Negociao

Caso Prtico

Negociao e Tcnicas de Vendas

2011/2013

ndice

Introduo 1. Caso Prtico de Negociao 2. Elementos Tericos e Caractersticas usadas na Negociao 2.1 Elementos Negociais 2.2 Preparao da Negociao 2.3 Tipo Integrativo e Distributivo 2.4 Gesto do Conflito 2.5 Erros Negociais 2.6 Tcnicas de Negociao 2.7 Tticas de Negociao 2.8 Concluso Negocial Concluso Bibliografia

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Introduo

Este trabalho realizado no mbito da unidade curricular de Negociao e Tcnicas de vendas, com o intuito de enumerar as vrias caractersticas da negociao, apresentando um exemplo prtico de negociao para uma melhor perceo. O seguinte trabalho, comea por enumerar vrias caractersticas do que a negociao, e o porqu de negociar, apresentando tambm vrias definies de autores sobre a negociao, com o intuito de reconhecermos que a negociao est presente no dia-a-dia, e apresenta-se em vrias circunstncias. De seguida, estar exposto um exemplo prtico de negociao entre vendedor e comprador, onde ir ser apresentado todo o processo de negociao, para assim existir uma maior noo de como se desenrola o processo da negociao e os elementos que podero ser usados para facilitar a negociao, tal como os erros mais comuns ao efetuar uma negociao entre os vrios intervenientes. Em suma, o presente trabalho tem como objetivo de dar a reconhecer as melhores formas de negociar com os intervenientes, e o que se deve ou no fazer, demonstrando uma negociao tipo integrativa par ambas as partes sarem a ganhar, existindo colaborao e respeito pelos negociadores.

Caso prtico de negociao

O Sr. Joaquim dono de uma viatura e props a mesma para venda, atravs da colocao de um anncio no jornal "Venda Rpida" e de um cartaz na prpria viatura. O Sr. Antnio, pretende adquirir uma viatura, em segunda mo, e no pretende gastar muito dinheiro.

O Sr. Antnio viu um anncio de uma viatura para venda no jornal "Venda Rpida", cujas caractersticas lhe pareceram interessantes, e ligou para o nmero mencionado. Aps confirmar os dados do anncio com o dono da viatura, ficou entusiasmado, e acordou encontrar-se com o Sr. Joaquim, na rua onde o mesmo costuma ter a viatura estacionada.

ENUNCIADO DO COMPRADOR
O Sr. Antnio est entusiasmado com a possibilidade de comprar a viatura, para poder circular na cidade onde vive, com a esposa, e deslocar-se para os arredores, onde mora o filho e a nora. Chegou mais cedo ao encontro marcado com o dono da viatura que pretende ver/adquirir. Viu a viatura do anncio estacionada e confirmou as caractersticas referidas no anncio e no prprio carro Peugeot 206, cor azul, a gasolina, oito anos, aspeto exterior muito bom e com 151 mil Kms. No pretende gastar mais de 5.800 . Sabe que o valor comercial para o atual carro que viu de 5.500.

ENUNCIADO DO VENDEDOR
O Sr. Joaquim gosta muito do seu atual carro Peugeot 206, cor azul, a gasolina, com oito anos e com aproximadamente 151 mil Kms. Contudo, pretende comprar um carro novo, no valor de 20.000 , de uma outra marca. O valor comercial para o atual carro de 5.500 , segundo a informao que lhe foi dada. O concessionrio da marca que pretende comprar, oferece 5.750 pela sua atual viatura. Vai solicitar o valor de 6.200 , em virtude do estado do carro - pintura sem riscos, pneus praticamente novos (2 meses), um novo auto-rdio c/ leitor CD's, que substituiu o outro de fbrica, todas as revises efetuadas por oficinas da marca e sem acidentes. No caso de no conseguir vender pelo mnimo de 5.900 , pondera ficar com o carro, visto no ter grande capacidade financeira para a aquisio de um novo carro.
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Negociao entre vendedor e comprador

O Sr. Antnio foi o primeiro a chegar ao local onde combinou com o vendedor, Sr. Joaquim, para poder ver o aspeto da viatura em causa e pensar se seria uma boa oportunidade de adquirir uma viatura em 2 mo que lhe fazia falta. De seguida, chega o Sr. Joaquim, cumprimenta o possvel comprador e fala-lhe do seu carro, que se encontra em muito boas condies para um carro em 2 mo e que apesar de gostar muito do seu carro e nunca ter tido problemas com ele gostaria de adquirir um carro novo de outra marca que lhe chamou muito ateno e que teria um gosto em adquirir, mas para isso teria de conseguir vender o seu atual carro, se no conseguir vende-lo ficar com ele porque os tempos esto difceis. O Sr. Antnio mostra-se agradado com o estado do carro, visto ser em 2 mo e aparentar boa estimao, pede ao vendedor se poder experimentar a viatura, e desde logo o vendedor mostra-se disponvel e agradado com o pedido. Enquanto o Sr. Antnio conduz o veculo o vendedor vai elogiando o carro e destacando o material que colocou pouco tempo e que s isso de valorizar. Chegando, de novo ao local onde se encontrava o carro, o Sr. Joaquim (vendedor) convida o possvel comprador para um caf para falarem melhor do possvel negcio, o comprador aceita. Ao longo da conversa falaram-se de vrias coisas, primeiro da vida um do outro um pouco para estarem mais vontade, depois passaram a explicar os objetivos do negcio para cada um, o Sr. Antnio referiu que procurava um carro em 2mo para poder circular na cidade e visitar o seu filho e a nora que se encontram a viver um pouco longe, afirma que lhe pareceu um carro bem estimado, com boa apresentao e uma boa conduo e que era um carro assim que pretendia adquirir. De seguida, o Sr. Joaquim (vendedor) diz que gostaria muito de o conseguir vender para conseguir adquirir um carro novo, mas que visto o estado do carro no queria propriamente desvalorizar o carro, pois a pintura no tinha riscos, os pneus so praticamente novos com 2 meses, e tinha um novo auto-rdio c/ leitor CD's que substituiu o outro de fbrica, e ainda todas as revises efetuadas por oficinas da marca e sem acidentes, e que eram dados importantes para o valor do carro. O Sr. Antnio cada vez mais entusiasmado com a possibilidade de adquirir o carro que lhe agradou bastante, perguntou
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ao vendedor o valor que ele estava a pedir pelo carro, e este respondeu-lhe 6.200 em virtude do estado do carro. O Sr. Antnio achou o valor um pouco elevado para o carro em questo e um pouco acima do valor que pretendia gastar. Questionou o vendedor, se no haveria hiptese de baixar um pouco o preo, visto estar interessado no carro mas no fazia conta de gastar tanto, o vendedor disse-lhe logo que no baixava mais o preo visto o veculo estar em muito boas condies, contudo o comprador pediu-lhe para repensar no assunto que s poderia oferecer 5.750 pela viatura, pois ele gostaria muito de comprar a viatura e podiam chegar a um acordo favorvel para os dois, e que iria pedir opinio a um amigo, mas contudo o preo parecia-lhe um pouco exagerado e fora das suas possibilidades, ficou ento combinado de se contatarem brevemente.

O Sr. Antnio, comprador, foi falar com um colega que percebia um pouco mais de carros do que ele para lhe perguntar a sua opinio relativamente ao negcio e ao valor que lhe fora pedido, explicou-lhe o negcio pormenorizadamente, e o seu colega informou-o do que o valor comercial do veculo era de 5.500, tal como o prprio j sabia e visto que se encontrava em bom estado seria um pouco mais valorizado, mas contudo o limite seria de 5.800 tal como o comprador ofereceu, tendo agora uma segunda opinio e visto que no poderia oferecer mais, esperou que o vendedor o contactasse. Passados 2 dias, o vendedor contactou-o, dizendo-lhe que repensou e que tinha feito outro preo, o comprador ficou interessado em saber e combinaram de novo no local do primeiro encontro.
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O vendedor pediu-lhe ento 6.100 pelo veculo, mas o comprador continuou a achar o valor elevado, o vendedor disse-lhe de novo todas as condies que o carro tinha e que valia bem o valor pedido, mas o comprador no se mostrou recetivo e que lhe oferecia s 5.800 e no mais, depois ento de um longo dilogo o vendedor pede 5.900 pelo veculo e que no podia mesmo fazer um valor mais baixo ao carro e que era a ltima opo, o comprador, no entanto, ainda achava que poderiam conversar melhor para chegarem a acordo e conseguirem sair os dois a ganhar, pois o vendedor no podia fazer um preo mais baixo e o comprador s podia dar pelo veculo 5.800, tentaram assim solucionar o problema, e conseguiram achar uma soluo, a qual foi sugerida pelo vendedor, de trocar o rdio novo que tinha comprado pouco tempo para o veculo e montar o anterior de fbrica, ficando assim os dois, comprador e vendedor a ganhar com o acordo, pois o comprador conseguiu adquirir a viatura que pretendia e necessitava pela quantia que poderia gastar, e o vendedor vendeu a sua viatura pelo preo mnimo que pretendia pois ganhou os 100 ao retirar o rdio novo que o veculo tinha.

Vendedor da Viatura Proposta Inicial - 6.200 2 Proposta- 6.100 3 Proposta- 5.900 Ponto de Resistncia - 5.900 Valor concessionrio da marca- 5.750 Acordo Final - 5.800 (ficou com o novo auto-rdio e montou o anterior de fbrica) Ganho - -100 (Acordo Final - Ponto de Resistncia) Comprador da Viatura Proposta Inicial- 5.750 2 Proposta-5.800 Ponto de Resistncia - 5.800 Valor comercial do carro- 5.500 Acordo Final - 5.800 Ganho - 0 (Acordo Final - Ponto de Resistncia)

Elementos tericos E Caratersticas usadas na negociao

Elementos Negociais
A perspectiva de desenvolvimento do processo negocial envolve a explorao de elementos essenciais. atravs da sua relao, que deriva o processo e todos os resultados da negociao. Apresentam-se de seguida os cinco elementos da negociao:

Objeto negocial

Traar o objeto da negociao uma tarefa prioritria para o negociador, pois importante saber o que se negocia. Assim, a identificao clara do tema da negociao pelas partes intervenientes no processo de negociao indispensvel, de modo a que negociador, em cada fase do processo da negociao, possa recordar-se do objeto inicial e promover uma avaliao sistemtica do objeto por forma a estabelecer um resultado equilibrado de ambas as partes, e de modo a ter em ateno os objetivos iniciais da negociao. No exemplo em causa, pode-se identificar o objeto da negociao, ou seja, a viatura e as suas caractersticas, pois trata-se de um veculo da marca Peugeot 206, cor azul, a gasolina, com oito anos, aspeto exterior muito bom e com 151 mil Kms.

Contexto negocial

Por contexto negocial entende-se toda a envolvente do objeto a negociar, isto , todas as condies em que se insere bem como todas as suas variveis. O contexto negocial compreende as circunstncias conjunturais, ou temporais permanentes, ou estruturais em que o objeto negociado influenciando diretamente o processo.
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O contexto e tambm determinado por fatores como: a situao politica, social, econmica e cultural, cabendo assim ao negociador reconhecer os elementos do contexto, com o objetivo de gerarem resultados diretos ou indiretos no processo negocial em que est envolvido.

Apostas negociais

A negociao relaciona um conjunto de fatores em constante interdependncia entre si, com o objetivo de chegar a um acordo justo e equilibrado para todos os intervenientes da negociao. No contexto negocial os atores movimentam-se de acordo com os interesses e expectativas de cada um na prpria negociao. Neste mbito destaca-se a teoria dos jogos, pois importante ter em conta o que cada ator negocial considera necessrio para a negociao, baseando-se em quatro noes: - A aposta: que se baseia no que cada parte oferece; - O preo: que se traduz nas compensaes que esperam ter; - Relao preo do Jogo/aposta: relaciona-se com a proporo do que se oferece no incio e o que se perde no decurso da negociao; - O produto do jogo: consiste na diferena entre os ganhos obtidos por fatores, como preo e a perda da aposta.

No exemplo o vendedor e o comprador estipularam um valor mnimo e um mximo, de acordo com as necessidades que tm e as vantagens do produto para cada um. O vendedor tem o valor mnimo de 5.900 para pedir pelo carro e o valor mximo de 6.200, enquanto o comprador tem o valor mnimo de oferecer pelo carro 5.550 e 5.800 no mximo. Para chegarem a acordo, ambos estudaram bem o objeto em causa, e discutiram vrias formas de ambos ficarem a ganhar com o negcio, chegando concluso de o comprador adquirir o veiculo com o valor mximo estipulado para o mesmo, e o vendedor conseguiu vender o veculo que pretendia pelo valor mnimo que tinha estipulado, ficando as duas partes a ganhar, e tendo ambas vantagens.
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Poder negocial

A negociao diretamente afetada pelas caractersticas dos atores intervenientes na negociao. Estes possuem recursos, vantagens e desvantagens, pontos fortes e vulnerabilidades e, atravs do confronto e da dinmica destes aspetos, estabelece-se uma relao de foras entre as partes. Esta relao adquire contornos de estabilidade ou instabilidade conforme seja mais ou menos benfico a cada um e a cada instante no decurso do processo. Podemos enumerar cinco meios utilizados pelos negociadores no exerccio do seu poder: - A capacidade de exercer presso de forma direta ou indireta sobre a outra parte; - A capacidade de retribuir, atravs da concesso de vantagens e compensaes, em contrapartida de determinada condio; - A capacidade de mobilizar recursos e de intervir sobre circunstncias externas, a seu benefcio, levando a outra parte a aceitar as suas condies; - Valor normativo real da sua posio, que atribui valor s suas ofertas ou exigncias, baseado em leis e normas institucionais.

Atores negociais

Os atores e os seus comportamentos assumem um protagonismo crescente no processo negocial, e representam o ltimo dos elementos essenciais da negociao. Ao nvel cognitivo da negociao debate-se, os comportamentos dos atores e a sua interrelao no processo da negociao.

No exemplo, refere-se ao comprador e vendedor que pretendem ambos concretizar os seus objetivos, um vender o carro em 2 mo para com o valor do mesmo ajudar na compra de um carro novo que pretende adquirir, e outro comprar um carro em 2 mo em bom estado, conseguindo vantagens para ambos na concretizao da negociao para garantir que os objetivos so atingidos.
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Preparao da negociao
Esta etapa, preparao da negociao, assume especial importncia no sucesso de uma negociao. A preparao e o planeamento so fundamentais para o xito da negociao. Efetivamente, o negociador que a negligencie pode: ficar sem uma clara noo dos seus objetivos, perder flexibilidade negocial para aceitar propostas, partir para o dilogo com desconhecimento do interlocutor, efetuar propostas irrealistas que induzem a imediata rejeio pela contraparte.

A preparao da negociao envolve basicamente trs fases principais: - Diagnstico que tem a inteno de informar e clarificar o negociador, como est claro no exemplo, que se d importncia em ambas as partes estarem informadas com as perspetivas de cada um e com os objetivos a realizar, e no havendo omisso de informao relativamente ao objeto em causa, comeando logo por destacar o porqu da negociao, e o que o vendedor e comprador pretendiam com o negcio. - Estratgia passa pela procura de opes, fixao de objetivos e de posies, tal como as especificaes dos meios, no exemplo procurou-se realizar os objetivos de ambas as partes, defendendo cada um a sua posio, tanto o vendedor como o comprador j tinham estipulados os seus objetivos, para isso tiveram de ser analisadas e discutidas vrias opes para chegar a consenso, colaborando em comum de forma digna e estabelecendo uma relao de respeito. - Desenvolvimento baseia-se em questes pontuais acerca do desenvolvimento do processo, tais como a organizao e procedimentos a adotar.

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Tipo integrativo e tipo distributivo

Orientao Negocial Distributiva mais conflitual, e os negociadores distinguem-se em funo do poder que detm e dos recursos que mobilizam, no entrando em rutura com a outra parte querendo atingir o desfecho negocial. difcil chegar a um compromisso mas no se assume uma fratura total, a orientao manifesta-se assim sobretudo em problemas estritamente competitivos e as posies assinaladas em termos de ganhos ou perdas, como o acordo do tipo win-lose.

Orientao Negocial Integrativa mais cooperativa, pois valoriza a existncia de um clima de credibilidade e tenta estimular-se a inovao, a criatividade, a partilha de opinies e de ideias construtivas, tendo assim baixo risco e aumento da estabilidade. Existe uma clara cooperao entre as partes que esperam conseguir atingir o mximo de objetivos de ambas as partes, apar no fim chegar a um acordo do tipo win-win.

No exemplo foi usado o tipo integrativo, que se baseia numa negociao que segue uma orientao integrativa, revela-se assim pela forma cooperativa como a relao negocial se processa. Nesta relao as partes cooperam para alcanar o mximo de benefcios mtuos atravs do estabelecimento de um acordo estrategicamente vantajoso, do tipo ganhar-ganhar. Foi o que aconteceu no exemplo de negociao dado, pois os dois intervenientes cooperaram um com o outro para conseguirem benefcios para ambos a partir do negcio, viram-se assim ambas as perspetivas e discutiram vrias solues de modo a chegar a mais equilibrada e vantajosa para ambos, pois conseguiram discutir preos de modo a que nenhum sasse prejudicado da situao, chegando a acordo de o valor do carro der adquirido com o valor que o comprador podia gastar na compra e para que o vendedor no fosse de alguma forma prejudicado, resolveram retirar o rdio novo da viatura e colocar o de fbrica, no ficando nem o comprador a perder nem o prprio vendedor, sendo assim uma situao ganha-ganha.
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Gesto do conflito
Permite que os objetivos individuais sejam conciliados com os objetivos de grupo, procura, assim, o equilbrio entre conflitos reais e potenciais, e possibilita atender aos resultados de ambas as partes.

CEDNCIA Procura-se verificar as perspetivas da outra parte e ceder, sendo que uma das partes diminui a sua preocupao em relao aos seus prprios resultados, e o foco est na obteno de resultados para a outra parte. Aplica-se em situaes como: -Quando uma das partes acredita estar errada; -Quando o que se discute tem pouca importncia para uma das partes; -Quando ceder agora pode significar ganhar no futuro; -Quando a cedncia pode significar manter um grupo.

INACO Procura-se evitar o conflito e uma posio neutra, pois h inexistncia de tomada de posio pela ideia negativa da presso causada por essa tomada de posio, gerando desinteresse pelos resultados seus e tambm da outra parte. Aplica-se em situaes como: -Quando existe desinteresse pelo objeto de negociao; -Quando se acha necessrio um perodo de distanciamento na negociao.

COMPROMISSO Posio hibrida, que pode significar apenas um adiamento do conflito Esta soluo aplicada quando no existe acordo satisfatrio para ambas as partes. Passa-se a assumir um compromisso em regressar ao tema no futuro. Normalmente serve para adiar acordos.
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Aplica-se em situaes como: -Quando as duas partes esto no mesmo nvel de poder; -Quando o conflito est num impasse e melhor adiar a deciso; -Quando no possvel aplicar modelos de colaborao; -Quando necessrio encontrar uma situao temporria uma vez que a soluo final complexa e tem de ser mais debatida.

No exemplo prtico de negociao foram assim usados para a gesto de conflito os seguintes parmetros de: Colaborao Procura-se integrar diferentes posies, com base na colaborao, pretende-se resolver o conflito em conjunto, compreender e integrar diversas posies e maximizar os resultados prprios sem perder de vista os resultados da outra parte, pois consideram os objetivos totais da negociao, tal como atingir compromissos de partes para uma eficaz implementao de solues, e existem ainda recursos de ambas as partes, tal como sucedeu no exemplo que tanto o comprador e vendedor colaboraram de modo a atingirem os seus objetivos, e para ambos ficarem satisfeitos com a venda do veculo e resolvessem o conflito relativamente ao valor do mesmo para chegarem a consenso.

Disputa/Dominao Tenta-se que a outra parte desista, e cada uma das partes faz prevalecer a sua posio e os seus interesses de modo a maximizar os resultados o que normalmente tenta enfraquecer a outra parte, por vezes, de modo autoritrio, pois a questo em debate se torna-se improdutiva e existe a necessidade de impor objetivos outra parte, foi o que aconteceu no exemplo, ambos tentaram que a sua posio prevalecesse no que respeitava ao valor monetrio, no cooperando no incio mas depois mudando para uma atitude de cooperao.

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Erros negociais
Escalada Irracional Ganhar a todo o custo sem perceber os acrscimos que esse ganho pode implicar em energia, tempo, e recursos. Tem um fraco controlo emocional r inexistncia de controlo nas aes. Falhas de perceo e julgamento existncia de parcialidade na tomada de deciso devido negligncia da informao existente. Gesto por impresso e no por factos O negociador baseia-se nas hipteses e no em dados concretos. Irracionalidade competitiva Cada ao negocial uma resposta ao adversria, no considera a racionalidade nem gerida por emoes, tendo como objetivo os resultados a todo o custo. Ancoragem e ajustamento o ponto de partida ou informao inicial, pois existe como informao de suporte que pode ser ajustada ao longo da negociao, mas que conduz toda a negociao, levando a uma possvel obstruo abertura de novas ideias. A primeira oferta deve ser assim bastante clara e atrativa para a outra parte.

Negociao Circunscrita A forma como apresentada a informao, influencia os negociadores, como a ordem dos factos, a quantidade de informao fornecida e a apresentao pela positiva ou pela negativa. A maior ou menor valorizao dos objetos negociais o resultado da forma como a informao apresentada. A recusa do negociador em olhar para os problemas sob diferentes pontos de vista, dificulta a descoberta de solues.

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Indisponibilidade Informacional Falta de informao gera pouca apetncia para um acordo negocial. A forma de apresentar informao, mais viva, com grficos, exemplos prticos, tem maior impacto numa deciso positiva do comprador, do que uma apresentao menos interessante. A ausncia de informao credvel pode levar desconfiana, havendo dificuldade em ter uma comunicao transparente. Fecho Negocial Acelerado Ocorre devido existncia de ansiedade e presso para atingir objetivos, tal como entusiasmo do negociador, as decises irrefletidas e geradoras de culpabilizao, e ainda dvidas sobre o objeto negocial. Lei dos Pequenos Nmeros Baseia-se em retirar concluses a partir de pequenas amostras de dados, de forma a idealizar que tendo dados connosco, esses so os corretos. Ocorre ainda quando no se tem em conta outros dados e sobretudo dados substanciais que revelem chegar a uma concluso inequvoca. Atribuio de Preconceitos s Pessoas Existe a tendncia de avaliar o comportamento dos outros, atribuindo caractersticas s pessoas, e s situaes, com tendncia para sobrestimar causas que derivam das caractersticas das pessoas e subestimar causas que derivam das situaes. Efeito de Reclamao Tendncia para sobreavaliar o produto que queremos vender ou comprar. O comprador assume que o valor de um artigo que um indivduo tem para venda sempre superior do que o valor do mesmo tipo de artigo de outro vendedor, dando origem a falhas de perceo do real valor do produto.

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Condies da Outra Parte Ignoradas Os negociadores no se preocupam em perguntar outra parte quais as suas ideias, pensamentos ou percees, dando origem a informao incompleta e resultados penalizadores, porque h desconhecimento dos interesses da outra parte e poucos esforos para conseguir obter essas informaes.

Desvalorizao Reativa O principal erro encontra-se na desvalorizao das cedncias da outra parte, simplesmente porque foi a outra parte a realizar essas cedncias, o que revela competncias emocionais mal usadas, e demonstra desconfianas por uma oferta que achada como insignificante. Excesso de Confiana Negocial Pode ser formado a partir de conjuntos de erros negociais j referidos anteriormente como a escalada irracional, a ancoragem, o fecho negocial antecipado e a indisponibilidade informacional.

No exemplo o erro negocial que se usou:

Mito da Diviso A diviso do objeto negocial no uma vitria negocial, porque se um lado ganha, o outro tem de perder perspectiva win-lose, e nada pode ser acrescentado negociao inicial. Os negociadores podem encontrar pontos de interesse comum para poderem assumir a diviso como um ganho e no como uma perda. A diviso pode e deve gerar valor para ambas as partes.

Tal como no exemplo, no incio tinham ambas as partes a perspectiva win-lose, e no final da negociao conseguiram achar pontos de interesse em comum, para ambas as partes sarem a ganhar e com benefcios.
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Tcnicas de negociao
Tcnica da diviso do objeto negocial Consiste em fasear a negociao, trazendo maior atratividade para a outra parte, tal como apresentar os pontos um a um dando assim uma maior possibilidade de concesses por parte da outra parte. Esta tcnica utiliza-se sobretudo em negociaes do tipo distributivo. Tcnica de ampliao e de transformao do objeto Consiste em adicionar contrapartidas em tempo, ou monetrias, face ao desempenho, existindo uma ligao da negociao atual a anteriores. Deslocao-Retorno uma tcnica de natureza ofensiva, que procura destacar bastante os objetivos menos importantes para que depois haja uma recusa da outra parte e consequentemente dar mais valor a outros pontos em debate, ou seja, os importantes.

Tcnica do Balano Existe transparncia das vantagens, preocupa-se em encontrar aspetos positivos na outra parte, eventualmente mostrando aspetos negativos da nossa parte, e pretende-se ponderar os aspetos positivos para o nosso lado. Tcnicas de Manipulao do Tempo Consiste em prolongar a negociao no tempo, o que pode levar a um esquecimento do objeto negocial, encurtando assim a negociao e fazendo-se um ultimato. Tcnica dos Quatro Patamares Consiste na existncia de quatro situaes que pretendem ser de interesse para o negociador e aceitao para a outra parte, esta uma tcnica de natureza distributiva.
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Tcnicas baseadas na utilizao do poder -Baseia-se em princpios de compensao, dando importncia ao ascendente e s normas, utilizando-se os meios disposio. Tcnicas baseadas na manipulao da relao Esta tcnica tem uma estruturao positiva, pois consiste numa dimenso colaborativa da negociao, mas tambm na desestabilizao que origina uma dimenso conflitual e de interesses unilaterais.

Concesses

Nesta tcnica quem cede em primeiro lugar pode ficar fragilizado com a negociao que fez, assim essencial criar uma estratgia de concesses na fase de preparao da negociao. So um meio, em vez de um objetivo, para criar expectativas na outra parte, fase ao objeto negocial, sendo que a relao entre o custo para ns e expectativa para a outra parte, deve ser bem ponderado.

Bloqueios e Impasses Consiste na atitude dos negociadores, como a calma, a resistncia e o stress. necessrio a existncia de pacincia e flexibilidade para atenuar as divergncias e analisar a causa do bloqueio. Concluso da Negociao Confirmar-se todos os pontos em acordo para evitar mal-entendidos, tal como, se verifica e escreve os acordos, como contratos, clusulas, e cartas de intenes, deve-se ainda estar atento a informaes de ltima hora e s condies fsicas.
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No exemplo prtico de negociao foram usadas as seguintes tcnicas:

Tcnica de articulao e mudana

Consiste na negociao de carcter global, onde existe procura de mudana e integrao entre os negociadores, depois a margem de manobra dos negociadores face ao objeto negocial que permite maior flexibilidade, e utiliza-se sobretudo em negociaes do tipo integrativo como o exemplo em causa.

Globalizao

Consiste em encontrar um ponto comum entre as partes, que normalmente a nvel monetrio, e contabilizam-se assim os custos e os ganhos, encontrando-se ento um espao de eficincia onde os negociadores tentam chegar a um acordo.

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Tticas de negociao
Existem 5 tipos: Tticas de presso com base no movimento negocial - Ameaas; - Assunto Encerrado; - Ultimato; - Tudo ou nada; - Concesses Assimtricas; - Colocao em Causa.

Tticas de presso com base no tempo -Tempo retardador do movimento negocial; - Tempo acelerador do movimento negocial; - Silncio; - Esquiva; - Colocao ; - Reunies interrompidas; - Principais assuntos para o fim.

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Tticas com base na distoro da comunicao - Bluff; - Desinformao; - Mensagens; - Argumentao Parcial; - Ataques personalizados; - Recusa de legitimidade; - Atitudes desestabilizadoras; - Falsos rumores; - Bales de ensaio.

Tticas diversas de carcter distributivo - Dramatizao simulada; - Organizao alterada; - Coligaes hostis; - Tentativa da diviso da equipa adversria; - Violao do segredo e da confidencialidade; - Lisonja; - Good guy / Bad guy; - Persuaso; - Lowball / Highball.

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Tticas diversas de carcter cooperativo - Promessas credveis e fechadas; - Reciprocidade; - Acordo contingencial; - Utilizao do tempo; - Colocao entre parntesis de uma dificuldade; - Comunicao e propostas construtivas; - Teste / Bales de ensaio; - Novidades; - Ofertas e garantia; - Arbitragem / Mediao; - Alianas de reforo; - Condies externas propcias; - Compensao no especfica; - Compatibilidade de prioridades; - Brainstorming.

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No exemplo prtico de negociao foram usadas as seguintes tticas:

Arbitragem / mediao Que passa pela observao por parte de terceiros da negociao em curso, no caso do exemplo o comprador pediu opinio, a um conhecido que era um pouco mais entendido de veculos, para saber uma segunda opinio do negcio em curso.

Compatibilidade de prioridades Baseia-se em fazer uma ordenao dos pontos mais e menos importantes para ambas as partes, para ambos concretizarem os seus objetivos, tal como no exemplo, procurando-se sempre perceber as perspetivas de cada um.

Brainstorming Consiste em tentar encontrar o mximo de ideias possveis para tentar resolver um problema surgido na negociao, tal como no sucedido, o comprador e o vendedor no chegava a um consenso, relativamente ao valor do objeto em causa na negociao, fazendo prevalecer cada um a sua posio mas discutindo, conseguiram chegar a acordo que fosse possvel de concretizar para os dois, e assim o comprador adquiriu o carro por o preo que estava disposto a gastar, e o vendedor vendeu a viatura por um valor dentro da margem de lucro, utilizando um objeto, neste caso o rdio para ambos no perderem a nvel monetrio, equilibrando assim as partes.

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Concluso negocial
Anlise de Longo Prazo Tem critrios de credibilidade como fundamento, pois implica coerncia, confiana, abertura, firmeza, competncia, e autocontrolo. Existe organizao de um ambiente favorvel com existncia de respeito, integridade, e conscincia de ambas as partes dos interesses em jogo. Este tipo de concluso a longo prazo, comea com a fase de pr-negociao, que se baseia na existncia de entrevistas anteriores negociao com o objetivo de estimular a preparao conjunta, como tambm a existncia de uma preparao que d maior conhecimento do objeto da negociao, e evitando assim a necessidade de improvisao por parte do negociador.

Para o exemplo de negociao foi escolhida a: Anlise de curto prazo Baseia-se, desde logo, que o negociador procura um clima amigvel e favorvel existncia de sintonia entre os participantes, pois o negociador quer normalmente explicitar rapidamente as regras da negociao, a ordem de trabalhos, e os riscos associados, existindo partilha de informao de forma recproca. De seguida, apresentam-se propostas ou defesa de argumentao, para procurar as vantagens na negociao sem esquecer o poder da outra parte, devem assim ser exploradas solues de forma integrada e conjunta, adequando os processos de ajustamento com vista a um acordo, com o objetivo de concluir, encontrando um soluo benfica para ambas as partes chegando assim a um acordo.

Tal como no exemplo prtico de negociao, os participantes cada um com os seus interesses, preocuparam-se em ter um bom contato desde incio, facilitando desde logo a negociao, ambos abertamente, explicaram os objetivos da negociao para cada parte e os seus objetivos, no havendo assim ocultao de informao por nenhuma das partes. Procederam ento negociao, apresentando vrias propostas e discutindo-as, tal como em
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todas as negociaes para elabora a negociao da melhor forma, usaram-se tcnicas e tticas como a globalizao e a mediao, para conseguirem de uma forma integrada e conjunta solucionar o problema, usaram-se erros negociais como o mito da diviso mas acabando por se resolver saindo ambas as partes a ganhar, e existiu ainda colaborao por ambas as partes, o que fez com que o comprador e vendedor chegassem a um acordo equilibrado entre as partes. Apesar, de haver alguma insistncia em valorizar a posio de cada um, e de haver discusso de maneira a chegar a acordo, discusso essa sobre o valor monetrio do veculo em causa, pois ambas as partes tinham o seu valor mnimo e mximo para o negcio e torna-se difcil chegar a consenso de forma a eu ambos saiam satisfeitos com os valores combinados, contudo ambas as partes tiveram de colaborar e ceder, uma das partes descendo o valor da viatura, preo esse que se encontrava dentro da margem do vendedor, e outra das partes subindo um pouco o valor, mas valor esse que tinha sido estipulado como limite para a negociao, para ambos ficarem ainda mais equilibrados, utilizou-se a troca de um objeto, neste caso o rdio, que o que se encontrava no veculo tinha sido adquirido pelo vendedor pouco tempo e para ser justo, trocaram ento o objeto pelo que vinha de origem no veculo, ficando assim ambas as partes a ganhar e satisfeitas com a negociao, visto que o objetivo do vendedor era vender o seu veculo em 2 mo dentro daquele preo para depois adquirir uma viatura nova, e o objetivo do comprador era comprar um carro em 2 mo dentro do valor acordado, sendo que os objetivos de cada um se realizaram.

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Concluso
Vivemos numa era de conflitos, os quais se manifestam em todas as reas da vida: em casa, no local de trabalho, na poltica, no lazer. Onde quer que estejam pessoas existiro conflitos de ideias, valores, convices, estilos e padres. Tentar evit-los, alm de ser quase impossvel, pode anular ideias com potencial, criando uma atmosfera de desconfiana e dissuadindo as pessoas de contriburem para o sucesso da empresa. Ignor-los tambm no resolve nada, j que se cria um ambiente de discordncia improdutiva. Sendo a negociao uma das sadas possveis para uma situao de conflito, no mbito dos estilos de gesto de conflito, as diferenas individuais podero ajudar a explicar os comportamentos pr-negociais, ou seja, a maior ou menor apetncia dos sujeitos a envolverem-se em situaes negociais. O negociador basicamente um ator e, como tal, deve ser algum com capacidade de comunicao, o que implica saber escutar, transmitir confiana e induzir credibilidade, deve ser determinado na argumentao, flexvel e conhecer a estrutura subjacente s expectativas da outra parte, entrando para a negociao com uma expectativa elevada. O padro clssico de negociao consiste em cada parte fazer ofertas que esto fora do alcance da outra parte e depois negociar, encontrando vrias opes, discutindo-as e observando-as para chegar a uma concluso equilibrada para ambas a as partes, tal como o exemplo apresenta. Assim, quando se atua no como mediador de conflitos, mas como pertencente a uma das partes, devem respeitar-se princpios tendentes obteno de solues com ganhos mtuos, implicando o acordo (ganhar-ganhar) e associado negociao integrativa que proporciona maiores benefcios para ambas as partes, tal como no exemplo prtico de negociao demonstrado.

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Bibliografia

- http://prof.santana-esilva.pt/EGI_grh/trabalhos_08_809/Word/Negocia%C3%A7%C3%A3o%20e%20Gest%C3 %A3o%20de%20Conflitos.doc.pdf;

- http://negociart.org/?pagina=cases;

- http://pt.wikipedia.org/wiki/Negocia%C3%A7%C3%A3o;

- Apontamentos da Unidade Curricular de Negociao e Tcnicas de Vendas

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