111 Sugerencias Ridculamente Obvias de Tom Peters acerca de Vender

El gur de la administracin, Tom Peters, ha sacudido y revolucionado el mundo de los negocios desde que public su libro "En busca de la excelencia", hace 25 aos. Presentamos aqu ms de un centenar de sus ideas sobre el arte y el oficio de vender.

Todo el mundo vive de vender algo. Robert Louis Stevenson

1. "Estrategia" , sobrevalorada. Simplemente "hacer las cosas", subvalorado. "La ejecucin es un proceso sistemtico de discusin rigurosa de los cmos y los qus, un seguimiento tenaz del desempeo y un aseguramiento de las responsabilidades" - Larry Bossidy & Ram Charan en su libro "Execution: The Discipline of Getting Things Done". La accin tiene su lgica propia - pregntele a Genghis Khan, Rommel, U.S. Grant, Patton, W.T. Sherman. 2. En qu es usted personalmente grandioso? (Palabra clave: "grandioso") Juegue con sus fortalezas! "Distinto o extinto" Usted debe aspirar a ser "escandalsamente bueno". El mejor en un nicho (o ms). 3. Es usted una "personalidad", una "marca" ambulante dentro de su industria? El Dr, Phil de... 4. El oportunismo (con algo de premeditacin) gana casi siempre. "La gente exitosa es aquella que es experta en el Plan B" 5. Los pequeos comienzos pueden llevar a grandes ganancias. La mayora de los verdaderos ganadores - piense por ejemplo en "buscar" y Google - comienzan como algo pequeo. Muchos grandes negocios - Disney y Pixar, por ejemplo - podran haberse llevado a cabo en mucha menor escala si alguna de las partes hubiera tenido el coraje de proponerlos antes de que el valor del negocio fuera obvio. 6. Los pblicos objetivos (targets) menos obvios tienen un gran potencial. Entre otras cosas, porque todo el mundo busca los pblicos obvios. Tambin, los grupos menos obvios a menudo son buenos aliados para experimentar. 7. Las mejores relaciones no son a menudo (usualmente?) las de la cima. A veces los mandos medios estn ms ansiosos de tomar una decisin que les permita "lucirse". 8. Se trata de las relaciones, estpido! Relaciones profundas y desde mltiples funciones. 9. En cualquier negocio con el sector pblico, usted debe volverse un vido conocedor de "la poltica", los incentivos y las restricciones, muchas veces no econmicas, que enfrentan todos los participantes. Los polticos son usualmente increblemente lgicos. Solamente hay que entender (profundamente!) la matriz en la que se mueven y respiran. 10. Las relaciones que surgen desde dentro de la propia empresa son tan importantes (a menudo ms importantes) que las que vienen del exterior.

De nuevo es tan importante que sen amplias como que sean profundas. Los aliados que usted tiene - vidos seguidores - dentro de su empresa y a veces en lugares no tan obvios, pueden ser ms importantes que las relaciones dentro de la organizacin del cliente. La meta: obtener una gran cantidad del tiempo de "insana" dedicacin de la gente de "adentro" a todos sus proyectos.

11. Gente de afuera "interesante" es esencial para lograr propuestas y equipos de trabajos innovadores. Un equipo de trabajo que sea capaz de producir propuestas de venta "exitantes" es tan importante como un equipo de prestigio. 12. Si el equipo que produce las propuestas no es lo suficientemente "inusual" no podr generar ideas que sean interesantes ni alteradoras de las reglas de juego. Punto. 13. Almuerce con alguien "inusual" al menos una vez al mes. (Meta: siempre buscar nuevas cosas interesantes). 14. Comentario gratuito: los almuerzos con los buenos amigos son generalmente una prdida de tiempo (profesional). 15. No sea tacao (en tiempo, dinero o profundidad) en el proceso de la propuesta. Si usted pierde un detalle mnimo, un incentivo potencial que le "alegre el da" a un personaje clave del cliente, puede hacer que todo el proceso se desplome. 16. "Mantenerse firme" a veces resulta, a veces no. Se necesitan muchos intentos para encontrar la mejor va de entrada. A veces nunca se logra a pesar de intentarlo literalmente una vida entera. (Ah, la vida) 17. LAS MUJERES SON SIMPLEMENTE MEJORES EN LAS RELACIONES. No se deje influenciar, principalmente en las empresas de tecnologa por los que dicen que "las mujeres no pueden hacerlo". 18. Trabaje incesantemente en su "historia". Los mejores valores percibidos resultan de buenas historias (ejemplo: Perrier) En negociaciones pblicas o semi-pblicas, una historia convincente resulta de inmenso valor. La poltica se nutre de la tensin entre historias que compiten. 19. Repeticin del punto anterior: Convirtase en un contador de historias de primera calidad. "La llave del liderazgo est en la comunicacin efectiva de una historia" - Howard Gardner, Leading Minds: An Anatomy of Leadership. 20. La evaluacin del riesgo y su manejo provienen ms de las historias que de la matemtica avanzada. Es decir, el xito est en la construccin brillante de escenarios. 21. Un buen vendedor es alguien que sabe escuchar bien. Punto. 22. Aquel que es un terrible interlocutor, es un terrible vendedor. Punto. 23. Saber escuchar es una "habilidad" difcil de aprender. Un interlocutor "virtuoso" es tan escaso como un chelista virtuoso. "Si no escuchas, no vendes nada" - Carolyn Marland, Guardian Group) 24. Las cosas que nos parecen chistosas a los norteamericanos no son necesariamente divertidas en otras culturas. El humor es de un alcance muy corto y rara vez viaja. 25. Los americanos somos generalmente miopes ante las culturas de otros pueblos.

26. Es usted un buen entrevistador? Esta es una habilidad que se tiene o no se tiene. Fjese en Brbara Walters y en su forma de extraer verdades de individuos expertos en autoprotegerse, en frente de millones de personas. 27. Es usted un presentador formidable (no simplemente bueno)? La maestra en las habilidades de presentacin se perfecciona durante la vida entera y siempre es bien recompensada. 28. Trabaje endemoniadamente en las dos grandes habilidades: ESCUCHAR (ENTREVISTAR) y PRESENTAR. Estas son la esencia de la vida (del vendedor) y sin embargo se toman a la ligera y se improvisa todo el tiempo. Error. Convirtase en un "estudiante profesional " de estas dos reas. Adquiera una maestra en ellas. 29. Qu sabe usted de flores? Piense: EL PODER DE LAS FLORES. Vea el libro de Harvey Mackay: Mackay 66 what you should know about a Client". Cumpleaos, aniversarios. Mi presupuesto de flores est fuera de control. Bravo! 30. Usted no puede hacerlo todo. Aclare lo que usted hace bien, lo que hace mal, lo que hace regular.

Pgina 2 de 4 31. El punto no es "probarse a s mismo". (Palabrera de egostas). Deje que sea el mejor, el que haga la presentacin al cliente. Tal vez alguien tcnico de "bajo nivel". Aquellos que quieren controlarlo todo terminan estrellados contra su incompetencia tarde o temprano. 32. Las cifras se componen a s mismas en el largo plazo. Pero son las relaciones las que valen como oro slido. 33. El estandar de oro en las ventas: INDISPENSABLE para el cliente. No hay otro objetivo que valga la pena. 34. Nunca deje de crecer, ampliar y profundizar sus relaciones. La clave de la "indispensabilidad" est en hacer que el cliente se meta cada vez ms... y ms... y todava ms en nuestra red. De ah que lo que llaman el "proceso de la venta" es apenas el primer paso. 35. Utilice la palabra "NOSOTROS" constante y religiosamente. Ejemplo: "Nosotros" - el cliente y yo "vamos a cambiar el mundo con este servicio". 36. No pierda su tiempo en imbciles. Rara vez saldr algo provechoso en el mediano o largo plazo. 37. La genialidad est en escaparse de los malos negocios o acuerdos. 38. Si no tiene idea en cmo una situacin realmente se desarrollar, preprese para moverse rpidamente en una direccin diferente. 39. Mantenga su palabra. 40. MANTENGA SU PALABRA. 41. Prometa poco (es decir, no se sobre-comprometa, deje un margen) an si esto le puede costar un negocio. La victoria es un asunto de largo plazo. Sobre-prometer es un signo de falta de integridad que se paga caro. 42. Tambien existen la "buenas prdidas", si se logra probar algo nuevo y se desarrollan buenas relaciones. Media docena de prdidas honorables e ingeniosas en un par de aos pueden pavimentar el camino para la Gran Victoria en un nuevo campo de juego en el ao tres. 43. Hay un mundo competitivo alla afuera. Los productos nuevos e innovadores son ms difciles de vender que los tradicionales. Sin embargo, usted puede convertirse en una estrella a largo plazo si est dispuesto a promocionar los productos innovadores que son difciles de vender en el momento para cimentar relaciones de largo plazo con los clientes (indispensabilidad!). Es parte de su trabajo: "Llevar a los clientes en una aventura que los ponga a la delantera en el juego denominado "ventaja competitiva". 44. Piense en la palabra "legado". Qu es lo qie realmente est tratando usted de hacer en este mUndo? ("Dgame, qu es lo que usted planea hacer con su nica, salvaje y preciosa vida?" Mary Oliver)

 45. NO EXISTEN LOS MODERADOS EN LOS LIBROS DE HISTORIA! 46. Mantngalo simple! (Maldicin!) No importa qu tan sofisticado es su producto, si usted no puede explicarlo en una frase, en una pgina o a su hijo de catorce aos... usted todava no ha terminado de hacer la tarea. 47. Sepa ms que el de al lado. Hacer la tarea paga. (Por supuesto que es obvio, pero en mi trabajo se predica ms de lo que se aplica) 48. Sin importar el tamao del proyecto, ganar o perder siempre depende de las "cosas pequeas". Los detalles son y siempre lo han sido todo!!!! O mejor, "las pequeeces de un hombre son para otro como un terremoto de 7.6 en la escala Richter en el momento de llegar a un acuerdo". 49. En pblico, las apariencias lo son todo. Cuando algo cambia, permita que sea el otro el que surja como ganador, especialmente si l es el que ha perdido. (Aunque usted tenga que recibir un pastel en la cara, el otro siempre se acordar de usted). 50. No guarde rencores. (Es la mayor muestra de falta de grandeza y una prdida de tiempo y esfuerzo. Siempre habr un maana). 51. Siempre ser "LO POLTICO". As se trate de un negocio minsculo del sector privado o de un gigantesco proyecto del estado. Cada participante, grande o pequeo, est all porque tiene algo que ganar. Vulvase maestro en el clculo de las ventajas. 52. No piense en la cima. Para evitar el problema de la rotacin de los funcionarios en las posiciones altas durante negociaciones largas, invierta muchsimo tiempo en construir una amplia y profunda red de relaciones en los niveles medios y bajos. Enfquece en los funcionarios "de carrera" que al final sern los que pondrn al tanto al ministro o al senador e influenciarn su decisin minutos antes de subirse al podio. 53. A propsito de "ellas". Las diferencias de gnero son enormes en el momento de cerrar negocios. Vulvase un estudiante sobresaliente en las diferencias de gnero. (Ejemplo: Los hombres estn ms interesados en los triunfos de corto plazo. Las mujeres se fijan ms en las consecuencias de largo plazo). 54. La "GENTE PEQUEA" a menudo tiene amigos "GRANDES". 55. No es una guerra, maldicin. Todas las partes pueden ganar (o no perder, si es el caso). Los contrincantes perdedores pueden retirarse de un negocio con un respeto mayor por usted y su equipo. 56. Nunca, pero nunca, menosprecie a un competidor - el mantra de Tom Watson en los tiempos de gloria de IBM. "Nada es ms contagioso que el entusiasmo" Samuel Taylor Coleridge 57. Nunca olvide la "Ley de los Primos". En naciones en desarrollo en particular, los que estn en el poder en todos los niveles son por lo menos "primos". 58. A propsito de los "favores": la crcel apesta! 59. El trabajo duro le gana al trabajo astuto. (La mayora del tiempo) 60. Repita: "AQUEL O AQUELLA QUE TENGA MS RELACIONES, GANA". Las relaciones son la esencia del trabajo de ventas. Son el trabajo duro y extenso del vendedor. Pgina 3 de 4

61. La pelea "mano a mano" por un cliente es rara vez la respuesta. Al final el xito se logra mediante la construccin paciente y continua de relaciones a travs de una red amplia y profunda. 62. Si el trato ha sido tejido desde abajo, realmente tejido, las llamadas "grandes negociaciones" son esencialmente irrelevantes. 63. Si cada trimestre es "un poco mejor" que el anterior, es porque usted no est tomando ningn riesgo serio. 64. Los telfonos le ganan al email.

65. Una llamada telefnica de tres minutos HOY puede evitar el fiasco del prximo mes. Siempre hubo un momento en que algn pequeo detalle pudo haberse solucionado a tiempo antes de que desencadenara una gran consecuencia. Si piensa evitar esa llamada, recuerde que "El orgullo antecede la caida". 66. Sea hiper-organizado en la administracin de sus relaciones. Usted est realmente en el negocio de la antropologa. Estudie las encuestas. Una brillante administracin de sus redes de relaciones NRM (Network Relationship Management) no es accidental. 67. Piense obsesvamente en el ROIR (Return On Investment In Relationships). 68. Las notas de agradecimiento: La inversin con el mejor retorno!! 69. El camino al corazn de cualquiera: Hacer algo bueno para sus hijos. (Pero, ugg, esto requiere muchsima sutileza) 70. Descalificar a los otros es estpido. El xito siempre est en crear el mximo nmero de ganadores tanto entre los adversarios como entre los "colegas". 71. El xito de sus colegas es su propio xito. Punto. (Crame. Mi mayor xito personal, financiera y artsticamente, ha sido crear una mayor arena en la que todos ganan, aunque mi "tajada del negocio" se disminuya). 72. Solicite una mano de ayuda, especialmente si usted no tiene el tiempo suficiente. Es decir, comparta las relaciones. Entre ms se comparte, ms se obtiene en retorno (como dicen en la iglesia). 73. Escuche: "Fue mucho tiempo tiempo despus que descubr el secreto de mi Padre. El se ganaba el respeto dndoselo a los dems. Conversaba y escuchaba a los muchachos de cuarto grado en Spring Valley que le brillaban sus zapatos de la misma manera que escuchaba a un ovispo o al rector de un colegio. Siempre estaba seriamente interesado en quin eras t y en lo que tenas que decir". Sara Lawrence-Lightfoot, "Respect". (Mejor dicho: "S al respeto!") 74. Convertirse en mentor es un reto y la recompensa prctica de hacerlo es enorme. Los mejores mentores tienen a todo el mundo rompindose la espalda por ellos. 75. Contrate el entusiasmo. Promueva el entusiasmo. Elogie el entusiasmo. Deshgase de los noentusiastas. Son como el cncer. ("No hay nada ms contagioso que el entusiasmo" Samuel Taylor Coleridge. El hombre sin sonrisa en la cara no debe abrir una tienda" Proverbio Chino.) "Usted no puede comportarse de forma racional y calmada. Tiene que estar all afuera en el filo luntico y frentico del negocio". Jack Welch 76. SIEMPRE ES M PROBLEMA. Yo fu quin les vendi. 77. Nunca se termina: aunque su empresa tenga una gran rea de servicio al cliente, la "relacin" le pertenece a usted. As que los "momentos de verdad" de la postventa son quizs tan importantes si no ms importantes - para la creacin de una relacin duradera que la "transaccin" misma. Usted ganar sus mejores "puntos" con el cliente por ser un enlace efectivo "despus-de" entre l y su empresa. 78. No se amargue mucho la vida con el tema de la "integracin entre los sistemas". Primero que todo, las partes individuales tienen que funcionar bien.

79. Por lo que ms quiera no prometa en exceso basado en la "integracin del sistema". Desconfe de su eficiencia y mantngase del lado del cliente. 80. Aunque suene trillado, mantngase en la lnea del "valor agregado", ms que en la venta de simples productos. Los vendedores exitosos entregan "soluciones". 81. La venta de "Sistemas" "Soluciones" siempre involucra cambios culturales en las organizaciones del cliente. "El negocio de vender no consiste simplemente en acoplar soluciones viables a los clientes que las necesitan. Tambin consiste en manejar el proceso de cambio que el cliente deber sufrir para implantar la solucin y obtener todo el valor prometido en ella". Jeff Thull, The Prime Solution: Close the Value Gap, Increase Margins, and Win the Complex Sale. 82. La mierda ocurre. Por eso le estn pagando... 83. LA MARCA QUE EL CLIENTE COMPRA ES USTED. Especialmente a largo plazo. Esta no es una venta de "General Electric" o de Ben & Jerrys. Es una venta de Joe o Jane Jones (o como usted se llame). 84. Si usted hace dinero, la empresa hace dinero, pero en la compra repetida. 85. Vulvase maestro en el juego de las RP (Relaciones pblicas). El "voz a voz" no es accidental. Usted necesita del "voz a voz". Haga que ocurra! 86. META #1: CONVIERTA A SU CLIENTE EN UN HROE. Usted no est all para ganarse el crdito. Eso es para "egomanacos". Y "perdedores". 87. Los mrgenes "decentes" a mediano y largo plazo son el producto de mejores relaciones no de mejores "habilidades de negociacin". (Generalmente) 88. "S al realismo!" Los "grandes habladores" no son "grandes vendedores" contrario a lo que piensa la gente. 89. Sea el primero en contarle al cliente las malas noticias. Sus propias fuentes de inteligencia le dirn ms rpido las cosas y es preferible que usted est all primero para contar su versin y aumentar su reputacin de confiabilidad. 90. Trabaje endiabladamente para obtener una reputacin de experto valioso en su industria. Convirtase en un recurso confiable de su sector.

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91. Involcrese en las asociaciones y agremiaciones de su sector. Puede demorar una dcada en obtener sus beneficios, pero vale la pena, si usted es llamado a participar en un panel importante o en un congreso del sector. 92. Involcrese en las ORG (organizaciones sin nimo de lucro) de sus clientes y en las de su propia empresa. 93. Todo est en las tcticas. 94. Usted debe... AMAR su producto! Punto. 95. USTED DEBE AMAR SU PRODUCTO!

96. No abuse de su agenda. Correr porque "va tarde" no tiene excusa en ningn nivel de la organizacin. Ms bien se traduce como una mezcla desafortunada de auto-importancia y desdn. 97. Toma tiempo conocer a las personas. (Duh...) 98. Las mujeres son mejores vendedoras. 99. El simple concepto de "eficiencia" en el desarrollo de las relaciones es... ESTPIDO. 100. El concepto de MBWA (Managing by Wandering Around) todava funciona. Los gerentes no solamente deben abrir sus puertas sino traspasarlas y salir de sus despachos. La MBWA es la "tecnologa de lo obvio". 101. "Preparar el terreno" es el primer 98 por ciento. (O ms) 102. PONGA A TRABAJAR ESOS TELFONOS! 103. Regla 5K-5M: 5 mil millas para reunirse 5 minutos. A menudo s tiene sentido. Aunque los presupuestos de viaje estn restringidos. 104. Vuelva a ser estudiante! Estudie a los grandes vendedores! (Incluso a los presidentes) Puede que haya vendedores "naturales", pero generalmente ellos son los que ms duro estudian. 105. Siga estudiando! S, usted puede estudiar para volverse experto en "Construccin de Relaciones". A estudiar! Become a student! Yes, you can study Relationship Building. So, study 106. Ojo con los "complicadores" y los "enredadores". En verdad, la gente "inteligente" es aquella que sabe simplificar las cosas. 107. La persona ms inteligente en la habitacin rara vez gana. Est tan consciente de que es el ms inteligente que no necesita perder tiempo en esas "tonteras" de las relaciones. 108. Sea amable. Funciona. 109. Sea especialmente amable cuando hay embarradas. Despus habr tiempo para practicar el "Gran Juego de las Culpas y las Responsabilidades". 110. Los presidentes nunca se cansan de ser tratados como presidentes.