coala Antreprenorial i Managerial ANTREMAN

VIZIUNEA I STRUCTURA UNUI PLAN DE AFACERI DE START-UP

Prof. univ. dr. Ovidiu Nicolescu Prof. univ. dr. George Pleoianu

Recomandare: pentru afaceri inovative n domeniul produciei i serviciilor complementare dedicate unor noi cerine de pia sau nc insuficient acoperite.

August 2012

NOT INTRODUCTIV
Aceast abordare metodologic reprezint un model de plan de afaceri de start-up, care se adreseaz cursanilor colii ANTREMAN, avnd o utilitate ridicat pentru elaborarea i implementarea cu succes a planurilor de afaceri elaborate n echip. Framework-ul planului de afaceri este organizat astfel nct s reprezinte un ghid accesibil i sistematic pentru cursanii care au n vedere lansarea unor afaceri de dimensiuni medii i intrarea n grupuri de tip cluster pentru activiti complementare, solicitate n pia. Acest plan de afaceri este structurat n opt pri, n care sunt abordate principalele puncte-cheie pentru lansarea i dezvoltarea unei afaceri de dimensiuni medii. Prima parte a planului de afaceri face referire la ideea de afaceri, n cadrul creia sunt prezentate sumar tipul de produse i/sau servicii care vor fi oferite, modelul de afaceri, locaia i aria geografic a viitoarei afaceri, precum i motivarea viabilitii afacerii. A doua parte prezint echipa de management al afacerii, fcnd referire la aptitudinile i capabilitile fiecrui membru, care calific echipa pentru obinerea de performan economic i de alt natur. Partea a treia face referire la necesarul de resurse pentru demararea i dezvoltarea afacerii, analiznd att resursele disponibile, ct i necesarul neacoperit de resurse i mijloacele de obinere. Partea a patra prezint planul financiar al afacerii i previziunile fluxurilor financiare. Partea a cincea face referire la piaa-int a viitoarei afaceri, prezentnd domeniul de pia n care va aciona firma i principalele politici de marketing care vor facilita accesul pe pia i generarea de vnzri profitabile. Partea a asea prezint planul de organizare efectiv/operaional a afacerii, concretiznd modul n care vor fi organizate procesele i procedurile i modul n care va fi asigurat un management operaional sistematic i consecvent. Partea a aptea face referire la sistemele de monitorizare i control ale noii afaceri, detaliind planurile de monitorizare a calitii produselor i/sau serviciilor, controlul bugetar i financiar .a. Ultima parte reprezint sinteza planului de afaceri, care coaguleaz argumentele-cheie pentru care se consider c afacerea este viabil i sustenabil. Acest model de plan de afaceri are un grad mediu de dificultate n elaborare i implementare, adresndu-se cursanilor ANTREMAN care i propun lansarea i

dezvoltarea de afaceri inovative n domeniul produciei i serviciilor complementare dedicate unor noi cerine de pia sau nc insuficient acoperite n prezent.

Prof. univ. dr. Ovidiu NICOLESCU Prof. univ. dr. George PLEOIANU

Viziunea i structura unui plan de afaceri de START-UP

Framework pragmatic, suficient de flexibil pentru a se adapta la o gam larg de domenii de afaceri i de factori, care trebuie luai n considerare pentru reuita unei afaceri, dar i n funcie de tipul de investitor.

1. Ideea de afacere
1.1 Tipul propus de afacere, de produse i servicii care vor fi oferite Ideea de afacere este o parte introductiv i preliminar a PA, care indic n termeni simpli: tipul de afacere vizat: profil, domeniu, poziionare, locaie, resurse, oportuniti .a.; statutul profesional al viitorului ntreprinztor; gama de produse i/sau servicii care vor fi oferite i motivaiile eseniale ale iniierii afacerii: independen, profituri rapide, notorietate, cunotine n domeniu, experien i nclinaii pentru profilul ales .a.

1.2 Modul de lucru (descrierea succint a modelului de afaceri) modul n care se va derula afacerea i impactul estimat asupra

consumatorilor/utilizatorilor; poziionarea favorabil ntr-un segment/ni de pia; marjele de profit estimate; experiena i capabilitile echipei intreprenoriale. n aceast etap, nu este necesar detalierea modelului de afaceri, ntruct acesta va fi dezvoltat n PA. 1.3 Locaia i aria geografic de funcionare a afacerii aria geografic n care se va desfura activitatea; zona din care provin clienii; profilul clienilor poteniali i cu intenii declarate.

1.4 Prezentarea pieei i a clienilor tipologia clienilor interesai de produsele/serviciile oferite, captivi i poteniali; gradul de maturitate i disponibilitate ale pieei intite (2-3 eantioane).

1.5 Motivarea viabilitii afacerii argumentarea succint a factorilor care vor determina viabilitatea afacerii: cretere, continuitate, sustenabilitate; estimarea evoluiei vnzrilor din piaa intit i simularea primelor 2-3 etape de dezvoltare.

2. ntreprinztori i proprietari ai afacerii

partenerii, acionarii i/sau asociaii fondatori; calificrile i experienele relevante ale fiecruia; echipa de start-up.

Alte detalii despre personalul-cheie

Precizare: n cazul unei afaceri n care este implicat doar o singur persoan, aceasta poate include un CV i un profil personal al ntreprinztorului/managerului. n cazul unor parteneriate, cu un numr mai mare de asociai i/sau acionari implicai n desfurarea activitilor, vor trebui prezentate rolul i pregtirea relevant a fiecruia. 2.2 Motivaia pentru demararea afacerii circumstanele i factorii determinani care au contribuit la decizia demarrii afacerii; intenia unei schimbri radicale a orientrii n carier/via, care aspir spre independen, satisfacie personal i securitate financiar; sesizarea unor oportuniti aprute n pia, pe care viitorul ntreprinztor consider c le va putea valorifica.

2.3 Estimarea aptitudinilor i a capabilitilor disponibile i identificarea nevoilor de dezvoltare aptitudini i capabiliti necesare pentru derularea afacerii n condiii de eficien i sustenabilitate i estimrile privind acoperirea cerinelor sau necesitatea atragerii de personal calificat; aptitudinile i capabilitile pe care le deine echipa de start-up i dac mai este necesar training i dezvoltare profesional; sesizarea decalajelor dintre aptitudinile/capabilitile necesare i cele deinute; estimarea perioadei necesare pentru obinerea competenelor dorite i compensarea decalajelor existente.

3. Necesarul de resurse
evaluarea necesarului minim de investiii de capital al afacerii, alte resurse necesare i motivaia necesitii acestora nc de la nceputul afacerii; listarea resurselor de start cu meniunea c ntreprinztorul trebuie s fac diferena ntre resursele dorite i cele care sunt eseniale i strict necesare pentru nfiinarea i derularea afacerii n prima etap. 3.1 Resurse Este important s se listeze toate resursele care sunt deja disponibile i s li se dea o valoare, deoarece ele vor constitui parte din capitalul uman al ntreprinztorului. Sunt avute n vedere principalele categorii de resurse: umane; informaii + cunotine; tehnico-materiale; financiare i de marketing/vnzri. Cerine privind localizarea afacerii posibiliti existente i modificri etapizate necesare; Cerine privind transportul i disponibilitatea personalului, inclusiv a celui part-time sau cu activitate la domiciliu; 6

Cerine referitoare la resurse:

Necesarul de personal n evoluie; Cerine privind necesitatea asigurrilor profesionale i a altor msuri de diminuare a riscurilor.

4. Planul financiar
4.1 Planurile bugetare i previziunile fluxurilor financiare Precizri iniiale: Pentru afacerile de tip microntreprindere i ntreprindere mic, care opereaz, de regul, cu fluxuri reduse de numerar, att la vnzri ct i la achiziii, planul bugetar i previziunea fluxurilor financiare pot fi consolidate ntr-un singur document; Planul bugetar estimeaz i coordoneaz veniturile i cheltuielile pe categorii i le detaliaz n funcie de perioadele n care sunt facturate produsele/serviciile i respectiv achitate bunurile sau serviciile achiziionate, conform termenelor de plat convenite. Fluxul financiar, denumit i cash-flow, va fi un document separat, care va reflecta situaia real a ncasrilor i plilor, ca instrument de coordonare i monitorizare pe diverse perioade (sptmn, lun, trimestru etc) (a se vedea model anexat). 4.2 Analiza pragului de rentabilitate (break-even) i planificarea profitului Estimarea duratei de atingere a pragului de rentabilitate este o cerin fundamental pentru orice afacere, adic punctul de la care vnzrile genereaz o contribuie suficient pentru a acoperi deopotriv costurile vnzrilor i costurile generale ale firmei. Tot att de important este i ca ntreprinztorul s poat cuantifica realist marjele de profit i s previzioneze profiturile viitoare din vnzrile anticipate (n general, pe trimestre i anual). 4.3 Valoarea capitalului disponibil i resursele Capitalul pe care ntreprinztorul l investete n afacere poate fi, pe de o parte, n bani, iar pe de alt parte n cldiri, echipamente, vehicule, materiale sau chiar vad comercial sub forma unei baze de clieni stabili i noi contactai i care au fcut promisiuni de cumprare.

4.4 Finanarea suplimentar i sursele poteniale de fonduri Diferena de finanare necesar pentru lansarea i derularea afacerii i sursele atrase: parteneriate, business-angels, granturi .a.; Detalierea sumelor suplimentare fa de cele disponibile, necesare pentru demararea i funcionarea n prima etap a afacerii, precum i modalitile de utilizare raional a acestora.

5. Marketing (cercetarea, evaluarea i cuantificarea pieei disponibile)

Domeniul de pia n care va aciona noua afacere i politici de marketing ale firmei, care s faciliteze intrarea pe pia i s genereze relativ rapid vnzri profitabile (pre, servicii suplimentare, promptitudine, adaptare la cerine specifice .a.). 5.1 Piaa int i aria de aciune Argumentarea cilor prin care ntreprinztorul a definit i localizat piaa creia i sunt destinate bunurile i serviciile lui, precum i delimitarea fizic i geografic a ariei n care firma vinde produse/servicii. Identificarea oportunitilor din pia i a modalitilor de valorificare a acestora, astfel nct firma s-i poat diferenia produsele/serviciile fa de cele ale competitorilor. 5.2 Studiul/cercetarea de pia Rezultatele investigrii i analizelor sectorului/domeniului/industriei n care se va derula noua afacere; Cercetarea de pia trebuie s obin informaii cu privire la natura, dimensiunile i stadiul de acoperire a cerinelor pieei, cererea de pia neacoperit i identificarea competitorilor. Cu privire la cercetarea pieei, fiecare investitor potenial va fi preocupat n final de rspunsurile la urmtoarele ntrebri: Ce studii/cercetri de pia au fost fcute pn n prezent i dac pot fi accesate? Ce alte cercetri de pia suplimentare mai trebuie fcute nainte ca afacerea s fie lansat?

5.3 Identificarea elementelor specifice ale pieei Unele piee, n virtutea naturii lor, au caracteristici, tendine, modele sau influene specifice. Exemple: sezonalitatea cererii, nivelul de exigen al consumatorilor, cutume tradiionale i/sau produse regionale .a. De aceea, managerii/ntreprinztorii trebuie s identifice influenele i caracteristicile pieelor, care vor influena, la rndul lor, nivelul vnzrilor, a veniturilor i a performanelor afacerii. 5.4 Planul de marketing Planul de marketing reprezint viziunea metodologic a ntreprinztorului cu privire la oportunitile de pia. Planul de marketing este compus din patru elemente eseniale: Produsul se refer la bunurile i serviciile oferite, scopul lor, calitatea, trsturile care le difereniaz, utilitatea, interesul pentru client .a.; Preul reprezint baza pentru comparaia cu concurena; Plasarea produselor/serviciilor se refer la canalele de distribuie, cutndu-se oportunitile de pia, unde cererea nu este satisfcut; Promovarea se refer la cile prin care produsele/serviciile vor fi cunoscute clienilor poteniali, activitile promoionale avnd ca scop creterea vnzrilor i extinderea dimensiunii afacerii. 5.5 Diferenierea produselor/serviciilor Creterea i dezvoltarea afacerii se bazeaz pe oferirea unor produse/servicii care s se diferenieze fa de cele ale concurenei. Diferenierile pot fi exprimate n termeni de calitate, pre competitiv, durabilitate, servicii suplimentare, faciliti de cumprare i se bazeaz pe creativitate i soluii inovative, care s asigure produse i servicii adecvate, fapt care va facilita vnzarea produselor/serviciilor pe o pia deschis i dinamic.

6. Implementarea propunerilor (organizarea efectiv/operaional a afacerii)

Pe baza planificrii elementelor financiare i de marketing ale viitoarei afaceri, aceast seciune a PA se concretizeaz n modul n care vor fi organizate

procesele i procedurile i modul n care va fi asigurat un management operaional sistematic i consecvent. Abordarea sistematic are n vedere urmtoarele categorii de resurse: Sistemul metodologico-managerial (checklist metode i tehnici utilizate); Sistemul decizional (lista respectiv fia decizional a ntreprinztorului); Sistemul informaional (lista principalelor documente i informaii utilizate; lista suporturilor hard i soft); Sistemul organizatoric (organigram, descrierea posturilor/fiele de post); Sistemul resurselor umane (lista alocrii pe structur a resurselor umane, modaliti de selecie i evaluare, modaliti de motivare i promovare).

7. Sisteme de monitorizare i control

7.1 Planuri de monitorizare a calitii produselor i serviciilor Metodele de monitorizare sunt diverse; se pot administra clienilor chestionare pentru feedback, se poate monitoriza frecvena reclamaiilor, a produselor returnate .a. Rata fidelizrii clienilor reprezint, de asemenea, o modalitate de a monitoriza gradul de satisfacie al acestora i este un element de cretere a numrului clienilor mulumii. 7.2 Controlul bugetar i financiar Monitorizarea regulat a nivelurilor planificate de venituri i cheltuieli, n comparaie cu cele care sunt atinse n realitate este imperativ, pentru pstrarea controlului asupra finanelor afacerii. Monitorizarea trebuie fcut cel puin o dat pe lun, la sfritul acesteia, astfel nct s se poat reaciona, n mod operativ, n cazul apariiei unor probleme i rezolvrii acestora prin soluii adecvate. 7.3 Cuantificarea succesului afacerii i evaluarea posibilitilor de cretere n acest mod se pot determina indicatorii de evaluare a profitului pe care l aduce afacerea, a costurilor generate i de fidelizare a clienilor. Exemple Evaluarea calitii produselor/serviciilor de ctre clieni; Msurarea ratelor de cretere a afacerii;

10

 Compararea veniturilor i cheltuielilor pe fiecare perioad cu cele planificate; Msurarea ratei de satisfacere a clienilor i compararea cu realizrile din trecut; Evaluarea creterii vnzrilor n funcie de cheltuieli i activitile promoionale; Monitorizarea marjelor de profit la fiecare produs/serviciu .a.

8. Rezumatul i/sau sinteza PA

Aceast seciune se va elabora la final, iar argumentele-cheie pentru care se consider c afacerea este viabil i sustenabil sunt rezumate i reamintite sistematic. Aceasta poate lua forma unei liste de puncte-cheie, fiecare reprezentnd o cauz i o soluie corespunztoare pentru succesul estimat al afacerii. De exemplu: Considerm c afacerea va fi profitabil deoarece: 1. Deja avem un nucleu de clieni fideli, care sunt satisfcui de produsele/serviciile oferite; 2. Nu avem niciun concurent direct n zona geografic a afacerii; 3. Dispunem de resursele i capitalul necesar pentru a cumpra X% din echipamentul necesar, precum i de capital de lucru pentru a finana primul an al afacerii; 4. Echipa managerial i operaional deine aptitudinile i capabilitile necesare pentru a coordona cu succes aceast afacere; 5. Avem un contract pe termen lung cu o chirie modic pentru spaiul ocupat de firm, care este adecvat desfurrii activitii actuale i creterilor estimate n P.A. .a.

BIBLIOGRAFIE
1. Butler, D., - Planificarea afacerii Ghid de start, Editura Bic All, Bucureti 2006; 2. Mullins, J.W. Testarea unei idei de afaceri, Editura Bic All, Bucureti 2007; 3. Nicolescu O., Nicolescu C., - Intreprenoriatul i managementul ntreprinderilor mici i mijlocii, Editura Economic, Bucureti 2008; 4. Parks, S Proiectarea unei noi afaceri sptmn cu sptmn, Editura Bic All, Bucureti, 2005.

11