GRUPO 9

CRUCERO GASTRONMICO ATLNTICO-CANTBRICO (EXPERIENCE)

Integrantes: Daniel Alonso Esther Bazo Alfonso Muoz Blanca Ruiz

1. Introduccin
Basndonos en la cada vez ms popular y demandada gastronoma del Atlntico y Cantbrico, hemos estudiado la posibilidad de explotar la Costa Atlntico-Portuguesa y espaola junto con el Cantbrico espaol para establecer un crucero gastronmico. Debido a que dichas zonas apenas cuentan con oferta de cruceros y el nivel gastronmico y cultural que poseen es muy alto, suponen un claro producto turstico. Nuestro recorrido comenzar a los pies del Teide, en Santa Cruz de Tenerife. Se visitar despus Lisboa-Estoril, Oporto, las ras Gallegas, las Islas Ces, Gijn, Santander y por ltimo San Sebastin. Durante el trayecto se disfrutar de clases magistrales de genios de la cocina, as como de talleres, clases de cocina variadas, degustaciones de productos tpicos de las zonas por las que vaya pasando el crucero, cenas temticas etc. Igualmente, se podr disfrutar de los distintos lugares donde vaya parando el barco y de las vistas que este posee, contemplando la costa. Todo ello, con cenas y comidas en restaurantes de la mxima calidad y con renombre. Por ejemplo, los restaurantes de Lisboa, Oporto o Santander sern catados por los integrantes del crucero. A continuacin plantearemos un breve resumen de nuestro plan de marketing: Inicialmente analizaremos la oferta y demanda de cruceros existente en la actualidad. Despus identificaremos el perfil de turista al que va dirigido nuestro producto. Seguidamente, analizaremos nuestros principales competidores, para conocer su producto, precio y posicionamiento en el mercado. Llevaremos a cabo un anlisis DAFO de nuestra compaa que nos permita identificar nuestras fortalezas y debilidades y las amenazas y oportunidades del entorno. Una vez estudiado el perfil del turista objetivo seleccionaremos nuestros mercados actuacin. Despus est la parte referida a la implantacin de estrategias de producto y de precios. Se hace referencia al producto que estamos vendiendo, dando detalle de sus caractersticas y de lo que le hace diferente de la competencia. Dentro de las estrategias se citan aquellas establecidas para mejorar el producto y se muestra como es nuestro producto bsico y nuestro producto incrementado. La distribucin se llevar a travs del canal doble largo, gracias a GDS, TTOO y agencias de viajes que nos facilitarn la distribucin como Viajes el Corte

Ingls entre otras. Trataremos de incentivar a estas a que compren nuestro producto a travs de distintos mtodos de comunicacin BTL como Fam-Trips o Workshops etc. Por ltimo realizaremos una campaa de publicidad, centrada en revistas de cruceros, para posicionarnos en el mercado y vender una imagen de calidad y novedad.

2.1. Anlisis de la Oferta Producto

Durante los ltimos aos la oferta de cruceros ha ido aumentando progresivamente. En la actualidad, encontramos una gran variedad de compaas de cruceros. Que pasen por Espaa destacamos: Pullmantur, Costa Cruceros, MSC Cruceros, Norwegian Cruise Line, Royal Caribbean e Ibero Cruceros. Tambin citamos el Transcantbrico Gran Lujo, por ser un tren de alta categora que recorre parte de nuestro trayecto escogido. Caractersticas: Multidestino: uno de los argumentos ms atractivos a la hora de vender un crucero es la posibilidad de visitar ms de un lugar y conocer varias culturas en un solo viaje y en cualquier poca del ao. Hotel mvil: durante todo el viaje la habitacin de hotel es la misma, el camarote, por lo que no hay que estar haciendo y deshaciendo maletas para viajar hacia otro destino. Adems el barco viaja mientras se duerme, con lo cual se ahorra tiempo. Todo incluido: el crucero no es barato, pero el hecho de que todos o casi todos los servicios que se ofrecen a bordo estn incluidos en el precio (salvo extras como bebidas, regalos, excursiones), lo convierte en uno de los productos ms rentables y atractivos para el cliente. Versatilidad: el crucero aglutina gran nmero de alicientes y atractivos tursticos: relax, diversin, aventura, cultura, ocio, juego compras, conocer gente Adaptabilidad: aunque la edad media de las personas que realizan cruceros estaba en un principio por encima de los 50 aos, la media est bajando en los ltimos aos. Comodidad: el cliente slo tiene que estar pendiente de llegar a puerto antes de que el barco zarpe. La programacin del viaje est resuelta. Seguridad: los casos de accidentes son muy escasos. Idioma: el personal de cruceros es internacional y habla varios idiomas para posibilitar la comunicacin con personas de todas las nacionalidades.

Tipos de cruceros: 1. Segn la duracin: Podemos encontrar cruceros de larga duracin, los cuales se extienden entre 7 y 21 das principalmente, y los cruceros de corta duracin, entre 4 y 5 das. 2. Segn la capacidad del crucero: Pequeos (menos de 500 pasajeros), medianos (entre 500 y 1000 pasajeros) y grandes (ms de 1000 pasajeros). 3. Segn el contenido del crucero: Frente al clsico crucero vacacional y martimo, el turismo de cruceros ha aumentado su oferta, incluyendo nuevos tipos de cruceros. Destacamos los siguientes: Cruceros fluviales: Sus caractersticas son diferentes al crucero martimo. Poseen una menor capacidad debido a la poca profundidad de los ros y a la existencia de numerosos puentes en su curso. Cruceros temticos: Siguiendo la tendencia generalizada en el sector turstico hacia la diversificacin de actividades, el subsector de los cruceros ha ampliado su oferta creando nuevas lneas. Estos nuevos cruceros estn enfocados a la realizacin de una determinada actividad, la cual es el nexo de unin entre todos los pasajeros. La temtica puede ir desde la msica, hasta deportes como el golf, pasando por los bailes de saln y las reuniones de singles. Cruceros de empresas: Este tipo de cruceros es organizado para grandes empresas con la finalidad de incentivar a sus empleados. Congresos, convenciones y cursos a bordo: Se trata de una de las ms recientes novedades en los cruceros. De esta manera cambia la localizacin tradicional de este tipo de eventos, a bordo de un buque de cruceros. Para ello, los buques son equipados con salas de conferencias, secretarias, traductoras, etc. Con todo, no supone un gasto mucho mayor que un congreso convencional. Se prev un gran futuro para este tipo de eventos.

Turismo Gastronmico El turismo gastronmico est enfocado en dar a conocer la esencia del pas o lugar que se visita, la actividad principal es descubrir y conocer la gastronoma; no est solo dirigido a las personas Gourmets sino tambin a todas las personas que quieran experimentar y conocer nuevos sabores. Las actividades durante el turismo gastronmico pueden variar desde visitar los mercados locales de la ciudad que visitamos, hasta conocer cmo viven, cocinan y se alimentan las personas del lugar que estamos visitando. El turismo gastronmico, puede centrarse en diferentes alimentos tpicos de ciertas zonas, por ejemplo: en la zona de valencia, la paella, en la zona del sur, los pescaditos En nuestro crucero, las actividades relacionadas con este turismo son entre otras: cursos de cocina, decoracin de los platos, catas de vinos y clases de mens creativos. Recorrido de nuestro crucero Nuestro recorrido comenzar en Tenerife, visitar Lisboa-Estoril, Oporto, las ras Gallegas y las Islas Ces, Gijn, Santander, para acabar en la playa de la Concha en las manos de Karlos Arguiano. El recorrido estar complementado con todos los lujos que un crucero de alto nivel puede ofrecer, piscina, spa, gimnasio etc. para convertir los 10 das de crucero en una experiencia nica e irrepetible. 2.2. Anlisis de las caractersticas y tendencias de la demanda actual Evolucin de la Demanda de cruceros en Espaa Los cruceros tursticos son algo relativamente moderno. Surgen a principios de los aos 70, con recorrido desde Miami (Estados Unidos) a todo el Caribe. Este nacimiento coincide con la evolucin del negocio de los trasatlnticos. Se ha sabido crear un mercado nuevo donde no exista. La OMT ha credo necesario dar respuesta a la demanda de las diferentes Administraciones Nacionales de Turismo que piden un mayor conocimiento de los cruceros y su relacin con los destinos.

En 2007 Espaa super los 500.000 cruceristas, con lo que se situ como sptimo pas mundial en cuanto a nmero de emisin de cruceristas, y el cuarto de Europa, tras Gran Bretaa, Alemania e Italia. Porcentaje en la cuota del mercado espaol Pullmantur 39% Ibero Cruceros 20% Costa 16% MSC 10% RCC Spain 5% NCL 3% Quail (now Happy) 2% Otros 5%

Ao 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009

Pasajeros 307,000 300,000 379,000 391,000 518,000 497,000 587,000

Se pueden mantener estos altos ritmos de crecimiento debido a la fuerte inversin que las compaas de cruceros realizan en la innovacin y la mejora constante. Cada ao entran en servicio buques nuevos, que incorporan actividades e instalaciones novedosas como pistas de patinaje de hielo, con cambios importantes en la estructura empresarial de este subsector por su gran dinamismo, y siguen innovando en el marketing para atraer a ms clientes. Evolucin del tamao medio por crucero:

En general, todos los puertos espaoles se estn remodelando o han sido remodelados, no slo debido a la creciente actividad crucerista, sino tambin para poder acoger la nueva hornada de yates y embarcaciones de recreo de todo tipo que llega a las costas espaolas.

Barcelona, que por primera vez supera los dos millones de cruceristas, se ha convertido en el puerto ms importante del Mediterrneo. Compite cara a cara con Italia por la hegemona de este sector en Europa, y de Espaa en emisor y receptor de cruceros. Se sita como quinto puerto del mundo.

Los puertos de A Corua, Gijn, Santander y Bilbao, se han unido en la asociacin Costa Verde Cruise para promocionar la Espaa Verde como destino de cruceros. Estos cuatro puertos, situados en la costa cantbrica espaola, ofrecen una Espaa an sin descubrir para muchos turistas, con una impresionante oferta cultural que abarca desde el paleoltico al arte ms vanguardista, as como una rica y variada gastronoma, toda ella, elaborada con productos naturales. Perfil del turista Los turistas nacionales llegan por avin desde los principales aeropuertos (Madrid y Barcelona) a Tenerife, donde comienza el crucero. Los turistas internacionales, tambin llegan a Tenerife mediante el avin, el medio ms accesible. El perfil del turista de nuestro crucero, es de clase social alta y en ocasiones media-alta, con un nivel adquisitivo alto.

Es curioso, tiene buen gusto y sabe apreciar la calidad. Est interesado en conocer la rica gastronoma que rodea a nuestro pas. Lugar de residencia del turista:

De Espaa, destacamos principalmente las comunidades de: Madrid, Islas Canarias, Catalua y Pas Vasco. Del Extranjero: Portugal, Reino Unido, Alemania, Italia y Francia. Cruceristas residentes en Espaa y en el extranjero:

Madrid

Catalua

Andaluca

P.Vasco

Resto

25.3

22

20.3

19.7

12.7

Extranjero

Espaa

56.7%

43.3%

Edad del turista:

Podemos observar, que hay una divisin entre cinco grupos de edad, siendo el ms numeroso el de 25 a 44 aos, que concentra un 42%. Y como el menos numeroso el de menor de 15 aos con un 5%.

Nmero de personas con las que se desplaza el turista y acompaamiento:

En relacin al desplazamiento, observamos que del extranjero el grupo mayoritario es el de desplazarse en pareja con un 42%. En cambio, desde Espaa, el mayoritario es el desplazarse con amigos con un 40.9%. N de personas que acompaa al turista: 2 personas 58.9 3-4 personas 26.4 Ms de 5 14.7

Con quin se desplaza el turista: Solo Extranjero Espaa 23 8.6 Con Familia 22 22.4 Con Amigos 13 40.9 En Pareja 42 28.1

Medio de transporte utilizado

El medio de transporte utilizado es el avin, habiendo vuelos directos a Las Islas Canarias, desde distintos pases como podemos ver en la foto.

Medio de conocimiento

El medio de conocer este crucero, es mayoritariamente por la repeticin de este. Pero tambin encontramos los grupos de amigos, por internet, agencias de viajes y otros.

35 30 25 20 15 10 5 0
Amigos Agencia de viajes Internet Repeticin Otro

Distribucin por lugar de residencia

Observamos en el cuadro, las diferentes formas de conocer el crucero, dependiendo del lugar de origen al que pertenezca el turista.

Alojamientos y Gasto medio

El alojamiento son los camarotes, localizados en el propio barco. Se dividen en cuatro tipos: habitacin exterior, habitacin interior, habitacin con balcn y la suite, cada una tiene un precio diferente. Adems, el precio vara dependiendo del momento en el que se reserve el crucero. Hay tres tarifas de precios diferentes: una para los que reserven con 6 meses de antelacin o ms, otra para aquellos que reserven 3 meses antes y, por ltimo, la tarifa oficial. La siguiente tabla recoge los precios de nuestro crucero:

Gasto Medio Realizado y tipo de alojamiento Interior

Reserva con 6 meses antelacin 2.779

3 meses de antelacin 2.874

Tarifa oficial

2.979

Exterior

3.103

3.198

3.303

Balcn

3.467

3.562

3.667

Suite

4.360

4.455

4.560

2.1.1.1. Anlisis de la competencia

Vamos a analizar nuestra competencia directa, es decir, aquellas empresas que ofertan un producto muy similar al nuestro. Nuestra competencia es reducida ya que, vendemos un producto novedoso, en una fase emergente en la que todava muchas empresas no se han fijado en l. Por tanto, nuestra diferenciacin nos mantiene al margen de una competencia muy elevada. Los tres principales competidores respecto a nuestro producto son: - El tren transcantbrico Gran lujo - La compaa de cruceros Silversea - La compaa de cruceros Crystal Cruises El transcantbrico Gran lujo, a pesar de ser un tren, compite con nosotros ya que realiza un recorrido similar al nuestro y estara dirigido al mismo sector de la poblacin, con unos precios que se asemejan a los de nuestro producto. Silversea y Crystal Cruises son dos compaas de cruceros de mximo lujo, compiten con nosotros porque son dos de las pocas compaas cruceristas que ofrecen viajes con la temtica gastronmica. Los precios y el nivel de Silversea se asemejan ms a nuestro producto que los de Crystal Cruises, donde los precios son un poco ms bajos. Aun as creemos que las dos compiten con nuestro producto ya que son cruceros de lujo y gastronmicos, y van dirigidos al mismo segmento de poblacin en cuanto a capacidad adquisitiva se refiere. Al igual que nuestra empresa, estas dos compaas han incluido en su oferta de cruceros la opcin de crucero gastronmico muy recientemente, por lo que, an estn experimentando con su producto. La otra compaa de cruceros que hemos encontrado que ofrece cruceros gastronmicos es MSC cruceros con su crucero Alta Gastronoma. Este producto no compite con nosotros ni en precio, ni en calidad, ya que es un crucero ms barato y de otro rango, dirigido a otro segmento de la poblacin menos diferenciado y con menor capacidad adquisitiva.

2.1.1.1. Productos
En esta parte profundizamos en los productos que cada uno de nuestros competidores vende, explicando sus caractersticas principales. El transcantbrico Gran Lujo:

El producto que ofrece el transcantbrico, e un tren-hotel turstico de siete es estrellas que la compaa define como un crucero en tren. Su recorrido es de Santiago de Compostela hasta San Sebastin, en un viaje de 8 das y 7 noches. El producto est creado para que el cliente disfrute de la cultura, el arte, el paisaje, la gastronoma y, por ltimo, del placer que le proporcionar el propio tren. El viaje incluye: Siete noches de alojamiento en compartimento gran suite a bordo del tren. bordo Siete cenas y siete comidas con la mejor gastronoma tpica (incluye vinos, caf y licores). Siete desayunos gran lujo, con buffet libre. Msica y fiestas en el coche Pub. Excursiones programadas, con entradas a museos, catedrales, claustros, etc. Autocar de lujo que acompaa al tren en todo el recorrido. Prensa diaria y revistas. Servicio de Seguridad. Gua multilinge durante todo el recorrido. Un excelente equipo humano a su disposicin. La siguiente imagen muestra los sitios donde hace parada el tren: parada

La gastronoma tambin desempea un papel de primer orden en la ruta del orden Transcantbrico. Definen Galicia, Asturias, Cantabria, el Pas Vasco y Castilla y Len como las regiones donde todava se encuentra la mejor gastronoma de Espaa. Silversea: Silversea oferta dos tipos de cruceros gastronmicos distintos: - Lcole des chefs de Relais&Chteaux - Cruceros Culinary Arts

Lcole des chefs de Relais&Chteaux: Es la nica escuela de cocina Relais & Chteaux en alta mar. Es un programa que se compone de una amplia oferta de eventos interactivos en grupos reducidos. Algunos ejemplos de eventos son: Seminarios: Clases interactivas sobre temas muy variados (manejo bsico del cuchillo, terminologa culinaria, elaboracin de salsas, asados) Demostraciones culinarias Almorzar y aprender: Consiste en observar cmo el chef prepara un entrante, plato principal y postre, mientras vas probndolo. Del mercado al plato: Acompaar al chef a un mercado local para comprar ingredientes frescos que transformar en obras maestras de la cocina regional. Excursin culinaria: Excursin con el chef a un restaurante donde otro chef mostrar sus talentos. Concurso culinario Cruceros Culinary Arts: Grandes chefs comparten sus conocimientos en forma de mens especiales, demostraciones gastronmicas y una gran cena gourmet. Tambin incluye visita a los mercados locales para adquirir vveres. Los cruceros gastronmicos de Silversea son compatibles con los siguientes itinerarios: Europa - Monte Carlo-Southampton (paradas en Barcelona, Mlaga, Gibraltar, Lisboa, Oporto, Bilbao, Saint Malo, Honfleur), 12 das. - Lisboa-Montecarlo (paradas en Cdiz, Mlaga, Barcelona, Marsella), 8 das. Europa del norte - Estocolmo-Copenhague (paradas en Tallin, San Petersburgo y Helsinki), 7 das. - Copenhague (crucero circular con paradas en Alesund, Geiranger, Helleysilt, Lofoten, Tromso, Honningsvag, Murmansk, Archangel, Hammerfest and Kristiansund), 17 das.

Lejano Oriente - Incheon (Sel)-Hong Kong (paradas en Qingdao, Shanghai, Jiangyin, Nanjing y Xiamen) ,12 das. - Hong Kong-Singapur (paradas en Chan May, Ho Chi Minh City, Bangkok, Ko Samui, y Kuantan), 12 das. Crystal Cruises: El producto de Crystal Cruises que compite con el nuestro es el Crystal Wine & Food Festival, que se encuentra dentro de su oferta de cruceros temticos. Se trata de un crucero gastronmico gran lujo que cuenta con la presencia de renombrados chefs y sommeliers de fama mundial. Algunas de las actividades incluidas en este crucero son: - Festival Gastronmico Crystal - Conferencias de prestigiosos cocineros y enlogos de todo el mundo - Degustaciones y catas especiales, tanto a bordo como en tierra. - Presentaciones temticas de vinos y alimentos y lderes mundiales de la gastronoma. Los recorridos en los que Crystal Cruises ofrece sus cruceros gastronmicos son los siguientes: - Auckland-Melbourne - Estambul-Venecia - Barcelona-Lisboa - Barcelona-Southampton - Estocolmo-Dover - Londres-Roma

2.1.1.2. Precios.
En esta parte analizaremos los precios de nuestros principales competidores. El transcantbrico: La siguiente tabla nos muestra los precios del Transcantbrico:

Podemos observar que El transcantbrico tiene tres tipos de tarifas, igual que nuestra compaa. Dos de ellas establecen el descuento por reserva anticipada, la ms barata si se reserva con 6 meses de antelacin y la otra si se hace la reserva con 4 meses de antelacin. Por ltimo est la tarifa oficial, para reservas con menos de cuatro meses de antelacin. Estos precios incluyen el servicio de lavandera, el servicio mdico y la opcin de seleccionar mens especiales (si necesitamos llevar un rgimen especfico de comidas). Sin embargo no incluyen el seguro de viaje, que habra que contratarlo aparte. Silversea: Los precios de Silversea, varan dependiendo del recorrido que se haga y de los das de duracin del crucero. Los precios que Silversea ha establecido para sus cruceros gastronmicos sonlos siguientes: - Estocolmo-Copenhague (7 das) -> Desde $4,948 (3.767) - Copenhague (crucero circular, 17 das) -> Desde $8,818 (6.714) - Incheon (Sel)-Hong Kong (12 das) -> Desde $6,228 (4.742) - Hong Kong-Singapur (12 das) -> Desde $6,228 (4.742) Estos cuatro precios corresponden al 2011 y todos ellos son por persona en ocupacin doble en categora Vista Suite.

Para los cruceros de Montecarlo-Southampton y Lisboa-Montecarlo son:

Descuentos: Silversea ofrece descuentos por reserva anticipada y los pasajeros que ya han viajado con ellos pueden beneficiarse de un descuento adicional del 5% en determinados viajes (Venetian Society). Viajeros individuales:

Todos los cruceros pueden realizarse de forma individual. Esta modalidad supone un aumento de entre un 25% y un 100%, segn el crucero y la categora de la suite, sobre los precios de ocupacin doble. Crystal Cruises: Los precios de los cruceros gastronmicos de Crystal Cruises para cada itinerario son los siguientes: Crucero Auckland-Melbourne: Los precios de reserva anticipada en oscilan entre 6.473 y 37.355.

Crucero Estambul-Venecia: Los precios de reserva anticipada en oscilan entre 3.041 y 21.164.

Crucero Barcelona-Lisboa: Los precios de reserva anticipada en oscilan entre 2.752 y 15.538.

Crucero Barcelona-Southampton:

Los precios de reserva anticipada oscilan los 2.868 y los 18.400.

Crucero Estocolmo-Dover: Los precios de reserva anticipada oscilan los 3.736 y los 23.140.

Desde el 2012, Crystal Cruises incluye en el precio del crucero las propinas, una seleccin de vinos en las comidas y cenas y los licores en todo el barco. Descuentos: Si reservas con antelacin puedes beneficiarte de descuentos de hasta el 50%, adems Crystal Cruises con el programa Crystal Society, los clientes optan a crditos a bordo, mejoras de categora e incluso cruceros gratis.

2.1.1.3. Posicionamiento del producto

En esta parte vamos a determinar cmo posiciona nuestra competencia su producto. El transcntabrico: Es uno los cinco mejores trenes tursticos del mundo y al ao de su nacimiento, ya fue reconocido como el tren turstico ms lujoso del mundo. Por tanto, quiere ser percibido por los clientes como un producto de lujo, alcanzable solo para aquellos que tengan alto nivel econmico y disponibilidad de tiempo, cuyas prioridades sean la calidad y lo exclusivo, ya que, existe otro transcantbrico ms econmico. Adems su exclusividad tambin viene dada por su reducida capacidad, solo 28 personas, 14 suites. Una amplia parte de su pblico objetivo son viajes de lunas de miel, celebraciones de bodas de plata y oro, regalos especiales, viajes de incentivos

de empresa, importantes

conferencias

de

alto

nivel,

negociaciones

comerciales

El tramo de edad en el que buscan una buena respuesta es principalmente en personas mayores de 50 aos, pero en sentido amplio tambin a partir de los 45 aos. Silversea: Los cruceros de Silversea se definen como selectos viajes de lujo con gastronoma de alta calidad en buques premiados, donde prima la elegancia y una cuidada atencin. Relais & Chteaux es una exclusiva coleccin de 500 refinados hoteles con restaurantes gourmet. Por tanto Silversea quiere posicionar sus cruceros gastronmicos como un producto nico y exclusivo ya que, ninguna otra compaa tiene una alianza con la prestigiosa compaa de Relais&Chteaux. Adems sus servicios van dirigidos a un segmento de clientes exigentes y distinguidos, que buscan lujo y pueden permitrselo. Crystal Cruises: Crystal Cruises disfruta de una reputacin de calidad que se muestra en haber sido galardonada 11 aos consecutivos como La mejor naviera de buques grandes por los lectores de las revistas Travel & Leisure y Cond Nast Traveler, siendo la nica naviera, hotel o resort que lo ha conseguido. Crystal Cruises va dirigido a clientes que buscan el cuidado de todos los detalles, a bordo de los ultra-lujosos barcos Crystal, la elegancia y distincin toman la forma de la sencillez. El objetivo de Crystal Cruises es crear lo mejor, y luego hacerlo mejor. Con especial nfasis en la diferenciacin por la innovacin, la experiencia Crystal se distingue por su servicio, espacio a bordo, multitud de opciones en los cruceros y calidad. Por tanto sus cruceros gastronmicos son para quien sabe disfrutar la buena cocina. La compaa define a sus clientes como soberanos del buen gusto, de la exclusividad y de la alta gastronoma.

2 .3 Diagnstico situacin actual .DAFO

El DAFO es un anlisis que nos permite establecer el diagnstico de la situacin actual de la empresa. Con este anlisis podremos detectar las oportunidades y amenazas de nuestro entorno y las debilidades y fortalezas de nuestra empresa. Esto nos permitir mejorar nuestros puntos ms flojos y aprovechar nuestros puntos fuertes para ser ms competitivos y seguir creciendo da a da.

El DAFO consta de dos partes, diagnstico de la situacin externa y diagnstico de la situacin interna. Diagnstico situacin externa Vamos a analizar las oportunidades y amenazas de nuestra empresa: OPORTUNIDADES nico crucero que hace este recorrido. Posibilidad de ofrecer productos de calidad y autctonos. Creciente inters por los cruceros traducido en un aumento de la demanda. Diversificacin de la oferta. Visita de lugares muy ricos cultural y gastronmicamente hablando. Cambio del concepto tpico de crucero. Existencia de pocos cruceros gastronmicos. AMENAZAS - Implantacin de otro crucero de otra compaa que realice el mismo recorrido. - Que el cliente no se interese por el crucero. - Los lugares ms tursticos pueden estar masificados. - Malestar social y econmico por la crisis. - Cambio de los gustos de los turistas. - Nueva oferta de cruceros gastronmicos. - Puertos urbanos afectados por impactos sociales y medioambientales. - Aumento del precio del combustible. - Desconocimiento del producto por parte del cliente. Como oportunidades ms aprovechables, podemos destacar que somos el nico crucero que realiza este recorrido, el creciente inters creciente por los cruceros y la existencia de pocos cruceros gastronmicos. Como amenazas ms graves y desafiantes cabe nombrar, destinos masificados, desconocimiento de nuestro producto y que aumente de manera considerable la oferta de cruceros gastronmicos.

Diagnstico situacin interna Vamos a analizar las fortalezas y debilidades de nuestra empresa: FORTALEZAS Buen servicio y trato al cliente, barco de gran calidad. Contar con servicios y actividades gastronmicas que otros cruceros de lujo no ofrecen. Visita lugares con atraccin turstica y que ofrecen playas, gastronoma, monumentos y parques naturales. Conocimiento del cliente y de las pautas de calidad del crucero. Utiliza infraestructura portuaria existente. Innovador en la industria de los cruceros. Como fortalezas que nos caracterizan y diferencian podemos nombrar, contar con actividades distintas a las de la competencia, conocimiento del cliente y visita de lugares con atraccin turstica. Nuestras principales debilidades son: punto de partida poco comn, solo contamos con un recorrido y al ser un producto nuevo, no nos conoce la poblacin. DEBILIDADES - No satisfacer las necesidades y expectativas de los diferentes clientes. - Dificultad de promover los servicios en los que el cliente debe pagar (clientes intentan no hacer gasto adicional). - Punto de partida poco comn y menos accesible desde otros pases.

- Producto nuevo poco conocido, falta de promocin. - Ofrecemos un solo recorrido, nuestra competencia ofrece varios.

3.1 Seleccin de mercados de actuacin

Aunque el mercado nacional es muy importante para nuestra empresa, consideramos que el mercado internacional puede ser de gran atractivo turstico ya que, muchos turistas vienen a Espaa buscando justo lo que nosotros ofrecemos (gastronoma caracterstica espaola, monumentos de gran importancia cultural, playas, clima...). Dentro del mercado internacional, seleccionamos principalmente el mercado Britnico y Alemn, ya que son los que ms frecuentan nuestro pas por las

caractersticas citadas anteriormente y tambin por la existencia de un vuelo directo desde su pas a Tenerife.

3.2.1 Polticas y estrategias de de Producto

1. Definir las caractersticas de nuestro producto: instalaciones, servicios ofrecidos, etc. Nuestro crucero, como cualquier otro, se caracteriza por tener un recorrido en particular, que se realiza en la duracin pactada y que lo convierte en un producto diferenciado escogido por nuestros clientes. Este recorrido, (que nos permite diferenciarnos del resto) se inicia en las Islas Canarias, en Tenerife, subiendo por la costa de Portugal, visitando Estoril, Lisboa y Oporto. Seguidamente, llegamos al Norte de Espaa, haciendo parada en las Islas Ces, Gijn, la Baha de Santander y finalizando en San Sebastin. En relacin con las caractersticas de cualquier crucero, encontramos que es multidestino (posibilidad de visitar ms de un lugar en un solo viaje), un hotel mvil (siempre se tendr la misma habitacin de hotel), con todo incluido, versatilidad, adaptabilidad, comodidad (sin preocupaciones al ser todo incluido), seguridad e idioma. El producto que ofrecemos es un crucero gastronmico de lujo. Esto quiere decir, que adems de que durante el recorrido se vayan haciendo paradas en los distintos lugares para su visita, tambin, llevaremos a nuestros clientes a los mejores restaurantes de la ciudad para que puedan degustar los platos tpicos de la zona. Por supuesto, las excursiones y las cenas en los restaurantes lujosos, son opcin del pasajero el si hacerlas o no, y si escoge salir del barco a visitarlas cuenta con una oficina de excursiones propia del barco. En los puertos donde no sea posible atracar (generalmente por el reducido tamao de estos), los clientes sern transportados mediante lanchas o zodiacs.

2 .Definir 4 estrategias de producto y justificar en funcin del pblico objetivo. - Segmentacin de mercado: El segmento objetivo al que hemos decidido dirigirnos es la parte de la poblacin de una edad media de unos 50 aos en adelante. Principalmente parejas que no tengan hijos pequeos a su cargo, con un nivel econmico alto y que busquen una alta calidad y exclusividad. La motivacin del viaje de nuestro segmento debe ser simplemente el placer, relax

o vacaciones. Buscamos adems clientes fieles, que confen nuestra compaa y vuelvan a viajar con nosotros. Ya que nuestro producto es un crucero gastronmico, tambin implantaramos una estrategia de segmentacin para acercarnos al grupo de la poblacin que busque cruceros y que adems est interesada en la gastronoma o le atraiga esta idea. - Estrategia de Desarrollo del Mercado: Esta estrategia podramos utilizarla para llegar a una mayor parte del mercado adems de para conseguir la fidelizacin de nuestros clientes ya existentes. Ya que, si ofrecemos nuestro producto actual, un crucero gastronmico en nuevos lugares, mantendramos nuestra calidad y el mismo pblico objetivo pero ampliando nuestros beneficios, nuestro prestigio y nuestra fama. - Reformulacin o mejora de servicios: Nuestro principal objetivo es que el cliente este satisfecho con el precio pagado respecto a la calidad ofertada, por lo que habr una mejora constante en los servicios, adaptndolo a las nuevas tecnologas y necesidades del cliente. Siempre satisfaciendo la comodidad del cliente la calidad buscada. - Extensin de gama de servicios: Realizamos un crucero por la costa Atlntico-Cantbrica, aadiendo ese plus gastronmico. Este crucero no se da con ninguna otra empresa de cruceros y eso le da un aliciente que anteriormente no se podra encontrar, ya sea como recorrido por esta costa o por hacer este crucero de lujo gastronmico por estas aguas. 3. Definir cmo vamos a multiplicar el valor del producto servicio y justificar. Para que a nuestro cliente le parezca que el valor del servicio sea mayor que el coste que paga por l, vamos a llevar a cabo las siguientes acciones. En periodos de mayor actividad, para que el cliente perciba la mxima calidad y disfrute al mximo de su viaje implantaremos una poltica de precios, que consiste en aplicar precios distintos en funcin de los distintos periodos del ao. Esto nos permitir distribuir nuestra demanda de manera ms uniforme durante todos los meses del ao, pudiendo dirigirnos a cada cliente de manera ms personalizada. Adems, la creacin de un sistema de reservas como la venta anticipada, hace posible una previsin de la demanda, lo que permite saber detalles como por ejemplo, cuantos empleados sern necesarios. Tambin haremos un nfasis en servicios, aadiendo servicios de fcil realizacin a otros difciles. Un ejemplo de ello sera, el acompaamiento de un

botones que nos lleve nuestro equipaje en los desplazamientos del aeropuerto al barco. Por ltimo aprovecharemos al mximo la informacin disponible, para poder dar a nuestros clientes un servicio adicional sin que ello acarree un coste para la empresa. 4. Definir nuestro Producto bsico y Producto incrementado para diferenciarnos de la competencia directa. Producto bsico: El producto bsico que ofrecemos consiste en un crucero de lujo con todo lo que ello implica. Para adquirir las funciones bsicas de un crucero de lujo, debemos ofrecer al cliente una atencin exclusiva y personalizada, ofrecindole productos de la ms alta calidad y con una cuidada presentacin. Tenemos que darle al cliente lo mejor, cuidando todos los detalles. Ofrecerle spa, gimnasio, piscinas, solrium y un rango amplio de actividades de entretenimiento. Tiene que existir una gran variedad de opciones en cuanto a la alimentacin del cliente (men vegano, Kosher, vegetariano, bajo en colesterol, para celiacos). Tampoco podemos olvidarnos del servicio de habitaciones, de lavandera, de atencin al cliente, una buena recepcin en su bienvenida Adems debemos prestar atencin a nuestras instalaciones y servicios, adaptarlos a las nuevas tecnologas y renovarlos constantemente. Producto incrementado: Nuestro producto incrementado nos permite diferenciarnos de todos nuestros competidores directos (Silversea y Crystal Cruises) debido a: - Nuestras clases magistrales de cocina, ya que contamos con cocineros de gran prestigio, que ninguna otra compaa tiene. Adems nuestras clases son muy variadas y creativas, distintas de los tpicos cursos de otros cruceros. - Los restaurantes exclusivos y de la ms alta categora que visitaremos a lo largo del viaje, con platos caractersticos de los lugares por los que iremos pasando. - La gastronoma que caracteriza a los lugares por los que pasamos. Somos el nico crucero gastronmico que recorre ciudades donde la gastronoma es la principal atraccin turstica. - El uso de la ltima y ms novedosa tecnologa en todo el barco, que permite a los clientes olvidarse de todas la preocupaciones.

- Guas y excursiones exclusivos, con entrada a mercados y lugares donde un grupo de cruceristas no podra entrar en condiciones normales. Adems estn incluidos en el precio, no es necesario contratarlos aparte.

3.2.1 Polticas y estrategias de de Precio

1. Determinar cmo se ha fijado el precio y justificar Precio tcnico o precio comercial. Nuestro producto, al ser de lujo incorpora servicios de altos costes con calidades muy altas, que convierten a este crucero en uno con un precio alto, que no cualquier consumidor va a poder permitrselo. Buscamos a un sector de poblacin de poblacin con un alto nivel adquisitivo y que sepa diferenciar este producto por su calidad, y teniendo en cuenta que los servicios dados son de lujo, que es lo que mayormente produce que esta subida de precio en relacin a otros. Para la fijacin de precios, se da el mtodo de precio tcnico, el cual trata de ser un sistema donde no existe prcticamente la competencia de precios, ya que existen muy pocas compaas que consigan competir con nosotros a ese nivel. Y donde tampoco existe un price leader. Adems nuestro producto es nuevo por lo que el precio tcnico es indicado para nosotros. El mtodo de precio comercial, que intenta establecer un precio que el consumidor est dispuesto a pagar, no se dara en nuestra empresa ya que, la diferenciacin y calidad obtenida al adquirir nuestro producto es algo que hace que el cliente est dispuesto a pagar el precio fijado por nuestra compaa. Nuestro precio, est establecido en relacin con la calidad y el servicio ofrecidos por la empresa. Se tienen en cuenta los costes directos e indirectos para ver a partir de donde se sacara beneficio, o mejor dicho a partir de donde se van a cubrir estos costes, ya que aunque el precio sea muy alto, la calidad y servicios ofrecidos generan muchos costes que cubrir. De estn manera podremos calcular que margen de beneficio queremos obtener. 2. Definir si nuestro producto es adecuado para aplicar Yield Management. No consideramos que nuestro producto sea idneo para aplicar el Yield managament ya que, el objetivo del yield management sera obtener el mayor rendimiento de los camarotes de los buques, a la vez que aumentar los niveles de ocupacin. Nuestro producto, es un producto basado en la

diferenciacin y en lo exclusivo por lo que no buscamos la mxima ocupacin, si no un segmento especfico de la poblacin. Sabemos que nuestro precio es alto y buscamos a aquellas personas que puedan pagarlo. Adems en el yield management prima la reserva anticipada, algo que no es necesario en nuestro producto ya que si alguien va a pagar un alto precio por este servicio y puede permitrselo, querr reservarlo cuando a l le convenga, no de manera anticipada. Otra de las razones por las que el yield management no es adecuado es, que se aplica para favorecer tanto a la empresa como al turista, rebajndole el precio si reserva anticipadamente. Esta rebaja, podra dar una imagen de nuestro producto errnea, haciendo que no parezcamos un producto exclusivo y de alta categora. Al ser un crucero de lujo, no buscamos liderazgo en costes sino diferenciacin. 3. Escoger 4 estrategias entre las estrategias para empresas de turismo y justificar. Dentro de las estrategias tradicionales de precios, seguiramos claramente la estrategia del desnatado. Buscamos a travs de un precio elevado a aquellos consumidores que buscan calidad y/o novedad y puedan pagarlo. Centrndonos en las estrategias para las empresas de turismo hemos seleccionado las siguientes: - Precios de Prestigio Esta estrategia podemos adoptarla de manera clara ya que nuestra calidad est muy relacionada con el precio. Al fijar un precio alto, logramos el posicionamiento de nuestro servicio como de calidad superior al resto. Este posicionamiento de prestigio que logramos, nos permite diferenciarnos del resto de productos de menor calidad. - Precios conjuntos o de paquete Esta estrategia consiste en ofrecer varios servicios distintos pero que se complementan entre s. Esto, define a grandes rasgo lo que es un crucero, un producto turstico en el que se ofrecen mltiples servicios con un precio ya determinado. En ocasiones puede ocurrir que algunos servicios como las bebidas o las excursiones no se incluyan en el precio del crucero para que parezca ms barato. Sin embargo, no es nuestro caso, nuestro precio incluye todo para la comodidad del cliente.

Tambin ofertamos un paquete que incluye el avin desde tu ciudad de origen hasta las Islas Canarias para que, los clientes que no quieran ninguna preocupacin lleguen a su destino sin necesidad de agobios, incluyendo los transportes necesarios para llegar al crucero. - Descuentos La estrategia de descuento la empleamos para recompensar a los clientes por utilizar nuestros servicios. Uno de los ejemplos de descuento es el pago por anticipado, donde los clientes pueden beneficiarse de amplios descuentos. - Precios diferenciales o discriminados Esta estrategia trata de aplicar precios distintos a distintos tipos de consumidores, por un mismo servicio. Nosotros hemos implantado tres clases distintas de discriminacin de precios: Discriminacin temporal: Esta estrategia consiste en establecer diferentes precios en funcin del momento en que se preste el servicio. Tenemos 3 tipos de tarifa; reservando con una antelacin de 6 meses, 3 meses, o la tarifa oficial. Cuanto antes hagas la reserva menos valdr, ya que nos permitir adelantarnos en las previsiones del futuro y llenar el crucero con ms tiempo, por lo que mejorar nuestro control. Para nuestro pblico ser una forma de hacer la reserva y dejar de preocuparse. Discriminacin personal: Con esta estrategia se fijan los precios en funcin de la fidelidad del cliente mediante tcnicas de fidelizacin. Como queremos que nuestro cliente confe en nosotros y vuelva a utilizar nuestros servicios, la hemos considerado esencial. Para implantarla, aplicamos una oferta de precios menores a este tipo de clientes. Discriminacin de lugar: Esta estrategia supone que idnticos camarotes con idnticos servicios cuesten distinto debido a la cubierta en la que se encuentren. A parte de por la cubierta en la que estn los precios de los camarotes varan dependiendo de su tamao. Nosotros establecemos cuatro tipos de camarotes, los cuales tienen cada uno una tarifa diversa. El orden de camarote de ms barato a ms caro seria: interior, exterior, balcn y suite.

4. Hacer cuadro comparativo de precios con los de nuestra competencia. El siguiente cuadro muestra una comparacin de nuestros precios con los del Transcantbrico Gran Lujo y con dos trayectos distintos de los cruceros gastronmicos ofrecidos por Silversea y Crystal Cruises.

Empresa

Tipo de Oferta Oferta Alojamien antes antes to de de 6mese 3mese s s Interior Balcn Exterior Suite 2.779 3.103 3.467 4.360 4.000 2.874 3.198 3.562 4.455 4.100

Tarif a Ofici al 2.979 3.303 3.667 4.560 4.250

Nuestra empresa

Transcantbri Suite co deluxe doble Suite deluxe individual

8.000

8.200

8.500

Suplement 1.650 o suite deluxe triple MontecarloSouthampton

1.700

1.800

LisboaMontecarlo

Silversea Crystal Symphony Camarote

4.278 4.048

3.038 8.652 14.45 2 37.35 6

Suite 6.948 Penthouse Crystal 18.400 Penthouse

3.2.3. Canales de distribucin

Los elementos principales que constituyen la cadena de valor, al igual que en el resto de negocios son: el cliente final y la naviera que ofrece sus servicios (nuestra compaa). La relacin entre ambos puede ser principalmente de dos formas: directa o a travs de intermediarios.

En el mercado de cruceros; la complejidad del producto-crucero, diferentes camarotes, itinerarios, barcos, tipos de cabina, tarifas, etc. como el

desconocimiento del producto para los principiantes, dificulta la automatizacin del servicio y hace necesaria la intervencin de un agente especializado en el producto. Las propias navieras se han orientado a la distribucin mediante minoristas, ya sea de distribucin electrnica :: Travelport, Sabre Holdings, IACInteractive Corporation y Amadeus. La presencia de las agencias de viaje es otra forma de distribucin de gran importancia en el sector crucerista. Estas actan como prescriptoras de los destinos. Las grandes navieras prestan gran atencin a las agencias, ya que colaboran entre otros con: - campaas de publicidad conjuntas - personal dedicado al desarrollo del negocio - planes de marketing conjuntos - visitas a barcos - formacin a los agentes - incentivos de ventas La categora y calidad del producto es un factor determinante a la hora de establecer el canal de distribucin. En el caso del producto especializado, las navieras prefieren mantener el contacto directo con el consumidor ya que, el producto que se vende requiere un conocimiento ms profundo que es muy difcil que las agencias de viaje dispongan.

Fuente: CLIA

Una vez analizado el entorno y lo que la mayora de las empresas de cruceros ofrecen, distribuiremos nuestro crucero de la siguiente forma: A travs del Canal doble Largo le Largo:

Empresa crucerista: Experience

Mayoristas.Touroperadores Travel Port GDS, Amadeus Cruise Cruiseland,Un mundo de cruceros

AAVV Minoristas Viajes el Corte Ingls Logitravel, Halcn Viajes

Cliente Final

Canal Doble Largo: Del productor al agente (si bien este escaln no se da siempre), este al mayorista, del mayorista al detallista y de este ltimo al consumidor. As pues se diversifican las decisiones bsicas de la comercializacin hacia mas niveles dentro del canal tambin hacia contribuyen a reducir costes en los productos ya que se ahorra en actividades que realizan los distintos escalones del canal el canal, intermediario o agente que busca clientes para los productores, ayuda a establecer tratos comerciales en definitiva negocia con los mayoristas s los cuales compran al por mayor un nmero elevado de cruceros Experience, generndole una pequea economa de escala, al comprar , grandes cantidades de producto/servicio a buen precio puede venderlas, jugar con ellas, as pues, este los vende a los detallistas, los cuales ugar directamente venden el producto al consumidor, este canal hace posible la venta en lugares de difcil acceso e informacin, hace posible un fijacin de precios. En este tipo de canal casi todas las funciones de marketing pueden casi pasarse a los intermediarios, reducindose as a un mnimo los requerimientos de capital para propsitos de marketing, del mismo modo todos los participantes del canal doble largo participaran lgicamente y activamente en actividades de promocin y por tanto colaborarn con la amente

imagen de la empresa. Del mismo modo el fabricante o productor tambin negocia con los detallistas o minoristas. Luego para el caso Experience, nosotros creemos que la manera ms adecuada para distribuir nuestro producto ser de la siguiente manera y siguiendo el principio del canal doble largo: o A travs de Intermediarios electrnicos (GDS) como podra ser Amadeus Cruise o Travelportcruiseandtour a la que pertenece Galileo que son importantes GDS, estos basados en Internet proveen una solucin integral para automatizar el proceso de venta de cruceros, desde la planificacin del viaje hasta la reserva. Estos GDS negocian y ponen a disposicin el crucero a Agencias online como Logitravel, de hecho es conocido el acuerdo entre Galileo Espaa y Logitravel de colaboracin, o con AAVV normales como Halcn Viajes. Los Mayoristas, Touroperadores, que creemos que mejor distribuiran nuestro producto hacia Agencias minoristas, podran ser Cruiseland y Un Mundo de cruceros, al ser los dos touroperadores espaoles ms importantes de cruceros en Espaa, segn dice la pagina web de esta ltima (www.unmundodecruceros.com), de hecho se han fusionado, formando as la Touroperadora mas grande de Espaa segn Europa Press. o Al mismo tiempo y al tratarse de un canal doble, nosotros tambin venderamos nuestro producto directamente a minoristas, pero no al cliente final, pues los cruceros no se venden de forma directa. En este caso hemos pensado en Viajes el Corte Ingls, una importante AVV, que ofrece cruceros de todo tipo, incluidos los cruceros Premium, que es donde incluiramos el nuestro. En definitiva, nuestro objetivo es vender nuestro producto de la forma ms eficiente posible y que este llegue al mayor pblico posible de manera sencilla, y pensamos que estas dos alternativas son las ms adecuadas para difundir nuestro producto. 3.2.4. Herramientas de Plan de Comunicacin Llegados a este momento cabe recordar que nuestro producto el Crucero Gastronmico va dirigido a un pblico pudiente, a un segmento concreto de gente adinerada, pues nuestro crucero se acerca al lujo. Nuestro principal objetivo como empresa y producto nuevo en un mercado en auge como el de los cruceros y un submercado menos explotado hablando de Cruceros

gastronmicos, ser por tanto el de darnos a conocer como empresa que ofrece una novedad de calidad, es decir, algo nuevo y diferente, para un segmento exclusivo. Esto lo han de saber los distintos integrantes del canal de distribucin (en nuestro el canal doble largo) y as se lo harn saber a nuestro pblico objetivo, pues actan como receptores de nuestros objetivos comunicacionales y por tanto transmisores. Una vez analizados, nuestro producto, target de mercado, los precios de venta, y el tipo de empresa que queremos ser, pues todo est ntegramente relacionado, as como a la competencia a la que no hay que olvidar; las herramientas que usaremos para llegar a nuestros clientes finales, desde nuestra posicin y por medio de los intermediarios que forman el canal de distribucin son: Instrumentos de comunicacin Below the Line para los distintos intermediarios: o Mayoristas y minoristas importantes: Work-Shops: Generalmente destinadas a mayoristas. Aunque queremos invitar tambin a las AAVV mas importantes y de mayor tamao como Viajes el corte Ingls. Estas se celebraran en los principales lugares donde se encuentran afincados los principales Mayoristas as como donde procederan nuestro principales clientes, como Madrid, Barcelona o Lisboa creando un ambiente idneo para la venta, organizando actividades complementarias etc. Pese a que se dirige a Espaa nuestro producto no obstante estar abierto a cualquier tipo de mercado geogrfico, dada la novedad del producto. Fam-Trips: Para que los posibles compradores realicen el viaje como un cliente mas, conozcan de verdad el producto y lo interioricen, y as, puedan venderlo con todo lujo de detalles. o Mayoristas, minoristas y clientes: Merchandising: Comunicando el producto de manera visible, accesible y ordenada para influir en el comprador y que no tenga problemas para encontrarlo ni entenderlo. Regalo de camisetas bolgrafos o sombreros etc., as como al tratarse de un Crucero gastronmico, una pequea

degustacin de algn plato que se podra aprender a cocinar durante el viaje, como el Bacalao Dourada, producto tpicamente portugus. Ferias de Turismo: Con un stand en FITUR una de las ferias de Turismo ms importantes del mundo que se realiza anualmente en Madrid, exponiendo de manera dinmica y participativa nuestro producto y orientada a cualquier tipo de comprador, tanto mayoristas, minoristas como clientes. o Clientes: Promocin: Incentivando a los consumidores, de distintas formas, descuentos, paquetes especiales etc. Nosotros creemos que una buena promocin sera, ofrecer nuestro servicio, mas barato para fechas donde los cruceros no son tan demandados, y as evitar la estacionalidad, y tener ms repartida la demanda. En segundo lugar la Publicidad, que nos sirva como medio para estimular la demanda, tanto de mayorista, minoristas y clientes finales, tambin nos posicione en el lugar del mercado en que queremos estar, suministrando la informacin que queremos al consumidor y as expandir nuestras ventas. Por tanto; queremos comunicar crucero gastronmico, nuevo, diferenciado (diferencia con la competencia) y de calidad, posicionndonos de cara a un cliente concreto y de garantas econmicas, y que de esta forma nos perciban nuestros consumidores. Entonces nuestra campaa publicitaria consistir:

DESCRIPCIN DEL PRODUCTO

CRUCERO GASTRNOMICO, EXCLUSI VO DAR A CONOCERLO PARA CAPTAR CLIENTES

DETERMINACIN DE OBJETIVOS PUBLICITARIOS

DETERMINACIN DE LA POBLACIN OBJETIVO

SEGMENTO DE SEMI-LUJO

ESTABLECIMIENTO DEL PRESUPUESTO

EN FUNCIN DE LAS VENTAS PREVISTAS ANUNCIOS A TRAVES DE MEDIOS DE COMUNICACION CONTROL SOBRE VENTAS Y COMUNICACIN

ESTRATEGIA CREATIVA Y DE MEDIOOS

EALUACIN

Nuestro plan de publicidad consistir en dar a comunicar un nuevo crucero exclusivo gastronmico de Tenerife a San Sebastin, parando en distintos lugares, con distintas actividades etc. El objetivo de nuestro plan ser tratar de captar a nuestro pblico meta, un pblico de clase media/alta que ser al que queremos dar cobertura. El periodo medio de tiempo que estimamos para nuestro plan ser de unos 9 meses. En cuanto al presupuesto para realizar este plan de comunicacin, seguiremos un mtodo arbitrario en funcin de las ventas previstas. Haciendo referencia al material publicitario que usaremos, trataremos de llegar a pblico con un eslogan. Este ser: Es real, es diferente, la gastronoma queda en el Atlntico para conocerte. Ser difundido en distintos lenguas de Espaa y del mundo. A este eslogan se le aadir informacin clara y concisa del producto que ofrecemos, este anuncio se encontrar:

En revistas sobre viajes y cruceros (mensuales) y relacionadas con el mundo nutico, as como en sus pginas webs para estar dentro de internet, cosa importantsima por la cantidad de usuarios que tiene, estos sern los nicos medios convencionales donde aparezca nuestro crucero ya que queremos que se capte como un producto exclusivo, para un pblico concreto. Por ejemplo las siguientes:

As pues, ser publicitado a travs de medios no convencionales: Como folletos que estn al alcance de todos en importantes ferias de turismo como ITB (Berln), WORLD TRAVEL MARKET (Londres) o FITUR (MADRID), ferias en las cuales exponemos de manera anual. Publicaciones en empresas (revistas, boletines) relacionadas con el mundo del mar o empresas donde los trabajadores puedan pertenecer a una clase social media/alta (bufetes de abogados, oficinas de multinacionales etc.) Y por ltimo el medio no convencional mas analgico de todos; aunque no sea un mtodo de publicidad en si queremos que nuestro producto tambin se comunique de boca a boca, pues deseamos que la buena experiencia de nuestros clientes haga nacer el deseo de otros para probar este crucero.

Para concluir nos quedara evaluar si este plan ha sido bueno y ha aumentado nuestras ventas y nos ha beneficiado de forma positiva. Esto, no podramos hacerlo hasta despus de haberlas implantado.

Bibliografa: Parte 1
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Parte 2 y parte 3
El transcantbrico: http://www.eltranscantabricogranlujo.com/es/ http://www.feve.es/recursos/doc/sala-de-prensa/publicaciones/revistarailes/revista-railes-numero-19.pdf http://www.albertogoytre.es/2011/04/como-se-vende-un-tren-de-lujo/

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Parte 4
IVEX (instituto valenciano de exportaciones): Distribucin en el mundo de los cruceros. Msc cruceros: para conocer como se distribuye los cruceros www.hosteltur.com Informacin acerca de distribuidores electrnicos y el acuerdo Galieleo-Logitravel. www.europapress.com Acuerdo entre Un mundo de cruceros y Cruiseland.