 34, 88, 120, 126 19, 25f, 71, 75 13, 44, 51, 64, 81, 83f 10, 19, 23f, 115f, 130 46, 99, 100, 103, 109 11, 16, 41ff, 83, 109 2, 30, 63, 68f, 71ff 11, 56f, 60, 66, 82, 88f, 109, 143 39, 66, 124 39, 55 13, 107f 3, 10, 69, 72 54ff, 96, 121f 50ff, 68, 71ff 6, 86, 108f 66, 123f, 125f 16, 22f, 106ff, 117 32, 50ff, 76ff, 79f, 90 9 117f, 120 32, 45, 56ff, 62ff, 78 61f, 64, 93 3, 33ff, 122, 131 25, 96, 98ff, 102 93 48, 51f, 65f, 69ff, 125f, 160 32, 130ff 10, 122ff, 132 6, 11, 38, 44f

Manual Operativo: Mrgenes: Marketing: Mercado de Comercio Justo: Mercado Orgnico: Mercados locales: Modelo de negocios: Muestras: No conformidad: Normas Industriales: Normas Sostenibles: OGM: Organismo de certificacin: Pagos: Personal de campo: Plan de negocios: Planificacin Operacional: Post cosecha: Precio de Comercio Justo: Precio: Premio: Procesamiento: Produccin Orgnica: Productos: Punto de equilibrio: Recoleccin Silvestre: Red: Relacin con el cliente: Riesgos: Sistema de Control Interno: Sistemas de Garantas Participativas: Subsidios: Trazabilidad: Venta al costado:

53, 149 58, 66 71, 110ff, 118, 158f 18, 117 13, 19, 16ff, 21 7, 16, 22ff, 81 14, 132 21, 110, 113 89, 91, 155 15, 153 14, 153 46 7, 32, 85f 8, 61, 64, 77, 83f, 109 50, 79f, 92, 146f 48ff, 56, 141f 66, 150 101f 7, 18, 42, 82 18, 25, 57f, 67f, 80ff, 98, 102, 113f 8, 11, 18, 39ff, 82ff, 98, 113f 17, 28, 31f, 51, 55, 104ff 6, 12, 38ff, 100, 143 19, 113 54, 58 41 125 30, 116f 21, 38f, 44, 55, 60, 67ff, 109 50, 89ff, 155ff 7 129, 132 28, 31f, 90, 92f 81

161

La venta de productos orgnicos va creciendo a velocidad constante, y se est incrementando adems la produccin orgnica en los pases de bajos y medianos ingresos. Existen buenas razones para que los agricultores vean esto como una oportunidad para aumentar sus ingresos y administrar sus tierras de una manera ms sostenible. Obtener un producto desde el campo hasta el mercado requiere de cierto grado de organizacin, gestin y finanzas; es decir, un negocio orgnico de buen funcionamiento. Ya sea a travs de una cooperativa de productores o de una empresa privada, la actividad orgnica debe ser eficiente, bien estructurada y rentable. Esta gua est escrita para aquellos que participan activamente en la creacin o gestin de negocios orgnicos con grupos de pequeos agricultores. Proporciona los conocimientos prcticos y la informacin esencial para la planificacin, gestin y expansin de este negocio, abarcando temas desde el diseo de produccin y sistemas de control interno, hasta la planificacin empresarial y el marketing. Pretende ser un libro de referencia global para los empresarios ecolgicos, las cooperativas y los facilitadores. La gua se desarroll a travs de un proceso participativo, involucrando a personas con un rol activo y con experiencia en la gestin o apoyo de negocios orgnicos de frica, Asia y Amrica Latina. Provee una amplia gama de ejemplos prcticos y proporciona importantes vnculos con recursos disponibles en internet.

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