La administracin del capital de trabajo es clave en las empresas por su impacto en sus medidas de rentabilidad, liquidez y riesgo.

La administracin del crdito es importante para optimizar el capital de trabajo y en consecuencia maximizar el valor de la empresa

El administrador financiero debe hacer un profundo anlisis sobre el impacto que tiene un cambio en las polticas de crdito y cobranza, sobre la rentabilidad, liquidez y riesgo de la empresa. La flexibilizacin de las polticas de crdito (normas crediticias para aceptacin de cuentas, trminos de crdito: plazo, lmites de crdito, descuentos otorgados, trminos especiales) puede estimular la demanda, pero genera un costo por llevar cuentas por cobrar adicionales, y un mayor riesgo de prdidas por cuentas incobrables.

1)

2)

3)

La posibilidad de flexibilizar las polticas de crdito encuentra sus lmites fundamentalmente en tres variables: El mercado. Dado que las organizaciones juegan en el mercado, las acciones de los competidores no pueden ser ignoradas ya que van a tener influencia en el impacto que tienen los cambios en la poltica de crdito sobre las ventas. La capacidad de produccin. En la medida que la flexibilizacin estimula la demanda, esa demanda incremental tiene que poder ser satisfecha. Los flujos de caja. No podemos olvidar que va a haber una mayor demanda en inversin en capital de trabajo.

Son derechos exigibles originados por ventas, servicios prestados, otorgamiento de prestamos o cualquier anlogo. otro concepto anlogo. (Incluye documentos cobrar). por cobrar).

Representan el crdito que concede la empresa a sus clientes, sin ms garantas que la promesa de pago en un plazo determinado. determinado.

La palabra crdito proviene credere credere del latn que significa tener confianza, que al mismo tiempo encierra un riesgo crediticio por la confianza otorgada en que el deudor pagar el importe de operacin. la operacin.

1. Incremento del consumo, ya que permite que ciertos sectores

de la poblacin (generalmente de bajos ingresos) adquieran bienes y servicios que normalmente no podran adquirir en pago de contado.

2. Fomento de uso de todo tipo de bienes y servicios. 3. Ampliacin y apertura de nuevos mercados, al dotar de poder
de compra.

4. Efecto multiplicador en la economa, por aumentar el consumo

y estimular la produccin.

Se clasifican atendiendo a su origen, a cargo de clientes, a cargo de compaas afiliadas, empleados y otros deudores, separando los que provengan de ventas y origen. servicios de los que tengan otro origen. Tambin se clasifican atendiendo a su disponibilidad, plazo. inmediata o corto plazo y a largo plazo.

Forma parte de la administracin financiera del capital de trabajo, que tiene por objeto coordinar los elementos de una empresa para maximizar el patrimonio y reducir el riesgo de una crisis de liquidez y ventas, mediante el manejo ptimo de variables tales como polticas de crdito comercial concedido a clientes y estrategia de cobros. Generalmente en la empresa la inversin en cuentas por cobrar representa una inversin muy importante ya que representan aplicaciones de recursos que se transformarn en efectivo para terminar el ciclo financiero a corto plazo.

Es estimular las ventas y ganar clientes. Se tiende a considerarlas como un medio para vender productos y superar la competencia mediante el ofrecimiento de facilidades de crdito como parte de clientes. los servicios de la empresa para favorecer a sus clientes. Est relacionada directamente con el giro del negocio y competencia. competencia. Cuando no existe competencia, generalmente inversin en cuentas por cobrar dentro del capital de trabajo no significativa. significativa. la la es

Es utilizado como herramienta de mercadotecnia para promover las mercado. ventas y las utilidades, para proteger su posicin en el mercado.

La administracin de las cuentas por cobrar empieza con la decisin de conceder o no el crdito. El Control de las Cuentas por Cobrar es el proceso para evaluar la poltica de crdito y determinar si ha habido cambios en los patrones de pagos de los clientes

Es necesario un sistema de control de las cuentas por cobrar. Sin l:

las cuentas por cobrar se acumularn hasta alcanzar niveles excesivos, los flujos de efectivo disminuirn las cuentas malas cancelarn las utilidades sobre las ventas.

Permite saber si la situacin se est volviendo difcil, y si se requieren acciones correctivas.

1.

Periodo Promedio de Cobranza o Das de venta pendientes de cobro: Es el plazo promedio de tiempo requerido para cobrar las ventas a crdito. PCC = Cuentas x Cobrar Ventas diarias a crdito Ctas.x Cobrar = Vtas. Diarias x PCC a crdito

El monto de las ventas por cobrar depende conjuntamente de:

El nivel de las ventas a crdito, y El plazo promedio de tiempo entre las ventas y las cobranzas.

Los cambios en las ventas a crdito y en el periodo de cobranza se vern reflejados en las cuentas cobrar.

Tambin se puede calcular como el promedio ponderado de los das de cobranza:

Donde: wi = proporcin de cuentas por cobrar que se cobraran en Xi das. Xi = nmero de das en que se cobrar la cuenta por cobrar.

PCC = w X i i

El PCC (Periodo Promedio de Cobranza) se compara con:

algn promedio industrial de la misma naturaleza, si estn por debajo de este valor significa que la cobranza es muy buena o tambin con los trminos de crdito de la propia empresa.

Ejemplo: suponga que la empresa otorga un crdito 2/10, neto 30 (el crdito es a 30 das, pero si el cliente paga al trmino de 10 das, se le hace el 2% de descuento). Si el 70% de los clientes toman el descuento: PCC = 0.7 (10) + 0.3 (30) = 16 das

Si la empresa vende al ao 200,000 productos a un precio de venta unitario de $198, las ventas diarias promedio son: Ventas Diarias = ventas anuales / 360 = = (200,000 x 198) / 360 = = $110,000

Las cuentas por cobrar, suponiendo una tasa uniforme y constante de ventas diarias sern: Ctas por Cobrar = = Vtas.diarias x PCC = 110,000 x 16 = $1,760,000

Cualquier incremento de las cuentas por cobrar debe ser financiado de alguna manera. El monto total de las cuentas por cobrar no tiene que ser financiado porque la porcin de utilidades de las ventas a crdito no representa un flujo de salida de efectivo.

La poltica ptima de crdito (y el nivel de las cuentas por cobrar) depende de las condiciones operativas de las empresa (de naturaleza nica). Hay que analizar la efectividad de la poltica de crdito en un sentido general y agregativo.

Debe prestar atencin a la administracin de las cuentas por cobrar, ya que los estados financieros pueden ser engaosos, lo que puede ocasionar prdidas sobre una inversin. Si la venta es en efectivo, la utilidad queda definitivamente ganada, pero si es a crdito, la utilidad no se ganar hasta que la cuenta sea cobrada.

Algunas empresas tienden a facilitar ventas a clientes dbiles con el objeto de reportar altas utilidades. Esto puede impulsar el precio de las acciones de la empresa, hasta que las prdidas causadas por la concesin del crdito empiecen a disminuir la utilidad. En ese momento el precio de las acciones bajar.

El anlisis de las cuentas por cobrar puede detectar prcticas desleales o cualquier deterioro involuntario en la calidad de dichas cuentas. Esto ayudar a los inversionistas como a los banqueros para evitar prdidas.

2.

Reporte de antigedad de cuentas por cobrar Clasificacin de cuentas por cobrar con base en la antigedad de las mismas. Se utiliza para verificar la informacin que ofrece los das de venta pendientes de cobro.

Es un documento que muestra cunto tiempo han estado pendientes de cobro las cuentas por cobrar. Proporciona:
el porcentaje de cuentas por cobrar recientemente vencidas y adeudadas los porcentajes adeudados por periodos de tiempo especficos.

El reporte debe hacerse a partir del libro mayor de cuentas por cobrar.

Antigedad (das) 0 10 11 30 31 45 46 60 Ms de 60 Total

Valor de la cuenta $825,000 $460,000 $265,000 $179,000 $ 31,000 $1,760,000

Porcentaje del valor total 47% 26% 15% 10% 2% 100%

La administracin debe controlar los das de venta pendientes de cobro y el reporte de antigedad para:
detectar tendencias, observar la experiencia de cobranza Comprar dicha experiencia con sus trminos de crdito para apreciar la efectividad del departamento de crdito.

Si los das de venta pendientes de cobro empiezan a aumentar o si el reporte de antigedad de cuentas por cobrar muestra un porcentaje creciente de cuentas adeudadas, la poltica de crdito de la empresa debe ser estrechada. Puede darse el caso de que estos dos indicadores solo presenten las variaciones estacionales normales o un crecimiento rpido.

Si la poltica de crdito de la empresa es relajada contar con acciones como:

ampliacin del periodo de crdito, relajamiento de las normas de crdito, adopcin de una poltica de cobranza menos exigente, ofrecimiento de descuentos en efectivo.

En este caso las ventas deberan de aumentar ya que el relajamiento de la poltica de crdito estimula las ventas. Con este aumento en ventas tambin se incrementan los costos porque se requiere ms mano de obra y materiales para producir.

Adems aumentan las cuentas por cobrar pendientes de pago que a su vez incrementarn los costos de mantenimiento, tambin pueden aparecer cuentas malas y gastos por descuentos.

Para decidir sobre un cambio en la poltica de crdito es fundamental evaluar si los ingresos por ventas aumentarn ms que los costos, (incluyendo los costos relacionados con el crdito) ocasionando que los flujos de efectivo aumenten.

Ser necesario determinar: La contribucin adicional de utilidades por ventas La inversin promedio en cuentas por cobrar sin el plan de descuento La inversin promedio en cuentas por cobrar con el plan de descuento La inversin marginal en cuentas por cobrar El costo de la inversin marginal en cuentas por cobrar

El costo de las cuentas incobrables con el plan de descuento El costo de las cuentas incobrables sin el plan de descuento El costo de las cuentas incobrables marginales El costo del descuento por pronto pago La utilidad resultante del plan de descuento

?
Proceso que comprende las actividades encaminadas a la decisin de conceder crdito a clientes y aquellas encaminadas a recuperarlas, que permita elevar al mximo el rendimiento sobre la inversin. inversin.

1. Reducir al mximo la inversin de cuentas por cobrar

en das de cartera.

2. Administrar el crdito con procedimientos giles y

trminos competitivos.

3. Evaluar el crdito en forma objetiva.

4. Mantener la inversin en cuentas por cobrar al corriente, evitar la cartera vencida.

5. Vigilar la exposicin de las cuentas por cobrar ante la

inflacin y la devaluacin.

El crdito debe pulverizarse, no es conveniente tener un solo cliente, debe diversificarse para que los riesgos, de falta de cobro no afecten a la empresa en forma importante. importante. Es importante analizar el crdito: crdito: una herramienta conocida es a travs de las cinco Cs. Cs.

Perfil del cliente

Conducta

Capacidad de pago Crdito de acuerdo con Situacin del negocio Capital Colateral

Situacin de la industria

Condiciones

(Reputacin). (Reputacin).- Historial del solicitante para satisfacer sus obligaciones financieras, contractuales y morales. cualitativa. morales. Es una medida cualitativa. Factores a estudiar: estudiar: - Grado de evidencia en informacin. informacin.
-

Mnica?

pago. Experiencia de pago. cliente. Conocimiento del cliente.

La disposicin del solicitante de solicitado. pagar el crdito solicitado. juicio subjetivo de cliente. posibilidades del cliente. Es una medida cuantitativa que se examina a travs de la informacin financiera histrica. histrica. es: La informacin a evaluar es: - Operacin histrica (tendencias en ventas y utilidades). utilidades).
-

Capacidad de generar flujos de efectivo. efectivo.

La

solidez de la estructura financiera del solicitante, evaluando la congruencia de los recursos solicitados con su principal. giro principal.

son: Los factores a evaluar son: - Analizar su ciclo econmico. econmico.

-

Analizar sus recursos de deuda capital. y de capital. Analizar la rentabilidad tanto de la inversin como del patrimonio. patrimonio.

Importe de los bienes ofrecidos por el cliente como garanta del crdito concedido. concedido. Pueden constituirse con las propias garantas del bien o con otros bienes dados en garanta como seguridad del pago del solicitado. crdito solicitado. considerar: Factores a considerar: - Fuentes alternas de pago. pago. - Contratacin de seguros. seguros.

RHVF.

Determinar el comportamiento de la conjunto. industria en su conjunto. En esencia, el objetivo consiste en definir cul ser la capacidad del solicitante de determinado. un pas determinado. Trminos de pago en funcin de la situacin empresarial actual y de las tendencias econmicas generales del pas. pas. considerar: Factores a considerar:
-

sectorial. Riesgo sectorial. competitivas. Ventajas competitivas. tecnolgico. Nivel tecnolgico. influencia. Grado de influencia.

RHVF.

CREDITICIA: PRINCIPALES FUENTES EXTERNAS DE INFORMACION CREDITICIA:

DUN & BRADSTREET, INC..- AGENCIA ESTADOUNIDENCE MAS ..GRANDE DE CREDITICIA). CREDITICIA). INFORMACION CREDITICIA (CLASIFICACION

AGENCIAS DE INTERCAMBIO.- RED NACIONAL DE AGENCIAS QUE

CREDITICIA. INTERCAMBIAN INFORMACION CREDITICIA.

ESTADOS FINANCIEROS.- DEL SOLICITANTE DE LOS ULTIMOS DOS

AOS (DICTAMINADOS), PARCIALES RECIENTES Y EN SU CASO (ISR). DECLARACIONES ANUALES Y PROVISIONALES (ISR).

CAMARAS EMPRESARIALES.- DEPENDIENDO DEL SECTOR AL

QUE PERTENEZCA LA EMPRESA.

VERIFICACION BANCARIA.- EL BANCO DE LA EMPRESA QUE

HA DE OTORGAR EL CREDITO PODRA OBTENER INFORMACION CREDITICIA DEL BANCO DEL SOLICITANTE.

VERIFICACION COMERCIAL.- CREDITOS OTORGADOS POR

OTRAS EMPRESAS SIMILARES DEL MEDIO AL SOLICITANTE.

BURO

EMPRESA MEXICANA QUE PROPORCIONA INFORMACION SOBRE LA EXPERIENCIA CREDITICIA DE PERSONAS FSICAS Y MORALES.

DE

CRDITO.-

Las condiciones del crdito

especifican

el

periodo

durante el cual se extiende el crdito, el descuento si existe por pago de contado o pago anticipado y el tipo crdito. de instrumento de crdito. Mucho cuidado con los perodos estacionales o cclicos. cclicos.

El otorgamiento de ms das de crdito estimula las ventas, ventas pero tiene un costo financiero al inmovilizar la inversin en cuentas por cobrar; aumentando los das de cartera y disminuyendo la rotacin. No se debe ser tan flexible, se debe analizar los efectos que flexible producen para responder al cambio de la competencia y as mantener la participacin en el mercado. Factores a considerar : tamao del cliente, tipo de producto, importe de la cuenta, costo de la administracin, riesgo, etc.

Incentivo que se ofrece a los clientes cuando pagan dentro de un perodo condicionado, es decir, es la reduccin en el precio de venta sin dejar de mantener la calidad del producto, el cual comienza a contar a partir del inicio del perodo de crdito comercial. Se utiliza como estrategia agresiva contra la competencia. El descuento debe tener como referencia el costo del dinero en el mercado. El descuento se expresa: 4/ 10, neto 60

4 10 Neto 60

Equivale al porcentaje del descuento.

Equivale a los das en que el descuento est disponible. Equivale al tiempo normal vencimiento del crdito. del

Tasa anual efectiva =

1 + td
100 -td

360 D - 1

Donde: Td = tasa de descuento expresado como valor absoluto (4) D = perodo neto que resulta de restar al perodo de crdito normal menos el plazo en que se seala para la aplicacin del descuento. (60-10) 360 = Nmero de das al ao que se consideran dentro del crdito comercial.

Tasa anual efectiva =

1+

4
100- 4

360 60-10 - 1

Esto equivale a otorgar un descuento por pronto pago a un costo financiero del 34.17% anual. 34.17% Si esto lo comparamos contra el costo financiero de un crdito bancario, sabremos si conviene o no otorgar el descuento. Para el comprador astuto si no lo aprovecha, en realidad estar recibiendo un prstamo a una tasa anual de 34.17%, es decir, los 7 perodos sin descuento al ao, durante los cuales podra ganar 4%.

La cobranza es el reflejo de la Situacin de la empresa

Se refiere a los procedimientos que se siguen para obtener la recuperacin de las cuentas por cobrar vencidas o a su vencimiento. vencimiento. Esta poltica es muy variable y est condicionada al mercado y giro del negocio. negocio.

Lada sin costo al 01 800

La administracin de la cobranza se realiza a travs de un informe conocido como Calendario de antigedad de saldos herramienta que saldos, permite mantener al da las cuentas por cobrar, pues pone al descubierto la situacin de la cartera con toda claridad a una fecha determinada. Cliente La Partida La Prima La Reserva sumas Porcentaje
20,000.00

0 - 30
13,000.00 7,000.00

31 - 60
5,000.00

61 - 90

Total
18,000.00

2,000.00 4,000.00 9,000.00 3,000.00 5,000.00

9,000.00 7,000.00 34,000.00

59%

26%

15%

100%

Plazo promedio de cartera (PPCxC) = .59(15) + .26(45) + .15(75) PPCxC = 47 das.

Esta herramienta va en funcin de la calidad de la cobranza y la estrategia de recuperacin que se debe de utilizar.
Alto

3
5,000.00 15%

Riesgo

1
Bajo 20,000.00 59% Flexible

2
9,000.00 26%

Rgida Cobranza

Cuadrante 1. Riesgo bajo, cobranza flexible. Estrategias: telfono, fax, cartas de cobro, etc. Cuadrante 2. Riesgo bajo, cobranza rgida. Estrategias: visitas personales, detener embarques, negar mercanca, cancelar crdito, etc. Cuadrante 3. Riesgo alto, cobranza rgida. Estrategias: agencias de cobro, procedimientos judiciales, etc. Cuadrante 4. Riesgo alto, cobranza flexible. Estrategias: de negociador- plan de pagos, adjudicacin, etc.

1.Analizar la conveniencia de otorgar descuentos por pronto pago y/o ampliar condiciones. trminos y condiciones. 2. Implementar el cobro de moratorios. intereses moratorios. 3. No descuidar oportunidad de entrega. facturacin y entrega. la la

4.Utilizar sistemas automatizados para cartera. administrar la cartera.

Se puede obtener financiamiento con la venta de las cuentas por cobrar (Factoring), que significa factoraje: El factoraje es una operacin de financiamiento de corto plazo por medio del cual las empresas y las personas fsicas con actividad empresarial pueden tener acceso a capital de trabajo para impulsar su crecimiento a partir de la cesin de sus cuentas por cobrar vigentes (facturas, contra recibos, ttulos de crdito, etc.) a una empresa de factoraje. (www.factoraje.com.mx)

Producto diseado para que las empresas cedan sus cuentas por cobrar vigentes a una empresa de factoraje y cuenten con el flujo de efectivo necesario para su operacin.
1. Vende bienes o servicios

Su empresa

Cliente

2. Cede su cartera

4. Notifica la cesin

5. Paga al vencimiento

3. Anticipa el pago

Empresa de factoraje

Las cuentas por cobrar son activos monetarios porque representan un determinado nmero de unidades monetarias por cobrar, por lo que no son susceptibles a modificar su monto y por lo tanto no pueden corregirse ya que su importe permanece por el mismo nmero de unidades que representan. La administracin de la empresa tendr que decidir la accin a seguir, valorando el costo de una cartera elevada, midiendo con los ndices la inflacin (la prdida del poder adquisitivo), contra la la adquisitivo recuperacin inmediata.