TEMA 1: INTRODUCCION AL MARKETING El Marketing constituye un conjunto de actividades que implican la organizacin de la comunicacin, y el intercambio entre la produccin y el consumo

(Bueno Campos) Relaciona toda la informacin que sale de una empresa de una manera ordenada para no confundir al consumidor con distintos mensajes a travs de diferentes herramientas de comunicacin. Se trata de crear un posicionamiento fuerte de marca. El Departamento de Marketing decide qu imagen se va a dar de marca y su posicionamiento. Tambin es intercambio entre oferta y demanda. (100 productos 100 consumidores) Crear un stock en funcin de lo que el consumidor demanda. Ni el sobrestock (100 vs. 10) ni la demanda negativa (100 vs. 1.000) En determinados sectores /marcas se realizan series determinadas (limitadas) donde se parte de la premisa de que hay consumidores que se quedan sin producto. Conjunto de actividades orientadas hacia la transferencia de la propiedad de los bienes y hacia su distribucin fsica (Clark) Lo importante es ir transfiriendo propiedad a travs de la cadena de distribucin. Es una definicin que excluye el sector servicios, los productos intangibles. Ejemplo: Marketing poltico el Marketing es una actividad que dirige el flujo de bienes y servicios desde el productor al consumidor con el objeto de satisfacer a los consumidores y permitir a la empresa alcanzar sus objetivos (McCarthy) Se busca la fidelizacin para buscar la rentabilidad (20% clientes 80% rentabilidad) Ojo con la competencia! Monopolio vs. apertura del mercado. Servicio de atencin al cliente de mejora en nuevas compaas. Proceso social y de gestin a travs del cual los distintos grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean, creando, ofreciendo e intercambiando productos con valor para otros (Kotler) NECESIDAD, DESEO Y DEMANDA: (pregunta examen) Necesidad Estado de carencia propio de la condicin humana. Kotler siguiendo a Maslow dice que las necesidades son las que son. El Marketing no crea necesidades sino que son las que tiene el individuo. Deseo La forma determinada de satisfacer una necesidad. Ejemplo. Tengo hambre como. Segn Kotler el marketing influye en los deseos que son ilimitados. En la forma de satisfacer esos deseos. Ejemplo: McDonals vs. Burguer. Los deseos cambian la sociedad o el individuo. Demanda El deseo de un producto especfico en funcin de la capacidad de compra del individuo. Los deseos se condicionan por el poder adquisitivo. PRODUCTO: Todo aquello que se ofrece para satisfacer una necesidad (Todo = producto o bienes tangibles, servicios o ideas) VALOR Y SATISFACCIN: Valor La diferencia entre los valores positivos y negativos proporcionados por un producto (valor para el consumidor) Cuando un consumidor compra un producto con caractersticas positivas y caractersticas negativas. Cuando lo positivo supera a lo negativo se dice que tienen un valor positivo que hace que se compre. Satisfaccin Es el resultado de comparar los beneficios recibidos de un producto con las expectativas de los valores a recibir. Influye la publicidad que nos vende unos determinados beneficios que esperamos recibir al comprar el producto. Ejemplo: crema antiarrugas o anticelultico. Si la publicidad es engaosa crea insatisfaccin y se puede crear problemas legales. Cuando un cliente est satisfecho genera informacin positiva a 3 de cada 10. si est insatisfecho genera informacin negativa a 7 de cada 10. Ejemplo: los 307 errores del 307. INTERCAMBIO, TRANSACCIN Y MARKETING DE RELACIONES: Intercambio El elemento fundamental del marketing. El acto de obtener un producto deseado ofreciendo algo a cambio. Ejemplo: coche dinero.

Transaccin comercial cuando una relacin de intercambio se finaliza. Ejemplo: intencin de compra consumidor coche Del coche al se pasa de la empresa al consumidor, hay un intercambio, una compra: una transaccin comercial (intercambio de producto por dinero) Marketing de relaciones marketing que intenta establecer una relacin duradera con el cliente, mantenerlo, fidelizarlo ejemplo. Club de Fidelizacin VARIABLES DEL MARKETING: EL MARKETING MIX (LAS 4 PS) PRODUCTO - PRECIO - COMUNICACIN - DISTRIBUCIN Las cuatro son igual de importantes, constituyen las patas de la silla donde se sienta el consumidor. No hay que olvidarse de ninguna de ellas. Ejemplo: WONDERBRA:

buen producto buen precio buena comunicacin mala distribucin

Las marcas de la competencia se aprovecharon del error de distribucin y de la campaa original. PRODUCTO: Cartera y lnea de producto (de la compaa): Todos los productos que ofrece al mercado. Hay compaas con carteras heterogneas y otras con carteras ms homogneas. Ejemplo: Phillips vs. Procter & Gamble. Kas carteras heterogneas anan los productos en lneas (perfumera, alimentacin) porque no tienen nada que ver. Cada lnea tiene un responsable de especializacin en el sector de la lnea. La cartera no es algo esttico. Hay productos nuevos mientras otros desaparecen. Diferenciacin y posicionamiento: Buscar aquel atributo que te haga diferente de la competencia (el punto ms fuerte) ejemplo: Coca ~ Cola = Frmula original que no se consigue imitar. Seguridad en Volvo. Elegir el atributo y usar el atributo en beneficio de posicionarlo en la mente del consumidor. El lugar que ocupa, lo que piensa el consumidor del producto. Marca, envase y etiqueta: Los productos tienen que contenerse en algo, en un envase diferenciador que me distinga de la competencia y me aporta valor aadido. Ejemplo: embase del limpiador en forma de pato; barril de Heineken. La etiqueta nos muestra toda la informacin del producto. Es ms informativa. La marca es la parte ms comercial del producto. La marca del distribuidor se llamaba marca blanca porque sus envases eran blancos y slo pona el nombre del producto (arroz, sal, cacao) Con una cartera diferenciada es mejor que se usen nombres de marca diferentes para diferenciar la cartera. Hay otras empresas que usan el nombre de la casa madre (Phillips) La pronunciacin y la facilidad de lectura del nombre es muy importante para el consumidor. (consultora de marca, diseo de nombres, diseo de envases) Servicios relacionados: Es muy difcil encontrar una diferenciacin y se aplica un servicio adicional. Ejemplo. Dar un ao ms de garanta que la competencia, o servicio de atencin telefnica. Ejemplo: conocimiento detallado de los dependientes de Decathlon. Ciclo de vida del producto:

Etapas por las que pasa un producto desde que aparece el producto (aparicin / introduccin crecimiento madurez declive) En la introduccin hay que gastar en comunicacin para darme a conocer; en madurez la publicidad a lo mejor no es tan importante; en declive, bajar el precio y liquidez de stock, relanzamiento ejemplo: coches; modificacin y/o eliminacin de los productos actuales, planificacin de nuevos productos. 15-10-07 PRECIO: Costes, mrgenes y descuentos: Precio coste: Lo que a una empresa le cuesta fabricar. Est prohibido vender por debajo del coste. A partir del coste estamos ganando . Mrgenes: Es el beneficio que ganamos por encima del coste. El fabricante lo aade al precio de coste. Hay que tener en cuenta los mrgenes que aaden los distribuidores para saber si son competitivos. Ejemplo: 1 precio de coste 1,5 mi precio de venta 2 en el distribuidor Muchos fabricantes se van a pases subdesarrollados para ahorrar mano de obra. Algunos productos para abaratar y ser ms competitivos, otros para aumentar el beneficio (ejemplo NIKE) Los descuentos comerciales que se le hacen a los distribuidores para volmenes de compra. En funcin de esto dos distribuidores van comprando y lo van teniendo en cuenta. Cuanto ms alargue el canal de distribuidor el precio es ms competitivo. Ahorro los mrgenes comerciales. Factores a la hora de fijar los precios:

Exclusividad en el mercado vs. competencia Imagen del producto (prestigio = precio alto) Consumidor Existencia de distribuidores Precios / Productos regulados por ley

Tcnicas de fijacin de precios: Precio de coste + margen comercial Precio de la competencia (+ barato + caro) Rentabilidad para fijar el precio Estrategia de precios: Una empresa no fija slo el precio de un producto de forma aislada, sino en relacin a sus productos (ejemplo: impresoras cartuchos) o en funcin al segmentos al que va dirigido (ejemplo: abono transporte) o en funcin de la distancia geogrfica (ejemplo: precio de venta de la prensa en pennsula y canarias. DISTRIBUCIN: Variable importantsima, sobre todo por aquellos productos que necesitan la distribucin para vender su producto.

Naturaleza y tipos de canales de distribucin: Hay canales cortos, sin intermediarios, que van a acaparar los precios (ejemplo: Internet o Venca) o canales muy largos: fabricante punto de venta distribuidor punto de venta Puntos de distribucin: gran superficie pequea superficie Distribucin fsica y logstica: En la distribucin fsica se pierde mucho dinero transporte de palets, llenado de camiones, distribucin fsica. La logstica tiene que rentabilizar todo el proceso. Estrategias de distribucin: Un fabricante dependiendo del producto usara:

Distribucin intensiva = cuantos ms puntos de venta mejor. Ejemplo: sal = consumo genrico. Distribucin selectiva = seleccionar aquellos establecimientos donde quiero estar porque:

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Busco imagen, ejemplo: El Corte Ingls, Juteco Ese establecimiento vende mucho o poco, ejemplo: Mercadota, Corte Ingls, Alcampo, Eroski, Carrefour. Apertura a nuevos productos (Eroski menos El Corte Ingls ms)

Distribucin exclusiva = franquicia (establecimientos exclusivos de la marca, ejemplo: Camper)

Marca del distribuidor: marca blanca un producto que lleva el nombre del distribuidor. No siempre la fbrica el distribuidor, sino un fabricante que se lo vende al distribuidor. Puede ser una empresa sin imagen de marca y sin publicidad que fabrique para el distribuidor para entrar en la distribucin. Ejemplo: Mercadota = marca lder vs. marca acendado. Merchandising: Todas las acciones de un distribuidor en el punto de venta para intentar vender ms (rentabilizar la superficie de ventas) Cada consumidor gasta 15 - 20% ms de lo que necesita. Ejemplo: IKEA, recorrer entre el 90 - 100% del espacio ampliar la posibilidad de ver todo el producto gestionar colas reas de descanso productos para nios a la altura de los nios Intentar hacer la compra lo ms agradable posible. Gestin del escaparate invita a entrar al consumidor. Colocar los productos de manera que se complementan entre s rbol de decisin de compra. Ejemplo: desayuno: leche + cereales, + bollos, + pan con mermelada COMUNICACIN Mix de Comunicacin: Herramientas para comunicar. Ejemplo: publicidad Es necesario coordinar el mix de comunicacin para crear una imagen uniforme tanto de los productos / servicios como de la empresa que los anuncia. Hay que tener muy claro el posicionamiento de marca, siempre tiene que ser la misma para reforzar ese posicionamiento. Ejemplo: Volvo = seguridad.

Tcnicas:

PUBLICIDAD: Toda comunicacin no personal y pagada para la presentacin y promocin de ideas, bienes y servicios por cuenta de una empresa identificada, a travs de los medios de comunicacin de masas. Ejemplo: TV, radio llegamos a una masa, a un conjunto de personas que tendrn un perfil relativo. Cartula de entrada y salida para separar los bloques temticos de los bloques publicitarios. Ejemplo: logo del canal. Con una produccin tangible se muestra la imagen y es facil de vender. Ejemplo: Cartier, Saint, Granini. En el caso de servicios es ms complicado, no se puede ensear algo tangible, que no se tiene. El texto es muy importante, hay que explicar lo que se vende aunque luego el texto no se lea. Ejemplo: SANITAS. Hay comparaciones con la competencia, ejemplo: UPS. Si se vende una idea tienen que ser campaas muy impactantes, agresivas Ejemplo: malos tratos, DGT - dramatismo Concienciacin social. Ejemplo: Manos Unidas, Greenpeace. RELACIONES PUBLICAS: Acciones que persiguen construir buenas relaciones con los diferentes pblicos de la empresa con el objetivo de crear una buena imagen corporativa. Trabajo con un pblico externo imagen de marca corporativa Trabajo con un pblico interno empleados y accionistas Las dos tcnicas de Relaciones Pblicas ms importantes:

Nota de prensa - comunicado Rueda de prensa - conferencia

Se generan dependiendo de la noticia, segn la importancia. Ejemplo: una nueva coleccin o la jubilacin del fundador. La forma de publicar la noticia depender de cada medio. 16-10-07 Publicity: Actividad que se encuadra dentro de las RRPP y consiste en obtener espacio editorial no pagado a travs de la creacin y/o difusin de noticias por parte de una empresa en los medios de comunicacin. Ejemplo: cuando una noticia que se ha enviado como nota de prensa y sale publicada en forma de noticia. Cuando yo no estoy pagando, no se puede exigir que lo que publica el peridico/periodista sea lo que yo he mandado. A lo mejor no es la misma manera de cmo yo lo he hecho. Tiene sus pros y sus contras. En eventos se invita a famosos porque va a generar publicity. Mecenazgo: Acciones relacionadas con las ciencias, las letras y las artes. Constituye una donacin de la empresa de carcter altruista con el objetivo de mejorar su imagen. Las acciones de mecenazgo las hacen las compaas para sentirse bien. Se crean fundaciones (Ejemplo: El corte ingls Fundacin Ramn Aceres) para dar becas, Muchas compaas lo hacen publicitando para crear una opinin positiva, pierde su origen de hacerlo de forma altruista. Otras lo hacen por desgravacin fiscal. Patrocinio: Consiste en sufragar total o parcialmente los actos de una actividad exterior a la empresa (deportiva/ocio), con la intencin expresa de obtener un beneficio econmico como contrapartida, a travs de la mejora de la imagen de la empresa de sus productos. Ejemplo: Logotipos en imgenes del mono de Fernando Alonso.

Marcas que no pueden anunciarse en TV eligen el patrocinio para darse a ver. Ejemplo: Barco de Vela Ducados sale de forma indirecta durante la emisin de la regata. Se busca una ley que prohba que un producto patrocine algo que sea contradictorio. Ejemplo: Alcohol - F1 o Tabaco Maratones. La tendencia es a que cada vez se corte ms la publicidad de ciertos sectores. La defensa del consumidor entra en debate sobre la verdad de la publicidad. Al patrocinar busco que la gente incremente las compras de mi marca. Ejemplo: NIKE + Jordan Incremento de la venta de las Nik Air Jordan. Merchandising: Conjunto de acciones realizadas principalmente por el distribuidor en el establecimiento con el objetivo de rentabilizar al mximo la superficie de ventas. Ejemplo: Dia vs. El Corte Ingls - PLV o Publicidad en el Punto de Venta: Es una herramienta en el punto de venta. Es la herramienta del merchandising Actividades de comunicacin publiciaria que se realizan en el establecimiento (ejemplo: carteles, stands, mviles, cuas) Es una de las grandes partidas donde los distribuidores inviertan presupuesto. Es el modo ms directo en relacin con el volumen de compra. Es donde se compra ms marca A que B. Se puede influir ms en el consumidor. Marketing Directo: Actividad que permite el contacto individualizado con el pblico objetivo para conseguir una respuesta medible y/o una transaccin comercial. Ejemplo: buzoneo, folletos, mailing No es una accin general sino una accin directa; es en el que ms invierte el anunciante, llegas a un grupo que supuestamente estn interesados en tu producto. Como se ha abusado del Marketing Directo y del abuso de las BBDD se ha empezado a llamar correo basura, el correo pasaba del buzn al cubo de la basura sin abrirse. Esto ha provocado que el consumidor estuviese saturado. Para esto se ha creado la LOPD. Lista Robinson lista en la que te inscribes para que nunca te enven informacin comercial de ninguna empresa Lista de preferencia lo contrario. Te puedes apuntar para recibir toda la informacin sobre un tema en concreto. Para que el Marketing Directo sea efectivo hay que elegir una buena BBDD qye te permita segmentar. Algunas compaas en lugar de comprar las BBDD que resulta muy caro, las creo a travs de mis productos por una comunicacin. Se realiza mucho marketing directo de fidelizacin. Existen principalmente dos formas:

El ms usados es el correo postal, el telfono te obliga a tener un call center. -mail est entrando en el mercado competente segn el pblico objetivo Marketing Promocional: Conjunto de incentivos espordicos diseados para estimular la compra de determinados productos. Ejemplo: Cola-Cao de Nutrexpa. Durante el invierno las ventas eran estables, y durante el verano bajaba. Haba dos motivos: el producto estaba asociado a ir al cole y la disolucin en leche fra no era buena.

Crearon la baticao, los nios juegan con el producto en verano y se disuelve mejor. Slo se vende en verano y en los paquetes grandes. Ejemplo: Sueldo de nescaf para toda la vida. Si el consumidor quiere participar tiene que comprar en un determinado momento. El huevo Kinder no es Marketing promocional porque aunque lleva un regalo, el regalo va siempre. Es poltica de producto. Propaganda: Actividad que trata de influir en las actitudes y opiniones de las personas intentndolas acercar al propio emisor. Ejemplo: Propaganda poltica Product Placement: Aparicin de un producto/servicio en una serie, pelcula o programa de televisin. Puede ser activo o pasivo. Ejemplo: herramientas en Bricomana Es una forma de financiar el programa/pelcula. Cuando es activo el producto cobra cierto protagonismo porque se nombra, hay un uso, hace algo con el producto. Cuando es pasivo, slo sale. La inversin en comunicacin se divide:

ABOVE THE LINE medios convencionales - medios de masas BELOW THE LINE BTL medios no convencionales - RRPP, Publicidad, Marketing Directo, Marketing Promocional, Product Placemente.

La inversion publicitaria en Espaa INFOADEX ENFOQUES DE LA EMPRESA HACIA EL MERCADO (modos de relacionarse) 22/10/2007 Existen 5 enfoques bajo los cuales las empresas pueden desarrollar sus actividades de intercambio: a mxima preocupacin es producir el mximo posible cuanto ms mejor -> economa de escala. Por ejemplo Ford al principio quera que todo el mundo tuviera un coche, fabricaron muchos y vendan barato en ofrecer productos de la mejor calidad. Se centran en el producto. Se puede producir la miopa de Mark y es que se centran tanto en el producto que pierden de vista al consumidor mximo esfuerzo (la empresa) de Mark para vender con tcnicas muy agresivas. Por ejemplo, la venta de enciclopedias

satisfacerlas. El cliente es el rey. Diferencia entre enfoque de ventas y de marketing: Parte de Ventas Marketing Empresa Mercado Elemento clave Mi producto Consumidor necesidad Medios Promocin de ventas Marketing Mix Fines Beneficio por ventas Beneficio por satisfaccin

Enfoque markting social: La RSC.

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Compra ms fiel Compra nuevos productos de la empresa Habla favorablemente del producto Se fija menos en las marcas de la competencia Es fuente de ideas de nuevos productos Por ejemplo: A tu manera de Burguer King; Usted es el jefe de United Airlines; Si no queda satisfecho le devolvemos su dinero de El Corte Ingls. La satisfaccin del cliente es lo primero.

Mcdonald's: Compromiso mundial en beneficio de los nios a causa de una investigacin de trabajo infantil en empresas proveedoras, explotacin y condiciones de trabajo desastrosas, excesivo consumo de carne, etc

FORMAS DE ORGANIZAR EL DEPARTAMENTO DE MARKETING DE LA EMPRESA

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Organizacin funcional, sobre todo PYMES. Se llama as porque al ser una empresa pequea hay un director de MK que asume todas las funciones: direccin de mk, publicidad, promocin de ventas, investigacin Organizacin por productos: se da en empresas que comercializan productos muy diferentes entre s. Como cada producto es diferente se crea la figura del Product manager, el cual asume todas las funciones de ML de se producto y as tantos como marcas tenga la empresa. Director de productos Organizacin por mercados. Comercializan el mismo producto en mercados muy diferentes. Habiendo un responsable para cada mercado: mayorista, minorista, consumidor, Estado, etc Organizacin mixta: la mezcla de las dos anteriores. Productos muy diferentes en mercados muy diferentes. Product Managers por producto y responsables por cada mercado. TEMA 2: LA PLANIFICACIN ESTRATGICA DEL MARKETING 23/10/2007 2.1. LA ESTRATEGIA EMPRESARIAL: CONCEPTO Y COMPONENTES

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Estrategia empresarial: Conjunto de acciones encaminadas a la consecucin de una ventaja competitiva sostenible en el tiempo y defendible frente a la competencia, mediante la adecuacin entre los recursos y capacidades distintivas de la empresa y su entorno, con el fin de satisfacer los objetivos de los mltiples participantes en la organizacin

Cuando una empresa busca una ventaja competitiva: algo que tiene una empresa que nos hace ser superiores respecto a la competencia. Cuando tengo esa ventaja debo intentar mantenerla en el tiempo porque una estrategia se planifica a largo plazo. Por ejemplo, una frmula concreta (Cocacola) que te hace ser diferente en el tiempo. Cuando encuentras una ventaja competitiva debes tener los recursos y capacidades suficientes para llevarlas a cabo:

Recurso: Algo que tiene una empresa que le permite hacer algo. Capacidad: La habilidad que tiene una compaa para adquirir una mayor ventaja con los mismos recursos

Por ejemplo, una persona va a buscar trabajo y los recursos son su CV y la capacidad es el poder venderse mejor.

Componentes de la estrategia:

Ventaja competitiva: caracterstica o atributos detentados por un producto o marca que le confiere una cierta superioridad sobre sus competidos inmediatos. Se puede buscar de dos maneras: Ventaja competitiva externa: que el consumidor perciba que un producto tiene un valor superior. Por ejemplo: Rolex, Fairy, Lexus, Cocacola, Ventaja competitiva interna: Bajo coste relativo. Intentan ser dentro del proceso de fabricacin los ms baratos. Por ejemplo, Ikea, Ryanair, Arroz carrefour, La adecuacin entre recursos y capacidades distintivas de la empresa: Recursos: Lo que tiene una compaa para tener una ventaja. Activos disponibles y controlables por la empresa tanto fsicos como tecnolgicos, humanos y organizativos. Por ejemplo, Zara hace toda la fabricacin en Espaa para hacerlo de la mejor forma posible Capacidades: Conjunto de habilidades que, desde una perspectiva dinmica, originan las competencias esenciales de la empresa, que permiten llevar a cabo una actividad de forma esencial. Lo que hace que dos compaas sean diferentes con los mismos recursos, cmo cojo ese recurso y lo hago funcionar. Satisfaccin de los mltiples participantes de la empresa (Stakeholders). Directivos, empleados, sociedad, accionistas, consumidores, proveedores, gobierno, MCM, etc 2.2. DIFERENCIA ENTRE MK ESTRATEGICO Y MK OPERATIVO MK estratgico: orientado a largo plazo: planifica y piensa MK operativo a corto plazo. Ya sabe donde voy as que voy a trabajar y llevar a cabo las acciones. Marketing estratgico Marketing operativo

Es la mente de la empresa Es a largo plazo Detecta necesidades y servicios a cubrir Identifica productos y mercados y analiza el atractivo del mercado Descubre ventajas competitivas Hace previsiones globales

Brazo comercial de la empresa: coge las 4 P's y trabaja el da a da Corto plazo Conquistar los mercados existentes para fidelizar al cliente Alcanzar cuotas de mercado perfijadas: aumento de ventas o mantenerse Manipular MK mix

2.3. NIVELES DE PLANIFICACIN ESTRATGICA (La gestin estratgica de la empresa) Las compaas pueden planificar en 3 niveles: 2.3.1) Estrategia corporativa: planifica cmo quiere estar la empresa como institucin 2.3.2) Estrategia de las unidades de negocio: Cuando s cmo quiero estar como empresa, planifica a nivel de producto qu quiere hacer con ellos 2.3.3) Estrategias funcionales: el plan de MK. Cada ao qu hago con cada producto para producir lo anterior. 2.3.1. ESTRATEGIA CORPORATIVA

Implica la realizacin de cuatro fases 2.3.1.1. Definicin de la misin de la empresa Es lo que va a guiar a la empresa hacia el futuro: es muy complicado. Una misin es una declaracin formal de propsitos generales de la compaa, lo que deseo conseguir en el tiempo (10-20 aos) y en el espacio. Las misiones no se revisan a orto plazo, pero se deberan redefinir si pierde credibilidad o si ha dejado de definir un camino correcto para la empresa. Por ejemplo, Kodak no se ha adaptado a la digitalizacin de la fotografa. Pero ha redefinido su misin de Empresa fabricante de pelculas a fabricante de imgenes. O tambin IBM. 2.3.1.2. Definicin de los objetivos Las metas que pretendemos obtener 2.3.1.3. Anlisis y evaluacin de la cartera de negocios de la empresa Cartera: conjunto de unidades de negocio que una empresa comercializa. Se analizarn todos esos productos y se ver qu hacer con cada uno de ellos. El instrumento para hacer el anlisis de la cartera de productos se llama Modelos de matrices de portafolio. Se basan en el posicionamiento de los productos de la empresa en una matriz (bidimensional) con una dimensin relativa al atractivo del mercado y otra a la fuerza competitiva de la empresa (producto) en es mercado. Para analizar el posicionamiento de todos mis productos necesito dos variables:

Si el producto es atractivo y crece mucho de un ao para otro. Por ejemplo, el de bebidas energticas Cul es el peso de cada producto en cada mercado? Por ejemplo, en el mercado de la cola la marca Da% tendr un peso muy bajo (poca cuota de mercado) adems de ser un mercado poco atractivo

TIPOS DE MODELO DE MATRICES DE PORTAFOLIO

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Matriz de planificacin estratgica de la G.E.* Matriz de la consultora RMG Matriz de crecimiento-participacin de la BCG (esquema y explicacin en la pgina siguiente) MATRIZ DE CRECIMIENTO-PARTICIPACION BCG

Producto estrella: Vendo mucho y el mercado tiene muchos crecimientos. En esos hay que seguir invirtiendo. Producto interrogante: Por ejemplo, el essensis, o los coches ecolgicos Producto vaca: Dan mucho dinero aunque el mercado est casi parado. Por ejemplo Cocacola. Son mercados maduros. Producto perro: Venden poco y el mercado decrece. Por ejemplo, VHS Crecimientos:

Alto: Si tiene un incremento por encima del 10% anual Bajo: Por debajo del 10%

Cuota del producto: dividir las ventas de la empresa entre sus principales competidores:

>1: cuota alta> vendes mucho <1: cuota baja> vendes poco

Dentro de la matriz, hay diferentes estrategias. Una vez metidos los productos en cada casilla:

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Construir: productos interrogante se le da dinero para construirlo y convertirlos en Estrella. Apostar por ellos Mantener: intentar mantener todos los productos vaca posibles porque son los ms reentables Cosechar: Dar dinero a los productos estrella para que se conviertan en vaca Desinvertir: Con los productos perro dejamos de dar dinero porque dan prdidas, para sacarlos del mercado.

29/10/2007 2.3.1.4. Formulacin de las estrategias de crecimiento

Penetracin (lo que quiero es vender ms). Modalidades

Incremento de la cuota/participacin de mercado (si antes venda 1000 ahora quiero vender 2000). Maneras: est en ms distribuidores, bajan los precios, hacen promociones, realizando mayor inversin en publicidad Aumentando el uso o consumo del producto. A travs de tres maneras

Aumentando la frecuencia de consumo. Si el consumidor tomaba o compraba leche condensada una vez al mes, hacen que ahora lo compre cada 15 das. Cmo? Hacen que no slo es para el caf, se le puede poner a la fruta, tostadas, etc; crean nuevas aplicaciones Incremento de la cantidad usada. No es que compre ms habitualmente, sino que cada vez que consuma, consuma ms cantidad. Por ejemplo, Petit Suisse y A m me daban dos Difusin de nuevas aplicaciones o usos

Desarrollo del producto

Creacin y lanzamiento de nuevos productos. Por ejemplo, a los consumidores de yogurt danone, les saco Essensis Incorporacin de nuevas versiones o atributos del producto. Por ejemplo, cuando Heineken lanza la garrafa con grifo. Expansin de la lnea de productos (tengo Coca-Cola y lanzo Coca-cola al limn; o Pan Bimbo sin corteza), puede ser un nuevo producto o una nueva versin Mejora de la calidad

Desarrollo del mercado

Expansin hacia nuevos segmentos del mercado objetivo. Por ejemplo, donde descubre que su segmento eran los nios. Anuncio: Aprende de tus hijos para dirigirse al nuevo segmento Expansin geogrfica (local, regional, internacional). Por ejemplo Zara Expansin hacia nuevos canales de distribucin. Por ejemplo, empresa que vende potitos solo en las tiendas de alimentacin y quiere ampliar al canal farmacia

Diversificacin: es la ms complicada. Producto nuevo mercado nuevo.

Concntrica: Cuando en nuevo negocio tiene algo que ver con el negocio actual de la compaa. Por ejemplo SONY empieza a hacer produccin de pelculas de cine. O Zara hace Zara Home, todo en textil.

Pura: no tiene nada que ver con lo que se haca hasta el momento. Por ejemplo, Yamaha con pianos y motos; o Camper con hoteles y restaurantes.

2.3.2. LA ESTRATEGIA DE LAS UNIDADES DE NEGOCIO UEN: Est integrada por uno o varios productos que tienen una base comn de mercado, con un entorno competitivo especfico, y, sobre los que el responsable tiene el trabajo de integrar las distintas reas funcionales con objeto de disear una estrategia identificable del resto de las unidades de negocio de la empresa:

1 unidad > coca cola Otra > aquarius (naranja, limn) Otra > coca cola black

Implica la realizacin de 4 fases:

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Definicin de la misin de la UEN (A largo plazo) Anlisis DAFO: debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades Debilidades: carencias de la empresa en relacin a sus competidores o consumidores. Por ejemplo, Yoigo: sin notoriedad en el mercado Fortalezas: aquello que tiene una compaa que hace que sea mejor que la competencia. P.e. Cocacola y la imagen de marca Amenazas: Algo que est ne el entorno que me afecta y que como no cambie puedo perder mercado. P.e. Telefnica: la competencia Oportunidades: Posibilidad de obtener y disfrutar de una ventaja competitiva en un mercado especfico. Por ejemplo, los conductores A podran conducir un ciclomotor o moto hasta 125cc. Por tanto, sube la venta de motos un 110% Las debilidades y fortalezas pertenecen al anlisis interno. Las amenazas y oportunidades al externo. En ingls se llama SWOT (strenght, weakness, opportunities, threats)

05/11/2007

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Definicin de los objetivos de la UEN (Conjunto de productos. Unidad estratgica de mercado. Se concreta en trminos de rentabilidad, beneficios, ventas, cuota de mercado, imagen, etc. Por ejemplo, intentar que Fanta suba 2 puntos en los prximos aos, quiero subir las ventas de Cocacola zero, cambiar el posicionamiento de Fanta que no sea para nios sino para jvenes. Los objetivos deben ser: jeraquizables (Ordenar de mayor a menor importancia en funcin de lo que interese ms), reales (estudiar cada realidad del mercado y el producto y saber qu esperar de cada uno) y cuantificables (quiero incrementar mis ventas en 2%, tiene que haber un nmero aunque sean objetivos de imagen, de notoriedad, etc, por ejemplo con cuestionamientos al consumidor). Formulacin de la estrategia de la UEN Estrategia de Porter: lder en costes, diferenciacin y concentracin Estrategias competitivas de Kotler: estrategias de lder, retador, seguidor y especialista. A) ESTRATEGIA DE PORTER

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- LIDER EN COSTES: Formas de obtener una ventaja competitiva en costes. Para ello hay que bajar el precio de fabricacin: fabricar fuera del pas en el tercer mundo, materias primas baratas, mquinas en vez de personas, mrgenes comerciales ms bajos (reducir el margen de beneficio).

Producto bsico: sin adornos. Por ejemplo, en lneas de lowcost no te dan ni agua, ni peridicos Diseo de producto y composicin: Por ejemplo, materia prima ms barata, como la viruta prensada Control de suministros (materias primas). Por ejemplo, si yo hago coches me saldr ms barato comprar las empresas proveedoras. Coste de la mano de obra: Por ejemplo, ir al tercer mundo con un bajo coste de la mano de obra. Ayudas gubernamentales: Por ejemplo, ayudas para financiar el proceso de fabricacin. Localizacin privilegiada: por ejemplo, los sitas en sitios concretos donde yo, a la hora de distribuir, lo tengo ms fcil y me cuesta menos. Innovacin en la produccin o fabricacin: Por ejemplo, Zara ha intentando aprovechar la tecnologa de otros productos en la fabricacin de ropa. Por ejemplo, con un PC y una mquina que corta patrones hacen que se aproveche ms tela y significa menos costes y por tanto ms beneficios.

Ventajas:

Cuando aumenta la rivalidad industrial y las empresas empiezan a competir en precios, el lder en costes (LeC) puede resistir mejor la lucha. El que tiene ms margen es el que mejor resiste. P.e. Cuando aumenta la rivalidad entre empresas y las empresas caen en guerra de precios, el lder de costes resiste mejor la lucha porque tiene ms margen de maniobra. Como los Lec tienen una gran cuota de mercado, pueden comprar cantidades elevadas a los proveedores, lo que aumentar su poder de negociacin. P.e. como los lderes en coste normalmente son compaas que venden bastante tienen mayor poder de negociacin con sus proveedores para que les haga mejor precio. Si aparecen productos sustitutivos, puede recudir el precio para conservar la cuota. Es decir, si apareciera una empresa que saque un producto sustitutivo, si es Lec puede bajar el precio para conservar la cuota siempre y cuando el cliente quiera el producto. Constituye una barrera de entrada. Por ejemplo, una empresa que quiera fabricar muebles lo tiene muy difcil estando IKEA ah.

Desventajas

Los competidores pueden encontrar formas de producir a menor coste y vencer al lder en su propio terreno (avances tecnolgicos). Se puede perder la ptica del mercado (al centrarse nicamente en el precio y no en el gusto de los consumidores). Existen compaas que estn tan preocupadas en abaratar costes que pierden la ptica de por qu los consumidores les estn comprando. El precio no o es todo y no se puede dejar de lado al consumidor.

Ejemplos de empresas

Samsung y Philips: se llevan las fbricas all donde la mano de obra es ms barata. Compaas low cost Coches baratos Yoigo

- DIFERENCIACION. Formas de obtener diferenciacin:

Atributos nicos del producto. Por ejemplo, el nico que limpia tal cosa, la composicin que hace que el producto sea nico. Por ejemplo, el triangulito de Toblerone o el color y el envase de Colacao, que estn registrados Calidad del producto. Por ejemplo, vender que eres el producto de mayor calidad de bombones como Ferrero Rocher, que en verano no fabrica porque sino pierde calidad. Confianza en el producto porque lleva muchos aos. Por ejemplo, El Corte Ingls, la Casera, ColaCao, Nescaf. Innovacin del producto: empresa siempre a la ltima con nuevos productos, por ejemplo Nokia o Danone Imagen de marca: el nico elemento por el cual una persona compra un producto y no otro. Servicios complementarios: por ejemplo, la garanta, servicios de atencin al cliente, etc Ventajas

Posibilidad de establecer un precio superior al de la competencia, ya que los consumidores PERCIBEN el producto como superior aunque no lo sea. Protege a la empresa de sus competidores al generar fidelidad a la marca. Por ejemplo, existen clientes fieles que son los ms rentables, se quedan a pesar de todo.

Se crea una barrera de entrada. Por ejemplo, Pascual sac la Eurocola pero Cocacola est muy estancado en el mercado.

Desventajas

Dificultad para mantener la exclusividad del producto. Facilidad de la competencia para realizar imitaciones y copias exitosas Dificultad para mantener un precio superior a la competencia durante largos periodos de tiempo. Por ejemplo, laos consumidores en crisis econmica no pueden pagar ese precio. Los cambios de hbitos y tendencias de consumo pueden originar la prdida del carcter diferenciador. Puede suceder que el mercado cambie y esa diferenciacin que antes al consumidor le gustaba ya no y pierda el carcter diferenciador.

- CONCENTRACIN.

De la lnea de productos. Vender exclusivamente un determinado producto. Por ejemplo, una empresa que solo vende yogures ecolgicos. Una lnea de productos muy especializados. Impactar a un segmento. Por ejemplo, Ropa de tallas grandes Un rea geomtrica limitada. Por ejemplo, Cerveza Alambra, slo se venda en Andaluca. Mercadona antes solo funcionaba en Valencia Desventajas:

Las diferencias entre los segmentos y el mercado global desaparezcan. Por ejemplo, nos dirigimos a un perfil de segmento determinado, si todos son iguales no existe el segmento. El segmento cubierto se subdivide en subsegmentos ms especializados. P.e. me dirijo a un segmento que se puede dividir en otro ms pequeo porque es demasiado amplio. En el mercado de los productos depilatorios disminuye la edad del target.

B) ESTRATEGIA DE KOTLER

Estrategia de LIDER DE MERCADO. La que tiene mayor cuota de mercado en una categora en concreto (vende mucho y tiene una buena imagen de marca). Por ejemplo, Cocacola en refrescos, Nescaf en caf soluble, El lder puede actuar de 3 maneras distintas: Desarrollo de una demanda global o expansin del mercado total. Por ejemplo, Cuajada Danone hace un anuncio que explica que la puedes tomar con miel, nueces, etc, lo que hace que los consumidores de cuajada danone compren ms pero tambin los de otras marcas. O Petite Suisse con el a m me daban 2, ganan ellos y el resto de mismo producto de otra marca. Estrategia defensiva (ir mejorando para que tus consumidores te sigan prefiriendo). Tratamn de defenderse de la competencia ofreciendo un mejor producto. Por ejemplo, Natillas ahora vienen con la receta mejorada con un 85% de leche E. ofensiva. Los lderes deciden atacar al resto de marcas. Por ejemplo, bajando el precio, aumentando la inversin en publicidad, con promociones, etc Estrategia del RETADOR. El retador es la segunda marca por detrs del lder, suele ser bastante agresivo atacando al lder para quitarle la posicin. Por ejemplo, Pepsi. El retador puede atacar en funcin del competidor: Ataque al lder de mercado: Supone una gran inversin de dinero Ataque a empresas del mismo tamao. Cuando no tienes dinero ni fuerza, te unes con otras empresas para atacar. Por ejemplo, Wanadoo y Amena se unieron: ORANGE; y atacan al lder de forma ms fuerte. Ataque a empresas pequeas o locales Aspectos que debe tener en cuenta el retador.

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Eleccin del campo de batalla:

Frontal: coger el producto ms fuerte del lder e ir a por l. P.e. Nordic con Schweppes intentando sacarla de los bares Al flanco: buscar los productos dbiles del oponente. Supone menos dinero que el frontal. Por ejemplo, que el lder no tiene una buena zona de distribucin Cerca: Seleccionar varios puntos fuertes y dbiles. Rodeas al lder y le atacas Guerrillero: Atacar por sorpresa de forma intermitente

Evaluacin de su capacidad de reaccin y defensa. Por ejemplo, Nordic ataca a Schweppes y ste le contraataca. Nordicen tiene que tener recursos para defenderse tambin. 12/11/2007

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Estrategia del SEGUIDOR: 3, 4, 5, marca del mercado. El seguidor no ataca directamente a los lderes como el retador, quiere vivir pacficamente con el resto. Estrategia del seguidor cercano: sigue la misma estrategia que el lder, adaptado a su empresa. Por ejemplo, los distribuidores Estrategia de seguidor a distancia: no copian todo sino que siguen las estrategias de los lderes y copian algo s y otro no. Solo de vez en cuando copian algo. Estrategia de seguidor selectivo: Copian una estrategia en concreto porque es lo que ms se adecua. Estrategia de ESPECIALISTA o nicho de mercado. Existen muchas empresas que en vez de intentar sacar un refresco y pegarse con Cocacola (que ya est muy saturado) se buscan un hueco donde no haya competencia y se puedan hacer fuertes. Para elegir un nicho hay muchas caractersticas que hay que evaluar para ver si interesa. Representar un potencial de beneficio suficiente para slo acercarme en ese nicho. Nos da dinero? Hay suficiente gente que lo compra? Tener un potencial de crecimiento. La tendencia de mercado es que en el futuro va a ir creciendo? Ser poco atractiva para la competencia. Corresponder a las capacidades distintivas de la empresa. Que ese nicho tenga algo que ver con lo que hace la compaa y lo pueda llevar a cabo Poseer una barrera de entrada defendible. Que cuando llegue me haga tan fuerte que a los dems les cueste entrar. 2.3.3. LAS ESTRATEGIAS FUNCIONALES (EL PLAN MK)

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Qu es el plan de marketing? Documento escrito en el que se recogen los objetivos, estrategias, planes de accin relativos a las 4 p's (las herramientas del marketing mix) que van a permitir y facilitar el cumplimiento de la estrategia dictada a nivel corporativo. Por ejemplo, queremos ser uno de los bancos ms rentables del mundo (misin de la empresa) y ao a ao con el plan de marketing se va cumpliendo Caractersticas del plan de marketing Es un documento escrito, si no est escrito no existe Es anual y peridico. Lo suelen hacer los directores de marketing en septiembre, octubre, y sirve para el ao que viene. Se planifica Sistematizado y estructurado. Tienen una estructura sistematizada y siempre haces lo mismo y no se puede saltar Define campos de responsabilidad y establece sistemas de control. En ese plan se especifica qu persona o departamento se va a encargar de esa estrategia para ver si lo cumple

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Define campos de responsabilidad y establece sistemas de control a ser posible cada 3 aos para ver si funciona y si puedo cumplir el plan y sino modificarlo Normativo pero flexible. Tiene que ser flexible para hacer nuevas estrategias o rehacerlas Facilita el cumplimiento0 del plan estratgico corporativo. Cada plan permite que se cumpla Estructura de un plan de marketing (etapas) Anlisis de la situacin. Dnde estamos? Se necesita informacin: Productos y marcas de la empresa y su situacin en el mercado Distribucin: rea geogrfica, establecimientos, Precios del producto propio y de la competencia, mrgenes comerciales,. Estrategias de comunicacin. qu herramientas he usado, si publicidad, qu precio, etc Mercado si es creciente, estable, lder, cuota de mercado, tendencias, Competencia: marca, precios, productos, distribucin,.. Es importante porque hay que ver tambin a los competidores. Por ejemplo, la competencia de Pizzahut es Casa Tarradellas Fijacin de los objetivos del marketing. A dnde queremos ir? Qu queremos conseguir? Fidelizacin, captacin de clientes, Tiene que estar cuantificado para saber si lo he cumplido Estrategias de marketing Cmo iremos? Cmo lo conseguiremos? Estrategias de segmentacin de mercado: de un ao a otro podemos modificarlo. Por ejemplo, Fanta se diriga a nios y luego a los jvenes con lo de vete con tus amigos a una isla desierta Estrategia de posicionamiento del producto. Qu quiero que piensen de m mis consumidores? Por ejemplo, Audise a asociaba a un delfn y BMW a un tiburn: tena una mala imagen y cambi su estrategia y lo de Te gusta conducir? Estrategia de marketing mis: producto, precio, distribucin y comunicacin. Producto: por ejemplo, si el ao que viene voy a variar el producto, como los minibreaks. Comunicacin: publicidad, patrocinio de Fernando Alonso Planes de accin de marketing. Quin lo har? Cundo se har? Cunto costar? Algunas agencias empiezan por esto: cunto dinero y qu puedo hacer. Implantacin y ejecucin de las estrategias y planes de marketing. Por ejemplo, he pensado en hacer una promocin de degustacin y tengo que conseguir el stand y las azafatas Seguimiento, control de las estrategias y planes de marketing, Cmo van las cosas? TEMA 3: EL ENTORNO DE MARKETING

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Condicionan las decisiones de marketing 3.1. INTRODUCCIN

Entorno de marketing: conjunto de acciones y fuerzas externas a la compaa que, siendo parcial o totalmente controladas, son susceptibles de afectar al proceso de intercambio de la empresa con su mercado objetivo. Por ejemplo, los yogures bio no eran ecolgicos y sali una ley que les oblig a cambiar el nombre El entorno est compuesto por: Microentorno: ms incontrolable Microentorno: menos controlable 3.2. MICROENTORNO

Est compuesto por aqul conjunto de actores y fuerzas ms cercanas a la compaa, le influyen muy directamente y afecta en la manera en que la empresa se relaciona con sus pblicos. Empresas que se relacionan con otras empresas, influye en cmo se relaciona con los clientes. Por ejemplo, Pascual se relaciona con los proveedores de leche, si hay un virus en las vacas les afecta a Pascual. Si Pascual tiene un problema con Carrefour y no pueden vender sus productos, afecta a los distribuidores. La competencia: si a Pepsi le decimos que cocacola ha desaparecido, a sta le afecta. Actores o fuerzas que componen el microentorno: Microambiente interno: Todos los departamentos de la compaa que tiene una influencia directa. Por ejemplo, si el departamento de marketing tiene una campaa y no habla con el departamento financiero hay un problema Microambiente externo: Proveedores, distribuidores. Actividad que la empresa desarrolla para atender las necesidades y deseos de sus diferentes clientes o pblicos. Proveedores: sirven materias primas a las empresas Distribuidores o intermediarios: venden el producto al consumidor final Competencia: se explica ms adelante Los grupos de inters o lobbies: por ejemplo, el detergente que hace agujeros en la ropa, los grupos de inters hicieron una campaa para que no se comprar Consumidores finales: son un pblico objetivo que decide si el producto sigue o se retira. 13/11/2007 LA COMPETENCIA

La competencia desde el punto de vista de la industria Industria: Empresas que compiten en el sector ofreciedo el mismo producto o productos sustitutivos. Por ej, Pizza Hut aparte de Tarradellas, los que no comen Pizza, qu lo sustituye? Las hamburguesas Producto sustitutivo: Aquellos que an basndose en una tecnologa diferente desempean igual funcin para el mismo grupo de consumidores. Tiene una mayor elasticidad cruzada (cuando aumenta el precio aumenta la demandad del bien sustitutivo). Por ej, si sube el caf los consumidores comprarn Cocacola que tiene altos niveles de cafena. Existen 4 niveles de competencia en el grado de sustitucin del producto para ver qu marca y productos me hacen competencia Competencia marca/producto: Por ejemplo, si mi producto es Cocacola mi competencia son los otros que fabrican esa categora de refrescos sabor cola. Compiten en el mismo producto. Por ej, Pepsi Competencia de categora. Es ms amplio. Si yo tengo cocacola, mi competencia de categora seran los productos que son refrescos en general. Por ejemplo, Nordic, Bitter Kas, Schweppes, Competencia genrica: Todos los productos que cubren la misma necesidad. Por ejemplo, agua, vino, cervezas, pepsi, fanta, Competencia de presupuesto. Como normalmente el presupuesto de los consumidores es limitada lo pueden repartir en muchos productos. Con 1000 puedo irme de viaje, comprar muebles de IKEA, etc. Con 10 un nio puede comprarse cromos, una cocacola, jueguetes, etc Componentes que determinan la estructura de la competencia. Nmero de vendedores y grado de diferenciacin.

Monopolio puro: una empresa que acapara todo el mercado. Por ejemplo, telefnica antes, correos, RENFE. Provoca que si un consumidor est descontento no puede hacer nada. Oligopolio duro: Pocas empresas y poca diferencia entre sus productos (casi no apreciable). Por ejemplo, el Petrleo aunque ahora las gasolineras, REPSOL apuestan por un carburante mejor. Competencia perfecta: Muchos vendedores y no diferencia entre sus productos. Por ejemplo, el mercado de divisas: la nica diferenciacin es el precio Oligopolio no diferenciado: Algunos vendedores y no hay diferenciacin entre sus productos. Por ejemplo, coche, telfonos mviles: Nokia, Samsung, etc. Competencia monopolstica: muchsimos vendedores y productos muy diferenciados. Por ejemplo, restaurantes chinos, americanos, japoneses, mexicanos,.. Barreras de entrada y movilidad. Por ejemplo, una barrera es que la empresa tenga una buena imagen de marca o que si hago una Cola, en la distribucin se sabe que los negocios solo pueden tener Cocacola o Pepsi y no las dos. Barreras de salida y reduccin de tamao. Si no me va bien, puedo salir fcilmente del mercado? Por ejemplo, tengo un contrato con mis proveedores por 10 aos. se puede reducir el tamao para salir ms fcilmente? Estructura de costes de mi empresa y de la competencia. Precio de coste, mrgenes comerciales, mrgenes de los proveedores. Integracin vertical hacia delante o hacia atrs. Cuando algunos fabricantes, hacia atrs, compran alguna empresa proveedorea, por ejemplo, Ford compra la empresa que provee de cristales para los coches ahorrando los costes. Fabricante toma conciencia de proveedor. Hacia atrs: adems de fabricar distribuye sus productos. Por ejemplo, Nike abre su propia tienda Nik. Alcance global: si las empresas que compiten contigo operan en un mercado determinado o en un mbito local o va a ser global.. Por ejemplo, la cerveza Alambra. La competencia desde el punto de vista del mercado. Hay que analizar: Identificacin de los objetivos y estrategias de la competencia: Qu objetivos tienen y cmo lo hacen? Para contrastar o no hacerlo igual Valoracin de los productos fuertes/dbiles (DAFO) de la competencia. P.e. Cuota de mercado, top of mind aunque no venda mucho, cuota de preferencia (no la que ms se compra pero se prefiere), nuevas inversiones=nuevos productos, Estimar los modelos de reaccin de la competencia. Cmo se comportarn en funcin de mis ataques? Tipos de perfiles de reaccin comunes a los competidores: Competidor aposentado: aquella empresa que normalmente no reacciona ante los ataques. Por ej, aquellas que tienen gran cantidad de consumidores, alta cuota de mercado, etc y no temen que les ataques Competidor tigre: Aquellas empresas que estn continuamente atacando de forma agresiva y violenta a la competencia. Competidor selectivo: aquellas empresas que solo reaccionan ante un determinado tipo de ataque. Por ej, Movistar solo reacciona cuando el resto de competencia baja el precio

Competidor estocstico: aquella empresa que no muestra un modelo de reaccin previsible. Ante el mismo ataque acta de forma diferente. Son los ms peligrosos porque no pueden prever el modelo de reaccin 3.3. MACROENTORNO Son fuerzas mayores que son parcial o totalmente incontroladas por la empresa y afectan a todo el microentorno. Por ejemplo, los de ropa se quejan de que no venden ropa de invierno por el buen clima.

Entorno demogrfico: sexo, edad, movimientos migratorios, etc. Por ejemplo, pocos nacimientos de nios, si soy una empresa que produce paales mi mercado se reduce Entorno econmico: Por ejemplo, si sube el precio la gente tiene menos dinero para gastar. Por ejemplo, aumenta la hipoteca y tienen poco dinero para gastar, bajar la venta de turrn. Renta, IPC, Nivel de ahorro, Entorno fsico o natural: clima, recursos naturales limitados, etc Entorno tecnolgico: La propia tecnologa que avanza hace que los productos tengan una vida ms corta (por ejemplo lavadoras de ahora), o INET hace que la gente se conozca sin verse, los juegos ahora son videojuegos, no tangibles. Los PCS de ahora tienen una vida de 6 meses-1 ao. Entorno poltico/legal: todas las legislaciones que surgen y que pueden afectar a las empresas Entorno sociocultural: sistema de cada pas. En el vdeo de Zara se ve que hacen distintos tipos de ropa para cada pas. 3.4. EL MERCADO: CONCEPTO Y TIPOS DE MERCADO

Concepto: rea donde se encuentran, desenvuelven, intercambian, vendedores y compradores, mercancas y servicios. Por AMA. Clasificacin del mercado: Segn el bien que se comercializa: Mercado de productos de consumo: van dirigidos al consumidor final (B2C = business to consumer) Mercado de productos industriales (B2B= Business to business): Empresas que venden sus productos a otras empresas. Por ejemplo, una empresa que venda tractores a un agricultor. Mercado de servicios: Cuando lo que se comercializa es intangible y es muy difcil de vender. Por ejemplo, servicio mdico, de mensajera, etc Segn rea o mbito geogrfico: mercado global, regional, nacional, internacional, Segn la novedad del producto: Mercados de primera mano Mercados de segunda mano: en Espaa solo funcionan de coches y casas Segn las caractersticas del comprador: Mercado de consumidores (B2C): somos nosotros los que compramos Mercado de organizaciones (B2B): es la empresa la que compra. 3.5. EL MERCADO DE SERVICIOS 3.5.1. Naturaleza y caractersticas de los servicios

Servicio: Cualquier actuacin y beneficio que una parte puede ofrecer a la otra, que es esencialmente intangible y donde no se produce la transmisin de propiedad.

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Muchos proveedores de servicios ofrecen producto fsicos junto con sus servicios bsicos para intentar vender mejor, como por ejemplo fotografas en folletos infotmativos. Caractersticas de los servicios:

Intangibilidad Inseparabilidad Variabilidad Carcter perecedero 3.5.2. Problemas y estrategias de Mk. ante los servicios

A) INTANGIBLES

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Problemas: No pueden mostrarse antes de su compra (incertidumbre y riesgo de compra) No se puede transmitir la propiedad Imposible proteger con patentes, es fcil que se puedan copiar las ideas, por tanto es difcil diferenciarse en el sector servicios. Dificultad de comunicacin Dificultad de diferenciacin No se pueden almacenar Dificultad para fijar precios

Estrategias: Tangibilizar el servicio Identificar el servicio a travs de una imagen corporativa Diferenciar por la calidad (de los empleados) Compromiso de comunicacin posventa Fomentar la comunicacin personal a travs de la satisfaccin (boca-oreja) Fijar precios de forma sencilla y clara B) INSEPARABLES

Problemas: Vendedor y comprador entran necesariamente en contacto Implicacin del cliente en la produccin y calidad final del servicio Dificultad cuando aumenta la demanda Presencia de otros consumidores en el desarrollo del servicio

Estrategias: Necesidad de seleccionar y formar adecuadamente al vendedor (personificar la empresa ante el vendedor) C) PERECEDEROS

Problemas: Si el servicio no es consumido cuando se oferta, se pierde. No se pueden almacenar para su uso posterior Problemas graves cuando la demanda flucta (vara)

Estrategias: Disear estrategias para enfrentarse a la demanda fluctuante D) HETEROGNEOS O VARIABLES

Problemas: Dificultad para conseguir cierta estandarizacin en la prestacin del servicio Su variabilidad provoca una mayor dificultad a la hora de controlar su calidad

Estrategias: Estandarizacin del servicio (servuccin) Adoptar el servicio a cada cliente individual Medir la satisfaccin del cliente

TEMA 5: EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR 27/11/2007 Consumidor: persona que consume o utiliza un producto o servicio para satisfacer una necesidad. Comportamiento del consumidor: aquella parte del comportamiento de las personas y de sus decisiones, cuando estn adquiriendo un bien o usando un servicio para satisfacer sus necesidades. Es ms complejo o ms sencillo en funcin de la implicacin emocional del consumidor y del precio. Se ha estudiado desde 3 orientaciones Econmica: Lo nico que dice es que lo nico que mueve al individuo es el coste: es una versin utilitarista y reducida Psicosociolgica Aparte del precio, el coste, el beneficio cuando un individuo compra un producto le influyen los aspectos psicolgicos (actitud) y sociolgicos (amigos, padres, etc) Motivacional: Estudiar los motivos ocultos o no que mueven a los individuos a comprar un producto. Incluye las dos anteriores. Cuestiones clave a tener en cuenta por parte del departamento de marketing a la hora de estudiar al consumidor quin compra? Hay veces que quien Hay veces que quien compra y quien consume son diferentes qu compra? Cesta de la compra de consumo: vemos evolucin de los productos, losproductos de salud incrementan su venta porque es una tendencia.por qu compra? Motivacin.Precio, imagen de marca, recomendaciones cundo? Son productos estacionales: slo se compra en verano pero se puede usar todo el ao, por ejemplo, o consumo de fin de semana, de tarde, de noche, dnde? El tipo deestablecimiento condiciona el producto que se compra. Por ejemplo, los potitos slo se vendan en farmacia a mayor precio, pero luego se vendieron tambin en SUPERMERCADOS a menos precio y an as se vende ms en las farmacias por confianza. cunto? Grado de frecuencia El consumerismo o movimiento de defensa de los consumidores (Oficina Municipal de Informacin al Consumidor u OMIC) Cunto nos quejamos? Nos quejamos en deficiencias en la prestacin del servicio (15%), el precio (6%) y las clusulas abusivas o el incumplimiento de las condiciones de venta (4%) 37FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR 5.2.1. Factores externos Factores culturales: cultura, subcultura (la del propio individuo), clase social, condicionan el tipo de producto Factores econmicos: renta y profesin: a nivel mayor adquisitivo puede comprar productos ms caros. Factores sociales: grupos de pertenencia (familia, colegio, compaeros de trabajo,), grupos de referencia (el individuo no pertenece pero le gustara pertenecer), familia, roles, estatus, 5.2.2. Factores internos Son ms difciles deVdescubrir Motivacin: motivo o impulso. Aquella necesidad que presiona mucho o suficiente para que una persona acte. Dentro de la motivacin humana hay dos teoras: Maslow: Las necesidades estn ordenadas por una pirmide Teora de la motivacin de Freud: 40Para buscar las reales motivaciones del individuo hay que conocer el subconsciente La percepcin: proceso por le cual un individuo selecciona, organiza e interpreta toda la informacin que le llega para dotarlo de significado (para crear una imagen del mundo plena de significado). Segn percibimos el mundo vamos construyendo nuestra imagen. Tiene 3 procesos. Las personas pueden tener diferentes percepciones del mismo objetivo debido a los 3 procesos preceptales: Atencin selectiva: Slo percibe aquello que le interesa, lo dems no

 Distorsin selectiva: De lo que hemos prestado atencin en la primera etapa, el individuo interpreta segn su criterio Retencin selectiva: De aquello seleccionado e interpretado retenemos en nuestra memoria lo que nos interesa. Se retiene informacin til e interesante El aprendizaje: cambios que surgen en el comportamiento de una persona debido a la experiencia. La actitud: forma positiva o negativa relativamente coherente en que una persona evala un objeto (favorable o desfavorable), lo que siente y las tendencias de accin de dicho objeto o idea en funcin de ello compra o no compra. Difcil de cambiar. 3 componentes: Componente cognoscitivo: conjunto de atributos que un consumidor asocia al producto Componente afectivo: el valor que el individuo da a los atributos Componente de accin: si la valoracin es positiva nos lleva a la compra del producto, si es negativa no. 5.3. EL PROCESO DE DECISIN DE COMPRA Consiste en cambiar el dinero por un producto para satisfacer la necesidad. Es cambiar la potencialidad abstracta del dinero por la concrecin de satisfacciones que ofrece un producto o servicio.El proceso de decisin de compra vara con el tipo de decisin de compra: impulsiva (primero se compra y luego se justifica) o reflexiva. Etapas en el proceso de decisin de compra. Reconocimiento del problema: necesidad de comprarme un coche, electrodomstico, etc Bsqueda de informacin Evaluar la informacin, las alternativas Decisin de compra Comportamiento postcompra. Si el producto ha cubierto las PROCESO DE DECISIN DE COMPRA DE PRODUCTOS NUEVOS 5.4.1 Proceso de adopcin Proceso de adopcin: proceso mental que un individuo atraviesa desde que oye hablar por primera vez de una innovacin hasta que finalmente lo adopta (se convierte en usuario regular del producto o servicio). Buzz Marketing: como se intenta que se hable de un producto antes de salir para que se adopte antes. 5.4.2. Influencias de las caractersticas del producto en el nivel de adopcin Caractersticas que en funcin de cmo sea el nuevo producto el individuo lo incorporar ms o menos rpido Ventaja relativa de la innovacin. Si el producto nuevo tiene una ventaja superior y diferente de los productos existentes se adopta mucho antes. Por ej, la nueva maquinilla de Match 3 que tena 3 hojas, y antes solo haba 2 y daba un buen resultado Compatibilidad de la innovacin: grado en el que el producto nuevo se adapta al gusto de los consumidores.Existen productos que rompen mucho los hbitos de los consumidores y cuesta que se adopten Complejidad de la innovacin: cuanto ms fcil de entender sea msrpido se adapta Divisibilidad de la innovacin: grado en que un producto nuevo se puede usar durante mucho tiempo despus de haberse lanzado al mercado o tienen un breve periodo de vida (x ej PC's) Comunicabilidad de la innovacin: Si yo puedo mostrar resultados del producto nuevo a travs de la comunicacin. Por ejemplo, yo saco una crema nueva que se ha testado con 100 mujeres y dan un 80% de Resultados favorables. TEMA 6: SEGMENTACIN Y POSICIONAMIENTO PARA CONSEGUIR UNA VENTAJA COMPETITIVA 11/12/2007 6.1. SEGMENTACIN DE MERCADOS 6.1.1. Concepto

La segmentacin de mercado consiste en identificar grupos de poblacin con necesidades homogneas (segmentos e mercado), cada uno de los cuales pueden ser tratados comercialmente de forma diferente. 6.1.2. La empresa tiene que: Identificar LAS diferentes formas de dividir el mercado desarrollando perfiles y descripciones de los segmentos resultantes. Por ej, si saco una maquinilla de afeitar, la diferencia de sexo no es tan importante porque lo usarn sobre todo hombres, pero s la edad: 20, 50, 80 aos, Definir el pblico objetivo. Valorar el atractivo de cada grupo y seleccionar el que se piensa conquistar. Por ej, tenemos que decidir si nos interesa ese pblico o no Decidir el Posicionamient posicin que se desea alcanzar en la mente del pblico objetivo. 6.2. REQUISITOS PARA UNA SEGMENTACIN EFECTIVA Para que un segmento de mercado sea vlido, es decir, debe reunir las siguientes caractersticas. ES decir, qu riterios debe de tener el segmento par que sea efectivo y me d dinero. Que tenga Caractersticas homogneas entre s y heterogneas respecto al resto. que sean muy parecidos entre s y muy diferentes al resto. Por ejemplo, somos jvenes entre 19 y 25 aos e interesados en la comunicacin. Somos diferentes del perfil de los estudiantes de derecho. Que sea medible (suelen ser datos objetivos como la edad, la profesin, el nivel de ingresos... datos que se pueden encontrar). Es importante saber el tamao exacto que tiene ese segmento. Por ejemplo, de 2 millones cuntos son hombres y cuntos son mujeres. En sexo o edad es fcil de medir pero si por ejemplo, vendo tintes para el pelo, me interesa saber de esas miles de mujeres, cuntas se tien el pelo. Es difcil porque los criterios no son fcilmente medibles Que sea rentable. Que sea lo suficientemente numeroso para que me d dinero Que sea accesible (que se pueda llegar a l a travs de algn medio de comunicacin o marketing mix directo). Por ejemplo, si nuestro segmento fuera de clase social rica y no tengo medios para entrar a hablar con l sera un fracaso. Que sea accionable (que reaccionen ante mis estrategias de marketing mix, que no sea un segmento pasivo). Que sea defendible (frente a los ataque de la competencia). 6.3. CRITERIOS DE SEGMENTACIN Hay 2 grandes grupos de criterios: 6.3.1. Objetivos Demogrficos Sexo Edad Tamao familiar: es muy importante, si vendo un coche, no es lo mismo un Smart o un Space. Geogrficos: hbitat (rural o urbano, por ejemplo, coche de ciudad o campo), clima, geografa (coches 4x4), densidad de poblacin. Socioeconmicos: renta, nivel de estudios (en funcin de l pueden ganar ms que otras), religin, profesin, 6.3.2. Subjetivos: Son ms difciles de medir pero en la actualidad las empresas apuestan por ellas porque es ms rico en cuanto a calidad de informacin. Criterios psicolgicos o de personalidad: si seres ahorrador o desprendido (si tengo un coche que gasta poco apuesto por los primeros), introvertido, extrovertido, etc Criterios de conducta del comprador: Si son fieles a la marca o alternan con otras, si se deja influenciar por otros, etc Criterios de estilo de vida: qu hace la persona en su tiempo libre: cool hu DEFINICIN DEL PBLICO OBJETIVO A la hora de valorar los diferentes segmentos d mercado las empresas deben fijarse en 3 factores: Tamao y crecimiento de mercado (pj. Nielsen). Tengo posibilidades de crecer en el futuro.

Como estoy ahora y cmo debera estar. Atractivo estructural del segmento de mercado Porter identifica 5 fuerzas que determinan el atractivo a largo plazo de un segmento de mercado: Competencia en la industria (cmo son y n de ellos). Este segmento est ya cubierto por otras empresas? cmo son esos competidores? Son fuertes? Grado de rivalidad o estoy solo Potencial de penetradores en el segmento de mercado. No solo analizan a los competidores, es un segmento atractivo tambin lo ser para otras empresas, barreras de entrada altas o bajas. Mejor barreras altas porque a m me va a costar pero a otras empresas tambin or ejemplo, Cocacola tiene altas barreras de entrada) al ser un mercado fcil, habra ms empresas. Existencia de productos sustitutivos. Saber si hay posibilidad de que el producto se pueda sustituir. Lo ideal es que no haya para que no dejen de comprar mi producto. Poder de negociacin de los compradores (si los clientes son muy sensibles o no al precio y presionan no comprando). Los consumidores tienen sensibilidad alta al precio o si subo el precio van a dejar de comprarlo Poder creciente de negociacin de los distribuidores y proveedores (cuantos menos distribuidores y proveedores, ms presionan a la empresa). Necesito mucho de los distribuidores o puedo buscar una alternativa. Objetivos y recursos de la empresa:Qu me tengo que plantear? el objetivo que yo me planteo es compatible con la compaa? Tengo recursos suficientes? Que cumpla la misin de la empresa Que tenga poder adquisitivo para llevar a cabo la estrategia